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[职场天地]讲讲我这几年从事白酒销售的经历。[第1页] |
| 作者:理想病 |
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最近天涯发帖不容易老是失败，看看能不能发。 本人在一个三线城市，但是在中国白酒行业来说，行业里面没有人会不知道这个城市，中国排名靠前的白酒里面就有两个品牌在这里。我从05年进入白酒销售行业，当年27岁，从销售来说我属于起步很晚的了，经过这近7年的摸爬滚打总算是在这个行业里能混碗饭吃了，这7年时间里我们当地这两大品牌公司我都在里面干过，现在任职的公司属于其中一个品牌的贴牌产品，只不过我们属于较早的一类，可以自主设计产品可以自主包装自己营销的。 |
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嗯，可以发帖那就继续摆。反正无聊就写写，有人有兴趣就写的多点哈哈。 这几年白酒行业和房地产差不多都是超常规的发展，这一点从各大名酒的价格一日千里就看的出来，而我现在的这个公司也随大流发展的还不错，现在基本年销售在2个亿左右，这个公司像我这一类的销售人员有40个左右。 我主要是负责我们本部区域的销售，也就是我们当地这个著名的白酒城市的销售，有人肯定觉得那我一定很有能力了这么重要的区域属于我，其实像我们这种贴牌的产品在原产地反而卖的很差，因为当地人都知道你是属于贴牌的，而正真的两大名酒的主力产品才是我们当地的强势产品。我在公司里的销售额属于中等偏下的。接下来谈谈大家所关心的收入问题，正如我的销售额一样，我的收入在公司也是中等偏下的，公司实行年薪制，根据你本人所管区域和销售额进行分类，像我这一类的年薪定的8万。每个月发放年薪的60%也就是4000块，然后加上出差补助基本每个月有1500的样子还有2000的车补（这个要买了车才有）基本一个月固定收入是7500左右。然后年薪的40%是在年底完成了全年销售目标才发放。总的毛收入基本有12万左右。公司只买了五险，电话费什么的都是由公司负责，根据局域大小来定，像我这一类的就是一个月300，由公司交，反正你不用去交电话费。然后每年有一到两次的旅游，当然旅游中间也要开开会什么的。这就是基本的收入待遇。 |
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呵呵，没必要一定知道在哪里只是无聊说说工作经历而已。接着摆。 其实白酒销售来说在中国的各种销售行业中真的是属于竞争相当激烈了的，白酒销售中的牛人太多，而且白酒销售演变到今天真的已经是无所不用其极，从郎酒，洋河等等的崛起，再到全兴的转型，金剑兰银剑兰金六福的由盛到衰，整个白酒行业不停的进行着变更，但茅台五粮液老窖等依然这么多年还是屹立在白酒行业的顶端，这绝对不是偶然的，不知道大家还记得当年的秦池孔府这些盛极一时的白酒品牌不，其实当时他们的战略并不能说有多大的失误，但我个人看来他们失败是因为发展的步伐没有调整好，没有跟上整个中国经济的发展步伐，他们太超前了，深信大投入就有大收获，结果当时的中国经济还没有达到可以支撑那种模式的程度。 后来的郎酒也走的这一步，但郎酒的节奏把握我个人觉得很好，从04年开始主力推广红花郎，在雅典奥运会直播广告上大力度砸钱。然后根据自己的实际能力，一步一步的砸钱，一步一步的提高品牌形象，终于等到了中国第一腐败白酒供不应求，市场上难得买到一瓶真酒的时候，迅速的填补了中低档酱香白酒的市场份额。 应该说现在的白酒行业都有了一个统一的认识，那就是做高端做奢侈品，这个领头的当然就是茅台了，不提升产量只提升价格，就是要让大多数人喝不起。这个战略针对于现在的中国白酒市场是很适用的。提高产品附加值比提高产品的产量要划算太多了，并且现在中国的消费市场很好，不差钱，这里说的不差钱是指高端市场，真正有能力消费1000多一瓶白酒的人群，根本不在乎是1100还是1900，越是大多数人喝不起的才是他们所需要的。 