| |
|
|
|
| 首页 -> 职场天地 -> [商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》） -> 正文阅读 |
[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第2页] |
| 作者:她笑着说我有点色 |
| 首页 上一页[1] 本页[2] 下一页[3] 尾页[211] [收藏本文] 【下载本文】 |
|
第九：领先时善用借刀杀人设置障碍 9月底的时候按照公司统一规定，销售管理人员回上海总部开会。 销售会议上公司总裁潇洒哥，评价武汉办事处的时候说，武汉办事处让他眼前一亮，看到了希望。看到公司的未来增长点。 日，能不看到新的增长点吗？！前任把我的最大客户群湖北的三大矿业集团都玩熄火了。我不寻找新的销售领域难道要硬攻最难攻的客户？那和鸡蛋砸石头有什么区别？ 清代牛人曾国潘说：100%能攻下城的时候！我最少要准备200%，这样才敢攻城。 兵法也有云：攻其两翼之薄弱。 坚固的堡垒，你去正面进攻永远是愚蠢的。 特洛伊城被攻下，只需要一个木马。 公司的斗争永远是没有止境的。 公司的斗争也是静悄悄没有硝烟的。 你看的懂。你就明白是场激烈的搏杀，没看懂，你会觉的天下太平！ 总裁潇洒哥，刚刚表扬完我武汉办事处。 销售张总就拿天津分公司王总开刀了。 “天津分公司管理不善。到目前为止，销售额完成很不理想，计划的执行情况，目标市场也很茫然！”销售张总声音很大，目光巡视全场。 我们都同情的看着天津的分公司的王总。 在公司的流传中，公司张总一直想开掉天津分公司的王总，但王总一直是不反抗，不暴躁，硬是韬光养晦混了3年。 晚上11点半。 我拎了瓶白酒去天津分公司的王总的宾馆房间去找他喝酒。 “第一次参加公司中高层开会，很激动，睡不着，所以来找王总聊天。“”，敲开门，我对很吃惊的王总说。 “欢迎，欢迎。” 拿了杯子，白酒一人一半，本来相对陌生的2个人也有话题了。 “想不到张总批评天津办事处。天津分公司还可以啊，销售额算是公司高的了，我们武汉办事处啥也没有，现在是下等偏上。这公司的想法真的看不懂啊”我打开话题。 “屁，张总和我有矛盾，一直想收拾我，收拾3年了。”王总说。 ‘有什么深仇大恨啊?”我说。 “张总想让我当炮灰，04年的时候想让我在销售会议上搞财务总监，我没同意，结果，被整了好多年了。” “哈哈哈，还有这样的事情啊。” “你武汉办也要小心，武汉办是张总的地盘，前任是他的心腹。知道吗？你现在业绩没上去，局面没真正打开，如果打开，张军会插手你那块的！注意点啊” 又聊了一会就回去了。 临出门，王总说:要小心你的销售员于泉。 “他有什么问题？”我问。 “他是张总的同事的儿子，本来要来我这，我坚决反对没来成，是公司人告诉我的。” 我大吃一惊。冷汗都流了下来。 回到武汉办事处，我分别找了张雨，王笑谈话。 “我把你们看成自己的兄弟了，我走了这几天有没有什么新闻？”我问。 “没有什么啊，老样子跑客户啊。”王笑说。 “于泉最近工作如何？有没有和你说什么？” “没什么啊，只是请我吃了顿饭，说以后好好合作啊。”王笑说。 和张雨谈话中，也知道了，于泉也请了他吃了顿饭。 在他们都去跑业务的时候，我找助理小叶谈话。 “于泉最近有没有给你说什么话？’我问小叶。 “没什么啊，都是工作上的填填工作表什么的。”小叶说。 ‘我不在的时候，你负责管理日常办公室事务，那么一些人的想法，看法，做法，你都要帮我留意。有些事情业务员不会好我说，但会和你们闲聊的。“我说、。 “于泉真的没和我说什么，有次我问他，怎么不在上海，跑到武汉来。他说是他家老爷子让他来武汉办事处的，他不想来的。上海比武汉好玩多了。”。 “他老爷子是谁？” “没说，好像很公司张总关系挺好的。” “哦，知道了，这事千万别和任何人说，否则后果自付。” 我严肃的对小叶说。 转眼又到周一，已经10月了。 鄂北矿业集团仍然没有进展。 虽然在这过程中鄂北矿业集团有几次投标，总金额大概有3000多万，但是鄂北矿业集团连标书都不发我公司。 我决定把于泉派到最好的市场上去（对于泉来说绝对是最坏，因为他实力达不到，所以最好的市场就是最坏的市场）。 在周一的例会上，我宣布业务人员的工作划分。 “矿业集团一直是我集团公司的最大客户群，是公司的目标。都是公司最优秀的销售员才有资格去拜访的。” “以前是我亲自在拜访，但现在我有个项目抽不开手没时间，所以决定让于泉负责鄂北矿业集团。希望于泉能给鄂北矿业集团工作带来新的变化。” 我在开会时候鼓动说。 “希望全力以付，创造佳绩！其他的事情都可放一放，但矿业集团必须占领。我将申请于泉为办事处副主任。” “倪总，于泉又没业绩有没表现出能力。你怎么提拔他？”张雨事后问我 “你不懂，就看，那来那么多话。”，我不理他。 和想象一样， 于泉在拜访客户的时候难度超过了他的能力之外。 无论在精力和财力之外。 鄂北矿业集团里的人，抽烟都是软中华和极品黄鹤楼。 可以说45元每包以下的烟，你业务员都没办法拿出手。 每天的烟钱和每天的碰壁，很快使于泉有点泄气。 