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[职场天地]【已由中信出版，见帖内公告】《步步为赢》毕业4年，我成为500强金牌销售[第34页] |
| 作者:南国一品 |
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@anarchek 2012-02-28 12:06:21 "开光的时候慧真法师说近日施主必会结缘，相信朱总就是慧真法师所说的有缘人" ----------------------------- 这么说的话，有点肉麻吧呵呵，朱总这些客户都是老油子了，你觉得呢？ |
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@六子的情商比较高 2012-02-28 12:41:34 水军前来报到了，追了几天终于赶上来了。南哥写的很好，我再不顶下自己都不好意思了！在下有个问题想请教南哥：我一直想搞销售，但不知道现在哪种行业的销售更有发展潜力，保险？汽车？工业？亦或是类似AP的销售？（强烈要求南哥回复资深潜水员的第二次回贴！） ----------------------------- 资深潜水员都上岸了，不容易啊，必须回复~~~ 套句“假大空”的官话，每个行业都能成功，这是废话。选择行业其实我已经说了： 3. 毕业生行业的选择。每个人的情况不同，很难说，但有一个原则“选择价值链上游的行业，微笑曲线两端的职业”，至于什么是价值链、微笑曲线去百度一下就有了 满足以上两条后，在一个企业里选择核心岗位。 拿皓阳来举例子，通讯属于价值链较上游的行业，销售是微笑曲线的一端，客户经理是AP里的核心岗位。 |
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@沧海桑田难为水了 2012-02-28 12:34:46 仿佛皓阳的希望就在朱总的父亲身上，看来要做成一笔交易真的很难 ----------------------------- 倒不是很难，主要是皓阳当时还属于初级阶段，所以比较难搞 |
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@2012精彩 2012-02-28 15:13:03 站在患者和家属的立场，我觉得探病法宝应该聚焦到四个方面，即患者的生理和心理需求，家属的生理和心理需求。我只猜到了大概方向，但是猜不到具体方法。 这个送佛珠的确很厉害。南哥一定要把其他法宝都要写出来啊。 ----------------------------- 猜的不错，你已经有方法论了。再多琢磨，想细一点，关键是执行力。 |
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@yangjiag 2012-02-28 18:06:07 @咪咪流浪记2010 2012-02-27 15:50:08 另外，建议楼主公布一个微博，更新了就告知大家一下。天涯已经有作者这样干了，非常方便我们粉丝追帖子！ ----------------------------- 这个建议好，我去弄一个微博，过两天告诉大家...... ----------------------------- 应该会是新浪微博，尽快公布给大家吧 |
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@拉拉的飞 2012-02-28 20:01:29 南哥，我现在在做的芯片研发，普通的看也符合你的价值链上游、微笑曲线两端了，可是在AP，却感觉地位真真切切的低，您对此应该很清楚，所以现在很迷茫，想转销售，可是却听说跨一级部门转很难很难，对于销售那边也不认识人，我想问一下这种情况下该怎么获取相应的信息呢？要做什么准备呢？还有，我的酒量也不行，还希望南哥以后的文章中能有对酒桌上酒量不行的销售人员的描写，呵呵........... ----------------------------- 符合价值链上游、微笑曲线两端，所以你在AP的收入会比很多人好对吧？至少同等条件下，你会比AP中的供应链、采购、行政这些部门收入高。 但如果你和一线、销售部门就很难比了，因为他们也是价值链上游、微笑曲线两端，和你一样，而且他们比你还多一个优势：核心部门的核心岗位。所以相对于他们的部门，你会觉得地位低。 研发转销售的人多得很，关键点是打通三个人：接口你一级部门的HR（不是小部门的HR）、你现在的领导、你想去的部门/代表处的领导。我的经验是从HR入手，后面会提到皓阳转部门的经历，希望对你有帮助。 |