茅台以后五粮液老窖等等也恍然大悟，所以这几年高端白酒的价格一年涨几次和房价的涨幅应该说不分彼此，销售行情也是一样，越涨越买，完全形成了一个良性循环。所以很多做酒生意的都在调侃炒股的，有那钱不如涨价前压点高档酒，几个月以后30%的利润是稳定的。其实都说房地产是暴利行业，真正的暴利白酒绝对比房地产牛，只不过中国最牛的白酒品牌都是国有性质所以他们的领导人在行业以外不怎么引人注目，而且白酒的风险小社会负面影响小，你茅台就是涨到1万一瓶也不会被全国人民口诛笔伐也不会被提到社会和谐这个高度来说，所以中国的经济如果继续按照这个模式走下去，那么中国的白酒行业才真的是最具发展力的朝阳行业。 说了很多个人看法请各位白酒行业的大牛批评。下面想聊聊白酒的销售模式。白酒的销售模式其实和大多数快速消费品的模式是一样的，最早的模式就是一个低价给经销商，然后每年完成多少任务返利多少。这种模式简单直接，经常一个业务员就可以管理一个省，早期的很多品牌都是用的这种模式。后来销售做的精细了，不再以低价模式操作，而是用公司+经销商一起投入费用对市场进行长期而有规划的运作，比如市场的管理，市场的上市活动，铺市活动，中期的重点客户发掘维护等等。这个阶段其实说白了就是把以前让经销商每瓶酒该赚的钱收一点由公司管理，而公司派人和经销商共同管理市场，让经销商感觉到不是孤军奋战，而公司会在前期适当的多投入一点，说简单的就像钓鱼的时候先撒点饵让鱼有点甜头，这种模式的好处就是能让经销商不是简单的出货，而是把产品当成一个品牌来做，提高品牌在当地的知名度和美誉度，而公司因为有人参与了其中的管理，那么对整个市场的网络等等就会有一定的了解，即便以后这个经销商有什么问题不想做了，那么从公司的角度来说可以减少产品在当地的负面影响并且能更快的找到替补队员。 |
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大家都对收入很有兴趣，其实我也有兴趣哈哈，那今天聊聊收入吧。 白酒销售来说，一般刚入行的小白，一个月基本在1500到2000左右，就是所谓的业务代表，业务代表就是负责基本业务，扫街啊铺市啊做宣传活动等等，每个片区经理都是从业务代表干上来的。比如我们公司业务代表现在的后入就是由基本工资和奖金组成，基本一年收入就是在2万到3万之间。然后城市经理就是像我一样管理一个城市的，基本收入在8万到15万之间，区域经理也就是片区经理负责管理两个或则两个以上城市或者一个省的，收入在20万到50万之间。当然我们不能和一些品牌做的很大全年销售在5个亿以上的品牌相比。 还有一块收入就是兼职，也就是利用自己的网络帮助其他公司做销售，要么吃差价要么拿提成，基本所有在外区跑销售的业务员在自己网络健全以后都会干这个副业，我们公司里我了解到干 好的一年也能搞个10来万。当然也有想楼上说的有的把白酒这行从生产到销售都摸熟了的自己单独出来成立品牌搞的也有，而且一旦上路利润相当可观。 其实做销售收入很大程度在于你自己的客户网络，很多刚进销售行业的，满腔热情，但是过几个月经过无数打击以后就自我消失。很多人都说做销售难复杂什么什么的，其实做销售就两点，勤快脸皮厚，有了这两点以后才是什么所谓的能力啊什么营销方案制定什么的。做销售特别你不是著名品牌畅销产品，你基本刚开始的时候就是一个不断失败不断被无情打击的过程。有可能你一天跑了50家小店，没有一家进货，而且还会有老板给你说，你做的这个品牌根本没前途不可能卖的出去。这个时候8成的人就走人了。有2成能坚持下来，然后一年以后你还是跑基础业务，还是1500个月，然后你发现你的领导好像能力还不如你一天到晚无所事事拿着比你多10倍的收入。你心理不平衡了，你觉得自己被剥削了，你觉得自己的能力完全被小视了，你觉得这个片区很多小客户你都认识都在你手里进货你应该被重要了，然后你终于在一天忍不住你走人了，换了另一家公司一个月2000还是业务员。我认识很多做销售的，一个公司做一年就换，当然也有的在一个公司做了好几年，还是业务员。其实这就是一个心态和自己的事业规划上面出现了问题，下次我和大家交流下如何选择自己的销售事业路线。 |
