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[职场天地]思科九年[第38页] |
| 作者:hshen2007 |
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命若流星： 承蒙赠诗，不胜感激。 好像还不至于“生死两茫茫”，说到底也不过就是一份工作而已，距离生死那么大的话题，我这点庸俗经历还差得太远。 往昔时日历历在目倒是不假，这也是做成此文的最大动因。谁知道再过若干年以后还记不记得住啊，呵呵。 |
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老徐 将要递交给老徐的商务报价是一个销售在项目里最重要的作业。之前的所有准备------包括技术交流，标书制作，技术应答等等等等------都是为了最后这一次呈交上去的商务报价做暖场和铺垫。一般大型项目的商务报价不止一轮，交报价的各路厂商和收报价的客户会把你进我退你疲我扰的心理游戏玩到三轮四轮，多的十几轮报价的记录也不是没有出现过。在一轮一轮交报价的过程中，各路神仙也各显神通在里面翻云覆雨充分体现着各自的价值。时间拖得越长，交报价的轮次越多，说明里面参加角力的各方力量越繁杂。 当时我认为老徐提到的“只此一轮”应该是句套话，基本上不太可能实现。客户方面每次都会声称下次报价是最后一轮以便引起狡猾的厂商的忧患意识从而报出有诚意的价格；而有经验的厂商销售代表们也对此早有心理准备，就像打电玩一样不到最后见着了老怪绝不施放自己非常珍贵的秘密武器。所以，每次这种“狼来了”的游戏大家都玩得乐此不疲玩得非常投入。 那天下午，我一个人坐在办公室里翻来覆去检查了几遍那个Excel表格里的运算结果，确认每一个数字都正确无误，每一个小数点也都在它应该在的地方。之后我把它打印出来，再次逐行检查一遍，然后按照老徐的要求一式三份封装完毕。 我把三个大信封放在办公桌上，自己跑到会议室点了一根烟。这次的两个对手价格都会比我低：一个是极低，只有我们的零头，但他们在这次的项目中由于技术上的差距因而希望并不大；另一个是稍低，这个比较麻烦。据我之前所做的功课，如果他们适当地保持矜持，那么也许价格会和我不相伯仲，这样我胜算很多；如果他们玩命报低价，也许能比我低上个三成，那样的话我就比较危险。 据我当时综合手里的情报作出的判断，他们应该不至于在第一轮就这么做。再加上目前整个项目的标的已经在我们的建议下发生了改变，因此在总价格上我们也会占一点点微小的便宜，所以我的这轮报价基本控制在通常大型项目的平均折扣水平上。 那天下午临下班的时候，我把报价交到了老徐手里。老徐意味深长地看着我说：怎么样啊？是不是还藏着掖着啊？这可是最后一轮了啊。 我笑着说：太狠了，一次就让人脱光，没见过这样玩的。 |
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老徐 按照一般的评标流程，在各个厂商递交了商务报价后，评标小组的人会和廉政部门的相关人员一起对厂商呈交上来的报价逐一拆封并签字，正式一点的还会叫上厂商的销售代表旁观以示公正，这个过程谓之“开标”。开标之后，评标小组的人会对各家的报价做一次大概的评估，如果感觉大家都离题太远，没有表示出足够的诚意，那么就会把每个厂商的销售叫过去训斥或吓唬地警示一番，然后开始第二轮报价。如此这般地数轮过后，评标小组便会把一个含有对各个厂商综合评价和分析的报告交到有关领导的办公桌上。 这次递交报价之后，客户方面的安静有些异样。 在交报价之后的第二天我就开始了不断的电话轮询，从各个不同的渠道妄图获知客户内部的反应以及下一轮报价可能开始的时间。可是一连数天我得到的答复居然惊人地一致：还未开标。 另一个让我觉得心惊肉跳的信息是：老徐要出差了。当老徐语调平稳地告诉我他要去北京总部出差半个月的时候，我愣了半天没吭声。我想，这不是个好兆头。我问他接下来这段时间的工作谁接手，老徐还是不紧不慢地说：小吴。 我知道在这种敏感时期，他从电话里是不可能再说什么了。我苦笑着问他什么时候去机场，我去送他。他说公司里有车送，不用费心了。 挂掉电话，我突然觉得身上一阵燥热。这个城市的鬼天气从冬天的寒冷到夏天的酷热之间的转换往往就在几天之内完成，让你几乎刚刚脱下厚厚的羽绒服就立马得换上短袖的T恤衫。 我烦躁地解开领带，把西装外套也脱掉扔在一边。 |
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summertiger_gz: 所言极是，报价的确不是一件简单的事，尤其是对于一个销售来说。往往几个百分点的拿捏都满是算计和拼杀。 本文实名。因此涉及具体商业操作的细节尽皆略去，此其一；所谓的商业技巧和“做局”手段也非本文主旨，此其二。《思科九年》者，但追事忆人以备一哂而已，实不敢作为什么销售的教材。 不到之处，万望海涵。 |
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阿星 “最近里面情况怎么样？” “报价交进去了，说是只此一轮。不过我想应该没那么绝，所以还没报到底。” “面上的反馈怎么样？” “正想跟你说呢，到现在还没开标，老徐也被调开了。好像那边有动作了。” “嗯，现在两边正在角力。老徐离开的确是有人故意的安排，不过你不用担心，这边的掌控力度足够。” 我笑了，说：“看来人家的力度也不小啊。” “呵呵，你当个笑话听听吧：据我们了解，你的两个对手一个动用了省里的资源，一个跑到北京拉人帮忙去了。” “嗯，这个我倒也有所耳闻，他们的套路历来如此。” “嗯，那你的信息通道还不错。其他几个部门有没有什么消息？” “目前没有，有的话我会知道。” “那就好，我们不方便出头收集信息，这些要靠你自己。如果有什么异常，随时联络。” “了解。” 放下电话，我又找那个公话亭的老板买了一包烟一起算帐，然后走回停在路边的车里。 我坐在座椅上叼着那根一直没点燃的烟发了一会儿呆：现在整个事件的进展出现了一些奇怪的枝节，尽管这些枝节看起来彼此之间毫无关联，可是当他们在目前这个敏感的时间段一起出现，就好象诡异地暗示着什么我们目前还未觉察的危险。 |
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