他提出烟钱能不能报销的问题。 我说公司的政策好像不允许。要不你去请示下公司总部？ 于泉没有请示或者请示了我也不知道。 关于烟钱的事情，我告诉于泉。 “我都买整条烟说是送客户，然后自己抽的，要不你也这样？。” “可以吗？买整条烟报销？做业务用烟”于泉小心的问 “可以，我不说，你不说，上面也不会查啊，不这样，这烟钱你怎么承担的了啊，每月都2-3千呢。”。 我的安排是业务员于泉专门拜访鄂北矿业集团这一客户还有其他的2个稍为有点小的矿业集团。 我仍然保持每2周去鄂北矿业集团的拜访频率。 在业务员的销售生涯里，对客户的拜访频率的把握是很重要的！ 首先一个业务人员一定要把自己的客户标上 1， 重要程度级别 可以分A,B,C 2， 采购时间级别 可以分最近半月内订货 最近2月内订货 2月以上订货。 这样你就可以计划自己花在客户身上的时间和拜访的次数。 很多年轻的销售员的丢单就丢在没计划好拜访的密度上。 有的业务员前期，中期和客户关系接洽的非常好。 但是就是在马上要订货的时候和客户的时间接触少，或者在订货的最关键前1个礼拜没出现在客户那里，结果丢单的。 你想想，快要订货了，正需要你的时候，你却没出现在客户面前，客户会主动联系你吗？ 你没出现在客户面前，但是竞争对手呢？ 可以这样讲：如同一场球赛，你领先前85分钟，但在订货的那短短几分钟内没出现在客户那里，或者松懈的话。你都会被翻盘。 因为你不出现，但竞争对手会出现在客户那里。竞争对手一玩点花招你就死了。 一般一个销售经理会根据自己的行业特点告诉手下的业务人员拜访频率 比如： A类 半月要定货的客户必须天天守在客户那里。（主要是各种公关手段的运用） B类 2月内要订货的客户必须最少一个礼拜去一次。（主要是侦察客情） C类 2个月以后要订货的，半个月一次足亦。 （主要是判定发力时机）。 经常看到在项目的中期，普通的业务人员拜访的很勤快，但是到后期，可能业务人员很忙，反而在客户那很少见到了。这样的业务员是没分配好自己的时间啊。 营销语录：治内优于镶外，岳飞是死在内部斗争的。销售人更是如此，你出来是赚钱的，内部不处理好，很容易出现前任栽树后人乘凉，你打下的江山，坐江山的却是别人。 反面语录：内部斗争要无形中进行，要借刀杀人，别自己出面，要捧别人至高处，自然掉下来的时候，就对你没威胁了。 甚至还要说谢谢你。自己出面，杀人一万，自损八千，不是销售人所为。 |
|
第十：心态决定一切吗？ 有本书叫《态度决定一切》，这本书可能是模仿跟风当年风靡一时《细节决定一切》的。 很多新进门的销售人员如同海绵要不停吸收知识，甚至好多人也人云亦云，所以在职场，几乎所有人都认为，“态度决定一切”， 这几乎成为一个公论。 事实如此吗？ 古龙的小说里说，武功排名第一的叫“天机棍”的老人，第二是上官飞虹。 在一个小亭，天机棍却被上官飞虹杀了。 古龙的解释是，天机棍天下第一太久了，没有实践。所以真正决斗被杀了。 事实上我们的生活不是理想状态的，相互牵涉的因素太多。太复杂，那种单一的理论上的东西会害死很多人，尤其是新入社会的人！ 别扯什么心态决定一切，细节决定一切的谬论。 其实你心态再好，细节再好，那也什么也决定不了。 你自己一个人太渺小。 所以那些眼光在一个人修行上的理论都是谬论。 人是社会的人，所以真正重要的你所在的那个局势 在局势里你是个小虫，看你怎么因势利导，利用时机，成为龙。 决定你的命运的是局势，是时机。 在对的时机里，做对的事。 这才是真正的成龙成虫的关键。 这个社会，可能别人，一个有权势的人一个眼神，就决定了你一辈子孜孜追求的东西。 比如，我们这样的普通人开除个员工都会被劳动部门抓住罚个款。 但有权势的人甚至杀个人，都还鉴定为精神病，全身而退。 对我们工业产品销售而言。 可能你设局几年的一个大单， 还不如领导一个电话，一个条子，一个暗示，就把你的几年心血给擦掉了。 鄂北矿业集团，很艰难，于泉去拜访一点效果没有。 我虽然也找见鄂北矿业集团的高层，总层，底层，但是仍然也是没进展。 都不敢开这个口子。 有时候只能靠时间了。 时间会冲淡一些记忆，会给我卷土从来的机会的。 这也是我让于泉跑鄂北矿业集团的原因，现状是，由于受行贿受贿事件的影响，在厉害的销售高手都不可能在鄂北矿业集团完成订单。因为客户怕事件的牵连，躲我们都来不及。哪里敢来合作。 只有时间冲掉一些记忆后才有操作的空间。 或者采用其他的非常规方法。 其实最近几个月我一直在作骊山盐矿的项目。 骊山盐矿经过2个月的拜访，已经很清晰了。 一：骊山盐矿是国有企业，非常有钱（几乎一个省就一个这样的盐业公司）。 二：项目虽然大包给乙方，但是骊山盐矿仍然由业主说话算话。业主有60%的权利。 三：竞争对手主要是瑞典高盛公司，他的代理商是以前骊山盐矿的商务部长陈部长退休代理的。 四：表面接触业主还接待，但是一谈工作，接触的业主人就劝我别做了，竞争对手是以前单位的领导，你没有希望成功的。 但我没有放弃，骊山盐矿属于中国盐业总公司，是个垄断企业，利润是很大的，值得拼搏，而且这个合同坐下了最少有400万。 业主上层的李部长不敢帮我说话，怕代理商。