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[职场天地]《商战往事》深度剖析项目销售操作过程及夺标实录（已出版）[第2页]

作者:雾泊寒山

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    回到宾馆已经很晚，吕让感觉鼻咽炎又犯了，吕让把一粒药片放入口中，拿起杯子啜一口热水，轻轻一含，就把药片吞入肚里，同时也感到一股热从胃升起，立即用大拇指捂住右边的鼻孔，猛吸了一口凉气，抬头晃了晃脑袋，一抹嘴，顿时感觉好了很多，回头对马涛说：“时间不早了，没有事的话，就先回去睡吧。”
    马涛应了一声，眉头一皱，小声地说：“吕哥，还有一件事情，刚才一直没有说，这中邦的肖山茂也是牛总手下的红人，而现在通擎的温志成跟肖山茂走得非常近，发展下去，对我们不利啊。”
    吕让又喝了一口热水，轻咳几下，说：“肖山茂只是一个干活的小角色，话语权还不一定有徐长虹大，你注意到了没有，年初徐长虹主持了新电信产品的规划工作，CRM多多少少有产品套餐策略吧，等第一次交流完毕后，肖山茂能否主持这个工作还是个问题，牛总前段时间还犹豫过这个事情，本来CRM这种项目是老徐的业务嘛。”
    一席话听得马涛眉头一舒：“您跟牛总商量过？”
    吕让似乎没有听马涛的讲话，而是反过手捏了捏自己颈椎，摇了摇头。马涛看不出他是活动筋骨，还是摇头否定，不过这里面是有乾坤的，于是好奇地说：“你的意思是说肖山茂不管这事了？”
    “具体看牛总的安排了……我也不知道，有些跑腿，协调的事情，他还干吧。”吕让轻咳了几声。
    马涛说：“吕哥，您悠着点儿。”
    吕让幽幽地说：“没事了，明天是通擎的交流时间，我还是那句老话，任何时刻都不要掉以轻心，绝对不要，世界上没有长胜将军，我再强调一遍。”
    马涛脸色微变，自知今天酒话有些过头，就摆足了积极姿态：“我这两天跟我那内线联系一下，摸摸通擎的底，看看他们的效果。”
    吕让点点头：“恩，早点休息吧！”
    马涛点点头，退出了房间，随后吕让的手机就响了，是小倩打过来的。
    “小倩！”
    “吕哥，你在家吗？”
    “恩，我刚回家。” 吕让曾经对小倩讲过，他把自己的宾馆叫家。
    “那我现在过去看你。”
    “外面下雨，就不要来了。”
    “你忘记明天是什么日子了？明天是周三啊。”
    吕让才猛然想起明天是周三，小倩在成都一家电器商城做管理，平时都要上班，周六日是购买高峰就更加要上班了。所以每周只有周三才休息，两人相好以后，周三是两人经常在一起的日子。
    “那好。”
    十五分钟后，响起了敲门声，吕让从猫眼望了一眼，一个小鸟伊人的女孩双手哆哆嗦嗦搂着一个小包，像一只等待回家的鹌鹑一样，右脚稍稍往后提起，轻轻地在左脚的小肚腿上蹭了蹭。
    吕让想笑，但还是忍住了，他一把拉开了门。
    小倩走了进来，吕让这才看见她头发湿漉漉的。
    吕让说：“外面这么大的雨把你头发都淋湿了，冷吗？”
    小倩轻轻地甩了一下头发，从包里掏出一个刮胡刀，“送给你的！”
    吕让接过刮胡刀，放在手上把玩了一下。
    小倩笑说：“喜欢吗？”
    吕让鼻子哼笑，点点头。
    小倩望了一眼桌上的药，拉着他的手关切地问：“你鼻炎又犯了？”
    吕让坐在椅子上，抬头望着小倩：“可能是感冒了。”
    小倩赶紧冲了一杯热水，端了过来。吕让用大拇指捂住右边的鼻孔，猛吸了一口凉气，感觉鼻腔内隐隐作痛。
    吕让喝了一口热水，往椅子上一靠。
    小倩绕到他背后，一边按摩着他的脖子一边讲她单位的事情，和往常一样，她每次来找吕让都会细心地跟他聊这些事情，而这些琐事吕让听得很开心。

8月2日上午9点，中邦电信四川公司2层201会议室。
这个会议室有100多平米,是经常用来交流技术和培训用的，一般有什么关键会议讨论、技术交流、招投标等事务，这个会议室就会被占用。中邦四川电信光这种类型的会议室就有四个，这些大型的会议室只要是做技术交流，那么这里的主角通常就是售前技术顾问和参与售前的工程师了，今天宋汉清是这里的主角，作为中国知名的电信服务集成公司通擎，电信客户对他们的交流内容还是有期望的。
而这种期望对宋汉清来说，就要好好拿捏了，根据昨天晚上为四川中邦制订的胜兵先胜而后求战的战略思想，宋汉清在某些地方会有一些专业见解分享的。
温志成往后扫了一遍，呵，今天来的人真不少，四川中邦电信相关组织部门都来了，中邦电信每个省公司的组织架构或因领导风格、业务状况或业务目标而不同。尤其是四川中邦，首先坐在最前面的是中邦主管技术的总裁牛力，他有这个项目的最终拍板权，左边是企信部的主任徐长虹，他曾经参与了很多电信产品的规划，CRM的产品服务规划和信息支撑还会落实到他部门（这个企信部是我小说语境里特定角色，与现实中类似部门业务有些不同，为了不让小说太宽泛，我加强了企信部的责任和权力），所以对这个项目的拍板权可想而知。右边是IT支撑中心主任肖山茂，他是这个系统的选型负责人。后面是李甘新，他是市场部的主任，也是CRM部分功能的使用者，加上各个部门的一些骨干，甲方选型团队大概有10人左右。（笔者按：以上组织完全是我自己设定的，时间仓促，如果名称与现实有重叠，但我申明业务不同，请大家不要对号入座，比如我这里的企信部跟其他运营商类似职能有所不同。）
这个选型组合和成都以前几个丢标的项目并无二样，唯一可以说支持自己的就是肖山茂了，要靠肖山茂的支持能拿下这个标，只有一种情况：老母猪上树。不过经过昨晚跟宋汉清的密谋，他又多了一份信心，他眼睛不由自主得扫向宋汉清，佛祖保佑，希望他今天能放几个火花。
等一会就要登台演讲，宋汉清觉得应该先到演讲台前做准备工作了，宋汉清快速地走到了演讲台，打开笔记本，找到E盘，中邦售前项目文件夹，四川，CRM，中邦电信四川分公司CRM技术交流V1.ppt文件，快速过了一遍，脑海里算好节奏，默念于心，哪些地方是关注点，可以多讲，哪些地方应该简单讲，哪些地方是本公司的优势，那些地方不是本公司的优势，快速地在脑海里过了一边，一场技术讲解似乎已经完美谢幕了。
会议室的门被推开，大家的目光都被吸引到了门口，一个身材妙蔓、清丽优雅的女孩走了进来，象牙白的脸蛋上一双漂亮的眼睛略微不安的扫视整个会场，迅即脸上浮现了一个柔和的笑容，他对讲台下的温志成点点头，然后坐到了温志成旁边。
这不是飞机上遇到的那个女孩吗？印象太深刻了，绝对不会看错，宋汉清迅速回忆了昨天飞机上的这个女孩的每个细节，天下竟然有这么巧的事情。宋汉清认出这个女孩的时候，她已经找到位置坐了下来，而且正在跟温志成窃窃私语，似乎他们早就认识，难道这个女孩是我们的客户？恰恰这个时候，女孩笑盈盈地掏出了名片递给了温志成旁边的徐长虹。哦，这女孩看样子是合作伙伴公司的，或许还是自己公司的也说不定，如果是这样，那以后就是同事了，宋汉清正要验证这个判断的时候，女孩也看到了讲台上的宋汉清，两人四目相对。宋汉清用了一个只有自己才能感觉得到的浅浅微笑回应了一下，几乎同时，女孩也报了一个微笑，露出雪白的牙齿，随即用手捂住自己的嘴巴，露出吃惊的眼神，喃喃自语，旁边的温志成看了她一眼，她这才安静下来。
温志成给宋汉清打了一个手势。
温志成看到宋汉清没有理会自己的手势，心理暗想，这小子在发什么呆呢，不能等了，于是温志成走上了讲台。温志成清了清嗓子，朗声说道：“尊敬的牛总，各位领导、四川中邦公司的朋友们，大家早上好，我是通擎的华西区销售总监温志成，非常开心今天又能在这里给大家做汇报了，本次汇报的内容是CRM系统建设，上次汇报是网间结算”
温志成顿了一下，提上次的事情做什么呢，网间结算明明都是朝腾拿下的，看我这笨脑子，人有时候就是这样，说起话来天马行空，随机地挑了一个话题，但是突然发现没有办法去接这个话茬，好在脑子转的快，决定这么说。
“以前呢，我们做了一些外围的BSS、OSS项目，啊，我们在电信领域积累了很多经验，今年是新的CRM项目，相信我们通擎的这些经验和超过十五年的软件开发经验会给中邦成都带来新的理念和价值。大家都知道通擎在中邦、华夏移信、通联做了上百个大型项目，公司通过了CMM5认证，在项目管理、工程实施、售后服务上都有严格的保证。”
词汇用得严肃，大家就更冷静了，看到大家都没有什么反应，温志成有点着急。说实话，这种开场白听得耳朵都起茧，没有反应并不代表不好，只是温志成自己不清楚罢了。温志成一看，也没有别的辙，干脆喊起了口号，吼他一嗓子，活跃一下气氛也好！
“要想做好中邦CRM方案，还看北京通擎解决方案提供商！”
听到这句话，大家哄堂大笑！温志成顿觉尴尬，但多少有点释然，趁这机会，他讪笑一下，就接着把球抛给了宋汉清。

    @大乘起信 2012-09-25 22:58:10
    楼主更新的太慢了，赶快呀，同志们顶顶让楼主早点更新。
    我感觉陈岳松是个悲剧性的人物，现实中也有很多这样的人。
    -----------------------------
    小说不强调陈岳松是否悲剧,或许他可能是去了更好的地方,找到更合适的岗位.只是外人有些感叹,

    此时的宋汉清扫视了一遍全场，马上就要开讲了，他知道大家听惯了严肃的演讲，会有些疲惫,既然气氛上了，客套话就不能再多说了，就好比涮羊肉那样，羊肉一涮好，就应该动筷子吃，而不是谦让。
    宋汉清按下了笔记本的屏幕切换，大家不约而同地望着投影屏幕上。
    屏幕中间是本次交流的主题:
    流程驱动、业务融合
    四川中邦CRM系统建设方案之道。
    宋汉清站了起来，敲了一下键盘，屏幕上显示了这次演讲的议程。

    通擎公司介绍
    第一部分 CRM项目建设汇报
    中邦电信CRM行业诉求与行业展望
    四川中邦CRM需求分析与挑战
    CRM功能蓝图
    通擎CRM方案理念及解决之道
    CRM总体设计
    CRM功能详解
    典型案例分享
    第二部分 EAI平台建设汇报
    CRM EAI应用集成设计在运营商的应用展望
    EAI集成环境分析
    电信服务集成技术概述
    CRM EAI技术线路及实现思路
    CRM EAI应用集成的方式
    典型案例及分析
    Q&A

    “大家好！我叫宋汉清，非常感谢大家来听我的演讲，也非常感谢温志成先生的那句话，要想做好中邦CRM方案，还看北京通擎解决方案提供商，实际上，要做好这个项目，必须要要抓住CRM系统建设方案之道的核心理念，那就是八个字：流程驱动、业务融合。
    其实CRM项目谁都会做，功能谁都有，但能否跨部门应用，能否整合所有的有价值资源，对很多解决方案商来说是一个挑战,这也是大家关注的主要问题。”
    宋汉清讲完这句话，就立即进入了状态，不过，不知道为什么，他脑袋上好像还有第二双眼睛似的，在时时刻刻关注这个女孩的一举一动，他甚至还看到，女孩的笔不经意地掉在地上，她有些犹豫要不要去捡，她想用脚去勾，但瞥了一眼温志成，最后还是放弃了。
    这个议程是宋汉清精心准备的，虽然都是粗线条的呈现，但都能表现通擎的专业，目的是确定本次项目的需求边界和传达通擎的设计理念，并让四川中邦有一个感性的认识。这个议程意图很简单，分两部分组成，第一部分是CRM的功能篇，第二部分是CRM的集成篇。
    对于前一部分，宋汉清并不想过多表达，只要求大家，特别是牛总和徐长虹认同自己的方案理念就可以了，流程驱动、业务融合这个理念的最终目的，是CRM和EAI进行无缝整合的关键。
    宋汉清很快就讲完了CRM功能部分的内容。他定了定神，接着开始讲第二部分：EAI服务集成，考虑到目前中邦对EAI还没有统一的思路，同时每个人对这个话题的理解不一样，所以决定采用深入浅出的办法循序渐进地讲解。
    “好了，咱们回到通擎今天下午的一个主要议题，四川中邦CRM服务集成平台建设的构想！我相信今天在座的诸位，是来自各个业务处室或不同的技术部门，有些朋友可能是数据中心的，有些朋友是搞计费，有些是搞大客户的，有些朋友经营分析的，今天来听我的讲座，这本身就是一个EAI，enterprise application integration企业应用集成,为什么呢？”
    听到这个问题，有些人在思考，有些人很茫然，有些人眼前一亮含笑点头，更多的人是期望宋汉清揭开答案。
    宋汉清继续说：“大家想象一下，咱们工作在不同的部门，今天来开会，是不是要进行有效的沟通？沟通就是数据交换，光交换还不够啊，你应该有选择性的交换，有选择性的沟通还不行，还得有流程，为什么肖主任来做主持，就是要控制流程嘛，如果没有主持，大家今天就可以随兴聊了，搞不好就聊股票去了，呵呵。”
    说到这里大家顿时豁然开朗，兴趣也大大增加。
    宋汉清继续引导大家：“流程控制好了，是不是就完成了EAI了呢？”
    有些人摇摇头。
    宋汉清说：“太对了，还不是，EAI除了建立良好的沟通，或者通信机制以后，再加上流程还不够，还得有一个平台来表达和管理我们交流的内容，所以评价一个EAI好不好，很重要一点就是看这个平台好不好，平台就如一个人的脸面一样重要，说句题外话，昨天晚上我为了今天的演讲把胡子都刮了。”
    宋汉清仰起头，用手指着自己的下巴上红红的口子说：“看到了吧，都刮出血了，为的就是把这个平台做好！做好EAI不容易啊，诸位。”
    肖山茂戏谑地说：“再把口子拉长点就性感了！”
    大伙哄然一笑。

