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[职场天地]《商战往事》深度剖析项目销售操作过程及夺标实录（已出版）[第11页]

作者:雾泊寒山

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    茶吧在巷子入口的二楼，茶吧很小，只有七八张桌子，两名穿着青花布农家样式服装的服务员正端站在一隅，安静地看着三五个喝茶聊天的客人。茶吧唯一的特色就是整个内设好像是一组精致的木制工艺品，木桌、木凳、木墙、木地，形态各异，风格统一。
    吕让挑了一个靠窗的桌子，从这里正好看到窗外的泡桐和海棠，一阵秋风吹过，发出哗哗的声音。
    在温志成印象中，来成都三年，这还是第一次跟吕让在一起喝茶聊天，以前，两人只是在中邦碰碰面，浅聊几句就告别了，再或者就是机场偶而碰见，打个招呼就各奔东西。吕让把茶谱给温志成看，温志成摆摆手：“都老同学了，随便喝点都可以，你对这里熟，还是你来吧。”
    吕让点茶的时候不怎么说话，只是用手指指了指，而服务员却似乎很明白他的意思，领诺而去。
    点完茶，吕让翘起二郎腿，身子朝左边一歪，温厚一笑：“最近忙什么呢？最近很少看见你啊。”
    温志成心想，你一定是想打听我忙中邦的事情撒，呵呵！我昨天找老徐暗渡了一把陈仓这事当然不会跟您汇报了，于是嘴里立即呈现出另外一翻光景：“瞎忙，刚出差回来，也没什么事，不过又随时准备出差了，一天到晚都是破事。”温志成尽量轻描淡写，又担心吕让发觉自己在回避什么问题，于是话题随意一扯：“吕让，你没怎么变化啊!”
    吕让啜了一口茶，摇摇头，说：“你说我哪里没变化？我变多了！”
    真要说吕让什么地方没有变化，却一下子说不上来，吕让在温志成的脑海里只是几段深刻的记忆，而不是如其他同学一样有连贯的影子，其实这也是温志成的失败，自己当班长这么多年，楞是没有看清这个曾经同一宿舍的学习委员，更不可接受的是，这个曾经的学习委员如今却成了自己的宿敌。
    温志成呵呵一笑，这次笑得像一个班长，他爽朗大气而又热络地说，“没变，还和原来一样，说实话，我对你印象最深刻的是，你不合群，孤独！我都没有想到你这个学习委员会从事销售这个行当……”
    温志成把玩着手机，手机打着转儿。
    吕让笑着摇摇头，眼角泛起了鱼尾纹，那杯茶在手中晃了晃，他喝了一口，好象要咀嚼什么似的，磨了磨牙，沉思片刻，说：“我以前在国企做过两年技术，不太喜欢那个环境，后来就做销售了，销售只是一份工作而已，这份工作对我有什么要求，我就会去满足这个要求，去满足就是一种改变，所以我一直在变……”
    温志成笑而不语，大喝了口茶，就在此时，手机响了起来，是中邦的座机号码，他接通了电话。电话那头肖山茂沉着嗓子说：“哎呀，遇到点问题啊，你在哪里呢？”
    温志成心里咯噔一下，看了一眼吕让，他把手机使劲贴在耳朵，头稍微一偏说：“我在外面有事情呢，我等会给你打过去？”
    肖山茂沉着嗓子说：“朝腾最新的集成服务方案刚刚交流完，看样子，老徐这次比较认可他们，估计你又被吕让将了一军，就这么个事。”
    温志成顿时感觉脑门上血管错位，垂头扫了一眼桌面，身体僵住了。
    吕让朝服务员招手：“添水！”
    过了一会儿，温志成佯装笑道：“呵呵，好的，恩，知道了，挂了啊。”
    你妈的，竟然有这种事，温志成双眼无处安放，他摸起茶杯，浅浅地喝了一口茶，当温润的茶流过喉咙的时候，他感觉舌头有一丝隐约的苦。他看了一眼外面的婆娑的泡桐，身子挺了挺，鼻子不由自主地做了一个深呼吸，说：“对了，你最近……忙什么呢？”温志成特意强调一个‘忙’字，希望看看他能说点什么。
    吕让看了他一眼，轻描淡写地说：“还能忙什么，忙最近中邦项目，都是一些琐事。”
    琐事？温志成无力接应这个话头，心说，吕让啊，好小子，你恐怕也是暗渡了一把陈仓吧，不知道什么时候开始，温志成身体没有这么僵硬了，他斜躺在椅子上，脑袋里不由又想着刚才那个电话，怎么搞的，没有可能啊，这么短时间内能整出一个好方案？还是徐长虹被收买了？
    吕让和温志成两人喝着茶，谁也没有继续说话，场面一下子冷了下来。
    温志成很快调整了心态，说：“你将来有什么打算？”
    吕让喝了一口茶，笑说：“我做完这一单，就不做了，你信吗？”
    温志成一怔，转而皮笑肉不笑地说：“嗯，你其实变了，你真的变了。”
    吕让手一抬：“嗯，说正事吧，国庆节我打算结婚，你过来吗？”
    温志成身体又是一挺：“结婚？嘿，好事儿啊，我肯定过去！你也老大不小了，早该结婚了。”
    吕让点了点头，轻摇了下茶杯，几片茶叶旋转着，慢慢沉淀在杯底。

    @lpocean 987楼 2013-08-14 22:53:34
    留爪

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    握爪～～

    @雾泊寒山 984楼 2013-08-11 22:03:26
    呵呵，你这个问题确实比较难以回答，条件相互影响，难分难解。
    我试着分析一下：
    新加坡这边给你这样一个苛刻的工程，我觉得单纯的弊利分析，你表现的很犹豫，很难判断，怎么办？
    我觉得你要把最糟糕的局面想清楚了，看自己能否接受这个最糟糕的局面。
    这样你有了两个判断维度：
    一弊利分析，利益大于弊端。（现在的，将来的利弊，这个勉强相对好判断，你自己把握）
    二最糟糕的局面，如果能接受......
    -----------------------------
    @badbad2 985楼 2013-08-13 15:24:36
    谢谢，老雾的分析。我给他们提供另外一个外包的方案，我们外包几个人来做这样的话分先就小多了。另外，我感觉老雾咱们以前是同事，我从毕业在电信行业做了8年多，之前一直做研发和售前工作，今年年初才转到别的行业。以后有什么问题还要向老雾请教，谢谢!
    -----------------------------
    8客气,能降低风险,能控制风险就行