那代理商以前是他的领导。 业主的副总也不理我，估计那代理商业和他有过交流。 经常见的是最底层的负责机电技术的王小小工程师。 估计王工位最低吧，高盛公司对他也不怎么重视。 我决定就从王工开始做起。 “王工，我一个人在这里，蛮无聊，晚上一块吃饭喽，你别有什么思想负担，我知道你帮不上我，就是想交你这个朋友。” “你在哪？”王小小工程师问。 “我在稻花香酒店218房”我说。 在邀请不下于5次以后王小小终于答应出来一块吃饭了。 “真的帮不了你啊。”王小小说。 “我知道你帮不了，毕竟高盛公司是你们单位的老领导退休的搞的，和你在一起主要交朋友。”我笑着说。 “我带个朋友。负责采购的王经理，好吗？”王小小在电话里说。 “欢迎，欢迎，求之不得呢。”我电话说。 在骊山盐矿，我硬是呆了一个月，天天和王小小和王小小的朋友一起吃饭。 “倪总，我只能说我尽最大的能力去帮你。事情到那步算那步吧。你最好是找设计院，设计院的是我们中国盐业总公司的，他们的方案我们还是一般不改的” 喝了一个月的酒后王小小多我说。 我又去中国盐业设计院。 设计师范工交流的不错。 在北京呆了一个礼拜。谈了一些合作方法后，范工终于答应修改图纸，变动一些参数把材质提高了一个档次。 跑到威海，买了几包海马。 送给了业主工程师王小小，技术部长李部长，张副总。 就这样又在骊山盐矿呆了2个月，期间回了几次武汉，也陪业务员拜访了其他的几个客户。 但是绝大部分时间就是陪业主王小小，和王小小找的乙方一起喝酒。 几乎连续喝了3个月的酒。 业主们都很熟悉了，甚至打扫卫生的阿姨见我都主动向我打招呼。 连最难见的张总也能和我说几句话。 但工作没有进展， 除了王小小明确表态全力支持我外，其他的相关人说话都很含蓄。 我理解他们，毕竟竞争对手是他们以前的同事或者领导退休的。 毕竟他们还是生活在一个地方的。 他们也不敢明目的得罪高盛公司啊。 有人问我设备价格，我说大概750万吧。 时间过的很快，一晃就12月份了。 12月份是个很奇怪的月份，因为这个月份里是国家机关或者企业要把一年的预算的钱要全部花完的月份。 也是采购的最后一个月。 骊山盐矿就在月4号卖标书。26号开标。 开标当天。 我一脸平静，谋事在人，成事在天。有的时候即使付出百分百也有可能是零的结局。 不过起码我的判断没错，参加投标的7个人，我熟悉的有5个。 参加招标投标的是业主技术的张总，李部长，王小小，机电采购的王经理，还有纪检的一个书记，设计院的范工也在，其他的都是专家库里的专家了。 开标的结果出乎高盛公司的意料。 我以620万第2高价中标。 其实我的成本最多300万不到。 高盛公司很生气，提出质疑，要求骊山盐矿给他落选的理由。 招标公司的答复是： 在参标的厂家中，只有佳菱公司一家的设备可以满足井口尺寸，使设备能整体升降井底设备房。 换句话说，其他的厂家投标的设备都比骊山盐矿的井口面积大，无法运送到井底。 只能是我中标，否则买了厂家设备就是废铁。无法安装啊。 在北京 在盐业设计院边的一个小咖啡馆。 我将一个厚厚的信封无声的塞给设计师范工。 “合作愉快！谢谢你。”我说。 “不客气，明年还有2个项目是我设计的，再度合作。”范工说。 骊山盐矿 我给业主们送请帖，邀请他们去上海总部去参观下。 他们都没去。 于是又和他们喝了一个礼拜的酒。 营销语录：想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍几十倍的努力！所以人生靠赌（或者讲魄力）。 反面教训：凡事别追求100%把握，有100%把握的就不是机会了。那时候商机也会变成死机！会套住你！ |
|
戒子火 呵呵，你好，很高兴看到你的回帖，。 其实你没看懂。 我的那篇文章的标题是借刀杀人。 于泉是属于张总的人，这样的人叫：喂不熟的狗。 你对他再好，他早晚还是要咬你的。 所以我安排他去跑最优质的客户，也是最难跑的客户。 我不提供物质，销售上的帮助的话， 于泉就会被这个客户拖死。 大客户从来都不是一个人单打独斗能搞定的。 所以我是借客户的手来杀于泉。 为什么杀于泉？ 轻：可以理解张总安排进的一个眼线，一个间谍。 重：可以理解是张总安排来顶替我位置的一个替补。 一个管理者第一件事情就是清除异己。这非常重要。 俗话的一朝天子一朝臣，也是这个意思。 |
|
三石1986老兄 你说的对，叫捧杀。 职业生涯第一件事情我觉的是：效忠。 找个领导效忠这很重要。 任何管理者都是第一看忠诚的。。第二，第三，第N才是看能力。 能力是可以培养栽培的，、 对自己不忠诚那可能是要拿刀捅自己的。 古往今来，心腹再没能力，管理者一般都不会开掉的。 -----我这属于卑鄙小人的思想了------- -----不提倡-------------也不反对----- |
|