    宋汉清轻咳一下，“还是回到刚才的话题，为什么做好EAI不容易呢？因为需求太抽象了，要考虑的因素太多，要协调的东西很多，下面我们来看一下需求。”
    宋汉清按下了回车，屏幕上罗列了各种需求，这些需求都是粗线条的，简单描述了这些需求以后，宋汉清用油笔在白板上画出了这次CRM的EAI的业务场景！本来这些东西应该呈现在PPT，但是为了保证这些东西不要传递到竞争对手那里，他罗列到白板上，而且白板的交互更强。
    由于这个业务场景是粗粒度的，大家接受起来就非常容易，首先围绕定单受理这一流程展开，因为这个是一个关键流程，涉及到多个业务系统。可以很轻松地把各个步骤深入浅出地交代。宋汉清之所以选择这个流程作为启发点，有两个目的，一，通过该流程来奠定整体业务蓝图，二，可以暗地里检阅四川中邦是否有一个清晰的需求蓝图，三、判断四川中邦的EAI技术水平，如果甲方四川中邦水平高，接下来的交流就应该深入，如果水平欠佳，接下来的交流就应该浅显。
    “首先，呼叫中心的客服代表接到客户的服务请求，随后客户代表可以通过CRM来查询客户信息、或录入客户信息，可以方便的将客户请求作为一个销售机会关联一定的客户号或某个帐号上，随即产生一个订单….”宋汉清详细地把订单在不同系统的应用从不同角度讲述了一边，由于这是活生生的业务，大家非常感兴趣。
    宋汉清从业务需求角度一直驱动到技术细节，通过边演讲边探询互动方式进行，有机地把PPT知识和白板呈现的内容结合起来，让大家接受起来非常容易，又挖掘了他们的需求，在这种启发性的演讲中，客户不由自主的暴露了自己的真实想法。时间过的飞快，到了最后，几个骨干干脆走到讲台上，用油笔以板书的形式跟宋汉清进行详细的交流。
    徐长虹走到宋汉清的跟前，递过来一张名片，说：“汉清呐，你今天讲的这些内容很有启发，看来做这个项目意义非常大，将来我们还要做BOMS系统，这个是基础啊。”
    宋汉清交换了名片，谦虚地说：“哦，徐主任啊，幸会啊。”
    徐主任点点头说：“你们做了哪些案例呢，跟我们四川中邦类似的？”
    宋汉清说：“做了不少了，广东中邦，福建和湖北都有我们的案例。”
    徐主任点点头说：“我们要好好收集这些,啊，这些，这些个….”徐主任一时想不到一个合适的词，宋汉清接过话茬，“要点。”
    徐主任嗯了一声：“这些要点，准备好第二论的交流！争取做一个好的CRM项目。”
    肖山茂也接过话茬说：“是的，我们要好好消化一下，再做第二论交流，宋汉清，今天辛苦了。”
    宋汉清说：“应该的，早就应该过来交流了。”
    宋汉清走到自己的座位上，发现温志成正在跟牛总聊得很投机样子，也走了过去，递上了自己的名片。牛总接过名片，若有所思地说：“嗯，给了我们很多有价值的建议。”
    宋汉清道了一声谢谢，牛总没有搭理宋汉清，转而又陷入了沉思，抬眼看着屏幕。

    @tianyafeifei123 2012-09-26 13:47:14
    现在看下来，小说很有嚼劲，有些金庸和王家卫的味道，同时又对项目做了极其细致的描写。几乎没有赘肉，搞不好是扛鼎之作，很有潜质。
    期待中
    -----------------------------
    过奖了,呵呵.谢谢关注

    宋汉清来到了女孩面前，他低头看了一眼她桌子底下，地上的笔早已经不见了，看来她已经捡起了。
    “原来你是宋汉清，你好。”女孩笑着站了起来。
    “你好。”
    “你刚才低头，是不好意思吗？”女孩笑盈盈地说。
    “不是，我是在找东西。”宋汉清笑道。
    “嗯，应变能力不错，温总刚才在下面还说你是个好售前。”
    “他瞎说的，我还不知道你叫什么名字呢。” 宋汉清笑着问道。
    “我是牧小芸，谢谢你帮我取行李。”
    “你已经谢过来啊。”
    “嘿嘿，再谢一次有何妨啊。”牧小芸笑道。
    “汉清，这是小芸，我下午还有些事处理，中午你们自行解决吃饭问题。”温志成从宋汉清身旁走过，顺口说了一句就和牛总、肖山茂、徐长虹一行人走了出去，很快会议室里就剩下宋汉清和牧小芸两个人了。
    “想不到这么巧，在飞机上竟然见到你了，你为什么从杭州来成都啊?”
    “我以前在杭州上班呢，但是我是成都人，在杭州念书，毕业就在杭州工作了，后来，我爸妈特别想我，说我不在他们身边他们就难过，最后我就应聘咱们通擎成都公司了，我今天是我第一次来报道，谁知道报道的现场竟然是这里。”
    “原来是这样啊，我还说呢，你要么是我们合作伙伴，要么是我公司的人。你来通擎做什么工作啊。”
    “我做销售，我以前在杭州也是做销售，你知道杭州东创汇信软件有限公司吗？我就在这个公司，不过不是电信领域的销售，我面向的是企业的小项目。”
    “哦，原来你是在杭州东创汇信工作啊。” 宋汉清说。
    “是的，我发现以前的小项目都是搞定一个人就可以了，现在发现电信领域有这么多事情要做，真的很复杂，所以我要从新开始。”
    “放心吧，都差不多，很快就上路的，习惯就好了。”
    “不过，你讲得非常不错哦，连我这样的人都听懂了。”
    “嘿嘿，售前演讲并不是让人听的懂就好，是该让他懂的他就懂，不该让他懂的就不应该让他懂。”
    牧小芸若有所思，“哦，挺有道理的，不过要达到这个要求很难啊。”
    宋汉清说：“这个倒不难，其实售前还有一句话，让客户这样懂，而不能让他那样懂，这才是难呢！”
    牧小芸点点头，“嗯，我知道了，要让客户以我的方式去理解，这个确实不容易。”
    两人边说边走出了中邦大厦，宋汉清继续说：“刚才仅仅是沟通层面，还有方案和咨询层面……”正要继续说下去，宋汉清却觉得口干舌燥，原来刚才两个多小时不停的演讲，嗓子似着了火一样把鼻腔燎得生痛，连忙左右顾盼街边是否有卖矿泉水的。正好发现街道旁有一个小超市，无奈小超市临门的街道比自己所在的马路甬道要高出1米多，而台阶在前面四十多米外，他看到超市前几个玩耍的小孩子，掏出20元钱，对他们说：“hallo， kids！去给这位姐姐买两瓶矿泉水。”
    其中一个顽皮孩子跑了过来，嬉皮笑脸地用四川话说：“能不能多买一瓶可乐咯？”
    “我靠，这娃头脑不错嘛，这娃娃长大了是个好售前，要得，你要愿意娃哈哈都可以，速度要快。”
    宋汉清和牧小芸两人哈哈大笑。
    顽皮孩子屁颠屁颠地很快就把两瓶水和一瓶可乐买了回来。
    牧小芸接过水调皮地说：“谢谢hallo kitty,拜拜。”
    两人边喝边聊，聊到一半。牧小芸说：“hallo kitty把零钱给你了吗？”
    宋汉清猛然一想：“忘记要了。”
    两人回头一看，那顽皮孩子正憨憨地喝着可乐，还朝这边傻笑。
    “这娃长大了肯定不会做售前，丫一定是一个销售！”

    @隔世23 2012-09-27 13:03:16
    感情戏穿插啊？
    PS：会不会有客户内线，把白板上的东西拍下来用手机或者相机？》
    -----------------------------
    客户内线，有这么聪明吗？不知道，就算有，又会如何？后面总有结果的。

    呵呵，感情戏，如果有，仅仅是宋汉清个人的事情，对于整个项目推进的来说，有如涓涓细流汇入长江，呵呵。
    而长江要开始泛滥了。

    @隔世23 2012-09-27 13:03:16
    感情戏穿插啊？
    PS：会不会有客户内线，把白板上的东西拍下来用手机或者相机？》
    -----------------------------
    现实的内线有这样的机警的，但传到竞争对手哪里，意图就淡化了，呵呵

    @大乘起信 2012-09-28 20:54:04
    汉清哥的感情，有如滔滔江水，连绵不绝，又如长江泛滥，一发而不可收拾
    -----------------------------
    这里的长江是指项目的推进,如果有感情戏,也是若干插曲(如涓涓细流).

这里先附上四川中邦项目的竞争格局
http://img3.laibafile.cn/p/m/123070909.jpg
总结怎么写呢，不能总结过多，留下空间让读者思考，所以就简单点。
第三章聚焦四川中邦CRM项目。
    第三章概要：主讲通擎在四川整体的格局整体弱于朝腾的情形下，首先依托宋汉清的策略：胜兵先胜而后求战的售前策略来实施，先摸着石头过一下河，效果感觉还不错。
    我们来分析一下，用SWOT来分析？NO,NO,NO，SWOT是静态的战略分析工具，而具体的销售行为是动态的，因为你无法预料到后面因素，所以简单点，就做优劣分析即可：
    朝腾的优势一是高层关系非常不错（吕让跟牛总，甚至可能朝腾高层跟牛总或许都有交情。），优势二是朝腾在四川中邦做了大量的项目，有业务基础，有技术基础，对甲方的环境熟悉。而这两块通擎都弱。
    通擎的优势是……，第一：嗯，我只能说，宋汉清自认为他在CRM的集成领域比朝腾强，策略看上去有效果，实际操作也不错。第二，温志成跟肖山茂关系不错，有交情。
    由于是对比，瑕瑜互见的原则可以起作用
    朝腾优势的地方，通擎都弱，反之亦然。至于隐蔽的弱势，小说没有提，我也不去点。
    综合起来朝腾整体优势大于通擎。
    第三章可圈可点的人物：
    第一，肯定是宋汉清，我个人对宋汉清对四川的项目分析，对客户项目的业务分析是很佩服的，尤其是给出了很好的售前策略，也完成的不错，相信很多人都有同感。宋汉清的人物个性大家也看出来了，我就不深入了。
    这里讲一下宋汉清的胜兵先胜而后求战的思想，意思是要想赢得一场战役，首先要确定胜利的条件（胜兵先胜），宋汉清的做法就是通过他的策略，逐步构造胜利的条件，而且他的态度是：就算失败了，赢得部分甲方认可也值得了。
    第二，肯定是吕让，吕让话不多，但沉稳，笃定，看似闲庭信步，却随时心挂项目，不骄不狂，这一点让我非常喜欢。

    @yuns_80 2012-09-28 21:01:32
    很有启发。
    我曾经遇到这样的问题，跟宋汉清比较类似，不过不同的是，对方的技术负责人被洗脑（也或者是被对手搞定。）这个人还在一次交流中，当着领导人的面，说我们的不足。
    怎么办？
    -----------------------------
    这个问题问的人不少，被对手洗脑的情况太多了，只是当着领导的面说你们的不足，有些过了，但也无所谓。
    首先我分析一下，为什么会被对手洗脑，洗脑是什么概念，在IT解决方案的语境下，所谓洗脑，是客户的脑海里有一个相对健全的认知序列：业务－需求－功能－技术－产品，并已经成为一个有机体，比如有了这种业务，就可能驱动这种需求，一直类推到相关的产品配置，如果你要对客户的认知重新“洗牌”,须要你有很强大的魅力和沟通技巧，而这个能力一般售前是不太具备的，再一个，客户对你去打破他固有的认知是排斥的，所以对你内心要相当强大。
    还有，你要确定，这个中层客户真的是洗脑了？还是对手的关系户？还是一个性格比较耿直的用户？等等，你能保证你说的，你看到的情况，就是真实吗？
    现在我算你的想法是真实的。
    那么，我的建议是什么呢，我肯定不能提高你的个人魅力，也不能帮你建立强大的内心，只能告诉你技巧，或实在一点，是方法。所以方法再好，概率上来说也仅仅有1/3的可能性。
    1) 如宋汉清所操作的那样，从客户的业务场景着手，（所谓业务场景，是客户的业务布局所关联的IT业务视图，或业务角色(人,物)与业务用例(事)完成业务目标的关联场景，并以此实现信息流、业务流、物流的流转。）从这个角度可以去推演和验证客户需求，对客户需求进行重构（筛选必要需求，过滤并不恰当的需求），然后告诉他，你解决方案某些有特色的功能可以捕获这些新需求。这样能重新确立认知，如果他有兴趣，就系统地展示你的解决方案。
    2) 更简单的方法，展示你的杀手级功能特性，因为客户对需求的解读，跟牛的反刍比较类似，当你提供一个杀手级的功能特性，其新颖的思路可能一下子颠覆他固有的一个认知理念，他可能突然觉得这个功能就是他要的，那么他瞬间建立一个需求构想，那么你就有了一个突破口，但是，你也还要系统地展示你的解决方案，以满足客户对你系统的认识。
    3) 找到高层，因为这个决策并不是中层一个人来决策的，找底层可能不现实了，如果找到高层，可能高层并没有洗脑，如果高层能跟你有交流机会，那么采用第二种方式，会比较有效果。这个须要销售的攻关能力，毕竟高层要考虑跟你安排一个交流是否值当。
    4) 通过销售搞定这个中层，也只有比较厉害的销售，才可能抓这这个客户的心的。所以你评估你销售是否有这个能力。销售也可以曲线救国，找到上层领导，进行攻关，方法是有的，但不知道他有没有这个能力。（这个成功的概率不在我所说的1/3里面）。

    有朋友问什么是解决方案.做工业品销售算不算解决方案.

    对这个问题,一般IT销售很少问,问的都是个人消费品销售,还有工业品销售.