    @还会吹泡泡的鱼 974楼 2013-08-04 21:05:25
    @雾泊寒山 mark下，正面临找工作的问题。。求分析！运营商、华为、互联网、银行、国防研究所、选调生、公务员。。。应该如何选择~上一届的师兄哪里都有去的~
    -----------------------------
    找工作：发展空间，兴趣及业务方向，收益（待遇福利），同事关系等要综合考虑。
    另外尽量表现优秀，获得选择机会！祝好！

    @badbad2 994楼 2013-08-27 12:35:12
    老雾，咋一直没更新了？哈哈
    -----------------------------
    马上更新！前段时间没空

    在回宾馆的路上，温志成心里越来越发毛，于是又给肖山茂通了一个电话，从中获知，吕让果然暗度了一把陈仓，他不甘地想，最近自己几乎天天盯着徐长虹啊，他是怎样在自己眼皮底下组织一次技术交流呢？还忽悠住了徐长虹，吕让这家伙……太变态了。
    温志成望着前方的路，叹了口气，感觉自己双腿如灌了铅一样沉重。
    通擎与朝腾的PK，已经到了生死存亡之秋，温志成一边慢腾腾地走，一边苦苦地推敲四川中邦这个项目……
    原来的打算是获得肖山茂、李甘新和徐长虹三人支持，所谓三人成虎，现在好了，徐长虹这边却出了状况，如果徐长虹搞出了状况，前期的工作就没有任何意义了，关键还是要争取徐长虹啊，他心里琢磨，影响徐长虹的决策格局到底是什么呢？他稳了稳神。
    影响徐长虹在朝腾的选型决策上存在的正面因素有三个层面：一是牛总对朝腾的长期支持，这是一股黑暗潜流，这股潜流如今成为朝腾拿四川中邦最重要的背书；二是由于朝腾在四川中邦已经做了不少项目，先天上形成了某种便利，这种先天便利是朝腾最明朗的攻关资产，而这种攻关资产几乎洗白了潜流的黑暗，成为中邦中层干部的惯性决策，惯性决策是很可怕的；三，如果肖山茂说的是实情的话，徐长虹可能对最近朝腾的新解决方案能力重新认可，这个认可几乎为朝腾拿下CRM项目扫清最后一道障碍。
    而对于通擎，影响徐长虹的有两个正面因素：一是相对来说，具备本方案的真正解决方案能力，二是实施保障能力。
    影响徐长虹在朝腾的选型决策上存在的负面因素几乎没有了：至少经过吕让的交流，徐长虹在技术能力上认可了朝腾。
    而通擎这边的负面因素却还有两个：一、中邦高层牛总不支持，而这个牛总的不支持权重是很大的。二、中邦的惯性决策是不利通擎的。
    格局清楚，徐长虹不外乎有三种立场，温志成掐着指头……
    一：支持朝腾，反对通擎，同时给朝腾压力，无论如何确保系统保质保量实施完成，这种可能性很大，通擎落败。二：既支持朝腾又支持通擎。在徐长虹的职责内，至少到今天为止，应该了解了朝腾和通擎的情况，虽然朝腾技术比通擎弱，但还不至于搞不定项目，那就谁都不得罪，谁都支持，最后让牛总来定夺。在这种格局下，徐长虹抱有这种立场是很有可能的，这种立场，依据中邦的牛总指示和惯性决策，通擎还是要落败。三：反对朝腾，支持通擎，徐长虹的这种立场与牛总有很大摩擦，也违背了惯性决策，在这种格局下，徐长虹如能坚持，才有可能三人成虎，可是，人都是自利的，徐长虹坚持这种立场的可能性最终会很小，当然也不是没有办法，只要自己有砝码，用一定的杠杆技巧还是能稳住徐长虹的立场的，可是，我又有哪些超乎寻常的砝码可以固化徐长虹的这种立场呢，老姜会舍得投入？这可是四川啊，用他的话来说，这是一块不适合通擎耕种的盐碱地。
    温志成鼻子哼了一声，摇了摇头，一声叹息，一阵清脆的自行车铃声在前面响起，他抬眼一看，一个骑自行车的小胖子突然出现在眼前，温志成赶紧一个侧身，咔嚓，脚踏板挂住了食品袋，饼干甩了一地。
    “咦，你个死瓜娃子！不会刹车啊。”

    用图镇楼，再讲第九章、第十章总结

    第九、十章都聚焦四川中邦CRM项目，
    世上唯一不变的就是变化，这次宋汉清返回四川发现：四川CRM项目选型有了新的变化，第二次交流是9月初，而在国庆前，本项目就要投标结束。（原计划是年底前结束）
    正是因为变化，天下没有容易的事！正式因为变化，所以又有了新的故事。

