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[煮酒论史]人性和权谋的基本规律（古今第一部阐述关于人性基本规律的书籍！！！）[第1页]

作者:东泽罗
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    什么是人性？
    人性就是人类与生俱来拥有的一种本性，是人类行为活动的共性，它是人不可改变、无法消除的一种本能，它具备自己的规律。
    什么是权谋？
    权谋就是人类了解并掌握人性的基本规律，并利用基本规律对别人进行权衡和谋算，以达成自己目的一种手段。
    如果人性是代码，那么权谋者便是程序员。程序员可以利用代码的规律设计出自己需要的软件功能为自己服务。设计的过程，便是权谋。
    在很多没有抱负，甘做咸鱼的人心中，人性和权谋都是一种高大上的学问和技巧，代表厚黑、阴险、狡诈、虚伪、毒辣、不择手段，是一种不明觉厉的高深学问，是管理层或者领导的专属学问，普通人无法触及，其实这是一种妄自菲薄。人性和权谋并不是什么深奥的、高智商，只属于某一小部分人的学问，它与人的日常生活息息相关。人性是基础，权谋是手段，它源于我们的日常生活，属于人类对人性规律的分析、总结，然后利用。
    “人性”总结的是人的共同特性，“权谋”则是运用总结出来的人性去权衡别人，谋算别人。我们身为人类的一员，既是被总结、被权衡、被谋算的对象，也是总结人、权衡人和谋算人的主角。
    人性并不复杂，综合起来，人类数千年的历史兴衰治乱，人世浮沉，兴起灭亡，朝代更迭都没有脱离大致这二十条人性的基本规律。人类从未进步，也从未改变。前事不忘后事之师，总结这二十条人性的基本规律，再掌握利用它的手段，即使你不愿主动权衡人和谋算人，也不轻易被人权衡和谋算了。
    第一条基本规律 人皆有自尊的心理（分析篇）

    故事1：唐玄宗时期，奸相李林甫学识浅薄，靠溜须拍马逢迎唐玄宗上位。有一次他主持科举考试，发现考生里有许多才华横溢之辈（如著名诗人杜甫、高适、元结），他望尘莫及，担心录用后这些人会威胁自己的地位，于是他思来想去，最后决定此次科举考试一个考生都不录用，汇报到唐玄宗处，唐玄宗看到空白的录用名册，觉得奇怪，不由皱着眉头，李林甫观察到皇帝猜疑，但他成竹在胸，不慌不忙将腹稿托盘而出，解释说：“陛下您的圣明如古时的圣贤尧舜禹，这些年来华学之士争拥前来效力，天底下所有的贤士都已经聚集在陛下身边，民间再也没有遗漏的贤人了。”言下之意将唐玄宗比喻成历代帝王们追求的无上标杆圣皇尧舜禹，唐玄宗听罢顿时心花怒放，尧舜禹是帝王的最高成就，李林甫的话明显戳到他心底里的瘙痒处，他的疑虑全消，连连夸赞李林甫办事得力，没在追究科举的事情。由此，数千饱学士子前程被李林甫嫉贤妒能的狭隘心胸断送，也造成唐帝国因此丧失无数满腔赤诚的报国贤人，为盛世衰落埋下隐患。
    这个故事在今天看来有些不可思议，怎么可能几千从各省过五关斩六将脱颖而出的精英考生中没有一个人的才华达到录用标准呢？这是明显的睁眼说瞎话，可是英明睿智，一手开创开元盛世的唐玄宗在佞臣李林甫厚颜无耻地赞美下，源于人渴望别人赞美、尊敬的心理，他得到至高赞美，心底里自然而然变得高兴、满足，逐渐失去理智和判断力，由此轻信弄言，并不对李林甫设戒心，导致李林甫此后变本加厉肆无忌惮操弄朝政，将鼎盛的唐帝国搞得乌烟瘴气，最终酿成安史之乱，大唐由盛转衰。
    故事2：战国初期，豫让起先是范氏的家臣，后来又给中行氏做家臣，两次投靠都不受主君的重视，将他当成普通门客蓄养，他一直默默无闻。后来范氏、中行氏被智伯消灭，他不得已再次转投智伯门下，然而此次他受到了重用，智伯敬佩他的才能，以国士之礼尊重他，让他参与大事，主臣关系十分密切。可惜好景不长，智伯联合魏桓、韩康两家诸侯进攻赵襄子，却被赵襄子和反叛的魏桓、韩康合谋消灭，智伯死后，三家迅速分割了他的国土（即“三家分晋”的故事）。赵襄子最恨智伯，把他的头盖骨浇漆成饮具用来盛装美酒，并当成战利品经常拿出来在宾客面前炫耀。
    兵败后豫让逃亡到山里，感念智伯平时礼遇之恩，极度怨恨赵襄子，发誓要为智伯报仇。他改名换姓，伪装成受过刑罚的人，混入赵襄子宫殿里修理厕所。他怀里揣着锋利的匕首，伺机行刺。这天，赵襄子出恭如厕，走到门前忽然心一悸动，立马命人扣下修厕所的人，发现是智伯的家臣豫让，且从豫让身上搜出匕首。赵襄子将他逮捕，审问他的企图，豫让身陷囹圄，却面无惧色，昂然直言：“想为智伯报仇！”侍卫大怒要杀掉他。赵襄子却怜他忠勇，叹气说：“此乃义士，智伯死后没有继承人，如今他的家臣想替他报仇，这是天下贤士做法啊。”最后还是把他放走了。
    豫让死里逃生，固是感念赵襄子仁慈，然知遇之恩，不可不报，他一阵挣扎后依然决定报仇。为便于行事，他不惜把滚热的油漆淋涂在身上，使皮肤烂得像癞疮，又生生吞下炙热的炭火烧坏喉咙，让自己的声音变成嘶哑，同时剃掉胡子眉毛，经过细致的乔装打扮后他装成乞丐沿街讨饭，连他的妻子和儿子也不认识他，借此麻痹赵襄子的人。这样过了些日子，一天豫让路上偶然遇见一个好朋友，朋友见他身形熟悉，惊讶地问：“你不是豫让吗？”豫让没有隐瞒，回答说：“是我。”朋友顿时为他的处境伤心，流着眼泪，说：“凭借您的才干，倘若委身侍奉赵襄子，襄子一定会亲近您。等他亲近您，您要办的事情难道不是更容易吗？”豫让摇头说：“托身侍奉人家以后，又要杀掉他，这不是义士的做法。我知道现在我想成功是非常困难的，可是我之所以选择这样做，就是要报答智伯的恩情，以此让天下后世那些忘恩负义的臣子感到惭愧。”
    听了豫让的话，朋友既同情又钦佩，无法再相劝，黯然作罢。
    豫让暗中窥探赵襄子平时出行的时间和路线。在赵襄子要外出的一天，提前埋伏于一座石桥下。赵襄子过桥的时候，坐骑突然受惊，他猜到又有人行刺，很可能又是豫让。派手下人去打探，果然不差。赵襄子责问豫让：“您以前不是侍奉过范氏、中行氏吗？当初智伯把他们都消灭了，您不替他们报仇，反而托身为智伯的家臣。智伯现在已经死了，您为什么单单如此急切地为他报仇呢？”豫让说：“臣下侍奉范、中行氏，范、中行氏以平常人的态度对待我，所以我以平常人的做法报答他。而智伯，用国士的礼节尊重我，我要以国士的作为回报他。”
    赵襄子听罢很受感动，但又觉得不能再放掉豫让，就下令让兵士把他团团围住。
    豫让知道此番不能幸免，再无法达成刺杀赵襄子的誓言，于是请求赵襄子将身上的衣服脱下一件，让他象征性地刺杀。赵襄子感其忠义，满足他的要求，派人拿着自己脱下的衣袍给豫让，豫让拔出宝剑跳起来击刺它，仰天大呼：“我终于可以报答智伯了！”做完这些，他横剑自刎。
    豫让的事迹传开，天下志士仁人无不为他的忠义精神所感动，为他的牺牲而悲泣。
    以上，我们也能从豫让的故事体会到人获得尊重后的心理作用。豫让先为范氏、中行氏的家臣，但是范氏、中行氏没有给予他足够的尊重，不能令其归心，范氏、中行氏为智伯消灭，豫让投入智伯门下没有叛主的压力。而智伯对豫让尊敬，让豫让自尊心得以极大满足，于是他对智伯感恩戴德，放弃再次投靠赵襄子，甘愿抛弃富贵，舍去荣华，为尊重他的智伯肝脑涂地，慷慨赴义。
    故事3：汉末，奸雄董卓挟汉献帝以令诸侯，并将汉末第一猛将吕布收归麾下，兵强马壮，权势熏天，汉末诸侯无人可及。只是他看重吕布的武勇，经常召他护卫在旁，却只当他是家奴，并不尊重，经常因为小事着恼，随意打骂吕布，几次发脾气中随手用手戟投掷，差点当场将吕布格杀。吕布畏于董卓权势，几次三番遭受侮辱，表面不敢反抗，心中其实怨恨不已。后来他听说王允密谋对付董卓，于是主动前往告董卓的状。王允定下计策，让吕布反叛。吕布开始还犹豫，王允劝说道：“将军忠诚于董卓，董卓却何曾把将军当成人对待呢？他只是把将军当成奴仆一样使唤。”这句话深深刺痛吕布内心的自尊，激起他的怨恨，旋即答应王允。密谋后，吕布依照计策回去，趁着董卓上朝无防备，起兵造反，手刃了董卓。
    于是，一世枭雄，汉末十几路诸侯，几十万大军联合都没有能击败的董卓，最终却糊里糊涂轻易死在心腹爱将手里，他至死恐怕都没有意识到，人皆有尊严，他只顾颐指气使，完全不顾及属下的感受，伤害属下固有的自尊，不断积攒属下仇恨，最终酿成杀身之祸，实是咎由自取。
    故事4：春秋年代，宋国攻打郑国，决战前夕，宋国大将华元杀羊犒劳部下，希望借此鼓舞士气，一战竟全功。将士们人人都分到羊肉羹，兴高采烈，军威大振。华元很满意，认为此战必胜，却忽视了为自己驾驭战车的车夫羊斟，羊斟没有分到羊肉。羊斟见全军将士人人都能吃羊肉、喝羊羹，唯独漏掉自己，觉得很不公平，认为华元不重视他，将他当成可有可无的仆役，因此怀恨在心。过了几天，郑、宋两军交战，战况激烈时，心有怨愤的羊斟直接鞭子一抽，将驮着华元的战车直接朝敌军阵营冲去。华元大惊，怒骂：“混账，那可是敌人的营帐，赶快停下来！”羊斟无动于衷，冷笑回应：“前次杀羊吃肉，是你做主，今天战车的走向却由我做主。”不理华元气急败坏，一股气冲到郑国营帐。于是，意气风发的华元没有意想中建立功勋，反而窝囊的成了俘虏。
    其实一碗羊肉羹并不显得多么珍贵，吃与不吃，无伤大雅，可是却能令羊斟临阵倒戈，出卖自己的国家和上司，可见，细微的轻视态度便能伤害到人的自尊心，并产生严重的副作用，人们应引以为戒。
    故事5：唐太宗李世民嫡次子李泰自小天赋卓绝，聪明绝伦，工于草隶，喜好文学，集书万卷，才华超逸，是当时著名的书法家和书画鉴赏家，也是唐太宗最宠爱的儿子。按照唐朝惯例，皇子成年后要离开皇宫到封地居住，远离朝堂枢纽，免于夺嫡纷争，但唐太宗溺爱二儿子，特别允许他长久居住皇宫。李泰独得圣眷，野心渐渐膨胀，开始攀结朝臣，觊觎储君之位。此时唐朝的太子是李世民的嫡长子李承乾。李承乾身为明君李世民和贤后长孙氏的大儿子，资质也是不凡，他自小跟随父亲经历开国战争与宫廷政变，性格磨练得沉稳大气，英果冷静，李世民几次出征他留在后方坐镇朝堂都能统揽全局，保持朝政有条不紊，群臣无不交口称赞，但父亲明显的偏爱，弟弟又逐渐张牙舞爪、咄咄逼人，明里暗里针对他，意欲将他拉下储君之位，给他带来极大压力。重大压力下，李承乾一次不小心骑马堕落，而后他的一只脚严重损伤，从此走路一瘸一拐。李世民英武卓绝，为万族共尊“天可汗”，哪里容得下这样有损威仪的继承人，愈发看大儿子不顺眼。李承乾自知才华、宠爱均不及二弟，如今连仪态都被父亲和他人诟病、歧视，内心压力侵蚀，自卑自怜的他心性逐渐焦灼，变得喜怒无常，最后不堪重负，甚至演变得崇尚断袖之癖，整天在自己宫殿里和男宠寻欢作乐，只盼从男宠身上获得男子气概。
    唐太宗对这个颓废不堪的继承人极为失望，多次流露出废除太子的心思，李承乾惊恐，知道自己地位不保，于是垂死挣扎、行险一搏，贞观十七年，他勾结大将侯君集谋反，可惜儿子造父亲的反，不符合孝道，注定不得人心，况且父亲还是千古大帝，威望无两，他自然是蚍蜉撼树，李承乾没有意外的失败了。唐太宗这时对大儿子心灰意冷，当即下旨废除李承乾太子之位，贬黜为平民，发配到贵州一带，没到两年，身心受创的李承乾郁郁而终，落魄结束一生。
    可见，李承乾虽然身份尊贵，为唐帝国名正言顺太子，地位显赫，但是依然存有人的心理弱点。从他的事迹我们也能看出，一个人无论高低贵贱，都有自尊心，并且人的自尊如长期得不到满足，将会产生自卑心理，长期自卑而内心得不到宽慰、净化，人会丧心夺志，肆意猖狂，自酿苦果。人们应该因此警醒，要注意给予亲人、朋友、儿女、他人足够的尊重，不可肆意侮辱轻视，以免使其自暴自弃，造成伤害。
    故事6：秦失其鹿，天下共逐。经过南征北战，汉高祖刘邦最终夺得整个天下。这场龙争虎斗战争里，刘邦手下有三个人对他最重要，他们是韩信、张良、萧何，三人并称“汉初三杰”，都为刘邦剿灭群雄建立汉朝立下汗马功劳，尤其韩信，军事天才，精通兵法，战无不胜，刘邦最大的对手西楚霸王项羽就是中了他十面埋伏的计策才兵败自刎，汉朝疆土至少有一半是他打下来的。然而这么一个功高盖世的功臣，下场却甚为凄凉。因他虽用兵无常，天下无双，可也因此睥睨寰宇，骄傲自负。
    有一次他和汉高祖刘邦下棋，刘邦有意问他：“依将军之见，朕能统领多少军队呢？”
    韩信一边低头落子，一边有些不以为然地说道：“陛下最多能统领十万人的军队。”
    韩信如此小觑自己，刘邦心中不悦，又问：“那将军你又能统兵几万？”
    韩信闻言微微昂着头，不免傲然道：“我韩信带领军队，不限数量，兵越多越好。”
    韩信傲气十足，刘邦暗自恚怒。他为君，韩信为臣，可在韩信眼里，自己领兵的能力从来都远不及他。刘邦心中嫉恨，面色不愉。韩信不经意看到刘邦阴沉的面色，觉得自己似乎放肆了一些，毕竟刘邦今时不同往日，于是想了想，道：“陛下虽不善于统领士兵，但是善于统领将军啊，我韩信虽然精于用兵，仍是为陛下所统帅。”然而，韩信轻视在前，虽然匆匆补救，但刘邦仍然瞧得出他内心的骄傲自负和不以为意，刘邦强颜欢笑，但不好再说什么，最终两人不欢而散。
    过了一段时间，已在心中埋下一根刺的刘邦借口一些罪责，贬了韩信的爵位，让他从楚王爵降低到了淮阴侯爵。这是明显的警告和制衡，可是韩信内心本自傲，对刘邦并不真心服气，他完全没有领会刘邦对他的不满和忌惮，觉得整个大汉朝的江山几乎都是他打下来的，封个王爵都委屈他。因为当初刘邦和项羽楚汉对峙胶着，韩信为齐王，地盘广大，麾下数十万大军，对战局有决定性的作用，有下属劝谏他三足鼎立并且取代刘邦做皇帝，只是他因为感念刘邦起初重用的恩情，最终放弃自立，选择帮助刘邦击败项羽，并且帮助刘邦登上皇位，他心理认为刘邦的皇位是他让出去的，如今刘邦竟然只给他封个候？
    韩信非常恼怒，经常在人面前暴露对刘邦的仇怨，一次上街遇到刘邦的心腹爱将武阳侯樊哙，樊哙尊敬地拜见他，但他不屑一顾，还口出侮辱，说：“我韩信何等英雄，现在竟和樊哙你这种莽夫并列侯爵，实在羞耻。”樊哙敬重韩信的功勋，没有生气，依然保持尊敬，但韩信不为所动，觉得自己太过委屈，于是趁着刘邦外出平乱的时候联合将领陈豨造反，但事情不密，被坐镇后方的皇后吕雉提前知悉，吕后急忙召丞相萧何商议。萧何筹谋计策，借口诱使韩信入宫，却在宫内埋伏军队。刘邦出征在外，区区吕后韩信分毫不放在眼中，不设戒心，孤身进入皇宫，接着为埋伏多时的卫士乱刀砍杀。临死他感叹，纵横一生，却因为不小心死在女人手上，时运不济。
    一代名将，如许陨落。
    然则韩信始终不自知过度自负就是妄自尊大，过度自大就会张狂无忌，轻视他人，为人仇视，落得身死族灭。他还认为自己是因为不小心才失败，实则他的狂妄孤傲已经多次惹怒刘邦，损害刘邦的尊严，刘邦对他嫉恨戒备，布置后手，由吕后发动，因此可以说，韩信的失败可以说是咎由自取并且理所当然。
    综上几个故事的教训和感悟，我们可以总结如下：
    1.一个人无论是贫穷还是富有，尊贵抑或卑贱，都有自尊心，都由衷希望得到其他人发自肺腑的重视、信任、尊敬、赞美、佩服。
    2.一个人重视的事物得到别人的认可、尊重，人就会变得快乐、宽容、友善；得不到认可、尊重，人就会伤心、狭隘、怨怼。如果被轻视、侮辱，人就会愤怒、冷酷、仇恨。当愤怒、冷酷、仇恨积累到一定界限，人将会做出天怒人怨的事情，最终害人害己。
    3.一个自尊心强烈的人会产生自负和自卑两种极端的心理。当他重视的能力远超于别人，内心却得不到克制、熏陶，会产生自负心理；当他重视的能力远逊于别人，内心却得不到充实、升华，会出现自卑心理。自负达到一定界限，会令人骄傲自大；自卑达到一定界限，会让人自暴自弃。二者皆蛊惑人心，令人丧失理智，行为乖张，最终伤人伤己。
    4.人每完成、达到自己重视的目的，都会有成就感，成就感会让人自我得到心理安慰，会让人变得快乐、宽容、友善；如果完不成、达不到，就会失落、小气、严肃，长久以往，会妄自菲薄，甚至怨天尤人，出现戾气。
    第一条基本规律 人皆有自尊的心理（运用篇）
    故事1：诸葛恪是三国时期诸葛亮长兄诸葛瑾的儿子，自小聪明灵秀，有神童之称，其时诸葛亮主政蜀汉，智慧贤达，才高六合，比诸葛瑾名声大得多。一次宴会，孙权见到诸葛恪，知他年纪不大却十分聪慧，于是故意笑着问：“你说说你父亲和你叔父谁更贤达？”诸葛恪人小机灵，知道孙权有意在为难，叔父诸葛亮位高权重，父亲诸葛瑾根本无法相比，但三国承袭汉制，百事孝为先，需为尊者讳，做儿子的不能诋毁自己的父亲。此时他如答叔父贤则不孝，可如答父亲贤则不诚实，怎么回答都不讨好。如一般人面对此问题，将进退维谷，无法作答，但诸葛恪机灵神变，脑子一转，泰然自若道：“家父更贤。”孙权笑道：“你叔父贵为蜀汉丞相，主政一方，平定南蛮，靖平霍乱，政治清明，百姓称赞，你父有何成就比得上？你这小孩子可不诚实啊。”诸葛恪不慌不忙，尊敬一拜，道：“大王，非是小儿不诚，而是我父亲知道侍奉明主，而叔父不知，因此小儿认为父亲更贤。”孙权一愣，旋即反应过来，诸葛恪言下之意是说：他孙权是英明的主公，诸葛瑾选择为他效忠是明智的，而诸葛亮选择效忠刘备是不明智的。这是夸赞他比刘备英明神武呀。孙权当即龙颜大悦，内心喜悦，对诸葛恪愈加器重，此后屡次提拔重用，临终甚至任命诸葛恪为东吴托孤之臣。诸葛恪也因为机智的随机应变，获得了主公的信任和欣赏，迅速飞黄腾达。
    以上，便是人自尊心理的一次经典运用，诸葛恪聪明绝顶，年纪幼小便深谙人性弱点，面对主公孙权的考教和刻意为难，巧妙利用孙权的自尊心转移矛盾中心，化被动为主动，回避孙权两面不讨好的问题核心，采取围魏救赵、侧面迂回的方式，从另外的角度另外的方向化解困局，不仅顺利破解难题，反过来还不着痕迹拍了一下上司马屁，令其如饮甘醇，心中飘然喜乐，可谓一举两得。
    故事2：明朝解缙学识渊博，颖敏绝伦。一天，太祖朱元璋有意考考他，便对他说昨天后妃生了个孩子。解缙连忙恭喜：“吾皇昨夜降金龙。”表达真龙诞下龙子。朱元璋却淡淡说：“是个千金。”解缙急于赞美却出错，但他丝毫不尴尬，镇定自若：“化作仙女下九重。”表达龙子化作仙女，丝毫不损高贵。朱元璋见他反应机敏，心下赞叹，却再次为难，皱眉道：“可惜死了。”解缙仍面不改色，叹道：“料是人间留不住。”表达仙女高高在上，凡间无法承受恩泽，即使仙逝也不损任何尊贵。朱元璋见仍难不住他，心理一边赞赏，一边追击：“丢到金水河里去了。”面对朱元璋接连的惨状，解缙仍无迟疑，尊敬回道：“翻身跳入水晶宫。”表达仙女入水是入驻了水晶宫殿，是仙人的举止，不沾染凡俗的气息。
    朱元璋见他不卑不亢，应变急速，更妙语连珠将自己一家形容高贵如神仙，心怀大畅。
    又一次，朱元璋约解缙一起钓鱼，过了半天，朱元璋两手空空，解缙接连斩获，朱元璋面子挂不住，有些气恼，解缙发觉朱元璋面色不善，不温不火，悠然对着水池吟唱道：“数尺丝纶落水中，金钓抛去影无踪，凡鱼不敢朝天子，万岁君王只钓龙。”
    朱元璋心头大乐，这是称赞自己身份尊贵，为龙中之王，普通的鱼不敢上钩呀，登时自尊心异常圆满，心花怒放，愈加喜爱解缙，恩宠不断。
    以上，又是一次典型的自尊心运用办法。解缙充分把握朱元璋的心理，见缝插针多角度地利用他的自尊心，摆脱不利局面，令朱元璋即使女儿夭折或者两手空空依然能保持心情愉悦，进而收获朱元璋的欢欣，不仅自保有余，还官运亨通，圣眷雄厚。
    故事3：唐玄宗李隆基命太子李亨会见外族人安禄山，安禄山拜见李亨却不肯下跪，唐玄宗知道后，怒斥安禄山桀骜嚣张，有不臣之心。安禄山面对暴怒的唐玄宗，面色如常，只是疑惑说：“臣下藩人，粗鲁不知礼仪，不知道太子是什么官职？”唐玄宗冷哼，解释道：“太子是储君，将来要继承大唐的江山。”安禄山故作面色惶恐，说：“臣下愚蠢，以前只知陛下天威，万族可汗，天下共主，不知有太子，实在罪该万死。”连连跪拜请罪。
    唐玄宗看到身材肥胖的安禄山一脸憨厚无知，不认识太子，却唯独对自己这个皇帝尊崇敬仰，怒气顿解，甚至心下自喜，寻思这胡人脑袋不灵光，知朕为天下之主，不知太子，可见平日只对朕忠心耿耿，没有二心，难能可贵。于是完全不追究他的失礼，甚至想着这个胡人不拉帮结派，只一根筋效忠自己，完全不担心他造反作乱，于是倚之心腹，委以重任，一口气给安禄山当了几个省的节度使，军政大权悉数放任。而安禄山借着唐玄宗的信任，暗地里招兵买马，最后势力急剧膨胀，发动了历史上著名的叛乱“安史之乱”。
    综上，自尊心妙用无穷，安禄山野心勃勃，外表憨厚实则内心桀骜狡猾，他精于算计，怎么可能不认识太子李亨，只是为了表达对唐玄宗李隆基的忠心，故意在李隆基面前惺惺作态，表示只效忠唐玄宗不效忠其他人，让李隆基认为他忠肝义胆，忠心不二。因为不认识太子意味着不会帮助太子造反作乱，这样不但安了唐玄宗的心，又拍了唐玄宗的马屁，得到唐玄宗异于常人的恩宠。
    可见，一个人要想获得成功，就要学会细心观察人性，积累经验，谋而后动。然后掌握好分寸、把控好尺度，在合适的场合、合适的时间、合适的气氛，侧面、委婉地赞美拔高别人，并令他觉得你是真心实意，如此可收获其好感和情谊。小的方面可得人心，得到别人的友谊；大的方面可获得上司、贵人的欣赏和喜欢，进而可谋求自己的利益。
    若运用到职场和商场，需要注意几个关键：
    一是赞美、抬高别人的时候内心要放得开，面皮要厚，不能做到唾面自干，也要尽量保持面不改色，不要扭捏，如此才可保持语言和神情的顺畅，不会让人觉得你虚情假意；
    二是态度一定要诚恳，你不需要会说太漂亮的好话，但你表达尊敬和赞美的时候一定要表现得真诚，不能让别人看得出你言不由衷，否则可能适得其反。几百句天花乱坠的夸赞比不上一句真心实意的尊敬；
    三是尽量要雪中送炭，避免锦上添花。不要在别人最得意、最万人追捧的时候过分表现自己，那样不仅收效甚微，还令人厌烦。要懂得找准时机，最好能在别人落魄和失意的时候出击，给予别人尊敬。当然，没有好机会时，尽量让自己的赞美排在第一位，任何人对于第一的印象总是更深刻一些。
    四是注意凡事过犹不及，月盈则亏。赞美别人、抬高别人要有适可而止，不能源源不断，否则容易造成乏味、厌烦，要体现在关键处、细微处；
    五是记住天生我材必有用；记住天无绝人之路；记住柳暗花明又一村；记住否极泰来；记住存在就是道理，出生就是胜利，永远都不要轻视、作践自己，外表有时可以卑躬屈膝，但内心要永远保持自信，不要为别人暂时的侮辱、忽视而自暴自弃、自怨自艾，因为每个人都是这个世界上独一无二的，你总拥有别人没有的东西，不用太过在意别人。
    六是随时随地留一个心眼，防备别人使用同样的办法心怀叵测地赞美你、利用你的自尊心对付你。
    作者按：自尊心是人类最常见最普遍的一种人性规律，可是日常生活中，很少有人去重视它。其实，学会尊重别人，会令你的工作和生活都过得更顺利、更愉快。因为它是你获得别人亲近和好感的一项极其重要手段。
    第二条基本规律 人有习惯的心理（分析篇）

    故事1：宋代以后民间的女子按照传统需从小缠足，她们要忍受剧烈的痛苦塑造当时流行三寸金莲，过程中，无数青葱少女忍受不了痛苦香消玉殒，无数花季少女脚变畸形一辈子也走不了路，缠足是一项反人类反人性的风俗。照理说，从小受着地狱般的折磨，如果有机会解除缠足妇女们应该梦寐以求，可是清军灭亡明朝入主中原时，下了两条命令，一是汉人男子要剃头留辫子；二是汉人女子不能缠足。在清兵留发不留头的残酷杀戮下，汉人男子屈服了，纷纷剃头留辫。可是汉人女子反而没有屈服，顽强延续风俗，无畏强权，坚持抵抗清军的命令。清军最后没有办法，只能妥协，允许汉族女子保持缠足风俗。
    清朝妇女们的做法今天来看匪夷所思，可是这也反映了人习惯后的心理威力。清朝妇女们缠足固然是痛苦不堪，但是时间长久也就慢慢习惯，并形成一种社会风气、社会时尚，潜意识里甚至认为那是天经地义，如不缠足反而是落伍，是伤风败俗，份属异类，受到耻笑，也难怪她们忍受痛苦顽固捍卫这一陋习。
    故事2：对别人下跪磕头，卑躬屈膝，自称奴才，对于每个人而言都是没有尊严的，常理说没有人会喜欢动不动给别人下跪磕头，被人指使奴役。可是清朝时期，英国人马戛尔尼拜见乾隆皇帝不下跪，清朝人包括刚强不畏霸权的林则徐不仅不认为马戛尔尼有尊严，反而讽刺说：“洋人不下跪，类同禽兽，不知五伦，切莫与牲口一般见识。”他竟然认为给人下跪磕头才是有文明的人，不会下跪跟畜生没区别。可见，清朝晚期，奴隶思想已经异常根深蒂固，就是精明强干，饱读诗书，说出：“苟利国家生死以，岂因祸福避趋之”如此气节的林则徐都认为下跪磕头是天地纲常，是人之本分，着实让人深刻体会到一种思想和民俗形成习惯后的可怕之处。
    一些起初不符合人性常理的事物，因为长期的盛行，最终形成畸形的思维观念和社会现象，人们甚至以此为准则趋之若鹜，以之为伦理纲常，坚守护卫，对正常的事物反而斥责和反对，认为正常的事物才是特立独行，加以唾弃，令人感叹。
    故事3：西周周幽王为博宠妃褒姒一笑，命人点燃烽火台，假装王都遭受犬戎攻击，召集诸侯救驾，第一次诸侯心急如焚匆忙赶来，却被他挥手遣散，诸侯手忙脚乱的模样引得褒姒一笑，幽王大喜，旋即故技重施，数次戏弄诸侯。直到有一天，犬戎真的攻打过来，幽王慌忙命人点起烽火，但诸侯多次遭受戏弄，认为这一次不过又是君王的把戏，司空见惯便不再紧张，自行在封地饮酒作乐。于是幽王自食其果，危急之际疯狂燃烧烽烟，但无一兵一卒来援，他见势不妙，意图逃跑，可不幸没跑多远，被犬戎士兵追上，乱军中遭受不测，窝囊死去。
    由此可见，习惯一旦形成，人很容易麻痹，如果失去警惕，灾祸也就随之而来。
    综上几个小故事，可以总结出一些体会：
    1.一个人长期面对同一样事物，无论这个事物开始让他觉得高兴、愤怒、悲伤、烦躁还是恐惧，渐渐都会让他产生习惯的心理。习惯的时间长了，人会逐渐麻木；麻木久了，人出现的情绪波动会越来越小，最后人会接受甚至遗忘这个事物。
    2.一个人长期受到一种思想、一样风俗或者一个环境影响，无论他开始是否认同、接受，最后都会习以为常，甚至会由反对者变成拥护者。
    3.习惯如果被打破会让人无所适从，产生抵触和痛苦的心理，打破的强度越快，这种抵触和痛苦越强烈，反抗也越凶猛，所以我们决定打破一个人的习惯时要充分考虑它带来的后果。
    第二条基本规律 人有习惯的心理（运用篇）

    故事1：清顺治皇帝驾崩，任命鳌拜为顾命大臣，继位康熙皇帝年幼，鳌拜大权独揽，飞扬跋扈，目中无人。康熙皇帝十六岁亲政后，打算除去这个骄奢淫逸、欺君罔上的乱臣贼子，他借着满族传统习俗，招纳十几个健壮少年到皇宫陪他练习摔跤。为了消除鳌拜的怀疑，他特地嘱咐，鳌拜进殿朝拜，少年们不仅不要避开，还要在殿旁正常练习搏击之术。起初鳌拜还存有戒心，私自揣摩少年皇帝的图谋，但随着日子渐长，每次进殿只见那些少年旁若无人地嬉戏，慢慢习以为常，觉得不过是一群贪玩的孩子，自己大惊小怪。
    察觉鳌拜心无防备，康熙知道时机来临，一次趁着鳌拜孤身上殿，一声令下，十几个健硕少年一拥而上，抓头捆脚，轻松就将没有警戒的鳌拜擒住。大功告成，康熙将鳌拜打入大牢，召集群臣细数鳌拜罪状，鳌拜一党群龙无首，无可奈何，树倒猢狲散。
    如此，康熙利用人心理的习惯性，麻痹了权臣鳌拜，令他没有防备，将之擒获，收回皇家权力，鳌拜也为自己麻痹而失去戒心付出代价。
    故事2：隋大将贺若弼奉命攻打陈国广陵城。广陵城城高墙坚，兵粮充足，一直没有进展。他冥思苦想，最后想出办法，他先是故意卖掉军中老马，大量购买陈国的船只，藏匿起来，又买几十只破旧的小船泊于河面，诱导陈军以为隋军没有战船。然后故意一天数次集结兵力，大张旗帜，还让士兵沿江涉猎，人马喧嚣，装作要进攻样子。开始陈军慌张，隋军有所举动就连忙整军备战，可是每次刚披挂上阵，隋军却又偃旗息鼓。如此多日，陈军不厌其烦却也渐渐习惯，认为隋军不过是寻常的训练，逐渐失去戒备。开皇九年正月初一，陈国欢度元会，贺若弼见时机成熟，陈军没有防备，趁机兵分几路，祭出大船突然发动攻击，陈军猝不及防，一败涂地，城破溃逃，贺若弼轻松占领城池。
    可见，即使处在围城战争这样的生死存亡之地，人面对重复事件后仍会产生习惯心理，最后依然会失去警惕，进而为人所趁。
    故事3：秦末，兵力强盛的东胡部落首领听说冒顿杀父自立，内部纷乱，便派人索取冒顿之父宝骑—千里马。这是趁火打劫，匈奴群臣愤怒，强烈反对，冒顿却力排众议，以睦邻友邦为由，恭恭敬敬派遣使臣地将宝马送给东胡王。东胡王见冒顿惟命是从，觉得冒顿不过如此，内心轻视，于是又派人来索取冒顿的美女，冒顿仍然俯首帖耳，唯唯诺诺将心爱的美女送给东胡王。东胡王日益骄横，觉得冒顿胆小怕事不值一提，注意力便集中到西边其它部落。过了一段时间，他一时兴起，又派人去找冒顿，要求冒顿割让部分领地给东胡。冒顿察觉东胡已对自己失去防备，自己又已经整顿好内部，厉兵秣马，掌握大权，这次没有退让，果断将使臣斩首，旋即集结勇士袭击东胡。东胡王蔑视冒顿，习惯他的俯首帖耳，未加警戒，手忙脚乱，不久兵败如山倒，冒顿乘胜追击，东胡很快覆灭。
    综上，人的任何情感在千篇一律重复后都能形成习惯，继而麻木，充分利用这一特征，诱使别人习惯而不自知，可削弱人的心理防线，乘虚而入。
    运用在商场和社会关键注意几点：
    一是手段要隐匿，心思要隐藏在暗处，要伪装自己，保证行动要顺其自然，最好能因势利导，激发对手本来的欲望，推波助澜，关键时刻煽风点火，让对手陷入麻痹而不自知；想做一件事的时候一定会要让对手觉得你不会去做这件事；想往东走的时候一定要让对手觉得你要往西，如此方可出其不意攻其不备。
    二是任何时候行事都不能太急切，急躁容易暴露意图，设计时心思要沉静，举止要如平常，形成习惯需要时间，不可操之过急，做好温水煮青蛙的准备，徐徐迷惑对手，要让对手觉得理所当然，慢慢进入你的瓮中；
    三是无法直接引导对手的时候，需要想方设法让对手重复知道或者参与这个事情，重复加上时间长久，人也许首先厌烦，但最终必然为之迷惑；
    四是圣人一日三省己身，常人三日一省己身，时刻反思是否忽略某些对自己不利的事情，脑子永远保持警醒，不要轻易陷入对手为你编制的彀中；
    五是打破一个人的坏习惯最好的办法是培养他另外的好习惯。
    作者按：历史上改革的失败，多半是不太明白人的这个本性。比如王莽篡位西汉后，在根基没稳固的时候，迫不及待连续出台几十条触动地主阶级根本利益的改革，引起地主阶级激烈反抗。当利益已经形成固有阶层，其实也成了一种潜移默化的习惯，如一下子全部打破，要求全部重新分配，必然让人无所适从。一家公司要想赶走一群尸位素餐却倚老卖老不好驱逐的人，可先对与这些人无关的部门进行大规模的人事变动或裁员，使其他职员习惯于这种冲击，然后在数次的人事变动和裁员后再把矛头指向原定目标，受到的阻力会小很多，因为很多人受到多次冲击后，对变动已经麻木。
    第三条基本规律 人有趋利避害的心理（分析篇）

