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[职场天地]《商战往事》深度剖析项目销售操作过程及夺标实录（已出版）[第4页]

作者:雾泊寒山

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    @nakatanakata007 2012-11-21 12:20:00
    此帖必火，楼主写作水平了得，强烈支持楼主继续写下去。关注中！
    -----------------------------
    谢谢这个朋友的互动

    茶歇时间到了，宋汉清对身旁的李悠说：“你看XLOG搞得如此热闹，你们GEM没有动作啊！”
    李悠用一种忧国忧民的语气说：“我们的人养尊处优惯了，也就整天忙哪些个发发新闻、搞个记者见面会什么唔的？”
    宋汉清叹息：“再这样搞，你们不怕XLOG后来居上？”
    李悠说：“我看不会，你知道Phalanx是什么吗？是古罗马军队方阵的意思，要我说啊，这XLOG整得有点儿像帝国主义，帝国主义都是纸老虎，一看就知道他不了解中国国情，调子扯得过高，一定摔得很惨！让我给你分析一下，你看看他的产品线，全是倒挺全呼的，号称七大产品，根据我的经验，等你把七大产品讲完讲透了，没有七个小时根本不成，当你讲完最后一个产品，前面六个产品用户又忘记了。什么罗马七山，中间件根本要不了这么多产品，有应用服务器、消息中间件、交易中间件、一套ESB产品就可以了，统一开发平台和工具、安全机制各自提供保障。我名字都想好了，叫四姑娘山，去年我去了一趟四川的四姑娘山，相传有四位美丽的姑娘，为了保护可爱的大熊猫，同勇猛的金钱豹作斗争，最后变成了四座挺拨秀美的山峰，这几座山峰实际上是连在一起的，如同一个软件基础平台一样，四座山峰白雪皑皑，如四把宝剑直指蓝天，铁定碎了罗马七山。”
    宋汉清说：“叫四姑娘山，名字是不是土了点儿？”
    李悠说：“土？说你没文化吧，你肯定不信，四姑娘山是汉语名字，您得入乡随俗，叫藏语，这藏语的名字可就气派了，叫斯拉格。将来要投入国际市场，洋鬼子一听斯拉格，还以为哥斯拉来了，铁定吓得丫屁滚尿流。”
    哈哈哈哈，宋汉清忍不住笑出声来。
    李悠叹了口气，又恢复了他忧国忧民的情绪：“杭州那边什么情况？”
    宋汉清说：“第一论宣讲结束，甲方前段时间搞了一个BOMS综合管理和容灾研讨，下面的工作，现在估计是收集需求，理清规范，我刚刚还给他们厉镇明提出了一些关于规划的建议呢。”
    李悠说：“哦，不错啊。”
    宋汉清说：“我就担心朝腾有了黑龙江的BOMS2.0的案例，我们可能随时被斩杀！这个项目我们丢不起。”
    李悠不急不躁地从笔记本包里拿出几张装订好的A4纸，递给了宋汉清，“中国电信运营商大会8月25日召开，浙江华夏的人肯定过来，这是其中的圆桌会议议程，我添加了些内容，增加了我GEM产品优势，以及在BOMS领域的关键应用价值，同时，我在圆桌会议上强调GEM跟你通擎的战略合作，分析一些案例和思想，你顺着我的思路，分享你通擎的BOMS理念和价值，立起你通擎的旗杆就可以了。不足之处，我们互相帮衬。”
    宋汉清接过纸张，里面李悠写好了讨论脚本，心中大悦：“太好了，等的就是你这些话。谢谢你了，悠子。”
    李悠说：“嗨，甭客气，这几天你啥事都别做，就辛苦一下，顺着我的思路写你通擎的内容，有了脚本，咱好唱戏。”
    宋汉清点点头，心想这段时间杭州是没有什么动静了，就怕成都那边有事，嗯，还是问问牧小芸，有好几天没有给她电话了。
    宋汉清拨通了电话：“小芸，怎么样，你们最近？”
    牧小芸的声音有些久违：“你好长时间没有联系我了，怎么了，突然关心我了？”
    宋汉清笑说：“是啊，我这里焦头烂额，刚从杭州回北京，是这样的，我这几天北京有非常重要的事，你们成都有什么进展？”
    牧小芸说：“有多重要的事嘛？”
    宋汉清说：“我长话短说，8月25日，北京举办电信运营商大会，我上午论坛，下午还有演讲，很多东西要准备。”
    牧小芸说：“哦，哈哈，我这里平静得很，四川中邦这边又没有什么动静，钟天也约不上，要不我去参加你那什么大会，帮你助助兴？”
    宋汉清高兴地说：“那行，你来回的费用，算我的，我有办法。”
    李悠说：“小子行啊，这么忙，还外带泡妞？”
    宋汉清哼哼一笑：“男女搭配，干活不累！”

谢谢各位朋友，后面又要起波澜了。

    @bztech2011 2012-11-23 11:09:32
    售前的主要工作就是提供了解需求，提供技术支持吗？

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    简而言之:针对销售项目,分析其需求,并提供解决方案,包括技术上的支持.等等

