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[职场天地]《商战往事》深度剖析项目销售操作过程及夺标实录（已出版）[第1页]

作者:雾泊寒山

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世有单子，然后有销售。
路边的销售常有，而单子不常有。
突然，天上掉下一个大单，抢单的道路瞬间拥挤，这意味着大部分人随时走向不归路……
我们就是走在不归路上的人，本文献给走向不归路的销售和售前顾问。

网友Bookering说，老雾，你经历丰富，一定要写一本本土解决方案项目销售小说，包括从客户初步接触到投标的全生命周期的销售操作。接着又叮嘱一句，一定要把售前顾问也写进去，销售与售前顾问两种不同销售兵种并驾齐驱，否则会很“虚”。
他知道我最怕“虚”了。
我十五年来一直干这个“勾当”，经历的事儿可谓罄竹难书，后来我写给大伙看，万万没想到会有这么多粉丝，粉丝建立的QQ群就已经是国内最大的解决方案销售与售前群，粉丝群内，有深谙国外销售体系的大咖，有行业售前咨询大拿，有500强出身的销售、售前尖兵，更多的是土狼、土豹、土豪，销售售前齐聚一堂！真心感谢这些朋友的点赞和宝贵意见。
他们逐渐成为我写书的最大动力。
资深粉丝一定知道，本书有一个小名，叫《东讨西伐》，看这标题，没错，是写华东、华西两场项目争夺战。第一场战争，我们（通擎）跟对手（朝腾）销售王牌悍将展开殊死搏斗，而这一战把号称“司之脊梁”—我公司最核心的事业部命运都赌上了。
对手志在必得，完全无视我们也是身经百战的选手，在这生死攸关的时刻，我们不会做别人刀俎上的鱼肉，必然奋起反击。
胜则生，败则死！
这里有最激烈的争斗，和最刻骨铭心的伤痛。

另一场战争激烈吗？别急，本书里有一个人，有一天他讲了一个故事。
他是这么讲的。
“我出生在一个小山村，从小不爱学习也受人欺负，上小学时，会路过一片稻田，有一次，我看到稻田里一个小水洼，这其实就是农民伯伯脚后跟印形成的，水洼在颤动，好奇怪这么小的地方里难道有鱼？于是走近一看，里面竟然是密密麻麻的蝌蚪，活蹦乱跳的，我特意数了一下，有17只。
“下午放学再次路过的时候，我惦记这事儿，于是好奇地走过去再看一看。
“谁知，这一看，竟改变了我的一生。我到底看到了什么呢？
“我看到：小水洼快干了，里面只有蝌蚪1只是活的，其余16只早已全部死掉，是什么东西杀死了这些小蝌蚪呢，是因为快没水了吗？后来我在县图书馆找到了答案。原来，蝌蚪只要感到生存压力的时候，体内就会释放一种毒素，这种毒素不但放倒竞争者，连自己也不放过，最后只有耐毒性最强者才能生存下来。
“方寸之间竟藏杀机，江湖丛林强者不息！
“于是就想，以后怎样才能生存下去呢？
“我只能在我的领域成为最强者，别无他法。”

他这段朴实的话，不啻于凯撒大帝所言，“我看见的，我必征服。”
后来，他发奋读书，以优异的成绩让旁人刮目相看，再后来，他考上了大学，再后来，他做了IT销售，把某些地区做得固若金汤。
这是我们的不幸，因为他恰恰加入了朝腾，成为我们的宿敌。
终于，我们迎来了一次决战。
这一战，改变了我，也改变我的同事，甚至我公司，以及对商战的理解。
正是这两次商战，让我完成方案销售方法和售前方法建设的最后迭代，所以决定分享这两段商战。
雾泊寒山
2015年4月15日于北京

隆重申明：
本书多家出版公司竞争，某出版集团获得版权，已集结出版，大家可以直接购书，纸质书比本贴干净、利落，有注释有细节，有图形，关键是更完整，一气看完更爽，还不浪费时间，大家可以去当当，京东，亚马逊去购买《商战往事：解决方案销售与售前协同打单实录》。
另外下面本贴有些老了，我新书在天涯另外开贴，大家点击此新连接，阅读体验更好：
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另外书中BOMS（业务运营管理系统）是我自己定义的项目名称。

本书版权归雾泊寒山，没有作者同意，请勿转载，谢谢！

提示:由于涉及两个城市的项目都在进行,每一大章聚焦一个城市的项目,逐步推演,这样结构清晰.

“死亡之组”这个词在吴明龙脑海里跟朝腾画上了箭头，突然，他好像想起什么，打破了沉默，“对了，这次交流，朝腾那个叫霍武的并没有出现，只安排一个叫什么谢建兵的毛头小伙带队，我就奇怪了，难道他们不重视？”
关亦豪眉头微微一皱，似乎是埋怨吴明龙打断了他的思路，又或者是提到了霍武引起了某种不悦，更可能是反感他的肤浅，“没你想得那么简单，来与不来都不重要，关键是他的思想和策略，你说他是毛头小伙，你又做了几年销售？”
吴明龙一脸尴尬。
关亦豪喝了口咖啡，觉得不能打击他的士气，语气稍缓，“明龙，你辛苦了，蹲点一个多月，也让我们顺利唱了第一场戏。”
吴明龙立即谦虚地笑了笑，“BOMS是大项目，应该的。”
BOMS是将近上亿的大项目。这么大的项目你不来蹲点，下次见甲方还真不好意思打招呼，不过也正因为项目大，圈内公司必然闻风而动。
看来，这个江湖不会太平了。
关亦豪敲了敲桌子，“不过，我只放你一天假，一天以后马上回杭州，大战还没有真正开始。”
吴明龙点了点头，“知道呢。”
关亦豪渐渐打开了话匣子，“这次选型和以往不一样，选型的评判点是我们乙方的咨询能力，还有做事情风格态度等等，所以我们一刻都不能放松。”
吴明龙挺直腰板，“肯定不能放松，有什么事情，内线小郑都会跟我保持双向联系的。”
小郑是一名技术骨干，由于甲方选型的时候一般都会带上技术骨干，所以小郑的价值早就被吴明龙发现了。吴明龙混熟的人不多，小郑是屈指可数的其中一个。
“别什么都指望内线，很多时候要靠你自己！”关亦豪有些不悦，“虽然我们这次交流总体上是成功的，但下一步你怎么打算？说说？”
吴明龙胸有成竹地说：“我下一步打算挖掘项目的需求，这样我就能够给宋汉清传递更加清晰的客户意图，以汉清的能力，设计的方案肯定能打动甲方，然后我再伺机而动，搞定他们。”
关亦豪摇摇头，“如果你站在售前咨询的角度说这番话，没问题，但你是销售，思路不够全面。你既要挖掘项目的需求，也要捕捉个人的需求。项目需求，交给宋汉清；个人需求，我们找到谋求点，然后一步步走。”
吴明龙和宋汉清点点头。
吴明龙轻松地说：“个人需求还不简单？投其所好嘛！”
“个人需求不是投其所好那么简单，而是人性层面，是为了达成更高目标而去弥补缺失与不足的过程产物，我们往往会忽略个人的需求。”说罢，关亦豪从钱包里取出一个金色硬币，在手掌上抛了抛，玩味地说：“这是几毛硬币？”
吴明龙说：“五毛。”
关亦豪又问：“你们知道它背后是什么图案？”
吴明龙说：“好像是一朵什么花来着，玫瑰？”
宋汉清凝神片刻，“牡丹？”
“错了，是荷花。”关亦豪伸开手掌说，“为什么大家只要看一眼硬币，就知道多少钱，但却很难知道它的图案构成，这是我们惯性的解析思维，我们看需求也是一样，从项目层面解析容易，从个人层面解析就难了，因为涉及人性，而人性是一种复杂的构成。”
宋汉清说：“我做顾问，有时候项目需求也很复杂呢。”
“那是因为，两者关联产生的烟雾弹，”关亦豪说，“有人说，个人需求是项目需求的动机，因为人会感受到不足、缺失、痛苦；项目需求是个人需求实现的机会，因为项目的成功会让个人需求达成满足。这句话是正确还是错误？”
“正确。”
“错误。”
“既可能正确又可能错误，”关亦豪眼神中分明显露了某种压力，他用食指和拇指钳住硬币的边缘，缓缓说道：“数字5这面代表项目需求，图案荷花代表个人需求。”
说罢，他手势下沉，手指用力一扭，五角硬币高速地旋转。
“真相是，项目需求在内外部运作中、竞争中会源源不断地给个人需求提供机会，而个人需求在这个基础之上，还包括内外部环境变革中源源不断地给项目需求制造动机，一个问题，一个概念，一个挫折，甚至一种情绪，都会改变需求，其过程会变得扑朔迷离……”
硬币刚开始如一枚金色弹珠一样缓缓游荡，碰到旁边的咖啡杯后，才如一枚逐渐绽放的金色花朵发出铿锵声响，稍许片刻，又如一颗飘零的浮萍躺在如镜的咖啡桌上。

    @王小石1977 2012-09-17 08:41:12
    IT商战真的能有那么跌宕起伏麽,拭目以待.
    -----------------------------
    呵呵,只有经过诚惶诚恐的人才有感受，惊心处，可能是一个事件，但更可能是客户的一个眼神，一种语气，如风过水面，人不觉有异，已已有波澜。

    谢谢这个朋友珍贵的沙发。

关亦豪最后说：“需求这种东西，是与某种机会关联在一起的，很难把握，就如同缘分，所以，销售是一件很残酷的事情，尤其在我们这种方案销售，或项目销售领域。”
吴明龙点点头，“我知道了。”
关亦豪继续，“捕捉需求，可不是这么简单，需求可能存在于他工作中、生活中的一切，这就需要你的眼光和机缘了。”
吴明龙点点头，“明白。”
关亦豪晃了晃杯子，“明龙啊，我就怕你在这里等飞机，你的对手却在等机缘，最后你只有打飞机的份了。”
说完三人会意地开怀一笑。
关亦豪喝完最后一口咖啡，“兄弟们，要不，咱们去登机口吧。”
宋汉清手机铃声响起，是公司温志成的电话。
“喂，老温。什么？……马上！……哦，我想想……，你把这次客户诉求写入售前接口表，然后发给我，行！OK。拜拜！”
宋汉清挂完电话，沉默了片刻，说：“不能陪你回北京了，我得改去成都，温志成那边项目已经启动。”
关亦豪眼一瞪，“成都？”
宋汉清站了起来，“是的，成都！”

第一章 1.2
离拜访厉镇明的时间越来越近了。
厉镇明是浙江华夏信息战略规划部部长，也是这次BOMS选型的总组长，这次选型关键决策人之一。
霍武交代过，这次拜访，一定要给厉镇明一个良好的印象，还要抓住他的需求点。
谢建兵看着手里的名片盒，感觉心脏在强烈地收缩，他四处看了一下这个会客厅，深吸一口气，然后右手大拇指朝名片盒中间镂空处轻轻一推，一张淡黄亚光的名片呈露出来，名片上面是一排排纹路清晰的文字：
北京朝腾信息股份有限公司
浙江区域销售经理
谢建兵
谢建兵想象厉镇明魁梧的身形走近，看着他铁青而又刚毅的脸，心里默念台词，“厉部长，你好，哦不，您好，我是朝腾谢建兵，这是我的名片，昨天交流完毕，我想听听您这边的反馈，沟通一下需求……”
这段台词谢建兵念了N遍，但每次念得都不一样，也不流畅，他猛然觉得今天似乎不在状态，而且越发紧张，他拍了拍胸脯，又深吸一口气。
谢建兵加入朝腾不到两个月，这个项目是他在朝腾的第一个项目。两周前，他无意中知道浙江华夏有近亿的预算，吓了一跳，因为他在之前的公司做了一年销售，遇到最大的单子才四百来万，使出了浑身解数连一根毛都没有拔到，倒是自己累得被人拔了一层皮似的，现在遇到了这么大块肥肉，他比小蜜蜂还勤奋。为了这次约谈，他昨晚特意去武林广场买了一个万宝龙名片盒。说实话，最近拜访的都是一些选型组工作人员，而厉镇明连名片都没换过。
所以今天无论如何也要给厉镇明“汇报”一下工作或者“听取”一下意见，完了最好约个饭局啥的。
谢建兵又给厉镇明办公室去了一个电话，听到忙音，他莫名其妙地轻松起来，此时下午两点，手机屏幕上的电池指示只剩最后一格，待会儿霍武肯定要打电话来问情况，得赶紧换个电池。他打开手机后盖，可是电池卡得太紧了，刚刚剪了指甲的手指怎么使劲都无法把电池抠出来，小样，你这破电池难道比厉镇明还顽固？我就不信弄你不出。谢建兵拿起手机朝沙发上使劲一敲，啪！电池掉出来了，谢建兵麻利地把备用电池装上，然后起身找换下来的电池，却发现沙发上空空如也，地上也没有，电池呢？
旁边一位搞卫生的大姐提醒，是不是掉沙发底下了？
他蹲下一看，果然在沙发底下，从前面却够不着。这电池都气我，出师不利啊，一阵莫名的烦躁涌上心头，他绕到后面，把手伸到沙发底下一阵乱摸，一边摸一边想，这么大的项目公司也不派一个高层来通通气儿，就自己一个小sales在这里上蹿下跳有什么用呢。
一阵悦耳的铃声响起，霍武电话驾到，还没有等自己开口，那边先说话了。
“怎么样了，见到了吗？”
谢建兵说：“快了！”
霍武说：“嗯，我刚给你发了一封邮件，附件是我的方案销售心得，总结起来就是8个字，先人后事，织网捞鱼。”
“哦，”谢建兵胳膊往里一探，碰到了电池。
“方案销售是最锻炼人的，思路要清晰，不要胡子眉毛一起抓，要摸准他们的需求。”
谢建兵把电池摸出来一看，却发现是一个精致的纯钢打火机，很有质感。
“最近有什么收获？”霍武说道。
“还是有收获的，”谢建兵一压打火机，一柱细长的火焰腾起。
“不要放过任何机会！要眼观六路，耳听八方，你要多想想我以前教你的方法……”
“好！”谢建兵把身子压得更低，脸贴着地，眼睛一扫，电池就在手掌边。可手指刚触摸到电池就如被点中穴一样僵在那儿。从沙发底下的狭缝中，他看到一双皮鞋哆哆地朝沙发走了过来，那人还接着电话，听那声音，完了，是厉镇明。谢建兵赶紧断了霍武的通话，静静地趴在沙发后面大气不敢出一声。

    @tianyafeifei123 2012-09-17 10:38:02
    看过很多职场小说和销售小说，还是第一次看到有关售前以及解决方案这块的东西。最近公司刚好想成立售前部门，希望在这里了解下。取取经。
    -----------------------------
    恭喜!稍微大点的IT公司都有类似解决方案部,或售前部这个部门.
    销售和售前的配合作战才是王道.

厉镇明一屁股坐在沙发上，他特有的声音依然清晰，但包含着一种沉重和低落。
“娟儿，你奶奶没事的，我这边在整理项目上的一些事情，我马上去医院一趟。……胃炎不是什么大病，一定能治好的。好，那我现在就去……”
蹲在沙发后面的谢建兵暗自打算，只要把腿后挪几步，然后悄然站起来，再从容地向厉镇明打个招呼，定可化“尴尬”为玉帛……
“哈利路亚……”悦耳的彩铃再次响起，又是该死的霍武，蹲在沙发后面的谢建兵如同一个哑剧小丑一样，露出一个无声的绝望叹息。
“谁”厉镇明吓得一跳，从沙发上腾地站了起来。
“是我，厉总，哦，厉部长。”谢建兵站了起来，极力掩饰自己的慌张，“我刚刚掉了一块电池在沙发下，我在找的时候，您恰好过来了。”
说罢看了看搞卫生的大姐，那大姐连忙说：“是的，他是在找电池。”
厉镇明瞅了瞅眼前的这个小伙子，中等消瘦的身材，干净清澈的眼眉，刚刚脱去稚气的笑脸，他警觉地说：“你是朝腾公司的？”
谢建兵连忙点头，“是啊，我就是上午给你打电话的小谢，上次不是刚刚交流完了吗？我想听听您这边的反馈，沟通一下需求……”
谢天谢地，谢建兵思路终于回到了正路上。
厉镇明眉头一蹙，“哦，想起来了，可今天没有办法谈了，我等会还有事，我要出去一趟。”
说罢厉镇明就要朝电梯口走去，谢建兵也不知道哪里来的勇气，急忙跑到厉镇明的前面，“厉部长，您不是要去医院吗？我陪您去。”
厉镇明一脸严肃，“不用不用！”
谢建兵硬着头皮憨笑，“没有关系。”
厉镇明摸着额头，交流结束后，中午内部搞了个聚餐，喝了几杯酒，心想下午要开车去医院非常不妥，于是拨打司机小张的电话，小张说赶回单位至少要一个小时，厉镇明按下了电梯，突然想到朝腾这边一个问题，随口说道：“我上回听你们宣讲，但似乎没有看到数据中心这个设计思路啊。”
“不能啊，刚好我这里有一本打印好的白皮书，我告诉您在哪一页。”谢建兵从包里掏出方案白皮书，翻到了相关章节，然后立即递了过去。厉镇明接过方案书，此时电梯正好停靠，厉镇明挪步进了电梯，谢建兵也顺势闪了进来。
厉镇明就数据中心这个问题，跟谢建兵随意探讨起来，谢建兵不是售前顾问，对一些技术问题的描述不是很专业，但又是打比方又是举例子，也算基本讲清楚了，厉镇明想不到他还有点头绪，就点了点头。
厉镇明刚才跟司机的电话，谢建兵是听得一清二楚，心说，这是一个献殷勤的好机会，记得霍武曾经教过自己，如果能把客户叫上自己的车，他跟你的关系会瞬间好到6分熟，而6分是跟客户搭上线的入门水平。
“厉部长，您去哪家医院？”谢建兵热络地说，“我开车送您过去，我其实是杭州土著人，路熟悉得很。”
厉镇明翻了翻书，“哦，不用，我打车。”
电梯在第一层停靠，厉镇明把方案白皮书还给谢建兵，谢建兵笑说，“您先拿着，然后在门口等我，我取车，半分钟之内到。”
说罢他转身朝后门奔去，很快他就把那辆白色的雪佛兰停在了大门口，满怀欣喜地跟厉镇明打招呼。厉镇明沿街无奈地左右扫了一眼，脸色凝重地坐了进来，也没跟谢建兵客气，抓了下脑袋说，去A医院。
谢建兵开着车一路小跑，几次想跟厉镇明套近乎，但看见他心事重重的，也就客随主便了，同时心里嘀咕，不是说上车就6分熟吗？我怎么找不到感觉呢，霍武忽悠自己？他可是公司两大王牌销售之一啊。
两人很快就到了医院。在病房门口，厉镇明让谢建兵在外面等着，谢建兵知趣地候在门外，里面有一个光头医生正在忙碌。
厉镇明沉重地迈进了病房，病床上母亲已经安睡，医生转身，厉镇明握住了他的手，“王医生，辛苦了。”
王医生扶了扶眼镜，“嗯，我们在门外聊吧。”
谢建兵发现这又是一个献殷勤的好机会，怎么利用这个机会呢？先买点水果吧，礼多人不怪，搞不好就6分熟了，想到这里，他低声对厉镇明说，要离开一下，稍后回来。
谢建兵出了医院，觉得要跟霍武汇报一下，于是急忙拨通了他的手机，刚要开口，那边劈头就是一句，“混账，竟敢挂老子电话！”
“不是，霍总，刚才有急事，有一个事情我正想跟你请示一下，我刚刚陪厉镇明去了一趟医院，去看望他生病的母亲。”
“哦？……”电话那头似乎在怀疑自己与客户合拍太快。
谢建兵呵呵一笑：“真的！误打误撞，细节回头再解释。”
“哦，那太好了！什么病？”电话那头声音带着一丝欣喜。
谢建兵感觉这口吻不可名状，就硬着头皮说：“据说是胃炎，都住院了，所以我跟你请示一下，我想买点水果什么的？”
“这还要请示？去超市，多挑些精致水果，营养品。”霍武又提醒说，“做成果篮，再弄一束花，要康乃馨，看起来要大方！赶紧。”
“好！”