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@zzx111124 2011-11-02 00:12:18 请教楼主，9月和一朋友在郎酒做片区经理的合伙搞了个小酒行，但是我发觉郎酒这货的成本高，比不过其他牌子的低成本高开瓶费的策略，在小的方难打开销路，加上钱少，生意惨淡，求指点啊！Qq:632972453.万分感谢啊！ ----------------------------- 首先你要知道你是不是直接和郎酒销售公司合作，然后你所做的郎酒是属于什么性质的，郎酒现在也有很多贴牌的，都是有实力的经销商贴郎酒的牌自己进行销售的，其市场投入和市场销售肯定不如郎酒公司自己的产品有竞争力，其次因为贴牌的产品必须要由郎酒进行包装所以成本肯定也比很多产品贵。 |
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@qqjiaohw 2011-11-01 22:28:06 楼主，我也很想从事销售这个行业，现在的工作属于那种饿不死也吃不饱的类型。我不想一辈子都这样过下去啊…我也想开小车住洋房啊…当过兵，去年这个时候退伍的，不怕吃苦的，今年20了，打算花个一两年时间去学习的，可就是找不到实践的地方。前2个月认识了一个在原厂销售压铸机注塑机的销售主管（老乡），在当地有分公司的。萌生了去他们集团做销售的想法，要到了名片也时不时的有短信来往，应该对我有印象了。可联系了几次..... ----------------------------- 你说的这个行业我 不熟悉，不过从销售的角度来说，你想做销售其实门槛是很低的，随便什么地方都有招销售的，你 应该先选定要进入哪一个销售行业，我 建议不要找那种专业性太强的行业，还有就是一定要先进有实力的知名品牌，哪怕待遇低管理严格都可以，因为可以学到很多东西能把自己基础打好。 |
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@翘起兰花指 2011-11-02 06:58:40 红酒行业呢?我觉得这个利润更高吧，尤其是一些所谓的'进口'货 ----------------------------- 所谓利润高不高要看你所针对的消费群体，白酒也有几万10几万一瓶的，但是红酒的销售对象比较单一，从全国的角度去看，红酒影响力不如白酒，不过在沿海等发达地区红酒还是很不错的，红酒我不是很了解，从我在的区域来看，红酒基本都是用于结婚请客宴席，也有针对高端市场的，不过我所在区域整体来说红酒市场份额很小，所以不能有很好的意见。 |
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如果你是一个想从事销售的小白，那么你首先要面临的是选择进什么样的公司，从事快熟消费品来说不外乎两种选择，一是进公司，二是跟经销商。不管选哪种，首先要选择大公司大经销商，当然从我个人来说我 建议进公司，进大公司。比如可口百事统一康师傅等等，这些大公司待遇一般，管理严格压力很大，并且有很多很机械和让人无法理解的东西，并且升迁的机会很少。那什么我还建议大家先进大公司呢？因为他们规范，而且这些大公司都是经过很多年的积累，在培养基础业务员方面有丰富的经验，整个公司的流程相当成熟，就像一个人学钢琴一样，一开始就要把基础打好，什么手性啊什么的，这些基础的东西一旦一开始没学好，那么到后面想改代价就很大了，我就是一个列子以后会说。 进了大公司以后，首先是要接受和学习里面的销售方式，比如进店拜访的流程，每天工作的总结，每个星期工作计划，每个月工作总结等等，这些在很多人看来是形式主义包括我嘿嘿，不过事实证明这是培养一个人销售能力很重要的过程。