一游游老兄讲： 女人呢？这个世界是否只是男人的？ 女销售人员往往很容易获取项目信息~摸清内部架构及采购流程~ 因为大部分人不会特别抗拒和一个不太难看的女人多聊两句~~ 但是深入就很难了~·不信任你的技术~不信任你的能力~甚至有直接提出不和女销售人员谈判的要求~~~ 不过~分析主观原因~还是没有形成自己独特的不让人抗拒的销售风格了~~~ --------------------- 女性业务做的好的也很多。 比如“长沙远大空调”大家都知道吧？中国民营企业第一个买飞机的。牛人，牛企业。 远大空调的武汉的一个女业务员在怀孕的时候去跑客户。 客户被感动了（任何人见一个怀孕的女业务员上门总是会被征服的，这是人的感情）。 客户就把生意给这女的做。 合作的时候很愉快。 后来这个客户自己有片地要开发，。就让这女业务人员注册个公司搞房地产开发。 这个女业务员华丽转身成为武汉一个房地产老总了，后来没联系了，也不知道她近况。 -------------------- 女性业务员成功会很快。只要她真正上进。 但生活里，女性的事情很多，对金钱，事业的渴望没有男性强烈，甚至他们看着自己的家庭，老公，孩子比赚钱要重要的多。 所以对工作真正用心投入的少。 所以可能在大型工业销售中看不到多少女性的身影。 |
|
hcn2001你好： 我感觉我们初入行的人员镇不住客户,反而很容易被客户牵制!很被动! --------------- 镇住客户是一种生活用语，其实严格的意义应该说吸引住客户，使客户对你产生兴趣。： 1，身体语言上,你要穿着得体，职业装最好。要把自己包装成为一个成功人士。 2，气质，要提高自己的气质，使自己的气质出类拔萃。别把自己弄的跟农民工似的，这样生意是谈不成的，客户有可能把你赶出去。 3，语言，说些夸大的，肯定的语言，诱导性的暗示语言，看看电视，生活里一些当官的说话的气势。说话的时候最好配一些恰当的手势！语言很有讲究。 4，自信。一个自信的有很好气质的人，说句夸张话，永远是焦点，永远吸引人。 ---------、以上四方面多培养培养，你或许就能镇住别人了 |
|
谢谢臭鱼丸MM，也谢谢0516顶贴。 女销售的事情我真的帮不上什么忙，女性成功在工业品销售里只要愿意是很容易成功的，。 因为我是做工业产品销售的。 工业产品销售的女性很极端化， 要麽成为普通的点缀，混点小钱，过过日子。 要麽就是行业最厉害的JY之一。 我知道的我们这行的成功女销售有好多。 比如在水泵行业我认识个纺织女工下岗（她下岗已经40多岁了，没半点姿色），然后跑业务的。 现在这女的自己开了公司，每年销售2000万左右，。 她的成功很有意思，夏天她买西瓜给客户吃。 客户吃了她2个月的西瓜，就把合同给她做了（客户是政府部门的，结果帮她介绍不少政府的单子，这样完成原始积累）。 女性从事销售和相貌，才干，智慧，文凭没多大关系。 只要敬业勤奋 就会超越男性很多了。 所以臭鱼丸MM。只要你勤奋相信肯定会很厉害的！ （当然，生意拿到订单没什么难度，难度是拿到订单你的佣金是不是能按时全额拿到手，我吃很多这样的亏，有个亿万富翁现在还欠我6万了） PS：内斗老板，永远是出色销售员要注意的！记住，天下乌鸦一般黑，没那个老板把钱掏出很开心的。 |
|
哦，鱼丸妹妹，讲吃西瓜的例子，其实是不想过多的透露别人的细节，把别人对号入座结果弄到网络上来。 吃西瓜的那个客户是中国银行办公大楼，但是在98年银根收缩时停工了。 所以很多业务人员都不去这个客户.（呵呵，现在也有这样的，一个在建项目停工，相信很多销售员不会再去跑这个客户了）。 而这个女的，刚刚入行，啥也不懂，所以就去跑这个别人都不去跑的烂尾楼。结果过了3个月，银行又有资金了，所以这个单子当然给这个女的做了，。 很简单是不是？ 但这样的傻事又有几个人去做？ ------另你说跑的客户见面的机会都不给 这和我当初去鄂北矿业集团类似（但是是被客户给赶出来的）。 选择有二： 1，是放弃（这样的客户一定是竞争对手早已经搞定的）。 2，是借力。（你自己的力量完成不了一件事情时，要注意借助其他的能办成这事的力量）。比如你的客户的领导的小孩，朋友，什么的人，对你来说是百分百困难的事情，在他们眼里这事象屁一样简单， 因没具体参照部门和人，只能从理论上说下。 |
|
另：鱼丸MM 别把销售想象成为一个鬼鬼祟祟整天搞阴谋的家伙。 真正的销售： 1，有爱心，。2，善良。3，勤奋。4，乐于学习。5，让人信任。6，义气。7，有宽广的胸怀。 至于你看到的阴谋。 那是在建立上面的前提上面的。 你想，你看起来就很狡猾，那哪个客户愿意和你交往？更别说做生意的。 销售的大部分时间，可以说在99。9%的时间上都是与人友善的，勤奋向上的。 只是在局面感觉自己控制不住了，在常规下去会丢单子了，才会想到阴谋或者阳谋。 ---- 所以说：勤奋，敬业，永远是销售的基础。 没这2点，什么也不是。 勤奋敬业是皮，阳谋阴谋是毛。 没有皮，哪来的毛？ |
|
