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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第20页] |
| 作者:她笑着说我有点色 |
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江湖人称潇洒哥 你好，谢谢提出的一些疑问。早晨起来看到，一并回答吧。 ------- “你好，我是陈军。” “你好啊，在那啊，晚上一起吃饭。”我说。 “不了，我在公司。看你上次说想做这单子，很诚心。我也是想帮人，就估计下我们这次投标的价格估计在165万左右。我估计的，不一定对啊。”陈军一再叮嘱到。 ------------------------------------------------ 楼主你的运气真好，碰到的竞争对手都这么NC。 作为一个老业务，就算他想跳槽到你公司，仅仅凭你的一番话，没有任何试探，没有任何承诺，没有任何深入接触，直接就把自己公司的商业机密告诉你？ 难道他想不到这件事对自己的影响？ 不得不感叹一声，活在楼主的世界真幸福。 -------- 回， 你的这个疑问，明显的没有如认真阅读我的文章。 1，我在文章里写到：“董路是我的竞争对手金海公司的跑荆门铁矿的业务人员，而陈军是他的同事。这次陈军是陪着董路来玩的。 ” 你能看明白吗？ A：竞争对手做这个单子的是董路。陈军是来玩的，所以我策反陈军。因为这个单子和陈军没任何关联，甚至陈军内心也盼望董路失败呢？你的同事出单子，你是高兴还是有点嫉妒？同事之间是竞争关系！大部分的人是不希望同事了出单子，把自己比下去的！ B：我在文中写道：“在回到合肥的第二天，我就独自约了陈军出来喝茶。不过他借口有事没出来和我碰面，但语气很友善。 约了3次以后陈军出来了，和我在咖啡馆见面。” --- 你看到没有，我策反陈军，约了他最少4次，陈军才出来。 怎么能叫没有任何试探？ 至于你说的，“没有任何承诺，没有任何深入接触”，我的文章里有写的清楚，只是你没认真浏览而已。 |
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江湖人称潇洒哥 你的 另一个问题： 目标？待遇？”，我问潇洒哥。 --------------------------------------- 这个转折太突然了，面对一个级别上高你两层的中国区总裁，上司刚刚提到办事处的情况，你就喧宾夺主的直接问自己去之后的目标和待遇。看上去好像自己很聪明，可是在我看来这个问题实在问的不怎么样。 -------- ------------------ 回： 呵呵，可能潇洒兄没有外企的工作的经历。 每次见总裁，中国员工都是经过有关部门安排的，并确定时间的，比如10分钟！ 外企的老总要见你，首先规定会谈时间：10分钟。 也就是说在规定的10分钟时间内，你所有的问题都必须解决完。 中国老板可以和你谈10个小时 这是中国企业和外企的区别之一。 |
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江湖人称潇洒哥 你的结论：“作为一个主管，你的目的是想要工作成功还是下属忠心？ 如果是前者，首先是要把自己的利益和下属的利益整合到同一个方向，在此基础上唯才是举，有能力者上。利益的结合永远比感情的结合更为可靠和有效” ------- ---------------------- 回： 你有这样的想法看法，本人不表奇怪。 喊大道理的人多了，一个主管和你谈大道理，说明你其实已经在主管关系的外面了。一个主管和你谈私事，才说明主管把你看做自己人。 主管的利益和销售人员的利益是一致的吗？ 主管的位置那个业务员不想取代？ 你难道天生就乐意自己当个销售员，受人管制，而不像向上爬一爬嘛？ 从这一点来说，其实主管和业务员就是对立的。 至于你说的唯才是举，有能力者上，这是国家理想，国家都做不到，何况我们这样的普通人！ |