    西湖边上一家海鲜餐厅的一个雅致包间里，浙江华夏移信的选型小组正在聚餐，服务员知道华夏移信是有钱的主儿，上菜添茶那是相当的勤快，不一会儿，一大桌子就堆满了锅碗碟盆。
    大家好久没有在一起聚餐了，自从上次圆满结束了BOMS性能及综合管理的交流后，厉镇明决定聚一次餐。当然了，这次聚餐的目的是要推动后续的BOMS新规范的编制。
    厉镇明举杯说：“感谢大家最近富有成效的工作，让我们更进一步理清了BOMS的建设思路，辛苦了，来，我敬大家一杯。”
    大家齐声附和，高举酒杯喝酒，饭桌上立即洋溢着一种欢愉的气氛。
    厉镇明接着说：“去年，我们就花费了很大的精力整理了BOMS规范，打下了基础，但是我们还需要引进一些新的思路。下面的工作，我们内部先整理一些具体需求，比较实在的需求，以及到要达到的目标和项目愿景，按照规范书的格式重新整理出来，这个过程时间会比较充裕，八月二十五日，北京还有电信解决方案大会，你们有空就去一躺，还可以感受更新的思路，所以大家要费心了。另外，曾刚，上次我给你发了一个邮件，列出了一些思路，你都看过了吧。”
    厉镇明说的这些思路，就是宋汉清发给厉镇明邮件中的方案建议，当然了，厉镇明并没有在给曾刚的邮件中说这些思路是来于自通擎的。
    “我看过了，会考虑进来的。”曾刚接着厉镇明的口吻说：“大项目大方案选型，就如同高考一样，层层筛选，考生难，我们监考的也难，呵呵。”
    李柄国眼珠一转正要说话，手机却来了短信，一看是卫长贵来的：“最近有空吗，聚一下？”，李柄国没有理会，他迷着眼用一丝埋怨附口气不轻不重地说：“要我说啊，这监考可不比考试容易，左右为难啊，难就难在我们还要帮他们出考试大纲，这里牵涉的层面啊，太多了，哎不说了，来来来，全在酒里。”
    李柄国一口把酒闷了下去，大家也随即干杯。
    选型组小刘说：“牵涉的东西多吗？不就是需求吗？”
    李柄国鄙夷地看了他一眼：“需是需，求是求，知我者谓我心忧不知我者谓我何求，看来你小子只懂个球，哈哈哈哈。”
    大伙儿哄然一笑，他们平时也算和气，对这些玩笑话都不会介意的。
    就在大家打打闹闹的时候，一声急促的手机铃声响起，厉镇明一看，是妻子打来的，他起身离开包间，包间外有些昏暗，一丝沉重拢聚心头。
    “嗯？”
    “不好了，老厉。”
    “怎么了？”厉镇明扶着过道上的栏杆。
    “你在哪里？妈妈胃痛，刚才还好好的……”
    “啊，那赶紧送医院啊。”
    ……
    厉镇明挂完电话，拍了一下额头，走进包间，急匆匆地说：“不好意思，我家里有点事，特急，不能陪大家了，我提前回去，小张，送我一程。”
    曾刚站了起来：“别走啊，还没有尽兴呢！您走了，我们群龙无首了啊，呵呵。”
    大伙跟着起哄。
    厉镇明沉重地说：“我母亲胃不舒服，我得立即回去，可能要送医院。”
    包间立即安静了，小张站起来，夹着公文包就随厉镇明出了包间，大家这才窃窃地聊了起来。小刘也好像想起了什么似的，若有所思地拿起手机翻阅最近的一些短信记录。

    @cen002 2012-11-24 12:09:51
    多问下，老雾和《策略九问》老寒不是—个人吧？

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    不是一人,嘿嘿,我乃是尘世间一个迷途小书童

    不知道是刚才走的急，还是杭州A医院急诊大厅里的空调有些不足，厉镇明感觉有些闷热，他解开一粒扣子，忧心忡忡地看了一眼躺在椅子上的母亲，母亲脸色灰白，一只手轻轻地捂住肚子，依靠在妻子张丽的肩膀上，张丽一手扶着她一手用手绢擦去她嘴角的一些食物残渣，就在刚才拿号的时候，母亲又有些轻微的呕吐。
    厉镇明仔细地翻阅了母亲病历本，不由自主地想起了前段时间王医生的那些话，难道真的是那病？他有一种不详的预感，于是下定决心这次一定要做一个检测，他知道一旦确诊，后面的重点是手术和化疗，可是这些对母亲这样的身体来说都是一个巨大的挑战，唯一降低这种挑战的方法，就是找到负责任的医院和高素质的医生，可是哪家医院又能胜任呢？
    过了好一会，广播才叫到厉母的号，厉镇明和张丽搀扶着母亲来到急诊室。急诊室的坐诊医生是一个带眼镜的卷发中年妇女，医生简单地问了下细节，就低头在病历本上急速地写下一排排文字：“你们先去划个价！”
    厉镇明看了看那些如同阿拉伯一样的文字，和气地说：“怎么这么快就？请问这是什么病？”
    医生强露出微笑，指了指电脑，安慰地说：“我们这里都有记录，这么晚了，我这里没有办法做检查，要不你们明天还要过来一下。”
    厉镇明忧心忡忡地说：“我妈这病严重吗？”
    医生看了厉母一眼，似乎有些犹豫地说：“明天过来检查吧，不算严重。”
    厉镇明沉重地迈出大门。
    医生又叫住了厉镇明：“对了，这几天注意饮食，少食多餐，吃一些高蛋白的食品，和一些新鲜的水果，我看上次医生写得很详细。”

    注射室及前面的半个大厅，几十张椅子座无虚席，每排靠背椅子都有一个注射支架，上面高高低低的吊瓶，白色的吸管弯弯曲曲地插入到病人手上，有些病人可能是呼吸道感染，还带着白色的雾化面罩，整个场面显得有些科幻和怪异，然而这些病人显然对这个场景司空见惯，他们抬头安静地望着对面的大屏幕液晶电视，上面正在播放赵本山的卖拐，无论赵本山怎样抖着包袱，除了一个男孩子时不时地爆发一阵欢笑以外？其余的人都冷若冰霜地望着。
    护士给厉母挂上点滴后，母亲情绪逐渐安静了些，厉镇明这才放下心来，他拉着张丽的手走到走廊尽头。
    厉镇明回头望了一眼护士忙碌的景象，叹了口气：“我决定了，还是做一次检查，但是不是在这家医院治疗，我真没底，上次医生说这很可能是胃里有肿瘤，这事你不要让妈知道了。”
    张丽手机械性地放在嘴边，吃惊地说：“不会吧。”
    厉镇明说：“要做最坏打算了，如果是的话，这治疗的第一步是动手术，要开刀对胃进行切割，怕妈受不了。我估计从检查到确诊，需要几天时间，我在这几天调查下看能否找到更理想的医院，最近，北京有一个电信大会，我想去北京出个差，顺带了解下情况。但我不在的话，有些事情不知道你能否处理的了。”
    张丽说：“这有什么处理不了的，你就放心吧。我表弟做医药代表，他门路熟，您问问他？”
    厉镇明沉重地点点头：“我也有些朋友，先去打听打听。”