振身 老大，你好。 看到你的回复，看的出你对处理于泉一事不明白？ 首先你要明白业务人员的收入哪里获得？ 可以说99%的人，都说是拼命工作靠拿提成来啊！ 这样回答，是理论上的。 你这样回答是没错的 但是你的内心要真是这样想就错了。 现在的老板都不仁义(基本上说好的提成都会扣掉一部分，而且还一年已付，甚至会拖的更长）。 业务人员的钱不靠提成，靠操作项目而来（但你有这认识的时候相信你的收入已经不会低）。 可以这样说，业务人员的显规则收入来源是：底薪+提成 潜规则应该是：操作项目的灰色收入（这才是业务员能进步成为老板的秘密，靠提成你一辈子还是打工！），这也是管理者要铲除异己的原因，怕被不是自己人抓到把柄。 记住：这社会暴露阳光下，你公开谈的，都是显规则， 但，真正决定的，是潜规则。 （当然任何理论都不是100%正确）。 明白这点，就知道：于泉可能是张总派来取代我位置的人。 所以：对付于泉这样的人，一定要挂起来，把他放在一个不毛之地让他折腾，然后抓住小辫子，一击致命。 我一直在强调，内部的斗争比做客户还要重要。 于泉的类似例子是我的朋友的经历。我朋友是日本的一家公司，世界500强。 我朋友但是受命开发江西市场，当时的任命营业事务所副所. 另一个业务就叫张泉吧。 但是营业部长（相当于欧美企业的销售总经理了）对我朋友说：你只要出单子，我就让你当江西事务所所长。 结果我朋友一马当先，想尽阳谋阴谋，还请我帮忙一起拜访客户，一起花了4个月的时间做下了，江西省最有影响的项目之一。 做的单子的销售额也是，他们营业部成立以来最大的单子。 但是结果呢？ 我朋友被调到福州事务所了，还是副所长，江西事务所所长职位被张泉获得。 事后了解：张泉是营业部部长的同事的小孩。 后记：我那朋友一气之下辞职，结果每况愈下，6年多都没翻身。 生活中犯错误付出的代价比我们任何人想象的都多的多。 可能一句话说错，命都没有了。 如果谭卓不出门看电影，也不会被恶霸二少飞车撞死。 |
|
情剑兄的阳谋阴谋理论值得研究。 个人理解： 阳谋是战略（给自己，给客户，给外界看的，或者外界能判断出来的，即使看到，也不会生疑的，也认为正常的。）。 阴谋是战术（声东而击西，欲上而先下，欲得而先失，战术这东西真正的图谋一定会和表面看到的，判断的相反的东西。）。 这方面我真的没研究，片面了，妄言莫怪。 另：一游游， 是女性啊。呵呵，搞错了，失敬。 希望你能很快成功实现自己的愿望。 |
|
周寒星老兄你好， 现在我们公司就在不断的进行内斗，已经到了白热化的层度了。请教色兄，作为我们销售前沿该怎么来处理这些情况？ ---------------- 深陷乱局中主要做的要因势利导，引导事情朝有利你的方向进展。这是一个很好的机会。 有一章节，我讲到浑水摸鱼这一计策。乱中取胜，关键你要分析，你自己的地位，你的价值，你在别人眼里的价值。 把你的价值向最有能力获胜的当权派卖个最高的价格，你就胜利了。 上面是介入派系斗争的。具相当的双面性，伤害也大。 如果你是普通的销售员，建议还是事不关己高高挂起。 因为一个业务员想靠内部斗争升迁很难。 |
|
fans115 你好谢谢信任。刚才回复了但是输入密码错误结果没发成。 从你的描述来看，其实我并没有你乐观，（可能你有些客户情况没说，那就是另外的情况了）。 从你的询问来看其实是想问临门一脚怎么踢。 那么首先你要回答或者弄清几个问题： 一：客户的采购是公开招标；邀请招标；还是内部议标？采购设备的标准？是买便宜的，还是要性价比高的？ 二：客户的采购的是肯定开评标会讨论出来的，那么参加评标会的业主方都有哪些部门？那些人参加？这些部门；人你都搞定了吗？ 三：你的竞争对手有哪些？他们都有什么优点？有什么缺点？ 四：你是一个人单跑还是团体合作？高层都相互接触了吗？关系如何？技术交流的充分吗？采购部门也交流了吗？ ------fans115 老兄，你对照上面的几个问题，都全部做到了吗？---如果没有全部做到的话，这个单子你都不能松懈啊！---- PS：如果你能回答我上面的问题，其实你自己都知道怎么去做了， 呵呵。 理论上讲： 落后时，就故意把竞争态势搞复杂，浑水摸鱼，乱中取胜。 领先时，就设置技术壁垒，然后借刀杀人，利用客户，利用其他的可利用的，把竞争对手干掉。 有个案例： 一次竞争的时候，我的注册资金2500万，竞争对手的注册资金是1500万，我就让客户编织标书的时候注明投标单位必须2000万以上才有资格买标书。 ------就这样把最强大的竞争对手给淘汰了----- 如果你感觉现在你领先的话，那么你感觉你要参与标书的制定，客户会允许吗？ 如果不允许其实你和客户的关系还没到位。 |
|
夏湖悠 半夜没睡啊，呵呵。晚上好。 真则假之， 我故意说自己公款私用，故意引于泉上钩。 （我都是整条买软中华，但从来不报销，我是故意说自己报销）。 如果他也用公款私用，报销必须我签字。我签字上去。公司总部财会肯定不批，而且这样的事情办公室的OL会传播的(OL都会传播）。 这样相当于捏住于泉的小脚。这样的事情可大可小。 ---------- 寒一个，没想到，你看的那么认真！ |
|
周寒星老兄 你客气了，指点真的谈不上，一个项目把基础夯实才是最重要的，这是一切的基础。以正合，以奇胜。一个硬币的2面缺一不可。 沈陶东老大： 谢谢夸奖。 确实是实实在在在说销售的事情。而且总结的东西或者说的案例，都是亲历的，都是事后回想感觉做对的一面。自己感觉有让同行参考的价值。 只是写文的方式，和写文的手段。确实幼儿园水平。让大家见笑了。估计我是2009年天涯最低劣的写手。 |