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无缘无故封我ID 你好。 你说的：如果可以得到1000万，我希望可以通过自己的双手享受得到的过程，而不是推开我爱的人然后希望它从天上掉下来 ------ 你的想法，我很赞同和欣赏。 我只是在说明，从实现成功的快慢难易的角度上说。 找个有背景的老婆比找个有爱的老婆，实现成功要快的多！最少“少奋斗20年”。 并不代表我劝各位都去找个有权势的老婆！（其实想找也很难找啊！） |
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稻穗的颜色 回复日期：2009-06-23 13:05:20 色哥，现在阀门销售市场是个什么样的状况？你对管业这块了解吗？我现在遇到个问题。两家公司，一家做管业的，底薪1000加提成，是长期驻外招商有补助。另一家是阀门销售，温州的公司（中外合资的）在北京的办事处，底薪1000加提成，提成3％—6％，试用期三个月内没有任何补助。如何选择？另有家上海水泵的北京办事处给了我面试通知，还没有去面试（他们经理出差回来后面试什么时候回来未知）。这段时间我该怎么做？ ------- ---------------- 回： 不好意思，前段时间忙，好像没给你认真回帖吧？抱歉。 也有很多朋友在问选择行业，职业的问题。 这个问题太大了。在02年的时候，我参加亚洲给水展览会，在上海。 在举办方的酒会上，我就问一个日本人。 我说：松田兄，你觉的现在的中国那一个行业赚钱？ 那日本人说：不带一分钱，把我从日本弄到中国，一年之后，我就是百万富翁。 当时，当时只是敏感的懂了这个道理。 但在最近几年，才证实那松田的话。 是啊，你看身边的任何一个行业，有那个行业没有不赚钱的？有那一个行业没有亏本的？ 所以：任何一个行业都是赚钱的，都是有发展的，关键是你怎么做的问题！ 阀门市场，水泵市场，一年全中国的销售都在约600个亿人民币。阀门厂约有5000家。水泵厂约有6000家。 任何一个市场够大，关键是你如何做。 另;在北京，底薪才1000元，这样的薪水好像不能养活你吧？建议继续找个底薪高点的。底薪1000，说明招聘方不打算长期用你！只是把你当个收集信息的工具！ |
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刑天子墨 色哥给指导指导阀门这块到底应该怎么做市场 ------------- 回： 阀门的做法一般是'OEM‘和直销2种。 OEM没什么技术含量。 直销的话又分：面对乙方直销和面对业主直销。 无论面对乙方，还是面对业主，首先你要站在你的 客户方去思考问题，看他们的采购心理，采购诉求。 比如：乙方一般都是私营或者承包方，他们是买进来安装，或者买进卖出。那么他的心理是：利润。、 又比如：业主一般都是买来自己用的，他们心理是：质量。 所以：面对乙方你可以“利润空间”为正，配合其他的“异”。 面对业主你以“质量”为本，配合其他手段。 |
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我是马甲他爹的爹 刑天子墨:我支持你的想法。但有个经验，我想交流一下。就是选行业，一定要选个处于上升周起的行业。 --------- ----------------- 总结非常OK。 呵呵。任何行业都赚钱，但有的赚的累，有的赚的容易。 想补充一点，除了你说的： 1，一定要选个处于上升周起的行业。 我想加上： 2，一定要选择个不放开，有黑幕的行业，比如烟草，煤炭，电力，等等，这些国家没怎么开放。所以一直很黑，对我们来说，机遇就大的多了。 一个行业一旦白热化了，卖白菜一样卖设备了，赚钱相对就难了 |
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海南环宇 乐观是销售的资本 ------ --------------- 呵呵，销售的资本有很多，乐观绝对是个重大的因素。 老毛也一直强调要有革命乐观主义精神。 为什么乐观是销售的资本或者根本？ 因为一个销售去一个新的客户那，基本上都是从碰壁开始的。 所以有的销售讲：销售，其实就是个试错的过程。 在碰壁，在拒绝里看到希望，感到乐观。这需要极大的能力。这乐观不是盲目的，而是分析之后的乐观，对事情的最终结局的乐观。 老毛在一片悲观中一片质疑红旗还能打多久的悲观绝望中，写下乐观的《论持久战》，就证明了这点。 可以说，乐观是真正的高手才有资格谈的。 一般销售见到困难，往往感到压力，怀疑！ |