厉镇明两眼放空，神色凝重地望着医院的走廊，此时走廊上尽是悻悻然的人群，他低声沉吟：“不会，应该不会。”
王医生宽心地说：“从她照的片来看，似乎不太像胃炎，我也只是怀疑，我之所以这样说，是要让你们有一个心理准备，不放心的话可以做一个彻底检查。”
厉镇明说：“如果是，然后呢？”
王医生说：“如果是这种病的话，就要动手术，然后化疗。”
厉镇明说：“啊？这么大年纪了，不妥啊！”
王医生说：“这种病都是年纪比较大的人才有，等明天检查后，才出具体方案。”
厉镇明说：“这手术有风险吗？”
王医生沉思片刻，“这要看很多因素，风险肯定有的。”
厉镇明突然想起了什么，急忙说：“哦，还是先让我母亲出院，因为再过几天是她生日，等过完生日，再来检查，不急着这两天吧。”
厉镇明之所以这样说，有两个顾虑：一是不知道这家医院水平如何，病急乱投医很被动；第二就是，现在医院拿好人胡乱检查，浪费钱不说，还可能造成病人恐慌，后果难料。
王医生说：“也可以，你们先回去，这几天好好调理，过完生日，再来医院检查，如果是，就确定手术方案和化疗，这样做预后就更好……”
“厉部长！”
厉镇明回头一看，谢建兵不知什么时候站在身后，满头大汗地憨笑，他左手一个果篮，右手一束花，肩膀上挎着一个鼓囊的黑色帆布电脑包，要不是一身利落的衣着打扮，绝对是一标准的快递小伙。
厉镇明没有心情搭理他，眉头皱了一下，点点头，谢建兵腆着脸一笑，就进了病房，出来的时候说：“厉部长，我在楼下大厅等您。”
没多久厉镇明就下来了，又是客随主便，原路返回，一路上，厉镇明一言不发，脸色铁青，谢建兵宽慰地说：“没事的，伯母身体好。”
厉镇明昏昏然鼻子轻哼了一下，随即又左右看了看，似乎想起了什么，“小谢，前面右拐一下，我要去一趟灵隐寺……”
谢建兵也不多问，只甜甜地应了一声，雪佛兰转了一个方向，一路蜿蜒到了灵隐寺。

厉镇明沉默了一会，突然问：“你从小在杭州长大是吧？”
谢建兵说：“是啊，但我后来在北京上学，工作，但跳槽到朝腾就发配杭州了。”
厉镇明说：“哦，那你觉得杭州A医院如何？”
谢建兵不知道他为什么问这个问题，就模棱两可地说：“还可以吧？”
厉镇明又沉默片刻，手搭一个凉棚，看了看眼前的灵隐寺，“小谢，我就在这里下车，一个人散散心，你先走吧，谢了。”
厉镇明下车，谢建兵赶紧走到厉镇明身边，“我不着急，我在这里等您。”
厉镇明摆摆手，缓步朝前，消失在人群中，谢建兵立即拨通霍武的电话，“嗨，老板，顺利完成任务，一个果篮，一束花。”
霍武说：“厉部长怎么说？”
谢建兵说：“什么都没说，厉部长一直在跟医生聊天，我送花和果篮，人家都没有跟我客气呢，是不是显得不够档次？”
霍武没有理这茬，喃喃地说：“哦？他们之间聊什么？”
谢建兵摸了摸脑袋，“我记不清了，哦，对了，那医生说什么手术、化疗，还有一个什么雨后来着？”
霍武说：“雨后？预后吧。”
谢建兵奇怪地说：“对，预后，是这个发音，你怎么知道？”
霍武沉默了一会，“我怕他们是谈胃癌，小子，你找到一个大需求。”
“啊？”谢建兵惊呼，“我也奇怪呢，您猜怎么着，他让我送他去一趟灵隐寺，应该是给他妈求平安，估计不会是普通的病。”
霍武说：“还聊了什么？都跟我说说。”
谢建兵说：“他突然问我对杭州A医院熟不熟？大意是这样。”
霍武嗯了一下，自言自语，“可能是想打听这家医院的实力口碑？不管怎样，这事情你要跟内线小刘报备一下，让他观察老厉的动向，但暂时不要扯到病这件事，怎么说，你懂的。”
谢建兵点点头，“我会跟小刘交代一下。”
霍武舒心地笑了笑，“你要好好以此为切入点。把握住了老厉，就把握住这个项目的小半个江山，剩下的就水到渠成了，你小子是一员福将啊。”
谢建兵笑了笑，“这个……”
霍武沉默片刻，突然厉声说：“你刚才笑什么？”
“没有哇”
“你敢说你没笑？”霍武一声轻哼，“你觉得我拿老厉这事来做文章，没人情味是吧。”
“没有呢。”
“你听好了，”霍武大声说，“我在跟你探讨严肃的商业操作，你小子他妈的尽想些婆婆妈妈、捕风捉影的事儿，啊？你还有时间琢磨我？难怪做事不牢靠！”
这句话让谢建兵深感震撼，他脑子搭错了线似的，语无伦次地说，“我，我是说我，那个，努力还不够，怎么可能是福将？”
“好，努力不够是吧，明天中午之前你必须回北京，去做一件事。”
叭嗒，手机挂断，发飙结束，不知为何，霍武的责骂反而让自己羞愧难当，他感觉脸上火辣，像被抽了一巴掌似的。
而且，霍武说得对，自己真的是不牢靠，他突然发现忘记要跟厉镇明交换名片了，也没他的手机号，如何等他。
看来，只能傻等了。

欢迎大家互动,我每一章,做一个小总结,回答各位的疑问,小说内的,小说外的.
谢谢

我要深刻地剖析甲乙双方的思路,销售不是独角戏!是多因素博弈！
谢谢大家

    @明天变了 2012-09-17 22:25:48
    刚看了开头，佩服楼主的文笔，开头紧凑，寥寥数笔就把一个项目开始初期的紧张气氛烘托出来了，真心希望这不是一本“高于生活”的商战题材小说，而是一本“来源于生活”的可供菜鸟学习的小说。

    -----------------------------
    呵呵,我比你更担心忽悠的小说,只要是围绕项目的主线所发展的事情,都来源于生活.项目以外的,比如:逛个街，喝个咖啡，就要高于生活了。

    本书不仅仅是菜鸟有学习意义，对中级销售，和高级销售都有意义的。做销售，包括做事，都要成长的。朝闻道，夕可死就是这个道理。

    对于这本小说：
    如果你是菜鸟销售，你要关注谢建兵，和牧小芸（女），他们的经验都不多，但也不是毫无经验，至少是在销售圈子里有过尝试的。
    老雾本人很喜欢这两个角色,写到最后我竟然为他们流过泪!老雾铁石心肠,不容易哦.

    如果你是中级选手，或正朝高手迈进，你要关注关亦豪，和后面的温志成，他们不多说了，特别是温志成，非常有意思的，老雾很喜欢他。

    如果你是高级选手：那么老雾会说，高手与高手真是不同。
    如果你是枭雄，你多看看霍武，我很欣赏他
    如果你做销售做得都很寂寞了，你多看看吕让，我很喜欢这个角色

    如果你做售前，多看看宋汉清，李悠，朱志强，唐宁。真是各有千秋（不透剧）

    老雾说了，这就是一台好戏

    其实,销售不必分:菜鸟和高手.
    菜鸟也可能赢得过高手,
    就如同一个持枪的下士和一个持枪的上校。谁能赢？很难说。

    做菜鸟不可怕，就怕你老认为你是菜鸟。

第一章1.3
中国IT看北京，北京IT看海淀，海淀IT看上地。
上地真是一个好地方，交通方便，毗邻高校，人才济济，可谓占尽了天时地利人和，入驻的IT企业大大小小有好几千家，这里的建筑大都有一个特点，可能是学着美国硅谷吧，风格各异但都比较低矮，唯独边上一栋大楼蹿起40多层，煞是惹人注目，这就是盛辉大厦，通擎公司就入驻于此。
公司的营销及市场部位于大厦的三层，负责整个销售的是姜正山，他四十多岁，身形魁梧，硬朗干练，此时，姜正山一边看着墙上的一幅中国地图，一边整理自己的思路。最近有两个省份让他牵肠挂肚：一个是黑龙江，这里刚刚投了黑龙江华夏移信BOMS2.0项目的一个标，目前还生死未卜；另外一个就是浙江，这个省份也开始启动BOMS2.0项目了。如果不出意外的话，这两天黑龙江的中标消息会出来，他伸出手轻轻地抚了一下光鲜油亮的黑龙江版图，抽回来一看，手指头上有一层薄薄的灰，他眉头紧蹙，一个月前他和老板亲自拜访了黑龙江华夏的李总，进行了一番看似冠冕堂皇的笃谈，李总的一句话至今让他记忆犹新，你们这方案做得非常好，很有借鉴意义，可我们的思路已经定下来了，你们回去可以再调整一下。可是怎么调整却被李总扯藤牵蔓地岔开了话题。
黑龙江华夏只能看天意了。他轻轻地拍了拍手中的灰尘，眼下只有浙江华夏的BOMS项目还可以一战，这也是他一直放心不下的项目，这个项目更加庞大，目前甲方一直还处于梳理阶段，一周前接到华夏移信的第一次宣讲邀请，姜正山就派出关亦豪和宋汉清两员爱将出征，希望他们好好表现一番，给通擎搭一出好戏，这出戏到底怎么样，见到他俩就清楚了。
十多分钟后，响起了敲门声。
“请进。”姜正山从玻璃窗上看到一个身影，是关亦豪。
关亦豪放下行李，“姜总，不好意思，路上有点堵。”
姜正山说：“嗯？宋汉清没有跟你一起回？”
关亦豪说：“没，他临时去成都了，据说那边有项目。”
“浙江，四川，”姜正山说，“嗯，看来，我们要面临东西两线作战的格局了。”
关亦豪点点头。
姜正山打开抽屉拿出一盒巧克力，“上次我女儿过生日，没时间陪，就在这里过的，呵呵，剩下了一些巧克力。”
“姜总太客气了，谢谢。”关亦豪说，“我还是先汇报一下浙江的情况吧。”
“嗯，那我听听。”
“刚刚完成第一次宣介交流，我们这次交流的效果非常不错，配合也没有问题。”
姜正山说：“嗯，看来很顺利？”
关亦豪诚恳汇报，“这次交流的主要目的就是展现公司的实力和专业性，然后判断商机，确立需求，我认为交流还是非常充分的。”
“对我们印象如何？”
“交流很热烈，时间很长，应该说印象还不错吧。”
“好，”姜正山用手梳了一下头发，语重心长地说，“讲讲这个项目的情况，包括浙江华夏决策者有哪些？”
关亦豪梳理一下思路，然后有条不紊地说：“浙江华夏移信BOMS系统今年年底招标，这是目前浙江华夏移信最庞大的系统，该系统从上到下，囊括了应用软件系统，即BOMS应用软件；软件支撑系统，即中间件系统软件；硬件支撑系统，即网络硬件支持平台三大部分。他们对这次选型很重视，特别成立一个临时项目选型组，主管公司技术和运营保障的副总高永梁亲自挂帅，高总下面有一个独立部门叫信息战略规划部，部长厉镇明是选型总组长，他这个人看似威严，但通情达理，是选型的实际经办人。选型项目组下面又分三个小组，即应用软件组，小组长是运营支撑中心的曾刚，负责应用软件方面的规划和把关；系统软件服务组，小组长是技术支持部的李柄国，负责系统软件把关；硬件及网络支持平台组，小组长是信息中心与维护部陈亮，负责硬件平台规划把关。三个小组长都没有实质性聊过。”
“等下，”姜正山说：“这三个选型小组长是属于高总管？还是厉镇明？”
关亦豪说：“行政上属于高总管。”
“明白了。”姜正山说：“这些信息都很有价值，这个项目7月底开始启动，年底才尘埃落定，咱们要注意节奏，不可躁进，老话说得好，草鞋没样，越打越像。但随后你们可以搞一个微服私访，加强一下人际关系。”
“会的。”关亦豪说：“不过，现在浙江华夏马上搞‘BOMS综合管控与容灾研讨会’，应该属于我们厂商合作伙伴GEM的事，他们正在跟XLOG竞争呢。”
这两家公司是美国中间件及系统软件厂商，看来目前他们也铆上了。
姜正山说：“跟他们合作还好吧。”
关亦豪说：“是的，合作很愉快，有事情随时打招呼。”
姜正山说：“好，要赢得这个单子，就必须团结一切力量，提高赢单概率。”
说到赢单概率，关亦豪说：“对了，我想问一下，前几天咱们黑龙江华夏移信BOMS2.0项目投标结果如何？要是我们中标了，那我们在杭州的底气就足了，这是全国独一无二的案例啊。”
其实这才是关亦豪关心的正题，如果通擎拿下黑龙江华夏BOMS，相当于给自己的打单资源库添了一件不可小觑的法器，通擎跟朝腾本来就旗鼓相当，谁要多了一件法器，抢滩浙江华夏就多了一份希望，进而冲出死亡之组……
“还没有结果，就这两天吧……”姜正山被一阵电话铃声打断，只好接起，姜正山放下电话，“老板开会，你也跟我去吧，怕老板问话。”

    @kstmtl 2012-09-18 09:32:25
    反正这里的真正销售高手不少，会检验楼主小说中的商战是否符合真实场景。

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    谢谢这位朋友,对高手,我非常希望跟他学习,恩,小说肯定有高于生活的地方,我没有办法去装,非说这是完全是真实的.只是改个名字而已.这样的小说缺乏点味道.如果全部写真实的,借用电影《东邪西毒》里面的独白：“有些人你总不愿意去想，有些事你总不想提。”搞不好，比小说更黑暗。对于高手来说，这些黑暗反而没有价值。真正的高手，你信不信，他们多数时候比较天真。so.....

    本小说并不聚焦布道,如序言说讲.

    如果这本小说写完了.我看是不是要专门出一个案例集,来讨论更真实的场景.