销售要是总是靠临场发挥那永远都不可能做到很牛的，如果一个做销售的永远没有明确的目的计划，没有每次销售以后的总结和反省，那你永远会落后别人。还有在大公司很重要的一个原因是可以认识很多客户，这些客户对于你来说就是文聘就是钱，因为大公司的产品基本每个零售批发客户都会做，而且酒水像来是不分家的，大多数做水的客户会做酒反过来也一样。所以你要利用在大公司的机会，和这些二批也好重点客户也好建立良好的关系，尽量让别人记住你信任你，做销售首先是销售自己，如果你在别人心目中不是那种值得信任的人，那你以后的销售道路会很辛苦。 学习经验积累客户资源锻炼自己良好的销售习惯，这就是在大公司做销售可以获得的最宝贵的东西，但是当你已经基本获得了这些东西以后，你 接下来要做的就是离开大公司，当然除非你在这个公司里得到重用有很好的发展。如果不是这样，那你在大公司2年到3年以后最好选择离开。离开以后怎么选择以后的销售道路，吃完饭接着说。 |
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离开大公司并不是说你还没找好后路就这么一走了之，这时候就要考验你自己本身能力和人脉的时候了。你做了2年基础销售了，大大小小的二批商你也认识了不少了，这些人里面肯定有人是在同时做好几个品牌的，比如有同时做好几个白酒红酒的，也有同时做好几个水的，那么你就应该在首先了解他们所代理的品牌基础上，挑选出几个和你关系最好，并且又对你工作能力和你的人品比较信任的二批商，和他们多聊天多接触，多打听他们所代理的白酒中哪些是具备一下条件的。 1：品牌属于正规并且正在处于发展阶段的。 2：公司规模不大但整个公司效益不错的. 3:求贤若渴，公司正在发展急需销售人才的。 4：老板在行业内部口碑不错的，比如对员工所承诺的待遇年终的奖励等等都能兑现的。 如果有能满足这几点的公司，那就是你第二次发展的机会来了。所谓的正规品牌，就是有自己生产能力，产供销一条龙，有正规的组织架构比较规范的用工机制和薪酬体制的，一般来说试用期在1-3个月，试用期的基本工资在2000左右，额外有生活补贴，电话补贴，出差车费实报，出差补助补贴这些都具备的话就属于薪酬体制比较完善的，试用期以后补发试用期时的销售提成，一般每个月的销售提成只会发60%有的是70%,剩下的就需要你在完成全年任务以后才会补发，这种是很普遍的也是合理的。 有了这种目标以后，你就应该和这个二批商时常诉诉苦，暗示自己有跳槽的想法，但记住，不能说所在公司原则上的坏话，不能说啥子这个公司管理混乱啊啥子这样那样的，也不要过度的说自己薪水少，你应该首先了解你要去的公司的大体待遇，然后根据这个标准来说自己的收入。记住跳槽最好的理由就是表示没有发展前途，表示自己的很强烈的想实现自身价值，施展自己本领的意愿，而不要强调自己是为了挣更多钱，当然其实我们是为了挣更多钱，但是要低调。还有就是记住一切都是暗示，不要表现出来自己完全急着想马上就跳槽，一定要稳住，永远记住，有人来挖你和你自己去应聘绝对是截然不同的两种概念。待续 |
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传酿郎应该是贴牌的，郎酒公司自己操作的浓香基本除了狼牌特曲如意郎嘉宾郎等等以外，就是以前的古蔺系列了。 如果没团购关系，那就只有做流通，流通的竞争压力相当大，你们当地郎酒氛围如果好，那还可以招两个有经验点的业务自己带到他们一起做流通，一定要自己亲自参与，如果想光靠业务去跑自己啥子都不管那肯定做不走。 |
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@信之所致 2011-11-04 16:46:44 顶。非常有理。现在所做的行业处在行业低迷期。而且在三五年之内看不到明显的好转。问楼主我是否该转行。 -----------------------------ni 你 做的是啥子行业 |