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夜风来袭有点冷 你好，谢谢信任。 你问的： 次发掘到潜在客户后(有时候也经常运用我不是教你诈里面的找个背书才联系到人的),,第一次上门拜访找个责任人向他介绍产品,,之后他也是相互交换了名片后说有需求会打电话的,,之后自己就没头绪了,不知道下一步该怎么办,,感觉找不到什么里面再一次拜访他的,,难不成就直接问他最近有采购需求不???(我们这产品基本上是客户当天下单,,第二天就可以交货的,周期比较短)..在他们内部找不到一个线人帮我提供情报的,,自己也不知道在私下怎么跟采购他们打成一片 ------------- ------------------------ 回： 你这行业我没介入过，勉强说几句又怕误导你。 你说这行的发展前景很大，但利润很底。 这样的行业其实是走量了。 所以你要做的就是狂扫客户群。 以客户数量来弥补质量的不足。 客户多了，自然你的整体销售额就上去了。 1，建议你每天打几十个潜在客户电话。 2，有价值的有点需要的，你就寄本资料过去。 3，寄过资料，估计客户收到的1-2天，再打电话询问。 4，有具体需要的安排上门拜访。 5，上门拜访不需要你的销售技巧，就是价格放低和长期合作的许诺。观察采购的大小，可以每个回客户佣金几十元来长期合作。 6，注意客户的回访和电话回访。据说你们这样的销售都是在客户拒绝你7次后才会有突破的。所以你这行业坚持可能比销售技巧更重要。 如果这样，能坚持一，二年下来的话，估计你的长期合作客户有50个。 |
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猪年孤独 不知道明晨您是否能注意到我的脚印，如果有兴趣的话，请告诉我之前的销售失败历程错误在什么地方，谢谢！ ------ ---------- 回： 孤独兄，你的帖子，我看到了，虽然写的比较凌乱。 你出的问题有很多： 总体上讲：一个项目操作成功，必须搞定，推荐人（客户的底层），关键人（中层，或者有影响力），拍板人（高层）。 而在你的案例里，你连客户的高层都没见到，所以失败在情理之中。 一个销售应该是先观察，再判断是信任还是怀疑的，我们销售是剥开层层迷雾寻找本质的人，所以你信任代理商的话，也是失败的根源之一。 其他的细节也有： 1，介入时间过短。项目操作是需要时间的。 2，客户情况不明朗（这和介入时间短有关），使你销售的重点貌似找到关键的人和部门，其实没有。，行业话说，找错人了。枪打偏了。 3，你没有从代理商哪里进行有效客户判断，而直接扑到客户那，你没形成一个完整的客户情况分析和打法分析就急忙扑客户，有点冒进，蛮干了。 4，你找到客户后没有分析出拍板人，没有对其公关，实际上是这次失败的根本原因。实际上你的帖子看的出，你都是徘徊在采购的底层。你文中说上层靠代理商去做。这是100%错误的。 5，你被人抓到痛脚，被人一击致命，表面上看是是建设部的问题，其实根源还是你没找到拍板人而留下的后遗症。 6，一般销售规律是：如果时间紧急，做工作就从上往下做。如果时间还早就从下往上做。很遗憾的是你违背了这一规律，采取从下往上做，而这短的时间，你怎么可能有办法使人冒风险顶你？ |
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还有一点是：打草惊蛇了。 高手总是寂寞的。一个出色的销售总是在悄悄的，隐晦的，幕后工作着，而不会搞的客户，竞争对手都知道你来了。 |
