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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第47页] |
| 作者:她笑着说我有点色 |
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作者：甲骨文oracle 回复日期：2009-10-27 21:01:27 从第十页穿越过来顶贴。 我就纳闷了，怎么没有人踢场子呢？ 我也是搞IT运维的，对工作、生活处于迷茫中。 很多IT人都想转行，觉得IT运维不是一个可以为之奋斗终身的职业。 有同行吗？ -------------- --------------------- 回： 本文不怕T场子的。 虽然到目前还没有来T的 来T场子的起码都是我的老师。 因为一个案例，我看的视野是一种，T场子的人考虑的务必比我深远，比我高明。所以他才能来T场子。 就像下棋，我能看3步，T场子的起码要看4步的深度才会来T, 所以，T场子的是老师是没错的。 在我小说里的第6章的时候，荆门铁矿案例，我对荆门铁矿的朱科长说： “一个安全的矿，才是一个高产的矿”。 这句话其实是以前西门子真空泵公司企业产品宣传册里的宣传口号！被我盗用而来的。 我可以自负的说：虽然本文写作很小白，语言很平淡无华，但是有心的人，真的能收获一点东西。 因为，说不定那一句你认为很小白的文字，其实就是从世界顶级企业的内部培训资料转化而来！虽然简单，但是生命力却强韧！ |
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作者：richard_ang 回复日期：2009-10-28 19:29:12 色哥您好，能教我们一下100万以下的小单怎么做的吗？ ---------- ------------------ 回： 100万下的小单子和1个亿的大单子，从做单的原理上讲都是一样的！ 都是要： 第一步：分析你，竞争对手，客户的基本情况。策划你的亮相！（你的第一次和客户见面异常重要！据有关科研机构说，第一次见面给人的感觉，甚至能绝对生意成交的70%的样子）。 第二步：根据客户采购的情况，进行销售要点安排，先安排能实现的部门，比如第一阶段可以选择搞定基层人员。这个阶段一定要搞清楚：客户的采购标准（进口OR国产），采购时间，采购参与部门，要搞清客户的历史采购情况，要搞清楚敌人和友人。要搞清楚参与采购决策的人。如此等等，说起来复杂，其实老手去看一下客户现场，心里就知道了。 第三步：客户的重要的节点，对生意的成交起决定的作用的几个部门，人，进行研究，并策划搞定的计策！ 第四部：考虑突破，和布防。 有这些考虑，你搞定100万下的单子，就很轻松了。当然，客户要是你的目标客户才行。比如你的目标客户是买国产的产品的，你非要想去搞定别人要买进口的，即使花费很多精力，到时候也不一定会由收获。 |
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08624 倪大哥 你好！ 在一个偶然的机会看到了你的大作。使我给倍感兴 奋，就在迷茫的时候，让我看到了希望。我一口气不停 的看完全文。对我影响深远，对今后的人生有了大致的 方向。下面向你介绍我的具体情况。真心的感谢倪大哥 能在百忙之中抽出一点点时间帮小弟指点一下。万分感 谢！ 本人农村人，高中文化，当过兵，性格偏外向，这 几年都在从事形象设计工作（化妆造型师）。现在觉得 这行没有什么前途。我现在快30的人了，刚又结婚，又 有了一个8个月大的小孩。最近在考虑转行的事情，但又 不知道做什么好，感觉很迷茫。看了倪大哥的文章后， 就有了想做销售的想法。在这之前我对销售一无所知， 一张白纸。 我想请教倪大哥我转行做销售可以吗？如果要做需 要怎么做？怎么提升自己？ 我作为一个新手第一次去应聘应该怎么做怎么说？ 比如考官问什么是销售？我对这一无所知。 还有我现在年龄这么大了，别人会要我吗？还请 倪大哥帮我指点一下我做什么行业好啊？我不想跳来跳 去的，只想找准一个行业就认真的做下去。找到翻身的 第一桶金。 我所在的地方是广东省潮州市（汕头市），不知 道倪大哥知不知道我们这个小地方。我们这里的陶瓷业 和服装业比较多。都通常是做外销。这次危机对我们这 个小地方同样冲击很大。 我的基本情况就是这些，恳请倪大哥一定要帮帮 我啊！ 在我的眼里倪大哥就是神！！！ 祝： 倪大哥 万事顺心 ！！！ --------------- ---------------------------- 回： 谢谢你的支持。 你的情况让我想起美国淘金热里有个青年反其道而行卖牛仔裤发财的故事。 这个故事应该流传很广，你可以搜索下。 我的意思是： 你们那既然服装和陶瓷的基地之一，那么就必然会有上游或者下游的巨大需要。 比如陶瓷厂在他的上游也会需要采购很多东西的，你假如做生意做销售可以考虑这块。 至于，30这个年龄做销售不是问题，别人招聘都写25-35之间，30岁的男人是最黄金的男人，干什么都是抢着要的。 至于应聘的技巧，我的帖子和回帖里也经常有说，就不在此一一说了。 |