老板办公室在大厦的三十六层，装点得古朴庄严，这里的主人是通擎董事长王弘圻。军人出身的他，此时身穿黑色西装，站在宽敞的落地窗前举目眺望，他双手有力地交叉在胸前，看到自己的身影投射在落地窗外后面的苍穹下，他感觉自己年轻了很多，油然升起一种君临天下的感觉。
已经是晚上8点，北京绚烂的晚霞和如织的车流绘成了一幅色彩艳丽的水彩画，仿佛是天空中撕开了一个绚丽的大口子，流光溢彩倾泻而下，汇入流动的光河中，光河一直从中关村缓慢地流到了上地，在上地的一个十字路口，光河被东西两个方向的车流截住，最后慢慢停滞了。王弘圻蓦然觉得，目前通擎也到了一个十字路口，就在上周，公司在黑龙江华夏投了一个8000多万的BOMS2.0标，黑龙江华夏移信李总一句意味深长的话一直回响在耳边，老王啊，你总得有让人家先过的时候啊！
通擎实力强大，服务又好，为什么要让人家先过？这是过家家吗？王弘圻当时平静的外表下内心早已波澜起伏，这种起伏一直延续到现在，他不安地走来走去，身边几个公司元老只能静静地坐在沙发上，一言不发地看着他。
王弘圻掏出了一根咖啡色的雪茄，他喜欢雪茄的浓烈和灼热感，这能给他带来某种嗜血的兴奋，也或者是一种拒绝迟暮的兴奋，一种平静外表下涌动的澎湃情感。时光匆匆，公司创业到现在已经十五个年头了，一路风风雨雨，公司越做越大，但步伐却没有这么快了，而最近朝腾的势头却异常凶猛，前线多处告急，王弘圻缓缓地回头看着墙上十五年前创业的时候写下的四个大字，“宽大兼包”。
宽大兼包取至唐太宗李世民《帝范》之“宽大其志，足以兼包”八个字，王弘圻曾经誓言一定要在十五年内成为国内最大的通信软件企业，通擎之所以取得今天的成就，其中有一个很大的原因就是重视人才和客户，这也是“宽大兼包”的真实写照，可是如果黑龙江华夏单子丢了，那就意味着这个誓言就要变食言了。
姜正山和关亦豪进来，王弘圻转过身，柔和的灯光下，他浓密的眉头上方若隐若现的辅犀骨和笔直的鼻梁把整个人衬托得气宇轩昂，他缓慢而沉郁地说：“好了，都到齐了，我为什么今天把大家叫来，是因为事关公司前途，黑龙江华夏移信恐怕今明就要放出消息了，前段时间我参加了华夏移信高层论坛，感觉他们对这个项目非常关注，明年会有很多省份考虑上这个系统，这是华夏移信看得见的一块大蛋糕，而今年，摆在我们眼前的是黑龙江华夏和浙江华夏，我觉得会有三种结果，第一，我们两个标都拿下，那我们明年就可以笑傲群雄；第二，我们拿下其中的一个，保守来说，明年我们也会风生水起；第三，一个都没有拿下，我们明年就会死得很难看……”
又是一个“死”字。
关亦豪下意识地望着窗外，好像要逃避什么。
王弘圻看着姜正山，姜正山脸上阴晴不定，此时老板的一席话，字字都敲在姜正山的心坎里，他说不出是难受还是焦虑，忽然觉得自己空落落的，脑子里不由自主地像放电影一样闪现黑龙江投标的场景。那一个个细节至今还清晰地映在脑海里：唱标师傅清朗的声音，评标委员时而游离时而专注的眼神。
嘟嘟嘟嘟，姜正山的手机响了起来，他匆匆地朝门外走去。
王弘圻继续说：“关于华夏移信这一块，我就讲这么多。好了，下面我们再来探讨中邦市场，形势稍微乐观，但是进步还是太慢了。这是今年的销售报表，大家看，整个西部地区虽然还有点起色，但还是没有太大的建树，完全不是我公司的形象。一副苟延残喘的样子。负责西部的叫什么名字来着，叫温什么？老姜？老姜呢？”王弘圻回头看了一眼，发现姜正山不在，就接着说，“不管他叫什么名字，就是不能太温柔，该出手时就出手，拿出一点血性来。”
正说着，姜正山回来了。
“对了，老姜，那叫温什么来着？”王弘圻回头看了姜正山一眼。
“什么？”姜正山迷瞪地看着王弘圻，显然他还没有回过神来，然后缓缓说道：“黑龙江华夏移信放出消息了。”
“消息出来了？”几个头头脑脑目光聚集在姜正山身上。
姜正山努力做了一个吞咽动作，似乎喉咙有某种异物，良久才说：“老板，单子丢了。”
丢了！这两个巨大字符如一记闪电在众人脑海里划过，王弘圻脸色一刹那变得很难看，他慢慢地收回自己的目光，聚在某一个点，似乎要点燃什么，他嘴角微动，吸了口气，眼睛朝姜正山这边扫来。

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第二章（本章聚焦浙江事务）
2.1
8月2日，早上刚过九点，关亦豪在十分钟之内就接到两个电话，第一个电话是张书明打来的，张书明是美国XLOG公司的中国区运营商行业销售总经理，而XLOG公司是全球知名的中间件厂商，他们的产品在国内金融、政府有核心企业级的应用案例，而在华夏移信却只有几个边缘项目的中间件应用，因为在华夏移信的中间件应用一直被GEM把持住。据说黑龙江华夏项目投标前夕，通擎在系统平台上本有GEM和XLOG两套产品线可选，考虑到可靠性和开发便利性，最终还是冒着更高的成本风险选择通擎战略合作伙伴GEM，搞得张书明耿耿于怀，不过朝腾选择了XLOG，最后还中标了。
关亦豪按下应答键：“张总，你好！”
“喂，关总，告诉你一个好消息，本月中旬我们在北京大饭店举行‘磐石计划’渠道大会，我想邀请你们来参加，我叫市场部给每个partner发出了邀请函，我给你公司三十个名额，让你们全面了解我们。”张书明透着客气。
关亦豪说：“可以的，谢谢了。”
“还有个事儿，我们中标了黑龙江华夏BOMS2.0，我早就说了用我们的产品一定能行，哈哈。”张书明丝毫没有掩饰自己的成功的喜悦。
关亦豪说：“那恭喜你了。”
张书明突然流换了一副江湖腔调：“兄弟啊，听说你刚从杭州回来？”
“你怎么知道？”
张书明笑说：“我也有兄弟盯杭州项目，那边我们也是预谋已久，志在必得，我那兄弟叫卫长贵，有机会见个面，合作才是双赢啊！咱们的合作绝对是强强联合啊……”
关亦豪挂完电话，心说强强联合都是骗鬼的屁话，这是一个没有安全感的年代，你跟我联合，你跟谁都联合，你是安全了，我呢，谁来保证我的安全，自从昨天晚上公司丢了黑龙江华夏的单子，自己突然也变得没有安全感了。
又过了一分钟，电话再次响起，这次是GEM销售华东李庭的电话，他跟自己还是比较默契的，“喂，李庭。”
“阿豪，你跟李柄国熟吗？听说他去北京了，我找不到他人，能否介绍一下？”李庭显得很焦急。
李柄国负责华夏BOMS系统支撑软件这块的选型和把关，是李庭的主要公关对象，就如实相告：“我对他不熟，爱理不理的，找不到他，你联系一下厉镇明吧，他人其实还不错，推动起来也方便。”
李庭说：“这人如何，脾气，爱好？”
关亦豪抓了下额头：“这个，对了，他办公室很多书，应该喜欢历史，旅游，还可以打交道。”
李庭说：“情况紧急，能否帮我引荐一下。”
关亦豪说：“我也是刚刚接触，引荐不了啊。”
李庭说：“行，那我想办法，另外，你们软件集成商走了以后，现在就是我们中间件厂商PK了，这次我们有独门武器，XLOG这次肯定落败，我先给你报备一下，下次写方案记得找我。”
李庭有这点好，有哪些动作尽量提前交代，关亦豪说：“好的，祝你成功。”
“再见！”
关亦豪挂完电话，决定去找姜正山，他觉得昨晚黑龙江丢单一定让姜正山不好受，他来到他办公室门前，正要敲门却听见里面在开会，夹杂着训斥声，看来老姜正在气头上。于是就抽了支烟仔旁边等，一支烟功夫，一干人垂头散气地走了出来。
关亦豪把烟蒂扔进垃圾桶，推开房门，姜正山黯然独坐在大班桌后面，看着窗外。
关亦豪一声轻咳：“姜总，您没事吧？”
姜正山扭过头：“我没事，只是黑龙江单子一丢，肯定对你也有些影响。”
关亦豪淡淡一笑。
姜正山摇了摇头：“其实我也不想训斥他们，他们也算是我们在黑龙江部署的精锐部队，都是独当一面，身经百战的选手，就这么一支部队，却生生被朝腾打残了。对手朝腾东北区销售总监是霍武，对了，同时霍武也是你华东地区的对手，这家伙独自统辖两个大区，而且专做大项目，对成功有极大的欲望，你这边压力很大啊。”
关亦豪继续沉默。霍武统辖朝腾两个大区是有典故的，他本来的领地仅仅是东北及内蒙，后来他手下有一个销售表现得非常好，公司提拔他做华东区总监，可惜没做过三个月就跳槽去了一家外企，一时间找不到合适的人，就找霍武代管，谁知道霍武照单收下后，竟干得风生水起，手下人也是服服帖帖，成为朝腾另类，朝腾看他能灵活驾驭，也觉得这样挺好，这样他就顺利成章地成为华东华北大区经理。后来他就把心思专门放在了大项目上，看来浙江华夏这个BOMS项目，两人要狭路相逢了。
姜正山安慰道：“事到如今，你千万不要有包袱。”
关亦豪点点头，半晌才说：“浙江的格局毕竟不同，鹿死谁手未必可知。”

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钱伟也是昨天晚上知道朝腾中了黑龙江华夏移信的标，虽然投标前后种种迹象表明朝腾已经稳操胜券了，直到获得中标消息那一刻起，他才如释重负，这是一个很重要的单子，是国内BOMS2.0的典范，为后续的BOMS系统的销售树立标杆样板工程，如果再签订眼下的浙江华夏BOMS项目，那么朝腾在明年华夏移信的市场分额或许能得第一，将成为行业内的领导者，想到这些钱伟兴奋不已。
钱伟的这间办公室在朝腾并不算大，陈设简单，每样办公家具和用品都很精致，唯一显眼的就是一面大大的书柜，上面码满了各样的书，这里是朝腾销售的神经枢纽，几乎每天都有指令发送和消息接受，钱伟是朝腾负责销售的总裁，他五十多岁，中等身材，一张国字脸虽不那么线条分明却也还有一丝硬朗之气。钱伟从大班台后面的真皮沙发站了起来，走到大班台前面，扫了眼前的霍武、唐宁两人，左边的人是霍武，他是朝腾公司华北华东两个大区的销售总监，三十五六岁的模样，他身架高大，瘦峻的脸让他看上去显得精明又强悍，一深一浅两条法令纹从鼻两侧直挂嘴角，把本来英俊的脸颊平添了一丝阴冷，他是公司唯一管理两个大区的杰出销售经理，这次黑龙江BOMS项目就是他负责的，他是昨天晚上才飞回北京的。右边是唐宁，朝腾公司售前咨询部经理，三十一二岁的样子，中等身材，面容清瘦，眉宇间闪烁着刚毅，远远看去显得有些深邃和精明，这次黑龙江BOMS项目的售前技术咨询和相关服务就是他负责的，并为这次中标立下了汗马功劳。
钱伟翻了翻班台上那本厚厚的黑龙江华夏移信BOMS投标存档文件，微微一笑，然后意味深长地说：“黑龙江华夏移信BOMS终于被我们拿下了，通擎公司那边老姜恐怕正在训他的sales呢吧！”
霍武，唐宁两人一听哈哈大笑。
霍武说：“黑龙江一役，我们都高估了通擎，害得我们投入的资源过多，本来，我还担心他们会打价格战！谁知道他们还挺有骨气！”
唐宁嘿嘿一笑，接过话茬说：“对啊，这IT项目就是要跟有骨气有实力打才过瘾嘛！动不动就搞价格战有啥意思。”
钱伟点点头，说：“所以说，跟什么样的对手过招很重要！一个对手一种打发，有人说黑龙江这标，是我们有高层关系！但我认为不是绝对的因素，咱们韩总似乎都没有因为这事专门跑到黑龙江去吧，倒是他们通擎上上下下跑得勤快。黑龙江的高层都是玩政治的，所谓道，势，术，缺一不可，霍武，唐宁，你们立功了。”
霍武说：“怪只怪他们通擎缺了点火候。”
钱伟说：“黑龙江华夏移信BOMS系统对朝腾公司乃至整个IT界的意义都十分重大，这是一个样板工程，完全采用新的技术架构、产品理念和业务规范，如果做好了，将来，或许明年其他省的BOMS系统都要朝这个方向走，这是多大的一个市场！”
霍武简单实在：“恩，有了这个项目，别的不管，但拿浙江华夏就容易了。”
钱伟深以为然：“对，至少有了国内第一个案例。”说完，钱伟又回到大班台后面的沙发上，对唐宁说：“唐宁啊，浙江华夏移信这个BOMS项目怎么样了，这可是又一个巨大的项目，前几天不是做了技术交流了吗？也没有人给我汇报一下。”
唐宁说：“前面几天应该是浙江华夏移信的第一次技术交流，这次交流总体来说是观望我们几个公司的想法和思路，由于这个项目很大，浙江华夏移信还要对系统软件，硬件及基础平台等等进行详细的调研！这次咨询的力度，我估计应该比黑龙江华夏更大。”
霍武插话说：“我说两句，浙江华夏的交流是谢建兵带队，唐宁亲自出马做的售前，正好这次黑龙江华夏BOMS系统咱们中标了，下次交流的时候，可以好好讲讲黑龙江华夏移信的案例了！”
钱伟说：“恩，那你们可要好好利用一下！案例很有说服力，希望你们掌握火候，做正确的事，正确地做事，尽量少犯错，售前的错误一般是明处，销售的错误在暗处！而且很可能是内伤！目前我别的没有什么要叮嘱你们的，所有大家都要费心，我最近可能要扑在黑龙江华夏移信这边。”
霍武应道：“恩，好，浙江小谢和我，我从明天开始工作重心全部放在浙江。”
钱伟若有所思：“小谢？小谢还是比较年轻啊。”
唐宁看他们要讨论销售问题，没自己的事，就说，先告辞了。钱伟点头说，好。
霍武说：“小谢是年轻，但还算机灵。”
钱伟哦了一声。
霍武面露诡谲：“呵呵，谢建兵误打误撞地跟厉镇明搭上线了，他竟然探望了厉镇明生病的母亲。”
钱伟眼睛一亮，急忙说道：“哦！这是一个很好的公关机会啊！他母亲生的什么病？”
霍武说：“还不好说，可能是胃炎，更可能是胃癌，病得还不轻”
钱伟来了精神：“那你怎么打算，应该多多关怀一下。”
霍武低声说：“关怀肯定没有问题，我再想有什么新的举措，谢建兵刚回北京，我叫他多了解这些病。”
钱伟说：“什么新的举措？”
霍武眉头一皱，摸了一下下巴：“也没什么，还没想好，先让谢建兵去摸索吧。”
钱伟看霍武似乎已有安排，也不便多说，在他的印象中，霍武绝大多数是让自己放心的，就随口说：“你先去操作，等时机成熟，我们一起碰一碰。”
霍武说：“行。”

北京市海淀区白石桥南长河畔是一片郁郁葱葱的紫竹林，紫竹林旁是一栋栋错落有致的青瓦白墙的恢宏建筑，这里是中国国家图书馆，里面有你八百辈子都看不完的书。当谢建兵踏进图书馆大厅的时候，一股说不出来的清凉，沁入心脾，仿佛回到了大学时代。
他走过一排排高大庄严的书架，来到了肿瘤图书区，面对那码得整整齐齐的书籍，一连问了自己几个问题，看得懂吗？看得完吗？消化得了吗？直到在阅览桌上翻开那些厚厚的，图文并茂的医学专著时，才又点燃了自己的使命感，于是他下定决心努力看了下去，到了晚上九点闭馆的时候，谢建兵整整做了十多页的阅读记录。就这样他在国图待了2个整天，考虑到马上就要回杭州了，他又整整复印了好几部书。谢建兵走出图书馆的时候又已经是晚上九点了，他拖着疲惫的身躯走进了一家快餐店，要了一个鸡排饭和蔬菜沙拉，看到鸡腿上抹得那些酱汁和腌制的黄瓜，他不由自主地用筷子扒开，饭吃到一半的时候，他看到这些被扒拉到一边的酱汁和腌黄瓜，摸了摸脑袋，若有所思。
谢建兵掏出电话，拨了霍武的电话。
“小谢，现在才给我打电话，功课做得如何？”电话那头霍武一贯的腔调。
“做得还行，嘿嘿。”谢建兵说。
“还行？比如说？”霍武说。
“胃癌的症状，手术的整个流程，主意事项，难点和后果，病人的饮食，比如腌制的东西少吃……”谢建兵最后看到了那些腌黄瓜。
“OK，OK，干得不错，小子，不要着急回杭州，继续待在北京，下一步，我找个人配合你……”

    @王小石1977 2012-09-18 21:21:13
    看了下,目前直观上的感受,还不错:
    1 人多, 书中有大量的人物出现,甲方的,乙方的,开发商的,代理商的,国内的,国外的,老板层面,销售总监层面,形形色色IT有关的人,粗率的算算提到有名有姓的近30人,感觉上,楼主想要写一部有些"恢宏"小说.
    2 平实,写的分析描述都是很实际的,对客户分析,对单子分析,没有什么玄的
    3 角度多,无论是甲方内部的各层面的考虑,还是乙方各公司各角色的考...........
    -----------------------------
    恩,您是资深读者.

    人物多这个我考虑过了，因为架构稍大（另外成都的项目还没有写呢），但我的主线会清晰。我统计一下：杭州项目相关人物也就是13人左右。成都项目相关人物12人左右。有些是打酱油的。我始终相信情节的把握是小说的第一生产力。

    销售宿命：这种观点，我认为是甲乙双方在一定时间内推导出来的。如果有推导这个因子，那么宿命的色彩就淡了。我希望我能突破这一一点。

做一个互动:黑龙江华夏移信BOMS目前看来谁会中标?

