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[职场天地]《问鼎》一个跨国IT公司销售员到副总裁的历程[第1页] |
| 作者:幽梦春晓 |
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公元前6世纪，楚庄王为讨伐外族入侵者来到洛阳，在周天子境内检阅军队，周定王派大夫王孙满前去慰劳。 楚庄王借机询问周鼎的大小轻重。大有欲取周王朝天下之意。王孙满说：“政德清明，鼎小也重，国君无道，鼎大也轻。 周王定鼎中原，权力天赐。鼎的轻重不当询问。”那以后，“问鼎”成了图谋篡夺王位的意思，引申为竞争中夺取第一的想法。 公元21世纪，美国希罗、BMG和德国史蒂夫三家IT跨国公司，为问鼎中国第一，展开了一场激烈厮杀...而他们争夺的客户——华信银行，也即将上市，问鼎银行业翘楚...参与这场搏击的霍力，美国希罗公司的Sales，问鼎高层，意欲坐上副总裁的宝座... 小说《问鼎》向您展示公司、雇员和客户间的互动问鼎历程... |
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1 下午，一季度底的销售会议已经散了很久，霍力还斜倚在公司大门外楼道的墙边，回想着刚才会上的情景，他深深地吸了一口快要燃尽的香烟，将烟屁股狠狠地碾在不锈钢垃圾桶的托盘上，托盘里有浅浅地一汪水，已经浸满烟头，这里是希罗公司Sales们的公共吸烟区，刚才在这里抽烟的Sales就只剩下霍力和他的同事小钱了。 霍力又伸手对旁边的小钱说：“再给一支！”小钱忙递过烟，又举着打火机替霍力点着了，弹了弹自己手里的烟灰，对霍力说：“平时不抽烟的人，今天烟瘾怎么这么大？是不是刚才在会上受刺激了？” “哼！”霍力从鼻子里发出个声音，紧跟着无奈地摇了摇头，没说话，伸手把脖子上的领带扣松了松。 “嗨，忍了吧，我的好多好客户不也被分走了吗？王海是Jim的红人，又是北方区的销售经理，你拿他有什么办法！”小钱说。 “忍？忍到什么时候呢？不光是好客户都分走了，下个季度的销售目标还涨了20%，可是这收入，按现在提成办法，你算算，可能比去年拿的还少了呢！我早料到是这个结果！”霍力把双手一摊，叼着烟卷，看了看小钱，愤愤不平地说。嘴里吐出的浓重烟雾，熏得他眯起双眼。 “我听说美国人打算亲自接管中国业务，到时候美国人把Jim他们这群香港人替换了，管理可能就正规了。” “这个，我去年初就听说了！可是谁知道要等到什么猴年马月？”霍力扬起头，朝空中徐徐地吐出一股烟，接着说： “好，就算是美国人来了，他们不会那么傻吧，把香港人都换了？本来希罗就比BMG进入中国晚，现在，BMG占据着大半个市场，希罗仅有的一点份额还是Jim费劲打下来的，Jim是中国区销售总经理，最熟悉中国，如果把他换掉，业绩肯定下滑，加上对手BMG那么强，总部来的美国人休想能在中国站住脚！再说，谁都知道Jim的后台是黄昌林，黄昌林的根基扎实，他在希罗香港干了30多年，做总裁到现在也有5年了。我听说他除了Jim，手下还有另一员猛将叫魏明思，魏明思做市场营销，和Jim相互呼应，他和Jim是黄昌林的左膀右臂，加上中国文化特殊，美国人怎么奈何得了中西皆通的香港人？！”霍力苦笑了一下。 “对了，你不是把王海出卖销售信息的事汇报给Jim了吗，他怎么说？” “我是不得已才那么做的，不然我自己辛辛苦苦跑来的机会，都被经销商窃取，抢先做成了。Jim当时说他会调查的，但是他说我没有证据，不能轻易下结论，有时候即便是亲眼所见，和事实上也会有偏差的。我当时，不知道他是什么意思，他们香港人说话总是话里有话。” “那后来呢？就不了了之了吗？” 霍力抬头朝不远处，公司前厅的玻璃大门望了一眼，只有一个前台低头坐在接待台的后面，正接电话。霍力悻悻地说：“今天的会不是有结果了吗，王海还是做他的销售经理，我还是高端产品经理。但是，你看到了，Jim把我的好客户几乎都调走了，指标还涨了，这就是结果！” “这简直是上下串通，打击报复！据我所知，王海肯定不只出买过咱俩的信息，其他Sales的，也出卖过。我不明白，王海这么做明摆着对公司业务不利，这对Jim也不好，为什么Jim还支持他呢？” “这个我也不得其解。本来公司自己的Sales跟踪的销售机会，完全可以自己直接做。不过，王海偏偏违反规定，暗中泄露给经销商，他是销售经理，所有销售机会他都掌握，那让其他Sales还怎么做呀？我想这背后肯定是另有所图，也许Jim也于此有关。” “那你跟Jim说没用，有没有想过再往上反应呢？” “哼！Jim往上就是总裁黄昌林，你让我送死呀！”霍力又哼了一声，接着说：“三年前，我从研究所跳到希罗，完全冲着希罗是仅次于BMG的美国第二大IT公司，而且有一百多年的历史，应该是一家管理正规的企业，没想到现在中国让Jim这帮香港人搅和得越来越乱！” 俩人正聊着，忽然，从电梯里走出来一位身材苗条的姑娘，吸引了霍力和小钱的目光，只见姑娘身穿黑色的制服裙，白衬衫的领口系着一条黄红黑三色相间的丝绸领花，让人一下想到了德国国旗。她一手搭着一件大衣，一手拎着一只黑色的公文包。那黑丝袜包裹着匀称的小腿和黑色半高跟皮鞋，在冬天里很少见，给人以挺拔和专业的感觉。姑娘一下电梯，就看到了希罗公司显眼的标志，于是，直奔公司的大门而去。 “霍力，有人找！”前台小姐伸着脖子，朝楼道这边的霍力喊了一声。小钱有些诧异，朝霍力挤了一下眼睛，像是说：“哥们儿，你是怎么交上这桃花运的呀？” 霍力急忙把烟掐了，疾步朝前台走去。小钱则没动地方，一直静静地注视着远处的霍力，猜不透是怎么回事。只见那位姑娘和霍力说了几句什么，又递给霍力一只信封，前后不足三分钟，就与霍力告了别，出了公司大门，乘电梯走了。 霍力刚回到小钱身边，小钱就带着狡黠地笑：“刚才那个女孩儿够靓的，怎么，你要脱离我们单身一族了？快说说怎么勾搭上的？还有情书呀？” 小钱指着霍力手里的信封问。 “什么呀！她是汉莎航空公司的客服，给我送机票来了。”霍力亮出信封，指着信封上汉莎公司的LOGO给小钱看。那LOGO是一只正在展翅，准备高飞的鹰。 “汉莎航空公司？你要出国吗？” “是，我下周要休假，去德国。” “哦？以前怎么没听你说起过呀？”小钱有些惊讶。 霍力压低了声音，凑近小钱说：“我只告诉你，你不要跟别人讲。我到德国是去面试！” “怎么会到德国面试，是哪家公司呢？”小钱显得有些兴奋。 “就是咱们的另一个对手，史蒂夫网络设备公司。” “噢？