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九：第一桶金是这样赚到的。 我这人有个毛病，平时守口如瓶，但是心情一有变化，忽喜忽悲的时候，喝多了，话就多了，不该说的，该说的，都可能说出来。这个毛病，我带的前后几百个业务员中，比较亲近的业务员都指出我的这个缺点。 但是改不掉。 这不，和张雨一场酒喝下来，我絮絮叨叨说了那么多陈年往事。 我的心情确实有点起伏。 因为我约吉水化工集团的牛总一起去归元寺去拜佛。 归元寺在武汉的汉阳。 “归元寺”，在外名气不大，不过在武汉那可是赫赫有名啊。 关键是归元寺有个高僧昌明法师。昌明法师, ,据说是亚洲四大方丈之一. 归元寺最有名的是108罗汉，据说世人都可以再里面找个原型，进行命运的预测。呵呵。据说而已。我去看过，确实有个罗汉和我蛮想象的。 本来昌明法师不是我等小子能够参见的。但是我却认识昌明法师的俗家亲传弟子，老高。 老高带我和牛总去参见昌明法师确是师出有名。 老高是昌明法师比较喜爱的俗家弟子。 老高属于有慧根的人，极其聪明。是武汉的自改革开放以来第2代的富翁。现在是负翁了。 老高的以前是自己开个BB机传呼台运营起家的。 据老高自己说，他在最顶峰的时候，手下传呼台小姐100多个，一层写字楼都被他的公司占据了。每天日进斗金。 对了，老高是武汉第一个买宝马车的人。 老高的失败是离婚。然后是手机取代BB机。他没跟上转变，那时候他在离婚。结果被市场淘汰了。 我认识老高的时候，老高是最穷困的时候，那时候他自己有个公司没人打理，就随便找个人管理，。那时候也巧，我租的写字楼—长江广场，那个办公室就是老高的房产。 换句话说老高最早是我的房东。 老高在我生命里的印象是很奇特的。 你据对不能想象一个人可以一年360天，天天泡在酒吧里。武汉以前有个“红方蓝酒吧”。老高一年最少360天，天天在那度过，这种现身娱乐精神让我望尘莫及。 老高的生活规律是每天早晨10—11点起床，看有无重要的事情，重要的事情就在10点多起床。 然后12点到达我的办公室。或者去24层的他的公司。他的公司在24层，我的公司在12层。 中午下班老高请我们吃饭。当然是他买单。和老高在一起都是他买单。我们从来不买单。 下午休息。 然后7点多种喝酒。喝倒9点老高同志就自己或者带我们去“红方蓝酒吧”。然后是一个包间。老高同志就在包间唱歌喝酒睡觉。 然后几乎是不同的女人送老高回家。老高于是睡到第2天的10或者11点。 日子就是这样天天循环。 老高从传呼台失败后，又开了几十个公司，都失败了，所以到认识我的时候，几乎他没什么钱了，但是人倒台面不倒。天天仍然花天酒地。 但他的内心仍然想站起来。于是他和我接近多了，其实想拉拢我一起做事，所以正好我也想利用他，想把吉水化工集团的牛总的看风水一事给糊弄过去。 其实，我是想让老高帮我给牛总弄的一个“琉璃四方鼎”开个光。 这件事非常难办。 大家都知道，请高僧开光不是钱的问题，是地位的问题，一般而言，不是省市领导人或者其他高级领导，高僧是不会亲自开光的。 而一旦开光 的东西，本来只值1元钱，但开过光后，卖个10万都会有人买。 这就是佛的威力。 我把事情给老高说了，老高也同意带我们去见昌明法师。 对我们来说是千辛万苦的事情，但对另一些人来说不过是举手之劳。 佛教中琉璃是至宝，所以请高僧给“琉璃四方鼎”，也算是与佛结缘。祈求福报。 我在给牛总看风水的时候指出，他的办公室上有煞。 所以化解之法乃为在他的办公室放置一个高僧开光的“琉璃四方鼎”来汲取四方财富。普通的不开光，则达不到这效果。这是我后来见到老高想到的。 第二天，老高，我，牛总，刘董事长一行四人去拜见归元寺。 原来牛总把要去见高僧昌明的消息汇报给刘董事长。刘董事长见机会难得，也算一份子了。 跟随老高行过拜见礼后，我看了下昌明法师。眼神太深邃了。眼睛是心灵的窗口，那种看破一切的眼神和放射出智慧之光的深邃。绝对不是一个研究浅薄的人所具备的。。 不由得敬重几分。 昌明大师开过光，对我和老高说，你俩皆有福报，本可为王为相，但色字看不透，所以每色一分，福报便减低十分，百分。所以你们现在都深陷泥潭。无法成龙成凤。要断色相啊！ 短短的拜见很快就结束了，中午时分，我们一行四人就在汉口的佳丽广场对面温州酒楼吃饭。 吃饭我问：刘董，你们集团公司怎么不上市啊？现在的企业都流行上市啊，显示企业实力。 刘董：上市很严，我们申请了，没通过了。 老高说：我可以帮你们上市。只要2000万就可以了。 刘董说：2000万就可以上市？