| |
|
|
|
| 首页 -> 职场天地 -> [商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》） -> 正文阅读 |
[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第45页] |
| 作者:她笑着说我有点色 |
| 首页 上一页[44] 本页[45] 下一页[46] 尾页[211] [收藏本文] 【下载本文】 |
|
大头偶 色哥，我也想等学好技术然后去销售，并且我也是工民建专业毕业，今年刚毕业，在烟台最大的建筑公司，来了以后才发现于理想的差距很远，想辞职，但还是要憋着，现在空抱一腔理论，，没有经验，想让色哥给我介绍一下工业品销售，像我这样以后做工业品销售做什么方向，等不能提供点参考，谢谢色哥！怎么去联系工业品公司？再谢！ ---------- ------------------ 回： 今天出差。简单说几下。 1，不赞同你转行销售。 2，可能学校之中，把未来想象很好，一工作就收重用，所以理想和生活有极大反差，这很正常，是极大多数人都经历的。这个阵痛，你要挺过。 3，建筑业相信你也看到了，现在很红火，以后也会很红火，这个行业是很赚钱的，你看遍地是建筑企业你就明白了。 4，你现在需要做的是学习做人做事的技巧，混入你单位的有权势的小圈圈，这样你早晚会从技术员，到项目经理，甚至公司领导的。这需要一个时间磨练你。所以你要留心，怎么和领导层建立一种关系，最简单的就是锁定一个领导，然后效忠，这样领导看你的成熟度，早晚会给你个金饭碗的。 5，一个项目经理，在我们这的年薪是30万，加上灰色收入年收入最少100万，相信已经可以满足你对金钱的需求了。 6，所以你要做的不过就是潜伏，然后谋取项目经理这个岗位。你现在可以去考一些证什么的，为以后多搞点资本。 |
|
征途11 色哥，不知道你的书名酝酿好了吗？ 你写得真好！人生因进取与舍得而精彩。你无私分享的互联网精神 是我们广大网友的榜样 我觉得你即将出版的书叫《销售人生》 更贴切！ 销售不仅是个职业 是种态度 也可以是种人生价值观 呵呵 一家之见 请诸位试言之 -------------- ------------------ 回: 感谢！ 书名的事情，出版方也在思考，不过没指望。 出版方现在因为放假的事情，好像在停顿的状态了。看样子又要搁置一段时间了。 出版方要的是一个很有视觉效果，看起来来很猛的书名，就象一个笑话里说的： 说有一个姓张的财主，央人给他的四个儿子取名，要求是简单响亮，威震八方的，结果取的名字是：张大枪、张大炮、张大喇叭、张大号 |
|
木叶毛毛 色兄你好，我想请教个问题。 你上面说了战略局势摆在第一位，技巧第二位，我还没参透其中的重要性，百思不得其解其中的内涵。 -----------、 -------------------- 回： 一个项目信息知道后，第一阶段是：庙算。就是客户分析，这在销售培训里好像叫：Wost的分析方法。或者也可以叫定位。 这个阶段主要是弄清，客户的定位，你自己的定位，竞争对手的定位，市场的机会，市场的威胁等等。（这个定位其实是指对自己的目标和实力优劣的判断）。 换句话说：这个阶段是谋划怎么去干一件事的，以何种面具出现在客户面前。。 这个阶段表面上看务虚，其实对全局影响是最重要的！ 比如，客户是注重价格的，你偏偏以“技术”的身份，形象去沟通，你很难再客户那里获得共鸣。 在比如，客户追求高技术，那么你把自己锁定一个产品专家的身份去进行技术交流，那么你拜访客户，一定会引起他们的兴趣的。 第2个阶段就是混战了。就是你要亲自到客户那里，相关的不相关的一阵拜访，探索销售的机会和难点，这个阶段是公开的，你和竞争对手也会经常碰面。 也可以把这个阶段理解为宣传和战略包围，收集信息，寻找机会阶段，也可理解是“察”的阶段。主要是不暴露自己 ，尽可能多的探求事情的真相。 第3个阶段就是攻城了。 在常态下和竞争对手，客户都有很久的接触，彼此都清楚对方的基本信息了。这时候就要开始攻城了，就要运用到销售之术了，具体查看我帖子“异”的描述。 综上所述： 如果在谋划的第一阶段，你可以看着是战略的规划。在第一阶段你就定位失误的话，那么在以后的销售里，你怎么努力，都无法改变您最初给人留下的印象。 时间有限，出门了。不具体描述了。 |