真有你的，你是怎么联系到他们的？”小钱更有些好奇。 “是他们通过猎头找到我的。说要找一个‘中国区销售经理’。我提出工资至少要翻倍，才考虑。史蒂夫没同意，也没拒绝，只是说可以谈。” “噢？那你为什么要到德国面试？你自己出机票吗？” “我傻呀，机票当然是对方出的，到德国是去见他们的大老板史蒂夫先生。” “不过，史蒂夫虽然有名，技术也很强，但是，你知道他们是一个家族企业，公司规模可不如希罗和BMG，咱们是纳斯达克上市的世界500强公司，你可要慎重。” “是呀，这我知道。我倒是想加入BMG，他们又有电脑，又有网络外设，产品丰富，品牌又好，销售起来多爽呀！不像希罗和史蒂夫只有打印机和复印机，可是，话又说回来，史蒂夫开出的可是‘中国区销售经理’的职位，希罗和BMG哪可能给我这么好的机会！况且，公司大又怎么样，还不是漆黑一片。实话说，我真的有点动心。不过，我也防着呢。起初，他们中国的首席代表说加入的事和他谈就行，我怕不牢靠，提出一定要到德国见大老板。没想到老板史蒂夫先生答应了，够爽快吧！” 霍力就像捕获了一个大订单，心里觉得爽，他不无炫耀地接着说：“你看，这样一来，我先让史蒂夫付出了，谈判前就占了先机。而且，我这次去德国是请年假，如果谈得不如意，我也可以不动，没有任何损失。” 小钱听了朝霍力竖起大拇指：“嗯，周到！”他想了想又问：“你想没想过，如果你真的跳槽了，你刚到史蒂夫，肯定需要时间适应，你跟过的华信银行的那个大单怎么办？有几个Million呢！以前王海和你一起跟这个项目，要是他知道你跳到了对手那儿，他一准儿会拼命要把华信银行从你手里夺下来。你那边情况不熟，怎么和他争呀？这个单子你跟踪了好几个月，要是丢了多可惜呀！” “你是说华信银行天津分行的那个项目？”霍力抬眼看了看小钱，接着说：“是呀，如果丢了，那是太可惜。如果我真的去了史蒂夫，我会竭尽全力抢到这个单子，否则，我以前的努力就白费了。” 小钱缓缓地吸了口烟说：“可是你也知道，现在华信银行的采购已经接近尾声，你想想，客户几乎已经完全接受了希罗，你再说服他们用史蒂夫，客户是不会因为你而轻易改变决定的，你要想翻盘谈何容易！” 霍力陷入了沉思：怎么做才能确保拿下华信银行呢？霍力这时的思路已经不自觉地把自己当作是史蒂夫公司的人了。小钱从霍力紧锁的眉头上看出，霍力这次是真的动了跳槽的念头。小钱心想：霍力刚进公司的时候，还和自己一样是销售代表，后来，霍力业绩好，被提生成高端产品经理，与销售经理王海平级，现在又有新机会，越爬越高，真是让人羡慕不已。他觉得霍力现在真是太牛了。见霍力仍然沉默不语，小钱笑了笑说： “你跳了也好，以前，你和王海同在一家公司，不会抢同一个单子，销售上分不出谁高谁低。所以公司里有人说王海是希罗的金牌销售，也有人说希罗的金牌销售是你，这回，你们可以有机会一决雌雄啦！” “是，看来一场厮杀肯定是避免不了的！我也很像和王海较量一下。不过，正像你说的，我赢单的难度会比他大得的多。”霍力边说，边望着远处的楼道尽头，那里虽然很黑，但是迎面墙上，高高地开着一扇尺八见方，装有通气扇的小窗，黑暗中透出一点点光亮，这个小通风口，让霍力觉得有些憋闷，他真想在那面墙上劈开一个大洞，装上一扇明亮的大窗。对于霍力来说，赢单的历程，有时就像身处这个楼道，只要前景不是全黑，哪怕是有一丝光亮，霍力都不会放弃，他总会不懈地争取到更大的光明。 “还好，华信银行不是你的客户，咱们兄弟俩没有直接的利益冲突。”霍力朝小钱笑了笑说，他也意识到自己的话有点牵强，他和小钱的友谊也可能会因他的跳槽而损伤。 “嗨！我可没你想得那么多！有冲突怎么啦，反正希罗又不是我的公司，到时候我就让，反正信息也可能让王海卖掉，还不如让你做呢！你要是在那边混得好，我去给你打工。”小钱笑着说，一副无所谓的样子。 “也许咱们扯得太远了，我还没决定跳槽呢！一切要等从德国回来再说。” 霍力警醒了过来。现在，他还实在拿不准是去是留，不过，他觉得有了史蒂夫这个机会，让他在希罗遭受排挤而受伤的心，多少得到了一些慰藉。更何况现在看来，史蒂夫有可能是一个让霍力名利双收的机会呢！ “要随时具有炒掉老板的能力，也就是在职场上时刻保持魅力，让自己的职业选择更具主动性！”这是他常常默念于心的，也是他一直追求的。他觉得无论从自己的角度，还是从公司的角度，这样的人才不至于被淘汰。“良禽择木而栖”，管理好的公司不会不明白这个道理，一定会汇集优秀的人才。问题是做一只永远的“良禽”，可不是件容易的事。 |
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最好不要和其他书比较，因为可能是苹果和桔子，不可比。但是欢迎评论。 |
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这是橡树山乡村俱乐部的东球场的VIP休息室，它与希罗的总部同在美国纽约州的罗彻斯特。保罗从本森的手中接过文件，又从上衣口袋里取出花镜，戴上。深深地吸了一口气，仿佛是被深深套牢的股民，等到了开市，迫不及待地翻开打印着《一季度财务报告草稿》的封面，查看首页上的数字。 财务出身的保罗今年六十五岁，身材瘦消。五年前，他接任了希罗的CEO。一上任就卖掉了几家与主业无关的公司，专注于传统业务，并将希罗定位为以客户为中心的服务型公司，而不再仅仅是网络设备的生产商。 那之后，百年的希罗公司，再一次焕发了活力。公司的股价从五年前的11美元一直涨到了去年的历史最高点—68美元！于是，保罗上了《时代》杂志的封面，华尔街也对他毫不吝啬赞美之词。可是，天有不测风云，一场由英特尔和微软引领的数字革命，早就一点点影响着传统的IT产业，而同样有百年历史的老对手BMG，因为一直拥有领先的网络技术，非但没有受到冲击，反而逐渐跑到了更前面。今年伊始，希罗的业务就开始下滑，和BMG的距离越来越大。 “这已经是连续两个季度业绩低于预期了。如果按这份报告的统计数字发布给华尔街的分析师，股票一定还会应声下跌。董事会给你的压力会更大。你来决定怎么办吧！”顾问本森在一边提示着保罗。本森和保罗的年龄相仿，他是世界五大咨询公司之一—普恩咨询的高级合伙人，也是保罗的私人顾问。 “当然得重新调整后再发布！”保罗毫不犹豫地说。其实他心里也明白：财务数字的技术调整，总是有限，迟早得被算总账。即使是由经验丰富的人操作，也有个限度，否则，纸里包不住火，做假帐的后果，他不是不清楚。但是，保罗现在认为还有余地，也顾不了太多了，面对董事们对股票增值日益抬高的预期，面对激烈的市场竞争，短期内，他的选择不多。 