    @大乘起信 2012-11-26 21:01:07
    张丽说：“这有什么处理不了的，你就放心吧。我表弟做医药代表，他门路熟，您问问他？”
    最后应该是“你问问他？”，O(∩_∩)O哈哈~
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    是的,呵呵,敲字太快! 欢迎互动.呵呵

    第六章6.2
    一辆出租车徐徐停在北京B医院的对面，谢建兵下了出租车，他抖落了一下衣服，抬头一望，一栋白色大楼巍峨地矗立在马路对面，大门口熙熙攘攘全是人，小谢来到医院门口，他看了看手机，时间尚早，先等会吧。
    谢建兵今天办的事很重要，就是跟公司市场部的周琴见一个医生。
    最近一周，谢建兵终于知道霍武的谜底了，霍武意图很简单，他料想厉镇明的母亲是肿瘤,就安排周琴和自己在北京寻摸一家最好的医院，最好的医生，最好的服务。谢建兵当时还问，我们现在连厉母什么病都不知道，提前操作是不是有些浪费精力？霍武对一些关键问题的回答总是很简洁，他说，凡事做好提前量，凡事做好做好竹篮打水一场空的准备。谢建兵又忍不住问了句，毕竟是性命攸关的事，这是不是太冒险了？霍武这句更简洁，见到医生，你会明白的。
    无事见医生，老板真有病！
    呵呵，这点倒像霍武的性格，什么都敢做，谢建兵甚至突发奇想，要是这个项目黄了，霍武估计会派自己去杀了通擎的人也有可能，嗨，帮君如伴虎啊。
    这一周来，谢建兵跟着周琴满北京医院跑，这周琴果然不简单，三教九流都认识，托人打听个事儿跟玩似的，不过按照霍武货比三家的标准，周琴还得继续找，据说今天要见的这家医院的医生是从德国学成归来，很有临床和实战经验，希望这次能给霍武一个满意的答案。
    正当谢建兵望着熙熙攘攘的人群发呆，周琴过来了，跟他一起的还有一个穿白大褂的男医生，医生白白净净很年轻，周琴也没有做介绍，只是顺口说咱们进去。
    男医生手一抬，指着另一条小径说，“走这边，这边人少，我们直接去他办公室。”
    看来这男医生只是一个介绍人，谢建兵和周琴跟在男医生的左右，说说笑笑地边聊边走。
    就在进电梯的时候，谢建兵手机响了，是浙江华夏内线小刘打来的，有动静了？
    “喂？刘总，好啊！”
    小刘声音有些小，他说：“你上次叮嘱我的事，就是厉母的病，看样子又犯了。”
    谢建兵声音也变小了几度：“哦，确认吗？”
    小刘说：“应该是的，昨天晚上，我们一起喝酒…..”
    电梯叮当打开，外面是肃穆的走廊，几个护士安静又轻快地走着，谢建兵嗯了一声：“谢谢，我知道了，我现在有事，随时保持联系，我稍后给你电话。”

    @隔世23 2012-11-28 00:07:32
    历镇明母亲病情的加剧，导致了搞人的霍武能有戏？
    然后两者间相取一方？
    厉镇明的个人诉求是什么？若他支持霍武的话，其它人对他影响的关系又是什么？
    -----------------------------
    静观其变,呵呵

    朝腾所在写字楼一层右首有一家咖啡馆，棕灰墨绿装饰入乡随俗似的跟大楼内饰布置地很协调，也许是咖啡馆这种寄居的本性使然，消费着写字楼的消费者，开张半年，你就很难找到一张空闲的桌子，好在今天早上霍武定了一个靠窗的安静位置，下午才有钱伟惬意地端坐在这里，但实在是受不了空调肆意的冷气，他把位置往巨大落地玻璃强一靠，几缕和煦的阳光让他有一丝暖意。
    霍武端着两大杯咖啡走了过来。
    钱伟开门见山：“浙江之行，成果如何？”
    霍武也直截了当：“理清了一条公关线，下面是曾刚，他负责应用软件，中间是厉镇明，他定夺整个选型，上层是高永梁，最后拍板者。目前有结论的是曾刚，我跟他交往很好，偏向我们问题不大。”
    钱伟说：“一共五个决策者啊，还有其他两人呢，应该都接触一下啊。”
    霍武笑说：“你说的是底下的陈亮和李柄国？他们跟曾刚是同一个层次的，也不太关键，所以暂时先不接触。因为我讲究操作，每个都去操作一下浪费时间不说，他们要看到了很腻味，再说也不是时候。”
    钱伟喝了口咖啡，点点头，话题一转：“你今天重点是跟我谈厉镇明？”
    这是霍武今天沟通的重点，他觉得厉镇明的事，没有公司的资源是没有办法推动的，所以他向钱伟要资源和支持，或者说支援。
    霍武说：“是的，关于厉镇明他母亲的病，我猜测可能是肿瘤胃癌之类的。”
    钱伟开门见山地说：“针对于他母亲的病，谈谈你的想法，切入点？”
    霍武说：“我都想好了，就看你是否支持了，有两种方案，第一，多关怀，多慰问。第二，落到实处，帮他找到理想的医院和大夫。”
    钱伟想都没有想，“支持第一种，反对第二种。”
    霍武笑了笑：“关键是，第一种，我担心意义不大，我选第二种。”
    钱伟笃定地说：“第二种？要是厉母得的是癌症，你帮人家选大夫，你治好了好办，你要是治没了，你想过后果吗？”
    霍武早预料他会这么说，他抹了抹嘴：“想过，但我还是有把握的，其实自从上次小谢跑到这个消息以来，我就开始着手准备这个事情，到现在为止……”
    钱伟说：“这么说，你找到候选的医生了？”
    霍武说：“找到有，不过还要继续找，直到找到最优秀的！”
    钱伟放下咖啡杯：“霍武啊，我们一起共事多年了，我也了解你，但这件事情似乎……”
    霍武说：“我是这样分析的，在中国BOMS2.0项目中，我们已经赢过竞争对手一次，是中国第一个成功案例，如果我们再赢得浙江华夏移信BOMS2.0项目,那后面其他省份我们要拿下就容易多了，所以，理论上通擎，也包括其他公司绝对不希望再让我们有两个BOMS2.0的成功案例，通擎会拼老命来拿浙江华夏BOMS项目。现在浙江华夏选型的重要负责人厉镇明的母亲得了这种病，谁都会做文章。”
    钱伟说：“做文章没有关系，我们做一个小文章就可以，慰问和关怀一下就可以了，不必冒风险做大文章啊。”