    什么是IT解决方案销售，要明白它，就要先弄清楚什么是解决方案，用老雾的话来说(我也不找白度,完全自己的理解),所谓解决方案就是针对客户各类业务或IT需求及问题，提供一整套针对性的、可落地的产品集成、技术再配置、再设计的定制化方案，最终实现他业务的优化改良，需求的满足，问题的解决。知道了解决方案，那么解决方案销售就简单了，就是卖这么一套或多套方案的方法与过程。
    所以具备这个特征的就是解决方案销售.比如你卖一些尖端的工业总线产品，各类信号采集器，都算是，只是工业品销售相对IT解决方案来说要简单点。

    实际上在企业级IT市场（非面向个人）上，解决方案无处不在，相信95%的销售项目都是解决方案销售。卖OA，卖ERP、卖容灾备份、卖监控、卖一套信息化集成方案，甚至这个集成方案里的中间件都算解决方案销售。

    @隔世23 2012-10-09 09:17:10
    呵呵，从未深入思考的点切入。往自家产品优势上引导，从而达到打掉竞争对手的局面。
    但是，其它人在内部的影响力怎么样呢？他们的决策会对这次采购造成什么样的影响？
    我感觉李应好像很快就提到了产品，不知道客户会不会有反感：你说这个就是为了推销我产品吧？
    -----------------------------
    你说李庭与厉镇明西湖对话这一段吧。
    李庭是经过深思熟虑的，如文章所说，他想到西湖沟通，西湖边上一直是他的理想沟通场所，沟通之前分析了整个中间件选型的格局，以及老厉的选型地位，但是肯定分析不到甲方的内部矛盾和关联（谁也分析不了，只能靠猜）。
    但这些足够让李庭有了攻关意愿和攻关目的。
    李庭并不是一个菜鸟，他并非一下子提自己的产品。他本来意图是攻关惯用手段：表明公司态度，姿态，自己想法，分析客户问题，制造谋求点，先拉拢，再下套。
    谁知道厉镇明并没有上路，而是在谈西湖，但李庭脑子活络，借西湖分析了客户的问题，因问题启发了厉镇明，找到了厉镇明的某些痛点（如：BOMS的治理，管控，数据的完全性），所以很快构造了谋求点，李庭因此谋求点导入公司姿态，自己想法，中间丝毫没有提竞争对手XLOG的不足，但足够惊醒了厉镇明。并且，在这一过程中，李庭跟厉镇明关系也拉近了。
    其实李庭是高手，忽悠水平远在XLOG卫长贵之上，至于这个忽悠能起多大作用，谁也不知道了。呵呵，不透剧，所以情节是相当好看啊！！！
    厉镇明知道了痛点，也在李庭的鼓动下，也知道他公司的态度，觉得可以操作，就试图行动，就这么简单。

    至于说在客户不太清楚的情况下，推荐自己的产品是否贸然，我的思考是，在关系融洽，客户问题明朗的情况下，当然要推荐，因为从概率上分析，你这样说，利益大于潜在的危害了。

    to 隔世
    至于说甲方厉镇明是否能推动，这个我也不知道，销售只要你的思路没有错（对不对，很难说），你就做，我们要把销售这个事务看成一条航行在河里，且进水的船，你在没有更好的策略下，你只要有条件把水舀出来，你就成功了一点。所以销售李庭和甲方厉镇明只是朝外舀了几飘水而已，至于这个朝外舀水，是否能拯救，除非量变变成质变，或者方法得体。时间不等人，在短时间内你必须要行动。
    －－－－
    李庭已经做得相当好了，小夸他一下。大家现在可以对比XLOG传统销售卫长贵与GEM顾问式销售的区别。至于两者谁能赢，很难说。因为在中国卫长贵的手段有他上千年的传统。这个命题，会在我小说中找到答案，或者领悟到答案。

    @雾泊寒山 2012-10-09 10:04:51
    to 隔世

    感谢您的回复。
    其实我明白您要说的是什么。
    传统旧销售与顾问式销售的区别在哪
    ------
    不是传统旧销售,是传统销售,姑且这么说.这个问题放在后面讲.先讲故事,呵呵.码字累啊.

    第四章（本章聚焦四川事务）
    第四章4.1

    且说四川中邦的第一次CRM技术交流结束后，也就是8月4日，肖山茂今天并没有松一口气，对他来说，接下来的工作依然是非常繁忙的，首先要对这个项目进行分析，从交流的IT公司中发现他们的方案亮点和有价值的建议，然后再整理一个详细报告给领导。
    肖山茂看文档有一个习惯，他喜欢把电子文件打印出来看，他老觉得在他的笔记本里看WORD文件效率低下而又缺乏灵感。肖山茂从电脑里调出了项目汇报书，这个汇报书是自己带领手下工程师花了2个工作日撰写的，肖山茂纠正了几个错别字后，就按下了打印按钮。刚刚打印出来的A4纸捏在肖山茂的手里热乎乎的，热气似乎打通了肖山茂的四肢经络，肖山茂走起路来格外轻松，肖山茂惬意地回到了办公室，然后一边喝茶一边阅读这份汇报书。粗壮的手指一页一页地滑过，发现有不妥的地方就用钢笔圈了起来，文件翻到最后，他感觉选型的总结文字较少。
    肖山茂喊了一嗓子：“小张！你过来一下”
    小张就是张小志，是肖山茂手下的一名得力工程师，
    张小志听到喊声，就颠颠地跑了过来：“肖主任，你找我？”
    肖山茂指着报告书说：“咱们对CRM的描述是不是有点少？”
    张小志说：“是少了点，可是，目前还是第一次交流啊，先把范围界定了，后面再扩展也不迟。”
    肖山茂说：“你觉得这几家公司哪一家对CRM的理解最深刻？”
    张小志瞥了一眼肖山茂，拿捏着语气说：“我觉得都还不错，朝腾公司考虑得比较周全，君月科技的实施部分写的很好，立嘉信的技术线路非常不错，通擎的需求分析和设计抓住了这次建设的关键。”
    肖山茂不耐烦地说了一声：“我是说谁的理解最深刻？”
    张小志知道这次交流通擎留给公司的印象非常不错，又滤着肖山茂跟通擎这一层关系，眼珠一转说：“应该是通擎。”
    肖山茂嗯了一声，说：“好了，我知道了。”
    张小志走后，肖山茂回想起宋汉清的一些思想，翻了下笔记，又在汇报书的电子文件上追加了一些文字，通读了一遍，酝酿了一翻说词，再次打印好后，就来到了会议室，椭圆型的会议桌边已经坐下了3个人，分别是牛力的秘书钟天，徐长虹、李甘新，肖山茂稍微跟他们打了一下招呼就把笔记本接上了投影仪。中邦电信黄白相间的PPT底色在屏幕上显得雍容华丽，左上角是中邦电信的LOGO，中间一行黑色的正楷：
    中邦四川CRM项目选型进度报告。
    不一会儿，牛力牛总就疾步推门而入，他谁也没有看，顺手就扯了一把椅子坐了下去，抬头看着屏幕，牛总今年刚过五十岁，稀疏的头发让他显得天庭饱满，一张紧闭的嘴唇又让他显得严峻，他看了一眼，蹦出俩字，“谁讲？”
    肖山茂恩了一声，顺手把报告书递给了牛总，然后敲了一下键盘，清声说道：
    “刚刚结束了第一次技术交流，本次交流发了6家邀请，实到6家，总体来说都符合我们四川中邦的资信要求，这几家公司我们都在以往的项目都接触过，做得还不错，对我们中邦的情况都比较熟悉。这次交流，我们把上次一些疑惑的地方或需求又梳理了一遍，收获还是非常多的，每个公司都提出了建设性的意见…...”
    牛总一边听一边随意地翻开报告书。
    肖山茂继续说：“CRM项目，也是今年的重头戏，由于这个项目的需求还有很多需要落实的地方，所以这次交流，也主要看这些软件公司的理解能力和咨询能力，最近通擎……”
    说到这里，牛总诧异地恩了一声，略带责备地说，“需求还没有落实？项目都申报上去个把月了，要是影响了选型，岂不是乱弹琴？还有什么需求没有落实，啊？”
    肖山茂本来是从这个角度一下子把通擎的突出表现顺理成章的带出来，至少要把通擎完善的思路讲出来，而这个思路是大家认可的，突然被牛总这么一打断，外加一个专业的需求问题，思路一下跑的无影无踪，肖山茂更是回答不上来。
    徐长虹看肖山茂回答不上，就说：“是这样的，CRM这个项目有点特殊，过去我们提出的需求都是框架性的，但缺乏方向性，就是说具体的细节还没有，项目申请上去了，不影响选型，反正还有第二次交流吗？他们回去做方案后，需求就细化了。”
    肖山茂感激地看了一眼徐长虹。
    牛总吁了一口气，“你们脑子里只有框架性需求，怎么测量方向性的问题呢，不要又出现售前阶段是南，售后阶段是北的问题。”
    牛总说这个典故是有的，3年前年君月科技签了一个项目，在售前阶段把需求从别的项目随便COPY过来，到了售后，正式的需求一提出来，双方就开始扯皮了，最后弄得两家公司筋疲力尽。
    徐长虹拿捏着口吻说：“不会，这次通擎公司交流的时候，我们已经把问题分析得比较清楚了，他们有些思路值得借鉴。”
    牛总看了看肖山茂，肖山茂赶紧点点头：“恩，长虹说得没错。”
    牛总又看了看李甘新，“你的意见呢？”
    李甘新笑眯眯地说：“我暂时没有意见，等他们写了第二轮方案，我们再仔细斟酌一下不迟。”
    牛总点点头，双手放在桌面上。这是牛总做决定的习惯性动作，牛总扫了大家一眼说：“恩，突然想到一个事，我想看看可不可以，让徐长虹来把关整个项目的选型，徐长虹的部门是这个系统的主要使用和应用部门，对需求的敏感度更高，经验也丰富，就让徐长虹来抓需求，研讨方案。肖山茂你负责项目选型的事务协调，李甘新你也好好监督一下，啊！我的意思是流程还是和以前一样，思路稍微调整一下，大家看有什么意见。”
    尽管牛总语气很客气，但话语里的意义已经再清楚不过了，肖山茂面容一僵，脸色差点挂不住，肖山茂嘴巴习惯性的咀嚼了一下，然后做了一个吞咽的动作，他用手挠了下后背，就在半个月前，牛总对自己说，山茂啊，最近CRM启动了，你去召集软件集成商搞一次交流。最后还叮嘱务必做好报告。这不就是让我来操办这件事吗？现在怎么又变卦了？也或者老牛当时只是让自己协调一下，压根就没有把这个责任放在自己身上，肖山茂大力地抓了一下后背。
    牛总看肖山茂有些张二摸不着头的感觉，就对肖山茂说：“我刚才说的不明白吗？”
    肖山茂急忙说：“明白呢，明白，昨天晚上被蚊子咬了个大包，痒！”
    他端正了坐姿，整理了下衣领，轻松自如地一笑。

    徐长虹也没有想到牛总又改变了思路，望了一眼李甘新，他还是笑眯眯的，徐长虹表态说：“都是份内的事情，大家齐心协力都没有问题。”
    牛总左右看了看，又翻了翻肖山茂的报告书，说：“这份报告书很详实，不错，山茂啊，以后报告书打印出来之前，事先给每个人都抄送一份，钟天也可以看一看，毕竟，我经常不在办公室。”
    肖山茂愉快地说：“好的，没有问题，事情急，就忘记了，下次都抄送给大家。”
    牛总说：“好，接下来工作怎么安排？”
    肖山茂显得拘谨地说：“研究一下方案，再做第二轮交流，只要…….”
    牛总轻咳了一声。肖山茂这才意识到自己的工作被轻轻地‘变动’了，赶紧紧闭了自己的嘴巴。
    徐长虹也轻咳了一声，好像突然想起了什么事似的，说：“哦，我先仔细消化他们的方案，磨刀不误砍柴工。”
    牛总说：“恩，好，这事情，你们想清楚了就去做，然后把握节奏，把握关口，后面的工作就容易了，情况我都清楚了，看看，大家还有什么事情吗？”
    大家都摇摇头。
    牛总说：“行，散会！”

    温志成三五两口快速地扒完了一碗沙锅饭，就打了一个车回自己的房间，晚上7点他要跟肖山茂聊聊后续的工作，温志成打开房门，就从洗手间立即拿起一个水杯接了一杯水。他走到窗台前，拉开窗帘，窗台上是两盆小绿萝，郁郁葱葱，开的正欢！温志成小心翼翼地把水灌进了绿萝盆里，水一下子被土壤吸得一干二净。温志成一直在西部，老婆孩子却在北京，时间长了难免孤单，宾馆里又不让养宠物，温志成在西部的各大驻点城市的宾馆都会养一些花草，如果自己在某一个城市蹲点，自己就亲自栽培，如果遇到出差就交给服务员，给她点小费，让她打理，当然了，这样的结果还是让这些花草自生自灭。这绿萝是前几天买的，那天他去花卉市场转了一圈，一个卖绿萝植物的小贩说他有一种能开花的绿萝，问他要不要，温志成对绿萝能否开花没有印象，于是就买了两盆，买回来后宾馆的服务员开始嫌这植物要浇水，怕毁坏家具就不让养，温志成晓知以情动之以理终于说服了服务员。温志成心想，不会开花的绿萝不是好绿萝，不会开花的销售也不是好销售。
    咚咚的敲门声有节奏的响起，温志成看了看表，肯定是肖山茂来了，温志成上午跟肖山茂约的就是这个时刻，本来是在外面的一个酒吧，肖山茂执意要来宾馆。他放下水壶，赶紧打开门。
    肖山茂走进房间，一屁股坐在小台桌的木椅上，嘴里嘣出四个字，“在干嘛呢？”
    温志成拉开窗帘说：“浇花啊。”说罢一边吹着口哨一边把水灌进了另外一盆绿萝。
    肖山茂没心情搭理这茬儿，心里还在琢磨要不要把今天上午报告会上的变故告诉他，其实这件事情对自己倒没有什么？选型嘛，自己不把关，责任还小点，可是对于通擎就不同了，估计这个时候温志成正在等自己的好消息呢！
    温志成看到肖山茂没有说话，就随口说：“怎么样，这花不错吧？”
    肖山茂哦了一声，站了起来，一看还是那两盆破绿萝，他知道温志成有养花草的爱好，摸了摸叶子，闷闷地说：“明明是草嘛，怎么是花呢！”
    温志成意味深长地说：“多浇水，草也会开花！呵呵。”
    肖山茂不解其意，望着这两盆绿萝，瞳孔就怎么也聚焦不了，就这样两眼空空地看着，一边想着心事。
    温志成正纳闷这肖山茂今天怎么这么安静，扭头一看，他正在发呆。
    温志成放下水杯，说：“你怎么了？”
    肖山茂抓了抓肥厚的后脑勺，一屁股坐在椅子上，还是照直说吧，他轻咳了一声：“今天中午开了一个会，我以后不负责具体选型的事务了。”
    温志成吃惊地望着他：“啊，不负责了？”
    肖山茂叹了一口气：“只是不领头了，还跟这个项目，但关键事情另外有人拿主意，开会的时候牛总的大意是这样说，让徐主任具体把关，说他是CRM主要应用部门，我只负责协调，执行事务了，以后，我只能提提意见了。”
    温志成骂了一声：“吕让这个王八蛋。”
    肖山茂说：“你怀疑吕让搞的鬼？不会，不会，他还没有这个能量，也用不着，估计就是牛总自己的想法，因为这个项目本来也是徐长虹的。”
    温志成知道这是一个嫁祸的好机会，就恨恨地说：“这才像他的手法呢，朦胧中透着狠。”
    肖山茂闷闷地摇摇头：“唉，不太像是吕让干的，是牛总，牛总做事拍脑袋，算了，不管是谁，你也可以准备一下后事了。”