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现在在宾馆，包个被子坐在沙发里看帖，一头的汗。 没办法，2年来没生过任何病，但是这次感冒居然想不到的凶猛。我空调都开到28度了。还好是咳嗽引起的感冒，不是H型。 本来答应给你们回信的朋友，对不住了，可能要晚段时间才能回信了。 抱歉。 |
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作者：好好好好生活 回复日期：2009-10-28 09:11:50 笑起来有点色的大哥 作为一篇完整的商小说，我觉得应该还有一段浪漫而又感人、天上有地上无的完美爱情啊。前文中提到的，你应该具备这个实力，讲一下吧。 ---------- ------------------ 回： 曾经想晒晒我的艳遇情况，但是天涯网友一致认为，我的艳遇描写简直侮辱艳遇二字，禁止我写情色。 所以想写也无机会写。 |
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tianleilei 色哥，你好呀 嘿嘿 想向你请教下，如果面对一个空白的市场，要怎么开发，要做哪些准备，还有就是怎样寻找到有实力和好的经销商和代理商。本人做IT，刚入行！ ----------0----------- 回：‘ IT业未涉足过，不详。 如果是工业产品开发市场，倒是可以说上一二。 |
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感谢 xtqdmft 你做的封面我看到了，很喜欢，也很感谢。 我已经打印下来给我的打印文本的黑白封面替换掉了。 |
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一剑镖雪 色哥： 但是现在有个分析 因为子公司是老板新建立起来的，还专门让自己的嫡系做子公司总经理，我跟这位总经理还比较熟 分销的话，那个经理人也不错，但是没有跟子公司经理那么靠近，所以我到底是跟谁好呢，要是跟对的话就好，跟不对的话就惨了 ------------- ------------------- 回： 说实在话，我除了在销售实战方面有点心得外，其他的东西可能我很短板。 碰到你咨询的问题，我头都大了。 好歹你明年才会去真正的销售，所以你的问题不急，呵呵。。船到桥头自然直。 说不定你的老板早有主意。听你的老板的吧这问题。他也会希望你能发展起来的。 |
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落花飘语： 老色色，你好，看你的文章到十二页了，花了四个晚上的时间。你给了我目标，坚定了我的信心。我要谢谢你…… 看得出内心此起彼伏的荡漾，渗透万物后的苍凉感觉…… 希望老色色能够永远保持内心愉悦，永感幸福…… ------------- --------------------- 回： 谢谢祝福，。 也再一次感到老了。 |
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08624 ： 最近在考虑转行的事情，但又 不知道做什么好，感觉很迷茫。 ------------ ----------------------- 回： 你实在没方向的话，可以找下列行业销售干干： 1，水泵 2，阀门‘ 3，冷却塔 4，管子(PVC). 这4个行业的是竞争最激烈，淘汰人最频繁，导致这些单位几乎每天都在招聘销售员。所以他们选择人的标准不高， 1，只要高中甚至初中学历就可以。 2，只要你身体健康，能吃苦，这也是他们关注的地方。 3，面相。看起来正常就可以。千万别有明显的缺陷。（销售人一般还是要求五官端正的）。 当然，面试的时候可以吹嘘下自己也搞过一段时间销售，只要应聘上诉单位几乎就是100%的了、 |