    霍武说：“问题是，这里有一个囚徒困境，你可以听听，有两个囚徒被抓，法官说，如果两人沉默，两人各判一年；一个沉默一个背叛告发，沉默者判10年，背叛者释放；两人都相互背叛，两人各判8年；结果会如何呢？”
    霍武故意停顿了一下，钱伟轻松地保持缄默。
    霍武眉头一皱：“两个囚徒会选择背叛，各判8年，他们明明知道背叛风险大，但是还是选择背叛，这是最优选择，是科学！也是命运。所以,如果能获得厉镇明的支持，哪怕风险大点，很多人都是愿意尝试的，狗急了还跳墙呢！”
    钱伟哈哈笑了起来：“科学？你谈纳什均衡？”他摇摇头喝了口咖啡，一本正经地说：“就跟你谈纳什均衡，这里还有一个前提：信息，只有我们掌握了历母的信息，其他几家公司不知道，所以对我们来说，最优选择就是慰问关怀一下就可以了，甚至费用方面，我们都可以商量。”
    霍武摇摇头，拿起手机拨了一个号，对手机说：“你下来一下，楼下咖啡馆。现在！”
    5分钟后，小谢走了过来，看到两人互不理睬，小谢缩了缩肩，双手互搓了搓手臂：“这空调开的，好冷啊！”
    钱伟说：“小谢，我问你，厉镇明母亲生病这消息？应该没有多少人知道吧？你坐下说。”
    谢建兵没有坐，他看了看霍武，又看了看钱伟，说：“是这样的，今天早上，浙江华夏移信小刘，我们的内线，跟我说昨天晚上华夏移信选型组成员在外面聚餐，中途厉镇明接到家里电话，告知他母亲又犯病了，估计很严重，小张亲自开车把厉镇明送到浙江A医院，选型小组的人应该都知道这个事情了，根据我的判断，他们是第一次知道这个事情的。”
    钱伟又说：“听说你这段时间都在准备这个事情？”
    谢建兵说：“是的，做了很多功课，看了不少肿瘤的书，还找了很多医生，其中还有几个合适的人选。”
    钱伟用质问的口气说：“你凭什么这么肯定人家是胃癌？”
    霍武看着钱伟，谢建兵有些犹豫，但底气十足地说：“是霍总推测的，他说销售就是要防范于未然。”
    钱伟沉默了一会，突然开怀一笑：“嗯，知道了。辛苦了，小谢，我知道你付出了很多，不错。”
    霍武对谢建兵摆摆手：“你先上去吧。”
    谢建兵离开后，霍武着对钱伟说：“你认为中国自古有为病者讳的传统，所以大家肯定心照不宣，乙方都不知道？”
    钱伟说：“这倒不是，销售如战场，消息扩散是必然的，只是快慢的问题。”
    霍武喝了一口咖啡：“是啊，做一线销售的时候，就算甲方谁跟谁上了床，也怕包不住火。好了，现在囚徒困境成立，我可以执行我的方案了。”
    钱伟沉默了一会：“两回事，霍武啊，我们这样考虑，我们还有很多优势，第一，我们有黑龙江华夏移信案例，确立了行业标杆，是实力的象征。第二，我们有强大的解决方案，是信心的基础。第三，小谢做了厉镇明的一些关怀，厉镇明现在为止在感情上还是偏向我们的，也是人脉的基础，下一步可以广扩人脉。第四，也是最重要的，我们有你这样优秀的销售，还有唐宁这样的售前。这么好的资源，足够让我们赢得单子！”
    霍武说：“这么说，你不同意我的第二种方案？”
    钱伟提高了声音：“我不能同意。”
    霍武正要再辩解一翻，前台打电话过来对钱伟说，有人到访，钱伟说马上就回。
    两人再次交换了看法，钱伟还是摇头，他站了起来，郑重地说：“这事我不能同意，公司也不能同意，太冒险，我还有别的事，回头联系。”

    @a4纸张1 2012-11-30 11:40:40
    @涅磐重生游江湖 349楼
    这个机会如果没抓住，被别家利用了，岂不太可惜！
    还是钱伟，以为不太需要这么大的投入获得帮助，仅凭业内的案例业绩，和前期商务优势就可以赢得项目；
    -----------------------------
    钱伟的分析很正确啊，朝腾现在处于公关的优势，为何还要冒险呢，万一做砸了呢
    -----------------------------
    如果是我,我也很痛苦!这也正是销售魅力所在! 就如同打牌,你想打一副对子,但风险却又大了.纠结啊