    温志成一下子失去了跟他扯谈的兴趣，刚刚还惦记呢，要把宋汉清的那一套方法跟肖山茂交代一下，这下好了，搞不好全泡汤了。
    肖山茂安慰说：“你也不要着急，我还在呢，虽然帮不了你太多的帮了，但是，我一定会尽力的，从这件事情上分析，我仔细想了下，可能对你损害不大，我认为这事情喜忧参半。”
    温志成急躁地说：“还不大？整个计划都泡汤了，徐主任有些个性，怕不好打交道啊。”
    肖山茂说：“你发现没有，你跟老徐不好打交道，吕让跟他是更不好打交道，他一个总监不可能有这么多精力跟谁都混的好，吕让的性格脾气你又不是不了解，你别看吕让拿了这么多项目，那都是老牛一手造成的。”
    温志成说：“是啊，正是因为这个原因，吕让才舍得血本跟牛总建立关系，现在好了，徐主任当道，那吕让必定很多事情从牛总处下手，那以后我们什么事情都不知道了，两眼一抹黑了，大哥。”
    肖山茂说：“你听我分析，就算是我负责，他吕让照样是从老牛着手。我说喜忧参半是有原因的，首先说忧，我不再跟老牛汇报选型了，对你打击肯定有打击，对吕让来说是个利好消息。再说喜，徐主任有时候比我还管用，他是意见领袖，有些脾气，今天他还说通擎做得不错的，选型这件事情对他很重要，因为他要是上了一个烂系统，他将来就麻烦了，而且他后台也比我硬，正因为这些，他对系统或方案的好坏是非常看重的，如果是我来把关，实话告诉你，我反而顾虑比他多。”
    温志成一听道这里，安静了一会儿，又说：“那我还得重新去做关系啊，我也没有那么多精力啊，我对我手下那个女sales也不放心啊。”
    肖山茂说：“对哪家公司都一样啊，办法总比困难多！要想赢得这个单子，你要充当一线销售了。”
    温志成不置可否，楞在那里，这下轮到他空空地望着这两盆绿萝了。
    肖山茂又说了：“另外，你们的CRM方案特别是集成部分内容有些少啊，我们都非常看好上次宋汉清的交流，可是他给的东西少啊。”
    温志成知道这是宋汉清的售前技术策略，听肖山茂这么一说，温志成又多了一层顾虑，到底要不要把宋汉清的售前技术策略告诉他，想到肖山茂这么坦诚地告诉自己这些事情，还是先试探一下再告诉他吧。
    温志成又扯了一个话题：“那接下来有哪些工作要做呢？”
    肖山茂说：“接下来开始第二论交流会，这个是重点，第二轮交流会大概在4周以后了，交流完第二轮后，我们就把招标书写好，第三轮就发标书了。”
    温志成说：“肖哥，我还是担心这次交流好，到了投标的时候又被刷下来了，你还记得前面计费和本地网网管的标吗？”
    肖山茂说：“我怎么会不记得呢，可惜啊，上次我帮不上你的忙啊。”
    温志成说：“别这么说，你帮了我们很多忙了！也不是你的问题，只怪我们思路不对，这次我们想了另外一条思路，想与你探讨一下？”
    肖山茂说：“哦，请讲！”
    温志成拍着肖山茂的肩膀说：“我接手四川有3年了，每次有项目都是请教你，给你添了不少麻烦！实在是过意不去，今天晚上还早，到酒店谈事情太那什么了，咱找个地方喝点茶，边喝边聊，就老地方，你回家也方便，走吧。”说罢就拉着肖山茂。
    肖山茂说：“志成啊，你平时跟我嘻嘻哈哈，一说正事，你就别扭，我都不习惯了，说了就在这儿聊嘛。”
    温志成一听反而不好意思了，就坐在床沿上，嘿嘿自嘲地一笑：“我这就是你常说的典型的sales心态啊，凡是麻烦你的事情，我都愧疚！”
    肖山茂说：“能帮得上忙的，你尽管说！”
    温志成说：“肖哥，每家公司实力如何，技术如何，实施能力如何，这次方案做得如何，你心中应该有个底了，如果让你来决定这个标，你会给哪家公司来做。”
    肖山茂用毋庸置疑地口吻说：“我一定让你公司做，绝对不是恭维的意思。”
    温志成说：“为什么？”
    肖山茂说：“要说产品功能和技术，朝通吉，东君立这六个公司都没有问题的，但实施能力，通擎应该是最好的，上次我还跟领导说，通擎做的这几个项目虽然小，但是到目前为止没有出现过什么问题，而其他公司老出现一些不大不小的问题，多多少少有点扯皮，至于方案如何，说句公平话，目前为止，感觉上，通擎排第一。”
    温志成哈哈一笑，继续说：“如果你是高层领导，你来决定谁中标，你选择谁？”
    肖山茂站了起来，幽幽说道：“我知道你什么意思，你不要太悲观，投标的事情不好算！如果你的对手做砸了，谁也不敢保他！”
    温志成微微一笑：“肖哥，我做销售的，经常换位思考，可你经常不换位思考，永远不要指望自己的对手做咂了。”
    肖山茂点点头说：“恩，那你打算怎么做？”
    温志成把笔记本打开，说：“你来看，只有这样我们才有赢的可能……”
    温志成把上次和宋汉清商量好的细节一步一步的告诉了肖山茂。肖山茂听完以后，欣然说道：“我说呢，这宋汉清这方案讲的蛮好，给的方案有些地方却显简单，这下明白了。这办法可行，值得一试，不过这种操作手段我还真没有试过，确实是保证你们方案优势的一种比较理想的方法，是否最终有效果不知道，但至少似乎赢得了老徐的心，也让老牛没有挑出毛病。”
    温志成宛尔一笑，说：“至于最后效果嘛，中间我们也会有应变措施，我也想明白了，反正敌强我弱，就放手一搏，至少不让他好过。所以，你觉得这个思路有必要跟徐主任说吗？”
    肖山茂果断地说：“暂时不能说！他是直性子，这样做的话，完全是调他的胃口，他一定不会忍受的。”
    温志成说：“好，肖哥，恐怕你以后在某些方面，还能帮我们一把，为了这个，今天晚上咱们怎么也要喝一点啊。”
    肖山茂说：“我坦然了，那行。”
    温志成哈哈一笑：“咱们走！”

    第四章4.2

    通擎四川的办事处在莲花北路的一个灰白色十层高的写字楼内，尽管通擎为了面子问题，租了八层最大最吉利的一间办公室808，但如果踏进这间办公室，看到那四尺宽的深蓝色前台，和旁边四尺高的淡蓝色资料架，你就知道简陋两个字的真正含义，当然了，你走进办公区看到这里寥寥几人在无所事事地忙碌时，你一定会更进一步加深对萧条的理解，温志成提着电脑包缓步跨过办公区，朝正在敲键盘的牧小芸轻轻叫了一声，“进我办公室。”
    温志成的所谓办公室只是一个用稍微高一点的玻璃隔断形成的U型办公区，他推开了窗户，窗外的街道对面，不知道什么时候悬挂了一个巨大猩红色广告牌，煞是惹眼，上书6个大字：牛大叔狗肉馆，鬼斧神差地，他竟然念出了声。
    温志成回头打量了办事处一眼，猛然想到了一个词：虎落平阳被犬欺，看来今年要在成都做点事情了，他回头对牧小芸说：“来，随便坐，小芸，这两天还习惯吗？我们通擎四川办事处简陋点。”
    牧小芸拉了旁边空位置上一张椅子，轻扫了下灰尘，坐下说：“挺习惯的啊，只是我不知道我要干什么？”
    温志成把电脑包一放：“简单，你先告诉我，上次宋汉清的交流，你觉得如何？”
    牧小芸脑海里浮现宋汉清在会场的侃侃而谈，笑了笑：“嗯，挺好的，很有深度，同时把气氛带上去了，很好，特别是打动了徐长虹。”
    温志成眼睛一亮：“这你也看出来了？”
    牧小芸说：“徐长虹能主动离开座位与宋汉清交流，某个地方肯定是打动他了。”
    温志成点点头，他满意地坐在椅子上，他说：“你还比较用心，只要用心了，别的就不难了。”
    牧小芸说：“可我不知道我下一步要做什么？”
    “先别急。”温志成起身拿着水杯，走到饮水机，敲了下桶，不急不慢地说：“如果是你，你如何拿下四川中邦的CRM项目。”
    牧小芸决定好好表现一下：“四川中邦被朝腾把持了3年，关系肯定非同一般，但关系都是人建立起来的，所以我只要把人的工作做好了就可以，怎么做呢，首先，我们从四川中邦最薄弱的地方着手，那就是肖山茂，通过他来了解整个中邦关键决策者对这个项目的决策信息，满足他们每个人的需求，比如徐长虹、李甘新、一直到牛总，各个击破！只要功夫深，铁棒磨成针！”牧小芸自以为一翻高论会得到温志成的肯定，并随时准备一个谦虚的笑容。
    温志成接了一杯冰水，浅喝一口，摇摇头：“你既然都知道朝腾把持了3年，就应该知道他们有的是内线，你的每一举一动都在他们的掌控之中，关系又没有他们硬，你这样所谓的各个击破，用处大吗？你可知道，徐长虹接替肖山茂主导选型了，这是刚刚得到的消息。”
    一盆冷水泼来，牧小芸声音小了很多：“啊，那怎么办？”
    温志成坐回自己的椅子，放下水杯：“你真的很着急上战场？”
    牧小芸点点头：“是啊！是啊，很着急，我不想太闲！”
    “在四川做销售，最忌讳的一个字是：急！你做了两年销售了，你应该懂得这个道理。”
    又是一盆冷水，牧小芸不作声了。
    有那么一瞬间，温志成眼神有些悠远，他稳了稳神：“我们在四川的竞争对手就一个：朝腾，击败朝腾我们就是第一，当然了，任何人击败朝腾都是第一，而朝腾在四川是没有天敌的，朝腾的吕让是谁不多说了，他跟牛总关系很密切，吕让手下还有一个人称流氓销售的马涛。”
    流氓作风的马涛和斯文和气的吕让在一起，这真是一个变态的组合，温志成既想笑更想骂。
    “流氓销售？这年头还有流氓销售？”牧小芸忍不住说话了。
    温志成讪笑了一下：“君月科技这帮人给他起的绰号，马涛以前是我们通擎的，2003年就跳到了朝腾，所以他对我们最了解。”
    牧小芸又忍不住插话：“上回我记得你说吕让是你同学，这马涛又是你以前同事，那真是”牧小芸看了看温志成，但还是小心翼翼地说：“冤孽啊！”
    “别打岔！”温志成越发沉重：“四川中邦的任何决策都不能脱离牛总，吕让守住牛总就一夫当关，万夫莫开，加上马涛这个散兵游勇，够我们好受的了。”
    牧小芸点点头，这回没有打岔。
    “所以，你要想各个击破不太现实。”温志成喝了口水，稍微打量了下眼前这个美丽且举止得体的女孩，他从名片夹里抽取出一张名片递给牧小芸：“我安排一个任务给你，名片上的这个人是朝腾牛总的秘书钟天，他这个人本身对项目价值不大，但毕竟是牛总的一个关口，你可以用各种办法去接触他，暂时不要牵涉到CRM这个项目，纯粹的关键建立，纯粹的个人情谊。”
    牧小芸接过名片：“为什么是个男的？他具体做什么工作？”
    温志成哼了一声：“他工作有几个部分，一、帮助领导处理行程和日常事务安排即催办。二、代理领导去处理一些不重要的事情，比如下级部门反应的情况，调查落实，所以这钟天也是牛总的眼线。所以他干的不是端茶送水的活，那当然是男的了。”
    牧小芸哦了一声：“那我接触他，目的是什么呢？”
    温志成说：“目的，就是让我们在未来某个时候能够跟牛总搭上线。”
    牧小芸说：“就这一个任务？那也太不靠谱了。”
    温志成从容笑道：“不靠谱？哼！我这两天决定了，我跟宋汉清打的是正面战场，我要亲自做一线销售，而你的任务就是一个，搞定钟天，时候到了自然有你的价值，说不定还能曲线救国。”其实曲线救国在才是温志成的意图。
    牧小芸这才豁然开朗：“那太好了！好轻松！嘿嘿。”
    “轻松？”温志成抬头看着天花板：“天天呆在空调房里当然轻松，收拾一下，带上见客户必备的资料，我们马上去一趟中邦，给你两个星期，先熟悉客户，熟悉他们的业务，而且与CRM相关的事情可以暂时不做，不闻不问。然后，给我一个详细的汇报。”
    牧小芸自信的点点头：“行，我肯定完成任务！”

    @隔世23 2012-10-14 02:25:03
    @雾泊寒山 2012-10-13 22:13:55
    第四章4.2
    -----------------------------
    来个美人计，到时埋根线，了解竞争对手做过什么，并且到时能见到决策人再公关？
    越来越精彩耶。给力更新吧！
    ------------------------------------
    虽然美人计在销售竞争中是来源于生活而不高与生活.
    但老雾还是要尊重事实,事实更精彩,前面说过老温是我喜欢的角色,他还没有这么腐.不会使用的,小芸也不会去做,人家是一个好孩子,呵呵,
    至于结果如何,自然会揭开,欢迎大家互动.