保罗完成了这个每季度例行的艰苦的决定，真希望暂时放松些。他放手里的报表，摘下花镜，看了看落地窗外，外面明媚的阳光，照得高尔夫球场的草地呈现出一片的可人嫩绿。精心种植的橡树，使球场的景色壮丽，并不像国内的球场那样单薄。加上充满挑战的球道，使它成为美国最经典，也是最苛刻的球场，这也是保罗喜欢它的原因。 保罗朝本森挤了一下眼睛说：“你我合作了这么多年，没有什么事能阻挡我们。来，咱们先去打几个杆。” 俩人边朝开球点走，边接着聊。两个球童背着球包，远远地跟在他们身后。 “董事会里有几个人让我传话给你，希望你尽快找接班人，早点退下来。” “我能想象得到，他们有没有告诉你谁是合适的人选呢？” “现在有两派意见，一是希罗内部的马丁，二是从外面找人，比如从BMG。不过，支持马丁的是主流意见。但我猜，在公司走下坡路的时候卸任，给自己的生涯，画上一个不怎么完美的句号，这不应该是你的风格吧？” “他们为什么会支持马丁呢？”保罗没理会本森的问话，而是按自己的想法，问本森，边问，边从裤袋里掏出一个球，在手里掂着。 “你知道，业绩成长要靠新产品和新市场。新产品研发时间长，解决不了短期成长的要求。董事们各个都是急性子，没耐心，只有开发新市场这条路可行。BMG换了新CEO后，业绩成长迅速。从统计数字看，他们的市场增长重心已经到了发展中国家，尤其是中国。马丁早年在中国工作，现在又是全球新兴市场部的总裁，他负责的中国、印度、巴西和俄罗斯市场，BMG的成长最快。所以，好几位董事的都看好他。马丁开发中国市场的大笔预算，也得到了他们的支持。加上马丁是销售出身，似乎越来越多的人希望换一个经历不同的CEO，马丁自然成了热门人选。” 保罗听了，扬了一下眉毛，默默地自言自语：“中国？几年前，那里还是沙漠。果真变得那么快吗？”让他没想到的是，现在，中国市场居然成了马丁问鼎CEO有用的筹码。 “你知道，马丁一直瞄着你的位子。他太了解你和公司的内幕，如果他真的上来，你以前的功绩，也可能会被他彻底抹杀。但是，你如果压制他，董事们就会觉得你嫉贤妒能，那样会对你更不利。” 保罗好像没听见本森的话，他已经在开球点前站好，理了一下略显稀疏的头发，望了望头顶的蓝天和远处果岭上插着的旗杆，神情专注地把球放在球座上说：“多好的天气！为什么不试试今天的运气？”说着蹲下身，把鞋带拆了，又重新系着。忽然，又冷不丁地忽然插了一句：“BMG的新CEO不是外来的吗？他不是干得不错吗？” “那是因为BMG从内部找不出合适的人选。希罗则不同，马丁的资历很强，手下还有一些能干的主管。”本森解释道。 保罗忽然停下系鞋带的手，低着头，愣了一下，又说：“马丁告诉我，他要派Jack去中国打头阵，你觉得我应该同意吗？” “你只能同意。中国又是马丁的地盘，Jack又是马丁的手下，董事们会觉得这合理，你反对的理由是什么呢？” 看到保罗一直摇头，本森一时猜不出了保罗的心思，又问：“你是不是想用沙德？”沙德是马丁手下的财务主管，控制着财权，是保罗安插在马丁下面的自己人。 “呵呵，你觉得我会那样做吗？”保罗又从球童手里接过手套，边带，边笑着说。 本森从球包里，抽出一只长长的木杆，递给准备开球的保罗，说：“现在考虑是否同意已经晚了。Jack已经选好了三个地区级总经理，分别负责北京、上海和广州，就等你签字批准了。” 保罗又像是没听见，专心地走到球旁，移动着双脚，举起双臂。“啪”地一声将球击飞。这时，忽然刮起一阵大风，吹偏了球的轨迹，加上橡树山的球道又很窄，有的地方只有二、三十码宽，球一下子落在了果岭旁的沙坑里。遇到了麻烦，本森没想到保罗却笑了，朝本森一耸肩，把球杆丢给球童，自己竟然朝一号洞小跑过去，边跑，边大声嚷着：“天有不测啊，本森！”保罗跑步的样子，简直天真得像个孩子。 “是呀，世事难料。”本森附和着，紧跟在保罗的身后。 “我是说，我们美国人急着过去了，要夺回中国，香港人会轻易交权嘛？” 本森似乎明白了一些保罗的意思。这时，保罗换了一只短杆，站在沙坑中的球旁，本森则远远地注视他，等待他关键的一击。 “啪！”保罗这一击，打得很薄，球划出一道抛物线，一下飞出了沙坑，上了果岭。本森在一旁鼓掌。保罗拎着球杆，微笑地朝本森挥了一下手，慢慢从沙坑里走了出来。他很享受每次持杆击球的过程，击球前，球的方向总是个未知。他尤其喜欢在身处逆境的时候，打出一个漂亮的好球。高尔夫令他兴奋，就是因为它充满着未知和挑战。 “中国离我们太远。我们知道的又太少。开球的时候，我们当然要用最有Power的杆，以后，如果万一落入沙漠，当然，这不是我们希望的，不过，我们再换适合的杆就是了。” |
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3 飞机开始徐徐下降，这架汉莎航空公司的班机，从北京起飞，即将到达目的地法兰克福。头顶的扬声器，传来机长那带浓重德国味的英语，每句的尾音都拐着弯儿地往上扬，他提醒大家调整手表。霍力把腕子上劳力士的表针向后转了七圈，时针指在了下午五点。他扶了一下眼镜，一手托腮，头靠在侧窗上，往下看。天空已退去薄雾，变得清亮。一块块橘红色的房顶，点缀在地毯一样的绿地上，清晰可见。机身下掠过的一朵朵白云像分散开来的棉花团，由阳光映着，白得透亮。窗外的景色让霍力觉得新鲜而陌生，他想：“不知这次来德国面试，是否能如我所愿呢？” 机舱下传来一阵机械的声响，那是放出起落架的声音，飞机越来越接近地面。机身轻微的左右摇摆了一下，人们立刻静了下来，只等轮胎接触地面的那一刻。飞机轻巧而又平稳着陆了，乘客们不约而同地为机长娴熟的技术，报以热烈的掌声。扬声器里又传来了机长轻松的声音，语气像是演员在谢幕：“Normally, better than this!” （一般情况下，我比这次降落得还好！）即是吹嘘，又表现了对自己的严格。“轰”，乘客们都笑了，忘了旅途的疲惫。幽默，对严谨的德国人来说，实在难得。就像北京的雪，整个冬天也下不了两三场。当一个德国人说要讲个笑话时，这事儿本身就是一个笑话。 法兰克福机场外等候的人群中有一对中年夫妇，男的姓戴，中等偏瘦的身材，分头，小脸，小眼。那眼睛小得就像是泥塑家累了，随便用刻刀在泥人的脸上戳了两下似的。好在眼镜遮挡了这个缺陷。裤子松松垮垮的，像刚减了十磅，还没来得换新的。旁边是戴太太，东北人，大脸，大眼。但是眼大无神，像是雨水充足年份的西瓜，大，但不甜。衣着是大红大黑的搭配，在等人的一堆洋人中间尤显得俗气。 