    霍武把手机往桌子上一甩，闭眼顺势躺在椅子上，阳光在他眼皮下幻化成火红的一片。
    “老板，老板！老板！”
    霍武睁开眼睛，不知道什么时候谢建兵坐在了刚才钱伟的位置上，他没好气地说：“我老吗？”
    “老….，老板，我是说，”谢建兵一怔，接口气说下去：“老板，跟钱总谈得怎么样了？”
    霍武拿起手机一看了下时间，缓缓说道：“这事不要管了，往后放一放。给你一个新任务，你争取今晚回杭州，明天见一下厉镇明，你最好是在医院去见他，做得意外一点，这样效果更好，然后把我引荐给他，知道怎么引荐我吗？”
    谢建兵想了一下，笑了笑：“这次如果聊得好，我就说，厉部长，看来您对这个项目也非常操心，您看这样吧，我们霍总也对这个非常关心，他也有很多心得体会，您看什么时候方便见个面？”
    霍武漫不经心地说：“其实，引荐成功的百分之九十五在于你前期的工作是否到位和沟通的融洽度，后面的百分之五就在于你是否找准合适的机会说出一番客气的话，好了，你赶快去吧，多带信息回来。”
    谢建兵激动地点点头：“好。”
    霍武喃喃地说：“其实，最好的消息是，厉母就是普通的肠胃炎。”
    谢建兵点点头，笑了笑：“明白！”

    杭州的秋夜如一块巨大的海棉一样吸收白天的喧嚣，空气变得少有的干爽，整个城市似乎突然放慢了脚步，呈现出特有的一种宁静，但此时黄龙体育馆旁边的海鲜大排档却是另外一翻风景，这里人头攒动，灯火通明，喧嚣热闹，早已把杭州应有的矜持抛到九霄云外。
    谢建兵和小刘不同而约举起酒杯，然后哈哈一笑，各自喝了一大口。
    谢建兵明显感觉鼻子有些堵塞，这是他醉酒的先兆，他说：“唉，最近项目上的事情，真是辛苦你了。我明天想去医院看看老厉的母亲，不知道是哪个病房，也肯定不太可能直接跟老厉打听，你能否帮我打听一下？”
    小刘抓了抓脑袋：“听司机小张说，厉母没有住院，就是做了检查。”
    谢建兵哦了一声，看来计划赶不上变化啊，就说：“那明天老厉还去医院吗？”
    小刘想了想，说：“小张说，老厉明天可能会去拿结果。”
    谢建兵说：“什么时候去呢？我想在医院里头见他一面。”
    小刘说：“这样吧，我明天帮你问问，他一去，我打电话给你。”
    谢建兵说：“谢谢了。对了，要问得自然，方法你懂的。”
    小刘说：“小张跟我是哥们，没问题！”
    谢建兵说：“爽快，今天晚上一醉方休如何？”
    小刘说：“那不行呢，我女朋友会说我呢！”
    谢建兵说：“那何不干脆叫你女朋友也过来？”
    小刘说：“我那女朋友啊，喜欢安静！”
    谢建兵嘿嘿一笑，从皮夹里取出一个金黄的卡递了过来。小刘接过一看：“什么？”
    谢建兵笑嘻嘻地说：“电影院年卡，可以经常带你女朋友去看电影，足够让你俩每个礼拜看一场电影了。”
    小刘说：“这怎么可以呢？”
    谢建兵故作狡黠地说：“你俩修成正果后，别忘记请我就可以了。”
    小刘说：“那是自然，关键是你还有女朋友呢，我怎么好意思？”
    谢建兵仰望星空，叹了口气：“我女朋友在北京，而且分手多时了，现在孤家寡人一个。”
    小刘举杯说：“往事不要再提，干杯！”
    “干杯！”
    十点后，小谢叫了一个的士把小刘送回了家，然后赶紧给霍武通了一个电话。
    “老板，给你汇报一下情况，我原以为老厉的母亲会住院，那样我看望她就顺理成章。现在得到的情况是，老厉的母亲并没有住院，仅仅是做检查就回家了，但明天老厉会去医院拿结果，如果我这个时候在医院见老厉，是不是有些唐突啊？”
    电话那头没有吭声，过了一会，响起了霍武的鼻息声，接着是缓和的，略微粗厉的声音：“嗯－，你现在跟老厉见面还感觉唐突？说明你跟他还有距离啊，这叫作人没做好，做事就会像做贼一样，心虚了吧？”
    谢建兵一阵难过，他说：“老板，我只是给您汇报一下，我拿好主意了，放心吧。”
    霍武说：“嗯，我要的是结果，想清楚了，就做好！”
    挂了电话，谢建兵突然感觉耳朵里轰轰作响，火辣的胃在使劲收缩，他打了一个饱嗝，一种强烈的苦涩冲击着他的舌根。

    @hahabing 355楼
    有个问题，谢建兵这样的销售，对客户的目的性似乎太强，感觉我要是客户的话，不会很喜欢这样的销售啊
    -----------------------------
    有关谢建兵的目的性

    恩，销售的目的性都很强，但是，这个目的性是针对客户来说的，换句话说，如果客户觉得这个销售目的性很强，那他可能是不会太喜欢这个销售（这个是大概，也不完全）。
    我们再看谢建兵，谢建兵肯定有目的性，但他的处境，你看到，并不乐观，他几乎没有消停过，因为上司霍武是非常严厉，苛刻的。实际上，他所谓表现的目的性是霍武强加给他的，霍武让他去医院见厉母，因为这样看上去真诚一点。
    另外，从厉镇明的角度来看，谢建兵已经在试图掩盖其目的性，因为他要在医院与厉镇明碰面变得自然，而不要显得很‘唐突’（这是他自己的话）。这充分说明谢建兵是知道自己的目的性的，并有意去掩盖的。（其实，我们也不要忽略了谢建兵已经跟厉镇明走的比较进了，就是小说第一章讲到的，有过很私人的接触（已经若干次探访厉母），那个很私人的接触是一个很好的铺垫，我相信厉镇明对谢建兵的评价是正面的。）
    最近的表现也说明，谢建兵的销售观点是相对成熟的。只是在心态上还有不成熟而已，这个是每个销售的成长轨迹。