我们请别人操作，他们开价是5000万，帮操作上市。价格太高，所以我们只是模拟实验下，没真正的搞。 老高说：先根据操作需要根据进展付前1000万，然后操作成功拿佣金点，你给原始股就可以。 老高：这事那天专门谈谈吧。 我赶忙把话题岔开。 我说：牛总，我每次来佳丽广场都感到十分自豪和骄傲。 牛总说;哦，为什么？ 我说：佳丽广场的中央空调系统是我卖的。打败许多强劲的对手才走到最后啊，也赚到人生第一桶金。可以说整个过程让人感慨万千啊。 牛总说：哦，说来听听。 我说;那是很久以前的事情了。 那是我第一年到武汉。也是以一个业务员的身份来武汉开发市场。 老板的说法是：倪锋，你选择个省份开设办事处去吧，但是前期你一个人跑，有订单了，自己能养活自己了，再招聘业务员，再正规开设办事处。 我小时候看武昌起义，一直想到武汉旅游，于是我便申请区开发武汉市场、。 第一年到武汉的时候，很茫然，很孤独，也很寂寞，。经常在漫漫长夜，在武汉的街头徘徊。漫无目的的闲逛。那时候在武汉一没业务，二没朋友，所以最怕的是黑夜。 黑夜来临时候，无事可做是最痛苦的事情，那时候的我是这样认为的。 但最痛苦的还不是身在异乡的寂寞无聊。最痛苦的事是客户对我极度不认可。 我跑设计院，设计院的设计师不和我合作。只表面的交往，但却从来不帮我设计上图和告诉我新建项目业主情况。 跑华中设计院时，碰上华中设计院的主设计师老王。 老王说有个新建的佳丽广场项目你去跑跑。 我说，方不方便把业主电话联系人告诉我？ 老王说：你自己去找吧。你去找乙方新加坡猛士公司。他们搞暖通总包的，你们的设备估计他们要。 再问，老王就不说了。虽然老王关键信息语音不祥，但起码告诉我一个信息，我还是挺激动的！ 当天下午，我屁颠屁颠去拜访新加坡猛士公司武汉的驻地。 找到设计院老王说的 JERRY。 刚刚介绍完我是什么企业，企业销售什么产品。 JERRY就突然问：你们的机械进口温度是多少？ 我说：大概30度吧？ JERRY突然大怒：什么叫大概？你们中国人做事就是这样马虎！就是这样不严谨。你们中国人~~~~~! 突如其来我被JERRY一阵臭骂和羞辱、。 等JERRY骂完，我也灰溜溜的离开了这家新加坡猛士公司。 回去的路上，我越想越难过，这算什么事情嘛！去见客户，话还没说2句，就被客户一阵臭骂和羞辱。这销售干的！ 乙方不行，就找甲方业主去吧。 于是我下了车，换公交车，直接到佳丽广场的工地上去找业主方去看看。 门卫问：你找谁？ 我说：我找新加坡的猛士公司的JERRY、 门卫脸一变：你进去吧。 进了佳丽广场的工地，我赶忙去找业主的基建办公室。 业主的基建办公室里坐了个年轻人。 我说：请问你们谁负责暖通啊？我是做中央空调的厂家代表。 那年轻人说：你有什么事情嘛？ 我看年轻人这样问，就知道年轻人是负责这块的，不然他会告诉我负责中央空调的工程师的姓名的。 我递过名片盒说明书问:请问你贵姓？ 那年轻人回答：我姓孙。 那年轻人翻看了一下我的说明书，说中央空调又乙方总包了，我们业主不负责这事了。你去找乙方新加坡的猛士公司吧、。 我突然想起在猛士公司的郁闷遭遇，也莫名的来了脾气说：狗屁！那个新加坡的公司是狗屁，他看不起中国人，我好好的向他介绍产品，他居然骂了我一顿！ 孙工突然笑了起来：你也被骂了，哈哈。我们也经常被他骂。这个JERRY是老板的舅子。看不起所有的人。我们也被骂。 一下子我和孙工就有了共同语言。都被JERRY骂过，都是伤心人啊。 我说：孙工，你们业主不能自己采购吗？ 孙工说：新加坡这家公司的老板JERRY是我们老板的小舅子。这事我们插不上手！而且他们指定要买进口的中央空调。你这次没戏了。 靠！怪不得设计师老王推荐我来跑佳丽广场项目呢，原来没希望成功的！我当时是做国产中央空调的！既然他们制定用进口的，老王不会不知道的！这个该死的老王。 但我没有放弃，没事的时候我就去找孙工，向他鼓吹由业主自己定中央空调，这样价格就会下来很多！ 事情的转机是一个月后。突然孙工告诉我说：倪经理，由于新加坡的猛士公司的中央空调采购价格太高，所以老板决定由我们业主方自己采购了。这样节约费用。 我大喜，但是去找孙工的时候又郁闷了。 原来国内中央空调厂都知道现在佳丽广场中央空调由业主方采购，一下子出现了10多家国产的中央空调厂家竞争！ 