戴先生的头衔是德国史蒂夫网络设备公司，中国区首席代表。手下二十来人，说白了也就是中国销售点的负责人。他韧劲强，大学里酷爱的运动只有一个：马拉松。毕业后，事业坎坷，就一股劲都用到了学业上，一直读到了博士，从中国读到了德国。快四十的人，一年前才毕业。 找工作是继续留在德国的唯一办法，但在民族置上，又法律苛刻的德国，黄皮肤们都会费劲周折。但戴博士精明，他和太太两人只要一人的工资，白搭太太做销售助理，最终得到了史蒂夫的工作。高兴之余，也大骂史蒂夫真能剥削人。戴博士珍惜这份来之不易的工作，一直非常努力。但俩人以前都没在公司里混过，对德国公司更不了解，对办公室里混的那点事儿，套一句老话：“摸着石头过河”。 戴博士抬头看了看到港信息，又看了看手表对妻子说：“估计再有二十分钟就出来了。” “霍力那小子多大？”戴太太好奇地问老公。 “二十多岁，不到三十吧。”戴博士在国内的交锋中，见过霍力几面。 “比你小那么多！那你也太废物了，上次华信总行的那个单子怎么输给他了？”戴太太和先生说话一向很直，声音也大得很，惹得旁边的德国人侧目相对，俩人还没意识到。 一丝阴云掠过戴博士的脸，往事使他的心头一紧。小眼睛撇了一下太太，心说：“你知道什么！” 像好多娶了北方太太的南方男人一样，家里的阴阳有些倒置，戴博士不愿意和她吵，只是略带嗔怪地解释道： “都是德国人懒，偏要赶回家过圣诞节！再说，希罗公司多大！人多的像打狼似的，霍力他们一直守着客户。但是主要是因为他们是美国货，报价比史蒂夫低多了。” “那史蒂夫让霍力来德国，会不会是不是嫌你不行？”戴太太嘴上这么说，本意却不是看不起老公。她痛恨洋老板的狡猾，要挖竞争对手的人来治他们。别看她说话比老公厉害，但戴博士还是她的主心骨。物竞天择，这世界真正从外到内都硬的女人，毕竟不多，就连撒切尔夫人有时也不经意，显露柔肠。她看丈夫阴沉着脸不说话，就又说：“那你就轻易同意了？万一那小子把你的位置顶替了，咱俩不就完了？” “老板看中的只是霍力手里的机会。”戴博士有点生气，急忙更正太太。担心太太不信，又补了一句：“老板已经说了，霍力要是来了，也得向我汇报！至于以后，咱们俩人还搞不定他一个？” 在北京的时候，戴博士曾找霍力谈过。他只关心霍力的销售机会，那或许能缓解他目前的压力。他本想草草把霍力招来得了，没想到霍力工资的开价不但比他的还高，还居然提出要到德国找老板谈。他觉得那明明是狮子大开口，没想到吝啬的史蒂夫居然一反常态地同意了。更让戴博士生气的是：从机场明明有火车直达公司，要不是老板史蒂夫吩咐，戴博士才不情愿开三小时的车，亲自来机场接霍力呢！ “霍力是哪里人呀？”戴太太刚才在车上闷睡，养足了精神，现在话正多。戴博士平常就内向，话少，又有些倦，就附和着：“北京人。”说完眼睛往机场里面看。 “哼，一定是个小京油子！你可得小心点。”戴太太对做销售的人本来就没好感。她印象中的销售员都是为把钱挣到手，而能说会道的油条。无奈，生活所迫，先生也作了这行。又见销售也有些论著，其中也不乏出自哈佛等名校，名家之手。慢慢的，观念才有所转变，觉得销售也勉强算得上是一门专业了。另外，她对北京人的看法，在各地人的排行中，仅次上海人，是第二差。她一直觉得，北京地处中央久了，渐渐地形成了中心文化。北京人给人的感觉也习惯处于中央，让她厌烦。戴太太的道理，说来也对，就像国子监门口卖豆腐的，可能会自己觉得比那些在天桥卖豆腐的有学问一样，其实大家都是走街串巷的小贩，觉得哪有生意就在哪卖罢了。 “出来了，出来了，那个穿风衣的就是。”戴博士碰了下太太。 霍力中等偏高的身材，短头发，浓眉大眼，鼻梁上一幅金丝边眼睛，没打领带。上身罩一件米色半长的BURBURY风衣，敞着扣。里面是一套浅棕色的休闲西装，蓝色牛津纺衬衫。右手拉着一只新秀力的黑色商务旅行箱，脚下一双浅棕皮质帆船鞋，步伐轻快地走过来。 霍力老远，就发现了戴博士，满脸堆笑地举手示意。走近了，忙一边上前和戴博士握手，一边看了看戴太太，笑着说：“麻烦二位来接我，一定久等了吧？” 戴博士躲开霍力的目光，要为霍力拿行李，见霍力推托说不重，才想起还没介绍太太。戴太太也赔着笑，见眼前的小伙子鼻直口方，待人还算热情，印象不坏，心里觉得松快了一些。又上下打量着霍力的装束，忽然觉得老公有点不修边幅了。学者和生意人本来就是两种价值观，服装不过是外在的形式。进朱者赤，霍力的装束风格是在希罗的时候训练出来的。就像魔术师要有道具，唱戏的要有行头，不管是在正式和非正式的场合，希罗对销售人员的衣着，搭配都有严格要求。这些规矩，是商务界约定俗成的入流标志，正像《商海箴言》里有那样的一句话：“一定要用名牌旅行箱。” 然而，史蒂夫公司的风格是崇尚“Made in Germany”，公司以技术和产品质量为傲。对产品的自信，是史蒂夫的基因，无法改变。他们会近乎顽固地认为，追求产品质量，才是有内涵的，才经得起市场风浪的考验。而对销售人员的衣着并不看重。德国人自己穿得齐整，对戴博士不入流穿着，也没当什么大事。还有一个原因是，德国人骨子里觉得中国人可能都是像戴博士这样邋遢。 史蒂夫先生对希罗和BMG的看法，就像德国女人觉得法国娘们儿太过风骚一样，他觉得美国人只是擅长市场营销而已，产品质量当然不如德国。可是，业绩在那摆着，固执的史蒂夫先生也不得不承认，美国人确实比自己卖得好。恰似寂寞恪守家规的大龄女，偶尔也会暗自矛盾一把，羡慕徜徉风花雪月，风流洒脱的新潮妹。又好比喜新厌旧的男人，看到了别人的俏媳妇。史蒂夫先生越来越觉得戴博士不争气，不会传递产品价值，才想挖个会卖的人过来。 “我靠，晚点了半个多小时！”身旁夹杂京骂的问候，让霍力惊讶得往旁边一看。两个中国人正相互拍着肩膀，寒暄。心想，中国真的开放了，走出来这么多人，连北京的市井文化也有影响世界的机会了。霍力和戴博士夫妇一起向外走着，见戴博士也没话，就试图活跃一下气氛，缓解刚见面的紧张：“刚才那两个中国人，一听口音就知道是北京人。” 戴太太本想说：“少见多怪！”但还是一付摆老资格的语气说：“霍先生以前没出来过吧？要不就是第一次来德国？来德国的中国人，哪的人都有，北京人不算多。” 戴博士也觉得自己的准德国身份比北京人更高贵，没等霍力说话，就补了一句：“来有什么用，办完事还不得回去！像我们这样能留下来工作的，可没多少！” “我以前也到过几个国家。德国是第一次来，第一次来。”霍力本想拉近彼此的距离，但没想到话不投机，并不知道那夫妇俩的笑容背后，还潜藏着些敌意和戒备。就不想做无谓的争执，特地把结尾重复了一遍，以示谦虚和顺从。 这时，一位高大的年轻长发女郎迎面走来，头发是红得分外惹眼，黑色的短上衣又小又瘦，上面缀满了银色的钢钉，丰满，白皙的胸脯被挤出一半，超短紧身裤，裸露着一大半性感的大腿，下面长长的鞋带，捆绑着一双高筒皮靴。霍力不尽多看了几眼。这个细节被戴太太抓住，她对霍力说：“小霍，还没结婚吧？在国外，咱们要注意形象，不要盯着别人老看，特别是女性，否则会显得咱们中国人没素质，招人骂的。” 霍力这会儿心里有点反感了，心里想：“我对洋女人根本就没感觉，这他妈的也用你提醒？简直把我当土包子了！”可嘴上却没说，相反，咧嘴一笑。 三人出了大厅，一起乘坐轻轨快车去停车场。从车窗向外望去，霍力这才注意到，法兰克福机场实在是大得震撼。戴太太偷偷看看霍力说：“德国哪里的设施都好，简直近乎完美了。”霍力这才意识到，自己专注的表情被对方察觉，急忙又漫无目的地看看四周。 |
