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[职场天地]【已由中信出版,见帖内公告】《步步为赢》毕业4年,我成为500强金牌销售[第34页]

作者:南国一品
首页 上一页[33] 本页[34] 下一页[35] 尾页[58] [收藏本文] 【下载本文】
    @anarchek 2012-02-28 12:06:21
    "开光的时候慧真法师说近日施主必会结缘,相信朱总就是慧真法师所说的有缘人"
    -----------------------------

    这么说的话,有点肉麻吧呵呵,朱总这些客户都是老油子了,你觉得呢?
    @六子的情商比较高 2012-02-28 12:41:34
    水军前来报到了,追了几天终于赶上来了。南哥写的很好,我再不顶下自己都不好意思了!在下有个问题想请教南哥:我一直想搞销售,但不知道现在哪种行业的销售更有发展潜力,保险?汽车?工业?亦或是类似AP的销售?(强烈要求南哥回复资深潜水员的第二次回贴!)

    -----------------------------
    资深潜水员都上岸了,不容易啊,必须回复~~~

    套句“假大空”的官话,每个行业都能成功,这是废话。选择行业其实我已经说了:

    3. 毕业生行业的选择。每个人的情况不同,很难说,但有一个原则“选择价值链上游的行业,微笑曲线两端的职业”,至于什么是价值链、微笑曲线去百度一下就有了

    满足以上两条后,在一个企业里选择核心岗位。

    拿皓阳来举例子,通讯属于价值链较上游的行业,销售是微笑曲线的一端,客户经理是AP里的核心岗位。
    @沧海桑田难为水了 2012-02-28 12:34:46
    仿佛皓阳的希望就在朱总的父亲身上,看来要做成一笔交易真的很难
    -----------------------------

    倒不是很难,主要是皓阳当时还属于初级阶段,所以比较难搞
    @2012精彩 2012-02-28 15:13:03
    站在患者和家属的立场,我觉得探病法宝应该聚焦到四个方面,即患者的生理和心理需求,家属的生理和心理需求。我只猜到了大概方向,但是猜不到具体方法。 这个送佛珠的确很厉害。南哥一定要把其他法宝都要写出来啊。
    -----------------------------

    猜的不错,你已经有方法论了。再多琢磨,想细一点,关键是执行力。
    @yangjiag 2012-02-28 18:06:07
    @咪咪流浪记2010 2012-02-27 15:50:08
    另外,建议楼主公布一个微博,更新了就告知大家一下。天涯已经有作者这样干了,非常方便我们粉丝追帖子!
    -----------------------------
    这个建议好,我去弄一个微博,过两天告诉大家......
    -----------------------------

    应该会是新浪微博,尽快公布给大家吧
    @拉拉的飞 2012-02-28 20:01:29
    南哥,我现在在做的芯片研发,普通的看也符合你的价值链上游、微笑曲线两端了,可是在AP,却感觉地位真真切切的低,您对此应该很清楚,所以现在很迷茫,想转销售,可是却听说跨一级部门转很难很难,对于销售那边也不认识人,我想问一下这种情况下该怎么获取相应的信息呢?要做什么准备呢?还有,我的酒量也不行,还希望南哥以后的文章中能有对酒桌上酒量不行的销售人员的描写,呵呵...........
    -----------------------------
    符合价值链上游、微笑曲线两端,所以你在AP的收入会比很多人好对吧?至少同等条件下,你会比AP中的供应链、采购、行政这些部门收入高。

    但如果你和一线、销售部门就很难比了,因为他们也是价值链上游、微笑曲线两端,和你一样,而且他们比你还多一个优势:核心部门的核心岗位。所以相对于他们的部门,你会觉得地位低。

    研发转销售的人多得很,关键点是打通三个人:接口你一级部门的HR(不是小部门的HR)、你现在的领导、你想去的部门/代表处的领导。我的经验是从HR入手,后面会提到皓阳转部门的经历,希望对你有帮助。
    @xiaofengyy24 2012-02-29 05:12:23
    昨天发现此帖,看到如今凌晨5点。感谢楼主,让我学习到很多,支持更新。