我靠，一个小蛋糕几十个人吃！这怎么搞啊！。 那时候还没流行招投标。 根据进展，由于我和孙工的关系，也顺利进入了采购的预选3家入围厂家之一。 孙工说：倪经理，后天要正式定下来厂家，签合同了，我能帮的已经帮了。以后的事情我没权限了，也帮不上了。你自己想办法吧！ 后天决定采购厂家，孙工说没办法帮我了，对方老总我又没见过，这怎么办呢？ （那时候的销售思想还没认识到做老总关系的重要性，那时候认为产品好，工程师推荐，老板就OK了，所以没提前做业主老总的工作。） 我想了很久。我打电话到厂里总部，让老板来下武汉。 老板说，忙，没时间。 我说，马上就定了，一定要来趟，显示我们企业对他们项目的尊重，而且你来也可以决定一些事情在现场。 老板最终没来，只派了市场部的一个陈经理来。 第3天，佳丽广场。我们中央空调的最后3家入围的都来了。他们都进去和佳丽广场的李总都能谈了。我们是最后一家谈的。 到我们的时候，。孙工把我们引到李总的办公室里他就出去。 我把我厂的市场部陈经理介绍给李总说： 李总你好，这是我们厂的陈厂长！我们厂对你们项目很重视，我们厂长亲自来了，想和你们交流下，我们能完满的满足你们的产品需求。 我厂的那个市场部经理，就是现在冒充的我厂陈厂长，快步走上去，去和佳丽广场的李总握手！。 然后那家伙说：这次是人生中第一次来武汉，就是专门为了佳丽广场项目，我代表工厂表态，保证提供最优质的产品和最完善的售后服务。 李总说:辛苦了，上海的产品质量还是不错的。 冒充的陈厂长说：是的，我是钳工出身，我对我们厂的加工工业还是蛮自豪的！ 李总说：你是钳工出身的？呵呵，我也是钳工出身，现在还有钳工证。 他们找到了共同语言，交谈也比较愉快。最后冒充的陈厂长邀请李总有时间的话去上海厂里考察考察。 李总也同意了。 第2天的时候。孙工通知我去签订合同。这个合同我个人赚了30多万。 这个合同一签订，在武汉设计院行业带来震动。因为设计师都知道佳丽广场本来设计采购用进口的设备，没想到被一个新来武汉市场的国内品牌最终拿下了。一下子，我名声在设计师中流传开了。 以前我去设计院找设计师，设计师总爱理不理的。但自从做下佳丽广场，我再去设计院，相关的设计师总主动找我谈话，并把项目信息告诉我！ 因为我一旦，把信息变成订单，他们也会分到一点服务费。 这是双赢。设计师也很现实啊！ |
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qwe20021106 色兄这个案例太简单了吧，只搞定了孙工而已，上千万的项目，没有这么简单吧 -------- ----------------- 我搞定的是孙工。 我带来的那个冒充厂长的人搞定的是业主老总。 就搞定这2个人！为什么能做下这个单子？ 你的把眼光放在10多年前。 10年前的竞争环境远没现在竞争恶劣，外省市的人还是比较崇拜和信任上海的产品的！ 另，在10年前一个上海的工厂的厂长，能亲自拜访一个房地产的总经理，本身就是件给客户极大面子的事情！这是成功的根源。 另文中已经说明，在10多年前，中国还没有招投标制度，也不强制企业招投标，所以搞定客户1-2个人，就成交大单子这样的事情是普遍存在的！ 工业产品销售，不是一个人的单打独斗！ 所以要合理的整合整个企业的资源，为你所用！ |
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十：一次失败。 2009年6月19日，9点。南京某集团公司副总办公室。 之所以选择9点到客户的办公室，是因为客户一般都8点或者8点半上班，给客户留半个小时的余地去倒茶，喝水，吃早餐等等。这样9点去和客户谈的时候一般不会被客户因为倒茶喝水等杂事打断。。 我一进门就客户的张副总说：张总你好，早啊。 张总对我笑了笑没说话。 我走到他身边，给他发了一根烟。 我对张总说：这次投标我怎么失败了，我感觉我的质量，产品配置，和售后服务等都是最好的。怎么失败了？ 张总说：你报的是总价还是单价啊？ 我说：是总价啊。 张总说：投标是评标的专家打分，你的价格不是最有优势的。 我看张总不愿意告诉我原因我就去找曹总。 