    网友们，可以对比一下通擎的吴明龙和朝腾的谢建兵，这个比较有意思。

    清晨的阳光拨开浓密的云团照射到雷峰塔顶，西湖的飞鸟出巢觅食，苏醒的杭州又开始忙碌的一天了。谢建兵在路边吃了半屉小笼包，就驾着他那辆白色的雪佛兰开始上路了，雪佛兰一路蜿蜒，在A医院门口对面稍作停留，他鬼头鬼脑地看了看医院门口如织的人流，交通协警朝谢建兵吹了吹口哨，谢建兵方向盘一转，一溜烟停在了不远处的肯德基旁边。
    现在不是饭点，肯德基人不多，谢建兵找了一个靠窗的位置，他时不时地看着A医院的门口，又时不时地看着自己的手机，生怕错过了小刘的电话或短信。
    昨天晚上，谢建兵想到了一个与厉镇明会面的点子，方法很简单，明天厉镇明拿到结果，肯定要到肿瘤科去咨询大夫，到时候自己也挂一个号，就说自己脑袋疼，然后在候诊厅守株待兔就可以了，反正就是一个‘意外的碰面’嘛。
    半个小时过去了，没有任何动静，谢建兵给自己点了一杯可乐，正要掏钱的时候，手机响了。
    “喂！刘总。”谢建兵屏住呼吸。
    “你现在在哪里啊？有消息了！”小刘用低沉的声音轻声说。
    “我现在就在医院门口斜对面的。”谢建兵心突突地跳。
    “那好，老厉刚才出发了，他一个人去，看那意思应该是去医院。”
    “啊，好啊。”谢建兵掏出钱递给了售货员。
    谢建兵回想上次从华夏移信到A医院大概25分钟车程，老厉应该很快就到，谢建兵一气喝完可乐，转身出门。
    10分钟后，谢建兵排队给自己挂了个号，然后乘坐电梯来到了肿瘤科这一层，这一层几个科室，病人也是人满为患，候诊厅的十来张椅子几乎坐满了人，谢建兵好不容易找到一个位置，掏出一个早已准备好的口罩给自己戴上，这才腾出精力四处打望。
    候诊厅的电梯每时每刻都在响，每响一下，都有人进进出出，而旁边的步行梯更是人流如织。
    一个穿着白色粗布上衣的肥胖老大爷拄着拐步履蹒跚地走了过来，他巍巍颤颤地打量椅子上的人群，稀疏地胡子一翘一翘，谢建兵赶紧站了起来，腾出了座位，老大爷慢慢地坐下，长长地喘了口气。
    谢建兵靠在窗边，不经意地抬头看到了电子屏幕上候诊排号信息，上面是各个科室的候诊人名，每轮到一个患者，都会广播一次，他下意识地一想，如果被厉镇明看到自己挂这个号，是不是太刻意了。谢建兵突然觉得昨晚的点子太荒谬了，一种莫名的心虚一下子涌上了脑海，就在这时，一个熟悉的身影在候诊厅晃了一下，就朝肿瘤科方向走去。
    厉镇明，是他。
    谢建兵刚朝前踏出了一步，就停住了，他脑海里迸发一股子心虚浇灭了他上前打招呼的勇气，他懊恼地一转身，窗外的一抹绿色让他有些眼花，他突然感觉自己是在做贼，霍武说的没错，人没做好，做事就会像做贼一样。可我怎么会没有做好人呢?谢建兵百思不得其解，他抬头远眺，西湖边上的雷峰塔如一柄古剑直插云霄。
    不，我不是做贼，我是做雷锋，做雷锋，谢建兵鼓足勇气，摘下口罩，朝肿瘤科方向而去，刚过拐角，要死，厉镇明迎面过来。

    “厉部长！”谢建兵感觉心跳加速，声音发干。
    “嗯－？……小谢，你怎么在这里？”
    谢建兵说：“我来看医生！我最近感觉我心率不齐，突然想上洗手间，楼下人满为患，所以就上来了。”
    谢建兵这个谎倒是撒得心安理得。
    厉镇明瞧了一下走廊：“哦，今天人真多。”
    谢建兵说：“这一层算少的了，嗯，厉部长，您今天怎么来医院啊？”
    “我妈做了一个检查，今天来看一下。”厉镇明眉头一皱：“医生说，让我先去楼下打印结果单，再送医生看。可是他也没有说怎么打印？”
    谢建兵哦了一声：“我知道，来，厉部长，我带你去。楼下有自助取单机，你用取单凭证或化验单去扫描一下，就自动打印出来。”
    这段时间，谢建兵在北京天天跑医院，也算见多识广了，却想不到这些知识在这里用上了。
    厉部长说：“你不是要上洗手间吗？”
    谢建兵走在前面：“我刚已经上过了。”
    两人直接来到楼下，用取单凭证朝取单机一扫描，结果单就自动打印出来了，由于单子很多，涉及到几个检查项目，有些检查项目结果还要在另外的大楼去查询，厉镇明在谢建兵的带领下忙碌了好一阵子才算完成。
    厉镇明拿着这些结果单去找医生，谢建兵就在肿瘤科外面等。
    过了好些时候，厉镇明出来了，看上去有些沉重，谢建兵站了起来，没敢问。
    厉镇明看了他一眼，摇摇头：“发现肿瘤，还有一个结果明后天出来，到时就知道了。现在关键是看他的恶性程度，恐怕还要动手术啊。”
    谢建兵吃惊地说：“啊，那怎么办？”
    厉镇明回头看着谢建兵：“没事，我有心理准备了，走吧。”
    谢建兵说：“哦，对了……”他本来想建议北京有一家医院能治疗这个病，但一想到霍武没有明确的指示，就打住了。
    厉镇明看他有话，就说：“你刚才想说什么？”
    谢建兵觉得还是说出来，他说：“我看能不能帮您什么？或许能帮你寻找一家更好的医院？”
    厉镇明摆摆手：“哦，不必，不必！我自己想办法。以后工作上的事，你们朝腾倒是可以咨询咨询。”
    谢建兵看话头已经上路，就借道过来：“那好啊，您看这样吧，我们霍总也对这个非常关心，他也有很多心得体会，您看什么时候方便见个面？”
    谢建兵说完后，就后悔鄙视恨了，自己怎么能在这个场合下提这种要求呢！
    厉镇明想了一下，最近实在太忙了，家里家外一堆事，就说：“有机会的，不过，我最近恐怕没有时间，没有心情啊，请你理解，等段时间吧。”
    不知不觉间，两人来到了候诊厅等电梯，谢建兵热络地说：“厉部长，也到饭点了，中午我请你吧，这地方我比较熟。”
    厉部长说：“行，不过，是我请你。”
    谢建兵这下真的有点心律不齐。