    故事1：齐国权臣田常想要在齐国造反作乱，自己登上国君之位，但忌惮齐国内高昭子、国惠子等士大夫的势力。于是他鼓动齐王派高昭子等大夫带领自己的私家军队攻打鲁国，想借此削弱高、国等大夫兵力。鲁国是孔子故乡，听说齐国讨伐消息后，派弟子子贡前去游说各路诸侯，救援鲁国。
    子贡先是到齐国，拜访田常，对田常说：“大人，您是错的。鲁国国小城矮，国君昏庸，大臣愚钝而没有作为，且军民厌战，根本不适合讨伐。您不如讨伐吴国，吴国城池高大，护城河宽阔而水深，武器盔甲坚固而崭新，士兵经过挑选精神饱满，斗志昂然，还有能干的大臣辅佐，更适合讨伐。”
    田常听完子贡的话，愤怒说：“您说难讨伐的国家实际容易讨伐，您说容易讨伐的国家实际却难以讨伐，如此违背常理，却用它来指教我，是什么意思？”
    田常生气，子贡却面色如常，回答说：“我听说国内有忧患应该去攻打强国，国外有忧患应该去攻打弱国。您如今忧患在于内部。我听说您多次要被国君授予封号而未能封成，这是国内大臣有反对你的呀。现在，您要讨伐鲁国，如果成功了，齐国疆域扩大，不仅国君威望大涨，前往讨伐的大臣们也会更加尊贵，而您却没有什么功劳。这样的结果是国君将更加无所忌惮，你说忌惮的大臣更加骄纵，局面将不再受您的控制，以后您在齐国就危险了。因此不如讨伐吴国，如果战败，那些大臣士兵都损失在外面，国内空虚，没有人可以威胁您，您就能轻而易举掌控齐国了。”
    田常觉得有道理，可惜地说：“您说得好，可是齐国军队已经到达鲁国，如果半路调转讨伐吴国，大臣们岂不怀疑我？”
    子贡说道：“您先按兵不动，我请命出使吴国，劝说吴王派兵攻打齐国救鲁，这样您就可以名正言顺与吴国开战了。”田常喜笑颜开，派遣子贡南下见吴王。
    子贡拜见吴王夫差，对夫差说：“我听说，施行王道不会让诸侯属国灭绝，施行霸道不会让强敌出现。如今强大的齐国攻打弱小的鲁国，目的是与吴国争霸，我私下为您感到危险。不如出兵救鲁，一来在诸侯得到正义名声，二来击败暴虐的齐国，就能镇服晋国等强大诸侯，确立吴国霸主地位。这可是求之不得的天大好事呀。况且您名誉上救鲁，实际上却在削弱强大的齐国，剪除争霸对手，百利无一害，我认为一个有智慧的人是不会犹豫的。”
    吴王欢喜，点头称是，说：“您教导的是好主意。可是我曾经打败越国，将越王困在会稽。越王最近卧薪尝胆，暗中招兵买马，有报仇的野心，我必须要讨伐他之后才能听您的去援助鲁国。”
    子贡摇头，说道：“越国比鲁国弱小，齐国比吴国强大，大王您抛开齐国去讨伐越国，恐怕没等您打完，齐国已经灭亡鲁国。况且您以前战胜越国时昭告天下，说：‘使灭亡之国复存，使断绝的嗣得续’，留下越国极大增长您的仁义之名，如今您要舍弃您的仁义之名攻打弱小的越国而畏惧强大的齐国，这不是一个勇者所为呀。勇者应该不回避艰难，仁者应该维护正义，智者应该抓住时机，王者不应让一个国家灭绝，如此才能彰显仁道。我认为，您应该留下越国，一来继续对诸侯展现您的仁慈，二来迅速救鲁伐齐，就能威压晋国，让各路诸侯争相恐后前来朝拜吴国，这样大王您的霸业就成了。如果您实在担心越国作乱，那请让我东去见越王，劝说他出兵跟随大王，名誉上要他出兵协助您救鲁，实际上借机抽空越国军队，这样您就高枕无忧了。”吴王喜上眉梢，随即派子贡去往越国。
    越王勾践到郊外迎接子贡，亲自驾着马车送子贡到馆舍，对子贡非常尊敬。两人进馆舍后勾践问子贡：“会稽偏远落后，大夫您身份尊贵，为何要屈尊到来呢？”
    子贡对越王说：“我劝说吴王行正义之师讨伐齐国救鲁国，吴王内心同意却担心越国会在后方作乱，说：‘先讨伐越国’。他如果真这么做，越国就要灭亡了。况且我听说没有报仇的志向却被别人怀疑，那是拙劣的；有报仇的志向却行事不密，被人发现，那是要灭亡的；还没有起事就被察觉，那是危险的。这三样东西，都是做大事最大的隐患呀。”
    越王听完扣头倒地下拜，知道子贡言下之意，并有意提点他，恐慌又尊敬对子贡说：“我曾经不自量力攻打吴国，被吴王击败，困在会稽，内外交困，痛入骨髓，做梦都恨不能与吴王同归于尽。”接着向子贡求教办法，子贡说：“吴王为人残暴，群臣苦不堪言，吴国几次发动战争，国力消耗严重，弊病丛生，士兵们极为厌战，老百姓们多有抱怨。吴国现在内部纷乱，伍子胥衷心劝谏反遭吴王杀害，而掌握国家大权的太宰伯嚭自私自利，不纠正国君过失反而顺从他谋求自己的利益，不顾国家安危，这是残害国家的做法。如果大王能答应发兵助涨吴王的气焰，并用重金宝物贿赂他，获取他欢心；卑微的言辞尊敬他，表示对他礼敬，那么他一定会骄傲自满讨伐齐国。如果战争没有胜利，那就是大王的福气了；如果胜利了，他一定会接着攻打晋国。我请命北上面见晋王，让他与您一起合力对抗吴国，这样等他精锐兵力消耗在齐国，重兵又被困在晋国，您趁机后方出兵，就能消灭吴国。”越王大喜过望，谋划计策后赏赐子贡黄金百镒，名剑一把，良矛两柄。
    子贡推辞不受，取道回吴，禀报吴王：“我郑重将大王您的话告诉越王，越王惊恐，说：‘我从小失去父亲，内心自以为是，不自量力挑衅大王，得罪大王，如今在会稽赎罪，国弱兵微，几近灭亡，幸得大王仁慈，才能苟延残喘，继续祭祀祖宗，这份恩情，到死都还不清，怎么敢背叛大王？大王您多虑了。”
    吴王心中窃喜。这样过了五天，越国大夫文种来参拜吴王，禀告说：“役国卑下的臣子文种受越王之命前来参见大王。禀告大王：‘听说大王您要匡扶正义，起兵伐齐救鲁，攻打暴虐的齐国安抚大周的天下，臣下请命出动越国境内所有的士兵三千人，亲自戴上盔甲追随您，为您冲锋陷阵。为支持大王的仁义之师，先奉上祖上珍藏的精锐兵器，盔甲二十副、步光剑、屈卢矛，以便大王用来激励将士’。”
    吴王得到宝物，又见越王言辞谦卑笑颜逐开，问子贡：“越王打算亲自追随我去讨伐齐国，是否可以？”
    子贡说：“这样不行。大王您抽了人家国家的军队，如今又把人家的王当成随从，不符合道义。恐怕其他诸侯不服，不如答应接受越国的军队，推辞越王的请命，这样才能彰显大王您的仁义。”吴王表示赞许，于是辞谢越王。开始征发全国兵力前去讨伐齐国。
    子贡随即离开吴国到晋国，对晋君说：“我听说，不事先谋划好计策，就不能应对突来的变化，不事先治理军队，就不能战胜敌人。如今吴国和齐国即将开战，如果战争吴国不能胜利，那么越国一定会趁机作乱；如果吴国胜利，吴王一定会带领他的军队逼近晋国。”
    晋君惊慌，忙问：“我该怎么办？”
    子贡说：“请君上您整治好武器，修养士卒，坐观成败后伺机而动。”
    晋君觉得有道理，急忙按照子贡的话去部署。
    子贡离开晋国前去鲁国，告诉鲁国国君自己的筹谋，同时嘱咐鲁国出兵协助吴国。
    吴王带领吴国精锐、越国军队及鲁国军队和齐国在艾陵打了一仗，将齐国打得大败。不过他俘虏七个将军和诸多士兵后不肯班师回朝，果然内心野心大涨，直然带兵直奔晋国，与晋国军队在黄池相遇。吴晋大战，由于晋军早有准备，以逸待劳，大破吴军。
    越王探到吴王战败，立即率领越国藏起的军队渡江攻打吴国，一直打到吴国都城七公里外才安营扎寨，吴王听说消息，大怒之下极速带兵回援，两军在五湖一带战斗。由于吴军连般大战，长途奔袭，士卒疲惫，不是养精蓄锐越军对手。两军对阵，越军多次战胜吴军，最终攻破吴都，杀了吴王夫差和国相，灭掉了吴国。接替吴国的土地和军队，成为新的霸主。
    所以子贡这一出行，凭借一张嘴挑动天下风云变幻，保全了鲁国，扰乱了齐国，灭亡了吴国，使得强大晋国最后向越国臣服，导致整个天下形势发生翻天覆地的变化。
    认真分析子贡的游说之词和捭阖之术，我们能深切感受到子贡对于人性趋利避害的掌握登峰造极。凭一己书生之力，穿针引线，合纵连横，利用田常想削弱国内其他势力，架空齐王自己称孤的欲望，怂恿他攻打吴国；再利用吴王夫差企图称霸，高傲自负的心理，唆使他伐齐救鲁；然后利用越王报仇雪恨的心理，鼓动他攻打后防空虚的吴国；最后利用晋君恐惧夫差又想渔翁之利的心理挑动晋国和越国一起攻打吴国。就这样，凭借三寸不烂之舌，御使五国，让五国国君对自己惟命是从，俯首帖耳，各自火拼，成功使得虎口下鲁国逃脱大难，可谓洞察大势，纲举目张，四两拨千斤，彰显对人性透析到极致后一言灭国的强大力量。

    故事2：战国时期，齐楚燕赵韩魏六国合纵对抗当时最强大的秦国，秦国感觉压力巨大。为稳固领土安全，秦国要挟楚国，想得到黔中一带的土地，并用武关以外的土地交换。楚国楚怀王因为之前被张仪欺骗背弃了与齐国的联盟，最后被秦、齐两国联手打败，割让了城池给秦国，对张仪十分痛恨，于是说只要得到张仪，不要武关就可以把黔中土地割让给秦国。秦惠王犹豫，对张仪说：“楚王这是要报复你，你还是不要去了。”
    张仪自己却分析说：“秦国强大，楚国弱小，我又和楚国大夫靳尚交好，靳尚能得到楚国夫人郑袖欢心，而楚王对郑袖言听计从，有靳尚为我说话，加上我奉大王的命令出使，代表秦国，楚王必不敢杀我。不如我前去，这样秦国就能白白得到黔中土地。”
    秦惠王认为张仪言之有理，于是派张仪出使楚国。然而楚怀王果然怀恨在心，等张仪一到楚国就派人抓住他，将他囚禁，并且准备杀掉他。靳尚见势不妙，依张仪之前的计策拜见郑袖，说道：“夫人，您知道您将被大王鄙弃吗？”
    郑袖极为信任靳尚，忙问：“怎么了？”
    靳尚说：“秦王钟爱张仪，派他出使楚国，如今却被楚王囚禁，秦王为了救张仪出来，已经打算用上庸六个县的土地贿赂楚国，并精心挑选一批美艳的女子，用宫中最擅长歌舞的女子做陪嫁就要献给楚王。楚王看重土地，一定会敬重秦国，秦国的女子也因此会受宠而尊贵，这样夫人的地位就危险了，不如夫人为张仪讲情，放他出来，这样便能阻止秦国赠送美人。”
    郑袖唯恐失宠，连忙按照靳尚的话去做，日夜对楚王哭诉：“张仪作为臣子代表国家出使，来到楚国却被囚禁，而秦国土地也没得到。如果张仪被杀，秦王一定大怒，会攻打楚国。我请求大王让我们母子搬到江南居住，不要让我们日后像砧板上的鱼肉一样受到秦国欺凌。”
    郑袖哭得梨花带雨，楚王既心疼又惊惧秦国的声威，权衡再三还是下令释放张仪，并厚待他如以前贵宾一样好。
    张仪从囚禁中脱离，死里逃生，没有马上离开楚国，反而气定神闲求见楚王，说：“大王，臣下可以向秦王建议不取黔中之地，并能说服秦王同意把秦国太子派到楚国做人质，楚国派太子到秦国做人质，再让秦王把女儿嫁来楚国侍奉大王，两家永结兄弟邻邦，不相互攻打。”
    楚王获得张仪，内心着实不想轻易割让黔中之地，又畏惧秦国强大，不想与之为敌，张仪游说结盟刚好中他的心思，于是召集大臣商议想要答应。
    大臣屈原对此强烈反对，说：“前次张仪出使，欺骗了楚国，楚国无端遭受损失，我认为这次大王会烹杀了张仪，如今却仁慈释放他，还相信他的邪妄之言，这可不行。”
    楚怀王历来惧怕秦国强盛，又想得到秦国公主，坚持说：“答应张仪可以保住黔中土地，又能得到秦国的好处和友谊，这是有利无害的事情，况且我已经答应张仪，不好反悔。”
    楚怀王不采纳屈原劝谏，最终答应张仪的建议，背离六国联盟，转而向秦国结盟。
    张仪悠然离开楚国，趁此机会顺路前往韩国，游说韩宣惠王，说：“韩国地势险恶，但大王不归附秦国，秦国就要发兵攻占宜阳，截断韩国的上党地区，再东取成皋等地，那么鸿台宫殿、桑林游苑就不属于大王所有了。我替大王着想，不如效力秦国，秦国最大敌人是楚国，秦王最大愿望是削弱楚国，而能削弱楚国只有韩国，因为韩国比楚国强大，这是地势高低决定的。如果大王西边归附秦国，南边进攻楚国，秦王会很高兴。既能扩大地盘，又能取悦秦国，没有比这更划算的事情了。”
    韩王喜不自禁，同意张仪的劝说，随即背离联盟，归附秦国。
    张仪毫发无损回秦国，并立下大功，秦王大喜，封他为武信君。这样过了一段时间，处理完秦楚结盟事宜，张仪又向东开始游说齐王，说：“天下最强大国家没有超过齐国的，然而替大王出谋划策主张合纵的人，都是为了暂时的利益，不顾长远。如今秦楚嫁女互相结盟，韩国献出宜阳，魏国献出河外，赵国又将在渑池朝拜秦王，割让河间之地来侍奉秦国。如果大王再不臣服，秦国就会驱使韩国、魏国进攻齐国南方，赵国军队也会全部出动，渡过清河，直指博关等地，那么到时即墨之地就不再为大王所拥有，而且国家一旦被进攻，大王再想臣服，就没有机会了。”
    齐王给张仪这么一通威逼利诱，心中害怕，急忙说：“齐国偏僻落后，僻处东海边上，所以我从来没有听说过这般谋划长远的道理，现在听说了，已经醒悟，愿意听从先生。”
    于是齐国答应臣服秦国，合纵又分开一国。
    张仪离开齐国，继续行进赵国，对赵武灵王说：“如今秦国相约齐国、韩国、魏国的军队，准备进攻赵国。我不敢隐瞒大王，并私下为大王考虑，不如与秦王在渑池会晤，面对面口头约定请求按兵不动，不要进攻，希望大王尽快拿定注意。”
    赵武灵王摄于威胁，只能答应到渑池拜见秦王。
    张仪再次北上燕国，游说燕昭王，说：“大王最亲近的国家，莫过于赵国，可是赵国先祖赵襄子凶暴乖张，六亲不认，大王是明确知道的。那还能认为赵国可以亲近吗？况且赵国曾经出动军队攻打燕国，两次围困燕国首都劫持大王，大王还要割让十座城池向他赔礼道歉。如今赵国已经准备献出河间一带的土地臣服秦国。如果大王不臣服，秦国将出动军队攻打云中，驱使赵国进攻燕国，那么易水等地就不再为大王所有了，希望大王慎重考虑。”
    燕王恐慌，忙说：“我就像蛮夷一样处在这个落后荒远地方，这里的男子大汉智慧都像婴儿，没有人能提供正确的决策，如今承蒙贵客教诲，我愿意臣服秦国，并献出恒山脚下五座城池。”
    于是与张仪签订盟约。
    至此，六国合纵之势冰消瓦解。
    张仪此行如同子贡，利用自己聪明才智，左右逢源，八面玲珑，利用郑袖畏惧可能遭受冷落的心理，诱导她帮助自己脱困，并利用楚怀王忌惮秦国和喜好美女的心理，迫使引诱他臣服秦国，接着恐吓韩国，利用他夹杂在两大国中间害怕受到围攻的心理，迫使韩王倒向秦国，并与楚国交恶，再接着虚张声势恐吓齐国臣服，然后利用同样方式借力打力游说赵国渑池朝见秦王，最后利用赵国和燕国的矛盾，化解他们的联盟，促使燕国转向秦国。
    一番挑拨离间，因势利导，六国合纵的浩大声势破坏殆尽。可谓将人性的趋利避害利用到了极点。张仪单枪匹马游刃六国之间，三言两语，轻松瓦解齐楚燕赵韩魏六国合纵之盟，让他们无法团结一致，为秦国除去心腹大患，也为日后秦国进一步吞并六国，完成统一大业奠定雄厚的基础。
    综上，我们能充分意识到掌握人的趋利避害本性，透彻人所向往和所畏惧的事物，审时度势，对症下药，必能一击命中，可以说翻手为云覆手为雨，天下动乱，诸侯征战，也不过弹指一挥间。
    综合以上小故事，我们可以总结：
    1.每个人都会有自己喜欢的、让自己感到安全、愉悦的事物；也会有自己讨厌的、让自己感到危险、恐惧的事物。每个人的行为都会不由自主趋向自己喜欢的事物，避开自己讨厌的事物。
    2.当人获得感到安全、快乐的事物人会快乐、宽容、友好；当人失去感到安全、快乐的事物人会伤心、敌视甚至愤怒。当人遇到感到痛苦、恐惧的事物人会压抑、逃避、愤怒；当人避开感到痛苦、恐惧的事物人会高兴、宽容、友好。
    3.人的好恶可以分肉体和精神两个层面，也可以分为先天和后天两种模式。我们要得到别人的亲近、友善，就要学会分析把握别人喜欢和讨厌的事物，投其所好，避其所恶。
    此心理弱点的运用在商场和职场关键在于：
    一是要冷静观察、了解别人想做的和不想做的事情，分类施策，就其利，刺其害；
    二是要学会通过言谈交流旁敲侧击别人的好恶，一个人的好恶最容易表现在情绪波动大的时候，适当的时候可以反诘、质问、激怒别人，令其暴露内心的想法；
    三是防人之心不可无，尤其有利益纠葛的时候，谨防自己的好恶为人所用。
    作者按：商家贩卖东西，一件1000元的商品总喜欢标价999元。999元比1000元更能激发消费者购买的欲望。因为单位为百和千，它们对于人的心理冲击是不一样，趋利避害作用下，虽然只是1元钱的差别，但人会觉得百对他有利一些。
    两个项目，都有80%的概率盈利、20%概率亏损，高明的推介者，它在推介的时候，会着重强调80%的概率盈利；而不高明的推介者，他会强调项目有20%的概率亏损。虽然实际盈利和亏损的概率一模一样，但是人们只会选择80%概率盈利的项目。因为人们的心理会不由自主避开对他不利的消息，即使不利的概率很小。
    有的商家利用人们得利的心理免费给老人测血压、免费体检，在接下来的免费体检中，商家特别委派的保健“医生”会告诉老人哪里出了大问题，不治疗会生大病甚至要命。他们刻意放大老年人畏惧死亡的本能，然后再抛出神奇功效的保建品，诱导老人趋利避害，让老人对他们推销的产品强烈的期待，出现购买冲动。
    商业上搞降价、搞限购，降价会让人觉得有便宜可占，对自己有利，会更有购买冲动。限购会让人觉得这东西稀少，紧缺，如果不买自己会损失，为避免损失，人购买的心情会更迫切。

    第四条基本规律 人有先入为主的心理（分析篇）

    故事1：汉末益州别驾张松其貌不扬，但才识出众，头脑灵活，见识通达。建安十二年，曹操出兵南下荆州，荆州之主刘琮举数十万众投降，曹操派出精锐士兵五千追击盘踞新野的刘备，将刘备击溃，刘备落荒而逃，曹操占领荆州治所襄阳，威震八荒。益州州牧刘璋惊恐，害怕曹操趁势攻击益州，忙派别驾张松前往拜谒曹操，想要交好曹操。此时曹操大有一统天下的声威，张松有心借此机会出卖主公刘璋投靠曹操，为自己谋取进身之阶。但他为人不拘小节，放荡不羁，自恃才干，面见曹操并不表现尊敬，加上个头矮小，曹操见到他后很不喜欢他，见面说了两句话没等张松透露真实来意就将他赶了出去。当时曹操主簿杨修知道张松是个人才，力劝曹操吸附，日后可为益州内应，帮助曹操轻松夺取益州，但曹操因为第一次见张松就觉得此人獐头鼠目，气质猥琐，也没有什么礼节，异常讨厌，拒不理会。张松受此侮辱，心中愤懑，就转向暗中和刘备勾结，回到益州，大讲曹操坏话，撺掇刘璋与刘备结盟。刘璋为张松所欺，又畏惧曹操，只好转而与刘备交好，并且在与张鲁战斗中，为张松煽动迎接刘备入川，致使刘璋开门揖盗般让刘备带兵进入西川，此后刘备入川反客为主，倒转过来攻击刘璋。由于刘璋引狼入室，益州天险发挥不了效用，他又没有过多戒备，刘备在马超的帮助下很快占领益州全境，并借此基业，与曹操大军鏖战汉中，将曹操击退，占据汉中。
    如此，因为曹操识人的失误，以第一印象的恶劣怠慢张松，活生生将入主西川的机会拱手相让给刘备，也因此刘备龙归大海，再无法压制，最终曹操失去一统天下的机会，造成三国鼎立的局面，最后郁郁而终。
    我们不甚感慨，曹操世之枭雄，汉末挟天子以令不臣，期间招贤纳士，睿智决断，深谋远虑以弱胜强，消灭诸侯无数，他识人之明，眼光之准，千古罕见，可是这样聪明绝顶，慧眼识丁的机敏人物，也因为第一印象的影响，先入为主认看低张松，拒绝张松主动来投，酿成日后一连串失败局面。从此可见，第一印象带来的影响有时候大到可以改变历史。

    故事2：汉武帝时期，江充是个虚有其表，只会出卖主人，苟且弄权的奸诈小人。他因为妹妹嫁给赵王太子刘丹，身份水涨船高，当上了赵王府上的座上客。可是他掌握了太子丹许多秘密，嘴上却不牢靠，经常透露给赵王。太子刘丹对此十分恼怒，忍无可忍后派人抓捕他，他竟机灵逃脱，太子丹愤怒将他父兄抓来杀掉。江充仓皇逃到长安，嫉恨下向朝廷告发太子丹与同胞姐姐、父王嫔妃乱伦。汉武帝勃然大怒，下旨派兵包围赵王府，收押太子丹。
    江充借此立下大功，崭露头角。汉武帝好奇告发之下，命他进宫觐见。江充心知面圣，飞黄腾达机会来临，当天别出心裁打扮自己，穿上自己设计的纱袍，围着燕尾式裙裾，带着插上羽毛的步摇冠，梳理好头发。汉武帝第一眼见到他就啧啧称奇，觉得此人面目清癯，气质高雅，有名士风度，必然饱含诗书，随意问了几个问题，江充心有腹稿，对答如流，汉武帝异常满意，认为他是个贤人，旋即册封他为绣衣直指御史，出使可以持节杖，穿绣衣，可以调动郡国军队，自行赏罚甚至可以诛杀地方官员。一时江充名声大振，一下子从一个亡命之徒，跃身成为御前红人，尊崇无限。他依仗汉武帝恩宠，奸邪禀性暴露，飞扬跋扈，横行京师，权贵无不忌惮。
    然而江充专权几年发觉汉武帝垂垂老矣，寿元无多，而他过于恃宠而骄，曾经得罪过太子刘据。唯恐汉武帝驾崩太子登基，自己大祸临头，于是他向汉武帝进谗言，说宫中有人使用蛊术诅咒汉武帝，接着在汉武帝旨意下，江充率人横冲直撞在皇宫中搜查，甚至查到皇后、太子宫中，最后他声称在太子刘据宫中查出施展巫术所使用“桐木人”，太子刘据大惊失色，这是明显的栽赃嫁祸，可是汉武帝此时对江充极端信任，自己跳进黄河也洗不清。太子只能与少傅石德商议，决定雷霆一击，派手下抓捕江充，恼恨下亲手斩杀了他。随后觉得自己闯下大祸，江充是父皇的心腹，搜出桐木人后自己忿忿杀了他，无法摆脱嫌疑，赶忙矫诏，起兵自卫。汉武帝得到太子造反消息，龙颜大怒，下令丞相刘屈氂调兵平乱，双方在长安大战几天，死伤数万，最后刘据兵败，悲怆在长安东边湖县泉鸠里悬梁自尽。盛怒汉武帝指令，太子妃赐死，皇后卫子夫赐悬梁自尽，无数参与或没参与此事的将领大臣纷纷遭受株连人头落地，造成汉武帝晚年的大惨案“巫蛊之祸”。
    因为这件事伤亡惨重，冤死人无数，后果痛绝，世人纷纷质疑。而汉武帝渐渐开始清醒，认识到巫蛊的事情没有那么简单，太子平日温良孝顺，地位牢固，没有必要也没有胆子这番施为，跟着下令调查，而后果然发现子虚乌有，他是受了江充的蒙骗。汉武帝大怒，下令夷灭江充三族。可是事到如今，最钟爱的皇后和最疼爱的儿子已经成为冤魂，无法死而复生，他悔断肝肠也于事无补，一代君王，英明果敢，驱逐匈奴，创下“犯我强汉，虽远必诛”赫赫威名，打造当时世界上最强大汉帝国，最终在自责中凄凉地死去。
    我们不甚唏嘘，即使千古一帝、英伦神武类汉武帝，也会因为第一印象的迷惑，听信蝇营狗苟小人的谗言，偏信宠爱，最终酿成妻离子散，国家动乱，冤死万众的后果，令人扼腕。
    故事3：马谡是三国蜀汉侍中马良的弟弟，马良、马谡一共兄弟五人，当时都很有才华和名气，并称为“马氏五常”。马谡才气器量超过常人，喜好议论军事谋略，有名士之风。蜀汉丞相诸葛亮听说他的才华，又因马良的缘故，征辟为官并十分倚重。建兴三年（225年），诸葛亮率军讨伐雍闿，马谡送行数十里。诸葛亮向他讨教说：“虽然我们一起谋划此事多年，今天仍想请你再一次提出好建议。”
    马谡年纪轻轻得到丞相诸葛亮重视，意气风发，道：“南中依恃地形险要和路途遥远，叛乱不服已经很久。即使我们今天将其击溃，明天他们还要反叛。目前您正准备集中全国的力量北伐对付强贼（曹魏），到时叛匪知道我们内部空虚，仍会再次反叛。但如果想将他们全部杀光以除后患，既不是仁者所为，也难以短期内办到。因此，属下以为用兵作战的原则，当以攻心为上，攻城为下；以心理战为上，以短兵相接为下，望您能使其真心归服。”
    这是谋国之论，且与诸葛亮不谋而合，诸葛亮欢喜采纳了马谡的建议。不久，诸葛亮斩杀雍闿，并依照马谡之言七擒七纵赦免蛮族首领孟获，以使南中人心归服，并使得诸葛亮在世之日，南方不敢再次反叛。
    一战竟全功，诸葛亮对马谡愈加器重，认为他盛名在外，风度翩翩，才华横溢，可以重用。建兴六年（228年），诸葛亮出兵北伐曹魏，命赵云、邓芝作为疑军，占据箕谷，自己亲自统帅主力突袭魏军据守的祁山。当时蜀汉账下有沙场经验丰富的老将魏延、吴懿等，大家都认为应该以这些人为先锋，而诸葛亮却违背众人意见临时提拔马谡，任命马谡为前锋统帅，统领各军先行。魏明帝曹叡得知蜀汉来犯，派大将张郃总督各路军马在街亭阻挡马谡。马谡初掌大权，自视甚高，他违背诸葛亮的作战部署，效仿韩信背水一战故事，放弃城池险要和水源，而将部队驻扎在南山上。可由于缺乏经验，部队分置调度混乱，先锋王平连续多次劝说无果。张郃侦查到马谡仗恃南山地势，不在山下据守城邑，大喜过望。随即派人断绝蜀军的取水道路。蜀军断水，进退维谷，军心动摇，完全没有马谡想象中一鼓作气破釜沉舟的场面。张郃经验老道，趁蜀军人心慌乱之际突然发动进攻，蜀军没有战意，很快败逃四散。此时诸葛亮后续主力刚好赶到，但大势已去，只得掳掠西县百姓一千多家人口后匆忙退兵。
    当初，刘备病逝前曾告诫诸葛亮，马谡盛名之下其实难副，但诸葛亮碍于马氏名声内心先入为主，认为马谡风采气度优于旁人，平定孟获马谡又立一功，对他推心置腹，没有听从刘备的指令，一意孤行破格提拔，由是造成第一次北伐反胜为败。诸葛亮深感愧对先帝刘备，北伐退兵后上表后主刘禅自降三级，并依照军令斩杀马谡。然而蜀汉经关羽、刘备、诸葛亮连续三次大败，伤筋动骨，完全失去恢复汉室还于旧都的机会。
    以上即为孔明挥泪斩马谡的故事，故事的结局着实令人叹息，千古智圣如诸葛亮，因先入为主违背众人意愿，超常规任用马谡，导致北伐失败。以史为鉴，我们需充分意识第一印象的影响力，不轻易为之蛊惑。
    第三条基本规律 人有趋利避害的心理（运用篇）

    故事1：三国名士贾诩，年轻时举孝廉为官，因为生病辞官回家，路上，遇到氐人，同行十几个人惨遭杀害。命悬一线，贾诩机智善谋，知道当时太尉段熲久为边将，杀敌无数，战功卓著，威名震慑西土，异族无不畏惧，千钧一发的时候急忙骗氐人说：“我是段公的外孙，你们不要杀我，我家里人会用重金前来赎买。”氐人恐惧段熲，又贪图钱财，果然不敢杀害贾诩，还和他向上天盟誓不相互伤害，尊敬的将他送回了家。如此，贾诩利用氐人趋利避害的心理，成功脱身。
    可见，人生在世，必有所图，必有所畏，诱以利，摄于害，便能一力降十会。
    故事2：韩王信勾结匈奴作乱，汉高祖刘邦御驾亲征讨伐，不小心在白登山遭受围困，七天七夜突围不得，为了脱身，向陈平寻计，陈平观察到匈奴的冒顿单于十分宠爱新得的阏氏（匈奴皇后），两人在军营中都朝夕不离，成双成对，于是献计，派人带着许多金银珠宝赠送阏氏贿赂她，并陈述利害关系。阏氏不愿整日在军营风餐露宿，收到珠宝心花怒放，趁机对冒顿单于说：“军中得到消息说，现在汉朝有几十万大军已经赶来救援，只怕明天就赶到。”单于吃惊：“有这样的事？”阏氏担忧说：“大王，汉、匈两国不应该互相压迫得太厉害，现在汉朝皇帝困在山上，汉人肯定不会善罢甘休，士兵拼死反抗，就算你一时打败了他们，占领了他们的城池，但万一交战的时候汉帝逃离，我军水土不服，等汉救兵一到，内外夹击，那样我们就不能共享安乐了。”说着，泫然欲泣。冒顿单于又是紧张，又是疼惜：“那怎么办？”阏氏劝道：“汉帝被围困了七天，军中仍没有什么慌乱，想必是天子有神灵保佑，眼下虽有危险但终归安然无事，你又何必违背天命，将他赶尽杀绝呢？不如放他一条生路，免得日后有灾难降临到我们头上。”冒顿单于本也没有击败汉军把握，又见盟友韩王信的援兵迟迟不到，唯恐给韩王信出卖，于是采纳阏氏建议，偷偷打开包围一角，让汉军撤出，高祖刘邦由是得以脱身。
    以上，陈平利用阏氏喜欢的珠宝讨好她，获得她的好感、友善，再跟她辨析匈奴与汉交战的诸多坏处，果然令其趋利避害，主动出面劝说冒顿，最后刘邦有惊无险，逃脱升天。
    故事3：武德九年，唐太宗李世民发动玄武门之变登基为帝。得悉唐王朝政权交替，突厥颉利可汗立即邀突利可汗一同发兵十余万，南下泾州，一路挺进武功，直下唐朝都城长安。当时李世民初登大宝，政局不稳，匆忙派尉迟恭出兵泾州，防御突厥。尉迟恭虽然勇不可当，抵达前线即刻组织反攻，击毙突厥千余人，并擒获突厥将领阿史德乌没啜。但如此强势仍无法抵挡突厥兵锋，突厥主力由颉利亲自率领迅速抵达长安城前的渭水河畔，十几万雄狮列阵于渭水北岸，旌旗飘飞十几里，营幕遍野。此时长安城兵力空虚，不过数万人，眼看即将城破人亡，全城人心惶惶。群臣纷纷劝谏李世民弃城而逃。李世民却临危不惧，他乾纲独断，调兵遣将，表示誓死保卫都城。突厥急行军不知长安城深浅，而李世民之前用兵如神，数次击败颉利，颉利不知敌情不敢轻举妄动，先派谋臣执失思力入朝觐见李世民探测虚实，一入城执失思力便向李世民夸耀说：“如今我们二位可汗挥兵百万前来，摧枯拉朽之势，唐皇可知？”李世民不为所动，冷冷道：“我与颉利可汗曾当面约和互不侵犯，当初你也跟在我手下做事，我多次馈赠你金银珠宝，如今你们竟敢背约攻打我京畿，还自夸强盛，今天先杀了你。”说着叫侍卫拿下，执失思力原本洋洋得意，以为李世民会摄于突厥大军臣服，却发现最后吓不到李世民分毫，心中顿时害怕，急忙讨饶。唐朝大臣萧瑀、封德彝自知根底，担心触怒突厥，力劝李世民将使臣送回。
    李世民执意不许，这个局势如送回使臣即说明大唐心虚，他下令将执失思力囚禁，断然亲自骑马与侍中高士廉、中书令房玄龄等6人出宣武门到渭水，直接与颉利隔水交谈。使臣未归，颉利远远看到李世民数骑如此大胆出现在阵前，惊疑不定。不一会，在李世民授意下，唐军大队人马分成十几批每人拿着几张军旗跟着蜂拥出城，由于距离遥远，加之唐军旌旗鲜亮，兵甲闪耀，部队整肃，有源源不绝的态势，颉利和突厥兵不明实情，均是大惊，以为唐军早有大部队埋伏。李世民料到颉利心中的忌惮，利用城中旌旗虚张声势后，大声斥责颉利为何背弃盟约。颉利之前数次败于李世民的唐军，悬军而来却见长安城唐军兵强马壮，旌旗蔽空，不知凡几，李世民底气充足，自己内部又与突利可汗不和，若是此时强行与唐军交战，突利若反水那后果不堪设想，几经辗转，他最后决定再次请和。颉利服软，李世民心中欢喜，但面容冷肃，表示一副从容不迫的模样，跟着令士兵退后列队，单枪匹马与颉利按辔商谈。颉利见李世民从始至终云淡风轻，更坚信他早有戒备，不敢再有异心，双方第二天便杀白马在便桥盟誓，颉利就此引兵退走。
    由此，敌强我弱，大军压境之时李世民沉着冷静，剖析颉利的利与害，精心部署，虚张声势，最终绝地翻身，扭转乾坤，也为大唐日后覆灭突厥，洗刷耻辱赢得时间。
    综上，贾诩、陈平、李世民危机之际，没有惊慌失措，反而从容不迫、安之若素，瞄准敌人弱点，当机立断，最后转危为安，可见趋利避害操作得当，不仅能心想事成，更能反败为胜。
    综合以上几个小故事，我们可以总结：
    1.一个人第一次接触的人、事、物产生的印象最深刻，人将根据第一次的感官决定怎么面对这个人、事、物。
    2.我们希望得到别人的好感，就要学会给别人带来一个好的第一印象。
    第四条基本规律 人有先入为主的心理（运用篇）