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继续摆，被人挖和毛遂自荐的结果是不同的，这个应该不用我多说大家都晓得。怎么才能让你所中意的公司主动来挖你，这个很重要的是推荐你的人，作为公司客户的经销商无疑是相当有权威的，如果有他推荐你，那么十拿九稳。而其实只要你能力被经销商认可，人品被认可，经销商是完全愿意推荐你的，因为推荐了你你就算大半个经销商的人了。所以你需要在经销商那里旁敲侧击，要让经销商相信，你如果进入了这个公司，那么你会更他的销售带来便利，当然具体怎么说这个就要自己根据具体情况来操作了。 好了，假设你顺利进入公司了。那接下来你该做什么？一般来说进入公司以后会开始给你安排区域，如果征求你自己的意见，那么选自己最熟悉的区域。进到一个陌生的销售公司最重要的是什么，是先站稳脚跟，先做点点成绩出来。当年我进现在这个公司的时候，我所管理的区域一年才销售50来万，而且一个县区就占了销售的一大半，整个主城区才20万的样子，这个时候我自己都很茫然，这个烂摊子怎么搞。在茫然了半个月以后我发现我们主城区的大型商场根本没有我们的产品，即便是有的商场也基本是被遗忘在角落，而我所在的城市是总部，当时我就先想尽办法找到了一个做商场很牛的经销商，花了大力气让她终于肯真正的把我们产品在大商场里做，而且当时我的要求是不管能销售多少一定要摆的好，特别是年底的时候，堆头一定要醒目，当然经销商的要求也很高，高到其实我完全没权利答应，但是我还是硬着头皮答应，当时就只有拼一下，因为我知道我们老板是很爱面子的，一直对于产品没能在商超里有个好的形象而在意。这个经销商在我给予超高条件的情况下也确实按照我的思路和方式对商超进行成列，特别在年底还真的分了个大堆头给我，我马上买通了这个经销商的促销员，用公司的堆头纸搞的相当醒目，产品也陈列的很好。努力终于有回报，在春节前两天，老板亲自给我打电话，说他现在就在我们这里最大的商场里，说公司产品陈列的很好，很醒目他很满意觉得我做的很好。其实第一年整个商超才销售了10来万，还包括压在商超仓库里的货，我整个区域年终销售也才60来万，只比以前多了10万。但是我在商超的表现让老板很满意，当然大区经理也不可能说什么，就这样我算是幸运的站稳了脚跟。要知道当年和我一起进这个公司的现在除了我就只剩下一个了，要知道当年陆陆续续有10多个人进来哦，而且都算是销售经验相当丰富的，但很多都是没有选择好的办法先站稳脚跟。 |
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@用马甲工作用 2011-11-05 01:21:13 对于公司加经销商的共同促进市场模式比较感兴趣，主要推广支持或扶持手段是哪些呢，可以借鉴到其他消费品上么，小弟有朋友做省代的，很多时候与下游关系不好保持一致 本帖发自天涯社区手机客户端 ----------------------------- 公司加经销商的模式其实是很早以前一些大品牌就开始使用的，主要是公司出一部分人力和财力同时要求经销商也出相对应的人力财力针对整个市场的网络做活动，比如二批商和重点客户的促销政策客情维护，终端零售店的陈列奖励，针对消费者的刮刮奖和买赠活动等等，目的就是为了提高产品在当地市场的知名度美誉度，从而引导消费者进行消费。 |
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@19861030 2011-11-05 11:11:55 LZ你好，我想询问一下，你觉得老窖和郎酒，哪个的发展潜力更大一点 ----------------------------- 如果按照现在的形式，我们国家政策和经济不出现大的问题，那么郎酒的潜力应该要大一些，因为郎酒始终属于私人企业，只要汪俊林不脑袋发昏的搞出点什么伤筋动骨的事，那么基本会根据这个步骤发展下去，但据说郎酒的资金链很紧，并且对经销商的压迫很厉害，一方面对经销商大力度的投入支持，一方面又对经销商的销售和控制要求很高，是一种很微妙而危险的平衡，一旦发生突发事件有可能会引起很严重的连锁反应。 