    @虎韬之缺 2012-12-04 17:55:52
    最近一直观察楼主的小说，整体来说，结构，故事情节都不错，也配得上解决方案销售这个名号，我认为，姑且楼主这本可以真正意义上算一本：大型解决方案销售的特点都有了，我就不多说了。
    我也知道源于生活，不高于生活的商战要写好，非常难，须要的不仅仅文字功底，还要有业务演绎能力，项目中的方案把握，理念的抽离，大尺度销售方法的贯彻，商战的对弈，还要人看上去舒服。
    楼主基本做到了，说明楼主还是比较用心
    但是我还是要挑一个挑刺儿：
    成都项目，企信部的徐长虹负责项目选型，我觉得问题不大，算复合现实。但文章中似乎把肖山茂的权限设置地比李甘新大（你到现在几乎没有提到李甘新的公关，甚至也很少出现这个人的名字，很边缘化），我认为不复合现实，如果你有很多的运营商的经验，你应该懂得我为什么问这个问题，反正我的疑惑，我也不挑明。

    你要是能明白我的疑惑，你就是高手，呵呵
    -----------------------------

    呵呵,突然发现只要是老虎大哥的问题都是很尖锐的.我来简单回答一下:
    李甘新这个角色重不重要? 肯定是重要的,因为他是市场部,也是CRM的使用部门,我觉得这个是您问这个问题的初衷，所以你的疑惑很正常。
    他的作用会在未来某个时刻出现，你放心，我这里就不透剧了。
    呵呵：）

    第六章6.3
    当霍武把最后一封邮件处理完时，已经是上午10点了，他把笔记本一合，关上门，麻利地点上一根烟，甩手把打火机扔在沙发上，然后长长地吸了口烟，捏了一下颈部，一只肩膀斜靠在窗边的文件柜上，抬头缓缓吐了一串白色的烟圈，烟圈慢悠悠地上升，此时霍武才觉得时间放慢了脚步。
    下一步怎么办，霍武做了个深呼吸，烟圈被鼻子呼出的气流搅地凌乱。
    老钱最后还是不同意自己对厉镇明的策略，看来老钱真的老了，变得中庸了，不太喜欢冒险，散失了销售的锐气，当然老钱说的也没错，现在手上确实有些好牌可以打，但是六大家族一竞争，一圈牌打下来，有些牌根本用不上，嗯，看来，对厉镇明还得继续努力一把。
    手机响起，是张书明的电话。
    “喂！张总！”
    “霍武，我们到你公司了，快出来一下！”
    “嗯，你要前台带你去会议室，我过会到。”
    昨天XLOG的张书明打来一个电话，说要来拜访朝腾，说是为了浙江华夏移信的项目以及电信解决方案大会圆桌会议的事儿，估计他们上次BOMS综合管理及容灾交流遇到了一些挫折，不遇到挫折张书明是不会兴师动众的，张总这点毛病在黑龙江华夏就犯过了。
    霍武在办公室里慢悠悠地来回走了两圈，然后把烟朝烟灰缸轻轻一扽，转身出门。
    会议室坐了不少人，果然不出所料，张书明把杭州团队都带来了，销售卫长贵和售前总监王彬都已就座。而自己这边售前唐宁和市场周琴也悉数到场。
    张书明朝霍武点了点头，那边王彬正从电脑包里取出电脑连接投影仪。
    霍武随便扯了一张牛皮椅子坐下，卫长贵正在做开场白：“各位好，前段时间，黑龙江华夏移信BOMS项目让我们走到了一起，打出了一场漂亮的歼灭战，这一战让我对朝腾印象深刻，如今浙江这边又起风云，形势也很严峻，但我觉得如果我们再次联手，要赢得这个项目还是很有机会的…..”
    此时的霍武从周琴的手中接过一份电信解决方案大会的策划案，打开一看，有展台布置，有分会场，还有圆桌会议，看来朝腾在这次会议中投入不菲。
    霍武此时心里在想怎么拿下厉镇明，哪有心情听卫长贵夸夸其谈，看到同样神游在外的张书明，就起身绕到他旁边耳语了一下，张书明点点头，然后两人来到了霍武的办公室。