|
呵呵，。很高兴楼上的几个朋友聊天。 今天周末，大家就聊聊吧？ 情于剑老兄谈到潜规则，潜规则无处不在，仿佛老子书中的“道”。 其实潜规则个人认为这才是真正厉害的东西。 这才是主导事务，，主导一切的东西。 比如你去领导家，领导说一起吃饭吧？ 试问：你敢吃吗？你敢不吃吗？ 表面看领导一句无意的说法，其实妙函一切韵味，要自己品才能评出吃还是不吃。判断不出，你的所做种种，一切作废，从此打入冷宫。 看我这文章的大都是草根阶层，所以更需要了解，认识潜规则的重要性。 比如说求职：一般人喜欢寄简历，等HR找你谈，或者在人才市场上找HR谈。但都是要经历人事这一关。这是显规则！。 (那么在一个公司.人事的作用能有多大？他有决定用人的确定权吗？恐怕无论走什么程序，最后用什么人，还是得老板或者总经理才能拍板录用不录用人吧？) 事实上在一个公司：录用人最后是老板这样的话事人说了算，人事不过是个筛选人的机器！这才是潜规则，这才是事务运行的规律！ 所以真正的高手找工作，根本都不会通过人才市场，人事部门等等，那会让你身价倍减。 真正的高手都是直接打电话找你想去的公司（无论是国企还是外企）的话事人，毛遂自荐，几句话介绍自己，几分钟获得高位的！。 最后的人事部门只不过是履行手续了！ 所以说：你能不能领会到潜规则，怎么利用潜规则，这才是真正成龙成虫的关键， 那些所谓的“心态决定一切”，“细节决定一切”，还有一些其他的销售经验，在我看来，狗屁二字，大方向抓不住，抓些枝节纠缠，只会把人教傻，教成顺民，教成疯子。 ---如，你再好的心态，你哪怕给人跪下给客户磕头，客户会把几百万，，上千万的单子给你做吗？--- 答案是否定的 所以解决问题，首先是战略的，首先是规律性的掌握， 然后才是技巧上的。 最后才是心态，细节上的。 说了这么多，都是自己一家之言，欢迎讨论。这关乎到赚钱啊！ |
|
huamei1982 吼吼，感谢顶贴。 不过你一个女生，又不从事销售，看这销售小说干嘛？ 文笔幼稚，自己看了都脸红。 这该死的天涯居然不然编辑。 所以想修改一些东西都修改不了。 |
|
第十一：我们为什么选择销售？ 转眼是08年的一月份了。 到12月底，花了半年时间做2个单子就基本把全年的销售额已经完成了。回款由于做的都是国有企业所以也比较顺利，都按合同要求回款了。 返过头看于泉，王笑他俩。（第一个荆门铁矿的单子算张雨的单）， 他们付出体力可能更多。 想成功的渴望可能更大， 但是目前为止却一无所获。 起码说明2个问题： 一：跟对领导比能力重要。 你再有能力，领导让你完成一个你无法完成问题，那么你的处境就是慢性自杀（比如我让于泉跑鄂北矿业集团）。或者讲你再有才华你跟随蒋介石，那么最终命运也就去跑到台湾孤岛去混。 二：关键机会的搏杀很重要。 平时不要博，时时刻刻要博的话，只会使你紧张而无为。但关键时刻要勇敢博！成功则功成名就。失败就蛰伏，等待再博的机会。 怎么判断该不该博？ 1， 客户有钱 2， 客户有大需要 3， 客户有权 当这3个要素集中在客户身上满足你的条件时候，你就要奋起一击，全力一搏了。 有个做中央空调的朋友，在武汉做淘金广场项目时就没判断对。 武汉人都知道，淘金广场以前是个烂尾楼，停了10多年才修起来。 我朋友就提前介入。 结果淘金广场的业主的老板他也通过找到了（是通过建设部的官员引荐的）。 朋友当时盲目自信，认为那么好的地段（武汉六渡桥黄金商业圈） 又认识最高领导。 这个生意错不了，。 所以就开始介入。结果花了几十万。 直到我朋友自己破产，淘金广场仍然没修起来。（政策调控贷不到款）。 我的朋友就这样打工几年混了几十万，但一个项目又把他弄成穷光蛋。 所以做生意，做销售一定要记住我们的客户一定要同时满足这3点： 有权，有需求，有钱。 缺一不可。 一般机电设备或者系统销售的企业在每年1-3月的销售基本上时停滞的，因为有个春节，和每年的年末第二年的年初这期间，一般客户都会停止采购。 这段时间也是厂家开总结会，算提成，业务人员培训时间。当然更是维护客户关系的最佳时期。 这个期间，王笑靠自己的能力签订了一笔5万多的小小的单子。 我很高兴，毕竟是业务人员自己的努力签订，说明业务水平有了进步。 在公司开例会的时候我问业务员们： 1， 感恩。要有感恩的心态对待每一个人！ 2， 我们将要建立一个什么团队？ 3， 自己的人生短期目标？ 我又解释道： 为什么要感恩？ 首先要感恩企业的每一个人，因为在我们业务人员你还没出单，自己能养活自己的时候，是企业养活你！ 还要感恩客户，没有客户，企业就没有收入，我们就不会聚会在一起。 还要感恩同事，同样，在你还没真正靠业绩自己养活自己的时候，你其实是被同事养活的！ 你别和我谈心比天高，命比纸博，也别和我讲你靠自己的鬼话。一个不知道感恩的人，很难有什么真正的作为。 第2点，我告诉业务员们，我需要的是一个高效的友爱的团队。任何人觉的自己异于常人，靠自己就可以独创天下，可以千里独行，那么，请你早点滚蛋。 我说：一个不友爱他人的，自私自利的人是走不远的。 只有友爱他人才能真正的爱护自己。 