    故事1：赵括是战国时期赵国名将马服君赵奢之子。赵括熟读兵书，议论兵法头头是道，但有识之士皆知他实质缺乏战场经验，并不懂得灵活应变。赵孝成王七年（公元前260年），秦军和赵军在长平对峙，当时赵括的父亲赵奢已经去世，赵相蔺相如也身患重病，赵孝成王派廉颇领兵对抗秦军，因为几次正面冲锋失败，廉颇坚守营垒采取守势。秦军屡次挑战，廉颇置之不理。秦军主将白起久攻不克，于是心生计策，专遣间谍在赵都散布谣言，说：“秦军最忌讳、最害怕的就是马服君赵奢的儿子赵括做赵军的将帅，如果赵王真任命赵括为主帅，秦军就危险了。”从敌人口中传出的话让赵孝成王深信不疑，又因赵括为名将之子，熟读兵法，名气不小，赵王内心觉得虎父无犬子，立刻下令赵括代替廉颇。蔺相如病中听说这件事，连忙带病赶到王宫中劝谏：“大王如今仅凭虚名就要任用赵括，这就好像用胶粘死调弦柱再去弹瑟那样不切实际。我听说赵括只会读他父亲遗留的兵书，并不懂得调兵遣将，您可千万不能重用。”蔺相如拳拳之心，可赵孝成王先听了秦军间谍的话，内心又对赵括先入为主，不肯接受蔺相如的苦口婆心，还是固执己见。
    赵括从小就学习兵法，论战谈略，自以为天下人没有能比得上他。赵奢与他谈战阵布设之道，虽数次出题也难不倒他，但也并不因此就认为他懂兵法。赵括的母亲询问其中原因，赵奢说：“战争，是关系将士生死存亡的大事，括儿竟说得如此轻松容易。将来赵国不用括儿为将则已，如果真用了他，那可不妙。”于是等到赵王任命赵括为将的时候，他母亲急忙上书给赵孝成王道：“大王，千万不可以让赵括做将军。”赵孝成王召来赵括母亲问：“为什么呢？”赵括母亲回答：“当初，他父亲当将军，仍亲自捧着饭食侍候别人吃喝，认别人当朋友数以百计，大王和王族们赏赐的财物他父亲全都分给军吏和僚属，从接受军令的当天起，就不再过问家事而专心领兵作战。可现在赵括一下子做了将军，就摆起架子接受朝见，军吏没有一个敢抬头看他的，大王赏赐的金帛，都被他带回家收藏起来，还天天寻找便宜合适的田地房产，可买的就买下来。大王您看他哪里像他父亲？父子二人的心地如此不同，希望大王不要派他领兵。”
    赵孝成王内心印象已固，暗想赵奢的儿子岂会如此不济？赵括母亲虽直言反对，他认为这不过妇人之见，料想是害怕儿子在战场有什么损伤所以特地托词婉拒，摆手道：“这件事您就别管了，我已经决定了。”赵括母亲看到赵孝成王冥顽不灵，只能叹气，最后道：“如您一定要派他领兵，日后一旦他不称职，能不能不要株连老身？”赵孝成王觉得妇人胆怯，笑着答应了她的请求。
    赵括取得廉颇的职权，立刻全盘更改法令，频繁调动官吏，军队将领们都无所适从。秦国将领白起得到情报，暗自窃喜，运用奇兵巧计，与赵括交战假装战败退走，赵括初次领兵就打败秦国名将，得意忘形，急切领兵追击，造成前军后军相距遥远，很快背后辎重及补给路线让早有准备的白起切断，赵国的军队就这样被截断为两部分，背面遭受袭击，粮食断绝，赵军军心浮动，前后包围四十几天后，赵军人困马倦，几近溃散，无奈赵括只好出动精兵亲自突围，但四次突围均告失败，最后赵括在突围中被乱箭射死。主将阵亡，几十万大军群龙无首，全部投降秦军。为了削弱赵国有生力量，白起狠心将他们全部坑杀了。此战赵国前后损失精壮四十多万人，元气大伤。第二年，秦军顺势包围了赵都邯郸，赵国几近灭亡，最后幸得楚、魏两国军队赶来救助，才得以解除危险。赵孝成王悔不当初，犯下大错可无可奈何，最终由于赵括的母亲有言在先，怒火冲天但没有治她的罪。
    这是历史上著名纸上谈兵的故事，故事中白起充分利用人先入为主的人性特征，诱导赵孝成王认为秦军惧怕赵括，加深他对赵括的信任，成功令其临阵换将，换上一个夸夸其谈却没有领兵经验的将领，最后一举攻克赵国。
    故事2：汉末建安24年，蜀汉大将关羽水淹七军，擒获魏将于禁，震惊华夏。东吴与蜀汉虽为盟友，但之前在荆州归属问题有所争执，如今关羽声势浩大，东吴大将吕蒙感到威胁，加之他身体不适，于是前往建业朝见主公孙权。吕蒙到了建业，陆逊先前去拜会，问道：“关羽驻守在我国边境，您怎么远离防区东下，难道没有后顾之忧吗？”吕蒙道：“是有所忧虑，可是我的病很重，没有办法。”陆逊道：“关羽自恃他的骁勇胆气，向来刚愎自用。现在刚建立大功，意气骄横志向狂肆，埋头进攻魏国，对我国未存戒心，他若听到您病重，必然更加不为防备。如我们现在出其不意地出击，一定能够一举功成。您见到主上，应好好谋划。”吕蒙暗自钦佩陆逊的谋略，心中有所打算，但此事非他能做主，摇头说：“关羽一向勇猛，占据荆州，广施恩信于人，本就难以对抗，再加上他刚建有大功，气势盛壮，不容易图谋。”陆逊问：“那该怎么办？”吕蒙想了想，说：“等我面见主公再说吧。”
    吕蒙拜见孙权，阐明身体不好，再难担负重任，孙权问：“谁可以接替您？”吕蒙早有打算，回答说：“陆逊深谋远虑，很有才干，可以承担大任。而且他现在名声不显，并不为关羽所忌，是最合适人选。如果主公任用他，应命他隐藏意图，暗中窥测有利形势，然后可以伺机谋取关羽。”
    孙权于是召见陆逊，任命他为偏将军右部督，代替吕蒙，并且按照部署行事。陆逊到陆口后，马上写信给关羽说：“将军料事如神，指挥若定，不费吹灰之力击败魏军，这是何等崇高的威风！听到您胜利的喜讯，我忍不住击节叫好，恨不能跟随您一起完成这席卷天下的功业，辅助朝廷重振纲纪。最近我这愚笨之人，受命西来此地，非常仰慕您的风采，很想受到您的有益教诲。”又说：“于禁等人为您俘获，远近都对您钦佩赞叹，认为将军您的功勋将永世长存，这份功绩，即使是当年晋文公讨伐城濮，淮阴侯韩信谋取赵国也比不上。现在我听说徐晃等人带领少数骑兵驻扎，窥伺您的动向。曹操这个狡猾的敌人，肯定会因为失败而忿恨，恐怕会暗中增添兵马，以求达到他的野心。虽说他的军队疲惫，但还是有一些骁悍的士兵。况且我听说人们在打了胜仗之后，常常会产生轻敌思想，最后造成失败，为此古人兵法里告诫，军队获胜后要倍加警惕，我希望将军能多方采取措施，以保住自己的全胜。我书生意气、粗疏迟钝，十分高兴与将军为邻，钦佩您的威望德行。倘若能承蒙您的关注，我之大幸。”
    关羽自黄巾之乱起大小身经百战，被曹操、程昱等明主名臣称为世之虎将，万人之敌，心中早已自傲，今败强盛曹魏更是孤高睥睨，更何况陆逊年纪轻轻名不经传，关羽原也轻视，如今他甫一上任就写信讨好自己，并含有谦虚依附的意思，心中暗想这小子倒是知趣，于是完全消去戒备，专心领兵攻打襄樊。
    陆逊将关羽轻蔑的态度报告孙权，指出可以擒获关羽的要点。孙权逢机立断，趁着关羽后防空虚，悄悄统兵西上，任命陆逊与吕蒙为先锋。关羽无备，东吴大军刚到就攻克了公安、南郡两座大城。接着陆逊和吕蒙率军长驱直入，拿下江陵等城池，断绝关羽所有退路。关羽前方战事胶着，突然得到消息后院起火，勃然大怒带兵回防。可后方失守讯息传来，不知家人境况的士兵士气萎靡。东吴擒获士兵家人并不加以伤害，还令士兵家人写信劝降，果然，士兵接到家人书信后，获悉家人无事，斗志全消，一哄而散。关羽势单力薄，为东吴生擒，因不肯投降，遭受东吴杀害，一代名将，就此殒命。
    以上是三国时期关羽败走麦城的故事，故事中关羽受陆逊所惑，先入为主认为他少不更事，唯唯诺诺，对自己俯首帖耳，因此疏忽大意，没有深入戒备，导致兵败身死。可见先入为主能影响人判断和决策，让人失去理智，因此，察人观事当杜绝先入为主，慎之又慎。
    综上，人的第一印象能潜移默化影响人的心理，令人不自禁有所倾向，如能借风使舵，于人于己皆有妙用。
    若运用到生活和社会需要注意：
    一是道听途说形成的印象也属于第一印象范畴，人们经常会因为别人的描述形成某种人事物的初始印象，并产生心理倾向，跟着按照心理倾向区别对待这个人事物。此处，我们要防止偏听偏信，不要轻易对一个人下结论，以免造成偏差。
    二是亲近的人和厌恶的人的言语对我们影响最强烈，许多事情并不是别人说什么就是什么，我们要警惕为人所蒙蔽；
    三是第一印象心理暗示效应虽强，也不是万能，所谓路遥知马力日久见人心，欺骗无法长久，要取信于人，最重要是诚信。
    作者按：比如我们刚进入一个单位工作，对单位内情况丝毫不了解，忽然有个面目和善、热心帮助你的前辈跟你说另外一位同事的坏话如脾气不好、心眼小等。等你见到那个同事的时候，你就会不自觉地警惕和讨厌他了，这就是先入为主。但实际上，这可能是该前辈的一面之词，也许他与那个同事有嫌隙而对他有成见。随着深入熟悉和了解后，你可能会发现其实那个所谓心眼小的同事跟你更加脾性相投，关系更好。这就是谦听则明偏听则暗的道理。
    第五条基本规律 人有获得公平的心理（分析篇）

    故事1：唐代宗是安史之乱之际宦官发动宫廷政变登基，因此他登基后只相信身边的宦官，对于帮助他平定安史之乱的大功臣郭子仪、李光弼、仆固怀恩等人很是猜忌。勇将来瑱因为得罪唐代宗身边宦官被赐死。功臣们兔死狐悲，人心惶惶。大战落幕，唐王朝劫后重生，论功行赏，理论上是按照功劳大小封赏功臣，唐代宗却不这样做，他对于功劳最大郭子仪、李光弼、仆固怀恩等人明升实贬，剥夺兵权，对于功劳很小的将领则大肆提拔，纷纷重用，这导致仆固怀恩郁郁寡欢，怏怏不乐。
    当初史朝义（史思明儿子）造反谎称大唐帝国已日薄西山，入绵羊一样任人宰割，鼓动回纥登里可汗一起出兵攻打唐朝。仆固怀恩是回纥大汗的老丈人，危机时刻受唐代宗指令，仆固怀恩出使回纥，面见回纥大汗，力劝他与唐朝结盟，最终回纥登里可汗答应老丈人要求，出兵帮助唐王朝平定史朝义之乱，仆固怀恩因此立下力挽狂澜的砥柱之功。可是这样天大几乎等同挽救唐王朝的功勋，仆固怀恩不仅不被唐代宗看重，反而不断猜疑，仆固怀恩委屈万分。
    广德元年，仆固怀恩奉命护送登里可汗回漠北，军队里宦官、监军骆奉先听信太原尹辛云京谣言，竟向朝廷诬告仆固怀恩与回纥勾结，企图谋反。唐代宗宠信宦官，猜疑功臣，随即急召仆固怀恩入京面圣，想借此将他擒拿审问，但仆固怀恩心知唐代宗多疑，自己根本无法自证清白，深知此去凶多吉少，于是只能推脱，打算派一个儿子前往觐见，但被手下劝阻，说：陛下已经不信任将军，将军无论派谁前去都解除不了嫌疑。
    骑虎难下，不得已仆固怀恩愤恨只能派儿子仆固玚领兵攻击污蔑自己的辛云京。获悉仆固怀恩不仅不来觐见，还擅自出兵作乱，唐代宗大惊，打算派颜真卿召回仆固怀恩，颜真卿却说：“仆固怀恩身为领兵重臣，没有勤王之名，原本是不能贸然来京参见陛下的，但不来又无法解除众人的猜疑，进退无据，怎么会来呢，况且现在只有辛云京、骆奉先、鱼朝恩几个人认为他会谋反，其他人都认为他是冤枉的，臣下以为，仆固怀恩所率领的兵将以前是郭子仪部下，不如派郭子仪去收服他的兵将，这样他没有兵权，就解除危机了。”唐代宗认为颜真卿言之在理，旋即派郭子仪前往，果然兵将部众纷纷归附郭子仪。
    仆固怀恩与回纥可汗藕断丝连，莫须有的事情无法解释，不敢前往京城，又无法摆脱猜忌，只能让儿子仆固玚继续攻打辛云京，可惜因为缺兵少将，战斗不利，仆固玚最终被士卒所杀。
    走到这步，仆固怀恩悲愤交加，走投无路，心一横当即谎称唐代宗驾崩，联合吐蕃、回纥、吐谷浑、党项等异族，汇集几十万大军攻击唐朝。唐代宗急命郭子仪领兵抵抗。
    郭子仪用兵如神，各异族又不齐心，战事无功。仆固怀恩不服，十月又召集吐蕃、回纥十几万精兵再次入侵，但还没来得及大战一场，却死在营中。
    自此，唐朝名将，曾经立下擎天之功，终究因为几个宦官的谗言，加上君王不信任，给予不公平待遇，心中愤愤不平，走向造反作乱的道路，最终悲剧落幕，在历史上留下叛臣污名，着实令人惋惜。加之他的叛乱，导致唐王朝安史之乱后再与异族开战，国力江河日下，盛大帝国就此分崩离析，逐渐陷入人命如草芥的五代十国混乱时期。
    历史教训惨痛，我们据此该理解一个得不到公平待遇，心怀不满的人是多么疯狂了。
    故事2：秦末项羽破釜沉舟，以寡敌众，巨鹿大破秦军主力，立下赫赫声威，接着在反抗暴秦战争中攻无不克，为覆灭暴秦立下滔天功勋，诸侯无不以他为尊。他武勇过人，威望绝伦，照常说很容易结束乱世，统一江山。可是在灭亡暴秦后，他自封西楚霸王，借用楚王名誉，大肆分封自己的亲信为功臣，项家人无尺寸功劳却封侯拜相，对于真正对抗暴秦立下大功的英布、彭越等人甚至跟随他一起起兵的江东八千子弟却很吝惜封赏，官印捂在自己手里热了都不舍得赏赐下属，导致英布、彭越这些雄踞一方的势力之主心怀不忿，认为项羽不配为天下之主，在刘邦的挑拨离间下，诸侯们起兵，纠集五十几万大军一起围攻项羽。项羽带领三万将士迎战，大败刘邦等人联军。可惜项羽虽拥有强大的军事才干，但赏罚厚此薄彼，众将离心，众诸侯即使兵败，然则无一人服气，死灰复燃四面八方此起彼伏，项羽虽然善于战斗，可是失却人心，诸侯蜂拥作乱，终归独木难支，疲于奔命，最后于韩信十面埋伏计策下失败，无力回天，自刎乌江，枭雄之姿，悲情落幕。
    项羽的悲伤结局让人感叹，可是可怜之人必有可恨之处，他用兵有超世之能，却不懂得人获得公平的心理，赏罚处置失当，导致诸侯和部下离心离德，饮恨而终，并不算冤枉。
    综合以上几个故事，我们可以总结：
    1.每个人都有获得公平公正的心理要求。古话不患寡而患不均，便是指一个人得到多少是次要的，他首先需要公平。
    2.一个人希望公平是他最低的心理预期，达到或者超过预期他会快乐、宽容、友善，达不到预期他会失落、嫉恨、愤怒。
    第五条基本规律 人有获得公平的心理（运用篇）

    故事1：晋文公重耳在外流亡多年回到晋国主政，赏赐跟随自己共患难的人，一路鞍前马后、不离不弃的陶狐却不在其中。文公的左右侍从说：“您回到晋国，三次拿出爵禄赏人，都没有陶狐，想冒昧地请教您这样做的道理。”文公说：“用义来辅佐我，用礼来引导我的，我给他最高的赏赐；用善道来教育我，用贤德来约束我的，我给他次一等的赏赐；违背我的意愿，多次举发我过失的，我给他末等的赏赐。这三种赏踢，是用来赏有功之臣的。如果赏赐晋国辛劳的隶役，那就要把陶狐放在首位了。”内史兴听到这件事，感慨说：“晋侯大概会成就霸业吧！从前圣王把德行放在首位，而把力量放在其次，晋侯的做法与此相符了！”
    诸侯听说后皆是服气，认为晋文公赏罚有度，德义兼备，外赏官禄内赏仆役，主次分明，遵循礼制有理有据令人心折，不久，得到天下人心的晋文公果然称霸。
    春秋是半奴隶社会，人们的尊卑观念深入人心，功臣与家仆同劳不同功反而符合社会理念，晋文公知晓社会规则、人心，处理公平得当，没有鲁莽的一视同仁，而是分层次分阶级进行赏罚，上至诸侯，下至奴役为之折服，可谓一优秀的奖赏案例。
    故事2：赵襄子当初被智伯、韩、魏三家围困晋阳，存亡时刻他派出家臣张孟谈游说离间韩、魏，张孟谈机智善辩，剖析利害，不负众望使得韩魏临阵倒戈，智伯被韩、魏两国军队所杀，赵襄子解围。解围后奖励功臣五人,高赦超越张孟谈列为首功。张孟谈不服气道：“晋阳被围之难,高赦没有大功,现在却得了头赏,这是为什么呢?”赵襄子说：“当时我们国家危险,社稷危急，身处忧患之中,而群臣和我交往之时,没有失去君臣间礼节的人,只有高赦一人,所以我尚他头功。”得到赵襄子的解释，张孟谈心下惭愧又是心服，当时本方势微，他自己都有些离心，以忠义心论，高赦的确无人可及。
    孔子后来听说此事后,说：“赵襄子可以说是善于奖赏，他奖赏了一个忠肝义胆的人,从而让天下做臣子为之惭愧而不敢失去君臣礼数。赵襄子用这种办法治理军队,军队就不敢轻慢。所以他向北灭掉代国,向东威逼齐国,让张孟谈越出城墙暗中去跟魏桓、韩康约定日期共同攻打智怕,胜利以后砍下智伯的头作为酒器,终于奠定了三家分晋的局面,这才是施行赏罚恰当带来的好处呀。”
    以上，春秋战国普遍崇尚士为知己者死，名士以忠义为荣耀，认同大义与忠诚为国士的基本修养，赵襄子以此奖赏高赦功劳第一，既合乎情理，又能激发下属效忠心理，显然深通规则。由此可见，赏罚要审时度势，因地制宜，因人而异，结合社会环境和社会规矩，不可按部就班，搞一刀切和平均主义。因为人看重的东西不是一成不变，人的公平心理受到社会风气和规则的影响和制约。并不是做的越多一定获得越多，关键在于是否能切中要害，对症下药，让人们获得满足。
    故事3：齐桓公准备出兵讨伐敌国，盔甲和兵器不够，于是下令国内有重大罪过的人无偿献出一副硬甲、一根戟，有轻微罪过的人按照罪责献出适量黄金，打官司不胜利的人要求献出12支箭。百姓们接到指令都很高兴，认为国君罚得公平正义。于是修治箭矢，冶炼金属为兵器，踊跃支持国君讨伐不义之国，由此齐桓公霸业渐成。
    综上，结合社会环境，透彻人之所欲，人之所惧，赏赐公平，处罚得当，则人心所向，霸业自成。
    放到社会和生活中，需要注意两点关键：
    一是每个人心理对公平的定义不一致，有尚物质，有尚精神，有好名、有好利，需仔细观察，随机应变，因人施策，灵活制宜；
    二是对自己而言，尽量做到不以物喜，不以己悲，宠辱不惊，避免受到不公正的伤害。
    作者按：比如一个公司里，三个人都在做同一件工作，付出的劳动力和创造价值相差仿佛，此时如果大家都是2000块工资，那问题不大，但如果某天公司盈利，要给员工提工资，提高凝聚力和员工积极性。主管按照亲疏和关系远近，一个人提到2500元， 一个人提到2800元 ，一个人提到3000。虽然大家的工资都变多了，但因此只会闹出内部矛盾，效率会比以前更低。因为人需要获得公平是他最基本的需求。做上司必须要把握度，把控得好，凝心聚力；把握不好，离心离德。项羽即是不会封赏才导致诸侯群起而攻之。对比来说刘邦更精明，韩信灭齐，要求封他为齐王，刘邦心中愤怒，但当年韩信兵力强盛，对刘邦和项羽的战局成败有决定性作用，刘邦在张良的提示下，很快消去怒火，欣然答应，令韩信得偿所愿，保持对刘邦的忠诚，没有倒下刘邦的对手项羽；又比如雍齿背叛刘邦，刘邦痛恨不已，但是后来雍齿再次投降刘邦，刘邦仍给他封了候，让其他等待封赏迟迟不至变得有些蠢蠢欲动的将领心安，没有酿成事端。因为雍齿这样的叛臣都能按照功劳得到厚赏，那么他们这些忠心耿耿没有污点的功臣还怕不得更好的赏赐吗？
    第六条基本规律 人皆有崇拜和嫉妒的心理（分析篇）

    故事1：唐太宗嫡次子李泰是唐太宗最宠爱的儿子。按照唐朝惯例，皇子成年后要离开皇宫到封地居住，但是唐太宗溺爱二儿子，特别允许他长居京城。由于这种宠盖诸子，本该在封地上吟诗作赋，皓首穷经，在中国文学史留下一抹重彩的李泰生出了不该生的野心。
    封建王朝的继承人向来规定为嫡长子（皇后的大儿子），而此时大唐立了唐太宗嫡长子李承乾为太子，李承乾虽然没有李泰那么天资惊艳，但英明果敢，有君王之才，如果顺利，唐王朝会平稳交接。可是唐太宗这么一偏爱，身为嫡次子李泰就觉得自己并不差大哥什么，于是他开始嫉妒大哥李承乾，认为他才能不如自己，宠爱不如自己，只是生得比自己早些，就能坐享其成登上皇位，成为天下共主，而自己处处比他优秀，最终结局只能被发配到封地，一生如同坐牢般留在封地，对别人惟命是从，没有半点自由。
    熊熊嫉妒野心驱使，李泰认为只要大哥李承乾落马，自己作为第二继承人就能名正言顺上位。他开始明里暗里结交朝臣，想方设法在各个方面打击大哥李承乾的威信。
    李承乾由于父亲明显偏爱，又自知才华不如二弟，自惭形秽，最后心态失衡起兵造反，最终被罢黜太子之位。
    李泰多年经营斗争，一朝得胜，欣喜若狂。可是他过于急切，甚至有些丧心病狂，唐太宗废黜李承乾后，他竟然急匆匆跑到太宗面前表态，说如果能有机会登上太子之位，他死后愿意杀了自己所有儿子，把皇位传给自己的弟弟李治（李世民嫡三子）。
    唐太宗惊呆了，想不到自己最疼爱儿子为了皇位疯狂到这个地步。他对李泰的表态开始本来还有些感动，觉得儿子有孝心，没私心，可往深处一想，不禁冷汗直流，一个能毫不犹疑杀掉自己所有儿子的人，会大度到把皇位传给自己弟弟？他都能冷血杀掉自己儿子，还会在乎一个弟弟？
    太宗心中悲凉，痛心疾首，后悔自己这么多年过于疼爱这个儿子，造成他现在的熊熊野心。于是为了不让兄弟相残，他将李泰发配出京，果断立嫡三儿子李治为太子。
    李泰一生嫉恨嫡亲大哥，苦心策划，无所不用其极将他斗垮，自己却与皇位失之交臂，反而白白便宜了跟着后面什么都没做，更从来没有想过继承之位的九弟李治（嫡三子）。
    李泰没有想到自己殚精竭虑换来这番结果，心中忧闷，贬到封地上后没几年就郁郁而终，可谓英年早逝。
    可因为他不好的开头，以后唐王朝数百年，夺嫡之争变得残酷惨烈，嫡长子为太子的观念变得名存实亡，没有一个皇子觉得嫡长子就应该成为太子，自己等人都如李泰、李治般有机会，于是你争我夺，酿就唐皇室无数的宫廷政变惨案，导致皇室血脉冤死无数，让人喟叹。
    以史为鉴，从中我们窥见嫉妒生成的缘由和危害。李泰因为唐太宗的刻意纵容，认为自己离储君之位只有一步之遥，因此开始嫉妒大哥，绞尽脑汁攻讦大哥。而太宗其他儿子如李恪、李治等人因为没有这个优待，心知肚明自己离皇位遥远，本没有作妄想，平时没有钻营，倒是天上砸下馅饼。世事奇妙，真是一言难尽。
    故事2：清末起义军首领洪秀全仕途不畅，野心驱使成立“拜上帝教”，自称是上帝的二儿子，耶稣的弟弟，他暗中指挥杨秀清帮他装神弄鬼，借用民间信奉的降童巫术，伪装成神灵附体，在众人面前多次双簧表演天帝上身，并借机传出诸多造反“神谕”。当时穷苦百姓愚昧无知，在二人蛊惑下，虔诚认为二人是上帝使者，是拯救世间疾苦的上神，对二人疯狂敬畏崇拜。他们冒着会被诛灭九族的危险，纷纷投入起义军，军队迅速扩大，士气旺盛攻城略地，势如破竹，最后占领南京，建立政权天平天国，洪秀全自封天王。
    由于洪秀全并不是真神子下凡，与他同谋的东王杨秀清对他知根知底，对他这个神子没有半分畏惧，甚至觉得每次做戏都是自己手足舞蹈，洪秀全坐享其成，如今却骑在他头上作威作福，便有了不臣之心。定都后，杨秀清再次玩起以前的把戏，装作天帝入神，对神子洪秀全呼来喝去。洪秀全为保全谎言，勉强配合杨秀清表演，表面对杨秀清这个“天父”俯首帖耳，内心已经贵为天王的他遭受手下戏弄，异常恼恨。
    咸丰六年，洪秀全密诏在外的北王韦昌辉率军返京诛杀杨秀清。杨秀清被杀，韦昌辉势力膨胀，刻意扩大事态，清除异己。太平天国将领们人人自危，联合起来对抗韦昌辉，洪秀全迫于众怨，又觉得韦昌辉脱离掌控，接着下令杀了韦昌辉，以翼王石达开主政。
    不久，洪秀全对石达开不放心，又封寸功未立的族弟洪仁玕为干王，总理朝政，排挤石达开。政权交替频繁混乱，将士们异心纷起，为了平衡诸王，洪秀全无奈只好大肆封赏王位，提拔亲信，分散各王兵权。
    大事未成就忙于争权夺利，农民起义军内忧外患，清军趁机几次围攻，人心不齐的起义军连战连败，1864年，洪秀全大势已去选择自杀，同年太平天国灭亡。
    综上，洪秀全、杨秀清虽然巧借人们对未知事物的无知敬畏迷惑人心聚众起事，却鼠目寸光，急于享乐，铸就失败，然而前车之鉴，我们依然能窥见崇拜产生的根源与效用，人们崇尚不可企及的人事物，为之顶礼膜拜，心潮澎湃为之驱使而不自知。
    综合两个小故事我们可以总结：
    1.一个人重视的事物被别人远远的超过时，他会对别人产生崇拜的心理；一个人重视的事物只被别人超过一点点时，他会对别人产生嫉妒的心理。无论是崇拜还是嫉妒，程度深都会让人失去理智，做出损人不利己的事情。
    2.一个人多半会对他高不可攀的人、事、物产生崇拜、敬畏、顺从，也多半会对他触手可及的人、事、物产生嫉妒、轻视、反抗。
    第六条基本规律 人皆有崇拜和嫉妒的心理（运用篇）

    故事1：汉高祖刘邦以亭长的身份为泗水郡押送徒役去骊山修建阿房宫，当时秦国横征暴敛，草菅人命，徭役通常十死无生，因此徒役们很多在半路逃走了。刘邦估摸没到骊山人都已逃光，所幸走到芒砀山时，就有意停下来饮酒，趁着夜晚把剩下的役徒都放了，对他们说：“你们都逃命去吧，放了你们，我有大罪，也要跑了！”感恩刘邦，记念他的义气，徒役中有十多个壮士要求跟随他一块走。
    刘邦乘着酒意收了十几个手下，夜里抄小路通过沼泽地，让一个人在前边探路，不久回来报告说：“前边有条大蛇挡在路上，我们还是换路吧。”当时刘邦醉醺醺，大喝：“大丈夫走路，岂能畏首畏尾！”赶到前面，拔剑就斩大蛇，大蛇被斩成两截，道路畅通，刘邦悠然往前走了几里，酒意发作，躺倒在地上呼呼大睡。
    后边的随从来到斩蛇的地方，发现有一老妇在暗夜中哭泣，问她为什么哭，老妇人说：“有人杀了我的儿子，我在哭他。”随从惊讶：“你的孩子为什么被杀，被谁杀呢？”老妇啜泣：“我儿子是白帝之子，变化成蛇，挡在道路中间，如今被赤帝之子杀了，所以伤心。”
    什么白帝、赤帝？随从莫名其妙以为老妇人是在说谎，正要呵斥她，黑夜里的老妇人却忽然不见了。
    随从赶上刘邦，刘邦正好醒了，那些人把刚才怪异的事告诉刘邦，刘邦心中暗暗高兴，也不点破，莫测高深。随从们渐渐以为刘邦真是赤帝的儿子，神秘高超，内心不自觉渐渐地敬畏他，开始唯他马首是瞻，跟随他卖命。
    刘邦借此根基，开始经营，招兵买马，礼贤下士，趁着天下起义四起，振臂一呼，自称沛公，夺取沛县，借着神秘的来头，顺利收下萧何、曹参、樊哙等名臣悍将，接着与各路起义军联合讨伐暴秦，入关后成为汉王，最后覆灭暴秦，击败项羽，建立汉朝，成为汉高祖。
    以上为汉高祖斩白蛇起义的故事，故事中白蛇、老妇人的来源真假已不可考，但期间人性表露却一览无余。人们对于自己无法理解、无法触摸、高不可攀的事情会不由自主产生敬畏，并在敬畏情绪驱动下亦步亦趋。刘邦充分利用人的这个心理弱点，多次展现自己的神异，获得百姓和部下的敬畏和崇拜，完成原始积累，最后功成名就，可谓一经典运用案例。
    故事2：郑庄公出生时，因为脚先出来，差点难产，吓到了他母亲武姜，因此武姜对这个大儿子很是厌恶，反而特别宠爱二儿子共叔段，多次向郑武公要求立二儿子共叔段为继承人。但是郑武公深明大义，没有同意，最终还是立郑庄公为世子。武姜心中不快，等到郑庄公即位，就要求他把制地作为共叔段的封地，庄公不同意，说：“制地地势险要，是军事要地，关系国家安危，不能分封。”
    第一个要求大儿子就不同意，武姜不悦，跟着威逼庄公把京邑封给共叔段，京邑是大城池，人中众多，物产丰富，郑庄公心中不愿，但是无法一而再抗拒母亲，否则将被指责不孝，只好答应。
    大夫祭仲劝谏道：“大王，京邑这个地方比都城还要富饶和宽大，不可作为共叔段封地，否则将遗祸无穷。”郑庄公无奈说道：“可这是母亲的要求，我不能不听。”仍是将京邑封给了共叔段。
    共叔段得到京邑，暗地里整顿军备，高筑城墙，与他的母亲武姜合谋夺取都城。郑庄公知道自己不为母亲所喜，对于母亲和二弟的图谋也一清二楚，但是他不动声色。
    共叔段在京邑反常行为被大臣们发现，大夫祭仲再次劝谏：“大王，先王规定大城市的城墙不能超过国都城墙的三分之一，中等城市的城墙不能超过都城五分之一，小城市的城墙不能超过都城的九分之一，现在京邑的城墙已超过三丈，不比国都差，完全不符合法度，恐怕会成为大王的祸害。”
    郑庄公苦笑的样子，道：“但是母亲这样支持他，我又能怎么办呢？”
    祭仲摇头道：“姜氏的要求怎么能一直满足？大王不如趁早处置，不然共叔段势力蔓延，以后就尾大不掉了。”
    郑庄公皱眉说：“多做坏事必然自取灭亡，您等着看吧。”说完，郑庄公依然没有采取措施，刻意放纵共叔段。
    不久，共叔段没有禀报郑庄公就强行把京邑西边和北边的两个城市归到自己管辖范围，郑庄公对此视而不见。
    大夫公子吕忧心忡忡进谏，道：“一个国家怎么能有两个君王呢？大王您是怎么想的？如果要把国家拱手让给共叔段，那么我们干脆就去侍奉他，如果不是，那么请尽快除掉他，以免国家动乱。”
    郑庄公不慌不忙，笑道：“别着急，他会受到惩罚的。”依然按兵不动。
    又过了一段，共叔段见郑庄公对自己所作所为没有一点怀疑和举动，放任自流，胆子渐渐大了起来，觉得这个哥哥也不算什么，干脆把两个城市收归为自己的封地，并不断扩大地盘到达廪延这个地方。
    到了这地步，公子吕急忙奏请，说：“大王，难道现在还不处置共叔段吗，他的地盘越来越大，百姓也越来越多了。”
    郑庄公仍是气定神闲道：“您别担心，共叔段贪得无厌，强取豪夺，做法不符合道义，老百姓不会依附他，他地盘越多，崩溃得越快。”
    终于，共叔段实力急剧膨胀，而郑庄公无动于衷，他有种错觉，以为自己已经可以正面对抗郑庄公，于是与武姜里应外合，准备袭击郑庄公，夺取都城，继位成国君。但是郑庄公暗地里早有准备，早就做好了布置，而共叔段获得郑庄公恩宠不断，有求必应，予取予求，却悍然起兵反叛自己哥哥，属于不义之师，不得人心。郑庄公以静制动，当即以叛贼之名下令公子吕前去讨伐，因为共叔段作为不符合道义，京邑的百姓纷纷背叛共叔段，支持国君，很快，共叔段兵败，逃亡外地。
    郑庄公因此名正言顺的驱逐了自己的弟弟，去处威胁，收拢了权力并赢得了国民之心。
    这是郑庄公忍辱负重的故事。故事中，郑庄公刻意纵容自己的母亲和二弟，让他们的势力快速增长，让他们以为距离国君之位越来越近，诱使他们反叛作乱，再以大义之名将他们击败。这是利用人对于近距离事物的嫉妒心理，令其不断放大，然后敢于做出违背道义的事情，最终自取灭亡。
    综上，崇拜和嫉妒皆能诱导人心，令人有悖于常理，或为人所用，或用之于人。
    此心理弱点的运用关键在于：
    一是崇拜源于人对美好、高大事物的向往，嫉妒源于人对于触手可得事物的占有欲，把握其中的度，营造出超乎寻常的美妙，伪造人之可得，可操纵人的情绪；
    二是破除人的崇拜要使人接近这个人事物并放大人事物的缺点，消灭人的嫉妒要使人远离这个人事物并放大人事物的优点；
    三是人贵在自强、自主、自立，没有什么比你自己更强大更特别，不要轻易去崇拜和嫉妒任何人事物，为之所利用。
    作者按：人多半会对他触手可及，比较接近，但是又比他好的人产生嫉妒的心理。你会嫉妒同样工作能力和岗位的同事工资比你高，待遇比你好，但是你不会嫉妒比尔盖茨钱比你多，因为差距太大。明朝朱元璋的太子朱标在位，朱元璋其它二十几个儿子对皇位都不敢觊觎。因为朱标是嫡长子，继位名正言顺，其它庶子距离皇位遥远，所以老实本分。然而朱标早逝，他儿子朱允炆成为皇太孙，旋即无法压制藩王，藩王们造反。因为朱允炆继承皇位的资格没有比他的叔叔们高，却轻松得到至尊之位，很容易引发藩王们的嫉妒和不服。至于崇拜，其实就是一个人他所重视的能力被人远远超过的时候，他会产生的心理。因此喜欢数学多半会崇拜数学家，喜欢物理多半会崇拜物理学家。对于自己不重视的能力，其他人再技艺高超，人们也很难去崇拜。比如喜欢下围棋讨厌篮球的人，他不会去崇拜乔丹、科比。
    第七条基本规律 人有向近的心理（分析篇）