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@xiaofengyy24 2012-02-29 05:12:23 昨天发现此帖，看到如今凌晨5点。感谢楼主，让我学习到很多，支持更新。 本帖发自天涯社区手机客户端 ----------------------------- 要注意休息啊呵呵，多谢支持 |
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@Newzicle 2012-02-29 13:45:52 专门注册了账号过来顶楼主。 从文章一开始就持续关注到今天啊。 本人当时也是奔着ap的客户经理来的，现在分在了企业bg做产品经理，入职快一年了，感觉好迷茫，楼主指点迷津啊～～ ----------------------------- 专门来啊，呵呵感谢啦，不过你的问题有点蛮宽泛的哦。。。。 |
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@规劝专用 2012-02-29 19:33:17 支持楼主，能留下Q深入探讨下吗 ----------------------------- QQ很少上，我会尽快公布微博的，之前就在帖子里交流吧 |
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@美丽秘令 2012-03-01 13:22:41 真会掉人胃口，刚看上瘾就没了，就跟吃下去的饭到了脖子这被卡住的感觉 ----------------------------- 不好意思啊，没伤到你吧呵呵 每天只有一个小时写点，有时候一忙起来连一个小时都没有，所以没办法一下子让你过瘾了呵呵 |
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@anarchek 2012-03-01 15:26:16 @ldpresident 2012-03-01 14:36:38 南哥辛苦了！！无条件的顶南哥。 还要请教一下南哥，薛皓阳在开始时拜访客户是同事给他的客户组织架构及联系方式等。如果对于一个新要突破的行业，如一些大型的国有垄断型公司，突破步骤是怎样的呢？ 我自己的想法是: 1.去客户的单位实地...... ----------------------------- 你已经想得比较细了，突破步骤每个人可能不一样，方法很多，你们的想法都能行得通，不过关键还是执行力，也就说：想得到未必做得到。 “三大战役”后皓阳会去海外市场，那时候就几乎从零开始，没有人给他客户的信息，自己做。希望那段经历能给你帮助。 |
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@wenjp 2012-03-01 21:19:15 “啥消息灵通啊，那边地上的花篮里放了个有摩托罗拉标志的信封，太明显了。朱总的事我是猜的，昨天我打电话约他今天见面，他说不来上班，所以我就猜他有急事。” ----------------------------- 摩托还把带LOGO的信封放上面？里面写就好了。 要不就是新人，要不就是轻敌示威的；...... ----------------------------- 你看的很细哦，后文有分解 |
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@sohuyizu 2012-03-02 12:21:28 @vult_yu 2012-01-31 12:59:57 @实在看不过去了HW 2012-01-31 10:55:44 @南国一品 2012-01-31 10:04:39 下面开始今天的更新 ---------------------------------------------------------------- 自大了，呵呵，这些三脚猫的东西，销售不是靠这些的。华为靠的也不是这些孙代表之流的决策，算不上密。 作者将来如果运气好的话，能有出息的，但是靠的不是这些点滴的销售套路，作者是个有心的人，有心一旦天佐必能成事. 招人多了，AP公司的人， 真正单枪匹马还不如中讯公司，还要差点。 ...... ----------------------------- 哈哈多谢支持！关于靠什么，我倒觉得没这么绝对，打项目肯定不可能靠个人，没有个人英雄，但是核心是有的。 另外，我也招过几个中讯的，感觉也不如AP，但我觉得不能一棒子打死，我们看到的都是个例，而且一般招的人，要么是在对手混不下去的，这种能力一般差点；要么就是挖角特招，这种人是你挖过来的，你觉得差会挖吗？ |
