[职场天地] [商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第28页]

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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第28页]

作者:她笑着说我有点色

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    王臻上
        暑假一到，难道工业品的旺季就来了？
        更新要紧啊
    --------=
    ---------------
    回：
    现在是销售的旺季，没时间写和更新了。
    以后更新可能会在周六周日。
    抱歉。

    写这个小说不难，写销售案例也不难，每次写就是几十分钟的事情。
    但是作为一个案例，却要相对的揭示：案例成功的内在的必然的关联。这就需要思考。因为假如不是成功的必然，那些出来文章就连借鉴的价值也没有，甚至误导人~~~~~~~~·
    比如第一次陌生拜访客户，其实你面临很多选择！
    1，我送一支烟给客户，那么它带来的必然的影响是什么？
    2，我送一个口香糖给客户，那么它给客户什么必然影响？
    3，我送容易携带的特特产给客户，那么它带给客户什么必然影响？
    4，我送个信封给客户，那么它带给客户什么必然影响？
    ----
    我想，很多人会选择1，就是第一次见面递烟给客户。
    那么大多数人都这样做，所以你再这样做，那么几乎对客户没什么影响力！
    这就是2080法则的80吧！

    有些优秀的销售可能会选择2，优秀的销售知道运用“异”，利用异来区分优秀和平庸！通过对比来影响客户，让客户对自己产生好感！

    我一般会选择2或者3，看客户具体情况。。
    选择3的时候，就说明这是场重大的战役，而且要取胜。所以在一开始拜访的时候，就动脑筋开始公关，即不让客户为难，有让客户就接受你！
    选择3的时候，那给客户的影响就是朋友。客户会把你看做朋友相处。

    牛B的高手会选择4，这行业混了10多年，我只见过3个人第一次陌生见客户运用4的。。
    一个是福建人做阀门的。福建人销售中国70%的阀门！
    二是一个东北人，这也是个销售神话。这个N人，一个300万的单子自己赚了200万。一下子由业务员变成老板。


    如果面临选择的时候，你选择的做法其实就是导致你的必然的结局！
    其实我写东西就是试图想揭示（但不一定能揭示）：
    面临选择的时候，什么做法会导致我们必胜的结局！

    早晨起来，今天要开标，不出意外应该会中标。
    所以罗里啰嗦一大堆。

    yolanda941  回复日期：2009-07-24  17:22:28
        看了这么多天的小说，今天又习惯地打开论坛，居然第一次没有在首页发现“[商小说]销售没冬天”这几个熟悉的灰色字体，突然有种很不适应的感觉，不行，为了方便更多的人看到这样的好帖，顶！

    --------
    -------------
    回：
    谢谢，谢谢、
    不过没必要为了顶贴而顶贴。

    对我而言，可能一生就写这一本小说。虽然不知道有没有机会出版、
    但起码对我来说，也算是生命历程的回顾和这些年做事的回忆。
    或者就是普通销售人的自传。

    不是职业写手，所以就很珍惜自己动手写的东西。

    real_men

      另外，请教色哥一个小问题。单纯商业环境来看，北方和南方有着什么区别，各有什么好处啊。

    ---------
    ---------------

    回：
    南方和北方基本上没太大差异。
    只是人的性格上的问题。
    北方人（真正的北方人），可能你在他身上花钱了，他就会不计后果的回报你、

    南方人，你在他身上花钱了，可能他还要挑三拣四的挑刺，使你做生意别别扭扭，当然最后做成的可能性也是很大的！

    换句话说：
    和真正的北方人做可能会很爽、
    和南方人做可能会比较黏糊，不爽快。
    （纯个人体验）

    独一九：
    目前我们开展业务的方式是前期电话营销，和业主关系融洽后再拜访。问题在于：客户都是外省的，路途比较远，所以客户水厂开始动工后我们也只能先电话联络，沟通。我个人觉得有点浪费自己的生命，一天的工作就是在办公室打打电话，寻找新的项目，跟踪有意向的客户。交流都进入不了实质性的内容呀。请问色老大如何改变这一现况，怎么把握上门拜访客户的时机呀，或者说创造这样的时机呀不胜感激
    ---------
    -----------
    回：
    你的这种工作形式在非典期间很多企业都是这样做的。
    1，你要明确客户的最终选型。是不是你能生产的产品。
    2，如果是你的产品，你要搞清他订货或者招标的大概时间。
    3，在招标前大约2个月左右开始上门拜访。分析竞争态势。
    4，在开标前一个月集中火力攻击！

    独一九：

    非典期间，我们企业是这样做的。

    1，助理（女），电话开发客户（客户信息来源行业杂志，网络，行业）等。每天基本上打20-50个新客户电话。

    2，基本上100个电话拜访客户会约有近10个有点意愿可以交流的。
    3，这10个有点价值的客户，女助理会邮寄资料过去。
    4，在计算客户收到资料后的1-2天，女助理会电话回访。如果客户有交流的意愿，女助理会登记。

    5，销售员根据女助理的可以上门拜访的客户名单，安排出差计划。上门拜访客户。
    6，一般拜访10次客户会有最少2-3个订单实际成交。
    (很神奇，符合2080定律）。

    kingzsu

        每次上天涯都会打开这篇文章，必顶，虽然色哥一个问题都没有回答我。
        作为一个性格有点内向的A型处女座的人，应该怎么从内心去磨练销售的意志和品格呢？或者说，销售的人最基本的特质是什么？应该怎么去磨练？
    -------------
    -----------------
    回：
    看到了你的帖子了。

