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[职场天地][商小说]销售没冬天(出版纸书名《销售就是要搞定人》)[第28页]

作者:她笑着说我有点色
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    王臻上  
        暑假一到,难道工业品的旺季就来了?
        更新要紧啊
    --------=
    ---------------
    回:
    现在是销售的旺季,没时间写和更新了。
    以后更新可能会在周六周日。
    抱歉。
    
    写这个小说不难,写销售案例也不难,每次写就是几十分钟的事情。
    但是作为一个案例,却要相对的揭示:案例成功的内在的必然的关联。这就需要思考。因为假如不是成功的必然,那些出来文章就连借鉴的价值也没有,甚至误导人~~~~~~~~·
    比如第一次陌生拜访客户,其实你面临很多选择!
    1,我送一支烟给客户,那么它带来的必然的影响是什么?
    2,我送一个口香糖给客户,那么它给客户什么必然影响?
    3,我送容易携带的特特产给客户,那么它带给客户什么必然影响?
    4,我送个信封给客户,那么它带给客户什么必然影响?
    ----
    我想,很多人会选择1,就是第一次见面递烟给客户。
    那么大多数人都这样做,所以你再这样做,那么几乎对客户没什么影响力!
    这就是2080法则 的80吧!
    
    有些优秀的销售可能会选择2,优秀的销售知道运用“异”,利用异来区分优秀和平庸!通过对比来影响客户,让客户对自己产生好感!
    
    我一般会选择2或者3,看客户具体情况。。
    选择3的时候,就说明这是场重大的战役,而且要取胜。所以在一开始拜访的时候,就动脑筋开始公关,即不让客户为难,有让客户就接受你!
    选择3的时候,那给客户的影响就是朋友。客户会把你看做朋友相处。
    
    牛B的高手会选择4,这行业混了10多年,我只见过3个人第一次陌生见客户运用4的。。
    一个是福建人做阀门的。福建人销售中国70%的阀门!
    二是一个东北人,这也是个销售神话。这个N人,一个300万的单子自己赚了200万。一下子由业务员变成老板。
    
    
    如果面临选择的时候,你选择的做法其实就是导致你的必然的结局!
    其实我写东西就是试图想揭示(但不一定能揭示):
    面临选择的时候,什么做法会导致我们必胜的结局!
    
    早晨起来,今天要开标,不出意外应该会中标。
    所以罗里啰嗦一大堆。
    
    
    
    yolanda941  回复日期:2009-07-24  17:22:28  
        看了这么多天的小说,今天又习惯地打开论坛,居然第一次没有在首页发现“[商小说]销售没冬天”这几个熟悉的灰色字体,突然有种很不适应的感觉,不行,为了方便更多的人看到这样的好帖,顶!
    
    --------
    -------------
    回:
    谢谢,谢谢、
    不过没必要为了顶贴而顶贴。
    
    对我而言,可能一生就写这一本小说。虽然不知道有没有机会出版、
    但起码对我来说,也算是生命历程的回顾和这些年做事的回忆。
    或者就是普通销售人的自传。
    
    不是职业写手,所以就很珍惜自己动手写的东西。
    
    real_men    
    
      另外,请教色哥一个小问题。单纯商业环境来看,北方和南方有着什么区别,各有什么好处啊。
        
    ---------
    ---------------
    
    回:
    南方和北方基本上没太大差异。
    只是人的性格上的问题。
    北方人(真正的北方人),可能你在他身上花钱了,他就会不计后果的回报你、
    
    南方人,你在他身上花钱了,可能他还要挑三拣四的挑刺,使你做生意别别扭扭,当然最后做成的可能性也是很大的!
    
    换句话说:
    和真正的北方人做可能会很爽、
    和南方人做可能会比较黏糊,不爽快。
    (纯个人体验)
        
    独一九:
    目前我们开展业务的方式是前期电话营销,和业主关系融洽后再拜访。问题在于:客户都是外省的,路途比较远,所以客户水厂开始动工后我们也只能先电话联络,沟通。我个人觉得有点浪费自己的生命,一天的工作就是在办公室打打电话,寻找新的项目,跟踪有意向的客户。交流都进入不了实质性的内容呀。请问色老大如何改变这一现况,怎么把握上门拜访客户的时机呀,或者说创造这样的时机呀 不胜感激
    ---------
    -----------
    回:
    你的这种工作形式在非典期间很多企业都是这样做的。
    1,你要明确客户的最终选型。是不是你能生产的产品。
    2,如果是你的产品,你要搞清他订货或者招标的大概时间。
    3,在招标前大约2个月左右开始上门拜访。分析竞争态势。
    4,在开标前一个月集中火力攻击!
    
    独一九:
        
    非典期间,我们企业是这样做的。
    
    1,助理(女),电话开发客户(客户信息来源行业杂志,网络,行业)等。每天基本上打20-50个新客户电话。
    
    2,基本上100个电话拜访客户会约有近10个有点意愿可以交流的。
    3,这10个有点价值的客户,女助理会邮寄资料过去。
    4,在计算客户收到资料后的1-2天,女助理会电话回访。如果客户有交流的意愿,女助理会登记。
    
    5,销售员根据女助理的可以上门拜访的客户名单,安排出差计划。上门拜访客户。
    6,一般拜访10次客户会有最少2-3个订单实际成交。
    (很神奇,符合2080定律)。
    kingzsu  
    
        每次上天涯都会打开这篇文章,必顶,虽然色哥一个问题都没有回答我。
        作为一个性格有点内向的A型处女座的人,应该怎么从内心去磨练销售的意志和品格呢? 或者说,销售的人最基本的特质是什么?应该怎么去磨练?
    -------------
    -----------------
    回:
    看到了你的帖子了。
    
    意志和品格:
    意志这个好像不需要磨练,因为你跑销售,总是希望赢。
    所以你必定会拼尽全力。
    只是可能你认为已经没有路,已经所有的路都是死路了,可能会放弃。
    所以记住许三多的话:不抛弃,不放弃。。!
    哪怕竞争对手拿走了订单,也要有再拼的劲头!
    