    这一阶段叫技术认可阶段（在方案销售里，这个定义不算太成熟，售前叫做正式方案交付阶段。）
    通擎的销售战略策略：
    在技术认可阶段，由于甲方选型的程序比较固定（运营商这点也比较成熟），剑走偏锋、出奇制胜的策略或花招其实很少的，即便有，效果也难以预料。
    由于时间紧急，销售温志成的战略策略更加简单，就是尽量搞定中层的决策者：选型负责人（技术决策者）徐长虹（温志成宋汉清负责，渐露曙光），业务决策者李甘新（牧小芸负责，渐露曙光），另外一个决策者肖山茂（已经搞定）。（达到的效果，类似三人成虎？找不到合适的成语）。
    通擎的售前战略策略：
    宋汉清首先要认同销售战略策略，同时沿用并修订了胜兵先胜而后求战的策略思想，根据时间紧迫性等因素，展示了通擎的技术优势和设计细节功能。
    通擎销售售前战术执行：
    在战术上，销售和售前拧成一根绳，中间遇到了甲方的各种变化，所以大家看到的是风雨中荡秋千的感觉，这里也告诉我们，也是我在群里经常讲的：销售就是跟客户和竞争对手一起互动的过程（与狼共舞）。
    通擎当前的结果与受益：
    谁知道互动到最后，朝腾的吕让及时的补好了自己的技术的不足（通过XLOG顾问给徐长虹开了一个技术小灶）又及时赢得了徐长虹的某些信任（肖山茂给温志成透露）所以当前的结果与受益：徐长虹没有完全搞定，战略上没有达到目标。但温志成也有收获，更进一步的观察和思考徐长虹的决策格局，以及立场揣摩，至少找到了症结。

    朝腾的销售战略：
    朝腾销售战略方面写的比较隐晦（剧情需要），但看完了就很简单，就两个成语：严防死守、查漏补缺。我们可以分析，朝腾吕让主要负责中邦高层关系维系，所以他防护高层就很有战略优势，因为大家都知道，甲方的主事高层如果不能被对手突破的话，要拿下项目是非常难的。吕让不可能走中层路线，时间成本和资源成本是非常高的，也不是他这种销售的套路，这个让下属马涛来走就可以，自己配合他。从总体上来说，这个战略执行的还不错。
    朝腾的售前战略：他们没有什么太多的售前战略，满足客户需求，满足销售战略就是他的售前战略。过程表现的一般，XLOG售前尚可，或不错。
    朝腾的销售售前战术执行：
    也很简单，就是围绕严防死守、查漏补缺展开，经常检阅这个技术认可阶段朝腾是否有纰漏，大家应该有个感觉，吕让经常观察审视自己（而温志成经常审视对手朝腾，这样不得以很被动，以至于温志成的这盘棋下的越来越大，所以把控就难）而吕让正是这个特点，及早地发现了朝腾在EAI方面的不足，于是想办法调动了XLOG的售前资源弥补了。另外，吕让还在战术打了一张防守牌（朝腾在四川做了这么多历史项目，做这个后续的CRM有资源优势，他的原话是这样的…….吕让停顿了一下，对甲方说：“我认为，最重要的是集成商是否拥有足够多的信息资源，要对咱们四川中邦整个运营BSS，支撑OSS系统有足够的了解，我们朝腾从2003年以来一直是四川中邦最主要的集成商，对各个系统的接口非常熟悉！并拥有信息备案，这些是我们朝腾的信息资源优势，如果没有这些信息资源，或重新去梳理这些资源，那么，要做这个项目肯定会有些难度的，最起码会影响按时交付，感谢大家，我今天讲的就这么多。）这张牌是什么牌呢，温志成自己推敲中邦项目的格局，提到了一个词：惯性决策(如果竞争对手没有太突出的话，几乎是朝腾中标)。

    朝腾当前的结果与受益：
    朝腾基本实现了销售战略

    我在写这个小说的时候，朝腾与通擎的PK，几乎是背对背，双方根据自己了解的信息和悟性展开，文风上不会去偏好其中哪家公司，我发现我两家公司都喜欢。
    后续开始写第十一章：继续四川项目。

    -----------------------------
    @虎韬之缺 1009楼 2013-09-03 09:19:52
    当初感觉温志成预谋中层三个决策者的时候，没感觉他下一盘大棋，只是时间紧迫，显得大了。虽然温志成目前处于下风，但整体表现还是不错的，无奈遇到了对手吕让
    -----------------------------
    兄台看书非常仔细！+100086

    @hsm4205 1010楼 2013-09-03 15:19:00
    又见雾哥更新了，爽！
    感慨雾哥能将项目过程写得如此惟妙惟肖，是真正有过千锤百炼的实际经历才能做到的吧？衷心钦佩雾哥霸气外露的才气，也感谢雾哥无私奉献的正能量。
    也许是同情弱者的心理，我觉得温志成拿下此项目是大多数人的期待吧？
    -----------------------------
    这个还是先不透剧，