|
fh810924 色哥 你好 看完您的大作之后，我把现有的工作以辞。现在准备应聘众业达电气股份有限公司，您能给我点意见或建议吗？或者说您怎么看这个公司。谢谢您了，一定要回哦。 ---------- ---------------- 回： 股市有风险，慎入。 销售也有风险，慎入。 你说的电气公司，我没听说过，现在做中低压的公司很多，虽然能赚钱，但是从业人员太多了，估计竞争也很激烈。 我能说的就这么多，确实有一些做电气的朋友，但是真的没很深的沟通过。 |
|
乾坤在我心 在许多的跟贴中,我发现有很多的关键的问题色老大都没回复,也许没注意到或者没时间回答吧.譬如:款项如何追结?等等!希望以后色老大能把一些很要害的关键的技巧指导出来!也许这个要求有点过分,但是,还是希望透露那么一点点! ---------- ---------------- 回： 不知道你说的关键问题有哪些？建议你可以系统的把你认为很关键的问题一一列举出来。 款项如何追结这个问题，在外企不是个问题，外企的货款一般都是先款后货，最起码也是货到结算到90%以上。 国内产品的付款环境要恶劣的多，有的网友透露，甚至现在竞争下来已经连预付款都不要求预付了。这确实是残酷的竞争。 付款的好坏和你做工作的力度大小有关系，你关系到位，别人的钱都不给，也会先给你的！ 在销售的角度上看，回款从来都不是个大问题！ 回款有问题的单子，说明你关系没做到位，别人在刁难你。 |
|
千草姐姐 最近到了一个做医疗设备的公司，产品培训了几个小时，就开始打陌生电话了，调查信息，看医院有没有采购计划，很头疼，除了问有没有同类产品，有没有采购计划以外，就不知到怎么说了，最关键的是能要到科主任的手机号码，这样以后就好谈了，哪位前辈能指教一下，怎样能跟关键人沟通并要到关键人的电话啊，小女子不盛感激 -------------- 回： 有专业的讲解电话营销的书和帖子，你可以去搜索下，看看。 |
|
hookuy 色大哥 你好 我的案子能帮我分析下不。谢谢啦。 项目必须通过信息中心，但是信息中心估计设卡 我这几天挠破头皮，都想不到好方法。 ----------------- --------------------- 回： qq已经回复过你了（应该是你吧？）、 就不在此帖内回复你问题的应对措施了。 祝你好运。 |
|
附网友销售遇到难题帮助分析实例： 一：广告界销售MM的中级错误 （亦是销售人员在一生中有100%概率会犯一次的错误行为） 2009年10月21日。 出差在外地，刚刚住进宾馆，无所事事之余，把QQ打开。突然一个美女头像急急闪烁。 于是便点开QQ信息，发现果然是个美女在招呼。 我见到美女而激动。 美女也为能在网络偶遇我而感到激动。 广告美女：乖乖，了不得了，真的见到色哥了 我：我其实并不色~~~~~ 广告美女：你以为隐身起来就找不到你了吗？没有用的！象你这样出色的色哥，无论在什么地方，都像漆黑中的萤火虫一样，那样的鲜明，那样的出众 我：别这样说嘛，这样我的压力会很大滴！说吧，午夜慢慢，你QQ我有什么事情呀？ 广告美女：我是做广告销售的，色哥，了解不？其实无论什么销售，都差不多 我：对了，假如，你在一个书店，第一次看到《销售无冬天》，你翻了翻，看了2分钟，你会不会有购买的冲动？定价多少钱才会买? 广告美女：嗯，说实话，我一般在小摊上或夜市上买。不过不买书好多年了！ 我：无语 我：你有什么问题？ 广告美女：我有问题，我这2天都快疯了，找了好多贴子才看到您的QQ，加了几天您也不在，今天终于碰到了。 我：那么严重？ 广告美女：其实问题也不是非常严重，只是找不到办法了！ 广告美女：我们公司，总部在上海，青岛是分公司。对于客户的管理，集团有规定：就是别人提前联系的客户，到一定程度了，你要碰这客户就要打报告申请。 我：这是销售管理制度中的“备案”制度，在大企业和外企基本上都采取这样的制度。 广告美女：我现在的客户在北京，客户组织结构是这样的：董事长，CFO，企划总监，媒介总监。