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[职场天地]招生笔记，九年打磨，三年整理。

作者:攻心F

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线上聊天成交，核心在于传递情绪，打造93%的聊天温度，传递7%的信息。成交话术一定是有温度的。

楼下更新，招生方法，招生技巧，招生话术，可以提问，我看见回答。

    第一次招生，我叫我爹支持，把家里的耕牛卖了，换成一辆二手面包车，跑家访。
    那年，学长请我们吃饭，唱K，告诉我们招生很赚钱，好几千一个，赚钱是赚钱，但是好不好做不知道。
    看学长年纪轻轻就开上了车，羡慕得不行，就干了，心想不试试怎么知道呢？

    家访28天无果，亏1万多。

    镇上租房子，买西装，黄牛卖了19800，买了个二手面包车，找朋友借一些，开始了。

    白天家访，要信息，晚上回旅馆打电话，兄弟小菜长得成熟，口才好，扮演老师，其他人扮学生，跑村子。

遇到有意向的隔天跑一次，并且询问，除了我们，还有没有其他招生老师来过，记录下家长疑问，重点跟踪！

除去要上高中的、要去打工的，总共剩下6个还算得上精准的，我们介绍的学校，让学生家长都很满意，要来看学校。

就等着学生洗好衣服，买好铺盖，家长忙好头路，这一等又是3至7天，但是，时间到了，家长们陆陆续续的拒绝了我们：

    理由是:

    “他表姐就在我们介绍的学校上学，要跟那个表姐一起去”。

    “他有个舅在我们学校当老师，已经帮他们安排妥了”

    “别人优惠多，不跟我们一起上去了”

    “认识学校的某个领导，报名的事不麻烦我们了”

    “学生已经提前一天，上去学校报名了”

28天跑了1000多公里，加油、吃饭、话费每天消耗300左右，买不起水喝，我们去农村拉的井水喝，家访开支真的太大了！

钱也花得差不多了，团队解散，哥几个灰头土脸的，各回各家了。

学长说我们家访的不够多，继续努力，想起我家黄牛，想起我爹鼓励的眼神，一把鼻涕一把泪，加上暑假太阳又火辣，晒黑了很多，看起来老泪纵横…

招生已经接近收尾，家访是不可能的了，只剩下点生活费，活着就不错了，于是，提前回到学校。

    失眠了几个晚上，我做了之后坚持多年的总结：

    第一、我们家访了100家左右，最终仅仅筛选出6个有意向的，也就是有94家是白跑的，浪费了90的无用精力、时间、金钱。

    第二、100家这样的数量确实太少了，当时我们有同学在话务组打电话，每人每天都不止打100个电话，而且比我们轻松多了。

    第三、即使学生愿意跟我们上来，家访至少3次，要3天，等学生家长选个不忙的日子，洗洗衣服，准备学费，要7天左右，开车送学校报名又返回镇上要2天，搞定一个学生要9天。

存在一天同时家访数家的情况，又排除要去打工的、要上高中的，一个学生约上来成功报名要10天左右。

得出的结论是，整个暑假跑家访不会成功10个，每个成功报名的学生要成本1000以上，在这样下去，我们不就是别人成功路上的垫脚石吗？

    于是，我决定去学校走走，看看别人是怎么做的，我来到学校，看到报名的学生人来人往，热闹极了，这几千名来报名的学生，都有哪些团队在做呢？

    那别人能行，为什么自己不行呢？

    我是不是用错了方法呢？

    在学校溜达了很多天，拜访了几十个招生团队的负责人。
    他们有的是做家访的。
    有的是放高价出去。
    搞批发做团队的。
    有的是话务组。
    有的是搞地推的。
    有跟地州学校直接合作的......