    另外昨天我在群里说，今天更新，时间太紧迫了（很多其他工作方面的事情），晚点更新为好！抱歉

    第十一章（继续聚焦四川项目）
    11．1

    宋汉清在宾馆订好了回北京的机票，正要收拾行礼，温志成进来了， “出事了！”
    “啥事？”
    “今天上午吕让组团忽悠了中邦。”
    “结果呢？”
    “忽悠成功！”温志成把食品袋往床上一扔，一屁股坐在椅子上，把整个过程来龙去脉地说了一遍，讲完过程，温志成给自己倒了一杯热水，
    “这个就靠你销售解决了，我售前也帮不上你忙啊。”
    “帮得上！”
    “我机票都订好了，打算明天走！”
    “没关系，成败就在今天晚上！”温志成目光变得坚定起来，“事到如今，我还有一个办法…..”
    “什么办法？”
    “要想赢得这次战役，目前几乎不可能了，只有….”
    一般来说，销售不会在售前面前说这样消极的话，宋汉清眉头一皱，温志成接着说：“只有中邦分包！我们还可以拿下其中一块。”他手朝空中一劈。
    “分包？你是说这个CRM项目，一分为二，分成两个包？”
    宋汉清哼笑了一下，笑得有些天真，扭头看了一下食品袋。
    温志成也哼笑了一下，笑得有些邪性，他郑重地说：“聪明，一标两包，一个CRM包，一个EAI包。”
    宋汉清边说边摇头：“你的意思是，我们拿EAI包，朝腾拿CRM包？”
    “没错！”温志成说：“我也知道这个难度很大，这也是不得已，所谓兵无常势，水无常形，现在格局变化了，所以我们的策略也必须改变了……”他接着把自己整理的徐长虹的决策格局或潜在的立场跟宋汉清捋了一遍，分析完后，温志成脸上少了一份笃定，多了一份愁苦，他说：“我是销售，我对徐长虹的决策非常敏感，在这种格局下，徐长虹拗不过牛总，中邦还是惯性决策，甚至老徐也是惯性决策，那么朝腾中标是板上钉钉的事儿了，所以分包也是不得已而为之。分包，这种事情不是没有做过。”
    宋汉清站了起来，拍了下脑袋，“分包这种事情，要是由甲方发起就好，如果我们来发起，恐怕…….”
    “你终于上路了。”温志成缓了口气，“没错，这是第一个难关，但是我刚才跟肖山茂交换了意见，他可以暗中帮助我，现在我只要说服徐长虹就可以了，今天晚上，徐长虹答应跟我吃饭，还说希望你也过去，你只要这样跟我配合”说罢，温志成全盘推出了自己的想法。
    宋汉清笑说：“老温，你这是在下一盘很大的棋，可是时间紧迫，我要是甲方，我都嫌麻烦啊，况且中间还不知道会有什么变化，几乎不可操作啊。”
    温志成笑了一下：“我是销售，只能从纯销售角度操作，办法还是有的，至少我还有肖山茂呢。你就表个态吧，你能不能按我说的做。”
    “你这事儿好费脑子啊。”宋汉清清了下喉咙，一阵胃酸涌动，他一把抓过食品袋，一看，里面没有饼干，只有几瓶矿泉水和一袋巧克力，他埋怨地问：“我要的饼干呢？”
    “啊－”温志成笑说：“回来的路上被一骑自行车的小胖子撞掉地下了，算了，我就买了袋巧克力，嘿嘿。”
    宋汉清剥了一个，放入口中。
    温志成说：“好吃吗？”
    宋汉清说：“好吃个锤子！”
    温志成语重心长地说：“这些巧克力是糖，营养高，正好补脑！再说了，生活就是一盒巧克力，你永远不知道会得到什么？”
    宋汉清说：“我知道了，你把我当傻子。”
    温志成站了起来，说：“错，我是要你坚持！好了，我们兵分两路，我去张龙那里借车，然后去接徐长虹，你跟牧小芸打个电话，你们俩先到地方等我。”说罢，温志成开门而去。
    宋汉清两眼昏花，他拍了下脑袋，拿起手机，拨通了牧小芸的电话。
    “你在干吗呢？”宋汉清问道。
    “我在外面呢，你在干吗呢？”
    “我还能干什么？我在吃糖！”宋汉清有气无力地说。
    电话那头沉寂片刻，突然传来牧小芸银铃般的笑声。

    @wishkey2008 1015楼 2013-09-04 21:46:07
    宋汉清，peter，高手。
    -----------------------------
    @虎韬之缺 1016楼 2013-09-05 11:42:05
    嗯，Peter虽然是一个配角，但印象深刻，是一个好售前，印象深刻的还有GEM的销售李庭
    -----------------------------
    难得,
    大家对GEM售前李悠有印象吗?

    @虎韬之缺 2013-09-05 11:42:05
    @wishkey2008 1015楼 2013-09-04 21:46:07
    宋汉清，peter，高手。
    -----------------------------
    嗯，Peter虽然是一个配角，但印象深刻
    -----------------------------
    @wishkey2008 1019楼 2013-09-07 15:58:23
    是的，一击而中，立马抓住众人眼球。
    -----------------------------
    GEM浙江那次的爆发力确实不错，如果售前与销售都强悍的话，销售的力量才更强大。

    @fengtaoffflll 1021楼 2013-09-08 20:25:33
    策马过来，成都项目，目前销售和售前的作用谁大？
    -----------------------------
    这个项目到现在为止,很难说的清楚谁的作用大,如果站在朝腾的角度，销售的作用比售前大，而且大不少。

    如果是通擎，我觉得就不好说了，但首先肯定的是售前起了很重要的作用，而销售本来作用很大，但这个项目被朝腾打压的厉害，表现不出来了，但温志成通过肖山茂的关系维系，也给售前提供了不少便利。
    而后续温志成预谋徐长虹，这个作用也是不可小觑的，这就看温志成后续的手段了。

    在方案销售或项目销售，不建议争论谁的作用大，而要关注销售和售前是否互相制造机会。

    @fengtaoffflll 1021楼 2013-09-08 20:25:33
    策马过来，成都项目，目前销售和售前的作用谁大？
    -----------------------------
    @雾泊寒山 1023楼 2013-09-09 09:38:47
    这个项目到现在为止,很难说的清楚谁的作用大,如果站在朝腾的角度，销售的作用比售前大，而且大不少。
    如果是通擎，我觉得就不好说了，但首先肯定的是售前起了很重要的作用，而销售本来作用很大，但这个项目被朝腾打压的厉害，表现不出来了，但温志成通过肖山茂的关系维系，也给售前提供了不少便利。
    而后续温志成预谋徐长虹，这个作用也是不可小觑的，这就看温志成后续的手段了。
    在方案销售或项目销售，不建......
    -----------------------------
    @fengtaoffflll 1024楼 2013-09-09 11:05:06
    看了宋汉青，了解到一个资深售前的优秀素质和技能，我发现我们自己的售前能力还是有不小的差距，这个好像很难提高啊
    还有我们的销售也就会请客吃饭，拿单也很渺茫！这个如何提高啊
    -----------------------------
    首先是方法的提高，其次是境界的提高。
    两个达到了，水平也就提高了

    @隔世23 1027楼 2013-09-11 09:29:47
    赶上大部队，我重头到尾看过来第三遍，中邦志成这边目前处于不利的地位，分包我看也不容易谈啊，因为现在的客户很担心互相扯皮的事，如果是国企等这些单位又不一样。志成也很努力了，无奈吕让一夫当关，拿着牛总这张牌查漏补缺。志成下一步怎么跟徐长虹谈分包呢？牛总会同意吗？吕让又是如何应对？浙江这边其实健兵已经很努力了，关键时刻没搭上历镇明，霍武中途换人能凑效吗？亦豪通过厉母治病搭上镇明，高总又没有出来......
    -----------------------------
    浙江华夏这边暂时无战事，霍武拥有李夕，但还是保留了谢建兵。