    温志成接着把牧小芸最近的事务和工作交待了一遍后，拿出一张打印好的拜访计划表格，递给她：“有信心就好，你简单填写一个拜访计划，不懂的就问我，写完后我们马上出发。”
    牧小芸填到一半，说：“拜访钟天的由头，写什么好呢？”
    “这是重点，这个由头完全是我们虚拟的。”温志成不等牧小芸问话，就说，“拜访原因，就是调查一下OA软件实用情况，比如：好不好用，什么功能用的多，什么功能用的少之类的，他公司的OA是我们通擎开发的，这个由头很自然，记住了，你是曲线救国。”
    牧小芸说：“哦！”
    接着温志成把中邦OA的应用情况讲了一遍。
    四十分钟后，一辆出租车停在了四川中邦的大楼前，坐在前排的温志成听着咔咔的发票打印声，笑着对后排的牧小芸说：“公司到现在为止还没有给四川办事处这边配辆车，如果能成这个单子，估计公司会批一辆，所以呀，小芸，你要努力了，以后就有车坐了。”
    牧小芸检查了一下了提包里面的各种资料，这些资料针对任何客户都有些用，用温志成的话来说,就是应景找话题的材料，听温志成说完，她开朗地接话：“我会努力的。”
    两人走进中邦一楼大厅，温志成把牧小芸叫到旁边，小声的叮嘱她：“不要着急，自然一点，进去后，事无巨细多观察，任何信息都可能是销售线索，另外，如果不耐烦了？累了，你怎么办？
    牧小芸小声说：“到肖哥那里拉下家常！”
    温志成说：“说对了一半，还有一更好的方法，你可以找咱们通擎驻中邦的工程师小李，他经常在这里做数据维护，有自己的办公工位，可以用他工位。”
    牧小芸在办事处跟小李交换过名片，就信心满满的说：“好，那钟天那边，我要立即展开行动吗？”
    温志成说：“自然一点，慢慢来，这两天可以不联系，不急于求成！看你的水平了。”
    牧小芸抿嘴点点头，突然她眼角好像发现了什么似的，急忙用手碰了碰温志成的衣角。温志成侧头一看，一个熟悉的身影急匆匆的一飘而过。
    等他走远了，牧小芸小声说：“刚才这个人我好像在我们交流的时候见过！”
    温志成嘿嘿一笑，戏谑地说：“哦，他呀，张小志！肖山茂底下的一个技术人员，这么着急出去，恐怕是跟女朋友约会去了吧！这孩子不好好工作，工作开小差，像这样的员工做我手下，我立马开了他！”
    牧小芸轻松地理了下头发。
    温志成说：“行，我还有事，GEM的成都销售张龙还在等我，我先走了，有问题随时保持联系。”

    有雨天边亮，无雨顶上光，成都的天气是最变幻莫测的，马涛出了酒店就抬头看了一下天，只见到处都是一派天高云淡、日暖风怡的景象。
    马涛对吕让说：“吕哥，今天是一个好天气！”
    吕让抬头看了看天，摸了摸喉咙，自从上次感冒以后，引发了鼻咽炎，最近又劳累过度，今天早上起床发现鼻子还是不通，喉咙干痛，煞是郁闷，揉了两下鼻子，说：“你约小张几点？”
    马涛看了一下表说：“11点，还早！”
    马涛看吕让脸色不太好就继续说：“你要是身体不舒服，就不要出去了！”
    吕让干咳了一声：“没事，你把情况给我摸清楚了。”
    马涛表态说：“这你放心，行！那我先走了。”
    说完两人一东一西朝各自的方向走去。
    马涛很快就拦下了一辆出租车，“师傅，去春熙路必胜客。”
    司机说了一声好！就发动了汽车。
    张小志是马涛的内线，两人默契了多年，平时两人在单位见面都装着不太熟的样子，可是一到了外面两人就熟络得不得了，春熙路必胜客是两人经常联络的地方。
    本来这见面的事情还不至于这么着急，因为张小志昨天发短信说还没有摸清几个中层领导的想法，但是考虑到现在市场风云万变，加上吕让还要到其他城市去巡视，马涛决定还是提前出马为妙，马涛约张小志上午十一点在春熙路必胜客见面，马涛今天的任务就是两个：一，从张小志口中看看这次每家公司交流的效果和评价，特别是某些领导背后的想法，比如徐长虹、肖山茂等等的想法；二，最重要的是合谋一下，如何给其他公司发发难。
    正在思考间，司机冷不叮嚷了一句，“到了。”
    “这么快就到了？”马涛侧头一看，这是步行街,转过弯,应该就是必胜客欢乐餐厅了，就说:“嘿，我说，师傅，您这速度真快！”
    “赶早不赶晚，这年头干什么都讲究速度！”
    “恩，这话我爱听”马涛从司机手上接过发票，付完帐后，直接朝必胜客走来，必胜客在二楼，还没有到饭点，人比较少。
    马涛来到以前两人经常见面的座位，习惯性地把手机放在桌子上，服务员就跟了过来，马涛点了一杯苹果汁，一边悠闲地听着音乐，一边惬意地喝着果汁。
    不一会儿，手机屏幕闪了一闪，接着噼里啪啦地跳个不停，马涛正要接电话，对面就坐下了一个人。来人正是张小志。
    马涛急忙起声戏谑地说“呵，张工驾到，有失远迎啊”
    张小志故作鄙薄地说：“老来这一套！有没有点新鲜的！”
    马涛讪笑道：“嘿嘿，很多天没有见你，想你了，你这两天脸色不太好啊。”
    张小志说：“都是累的，这几天CRM项目做报告呢！你以为就你们累啊，做这些破项目，净折腾人。”
    两人一边寒暄一边点了自己爱吃的东西，服务员很快就把超级至尊比萨，几款果饮，若干鸡翅、水果沙拉一一送来。
    马涛接着刚才的话题说：“这么说，报告做完了？他们对朝腾的评价如何？”
    张小志切了一块比萨放在马涛的碟子上，说：“还不涉及到评价你们！再说了这些评价也不是我们来写，不过肯定有一翻议论的。”
    马涛道了一声谢，一副漫不经心地样子大咧咧地说：“议论？有哪些议论？”
    张小志说：“CRM这个系统，大家都各有千秋，不过你们这次没有突出特色！怎么说呢？对你们印象不深！就是这个意思”。
    马涛眼珠一转，心想不会吧，上次李航关于CRM交流得非常顺利呀，几乎没有遇到任何障碍，迷惑地说：“我们的CRM系统没有特色？那徐主任、肖主任是怎么看的。”
    张小志说：“不是你公司的没有特色，其实每个公司都没有什么特色！不过你放心，我想领导对你们的产品有信心，因为徐主任、肖主任觉得你们对四川中邦比较熟悉。”
    马涛释然了一些，就问：“那通擎的方案如何？”
    张小志说：“通擎，各有各的说法，我的看法跟他们不一样！”
    马涛说：“要不，说你老哥好呢，你是怎么看的。”
    张小志说：“首先，通擎的CRM有些简单！”
    马涛忍不住嘿嘿一笑。
    张小志说：“但是，他们那售前会说话，拿个白板画得满地都是，楞是把徐主任和老肖忽悠住了！”
    马涛哦了一声：“那他们都觉得通擎好？”
    张小志说：“只能说讨论得很热烈！”
    马涛骂了一声：“这就奇了怪了！难道有什么秘密武器？”
    张小志不以为然：“也就那样吧。”
    马涛说：“他们这次来的是他们售前咨询总监，不要被他忽悠了！我们李航实在，不搞哪些花花肠子！”
    张小志眼睛放光似的，鬼黠地说：“或许是他公司来了一个美女销售吧，一下子大家都好像打了鸡血一样！我都差点被迷住啦！”
    马涛笑骂了一声：“我说呢，他能整出什么秘密武器！你们也太衰了，都没有见过女人？”
    张小志不以然地说：“我说的是真的！”
    马涛不想纠缠这个问题，他瞥了一眼张小志，提醒道：“你真是帮大忙了，以后，你要多多帮助我们李航，而对于通擎，要多多打击。”
    张小志一笑，狡黠地说：“帮李航是没有问题，但要我打击通擎，老兄有点难为我了，我现在这个位置多方制肘，要我做得罪人的事不做，做我们这一行的人，你永远不知道你得罪的是谁，莫名其妙哦，你不顾虑，我也要顾虑啊，要相信你自己的产品嘛。”
    马涛脸皮一热，连忙说：“是是是，我就喜欢你做人有原则，要不咱们能合作这么久吗？”
    张小志或许前面的告白伤了他面子，顺势说：“当然了，如果他公司在方案上有什么错误，我一定会毫不客气指出来！”
    马涛呵呵一笑说：“那就好。”
    张小志喝了一口饮料,说：“再告诉你一个事情，估计后续的CRM选型牵头人是徐长虹了，老肖现在处于协从的角色，我觉得对你们是一件好事。”
    马涛装着如获得一个重大消息一样，睁大眼睛：“哦？换人了？”
    张小志点点头：“牛总钦定的。”
    马涛考虑到将来的主要攻关对象是徐长虹，心里顿时轻松了不少，他对徐长虹多多少少还是有些了解，但出于他个人的销售习惯，也或者明知故问，他说：“谢谢你这个消息，看来以后要搞定徐长虹了，那徐长虹这人怎样？”
    张小志说：“个性还算耿直，人很聪明，技术也过得去，对了，他有一个爱好，爱摄影。每年在公司内部都能拿奖，我们公司还是有很多高手的”。
    马涛眼珠一转，印象中他似乎有这么个爱好，以前早先拜访他的时候，听他自己无意间提起过，这或许也是一个可以做功课的地方，急忙说：“他用什么相机，佳能，尼康？”
    张小志诡谲地说：“好像都有，双修！”
    马涛笑说：“不错”，看来这个地方是一个突破口。
    张小志说：“你最好到我们公司的二楼去看一下，有一个摄影展区，里面有很多他的作品，另外，老徐这个人怎么说呢，追求完美，可能是摄影人的天性吧。”
    马涛打望了一眼过往的服务员，嬉笑地说：“我也追求完美啊。”
    说罢两人哈哈一笑。
    马涛一看吃的差不多，信息也获得了，就叫服务员过来：“服务员，埋单！”
    服务员走过来一看，“一共是185元。”
    马涛掏出钱包，取出2张百元钞票给服务员“请开发发票，抬头写朝腾公司，朝阳的朝，腾飞的腾。”服务员应声走了。
    不一会儿，服务员把零钱和发票递到马涛手上，马涛把零钱放回钱包，然后从钱包里取出一张卡来，递给张小志，随口说道：“上次弄了一张购物卡，送给你，正好，你用着也挺方便的。”
    张小志接过来一看：“哦，你用撒！”
    马涛望了一眼窗外，话题转开：“你用吧，我还要回躺北京，嘿，你瞧这天，刚才还天高气爽，现在又开始热了。”
    张小志看了看天，叹口气说：“咱成都就这样！”

    吕让和马涛分开以后，就开着他的那辆帕萨特不紧不慢地朝成都天府喜来登饭店而去，他今天决定见两个人，一个是做硬件的中盛泰康公司的成都销售冯强，另外一个是做中间件的XLOG公司成都销售李小明，本来打算是见中邦的牛力，但他最后认为现在不是找牛总的好时候，在合适的时候做合适的事情是吕让最重要的原则，现在还处于第一次技术交流阶段，刚见过面，也没有太多的事态，这个时候不是最佳时间。
    就如同他在大学里学习硬件编程要遵循时序一样，只有在芯片能接受你请求的时候你来请求是最和谐的最有有效的，否则你还得加上一个延时函数。多年来中邦电信各个部门的运做、中高层老大的处理风格，办事流程等等，对吕让上说就是一部再熟悉不过的时序图，有时候他甚至认为自己就是这时序图的一部分。不过眼下给北京那边的王小奇打个电话倒是应该的，这是一个未雨绸缪的铺垫。王小奇是北京雄龙装修公司的项目经理，牛总在北京昌平弄了一套毛胚别墅，装修却是一个头痛的问题，吕让就把这方面的高手王小奇介绍了给他，王小奇带领公司的一些创意和设计人员出了一份装修方案很快就打动了牛总的心。
    帕萨特在一个十字路口停了下来，吕让瞥了一眼红灯，不紧不慢地掏出一个精致的小本子，翻到第25页，扫了一眼上面的工程进度，然后拨通了王小奇的电话。
    “小奇，我吕让，现在工程到了什么阶段了？”
    “吕总啊，现在土建和基处都做完了。”
    “不要说这么专业，都做了哪些工作就可以了。”
    “墙体和大框架、水、电、线都早就搞完了，然后门窗、木工、找平等等这些基层都也处理完了，现在进入细节处理，完事儿后，就是成品安装了。”
    “恩，细节处理能什么时候搞完，能否快点。”
    “慢工出细活，不能太急。”
    “行，有结果了，告诉我一声。”
    “恩，好的，好的。”
    “好了，不多聊了，挂了啊”
    吕让挂完电话，朝前一看，红灯刚好变绿。
    十分钟后，吕让到了成都天府喜来登饭店，他泊好车后捎上一瓶矿泉水直接来到了大堂。他今天会见冯强和李小明不为别的，就是为这次中邦项目涉及到产品报价的事情，他觉得乘自己还不忙的时候，先初步操作这些厂家价格。
    橙黄色调的大堂显得空阔大气，时尚豪华的装修透着一种温馨，吕让找了一张沙发坐下，巨大的落地玻璃窗外边，已经是烈日炎炎，与大堂内清凉舒适形相比，有一种冰火两重天的感觉。大堂内的人清闲从容，风度翩翩，大堂外的人心急火燎，酷热难忍。外面有几个穿着T恤衫的青年儿往里探了探头，怯生生地挤身进来，无奈受不了侍者那锥子般的眼神，于是装着要找人的样子，左右看了一下又走了出去。
    或许人生就是这样，人的划分也可以说是资源的划分，资源多的人是强者，资源少的人是弱者，资源是一种很怪的东西，你越是交换它，它会变的越多，弱者就会变强者，强者就会更强，前提是你要懂得交换的真谛，突然有一天，人们发现了这个秘密，就开始了交换，在交换的过程中，有圈套，有机会，有欺骗，有诚信，这就要看你智慧了。资源就像一个无形的手，看不见但感受的到，真正得到它就要有分辨的智慧，当然，更重要的是，你要敢于尝试，敢于放弃偏见。多年来，吕让在四川一直辛勤耕耘，积累了相当多的资源，自然也引起了各大厂家销售的垂涎，因为大家都知道，吕让的资源就如同堵在项目门口的一座大山，与其饶过山，还不如花点代价爬过去，这样会更加快捷。