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戴博士夫妇坐在前排，霍力一人坐在后面，这是一辆简装手动挡的白色帕萨特两厢型旅行轿车，国内没有这样的型号，车身显得长长的，比桑塔纳旅行轿，显得棱角圆润些。车前门的两侧贴着公司蓝色的LOGO。很快地汽车就上了高速公路，目的地是Herne市，这座德国小城，位于地处欧洲腹地的北威州，不像首府杜塞尔多夫那么知名。史蒂夫公司的名声当然也不如同州的拜尔，贝塔斯曼等公司。 戴博士摇上呼呼作响的车窗。霍力偷看了一眼里程表，车速开到了一百五十公里，就问戴博士驾龄有多久了。戴博士歪头朝后面说：“一年多。” 听了戴博士的话，霍力开始找后排座的安全带。戴太太回头瞥了一眼霍力，自己却显得很轻松，她把座椅向后一仰，拖了鞋，把穿着丝袜的两脚搭在车前，抵在前风挡玻璃上，整个人躺在了座椅上。太太的脚刚好挡住了戴博士右侧的视线，但是他并没在意，他觉得太太做得好，应该让这个北京土小子见识，见识，免得他今后做了自己的下属还太狂妄。 “这里公路好，人又守规则，车就是可以比国内开得快。” 戴太太话说得恨肯定，好像德国从来也不出车祸似的。 霍力觉出戴太太的话总带着教育孩子似的口气，心说：是史蒂夫请我来的德国，犯不着跟你们低三下四的，就说：“德国还好了，我在英国的时候可不敢开那么快。”戴太太听了却不解了，又爱着脸面，不便问缘由。霍力心中暗喜，说：“因为英国靠右行驶，车又是右舵，我不是很习惯。” “你去过英国？”戴太太回过头，半信半疑地问。 “我在那里学习过。”霍力想说培训过，但用学习好像可以给人的感觉，显得时间更长点。至于在英国开车，纯粹是编造的。霍力说这样的假话并不感到自责，比起把在国外做鸡，说成留学而归的女明星们强多了。再说，做Sales长了，关于不痛不痒的事，嘴里也不都是真话。 车内，静了许久。戴太太忽然才像想起什么似的打开了收音机，里面传出一对男女的德语对话。戴太太听着，知道霍力听不懂，就故意用德语扭头和丈夫说了句什么，还开心地笑着。瞥了一眼霍力，发现他头靠在头枕上，即像是在闭目养神，又像是睡着了似的，不免有点失望。 “哎呀，坏了，你糊涂了，开到哪里了，路怎么不对呀？”戴太太放下脚，手一拍大腿，望着窗外的路牌，又拿出地图查看着。她的声音和表情都有些激烈，在外人面前一点面子也没给老公留。戴博士下意识地轻踩了一脚刹车，也不还嘴，但也觉得路确实错了。可能是刚才的岔路没留意，现在已经错过了，又不能停了，只好往前开。戴太太嘴里还不依不饶地埋怨老公。霍力睁开眼，向前探过身，为夫妻俩打圆场：“没关系，下个路口再出去吧。”但是心里却嘲笑这对夫妇，拌嘴也不避讳他，简直俗不可耐。 “你说得简单，下一个口至少几十公里外呢！再说地图不清楚，我也不知道怎么走啊！”戴太太眼睛向上翻着，又开始大声训斥老公。戴博士却缓缓地说：“你先看看我们现在的位置。”说着车停在了临时停车带，两人对着地图开始了旁若无人的争吵。霍力觉得这两口子有意思，自己插话只会越帮越忙，无奈地靠在后座上。心想： “我以为这二位是路熟的老德国呢，感情也是当着国人装蒜。听说德国的高速公路全免费，现在好了连找个收费站问问路的机会都没有。” 北威州是德国第一大州，地处欧洲的中心，三小时可以飞到欧洲任何一个首都，一天车程的半径内，居住着欧洲40%的消费人口。交通网密密麻麻，路确实复杂。外面的天色已经渐黑，路上，戴博士夫妇因为找不对路，又吵过几回。等来到下榻的宾馆门口时，已将近深夜十二点了，天知道走了多少冤枉路。 宾馆坐落在一片密集而寂静的居住区，只有两层，外形和大小更像是一座独立的大别墅，和周围的建筑很和谐。下榻的客人好像都已睡去，窗子都黑黑的，只有接待厅亮着灯。一旁停车场也不大，几辆汽车中间还有几个空档。戴博士泊车的技术的确是一般，揉了好几把，也停不到位，匆忙中还按响了喇叭，深夜，声音传得很远，惹得太太又朝他瞪了一眼，担心德国人，又会另眼看他们这两个中国人。 霍力下车，伸了伸懒腰。本来按计划，他们会一起去吃晚饭。但是走错了路，耽误了时间，餐馆早已关门。大家只好拿了各自房间的钥匙，霍力和他们告别后，走进了自己的小屋。卧室的房间不大，但卫生间却不小，几乎站到房间的一半。从陈设和装潢上看，霍力觉得这家宾馆还算讲究。简单地洗漱后，霍力躺在松软的席梦思上，觉得有些神情恍惚。他已经有二十多个小时没挨床了，霍力常出国，总遇到倒时差的问题。经验告诉他，如果是晚上到达目的地，那么在飞机上最好不睡觉，这样落地后再睡，时差适应得最快。这次他也一样，欣赏异国电视节目的念头，早被睁不开的眼睛打消了，很快就睡着了。 |