    四川中邦这边狼烟正浓，温吕之争，还难以下结论，不过温志成确实捉急了，现在我们主要关注四川这边

    温志成开着张龙的灰色宝来徐徐地行驶在小街上，看前面有一报刊亭，便停住了车，车窗降下，温志成伸了个懒腰，点上一颗烟，心说，宋汉清，我当然知道这次分包的难度，如果甲方自己操作分包的事，相当于顺水推舟，非常好办，如果我们乙方建议甲方分包，相当于逆水行舟，难度就大多了，首先要给甲方一个坚实的、经得起推敲的台面上的理由，但靠一个台面上的理由是不足够驱动甲方做这个事情的，这里有太多的失败案例告诉温志成，要办成这事儿，还需要台面下的推动力，只是这个台下的推动力，你宋汉清就不要知道了，温志成把烟灰朝窗外弹了弹。
    其实台下的事情，温志成已经酝酿不少时间了，其目标当然不是为了分包，而是很单纯地搞定徐长虹，只是一直火候未到就没有机会运作，最近中邦突然风向一转，要提前招标，奶奶的，打得温志成一个措手不及，突然发现这台下的运作机会有些晚了，这如何是好？好在自己团队临危不乱，几经密切接触，发现徐长虹对通擎比较认可，跟自己走得还算比较近，有了一些社交体验，性格秉性也摸了五分熟。经过进一步的分析，这操作分包的事，还有两个问题，一是招标在即，时间紧急，难以开展，二是为搞关系而搞关系，目标过于直接，显得突兀，在温志成多年的公关体验中，他还是喜欢水到渠成，自然天成的方式，而客户也容易接受这种方式。
    如何推动这事儿呢？急进？肯定不行，操作不恰当，可能船翻人亡，很多急病乱求医的愣头青就葬身于此，单子拱手让了别人，稳进？要么时间不够，要么错过了机会，眼睁睁地看着单子落入别人口袋，看来只有巧进了。
    他决定分三步走，首先小菜开胃，这个自己操作，当然最主要是试水，免得最后的操作显得突兀，然后正餐上台，这个与宋汉清牧小芸配合。至于最后的甜点，要看前两步走的如何，可以适当酌情操作。
    今天这三步棋走下去肯定是消耗资源的，而资源投入有限，不过行业里有句老话，有了战果，就有资源，只要生米煮成了熟饭，就什么都不怕了，当然了，资源的投入不可冒进，温志成已经做好打擦边球的打算，这样的技巧也是手到擒来。
    想到这里，温志成内心一声长叹，吕让啊，吕让，你以为把我逼到这个份上，老子就没辙了吗？别忘了，老子毕竟是你的班长，嘿嘿。
    温志成猛吸了一口烟，然后把烟蒂扔在马路上，探出脑袋，朝小老板大声说：“来份摄影杂志！”

    @老生也蝉谈 1032楼 2013-09-12 09:03:23
    问大家及老雾一个问题？
    有人说，销售一上来就应该跟客户交朋友，不要提供解决方案，提供解决方案越早，死的越早！
    是这样吗？
    -----------------------------
    从卖企业级IT系统来说,这个说法是错误的,从非IT项目销售来说,我不评价,因为我很少做非IT销售.