第二章2.2

XLOG软件（中国）有限公司位于北京国贸大厦，全世界做企业级应用的公司都知道，XLOG是全球最大的中间件公司之一，公司拥有业界最全面的中间件产品线及相关开发工具，进入中国以来，‘罗马七山’命名的中间件产品便很快为中国人所熟悉！旗下产品（Palatium、Aventine、Caelian、Esquiline、Capitoline、Quirinal、Viminal）在中国就已经拥有了接近百万的程序员和技术顾问的粉丝。
张书明坐在老板椅上兴奋了一早上，自从知道朝腾中标黑龙江华夏移信BOMS的消息后，他就彻夜未明，因为这个单子里面有超过700万的份额是XLOG公司的产品及5年的金牌服务费。由于XLOG进入中国时间不算长，在移信鲜有重量级的大型应用，如今这么个大单子在移信领域还是头一回，这显然意味着XLOG开始正式迈进了华夏移信供应商的豪门俱乐部，更重要的是公司的全线产品“罗马七山”都将要运行在黑龙江华夏移信的十数台主机上，这是一个多么大的壮举啊。
眼下浙江华夏BOMS选型又燃战火，那当然就得趁火打铁，想到这里，他就早早地把负责浙江区域的销售经理卫长贵叫了过来。因为前段时间他跟卫长贵密谋了一阵，要把华夏移信BOMS选型小组负责中间件这一块的李柄国搞定，卫长贵也是对症下药，颇费了一翻周折，以考察的名义把李柄国请到了北京，经过几天的公关，卫长贵自认为已经跟李柄国达成了某种默契。
不一会儿，卫长贵就来到了张书明的办公室。
“把李柄国招待得如何？”
张书明扫了一眼卫长贵，见他神情笃定，就带点期盼的语气说。
卫长贵笑了笑，会意地点点头：“这会儿，李柄国正在昆仑饭店睡得正香呢。”
张书明听到这里心里一宽，但还是叮嘱道：“千万不要掉以轻心，GEM那边随时都有动作啊。”
卫长贵不以为然的一笑：“GEM浙江的李庭是个新手，不足为虑。”
张书明知道这李庭是GEM老销售了，只不过以前不负责浙江，后来GEM浙江区销售离职了，李庭才过来顶的缺，虽然刚刚接手浙江，但李庭绝对不是一个新手，就严肃地纠正说：“李庭可是老手了，能力绝不在你之下，而那家伙比你会忽悠。”
卫长贵笑了笑：“你放心吧，这事儿我有谱，会忽悠的我见多了，但会忽悠未必会做工作。”
卫长贵不笑的时候，有那么一点职业气质，但一笑就带点泥土味，说不上市侩，但也肯定粘不上纯朴。
张书明提醒他：“那行，你随时去接李柄国来公司参观一下，官样文章会做吧。”
卫长贵心领神会：“小菜，那我就出发了。”
张书明说：“慢，时间最好定到下午3点以后，中间你们还可以吃个饭，不必太赶。”
卫长贵说了声好，转身就走了。
张书明看到他远去的身影，轻松地一笑，就回到自己的座位上，查看了今天的任务。今天，他就只要做好三件事情就OK了，一是给市场策划部总监Aimee打了一个电话，看看渠道大会‘磐石计划’的筹备工作做得如何，需要销售部门准备哪些工作。告诉她在所有的宣传彩页加上黑龙江华夏移信的成功案例。二、发一封邮件给秘书，并告诉她说大老板‘幸福的人’维托.克劳迪随时可能到北京，务必时时跟进，拿到行程随时联系自己。三、约了北京IT资讯科技报的记者，时间定在2点半，打算做一个个人专访。
人逢喜事心情爽，张书明以超高效率很快处理了前面两个事情，连午饭都在十五分钟之内搞定，眼下就等个人专访的事情了。
张书明把双脚搭在了厚实的红木大班桌上，靠着老板椅悠哉的想，如果今年能再添两个大单，那怕是一个，自己的承诺可以兑现了，再加上这次‘幸福的人’亲自督导的‘Phanlanx磐石计划’的成功举行，明年的总裁奖就是我张书明的了。就在张书明勾画自己未来的时候，电话响起，是前台甜甜的声音。
“张总，有一位北京IT资讯科技报的小姐找您。”
“好的，直接让他来我办公室。”
看来第三件事情马上开始办理了，张书明放下了电话，端坐在椅子上，然后用脚撑地一挪，椅子转了一个30度角，翘起一个二郎腿，笔直的裤线刚好对在皮鞋前帮的中间。
笃笃，门响了两声，“请进”张书明低沉地喊了一声，同时嘴角一翘，露出一个笑容。

且说前天李柄国来北京名义上是来考察的，实际上是来游玩的。本来杭州BOMS交流后该休息下，但被卫长贵热水泡蘑菇地一阵忽悠，玩性大发，于是强烈要求去北京考察一下，所以就随卫长贵来到了北京。
卫长贵奉旨HAPPY，宗旨是玩得尽兴，于是早早地就在昆仑饭店订了一个行政楼层的一个豪华套房，两人都是老朋友了，所以等李柄国一进套房，卫长贵就笑着说：“李主任，咱今儿个要玩就玩开心点，那啥，白天皮包水，晚上水包皮，如何？” 语气透着一丝熟络和殷勤。
“长贵！啥叫白天皮包水，晚上水包皮啊？” 李柄国矜持地说道，瞅了卫长贵一眼。
卫长贵显然知道他是明知故问，佯笑一下，但还是耐心的跟他解释：“皮包水嘛，就是喝茶饮酒，待会儿，我们去喝茶，如果你不想走动可以去酒廊、咖啡厅、俱乐部餐厅，还有这里还有你最爱吃的上海餐厅，如果你想走动散散心，我们去老舍茶馆，或者去一躺德云社，到了晚上我们再蒸个桑拿，K个歌啥的，等等等等诸如此类，就算水包皮了。”
接着卫长贵又如数家珍地把最近的活动一一道来，不一会儿就把李柄国的心撩拨的痒痒的。
随后的两天下来，年近四十岁，本来白皮细肉的李柄国现在变的白里透红了，更重要的是李柄国和卫长贵的关系也更加熟络了。
今天中午奉命接李柄国去XLOG公司本部的卫长贵把张书明那辆卡宴停在饭店门口，一见李柄国就戏谑地说：“老李啊，你现在回到了25岁了，白皮细肉的还透着点红，你最近会走红运，哈哈。”
李柄国哈哈一笑：“是吗？你这是什么手法，那真是太谢谢了。”
卫长贵摆摆手说：“手法？这就叫技术加服务！XLOG的优势是什么？技术加服务！黑龙江华夏移信新的BOMS系统就全部采购我们的产品，我们是怎么赢得呢？靠的就是优秀的技术加良好的服务，这还不算，还得转化为看得见的生产力。”
李柄国侧头看了看后视镜中自己，他摸了摸自己的脸，确实年轻了许多，他补充说：“恩，只要你们有黑龙江华夏移信BOMS这个样板工程，那就好说多了！”
卫长贵叹了一口气，褒中带贬地说：“理是这个理，问题是你们高总和厉部长觉得GEM公司大，产品多，在中国服务时间长，熟悉中国的环境嘛，这分明是拿饿死的骆驼跟马来比重量，不看谁跑得快啊，他GEM公司要是真这么牛，为什么拿不下黑龙江华夏移信。”
李柄国一脸不屑地说：“他们也不太懂啊，在中间件这一块我还是认你们的，毕竟你们理念还是不错的，技术加服务，不过这事要怎么才能推动一下才好。”
李柄国眉头微微一皱。
卫长贵哈哈一笑赶紧掏出一支烟递给了李柄国，一边打火一边扇风地说道：“老李啊，这推动一事啊，就靠您了，我这里呢，也给您申请了一些资源，咱不能让您白劳神了，咱找个地方好好聊聊这事。”
李柄国叼着烟，就着火猛吸了一口，随着双唇的翕动，一股浓烈的烟雾在汽车里升腾，他眯缝着眼睛，咂摸卫长贵的谈话，微微一笑，漫不经心地说：“这烟够味。”
卫长贵呵呵一乐，拍了拍方向盘说：“您跟我一样，爱抽中华烟，清醇！”他抬眼看天，故意说：“今天天气怪好的，要不我们去后海，那儿也清醇！顺带让您再次体验北京风味。”
李柄国学着北京话说：“别介！咱不是说去你公司参观一下吗？”
卫长贵豪气地说：“现在您就是我的领导，是去后海，还是去见我公司参观？反正两件事都不耽误，全听您的！”
李柄国哈哈一笑：“行，那就看怎么顺路？”
卫长贵说：“要说顺路啊，先去后海，然后找个地方吃饭，再去公司，晚上，我们找个地方吃夜宵。”
李柄国兴奋地说：“得嘞！”
“这就最好了。”卫长贵心想这事情应该有谱了。

    @水檐 2012-09-19 10:29:38
    老雾，好样的。。。五环群--妖孽前来踩点
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    恩,欢迎IT人士指点:)

8月2日，傍晚6点，夕阳慢慢收尽了最后一丝余辉，杭州西湖边上的游客开始加快了回家的脚步，湖畔居的雅座上，GEM浙江分公司销售李庭谦恭地给厉镇明倒上了一杯西湖龙井，倒茶的时候，李庭瞥了厉镇明一眼！厉镇明国字脸上一对浓密的眉毛煞是惹注目，刚刮过脸显得有点铁青，看上去稍显威严，不过上次关亦豪说他喜欢历史和旅游，有这爱好的人都不乏激情，至少相处不会太难。
李庭在GEM工作十年，虽然是一个老销售，但在杭州算是一个新人，最近李庭养成了一个习惯，喜欢约客户到西湖边上的茶馆来喝茶，西湖边上视野开阔，气氛非常不错，来得次数多了，对这个地方就有特殊的感情，在有感情的地方跟客户聊天就特别有感觉，有感觉话题就开阔活跃。
刚开始的时候，厉镇明不打算见李庭，说中间件这事李柄国负责，李庭七弯八拐终于找到熟人引荐，同时准备了另外一个由头，那就是分享一下BOMS整体管控经验。厉镇明想了下，这个想法倒是值得沟通的，本来李庭约好了一个稍微高档点的茶吧，但厉镇明就钦定了湖畔居，这里虽然有些粗僻，但也算是开阔之地。
李庭想，厉镇明负责总体把关，如果能争取到厉镇明的支持，GEM还是有机会能够顺利胜出，但是如何才能争取到他的支持呢？这是一个问题，这几天李庭一直在思考这次GEM与XLOG的产品选型的优劣对比，他认为这是一个着手点。
中间件这一块，主要包括应用服务器，消息中间件、交易中间件、业务流程中间件，企业服务总线，还包括不是中间件的其他系统软件，比如数据库产品和商业智能软件。而整个中间件的评估都是华夏移信系统软件服务组来评估。GEM作为全球最大的IT公司，产品线非常全面，几乎提供本次BOMS系统涉及到的所有软件，用李庭的话来说方案的血统是最纯正的。然而在最近的技术交流过程中，老对手XLOG势头也非常凶猛，他虽然没有GEM这么全的产品线，但是联合美国数据库公司Sibyl也能把整个产品补齐，而且补齐后优势非常明显，一是Sibyl是浙江华夏移信重要的合作伙伴，其数据库大多数都是用Sibyl的，二是XLOG的价格比GEM更加有优势，因为它的价格优势对于朝通吉、东君立这些电信软件集成商来说也是好事情，因为毕竟将来的投标是他们6家公司来投标，他们选择低价的产品利于中标，另外一个好处是，选择低价的产品可以保护应用开发方面的利润，当然了，华夏移信财大气粗未必在价格上较劲，但是他的预算却有可能事先定了下来，所以这个价格也可能还是一个因素。
如果仅仅以平台的血统纯正、产品健全是不足以打动华夏移信的，华夏移信首先要考虑的是性价比，也强调性能的优异，包括运营系统的稳定性和可用性。可是目前这一块GEM与XLOG并没有拉开距离。昨天还跟售前顾问组讨论了这个问题，大家一致决定重做一轮方案，决定在系统架构上、高可用和管理上都进行更好的设计，最终考虑把公司squash产品纳入进来，这是一款服务管理旗舰产品，也是其他厂家没有办法匹敌的产品。这样做虽然价格上去了，但是方案却是最好的，只要华夏移信接受了方案，再重新申请低价格也不迟！到时候就可以牵着‘朝通吉，东君立’六大诸侯的鼻子走了，而XLOG，呵呵，要么一战即败，要么一拖就死，扫除了XLOG的障碍就放心了，所谓做人嘛，最重要的是开心，做销售嘛，最重要的是安心。
李庭把整个前因后果和操作办法想好以后，心里就安定了许多，也该上战场了。李庭一般不打无准备之战。
满上茶后，李庭做了一个手势，“来，厉部长，请喝茶。”厉镇明客气一番端起茶杯浅浅啜了一口。
李庭无话找话地说：“这西湖真是好啊，我对西湖的印象特别深，不过印象最深的是西湖边上的房价每年见涨啊。”
“呵呵，不光是西湖边上的房子，整个杭州，乃至全国哪里都涨啊。” 厉镇明不冷不热的回了一句。
“是的，但是西湖这个地方不但是风水宝地，而且是名胜古迹，当年乾隆皇帝为了给其母亲祝寿，大兴土木，就在北京颐和园里仿造西湖建造了一个昆明湖，现在的昆明湖同样也是风水宝地和名胜古迹了，厉部长，昆明湖虽然没有西湖的柔美，但是北国的西湖，却有另外一翻风韵，其实，GEM有一个研发中心就离昆明湖不远，如果厉部长如果有空，可以去感受下北京的清爽，也可以去我们研发中心做客。” 李庭不露声色就把话题转到北京，按照他的计划，下一步就是让厉镇明知道北京总部非常重视这个项目，同时也顺带透露自己的诚意。
听到这个，厉镇明眼睛一亮，却并没有顺着李庭的思路，而是饶有兴趣地说起了历史：“确实是乾隆皇帝仿造西湖给他母亲祝寿，历史上也有个叫汪石头的人，他知道乾隆皇帝要来扬州，便联合盐商也仿造一座西湖，供皇帝游玩。”
厉镇明的一席话又把北京扯了回来，扯回来还好，可他杭州都不提，直接到了扬州，李庭看厉镇明没有上路，脸上附和一笑，好在脑子转得快，脱口说道：“嘿，历史上还有一个典故，也是关于模仿西湖的，在安徽什么县来着，那个字上面一个合，下面一个羽毛的羽，右边一个欠钱的欠。”
厉镇明哦了一声，“我知道了，我知道了，歙县，说是一个孝子为母亲观光，建了一座檀干园，里面还有三潭印月，这些都是围绕西湖为蓝本啊，一个是皇帝为母亲祝寿，一个是孝子为母亲观光，但多多少少还是劳民伤财啊。”
李庭听到这里，脑海如点了一个灯泡一样，把心底照得透亮：“厉部长，您是本地人吗？”
厉镇明说：“我啊，从小就在西湖边上长大，对这里特有感情。”
李庭神情庄重：“您觉得西湖比过去如何？”
厉镇明遐思：“比我小时候应该是好了很多，修葺的还是不错，我觉得一个园林主要在于管理。”
李庭喜形于色：“说的太好了，管理很重要，与时俱进的管理手段和前瞻的思路是非常重要的，西湖是一个蓝本，昆明湖也好，檀干园也好，都是模仿咱们西湖而造的，东拼西凑，形似而神非，劳民伤财…..”
李庭说道这里稍一停顿，他希望对面的厉镇明能听出弦外之音，厉镇明喝了口茶，又似乎没有上路，只是迷惑地看着李庭，“继续说啊。”
李庭缓缓地说：“眼下有一件事情不知道当讲不当讲。”
厉部长凝眉一顿，似乎明白了李庭要说什么？哈哈一笑，给李庭倒了一杯茶，“说，我正想听听。”
李庭感觉到对方与自己已经少了一层隔阂，于是把一杯茶喝了个干净，神情忧郁却侃侃道来，“谢谢，厉部长，您发现没有，其实这次BOMS系统中间件选型，和咱们说的典故是何其相似。我简单讲两点，其一，中间件和数据库及BI软件乃是应用的基石，上层建筑的稳定性与基石有很大的关系，我GEM公司一直倡导整体方案，这是不能随随便便拼凑在一起的，厉部长！其二，就是管理，这是重中之重，如何让平台更好的为上层应用服务，你看看西湖，每天数以十万计的游客，里面有好几百种的服务，时时刻刻在进行，这和BOMS系统一样，BOMS系统比这个业务可能还要复杂，而且是7X24小时不间断的服务，这对性能和管理提出了更高的要求和挑战。还有，你要考虑到系统出了问题怎么办，有没有容灾的机制，持续的高可用性等等。”
厉镇明慢慢地站起来，望着西湖幽幽地对李庭说：“是啊，我们也是要考虑一套整体方案，我也一直为这个事情头痛，我甚至还想问问六大软件集成商呢，你说的非常正确，我们的BOMS一定要满足业务需求，满足高可用性，怎么来做到这一点呢？”
李庭从容地说道：“所谓整体方案，并不是评判产品是否堆砌在一起，而是他们的灵魂，GEM有一款旗舰产品，您一定听说过，就是squash家族产品，他能管理整个平台，还能提供容灾备份等机制，并提供一个统一的平台来监控每个应用的情况，你也知道GEM每单个产品都有高可用方面的功能和机制，如果加上squash就更加方便多了。”
李庭终于把话头引到正路上来了，厉镇明点点头，摸了摸下巴，若有所思地说：“哦，为什么当时不这样做一套方案？现在再考虑的话……”
厉镇明担心的是现在大体的思路基本上已经成定局，只要把细节处理掉就可以了，如果再增加一个整体的BOMS性能管理方案，势必会让高总认为自己以前的工作做得不够全面，不够负责。如果不增加，将来系统上线出了问题，自己也难以交差。
他的这种犹豫被李庭看在眼里，滤着两人关系融洽多了，李庭拿捏着口吻，露出心有灵犀样子，说：“诶，对了，现在考虑不算晚，我也知道，你们有了初步规范和需求边界，这种情况通常是这样操作的，咱们可以安排一个BOMS综合管理与容灾研讨会，动静也不必太大，只让厂商过来交流就可以了，我们北京总部这边非常重视这个项目,届时可以讲我们squash整体方案，因为squash包括了这些功能，自然会延伸到整体方案，到时候，我相信，高总肯定会有兴趣，他来拍板做还是不做，就方便了。”
一语点中了厉镇明的顾虑，他点点头：“来，小李，咱们要不下楼绕西湖边走边聊，你的这个建议来的还算及时，我很感兴趣。”
李庭心下大喜：“好啊，很久没有去西湖走走了，服务员，过来一下。”

    @varywang 2012-09-19 13:44:11
    @雾泊寒山 2012-09-18 22:13:26
    做一个互动:黑龙江华夏移信BOMS目前看来谁会中标?
    -----------------------------
    不是通擎。
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    hehe,答案已经出来了,你才猜

    《IT商战往事》第一章心得与总结一
这里先附上浙江华夏项目的竞争格局图，图里的人物会陆续聚齐，大家可以提前感觉一下：

写这本小说是一件很开心的事情，对写小说来说，行动不如心动。在天涯上传的第一时间里，很快就有朋友加我QQ，并推荐我去了《信任五环》QQ群，也算是给老寒等拜了山头。想不到发帖不到一天时间，他们有人已经在看我的小说了。
    商战小说是职场小说中最难写的，职场小说可以稍微YY，而商战小说就难YY。因为职场小说的背景是空泛的，讲的不是事，而是事事，所以可以信手拈来，无所顾忌。
    而商战小说背景并不是首先定位职场，而是事！所以就不能事事的了，而是操作！而操作是系统的。
    《IT商战往事》给谁看？
    给所有的IT人员（销售、IT售前人员、IT咨询人员、产品经理、项目经理），特别是企业级软件（管理软件、商业支撑软件），软件集成，硬件集成，复杂产品的IT人员。以及对IT商战有所期待和了解的人。
    这是我最优质的读者，因为他们卖的方案和产品的属性，遇到的客户属性，语境和背景很相似。