    张书明进屋也不客气，一屁股坐在沙发上，叹了一口气，“最近真烦。”
    霍武说：“呵呵，我最近也挺烦的。”
    张书明说：“我比你烦”
    霍武说：“我比你烦。”
    张书明眼一瞪：“我真的比你烦。”
    张书明是真烦，自从上次卫长贵在浙江华夏BOMS综合管理与容灾交流失利后，这段时间没有睡过安稳觉，因为他分析，如果华夏上下都知道GEM的Squash才是解决之道的话，那XLOG可能没有任何机会了，本来还希望卫长贵做一场好戏，自己下一次江南呢，现在搞不好是出师未捷身先死啊。
    张书明叹了一口气：“霍武，我不把你当外人，我最近杭州技术交流不利，让GEM夺了先，我们输在了售前上，后面的工作不好做啊，我现在就指望你们集成商帮我们一把了。”
    霍武揉着手指，然后拳头一捏，输在GEM售前？霍武首先想的不是帮不帮的问题，而是权格局问题：GEM肯定是联合通擎的，如果GEM有优势，这种优势将来势必会转移到通擎，相当于朝腾又要被动，虽然到时候朝腾也可以跟GEM的产品合作，但相比之下，GEM的人却暂时不是理想的合作对象。霍武眉头一皱，如此格局下，如何来帮XLOG一把呢，去甲方说说好话？这是惹火烧身的事，肯定行不通的。
    霍武把电信解决方案大会的策划案扔在桌子上，双手插入裤袋，背靠着文件柜，不动声色地看了张书明一眼。
    张书明幽幽地说：“这次恐怕是浙江华夏移信集体倒戈啊，他们都向着GEM，我们怎么办呢。”张书明着重强调了一下我们，似乎提醒霍武我们是同一条船上的人。
    霍武用一种隔岸观火的神态看了他一眼，伸出双手交叉于胸前，在房间里走了两步，然后又重新拿起桌上的电信解决方案大会的策划案，翻到圆桌会议一栏，眉头一展，计上心来：“不是还有电信解决方案大会吗？”
    张书明说：“打电信解决方案大会的主意？我早就想到了，在电信解决方案大会上我们挑选了几个专题，有2个都是BOMS系统的开发和应用，就是为华夏移信准备的呢，但被GEM提前这么一搅合，恐怕大家对我们已经不感兴趣，就怕投入了二十多万赞助费，又是赔了夫人又折兵啊。”
    霍武说：“你愿意再多花点钱吗？”
    张书明说：“这话怎讲？”
    霍武不急不躁地说：“你不是杭州技术交流不利吗？哪里跌到就从哪里爬起来！我有一计，定要让GEM吃不了，兜着走。”说罢把策划案给张书明一看。张书明看不出所以然，就着急地说：“别逗圈子了，快说。”
    “你看这个大会有一个圆桌论坛，都是事先定好了的议程，这些话题都是扯淡，没有什么杀伤力，要是拿一个具体项目来谈，比如黑龙江华夏的BOMS建设，你看？”
    张书明拿过一看，豁然明白，“你的意思是说，我们两家公司在圆桌会议上，以黑龙江华夏的BOMS建设为契机，找GEM的缺陷，对GEM刁难和挖苦……”
    霍武摆摆手：“打住，你这样就过分了，不够仁道，下面有听众呢。”
    张书明有些畏首畏尾，“是啊，这样不好handle啊，可行性不强，毕竟中国人讲究脸面的。”
    霍武不紧不慢地接着说：“如果把黑龙江华夏邢主任叫过来，参与这个圆桌会议，那情况是不是就不同了呢？我们国人有两个毛病，一是有听话听音，二是爱看现场说法，我觉得可以做点文章。”
    张书明双目一亮，有一种听君一席话，胜读，差不多一年书的感觉。
    霍武接着说：“当然，这样还不够，能搞圆桌会议的人都是能言善辩的人，我们还要用一些资源，我们周琴是做外联的好手，对这会议的商务和主持人都熟悉得很，如果这样操作，那效果是不是就不同了呢……总之，能有七分把握就可以去操作了，世界上没有百分百的好事。”
    不一会儿，张书明脸上就浮现一副不易察觉的微笑，“fabulous，好计谋，你霍武一介武夫，却原来也心细如发，听君一席话胜读十年书啊，咱们既打了案例牌，又打了GEM的脸，还不露痕迹，你这唱的是三十六计的哪一出呢？”
    霍武不以为然地说：“我一不搞阳春白雪，二不搞引经据典，纯粹自我开发。”
    张书明突然觉得他很可爱，“据说这次杭州华夏移信很多人都会过来，有好戏看了。”
    霍武又说：“我还没有讲完，这次要顺带把通擎也打击一下。打击GEM，我帮你，打击通擎，你帮我。”
    张书明明白这才是霍武的重点，他收起了笑容：“把GEM搞一顿，我不怕，问题是我不想得罪通擎这个公司，毕竟通擎公司是我们的潜在合作伙伴啊，将来还需要他们帮我出单子啊。”
    霍武说：“不要担心，还有我们，一个人的成功后面一定由别人的失败来埋单，张总，你不会有妇人之仁吧？”
    张书明心想若要不得罪通擎，只要控制住王彬就可以了，想到这里心理泰然了些，“这倒不会！就是担心，打击面一大，容易露痕迹啊。”
    霍武没有说话，眼睛放光地一笑，看了一眼墙上的钟，“露痕迹？这种事情比投标现场为难通擎的举措文明多了，看来你很久没有做一线销售了。这样，中午就别回公司了，我们一起吃饭，周琴也在，下午就着手策划这个事情，时间不等人，做事要干脆！你下不了决心，就回想一下竞争对手怎么搞我们。这里涉及到费用问题，包括邢主任的差旅及红包，其他人等等，不知道张总这边能否颇费，我不想跟钱总商量这事儿了。”
    张书明没有吭声，脑海里正在权衡。
    霍武说：“你在乎费用？”
    做大事不惧小钱，既然话说道这个份上，张书明也铁了心了，“嗯，成！”刚说完话，继而他心里一沉，现在才明白，霍武这小子玩的是借刀杀人啊。也罢，其实，上次XLOG能赢得黑龙江华夏一杯羹，不也是借霍武之力吗？想到这里他又泰然了几分，也狠毒了几分，他站了起来握住霍武的手：“争取这次打一场漂亮的歼灭战！”
    霍武用一种醉翁之意不在酒的意味接着说：“嗯，歼灭战还谈不上，我们也不期望太高，我们只是制造一些舆论而已，回头我再可以利用一下，后面咱们都好过了。”
    张书明心头一起一落差点没有跟上节奏，但又似乎很快明白了霍武的用意，大喜道：“嗯，看来你还有远谋？”
    霍武说：“还不知道效果，谈远了都是扯淡，难得张总总是这么慷慨，咱们这次行动的冠名权就给你了。”
    张书明直截了当：“既然大会在8月25日举行，就干脆叫825计划吧。”
    霍武呵呵一笑：“嗯，不错！咱们楼下吃饭。”
    张书明意犹未尽地说：“你的烦，还没有跟我说呢。”
    霍武淡然打着哈哈：“我的烦恼，跟你一比，都不算了什么了，走，楼下吃饭，把他们都叫上。”
    “好，走。”

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