    为什么从卖企业级IT系统来说是错误的呢,我开完会回答

    “有很多摄影杂志，你要哪份？”
    “都拿过来吧，我选一下。”
    温志成接过一摞油墨扑鼻的摄影杂志，仔仔细细地翻了个遍，选择一本价格最高，看上去最权威的杂志付了款，他把杂志端端正正地放在副驾座位上，转而一想，又拾起杂志，随意扔在副驾座上，他看着杂志笑了一下，就在两周前，为了密接接触徐长虹，温志成没少做功课，当然更多的是从肖山茂打听了一些情况，摸清了徐长虹的习性和爱好，摄影就是其中的一个，他觉得这里可以做一下文章。
    他用手机抵着下巴，沉思片刻，然后拨出了徐长虹的号码。
    “徐主任，我现在过去接您？嗯，我一辆灰色宝来，好，对，嗯，拜拜！”
    半小时后，宝来停在四川中邦大楼广场路边，温志成默默地望着中邦的大门，摸了摸裤袋里的手机，此时天色浅晚，估计徐长虹没这么快下来，他趁这个机会打理一下衣服和头发，一边捯饬一边提醒说，沉着点，待会就要耍一些小伎俩了，不知为什么，伎俩两个字让他莫名紧张起来，心跳也突然快了许多，他甚至觉得这些伎俩有些不光明正大，冷静，冷静，他喊了两声，冷静两个字莫名让他冷笑了一下，清高的sales都他妈死绝了，做Sales谁光明正大过？不就是天天在演戏吗？怎么演都是演，老温啊，你要做的就是要对自己的演技自信，不要怀疑自己的演技，没有演技的话，做个鸟sales啊，他心安地长吁口气，又朝大门望去，徐长虹怎么还不出来？怎寻思间，陡然发现后视镜出现一个身影，是徐长虹，他伸着脖子正朝这边走来。
    温志成左手急忙伸进裤袋，掏出手机贴着自己的耳朵，一边生龙活虎地假装打电话，一边腾出手朝徐长虹一挥手，徐长虹跨步上前，拉开车门，一看是一本杂志。
    “……放心，这事情肯定帮你搞定。”温志成热络地电话吹水，看徐长虹打开车门，急忙侧身拣起摄影杂志往汽车仪表台面一放，故意没有放稳，杂志又滑落下来，“我来，我来！”徐长虹屈身捡起一看，是摄影杂志。
    温志成感激地朝徐长虹点点头，然后从容地对电话说：“行啦，我开车了，回头聊，诶，得嘞！掰掰！” 温志成挂了电话，发动汽车，然后朝徐长虹宽厚一笑，这一刻他突然觉得异常安详，同时从容地说：“徐主任，我左瞧右瞧都没有看见您呐！”
    “我给下面工程师交待一些事情，就从后面过来了！没等多久吧。”徐长虹随意寒暄。
    “没呢，我也是刚刚到，要不咱们走？”
    “行！”徐长虹随手翻开了杂志。
    “我们走近路，宋汉清他们已经到了。”温志成说。
    “好的！”徐长虹继续翻着杂志。
    宝来稳健地行驶在路上，前面是一红灯，温志成看了一眼徐长虹，话题随意一转：“徐主任，也爱看这种杂志？”
    徐长虹头晃了一晃， “嗯，我以前订过类似的这种杂志，但是这本没有，这本实际上很粗浅，都是卖摄影器材广告的。”
    “唉呀，你有研究啊，”温志成装着很惊奇地说，此时正入话题，他抓住机会决定撒一个谎，虽然他平身撒谎无数，但多年以后，他认为这个谎他撒得最满意，“几年前，我跟哥们在西安开了一家数码店，考虑到西安毕竟旅游业比较发达，今年开始做摄影器材，发现要做专业摄影很难，很难抓住高端客户，对销售人员的专业素质要求很高。”
    “嗯，摄影入门容易，做专就难了，我也偶尔逛一些摄影器材店，销售人员不但要懂的器材的功能，还要懂很多原理，特别是单反专业相机。”徐长虹笃定地回应。
    “想不到主任对经营很有研究！”温志成说。
    “不不不，我只是爱好摄影，经营方面嘛，没吃过猪，但见过猪跑。”
    “哈哈，主任太逗了，”温志成说：“你说什么镜头好卖呢？”
    “看客户需求，风景？还是人物写生？还是记录？以及人物性格，其构图的思路，对镜头的要求都是不一样的，比方说我，就玩的比较杂……”
    “哎哟，我突然有一个奇想，我想给主任您配个镜头，这样，您闲暇的时候照几幅作品，然后给我们三五幅就可以，而我们呢，给客户展示一下效果就可以。”
    徐长虹呵呵一笑，正要说话，温志成卖乖地打断说：“不会这么小气吧，主任，两三副图片也可以撒？”
    徐长虹说：“你需要，我现在都有，随时可以发给你。”
    “太好了！”温志成情绪高昂。
    徐长虹说：“咱今晚不会是聊这个事情吧？”
    “不是，不是”温志成凭直觉，此时火候已到，于是一本正经地说：“咱们晚上想听听您对项目的想法，然后我们或许有更好的建议。”
    “嗯，可以！”
    “聊完后，咱俩晚上夜宵，哈？”温志成眉头一挑，很有兴致的样子。
    “看情况吧，太晚就不行！”
    “好咧！”

    @fengtaoffflll 1024楼 2013-09-09 11:05:00
    @fengtaoffflll 1021楼 2013-09-08 20:25:33
    策马过来，成都项目，目前销售和售前的作用谁大？
    -----------------------------
    @雾泊寒山 1023楼 2013-09-09 09:38:47
    这个项目到现在为止,很难说的清楚谁的作用大,如果站在朝腾的角度，销售的作用比售前大，而且大不少。
    如果是通擎，我觉得就不好说了，但首先肯定的是售前起了很重要的作用，而销售本来作用很大，但这个项目被朝腾打压的厉害，表现不出来了，但温志成通过肖山茂的关系维系，也给售前提供了不少便利。
    而后续温志成预谋徐长虹，这个作用也是不可小觑的，这就看温志成后续的手段了。
    在方案销售或项目销售，不建......
    -----------------------------
    看了宋汉青，了解到一个资深售前
    -------------------------
    @varywang 1042楼 2013-09-13 17:37:25
    @雾泊寒山同感，怎么样建立一种更和谐的销售售前配合模型？

    -----------------------------
    咦，这个话题应该前面聊过，我觉得配合要化繁为简：
    基础的配合：流程的配合（对外的流程节点是一致的，该流程跟客户的采购或选型流程是同步的。）这点做起来很简单。
    高级的配合：流程的配合+方法的配合，不仅流程配合，在操作方法上，销售售前战略战术是配合的，关亦豪+宋汉清，霍武+唐宁。温志成+宋汉清，李庭+朱志强，他们都是这样的。
    更高级的配合：流程的配合+方法的配合+技巧的配合，不仅流程方法思路一致，在技巧上也能形成呼应，灵活到具体的沟通点，氛围控制，话术控制都一致的话，那么爆发的力量是更强大。这一点：关亦豪+宋汉清，温志成+宋汉清在某些场合是做到了。

    其实现实当中，有少部分人做到了更高级别的配合，但是属于无意识的，要有意识的做到，我们才称之为真正做到。

    @虎韬之缺 1044楼 2013-09-14 09:41:36
    目前为止，这是最写实的小说
    四川的决战，感受到温志成窘迫，我们很多销售就是这种状况，关系做到最后就做不开了。
    -----------------------------
    虎兄，你觉得温志成的公关节奏有问题吗？

    @huohuo9 1030楼 2013-09-11 22:33:26
    新人来支持雾哥！加油更新下去
    -----------------------------
    欢迎huohuo

    @虎韬之缺 1044楼 2013-09-14 09:41:36
    目前为止，这是最写实的小说
    四川的决战，感受到温志成窘迫，我们很多销售就是这种状况，关系做到最后就做不开了。
    -----------------------------
    @雾泊寒山 1045楼 2013-09-14 11:55:26
    虎兄，你觉得温志成的公关节奏有问题吗？
    -----------------------------
    @虎韬之缺 1046楼 2013-09-14 13:24:20
    整体上来说，温志成节奏是有些缓慢，但大体是没有问题，不能用事后诸葛亮的方式去分析温志成，温在当时8月初的时候，战略是没有太多问题的，后来甲方风向改变，提前招标，实际甲方很多项目就变了，选型也紧凑，所以公关节奏相对晚。
    我也试图设想，如果温志成早点公关徐长虹的话，效果会好一些，但是一个总监经历是有限的，早点公关未必攻得下，而且徐长虹当时责任是不明确的。
    -----------------------------
    恩,后续看看温志成如何做这件事