我是通过客户公司山东办事处的老总，找到客户北京总部负责企划的企划总监的。就在上个星期在北京客户的邀请下，我跟我们山东分公司的总经理一起去北京见了企划总监。并建立了良好的关系。谈的也不错，只有一个问题，价格。 我：恩 广告美女：现在就要扯上我们集团了 广告美女：因为这个客户，之前是上海分公司跟进的，但是跟两年都没有结果，在今年5月份，我们集团副总X也去见过客户那边的老总，但结果是没谈成。也是因为价格。因为此客户是集团战略性客户，所以公司价格没放低。 我：哦。现在是什么情况呢？ 广告美女：我公司给我们办事处的价格就是价格表上的，而且上海总部不针对这个客户给我们报价！ 广告美女：而，我们办事处的这个价格已经和客户谈过了，根本没戏！！！其实价格还可以降低的，但是上海总部不给我们办事处报价！。 我说：也就是说，现在面临的困境大多数是你们企业内部的问题了？ 广告美女：客户公司的董事长给我打电话，让我联系媒介部，问题就出在这！！！因为我们单位上海总部联系的就是客户的媒介部。我们办事处联系的是客户的企划部！ 我：哦，原来你们上海总部和你们办事处联系的客户的对象不一致！ 广告美女：但客户的企划部领导说了，这事只要他报上去，董事会开个会就定了。 广告美女：所以我现在都晕了，客户的董事长让找媒介部。但企划部说，他们说了算。我现在搞不清客户这边是各负责各的，还是一个人说了算！ 我：呵呵，你的这个案例，实战型很强啊 广告美女：嗯，呵呵，现在的问题，还麻烦色哥帮我分析分析 我：这个问题其实是2个问题： 第一个问题是你们内部问题：牵涉到你们办事处和集团总部的重点客户的报备。原则上讲，谁先开发的客户算谁的。所以上海插一杠子也是有情可说的。我觉你在你们内部其实你已经说不上话了，毕竟你还有领导，看你的领导能不能争取把这个重点客户拿过来，或者和上海总部一起做，实在没办法的时候，你们办事处可以和上海总部联手攻此单子。。 广告美女：现在集团给的答复是大家一起做，看谁先拿到，但集团是明显的不让我们操作啊。 我：明显合则双赢的结果，谁都看的见，为什么你们集团总部不同意？里面有文章！ 我：北京客户，那里你有内线吗？ 广告美女：没内线，只有客户山东办事处老总，关系可以，这个单子也是他介绍我们去找他们总部的！北京哪里真的没内线！！ 我：那么北京客户的企划部部长能不能发展成为你的内线？ 广告美女：对于这个问题，我在去拜访他的时候，跟他提了个问题，我说关于价格这方面，有您是我们公司目标大客户，我想和我们集团的高层一起来拜访您公司的高层。 广告美女：结果北京客户的企划部部长说“没必要！”。 广告美女：平时感觉和企划部长关系还不错 我： 感觉不错和内线 是截然不同的2个概念。 我：其实经过和你交流，你的情况基本是是这样：你通过客户公司的山东办事处主任的介绍，你找到了北京客户的企划部部长，然后你们就试图和企划部搞好关系，依靠他，拿到这个订单！ 广告美女：是的。 广告美女：再就是我实在不明白，为什么媒介部没计划，企划部有计划，而客户的董事长还一直让我找媒介部？ 我：这就是问题所在！因为你一直被“企划部部长忽悠了”！！！ 广告美女：忽悠？真不像忽悠啊，还忽悠到北京起了！ 我:是的 我：客户的董事长让你去找谁，你就应该找谁！ 客户的董事长比你更了解客户的自己的采购程序。 所以他让你找媒介部，那说明这事必须由媒介部组织的！ 而 企划部的人隔绝你们公司的人会见他们的领导层，其实就是设防！ 就是怕你们万一擦觉真相，不再去找他了。 你不去找他，他会在他的朋友面前--青岛办事处主任面前没面子的 所以你一直被他忽悠！！ 我：当然，这个判断的前提是：客户的董事长没对你撒谎！ 我：其实你们公司上海总部为此单跑了2年，你想想，你们上海公司的销售再笨，也不会2年时间连找什么部门都搞错吧？！这也是你们公司为什么不给你报价，不想让你们参与的原因！公司已方面判断你们找错部门了，但是又一方面也希望出奇迹，希望你们能创造奇迹拿到订单，所以你才面临这么一个奇怪的境况：北京公司居然不支持你们做单！ 广告美女：会不会由一种可能，客户各管各的？ 我：呵呵，一件事情只能由1个人主要牵头去做，那么在董事长的眼里，很明显，这事的牵头人就是：媒介部的领导。