    读者能看到什么？
    资历越浅的，肯定希望看到的是临门一脚的绝招，技巧，这些技巧会有，但我不推荐，技巧并不会处处让你发挥很好，而且有更具体，独特的实用语境，所以往往借鉴性不好，我能用好，而你未必，你能用好的，我也未必，所以我强调，新销售要快速转变菜鸟心态，如果我是老板，一个销售在半年内还是菜鸟心态，我就觉得他有麻烦了。
    资历不错的，看的是方法、启发、态度等。寂寞高手仅仅要做的是寻找回忆，温暖已经放空了的内心。
    还有一个使命，就是有一本小说陪伴在大家的职业道路上，让大家在工作之余能够开心，在坐地铁的时候，能打发你时间。

    我这小说如何来架构？
    由于本人在运营商、政府和军队信息化建设方面有过相关经验，最后选择运营商IT场景来做小说基调，因为敏感度低，你懂的。
    但做过运营商的人就知道，运营商，特别是过去，计划性很强，比如需求的编制，都是长期的，滚动式的，合规的，也有一些拍脑袋想出来的，所以套路上有些严谨，但另外一方面，由于运营商的IT系统每年的项目是非常多的，所以他们选择项目是所有中国的IT选型的一个经典缩影，你要知道很多项目他的论证程序，已经固化，而且每个省又因为领导的思维不同而有所差异，甚至由于项目做多了，很多时候是议标，有些投标都不是很正式，与政府标比起来，他可能不算正式的。但他对项目的论证却比政府IT信息化要强，主要是甲方的选型人的技术修养要稍强。
    那我就要对这个语境和背景进行适当的包装，达到的目的如下：
    为了运营商和非运营商IT人员能够看得懂，所以在销售周期上，我会稍微修改一下，尽量满足经典场景。所以销售生命周期是（发现项目商机、组织交流、……、各种攻关、投标）。
    顺带补充一句：由于后续的技术交流情节会比较经典，怕引起不必要的猜测，甲方的组织机构部门，职务都是我自己拟定的，由于现在运营商各个省份的部门名称不一定相同，如果小说人物躺着还中枪了，你要知道那一定是虚构的，希望网友也不要追问。
    对于销售会融入你们常见到的销售事务：挖掘机会，拜访客户，销售策略，竞争分析，应急处理，资源组织、人际关系搭建与维系、需求交流，应标（商务部分）。都会有描述，当然情节有偏重。
    对于售前会融入你们常见的售前与咨询事务：需求分析、关键问题诊断、售前咨询策略（又叫技术策略）、技术交流、技术宣讲（比如IT技术大会）、调研、演示应标（技术部分）等等。都有描述，情节有偏重。
    本人不会在这本书讲一些机械的流程和理论，如果有须要，我宁愿单独开帖，但是你能从小说体验到，而且是从方法和思路方面。这样更容易吸收。

    第一章内容简述：主讲浙江华夏移信项目第一次宣介交流结束，通擎朝腾PK，且硝烟散尽，展现给大家的两家公司的销售格局。

    有关一线销售：谢建兵和吴明龙
    书中朝腾销售谢建兵是一个菜鸟
    工作经验大概3－4年，但销售经验仅仅半年多，以前做的销售项目也小，能力也没有得到锻炼，来朝腾不久，在朝腾的地位也不是很高，我们发现小谢在在项目中实际上表现了一个销售人员可贵的品质，积极、勤奋。宣讲完了，第二天还要找厉镇明交流一下思路，并意外的搭上了厉镇明这条线。至于能否把握住，我先不说，但他能有这份心，我觉得他就是一个合格的销售了。
    很多人对菜鸟销售不屑，其实菜鸟和高手有一个最大的共同点，就是：都是伤痕累累，记住销售是战士，不能后台养尊处优。所以销售总监们，你们能拥有如谢建兵这样的销售一定要好好珍惜他，不要辜负他哦。：）

    你现在可以对比一下通擎的吴明龙，虽然吴明龙比谢建兵年长，经验也丰富一点，但是他有些油了，油是销售的一种成长见证，也是销售的终结病根。油会让你不清晰，会让你以经验为主导，缺乏必要的思考。往往是我们做销售，甚至做事情的大忌。
    另外：我觉得，谢建兵已经是过河的卒，已经有很大的活动余地了，而吴明龙呢，还没有过河。
    销售总监
    暂时不做点评，点评容易透剧，大家现在无疑知道：关亦豪是对阵霍武的，两人风格后面自见分晓。
下一章会讲到售前了，天涯的售前顾问要关注哦。

    @yuns_80 2012-09-19 16:48:19
    老雾，继续啊~~~~
    后面的肯定越来越精彩了，通擎丢了黑龙江华夏移信这比单，肯定会影响杭州这边的项目，不知道通擎会采用什么战术来击败对方。拭目以待啊。
    -----------------------------
    不透剧.

    《IT商战往事》第一章心得与总结二

    关于客户需求-主要针对售前来说，下面的内容对一般销售来说有难度，但极力推荐销售也看看。

    首先引用关亦豪的话：‘关亦豪接着说：“人性的需求不是什么投其所好这么简单，是人性层面，为了达成更高目标所弥补的缺失。我们往往会忽略人性的需求。”
    这句话的本来核心部分是：‘什么是需求，需求就是为了达成更高目标所弥补的缺失。’是我的原创，百分百原创，不信可以问度娘，需求不是requirements, but could be akin to requirements.
    大家不要小看这句话，为了搞清楚需求，我思索了很多年。在我的销售经验中并没有得出结论，在销售经验中，我仅仅得出需求就是客户的诉求，可以是目标，可以要求，甚至可以业务功能，是指标，甚至是一切他的立场，你打开一份标书，技术卷，其实大部分都是需求。
    我真正得出这句话，是我总结设计IT咨询方法论的工具的时候，通过分析客户业务场景得出的，是一种系统的IT咨询方法论，当然融合了现在主流的IT规划方法，及前沿思想。并把这种思想运用到实践当中，目前又进行了修订。
    我基本上是用一种相对科学的思路推导出来：所谓需求（无论是系统项目层面的，还是人性，人层面的），都是为了达成更高目标所弥补的缺失。目标越高，目标越大，客户感受到的缺陷，缺失会越多，需求越大，需求越深，随之痛苦越多。
    至于需求的解析，又是一个很系统的工程，这个简单讲讲：
    了解这句话，你们就可以启发了，我们如何制造客户的需求，那么首先要用一种很系统的思路来确立客户的目标，这个过程包括：“IT业务场景、IT蓝图、IT流程”，对客户的现状进行全程扫描。
    所以你会发现IT需求是一种随情景、时间、目标而随时变更的一种动态展现。售前要抓住他，比较难。有时候是一种缘分。
    人性也是一样，IT业务场景，换成客户的现状，IT蓝图，换成客户所处的格局，IT流程换成他必经过之事，是不是也能找到人性的需求呢。人性的需求比项目的需求更微秒。
    因为客户很多事情不会跟你交代，你只有连猜带蒙，但有一点如果你有销售悟性，实际上是不难的。

    我用这句话来结束：一个有良好悟性的销售和售前，你是很容易抓住需求的，你根本不用理论来指导。如果你没有悟性，有理论，对你用途不大。SO，最好的学习是体验，我的小说就是给你带来体验，体验多了，悟性好了，你一通百通，欢迎互动。

    @隔世23 2012-09-20 09:24:31
    前排支持观望。来支持一下IT圈的前辈巨作与经验分享！
    -----------------------------
    恩,后面的内容更精彩!

第二章2.3
8月4日，杭州天空格外晴朗，一轮红日渐渐升起照在波涛荡漾的钱塘江上，把江畔晃得金黄，这预示着又是一个大热天。不到9点半，浙江华夏移信BOMS选型项目组组长厉镇明就早早地到了会议室，今天要在这里举行BOMS选型项目组的一个工作例会，各组成员及组长已经到齐，就等高永梁了。老大不在，大家就热闹开了，这个说，最近这么热，是不是组织一趟旅游啊。那个说，要旅游还不好说，反正这些厂家都有的是钱，申请去美国培训一趟啊，就在那小伙呱呱乱叫的时候，大家突然变得异常安静，说话的小伙子觉得不对，扭头一看高永梁神色肃穆地站在后面，于是腆着脸说：“我们在开玩笑呢。”
高永梁眉头一蹙，脸上立即浮现一道阴影，训道：“选型之事，容不得半点马虎，一旦选型错误，损失的是金钱、大家的劳动成果以及宝贵的时间！还会耽误我们明年的运营绩效，由于项目复杂，我们也要整理自己的需求，学习和了解厂家的技术特点、原理机制、方案架构的合理性、各种技术的兼容性、厂家的实力等等，我们花了这么大的精力来组织我们信息化的选型，不是来闹着玩的。”说完看了一眼厉镇明。
厉镇明接过话茬：“高总说的很对，很多事情马虎不得，正好今天我有些东西要跟大家交待，下面我们分析一下各个小组的一些情况，大家稍微等一下，我切换一下。” 厉镇明按下了电脑的投影切换键，会议室的大屏幕上显示了本次BOMS的工作汇报。
厉镇明喝了一口水，缓和地说道：“在省公司领导的大力支持下，特别是高总的指导下和在座的各位通力工作的支持下，我们浙江华夏移信BOMS的选型工作在顺利的推进，我们首先来了解一下业务应用层的情况，这个系统包括计费、CRM、账务管理、经营分析、网间结算、联机采集、系统管理等多个模块，由于各个厂家在业务领域的理解大同小异，但产品理念都还是不同的，这次是我们要关注的重点，选型嘛，就是要更多关注不同点，找到哪个是适合我们的。总之都不会脱离本次BOMS的ETOM(增强的电信运营图)分解图，这要归功于曾刚的努力。”
曾刚点点头，曾刚形容刚毅，作风硬朗，塌实勤奋，虽然三十五岁，却也是公司元老级人物，自从公司成立一来就加入了华夏移信，从是一位普普通通的工程师一直做到了运营支撑中心的主任，是这次BOMS系统选型缺一不可的人物。
厉镇明接着说：“下面看技术架构，我还是那句话，上层建筑决定技术架构的组成，底层技术影响架构的搭建，我们来首先看整个系统的应用场景。左边是营业终端、然后是接入层、应用层、数据层以及其他遗留系统。所以在这么一种环境下，这样就决定了采用J2EE体系来做我们系统的核心支撑，具体采用什么来落实呢，就当然是中间件了，这次中间件的选型也很重要，他决定整个系统的性能以及可用性可靠性，这次要采用的中间件和系统软件非常多，应用服务器、交易中间件、消息中间件、服务总线、流程平台，商业智能工具和数据库等等，中间件选型小组组长老李还是做了很多工作，对每个厂家的情况罗列的很清楚，也非常清楚自己要什么，这是非常不错的。”
李柄国听到这里内心非常受用，表面上却装着波澜不惊的样子，屏幕上这一个胶片正是自己昨天做的一个性能对比表。这个对比表实际上李柄国是做了文章的，因为他已经开始一步一步地按计划支持XLOG的产品。待会儿他要详细的讲解他选型的心得，他一边酝酿一边端起茶杯喝了一口，吞下一口茶后，李柄国感觉到左耳有点痛，下意识的摸了摸耳廓，才猛然想起这毛病是这几日在北京昆仑饭店那软床上睡出来的，原来他习惯仰睡，可是躺在昆仑饭店的软床以后，他发现朝左侧睡更不是妙不可言，于是这几天经常侧睡，谁知道竟然把耳朵压痛了，一想到昆仑饭店这种奢侈生活，私下也对XLOG大大增加了好感，要不是赶着开这个会，自己还真想在北京待几天。
厉镇明接着汇报：“下面我们讲一讲硬件这一块，这一块主要是服务器、存储设备、网络设备、安全设备，大家看看这个拓扑就可以了，我插一句，由于很多业务还没有最终考虑清楚，所以这个拓扑图最后肯定要修改的。我对硬件这一块没有别的要求，只要求大家物尽其用，各司其职，能利旧的就利旧，要尽量做到节约成本，当然前提是提高足够的性能，我看陈亮你们组是按5年规划来设计的，这个建议很好。”
陈亮点点头，陈亮三十出头，一头乌黑的头发和干净的外表让他看上去还有一丝青春的痕迹，但笃定的眼神和从容的举止又流露出某种适宜的稳重。
厉镇明清了一下喉咙，站了起来，端着肩膀来到大屏幕旁边，转身忧心匆匆地说：“我觉得还有问题，我们以前没有考虑到。”
几个组长包括高永梁一下子就打起了精神。
厉镇明下面就要把上次与GEM李庭交流后的想法带出来，他说：“咱们系统如此庞大，相当于把我们整个浙江移信的业务搬到了网络上，内部业务和流程已经非常多了，还要考虑到，咱们杭州老百姓的生活越来越丰富，网上营业、夜间营业也已经变的非常重要，这样对我们的系统要求也是非常高的，加上数据是我们最宝贵的资产，要是有一个闪失，后果不堪设想，所以，我觉得BOMS综合管理与容灾系统都是比较关键的，现在是选型初步阶段，今天提出来，还不算晚，不知道大家是怎么考虑的？老李，你负责整个中间件和系统软件的选型，我想听听你的建议？”
李柄国本来是打算讲讲自己的选型心得，现在却要讲BOMS综合管理和容灾备份系统，他头立即就大了，这个可不是XLOG的强项啊，而GEM却是有一套从软件到硬件的性能监控管理和容灾备份产品squash，如果提出这个概念，GEM一定会占上风，这可不是自己愿意看到的。
不过既然提出来了，怎么处理这件事情呢？李柄国脑海里快速地把XLOG的特性过了一遍，XLOG只有在HA（高可用集群）方面有独到的技术，而这个技术与GEM的squash整体方案比较起来肯定有距离的，而容灾方面还没有产品。
辛亏李柄国有点急智，从容说道：“这容灾备份确实也很重要，其实我个人认为，容灾是手段，而不是目的，这里就有几个问题要与大家分享一下，首先是解决抵抗灾害的能力，一说到灾难，大家都可能想到天灾地灾等不可抗拒的因素，但我们更要清楚人为的和系统本身的因素，比如系统突然莫名其妙菪机了，算不算灾难？起不来了是不是灾难？还有很多假死状态，病毒入侵等等都是灾难，所以我觉得容灾备份还不够全面，而且要分两步走，第一步，打造一个坚固的，高度集群的系统环境。第二步，做数据容灾。关于这一块，我看了XLOG和GEM的方案，发现XLOG这一块做的不错。可以邀请他们来讲一下。至于容灾嘛，可以让软件集成商来做，集成商做容灾更现实一点，因为毕竟是他们来集成的。”
这一段话，李柄国他认为自己已经尽了最大的力了，至少把XLOG拉了进来，而把容灾甩给了集成商，只要他们配合得当还是能做好这一块的，同时也为XLOG捏了一把汗，因为这个只是建议而已，还不知道会如何操作，琢磨会后赶紧给卫长贵打电话，让他派专家过来交流。
厉镇明觉得李柄国说得既有道理也有不足，就说：“恩，可以，不过也要对比一下，也看看GEM啊，别的公司有什么好的方案，凡事力求完美嘛，至于容灾嘛，我认为这一是套产品方案，还是厂家先交流为好，我相信XLOG这么大公司有办法的，他可以去整合嘛，至于实施我相信集成商是没有问题的。等这次厂家交流完了，我们再把实施的难题给电信软件集成商。”
厉镇明轻轻一句话就把李柄国的建议给和谐了，既保住了李柄国的面子，又综合了自己的意见。
高永梁接过话茬说：“我看这事情还很重要，这事宜早不宜晚！应用软件组呢，你们怎么看的”说罢，眼睛看着曾刚。
“我来补充两句”曾刚接过了话茬：“将来业务这一块我来负责，我可不希望这一块出问题，如果有了综合管理和容灾系统，起码对BOMS是一个保障，这次交流，我认为很重要。”
高永梁说：“陈亮，你认为呢？”
陈亮一时拿捏不到几位老大的口风，稍稍理了一下思绪，这些都是系统软件和应用软件层的东西，与自己这边搭界的仅仅是使用自己的硬件资源，那只要保证自己的利益就可以了。想到这里，他语气饱满有力地说道：“我这边是这样看的，如果真的要做综合管理和容灾备份的话，与我这里的关系也是很密切的，首先要多投入N多的设备，主机、网络、存储，其次在管理上也会有更多的要求。我的意见也比较简单，要做就把他做好，只要这套东西能与硬件兼容，跑起来没有问题就OK，当然了，上这套东西肯定要增加不少成本了，我这里没有意见了，看看大家还有什么要补充的。”
厉镇明要的就是大家齐心协力，他点点头，回到自己的座位上，仍然不急不缓地说：“行！就这么办，我为这一次交流想到了一个名头，我们每次做事情都要控制好步骤，这一次干脆就叫BOMS系统综合管理与容灾系统研讨会，回头联系这些厂家，给他们几天时间，把这事情落实下来，各位，你们看还有什么事” 厉镇明扫了一眼，侧头看了看高永梁：“高总，您还有什么要说的吗？”
高永梁点点头，说到：“只有多交流才会发现问题，这次会议我也参加！”
听到这里，李柄国叹了口气，曾刚要是也选型把关的话，看来XLOG前途难料了，因为以他对曾刚的了解，从技术完备和方案合理性角度来说，XLOG肯定不能忽悠精于技术的曾刚，曾刚可能是支持GEM的。而陈亮不出意外的话，应该是保持中立。
高永梁看大家没有什么要讨论的了，就发言道“好，大家先撤吧。”
厉镇明是最后一个离开会场的，他收拾好自己的笔记本等物件，他抓了一下眉头，然后给妻子挂了一个电话。
“喂，妈最近没事吧，嗯，哦，那我就放心了。”
他稍静了下心，起身关闭了会议室的灯，利落地朝门外走去。

