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[职场天地]思科九年[第62页] |
| 作者:hshen2007 |
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小柳 老实说，小柳并不是一个商务谈判的好手。 小柳对于技术上的条款和细则研究得很透彻，对于各个厂商的报价规律和包装技巧也研究得很到位，他其实心里什么都清楚。但是在谈的时候手段却比较单一。 客户方面商务谈判的老手一般走两条路子：一种是看得仔细说得明白，他们一眼能看出你在报价时妄图藏匿的东西并且准确地指出你的破绽，同时在唇枪舌剑来回拆招的时候要能说，就跟酒席上劝酒一样每次能有不同的说法，每种说法都让你无法拒绝，这是所谓“文”的高手； 那么“武”的呢？这种老手不需要去跟你废话什么细节了，上来就是气势磅礴五雷轰顶的威吓和攻击，先把你作为一个所谓IT精英的自我感觉打到南太平洋的某个小岛上去，让你在几分钟之内就觉得自己完全是个应该磕头出血戴罪立功的罪人，然后还应该感激涕零地珍视领导给予的重新做人的机会。成为这种类型的高手是需要一定的地位和底气的，因为你要镇得住那些背后有些背景的不那么容易被吓住的乙方销售。 小柳其人的性格并不具备巧舌如簧的“文”的手段，又由于自己是第一次主持评标小组而先天地缺少了一些“武”的斤两，因此在谈判过程中除了色厉内荏地空洞恐吓之外，便只剩每次谈判时都千篇一律的那句“再那点诚意出来”了。 看着小柳那张严肃而苦恼的脸，我甚至有点同情这个对自己要求甚高的小伙子了，这段时间他的压力一定比我们还大。他要面对的，除了我们这帮在谈价格时阳奉阴违的销售之外，还有背后那个至今不露声色的领导。 从另一个角度看，当我们以技术排名最末而商务价格最高的身份居然一直没有被小柳他们从应标队伍中删除，我隐约觉得这事儿慢慢有点门道儿了。 |
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小柳 小柳主持的商务价格谈判持续了五轮，所有参与在里面的人都有一种心力交瘁的感觉。这不仅仅是智力的较量，这还是体力的比拼。因为越到后来随着高度重复性工作的不断累积，人的意志会越来越薄弱，每个人甚至都希望这件事情不管结果如何最好赶快结束，这种时候人最容易放松自己一直绷着的那根弦儿，也很容易出错。 我反复打电话给一些人探寻和确认信息：有人说我们挺玄；有人说我们能拿到一点点份额，是个意思；还有人斩钉截铁地对我说：你要让价是你的事，回头后果你自己负责。 我觉得我的神经也快到承受的极限了。 在第五轮之前，我的价格没怎么往下动。这倒不全是那个电话的原因，而是因为我们的价格和其他几家根本不在一个数量级别上，降与不降那几个点在目前看来毫无意义。我只能用它们来赌最后那关键的一击，如果还有机会的话。 到第五轮的时候，小柳把我单独叫到他的办公室，让我先坐下后，他起身把办公室的门关上了。回到座位上他掏出一包烟，丢给我一根之后自己也叼了一根。看着我伸到他面前的打火机，他说：你这个打火机不错。 “这是公司做的小礼品，你要喜欢的话就拿着吧。” 看着他陡然严肃起来的脸，我笑了说：“价值不到人民币200元，不算行贿。” 他也笑了，没再说啥。他默默地抽着烟，手里转着那个打火机，在玻璃台面上磕出单调的声响。 “再拿点诚意出来吧，”他仿佛自己都不抱什么指望似的看着我说，表情还是一如既往地严肃。 我两手一摊：“该脱的我都脱了，你总不能让我光着去见你们大老板吧？” 我对小柳说的是坦诚相见的大实话，作为他这个职位的人应该很清楚每个销售都会留点余量给最后一轮由双方老板出面的所谓“面子”谈判。这话也许会让小柳觉得不舒服，但我还是说了。因为我发现自己心里有点喜欢这个目前看来还出污泥而不染的一本正经的家伙，他好像在笨拙而吃力地维护着自己心里的那点点可怜的原则，当然也许他只是暂时隐藏了自己而谋求更大的机会而已。无论如何，我不太愿意对他说太虚伪的话。 果然，小柳眉毛一挑：“哦，那就是说你要见了领导才松口咯？”他把烟头按熄在烟灰缸里站起身来：“走啊，我们一起去跟领导谈吧。” |
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梁总 小柳说的“领导”就是梁总了。当时的我在惊讶之余心里还有些惊喜：小柳如此执着地要在我的价格上打开突破口是否预示着他已经感受到了某些暗示？ 我忐忑不安地跟在小柳背后来到梁总的办公室门口。小柳小心地敲了几下门，里面没反应，之后小柳轻轻推开门探身进去招呼了一声，之后我们鱼贯而入。 出乎我的意料，来到梁总办公室的小柳并不比我放松多少：他整个上半身很紧张地挺立在沙发上，双手也紧紧地握在一起。等到梁总从他的巨大办公桌后面走过来坐在我们对面的沙发上时，小柳的背挺得更直了。 现在的我已经有资格在梁总的办公室沙发上坐下并且在合适的时机给他递一根烟了。这天我正在犹豫是否应该在小柳面前给梁总敬烟，梁总的烟已经扔过来了，我和小柳一人一根。我连忙起身给他们俩点上。 “谈得怎么样了？”梁总还是向后仰在靠背上，似笑非笑地眯着眼睛喷云吐雾。 小柳大致汇报了一下目前的状态，然后干笑着说思科方面的诚意还不够。 梁总听完了小柳的汇报，目光慢慢移向我。我连忙开始朗诵这些日子已经练得炉火纯青的台词，那意思无外乎就是我们已经做出了最大的价格让步，目前的价格是可以保证我们日后整体服务质量的最底线了。 听完控辩双方的结案陈词，那个还在喷云吐雾的大法官没说话。一时间办公室里安静得可怕，甚至可以听见三个烟头燃烧时的“嘶嘶”声。 过了许久，大法官发言了：“没有诚意就不让他参与，这不是很简单的事吗。”这话好像是对着小柳说的。“当年你们的销售报价不实在，我可是当场把东西丢到地上去的，这你应该知道吧？”这话好像又是对我说的。我和小柳都紧张地挺直了脊梁，我感觉到背上有些潮热。 “所以，你们要珍惜这次机会，”这话又是对我说的了，我连忙点头。“价格怎么报你们自己考虑去吧，我就不多说什么了。”我还在点头。 “小柳啊，那些报价特别低的你也要仔细看看，小心他们在服务啊备件啊这些东西给你短斤少两。以我的经验，报价太低服务一定有问题。”小柳立马低头刷刷刷地开始记录了，我惊讶地看着他不知从哪里变出来的那个笔记本。“还有，你这进度要抓紧一点了，太慢。” |
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年关将至，在此谨祝各位牛年平安快乐。 |
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