    @jjdl80 1059楼 2013-09-17 22:16:21
    楼主你好，我今年33岁了，是女性，没有外企工作经验。麻烦你帮我看一下以下简历，请告知实话，我有无进入外企做销售的可能性，谢谢啊！还有如果我要做国内销售，有什么建议。
    姓名：XXX 年龄: 33岁性别：女
    文化程度:大专英语水平：国家4级,婚姻：已婚
    毕业学校:XX学校塑机控制申请职位：销售工程师
    本人手机: XX, 电邮: 1736467103@qq.com cyj80@hotmail.com
    1.工作经验
    ......
    -----------------------------
    信心最重要！
    问能不能进外企，本身这个话就不应该是你这个年纪问的，问的好没底气，那我来回答这个问题也没有意义（我分析得再好对你也没有价值），所以你要问怎么进外企去做一个销售？
    现在的销售，是专业的销售，要有较强的专业知识，不纯粹是搞关系，要具备领域专业知识或行业背景，学习能力，客户业务知识，销售基本方法与技巧，资源调度能力，良好的心态，销售的基本素质

    外企也很现实，面试的人都是人精，很容易感受到你这些能力和素养的，所以要进外企，最好能找一家你容易成长（譬如，不需要太强的专业知识等等）的企业，能有机会去踏踏实实做的企业。进去以后，勤奋+悟性，很多事情就很好琢磨了。

    个人浅见！

    @jjdl80 1059楼 2013-09-17 22:16:21
    楼主你好，我今年33岁了，是女性，没有外企工作经验。麻烦你帮我看一下以下简历，请告知实话，我有无进入外企做销售的可能性，谢谢啊！还有如果我要做国内销售，有什么建议。
    姓名：XXX 年龄: 33岁性别：女
    文化程度:大专英语水平：国家4级,婚姻：已婚
    毕业学校:XX学校塑机控制申请职位：销售工程师
    本人手机: XX, 电邮: 1736467103@qq.com cyj80@hotmail.com
    1.工作经验
    ......
    -----------------------------
    你这个简历写的非常马虎，非常不职业，中间工作历程还有断档，而且还谈到了你的中学（不必要。）

    简历至少让人给你面试机会

    你的目标既然是销售的话。
    工作经验这边一定要很厚实地体现你的销售职业感悟（切忌不要太多废话），甚至专业见解和业绩，这些是你比较容易打动人的地方。虽然与你未来求职行业不同，但素质可见。
    如果是女孩子，字里行间，应该体现‘强韧’的感觉

    @重生天气真好 1050楼 2013-09-15 10:53:22
    雾大哥，中秋快乐。我是做化工助剂销售的，有个问题请教下。技术部门能不能提新供应商引进计划啊？我最近有个客户，找技术部门，技术负责人跟我说需要先找采购部，问题是采购部不愿意引进新供应商，跟我说，老板规定这个产品不能再增加供应商了，而且他说通过他递交样品，技术上也未必通得过。我应该怎么办啊。
    -----------------------------
    @雾泊寒山 1052楼 2013-09-16 18:53:05
    首先，这个采购部说老板规定不能再增加供应商了。
    那么如果这是真话，你后续的工作，不仅仅是要搞定采购部，还要搞定他们老板。
    如果这句话是假话，说明这个采购是你最大的拦路虎（因为他都可以骗你了）
    不管是真是假，你先跟技术部门接触，看通过技术部门能否认识老板，认识接触了他们老板，就能判断采购部门这家伙是否是真话了，同时也缩短了公关进度（因为老板你迟早要搞定的）。
    这是其中一个建议！......
    -----------------------------
    @老生也蝉谈 1065楼 2013-09-18 20:36:45
    呵呵，老雾的思路很奇特，这个问题如果按照常理来回答的话，应该是全部摸一边，
    而老雾为什么首先怀疑采购的话是真是假？
    -----------------------------
    在这一行干多了，我对事情的判断首先是关乎人性，其次才是流程，才是别的。