    本帖发自天涯社区手机客户端
    -----------------------------
    要注意休息啊呵呵,多谢支持
    @Newzicle 2012-02-29  13:45:52
    专门注册了账号过来顶楼主。
    从文章一开始就持续关注到今天啊。
    本人当时也是奔着ap的客户经理来的,现在分在了企业bg做产品经理,入职快一年了,感觉好迷茫,楼主指点迷津啊~~
    -----------------------------

    专门来啊,呵呵感谢啦,不过你的问题有点蛮宽泛的哦。。。。
    @规劝专用 2012-02-29  19:33:17
    支持楼主,能留下Q深入探讨下吗
    -----------------------------
    QQ很少上,我会尽快公布微博的,之前就在帖子里交流吧
    @美丽秘令 2012-03-01  13:22:41
    真会掉人胃口,刚看上瘾就没了,就跟吃下去的饭到了脖子这被卡住的感觉
    -----------------------------
    不好意思啊,没伤到你吧呵呵

    每天只有一个小时写点,有时候一忙起来连一个小时都没有,所以没办法一下子让你过瘾了呵呵
    @anarchek 2012-03-01  15:26:16
    @ldpresident 2012-03-01 14:36:38
    南哥辛苦了!!无条件的顶南哥。
    还要请教一下南哥,薛皓阳在开始时拜访客户是同事给他的客户组织架构及联系方式等。如果对于一个新要突破的行业,如一些大型的国有垄断型公司,突破步骤是怎样的呢?
    我自己的想法是:
    1.去客户的单位实地......
    -----------------------------
    你已经想得比较细了,突破步骤每个人可能不一样,方法很多,你们的想法都能行得通,不过关键还是执行力,也就说:想得到未必做得到。

    “三大战役”后皓阳会去海外市场,那时候就几乎从零开始,没有人给他客户的信息,自己做。希望那段经历能给你帮助。
    @wenjp 2012-03-01  21:19:15
    “啥消息灵通啊,那边地上的花篮里放了个有摩托罗拉标志的信封,太明显了。朱总的事我是猜的,昨天我打电话约他今天见面,他说不来上班,所以我就猜他有急事。”
    -----------------------------
    摩托还把带LOGO的信封放上面?里面写就好了。
    要不就是新人,要不就是轻敌示威的;......
    -----------------------------
    你看的很细哦,后文有分解
    @sohuyizu 2012-03-02  12:21:28
    @vult_yu 2012-01-31  12:59:57
    @实在看不过去了HW 2012-01-31 10:55:44
    @南国一品 2012-01-31 10:04:39
    下面开始今天的更新
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    自大了,呵呵,这些三脚猫的东西,销售不是靠这些的。华为靠的也不是这些孙代表之流的决策,算不上密。

    作者将来如果运气好的话,能有出息的,但是靠的不是这些点滴的销售套路,作者是个有心的人,有心一旦天佐必能成事.

    招人多了,AP公司的人, 真正单枪匹马还不如中讯公司,还要差点。
    ......
    -----------------------------

    哈哈多谢支持!关于靠什么,我倒觉得没这么绝对,打项目肯定不可能靠个人,没有个人英雄,但是核心是有的。

    另外,我也招过几个中讯的,感觉也不如AP,但我觉得不能一棒子打死,我们看到的都是个例,而且一般招的人,要么是在对手混不下去的,这种能力一般差点;要么就是挖角特招,这种人是你挖过来的,你觉得差会挖吗?
    @侠客之007 2012-03-02  13:11:46
    南哥,我做了三年销售,期间一直对自己的在酒桌上的表示感到自豪,自己在酒桌上很容易拉近和客户的关系
    去年底被一个客户秒了,现在就不能沾,,胃受到很大伤害,通过这件事我想了很多,决定戒酒,,但是以后怎么搞客户关系又让我为难,不知道南哥有没有什么建议
    谢谢南哥!
    -----------------------------

    后文会具体提到的,你可以先想想,你的最好的朋友、最亲的亲人、父母,这些人都需要你喝酒才和你关系好吗?他们和你关系好是为什么?
    @Veron_HW_SHU 2012-03-04  16:22:43
    南哥,你这文章真不是盖的,很实用。我是应届毕业生,同样是去了华为技术销售,打算四月份去报道了。不过是理工科的,可能会分到产品经理这一块吧。南哥是去了客户经理,一般是小语种的比较多。这个,我也得争取一下。
    对出常驻国外的事情,小生.....
    -----------------------------
    加油啊。海外客户经理招的是小语种,国内就没有这要求了。
    总算出差回来了,耽误了几天,下面开始今天的更新