所有的招生方式大概都清楚了，这些团队规模几十人到几百人不等，应用高成本的人海战术。

其中最让我意外和震撼的是一个三人组成的招生团队。

    三个外省人，创造了招生圈的奇迹，是直招！

    一位招生多年的前辈告诉我，这里有三个外省人，去年就把这个学校招生了。

    第一年就招了200多人，第一年来我们这里招生，一个月就买了40多万的奔驰。

前辈又说，他们玩互联网高科技的，我们玩不来，很多人去跟他们请教过，也模仿过，最核心的技术别人不会透露。

还不如老老实实做我们的团队，做好我们的家访，这是我们本地人的优势。

这引起我极大的注意，是由3个外省人组成的一支小团队，坐在电脑前就能完成整个招生流程，效率完败一支几百人的团队！

与他们相比，我们仿佛处于处于冷兵器时代，而他们已经用上了冲锋枪，这就是冷兵器与冲锋枪的对决。

接下来，决定走他们的路子，在网络渠道，我摸索了一年，流量基本得到了解决。

到了第二年秋季招生，没有组建团队，就单枪匹马的干，聊20个能成一个两个，偶尔能约到2个一齐上来报名的，终于体会过日入过万的感觉。

    但是我仍感觉到我和这三个人这3个人有很大差距，我还没有接触招生的核心技术，比如：

    他们的成交率绝对比我高，有学生资源，怎么提高成交率？

    我聊起来感觉还是有些吃力，跟学生聊天，怎么做信任推进？

    我的很多学生半路被别人截走了，我还不能解决两大竞争的问题：

    比如如何跟别人抢学生呢？

    又如何预防学生被别人挖走了？

我决定无论如何都要把他们约出来，好好学习改进我的方法。

招生期的时间段，约出来的可能性不大，因为这两个月的招生时间，对他们来讲，每个小时都是钱。

最终，经过各种关系，百般周折，终于把这三个大神约出来了。

那天，我用不太流利的普通话，跟他们进行了面对面的交流，果然，在互联网这条赛道，他们是顶级的招生高手，而我才刚刚入门。

做事就像爬山，有的人选择坐缆车，有的人选择步行，直觉告诉我们，坐缆车不仅快，而且很轻松。

两种方法决定了两种决然不同的结果，很可能就是两种不同的人生。

    经了解，他们是北京的一个招生集团委派下来的，在全国流动招生，明年又要去其他省招生了。

    我说你们在我们省都做熟了，就这样走了，留下的市场和资源会不会浪费了？

    他们说，他们招生只需要一根网线，或者一部手机，有的人是骑马打天下，有的人是扛着马打天下。

    我愣住了。

    他们说，要想招生赚钱，并且放大利润，必须做到以下几点：

    第一步：学会拒绝学生，找最容易成交的学生。

    第二步：攻心话术，让学生听话的秘密。

    第三步：解除竞争，让学生就只有一个选择，就是让你带来学校报名。

基于以上三点，我做了精心的策划和改进，下一个季度的招生，我的效率提高了很多倍，我一个人就直招了30来个。

    也许对于一个招生行业的老手，招20来个人是一件很普通的事情，但我绝没有认为自己很普通。

    因为我的招生方法不用去做家访，只要蹲在宿舍，用手机或者电脑就可以直接开展招生工作。

    更加简单轻松，而且用我这套方法通过网络招生，成本接近于零。

    招过生的都知道，家访跑地州、或者拉新组建团队，要付出多少劳动时间还有金钱成本。

    后面我把这些方法规范化流程化，让别人也能够轻松学会。

    这也是启发自一个招生前辈。

    他说，招生要想赚钱，第一重要的事情是自己会招生。

    第二重要的事情是能够将自己的招生办法复制给别人。

    让别人能够像你一样招生，那么你就能赚大钱了。

    你想想你一个人能招多少学生呢？

    如果你能把你最好的方法复制给别人，那么你的业绩将可以无限放大。

    所以我在自己不断学习和实践中，将这些方法标准化、流程化。

    跟学生聊天的内容写成了标准话术：

    第一步要做什么？

    第二步要做什么？

    统统写了出来，做到傻瓜式复制粘贴，流水线操作。