    意志和品格：
    意志这个好像不需要磨练，因为你跑销售，总是希望赢。
    所以你必定会拼尽全力。
    只是可能你认为已经没有路，已经所有的路都是死路了，可能会放弃。
    所以记住许三多的话：不抛弃，不放弃。。！
    哪怕竞争对手拿走了订单，也要有再拼的劲头！

    我有几个单子，都是竞争对手预中标后放松警惕，我坚持不放弃拿到的！

    应该还要记住一句话：
    1个单子，在我们眼里是百分百的大事。
    但在客户眼里却是1%不到的小事？
    为什么？
    因为一个单子关系我们自己的诸多种种！
    但是对客户来说，一个项目，你的这个设备对他要采购的许多设备来说，只是其中的一个而已。所以是件微不足道的小事！

    这也是我们有时候在绝望的时候，往往会死里逃生的原因。
    这也是我们”不抛弃，不放弃“的原因。


    品格是先天的，但也是后天修炼的。
    有同事说：销售就是不断的修炼自己。
    也有大哲说：活到老，学到老！

    我是窗外的麻雀
    -
    ----
    你好，你的帖子我看到，你的给自己的规划我也看到。
    你的目标是做个职业经理人。
    这非常OK，让我提建议的话。我想首先我们要知道职业经理人应该具备什么素质？

    你只有具备这样的素质了，才能一路攻城拔寨获得自己想要的职位。
    1，要行业。
    人，都有自己的天空，换句话说都有适合自己的土壤，离开自己的土壤，你会死的很难看。所以你现在就要找到自己的行业。有的人适合娱乐行业，有的人适合建筑行业，有的人适合传播行业，所以你要”入对行“。你要找到真正适合你，而且你也能游刃有余的行业。

    2，专业。
    入对了行，那么就要表现出专业，只有专业的才是高效的，才是受人敬仰的！我们信任大医院的专业医生，我们不相信街头电线杆的游医。就是这个道理。
    所以，你要表现出专业。我在这个文章里总结有写：专注，一个小石头，都可以砸死一个巨人。

    3，主动。
    机会是自己寻找出来的。”酒香也怕巷子深”。所以你要知道你想要什么？，并主动去找！比如你想进西门子，那么就去找西门子。只有主动出击，那么你才能在茫茫人海中寻找自己的位置。

    具备这3点，应该你就可以找到自己的满意的工作了。后期则看你如何把工作变成你的事业了。
    当然这又是另外一个话题了。

    dzshuijing

        我现在负责某工业品的区域销售，从去年以来，有几个问题一直困扰着我。请色哥赐教。

        一，如何找到合适的业务人员？现在我有四个业务员，其实只有我跟一业务员两个人在打天下，那二个业务员根本拿不来一点单子。我一直很无私的想帮他们出成绩，可是根本不是做销售的料。你是怎么挖掘人才的呢？另我现在从销售上无私的去培养人才是正确的吗？
        二，是选择完成任务还是做几个高利润的大单子？今年公司给我订的任务是2400万。为了完成任务，我现在把精力全部放到了合同额较大的单子上，影响了做高利润的合同。当然你会说这两个问题根本不矛盾啊，你做了高利润的单子不一样也是充量了吗？可是我感觉人的精力毕竟是有限的，即使几个单子时间上不冲突，如果兼顾的话，也是劳神的。如果是你的话，你如何选择呢？

    --
    ------
    回：
    你的这个问题，其实是一个销售经理总是会碰到的，而且也经常碰到的问题。

    只能说个人的做法。
    1，业务员的培养问题。
    国内的很多销售超过10亿的企业，根本不培养业务员，他们品牌响，所以业务员就显得不是那么重要，于是这样的企业，新的业务员如果不出订单，就让他滚蛋了。人走了，再招。
    所以我们在人才市场上，会经常看到这样的企业在招聘！几乎每期人才市场都在招人。
    而很多中小企业，自己品牌不响，所以可能会依赖业务员的个人能力，而一旦依赖的话，就必然纵容。所以很多不出业绩的业务员也能在企业里混，直到忍无可忍混不下去为止。
    我个人对业务员的做法是：
    1，忠心的，就让他去给自己办点私事。就当给自己找个心腹。当然一个团体只能有一个这样的人。
    2，不出业绩的，坚决清理出团体队伍。不出业绩必然有原因，一是不是销售的料，而是是销售的料，但心不在你这或者出工不出力。这样的人都是必须要清理的！
    （当然，你要给新的业务员一个必要的成长期。），超过正常成长期的，不堪一用的，坚决让其闪人。

    第2个问题：你现在的做法很对啊。
    完成任务是保住你饭碗的事情，这是最优先考虑的。
    如果完成不了任务，被其他人取代，或者在老板眼里地位降低，这都是败着。
    哪怕签订一个质量不好的单子都要签，因为只要完成任务你的地位还是能保住了。
    保住了这个，你才有机会想其他的。比如想高利润。

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加:2021-07-31 22:29:17 更:2021-07-31 23:20:15

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