第三章：
(导读提醒:本章聚焦四川事务)
第三章3.1
且说宋汉清接到温志成的电话那天，确切地说，还是8月1日那天下午。
炎热的杭州突然变得昏暗，一大片乌云聚拢在一起，就在大家以为要下一场暴雨的时候，这些乌云又意外的分开，这些巨大的铅灰色云团如峡谷中的山峰一样，拥挤地悬浮在空中，炽热的太阳斜挂在九霄云外，一架波音飞机渐渐爬高，穿梭于‘山峰’之间。在飞机右翼靠过道的这个位置，宋汉清正在敲着笔记本的键盘。
中午接到四川温志成的电话后，宋汉清颇费了一翻波折，终于买到了下午四点的机票，刚拿到票的时候看这天气肯定要晚点了，不过还好，飞机顺利起飞，他估摸现在赶过去还能跟温志成聊上一聊。此时，他正试图调出以前给四川中邦电信的交流备忘录，早在六月份的时候，宋汉清参与了四川中邦项目的交流，当时中邦还没有成熟的考虑，也不知道要做什么项目，就是征询了一下意见，结束后却什么动静都没有了。谁知道这次突然又要启动了，售前就是这样，你永远不知道哪个项目会突然启动！不过这次知道了，是四川！
四川！沉重的四川！
四川，天府之国，繁华之地，但是对于通擎公司来说却是一种说不出来的屈辱和痛苦。事情还得从3年前的秋天开始说起，那年，成都爆发了一场通信软件史上最为惨烈的软件项目争夺战。
当时四川中邦举行了一次计费系统和TBMS（电话业务管理系统）的第三次升级改造招标，这个系统软硬件投资加起来有好几千万，虽然这个单子不是最大的，但是竞争之激烈，却是有史以来最严重的。这个标吸引了几乎所有国内顶尖的电信软件公司，以及这些公司后面的大大小小的众多厂商，一时间，江湖豪杰纷纷聚于成都，这次投标实际上非常公平，以技术论剑，公平竞争。不过通擎上下都认为这个标肯定是属于自己的，因为标前各种细节显示，客户对通擎是很满意的，技术过关，实力雄厚，关系处理也不错，一切都是赢单迹象。
谁知道在投标的现场，客户发现通擎的标书里面填写产品配置和报价书上的产品配置相互矛盾，应答书跟方案书有不少地方不一致，用户当中正好有竞争对手的强有力支持者，他一鼓作气连续攻击通擎几个问题，宋汉清解释起来前后矛盾，最后单子竟然丢了，而中标者却是朝腾。
谁中标也不能朝腾中标啊，老板当时就怒了，二话没说，立即开除了销售马涛，罪过是对标书没有丝毫检阅。其实，这件事情更大的责任应该是售前部门，确切地说应该是宋汉清。
原来，宋汉清去装订打印标书的时候，可能从文件服务器里无意调取了错误版本号的标书，因为公司到了整理标书环节，考虑到客户对各种配置的要求会输出不同的解决方案版本和配置版本，但每个版本都有先后顺序的编号。但忙中出错，调用了不同步的老版本来打印。
当时，宋汉清的领导非常仗义，没有把宋汉清给供出来，不过这事却让宋汉清背负了一个职业污点。而比这职业污点更沉重的是，后来的朝腾一鼓作气，连续在四川签订多个大单，把整个四川做得固若金汤，通擎再也没有在这里拿一个像样的单子。

    @yuns_80 2012-09-20 16:47:58
    期待售前表现~~~~~~~~
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    宋汉清的表现不会让大家失望的.

    @yellowhqi 2012-09-20 21:09:28
    忘了说了，我也是售前，也是IT售前，不过跟软件可能不太一样，期待作者能给人耳目一新的感觉
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    是不是软件没有关系,方法是相同的,呵呵.

飞机一阵摇晃，宋汉清回过神来。
这次中邦四川CRM项目，也不算小，到时候一定也是一场恶战，要么雪耻锦城，要么自取其辱，但不管怎样，这是一个机会。
宋汉清调出了备忘录，接下来的工作就是走好第一步----明天的CRM项目交流。根据温志成的意思，这次交流就是要求软件公司对这个方案提供一个整体构想和系统的解决方案。这个要求，对于宋汉清来说并不难，但是对于CRM项目要交流到什么程度？宋汉清还没有定论，记得以前交流的时候，CRM系统要跟其他系统做集成，简单讲就是通过EAI（企业应用集成）与其他计费、呼叫中心、资源管理等系统集成，而EAI正是自己的强项，也是竞争对手的弱点，要想中标CRM，必须从EAI下手，宋汉清心想这个EAI真是一个很棘手的问题，因为四川中邦的TBMS系统和计费、呼叫中心、资源管理都是朝腾公司实施的，其他主要系统也没有一个是自己公司设计的，另外朝腾在四川中邦关系也是非同小可。从这两个角度来说朝腾公司都占有优势，宋汉清突然有种无处着力的感觉，好不容易建立的思路又模糊起来了，不过有一点是清楚的，那就是3年前的那场战役的后遗症现在终于爆发出来了----四川中邦的主要系统都没有一个是自己公司开发的，要做后面的项目简直可以说无依无靠。
不管怎样，反正是要交流，要交流就要把PPT做好，宋汉清打开了一个CRM的模版，硬着头皮开始完善这次CRM系统的软件架构图，画到收尾处，却总感觉还有一些细节无法体现出来，需求信息不够，怎么办？明天早上9点就要技术交流了，时间紧迫，设计资料和需求不明确，宋汉清突然觉得有些烦，给温志成打个电话吧，他应该很清楚那边的情况，赶紧从西装口袋掏出手机，一看是关机，苦笑一声，这才意识到自己是在飞机上，看来什么都做不了了。
空中小姐正在慢悠悠地给乘客耐心地倒饮料。等到了宋汉清的位置，宋汉清要了杯热咖啡，喝了一小口，吞了下去，感觉到嗓子有点温热，习惯性地清了一下喉咙，嗓子有点干痛，这才知道杭州的半天交流是多么的激烈。看来，晚上一定要宰你老温一顿，正在盘算今晚吃什么成都特色，突然过道对面座位上传来一声哈哈大笑，宋汉清不由自主地扭头望去，一男一女正在旁若无人地交谈，那男的有些肥胖，宋汉清收回视线，继续喝了口咖啡。
“女孩子怎么能带这种表呢？要戴就戴卡地亚啊，浪琴也可以啊”
“戴着舒服就行了，没有想这么多啊，呵呵.”
“咳呀，像你这种皮肤白皙的女孩儿，手又这么纤细，我给你推荐一款卡地亚腕表，表盘不太大，非常适合你”
“你怎么懂的这么多啊？不会是卖表的吧？”
“哈哈，你猜我是做什么的？”
“表贩子？”
“还票贩子呢？接着猜”胖哥还来劲了。
“嘿嘿，做珠宝生意的？年轻有为啊”
“NO，其实我是黑社会，一般人我不告诉他，HIA，HIA”
……
“告诉你吧，偶是做IT的，IT、IT经常挨踢，拳打脚踢，不用脑子，全靠体力，白天干活，夜里买醉，退休就做黑社会。”
宋汉清笑了笑，他喝了一口咖啡，把耳机塞进耳朵里，听起了MP3，顺手翻起了报纸。与此同时，他似乎也注意到坐在右边靠窗的女孩也在不耐烦的翻着报纸，弄的很响。宋汉清这才发觉身边还有一个女孩，刚才在做方案的时候一直没有注意，于是用手故意调整左边的耳塞，很自然地扭头看着右边，这才发现原来旁边的女孩还是非常漂亮的，乌亮弯卷头发下面是一张精致白皙的脸蛋，浓密清秀的一字眉，长长的睫毛没有一点修饰，稍微挺拔的鼻梁把整个脸衬托的非常有立体感。就调整耳塞这么一瞬间的工夫，他还是把这个姑娘的容颜和衣着记了下来，她很好看，淡雅的裙子如窗外被阳光照射的白云一样，泛着米黄色，柔和地盖在修长的腿上。
良久，宋汉清喝了一口咖啡，宋汉清取下MP3，拿起咖啡杯，往嘴边一碰，这才发现咖啡已经喝光了，目光往机舱上四处搜索，空姐正在身后分发饮料。
“您喝点什么？”空姐过来了，宋汉清以为是叫自己，赶紧拿起纸杯。
“我喝点矿泉水吧，谢谢”左边女孩说话了，声音很甜。
“先生，您喝点什么?”
“咖啡”宋汉清把杯子递了过去。窗外的天气变的极为晴朗，南方的天气很少这样，墨绿的群山在下面清晰可见，还能看见山村交错的梯田和袅袅的村烟。
“您的咖啡，先生！”
宋汉清接过咖啡，突然，飞机剧烈抖动，人群中发出几声惊叫，宋汉清手一抖，半杯咖啡撒在了自己的小台桌上。
“讨厌，你的可乐全撒我身上了，这可怎么办啊。”
宋汉清和女孩不由自主朝左边一看。原来是对面那一对。
“哎呀，我不是故意的啊，我帮你擦吧，我要投诉它，来来来来，别动，我帮你擦。”那胖哥从口袋里要掏纸巾。
“不用！讨厌，我自己来。”
宋汉清收回视线，右边女孩早已经在专心看报了。靠，这等好事还让胖哥碰上了，不会是这兄弟故意使坏的吧，宋汉清用餐巾纸吸干了咖啡汁，他呆呆地拿着半杯咖啡，心里默默念到，好事成双嘛，能否再来一次，宋汉清奇怪地发现，自己的脑子里突然如一个三流导演一样，龌龊地想着一个情节。
那边空姐宣布马上就到成都了，请大家提前作好下飞机准备。
宋汉清无奈地摇摇头，看来做IT不能太老实，他一口气喝完了咖啡。
20多分钟后，飞机顺利抵达成都双流机场。
机内有点骚动，宋汉清整理好衣服和行李，旁边的女孩子安静地把报纸放回了前排椅子的后袋上，侧过脸来，目光不期而遇。
“能帮我取一下行李吗，那个黑箱子是我的”女孩却开口了。
“哦，稍等”宋汉清赶紧起身，越过女孩的座位，从上面取下了一个大大的黑箱子，宋汉清掂了掂这黑箱子，足有10公斤。
“谢谢啊”
“不用客气。”宋汉清说道。
“嘿，哥们，走啊。”
宋汉清感觉脖子上被人吹了一口气，非常不舒服，回头一看是胖哥在嚷嚷。
他拍了拍行李，走了出去。
宋汉清来到了机场巴士站，用手机拨通了温志成的电话。

后面步步精彩，步步惊心

第三章3.2节
夜幕下的成都华灯闪耀，一块青云比平时压低了很多，卷起了阵阵微风。
又是一个温婉妩媚的夜晚，像一个出闺的少妇，成都的夜晚在温志成脑海里总是这样的，特别是从这个中式KTV的窗户来看外面的夜景。
温志成又点了一根烟，看了一眼肖山茂。肖山茂正在窗户旁打电话，肥胖的身躯时不时地扭动一下，看样子聊得正欢，估计一时半会儿不会收手。
肖山茂是四川中邦IT支撑中心的主任，是这次项目选型的技术负责人。IT中心是去年才成立的一个新部门，专管技术维护和IT项目工程的治理。肖山茂非常努力，几经扑腾，把整个部门打点得风生水起，他对电信业务也非常熟悉，获得公司主管技术与运营的副总裁牛力的青睐，恰逢中邦新项目启动，考虑到这个项目业务种类繁多，技术也非常深，牛总就把这个重担放在肖山茂的身上，不过如果按照中邦以往的做法，理应让企信部主任徐长虹来做更合适，不过这样也好，肖山茂是温志成在中邦唯一关系亲密的人。
一周前，温志成接到肖山茂的电话，告诉他四川中邦要启动一个上千万的CRM系统，温志成开始不信，因为他接触到的运营商级别的CRM很少上千万，肖山茂说，这个项目还涉及与其他系统的软件及流程集成，温志成想想也可能，加上他们动不动就采用昂贵的小型机，价格肯定高。要是在甘肃，温志成遇到这么大的项目一定乐开了花，可这项目却偏偏在四川，那真是两个菩萨烧一炷香，没自己的份。在四川，温志成感觉自己连外来的菩萨都不算，更多的时候，他觉得自己是念几句经就随时开溜的云游和尚。
因为在四川，最近三年超过100万的投标没中一个，有的都是一些数据维护，综合布线的小活，有一个完整软件名称的项目就是OA，价格不到30万，每次来到四川，温志成都有一种屈辱感。
之所以混到这步田地，是因为“西北狼”把持这个阵地。
西北狼，不是狼。
西北狼，其实是一个人的绰号。
这个人的名字叫吕让，他是朝腾的王牌悍将。
3年前打败通擎，且让朝腾入主四川的正是他。
在西北的电信圈子里，甚至西南，随便问个做电信的sales，吕让这个名字几乎无人不知，就连刚入职的销售新人也可能知道，这个名字如果不出现在他们的入职培训教科书里，就多半会出现在他们的饭桌谈资里，这个圈子里，绝大部分销售与他都有瓜葛，而瓜葛最深的，却是温志成，实际上，他俩之间用恩怨来形容才合适。
他俩的恩怨可以一直追溯到大学时代，温志成早年考入北京一所著名大学，主攻电子工程专业，吕让不但是他同班同学而且还住同一个宿舍。
温志成热情开朗，一直都是班长，而吕让性格忧郁内敛，就混在自己的一个小圈子里，一直是学习委员。两人都是班主任钱伟最得意的门生，班里大小事情，钱伟只要跟他俩打个招呼就基本不用操心。
虽然在班主任面前，两人相处默契，但平日里却没有太多的话。
大二那年夏天，温志成组织了一趟十三陵水库的游玩，吕让和他那个小圈子竟然不去，他们在宿舍打牌，把整个宿舍搞得乌烟瘴气，温志成回来后跟吕让差点打起来，从这以后，他们之间的关系一度到了冰点，但温志成却拿吕让没办法，一是吕让成绩优秀，是老师的得意门生，二是吕让有种特殊才能，实践能力极强，老师布置的各类电路实验，他总是最先完成，接上一台示波器，很快就调出了老师需要的正弦波、三角波和方波，而这个时候温志成的电路板上二极管都没有插好呢，吕让在系里的电子设计大赛获得两次一等奖，直接让本班获得优秀班级称号，温志成顺带成为优秀班长。那时的温志成有一个梦想，就是多评几个优秀和先进，获得留京指标。
不过这件事情发生后，两人从此形同陌路。
但大三下学期的考试让温志成改变了看法。《数字信号处理》的题目难度很大，一共两张试卷，离考试结束只有半个多小时了，温志成才勉强做完一张，他刚一抬头，监考老师的眼睛就盯了过来。他看了看坐在前排的吕让，只见他双手交叉放在脑后，钢笔搁在一边，看样子他已经在复检了。
温志成鼓起勇气，撕下半页草稿纸，写下了一段话：
你好，我希望你能够帮我，请你放弃前嫌。如果你做完的话，麻烦你把第二张试卷的答案抄给我！谢谢。
温志成把这半页草稿纸揉成团，趁老师没注意扔给了吕让。
过了半分钟，吕让举起了手，喊道，老师，你过来一下。
温志成心里一惊，心里绝望地暗骂了一声。
老师过来问什么事？吕让说，我想再要一张草稿纸。老师转身朝讲台走去，吕让抓准机会，行云流水般地把第二张试卷递给了温志成。

事后，温志成请吕让吃饭，两人冰释前嫌，但吕让并没有因此跟温志成走得近，依然我行我素，倒是温志成改变了许多，他再也不介意吕让这个人怎么样，总之以朋友方式相处。毕业后，温志成在恩师钱伟的帮助下搞到留京指标，去了一家国营通信企业做销售，而吕让竟然放弃了留京指标，去了一家南方的民营通信公司做技术。毕业后两人再也没有联系过，后来温志成又意外地接到了恩师钱伟的电话，让他加入朝腾，此时的钱伟摇身一变成了朝腾的副总裁。温志成考虑目前状态不错，还想磨练两年再说，后来，公司业绩下滑，就有了跳槽的想法，于是想到了钱伟，但从同学那里获知，吕让已经跳槽到朝腾。不知为何，温志成下意识地放弃了去朝腾的想法。
随后温志成去了另一家公司通擎，他这才知道通擎与朝腾是竞争对手。温志成的新职位是软件项目销售，负责新疆的项目，他干得风生水起，深得领导的好评，可是就在3年前他正要大展宏图的时候，远在四川的电话业务管理系统的投标失败意外地改变了温志成的命运，据说这个标是因为通擎的标书出错而输给朝腾的，通擎老总王弘圻恼羞成怒把四川销售马涛开掉，让温志成接管四川的市场。入川后，温志成才知道多年不见的吕让赫然成了朝腾四川的销售，还收编了马涛。
第2年，两人各自升为华西区销售总监，从此展开了漫长而激烈的搏杀，硝烟散尽，西部的格局逐渐形成，通擎的地盘是甘肃、新疆，而朝腾的地盘是四川、重庆、陕西、山西。通信行业软件项目是一分耕耘会带来一分收获，有了收获，也必然增进一份关系，一般来说，在自己的地盘上是赢多输少，在别人的地盘上是赢少输多。在四川，应了周杰伦的那句话，我的地盘我做主，吕让拿下电话业务管理系统后，四川就成为吕让的地盘，在四川超过100万的项目几乎都被吕让拿下。
所以在这种格局下，其他的公司要不捡一些零碎的小项目喝点残羹剩饭，要不连粥都喝不上。虽然在温志成的努力下通擎公司有幸成喝粥的一员，但喝粥毕竟还是营养不良，人也没有什么底气，所以一周前温志成接到肖山茂的电话以后，最近一直在兰州耕耘的温志成猛然发现自己在成都已经没有什么食欲了。

    @YL尹罗 2012-09-21 12:55:10
    一环留名，楼主要给力地更新，支持一个！
    -----------------------------
    会持续更新的.