其实我的真实目的是找曹总，因为曹总和我是有默契的。而张总的关系还不到位，算是不错的，但是距离他力挺我还有距离。 为什么先去找张总？ 做销售要懂得保护自己的关系人，一般不要去找他，去找的话也是做足前戏才去，尽量在别人面前保持你和你的关系人没关系的感觉和印象。 这就是我去找曹总，而却先去找张总的原因。 我进了曹总的办公室，曹总在批条子呢，很忙。 等他办完了，来找他批条子的工作人员都出去了，曹总才抬头看我。 我说：曹总这次投标我怎么失败了，我感觉我的质量，产品配置，和售后服务等都是最好的。怎么失败了？ 曹总说：你呀，我专门为你的事情去招标现场！也让你成为招标候选人。你成为招标候选人后，招标公司的专家就会更加认真更加细腻的去看你的投标文件！ 我说：这是应该的啊。 曹总说：狗屁，那你怎么报设备型号数量少报一半呢？ “啊,不大可能吧，投标文件我都有专门人员去做，怎么会犯如此低级错误！”，我辩解道。 “那你报的设备是多少台啊？”，曹总说。 “8台”。我说。 曹总没说话，在他的手提电脑把招标公司网站打开，点到招标变更通知里。 说，你自己看。 我一看，干，招标公司在变更通知里把8台设备调整到12台。 曹总说：看到没？招标需要12台，你才报8台，这就是你失败的原因！。 我的脸一下子红了，不好意思的对曹总说：献丑了献丑了，这样丢人的事情我10多年销售生涯里还没犯过呢！ 曹总一下子笑了：你也知道丢人啊！ 靠，再不好意思在曹总办公室里混下去。于是就出来了。 一个人走在他们厂里的林荫道里不禁十分懊恼。这煮熟的鸭子居然飞跑了。怪自己美去第一时间浏览招标公司的官方网站。干。亏大了！ 我在18日那天投了4个包，是2个业主，曹总他们这我投了3个，中了2个，失败1个。 其实我和曹总认识才2个多礼拜。 曹总的单位是老婆公司一直想攻克的业务单位，但是老婆去了2趟，感觉和客户她不知道该说什么，感觉没什么话题，就懒的去了。 老婆命令我去搞定这个客户。老婆也给我留了这个单位的一些联系人。但我没要。眼光不一样。老婆认为重要的人，我反而认为不是重要的。 就这样我去了曹总这家单位。我进单位后就直接问管设备的老总在那个办公室。我问的是个漂亮的女孩。 那女孩不知道我有什么背景。就告诉我管设备的副总张总的办公室位置。 我去了张总的办公室。 一阵寒暄，把资料和产品说明书递给张总。张总表示资料先放在这，有需要的时候再联系。 从张总办公室里走出来，我想，反正已经来了，索性把张总的上级也去拜访下吧。于是我敲开了张总隔壁的办公室。就是曹总的办公室。 曹总见我也很客气。因为敢去找对方老总的销售人很少。（我拿的名片是老婆公司的名片，上面印的职位是业务经理---就是业务员啦！）。 曹总把他的电脑打开，找出相关设备型号给我看，向我咨询一些产品的情况。 我都回答了。又聊了一会，看其他人又有来找曹总的，我就告辞了。 第二天晚上5点多钟，估摸曹总要下班了，我打电话给曹总邀他晚上一起吃饭。 曹总说：心意领了，但他现在在上海出差呢。 我马上让司机开车送我去上海。 终于在夜里10点的时候，我和曹总见面了。 我带曹总去一家澡堂子。。曹总酒喝多了，洗澡是个很好的醒酒方法。 洗好澡，在包间里闲聊。 躺在床上，我对曹总说：那天你打开电脑，我看你们这次要招的设备很多啊。 曹总说：是啊，有26个包段呢。 我：有几个包，我公司也可以。 曹总：可以做的就去投啊。但技术要做好，价格也要做到位。 我说：当然。但是我粗略看你的电脑里的标书里，条件限制很厉害啊！ 曹总说：今年4月，我们单位的领导都升级了，自己开了工厂。管理层都被挖走了，我们就咸鱼翻身上了这个岗位。张总也是和一起被提拔起来。以前我们都没负责过采购，我们不想和老的供应商发生业务来往。所以故意在将来发布的招标文件上把条件设置苛刻，实际上就是不让老的业务往来供应商参与! 我说：厉害啊。 曹总说：你们投标一般有什么招数使你们确保中标吗？ 我说：很复杂。各种情况都有，不过一般你要在评标现场，说2句你想让中标的企业的好话，一般就会给评委专家有点影响的。 曹总说：那我可不敢说。。专家评委不买我帐的。 我嘿嘿一笑，说，你找其他人说啊。这样的话哪能让领导你亲自你说啊。在标书答疑的时候我也可以说啊！ 