第3，2008年到了，每个业务人员写一份08年的年度工作计划。 我说，不需要你们写遥远的，也不需要你们写做不到的。 遥远的未来，那是企业家图谋的事情。业务员也不配去规划。 做不到的你也写上去，那就是鼓励你们公开的欺骗了。也不要写。 等业务员们把他们写的年度销售计划一拿上来的时候，如果你是一个真正的从事过销售管理的，你就知道了，往往我们会高估很多人。 起码，我拿到他们三个业务人员名单的时候，我就这样的感觉。 可以说，每个人都可以口无遮拦，滔滔不绝，有的人比较含蓄，光是语言的交流，虽然也触及到思想，但却不够到深处。但把思想落实到文字，才发现他们的思想其实真正的非常的简陋。起码一个销售计划写的都没有逻辑。看不出因果。 起码，我看不出他们三个那个有完善的销售体系认识！ 换句话说：他们是为了销售而销售，为了计划而乱侃。 我问他们你们为了什么而销售？为什么选择了做销售？ 赚钱吗？事业吗？生计需要？没其他的选择才从事销售的？ OK，无论你是那一种，都是正常的。 那么你起码知道你干销售你能不能赚到钱吧？ 怎么推断你能不能赚到钱？ 很简单啊 你今年想赚10万，那么就必须要有约300万的销售额（我们佣金3%）。 而300万的销售额根据二八黄金法则必须要有1300万的有效信息量。 而1300万的信息量根据二八黄金法则起码要从5000万的一般信息筛选出来的。 而5000万的信息根据二八黄金法则一个客户平均100万的话，最少跑50个有效客户。 而50个有效客户根据二八黄金法则最少要拜访200个普通客户筛选而来。 再细着往下推理你起码每天要拜访2-3个客户才能确保你08年能赚到10万。 所以：你们能不能赚到钱，或者目标能不能实现，其实是和你拜访的数量有关的。 这是个量变到质变的过程。 （当然高手除外，因为高手都是质变过的）。 我说，你们的计划书我都看了，对我来说，相当于擦屁股纸，因为你们光有目标，而没有完成目标必要的必然的一个因果过程。 我接着说：你们这样的计划书，其实就是扯淡。 撇开文字修辞起码你们的年度计划书应该具备： 1， 目标（具体的销售额） 2， 完成实现目标的方法（起码逻辑上可行的，必然的，）。 3， 方法在实施过程中需要的协助或者潜在的威胁分析。 4， 修正，检讨自己的方法不偏离目标的跑道。 营销语录：我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力。所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好的利用他们。俗话说,你花多少时间在客户身上，客户就多少回报你。 反面语录：不超过三分钟交谈，一个销售管理者，通过估算下销售员有效拜访客户时间，就可以度量预测他近几年有多大作为了，一个花在客户身上有效时间不多的销售，无论他什么借口，都不会有好结果。 |
|
第十二：销售员的最终之路？、 带领一个队伍要知道把队伍带到哪里去。 我们带领销售团队的，每个人都知道铁打的营房流水的兵，说不定自己会比带的兵先溜走呢！ 但往那流？ 我们销售人的最终之路最终流到哪里？ 知道了我们的最终之路，那我们的职业生涯是不是更有目的性，更有效率？ 这确实是值得每个人都思索的问题。 时间是世界上最昂贵的成本， 作为翻云覆雨的销售，我们更应该明白我们最终要流向哪里，提前做好基础，这样才会更好的发展！ 很多有才华的人碌碌无为一辈子， 社会上三个人就有一个人发出心比天高，命比纸薄的人生感叹。 和老人聊天总是会听到，假如我当年如何如何，就不会现在如何如何。 要避免未来的怀才不遇的惨状就必须提前在青萍之末做好准备。 销售员最终要流向哪里？ 学习经验，积累资金，有机会就自己当老板？ 骑驴找马，销售只是无奈的过场，找机会就转行？ 丰富人生阅历，不停跳高，目标做个职业销售经理人？ 可能还有更多更好的选择 我想无论你选择哪一个，你都要明确自己的最终之路。 你要做的就是缩短你的现状到最终之路之间的距离。 上文我讲到目标的制定，一样可以把它应用到这个最终之路上。 比如，我想自己当老板。 1， 目标自己当老板 2， 资金和市场的积累是实现当老板的前提。 而你是销售，市场是有的，就是你的客户群，或者是你公司同事的市场，你自己创业把它抢过来。 3， 市场不是问题，那么唯一问题是资金（怎么积累资金，借还是自己创造？多少时间积累到资金？） 4， 有了资金，自己做的风险在哪里？怎么控制？ 无论你有什么样的目标 当你把你的目标写在纸上，你会发现，其实很多事情并不难做到。 难的是：没有系统的认识到。没有去想。 难的是：你没有去做，没有按照未来，而现在去铺垫未来的基础。 所以古代，有大哲说： 不谋万世者，不足谋一世 不谋全局者，不足谋一时 按照水到渠成的完成或者实现我们的销售员的终极之路，我们可能要花费很长的时间，经历很多的事情，受过很多挫折，才让社会，才让生活逼迫我们去改变，才会走上我们的最终之路。 而如果，我们现在又知道了我们的最终之路。 而如果我们现在做的每一件事，每一份工作，每一天都为了实现自己的最终之路而做铺垫。 你认为实现我们的最终之路还会难吗？时间还会久吗？ 