    “这是一顿大餐啊！这个CRM系统还要考虑集成，百年难得一见呢，看见这么大的项目，你怎么老愁眉苦脸的。” 肖山茂用电话顶了顶自己肥厚的下巴。
    “我？没有，肖哥，来一根” 温志成递了一根烟过去，裂着嘴笑道。
    肖山茂接过了烟，偏头对外面喊到，上茶。
    “你呀，来的正好，下午本来还有一个破会议，没有我什么事，我只管技术，其他的东西我也不会啊，你一来，我就有借口出来了，哈哈” 肖山茂笑道。
    温志成给肖山茂点上了火，“搞不好我成罪人了，我怕耽误你的事啊。”
    “哈哈，哪里话，四川中邦这几年，你们帮的忙真是太多了” 肖山茂垂着眼看着茶几。
    包间门被推开，服务员过来了。
    “这是您要的竹叶青”服务员打开清淡温香的青瓷茶具，取出两个精细的小茶杯。
    “志成啊，你说你火气重，所以我就建议要了竹叶青，这东西，口感醇厚，生精止咳，最主要是降火” 肖山茂来了兴致，看了服务员一眼“当然啦，对于女士来讲，这茶还有养颜补血的功效啦。”
    服务员听了咯咯的笑。肖山茂就着兴致连珠炮似地说起了茶道。
    “你这丫头，我帮你介绍产品呢，你们倒好，啊，光顾笑，连一句谢谢也不会说” 肖山茂笑着说，露出一排整齐的牙齿。服务员脸泛红晕只顾笑。
    “肖哥，晚上我们唱歌去，我给你请了两个歌坛新星啊，一起助助兴” 温志成说道。
    肖山茂似乎对服务员还不依不饶，“快说谢谢啊，说谢谢啊，哈哈”。
    服务员快步出去，回头笑道：“谢谢你，老板”撒下银铃般的笑声关门走了。
    “嘿，这小丫头！” 肖山茂回头拍拍温志成的肩膀说“晚饭前，你听我的，晚饭后我就听你的了，唱歌好！”
    “好，哈哈”温志成喝了一口茶，取出手机拨通了一个电话。
    “小红，晚上我们去云翠楼K歌，你能去吗？9点钟我们就到，好就这么定了”
    温志成等到答复以后挂了电话，对肖山茂：“晚上我们HAPPY一下”
    肖山茂说：“不急，先喝茶”，说完自己喝了一杯。
    “来”温志成举杯做了一个谦让的姿态，喝了一口。
    这个时候，传来一段手机的彩铃。温志成拿起手机，一看是宋汉清，按下了应答键。
    “喂，汉清，啊你到楼下了？好，我们在二楼的观云阁，你上来吧” 温志成挂了电话。
    “肖哥，我们的售前顾问到了，我们一起去吃饭。”
    “搞拉么客气干啥子哟” 肖山茂用蹩脚的成都话回答。
    谈笑间，温志成听到敲门声，走过去，打开一看。
    “汉清，来来来，辛苦，辛苦” 温志成拍着宋汉清的肩膀说：“这位是肖主任，CRM选型的技术负责人，叫肖哥就行了。”
    宋汉清握住肖山茂的手，“你好，肖哥，我是宋汉清，叫我小宋，刚下飞机。”
    “搞拉么客气干啥子哟” 肖山茂笑呵呵的说道，“先喝茶，来来来。”
    “服务员，添个杯子” 温志成对外面喊到。
    宋汉清掏出名片对肖山茂说“肖哥好，这是我的名片，我负责售前这一块，以后还要多请教肖哥呢。”
    肖山茂接过名片，打量了宋汉清一下，笑道：“售前咨询总监啊，你很年轻啊。”
    温志成接过话茬，做出一副悠哉的样子，吊儿郎当地说：“他才二十七八岁，正当年呐。”
    “哈哈哈哈，志成贤弟啊，你也是正当年啊，哥哥我是肾亏啊，这叫老太太过年，一年不如一年啊。”
    “那今天晚上我要检验一下” 温志成一本正经的说，说完三人哈哈大笑起来。
    几杯茶过后，也不早了，温志成结完帐后，三人出了茶吧。

欲知后事如何，下次见分晓

“汉清，你跟肖哥坐一起，有什么问题，你可以问问他” 温志成叮嘱道。
宋汉清点了点头，把行李塞进了后备箱后，拉开了出租车后门，看到后排座位上的肖山茂，正在望着街上美女，整个身子都陷进座位上，不能动荡，活像商场里待出售的帆布玩具熊。
“干哈捏，干哈捏，磨蹭啥啊。” 肖山茂学着东北腔逗宋汉清玩。
“肖哥的身材老性感了，呵呵。” 宋汉清笑道，挨着肖哥坐下，关上车门。
“占我便宜是咋的？您别看我表面挺开放的，其实我届银老保守了，是不，温总？” 肖山茂继续调侃。
“对头”温志成用成都话接过话茬，随即吩咐司机路线和目的地。
宋汉清觉得这个时候不要急于套一些近乎，毕竟自己是做技术的，有些氛围上的事情让销售控制可能会更好一点，在一个销售或售前团队中，把握一个度很重要，否则一味的调侃，关系过于黏糊，有些事情就缺乏判断。想到这，宋汉清掏出了两支烟，递给了肖山茂一根。
肖山茂接过烟，衔在嘴里，凑过去，点上了火，轻轻吸了一口。
“你是东北人吗？”宋汉清说道。
“我不是，不过我在东北上的大学。” 肖山茂说。
“肖哥以前在哈工大老有名了，伤了无数女孩子的心，他的那大学四年，据说是哈工大建校以来最黑暗的四年，少女堕胎率创了新高，校长没有给你颁奖，医生倒是给你送了旌旗，牛啊！到现在还没有那个帅哥能破这个记录啊，对了，汉清，你去报考哈工大的研究生吧，我就指望你能灭一灭肖哥的嚣张气焰。” 温志成接着调侃。
“那我以后多向你学习。” 宋汉清一本正经的说道。
“哈哈哈哈，哈哈哈，诶嘿，啊秋……”肖哥自己都被糊弄的大笑起来，随后被烟呛得咳起嗽来。
宋汉清鳖住了笑意，掏出纸巾给肖山茂。
“哎哟，谢谢。”肖山茂说，“真是冤枉呐，我是90年代的大学生，可谓苗正根红啊，品学兼优的好学生，见妹妹都脸红呢，这两年全被温总带坏了。”
温志成哈哈大笑，自个乐上了。
肖山茂无奈道：“不理你了，来，汉清，我们先聊点正事吧。”
宋汉清随口问道：“朝腾他们交流过了吗？”
肖山茂说：“交流完了，就等你们了。”
宋汉清稍微理了一下思路，说：“明天的交流是怎么安排呢？”
肖山茂说：“明天整个上午都交流CRM。”
宋汉清说：“好啊，我想了解几个问题，一是，明天哪些人会来呢？时间大概多长？二是我重点要突出哪些方面？”
肖山茂说“明天，有技术和运营管理方面的牛总，我们IT支撑中心和手下几个工程师，企信部的徐长虹主任，市场部的李甘新主任，另外业务部门的代表都会过来。上午你们讲解方案，九点半开始，十二点完成，至于重点嘛？说不上，咳，不过，这CRM是一个老大难的问题，想打算让CRM系统跟其他计费、资源管理、呼叫中心协同，大体的东西都有，却一直没有一个清晰的思路来组织这些内容。”
宋汉清哦了一声，所谓CRM与其他系统的协同就是企业应用集成EAI，心想集成服务平台这种EAI项目是业界的一个难题，它形成的原因是多方面的，首先是规划，甲方在做系统规划的时候立足点一般是局部思考，为了做某一个具体的项目而规划，很少站在一个更高层面，比如公司整体IT战略架构上来思考，这样导致了孤立的系统比比皆是，现在业务发展了，问题就暴露了，于是想到了做EAI。另外一个原因是技术，过去之所以难以做EAI是因为技术方面的落后，IT顾问很难提出一套解决方案，而且实施非常复杂，即便是做了也达不到要求，最后一个可能是预算，甲方的预算总是先满足眼前能带来绩效的系统，哪还顾得上后续的事情。现在技术上日益成熟，管理上要求更加集中，所以做EAI就有了基础，万事开头难，最难还是需求，先了解需求再说。
宋汉清问道：“我看了这个CRM的需求，描述得很简单，具体你们是怎么考虑的？”
肖山茂挠了挠头，说：“哎呀，这个需求怎么说呢，实际上项目要求比较急，需求还不够细，比如技术方面，怎么去实现，架构什么样？如何保证性能，连通性如何？业务方面，比如一个定单受理，从呼叫中心请求过来，到了CRM系统怎么处理、又怎么到资源开通、怎么实现计费……”
宋汉清哦了一声，看来肖山茂的脑海里也有一些概念不够成熟，还有很多可以耕耘的地方，至于说怎么耕耘就要好好想想了。
“恩，怎么不说话了”温志成提醒了一句。
“呵呵，我在消化刚才肖哥的观点呢，受益非浅，再来抽一颗。”宋汉清递了一根烟过去，觉得自己似乎得到了关键的东西，见好就收吧，大凡有深度售前咨询经验的人就知道，如果客户初期有强烈的目标愿望而却处于模糊需求的时候，实际上并不要刨根问底,仅仅需要一个引导就好了,而这个引导要放在明天的交流会上。正思考间，宋汉清感觉出租车停了一下来，抬头一来，原来到地方了。

    宋汉清与温志成肖山茂三人一行来到云翠楼前，正好几个身材高挑、面目清秀的女孩走下楼梯，洁白的小腿穿着合适的高根鞋清脆地踩在楼梯上，慵懒而又散慢。
    虽然宋汉清并不少来唱歌，在进入楼梯的哪一刹那，还是有些点眩目，他吸了一口气，抬头一看，温志成肖山茂已经到了楼梯的拐弯处。
    宋汉清越往里走，歌声、嘈杂声就越大，还有点心悸的燥动，就如同一个并不太饥饿的游客发现不远处有一块并不美味的烤肉，被一群狂欢乱舞的土著围住，感觉不到是那种舞蹈，还是烤肉吸引了自己，总之有点不可名状的恍惚。恍惚中，前面的温志成肖山茂已经和着这种调调慢慢地变成了狂欢乱舞的土著。
    “哇！”一个穿着火红的女郎突然出现温志成肖山茂面前，三人笑哈哈差点就抱成了一团了，随后拉拉扯扯就进了包房。
    宋汉清推开包间的那一刹那，一首粤语歌‘千千阕歌’迎面袭来，唱歌的是那红衣女子，在黑色格调的包间内，红衣女子宛如幽谷中的红兰一般绽放。

    “徐徐回望，曾属于彼此的晚上
    红红仍是你，赠我的心中艳阳
    如流傻泪，期望可体恤兼见谅
    明晨离别你路也许孤独得漫长
    一瞬间太多东西要讲
    可惜即将在各一方
    可好深深把此刻尽凝望
    来日纵使千千阕歌飘於远方我路上
    来日纵使千千晚星，亮过今晚月亮”

    这一首歌是宋汉清与他初恋的分手歌，之所以是分手歌，是因为分手的地方在一个咖啡馆，而当时咖啡馆里放的就是这首歌，这首歌曲把自己的微妙情绪永远地录制在内心的某个地方，今天的回放一下子让宋汉清些许伤感！
    一曲终了，肖山茂和温志成高喊一声：“好”。两人各自操起麦克风，唱起了下面的一首歌曲‘向天再借五百年’。红衣女子笑吟吟地坐到了宋汉青对面的沙发上。包间里早已经布置好了点心和酒水，宋汉青端起一杯碳酸饮料一饮而尽。
    此曲又终，肖山茂兴高采烈地回到了座位上，他身体前倾，两只眼睛如斗牛场上的公牛一样牢牢地盯住一个方向，随时准备出击。顺着肖山茂视线，宋汉清看到的是正在背对着大家调麦克的红衣女子那匀称、曲线分明的身段，她火红的裙子被丰腴的大腿撑得紧张，稍微一运动就要破的感觉。王菲的歌从红衣女子的喉咙飘出，肖山茂这才慢慢立定了身子，柔软的沙发慢慢陷了下去。“好，好，好”肖山茂温志成近乎咆哮道。
    看来肖山茂和温志成今晚是在劫难逃了。

    没过多久，一个年轻但有点发福的女子带领了几个小姐走了进来，几个小姐打起精神，顾盼生情，肖山茂温志成耳语了几句，温志成只点了一个身体匀称，脸色红润的白衣女孩留了下来，其余的都离开了。
    一曲终了，红衣女子紧挨着肖山茂坐了下来，嬉笑着把麦克递了过去，肖山茂毫不含糊地握住了红衣女子拿麦克的手，扯起喉咙就唱：“我想要问过不休，你何时跟我走！”那情形就像是热恋中的男女朋友一样。
    温志成一看宋汉清还是孤身一人，与白衣女孩耳语一翻，那白衣女孩点头应答，拿起麦克风，起身就奔汉清过来了，不等宋汉清反应过来，一屁股就坐在了宋汉清的腿上，沉甸甸地，加上一股温香扑面而来，宋汉清感觉一阵酥麻，不由靠在了沙发上。那边，温志成正在偷笑。
    白衣女孩唱的是《隐形的翅膀》，歌声略带沙哑而又生动，不知道是白衣女孩的体热还是那动人的歌声，把宋汉清撩拨得后背发热，每一口呼吸都能感受到白衣女孩淡淡的体香，宋汉清在如梦如幻中变得离迷，白衣女孩顺势把麦克递给了红衣女子。麦克就如接力棒一样，传到哪，哪里就热闹起来，如果是红衣女子，那一定是开了锅。
    宋汉清用纸巾搽干了手，然后把纸巾揉成一团，顺手抛向了三米外的垃圾桶里，蹭地一声，正中桶内，那白衣女孩一看，嬉笑着鼓起掌来。宋汉清有些透不过气，他掏出了烟，递给了白衣女孩，白衣女孩摇头，说：“抽烟对身体不好，来大哥，喝点酒吧”，宋汉清没说什么，叫唤着肖哥和老温，把烟抛给了他们。然后从白衣女孩的手中接过酒杯一饮而进。
    “嘿嘿，你这电脑里都有什么啊，花花绿绿的，看不懂啊” 白衣女孩好奇的问。
    “哦，一个方案图。”宋汉清合上了电脑，放入电脑包。
    “哇，老板是搞设计的啊。”
    宋汉清想笑，停了一下，想起了飞机上那胖哥的话，顺口说道：“其实，我们是黑社会。”
    白衣女孩嘻嘻一笑，借着酒劲，摸着宋汉清的头发：“我不信！”
    宋汉清郑重其事地说：“是的！”
    白衣女孩笑呵呵地正要从宋汉清的身上下来，宋汉清赶紧说：“哦，不必，没有关系的。”
    白衣女孩眨了眨眼，就紧紧地靠在宋汉清的胸膛上。
    温志成手机响了起来，温志成一看是姜正山打来的，马上走出了包间。
    “志成啊，公司最近丢了一个单子。”
    “哪个单子啊。”
    “黑龙江华夏BOMS丢了，估计是朝腾公司中标了，还没有正式通知。”
    “哦，嗨！”
    “那行，我就告诉你一声，你那边有情况你随时给我汇报，先不聊了，再见。”
    “再见。”
    温志成挂了电话，耳朵里还回响姜正山的悲愤和不安，他暗叹了一口气。公司有一个惯例，每次公司中标或丢标，老总们都要通知各个大区的负责人，以此来起到警示和荣辱共担的作用。温志成从门窗上看到里面歌舞升平的景象，真有点商女不知亡国恨，隔江忧唱后庭花的感觉。
    温志成推开了门，与此同时，宋汉清神情暗淡地一边接电话一边朝外走，温志成心想这一定是姜总的电话，温志成把门关上，转头又满脸堆笑地融入到了欢快的气氛当中去了。
    今天晚上注定是一个不眠之夜，宋汉清点了一根烟，一个人来到了大街上。
    蓝色街灯照在成都安静的街道上，只有连续不断的过往汽车还在延续白天的繁忙，宋汉清一边讲电话，一边沿着街道徐徐漫步，姜总的低沉的声音几乎淹没在汽车的喧嚣中，但从他略带悲凉的语调中，宋汉清感觉到这是一个灾难性事件。宋汉清知道黑龙江BOMS是全国BOMS2.0的典范，这个项目一丢，后续的BOMS项目销售难度更加大，形势对通擎公司大大不利。而如今正在攻打的项目，一个是浙江的BOMS，一个是四川的CRM。前者本来还有些优势，如今朝腾公司有了一个黑龙江华夏的样板工程，那通擎的优势将不复存在。而后者，除了技术上有优势以外，几乎没有其他优势可言，因为四川从2003年开始就是朝腾的地盘了，姜正山电话中最后说：“汉清，这次就看你的了。”
    这句话让他久久不能平静。
    宋汉清突然感觉一丝凉意，不知道什么时候开始起风了，他抬头一看，墨黑的夜幕低沉了很多，好像一块石头压在大地上一样，更像是压在了自己的身上，宋汉清抽了最后一口烟，做了一个深呼吸，如今各大诸侯已经兵临城下，明天将是艰巨的一战。
    宋汉清觉得明天交流的方案还没有完善，不应该在这里浪费时间了，于是回到包间，提起电脑，跟大家打了个招呼，就独自打车去宾馆了。

    宋汉清回到宾馆，立即着手完善方案的内容，由于晚上从肖山茂这里得到足够的信息，他仔细斟酌一翻后，很快就把PPT方案内容完善了。
    宋汉清一看表已经快11点了，明天还要演讲，要做准备了，宋汉清的每次演讲，都要做好充分的准备，当然首先是内容方面的，这个已经搞定，其次是容貌、着装和设备。宋汉清先洗了一个热水澡，然后是刮胡子，宋汉清把整个脸都打满了泡沫，浴室里的大镜子覆盖了一层薄薄的水雾，根本看不清自己的脸，用手擦了擦镜子，很快又模糊了。刀片游走在宋汉清的脸颊和下巴上，发出有节奏的丝丝声，声音时紧时慢。啊，下巴传来一阵火辣辣地痛，宋汉清赶紧放下刮胡刀，用口杯接了一杯凉水，泼在镜子上，镜子里的自己一下就变得清晰起来，糟糕，下巴有一道殷红的口子，还好伤口不大。宋汉清洗了一把脸，用手摸了摸伤口，心理嘀咕一句，以后做什么事情都要有一个参考！
    参考！
    突然，宋汉清心头一亮！现在四川中邦的CRM系统不就缺少一个参考吗？所谓参考，就是没有形成统一的规范参照，由于没有统一的参考，大家会按各自的思路提出的方案，谁优秀谁就可以主导，谁就可以制定这个‘参考’，但制定‘参考’并不是关键，因为参考还可能被抄袭，特别是在朝腾的地盘，那么现在的关键是如何控制这个‘参考’，一旦成功，那其他的公司就一定被动了！
    就在宋汉清刮胡子的时候，温志成回到了宾馆。温志成考虑到明天就要正式交流了，得跟宋汉清碰一下，统一一下思路，这一路上温志成都在思考怎么操作这个项目。多年来，对于四川的项目，温志成几乎用尽了所有的策略，却怎么也攻不破朝腾的阵法，有时候甚至连客户的堡垒也攻不破。其实温志成在其他省市也会使用策略，而且策略熟用于心，但在四川使用策略，却总感觉是捧着一本教科书在看似的，要不在朝腾设置的迷局中诚惶诚恐，要不在自己编织的梦境中坐以待毙。这次温志成甚至做好了两手准备，一是正常进攻策略，也就是采用公司惯用的一套方案销售方法：三好方法，只要方案设计好，销售和售前配合好，关系处理好，就可以了。别小看这三好方法，通擎公司上上下下上百号销售，能用好的，屈指可数，而温志成也曾经得过年度三好先生。二是破釜沉舟：保证技术和服务优势的条件下，超低价格竞争。
    温志成敲开了门，宋汉清打开一看，是温志成。
    温志成一进门，就躺在了床上，伸了一个懒腰。宋汉清嘿嘿一笑，戏谑地说：“不错嘛！还能走回来！”
    温志成一副无辜的样子：“你又不帮我？”
    说罢，两人一先一后嘿嘿嘿嘿的笑了起来。