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    不妙!自己一直以来光顾着怎么做朱总的关系了,忘了去搜集对手信息,皓阳想道,一直神龙见首不见尾的摩托罗拉有动作了,但奇怪的是,为什么只委托合作方来走过场呢?为什么还要在明显的地方放上带摩托罗拉标志的信封,唯恐天下不知呢?

    更可怕的是,稍稍用排除法一琢磨就明白,冯宽昨晚能拿到消息,只有可能是从总经理那里知道的,也就说,自己是狐假虎威,真正和总经理关系好的是冯宽!自己一直以为冯宽在乐水没什么关系,还被朱总赶出办公室,应该没什么机会,结果姜还是老的辣,没想到他搭上了总经理这条线。而自己之前一直忽略了总经理,现在想来,虽然老总快要被调走了,没什么话语权,但是冯宽通过老总这条线来做朱总的关系,还是很有效果的,毕竟朱总得给上司几分面子。

    “是很奇怪,而且冯宽出手还很阔绰,偷偷帮朱总把住院费付了。”方希耸了耸肩说道。

    “哇,真阔绰啊,呵呵。”皓阳干笑着,虽然尽量保持着淡定的表情,但额头上已经渗出来大粒的汗珠。

    这时候他的手机响了,拿出来一看是徐晓嫣的电话。他和方希说了一声“不好意思”,便走到远处接起了电话:“喂,老徐,什么事?”

    “皓阳,你去医院探病了吗?”

    “正在医院呢,放心,没有说是从你那里得到消息的。”

    “知道你不会出卖姐啦,我是担心你和朱总的关系处得怎么样了?刚才洪军和肖强一起召集产品部门开会,要求产品部门加大对地市的支援,因为唐总说他会尊重各地市的意见来做决定。虽然明天我和无线产品部一起来只是做宣讲,但搞不定乐水的话,我们也付连带责任,姐表示‘鸭梨山大’啊。”

    “得了吧,你还‘鸭梨山大’,我可是第一责任人啊,孙代表屠刀一落,我第一个挨刀子。再说了,现在朱总出了这事,明天的技术宣讲还搞不搞,都是个未知数呢。”

    “我也在担心这个。听说你为了争取技术宣讲的资源,没少跟肖经理做斗争,还跟洪经理‘大义凌然’了一把,洪经理出面才把无线产品经理腾出来半天时间,如果明天做不了技术宣讲,就很难再争取到宣讲资源了,而且你白白浪费了领导好不容易给你争取来的资源,你怎么交代啊?”
    “姐姐哟,你一上来就让我交代,嫌我的‘鸭梨’还不够‘山大’吗?你说的道理我懂,我也不想交代在这里,但人算不如天算,我能怎么办呢?总不能在病房前抓着朱总的手说‘领导,虽然令尊重病,但请明天务必参加AP的技术宣讲’吧?”皓阳诉苦道。

    “我明白,我只是想提醒你。我建议即使明天朱总不能参加,咱们的日期也不能再改了,否则你只能自己拿着PPT,充当‘专家’来宣讲了。”

    “我尽量吧......对了,宣讲用的PPT写好了吧?”

    “写好了,分为无线和传输两个PPT,今天你什么时候有空?我们开一个电话会议,评审一下PPT吧,我们需要一线客户经理的意见,毕竟你最接近客户。”

    “晚上6点前我估计都没空了,麻烦你帮预定一个7点的电话会议吧,辛苦你们,咱们稍稍加会儿班。”

    “咱们一条船上了,别跟姐客气,加会班能把客户搞定也值。对了,明天宣讲结束后我会再留守乐水一天,负责宣讲后的回访,我可以帮你一起做做朱总的关系,别忘了姐想当年也是北方电子的客户经理哦。”

    “呀,太好了,谢谢姐!”皓阳高兴地喊道。

    “谢什么啊,不用啦,整点实际的嘛”老徐拖长着声音,怪里怪气地说道。

    “知道了......云顶山温泉SPA......”皓阳暴汗,怪不得老徐会自告奋勇。

    “呵呵,小弟乖,真聪明,晚上记得上电话会议哦,拜拜!”