成功人，总是提前布局的人， 只有愚笨的人才会临时抱佛脚。 阴于阳，高于下，善于恶，白于黑。 都是相互依存相互依靠，相互对立又相互统一的 同样，有了最终之路我们这个人生大目标 那么当下更应该做的是打好基础这样的小事。 玄妙啊 没有付出就没有收获。 没有先亏就没有后赚。 不做小事就成不了大事。 我们在客户销售那也一样啊！ 真正的营销高手去拜访的任何一个客户，他都抱着必然胜利，一定拿到订单的信心。（这就是最终之路）。 怀着必然的信念，然后患得患失，仔仔细细，认认真真去做好销售环节的每一件事。 甚至给客户打个电话都考虑半个小时在纸上划来划去反复推敲，权衡得失，研究电话语气，用词，确认万无一失才会给客户打电话。。更何况拜访客户了。 有了必胜的信念，再完善完美小节，同行销售一犯错，你自然就轻松的把合同拿到了啊！ 故孙子曰：先为不可胜，以待敌之可胜。 营销语录：微笑是可以传染的，信心也是可以传染，所以抱着必胜的信心，对你的销售会起巨大的作用。 反面教育：成功者不抱怨，抱怨者不成功，很多人怀才不遇,但却从来没有想过自己最终之路，去缩短最终之路实现的距离,最终浪费了自己 |
|
chym423 你好，周末愉快。 酒量和销售没多少必然的联系，酒量小也更和销售签单没多少联系。 这点你放心好了。 真正的生意不在于吃饭喝酒（那是末，是标）。 你建材生意，基本上请出来吃饭的都是底层，最高中层人，真正的业主老板是不会和你出来的吃的。 这些人吃了你的对你业主达成也没多大帮助。 所以：现在很多销售都讲，这些狗日的客户，吃了，喝了，玩了，但是都白吃，白玩，白喝了。也不帮人办事。 建议你认真领会我上面文章中说的：有权，有钱，有需求3点集中，才是真正的客户的内涵。 貌似跑题了，其实是讲理钱花在刀刃上。 那么，请客避免不了，喝酒避免不了，自己酒量又小怎么办？ 很简单： 第一步：表现诚意，豪爽，按照当地习俗，多，快，猛的，把自己灌醉的边缘（但不是真正的醉）。因为你外表看起来醉了，所以客户也看出你醉了，所以都认为你是个真诚，很直，值得信任的人。 这时候他们自然也不会灌你酒了。 第二步：会闹。把气氛搞起来。 你请客的目的是什么？当然是为了进一步加深感情。 所以你把自己弄成醉的样子，然后和客户交头接耳，或者大义凛然。或者豪言壮语，不关怎样，你随便发挥，可以说些对你有利，建立你形象的话。 （因为客户判断你喝醉了，所以无论你说什么都被认为可以原谅的了）。 （记住千万，别真醉，需要的话，可以演双簧，让你的同事说你不能喝酒，碰酒就醉，但你却说，见到客户很高兴，不醉不归。这样效果也不错。） |
|
hust9904 你好。 现在在南京，武汉之间混。武汉呆的少了。 原因是武汉哪里我从事的行业都是我的徒子徒孙。 在武汉不敢跑业务了，总不能去抢徒子徒孙的生意。 自己做生意好。 我也是两条腿走路， 一方面我是讲理想，想称霸全国，所以还在做职业经理人，帮别人打天下。 另一方面：我也在捞实地。所以让我老婆自己开个公司，销售和我卖的一样的产品，这样有时候赚钱的客户可以让我老婆去做。这样弄点实惠。 写这篇文章的目的，其实是想指导老婆的，她怕被我轻视，所以生活的生意上的交流，她总认为我在教育她，所以很反感，甚至罢工，不烧饭给我吃。 思想的高度的高度不一样，有时候我认为错误的事情，老婆却干的很有劲，劝也没用，所以想写篇文章告诉她，小生意应该怎么做。 呵呵，见笑了。 |
|
振身 老兄， 周末快乐。 很多事情，写出1，2，3来再遵循着条理一步步实现，其实不难，但也非常难， 一：能想到的事情就不会有太大的难度。（当然不是九天揽月的事情） 二：当经常性的思考1，2，3的时候，当成为习惯的时候也就不难了。。 销售也是个熟练的工种，客户基本分为几个类型，客户的组织形态也就那么几种，都是有规律的，上面的回帖的一个朋友说，销售就是吃面条用筷子，吃西餐用叉子，就是这个道理。 熟练了，习惯了，就不难了。 |
| 首页 上一页[1] 本页[2] 下一页[3] 尾页[211] [收藏本文] 【下载本文】 |
| 职场天地 最新文章 |
| 总结提炼我的十五年体制生涯 |
| 回顾一下至今为止的人生，想到哪里写到哪里 |
| 武汉找工作，真难！！！ |
| 乡镇公务员值得考吗？记录乡镇公务员的日常 |
| 我找到怎么发帖了 |
| 学校那点事 |
| 飘——民办教师之教学日记 |
| 校招季，请各位应届生谨慎选择进入银行业。 |
| 〖天涯头条〗深圳，我的天堂，我的地狱 |
| 读书改变命运，记录自己考证的日子 |
| 上一篇文章 下一篇文章 查看所有文章 |
|
|
娱乐生活:
电影票房
娱乐圈
娱乐
弱智
火研
中华城市
印度
仙家
六爻
佛门
风水
古钱币交流专用
钓鱼
双色球
航空母舰
网球
乒乓球
中国女排
足球
nba
中超
跑步
象棋
体操
戒色
上海男科
80后
足球: 曼城 利物浦队 托特纳姆热刺 皇家马德里 尤文图斯 罗马 拉齐奥 米兰 里昂 巴黎圣日尔曼 曼联 |
| 网站联系: qq:121756557 email:121756557@qq.com 知识库 |