    故事1：曹操和刘备同是汉末最雄才伟略的枭雄，各自割据一方，笑傲四海，但说到两人霸业的起点，却完全不在一条水平线上，甚至可称天壤之别。
    曹操出生在一个巨官大宦之家，他的爷爷曹腾是皇帝近侍，权势彪炳，父亲曹嵩花钱买官至太尉，一人之下万人之上。曹操二十岁就被举荐为孝廉，当上洛阳（首都）北部尉（首都公安分局局长），并且迅速升迁，平定黄巾之乱后，年轻的曹操已经是济南郡的郡守了（职位大致相当于现在市委书记，正厅级干部）。
    反观刘备，自小丧父家贫，与母亲贩履织席为生，平定黄巾之乱时，尾随家乡小校尉邹靖立下小功，苦心经营，才勉强当上安喜县的县尉（相当于现在某个小县的公安局局长，科级干部），而且这个县尉的位置还不稳固，没几天，刘备听说郡里下来一个督邮准备免自己的职，他诚惶诚恐前去拜谒，想走走后门，却不成想人家根本看不起他这个穷小子，闭门不见。刘备一怒之下，冲进督邮的屋子里，狠狠揍了督邮一顿，最后弃官跑路。
    于是，同样的时间段里，两位汉末枭雄一为郡守、一为逃犯，所处地位天差地别。
    当然，刘备、曹操截然相反的待遇虽然淋漓尽致演绎着权二代与平民的不同命运，但实质上两人此时的差距并未霄壤分别。曹操固然在大汉朝远较刘备位高权重，可是同属封建王朝汉臣，皆受制于人，曹操并不见得稳操胜券。
    真正令两人起步云渊的是董卓废帝，曹操逃出京城返乡起兵讨董的事件。也就是在这次天下诸侯共讨董卓的战役中，刘备与曹操的霸业判若云泥。曹操起兵，有士族卫兹相助，瞬间聚众五千，且族中猛将蜂拥来投，夏侯惇、夏侯渊、曹仁、曹洪、程昱、荀彧、荀攸等三国名将、名士第一时间集结在他身边，为其披坚执锐、出谋划策。而刘备，在这乱世的开端，不仅无人问津，还疲于奔走投靠他人，甘为同窗公孙瓒马前卒，虽史有所载，这段时间他也聚众起兵反董，但他一无名望、二无家世、三无地盘，在声势浩大的讨伐董卓战役里，可以说毫无建树，可有可无，甚至在刘备自己的本传里，只字未提这件事。相对曹操搅动天下风云，在诸侯中出尽风头，刘备则显得惨淡无光，籍籍无名。
    两个不分轩轾枭雄开始出现了判若云渊的起步高度，对此我们不禁要问，为什么会出现这样的结果？难道真是因为刘备魅力不济、才略不足曹操吗？
    绝然不是如此。
    从卖草鞋穷小子白手起家到三分天下，雄踞一域，刘备的才华甚至得曹操一句“天下英雄，唯使君与操尔”的称赞。刘备人格魅力不足的推论完全不成立。
    其实仔细分析曹操和刘备的起步过程，我们就会发现，仁义之名足以感动刺客不忍下手杀自己的刘备不是没有收买人心的能力，而是他的才干还不足以掩盖人类一个共同的特殊本性：向近性。
    所谓向近性，指的是无论处于任何环境，我们人都会潜意识的、本能地亲近、倾向于距离自己最近的人、事、物。
    这里的近，不仅只是地位，还包括地域、肤色、种族、文化、情感、亲疏、血缘、爱好等等因素。
    汉末三国是门阀与世家并立称霸的时代，人的三六九等、等级尊卑观念在汉武帝罢黜百家，独尊儒术数百年后，深植于大汉朝所有人的心底。人们浑噩而卑微地认同着人的高低贵贱，他们看重血脉传承，敬畏门阀薪火相递。在夏侯惇、荀彧等世家大族子弟眼中，刘备与他们并不是一个世界的人，出身名门的名士们岂能放下身段，折节亲近一个不知哪里冒出来的乡下穷小子？
    设身处地、扪心自问，一个乱世，生灵涂炭，群雄并起，你迫于危险，想安身立命，必须选择加入一个势力。其中一个势力之主是你的本族、同乡，名望盛隆，平日与你颇有交情，甚至多次把酒言欢；一个织席贩履，名不见经传，从所未闻，你会抉择谁？
    答案显而易见。
    不难理解为什么讨伐董卓之战后，军阀割据，天下士族有才之人纷纷各择其主，百川入海般汹涌归附袁绍、曹操、孙坚等家世显赫的军阀而对刘备等草根视而不见了。
    对于士族而言，曹操、袁绍、孙坚等人身份地位距离他们比刘备近得多。他们从前就属于共同的阶级，平日里享受着共同的生活，有着共同的传承，他们没有理由舍近求远。

    故事2：张献忠是明末起义军首领之一，为人残暴狡诈，屠杀平民无数，对于明朝他也是降而复叛，最后攻占四川成都，杀了皇室蜀王朱至澍一家，建立大西政权，并登基为帝。
    张献忠性情暴虐，又是乱臣贼子，照理说他与明朝朱氏是不共戴天仇恨，应该是没有任何缓和的机会。可是他后来被清军击败后，临终却交代义子孙可望等人带兵投明。令孙可望等人非常惊讶。张献忠解释说：“我起义明室是反抗贪官污吏压榨百姓血汗，虽然与明军互相攻伐，可毕竟大家都是汉人，如今鞑子入关，屠杀我大明百姓如猪狗，你们必须与明君同仇敌忾，勠力同心，否则你们都将成为亡国奴。”说罢，闭目死去。
    孙可望等人遵从张献忠遗命，领兵投向当时几乎覆灭的南明，为油尽灯枯的南明注入了新力量，也导致南明在清军疯狂攻击下，奋力坚持了十几年才灭亡。
    我们不得不说人向近性作用巨大，能让势不两立的双方能重新团结，共同对抗更远的敌人。
    以上，人的心理会不自主倾向于他认为距离自己最近的人事物，并为此释放宽容、友善、爱护，血脉是先天最纯粹的一种，其次为爱好、性格，再次为阵营、团体等，所谓物以类聚、人以群分，阐述就是这个道理。
    综合以上两个小故事，我们可以总结：
    1.同文化、同思想、同信仰、同种族、同血缘、同肤色、同地区、同领域的人永远比不同文化、不同思想、不同信仰、不同种族、不同血缘、不同肤色、不同地区、不同领域的人更亲近、更团结。
    2.一个人只会对与他有更多共同点的人产生更多的亲近、友善。我们要亲近一个人，获得他的友谊，要学会找出和他的共同点，并展现出来。
    第七条基本规律 人有向近的心理（运用篇）

    故事1：高俅原是北宋大文学家苏轼的书童，性情乖巧伶俐，练得一手漂亮的毛笔字，由于耳濡目染，他诗词歌赋颇有造诣，加上平时爱好舞枪弄棒，练就一身好武艺还附带一身高超的蹴鞠技术。元祐八年（1093 年），苏轼将高俅推荐给了他的朋友小王都太尉王诜。王诜是神宗皇帝的妹夫，端王赵佶（后来的徽宗皇帝）的姑夫。王诜喜好书画，与端王赵佶志趣相投，两人经常在一起切磋。
    一天，王诜和赵佶一起等候上朝，赵佶忘了带篦子刀，便向王诜借篦子刀梳理鬓角。王诜的篦子刀雅致小巧，赵佶甚为喜欢。刚好王诜有两把一模一样的，第二天就派高俅到端王府去送篦子刀。高俅到时，喜好踢足球的端王赵佶正在踢球。不过他虽然爱踢球，但技艺并不高。高俅却是蹴鞠的高手，站在一边跃跃欲试。端王注意到高俅的神情，邀高俅一起。面对一位王爷高俅有意攀附，于是使尽浑身解数，花样百出，展现高超的蹴鞠技术，让赵佶欣赏不已，派人给王诜传话：“谢谢你送的篦刀，连同派来的人，我一起收下了。”如此，高俅没有回去复命，又成了端王赵佶的亲信。
    不久，哲宗皇帝驾崩，端王鸿运当头被太后看中选成大宋的徽宗皇帝。徽宗并不是哲宗儿子，之前完全没有想过要当皇帝，并没有培植势力，登基后，他极为重用身边的亲信，高俅开始平步青云之路。
    以上，高俅未必料到宋徽宗最终会登基为帝，但是他知道投其所好，利用宋徽宗共同的爱好去讨好他，让他产生亲近，继而成为一位王爷的心腹。这是对人向近心理的一次成功运用。
    故事2：北齐高祖高欢小时家里穷困，10多岁时独自到平城（今山西大同）谋生。当地的鲜卑族娄家是豪富之家，女儿娄昭君才貌双全，一次无意中看见落魄的高欢，可能是一见钟情，娄昭君认定这是她未来的夫君，要求父亲召他为婿。感觉天下掉馅饼的高欢没有一点犹疑就与娄昭君成亲，婚后，他借着岳父家陪嫁的一匹骏马投入军中首先成为了军官，接着利用夫人的嫁妆刻意结交各方豪杰，最终东征西讨，成为东魏权臣，后来他二儿子篡位东魏，建立北齐，他成为北齐高祖。
    以上，联姻是拉近关系、获得支持的一种有效手段，高欢充分利用此点，获得娄家支持，最终建立一番霸业。
    故事3：吕不韦是阳翟的大商人，他往来各地，低买高卖，积累起丰厚的家产。公元前265年（昭王四十二年），秦昭王把他的第二个儿子安国君立为太子。安国君非常宠爱一个妃子，立她为正夫人，称华阳夫人。华阳夫人没有儿子，而安国君此时有二十几个儿子，其中有个排行居中的儿子名叫子楚，子楚的母亲叫夏姬，并不受宠爱。因此子楚作为秦国的人质发配到赵国。秦赵经常发生战争，赵国对子楚百般刁难。
    子楚在赵国生活困窘，饱受欺凌。吕不韦到邯郸去做生意，无意见到子楚后却很高兴，对旁边人说：“子楚就像一件奇货啊，可以囤积居奇，以待高价售出。”于是他专门前去拜访子楚，对他游说道：“公子，我能光大你的门庭。”子楚苦笑着说：“你姑且先光大自己的门庭，然后再来光大我的门庭吧！”吕不韦摇头说：“公子啊，我的门庭要等待你的门庭光大了才能光大。”子楚聪明地领悟到吕不韦意图，连忙拉他坐在一起深谈。吕不韦分析道：“秦王年迈，如今安国君被立为太子。我私下听说安国君非常宠爱华阳夫人，而华阳夫人没有儿子，可能够决定太子人选的只有华阳夫人一个。现在你的兄弟有二十多人，你又排行中间，不受秦王待见，况且长期留在赵国当人质，即使秦王驾崩，安国君继位为王，你也难争储位。”子楚黯然说：“是这样，但该怎么办呢？”吕不韦说：“你很贫窘，又客居在此，也拿不出什么来献给亲长，结交宾客。我吕不韦虽不富有，但愿意拿出千金来为你西去秦国游说，侍奉安国君和华阳夫人，让他们立你为太子。”子楚感动叩头拜谢：“如果实现了您的计划，我愿意把秦国的土地和您共享。”
    吕不韦拿出五百金送给子楚，作为日常生活和交结宾客之用，又拿出五百金购买珍奇玩物，带着西去秦国游说。他先拜访华阳夫人的弟弟阳泉君，把带来的东西献给华阳夫人。跟着有意谈及子楚聪慧贤能，称子楚所结交的诸侯宾客，高雅之士遍及天下，且子楚常在人前说：“华阳夫人像是我的亲母，我现在日夜哭泣思念太子和夫人。”华阳夫人从弟弟那里听说此事后心中欢喜。吕不韦乘机游说华阳夫人姐姐，让华阳夫人姐姐劝说华阳夫人道：“我听说用美色来侍奉别人，一旦色衰，宠爱也就随之减少。现在夫人您侍奉太子，甚被宠爱，却没有儿子，不如趁早在太子的儿子中结交一个有才能而孝顺的人，立他为继承人而又像亲生儿子一样对待他，那么，丈夫在世时你受到尊重，丈夫死后，自己立的儿子继位为王，最终也不会失势，这是长远的好处啊。夫人如不在容貌美丽之时谋划，假使等到容貌衰竭，宠爱失去后，再想和太子说上一句话，还有可能吗？现在子楚贤能，而自己也明白排行居中，按次序是不能被立为继承人的，他的生母又不受宠爱，自己只能主动依附于夫人，夫人若真能在此时帮助他成为继承人，那么他一定感激夫人的恩情，如此夫人您一生在秦国都能受到尊宠了。”
    源于人的向近性，亲姐和弟弟的诚恳之言华阳夫人自然信任，等到安国君高兴的时候，她委婉地谈及在赵国做人质的子楚非常有才干，来往的人都称赞他，接着就哭着说：“我有幸能侍奉大王，但非常遗憾的是没有儿子，我希望能立子楚为继承人，以便我日后有个依靠。”安国君疼爱华阳夫人，唯恐她日后失势，答应了她，他刻下玉符，决定立子楚为继承人。
    为培养子楚，安国君和华阳夫人专门送了好多礼物给子楚，并聘请吕不韦当他的老师。
    渐渐，子楚的名声在诸侯中越来越响亮。为加深关系，吕不韦特意选取了一个美丽而又善于跳舞的邯郸女子送给子楚，后来此姬生下儿子名政，子楚就立此姬为夫人。
    公元前251年（秦昭王五十六年），秦昭王驾崩，太子安国君继位，华阳夫人封为王后，子楚封为太子。安国君继秦王位，守孝秦昭王一年后加冕，可才三天就突发疾病去世。子楚继位，感激华阳夫人的厚爱，登基后尊华阳王后为华阳太后，生母夏姬尊称为夏太后。
    公元前249年（庄襄王元年），感激吕不韦的功劳恩情，子楚任命吕不韦为丞相，封为文信侯，并把河南洛阳最富足的十万户赐予他作为食邑。
    由是，吕不韦借华阳夫人兄弟姐妹亲近华阳夫人，利用华阳夫人亲近安国君助推子楚上位，作为新王班底里的中流砥柱，子楚最亲近的臣子，吕不韦开始的投资得到千万倍回报。
    综上，高俅以蹴鞠技艺亲近宋徽宗，高欢以女婿身份亲近娄家，吕不韦以财富、利益亲近子楚，皆能利用人之本性借风使力，迅速崛起。
    运用到生活和社会其中需要注意几点：
    一是人在任何环境里，内心深处情感都不自觉倾向于环境内距离他最近的人事物。封建时代官员会因为同年、同座师、同乡关系三五成群，形成派系，结党营私。要想亲近一个人、一个团体就要让这个人、这个团体觉得你与他们拥有共同的利益、目标；
    二是同一团体内部会因为更深层次的爱好、性格因素存在亲疏之别，但天下来去皆为利，要保证你的利益与大部分人利益始终保持一致，方可团结更多的人；
    三是摸清一个人的喜好、渊源，可以伪装与他的共同点，进而亲近他，达成你的目的；
    四是永远警惕别人以彼之道还施彼身。
    作者按：一个人处于一个社交圈子不想被排挤，就是要跟大多数人利益一致。但是要融入圈子，还需要跟圈子里的人有一定共同的爱好。也许有时候你不喜欢，比如喝酒、唱歌、玩游戏、野炊等，你只想当宅男女，过着自己的生活。可是，人在江湖身不由己，人不可能随心所欲。要融入集体，那必须要跟团队的步伐走。在没有共同爱好、共同性格的条件下，共同利益是集合一群人最简单最有效最快捷的办法。
    向近心理运用案例很多，如曹操对阵袁绍，袁绍军大败，袁绍呕血而亡。袁绍两个儿子袁熙、袁尚跑到辽东，曹操想追击，却被郭嘉阻止。郭嘉说：追击会令敌人同仇敌忾，难以攻克，不如放任自流，他们就会内斗。曹操听从郭嘉计策，果然，在没有外敌压迫下，很快袁绍两个儿子为了争夺主君的位置互相攻击，两败俱伤，曹操轻松坐收渔翁之利。面对曹操，袁氏的利益一体，他们会携手团结；曹操威胁暂时消除，对于袁熙、袁尚兄弟两人，他们自己的利益和团队才是自称一体。
    向近的“近”随着发生变化。我们在一片荒漠的环境里挣扎求生，此时出现一个中国人和一个日本人，你肯定会更愿意向中国人求救；但如果出现的人一个是你的本地人，一个是外省人，在其他条件没有显现出来的情况下，你也会先天性的亲近操持同一口音的老乡。
    在销售方面，对于儿女经常不在身边，无人照料、内心孤独的老人，营销人员常会利用这种心理，刻意对老人嘘寒问暖,让老人产生亲情般的感动,使老人对产品的信任度和好感直线上升，慢慢有购买产品的冲动。如果老人的子女在身边，那营销人员可以大打亲情牌，激发子女的孝顺之心和自尊心，让他们觉得不给老人买，那就是不孝，如此给予他们心理压力，令他们不得不掏钱买单。
    再比如说，我们对一种商家产品一无所知，正常不会购买，但如果这个商品有明星代言，明星还是我们经常在电视看见且很喜欢的演员。超市里你看到这件商品上的头像，会觉得亲近，好像一个熟人在跟你介绍这个东西的好，你心里地会更有信任感。
    第八条基本规律 人有感恩的心理（分析篇）

    故事1：春秋诸侯征伐不断，楚庄王庆祝大将养由基帮助自己平定叛乱，宴请群臣，互相亲近加深感情。高兴之余，他让自己美若天仙的宠妃向群臣敬酒，群臣觥筹交错，酒酣耳热之际，忽然一阵大风袭来，吹灭所有的烛火。黑夜里，宠妃发现自己的手被人抓住揉捏，她羞愤不已，挣扎扯断那轻薄之人帽子的缨带，并向楚庄王哭诉要求惩罚胆大妄为的臣子。楚庄王却哈哈大笑，说：“今次大胜，我宴请功臣，大家高兴，都给我将帽子扯断扔在地上，今晚大家不醉不归。”
    群臣皆顺从扯断帽子缨带，将帽子丢在地上。这时楚庄王才叫侍女们重新点烛火。不过全部人的帽子缨带都断在地上，再也找不出是谁轻薄了宠妃。此事也就不了了之。
    几年后，楚庄王攻打郑国，战事僵持，不甚乐观，这时一名将领主动请命，组成敢死队冲锋在前，此将领勇猛无比，悍不畏死，一路身先士卒攻破郑军无数，最终楚军大获全胜。楚庄王召见那个功臣将领，将领名叫唐狡。楚庄王问他为何如此勇猛。
    唐狡跪拜着对楚庄王说：“几年前冒犯大王爱妃的正是臣下，幸得大王仁德没有计较，此等恩情，岂能不效死命？”
    楚庄王闻言哈哈大笑，不仅丝毫没有计较，反而厚赏了唐狡。众诸侯知道此事，纷纷称赞楚庄王心胸广阔，有容人之量，皆敬服不已。由此，楚庄王霸业渐成。
    以上，便是透析人性后君王的施恩御下之术，效果显著，能让臣子赴汤蹈火、出生入死。

    故事2：齐国内乱，国君身死。在外的公子小白与公子纠为争夺国君之位，互相竞争赶回都城。两队人马在路上相遇，公子纠手下管仲拉弓朝公子小白射了一冷箭，公子小白中箭倒下。其实箭不致命，但小白心知情势紧急，咬着舌头装死。公子纠等人以为已经射杀公子小白，放松警惕，优哉游哉去往都城。公子小白等公子纠走后，不顾伤势，抄近路奔向都城，率先在群臣拥立下登上国君之位。等公子纠几天后到达都城，才发现公子小白已经抢占先机登基为君，不忿之下联合鲁国一起出兵攻打，但最终被齐军击败。鲁庄公兵败，内心惶恐，只能杀了公子纠向公子小白谢罪。听说公子小白深恨管仲，顺便抓住管仲，将他送回齐国交给公子小白处置。
    公子小白开始威胁鲁庄公交出管仲，是打算杀了管仲以解心头之恨，却被手下谋臣鲍叔牙劝谏，鲍叔牙说：“我才华平庸，得主公看重，勉强帮助主公夺得大位，但如果主公想称霸诸侯，必须要依仗管仲。”
    公子小白惊讶问：“管仲才能如何？”
    鲍叔牙回答说：“管仲有经天纬地的才能，我和他相比就像萤虫与皓月的差别。”
    公子小白旋即称善，等管仲被鲁国押送回来，专门找了黄道吉日，斋戒沐浴，亲自前往城门口迎接管仲。管仲之前斗争里差点射杀公子小白，回到齐国本束手待毙，却不料公子小白如此不计前嫌，不仅不杀他，还使用那么隆重礼节来迎接他。内心极是感动，决心为公子小白效命。
    公子小白亲自接管仲回都城，并向他讨教治理国家的办法，管仲提出许多切实可行的措施，公子小白大喜，封管仲为国相。
    于是在管仲呕心沥血、殚精竭虑的治理下，齐国欣欣向荣，迅速强大，公子小白因此成为春秋时期第一个霸主：齐桓公。
    可见能恰当利用好人的感恩之心，则能让人为自己鞠躬尽瘁死而后已。

    故事3：侯君集跟随唐太宗李世民南征北战，赤胆忠心，屡立军功，被李世民赏识，视为股肱。
    唐武德九年，李世民与李建成矛盾激化，李建成拉拢尉迟恭不成，派人刺杀，失败后尉迟恭与侯君集劝谏李世民与李建成决战，于是李世民发动玄武门事变，亲自率领侯君集等人埋伏玄武门，诛杀李建成及李元吉。李世民即帝位后，封侯君集为左卫将军、潞国公，赐邑千户，后又封为右卫大将军。贞观四年，侯君集又迁为兵部尚书，开始参与朝政。贞观十一年，侯君集获封陈州刺史、陈国公。十二年官拜吏部尚书、光禄大夫。侯君集出身行伍，五大三粗，功成名就以后努力读书，参与官员的选拔，定制吏部考核题目。出将入相，圣眷隆重。
    贞观十三年，高昌王不服唐皇统治，麹文泰命令断绝西域与中原的商业往来，李世民怒不可遏，征召麹文泰入朝觐见，麹文泰称病不去。于是李世民任命侯君集为交河道行军大总管统帅大军前往讨伐。麹文泰得知唐军讨伐消息对国人说：“唐国距离高昌有七千余里，中间还有沙漠两千里，冬冷夏热，没有水草，大军难以前行。若唐军强行军至高昌，二十天内粮草必然吃完，那时候与唐军接战一定打败他们，没有什么好担心的。”然而侯君集大军行至碛口，麹文泰却已经病死，其子麹智盛继承王位。侯君集骁勇善战，所向披靡，很快包围高昌国都城。高昌新王麹智盛穷途末路，连忙致书给侯君集解释是先王对唐天子无礼，而自己刚继位没有什么过错，希望能手下留情。侯君集回书给麹智盛表示如果是真心悔过，就在军门束手投降。但麹智盛嘴上讨饶，其实心底仍抱有翻盘幻想，他暗中联系西突厥希望突厥能派兵来援，但此时唐朝如日中天，势不可挡，西突厥衰败，畏惧唐军不敢来。
    麹智盛冥顽不灵，侯君集忿怒调集工程器械攻打，抛车砸出的石头让城内人无处躲避，麹智盛无计可施，开城投降。侯君集分兵平定高昌各地，摧枯拉朽，高昌国灭亡。
    侯君集灭高昌后，以为自己有灭国大功，在未奏请李世民旨意前就将一些没有罪的人发配，又私自将高昌国宝物据为己有。手下将士们知道后上行下效盗取金银珠宝，侯君集己身不正不敢治将士们的罪。事情传开，班师回朝后李世民命司法官将侯君集捉拿下狱。中书郎岑文本认为侯君集是功臣大将，不能轻加屈辱，上书李世民请求将侯君集释放。李世民同意。然而侯君集自认立下滔天大功却因为贪财这种小事而被囚禁，心中暗恨。
    张亮被派往洛阳任都督，侯君集与张亮私交甚好，问张亮：“你怎么会遭到排挤？”张亮惊讶：“如果因为公务而在外做官就是遭到排挤，那么朝中大部分官员都是被排挤了。”侯君集恨恨道：“我平定一个国家，回朝后却惹得皇上大怒，难道不是排挤？”侯君集说着还挽起袖子愤愤道：“这样子活不下去了，你能造反吗？要是可以，我和你一起造反！”探听侯君集如此胆大妄为的话，张亮恐惧，慌忙密报李世民，李世民叹气，对张亮说：“你和侯君集都是功臣。这些话侯君集只告诉给了你一个人，到时候他不认账，你也拿他没办法，反而有诬告功臣嫌疑。”李世民让张亮不要外传，将事情压下，对待侯君集还是和以前一样宠幸，甚至命阎立本画侯君集等二十四人的功臣画像置于凌烟阁，其中侯君集列为第十七位。
    贞观十七年太子李承乾唯恐被废，得知侯君集常有怨恨，而侯君集的女婿贺兰楚石又在东宫任职，于是多次派他引侯君集入东宫密谈。侯君集劝李承乾谋反。两人暗中筹谋，侯君集担心计划泄漏，心中不安，常常晚上睡不着，他妻子非常奇怪，对侯君集说：“你是国家大臣，每天晚上这样惶恐不安，一定是做了什么坏事。如果你真做了什么对不起国家的事，应该自己到陛下面前去领罪，这样才能保全自己。”侯君集对李世民积怨已久，没有听从妻子的劝告。
    很快，因为李承乾行事不密，谋反失败，事情败露被废，贺兰楚石为洗脱罪责，将侯君集与李承乾一起谋划造反的事上奏李世民。李世民觉得侯君集有安定国家的大功，为自己立下汗马功劳，不想治侯君集的死罪，但群臣进谏说侯君集的罪天地难容，如赦免则日后国家不宁。李世民无奈，最后忍痛将侯君集处死，临刑前侯君集向李世民请求赦免自己的妻子和儿子。李世民念其功勋，允诺他的请求。
    如此，凌烟阁功臣之一，落魄之时感念李世民的知遇之恩，玄武门之变奋不顾身，舍生忘死，为李世民粉身碎骨，抛头洒血，晚年却因恩宠太过性情狂傲乖张而生出异心，酿成杀身之祸，让人喟叹。
    可见，斗米恩升米仇，人虽有感恩之心，但是恩情过度，也会过犹不及，反而造成仇恨，期间尺度要掌握好，避免别人恩将仇报。
    综上，我们可以总结：
    1.一个人在遭遇困难或者感觉痛苦的时候，如果能给予他帮助、关爱，帮他解决困难，摆脱痛苦，他就会对你产生感激的心理。他困难越重，痛苦越深，对你的感激情绪就越强烈，越愿意报答你。
    2.每个人的情感都有习惯性，感激的情绪多了人会觉得理所应当；久了人会觉得可有可无甚至得寸进尺。我们想让别人永远保持感激，就要学会把握好尺度。帮助别人不能太积极、频繁，不能让别人习以为常。
    第八条基本规律 人有感恩的心理（运用篇）

    故事1：秦穆公摆驾出去游玩，路上马车损坏丢失一匹骏马，岐山下的三百个老百姓捕获这匹马以为是野马于是将它杀了分着吃。官吏追捕到这些人，准备绳之以法。秦穆公阻止了，说：“有道德的人是不会因为牲畜的缘故而伤害人，我听说吃马肉不喝酒会伤身体。”于是命侍卫拿了许多酒送给岐山百姓。百姓犯错了，不仅没有遭遇罪责还能得国君赏赐美酒，感激涕零。后来秦穆公攻打晋国，那三百个人听说秦穆公被晋国军队围困，个个拿着武器，为秦穆公赴死，用来报答当初的恩情。最后由于他们的勇往直前，秦穆公大胜，俘获晋侯，逐渐成就霸业。
    可见，宽恕也是一种恩德，但是要注意形式，有的放矢，把握衡量好形势，否则无端的善意也许会让人以为你软弱可欺。
    故事2：战国名将吴起做将军的时候，经常与最底层的士兵吃同样的东西，穿同样的衣服。睡觉的时候不特别安装床铺，行军的时候也不骑马，亲自扛着军粮，与士卒们同甘共苦。有士兵背后生了脓疮，他亲自用嘴巴帮士兵汲取。士兵的母亲听说后哭了。旁人问她为什么哭，她说：“前次儿子的父亲生了脓疮将军亦是如此作为，所以他父亲战斗的时候一往无前死了，现在我儿子又得到同样的恩情，我想他也快要死了，因而伤心。”
    果然，没多久，感恩的士兵作战视死如归，奋不顾命，最后牺牲了。
    综上，施恩之术，驭下之道，张弛有度，无往不胜。
    运用到生活和职场要注意关键几点：
    一是一定要在人最困难的时候施以援手，行动不要表现得太轻松、随意，要让人觉得你付出极大代价、艰难地在帮助他，如此他感恩的情绪才更深刻；
    二是上位者不可一味充当老好人，驭下之道必须恩威并施，帮助、鼓励下属一定要在他预期之外，不可令他觉得理应如此，必要时还要借机反过来批评、责难他，不可令其滋生骄纵；
    三是恩宠要循序渐进，不要短时间给予一个人过多宠爱，避免后继乏力；
    四是谨防别人别有用心的施恩于你，坚持以德报德，小心以德报怨遭受反噬。
    作者按：施恩的办法很多种，其实有时候很小的事情也可以，比如帮同事带杯奶茶，帮她领个包裹。
    向老人推销一种新产品，老人开始因为不了解，会对产品有防备之心。高明的推销者会采用步步为赢的销售策略，对老人热情有加，关怀备至，为老人做一些免费的小服务，如端茶倒水等，施小恩于老人，让老人获得免费服务后对热情的推销者产生感激，最后即使不愿意，也会因为内疚而不太情愿地购买。
    第九条 人只会喜欢对自己没有威胁的人（分析篇）

    故事1：韩信、张良、萧何三人都为刘邦剿灭群雄建立汉朝立下丰功伟绩。但韩信高傲自满，轻视君王刘邦，不懂谦卑，恃才傲物，为君王所忌，糊涂死去。同为汉初三杰的张良就比他智慧多了。张良虽然没有单独领兵作战，可是他运筹帷幄之中，决胜千里之外，对于汉朝江山，他的功劳可一分都不比韩信逊色。可是这样不世之功，在刘邦要他随便挑选最富裕地区三万户百姓作为食邑时，他却婉言谢绝了，不仅没有持功而骄，反而主动放弃刘邦所有封赏，要求归隐山林。
    刘邦对张良非常倚重，舍不得他离开朝堂，但张良坚决推辞一次次的加官进爵，要求归隐，最终刘邦拗不过他，封他为留侯让他退隐田园。不过也因此，刘邦终生对张良异常敬重，甚至交代太子刘盈，要像对待父亲一样尊重张良。
    张良智慧的谦恭让他摆脱君王的猜忌，一个没有丝毫威胁却才华出众的人才，又可能对自己有所帮助，无人不敬服。因此张良最后能平平静静在山林里寻仙问道，自得其乐的安享晚年，纵然汉室宫廷几经剧变，冤死无数功臣，他也没有遭受任何灾祸。