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史蒂夫公司坐落于市郊的工业区。浅灰色厂房连着巧克力色的办公楼，白色的落地窗框，显得风格既现代又自然。公司没有围墙，与公路只有草坪隔着。不像国内有些带围墙的工厂，还有衣衫不整的保安守门。好像是暴发户戴着珠宝，保镖却衣着寒碜。无意间透露给客户：“我是乍富，家底不厚，还没钱考虑保镖的形象。” 霍力他们三人下了车，走入大厅。大厅的色调以灰白两色为主，浅灰色的通体砖地面，能反射出人影，靠墙零散地摆着几盆大叶的绿色植物，墙上挂着一些彩色照片。前台堆着两三个人，不知在说着什么。三十米开外有个人正在朝这边看，戴博士忙用胳膊碰了一下霍力，小声说：“那就是史蒂夫先生。”说着，急忙陪着笑，朝那人走去。 霍力吃了一惊，没想到史蒂夫会亲自在大厅迎接他，这才注意史蒂夫正朝他微笑。霍力好像是匆忙上场的演员，没准备好，幕却突然被提前拉开了，马上疾走过去。史蒂夫五十多岁，身高不到一米七，浅古铜色的脸庞长得有点像亚洲人，黑边眼镜后的眼睛明亮，西装和领带一看就是大路货，把霍力印象中大老板应有的形象倒了个，让人怎么也想不到他就是大老板。史蒂夫满脸带笑地和霍力握手的时候，还特地端详了霍力一下，又和他寒暄了几句。这和最初霍力对德国人高傲的印象形成了反差，也与戴博士他们瞧不起国人的样子大相径庭，让霍力的心里感动，顿时觉得暖烘烘的。随后，史蒂夫带着霍力上楼，戴博士随后，戴太太则忙她的事去了。 三层的老板办公室，屋顶的三分之一是钢架和玻璃和透明的玻璃幕墙连成一体。天花板上自动开启的天窗，调节着室内的气候，就像是一座大花房。百叶窗帘的角度使房间光线充足，但不耀眼。宽大的写字台后，是几乎占了一整面墙的书架和壁柜。上面整齐地摆满了各种书籍。靠窗有一张大理石茶几，下面铺着一块蓝底带白色logo的地毯。茶几四周是一圈两大两小的白色牛皮沙发。 史蒂夫亲手接过霍力脱下的风衣，挂在壁橱里。霍力又被感动了一次。史蒂夫坐在霍力旁边的沙发上和霍力促膝寒暄，戴博士则在霍力的对面，离得远远的。一会儿，秘书端来了咖啡，满屋顿时弥漫着咖啡的香气。霍力加入公司的谈判开始了。 霍力显然是有备而来。他拿出一套事先打印好的彩色PPT文稿，摊在茶几上。一张接一张地向史蒂夫介绍中国的销售情况。史蒂夫的眼睛一直没离开文稿，还不时提着问题。霍力劲量简洁回答，不时地喝着咖啡，故意放慢了速度，调史蒂夫的胃口。 当霍力谈到希罗、BMG和史蒂夫这三家主要网络外设厂商在中国的市场份额的时候。史蒂夫忽然看了一眼戴博士。只见他面无表情，像是小孩看到自己妈妈正抱着人家的孩子，远远地望着史蒂夫和霍力，好像他们的谈话和他并不相关。 史蒂夫看戴博士不以为然的样子，心中不快，仿佛是家长会上得知了自己的孩子不专心听讲。史蒂夫忽然皱起眉头，指着霍力文件上的一个数字，表情严肃地责问戴博士： “霍力怎么会有我们的销售数据？”好像在说：“是不是你泄露给他的，你怎么能这样没有商业意识？他还没有加入我们呢！” 戴博士有些吃惊地，急忙凑过来看。霍力忙为戴博士解围说，数据是第三方调查机构估算的，不关戴博士的事。史蒂夫这才表情缓和了些，又转回头，死死地盯着霍力的文件。霍力接着说：“从份额上看BMG是绝对的第一，尤其在银行业。希罗虽不及BMG，但是比起第三名的史蒂夫，销售额还是高出一个数量级。” 霍力把精彩的内容放在了前面，后面介绍的则越来越宏观。尽量不向对方透露市场机会和策略细节。史蒂夫的目光渐渐地从文件上，转向霍力，边听霍力说，边打量着眼前的这个年轻人。 时间不知不觉很快到了中午。霍力正想把话题引向待遇，史蒂夫却打断了霍力。指着墙上的挂钟说午餐后，他要亲自带霍力到公司亲自走一走。 |
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餐厅里飘着烤面包和奶酪混合的香味，几位经理模样的人已经坐等在那里了。这时，一个身高一米九的小伙子站起身来，先和霍力握手。戴博士在旁边说，这是技术经理鲍勃，负责中国的技术支持。霍力又和其他几个经理打了招呼，才落座。 午饭很简单，每人一份带牛肉和蔬菜的套餐。史蒂夫边拿着刀叉，边看看霍力问：“不知道你们中国人这样的午餐感觉如何？” 霍力忙说：“蛮好的。”其实有点言不由衷。戴博士忙压低声音对霍力耳语：“对德国人来说，这样的工作午餐已经算是特别的了。” 霍力也知道外国人并不像中国人那样重视吃饭，并没在意。边吃，边和周围的人攀谈着。一会儿，忽然有人端上来一盘三明治。大家都注视着霍力。霍力正纳闷，大个子鲍勃指着三明治要他尝一尝。霍力这才看到，盘里几块切开的面包上，盖满了厚厚一层粉嫩的生肉团。看看为难的霍力，鲍勃说，这是专为欢迎霍力预定的。霍力可以选择吃与不吃。霍力心里一惊：“以吃闻名于世的广东人，也不吃生猪肉吧！怎么到了高度文明的德国，会遇到这样的事情。这肉一定是新鲜的吧？” 霍力迟疑地拿起一块，又看了看周围注视他的同事们，他们好像在说：“吃下去，咱们才是朋友一样。”这情形就像是不善酒力的人，遇上了热情的老东北，不喝会显得不实在。霍力又看看戴博士，只见他眼睛低垂着，故意不朝这边看。不知道是不愿帮忙，还是等着看霍力的笑话。霍力鼓足勇气，拿了一块，正要往嘴里放，史蒂夫却站起身拦住了他，他转身朝里间走去。一会儿，他手拿着一只小木罐来到霍力面前，两手不停地转动木罐，在生肉面包上，洒下点点黑色的粉末。原来是黑胡椒。有人又给霍力递过一小瓶盐。霍力在大家的注视下，轻轻地咬了一口，觉得没有什么异味，但决谈不上可口。但是还是就朝等待他评价的人们说：“好吃，好吃。” 大家这才像放了心似的，继续吃饭。戴博士感觉就像是失去宠爱的孩子，低着头，闷声不响地吃饭。鲍勃对霍力竖起大拇指说：“好样的。”无意中扫了一眼戴博士，脸上的笑容一下没了。 下午，史蒂夫亲自带着霍力在公司里上下参观，还安排了鲍勃他们几个经理，单独和霍力聊。靠近下班的时候，史蒂夫才叫来了戴博士，三人又回到了他的办公室。 史蒂夫递给霍力一份合同，霍力草草地扫了一眼，职务是中国区销售经理。往下看到收入那栏时，表情一下严肃了。虽然总收入是霍力想要的，但是基本工资所占的比例很低，而且提成比例也不高。这有点出乎霍力的预料。心想：史蒂夫到底耍的什么花样？如果知道工资这么低的，根本不会费力来德国。中午时愉快的心情，一下荡然无存。霍力把手中的合同还给史蒂夫，咬了下嘴唇，摇摇头说：“基本工资这么低，我不能接受！” “可是总收入是你期望的呀？只不过，你要靠销售提成达到你要的收入，而不是只靠基本工资。难道你对销售，没有信心？”史蒂夫耸了一下肩膀。 “史蒂夫对我是新公司，我需要适应，不可能马上就有订单，所以，提成是虚的。这和信心没有关系。”霍力丝毫没有客气，心想：你不给钱，我就不认你是老板。 “好，那我们就来看看你的基本工资。”史蒂夫笑了一下。起身到书架上取回一份文件。指着上面的数字说： “你看，这是一份权威的中国外企劳动力薪资的调查报告，按照上面的数字，我出的工资，已经远远超过了平均值。” 霍力心想：超过平均值算什么？要不是为了高薪，我来你这小公司干什么？正要辩解，史蒂夫忽然转身走开了，远远地坐到了写字台后面。戴博士也坐在沙发上不吭声，办公室里的空气一下紧张了起来。过了足有半分钟，霍力看对方没有一点退让的意思，就对史蒂夫说：“我们今天能否先谈到这里，我要考虑一下。”史蒂夫点点头，还是没说话。霍力起身要走的时候，史蒂夫才慢慢地站起来。