    人性首当其冲！何况在别人的地盘（他提问暗示：肯定有长期的供应商了），里面很多事情固化了。

    这是一个既时尚而又考究的茶餐厅，良好的兼容茶座和酒吧的风格，如果你坐在这个茶餐厅的一隅，想象一下把时间压缩到一分钟内来装修这家店，你会发现前半分钟，一些简约时尚的家具和艺术摆设变戏法似地安放在这间宽阔的大厅，而后半分钟，你会看到，在急速往来的人流中，一些古朴的各式墙饰和各样涂鸦卡片讨巧而又争先恐后地填补在空白的墙面，然后是温馨的灯光洒向各色人群，把他们的不快轻柔地掩埋在身后的影子里，再把他们的欢乐汇聚在脸上，最后是一曲迪拜酒店音乐-blue rose，其灵动的音符把大家的欢乐弥漫开来。
    宋汉清跟服务员订好晚上的座位后，就带着牧小芸坐在吧台的右边墙角，他今天穿一身黑色西装，深蓝暗纹领带搭配整洁的白色衬衣。宋汉清神色凝重地端坐在椅子上，手指敲着笔记本的键盘，屏幕上浮动的是四川中邦CRM产品架构图，宋汉清朝牧小芸招了招手，牧小芸端着咖啡凑了过来。
    “这次的任务是这样，小芸，我们今天晚上要跟徐长虹谈分包的事儿，这个任务很艰巨啊，我还重新做了一个项目分割图，技术上CRM可以跟EAI分离，但是逻辑关系确非常紧密的。”宋汉清把整个来龙去脉及操作方法及任务仔细跟牧小芸交待。
    “你觉得徐长虹会同意分包吗？”牧小芸有些疑惑。
    “试试看吧，如果我是徐长虹，我不会同意分包，因为分包，要监管两家公司并行实施，耗费精力，项目管理复杂，流程对接需要三方长期沟通，大家都会觉得麻烦，而且时间紧急，不好操作。”
    “啊？那你说服他有多大把握？”牧小芸眨了眨眼，她的眼宛如星空深处的星云，泛着微光，宋汉清说：“不到百分之三十。”
    “啊？”牧小芸手不自觉地一收回，捂着嘴，当啷一声，宋汉清感觉袖子一热，急速抬起胳膊，桌上半杯咖啡全撒，宋汉清说：“冒事，我去洗。”
    牧小芸苦笑一下：“抱歉啊。”
    宋汉清回头看了她一眼，笑了一下，朝洗手间走去。
    “呐！”
    宋汉清抬头一看，洗手台镜子里出现一脸灿烂的牧小芸，她拿着一叠纸巾，宋汉清甩了甩手，接过纸巾把手擦拭干净，这一刻，宋汉清想起了一个多月前飞机上与牧小芸初识的那一幕。
    宋汉清说：“只是这袖子弄脏了，污渍不好洗啊。”
    牧小芸抬起他的袖子，看了一眼，说：“不要着急，你把外套脱下。”
    宋汉清把外套脱下，牧小芸麻利地解开宋汉清的袖扣，用洗手液在手心上揉成泡沫，然后敷在打湿的右手袖口上，开始揉洗。牧小芸抬头看了一眼镜子里的宋汉清，而宋汉清眼睛里却看着自己精致漂亮的脸颊和白皙的芊芊玉手，牧小芸说：“你在想什么？你看上去有点紧张，没事的，徐长虹会听你的。”
    牧小芸一本正经地说，宋汉清笑了一下，傻丫头。
    “对了，这次我干什么？”
    宋汉清说：“你什么都不做，你这么漂亮，往那一坐，就是气氛。”
    “谁说的？”
    宋汉清笑说：“老温说的。”
    “这个该死的老温！”牧小芸鼻子一哼。
    牧小芸拧干了水，牵着宋汉清来到洗手间的烘干机前，温暖的干风吹在袖口上，宋汉清感觉到很舒服，牧小芸笑着看了他一眼，宋汉清想说些话，却发现不知道什么时候开始喉咙开始发干发颤，甚至连呼吸都有些不均匀了，他把西装外套披挂在自己左肩上，用左手轻轻地抓住牧小芸的手，轻吸一口气，低头说：“我……”，忽然有一支手拍了一下自己的肩膀。
    “汉清，你怎么在这里？老徐来了。”
    宋汉清回头一看，是温志成，没有来得及打招呼，温志成就闪进了左边的男厕。宋汉清移开牧小芸的手：“我自己来弄。”
    “哦”牧小芸立即抽回了手，用手捋了捋头发。
    宋汉清一边甩着自己的袖子，一边用手轻轻地捶着自己的胸口，似乎这样做就不能让牧小芸听到自己突然高速的心跳。
    牧小芸说：“你怎么了？”
    宋汉清说：“没事，我们先回座吧。”说罢就穿上了西装，两人径直朝大厅走去。

    @jjdl80 1064楼 2013-09-18 14:29:42
    谢谢楼主的建议，以下是我的修改，麻烦看一下还有什么需要完善的？谢谢！
    简历
    姓名：XXX 年龄: 33岁性别：女
    文化程度:大专英语水平：国家4级,婚姻：已婚
    毕业学校:XX学校塑机控制申请职位：销售工程师
    本人手机: XX, 电邮: 1736467103@qq.com cyj80@hotmail.com
    工作经验
    本人从事的是外贸销售，虽然是通过网络获得客户，但是我觉得只要是做销售，都需......
    -----------------------------
    可能需要改动的太多了,不能一一表述，比如工作经验不要过于口语，想汇报一样，要有商业范文的感觉，不要出现“我觉得......”，我认为最好的方法是参考一些优秀的简历，整理你的思路，比我讲的要详细。

    @重生天气真好 1050楼 2013-09-15 10:53:22
    雾大哥，中秋快乐。我是做化工助剂销售的，有个问题请教下。技术部门能不能提新供应商引进计划啊？我最近有个客户，找技术部门，技术负责人跟我说需要先找采购部，问题是采购部不愿意引进新供应商，跟我说，老板规定这个产品不能再增加供应商了，而且他说通过他递交样品，技术上也未必通得过。我应该怎么办啊。
    -----------------------------
    @雾泊寒山 1052楼 2013-09-16 18:53:05
    首先，这个采购部说老板规定不能再增加供应商了。
    那么如果这是真话，你后续的工作，不仅仅是要搞定采购部，还要搞定他们老板。
    如果这句话是假话，说明这个采购是你最大的拦路虎（因为他都可以骗你了）
    不管是真是假，你先跟技术部门接触，看通过技术部门能否认识老板，认识接触了他们老板，就能判断采购部门这家伙是否是真话了，同时也缩短了公关进度（因为老板你迟早要搞定的）。
    这是其中一个建议！......
    -----------------------------
    @老生也蝉谈 1065楼 2013-09-18 20:36:45
    呵呵，老雾的思路很奇特，这个问题如果按照常理来回答的话，应该是全部摸一边，
    而老雾为什么首先怀疑采购的话是真是假？
    -----------------------------
    @重生天气真好 1068楼 2013-09-21 08:19:08
    老生哥，能谈谈你的思路吗
    -----------------------------
    @老生也蝉谈 1069楼 2013-09-21 10:18:13
    先跟技术部门搞好关系，摸清楚里面的细节，一步步走，但老雾说的对，最后还是要搞定采购和老板，而且搞定老板可能比采购更重要。
    -----------------------------
    @大王_001 1072楼 2013-09-22 13:59:41
    如果是我，也会按照老雾的思路去干，一方面找技术部一起想办法，同时找机会和采购的一起想办法（至少表示尊重），但我想问，老板应该怎么搞定呢？
    -----------------------------
    搞定老板不容易，要方法独特

    @隔世23 1076楼 2013-09-26 01:01:39
    老雾，给力更新啊。快！
    -----------------------------
    马上更新

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