大堂外，一个虎背熊腰的年轻人走了进来，他穿着一件蓝色短袖衬衣，胸口处被汗水浸湿了一片，他四下里打量了整个大厅，似乎在找什么人。
他就是冯强，吕让伸起右手，冯强还是无动于衷地望前走。看来他还感受不到这只手，吕让嗓子疼的原因，不能高声大叫，于是击了一下巴掌。
冯强笑容可掬地走了过来，他一边寒暄一边从电脑包里取出一份装订好的报价书。报价书做得专业，还煞有介事地盖了一个红戳儿，看来这小伙做事情倒也挺认真的。
冯强挤着笑容说：“吕总，一共是两个配置，两个报价，都是这次大概会涉及到的硬件，高配置440万，低配置360万。”
吕让眉头一皱，“报价高了点，这样我们软件就挣不了钱了。”
冯强憨笑说：“吕总，这不是给您还留了2个点吗？”
吕让总觉得他这个憨笑有点不合时宜，可毕竟眼前这小孩还是个雏儿！他嗯了一声，“这个以后再说，不过价格还是要争取降点。”
冯强说：“国外设备，价格稍微贵点，我回去申请一下。其实国产设备会便宜点。”
吕让边看报价书边信口说：“暂时不要考虑国产的，中邦的口味就是这些国外大厂家。”
冯强一边回味着吕让的话，一边打量他，感觉他一副大病初愈的样子，这人靠谱儿吗？冯强心里嘀咕，冯强这次来的目的很简单，就是通过吕让把自己的硬件带进中邦，为了操作这件事情，内部商议了好几次，决定让2个点给吕让，让他从自己手中走点货。当然了，这走货的人也要验验成色，这年头，是个sales就能忽悠，于是冯强试探性地问：“吕总啊，听人说，中邦正在做新的需求书，能否也把咱这些产品指标都做进去，这年头，同一个牌子都竞争激烈呢。”
冯强说这些话的时候，尽量地保持镇定，生怕被吕让发现自己是在试探他，但是看到吕让那刀锋一闪的眼光，脸上好像少了一块肉似的，禁不住抽搐了一下，他自知失态，连忙赔笑：“小弟，刚入这一行，听他们懂行的人都这样操作的，嘿嘿。”
吕让看出了冯强的异样，不过看在他那份盖了公章的报价上，他并没有生气，而是缓缓说道：“把你的硬件做到规范书里去？你这不是偷肉做年饭吗？”
冯强一愣，傻傻地说：“啥叫偷肉做年饭？”
吕让说：“你来四川几年了”
冯强撒谎说：“来了整整两年”
其实冯强来四川才一年，要不然他不会这么不了解吕让。
“难怪。”吕让咳了一下，“什么叫偷肉做年饭？你去搜一下。在中邦，要我帮你费那劲写个指标进去，这和偷肉做年饭有什么两样？”
想不到吕让如此有信心，冯强激动地连忙点点头，“恩恩，您说的对，我懂了，就是脱裤子放屁-多此一举！”
吕让看了他一眼。
“嘿，吕哥！”
一个高亢的声音想起，吕让抬头一看，是李小明。李小明走了过来，他看了一眼冯强：“这位是？”
吕让翁声说：“冯强。”
冯强知道眼前这位也肯定是吕让的熟人，继续待在这里多有不便，于是知趣地站了起来， “行，你们聊，我中午还事情，就先告辞了，以后再请教两位，谢谢了，吕总，再见！”
冯强走后，李小明说：“吕哥，听说你感冒了，我们找个地方，吃点火锅，很快就好！”
吕让说：“你这边价格做好了没有。”
李小明说：“就按你的意思办。”
吕让说：“那我给马涛打个电话，看他吃了没？”

    GEM的四川分公司离中邦大厦只有3个街区距离，GEM在四川的成绩并不骄傲，但面子上的事情从来不示弱，公司租了整整大半层，装修的跟北京总部几乎是一模一样，只是规模上小了几个档次，前台标准的普通话和专业的用语让人感觉很GEM，当然了，只有IT人才能嗅到语气中的GEM烙印：礼貌中透着一种矜持，温暖中插着某类隔阂。
    温志成没有耐心跟前台妹妹絮叨，他一边草草地在前台签上了自己的名字，一边拿手机喊着：“张龙，你小子快点出来，我在你公司了。”
    前台小姐看着他潦草的字，皱着眉头，温志成露出一个公务员般的笑容：“经常用电脑，很少写字，哎!”
    温志成最早认识张龙是在3年前，那时的张龙还是在成都一家通信器材的公司做工程，还是一个小屁孩，后来也不知道什么缘故，就跳到了GEM四川分公司负责运营商市场的软件销售。两人的合作是谈的多，成功的少，这里的原因有很多，其一，是GEM在本省中邦的市场上整体弱于XLOG，中邦对GEM的认可度要低于XLOG，其二，是吕让兴风作浪，因为使用XLOG产品更加有利可图，能使用XLOG产品就尽量使用XLOG产品，在某些程度上也影响了中邦的决策。基于这些原因，张龙当然希望争取抱一抱朝腾这棵树，所以一有项目他肯定向吕让伸出了橄榄枝，如果实在不行才转向其他通擎，或其他公司。温志成最恨他这种风吹两边倒的作风了。这两天张龙疯狂联系自己，看来，这小子肯定在中邦和吕让这边碰壁了。
    碰壁是好事，温志成今天来的一个重要目的是看看能否从他这里得到吕让的消息。
    “哟呵！温总！”张龙打了一个响指就过来了，他今天穿着还是很正式，大脑袋留着前长后短的奇怪发型看上去有些发廊小弟的味道，不过令人印象深刻的是他的说话方式，他说话的时候永远打着手势，像一个二流电台的DJ。
    “我们先在会客室喝杯茶，OK?中午有时间的话楼下我们吃个便饭？”张龙端着手，左手打着圈圈，右手小幅度地甩了两下。
    两人挑了一个位置坐下，温志成双手随意地放在桌子上，笑了笑：“最近如何？”
    张龙说：“太忙，上周刚刚给华夏移信一个小case卖了套软件，也就半个million的样子，不过我这个季度也就这样了，希望中邦这边能有所收获啊。”他每说一个英文单词都要打个响指。
    温志成说：“这次想中标吗？”
    张龙说：“废话!”张龙拍了下自己的大腿。
    温志成身子前倾：“那好，我有一个建议和一个请求！你听吗？”
    张龙说：“你说！”
    温志成说：“这次我从公司调了高手过来，从目前跟甲方的交流情况看，效果很好，现在的选型负责任是徐长虹，他本人很喜欢我们的方案，为了促成这次合作，我们推基于GEM软件平台的CRM，同时，建议你们后面的所有行动以我通擎为主，你们暂时不要直接给中邦报价，这个建议能否接受？”
    张龙手指一敲：“没有问题，我巴不得你来操作！”
    温志成看着张龙的眼睛：“第二个，一个小小的请求，吕让最近跟你聊过些什么，关于项目上的事情，能告诉我吗？我知道你是擅长套消息的。”
    “吕让？就给他打了个电话，发了份配置报价给他，对了，上上周，我请他喝过一杯茶，除了告诉我有这么个项目名称外，其他的什么都没有说。”
    张龙眼都没有眨一下，也没有任何手势。
    温志成听到这里，抿着嘴，这小子太不诚实，也想不追究了，就没好气地问：“那他提到我没有？”
    张龙双手一摊，摇摇头。
    嗯，这倒像吕让的风格，温志成呵呵一笑：“行，咱们下去吃饭，我请客！”
    张龙摆摆手：“别客气，我们在楼下随便吃点！”
    “你知道我请你吃什么吗？”温志成幽幽地说。
    “什么？”
    “我请你吃牛大叔狗肉！”
    “哇！那可以是！”
    “那确实！”
    两人笑得狗头狗脑。

    温志成离开中邦后，牧小芸一个人在中邦办公大楼里游荡，她决定不乘电梯，要拾阶而上，这样可以领略中邦的文化氛围。

    中邦的办公大楼每一层都有一个类似于休息室的大厅，角落置放一台饮水机，四周有若干木椅沙发，沙发上或多或少坐着几个人。他们有些是稚气未脱的男孩，青涩的如刚走出校门的大学生，毕恭毕敬地坐在沙发上等待，这些人不要担心，他们大多数是菜鸟。有些是灰白头发的中年大叔，耳朵上挂个耳机，猎人般的眼神时不时的在大厅扫射，温志成说这类人不要怕，大多数是属于腰里挂着个死耗子，冒充打猎的。也有一些30左右的年轻人，他们举手投足有一些沉稳，沉稳中有一丝干练，干练中有一丝油气，但这都不是关键，关键是这些人一眼看上去就很容易让人误以为中邦的工作人员，温志成说这些人是最要担心的，因为他们是最鬼头的销售。对这些传说中的鬼头销售，牧小芸多了一份好奇，不由多看了他们一眼。谁知道这些鬼头销售对她更是充满了好奇，只不过眼神中似乎有些不同寻常的邪念。

    牧小芸受不了这些眼神，她转身拾阶又上了一层，这一层格局和下面的楼层还是一样，不同的是这里的沙发全是皮的，连地板砖也提升了一个档次。惹眼的是，中间一个红衣黑裤的漂亮苗条女士叉着腰，正旁若无人地大声的讲着电话，她时不时的爆发几句国骂，最后脚一跺，骂了句，去死！就挂了电话，怒气腾腾地坐在沙发上。然后，过来一人，猥琐地叫了声，小丽啊，她立即面若桃花，声音带着沙哑和嗲，叫了声梅主任，屁股一扭就凑了上去，或许扭动幅度太大，胳膊腕上的包包不轻不重地打在了梅主任的屁股上，女子又发嗲了，哟，弄痛你了吗？梅主任。梅主任笑嘻嘻地说，不疼，没事，这里热，要不来屋里聊吧。
    这一幕，牧小芸看得脸红耳赤，她虚弱地差点扶了墙。

    怎么都这样啊，联想到自己将要拜访钟天，那还不羊入狼口？她透了口气，发现沙发上还坐着两个三十岁左右的年轻人，东边这个梳着寸头，面色冷峻地抬头看了自己一眼，又漫不经心地看着报纸，眼神带着一丝不屑，似乎在说，没见过场面的小女孩。西边的那位西装革履，深色安然，心无旁骛地敲着笔记本键盘，似乎在说，这就是见过场面的范儿。
    她稳了稳神，看到旁边有一个饮水机，就接了一杯水，走到中间的沙发坐了下来，他左右打量了旁边的两个人，一个在继续看报，一个在继续敲电脑，不用说，这两家伙肯定又是很鬼头的销售了，她喝了口水，心想，闲着也是闲着，何不就拜访一次钟天，练练手？温志成的叮嘱早已飞到九霄云外了，想到这里，她从包里拿出拜访计划，熟记了一遍，然后掏出名片，一看，钟天在615，而这层楼正是第六层。
    牧小芸掏出电话，照着名片上的手机拨了过去，屏住呼吸，手机响了五声，没有人接，她挂了电话，吁了口气，算了还是放弃吧。
    不行，迟早要见面的，干脆，硬闯，她突然萌发了这个念头。
    牧小芸掏出小镜子整理了一下发型，就提着包包，朝走廊走去，左边是双号，右边是单号。她走了很长一段路才来到615，这个门除了门牌号，没有任何标识，门关得严实合缝，她敲了敲门。
    “有人吗？钟经理在吗？”
    “请进！”是一个女人的声音。
    难道看错了？她有对了下门牌号，没错，就是这儿，她推门进来。
    房间比她想象的要大，左边是一个大书柜，中间是两张并在一起的大班桌，右侧是30出头的女人，梳着个包菜头，有些微胖，皱着眉头看了牧小芸一眼：“你谁啊？”
    牧小芸镇定地笑了笑：“我找钟天，钟秘书！”
    她心里打着鼓，难道她是钟秘书的秘书？神情怎么这么拽！
    胖女人再一次回头打量了下牧小芸，冷冰冰的念了一串三字经：“约了吗？约好了，再来吧！”
    牧小芸哦了一声，也不知道说什么为好，只好退了出来，关上门，然后朝里做了一个鬼脸，在心里也默念了个三字经：你妈的，还不解恨，于是又小声地说：“没约就没约嘛，又不是找你！”
    “诶嘿”一声咳嗽从后面传来。
    牧小芸转过头去，后面站着的却是刚才会客厅看报纸的寸头，牧小芸没有搭理他，迈步要走。
    寸头说：“你找谁？”
    牧小芸没好气地说：“我没找谁啊！”
    说罢就走，寸头哦了一声，推门就进。牧小芸突然觉得不对劲，急忙转身：“喂!”然后，又啪啪敲了敲门。
    开门的是寸头，他看着牧小芸的眼睛，说：“你找谁？”
    牧小芸讪笑的说：“我，我找钟秘书！”
    寸头拿起手机看了看说：“你刚才打我电话？”
    看来他刚才没有带电话，牧小芸没有接这个话头，而是点点头：“您是钟秘书？嘿嘿!”同时虔诚地伸出右手。寸头没有握手，而是继续质问：“找我什么事？”
    牧小芸笑呵呵地说：“是这样的，我是通擎的牧小芸，我这次来的目的是想做一个咱们企业OA的使用情况调研，不知道您有没有时间？”
    钟天眯着眼：“没时间。”
    牧小芸脑袋一大：“哦，那您什么时候有时间呢？”
    钟天说：“再说吧！”
    又是一串三字经。
    牧小芸的第一次拜访就这样结束了，她有些后悔没有听老温的话，看来做什么都不能仓促应战，她百无聊赖地回到了办事处，满怀悲愤地写下了自己的一篇博客：《拜访若只如初见》，2分钟后，MSN跳将一人：“妹妹，你这篇博文写得太好了，能否把你这边博客发表到我杂志上？”
    牧小芸说：“您是？”
    “我是知音杂志社的！”
    牧小芸当即摔倒在键盘上。

    @隔世23 2012-10-17 13:02:15
    哈哈
    小牧也这样碰壁过
    那么到底是最后是怎么约上，怎么搭上秘书这根线呢？
    给力更新，期待ing
    -----------------------------
    还有一样的碰壁？呵呵