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色哥粉丝 最后祝色哥和家人健康快乐一辈子哈！ ------------ 回： 谢谢你的祝福。今天老婆生日，我在烧饭呢，呵呵。 不聊了。 |
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马甲报道 在这里和楼主讨论一个问题，一直没好的思路： 如何在标书中给对手设置障碍，目前我的问题是我们公司产品几乎在任何功能上都很难和对手有差异化，我甚至让我们公司高级顾问整理“子弹”，他们也是徒然，搞的以前有客户支持我们时都会说对方标书不认真，方案没条理之类的我都觉得站不住脚的话。 ----------- ----------------- 回： 在标书设置障碍很简单的。 哪怕你产品和竞争对手完全一样，但是你找一找软件，还是有不一样的！ 比如： 你公司的注册资金3000万。 竞争对手时2500万，。 你就可以在标书里写：要求投标企业注册资金最少2800万。 这样，就足够了，你的对手想和您竞争投标也没办法。 事实上，你看现在的招标文件，几乎有10%是限制投标注册资金的，这说明这招是被大多数人掌握的！ 想找你和别人不一样的地方，你多研究下，就会发现太多了。、 |
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onewncg 1,工业品销售的招标流程及注意事项具体有哪些?(网上查找的很不清楚) ---------- 回： 1，买标书 2，制作标书（商务和技术标） 3，现场投递标书 4，开标 （这样没营养的字，说实在话，我真的不想敲上来）。 注意事项：认真领会标书技术标准，做到符合标书各项要求。 ----------------------- 2,如果没做过工业品销售,面试时对招聘人"撒谎"说做过相关行业可能被销售老手一问就问出破绽!也就是说在面试时候如何合理的吹嘘自己的经验呢? --------------------- 回：这东西你让我怎么教你？在这里写吗？ ------------------------------------------- ------------------------------------------- 3,在不是科班出身,又没有相关的资源和经验的基础上想做工业品销售员有没有特别的招数或谋略出奇制胜赢得招聘? -------------------------- 回：打动别人有很多招，连招聘人事都搞不定的话，说明你还不具备一些杀伤力。不行就，随身带个口香糖，面试的时候递一块上去，看看这样贿赂他，能不能有效果。 ----------------------------------------- 4,对于一个新手来说怎么衡量一个公司到底是招真正的销售员还是在招信息收集员?也即有那些招聘要求来表明一个公司销售员到底值不值得去做? --------------- 、回: 新手的话，都无所谓，主要能进去就可以了。 |
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超级眼镜熊 祝色嫂生日快乐,！！！ 唉，昨天也是我的生日，可我就没色嫂这么好运了 我只能一个人找个地方随便吃点 应该找个老婆了，希望明年这个时候已经有了。 苦啊（请按京剧唱腔） 羡慕色哥色嫂啊。 ---------- ------------------ 回： 熊哥也生日快乐。 呵呵。 最后的才是最好的。 老婆还是晚找一点好！ |
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回： 锅炉为电厂的三大主机之一。业主和设计院都是很重视的。 当然市场竞争多年，行业内业基本上对厂家有个认识了。 你说，你们是行业前三，那么应该也是如你所说：顺风顺水。 前几年，国家大力上太多的火电项目。加上你们的品牌效应。导致你们的销售认识可能就是:技术+品牌 为主。 但现在行业一收缩，竞争已加剧，你们的这个政策可能就显得不那么符合中国特色了。 你们需要加大商务的投入。事实上，你品牌响，技术成熟，那么唯一的缺点就是商务了。商务假如搞的好，你们会雄霸天下的。 电厂投资几十个亿，向来不会仅仅只买便宜的东西！ 因为你们没有做商务工作，所以你们失败。失败的借口就是价格。 但是很明显，电厂买东西还没听说，谁价格低就买谁的！ 一旦出现价格竞争的局面，就说明你们谁也没做工作！ |
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