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@侠客之007 2012-03-02 13:11:46 南哥，我做了三年销售，期间一直对自己的在酒桌上的表示感到自豪，自己在酒桌上很容易拉近和客户的关系 去年底被一个客户秒了，现在就不能沾，，胃受到很大伤害，通过这件事我想了很多，决定戒酒，，但是以后怎么搞客户关系又让我为难，不知道南哥有没有什么建议 谢谢南哥！ ----------------------------- 后文会具体提到的，你可以先想想，你的最好的朋友、最亲的亲人、父母，这些人都需要你喝酒才和你关系好吗？他们和你关系好是为什么？ |
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@Veron_HW_SHU 2012-03-04 16:22:43 南哥，你这文章真不是盖的，很实用。我是应届毕业生，同样是去了华为技术销售，打算四月份去报道了。不过是理工科的，可能会分到产品经理这一块吧。南哥是去了客户经理，一般是小语种的比较多。这个，我也得争取一下。 对出常驻国外的事情，小生..... ----------------------------- 加油啊。海外客户经理招的是小语种，国内就没有这要求了。 |
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总算出差回来了，耽误了几天，下面开始今天的更新 ------------------ 不妙！自己一直以来光顾着怎么做朱总的关系了，忘了去搜集对手信息，皓阳想道，一直神龙见首不见尾的摩托罗拉有动作了，但奇怪的是，为什么只委托合作方来走过场呢？为什么还要在明显的地方放上带摩托罗拉标志的信封，唯恐天下不知呢？ 更可怕的是，稍稍用排除法一琢磨就明白，冯宽昨晚能拿到消息，只有可能是从总经理那里知道的，也就说，自己是狐假虎威，真正和总经理关系好的是冯宽！自己一直以为冯宽在乐水没什么关系，还被朱总赶出办公室，应该没什么机会，结果姜还是老的辣，没想到他搭上了总经理这条线。而自己之前一直忽略了总经理，现在想来，虽然老总快要被调走了，没什么话语权，但是冯宽通过老总这条线来做朱总的关系，还是很有效果的，毕竟朱总得给上司几分面子。 “是很奇怪，而且冯宽出手还很阔绰，偷偷帮朱总把住院费付了。”方希耸了耸肩说道。 “哇，真阔绰啊，呵呵。”皓阳干笑着，虽然尽量保持着淡定的表情，但额头上已经渗出来大粒的汗珠。 这时候他的手机响了，拿出来一看是徐晓嫣的电话。他和方希说了一声“不好意思”，便走到远处接起了电话：“喂，老徐，什么事？” “皓阳，你去医院探病了吗？” “正在医院呢，放心，没有说是从你那里得到消息的。” “知道你不会出卖姐啦，我是担心你和朱总的关系处得怎么样了？刚才洪军和肖强一起召集产品部门开会，要求产品部门加大对地市的支援，因为唐总说他会尊重各地市的意见来做决定。虽然明天我和无线产品部一起来只是做宣讲，但搞不定乐水的话，我们也付连带责任，姐表示‘鸭梨山大’啊。” “得了吧，你还‘鸭梨山大’，我可是第一责任人啊，孙代表屠刀一落，我第一个挨刀子。再说了，现在朱总出了这事，明天的技术宣讲还搞不搞，都是个未知数呢。” “我也在担心这个。听说你为了争取技术宣讲的资源，没少跟肖经理做斗争，还跟洪经理‘大义凌然’了一把，洪经理出面才把无线产品经理腾出来半天时间，如果明天做不了技术宣讲，就很难再争取到宣讲资源了，而且你白白浪费了领导好不容易给你争取来的资源，你怎么交代啊？” |