而老窖因为是国营企业，很多事情都是被限制束缚了的，一句话就是能左右老窖发展的人太多，而且很多能影响的都是属于玩政治的 人，对销售不是很在行，所以老窖的发展冲击力相对来说要弱一些，不过老窖这种模式比较稳定，成绩不会太突出但相应的反错误的几率也小，而且当老窖的经销商相对于郎酒要活的轻松点，如果要比喻的话，那么郎酒就是现在的中国，高速发展但问题很多，有可能高速发展还可以坚持很长时间，有可能因为一件小事就前功尽弃。而老窖就像日本，发展缓慢，但架构等很稳定除非整个行业出现大的意外，基本可以安稳的度过一生。 |
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@975434376 2011-11-05 15:35:49 30岁，前年离开了一个固定单位，也是撑不着，饿不死的地方，上周听过一个保险类似销售的课，提问环节问到我：期望十年后的年薪，我答的是十万.深切表示自己很没出息！ ----------------------------- 保险里面讲销售的东西有些其实还是很有用的，比如怎么取得别人的信任，怎么建立关系等等，不过我不喜欢保险那种不负责任的销售，其实很多东西是真的发生事情以后他们不会赔偿的。 |
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前面说了很多销售方面的事，从今天起说说我自己的经历吧。 03年我从工作了好几年的一个国营单位买断出来，当然我不是像很多人一样是因为觉得那种平淡枯燥的日子没有意思才出来的，我是很不争气的被下岗了。其实我挺喜欢那种生活的，虽然钱少但是没有压力，我可能天生就是属于没有什么大志的人。 下岗了，期间沉沦过一段，因为从来都没经历过不知道该怎么办，懵懵璨璨的混了一年，这一年基本就在打网游，然后 在第二年乱七八糟的干了几种工作，没一个干了一个月的，最后被逼无奈下天天跑招聘，其实我面试的经验也很多的哦呵呵。最后误打误撞的进了第一家白酒公司，从一个业务代表开始。其实能 进这家公司也是属于运气好，当时这个品牌的经销商根本不想做流通，他只做团购和商场，因为那时候竞争不大，基本他一年也能卖个几百万，那时候这个品牌也正在进行变革，还没有开始正式铺开，不过当时的公司也已经开始要求大区经理必须要给经销商配置一定比例的业务员，我就属于撞上了。 说个丢人的事，我去这公司应聘的时候，没做过销售，但是我 有个朋友以前是做啤酒销售的，我经常和他一起所以多少也懂一点，就直接把他的事和跑业务的事克隆到自己身上，面试的人就是这个品牌城区的经销商，反正是和我聊的相当有兴趣。马上就叫我第二天去报答准备上班。试用期工资900，对于一个长期没工作的人来说900是多大笔数字，哥是相当高兴。第二天一去，就在他办公室又聊上了，就聊到学历了，因为学历要求中专，哥连初中文凭都找不到，就直接用我女朋友文凭做了个假的（因为只要复印件）。结果老板问我，你中专的学校是在哪里呢？嘿，我就瞎了，我怎么知道在哪里。那一秒钟我都觉得我尴尬的要死，然后老板看我那样就知道我那学历的是假的，然后又聊了聊，就说让我回去等电话。我出门以后那叫一个后悔啊，心想这么好的机会就这么浪费了。结果第二天还是通知我去上班了 ，老板就说了 一句话，其实做销售学历不重要。就这样我算是正式跨入销售行列，那年我27岁。 |
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我希望愿意交流的朋友都在这个帖子里聊，既然是销售那么首先就要摆脱面对大众的恐惧，还有就是也许你的问题也是大家的问题，也许对你有帮助的回答对大家也有帮助，也许你的问题我回答不了但其他人能回答。 |