霍力想了想，又对史蒂夫说： “你花钱请我来，也不想落空吧。”史蒂夫听了，平静地把手一摊说： “今天就到这里，明天再谈。不过请你来德国的花费嘛，没关系，可以只算是认识了个朋友。”霍力感觉史蒂夫的话软中带硬。 晚上，戴博士和太太陪霍力到一家中餐馆吃饭。史蒂夫下午曾告诉戴博士，如果霍力加入了，戴博士作为霍力的老板，薪水不能比下属还少，公司会考虑给他加薪。戴博士听了很激动。吃晚饭的时候，对霍力的态度来了个大逆转，一个劲给霍力倒酒。 戴博士从霍力的介绍里，也觉察到霍力确实有一些销售机会，就更希望他加入。边吃，边劝霍力说，史蒂夫一向吝啬，到德国面试也算奇迹了，对谁也没有像对霍力这样的开恩。霍力应该接受条件，适可而止。 霍力本以为史蒂夫付了往来的路费，谈判的优势就到了自己这边。没想到，史蒂夫并不在意那点花费。想到中国区销售经理，这个中国二把手的头衔确实如愿，将来还能和最高的老板常接触，比希罗的地位不知提高了几级，又喝了几杯啤酒，心里就有点软了。索性对戴博士讲，可以答应提成的比例，但是对于基本工资的底线则死死咬住不放。霍力早就给自己定了一个标准，跳槽的起码条件是基本工资翻倍。他暗示戴博士，如果这条不能满足，就不如留在原公司。戴博士听了，心里想着要尽快向老板汇报，就草草喝干酒，结了帐。 |
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呵呵，目前，作者只是把开头的部分根据读者的意见，稍作调整。后面，还有待大家多多点评。 目前几个有名的出版社都很感兴趣，但是作者对出版倒不很急，关键是要出本对得起自己和读者的书，想必大家都知道现在的伪劣书不少。作者还是觉得想听听读者的意见，再说。对所有关注内容的读者，表示感谢！ |
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第二天早晨，天空湛蓝，四月的气温，不冷不热。温暖的阳光透过窗子已经投在三层办公室的沙发上，霍力和史蒂夫坐在一起，看着新打印的合同，一旁陪座的是即将成为霍力直接上司的戴博士。聘用合同按照霍力的期望，关键的地方已做过修改。霍力的职务是中国区国销售经理，向中国首席代表戴博士汇报。霍力终于在合同上签上了自己的名字。 接过霍力签过的合同，史蒂夫笑着走上前来，露出了一排颜色不自然的白牙，有力的握着霍力的手，紧接着，诡秘地斜着眼睛看着霍力，问： “Are you satisfy with your package? ( 你们对待遇满意吗？) “Yes！”霍力感到已经和史蒂夫在一条船上了。心里带着感激，想缓和一下昨天谈判带给双方的紧张情绪，也用力握紧史蒂夫的手，好像那样才能显出真诚。戴博士也刚涨了工资，站在一旁，不住的点头。 好像是变脸魔术，史蒂夫的脸忽然变得严肃。他看看霍力，又扫了一眼戴博士。嘴里用力地挤出几个字：“All these should customers pay!” (“工资应该由客户支付！”) 言下之意，你们得给我签更多订单呀！ 办公室一下安静了下来，霍力的双眉扬了一下，然后默默地点点头，目光变得像个归顺的孩子。他心里不禁又想起了华信银行的那个最大的机会。史蒂夫见两人一下也没了笑脸，马上又满脸堆笑地说： “今天我很高兴！走，我带你们去我的庄园参观一下！”说着，双臂搭在两位下属的肩上，向外走去。 霍力刚出了史蒂夫的办公室，公司的几位经理不知是怎么得到的消息，都走上楼，和霍力握手，表示祝贺。其中经史蒂夫介绍，霍力还认识了史蒂夫的哥哥大史蒂夫。当霍力走出公司大厦的时候，草地上有几只棕色的野兔，也不怕人，蹦蹦跳跳地阳光下嬉戏。霍力驻足望着这群小兔子，从心里从内往外地乐。他觉得德国人素质高，环保做得好，就连野兔子也有自己的空间，不像国内，好像总在闹饥荒，所有野生动物见人就躲，生怕成了盘中餐。 见史蒂夫正要独自去停车场开车，大史蒂夫叫住了弟弟，小声说：“在遥远的中国，你确保霍力和戴博士这两个中国人，不会抱团对付我们吗？” “不会，我有办法。” “但是，你为什么愚蠢地把他们安排在同一间办公室。而且，难道你不知道在中国，我们还有很多空白的市场吗？”大史蒂夫压低声音，严肃地问。 “这我也考虑过，你不用担心，我会有办法的，只是要等时机。” 霍力坐在史蒂夫亲自驾驶的宝马七系轿车的后座，车外景色如画。忽然，史蒂夫侧头礼貌地问霍力是否介意打开侧窗时，霍力差点不相信自己的耳朵，受宠若惊，又一次被感动了，忙向前欠身附和着说：“I like fresh air!” （我喜欢新鲜空气！） 车子驶入了高速公路，车窗关闭，车逐渐加速。这时车旁传来一阵马达的轰响，一辆接一辆飞驰的摩托车，急速闪过，时速估计已超过二百公里。霍力往后一望，后面还有，摩托车排成了一串，大白天的还都开着远光灯。这时，又一辆摩托车从车旁掠过，忽然减了速，和霍力他们并驾齐驱，坐在后座上的小伙子朝霍力做着鬼脸，大声喊叫了几声，随即突然加速远去了，给车内的人带来一些兴奋。霍力自小就喜欢摩托车，还学过驾驶，他一直目送这队无畏的摩托骑士，直到他们消失。戴博士在旁边说：“瞧瞧这些不工作，精力过剩的年轻人！” 史蒂夫似乎听懂了戴博士的中文，扭头对霍力说：“德国的年轻人不愿意工作，金钱已经驱动不了他们，不像你们中国人，对金钱那么饥饿。” 霍力听史蒂夫这么说，心里觉得很不舒服，早先对史蒂夫的好感少了一大半。正不知如何回复，沉默着，史蒂夫似乎也觉得不妥，马上补了一句：“我是说德国年轻人很懒惰。” 霍力也没多想，他不想揣摩史蒂夫，担心坏了自己的好心情。摩托车手给霍力带来一种轻松的感受，他觉得他们可以不为工作和生存而担心和焦虑，是多么潇洒和自由。 史蒂夫庄园的草坪，绿得让人想躺一躺，收起的墨绿色阳伞仿佛提醒人们，应该好好享受一下阳光的快乐。阳伞旁边，摆着白色的餐桌，上面的几只晶莹的酒杯，飘着白色泡沫的啤酒，透过阳光，呈现美丽的淡琥珀色。在为桌旁每个人又一次斟满酒后，侍者退下。史蒂夫具总结性地站起身，高兴地、举起手中的酒杯，霍力和戴博士急忙起立，向老板伸过手中的酒杯，三只酒杯悦耳的一碰，随着“咔嚓”地一声，戴太太用相机在一个最佳的角度，记录了这个瞬间。 临走前，史蒂夫告诉霍力，鲍勃已经为他安排好产品培训。三个中国人一起回宾馆的路上，戴太太看了一眼霍力笔挺的西装，忽然打算周末，一定要拉老公去买衣服，还要拉上霍力当参谋。 |