走的时候，我拿出1万元给澡堂总台，说某某号的先生出来结账的时候你别收他钱，收我这钱。有余额的话把余额给那某某先生带走。 我给曹总发了短信说：领导，身体是革命的本钱，好好休息。我放1万元在总台预结账。我去闵行区找我的情人了，几年没见面。再不去情人要和我分手啦。 过了2天，曹总单位面对社会公开招标26个包的设备。 我买了其中的3个包。 我没参与制作标书，标书以老婆公司名义购买的，标书老婆在制作。 老婆问我有几层中标把握。我说5层是有的。 老婆又充满了憧憬，开始了幻想，假如这3个标都中，我们又可以在南京买套房子了。 我说：买那么多房子干嘛啊！累不累啊！ 老婆鄙视了我一下，你懂什么啊，将来我还会再要个小孩的，这是给将来的儿子置办家产。对了，我们什么时候再要个小孩？我要在小孩哺乳后去隆胸。母乳喂养后，女人胸会变小的。我得去隆胸！！！ 我头又大了。话不投机，我去上网下象棋去了。 投标的结果没想到是投4标，中3丢1. 没想到认为有把握的曹总的单位标丢了一个，而且是低级错误。 不过最终总的结局还算满意，毕竟2个礼拜时间接触，就拿的哦啊2个标段。给客户给自己也创造了可观的价值和收入。。 最重要的是，帮老婆公司搞定曹总所在的这个单位。这个单位保守估计每年也能从设备供应中混个二，三十万。 另去投的另一集团公司的标，开4个标的当天，其实我在这个开标现场。。这个标投的是惊心动魄！ 原因是在开标现场，发现去参与投标的5家，我是一家，其中有个人自己拿3个品牌去投标。实际是围标或者圈标。 这是别人关系作到位的体现。 这一战，打的天昏地暗！不过，最终我笑在最后。 营销教育：无数个销售员去竞争一个单子。谁能拿到单子？不是靠心态，不是靠关系，不是靠技术，而是靠不犯错误。你只有不犯错误才能一步一步走下去，走到最后！现在社会竞争那么激烈，你一旦犯错，就差不多意味着要被竞争者挤下去了。 反面教训：做对事，不一定成功。但做错事情，往往意味着失败！ |
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作者：dorismm 回复日期：2009-06-28 00:12:40 色哥你好!我希望找销售方面的工作，但由于没有销售工作经验（以前一直是从事文职工作），专业不对口，想转销售真的不容易。 昨天一家公司通知我去上班,销售幕墙玻璃胶，是家小公司(台资)，代理产品，底薪1千多。我对产品行业不熟，不知这类产品的销售前景如何？ 虽然没有做过销售，但身边几个做销售的朋友也比较看好我。当然也有反对的，觉得女孩子做销售不好。我个人比较向往销售这个职业，但唯一让我有顾虑的是我排斥喝酒，酒伤身。 选择销售还有一个原因是因为：家庭负担太重，除了养家还要给母亲治病。母亲得了癌症，这几年的积蓄都花光了还负债，这件事情给我打击很大，让我重新思考了自己的人生。我想以后把所有精力都放在事业上，但所有的好友亲戚都反对，都认为这些年我为家牺牲太多，现在个人问题要先考虑，都27了，要把婚姻大事放在首位。我的想法是首先要生存，才能考虑其他。虽然不予理会这些意见，但仍有点困扰。 说得有些凌乱，主要是三点疑问： 1.产品的销售前景如何？ 2.您对女孩子做销售如何看待？ 3.我目前的处境，选择事业放弃考虑个人问题的想法会不会太极端？ 请色哥帮忙分析分析，谢谢！ ============== ---------------------- 1，对你的行业不熟，不敢妄自评判。一直指导思想是：小洞里掏不出大螃蟹。 如果局限小，合同小的销售，那没太大的翻身机会。 2，女性如果加强产品知识学习，和稳重大方的话，一般比男性销售要成就大。国内有很多企业销售领导是女性。 3，销售和家庭没必然冲突的等式。看你自己的协调。一个销售连自己家庭或者身边的人都搞不定的话，很难想象他能搞定客户 |
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为什么选择销售？ 销售是改变人阶层最快的职业。 一个销售，如果有销售能力，且又碰上机会的话。 一个单子，就可以完成一辈子的金钱实用要求了 |
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