    故事2：汉末三国时期，杨修学问渊博，为人敏慧，照理来说他正常进阶会成为汉末三国举足轻重的名臣。可是他人虽然绝顶聪明，却没有太多做人的智慧。他在曹操手下当主簿，面面俱到，曹操甚为满意，可是他自负才智机变，认为天底下什么事情都逃不过他的慧眼，自鸣得意地多次妄自揣测主公曹操的内心想法，并将之公诸于众，让曹操无比恼怒。
    曹操性情多疑，害怕军营里睡觉时有人刺杀自己浑然不觉，所以他警告身边卫士说，他睡觉会做梦杀人，众人不可靠近。卫士们虽然领命，但心理将信将疑。有一次，一个卫士疏忽，不小心走近睡着的曹操，却不料刚靠近，已经睡着的曹操忽然发疯似得醒过来，拔出床头的剑，一通乱砍，将卫士砍死，然后倒头继续沉睡。第二天曹操醒过来，发现旁边死去的卫士，连忙惊异问其他卫士怎么回事，身边人解释后，他才懊恼的说：我早就说过我睡觉会做梦杀人，叫你们不要靠近，你们不听，你看，冤死一个人了吧。随即一脸悔恨痛哭，命人厚葬死去的卫士。此事后，所有人都相信曹操梦中杀人的事，从此曹操睡觉没有人敢靠近他十丈。本来这件事已顺利过去，可那个无辜的卫士下葬那天，杨修却在一边感叹说：“兄弟啊，曹公是梦中杀人，而你也是在自己的梦中糊里糊涂被杀，可惜啊。”
    他自言自语的话传到曹操耳中，曹操对杨修指桑骂槐的自作聪明极端不满，明里暗里警告几次。可是杨修我行我素，不断自作主张地暴露曹操内心的意图。汉中大战时，曹操进退不能，在军营里望着面前已经吃完的鸡肋唉声叹气，众将士不知道曹操的想法，议论纷纷。杨修见众将一头雾水，不屑的说：“你们这都猜不出来？鸡肋代表食之无味，弃之可惜，曹公拿着鸡肋观看那么久，说明他现在对汉中已经没有什么企图了，我看大家都开始收拾东西吧，我们准备撤军了。”说完，不管众将，自己去整理东西。
    众将面面相觑，不过琢磨着最近也不打仗，闲着没事，不如收拾收拾，于是大家都回去收拾。这样过了几天，果然，曹操下令撤军。这时众将对杨修分外服气。但曹操很奇怪，为什么自己撤军令刚下，几乎所有人的东西都收拾好了。问左右，才发现自己的意图又被杨修给猜透了。曹操表面不发一言，但是内心更是羞恼。
    随后，杨修仍然不知收敛，继续在曹操面前干着破曹娥碑字谜，我行我素大吃奶酪等事件，最终曹操忍无可忍，建安24年，随便找个妄自乱言罪名，将杨修拉出去砍了。
    可叹没等自负才智的杨修登上真正历史舞台，就这番憋屈死去，也许他会觉得冤枉，认为自己聪明，无以伦比，不该遭受这样的待遇，估计还会埋怨曹操嫉妒他的才华。可惜他错了，因为说到才干，曹操手下谋士能臣如过江之鲫，不可胜数，奇变横生的贾诩，深通兵法与治国之术的王佐荀彧，深谋远虑料事如神的荀攸，谋略胆识无双的程昱，惊才艳艳鬼才郭嘉等等，哪一个军事政治才能不是远胜于他？可是这些谋臣名士在曹操手下肆意展现才华，如鱼得水，也没有哪个人因为才高八斗为曹操杀害。
    须知曹操东征西讨，求贤若渴，胸襟广大，怎么可能会嫉妒人才呢？只是杨修不懂人性而已。他虽自诩聪明，其实愚蠢，他以为曹操的心意没有能瞒过他，所以为了表现自己举世无双的能力，不停暴露曹操心思，但他没有想过，他都能瞧出的事，比他强不知几倍的贾诩、荀彧、郭嘉这些名臣瞧不出来？他们只是智慧维护主公的威严而已。
    没有一个主公会喜欢一个狂妄放肆，无所顾忌，不给主公留面子，让主公感觉无法控制的臣子。
    所以杨修死得冤也不冤。
    以上，前事不忘后事之师，对同事我们切记需要让他觉得我们没有威胁；对上司，我们需要让他觉得我们能干，但仍在他控制内。
    综上，我们可以总结：
    1.每个人都只会喜欢、友善、爱护一个勤劳、谦虚、能干、大度，懂得尊重别人的人；讨厌懒惰、高傲、懒惰、无能、狭隘，不懂得尊重别人的人。
    2.勤劳意味着人不仅能自食其力，而且能给人带来利益；谦虚意味着人会谦让，不会争夺自己的利益；能干意味着人有办事能力，可能帮助自己；大度意味着人心胸宽广，不用小心翼翼唯恐得罪他；懂得尊重别人意味着人有良好的品行，能满足人的自尊心。这些内在的品质会潜意识让人感觉心安、不受威胁、感受能从他身上得到利益。我们要让别人喜欢、友善、爱护，请永远保持勤劳、谦虚、能干、大度，请永远尊重别人。
    第九条 人只会喜欢对自己没有威胁的人（运用篇）

    故事1：萧何计诛韩信后，刘邦对他更加恩宠，除对萧何加封食邑外，还专门派了一名都尉和500名兵士作他的护卫。封邑进爵，圣眷日隆。众宾客纷纷道贺，萧何喜不自胜。大伙喜气洋洋的时候有一个名叫召平的门客却特立独行穿着白衣向萧何吊丧。萧何怒问缘故。
    这位名叫召平的人，原是秦朝的东陵侯。秦亡后隐居城东种瓜，瓜味极甘美，时人故号东陵瓜。萧何闻知贤名，招至幕下，甚为看重。召平苦心孤诣却发现兴头上的萧何仍未领会他的意思，便叹气：“您今天这番张扬高兴，从此后患无穷了！主上南征北伐，亲冒箭雨。而您安居在都城里，无病无灾，反得加封食邑，淮阴侯韩信已除，我揣度主上之意，恐怕已经开始怀疑您。您不如力辞封邑，拿出家财，拨入国库，充当军需。”萧何恍然大悟，猛然惊出一身冷汗，第二天赶忙依计行事。高祖刘邦果然十分高兴。
    英布造反，刘邦亲自率兵征讨。他身在前方，多次派使者问萧何的举动：“萧相国在长安做什么呢？”使者回答：“相国劳心筹措军需，劝勉百姓踊跃支持陛下军事，就像以前您讨伐陈豨一样。”
    有门客知道这件事情，便对萧何说：“相国，您不久就要被满门抄斩了！”萧何大惊，忙问其故。那门客接着说：“您如今位到百官之首，已经没有封赏的余地。况且您一入关就深得百姓的爱戴，到现在已经十多年了，百姓都拥护您，您还想尽方法为民办事，以此安抚百姓。现在皇上之所以几次问您的起居动向，就是害怕您借助关中的民望有什么不轨行动啊!”
    萧何惊骇，忙问：“那该怎么办？”
    门客道：“如今您何不贱价强买民间田宅，做出一些不利于百姓的事情，故意让百姓骂您、怨恨您，制造些坏名声，这样皇上一看您不得民心了，才会对您放心。”萧何采纳他的建议，纵容下属刻意强买。
    刘邦亲征凯旋，百姓争拥路边告萧何的状，于是刘邦借势以相国侵占百姓田地为由将萧何打入大狱，但也因此没有杀了他，关几天还是将他放出来。
    如此，萧何自污名节消去君王疑心，最终颐养天年，没有遭受迫害。
    以上，为人不仅要勤劳、谦虚、能干、大度，懂得尊重别人，还要学习把握尺度，适当隐藏风采，小心水满则溢，不能让上司察觉到威胁。
    故事2：明太祖朱元璋屠戮功臣史上赫赫有名，登基三十年，几乎当初所有肝胆相照的功臣都被他杀害了，连徐达、刘伯温等碧血丹心的能臣干将都没有幸免。唯独有一元老能够安度晚年，他就是朱元璋儿时伙伴汤和。建立明朝汤和有荡荡之勋，甚至朱元璋参加义军都是他推荐邀请的，但就这样小时候跟朱元璋穿一条裤子的元老，明朝建立后功成不居，对比蓝玉的横行霸道与胡惟庸的弄权作威，汤和却是与世无争，实为元勋中元老的他从不炫耀自己的功劳，更不借用朱元璋的交情谋取私利，不摆架子。元朝灭亡后，汤和主动向朱元璋交出了兵权，然后回到老家，整天与乡邻喝酒行乐，醉了就在地上呼呼大睡，从不理会朝政，淡泊名利的态度使得残忍猜忌的朱元璋对他放下戒心，封他为信国公，赏赐他很多金银珠宝，朝中多次清洗也没有牵扯到他，相比徐达、刘伯温等人的凄惨结局，大智若愚的汤和得以寿终正寝。
    可见，懂得如何避免给人带来威胁感是人生的智慧，需要人们多加思考和践行。
    故事3：郭子仪戎马一生，功标青史，但他从不居功自傲，忠勇爱国，宽厚待人，虽在朝中有极高的威望，但事奉皇帝忠心勤谨，无论是手握强兵，还是闲居家中，诏命他何时入朝，他从未迟延。
    当初，他被幸臣宦官鱼朝恩谗毁，削去兵权。其时仆固怀恩率10万大军进逼京师，存亡之际，朝廷恢复和加封他为太尉，分宁、泾原、河西及朔方招抚观察使，关内河东副元帅，中书令等一系列虚职和实职。郭子仪却坚决要求辞去太尉等职，只保留招抚观察使。他上奏说：“自兵乱以来，纲纪破坏，时下与人比高低、争权势已成风尚流行，臣望朝中兴行礼让，并愿身先表率。”
    唐代宗答允他的请求，最终郭子仪安心领兵击败叛乱。但是他依然保持谦和和低调，没有居功。
    正是由于他始终摆正自己的位置，谨小慎微，从不仗势欺人，也不敢因为功盖寰宇而轻慢君上，所以一生权倾天下而朝不忌，功盖一代而主不疑，德宗甚至尊他为“尚父”。郭子仪以85岁的高龄辞世。当时德宗沉痛悲悼，废朝5日，下诏书追念他。按律令规定一品官坟墓高1丈8尺，德宗特下诏给他加高10尺，以示尊祟。君臣依次到府第吊唁，德宗甚至还到安福门临哭送行。
    富贵一生，历经玄宗、肃宗、代宗、德宗四朝，哀荣始终。郭子仪的为人处世之道，值得世人学习借鉴。
    综上，社会即江湖，没有人愿意喜欢威胁，若要一路顺风，务必不要锋芒太盛，凡事深思熟虑，谨言慎行。
    需要注意的是：
    一是保持良好品行，凡事把自己摆在第二位，木秀于林风必摧之，不要引起别人的警惕，以静制动，等候时机；
    二是任何时候都不要表现完美，完美就是威胁，急流勇退，适当展现缺点才让人觉得你还可控制；
    三是虽然行高于人众必非之，但不能永远谦让，该出手要出手，目标明确，行动迅速，不能给别人反应机会；
    四是你不能让所有人喜欢，所以只需要重点关注能给你带来利益的人，尽量不能让他感觉到你的威胁；
    五是成大事必遭大非难，必要时当仁不让，主动出击，争取多数人就是胜利。
    作者按：其实这个规律也是人趋利避害本性的深度体现和延伸，之所以单独总结，主要是这条规律是极其重要的处世之道，必须加以重视。人最应戒备的就是跟自己条件差不多的人，他们才会嫉恨你，视你为威胁，跟你竞争。若要上位，必须与对手对抗，那便要统一战线。对于能力远不如你，或者志不在此的人可以拉拢。拉拢的手段前面已经总结，如利用人的自尊心、向近性、感恩性，前去尊重他们、靠近他们、给他们施恩。对于中立的人，或者说的确性格合不来的人，要尊重他，并且日常保持谦虚、大度，如此他自然对你有好感，虽然未必支持你，但是也不会反对你。谦虚、大度，是人们共同喜欢的品质。
    第十条基本规律 人有得蜀望陇的心理（分析篇）

    故事1：明太祖朱元璋出身一个佃户家庭，自小生活穷困，一家人都为地主打工。元末天下大乱，饿殍遍野，瘟疫横行，本来就吃上顿没下顿的朱元璋家里更是因为蝗灾接连饿死人，父亲、大哥、母亲相继饿死、病死，而连为父母买棺材的钱都没有的朱元璋，当时绝对不会想到，二十几年后他开创了一个王朝，登基为太祖皇帝。
    眼睁睁看着自己的父母饿死，兄弟病死，自己无能为力，年轻时候的朱元璋对世界充满悲观，那时的他，唯一的愿望就是吃一顿饱饭，挣扎着生存下去。为了不饿死，他顾不上不孝，投身皇觉寺里出家当了和尚，每天打扫寺庙卫生，换取一点干巴巴的粮食，勉强果腹度日。
    然而这样卑微清苦，无所谓追求的生活，朱元璋同样没过得多久，就在他以为勉强有个安身之所时，寺庙里储备的粮食告罄。于是安稳没有几天的朱元璋无奈出去乞讨。
    乞讨的日子朱元璋过了三年，三年里，他走遍河南，安徽等地，浑浑噩噩过着朝不保夕的日子。这个阶段的朱元璋，依然不会想到自己这辈子会有什么前途，他唯一的愿望就是有个安稳的地方居住，有粮食果腹，不再四处流浪行乞。
    三年后，寺庙情况稍稍好转，朱元璋以为可以摆脱乞讨生活，回到皇觉寺继续当自己的扫地小和尚。可是他没料到的是，因为元朝腐败，民不聊生，此时天下已经烽烟四起。元朝将领奉命平叛不利，为了逃脱罪责，他们居然杀良冒功，屠杀手无寸铁的平民，割下他们的脑袋冒充叛贼，然后向朝廷交差。其中无辜枉死的人里，就有许多朱元璋的师兄弟。
    甘心平淡的朱元璋突然觉得自己即便碌碌无为想当一辈子和尚，元朝廷都不给他机会。他内心凄凉，但是此时此刻他仍然抱着侥幸心理，没有投身起义军，毕竟只要踏上造反的路，便没有反悔余地，所以冒着可能会被元兵屠杀危险，他战战兢兢地躲藏着，没有敢于决定任何事。
    不久，他小时候的伙伴汤和给他送来 ，邀请他加入濠州郭子兴的起义军。参加起义军有可能谋得一个出身，可是朱元璋仍然不敢轻易决定，造反是诛九族大罪，他不能承受。继续犹豫着。直到一天，寺庙里有个师兄悄悄告诉他，汤和那封信的秘密不小心给人发现了，有人打算拿去告密领赏。这时朱元璋才悲哀发现，自己甘于平凡已经没有退路，走投无路，只好投奔郭子兴的起义军。
    对元朝官吏恨不能生啖其肉的朱元璋入伍后作战锐不可当，加上他在寺庙里学会写几个字，很快得到郭子兴的赏识，提拔为亲兵。
    当上一方首领的亲兵，不说其它，至少温饱不愁，于是小时候梦寐以求的吃饱饭愿望就这样实现。
    但人的欲望得寸进尺，当上亲兵的朱元璋不再为生计发愁，开始考虑自己的前途。他开始谋划，尽心尽力办事同时，刻意结交其它将领，每一次得到郭子兴赏赐都不会独吞，主动分发给同僚。赢得了同僚的好感。郭子兴渐渐依仗他为心腹，甚至把自己义女嫁给他。
    朱元璋从一个乞丐，一下子成为一方豪杰的女婿，可谓平步青云。
    借助这个身份和平台，朱元璋野心慢慢膨胀，一步一步计划摆脱老丈人的影响力，开始组建自己的班底和势力。他借着濠州城内将领争权夺利内斗机会，独自带着心腹离开濠州，回到家乡凤阳招兵买马，因为他已经具备一定名望，儿时伙伴徐达、周德兴、郭英等人踊跃来投。同时招募了一些军队。
    朱元璋开始南征北讨，攻城掠地，不断壮大自己。一直到攻克滁州、和县，郭子兴病逝，朱元璋已经是郭子兴军中的左副元帅，统领数万兵马。比他大的只有都元帅的郭子兴儿子郭天叙，但是因为这时候所有的地盘几乎都是朱元璋打下来的，军队大部分是他招募的，因此实际上朱元璋才是这只起义军首领。
    割据一方土地，成就一方诸侯，此时此刻的朱元璋已经不同于往日，更不同于乞讨时只要求一日三餐温饱，他的目标无比远大，就是要征战天下，扫荡群雄和元朝残余势力。
    他礼贤下士，积极向知识分子靠拢。接着扩充军备，高筑墙，广积粮，缓称王，不断夯实自己的基础。
    在各路谋士猛将的辅佐下，朱元璋一路高升，元帅到枢密院同，不久又升行中书省平章，然后等小明王一死，再自封吴王，接着击败陈友谅、张士诚、方国珍等军阀，最后任命徐达为征虏大将军，常遇春为副将军，率军25万，北进中原，不到一年，山东、大都、山西、陕西、甘肃元军全部被歼灭，天下趋于一统。
    朱元璋也终于在1368年在应天府开创大明王朝，达到人生巅峰，完成自己的终极目标，登基称帝，成为明太祖。
    以上，人的欲望属于渐进过程，也许偶尔好高骛远，但绝大部分时候人们只会对近在咫尺人事物产生占有心理。

    故事2：类似明太祖朱元璋的心路历程，宋太祖赵匡胤起初也只是北周太祖郭威手下的一个将领，因为骁勇善战，屡立战功，逐渐被郭威重视，成为禁军统领。郭威在世时，赵匡胤忠心侍奉，不敢稍起异心，就算郭威驾崩，传位于侄子柴荣，他依然惟命是从，卑躬屈膝，默默充当自己的臣子，老老实实办事。但是随着官越做越大，他野心逐渐攀升，当官位大到殿前都点检这般一人之下万人之上时，他已经不局限于只是当一个臣子。
    周世宗柴荣驾崩，年仅七岁儿子继承皇位，赵匡胤造反了，他与弟弟赵匡义和谋臣赵普密谋，发动陈桥兵变，一夜之间黄袍加身，登上帝位，并改朝换代为宋，成为宋朝开国皇帝。
    不过可悲的是，他抑制不了自己的野心，篡位北周，却没有提防自己的弟弟赵匡义的野心。他登基为帝，并不对自己弟弟设防，军权大事以及朝廷要务，都让赵匡义参与，甚至在自己生病的时候，还让自己弟弟监国。
    这导致赵匡义觉得自己离皇位只有一步之遥。悲剧发生了，赵匡胤生病的一天晚上，赵匡义前来找哥哥密谈，特意摒开所有侍卫。过程中，屋外的卫士、宫女只隐约听见两兄弟似乎发生争吵，然后窗户影子晃动，同时出现斧子戳地的声音，不一会儿，赵匡义一脸悲痛地走出房间，告诉所有人，赵匡胤病重驾崩了，快去请皇后、皇子。
    卫士、宫女们面面相觑，宋太祖才五十岁，仍算壮年，患的只是小病，怎么突然说驾崩就驾崩？
    可是赵匡义已经开始调兵遣将包围整个府邸，即使所有人都在怀疑事实真相，可是在军队明晃晃屠刀面前，没有人敢质疑半句。由此，一夜之间，开创没几年的宋朝更换皇帝。
    赵匡义假借兄长遗命，夺了侄子的继承权，登基为帝。
    事情完结，但是当晚的“烛影斧声”成为了千古之谜。宋太祖是怎么死的，恐怕除了赵匡义，再无人知晓。
    但以史为镜，我们也该警惕人得陇望蜀的欲望可能带来的危害。
    综上，我们可以总结：
    1.一个人只会对他最迫切需要且触手可及的事物产生追求、占有的心理。
    2.一个人的欲望是循序渐进的。生病的人追求健康，健康的人追求财富，富裕的人追求权力，掌权的人追求长生。奄奄一息的人绝对不会追求财富。
    第十条基本规律 人有得蜀望陇的心理（运用篇）

    故事1： 唐高宗显庆元年，为巩固权力，朝中旧臣经皇帝李治与皇后武媚娘数次清理，已所剩无比，硕果仅存程咬金等几位元老。显庆二年，高宗任命已经68岁的程咬金为葱山道行军总管，作为主帅远征西突厥。在鹰娑川一役中，和两万西突厥大军狭路相逢，前军总管苏定方亲率五百骑兵迎战西突厥，以少胜多，击溃西突厥，苏定方乘胜追奔二十里，杀、俘一千五百余人，缴获马匹、器械等战利品不计其数。苏定方酣畅淋漓的胜仗却惹恼了一个人，这个人便是唐军的副大总管王文度。王文度嫉妒苏定方的功劳，向主帅程咬金献计说：“这场仗虽然打胜了，但是我军也多有死伤，何况像苏将军这样沉不住气，仅率五百骑就孤军深入，太过急躁。我军应该结成方阵，辎重置于军中，缓缓前行，遇见敌军再接战，此乃万全之策。”说完他偷偷告诉程咬金说皇上认为他一贯恃勇轻敌，如今年事已高，不宜全盘决策，下达密旨委托自己对他加以节制。
    早知自己作为秦王府元老，深受新皇帝猜忌，程咬金得悉皇帝密旨于副帅，不管真假，选择采纳王文度的计策，唐军带着庞大的辎重缓缓行进。
    当时唐军深入西域，粮草不继，按理应该主动出击，速战速决，这一来却犯了兵家大忌，致使唐军终日骑在马上，披着兵甲，结阵而行，弄得鞍马劳困，甚至很多战马都瘦死了。苏定方一看不妙，暗地里劝谏程咬金说：“我们出兵讨伐贼子，如今自缚手脚，如此懦弱谨慎，怎么建立功勋呢？而且皇上任命您为主帅，又怎么可能会设置副帅牵扯您？不如抓了王文度，然后禀告皇上。”
    程咬金不听，坚持服从王文度的安排。
    苏定方暗叹，主帅是真老了再也无复年轻时的锐气。大军推进到了恒笃城（今哈萨克东南）下，城中的数千粟特人开门请降，没等程咬金决定，王文度直接说：“这些胡人是假投降，等咱们一撤，他们一定作乱，干脆把他们全杀了，金银财宝一概充公。”苏定方义愤填膺，反驳道：“大唐堂堂正义之师是来平叛的，如此一来我们自己就成盗贼了，还平什么叛！”
    程咬金不发一言，再次选择采纳皇帝密使王文度的建议，对苏定方视而不见。不一会，士兵将数千人一杀而光，城中的金银财宝掳掠一空，程咬金分得一大份，但苏定方坚决不接受自己的那一份。
    这一场杀戮，因为屠杀的是投降的平民，在西域引起轩然大波，西域各部大骂唐军暴虐，再不敢存着归附唐朝的念头，唐军远征后方无援，无以为继，只好班师还朝。
    程咬金回到长安，将事情来LONG去MAI汇报高宗李治李治否认曾有密旨，以“矫诏”的罪名判处王文度死刑，不过最后特社免死，仅仅除去官职、名字。程咬金身为主帅，决策屠杀平民，战事不利，被免官。后来高宗李治虽想再起用，但程咬金年龄实在太大，主动请辞，从此在家颐养天年，麟德二年，程咬金以七十几的年岁寿终正寝，平安走完了一生。
    以上故事，程咬金早年跟随太宗李世民开疆拓土，开国元老的魄力和睿智不下于任何唐朝名将，老年绝不可能受制于一个年轻的王文度，但他清楚，太宗李世民去世后，他们这帮开国元老位高权重，封无可封，进一步就是谋朝篡位，因此高宗异常忌惮，千方百计打压，连长孙无忌作为高宗亲舅舅都被下令赐死，何况自己。无论密旨真假，程咬金绝不敢如李世民时期以“将在外君命有所不受“为理由推脱，他睿智执行王文度决策，虽导致讨伐失败，却由于服从命令促使李治宽心。
    当然，历史的发展证明程咬金难得糊涂是正确的。王文度假传圣旨，欺诈远征军，损害国家利益，非但没有伏诛，甚至免官三年后，他让高宗重新启用为熊津都督，负责管辖朝鲜半岛上的熊津都督府，这也反证王文度所作所为从开始就是李治暗中授意，若程咬金不屑一顾，哪怕所向无敌，回来的结局也是满门抄斩。
    故事2：宋太祖赵匡胤陈桥兵变即位，不到半年就有两个节度使造反。虽然他亲自出征平定，但内心不安，唯恐篡位的事情也发生在自己身上。他单独找谋臣赵普谈话，问他：“自唐末以来，朝代更替，战乱不休，百姓流离失所，苦不堪言，这是为何?”赵普说：“道理很简单。国家混乱，原因就出在藩镇权力太大，当然不甘心屈居人下。如果把兵权集中到朝廷，天下自然太平无事了。”宋太祖连连点头，认为赵普说得好。赵普又道：“禁军大将石守信、王审琦两人，兵权太大，陛下不可不防。”宋太祖笑道：“你放心，这两人是我的老朋友，不会背叛我。”赵普摇头：“微臣不担心他们叛变陛下。但这两个人没有统帅的才能，管不住下面的将士。有朝一日，下面的人闹起事来，只怕他们也身不由己!”宋太祖一惊，这不是意味着可能重蹈陈桥兵变覆辙吗？点头说：“的确如此。”
    过了几天，宋太祖特地在宫里举行宴会，请石守信、王审琦等几位老将喝酒。酒过三巡，宋太祖命令在旁侍候的太监们退出。他举起一杯酒，先请大家干了杯，然后感叹说：“要不是有你们的帮助，我也不会有现在这个地位。但你们哪儿知道，做皇帝也有很大难处，还不如做个节度使自在。不瞒各位说，这一年来，我就没有一夜睡过安稳觉。”
    石守信等将帅惊奇，连忙问这是什么缘故。宋太祖意味深长说：“至尊之位，何人不觊觎?”石守信等人听出言外之意，大家着了慌，连忙跪在地上表达忠心：“陛下何出此言?当今天下安定，谁敢对陛下三心二意?”
    宋太祖摇摇头说：“我当然相信你们。不过只怕你们的部下将士当中，有人贪图富贵，把黄袍披在你们身上，到时你们想不干，能行吗?”
    言尽于此，石守信等将领感到大祸临头，疯狂磕头，含着眼泪说：“我们都是粗人，没想到这一点，请陛下指引一条出路。”
    宋太祖沉思了会，说：“我替你们着想，不如你们把兵权交还朝廷，然后到地方上去买点田产房屋，给子孙置办点家业，快快活活度个晚年。我和你们结为亲家，彼此毫无猜疑，不是更好吗?”
    石守信等齐声说：“多谢陛下厚恩!”
    酒席一散，大家各自回家。
    第二天一大早，石守信、高怀德、王审琦、张令铎、赵彦徽等将领一同上表声称自己身患疾病，再无法统兵，纷纷要求解除兵权，宋太祖欣然同意，让他们罢去禁军职务。在解除石守信等宿将的兵权后，宋太祖另选一些资历浅，威望不高的人担任禁军将领。最后还按照约定同老将们结为亲家。
    如此，宋太祖杯酒释兵权，睿智解除皇权威胁。
    以上，得陇望蜀，人皆有之，推己及人，宋太祖未雨绸缪，釜底抽薪，确保赵家政权稳固，没有再重蹈覆辙，可算一经典谋略故事。不过可惜的是，他只防外人的得陇望蜀，不防自家兄弟，盛年暴毙，令人警醒。
    运用到社会需要注意：
    一是人的欲望无穷，或者物质、或者精神，追求总会不断上升，达到一定程度，便会铤而走险，上位者需适时压制；
    二是控制一个人的欲望，在于让他觉得这个人事物他遥不可及，再挣扎不过徒劳无功、镜花水月；
    三是知足常乐，人生有限，追求不完所有的东西，我们需要学会调整自己的心态，如此可不枉一世。
    作者按：人的欲望循序渐进，当你月工资2000元的时候，你不会想着明年要挣一个亿，而是想着怎么把工资提到3000元，可是当一年的盈利上千万的时候，你会开始想着下一年盈利一亿。人只会对于自己接近的，能够得到的东西才会产生强烈的欲望，很多人青年时代变理想远大，但那只是一种憧憬，其实他的欲望不会特别强烈。比如一个人目标是当国家领袖，但他还是科员的时候，他最想当的只是副科长。
    上位者要去除下属的威胁，得让他觉得他距离你很远，他才不会有心思，如果让他觉得他跟你只差半步，那他就会觊觎你的位置。不过对于下属也未必只能是压制。人的本性有很多种，可以互相利用。比如人的感恩心理，也许下属的能力很强你无法压制，那么就要提前拉拢，在他比较弱小的时候施恩给他、亲近他，那么即使最终他站在你头上，也会感激你。当然，有的人狼心狗肺，不管你怎么样给他好处，他只想着自己，这类人的话，就要拉拢大多数人一起对抗他，因为这种人，不会很得人心，他自私自利，忘恩负义只为自己，那么代表他不仅对你有威胁，对别人也一样具备威胁，很轻易拉拢战线。
    第十一条基本规律 人有从众的心理（分析篇）

    故事1：曾参是中国古代圣贤，品德高尚，仁慈宽厚，富有涵养，讲究以礼待人。深受人们的敬重。按照常理论，这样圣贤人物，没有人会相信他会无缘无故做坏事，尤其他的母亲更不会相信。可是历史上依然发生了这样一件事。
    曾参曾经住在鲁国费地，费地有一个人与曾参同名同姓，他杀死了一个人。有人误会，急忙跑来告诉曾子母亲说：“曾参杀了人。”曾参母亲淡定摇头说：“我的儿子不会杀人的。”说完，只管织自己的布。过了一会，又有一个人跑来说：“曾参杀了人。”曾参母亲依然平静，照常织布。又过了一会，又有一个人跑来说：“曾参杀人了。”曾母这次害怕了，急忙扔掉织布机的梭子，翻墙逃走了。
    这便是人从众心理的威力，三人成虎，能让信念坚定的人也对自己儿子产生怀疑，做出错误判断。

    故事2：周公姬旦圣德之名犹在孔子之上，辅其兄武王姬发伐商，平定天下，定了周朝基业，深得人们爱戴。
    武王病重时，民心不稳，周公唯恐天下大乱，于是自己写册文祈求祖宗，愿意用自己的生命来为武王祈福。随后将册子藏在一个金属盒子里，内容没有让其他人知道。
    可惜武王依然不幸驾崩。此时成王年幼，周公只能尽心辅佐。为了培训成王，周公经常将周成王抱在膝上一起朝见诸侯。当时周公堂哥管叔、蔡叔见君王年幼，意欲图谋不轨，但忌惮周公威望，于是在列国里散布流言，说周公欺侮幼主，图谋篡位。
    开始没有人相信，但是因为传的人越来越多，久而久之，人们慢慢怀疑起来，甚至对叔父敬若神明的成王也随着众人起了疑心。
    周公无奈，但无法证明清白，为避祸流言所害，自己辞去相位，避居在东国。他整天心怀恐惧，害怕众口铄金，积毁销骨，自己最终被国人误解成乱臣贼子。
    管叔、蔡叔阴谋得逞，高兴之余暗中部署，准备作乱。就在这危机之际，天突然降下大雨，电闪雷鸣，其中一道雷电劈开周公供奉在宗庙前的金属盒子。里边册文暴露出来，成王读了里边的册文，才明白自己的叔父愿意舍己为人的崇高品德。他终于辨明忠奸，下诏迎周公回到相位。
    周公洗脱嫌疑，果断调遣军队，很快击溃作乱的管叔二人，挽救动荡不安的周王室。
    此后周公励精图治，将周天下稳固下来，等到成王长大成人，他丝毫不贪恋权势，将权力全部交还给了成王，自己请辞隐居。
    就这样，在周公这位贤人打下的基础下，周王朝享受了八百年国运。
    不过虽然结局美好，但是过程蕴含的问题依然让我们清楚认识到从众心理的危害力，就连圣贤都无法自白。
    以上，人们做任何事应该慎重考虑是否应该盲从大众。否则可能为人利用。
    综上，我们可以总结：
    1.一个人的情绪会受到大众、权威的影响，大众、权威欢迎的事情他会跟着欢迎，大众、权威抵触的事情他会跟着抵触。
    2.一个人的情绪很容易受到大众或他所信任的人的感染，既会跟着做出有益的事情，也会跟着做出恶劣的事情。
    第十一条基本规律 人有从众的心理（运用篇）