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@252016583 2011-11-06 23:56:56 小弟曾在可口可乐待过半年，受到同事的欺骗与大批2批的打压。。。加上可乐当年价格及其混乱。。最严重一箱补贴2块钱冲货。跑了。直到现在。玩了2年。。没找工作。迷茫。。。。楼主请评论。。。 ----------------------------- 可口可乐这些畅销产品确实存在各种问题，但是你当年确实应该坚持下去，正因为这些大公司里面什么情况都有，你只要能在里面坚持2年，出来以后基本什么类型的销售 都能面对了。 |
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@xzmhvcs 2011-11-07 00:33:07 现在严查醉驾，加上经济大环境，对白酒行业有点失去信心了， 楼主多聊聊销售方法，心态，工作细节等 ----------------------------- 酒驾是有影响但是应该说影响不大，要喝酒的 始终要喝，比如高端的白酒基本都是政府和那些有钱人消费，这些人吃个饭难道还没人开车哦，然后最低端的主要是乡镇消费那些地方酒驾不严格，城区里中档消费的有一些影响，但是现在人基本都有这意识了，喝酒不开车开车不喝酒，知道饭局要喝酒基本都是打车，比如我 就是。至于方法工作细节等等就太多了，有需要的可以有针对的提出来讨论。心态来说，做销售一个是要有很好的心里素质真的是那句话荣辱不惊，还有就是要相信天道酬勤，我还没有发现我身边有那种即努力又肯学习的人做销售会做的很差的，还可以给大家提点建议就是多了解各种领域的东西，做销售应该什么知识都有一点，不要求精但要求杂，因为你需要和不同的人交流沟通，每个人的兴趣爱好和对事物的看法是不同的 ，我觉得一个好的销售就应该是和大多数类型的人都能很好的沟通交流。 |
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@pcffei 2011-11-07 09:06:21 收藏。准备开个零售的小店，不知道要注意什么呢？ ----------------------------- 首先是地点，首选是大型生活小区当然最好是档次稍微高点的，其次是学校医院政府等门前，最好紧邻公交车站，当然如果你旁边有一家生意很火的面馆或则餐饮什么的也不错。零售小店如果你是准备做成百货干杂那一定要品种多，生活日用百货，就是你自己家里平时经常会用到的，然后烟酒茶是必须的，如果是在陌生的地方开，那首先是要吸引人气建立自己的口碑，记住做长久生意口碑是第一的，特别是在生活小区，可真是什么人都不能得罪要不口水就能淹死你， |
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@along78963 2011-11-07 17:16:08 为什么我和人家交流越说越没底气呢~本人和朋友还算能说，陌生人直接OVER，怎么办，楼主。新手但是岁数大点了， ----------------------------- 呵呵，这种就叫心理障碍，其实多和陌生人说话，我建议你最好去是稍微大点的公司做销售，里面会有一套系列的办法让你说话的，岁数不应该是问题。 |
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接着写。 不管怎么样算是上班了，第一天到经销商的地方，一看，好嘛就两个司机一个营业员，加我一共三个业务员都是才招的。大区经理也在，乱七八糟说了一通然后就叫大家出去熟悉市场了。我临走的时候弱弱的问了下经销商，没人带一下？很明显我问也是 白问。一个人走了出去，心里默念了几遍各种产品的价格，其实当时很简单总共也就4个产品，鼓起勇气进了第一家店，进去首先和老板打招呼，然后说自己是XX酒的业务员，问他缺不缺货要不要酒等。结果一报价格，老板马上说不要，就不理我了。我当时看了下他的店子，酒架上我们的产品也都在卖。我也没说什么就出来了，然后连续跑了几家，都是一谈价格就不说了。我就很奇怪了，照例说都在卖我们公司的产品都有兴趣，为什么会说到价格就不要了。