    宋汉清扔了一瓶矿泉水过去，温志成接过，喝了一口，叹了一口气说：“明天的演讲准备好了没有？”
    宋汉清说“好了。”
    温志成说：“说实话，这个项目我还没有底，不过，这次一定是一场硬仗！我分析了一下，我们的优势并不太多！”
    宋汉清明白他所说的优势是什么，在四川中邦做项目，关系尤其重要！自从2003年以后，朝腾跟四川中邦高层关系似乎越来越铁了，如果通擎要突破这一层，难度可想而知。
    宋汉清说：“那你打算怎么办？”
    温志成叹了一口气说：“在我的销售生涯中，四川项目是最艰巨的挑战。”
    宋汉清点点头，他做售前的部门最清楚了，他说：“这次有什么策略呢？”
    温志成说：“其实我也分析过我们失败的原因，如果我们的方案是药剂配方的话，销售服务是护理，那朝腾与四川中邦密切关系只是一个表症，这个表症形成了一个壁垒，阻挡我们深入病症，我们的药只是涂在了病人的皮肤上而已，这个表症我们明明知道，但是却没有办法绕过，首先在心理上就输掉了一半，做一件事情担心这担心那的，其结果是不能治标，更不能治本。随着时间的推移，朝腾项目越做越多，关系也慢慢越深，对他们来说，就是标本合一，中邦恐怕想甩朝腾都难啊，我们还有一个屁机会。”
    宋汉清自嘲地说：“看来病入膏肓了。”
    温志成说：“我们的药需要深入症结啊，所以我希望你这次把方案写好，让他们知道我们才是真正解决问题的人，然后我自有办法，如果这次还不行，我还可以给他一个惊喜价格。”说到这里，就默不做声了。
    宋汉清看了温志成一眼，“惊喜价格，你的意思是？价格战？”本来宋汉清想接着说幼稚两个字的，但是温志成毕竟还算是成功的销售，或许他有自己的套路，就是就把幼稚两字咽了下去。
    温志成呵呵一笑：“对于四川我比你熟，什么策略都用过了，君月和其他公司都不是吃干饭的，有时候越简单的方法越有效，只要在合适的时候推出，不要低估了杀伤力，当然我还是正常进攻，但是也做好这方面打算，至于怎么操作你先不要关心了，你把方案作好就可以了，我需要有穿透力的方案，能真正打破这个壁垒，深入症结。”
    深入症结，谈何容易，关系差得太远，难啊，宋汉清理解温志成的处境，他稍微整理了一下思路，说：“你刚才打的那个比喻比较经典，但是你要知道问题出在哪里，其实我们不是写方案就完了的问题。方案是配方没有错，销售是护理也没有错，但客户就是不吃我们的药，因为缺乏一个药引子。”

    “药引子？什么是药引子？”温志成迷惑不解。
    宋汉清没有直接回答他这个问题，而是问：“我先问你，朝腾跟四川中邦的关系好不好？”
    温志成说：“好！非常好！由其是朝腾搞定了高层。”
    宋汉清接着说：“那我们写一个好方案，用途大吗？”
    温志成说：“仅仅凭借一个好方案，没有好的销售思路，用途不大。”温志成深刻地记得，一年前，通擎提交了一个很有创新，很有特色的方案，但到了最后，朝腾提交了一个几乎一样的方案，当时自己怀疑这个方案很可能被甲方某个人转交到了朝腾，朝腾也按着这个思路写了一个类似的方案，这样投标距离拉不开，朝腾凭借商务关系的红利再一次中标，当然了，这也是朝腾众多中标方法的一种。
    宋汉清说：“没错，我们在四川的方案一直都不错，但是鉴于朝腾与四川中邦的关系，我们的方案，也就是这个药剂配方仅仅要让中邦明白其中的价值是没有用的。”
    宋汉清站了起来，每当遇到复杂逻辑解说的时候，他就喜欢走动，他走了几步，深呼吸一下，说： “我倒想了一个办法，这个办法应该适合这个复杂CRM系统。如果做个网间结算项目或计费之类的项目，我们赢的机会不大，因为这种软件相对成熟，从售前的角度来说，就算我做的很好，技术分占优，但是朝腾仍然有很多操作手法取胜。而这个CRM和传统的CRM不同，这个项目涉及到与其他系统的应用集成，由于应用集成导致需求复杂，不好选型。因为中邦现在还没有一种参考或标准来评价它，唯一的考量方法就是对比，货比三家，这样，药引子就显得重要得多了。我今天分析了肖哥讲的话，目前他的思路还比较模糊，而且是他跟朝腾和其他公司交流后还很模糊，说明什么问题？”
    温志成有些懵懂:“别卖关子了，什么问题？”
    宋汉清继续说：“说明我们的竞争对手或许也没有一个清晰的思路，那么我的药引子就有了价值。”
    温志成急不可待：“什么是药引子？”
    宋汉清说：“中邦做这个项目，有两点是值得肯定的：一、他们非常想做一个健全的CRM，二、他们想跟资源管理、计费系统、呼叫中心等做一个整合，我可以快速地归纳这个CRM的全局业务场景，这个全局业务场景就是药引子。”
    温志成说：“如何做操？”
    宋汉清说：“首先有了全局业务场景，我可以在这个业务场景之上建立、推演和验证各种问题和需求，可以说场景不存在，需求不存在。然后我制订策略，策略兵分两路，第一层策略是咨询策略，采取先框架后实体的策略，明天第一次交流，以业务场景着手，通过场景，让甲方明白整体的IT蓝图框架，然后通过枚举真实业务流程回归于IT场景。做这个的目的，让他深刻认识和领悟到这个系统的原本，当人在了解原理的时候，一般立场是中立的，在中立的情形下，我跟他们探讨问题和关键痛点，特别是徐长虹，他所在的企信部是主要的使用部门，而这个人既是技术出身，又懂得业务，他对问题的敏感度是最高的，吸引住他非常重要。
    通过这个操作，达到三个目的：一、以专业见解打动甲方，获得甲方选型人员的信任，主要是肖山茂和徐长虹，当然这个需要持续的努力。二、我得到真正的需求，这个需求只有我自己知道。三、由于我们表现了对这个项目的专家水准，我自然能给出让甲方所认为的参考，包括需求和方案，但我给出的东西部分都是粗粒度的，会有所保留，如果以我通擎的方案为标杆，让甲方觉得其他公司水平一般。方案包括CRM和EAI集成两个部分，前者是一个总揽，后者是前者衍生的一个非常重要的子集，CRM我们优势不大，而EAI集成，这个是我们的强项，所以我要把这一块做强，而且是暗中做强，一旦做强后，就牵涉到CRM的整体功能，等朝腾他们发觉后，估计有点晚，再掉转船头，就达不到我们的细致和深度了。”
    温志成似懂非懂地说：“等等，能否简单点？”
    宋汉清说：“简而言之：以EAI应用集成为触发点，通过控制业务场景，推演和控制需求，同时让甲方感觉我们很专业，建立以我们方案蓝图为参考的选型决策。”
    温志成哦了一声：“我明白你还是在方案上以策略制胜，可是，从明天的第一次交流到投标，至少有2次方案交流，朝腾在四川的关系比较深，咱们的方案这次不会到朝腾手上，但下次就很可能到朝腾手中啊，我怕又是竹篮打水一场空。”
    宋汉清说：“这个我知道，刚才讲的是第一层咨询策略，我还有第二层策略，那就是交流策略，我每一次的交流，给出的方案文档在某些地方相对粗粒度，但讲解的时候却是细粒度的精致，让甲方感觉我们专业和实力水平。但由于方案文档相对粗，就算竞争对手得到了也无大碍，我相信我有能力影响到招标规范，这样到了最后一次投标交流，我们再放手全力突出。这里我还没有算上将来技术壁垒和陷阱的埋伏！或许到了最后，都用不上这些了。”
    温志成说：“这个方法需要你有很强的控制能力。”
    宋汉清说：“是的，这个我有把握！就算靠这个方法还不足够取胜，但能获得更多甲方选型人员的支持和信任是没有问题，你也知道，赢得甲方比赢得竞争对手更重要，就算朝腾很聪明，破解了我们的方法，只要我们赢得了肖山茂和徐长虹，我们后面还有其他计策，这个计策实施还要在后续的方案灵活变通，所以你现在想长远也没用。”
    温志成走到窗前，略思片刻回头对宋汉清说：“如果是一般的，那怕是强一点的对手都不怕，但毕竟我们的对手是吕让，所以这不是一个简单的任务。”
    宋汉清说：“是啊，这就需要你有一个绝对信任的人了！”
    如果要说信任，温志成手里谈的上信任的只有肖山茂这一张牌了。问题是信任是有限度的，肖山茂之所以这么信任温志成，一是肖山茂跟温志成很投缘，任何事情都愿意跟他聊，肖山茂也帮了温志成很多忙！而温志成也是懂得回报的人。二是与朝腾公司的销售风格有一些关系，朝腾销售跟四川中邦的高层关系走的近了，相对来说与中层的关系就走的不这么近了，加上温志成在肖山茂下了这么多工夫，肖山茂和温志成自然而然就走到一起了。
    看到温志成还在权衡，宋汉清说：“我前两天看到一个生物学方面的纪录片，有一种软体动物，从寒武纪一致进化到现在，背上的壳越来越坚硬，但他的猎食者还是能进化出巧妙的杀手锏，生物学家研究发现，亿万年来，天下没有一种防御是完美的，因为对这个项目而言，敌人再强大也是一个防御者，而我们再弱也是捕食者！我这次跟他死磕了，总会有方法的。”
    温志成点点头，一声感叹：“恩，好兄弟！我说嘛，这种项目就应该让你出马，小子还对兵法很熟啊！你这是唱的是孙子兵法的哪一出啊？”
    宋汉清呵呵一笑：“用兵不拘泥于兵法，不能照搬，不过，孙子说过‘胜兵先胜而后求战’，这倒是的。”
    温志成哈哈一笑，戏谑道：“咳，这售前策略跟我销售策略是一样的，我管这叫：先做前戏，后有高潮”
    宋汉清也戏谑接过话茬：“那前戏，咱们可要做足喽”
    温志成说：“是啊，你知道人最怕什么？”
    宋汉清说：“最怕什么？”
    温志成说：“人最怕前戏自己做了，高潮别人享受了。”说罢，两人如孩童般开怀大笑。

通擎公司的宋汉清初露锋芒，至于朝腾公司的吕让，最终会让通擎这么容易得逞吗？
呵呵，请继续关注，留言的多，写得多

第三章3.3
成都一个小饭馆的包间里时不时地爆发了一阵欢笑。
马涛把一杯酒灌进了肚子，一张油亮的胖脸泛着红光，他看了坐在旁边的小平头一眼，浮笑道：“我先干了，感谢李航，这么辛苦地来到成都做了一天的交流，为我们朝腾公司在成都打出了宝贵的一炮，正确的一炮，光荣的一炮。”
李航挠了挠平头，受宠若惊地站了起来，连忙举杯轻抿一口，舔了一下嘴唇说： “艾呀呀呀，我喝不了酒！听说今天通擎公司把他们售前总监都弄过来了，看来他们公司是想决一死战了，我要好好养足精神，搞不好这两天还会有动静。”
马涛冷笑一声，接过话茬说：“总监？狗屁！在我们朝腾的地盘上，谁来了都不管用，李航啊，李航，你脑子也不想想，在四川中邦，TBMS系统是我们做的，计费是我们做的，网管是我们做的，这些大项目都是我们朝腾公司做的，我们对他的业务，技术都非常熟悉，做起来是得心应手，这次CRM有他通擎什么事？何况咱们公司跟四川中邦高层的关系！别说是通擎了，在四川，就算那些厂商GEM，XLOG，也得看我们眼色行事，小小的总监！有什么好担心的，朋友来了有好酒，若是那豺狼来了，迎接他的是猎枪，怕什么！干！”
自从马涛3年前被通擎解雇后，他就对通擎耿耿于怀，后来加入了朝腾吕让的麾下，马涛似乎滋生了一种嗜仇的情结，凡是有挖苦通擎的地方，他绝不嘴短，凡有能赢得通擎的手段，他绝不手软，而事实上也是，在吕让的带领下，通擎几乎被打得苟延残喘，所以马涛对通擎的人也就剩下冷嘲热讽了。最近马涛有一种感觉，在冷嘲热讽中，连手段都不用就能抢下单子，真的很无聊，无聊多了，人就会寂寞，在以前的通擎，他感受的是浮躁，在朝腾，他感受到热火朝天，最后又逐渐感受到了寂寞的滋味，他看了看旁边的沉默的吕让，有那么一刻，他朦胧中似乎有了一种顿悟。
吕让，三十多岁，一张泛着青光的脸轮廓分明，消瘦却有点肌肉感，有一种沉郁的俊秀，一米七多点的身材让他显得单薄，而他却更好地释放了亲和性，他淡淡地听着马涛的吹牛，轻轻地把烟灰敲在烟灰缸上，似乎马涛的吹嘘远不如香烟给他的受用。圈内了解吕让的人就知道，他还有一个特点，就是平时话比较少，但跟他在一起却很融洽，外人一见到他，怎么也不会想到这个谦和文雅的人就是朝腾公司大名鼎鼎的‘西北狼’吕让，反而会对他的手下，人称流氓销售的马涛肃然起敬。吕让是北京朝腾公司华西大区的销售总监，公司的一员王牌悍将，做事干练沉稳，隐忍而果敢，用朝腾副总钱伟的话来说，他属于万里挑一的经营型销售，当然这里有恩师对弟子的褒奖成分，但是吕让确实是非常难得的销售，掌管四川、重庆、甘肃、陕西、山西、新疆、西藏、云南等省的销售，他在3年前成都电信软件争夺战中为朝腾公司拿下了好几千万的份额，可谓一战定乾坤，在这个版图上，业绩做的最好的是四川、重庆、陕西、云南四个省，他一旦吃下这几个省，就开始精耕细作，把这个版图上的关系夯得塌塌实实。
马涛的个性肯定是不习惯寂寞的，他继续说道：“在四川、重庆、陕西、云南，甚至山西一带，都是我们朝腾的天下，通擎也就吃一点我们剩下不要的项目，比如搞一个OA啦，要不就接一点数据库维护等等一系列的小活。”
李航忍不住打断了马涛的话：“既然我们在这几个地区都这么强大，为什么不把这些小活都揽下来呢？让他们喝西北风岂不更好！”
马涛把烟头朝烟灰缸上一摁，说道：“错！我们就是让通擎求生不得求死不得，陪着咱们玩，如果不让他玩了，别的公司还会进来的，别的公司咱们不了解，不好操作，但通擎我是太了解了，好操作啊，再说了，不让他们喝点粥，他们狗急了跳个墙，我们也不好受啊，你没有听说过零价竞争吗？小李啊，毕竟你是做售前的，有些情况不了解。”
李航瞥了一眼马涛，听着他意味深长的一翻阔论立即豁然开朗。
“通擎成都办这拨人，不是中邦养活的，”马涛刻薄地说，“而是我们朝腾。”
听到这里，马涛和李航会意一笑。
马涛给李航和吕让倒一杯啤酒。
吕让摆摆手，意思是算了。
马涛喝完最后一口啤酒，看了看大家，提议说：“时候不早了，咱们撤吧。”
三人走到饭店大门的时候，才发现外面不知道从什么时候开始已经是疾风大雨了。风雨中，一股城市里少有的淡淡泥腥味迎面铺来，吕让揉着鼻子，看了一眼马涛，马涛走到门口，一边挥舞着手，一边扯着嗓子朝川流不息的车吆喝。过了好些时候才逮住一辆空车，三人急急忙忙上车。

    @王小石1977 2012-09-25 10:22:13
    看到现在,感觉到目前为止,此书是唯一一部以售前的角度来写的销售小说.
    有很多具体分析的描述,很专业.
    我的疑问是,售前真的有这么重要麽? 可能确实需要很多场景
    1 一个单子,大家都冲过去,都没什么客户关系基础谁售前讲述的到位,让客户更信服,谁拿单子.
    2 一个单子,由某乙方经营培育而出,在没有什么突发的外来压力下,无论其他各家如何表现,该乙方拿单水到渠成.......
    -----------------------------
    前面讲过，这本书是两天主线，一个销售思路主线，一个是售前辅线。
    并不是以售前为主。

    也并没有靠售前去那单，实际上，行业里中高端项目，销售和售前咨询是起头并进的。呵呵。
    关于售前锦上添花并不一定完全正确，看项目的复杂度，如果这么说就对了：简单项目，售前是锦上添花。如果是复杂项目，售前作用会放大很多。

    销售可能反过来，如果简单项目，销售的客户关怀要么是锦上添花，要么是利益（操作简单，有点智商都可以做），如果是复杂项目，销售也是力不从心（谈什么都须要极其复杂的思路和成熟的操作方法），然后这个时候，选型进程被：客户战略决策，战术决策，政治博弈等综合。

    但销售比售前重要的，我认为非常重要的，是把握决策链，能有很多操作方式，所以，他无论是锦上添花，还是在政治冲突中，都比售前有更多的落脚点。而售前就少了。

    另外这本书不仅仅讲售前，销售的篇幅文字超过65%，呵呵。本小说是两条腿走路

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