    遇到的每一种情况都有针对性的解决方法和话术，后面我自己组建了团队。

用我的技术和方法，一个没有任何招生经验的小白照着复制粘贴，每人一个季度也能招十几人。

后来我招客服来帮我把利润放大，我赚到了人生的第一个一百万。

我是怎么这套方法威力发挥到最大的呢？

    第一步，学会拒绝学生，找最容易成交的学生。

    先来两次精准过滤：

    第一次过滤，引流广告筛选过滤，避免不精准的学生来咨询。

    第二次过滤，准备5个问题筛选过滤，直接复制给加进来的学生或者家长。

    问题1：你是学生家长还是学生本人？

    如果回答是姐姐或者爸爸妈妈，那直接不聊。

    为什么呢？

    经过多年测试，跟姐姐聊或者家长聊，成功的概率非常低，主要做决定的还是学生本人。

    而且如果跟家长聊，你甚至无法判断家长说的是真话还是假话。

    问题2：你到学校看过了吗？

    来看过学校的就不聊，看过学校的都是被太多人盯上的，参与这种竞争意义不大。

    5个问题过滤以后，就进入下一个环节，信任推进，与学生建立深度的关系。

    第二步：攻心技术

    第三步：解除竞争

    这两个步骤，是经过精心策划的，用了一套非常厉害的销售策略，基本上聊完的学生，有一半会听话上来报名。

具体如何做呢？

    这一直都是顶级招生高手不愿意对外泄露的秘密。

    因为使用了这套方法，即使你没有招生经验，都能立刻帮你成交学生。

    并且，让学生给你再介绍至少1个学生上来报名。

    多年前，我接触了这套方法的时候，就做了个测试。

    聘请没有任何经验的客服来，给他们开底薪，复制给他们方法，我的直招先后突破100人、200人。

    这套方法的威力真的是太大了！！！！

我从2013年接触招生行业，尽管我没有经验，开始还亏了1万多元，但是，我就是靠招生来赚钱的。

后来，由于我开辟了招生直招人数的奇迹，就带来了许多资源和项目。

很多招生团队请我给他们做咨询，传授招生经验，于是我大学没毕业就买车买房。

我在2017年的时候，一个用话务组招生的兄弟，让我给他分析下的电销过程，于是我花半天时间去看了他25个电话销售员工作情况。

我发现，他要解决的问题太多了：

如何引导家长要学生的联系方式，如何引导学生持续聊天，如何找准学生的情绪需求，推进信任等等。

我仅仅跟他讲了一部分攻心聊天技术后，他的招生人数比往年提升了一倍多。

更重要的是，这套技术适合大部分互联网行业，过去五六年，几十家互联网公司请我给他们指导攻心聊天技术，直接受益几十万元。

    过去8年，在招生圈，我最厉害的两个绝活，一个是打造生源系统，一个是攻心聊天技术。

    仅仅攻心聊天技术，我给几十个招生同行做指导，他们大部分都成了招生高手。

    还有很多人，把这两个绝活应用在互联网其他行业，取得了不小的成就。

招生技巧，招生话术，招生技巧。

    招生四步曲笔记介绍：

    第一步、打造生源系统，让学生主动咨询。

    第二步、攻心聊天：让学生听话的秘密。

    1、让学生喜欢你。

    2、让学生说真话。

    3、让学生听话。

    第三步、招生的核心：抢学生

    1、预防学生被挖走。

    2、挖走竞争对手的学生。

    第四部分：裂变。

    1、让学生转介绍学生。

    2、让学生说服学生。

    这个笔记不仅仅会传授6种不同的互联网引流模型，同时会传授2个秘密心法和2种招生模式，让你学习之后，可以快速招生。

albbabd

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加:2021-10-22 11:59:10 更:2022-04-04 13:18:03

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