    第四章4.3

    宋汉清自从结束上次中邦CRM交流完以后，发觉自己累得出奇，于是决定在成都稍微调养一下身心，就没这么着急回北京。这天下午，他在外面随便吃了一点简餐算是晚饭，回到宾馆后，用遥控器打开了电视，几个频道换来换去没有什么意思，空调开着虽然凉快，但没过多久就感觉有些沉闷，他走到窗前，拉开了窗户和窗帘，一股燥热空气夹带点麻辣烫的味道扑面而来。就在这个时候，他电话响起，是温志成打来的。
    “什么？以后徐长虹负责CRM选型了？靠，那怎么操作？……哦，好的，只能这样了，好，再见。”
    宋汉清挂完点话，骂了一句三字经，暗忖，也罢，只要理论上还可以执行胜兵先胜的思路就可以，反正徐长虹是必须要搞定的人，正思量间，电话又响起来了，是一个陌生号码，他按下了通话键。
    “喂，你好。”
    “宋汉清，你在哪里呢?”电话那头乱糟糟的，听声音还有点耳熟。
    “你是谁啊？”宋汉清还不确定。
    “牧小芸啊，大忙人，连我都忘记了。”
    “你那边乱哄哄的，听不清楚了，你在哪里啊！”
    “你不要管我在哪里了，我今天郁闷死了，我们去吃夜宵吧，还有工作的事情商量一下呢。”
    原来是牧小芸的电话，宋汉清喜上眉梢，如果这个时候找个朋友聊聊天，那是最好不够了，于是就说：“好啊。”
    这是一个风格混搭的茶餐厅，位于一个巷子的深处，看到牧小芸还没有到，宋汉清坐在一个靠窗的位置。要了一杯饮料望着窗外，橘黄色的街灯透过梧桐树叶，班驳的光影照在被雨洗过的街道上，几个街坊伙计正归整一箱箱水果杂货，一辆面包车呼啸而过，伙计们躲避不及，地上的积水溅起来打在他们的身上，惹得伙计们的破口大骂。玻璃窗过滤了城市的嘈杂，酒吧里正在播放的是电影《十二罗汉》意大利歌曲L’appuntamento（约会），给这无声的画面恰如其分地配上了音乐，有一种默片时代的粗砺和伤感。
    他看了看手机上的时间，牧小芸还没有到，就随手翻起了一张报纸，封面是一副霸气的房产广告，一块巨大的荒野布满了整个版面，下面是一句很有深度的广告词：
    “为什么我的眼睛时时饱含着泪水?”
    ……
    “是因为我对这片土地爱得深沉！”
    黑色的嘲讽打破了宋汉清来之不易的宁静，他干脆地把报纸揉成团，随手一掷，纸团飞入不远处的纸篓。
    “嗨！”
    宋汉清转头一看，一双穿着米黄色低腰裤的玉腿呈现在低矮的茶几对面，再往上露出的是一段洁白光滑的小肚，再往上是一件韩版藏蓝色的吊带杉,宋汉清正要抬眼望上看的时候，对方已经坐了下来，视线恰好落在了在了对方的那漂亮、精致的脸，一双明亮的大眼睛正看着自己，来人正是牧小芸。
    “你扔报纸？”
    “是垃圾！”宋汉清说。
    “哦，不好意思啊，来迟了不会介意吧？” 牧小芸顺手把包扔在沙发上。
    宋汉清见到她脸上的阴郁一扫而光，笑着随口说道：“今天你怎么了？打扮的这么时尚！”
    牧小芸郁闷地说：“还说呢！今天我特意打扮的，想见一个客户，可惜，人家不见！只好约见你了！”
    宋汉清开怀一笑：“谁啊，真是不识抬举！不过让我捡了一个大便宜，哈哈。”
    牧小芸说：“钟天，牛总的秘书！摆谱！搞的我心情很郁闷，我真怀疑是不是以后都会这么郁闷。”她把今天的拜访前前后后讲了一遍。
    宋汉清安慰地说：“没事，拒绝很正常，不过我却认为，下一次，或者下下次就成功了。”
    牧小芸天真地说：“真的？”
    宋汉清说：“那当然！”
    牧小芸说：“那就太好了。”
    宋汉清说：“祝你成功！来，咱们吃点什么！”
    宋汉清给侍者做了一个手势，侍者急忙走了过来。
    “你点吧，然后帮我点一些饼干、面包、热狗之类就可以了，你自己吃什么随便点吧.”
    “那我就不客气了，嘿嘿，不过我不会宰你的。” 牧小芸兴致勃发的从侍者手中接过了酒水单。牧小芸要了一碟饼干、一个热狗、一些干果，一杯菊花啤酒。
    “啥时候回北京？” 牧小芸翘着嘴说，笑起来有点卡通的味道。
    “明天吧。”宋汉清回了一个笑脸。

    @yuhaoming886 180楼
    写的很好。问楼主一个问题，一个大型解决方案项目里，搞定谁最重要。
    另外售前和销售不同，售前最重要的素质是什么？
    -----------------------------
    搞定谁最重要

    一个解决方案项目销售（单一产品，或工业品这里不讨论）是一个长期的过程，会有些相对变化的因素（选型的关键事务，需求的演变，新的业务目标）。还有一些人的决策格局（最高的拍板人，技术决策及建议者，业务决策及建议者等，很多销售理论分法不同，这个无所谓）。
    了解这些，我们再看搞定谁？
    你会发现要搞定谁变得不清晰了，从层次上来说，搞定最高拍板人是最合适的，但是，你跟他的沟通机会不多，要求你有更高的技能。搞定技术决策及建议者或业务决策及建议者呢？你只要有实力，你可以制造更多的沟通机会，搞定相对容易，但你仍然不知道结局（因为随着项目的推演，包括竞争对手的合力）各个层次人的心态，立场都在变化，难以定夺。
    但有一条是不可否认的：
    第一：我们要把客户的选型的事务做好，操持好，获得甲方（无论是谁）的信任。
    有了这一条，再往后走（如果这一条做不好，上来就阴谋诡计，好吧，你后面内容不要看了。）
    此时：销售一定要对客户的选型格局，要有一定的识别能力，掌控能力，要对客户选型走向有一个预览，项目做多了，一个销售跟一段时间，就有感觉（哪个地方做的好，什么地方不足，客户对我的判断，这个客户与我不对付，这个客户搞不好是对手的托，关注客户的项目需求，还有人性的需求，客户之间的关联等等。）这个感觉的培养须要漫长时间，须要销售的素质和经验，以及良好的客户敏感能力。如果这些不够，要从你内线获得消息。此时打的是信息战，心里战，和策略了，而不是搞定谁的问题了。

    所以我这里给不了你标准答案，你要标准答案，你去找高手解答，找我，对不起，我给不了。

    下面只能说我习惯怎么操作了，未必适合你，（如果是我，我首先要判断我是否超越竞争对手，如果超越，关系夯实，就这么简单。如果没有超越，就找机会，评估自己的能力，是否call high （高层攻关），其次寻找谁是这个项目当前有推动能力的决策者。）
    搞定谁只是一个目标，关键是如何搞定（是信息战，心里战，策略战的事情了。）
    说信息战：比如你同样遇到一个客户，你可能搞不定他，因为你们两人一聊，人家就可能不喜欢你，但我就可以，我就能快速找到话题，我就容易（前提，我做了很多功课，信息：他的喜好，沟通的姿态，他的习惯，品位，我应变能力很强，说话就上路，氛围就好，话题就开阔，交流就暖场，沟通须要强大的知识背景，和人文气息，看看小说里吕让，李庭的沟通能力。）反之，你搞定的客户，我未必搞的定。
    说策略战：有一次移动的3G体验项目，我们掌握了一套手机上的展现框架技术，但技术选型人被对手搞定，死活不用我们的技术，售前跟他私下交流（为什么跟他私下交流，因为他爱唱反调，公开交流，他反对你，一颗老鼠屎打坏一锅汤，呵呵，你懂的。这就是策略一）他也不认，我们只要CALL HIGH找他老大，老大很忙，交流时间短，而且都不耐烦，怎么半？我们花了一周时间，摸清楚老大的工作特点，他最不忙的时候，是下午3点，因为他这个时候刚好打完乒乓球，有20分钟的休息时间，我们寒暄后说，我花2分钟给你演示一个3G体验的效果，问您这里有投影仪吗？（这个是故意问的，我知道他这里肯定没有，去找会议室肯定嫌麻烦。我就是让他拒绝）果然，他摆摆手，说算了，没有投影仪。我说好，没有关系我用手机给你演示一下，手机进去，进入OA，按OA的提示流程操作，让他感觉耳目一新，然后，后面交流愉快，后面不定期的拜访了若干次，效果很好。

    再多说一点：解决方案销售一条线，不是一个点的问题，要在整个销售周期来看。

    售前的素质或能力：
    1）强大的知识背景和知识的运用，去完成销售完成不了的业务、技术、咨询的工作。这些非常重要。
    2）沟通能力，强大的胶片呈现能力，技术演讲能力（后面的朱志强，马上要登台演讲，你届时可以看看，他的演讲水平，还有一个老外，还有李悠。他们都演讲不错。）
    3）与招标相关的操作知识，1年售前基本搞定
    4）售前方法体系和咨询方法体系的知识与运用能力，这个，太多东西，宁愿单独开帖。

    这个时候服务员把点心送了过来。
    “这次够辛苦的，你立功了，来碰一个。”
    当牧小芸的酒杯过来的时候，宋汉清又想起来她在飞机上握杯的样子，不由的一种亲切感涌上心头。
    “你才辛苦呢，成都的客户不好伺候啊。” 宋汉清喝了一大口。
    “你要知道，我现在的工作就是三陪啊，哈哈哈哈。” 牧小芸爽朗的笑了起来，完全没有淑女的感觉。
    “怎么个三陪法，哈哈，说来听听？” 宋汉清来了兴趣。
    “在家陪父母，在公司陪客户，在外陪你啊，哈哈。”
    “呵呵，原来是这样的三陪啊，我真是消受不起哦。”
    “陪你吃亏不大，陪客户就吃大亏了，呵呵。”
    “客户至少也得装出君子风范啊。”
    “你不了解，销售真是一个大染缸。”说到这里，牧小芸叹了一口气，双眼低垂，回想上午的一幕，长长的睫毛挡住了她那乌黑的眸子，出落的异常文静和淡淡的阴郁。
    宋汉清眼帘一垂，把目光移向桌上的茶杯，正要找一个话题。
    牧小芸开口了，声音中带些迷茫，“可惜我不是学计算机的，要不是这样，我真不想做销售，我也想跟你一样，做一个售前顾问。”
    宋汉清扑哧一声笑了出来，天下哪有这么傻的妹妹，脱口说道：“呵呵，销售是一门很大的学问，是人一辈子都难以掌握的学问。销售的门槛不一定高，但里面的台阶高，对人的综合素质要求非常高，像我这样的人，平时是很郁闷的，跟你在一起，我怎么就觉得开心呢！这正是你高明的地方啊，要是换了一个人，我早就一脚把他踢走了，哈哈！”
    “真的？太好了！来干一杯！” 牧小芸几乎要雀跃起来！
    宋汉清当即给自己添满了一杯啤酒，碰了下杯，一饮而尽，放下杯子，看到牧小芸慢慢地仰起头喝掉最后一点酒，长长的脖子一阵阵蠕动，引直的身躯，起伏的胸部，恍惚间，宋汉清觉得自己好像是一只非洲旷野的猎豹，潜伏在干枯蓬乱的野草中，饥肠辘辘地望着一只调皮而又迷失方向的小麋鹿在附近喝水！宋汉清感觉自己心跳正在加速。
    “在想什么呢？”
    宋汉清摇摇头，背心慢慢开始发热。
    “来，我给你添杯酒。”宋汉清觉得自己的声音有点干涩。
    牧小芸觑了他一眼，偷偷一笑。
    难道这只小麋鹿早就觉察到了自己的异样，宋汉清背上的热气直窜到了颈部，岔开话题：“你不是还有工作上的事情要跟我说吗？”
    牧小芸轻描淡写地说：“嗨，解决了。”
    宋汉清点点头：“哦！”
    牧小芸淡淡地说：“你什么时候回北京啊？”
    宋汉清说：“你问过了，明天啊。”
    牧小芸说：“嗯！”
    不一会，要的点心都慢慢上齐了，两人边吃边聊，海阔天空，从工作、生活、一直互相爆料小时候的哪些糗事。

    小说第四章总结：

    本章讲述：四川中邦CRM选型项目
    朝腾和通擎两家公司都开始运作成都的CRM项目。

    先说朝腾：
    朝腾销售总监吕让对中邦的客户格局和选型进度可以说是驾轻就熟，如小说里说的，甲方的情况在吕让的脑海里就如同一副时序图一样，所以他不着急自己亲自露面，而是打一些外围战（比如跟厂商交流价格，有经验的销售，这个时候其实是不是与战友交流感情的一个方法呢？估计有经验的销售心里想到了这一点。）当然了，他让一线销售马涛出马了解情况，马涛自然有他的套路，所以吕让比较放心，事实上马涛也不是省油的灯，暗示要内线张小志在未来要对通擎发难。地雷悄然无声的布置了。朝腾对更高层的布局是相当自信的，所以他们很轻松。
    而以上这些信息对于竞争对手通擎来说都是不知道的，通擎，我真的有些同情你了。
    再说通擎：
    通擎知道甲方中邦选型负责任（或者操办人）肖山茂换了下来，徐长虹正式接手，这一点对通擎销售总监温志成有些影响，但仔细思考后，但还不算大，他也暗中构造了一线销售牧小芸曲线救国的一步棋：让牧小芸假OA调研之名拜访中邦老大牛总的秘书钟天。而牧小芸操之过急，也或许本身就不可靠？总之吃了闭门羹。
    当然了，通擎这些操作对朝腾来说也是不知道的。

    （由于四川中邦第一此交流完，还有很多工作要做，所以乙方没有太重要的攻关或售前咨询的工作要做，宋汉清要回北京，或着手华夏BOMS项目的工作了。后面连续4章都讲述浙江华夏BOMS选型，因为华夏移信选型的频率、操作的密度要大于中邦电信）

    对读者的话：

    自己小说心得：写小说是一个辛苦活，刚开始确实是因为好玩，想自己这么多案例积累，拿两个精彩的案例讲故事还不简单？其实不然，小说真是一门学问，或学科，很累，好在都是源于生活而不高于生活，源于项目不脱离项目，也降低了难度，但是笔者作为IT人员，不是职业作家，却感觉到很大的压力，由于本小说是聚焦运营商的，要去分析甲方，着实让我不安。我看了很多职业小说，对甲方的状况仅仅是一带而过，有些模糊，但老雾认为太模糊不好，这样容易忽悠，我不想忽悠大家，但深入的话，容易引起大家不必要的联想，这个对我压力大，所以甲方的组织结构（前面我也强调过，我是实现修订过的），比如华夏移信的选型组多数情况下是按照业务部门来选型（和成都中邦一样），而我是独立一个BOMS选型小组，分BOMS应用软件组、BOMS系统软件组、BOMS硬件支撑组，每个组背后是一个单独的部门，这样也跟事实挂钩（否则部门一多，现在的快餐式阅读，读者不一定记得住）这样安排还有另外一个好处就是：我小说里面的厂家：GEM，和XLOG是卖中间件的，中间件是系统软件，自然就找系统软件组李柄国了。卖应用软件的，如朝腾，通擎，他们自然就找BOMS应用软件组曾刚，这样就不乱，保持结构清晰，所以这里要说明一下。