    故事1：春秋时期，有个人得到一匹骏马，拉到集市上去贩卖，但因为没有人认识他，对骏马真假抱着怀疑态度，他集市上吆喝三天，无人问津。他思前想后，前往拜见相马的专家伯乐，请求道："我有匹骏马想要卖掉它，连着三天站在集市上，没有人理睬。特别恳请您能围着我的马察看它一圈，离开的时候再回头来看它一眼好吗？我愿意奉送给您一天的报酬。"伯乐答应了，第二天，专门走到卖马人旁边围着他那匹马转了一圈，仔细观察，离开的时候又恋恋不舍回头看了一眼。
    伯乐走后，人们簇拥而来，抢着要买马。于是，卖马人巧妙借用伯乐的权威一下子将马卖出了比原先贵十倍的价格。
    以上，人们内心会趋向、遵从自己所信任的人。利用这个心理，可轻松调动人们的积极性，达成预定目标。
    故事2：西晋太康年间，有个有名的文学家叫左思，左思从小就相貌丑陋，口齿笨拙，他的父亲左雍请人教他书法、鼓琴，都没有学成。及至左思成年，左雍还常对朋友们抱怨：“左思虽然成年了，可是他理解的学问还不如我小时呢。”
    左思不甘心受到父亲和旁人轻视，开始发愤学习，打算做出一番成绩。他决心实事求是写一篇《三都赋》，把三国时魏都邺城、蜀都成都、吴都南京精髓囊括赋中。他专门请教著作郎张载，访求四川成都一带的事情。然后避居家中，潜心著作，门旁庭前，篱边厕所，都放着笔和纸，偶得一句，立即记录下来，然后一字一句推敲。经过十年，左思宵衣旰食、夙兴夜寐完成了《三都赋》。
    可是，当左思兴致冲冲把自己的文章交给别人品评时，却受到了讥讽。当初一位著名文学家陆机从南方来到洛阳，也曾打算创作《三都赋》，听说左思正写此赋，拍手而笑，给弟弟陆云写信说：“这里有个粗俗鄙陋的北人，想作《三都赋》，等他写成了，那些纸也只配盖酒坛子罢了。”
    左思自认为他的赋作比之班固、张衡之作毫不逊色，担心人们因为看不起他这个人而废弃他的作品。听说安定人皇甫谧德高望重，为人谦谨，左思前去拜访他，把自己的作品给他看。皇甫谧大为称道，认为字字珠玑，于是替他的赋写了序文。并请朱中书郎刘逵为蜀都赋和吴都赋做注。刘逵注中说道：“世人厚古薄今，这就是《三都赋》沧海遗珠的原因啊！”
    几位名人强烈推动下，《三都赋》很快风靡了京都，有学问的人无一不对它称赞不已，刹那间洛阳纸贵，甚至以前讥笑左思的陆机听说后，抛开成见观摩，最后点头称善，连声说：“实在妙不可言！真想不到。”他断定若自己再写《三都赋》不过邯郸学步，便停笔不写了。
    以上，洛阳纸贵的故事告诉我们人有跟随潮流、跟随权威、跟随名人的心态，若能借势，可无往不利。
    故事3：明末边将袁崇焕智勇双全，忠心体国，力抗清军却被治罪。因为当初清军打入关内包围京城（己巳之变），进入的关口是属于蓟辽总理刘策所管辖，刘策受袁崇焕指挥却不能抵挡清军。当时袁崇焕惊闻清军入关，直逼京城，虽千里迢迢风尘仆仆救援，自认为有功无罪，但是朝中大臣却有政敌诬陷袁崇焕有意放清兵入关，于是纷纷诽谤袁崇焕与清军有勾结，积毁销骨，崇祯皇帝朱由检心中怀疑。清主皇太极早已忌惮袁崇焕领兵有方，难以攻伐，查探明君臣猜疑，于是有意将一次战斗中俘获的太监杨某关在帐中，故意让他偷听到“袁崇焕已经与我们已经约定好了，过几天就投降。”的密谈，第二天又将杨太监放跑。杨太监跑回后，赶紧把这个绝密情报向崇祯添油加醋的汇报了一番，崇祯皇帝果然中计，愤怒下将袁崇焕下狱。
    看到袁崇焕落难，魏忠贤遗党王永光、高捷等人趁机给魏忠贤报仇，以擅自与清军议和、擅杀毛文龙两条罪名上奏崇祯定袁崇焕死罪。
    内外施力，千夫所指，崇祯皇帝不再迟疑，下令凌迟处死袁崇焕，将他家人流徙三千里，并抄没家产。袁崇焕行刑当日，京城百姓万人空巷前去观看，他们信任朝廷公文，纷纷痛骂袁崇焕卖国，激愤者，甚至生吃袁崇焕被刮下来的肉，喝袁崇焕流下的血。
    这样，戍守边关，保家卫国的大将袁崇焕积羽沉船，冤死在自己人手中，留下了几世骂名，直到乾隆时期，清人自己公开了真相，才重新成为民族英雄。
    综上，从众之心可为善，亦能作恶，为人利用，黑白颠倒，指鹿为马并非天方夜谭。
    此心理弱点的运用关键在于：
    一是引领的人要有一定权威，为人信服，只要形成风潮，便能蛊惑摇摆不定、左右观望的人；
    二是营造的气氛并不是越热烈越好，要求从众的人也并不是越多越好，所谓物极必反，事情超过一定限度，人心就会逆反；
    三是我们要警惕盲从别人的危险，不要懵懵懂懂成为别人的工具。
    作者按：人的从众心理在网络操作运用比较多。炒作一个话题，先有水军带节奏，将热度带起来后，自然而然有人盲从成了自来水。或者利用公知引发话题，公知是某些方面比较权威的代表，在大众懵懂的时候，一个在这个领域有相当造诣人说的话会比较让人信服。
    募捐的场所，如果我们看到募捐的箱子里面已经有钱，我们就会更有可能往里面放钱。如果里面没有钱，我们反而更不可能往里面放钱。这是人的从众性。
    商家要推销一个产品，经常炒作“热销”假象，如广告上常用的：“累积销量XXXX”、某饮料“环绕地球XX圈”、“连续N年销量第一”等等。这就是利用人的从众心理。人总会跟随大众，大众做的事情他跟着做会更有安全感。
    心理学里有破窗效应，就是一栋楼有十几块窗户玻璃，其中一块破碎没有人修补，那么很快，剩下玻璃会被人打碎。这个现象就是人的从众心理在作用。

    第十二条基本规律 人有善良和邪恶的心理（分析篇）

    故事1：项羽是秦末起义领袖，号称西楚霸王，杀人如麻，屠城无数，甚至在巨鹿大战胜利后，他冷酷下令坑杀了秦军二十几万降卒。这样一个人，也许不会有人认为他是一个善良的人，可是鸿门宴里，项羽高高在上，君临天下，诸王共尊，明明清楚刘邦是自己争霸天下最主要对手，却在刘邦虚假的恳求和示弱下心软，无视范增几次提醒，放弃一举剪除心头大患的大好机会，纵虎归山，并将之封为汉王，让他有一块进可攻退可守的根据地与自己对抗。
    刘邦充分利用项羽一时仁慈恻隐之心，厉兵秣马，暗中联合各路诸侯，起兵反项，最终击败项羽，建立汉朝。
    从鸿门宴的故事我们能看出，项羽志得意满时内心的善良因子扩大，面对刘邦摇尾乞怜、奴颜婢膝不自主产生同情、友善，最后养虎遗患，为之反噬。
    故事2：孔子是中国的圣人，以仁、义、礼、智、信的良好品行著称，他主张以仁治国，以义对人，是当时最受人尊敬的圣儒，然而他的一生也有一个抹不去的大污点，就是曾经嫉恨和他一同办学收弟子却比他更受欢迎的少正卯。
    鲁定公时期，少正卯和孔子都开办私学，招收学生，少正卯由于知识渊博，口才极好，多次把孔子的学生吸引过去听讲。孔子为此逐渐怀恨在心。鲁定公14年，孔子任鲁国代理宰相。上任7日后，孔子就把少正卯以“君子之诛”名誉杀死在东观之下，并暴尸三日。
    尽管他后来跟人们解释说是因为少正卯有霍乱天下的心思，因此不得不杀。但是这罪名属于孔子一面之词，是莫须有的。而且就算少正卯有罪，杀了之后本着孔子自己提出的“仁义治国”也不该暴尸三日。因此，圣明如孔子，其实同样无法摆脱人内心的邪恶因子。只是他大多数时候能克制自己的恶性，导人向善罢了。
    以上，为避免邪恶心理控制，自掘坟墓、自取灭亡，我们需要学会在复杂的环境下控制自己的善恶之心。
    综上，我们可以总结：
    1.每个人的心理都存在善良和邪恶的因子。当人生遭受压力、痛苦时邪恶因子会迅速滋长，促发人的邪恶、狭隘、仇怨之心，如长期压抑得不到宣泄，就会集中爆发，产生强烈的暴戾情绪，危害社会；当人生融洽和美好时善良因子会迅速滋长，促发人的仁慈、友善、宽容之心，更愿意同情、帮助别人，从而获得更祥和光明的心态。
    2.每个人善良和邪恶的临界值不同，一个人要学会合理控制自己的阴暗情绪，避免达到临界点后自取其咎。
    第十二条基本规律 人有善良和邪恶的心理（运用篇）

    故事1：战国时代，齐宣王即位后励精图治，但在齐国强盛后，他自认为国泰民安，便开始追求享乐，不理朝政，亲近一帮阿谀奉承的奸臣，对忠臣良将却不断猜忌和排斥，使齐国面临着重大的政治、经济危机。
    一天，齐宣王大设筵席，同亲近的大臣一起，一边喝酒，一边观赏舞蹈。正在高兴时，宫廷侍卫赶来禀报：“大王，大门外来了一个个长得很丑的女人，吵着要面见大王，说有要事报告，还说要入宫侍候您。”    
    齐王听了不屑，但又好奇地想：“我后宫美女不可计数，再漂亮的女人也不敢说有资格侍候我，这个丑陋的女人莫非有过人之处？”想着，便传丑女晋见。
    齐宣王一见丑女，果然长得奇丑：凹头深目，长肚大节，昂鼻结喉，肥顶少发。在场的宫女和大臣们无不掩嘴暗笑的。
    齐宣王很不高兴，冷问道：“你这个女人，为什么要闯进来见我？”    
    丑女面对众人嘲讽的目光，从容不迫：“我叫钟离春，今年已过了40岁，找了很多人家，没有一个男人肯要我。听说大王在宫里设宴作乐，特来要求大王收留我做侍妾。”    
    看着丑女自信的模样，齐王哑然失笑道：“我宫里美丽动人的嫔妃应有尽有，你如此面貌，乡下人都不要你，我怎么会要您？难道您有什么奇才吗？”
    钟离春淡笑：“我没有什么才干，只不过会表演动作，以它们来暗示和比拟国家大事。”
    齐宣王好奇，道：“那你就试试吧，说得好，我收留你；如果不好，那就要斩首！”
    于是，钟离春睁圆眼睛，咬紧牙齿，挥动手臂，拍着膝盖大声喊道：“危险！危险！”停了一下，便问齐宣王：“您懂我表演的动作的意思吗？”
    齐宣王莫名其妙，问问左右。他们也都摇摇头。他只好问道：“它们是什么意思呢？”
    钟离春不疾不徐道：“睁眼是帮大王观察风云变化；张口的意思是惩罚大王不听劝谏，挥手代表的是赶走大王身边那些阿谀奉承的人，拍腿是要摘除游乐的场所！”
    齐宣王听罢怫然不悦，这是讽刺自己啊，怒道：“好大胆的乡下女子，竟敢胡说八道！”命令侍卫将钟离春推出门外斩首。
    钟离春没有恐慌，反而大笑道：“我死不足惜，只可惜您不久也要死了”。
    齐宣王大怒：“寡人怎么会死?”
    钟离春正色道：“秦国自商鞅变法后越来越强盛，常派兵向东作战，现在齐国边防松弛，灭国战祸就在眼前，所以我要让大王睁大眼睛观察形势。而且君主有忠臣，国家才平安，现在您一味沉醉于酒色，忠言不进，国事废弛，所以我要提醒您咬紧牙齿听取逆耳的忠言。大王如今被一群只会溜须拍马的小人包围，他们是祸害国家的，所以我提醒您要挥动手臂驱赶他们。另外，您修建这么豪华奢侈的行宫，导致国库空虚，百姓贫穷，这等于坐在火上啊，随时会倾覆。大王有以上四大过失，国家形势危险，您自己却还蒙在鼓里！这样下去，您不是迟早要给人杀头吗？我怀着一颗忠心来劝告您，您杀就杀，我死而无怨！”
    这一番针砭时弊，铁骨铮铮的话，顿使齐宣王浑身冒着冷汗，猛然惊醒。他立即宣布撤去筵席，将钟离春带回王宫，封她做了王后。在她帮助下，再次奋发图强，齐国很快又恢复强盛局面。
    以上，人的内心始终同时存在善与恶，不顺心时恶性高涨，情绪暴虐，这时要多方百计激发其另外的欲望，令其恶性消退，冷静、清醒、善念、宽容、愧疚便逐渐回归，钟离春以侧面方式提醒齐宣王昏聩的后果，促发他枭雄心理，成功令其悬崖勒马，可谓精通人性。
    因此，掌握好人之善恶心理变化尺度，凡事均可趋吉避凶。
    故事2：秦王政母亲与嫪毐私通，珠胎暗结为秦王生了两个小弟弟，两人打算等到秦王死后，让两个小孩继位。秦王长大亲政，有人向他举报太后和嫪毐的不法之事，正要遣人调查，嫪毐见势不妙先发制人，窃取玺章，调动地方军队以及他的私兵欲攻占宫殿造反。
    秦王英明果决，立即调兵平叛，当场杀死数百叛乱者，后将嫪毐车裂并诛灭其家族，将自己的同母异父的两个弟弟也杀死。而对于自己的母亲，秦王不能处分，只好将她贬入咸阳宫，软禁起来。可是，幽禁母亲，毕竟是件大逆不道的事情，许多大臣为此纷纷劝谏，却都遭到恼怒秦王的严厉处罚。秦王颁布榜文下令说：“日后有敢再来说太后事情的，先用蒺藜责打，然后杀掉。”为此，有27位进谏者遭到残酷的杀害。
    一时间，没有人再敢触犯霉头。这时，在秦国为客卿的茅焦挺身而出，他感慨地说：“儿子囚禁母亲，天地翻覆，哪里有这种道理？”
    他前往王宫自报家门说：“我是齐国人茅焦，特意来劝谏大王。” 秦王派使者来问：“你要劝谏什么事情，是否涉及太后？”茅焦回答：“我正是为此事而来。我听说天上有二十八星宿，如今已经有二十七个了，我来就是要凑够二十八之数。我不怕死!”那些和茅焦一起居住的人听说茅焦去谏止秦王，都认为他必死无疑，大家合伙把他的行李瓜分，各自逃亡了。
    茅焦的话令秦王火冒三丈，怒目切齿道:“这小子是故意来违背我的命令的，赶快准备一口大锅，我要煮了他。”说完，按剑端坐，气势汹汹，召见茅焦。
    茅焦故意缓慢步行进殿以减弱秦王的怒气。使者催促他快点，茅焦说：“我到了那里就要被处死了，您就不能让我慢点吗？”这下连使者都为他感到非常悲哀，一起扶着他。茅焦来到秦始皇面前，不慌不忙地行过礼，对秦王说：“我听说，长寿的人不忌讳别人谈论死亡，英明的国君不忌讳研究国家灭亡。因为人的寿命不会因为忌讳死亡而长久，国家不会因为忌讳亡国而保存。人的生死，国家的存亡，都是开明的君主最希望研究的，不知道大王是否愿意听？”
    这是谋国之论，秦王的怒气稍稍缓解，问：“此话怎讲？”
    茅焦说：“忠臣不讲阿谀奉承的话，明君不做违背世俗的事。现在，大王有极其荒唐的作为，我如果不对大王讲明白，就是不忠于大王。”
    秦王沉默了一会，说：“你要讲什么？说来听听。”
    茅焦说：“现在天下之所以尊敬秦国，不仅因为秦国的力量强大，还因为大王是英明的君主，深得人心。现在，大王车裂你的假父，是为不仁；杀死你的两个亲弟弟，是为不友；将母亲软禁在外，是为不孝；杀害进献忠言的大臣，是夏桀、商纣的作为。如此的品德，如何让天下人信服呢？天下人听说之后，就不会再心向秦国了。我知道今天必死，但接下来还会有第二十九个忠臣来劝谏大王吗？日后民间怨气沸腾，忠义之士瞠目结舌，内外离心，诸侯将会叛乱，可惜啊，秦国的帝业就此功败垂成，这都是大王造成的。”说完之后，茅焦解开衣服，走出大殿，伏在殿下等待受刑。
    秦王听了茅焦这番肺腑之言，深为震动，急忙走下大殿，搀扶茅焦，说：“先生快请起，穿上衣服。我愿意听从先生的教诲。”
    茅焦故意叫道:“大王已经颁发旨意谁来劝谏就要烹杀，现在不杀我，怎么立信！”
    秦王苦笑，即刻下令左右撤销旨意，亲自为茅焦穿上衣服，并请他上座，然后感叹：“以前的人，都是来指责我的。没有一个讲明事关天下统一的道理。先生的话使我茅塞顿开，哪里有不听的道理？”
    茅焦再拜，趁热打铁说：“大王既愿意俯听臣下的话，就请速备下车驾，迎回太后；殿外的死尸，全部是忠臣的骨血，请大王厚葬他们！”
    秦王允诺，命侍卫收取二十七人的尸体，配置棺椁，同葬于龙首山，追封忠义，又亲自率领车队，前往雍地把太后接回咸阳，母子关系得以恢复。
    由此茅焦受到秦王的尊敬，被立为太傅，尊为上卿。
    以上，暴怒时期的秦王几乎失去理智，正面硬对只会火上浇油，茅焦窥见秦王一统天下的野心，侧面分析利弊，善恶情势转换，实在高明。可见，善与恶、冲动与冷静并非一定不易，能够顺之则胜，逆之则败。
    此心理弱点的运用关键在于：
    一是每个人善恶临界值不同，需因人而异施加力度；
    二是化解恶性最好的方式是激发人更高一层的欲望或者更深一层的恐惧；
    三是侧面、委婉的行动最能避免伤害人的自尊，尊重才能引发人的友善；
    四是不是每个人的善良都容易迸发，适当时刻要以恶制恶。
    作者按：善良和邪恶都存在于人的本性当中，没有人天生为善，也没有人天生为恶，只是受到不同环境刺激，人们表现出的善恶程度不同。人皆有恻隐之心说的即是这个道理。
    第十三条基本规律 人有独一无二的心理（分析篇）

    故事1:唐太宗善纳谏，虚心接受臣子意见、批评，打造了当时世界上最强大的唐帝国，但他愿意纳谏不等于喜欢被人蹬鼻子上脸骂。刚正不阿的谏臣魏征，经常毫不留情地当面指出唐太宗的错误和不对，每次唐太宗虽然都忍气吞声表示接受，但每次回到后宫他就会大发脾气，嚷着要扒了魏征的皮，虽然有长孙皇后等多番劝解，说只有圣明之君方能容得下铮铮谏臣，但唐太宗心中仍是挂着一根刺，最后常年积怨，导致魏征死后，唐太宗暴怒下亲自推了他的碑，还派人挖了他坟。
    可见胸怀广大可以包容万国如唐太宗，也无法忍受别人多次正面批评，何况心胸并不怎么宽阔的常人？
    所以任何时候，我们都要谨慎想着给别人留下颜面。只要别人不对你反感，对你的好感也就自然而然显露。

    故事2：春秋齐国的国君齐景公有一匹心爱的宝马，交给养马的官吏看养，并且嘱咐要好好照料。不曾想有一天，马突然得暴病死了，连养马人都不知是何缘故。齐景公得知后，极为伤心，同时很生气，准备派人将养马者肢解处死。
    众臣们劝解，但君王暴怒不听，众臣唯恐遭受迁怒，无计可施后默默无语。齐景公一声令下，左右的侍卫便要前去抓拿养马者。这时晏子站出来，示意侍卫暂且住手，接着向齐景公一拜后请问道：“君上，肢解人须有个方法步骤，但不知古之圣人尧、舜肢解人是先从哪儿下手的呢？”
    戟指怒目间景公大吃一惊，暗思尧舜是一代圣王，爱民如子，哪会肢解人？自己如今这样作为，怕与圣贤背道而驰，反与桀纣为伍了。内心有所惭愧，叹道：“从寡人开始吧。”
    侍卫们哪敢肢解国君，自行退下。
    收回肢解之令，可景公余怒未消，又说：“免去肢解，将他交付牢狱，处以死刑吧。”晏子这次并没有再阻止，只是向景公作礼问道：“君上，此人真是罪大莫及，只可惜他还不知道为什么要被处死，恐怕会死不瞑目。不如让微臣替君上将他的罪状一一阐明，叫他知晓自己所犯之罪，好让他死得甘心，您觉得可以吗？”
    齐景公觉得晏子的话有道理，便答应了。养马人擒来后，晏子上前，当着众臣之面，开始数说起养马的人：“你知不知道，你犯有三条大罪：第一条，君上对你寄予厚望让你养马，结果不小心，马暴毙死了，等于你杀了马，应当判你死刑；第二条，死的马是君上最爱的马，你罪加一等，应当判处死刑；第三条，君上因为一匹马就杀人，让全国的百姓听说此事，必定会因此埋怨君上爱马胜于爱人；诸侯如果听说此事，必定会轻视我们的国家。但是追究原因，只是你把君上的马养死了，最后竟让百姓生怨，让邻国嘲笑，更应当判处死刑。现在，交付狱吏，执行死刑吧！”
    齐景公开始还点头称是，但听到后面不禁惊出一身冷汗，这哪里是养马人的过错，全部都在数落自己的过失啊，不由喟然长叹，对晏子说道：“先生您就开释他吧，开释他吧！无论如何，也不能因此伤了我的仁德啊！”
    养马者最后得以无罪释放。
    以上，同样劝谏，正面硬抗，触及人之颜面和自尊，只会令人更加恼怒下不了台，反而侧面旁敲侧击，声东击西，可令其心防自乱，自我否定，从而水到渠成。
    综上：
    1.每个人内心都认为自己独一无二，没有人心甘情愿充当配角，更没有人喜欢让人指手画脚。
    2.我们永远不要争强好胜，正面与人争辩、正面批评别人，永远不要阻挡别人出彩的机会，要学会充当听众，学会以柔克刚，善于衬托自己于无形。
    3.侧面、委婉地批评更容易让人接受；保全别人的面子更容易得到别人的好感。
    第十三条基本规律 人有独一无二的心理（运用篇）

    故事1：楚庄王有一匹喜爱的马，给它穿上华美的绣花衣服，养在富丽堂皇的屋子里，睡在没有帐幔的床上，用蜜饯的枣干来喂养它。马因为得肥胖病死了，庄王派群臣给马办丧事，打算要用棺椁盛殓，依照大夫那样的礼仪来葬埋死马。
    这个命令简直不可思议，大臣们实在难以接受，极力劝阻。可楚庄王伤心之下执拗不听，还恼怒说：“谁要是再敢来劝阻我葬马，一律斩首不饶！”
    大夫们不敢再多言。
    优孟听说这件事后，径直闯进宫，见到楚庄王便坐在地上嚎啕大哭起来。楚庄王吃惊问他：“你为什么哭得这么伤心？”
    优孟边哭边回答：“宝马是大王的心爱之物，理应厚葬。堂堂楚国，地大物博，国富民强，有什么要求办不到？大王却只用大夫的规格安葬它，太薄待它了。我建议用君王的规格来安葬它。”
    楚庄王忙问道：“那你认为应怎样安排呢？”
    优孟收起哭声，严肃说：“依臣下看，应用美玉做棺材，用最上等的梓木做外椁，拿樟木等贵重木材作装饰，再派几千名士兵挖掘坟墓，老人和孩子背土筑坟，然后，让齐国和赵国的使节在前面陪祭，韩国和魏国的使节在后面护卫。安葬完毕之后，再为它建立祠庙，用猪、牛、羊各一千头的太牢礼来祭祀它，并且安排一个一万户的城邑进行供奉。诸侯各国如果听说大王这样厚待马匹，肯定会印象深刻，都会知道大王把人看得很低贱，却把马看得很尊贵。”
    一番夸大其词，完全超出楚庄王的底线，他冲动冷却，惭愧地说：“我的过错竟到这种地步吗？现在该怎么办呢？”
    优孟劝谏奏效，高兴起来，趁着楚庄王醒悟过来的机会，笑着说：“请让我用对待六畜的方式来埋葬它。用土灶做外椁，用铜锅做棺材，用姜和枣来调味，再加进木兰香料，用稻草做祭品，火光做衣服，把它埋葬在人们的肠胃里。”
    一席话说得楚庄王也哈哈大笑起来。于是就派人把马交给主管膳食的太官。
    以上，没有人真正愿意让别人指手画脚，按照别人的指示按部就班行事，尤其是一国之主。故事中，楚庄王内心深处其实并没有太重视马的葬礼，只是一时昏头做出决定，如果这个时候臣子们马上跳出来激烈反对，大肆指责他的错误，源于君王的孤傲只会激发他的逆反心理，令事情雪上加霜。优孟很聪明，他没有正面反驳君王，只是顺从君王的思维方式去为君王分析问题，以彼之矛攻彼之盾，如此，君王自己意识到错误而愧疚产生效果比直面批评要强烈得多。
    故事2：正德十三年（1518年）秦王申请要关中的一片闲田当做牧场，江彬、钱宁、张忠等宠臣都替他请求，武宗朱厚照力压众议答应了他，传令阁臣起草制文。群臣反对说：当年太祖皇帝有令，这片地不能赐给任何一位亲王！
    明武宗最讨厌言官，怒骂：“这是我的家事，你们不要多管闲事！”
    皇帝坚持己见，大家只好作罢。但内阁杨廷和等大臣不服从命令，撂了桃子称病，窝在家里修养，表示抗议。
    杨廷和等人不在，内阁瞬间就只剩下次辅梁储一个人。他不走是觉得要是人人赌气，不仅于事无补，对国事也有害无益。思前想后，梁储决定留下来给皇帝写诏书。
    明武宗正愁无人拟诏，梁储自告奋勇，很高兴。不一会，梁储就把诏书写好了，交给武宗过目。明武宗看着看着，脸色蓦然大变，最后竟然大惊失色地喊道：“原来这么凶险，那这块地不能给秦王了！”
    原来梁储的诏书大致这样说：“太祖高皇帝规定，这块土地不得赐予藩王。这不是吝啬，而是考虑到这块土地广大而且富饶，假使藩王得到，多养兵马，富贵而且骄横，在坏人引诱下图谋不轨，将不利社稷安定。秦王你现在得到这块土地，应该较以前更加小心。不要收召坏人，不要多养兵马，不要听信狂人之言图谋不轨，震动四方，危害我的国家，否则到那时我即使想保护亲戚也可是没办法了啊。”
    由此，在维护自己一言九鼎的自尊和皇位的安稳相比，朱厚照果断选择皇位的稳固，收回了成命。
    以上，朱厚照任意妄为但不代表他愿意受到威胁，群臣一千句“不符合祖制”其实不如一句“有造反隐患”给他来得震撼，毕竟人内心自己是独一无二的，前者是用别人的规矩束缚他，后者是用他的欲望、恐惧牵制他，自然后者直击人心。
    放到生活中需要注意：
    一是独一无二其实也是人自尊心达到偏执的一种状态，应对的办法首先是要保持对别人的尊重，继而借力打力，利用他的利害侧面攻击他，令其自缚手脚；
    二是如果不会说话，就要学会站在别人的角度思考问题，设身处地的言语更能引起别人的共鸣、友善；
    三是我们不能奢望别人一定会尊重我们，与我们换位思考，所以我们要学会接受别人直面的批评，并反思自己的对错。
    作者按：这条本性规律是人皆有自尊心的深度体现，之所以单独总结，也是因为它是处世的一项重要手段。面对做错事的人，我们不要轻易直面的去批评和否定，否则只会引起更多的怨怼和不满，对解决事情于事无补。
    第十四条基本规律 人有喜欢和不喜欢心理（分析篇）

    故事1：隋朝杨勇和杨广都是隋文帝杨坚和独孤皇后的嫡亲儿子，杨勇是大哥，按照先例立为太子，杨广二儿子，封一字亲王：“晋王”。理论上，杨广没有机会登临皇位，但他从小就聪明伶俐，相貌俊美，长大后更是文采过人，风度翩翩，所以独孤皇后特别宠爱他。独孤皇后还有一个远超出那个时代女人的强烈观念，她是坚定的一夫一妻制拥护者，她不仅要求自己丈夫对自己保持绝对忠诚，甚至要求大臣们、儿子们也对自己妻子忠诚。除了妻子外，不能喜欢任何其他女人，否则就会得罪她，被她责骂、贬黜，甚至仗杀。在她高压监控下，儿子、大臣们个个小心翼翼如履薄冰，不敢擅自纳妾。
    但凡事皆有例外。杨勇自认是独孤皇后亲儿子，而且是太子，想着多娶一两个女人实在是天经地义，所以他不顾母亲反对，纳了几个美女入宫。为此，独孤皇后极端不喜欢这个大儿子，左右都看他不顺眼，不停地找他的茬。甚至演变到后来，她觉得大儿子一无是处，完全不符合担当太子的标准，反倒是二儿子至情至性，独爱自己的妻子萧氏一人，府里的丫鬟都是丑八怪，没有美人（杨广刻意伪装），而且二儿子曾经平定江南，文治武功上上之选。于是她日夜不停劝说隋文帝杨坚，要求改立杨广为太子。杨坚对自己这个强势的妻子是又敬又怕，禁不住她不断唠叨，最后无奈只能废黜太子杨勇，立杨广为太子。独孤皇后这下心满意足，但过不了多久，她去世了。
    隋文帝杨坚被妻子管了一辈子，一朝解脱，憋了几十年的欲望一发不可收拾，他疯狂宠幸美女，但是年事已高，才两年，身体崩溃，病重在床。这时，他意想不到的事情发生了。在他病重的时候，原本仁孝知礼，不好声色的二儿子本性毕露，竟然胆大包天趁他重病，调戏他的爱妃。
    他气急攻心，大呼：“独孤误我！”随后想召见大臣，下旨废除太子杨广，重立杨勇。可惜，此刻宫廷已经被杨广控制，他命令没有传出，病榻上竟被杨广勒死。
    杨广弑父后登基为帝，假传杨坚诏书赐死大哥杨勇。此后，坐稳皇位的杨广暴露荒淫奢靡，纵情声色，腐朽残忍，好大喜功的本性，没多久，将鼎盛大隋搞得支离破碎，最后在江都为自己亲信宇文化及杀死，而当时世界上最强大的帝国不出十几年也随之灭亡。
    综观史书，结果令人叹息。
    其实杨勇才干、能力并不逊弟弟杨广，只是因为喜好美色这一点，令独孤皇后心中不快，然后惨遭废黜。可他弟弟杨广没有比他高尚，甚至后期比他更荒淫无度。可是独孤皇后因为喜欢心理因素影响，放大二儿子优点，力主二儿子登上储君位置。最后酿成两年后弑父、弑兄，与母妃乱伦，在位十四年，灭亡世界上最富裕、最强大帝国的严重灾难，如果独孤皇后泉下有知，只怕会悔不当初。

    故事2：战国时有个人无意丢了一把斧子,他怀疑是邻居家的儿子偷去了，便暗中观察那人，发现那人鬼鬼祟祟，走路的样子，像是偷斧子的；表情像是偷斧子的；说话更像是偷斧子的，那人的一言一行，一举一动，无一不像偷斧子的。
    正想找个机会质问邻居，但不久，他在翻动自己家的杂物堆时不经意发现了丢失的斧子。他顿时脸一红，心中暗道惭愧，随即庆幸没有鲁莽前去质问邻居。
    第二天，他再见到邻居家的儿子，忽然觉得他言行举止淡定自如，光明正大，浑身没有一处像是偷斧子的人了。
    以上，人的喜好与厌恶大多时候是内心成见所致。其实世界上没有人天生十恶不赦，没有人天生舍己为人。人性善恶并存，我们看待事物要尽量把持客观之心，不偏不倚，优劣同观，于人于己才可获得公正。
    综上，我们可以总结：
    1.一个人对于他喜欢的人事物会抱着宽容、鼓励、友善的心理，无限放大人事物的优点，无限缩小人事物的缺点。他喜欢的人事物好，他就高兴、宽容、友善，不好他就伤心、狭隘甚至愤怒。
    2.一个人对于他不喜欢的人事物会抱着抵触、贬低、吹毛求疵心理，无限放大人事物的缺点，无限缩小人事物的优点。他不喜欢的人事物好，他就不高兴甚至愤怒，不好他就高兴。
    3.我们要学会保持阳光、公正的心态，不要带着偏见对待任何人事物，那样会让我们失去理智，得出不合理的结论，给别人和自己带来伤害。
    第十四条基本规律 人有喜欢和不喜欢心理（运用篇）

    故事1：明世宗时期，首辅夏言经常反对世宗沉迷道教，渐不为明世宗所喜。有一天，世宗很高兴地将几顶沉香水叶冠（道冠）赐予夏言、严嵩等大臣，夏言勉强接受但并不喜欢穿戴，倒是严嵩每次出朝都有意佩戴此冠，还特地用轻纱笼住以示郑重，世宗发现后越加喜欢严嵩而嫌弃夏言。
    严嵩深得圣心，很快晋升为太子太傅，而夏言不为皇帝所宠，在严嵩怂恿下，被世宗罢黜。
    嘉靖二十三年，鞑靼入侵河套，陕西总督曾铣发兵夺回河套，并上呈奏疏，建议从府谷黄甫到定边修筑一段边墙，再水陆并进，逼鞑靼退兵，此举得到夏言的支持。夏言向朝廷举荐曾铣，并与之商讨退敌计划。明世宗起初决心夺回河套，并褒扬曾铣。然而严嵩却买通皇帝近待，称夏言擅启战争不怀好意，并指使边将仇鸾诬称曾铣掩败不报，克扣军饷，贿赂首辅夏言等罪状。严嵩更在世宗面前声称两人企图夺回河套心怀不轨，世宗厌恶夏言，宠幸严嵩，内心偏颇严嵩。因此嘉靖二十七年三月，曾铣被世宗以欺君等罪抄斩，妻子流放两千里，夏言同时下狱，严嵩穷追猛打，再次诬告说夏言心中不满，多次毁谤世宗。世宗沉迷炼丹养生，多年不上朝，又偏信严嵩，赫然而怒，同年十月，将夏言斩首，其亲信或贬或罚。
    由此，严嵩利用世宗的信任出任内阁首辅，从此擅专朝政，钻营弄法，成为一代权臣。
    以上，喜欢一个人便会对他无限包容，不喜欢一个人就会弃之如敝履，行事将会偏颇。
    故事2：和珅深为乾隆皇帝宠爱，执掌大权十多年营私牟利，贪赃枉法，造成全国各省银库亏空，大臣尹壮图忧心忡忡，上奏说：“如今各省督抚声名狼藉，吏治废弛。臣经过的每个地方，询问百姓地方官吏是否贤德，百姓个个叹气不满，恳请陛下降旨，派遣大臣到各省巡查，以正风气。”
    乾隆宠信和珅，和珅贪腐他并非不知，但他平日奢华享乐包括巡幸江南的钱财开销都是和珅一手包办，对和珅他刻意放纵，审阅尹壮图的奏折后大为不满，认为小题大做。尹壮图在奏折中提出，调查的官员要秘密查访，和珅知道后愤恨不已，忙到宫中禀告乾隆说：“尹壮图所谓的密访实在是不成体统，如查访，应指出范围，否则将搅得各地百姓惶恐不安，不得安宁。”乾隆信任和珅，颔首认同。和珅暗喜，又向乾隆推荐忠心依附于自己的大臣庆成陪同尹壮图查访，乾隆对和珅言听计从，同样首肯。
    于是最后乾隆下旨同意巡查，但要求尹壮图正大光明的查。
    皇帝令出如山，尹壮图只能执行，开始带队到地方。由于行动公开，和珅早已派人用快马通知地方的官员做好准备。
    尹壮图第一站来到了山西大同，大同知府是和珅的舅舅明保，此人贪婪无度，巴结和珅做到知府，他接到和珅的密报后，把户部铜厂、锡厂里的白银挪到大同的官库之中，做出了整整齐齐、不缺分毫的样子。等到庆成与尹壮图来了，明保明面对尹壮图恭恭敬敬，但宴请却是粗茶淡饭，对尹壮图说他为官一向节俭，饮食简陋，请大人不要见怪，尹壮图不明就里，对明保心生钦佩。等到将尹壮图送回驿馆之后，明保暗地里把庆成邀到家中，预备下奢侈的宴席加以款待，大鱼大肉，酒足饭饱间他们不停地嘲笑蒙在鼓里的尹壮图。
    尹、庆一行继续前行，以后所到之地，官库和大同一样满满当当，没有任何疏漏，倒是尹壮图的待遇却是一落千丈，每到一个地方，官员们只对庆成热切接待，有说有笑，却好像根本没有看见尹壮图一般，把他冷落一旁，一到晚上，就有人把庆成邀去赴宴，而尹壮图则一个人留在馆驿之中，连饭食也没有人预备。
    几处地方走下来，尹壮图满心激愤，却无可奈何，只有仰天长叹，向皇上写奏折，承认自己空穴来风、捕风捉影了，调查中未发现有什么破绽，向乾隆皇帝请求回京后处罚自己。
    乾隆本就不喜尹壮图，见他自承错误，更是生气，等到尹壮图回到京城，就下旨刑部以“比挟诈欺公，妄生异议律”为由将其关进了大狱，判处斩刑。
    和珅平时进贡不受影响，乾隆心情畅快，后来觉得不用对尹壮图过于重视，于是宽大为怀，免去了他的死罪，让其辞官回乡。
    期间还发生一件事，尹壮图案发之后，纪晓岚曾经打算为尹壮图求情。乾隆皇帝却金刚怒目，当即骂道：“朕因为你有些学问，所以命你修撰四库全书，但就像养唱歌跳舞的倡优一样养你，你有什么资格妄谈国事！”
    纪晓岚悻悻而退。
    可见，喜欢和不喜欢，忠臣与奸臣得到待遇迥然不同。
    综上，若想得到别人的重用偏爱，就设法令他喜欢你。
    放到生活中需要注意的是：
    一是喜欢的心态再发展为尊敬，最后为崇拜，三种心态皆迷惑人心，令人行事偏差，需要警惕；
    二是人只会对尊重他、靠近他、给他带来好的感受或者好的利益的人产生喜欢；
    三是堆出于岸,流必湍之，人不喜欢风头太盛、华而不实、张扬无忌给的人；风头太盛招人嫉妒，华而不实招人轻视、张扬无忌招人忌惮，都会给人带来不好印象；
    四是你不能让所有人喜欢，只需做好自己，无愧于心，时间会证明一切。
    作者按：人都有好恶之心。这条本性可以和人不喜欢受到威胁的本性结合。每个人的喜好虽然不一样，但是有些品质是人们共同的喜好，如谦虚、大度、勤劳等。你不知道怎么让别人喜欢，就要保持谦虚、大度、勤劳、尊重别人。
    第十五条基本规律 人只有三次被信任的机会（分析篇）