    “这个老徐......”皓阳自言自语道。他心里挺感谢老徐的,虽然老徐平时说话咋咋呼呼的,但关键时刻很给力,要不是老徐帮忙,说不定到今天自己连方希的关系都没搞定呢。她毕竟比自己多两年的工作经验,保不准她真有办法帮突破朱总这个瓶颈。

    挂上了电话,皓阳回去和方希继续天南地北的扯淡。他从方希那里了解到,上周四、周五,摩托罗拉合作方连续两天来拜访朱总,每次在朱总办公室里一待就是一两个小时,具体聊什么,连方希都不知道;而冯宽则在最近两周里都没有来过乐水电讯,完全像人间蒸发似的,直到昨晚才忽然冒头,而且对于他的突然来访,朱总并没有表现出不悦。

    听到这些,皓阳心里说不出来的纠结,摩托罗拉忽然变得频繁的拜访,冯宽的神出鬼没,到底玩的是哪一出呢?凭他的经验,他完全查不出来葫芦里卖的是什么药,这种不确定感,就像是走在沼泽地里,虽然看似你在不断前进,但你不知道的下一步落脚的地方会否是要你命的陷阱。
    “姐姐哟,你一上来就让我交代,嫌我的‘鸭梨’还不够‘山大’吗?你说的道理我懂,我也不想交代在这里,但人算不如天算,我能怎么办呢?总不能在病房前抓着朱总的手说‘领导,虽然令尊重病,但请明天务必参加AP的技术宣讲’吧?”皓阳诉苦道。

    “我明白,我只是想提醒你。我建议即使明天朱总不能参加,咱们的日期也不能再改了,否则你只能自己拿着PPT,充当‘专家’来宣讲了。”

    “我尽量吧......对了,宣讲用的PPT写好了吧?”

    “写好了,分为无线和传输两个PPT,今天你什么时候有空?我们开一个电话会议,评审一下PPT吧,我们需要一线客户经理的意见,毕竟你最接近客户。”

    “晚上6点前我估计都没空了,麻烦你帮预定一个7点的电话会议吧,辛苦你们,咱们稍稍加会儿班。”

    “咱们一条船上了,别跟姐客气,加会班能把客户搞定也值。对了,明天宣讲结束后我会再留守乐水一天,负责宣讲后的回访,我可以帮你一起做做朱总的关系,别忘了姐想当年也是北方电子的客户经理哦。”

    “呀,太好了,谢谢姐!”皓阳高兴地喊道。

    “谢什么啊,不用啦,整点实际的嘛”老徐拖长着声音,怪里怪气地说道。

    “知道了......云顶山温泉SPA......”皓阳暴汗,怪不得老徐会自告奋勇。

    “呵呵,小弟乖,真聪明,晚上记得上电话会议哦,拜拜!”

    “这个老徐......”皓阳自言自语道。他心里挺感谢老徐的,虽然老徐平时说话咋咋呼呼的,但关键时刻很给力,要不是老徐帮忙,说不定到今天自己连方希的关系都没搞定呢。她毕竟比自己多两年的工作经验,保不准她真有办法帮突破朱总这个瓶颈。

    挂上了电话,皓阳回去和方希继续天南地北的扯淡。他从方希那里了解到,上周四、周五,摩托罗拉合作方连续两天来拜访朱总,每次在朱总办公室里一待就是一两个小时,具体聊什么,连方希都不知道;而冯宽则在最近两周里都没有来过乐水电讯,完全像人间蒸发似的,直到昨晚才忽然冒头,而且对于他的突然来访,朱总并没有表现出不悦。

    听到这些,皓阳心里说不出来的纠结,摩托罗拉忽然变得频繁的拜访,冯宽的神出鬼没,到底玩的是哪一出呢?凭他的经验,他完全查不出来葫芦里卖的是什么药,这种不确定感,就像是走在沼泽地里,虽然看似你在不断前进,但你不知道的下一步落脚的地方会否是要你命的陷阱。
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