    第五章
    (导读提醒:本章聚焦浙江事务)
    第五章5．1

    8月7日傍晚
    一个衣着整洁的年轻人略带疲倦地走进杭州萧山机场接机大厅的肯德基，他在门口足足观望了有15秒钟，经过反复权衡，他终于确定左边的那一条队列人最少，他推了推鼻梁上的那副黑边眼睛，快步朝左边队列走过去，就在他离最后一人还有3步之遥的时候，突然眼前一黑，半路杀出一对母女抢先排在了他前面。
    年轻人脸上顿时一阵不悦，这个时候你千万不要问他，你幸福吗？他会礼貌地告诉你，他姓吴，叫吴明龙。
    所以聪明的办法是，你应该问吴明龙，你痛苦吗？是的，他很痛苦，因为他最怕排队。下午得知关亦豪来杭州，就决定来到机场接他，从办事处出来就一路堵，害得他开着办事处的马六排了2里多地的队，到机场后上个厕所，又要排个队。最可恨的是半小时前关亦豪打了个电话，说北京下了一场暴雨，排在关亦豪前面的航班有100多架，到现在飞机还没有动窝呢。
    看来要在机场用晚餐了，吴明龙要了一个辣汉堡，一包薯条，一块原味鸡腿，一杯大可乐，找了一个靠窗的位置坐下。
    夜幕早已降临，吴明龙喝了一口那永远喝不完的大杯可乐，从肩包里取出一本《销售圣经》像模像样地看了起来。吴明龙是几天前来杭州的了，在杭州转悠了两天没有什么结果，恰好关亦豪来杭州，估计要合谋一次了。
    也不知道过了多久，关亦豪终于来了电话，没聊两句就以一句我快饿死了结束了通话。
    吴明龙给关亦豪点了一个辣汉堡，两块原味鸡腿，外加2对辣翅，薯条一袋、沙拉一盒、大瓶可乐一杯。
    又过了一刻钟，关亦豪终于露面了，关亦豪二话不说，直奔主题：吃饭。
    他大块吃着肉，大口喝着可乐，吃到一半，冷不丁冒出一句，“明龙，想好了没有，这次先接触谁？”
    在没事的时候要接触客户，这是通擎一贯的销售准则，这也是为什么关亦豪火急火燎地飞往杭州的首要原因，当然了，这个时候不像售前接触客户，因为前面已经交流过了，所以这次诸如谈需求谈方案最多是一个幌子，或者准确的说，放下幌子交朋友才是正道。显然谈话要步入正题了。
    吴明龙合起了书，撩了撩前额的头发，说：“曾刚，我觉得是曾刚。”
    关亦豪头也没有抬：“原因？”
    吴明龙说：“你看啊，高永梁，是项目最后定夺者，现在找他公关成本太大，而且约见的可能性很小，即便是见到，他都会让我们去找其他人聊。剩下另外4个人，我们一个一个捋，厉镇明嘛，联系他，他老说忙，最近还不太容易在公司见到他，另外上次刚刚拜访结束，没有新鲜的点子见面效果不好。而其他3个人我们迟早要拜访，但唯有曾刚是负责软件业务，是选型的核心人物，所以找他非常合适。”
    关亦豪瞟了一眼吴明龙胸前的那一本书，喝了一大口可乐，说：“明龙啊，读书是一个销售的好品质，好习惯，如果能结合实践就更好了，来，我们先走，上车再聊。”
    吴明龙应了一声，诶！站了起来，顺势把书放进了提包。关亦豪拖着一个大箱子阔步朝前走去，看样子，这次关亦豪是要在杭州大干一场。
    不知什么时候开始杭州也下起了暴雨，吴明龙驾着马六行使机场高速路上，雨夜中的道路变得更加漆黑，密集的雨点迎面砸在前面的玻璃上，吴明龙警觉地开着车，嘴里诅咒道这种鬼天气，关亦豪伸了个懒腰：“你刚才的结论是正确的，但要稍微纠正一下。”
    吴明龙看了一眼关亦豪。
    关亦豪继续说：“找高永梁，并不是公关成本大，而是他现在没有一个立场和态度，因为对于高层来说，这个项目的选型周期长，他现在表态为时过早，就算是表态了，3个月后，可能又是另外一翻风景了。另外，纯粹搞关系套近乎，就如同西天取经，路途遥远、风险极大，他不是那种土包子，难啊，有时候，我倒希望当领导的都是土包子，可以用些方式一劳永逸的打发他，可惜我们遇到的都是聪明人，世人都说擒贼先擒王，殊不知，你还是要先面临下面的那些喽罗。但是这次来了，就争取先见喽罗，再见大王。”
    吴明龙呵呵一笑：“小鬼难缠啊！”
    关亦豪说：“先从曾刚着手吧。”
    吴明龙说：“我今天上午给曾刚打电话，说约明天晚上喝茶，他让我明天上午再联系一下他，看是否有时间，这个应该还是靠谱的。”
    雨突然小了很多，窗外的云变得稀薄，即便是深夜，远处的天空也有一丝透亮，看样子，明天的天气很清爽，关亦豪幽幽地说：“多做准备吧，这是一个交流的好时节。”
    远处一击闪电，把车窗外的精致镀上了一层诡异的暗青色，关亦豪降下车窗，朝外大力地吐了一团口沫。
    马六的车轱辘高速地压过马路，如同一个快速撕开一个包裹上的胶带那样，嗞地一声！马路边上一支肥胖的蛤蟆，前肢笨拙地抚去额头的泥水，朝外一个起跳，落地的时候没有站稳，摔了一个蛙啃泥，蛤蟆收腿，喉咙起伏两下，老实巴交地眨了眨眼，然后一步一步爬出马路，消失在草丛中。

    回：隔世：

    你两个问题，要回答，如孩子没娘，说来话长。
    简单说：售前方案知识的积累：平时可以多阅读一些技术类，产品，或业务类的书籍，特别是对客户的业务要有深刻的解读，否则客户聊什么，你很难抓住他的想法，然后了解行业趋势，和展望。
    售前其他知识也是必须的，可以保罗万象：时尚，体育，生活，哲学，历史，军事灯，这些知识增加你的文化底蕴和思维能力。
    演讲能力：后面朱志强和老外马上要登台表演，让大家看看好的技术呈现是什么样的。到时候再聊。

今天很累了,明天继续

    翌日，经过一夜暴雨的洗涤，杭州又焕发出勃勃生机，整个天空覆盖一层乳白色薄纱一样的云彩，把杭州装点得澄明透亮，此时两岸咖啡店里的大厅一隅，一个白裙少女伸出一双灵巧的手在一架白色的钢琴上轻盈地跳动，一曲久石让的《菊次郎的夏天》在咖啡厅弥漫开来，如云彩般透亮澄明。
    巨大的落地玻璃窗下是一排红色沙发围成的雅座，在进门右手最后一个位置上，一个年约35岁左右的男子端坐在沙发上，这名男子身着一件白色短袖衬衣，脸色有些黝黑，峻健的脸颊颇有北野武的模样，而脸上的神情却糅合了一些市侩气息。两张红色沙发之间是一张黑色茶几，上面摆着一副正在下的象棋弈局，几粒棋子散落一边，再旁边是几样果品饮料，对面上的沙发空空如也，人已不知去处。
    这名男子不是别人，就是曾刚，他双手抱肩，专注看着黑色茶几上的一盘象棋，红黑两方各有损伤，自己只剩下半边车马炮了，好在自己有车马卒过江，但对方士相皆全，而自己炮却被对方两车给牵制，现在看上去可以走的棋就是调回车变攻为守了。
    他叹了口气，暗忖，表面上我白吃他一马一炮，谁知道却丢了半壁江山，看来这家伙用兵果然诡怪，他用果叉叉了一片西瓜送入口中，抬头四下里张望。
    他突然看了看身边的左右，像听到了什么响声似的，他拿过右边的电脑包，从里面取出一个黑色的手机，清脆的铃声顿时大了很多。他摁下了通话键。
    “喂，啊，你好，对，我现在在外面谈点事，嗯，嗯……”
    一个穿着黑色POLO体恤的高大身形阔步走来，一屁股坐在他对面的沙发上，有些幸灾乐祸地看了看棋局，从桌上的纸巾盒抽了一张纸拭擦了下手。
    来人是霍武。
    “哦，今天晚上啊，哎呀，今天晚上恐怕不行了，我下午接孩子，晚上必须辅导作业，明晚啊？对了，明晚我已经有安排了，这样吧，回头聊啊，回头聊，好的，再见！嗯。”
    霍武是三天前到的杭州，约曾刚可谓是三约两拒，最后一次，霍武在华夏移信的楼下‘偶遇’曾刚，霍武话题活络，硬是约到了曾刚，答应中午一起用个便餐，此时他正惬意地看曾刚打电话。等他挂了电话，霍武说：“曾总，很忙啊？”
    曾刚叹了口气：“跟你一样，找我聊天。”
    霍武笑说：“我猜一下，是通擎那帮人？”
    曾刚看了看棋，不置可否，意味深长地说：“霍总啊，你真是老谋深算啊，我着你的道了，这棋我输了，不下了。”
    说完曾刚朝沙发上一躺。
    霍武苦笑道：“我老谋深算？哈哈，我真是比窦娥还冤呢，您太伤我的心了，我看看，那小姑娘能否为我弹一曲《窦娥冤》。”说罢，霍武佯怒地朝弹钢琴的小女孩走过。
    曾刚饶有兴致地目送他过去。
    过了一会儿，霍武在一段悲伤的钢琴曲中低落地走了过来，一屁股坐在沙发上，把剩下的咖啡一口喝尽。
    “怎么了？”曾刚说。
    霍武叹了口气：“那女孩说，不会弹窦娥冤，只会弹肖邦的离别曲，嗨，再牛逼的肖邦也不弹不出我的悲伤啊。”
    曾刚笑了笑，恨恨地指着棋局说：“行，接着来！我就不信了。”
    霍武喜上眉梢：“好，我要是输了，我陪你去接孩子。”
    曾刚手起子落，调车保炮，霍武嘿嘿冷笑，回车吃象。
    曾刚拱卒一步，霍武回车保相。
    曾刚跳马将军，霍武出帅。
    曾刚移炮将军，霍武垫车，然后急叫：“垫错车了，用这个车。”
    曾刚说：“落子无悔”，再跳马将军，霍武回帅。
    曾刚拱卒吃相，霍武回相吃卒。
    曾刚炮将，霍武连叫糟糕，只能再回相。
    曾刚哈哈一笑，手起子落，以车抽车。
    霍武大势已去，立即耍赖。
    曾刚哈哈大笑，霍武也附和着笑：“好吧，晚上我陪您去接孩子，带孩子我也有经验，我小孩今年五岁了。”
    曾刚笑脸一收：“霍总啊，你故意的吧？”
    霍武笑脸也一收：“哎呀，这都被您看出来了！佩服！”
    曾刚得意地站了起来，看了看表，说：“接孩子就免了，不过今天这客就您请了。”
    霍武也站了起来：“您着急走？这项目的事，我还要请教呢。”
    曾刚说：“没关系，你明后天来我办公室一趟？下班前可能有点时间，不急。”
    霍武高兴地点点头：“好嘞！”
    送走了曾刚，霍武拨通了谢建兵的电话。
    “小谢，在哪呢？”
    “在华夏移信附近呢！”
    “别瞎转悠了，来，陪我下象棋！”
    “什么？”

    “什么？”
    关亦豪敲字的手凝固在笔记本键盘上，他回头望着站在房间门口的吴明龙，满脸狐疑的表情也凝固了，良久才说：“曾刚说他没有时间？”
    吴明龙拿着手机走了进来：“是的，我刚给曾刚打了个电话，他说晚上要接孩子，不会是托词吧？”
    关亦豪继续敲他的键盘，急速地敲了一段，又骤然停止，然后急速地敲了Backspace键盘上好几秒钟，再继续。
    吴明龙知道他在给姜总写周报，于是决定不打扰关亦豪，他打开了宾馆房间的窗户，外面的空气夹杂一种轻微的植物芳香徐徐飘进。
    关亦豪用鼠标点了一下邮件发送，然后合上了笔记本。
    吴明龙说：“要继续打吗？”
    关亦豪摇了摇头，说了句：“没用！”
    吴明龙不知道这句话是说自己没有呢，还是继续打没用。他试探性说：“那怎么办？”
    关亦豪站了起来，给自己点了根烟，眼里闪着一丝忧虑：“他是什么语气？态度？”
    “什么语气？”吴明龙回想了一下：“感觉他慢条斯理的，他说他在外面谈点事，因为我说上次跟您约了一个时间，所以想确认一下今天晚上是否有空，他就说要接孩子，我说那明天呢，他说明天有安排了，回头再聊。对了，我还听到弹钢琴的声音。”
    关亦豪嗯了一声：“曾刚虽然不是最有价值的决策者，但目前来说，是最适合交流感情的决策者，我们这么有这样的想法，其他公司也有这样的想法，估计是有人提前约好了，也或者他觉得跟我们没有什么好谈的。各种原因吧！不过，从另外一个层面可以看出，这个项目竞争非常激烈。”
    “妈的，交流还排队？”吴明龙似乎什么地方被触痛了一样：“我的印象中，曾刚不算难缠啊！”
    关亦豪烦躁地看了一眼吴明龙，吐了口烟，“是难缠吗？你根本就没有缠，做销售要坚韧一点，你知道吗？你性格中暴露很多犹豫或软弱的东西。”
    两人没有再继续说话，吴明龙退了一步，微哈着腰靠在窗边，突然冒出句：“要不我直接联系高永梁，高总！”

    -------------------------
    顺带再提醒:网友自发建立IT商战往事QQ群:136313905 ,欢迎大家加入

    @虎韬之缺 2012-10-20 13:46:28
    同事推荐,粗粗看了一下，貌似专业，没有细看，MARK先，想不到还有圈内的朋友写这样的文章，很好奇，以前九帮帮主写圈套的时候跟过他的帖，可惜后来很少上天涯，ID密码忘记，所以重新注册一下，换马甲来观看楼主文章。
    鄙人做电信软件项目售前和销售17年了（纯销售也超过10年了）,以前做了几个省的97,计费,结算,经营分析,CRM,还有BOSS,规划过电信网络和BSS/ OSS平台,转战几个公司,大.....
    -----------------------------
    呵呵，欢迎，欢迎！：）

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