后来跑下一家的时候我才给那老板递了支烟多聊了两句，那老板聊着聊着就说，你报的价格太高了，一件贵了10多块。我很奇怪了，我说：这个是公司里统一的价格，而且我是负责跑这个区域的业务啊，其他业务都没来跑啊。那老板大笑着说：你是新来的吧？这个品牌的产品在市场上卖的还不错，卖了有几年了，一直都是几个批发市场的在给我们送货。这下我终于知道了，感情这个产品不止我们一家在卖，而且我们以前根本没有做流通，以至于大多数零售店老板根本不知道我们的存在，还 以为批发市场那些才是真正的经销商。转了一天，基本都是这情况，我一看这业务可还怎么跑，当时就有点想撤退了，可一想到900块钱，想着管他的，反正也没规定任务，先把这个月混过去把900块搞到手再说。第二天把跑的情况和经销商说了，他也没说什么就叫继续跑，然后临时有单位要酒两个司机忙不过来就叫我一起去送货，在车上因为都是年轻人没一会就搞熟了，我才从他们嘴里知道了很多事。比如这个经销商是从以前当地的糖酒公司出来的，因为以前销售都是由糖酒公司统一销售，所以基本本地最早做酒生意的都是以前糖酒公司里有点关系的中层，我还了解到现在我们公司产品比较畅销的有两种，在当地其实是有两个经销商，除了我们老板以外还有一个也是糖酒公司的，只不过按规定另一个经销商是只能卖县区的，但是那个经销商明显的很上进，他联络了我们当地几个大一点的二批商，给他们比较优惠的价格，让他们帮他销售，而我的老板因为不愿意操心，而且光团购商超和酒店就基本让他利润很丰厚了，所以他也就难得管。并且因为产品比较畅销在当地利润比较不错，所以一些二批商甚至从外地搞了不少的货过来卖，反正当时整个市场管理也很混乱，就凭着产品的独特性整个市场居然还销售的很不错，各个渠道来的货反正大家都卖的不亦乐乎，但是这就苦了像我这样做基础业务的，同样的产品比不过价格，比不过别人建立了几年的销售网络和客情，更比不过别人的销售经验，当时的我来说，如果不是那900块钱的底薪是我支撑着我最坚强的信念的话，我早他妈跑了，这是一个死局啊。呵呵有兴趣的朋友可以聊聊，如果你面对这样的市场会有点好的解决办法没有。 |
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@19861030 2011-11-07 20:47:23 LZ，目前我就职于邛崃的一家酒厂的驻外销售，09年从学校毕业后就开始做这行了，从业代做到业务主管，现在主要是负责经销商，管理2个业务员，但是自己感觉到很迷茫，不知道现在和以后该干什么，有什么好的出路吗，能否就未来的职业规划给点意见 ----------------------------- 你 做的是白酒还是其他酒，公司规模怎么样，你所负责的地方情况怎么样，和其他公司的销售人员有来往没有，你所负责的经销商实力怎么样还经营有别的产品么，还有就是你的收入。 |
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@along78963 2011-11-07 22:47:34 楼主也是夜猫子，这么晚了，好想知道你解决的方法， 可是我是不是应该自己动脑，可是我不是很懂，只有看你们的了，学习一下 ----------------------------- 你说的家电我不是很清楚，不过商超卖场我接触过，一般来说商场采购和主管最看重的是你的产品能不能吸引人气，然后是能不能走量，也就是帮助他们提高销售额，这是明的东西，暗的就很简单了，好处，你说的国美苏宁这些都是大卖场，如果你所做的产品不是强势产品，不能经常配合他们搞大活动，那么可能只能从暗的下手了，你的老板不可能不知道这里面的东西，要是他没告诉你，那你就回去给他说，商场问你们能给什么力度的活动，然后说采购主管暗示要给红包，看你老板怎么说，反正你要拿点东西在手上别人才会理你，要不没啥子好谈的，大家又不熟。 |
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