    故事1：明末，蓟辽总督洪承畴松山之战败于清军，被清军俘虏后投降，然后在他率领下，清军利用为明崇祯皇帝报仇的名誉，打入关内，击败农民起义军首领李自成，占领北京城，然后洪承畴建议清军采取招纳明朝旧臣，承袭明朝典章制度，学习汉字，安抚明朝百姓等措施，很快稳固北方地区。
    由于清朝入关后实行留发不留头的铁血政策，在南方又掀起“扬州十日”、“嘉定三屠”的大屠杀，激起江南百姓激烈反抗，清军四处征战无法安定，损失惨重，清军当时首领多尔衮无奈只能再派洪承畴前往镇压。洪承畴到了江南，采取安抚为主，剿灭为辅的策略，同时辅助减免钱粮，停征漕运税，招揽江南士子旧官吏等手段，很快平定整片江南。
    没几年，孙可望，李定国率领几十万起义军在云南和贵州起事，清军再次压力倍增。清王朝再次派遣洪承畴前往镇压。洪承畴精通兵法谋略，几番设伏，击溃起义军，招降孙可望，快速平定叛乱。
    清王朝逐渐稳定。
    综观历史，我们发现总人口才二十几万，能战之士才六万左右的清朝之所以能迅速席卷人口几十倍于它的大明，其实大部分都是洪承畴的功劳，他一系列行之有效战略和治国之术，为当时野蛮只知征服和杀戮的满族人指明方向，最终形成稳固统治。
    可以说，洪承畴功高盖世，然而面对如此开创级的功臣，清朝并没有给予他好的待遇，天下安定后，在明朝已经是一品大员，封疆大吏的洪承畴，为清王朝立下开国之功后，竟只被清王朝授予三等轻车都尉的爵位（比男爵还低三个档次），待遇远比同样归降的孙可望（封为义王），吴三桂（封为平西王）等大将差了十万八千里，比之一些小将领如赵之龙（男爵）、刘良佐也稍有不如。
    究其根源，无外乎是洪承畴全心全意背叛自己的国家。一个曾经背叛的人，哪怕只是一次，别人都很难再信任，而且背叛的人能力越强，人们会越加忌惮。清王朝不想步明朝后尘，当然深深戒备洪承畴，于是榨干他的价值后，侮辱性给他个低爵位也是意料之中了。

    故事2：汉末战神吕布，投了丁原叛丁原，投了董卓叛董卓，投了刘备叛刘备，等到他被曹操抓住想要主动投降时，刘备说了一句：“曹公岂不见丁原和董卓乎？”令曹操大感忌惮，已经无法相信吕布，认为此人反反复复，实属奸诈小人，最终下令拉出去砍杀了。
    所以事实告诉我们，人的诚信经不起挥霍，凡事要出卖诚信需三思而后行。
    综上，我们可以总结：
    1.一个人最多会信任别人三次，一个人也最多能得到别人三次信任的机会。珍惜这三次机会，真诚待人，少些谎言和欺骗，否则失去诚信后想要重新获取需要付出十倍的努力。
    2.以诚待人，才能得人之诚。
    综上，我们可以总结：
    1.一个人最多会信任别人三次，一个人也最多能得到别人三次信任的机会。珍惜这三次机会，真诚待人，少些谎言和欺骗，否则失去诚信后想要重新获取需要付出十倍的努力。
    2.以诚待人，才能得人之诚。
    第十五条基本规律 人只有三次被信任的机会（运用篇）

    故事1：秦孝公重用商鞅变法，当时法令已详细制订但尚未公布，商鞅怕百姓不相信，于是在国都的集市南门立下一根长三丈的木杆，下令说有百姓能把木头搬移到北门去就赏给十两金子。百姓们感到此事很古怪，孩童都能办到的事情怎么会赏赐如此丰厚，没人敢动手去搬移。商鞅于是又说：“能搬过去的赏五十两金子。”终于有一个人半信半疑地抗着木杆到了北门，商鞅立即派人给他五十两金子的重赏。
    百姓由此信任商鞅，认为他讲信义，这时，商鞅才下令颁布变法法令。
    变法令颁布了一年，太子也不小心触犯了法律，报到商鞅处，商鞅说：“新法不能顺利施行，就在于上层人士带头违犯。太子是国君的继承人，不能施以刑罚，便将他的老师公子虔处刑，将另一个老师公孙贾脸上刺字，以示惩戒。”
    第二天，秦国人听说此事，认为商鞅敢惩罚太子的老师，肯定公平正义，于是都自觉遵从法令。新法施行十年，果然秦国出现路不拾遗、山无盗贼的太平景象，百姓勇于为国作战，不敢再行私斗。秦国也因此迅速强大，为后来一统天下打下了根基。
    综上，待人诚，才能得人之诚，这是颠扑不破的真理。
    故事2：北宋名将种世衡到青涧城戍边时，巡视安抚境内羌族部落。牛家族首领奴讹自负，从不服从宋朝地方管理。 种世衡与他约定，次日到帐下慰问部族。谁知当晚下起了大雪，次日道险难行，而奴讹部落又在偏僻的山沟，众官劝阻种世衡改天再去，种世衡则坚持一定要赴约。奴讹以为这样的大雪封路，种世衡想必不会来了，没想到最后他顶风冒雪赶来，奴讹深感佩服，急忙聚齐族人来拜见种世衡。此后，当地的羌族人相继来归顺。种世衡的军队秋毫无犯，深得人心，与羌民和睦相处，人称“种家军”。后来每当西夏军侵犯宋朝时，羌民总是提前去通报，并尽全力相助，因此宋军每战必胜，使边境得到安宁。
    综上，诚信是获得别人信任，得到别人友谊、帮助的重要砝码。
    故事3：楚汉相争时，项羽手下有一员大将叫季布。他为项羽出生入死，冲锋陷阵，立下了大功。刘邦对他深为痛恨，统一中国做了皇帝后，下令以千两黄金的重赏捉拿季布。
    季布平时言而有信，答应别人的事情，一定竭尽全力去做，从不使人失望。这种美好的品质使他赢得了许多朋友，民间流传着一句话：“得黄金百斤，不如得季布的一个诺言”。当时敬慕季布为人的人，都在暗中帮助他。季布经过化装，到山东一家姓朱的人家当佣工。朱家明知他是季布，仍收留了他，后来，朱家又到洛阳去找刘邦的老朋友汝阴侯夏侯婴说情。汝阴侯对刘邦说：“以前季布为项羽打仗，这是他作为项羽部下应尽的责任。现在陛下为了从前的仇恨捉拿季布 ，器量未免显得太小了 。况且陛下如此仇视季布 ，假使季布心生畏惧而投奔他国，这不是给陛下增添了麻烦吗？倒不如现在就把他召进宫来，委以官职。”刘邦觉得有理，马上派人撤去告示，并将季布召进宫来，任命他为郎中。 季布感念刘邦的恩德，为汉朝做了许多大事。
    以上，季布若非诚信之人，他的朋友也不会倾力帮助他，他也不会因此获得刘邦免罪，并且平步青云。
    故事4：齐桓公是春秋五霸之一，威震春秋时代。鲁庄公与其交战，以曹沫为将，结果连败三仗，鲁庄公不得不割地求和，齐桓公答应与鲁国停战会盟。可是在会盟之上，曹沫突然拿出匕首抵住齐桓公，要齐桓公返还鲁国因战败答应割让给齐国的土地，齐桓公答应归还。事后，齐桓公并没有因为曹沫采取不正当方式要回土地而背约，真的把鲁国割让的土地还给了鲁国，其实以齐桓公当时的权势，曹沫以此卑鄙手段索取的土地，他脱身后完全可以不予理睬，鲁国也无可奈何，可齐桓公讲诚信，如约交还了土地。令他威望更高，霸主地位更稳固。
    故事5：晋公子重耳因蒙难而流亡他乡，当时很多诸侯国不接纳他，最困难的时候介子推只能从自己大腿上割肉救活重耳。不过到了楚国后，楚国热情地招待了他，在招待他时，楚国国君问他说：“如果你以后做了晋国国君，将如何报答我？”重耳说：“珍珠美玉，你都不缺，我不会有更稀罕的东西送给你，不过托你洪福，以后我如果做了晋国国君，假若我们在战场上相遇，我便以退避三舍（一舍三十里）作为回报！”后来，重耳果然作了国君，成了晋文公。五年之后，也就是僖公二十八年，晋文公果然与楚国在战场上相遇，晋文公确实实践了自己的诺言，退避近百里以报楚国招待之恩。这就是成语“退避三舍”的故事。
    此后，晋文公威望大增，成为春秋五霸之一。
    故事6：宋词人晏殊，素以诚实著称。在他十四岁时，有人把他作为神童举荐给皇帝。皇帝召见了他，并要他与一千多名进士同时参加考试。结果晏殊发现考试是自己十天前刚练习过的，就如实向真宗报告，并请求改换其他题目。
    宋真宗非常赞赏晏殊的诚实品质，便赐给他“同进士出身”。晏殊当职时，正值天下太平。于是，京城的大小官员便经常到郊外游玩或在城内的酒楼茶馆举行各种宴会。晏殊家贫，无钱出去吃喝玩乐，只好在家里和兄弟们读写文章。
    有一天，真宗提升晏殊为辅佐太子读书的东宫官。大臣们惊讶异常，不明白真宗为何做出这样的决定。真宗说：“近来群臣经常游玩饮宴，只有晏殊闭门读书，如此自重谨慎，正是东宫官合适的人选。”
    晏殊谢恩后说：“我其实也是个喜欢游玩饮宴的人，只是家贫而已。若我有钱，也早就参与宴游了。”这两件事，使晏殊在群臣面前树立起了信誉，而宋真宗也更加信任他了。
    此心理特点的运用关键在于：
    一是言而有信，一诺千金；不轻易许诺，许诺必守信，要么沉默不言，要么言出必行；
    二是可以有耍诈、欺骗，但只能作用在敌人身上，绝不能放在朋友身上；人们只会宽容对敌人的失信，也只会宽容为别人而出卖诚信，绝不可能原谅自私自利的谎言；
    三是同一利益体内部的背叛要谨慎，要营造迫不得已的氛围，尽量降低消极影响。
    作者按：诚信是人的立身之本，是人能够平稳致远的保证，但在日常生活中，许多人刻意忽略它，得到一时之利，却损害长远的发展根基，得不偿失。
    第十六条基本规律 人有自我暗示的心理（分析篇）
    ?
    故事1：晋朝时有个人叫乐广，在河南做官，他有一个关系很亲密的朋友，经常来他官邸拜访，两人在一起把酒言欢、谈天论地。但最近很长一段时间朋友没有来了，乐广唯恐出了什么变故，到他家探望。朋友见到乐广来探望，高兴地出门迎接，乐广发现原本红光满面的友人一脸憔悴，像是生了重病，急问缘故，友人叹气，回答说：“前些日子到你家做客，承蒙你给我好酒喝，正端起酒杯要喝酒的时候，看见杯中有一条小蛇，我虽心里十分恶心，但还是喝了那杯酒，回来后就得了重病。”
    酒中有蛇，这不可能啊？乐广诧异，他当天拿出来的酒干净澄澈，怎么无缘无故有条蛇？
    乐广不由回思两人喝酒时的情形，忽然想到自家厅堂的墙上挂着一张弓，弓上有一条用漆画的蛇。乐广猜想杯中的影子应该是弓上蛇的倒影。
    想到这里，他拍着头说：“原来如此，我明白了。”说罢，拉着友人一起上了马车，带着友人在原来的地方再次请那位朋友饮酒，并对朋友说道：“您现在的酒杯中是否又看见了什么东西？”朋友脸色发白说：“所看到的跟上次一样。”
    乐广哈哈一笑，随即告诉友人其中的关窍。友人看到墙上那把弓，瞬间疑窦尽开，心情豁然开朗，久治不愈的病一下子治好了。
    以上，人的情绪容易被周围环境迷惑，陷入自我障碍，做出错误的理解，给自己带来烦恼。因此，人要保持理智的思维和开阔的心胸，不轻易坠入自己的心理陷阱，自我伤害。

    故事2：东晋时，前秦皇帝苻坚率领大军数十万大军列阵肥水，打算灭亡东晋，却被东晋大将谢玄以精锐八千涉水击破，数十万大军奔逃溃散，慌乱间自相推搡踩踏，投水死者不可胜计，肥水几乎为之不流。其中好不容易弃甲逃离战场的数万士兵，来到一座孤山脚下时筋疲力尽，正稍作调整，却听到远处山坳传来呼呼山风，远远望去，草木波涛起伏，恐慌之际都以为晋大军追击而至，所有人肝胆俱裂，顾不上休息就亡命鸟兽散，最后饥寒交迫，活活累死者十之七八。
    以上，风声鹤唳，草木皆兵教训告诉我们人要保持清醒，控制自己的心理反应，不要轻易为外界环境误导，否则将可能作茧自缚。
    综上，我们可以总结：
    1.人的情绪、情感会受到周围人事物表面上表现出来的行为、形象影响，从而根据自己的感官加以想象，并做出有倾向性的反应和判断。
    2.人会不自觉受到附近环境以及别人言行举止的无形诱导、暗示，为之蛊惑，自我欺骗。
    第十六条基本规律 人有自我暗示的心理（运用篇）

    故事1：春秋楚国的令尹公子元，在他哥哥楚文王去世后，意图霸占漂亮的寡居嫂子文夫人，可是他费尽心思讨好，文夫人却无动于衷，于是他苦思冥想，最终决定出兵攻伐，开疆拓土，证明自己的能力和魅力，便于折服文夫人。公元前666年，公子元亲率兵车六百乘攻打当时国力远较楚国弱小的郑国。
    由于实力悬殊，楚军一路势如破竹，很快直逼郑国国都。当时郑国都城兵力已空虚，无法抵御。国家危如累卵，群臣惶恐不安，有的主张纳贡请和，有的主张死战到底，有的主张固守待援，然而这几种建议都不是好办法。
    君臣上下彷徨无计，最后上卿叔詹站出来，说道：“臣下以为，请和与决战都非上策，固守待援，倒是可取的方案。毕竟郑国和齐国订有盟约，现在郑国有难，齐国应该会出兵相助，但是我们现在兵微将寡，就算是固守也难以持久。我听说公子元进犯，实际目的是想邀功图名讨好文夫人，所以他—定急于求成，又特别害怕失败弄巧成拙。臣下有一计，可退楚军。”
    叔詹将计策一一道来，郑国群臣都称善，于是急忙按叔詹的建议，在城内各处作了种种部署和安徘。他先是命令守城的士兵全部埋伏起来，不让敌人看见一兵—卒；其次令城内各店铺依如往时开门吆喝营业，并严令百姓在街上往来如常，浑若无事，不准露一丝慌乱之色；最后大开城门，放下吊桥，摆出一副正大光明的样子。
    楚军先锋到达郑国都城城下，见此情景，心里起了怀疑，想道：莫非城中有了埋伏，故意诱我中计？先锋最终不敢妄动，等待公子元。
    公子元赶到城下，也觉得奇怪，跟着他率领众将士攀到城外高地眺望，见城中确实空虚，但又隐隐约约发现郑国若隐若现的旋旗甲士。
    公子元认为其中必定有诈，立即按兵不动，接着派出探子进城探听虚实。
    这时，齐国已接到郑国的求援讯息，联合鲁、宋两国发兵来援。公子元闻报，知道三国兵到，害怕遭受合围，有了撤退之心，好在他一路摧枯拉朽，打了不少胜仗，威名已经赚到，唯恐反胜为败，他决定退兵。又担心撤退时郑国军队乘势出城追击，于是下令全军连夜撤走，人衔枚，马裹蹄，不出一点声响，并且命令所有营寨都不拆走，留下族旗一如既往的猎猎飘扬。
    第二天清晨，叔詹登城一望，坚持情形，高兴道：“楚军已经撤走了！”众将士看到敌营一如往常族旗招展，将信将疑。
    叔詹分析说：“如果营中有人，怎么会有那样多的飞鸟盘旋上下呢？我们用了空城计欺骗公子元，现在他也用同样的办法骗了我们，他们一定撤兵了。”
    众将士大喜，急忙领兵到楚军大营一探，果然空无一人。
    于是，一场兵灾就此消去。
    以上，智慧高超的人会利用周围环境营造出假象，给予敌人假的提示和暗示，令其自我怀疑，判断失误，以此达成自己的目的。

    故事2：开元十五年，吐蕃进军掠夺河西地区，并且攻陷了瓜州。军情危机，唐玄宗急调建康军使张守珪为瓜州刺史，兼墨离军使，前往抵御吐蕃大军。
    张守珪接到任命后迅速带领少数亲兵赶往瓜州上任，时值吐蕃军队抢掠后撤离不久，瓜州城残墙断垣，而吐蕃又随时可能卷土重来，形势严峻。张守珪到任后，马不停蹄立即组织留存的军民争分夺秒重新修复城墙，但刚把修城用的板堞立好，吐蕃军队竟悄无声息突然驰临城下。
    城中军民骇然失色，仓猝临敌，心惊胆颤。但张守珪却不动如山、镇静自若，他先指挥军民有序布阵，然后命人在城上摆下酒席，请来歌姬饮酒作乐，会集将士安心饮宴。吐蕃大军四面八方把瓜州城围住，却发现城上唐军不仅没有惶惶不终日，反而觥筹交错、言笑晏晏，暗想唐人狡诈，定有诡计，迟疑下只好暂时引兵而退。张守珪在城上观察吐蕃匆忙退去，知道时机成熟，立刻统帅军士追击，吐蕃兵以为唐军真有埋伏，心慌意乱，士气全无，在唐军攻击下，很快溃不成军。由是，张守珪解了瓜州之围。
    以上，空城计能否成功就在于环境气氛的塑造和运用是否得当、逼真，令敌人陷入迷阵而不自知。其中，人的情绪感染尤为重要，张守珪若不是胆大心细，泰山崩于前不变色，而表现出一些慌张，定然露出破绽，那么结局就不可预料了。
    综上，环境能够引导人的心理，促使人心理产生假象，进而疑神疑鬼，自我惊扰，自受其害。
    此心理弱点的运用关键在于：
    一是塑造惑人心志的人事物表面可能异于常理，但内在要符合逻辑，不能让别人有突兀感，从而产生警觉；
    二是心理暗示最重要的是设计出源头，然后诱使别人顺着源头自我想象，自堕深渊，如此效力最强烈，因为人最信任的永远是自己，自己分析的结果永远比别人强加给他的结果更深刻、更震撼；
    三是引起自己不好感受的人事物我们深思其根源，不要让外在迷惑，最终自饮苦酒。
    作者按：推销一个产品，即使没有具体数据或数字，还可以通过广告画面中呈现无数人在某场景下，同时正在使用或追捧产品的画面，营造一种环境，让观众自己觉得这东西非常受欢迎，然后他就会盲从了
    商业还有比如告诉顾客某种商品数量有限，不能保证一直有货。所以“截止日期”、“抢购”、“秒杀”等等销售手段，同样能刺激顾客的购买欲望。这类就是暗示顾客这个商品很紧缺，很稀少，让顾客自己觉得这商品很难得，趋利避害的作用下，更容易掏腰包。
    曹操有次率兵远途跋涉，路过荒地，天气炎热，官兵们又累又渴，偏偏又找不到水井和溪流。眼看人困马乏，军心涣散，曹操灵机一动，大喊：“前面山上有一片梅林……”因为梅子是酸的，所以一提到梅子，“酸”的心理暗示便发挥了作用，于是，士兵的口腔便大量分泌唾液，起到了暂时解渴的效果，走出了荒地。
    还有许多广告，很多广告的产品其实已经家喻户晓，但是为什么广告商还是要花费巨额的资金不间断投放广告呢？就是想给人们一种暗示，证明这个产品依然火爆热销，财力依然雄厚，增加他们的新人。如果一个家喻户晓的产品，有一年没有在电视或者网络上做广告，即使它依然畅销，但是人们会逐渐觉得这个产品是不是已经不行了，没落了，都没有钱做广告了，会逐渐失去对它的信任度。
    第十七条基本规律 人有预期心理（分析篇）

    故事1：汉代公孙弘年轻时家贫，习惯粗茶淡饭，后来当上了丞相，生活依然保持俭朴，吃饭只有一个荤菜，睡觉只盖普通棉被。
    大臣汲黯认为公孙弘是沽名钓誉，于是向汉武帝上奏，说公孙弘位列三公，俸禄丰厚，却只盖普通棉被，目的是为了骗取俭朴清廉的美名，不知道想做什么。
    汉武帝心中有了些猜忌，召来公孙弘问道：“汲黯所说的都是事实吗？”
    公孙弘知道皇帝猜疑，并不否认，坦率点头回答道：“汲黯说得一点没错。满朝大臣中，他与我交情最好，也最了解我。他的话正是切中了我的要害。我位列三公只盖普通棉被，和普通百姓一样，确实是故意装得清廉得到好名声。如果不是汲黯忠心耿耿，陛下怎么会听到对我的这种批评呢？”
    以为会百般抵赖，没想到公孙弘如此坦诚承认，汉武帝一怔，旋即变怒为喜，心中疑虑反倒消失了，甚至觉得有些惭愧，自己内心阴暗了，于是他认为公孙弘为人谦让坦荡，毫无私心，更加尊重他了。
    以上，汉武帝开始心理预期是：公孙弘爱惜羽毛必有所图，那么他肯定不敢承认，只会偷奸耍滑 “使诈”隐瞒。汉武帝心中已经做好发怒问罪的准备，但没料到公孙弘直白承认自己沽名钓誉，完全超过汉武帝对他的心理预期，因此不自觉轻松、高兴、宽容，不仅不追究公孙弘的作为，反而认为他道德高尚，满腔赤诚，能对自己掏心掏肺，绝不是奸诈小人，更加重用。
    故事2：北宋张元是一个富于谋算，有经世韬略的人，但是他自负斑斑大才，几次自信满满参加科举考试，想为谋取功名进而为朝廷效力，发挥自己的才干，总是屡试不第，最后一次他进入了殿试，殿试是科举考试最后一关，由皇帝亲自主持，考中的人都能成为进士，前三名便是著名的状元、榜眼和探花。而因为多次失败，张元心情低落，已经不对一步登天位列朝堂的前途抱有更大的幻想，心理只想着毕竟自己也算过五关斩六将，经过多轮的考试，如今到了皇帝面前，再不济，至少也能混一个进士的待遇，进不了朝廷中枢先当个地方小官也算聊以慰藉。谁知道，他内心的要求已经很低的情况下，这一次殿试，宋仁宗竟然还是将他罢黜，本来已经获得做官资格的他失去及第的机会，让他空手而归。对此，他愤恨不已，认为自己的才能不亚于朝堂上任何名臣名士，但是朝廷不公，远远出乎他的意料。于是最终他决定叛出北宋，投靠西夏，证明宋朝不任用他是一个巨大错误。
    果然，张元智谋深沉，胸有大略，很快得到西夏之主李元昊的倚重，在张元出谋划策下，西夏势力迅速扩大，并多次进犯宋朝，击溃宋军无数，宋朝焦头烂额却无可奈何，最后甚至不得不承认李元昊的身份，任由其建立西夏政权登基为帝，也因此宋朝在自己身边埋下一颗炸弹，给宋朝的军事和经济带来了极大的负担。天下形势变成宋辽西夏三分的局面，为后世宋朝迅速衰落埋下隐患。
    鉴于张元叛国造成巨大影响的惨痛教训，为避免文人再发生此类事件，宋朝最后改革科举制度，所有进入殿试的考生不再落榜，最差赐予同进士出身，只是张元造成的恶劣后果再也无法弥补。
    以上，张元作为一位深受儒家思想熏陶的文士，起初内心是效忠宋朝效忠自己祖国的，但是由于几次应试，结果远远差于自己的心理预期，导致心生怨恨，最终叛国，更为了证明自己，为敌国施展谋略侵略自己的祖国，给自己祖国造成严重灾难，着实让人体会到达不到人心理预期产生的危害。
    综上，我们可以总结：
    1.每个人对任何人事物都存在自己主观上的心理预期，如果人事物的行动、发展超过他的心理预期他就会高兴、欢喜、宽容、友善，如果达不到他就会失落、抱怨、愤怒。
    2.我们要学会调整自己的心理预期，也要学会控制别人的心理预期，避免无谓的抱怨、不满甚至仇恨。
    第十七条基本规律 人有预期心理（运用篇）

    故事1：唐太宗时期，人们盛传唐朝将遭受“女祸”之乱，那个女人姓武。宫中擅长观察星象占卜吉凶的官员向李世民汇报说：“当今帝王的星象有些晦暗，因为有女人环伺周围，说明陛下身边有了祸根，为了江山稳固，应该及早查出此人，已绝后患。”
    当时武媚娘十四岁，入宫不久，因为娇媚可人，深得太宗宠爱，有人向太宗上奏：“武媚娘虽然年少纯净，但是终究姓武，只怕有所妨碍，不如废除。”
    太宗生于隋末乱世，南征北讨，一手开创大唐盛世，眼下正当盛年，意气风发，并不十分相信这些箴言，对劝谏只是置之一笑，并对武媚娘说：“你娇艳动人，若说你会是女祸的主人，谁会相信呢？”最终对预言置之不理。
    武媚娘知道自己身份敏感，大难不死，侍奉太宗更加认真、尽心，不敢稍有疏虞。
    这样过了十几年，太宗年迈病重，预言之事再次被提及。这次太宗有些迟疑了，他已经失去年轻的锐气，害怕死去后，真会出现女主代唐的事情。于是对武媚娘说：“我的病很重，料想不久于人世，你侍候我多年，实在不忍心离开你，我死后，不知道你该如何自处？”
    武媚娘聪明绝顶，太宗的言下之意是想要她殉葬。她至今才二十五六岁，女子风华正茂的年纪，哪肯轻易丢失生命，于是她楚楚可怜啜泣下拜道：“妾深受陛下大恩，本该一死报答，不过圣上虽染疾患，但终有望痊愈，请让妾削发为尼，长斋拜佛，到尼姑庵去日夜拜祝陛下长寿，祈求上天赐福。”
    太宗心中原也不舍得就这样杀了这个娇嫩可人的妃子，心中还想着如果她求情自己要怎么办，这时见她非但不为自己求情饶命，反而自愿削发为尼为自己祈福，这是何等忠心，况且她当了尼姑，也不会再有什么女祸之事了。大大超出内心的预料，太宗心中欢喜，疼惜之情大作，旋即答应武媚娘的请求。
    如此，武媚娘以退为进，充分利用太宗心理的预期，勾起他的怜爱为自己争取到了一条活路。
    综上，运用好人的心理预期作用，进可攻退可守。
    故事2：严嵩得明世宗宠信，朝堂上一手遮天，忠义之士多遭迫害，徐阶为人正直，为了除去严嵩，于是假装投靠他，对他惟命是从，但是严嵩心中总是有些戒备，不敢完全相信徐阶。
    徐阶苦思获得信任的办法。
    一天，严嵩向徐阶抱怨：“我为朝廷呕心沥血，为皇上分忧，可是朝中总有些人不识大体，在背地里说三道四，有机会我一定狠狠教训他们！”
    徐阶心知这是严嵩对自己的试探，看来自己是时候交投名状博取他的信任了。于是装作愤愤不平样子：“大人忠心可昭日月，竟还有人敢如此诽谤大人，不知道是谁，我决不饶他！”
    严嵩将反对他的忠臣一一说出。徐阶暗自吃惊，严嵩这是要将忠义之士一网打尽啊。面上他却是装作犹豫的样子，并唉声叹气道：“这些人整日无事生非的确该死，但是将他们全部治罪，也并非上策，一来无法向皇上交代，二来一下子清理那么多朝臣，天下人恐怕会认为大人施政无方，有损大人清誉。”
    严嵩觉得有道理，问徐阶有什么好办法。徐阶思索了一下，道：“不如小人替大人出面说服他们，对他们申明大义，如他们冥顽不灵，再治罪不迟，如愿意归顺，大人不仅无忧，还能巩固权威，岂不是一举两得？”
    严嵩高兴，将事情交给徐阶处理。
    徐阶找到严嵩准备对付的大臣，对他们说：“严嵩权倾朝野，无法正面直樱，不如大家忍辱负重，保存有生力量，以待良机，为国除害。”
    大臣们最后服从徐阶的劝告，自发上门向严嵩请罪，并要求依附。严嵩大喜过望，对徐阶的劝说他心中本来不报什么希望，他了解这些自诩忠臣的人倔强和顽固，几乎不可能被说服，但如今徐阶真做到了，虽然他不是完全相信这些大臣会百分百忠诚自己，但是至少他们主动上门请罪，不再反对，这在以往是完全不能想象的。这下，效果远超预期，严嵩欣喜至极，开始视徐阶为知己，各种大事小事，甚至许多绝密的事情让徐阶参与，完全将他当成心腹。
    就这样，徐阶渐渐掌握严嵩的各种机密，他小心翼翼地利用严嵩讨好世宗，然后旁敲侧击给明世宗述说严嵩的一些劣迹，渐渐，世宗越来越对严嵩失望。
    直到后来世宗居住的永寿宫因为洪水倒塌，严嵩一时不察，竟建议世宗先搬到世宗十分忌讳的南城离宫，世宗对此极度不满，徐阶知道时机成熟，一边尽心为世宗重新翻建永寿宫，一边将严嵩多年来贪污受贿，搅乱超纲、欺君罔上的证据呈报给世宗。此时世宗信任徐阶已胜过严嵩，找了道士蓝道行做法扶乩，然后世宗问道士朝中的辅臣是否贤良，蓝道行已被徐阶收买，于是回答：“严嵩专权揽贿，实属大奸大恶之徒，还请陛下诛之。”世宗笃信道教，深信不疑，于是下旨废除严嵩，将他的儿子严世蕃流放南荒。
    由此，徐阶利用人的预期心理，博得严嵩信任，多加筹划，关键时候反戈一击，最终获得胜利。
    此处需要注意：
    一是学会控制别人对你的预期心理，别人对你期望值越小，得到惊喜就越大，越容易对你产生好感；
    二是控制别人心理预期的办法就是隐藏自己的优势，徐徐展露，必要时候还要暴露自己的劣势，降低别人的期望值；
    三是合理调节自己对别人的预期，避免心情受损。
    作者按：如果你想买套房子，对方出价为200万，你的心理价位是150万，那么你绝不能一开始出150万。基本上在谈判中，彼此都会有一个心理预期，如果你的第一出价是150万，那么对方会认为你的底线在160万或更多。这个时候，如果死咬住150万，那么很可能谈判便会失败。所以正确的做法是先报个120万，看看对方的反应，然后慢慢让步。这是利用人的心理预期，一开始就降低对方的心理预期值，往后每增加价钱，都是多于预期值，对方就会变得更高兴，更容易接受。
    关于人的预期心理，可以这么理解。你开车在路上不小心碰到钉子，轮胎破损了，花费1000元修理，你很不高兴，觉得自己倒霉，但是路过一家彩票店，你花两块钱买了彩票中了300元，于是你的心情会变好一些。但如果你走在路上，不小心掉了七百块钱，然后一整天也没有其他意外收入，虽然都是损失七百块钱，但是你掉钱的心情远比上边修轮胎的坏。
    这就是人的心理预期发生作用。车轮胎碰钉子的事件里，你已经接受损失了一千块，心理预期已经建设好，可突然彩票中奖挽回了300元，这是超出你最坏的心理预期，所以你感到高兴。而出门掉了700元，这个事件超出你原本的心理预期，你会一直郁闷。
    这个心理商家也喜欢用，比如一件商品打8折，1000元的东西付出800就能买到，人们也许也会高兴，但未必会购买。可如果是满1000减200，会让你感觉已经付出了1000元后，又额外收获了200元，你会更乐意更高兴。因为商家直接表示打八折，那么你心理对这个商品的心理预期一下子就是八百块，他未必会乐意直接付出这一笔款项。可如果商品标价1000元，你心理预期商品就是1000元，然后花1000元买这件商品，可以退回200元，你会觉得很高兴，超出你的心里预期，你会更乐意购买。
    为什么我们经常看到很多商家会说：“买4999元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”。而商家不直接说4999元含送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修呢？
    这就是要建设顾客的心理预期。如果商家说4999元包括电脑还有耳机和上门服务等，那么顾客心理就觉得电脑原本的价格不值4999元，4999元还包括其他的服务。然而如果商家说电脑就是4999元，耳机和上门服务是额外赠送的，顾客就会觉得自己占了便宜。因为这时他的心理预期电脑价格是4999元，其他都是额外获得的，他会很高兴。
    所以无论从商或者从政，都要学会建设顾客和下属的心理预期，要想办法把他的心理预期拉低，然后给他的优惠和奖励超出他的预期，他会开心，更愿意跟你买东西，更感谢你。
    第十八条基本规律 人有第一道坎的心理（分析篇）