企划部可能会参与进这个事情里来！但是他不是主导！而企划部的人不想给你，他说话不算话的印象，所以阻隔你去见他们企业的高层，就怕你知道真相！ 广告美女：那我现在怎么做？我好像已经落后很多了！ 广告美女：嗯，说实话，真不像是忽悠我，我们办事处总经理也去了。 我：呵呵，你在这个工作里面起码： 1， 没去了解客户的采购程序！（就是拍板定合约的程序，起码有组织者，推荐人，关键人，拍板人）。你只见了1个人，且轻信他。这是销售大忌！ 2， 没认真的去做关系，（客户里面最少有4个人，需要你去搞定，但是显然，你到目前为止，1个也没搞定！） 3，客户情况你自己都不清楚！你怎么拿下这个单子？ 知已知彼，百战不殆。你客户情况不了解，想打胜仗，可能性太小了 广告美女：让您这样说，我是一点工作也没做啊 我：你是没做什么工作啊，你见了客户的一个人，然后就希望通过他拿到订单，这成功率有多高？ 我：你这样的情况成功率不到1% 我：你需要加油啊！ 我：对客户越了解，成功率就越高！这是生意的窍门之一 广告美女：听您分析的真透撤！ 广告美女：我也怀疑，我们公司上海总部怎么就不知道这个企划部，都没听说过。 我：上海是你们的总部，这个客户你们公司又重视，没有理由你们公司总部跑了2年，还找错了部门！！！ 广告美女：那现在咋办？ 我：你呀，以后碰上客户要做两点：1，信任，2：怀疑！ 态度上信任你认识的每一个人。 实际行动上工作上怀疑，质疑客户。这样经过你自己的调查的客户，一般都会比较接近真相 广告美女：我总是信任他们。 我：呵呵，女孩子容易轻信他人。没办法。 广告美女：我也怕这事如果到最后，我们找的人啥也不管，那我们总经理就丢大发了。 我：你现在要做的： 1，继续和企划部搞好关系， 2，努力在客户内部找1个内线。 3，做董事长的工作！ 这事的拍板人就是董事长。你们这个合约最后一定会由董事长决定的，所以你只要在企划和媒介留个好印象，就可以了。 你现在主攻是董事长，然后注意在他们内部培养个间谍， 这事这样操作就容易了。 广告美女：色哥啊，那董事长总觉得难于上青天的感觉！ 我：当然，董事长的级别比你高那么多，你感觉难度大是肯定的。 但是人，都怕磨。 一次生，2此熟，3次就是朋友了。 所以你最少要找董事长3次，3次以后你就不会感觉董事长很高了 我：你的这个案例不算复杂，就是你没去了解客户，所以才那么多的困惑。 你对客户了解，就知道工作怎么去做了。 客户那里，一定要判定出： 谁是这个事情的组织者 谁是推荐人，或者前期信息的收集者 谁是关键人，在事情的发展中起着一些关键的作用。 谁是拍板人，事情到最后，他拍板确定谁家拿到订单 广告美女：知道了，我太嫩了 我：嘿嘿，我喜欢嫩的 广告美女：滚！ 广告美女：真想拜你为师。 我：哈哈，我只是在qq里根据你描述的情况作个判断，我还不知道我的分析对不对呢？ 广告美女：到现在为止，都很正确 我：哦，那我就去睡觉去了。希望对你有启发。 广告美女：88 营销语录：一个人越对你说，这事有他，他能帮你搞定一切，那么这事往往是没任何成功希望的，这是很多老销售的共同体会。 反面教训：我们不怕对我们严肃，苛刻甚至拒绝我们的人，。因为他对我如此，对别的销售员相信也如此，所以一旦突破冷漠的人，一般都会交个真正帮你顶你的人！ |
|
潜_规_则 今天花点时间来写下面的内容主要目的是为了探讨工业设备销售群， ------------- ----------------- 回： 群里的聚会的组织没能实现啊，呵呵，看了你的帖子才知道。 可惜了。 不过以后机会多的很。 不记得那个网友说的了“效能决定价值”。 一个群，作为一个组织，那么就必须要有： 1，使命。即建立群的价值所在？ 2，领头羊，一个组织没有领导，是不可想象的，所以领导要凸显出来，带领大家前进。 3，使命的落实。一个无法实现的目标是没意义的，一个群的使命，也要分解为一个一个可以实现的小目标。 大家都是年轻人，我想加入群，无非是想找到组织，找到朋友，找朋友能帮助自己的团队并提升自己。我想这个要求，群，完全可以做到。 也可以的： 1，找些商界的书，放在"群“共享里，供大家可以下载学习。 2.可以建立个群友通讯录。把群友的所在的城市或者省份，电话，具体产品，写上，供大家交友的需要。 3，可以把自己知道的，或者需要知道的”在建，新建客户信息“放在群里，帮助大家或者被大家帮助。 4，偶尔的聚会，大家闹一闹也是增加友谊的。 最后，希望大家真诚交友，能成为朋友。 |