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“姐姐哟，你一上来就让我交代，嫌我的‘鸭梨’还不够‘山大’吗？你说的道理我懂，我也不想交代在这里，但人算不如天算，我能怎么办呢？总不能在病房前抓着朱总的手说‘领导，虽然令尊重病，但请明天务必参加AP的技术宣讲’吧？”皓阳诉苦道。 “我明白，我只是想提醒你。我建议即使明天朱总不能参加，咱们的日期也不能再改了，否则你只能自己拿着PPT，充当‘专家’来宣讲了。” “我尽量吧......对了，宣讲用的PPT写好了吧？” “写好了，分为无线和传输两个PPT，今天你什么时候有空？我们开一个电话会议，评审一下PPT吧，我们需要一线客户经理的意见，毕竟你最接近客户。” “晚上6点前我估计都没空了，麻烦你帮预定一个7点的电话会议吧，辛苦你们，咱们稍稍加会儿班。” “咱们一条船上了，别跟姐客气，加会班能把客户搞定也值。对了，明天宣讲结束后我会再留守乐水一天，负责宣讲后的回访，我可以帮你一起做做朱总的关系，别忘了姐想当年也是北方电子的客户经理哦。” “呀，太好了，谢谢姐！”皓阳高兴地喊道。 “谢什么啊，不用啦，整点实际的嘛”老徐拖长着声音，怪里怪气地说道。 “知道了......云顶山温泉SPA......”皓阳暴汗，怪不得老徐会自告奋勇。 “呵呵，小弟乖，真聪明，晚上记得上电话会议哦，拜拜！” “这个老徐......”皓阳自言自语道。他心里挺感谢老徐的，虽然老徐平时说话咋咋呼呼的，但关键时刻很给力，要不是老徐帮忙，说不定到今天自己连方希的关系都没搞定呢。她毕竟比自己多两年的工作经验，保不准她真有办法帮突破朱总这个瓶颈。 挂上了电话，皓阳回去和方希继续天南地北的扯淡。他从方希那里了解到，上周四、周五，摩托罗拉合作方连续两天来拜访朱总，每次在朱总办公室里一待就是一两个小时，具体聊什么，连方希都不知道；而冯宽则在最近两周里都没有来过乐水电讯，完全像人间蒸发似的，直到昨晚才忽然冒头，而且对于他的突然来访，朱总并没有表现出不悦。 听到这些，皓阳心里说不出来的纠结，摩托罗拉忽然变得频繁的拜访，冯宽的神出鬼没，到底玩的是哪一出呢？凭他的经验，他完全查不出来葫芦里卖的是什么药，这种不确定感，就像是走在沼泽地里，虽然看似你在不断前进，但你不知道的下一步落脚的地方会否是要你命的陷阱。 |
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“姐姐哟，你一上来就让我交代，嫌我的‘鸭梨’还不够‘山大’吗？你说的道理我懂，我也不想交代在这里，但人算不如天算，我能怎么办呢？总不能在病房前抓着朱总的手说‘领导，虽然令尊重病，但请明天务必参加AP的技术宣讲’吧？”皓阳诉苦道。 “我明白，我只是想提醒你。我建议即使明天朱总不能参加，咱们的日期也不能再改了，否则你只能自己拿着PPT，充当‘专家’来宣讲了。” “我尽量吧......对了，宣讲用的PPT写好了吧？” “写好了，分为无线和传输两个PPT，今天你什么时候有空？我们开一个电话会议，评审一下PPT吧，我们需要一线客户经理的意见，毕竟你最接近客户。” “晚上6点前我估计都没空了，麻烦你帮预定一个7点的电话会议吧，辛苦你们，咱们稍稍加会儿班。” “咱们一条船上了，别跟姐客气，加会班能把客户搞定也值。对了，明天宣讲结束后我会再留守乐水一天，负责宣讲后的回访，我可以帮你一起做做朱总的关系，别忘了姐想当年也是北方电子的客户经理哦。” “呀，太好了，谢谢姐！”皓阳高兴地喊道。 “谢什么啊，不用啦，整点实际的嘛”老徐拖长着声音，怪里怪气地说道。 “知道了......云顶山温泉SPA......”皓阳暴汗，怪不得老徐会自告奋勇。 “呵呵，小弟乖，真聪明，晚上记得上电话会议哦，拜拜！” “这个老徐......”皓阳自言自语道。他心里挺感谢老徐的，虽然老徐平时说话咋咋呼呼的，但关键时刻很给力，要不是老徐帮忙，说不定到今天自己连方希的关系都没搞定呢。她毕竟比自己多两年的工作经验，保不准她真有办法帮突破朱总这个瓶颈。 挂上了电话，皓阳回去和方希继续天南地北的扯淡。他从方希那里了解到，上周四、周五，摩托罗拉合作方连续两天来拜访朱总，每次在朱总办公室里一待就是一两个小时，具体聊什么，连方希都不知道；而冯宽则在最近两周里都没有来过乐水电讯，完全像人间蒸发似的，直到昨晚才忽然冒头，而且对于他的突然来访，朱总并没有表现出不悦。 听到这些，皓阳心里说不出来的纠结，摩托罗拉忽然变得频繁的拜访，冯宽的神出鬼没，到底玩的是哪一出呢？凭他的经验，他完全查不出来葫芦里卖的是什么药，这种不确定感，就像是走在沼泽地里，虽然看似你在不断前进，但你不知道的下一步落脚的地方会否是要你命的陷阱。 |
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