    故事1：大禹治水曾遇到江湖河泊里有一种双螯八足，形状凶恶的甲壳虫，不仅挖洞使稻田缺水，还会用螯伤人，故称之为“夹人虫”，当时的人对此害虫是畏惧又痛恨但又无计可施，只能设法避开。禹到江南治水，派壮士巴解督工，夹人虫的侵扰，严重影响当地人的生产，又妨碍工程进度。巴解想组织人清理，但人们皆认为害虫是不祥之物，或许就是老天爷降下的惩罚，心中畏惧，不敢触碰。眼看大家对害虫畏之如虎，束手束脚，巴解着急。他可不信什么老天爷信使之类的迷信，觉得不过一种普通虫子，何必惧怕，但人们信奉，他心有余力不足。几天苦思对策，终于，他想出一法，派人在城边掘条围沟，围沟里灌进沸水，夹人虫一过来，就纷纷跌入沟里被烫死。烫死的夹人虫浑身通红，发出一股诱人的鲜美香味。
    巴解命人把虫子甲壳掰开来，一阵香味扑鼻而来。巴解一边大赞好香啊，一边抢过一把，直接放在嘴里咀嚼。他吃得津津有味，一把完后又吃一把，跟身边人大呼好吃。见他狼吞虎咽，几个胆大的人留着口水，小心翼翼也尝试吃了一只，确实味道鲜透，说不出的美味。
    很快，大家纷纷效仿，为人畏惧的害虫一下成了家喻户晓的美食。而心理的门槛一打开，恐惧尽去，天天槽糠度日的人们难得吃荤，哪管什么老天爷，都像逢年过节加菜般开始抢着烤虫吃。
    变害为宝，大家为了感激敢为天下先的巴解，用解字下面加个虫字，称夹人虫为“蟹”，意思是巴解率领大家征服夹人虫，是天下第一食蟹人。
    以上，第一个吃螃蟹的人故事告诉我们，未知的事物并不可怕，难得是敢于迈出第一步的勇气。
    故事2：明朝著名地理学家、旅行家徐霞客为做徐霞客游记而游历天下，记载各种名胜古迹、风俗地貌，一天来到湖南茶陵西边的一个小镇，吃饭的时候向店主打听：“老哥，听说这里有一处麻叶洞的好去处，怎么走呢？”店主听到“麻叶洞”三字却是面色大变，惶惶道：“先生，您可别提麻叶洞，里边长了许多奇形怪状的妖怪，是会吃人的，以前有两个书生进去，就没有再出来。”
    徐霞客一生志在四方，不避风雨虎狼，常年与长风云雾相伴，以野果充饥，以清泉解渴，喜欢探幽访奇，听了店主的话，不仅没有畏惧，反而兴致大增，在客店住了一晚后直奔当地人人畏之如虎的麻叶洞。到得洞口，四下一望，只见奇峰高耸，怪石嶙峋，在松柏的掩映之下，或狭长或粗壮或倒垂或弯曲，随着迎风吹来，影子缥缈，有一股阴森恐怖的气息。看到这里，胆识过人的徐霞客没有如当地百姓以为是什么妖魔鬼怪。他不慌不忙，点燃手中火把，向着黑洞钻了进去，洞口狭窄，只够一个人通过。洞内冷气袭来，阴霾渗人，不时有水点猛不防滴在脖子上，透心的凉，仿佛鬼祟在后，令人毛骨悚然。但是徐霞客怡然不惧，七拐八弯一直往里走，最终发现侧面一处亮光，连忙绕过去，跟着就为眼前的奇景所震撼：洞内巨石峥嵘，飞天盘旋却裂开一丝狭缝，阳光从缝隙中照射，洞中景象宛如仙境。朦胧间，根根石柱倒垂，根根竹笋一般的奇异石头从地上长出，千姿百态，变化万千，令人目不暇接。徐霞客哑然失笑，这哪里是什么妖魔蜗居的深渊，而是流水侵蚀岩石，融化水中的石膏逐渐形成的地理奇景啊，分明是一处游览胜地，幸好自己没有听店主所言，不然就失去观赏这处鬼斧神工景色的机会了，自己的徐霞客游记也会少了浓墨重彩的一笔。
    暗自庆幸的徐霞客一饱眼福后出洞，跟着向当地的人述说洞内天地，其实不是什么鬼怪，而是天地造化玄奇。当地人有胆大的人见徐霞客安然无恙，将信将疑跟着进去探望，果然，里边别有洞天，令人赏心悦目。这下，所有人都不再害怕了，麻叶洞渐渐成为当地的游览胜地。
    以上，对于未知的东西人们总是抱着畏惧和戒备的心理，但是当有人敢于迈出第一步后，最终才发现担心多余，杞人忧天，更可能因此失去一次良好机会。人们应该敢于破除心中的坎，也许前行一步就是一番新天地。
    综上，我们可以总结：
    1.每个人面对未接触的事物、未知的领域都存在“第一道坎”障碍，迈过“第一道坎”时内心压力最大。迈不过去心理会留下阴影，压力加大；迈过去就是海阔天空，不外如是。
    2.一个人要学会克服对未知的恐惧，勇敢、正确地跨出第一道坎，战胜自己其实比战胜别人容易。
    第十八条基本规律 人有第一道坎的心理（运用篇）

    故事1：魏文侯时，西门豹任邺县令。他到邺县，召集地方上年纪大的人，询问他们老百姓觉得痛苦的事情。这些人说：“现在最苦的是给河伯娶媳妇，因为这个缘故，本地民穷财尽。”西门豹忙问这是怎么回事。老人们回答说：“邺县的三老（地方上年高德劭的人，协助官府管理地方）、廷掾每年都要向老百姓征收赋税搜刮钱财，收取的这笔钱有几百万，但他们只用其中的二三十万为河伯娶媳妇，剩下的和祝巫一同私分了。而且到了为河伯娶媳妇的时候，女巫如果巡查看到小户人家的漂亮女子，便说‘这女子合适作河伯的媳妇’。马上下聘礼娶去。给她洗澡洗头，给她做新的丝绸花衣，让她独自居住并斋戒；并为此在河边给她建造供闲居房子，张挂起赤黄色和大红色的绸帐，这个女子就住在那里面，给她备办牛肉酒食。这样经过十几天，大家又一起装饰点缀好那个像嫁女儿一样的床铺枕席，让这个女子坐在上面，然后把它抬到河中。起初还能在水面上漂浮着，但漂了几里便沉没了。那些有漂亮女子的人家，担心让大巫祝替河伯娶去，因此大多带着自己的女儿远远地逃跑。也因为这个缘故，城里越来越空荡无人，以致更加贫困，这种情况从开始以来已经很长久了，但是老百姓们不敢反抗，因为大巫说：‘如果不给河伯娶媳妇，就会大水泛滥，把所有人都淹死’。”
    西门豹皱眉，说：“竟然有这样的事情。这样吧，今年到了给河伯娶媳妇的时候，希望三老、巫祝、父老都到河边去送新娘，有幸你们告诉我这件事，我也要去送送这个女子。”
    这些人都答应：“好。”
    到了为河伯娶媳妇的日子，西门豹到河边与长老们相聚。西门豹、三老、官员、有钱有势的人、地方上的父老聚集在河边，加上凑热闹来的老百姓也有二三千人。女巫是个老婆子，已经七十岁。跟着来的女弟子有十来个人，都身穿丝绸的单衣，站在老巫婆的后面。西门豹说：“叫河伯的媳妇过来，我看看她长得漂亮不漂亮。”人们马上扶着这个女子出了帷帐，走到西门豹面前。西门豹瞧了瞧这个女子，摇了摇头，回头对三老、巫祝、父老们说：“这个女子不漂亮，麻烦大巫婆为我到河里去禀报河伯，需要重新找一个漂亮的女子，迟几天给他送去。”说罢，也不等巫婆同意，直接派差役们一齐强行抱起大巫婆，把她抛到河中。过了一会儿，没见什么动静，西门豹疑惑问道：“巫婆为什么去这么久？叫她弟子去催催她！”于是，强行又把她的一个弟子抛到河中。
    又过了一会儿，河里还是不见消息，西门豹说：“这个弟子为什么也这么久？再派一个人去催催她们！”又强制抛一个弟子到河中。一下子抛了三个弟子，没有一个人回来。
    西门豹于是说：“为了把事情禀报清楚。请三老也替我去说明情况。”又把三老抛到河中。
    西门豹插着簪笔，弯着腰，恭恭敬敬，面对着河站着等了很久。长老、廷掾等在旁边静静看着都惊慌害怕。过了许久，河边仍然没有任何波澜，西门豹回头问：“巫婆、三老都不回来，怎么办？要不再派一个廷掾或者屯长到河里去催他们？”
    被扫到的人这时哪里不知西门豹的企图，全都吓得跪倒地上叩头，每个人头都叩破了，额头上的血流了一地，个个脸色像死灰一样，因为他们心理清楚从来就没有河伯，这只是他们利用百姓迷信来敛财的。
    一帮人簌簌发抖，只差没有屁滚尿流，西门豹没再强迫，只是淡淡道：“好了，既然你们不愿意去拜访河伯，那我们暂且留下来再等他们一会儿。”
    又过了一会儿，河水毫无波动，西门豹摇头道：“廷掾可以起来了，看样子河伯留客要留很久，你们都散了吧，离开这儿回家去吧。”
    廷掾死里逃生连忙叩谢大恩，邺县老百姓这下也都明白了，什么河伯，都是这些人弄虚作假，欺骗钱财，跳到河里简直自寻死路。百姓又惊又怒，所幸为首作恶的人都被西门豹抛到了河里，也算恶有恶报。
    明白了真相，百姓们大骂再也不可能回来的巫婆、三老，最后一哄而散，从此以后，再也没有怕洪灾而为河伯娶媳妇的事了。
    以上，官员们常年利用河伯娶媳妇名义图财害命，老百姓不是没有人怀疑，否则也不会争相搬离家乡，可是碍于权威，没有人敢于站出来质疑，无端枉死诸多无辜少女，着实让人喟叹破除第一道坎的艰难。
    故事2：古时蝗灾通常发生在大旱之年，有“旱极而蝗”的说法。蝗虫对农作物的破坏是致命的，极易引发粮食短缺造成饥荒，所以古代视蝗灾为大敌。但古时迷信，认为蝗虫是神虫，不仅不能驱赶消灭，而且要祭祀祷告，祈求它们离去。而且一旦发生大面积蝗灾，往往被人们解读为人间办了错事，上天降下来灾祸惩罚。
    开元四年，河南地区闹蝗灾，蝗虫大面积肆虐，粮食颗粒无收，百姓苦不堪言。地方官倪若水照着古代的道理写了封奏折给唐玄宗建议“以德治妖”，认为蝗灾的发生皇上作为万民之主应沐浴更衣、斋戒谢罪，对上天感恩戴德，这样蝗虫才会在地上趴着不动，最终远离而去。
    看到这封奏折，当时的宰相姚崇大怒，驳斥道：“此言大谬！皇上圣德，岂能招来蝗虫？尔等地方官坐视蝗虫肆虐而不闻不问，这是修德的表现吗？”他跑去面奏唐玄宗，建议玄宗亲自出面主持大局。
    唐玄宗怎么可能承认自己没有德行？但民以食为天，蝗害不除，民生凋敝天下人岂不揭竿造反？玄宗亲自带着姚崇等官员到田间考察。
    到了田里发现蝗虫遮天蔽日，唐玄宗随手抓了一下便逮到了一只。他盯着蝗虫，怒道：“你吃我百姓的粮食，就像吃我的心肝，岂能饶恕你。”说罢，一口将蝗虫塞到嘴巴吞了！身旁的大臣措不及防，慌了神，哭劝皇上赶紧吐出来，别伤了龙体。
    唐玄宗冷笑：“朕乃天子，畏一虫乎！”不仅置之不理，还下令在场官员每个人都要吃一只。
    官员们面面相觑，都苦着脸，其实当官当到他们的程度，个个是人精，并不很相信民间的说法，但是生吃虫子，实在难以下咽，可是皇帝已经以身作则，自己哪敢抗命？
    正为难之际，姚崇宰相挺身而出，说他有办法，于是命人在田地里挖掘大坑，设置隔离带，然后筑起旺盛火堆，蝗虫喜火，一大群扑面而去，瞬间烧死大半，其他的也是横冲直撞渐渐而亡。烤焦后的蝗虫竟然香味扑鼻，唐玄宗炯炯的注视下，在场官员都忍着恶心，各捡了些来吃，这蝗虫入口干涩，但是吃着味道还甚为香甜，官员们这时才松口气。
    皇帝领头嚼着吃，大臣们积极跟随，并没有一人招来灾难，慢慢人们不再畏惧蝗虫。玄宗趁此一声令下，各地官员立马组织推广施行姚崇灭虫的办法，最终灭蝗十四万石，彻底将蝗虫给清理了。
    综上，人对于未知的的领域存在畏惧，会迟滞不前，但如能鼓起勇气迈出第一步，会发现前面并不是万丈悬崖，而是康庄大道。
    第十八条基本规律 人有第一道坎的心理（运用篇）

    故事1：魏文侯时，西门豹任邺县令。他到邺县，召集地方上年纪大的人，询问他们老百姓觉得痛苦的事情。这些人说：“现在最苦的是给河伯娶媳妇，因为这个缘故，本地民穷财尽。”西门豹忙问这是怎么回事。老人们回答说：“邺县的三老（地方上年高德劭的人，协助官府管理地方）、廷掾每年都要向老百姓征收赋税搜刮钱财，收取的这笔钱有几百万，但他们只用其中的二三十万为河伯娶媳妇，剩下的和祝巫一同私分了。而且到了为河伯娶媳妇的时候，女巫如果巡查看到小户人家的漂亮女子，便说‘这女子合适作河伯的媳妇’。马上下聘礼娶去。给她洗澡洗头，给她做新的丝绸花衣，让她独自居住并斋戒；并为此在河边给她建造供闲居房子，张挂起赤黄色和大红色的绸帐，这个女子就住在那里面，给她备办牛肉酒食。这样经过十几天，大家又一起装饰点缀好那个像嫁女儿一样的床铺枕席，让这个女子坐在上面，然后把它抬到河中。起初还能在水面上漂浮着，但漂了几里便沉没了。那些有漂亮女子的人家，担心让大巫祝替河伯娶去，因此大多带着自己的女儿远远地逃跑。也因为这个缘故，城里越来越空荡无人，以致更加贫困，这种情况从开始以来已经很长久了，但是老百姓们不敢反抗，因为大巫说：‘如果不给河伯娶媳妇，就会大水泛滥，把所有人都淹死’。”
    西门豹皱眉，说：“竟然有这样的事情。这样吧，今年到了给河伯娶媳妇的时候，希望三老、巫祝、父老都到河边去送新娘，有幸你们告诉我这件事，我也要去送送这个女子。”
    这些人都答应：“好。”
    到了为河伯娶媳妇的日子，西门豹到河边与长老们相聚。西门豹、三老、官员、有钱有势的人、地方上的父老聚集在河边，加上凑热闹来的老百姓也有二三千人。女巫是个老婆子，已经七十岁。跟着来的女弟子有十来个人，都身穿丝绸的单衣，站在老巫婆的后面。西门豹说：“叫河伯的媳妇过来，我看看她长得漂亮不漂亮。”人们马上扶着这个女子出了帷帐，走到西门豹面前。西门豹瞧了瞧这个女子，摇了摇头，回头对三老、巫祝、父老们说：“这个女子不漂亮，麻烦大巫婆为我到河里去禀报河伯，需要重新找一个漂亮的女子，迟几天给他送去。”说罢，也不等巫婆同意，直接派差役们一齐强行抱起大巫婆，把她抛到河中。过了一会儿，没见什么动静，西门豹疑惑问道：“巫婆为什么去这么久？叫她弟子去催催她！”于是，强行又把她的一个弟子抛到河中。
    又过了一会儿，河里还是不见消息，西门豹说：“这个弟子为什么也这么久？再派一个人去催催她们！”又强制抛一个弟子到河中。一下子抛了三个弟子，没有一个人回来。
    西门豹于是说：“为了把事情禀报清楚。请三老也替我去说明情况。”又把三老抛到河中。
    西门豹插着簪笔，弯着腰，恭恭敬敬，面对着河站着等了很久。长老、廷掾等在旁边静静看着都惊慌害怕。过了许久，河边仍然没有任何波澜，西门豹回头问：“巫婆、三老都不回来，怎么办？要不再派一个廷掾或者屯长到河里去催他们？”
    被扫到的人这时哪里不知西门豹的企图，全都吓得跪倒地上叩头，每个人头都叩破了，额头上的血流了一地，个个脸色像死灰一样，因为他们心理清楚从来就没有河伯，这只是他们利用百姓迷信来敛财的。
    一帮人簌簌发抖，只差没有屁滚尿流，西门豹没再强迫，只是淡淡道：“好了，既然你们不愿意去拜访河伯，那我们暂且留下来再等他们一会儿。”
    又过了一会儿，河水毫无波动，西门豹摇头道：“廷掾可以起来了，看样子河伯留客要留很久，你们都散了吧，离开这儿回家去吧。”
    廷掾死里逃生连忙叩谢大恩，邺县老百姓这下也都明白了，什么河伯，都是这些人弄虚作假，欺骗钱财，跳到河里简直自寻死路。百姓又惊又怒，所幸为首作恶的人都被西门豹抛到了河里，也算恶有恶报。
    明白了真相，百姓们大骂再也不可能回来的巫婆、三老，最后一哄而散，从此以后，再也没有怕洪灾而为河伯娶媳妇的事了。
    以上，官员们常年利用河伯娶媳妇名义图财害命，老百姓不是没有人怀疑，否则也不会争相搬离家乡，可是碍于权威，没有人敢于站出来质疑，无端枉死诸多无辜少女，着实让人喟叹破除第一道坎的艰难。
    故事2：古时蝗灾通常发生在大旱之年，有“旱极而蝗”的说法。蝗虫对农作物的破坏是致命的，极易引发粮食短缺造成饥荒，所以古代视蝗灾为大敌。但古时迷信，认为蝗虫是神虫，不仅不能驱赶消灭，而且要祭祀祷告，祈求它们离去。而且一旦发生大面积蝗灾，往往被人们解读为人间办了错事，上天降下来灾祸惩罚。
    开元四年，河南地区闹蝗灾，蝗虫大面积肆虐，粮食颗粒无收，百姓苦不堪言。地方官倪若水照着古代的道理写了封奏折给唐玄宗建议“以德治妖”，认为蝗灾的发生皇上作为万民之主应沐浴更衣、斋戒谢罪，对上天感恩戴德，这样蝗虫才会在地上趴着不动，最终远离而去。
    看到这封奏折，当时的宰相姚崇大怒，驳斥道：“此言大谬！皇上圣德，岂能招来蝗虫？尔等地方官坐视蝗虫肆虐而不闻不问，这是修德的表现吗？”他跑去面奏唐玄宗，建议玄宗亲自出面主持大局。
    唐玄宗怎么可能承认自己没有德行？但民以食为天，蝗害不除，民生凋敝天下人岂不揭竿造反？玄宗亲自带着姚崇等官员到田间考察。
    到了田里发现蝗虫遮天蔽日，唐玄宗随手抓了一下便逮到了一只。他盯着蝗虫，怒道：“你吃我百姓的粮食，就像吃我的心肝，岂能饶恕你。”说罢，一口将蝗虫塞到嘴巴吞了！身旁的大臣措不及防，慌了神，哭劝皇上赶紧吐出来，别伤了龙体。
    唐玄宗冷笑：“朕乃天子，畏一虫乎！”不仅置之不理，还下令在场官员每个人都要吃一只。
    官员们面面相觑，都苦着脸，其实当官当到他们的程度，个个是人精，并不很相信民间的说法，但是生吃虫子，实在难以下咽，可是皇帝已经以身作则，自己哪敢抗命？
    正为难之际，姚崇宰相挺身而出，说他有办法，于是命人在田地里挖掘大坑，设置隔离带，然后筑起旺盛火堆，蝗虫喜火，一大群扑面而去，瞬间烧死大半，其他的也是横冲直撞渐渐而亡。烤焦后的蝗虫竟然香味扑鼻，唐玄宗炯炯的注视下，在场官员都忍着恶心，各捡了些来吃，这蝗虫入口干涩，但是吃着味道还甚为香甜，官员们这时才松口气。
    皇帝领头嚼着吃，大臣们积极跟随，并没有一人招来灾难，慢慢人们不再畏惧蝗虫。玄宗趁此一声令下，各地官员立马组织推广施行姚崇灭虫的办法，最终灭蝗十四万石，彻底将蝗虫给清理了。
    综上，人对于未知的的领域存在畏惧，会迟滞不前，但如能鼓起勇气迈出第一步，会发现前面并不是万丈悬崖，而是康庄大道。
    需要注意：
    一是未知领域会形成门坎在于它不可确定性，因此要有风险心理，科学论断；
    二是保持自信、理智，有利的事情坚决执行，有害的事情坚决杜绝。
    作者按：心理学家查尔迪尼在替慈善机构募捐时，仅仅是附加了一句话“哪怕一分钱也好”，就多募捐到一倍的钱物，这就是著名的“门槛效应”，这一效应的基本内容就是由低要求开始，逐渐提出更高的要求。查尔迪尼分析认为，对人们提出一个很简单的要求时，人们很难拒绝，否则怕别人认为自己不通人情。当人们接受了简单的要求后，再提出较高的要求，人们为心理上就倾向于接受较高要求。因为人们会觉得既然已经给了，那么给多给少也没有区别了，心中的槛已经迈过去。
    第十九条基本规律 人有曾经沧海难为水的心理（分析篇）

    故事1：唐朝陈子昂学富五车，但年轻时名声不显。当时唐朝科举最重名气，如没有名气，再无大人物推荐，几乎不可能高中，陈子昂自负才学，可是两次参加科举皆是落第，愁闷不已。第三次科举前，他在京都闲逛解闷，看到有一个人卖胡琴，竟索价百万钱（约千两银子），京城虽然豪贵如云，但这把琴价值千金都只敢围观，不敢问津。陈子昂灵机一动，挤进人群，果断出资购买。
    围观的达官贵人们看他出手豪气干云，都是叹服。陈子昂借势邀请达官贵人们次日在长安宣阳里宴会。众人也想结识一掷千金的主，都答应了，并且第二天悉数到场。众人要求观赏千金胡琴，陈子昂爽快应允，拿出胡琴。众目睽睽之下，陈子昂抚摸古琴，感叹道：“蜀人陈子昂，有美妙的文章上百篇，却不为人知，这把琴不过是娱乐的器材，又有什么值得留恋的呢。”话完，他做出了围观人群大吃一惊的举动，挥手将琴砸到柱子上，价值千金的胡琴一下子断碎几截。
    不等人们惊问，陈子昂就将自己的书稿分发给在场围拢的人，请求品评，在场的京兆司功王适叹服于陈子昂千金不如一纸书文的豪状志气，通读其文，随即惊叹道：“好文章！此人将来是要享誉四海，成为一代文宗啊！”
    此评语一出，整个帝京纷纷瞩目，一下子，陈子昂名声大作，后来科举果然高中进士。
    以上，陈子昂利用人们追求刺激、震撼及对非同寻常事物好奇的心理博取关注，最后为人熟知，成功推销自己。
    故事2：李延年因为犯法被汉武帝处于宫刑，然后放在宫中负责养狗，成为一名任人欺凌的仆役。李延年不甘心自己落魄的处境，努力学习唱歌和跳舞，慢慢吸引了汉武帝的注意。趁着汉武帝一次召他歌舞的机会，李延年一边跳舞，一边故意唱到：北方有佳人，绝世而独立，一顾倾人城，再顾倾人国，宁不知倾城与倾国，佳人难再得！
    汉武帝听罢异常吃惊，暗想，世界上真有如此倾国倾城的美人吗？于是四处寻找，而李延年已经打通好关节，借着平阳公主的口说，李延年的妹妹就能歌善舞倾国倾城，接着顺水推舟把李延年的妹妹介绍给汉武帝，汉武帝一瞧，果然是身段婀娜，楚楚动人，实属绝色，对她一见钟情，当即册封为夫人。而李延年因为一首诗，成功引起汉武帝注意，成为国舅爷，被封为都尉，负责管理皇宫乐器，大受汉武帝宠信。
    以上，李延年利用人的猎奇心理，通过略微夸大的诗引发后宫佳丽三千汉武帝对美女兴趣，推销了自己的妹妹，使得自己摆脱困境，从仆役成为宠臣。
    综上，我们可以总结：
    1.同一时间、同一环境的人只会关注对他刺激、触动最大的人事物，当他经历过巨大的刺激、触动，微小的刺激将很难再影响他的情绪。一个人的注意力只会集中在影响最大的事物上面，并自然而然忽略较小影响的事物。
    2.转移一个人注意力的最好办法就是给他制造更大的刺激。人都有猎奇心理，新鲜、奇异、不同寻常的事物更能刺激人的心理。
    第十九条基本规律 人有曾经沧海难为水的心理（运用篇）

    故事1：明朝有个文人俞安期，知道当时书的盗版情况相当严重。于是他在出版自己的新作《唐类函》前，俞安期就直接跑到官府告状，说他的书出版后，刚想用车运走，却被贼抢走了，希望官府出面，找回自己的爱书，还表示愿意出巨款悬赏捉拿抢书贼。这件事顿时轰动一时，闹得人人皆知，结果就使《唐类函》大为畅销，一时竟然出现“洛阳纸贵”的现象，而且也没有人敢去翻刻盗版他的书了。
    这就是古代炒作自己，提升知名度的一案例。
    故事2：隋唐有个人叫郭纯，他母亲去世，他为了博得孝顺的名声。想出一个办法。乌鸦历来被人看作不吉利，但“乌鸦反哺”则让乌鸦成为孝心的象征。郭纯专门找了些乌鸦爱吃的食物，一个人在母亲坟前大哭一阵后暗中撒出食物，将大群乌鸦都吸引过来吃。连续几天下来，如同训练警犬，乌鸦听到他的哭声就以为有东西可以吃。
    于是，趁着一次有人路过，他又一次在坟头哭泣，旁边的乌鸦条件反射，一听他哭，就像听到喂食的指令，纷纷落地，蛙蛙大叫。无知的街坊路人们被这一幕深深感动，感慨：这个孩子多么孝顺啊，把乌鸦都感动了。然后人们四处奔走，口耳相传他的孝心，很快，官府的人就闻名而来给郭纯立了个孝子牌坊。郭纯名声大作，成为远近闻名的大孝子，出入都获得人们的尊敬。
    如此，郭纯利用乌鸦炒作自己的孝心，名利双收。
    故事3：秦庄襄王当了秦王之后，为报答吕不韦的恩德，封吕不韦为丞相，吕不韦从一介商贩一下子成为一人之下，万人之上的显赫人物。庄襄王在位仅三年便病死了，由他十三岁的儿子政接王位，便是历史上有名的秦始皇，始皇继位后尊吕不韦为仲父，行政大权全操在吕不韦的手中。
    那个年代，商人的地位低下，为王公贵族所蔑视。吕不韦虽然做了宰相，但文武百官对他知根知底，既看不起他，更不服气他。为提高自己的底蕴，吕不韦开始想办法来提高自己的声望。
    战国时期养士之风浓厚，魏国的信陵君、楚国的春申君、赵国的平原君以及齐国的孟尝君，这四君子以其礼贤下士、广纳贤才而闻名于各诸侯国。当时，各诸侯国中秦国实力最为雄厚，吕不韦心想：自己身为强大秦国的相国，但门下的宾客反而不如四君子多，委实令人羞愧。于是他派人四处招纳士人，并给予他们优厚的待遇，后来他门下的宾客多达三千人。
    有一天，吕不韦召集门客进行商议，看看如何能提高自己的威望。有的门客建议吕不韦统兵出征，灭掉周围几个国家，立下赫赫战功，以此来树立威信。有人立即反对说：“这办法有百害无一利，即使把仗打胜了，回来也升不了官，因为没有比丞相还高的职务了。重要的是战争千变万化，谁也没有必胜的把握，万一战争失利，结果会适得其反。”
    吕不韦问：“那还有其它的好办法吗？”
    过了一会儿，有一位门客说：“孔子著有《春秋》，孙子著有《孙子兵法》。我想，如果我们也效仿前人，著书一部，既可以提高自己的地位，又可以为后人做些贡献。”
    吕不韦很高兴，立即组织他的门客开始这项工作。他广泛收集古籍，分门别类，编成“八览”、“六论”、“十二纪”三个部分，共计20多万字。吕不韦认为自己编纂的这部书包罗天地万物古今之事，故特地取名为《吕氏春秋》。
    但是书虽然著成了，却没有丝毫名气，没有人关注。吕不韦问计门客，终于想到打开名望的办法，他派人将《吕氏春秋》公布于咸阳的城门旁，并将千金悬挂于书的上面，广邀各诸侯国的游士宾客前来评阅。吕不韦许诺：如果有人能在书中增加一个字或减去一个字，就奖赏给他一千金。
    当时秦国强盛，龙骧虎视，吕不韦权倾天下，无人敢冒着得罪权臣的危险在上边涂改一个字，书籍悬挂许久最后也没有一个人能够得到千金，不过也因此，《吕氏春秋》名闻遐迩，一字千金的传奇传达到四海六合，吕不韦名声大作。
    综上，人只会对他认为超乎寻常的事物重视，若想博得众人关注，赢得利益，就要有超于寻常的举动。
    此心理弱点的运用关键在于：
    一是营造若隐若现的气氛，保持隐藏，任何时候都不要全部暴露底细，半遮半掩的时候人会遵循自己内心想象构造出迷惑自己的世界，跟着注意力为之转移；
    二是神秘是激发人们好奇心的法宝；新鲜感会让人趋之若鹜；
    三是人们对某种人事物麻木的时候，可以适当采用频繁普通的人事物降低人的期望值，调节人对于刺激的临界值。常年吃青菜豆腐偶尔吃上一顿肉会觉得美味，天天大鱼大肉偶尔吃上野菜会觉得香甜便是此番道理。
    四是有时候适当接触一些坏的、不利的人事物可以增强人对于这些人事物的免疫力。因为接触过的人事物，第二次给人带来的刺激和震撼力就小了。
    五是转移人们注意力的方式便是创造另外一种吸引人们的人事物。
    作者按：我们发现很多饭店往往前几页的东西非常贵，常常是几百甚至几千的菜品，但是你继续往下翻，看到中间几页时，心里会变得轻松一些。因为你会看到不少可以接受的菜，例如99元的牛排，88元的烤鸭等，你再往后翻翻，还会发现三十元左右的家常菜如炒猪杂等。其实这个是利用人的曾经沧海难为水的心理原理，当你发现一个东西几千块的时候觉得非常贵，而这个东西降到百八十块你就会觉得很便宜了，即使它实际成本才二三十。人经历刺激比较大的东西后，对比它刺激小的就容易接受了。
    鲁迅就说了：中国人的性情是总喜欢调和折中的，譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶他们就来调和，愿意开窗了。
    所以商场卖东西喜欢这个原理，一件成本50元的衣服，他首先叫价500元，然后故意和你讲价，故作为难的，几次交锋后如同忍痛割爱般降到250元，你就会欣然接受了。
    关于人的曾经沧海难为水心理，利用如：一位老人独自一人住在某一条街上，每天下午都有一群吵闹的男孩在这儿玩耍。这种喧嚣惹烦了他，于是他把这些男孩叫到了家门前。他告诉男孩们他喜欢听他们那令人愉悦的声音，并且许诺如果他们明天再来的话他将给每人10元。第二天下午，这群孩子又跑来了并且玩得比以往更加放肆。这位老人又给他们钱并许诺下次来还有报酬。第三天，他们又来了，大肆庆祝，而这个老人又给了他们钱，这次是5元，第四天孩子们仅得到了2元，老人解释说他那干瘪的钱包已经快被掏光了。 “求求你们，尽管这样，你们明天还能以1元的价格来玩吗？”这些孩子失望地告诉他他们不会再来了。他们说，这样得不偿失，因为在他房子前玩整整一个下午只有1元钱。这就是人的曾经沧海难为水心理，孩子们开始得到10元，后来逐渐减少孩子会不高兴。但是如果开始是2元，然后5元，10元递增，人会越来越高兴
    在商业上的利用。比如一家公司底层员工工资300元 中层工资月8000元。这时候如果各加1000元工资，底层员工会更高兴，因为一千元对3000工资的刺激比8000更大。
    在公司里，如果有限的钱要加工资，那应选择给工资低的加，因为更容易刺激他们，调动他们的工作积极性和热情，效益达到最大化。
    “曾经沧海难为水，除却巫山不是云。”这句话的意思：经历过无比深广的沧海的人，别处的水再难以吸引他；除了云蒸霞蔚的巫山之云，别处的云都黯然失色。
    第二十条基本规律 人的切肤之痛心理（分析篇）

    故事1：春秋时期，名臣范蠡辅助越王勾践灭吴后归隐，他足智多谋，弃政从商，冬买夏卖，很快成为巨富，世人称为陶朱公。
    范蠡有三个儿子，二儿子因为在楚国杀人被抓。范蠡虽然觉得杀人偿命，但终究心疼儿子。于是打算派小儿子带上黄金千两前往楚国活动救人。大儿子对此想不通觉得很没面子，觉得自己是家中老大，理应有所担当，如今二弟遭难，做大哥怎能不第一时间站出来？他跟范蠡说要他去，不过范蠡坚决不同意。于是大儿子去求他母亲（范蠡大夫人）帮忙说话，一副耍赖要死要活的，范夫人无奈，只好跟范蠡说让老大去吧，不让老大去他就要自杀了，那样二儿子还不晓得能不能救回来，大儿子先没了。
    范蠡此时也没法，只好嘱托大儿子到楚国先找自己的熟人庄生，送去千金让他帮忙。并强调只要送了钱就什么都别管，一切依照庄生意见行事。
    大儿子尊敬父亲智慧，不明所以，仍然表示一定照办。他赶到楚国拜访庄生，发现他家徒四壁，衣衫褴褛，境况落魄，他信奉父亲，此时虽将信将疑，仍咬牙送了千金，可心里不踏实，总觉得庄生不像有才干的模样。
    庄生收钱后嘱咐大儿子赶紧回家，别瞎打听。庄生通过运作说服楚王大行仁义之举，准备大赦天下。结果大儿子没听话离开，反而抱着怀疑态度在楚国内不停打探消息，忽然听到说楚王打算大赦，心想二弟肯定没事了，那还找庄生做什么？
    于是他又找庄生索要钱回来。庄生起初因范蠡的面子，本来也没想收钱，但这番被强要回去，颜面何存？心中恼火。钱退给大儿子后他愤怒下又找楚王劝言，说其他人可以放，但是像二儿子这样杀人的罪犯，不如先斩首再大赦其他人。
    楚王信任庄生，果然下令把二儿子杀了，然后再宣布国家大赦。
    大儿子傻眼了，只能伤心地找个车拉着二弟尸体回家。
    范蠡家人知道二儿子遭受大难，认为他命运不济，伤心不已。范蠡却感叹，说早料到这结果了。老大当初在越国开始就跟他过惯了苦日子，经常食不果腹，富裕后仍很珍惜家中财物，不舍得浪费一丝一毫，派他去，尽管他心疼弟弟，但内心对财物肯定会不自觉斤斤计较，不舍得花钱，所以造成今天的结果。倒是老三，从小家境优渥，丰衣足食，不知疾苦，花钱大手大脚，如果派他去，他一定不会不舍得这千两黄金，事情就办成了。
    综上，范蠡为春秋智者，人性把握深得其味。他知道大儿子亲身经历过苦难的日子，所以深知家资来之不易，会倍加珍惜。本来不打算让他处理花钱的事情，但拧不过大儿子坚持，果然酿成悲剧。
    由此，我们也能体会到切身感触和没有切身体会两者不用的作用力了。
    故事2：北宋时期有个方仲永的神童，幼年天资过人，无师自通，指物作诗，声名鹊起，震动乡里。许多人为目睹神童风采，纷纷邀请他父亲京城做客，为此甘愿支付几吊铜板，他父亲眼见能白吃白喝，还有收入，十分高兴，来者不拒，每次出门都要带着儿子出去炫耀，却不给儿子学习的机会。慢慢的随着方仲永年纪长大，因为整天在乡野之间游荡，反复作诗，无所事事，没有任何的学识的积累和磨砺，渐渐地失去了灵性，到了十二三岁的时候，作诗已经不如小时候那样灵活张口就来，再过得几年，已经泯然众人，与乡野的农夫没有什么两样。
    以上便是伤仲永的故事，方仲永天资卓绝，但是没有真正的学习知识，没有接触社会，整天流连乡野尺寸之地，往返城镇宾客的宴请之间，没有大的社会阅历，又没有知识源泉汲取，再丰富的想象力也无法长期凭空使用，渐渐就变成了平常人，再没有小时候的神异。
    综上，我们可以总结：
    1.一个人身临其境，才能感受人事物最深刻的内在。想要一个人完全理解、透彻和牢记一样人事物，只有让他亲自接触。
    2.某种意义上来说，犯过错、受过痛，更能令人引以为戒。
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加:2021-10-24 15:20:40  更:2021-10-24 15:28:14 
 
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