|
、木叶毛毛 ： 色兄你好。心有千千结，本不好意思打扰你来，问你一些愚蠢的问题，但还是请您给点建议和方法。 上面是我个人的一些背景，我想问的是： 1.请您尽您所了解，谈一下电信设备的市场现状，是否值得去做（我个人也没看到过什么重量级的设备，一个公司对电信设备的需求也是有限的，单的质量似乎上不去。而要拿下几大运营商的难度我感觉不是一般的小，都是省公司下决定,而且都是长期与大公司合作。） ----------- 回：电信我的了解是片面的，皮毛的，我有个朋友式做基站工程的，他之所以能接到工程，主要是因为省公司有个处长在帮他！ （电信设备很多，但是拿到单子和工业设备一样，需要“搞定”人） -------------------- 2.另外一点就是，您给个建议，像我们一大批没有行业背景的，在这一块领域没有任何人脉的，又不具备自动化，机械相关专业知识的，在前期风险到底有多大，两三个月没单别人就炒了你吗？前期是不是入不敷出，还要倒贴钱？这样痛苦的时期对于一个新人一般要多久？ ------------- 回： 一个正规的公司，有点前途的公司，不会让你垫钱，也不会仅仅3个月不出单子就开除你（业务员考核，订单是一方面，但同时还有信息量考核，勤奋，敬业，技能等综合评价的）。。 -------------- 3.我还想再次确认一下，您所做的单中和别人谈到回扣的比率占多少，一般是单的什么比例给回扣，您有一个上限和低限吗，还是随兴而谈。 ------------------ 回： 行业不同，。客户不同，回扣也不同。 这个你要问你们公司。 ------------------------ 4像这种大的工业设备，是不是名气越大越好做，选择公司，对于新手是不是不要选择那些小公司或是倒货的公司为好。有时我都在想是不是先找个小公司入行再说，可我觉得小公司有时就是把人当牛使，去了压力会非常大，担心进了小公司，挫败感导致对后面的路又将再次失去信心，这种观点对吗。 ------------------- 回： 一个硬币有正反2面，选择也是这样。 没有完美的东西。 问题不在于你选择什么，而在于你是如何在选择后的起点，怎么腾飞！ 讲个同事的故事： 他是司机，一直抱怨要跳槽做业务，他感觉司机没前途。 后来老板因故去世。 他就帮老板娘开车。 他过段时间和老板娘结婚了。 成了我们的老板了。 呵呵，一笑~~~~~~~~~~。 |
|
作者：rockefellerpeng 色哥，怎么总不理小弟呢？哎呀。。。。 -------------------- ----------------- 回： 没找到你的相关的求援贴。 如果确实有问题就Email我吧 nifeng991@163.com |
| 首页 上一页[44] 本页[45] 下一页[46] 尾页[211] [收藏本文] 【下载本文】 |
| 职场天地 最新文章 |
| 总结提炼我的十五年体制生涯 |
| 回顾一下至今为止的人生，想到哪里写到哪里 |
| 武汉找工作，真难！！！ |
| 乡镇公务员值得考吗？记录乡镇公务员的日常 |
| 我找到怎么发帖了 |
| 学校那点事 |
| 飘——民办教师之教学日记 |
| 校招季，请各位应届生谨慎选择进入银行业。 |
| 〖天涯头条〗深圳，我的天堂，我的地狱 |
| 读书改变命运，记录自己考证的日子 |
| 上一篇文章 下一篇文章 查看所有文章 |
|
|
娱乐生活:
电影票房
娱乐圈
娱乐
弱智
火研
中华城市
印度
仙家
六爻
佛门
风水
古钱币交流专用
钓鱼
双色球
航空母舰
网球
乒乓球
中国女排
足球
nba
中超
跑步
象棋
体操
戒色
上海男科
80后
足球: 曼城 利物浦队 托特纳姆热刺 皇家马德里 尤文图斯 罗马 拉齐奥 米兰 里昂 巴黎圣日尔曼 曼联 |
| 网站联系: qq:121756557 email:121756557@qq.com 知识库 |