    我有几个单子,都是竞争对手预中标后放松警惕,我坚持不放弃拿到的!
    
    应该还要记住一句话:
    1个单子,在我们眼里是百分百的大事。
    但在客户眼里却是1%不到的小事?
    为什么?
    因为一个单子关系我们自己的诸多种种!
    但是对客户来说,一个项目,你的这个设备对他要采购的许多设备来说,只是其中的一个而已。所以是件微不足道的小事!
    
    这也是我们有时候在绝望的时候,往往会死里逃生的原因。
    这也是我们”不抛弃,不放弃“的原因。
    
    
    品格是先天的,但也是后天修炼的。
    有同事说:销售就是不断的修炼自己。
    也有大哲说:活到老,学到老!
    
    
    
    
    我是窗外的麻雀  
    -
    ----
    你好,你的帖子我看到,你的给自己的规划我也看到。
    你的目标是做个职业经理人。
    这非常OK,让我提建议的话。我想首先我们要知道职业经理人应该具备什么素质?
    
    你只有具备这样的素质了,才能一路攻城拔寨获得自己想要的职位。
    1,要行业。
    人,都有自己的天空,换句话说都有适合自己的土壤,离开自己的土壤,你会死的很难看。所以你现在就要找到自己的行业。有的人适合娱乐行业,有的人适合建筑行业,有的人适合传播行业,所以你要”入对行“。你要找到真正适合你,而且你也能游刃有余的行业。
    
    2,专业。
    入对了行,那么就要表现出专业,只有专业的才是高效的,才是受人敬仰的!我们信任大医院的专业医生,我们不相信街头电线杆的游医。就是这个道理。
    所以,你要表现出专业。我在这个文章里总结有写:专注,一个小石头,都可以砸死一个巨人。
    
    3,主动。
    机会是自己寻找出来的。”酒香也怕巷子深”。所以你要知道你想要什么?,并主动去找!比如你想进西门子,那么就去找西门子。只有主动出击,那么你才能在茫茫人海中寻找自己的位置。
    
    具备这3点,应该你就可以找到自己的满意的工作了。后期则看你如何把工作变成你的事业了。
    当然这又是另外一个话题了。
    dzshuijing  
    
        我现在负责某工业品的区域销售,从去年以来,有几个问题一直困扰着我。请色哥赐教。
        
        一,如何找到合适的业务人员?现在我有四个业务员,其实只有我跟一业务员两个人在打天下,那二个业务员根本拿不来一点单子。我一直很无私的想帮他们出成绩,可是根本不是做销售的料。你是怎么挖掘人才的呢?另我现在从销售上无私的去培养人才是正确的吗?
        二,是选择完成任务还是做几个高利润的大单子?今年公司给我订的任务是2400万。为了完成任务,我现在把精力全部放到了合同额较大的单子上,影响了做高利润的合同。当然你会说这两个问题根本不矛盾啊,你做了高利润的单子不一样也是充量了吗?可是我感觉人的精力毕竟是有限的,即使几个单子时间上不冲突,如果兼顾的话,也是劳神的。如果是你的话,你如何选择呢?
        
    --
    ------
    回:
    你的这个问题,其实是一个销售经理总是会碰到的,而且也经常碰到的问题。
    
    只能说个人的做法。
    1,业务员的培养问题。
    国内的很多销售超过10亿的企业,根本不培养业务员,他们品牌响,所以业务员就显得不是那么重要,于是这样的企业,新的业务员如果不出订单,就让他滚蛋了。人走了,再招。
    所以我们在人才市场上,会经常看到这样的企业在招聘!几乎每期人才市场都在招人。
    而很多中小企业,自己品牌不响,所以可能会依赖业务员的个人能力,而一旦依赖的话,就必然纵容。所以很多不出业绩的业务员也能在企业里混,直到忍无可忍混不下去为止。
    我个人对业务员的做法是:
    1,忠心的,就让他去给自己办点私事。就当给自己找个心腹。当然一个团体只能有一个这样的人。
    2,不出业绩的,坚决清理出团体队伍。不出业绩必然有原因,一是不是销售的料,而是是销售的料,但心不在你这或者出工不出力。这样的人都是必须要清理的!
    (当然,你要给新的业务员一个必要的成长期。),超过正常成长期的,不堪一用的,坚决让其闪人。
    
    第2个问题:你现在的做法很对啊。
    完成任务是保住你饭碗的事情,这是最优先考虑的。
    如果完成不了任务,被其他人取代,或者在老板眼里地位降低,这都是败着。
    哪怕签订一个质量不好的单子都要签,因为只要完成任务你的地位还是能保住了。
    保住了这个,你才有机会想其他的。比如想高利润。
    
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