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第二天早晨，鲍勃开着一辆福特牌微型两门轿车来宾馆接霍力。霍力坐进车，打量了一下狭小的空间，又看看旁边一米九高的鲍勃，心里觉得差异。鲍勃似乎看出霍力的疑惑，边开车，边问霍力说：“你开车吗？” “我会开，但还没有买车。”霍力说。 “你喜欢什么车呢？” “我比较喜欢吉普车，比如切诺基，但是好像在德国很少见到。” “是的，我开车主要是上班用。你看街上多数都是像我这样的小车。” 来德国以前，霍力还以为德国的奔驰，宝马一定随处可见，但是并非如此。就好奇地问：“这辆车多少钱？” “五千美元上下。” “这么便宜？！”霍力想国内一辆进口汽车动辍就要二十几万。鲍勃以为霍力觉得他没有经济实力，就说：“我家里还有一辆宝马摩托车，我花了四万美元。” 霍力看看鲍勃，猜他不会吹牛，就扬了杨眉毛，心想：“德国人和中国人的价值观确实不同。”闲谈让两人都觉得时间过得很快，一会儿就到了办公室。 培训从早晨到下午三点，还没结束，霍力有点疲倦。这时，有位年轻的女士走进办公室，打了考勤卡，坐在鲍勃座位的后面。霍力不解地问鲍勃：“有人怎么这么晚才上班。” “我们是弹性工作制，每天上满八小时就可以。不管什么时候来。” “那大家不会乱吗？ “不会的，需要提前就计划好。” “哦。”霍力点点头。那位女士显然听得懂英文，坐在鲍勃的身后，点头微笑着和霍力打了个招呼。 鲍勃见霍力累了，想总结了一下学习内容，问霍力：“你能用简单的一个特点说明史蒂夫产品的优势吗？” 霍力想了想说：“我们的关键部件是金属结构，而对手都是塑料的。我们的更耐高温，寿命更长。” “很好！不过正确地说法应该是：硬结构比软结构好。”鲍勃更正着霍力。 “Hard is better than soft.”（硬比软好。）霍力的回答更简单突出。 “Right! Hard is better than soft.”（对，硬比软好。）鲍勃怕霍力忘了，又强调了一遍。霍力忽然想起在希罗培训时候的一个玩笑，问鲍勃愿意不愿意听，鲍勃笑着等。霍力说： “培训教师说史蒂夫的硬结构确实比希罗的软结构好。但是希罗的技术人员就是不服气，偏说软结构好。逼得老师没有办法，想了想说，请回家把这个问题问问你的妻子！” 鲍勃想了一下，哈哈大笑。后面那位女士也噗嗤一声，笑出了声。霍力觉得有点不好意思，就对她连声说：“Sorry, Sorry！” 鲍勃还告诉霍力，他不喜欢戴博士，希望以后能多和霍力合作。他抱怨戴博士不仅订单总丢，还推卸责任，怨鲍勃的支持不够。实际上是戴博士搞不清客户需求，方案一改再改，搞惨了总部的工程师。为此，俩人曾闹到史蒂夫那儿，结果每人都被打了一板。后来总部的每个人都知道，与中国代表处的沟通是最难的。霍力知道，正像“幸福家庭是一样的，不幸家庭是千样的”，那么“赢单一样，输单千样”。输单的原因很多，有时确实很难理清楚。 德国人对戴博士的微词，反倒让霍力觉得是机会。霍力想：戴博士越不好，才显得自己越重要嘛。现在，我已经是二把手，看来不远的将来完全可以替代戴博士，成为中国的一把手，这正是霍力的梦想。 周六的上午，霍力他们三个中国人一起到海纳市中心购物。商店在周末只有上午开张。他们走进一家服装卖场，霍力随便地走了一圈，发现这里的服装有的比国内还便宜，知道不会买到称心的，就出来靠在卖场大门旁，一边望着街心小广场上，溜旱冰的几个小孩，一边等戴博士夫妇。霍力看到有几个六七岁的小姑娘，带着头盔，和男孩子一起，从四五级高的石台上，飞跃而下，不禁为她们的胆量叫好。心想：国内的父母可不敢让孩子们这么疯玩吧。 霍力看得正入神，戴博士夫妇拎着大包小包过来了。戴太太敞开大纸袋，让霍力评价她为老公选的一套西装，霍力看了看颜色，又看了价签，终于想出一句合适的话：“性价比不错。” 戴博士想天气马上就热了，给自己选了一双凉鞋。太太觉得不好看，非要让他穿上让霍力给拿拿主意。霍力看了一眼穿在戴博士脚上的凉鞋，正要应付过去，忽然觉得有点不对劲儿，鞋面上横着一道窄窄的皮条，很像是蝴蝶结的形状，就问：“这鞋这么大，应该是男式的吧？” 戴博士也觉得有点不对劲，忙脱下来，翻上面的文字求证。发现答案后，急忙拿了鞋，说要去退，就向收款台匆匆地去了。见霍力还朝着戴博士的背影笑，戴太太忙替丈夫自我解嘲地说：“欧洲不像国内，这有好多大女人，脚丫子比男人还大，有时候我也分不清楚，呵呵。”随后又补了一句：“他呀，把心思都用在公司上了。” |
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关于希罗是不是现实中的施乐，暂且不论。 但是，这个故事的确是以作者的一些实际经历，再加工的。 作者希望本书的第一读者群，是那些“想当经理的人”，而不是“只想当销售员的人”。 |
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5 夺单刻不容缓 霍力从德国回来，下了决心：跳槽！霍力忙了几天，和希罗总算了结了，下周就可以到史蒂夫公司上班了。霍力得到了职位和薪水双高的工作，兴奋劲只持续了短短的一阵儿，很快就没了。取而代之的是为保住这份高薪工作，面对昔日的主顾，现在是无比强大的对手——希罗，当然还有BMG，身心感受到的是莫名的疲惫和强大恐惧。霍力心里忽然有种感受：“FUCK！人活着无聊透顶，成功也像做爱似的！苦苦地追求，原来只是为了那短暂的快感。过后，却觉得不过如此，随之而来的竟然是困倦和对有可能产生严重后果的担心！” 霍力不禁想起了那个华信银行的单子，觉得自己必须马上进入角色！霍力现在的处境虽算不上命悬一线，但是也足以把华信当成了救命草。就这样终于熬到了周日，明天就要上班了。 周一的早晨，天空阴沉沉的，飘落着蒙蒙的雨丝，街上人们的头上结满了圆圆的小水珠。时值四月，春季的北京，老天爷给的雨水总是很吝啬，下得不痛快。马路上只是刚刚能被润湿，表面像涂了一层油，腻腻的。天气并没有霍力的心情好，霍力出来得很早，到史蒂夫公司北京办事处报到上班，他就是全国销售经理了！霍力身着深蓝色的西装，衬衫雪白，红色的领带打得很挺拔，手里提着一只黑色的牛皮公文包，脚下像有弹簧，带着无限的憧憬，轻快地上了路，才花三十分钟就到了公司。 这是北京城西的一座三星级宾馆。霍力上了楼，走廊的墙上挂着大大小小，颜色和质地不同的公司的牌子。牌子上的LOGO多数俗气，一看就是出自非专业的小作坊之手。这里似乎没有一家外资企业，仿佛已经间接地告诉来参观的客户，我们是小公司，没实力，所以把设计LOGO的钱也省了。 按着门牌号往里走着，霍力认出那个挂着蓝底白字牌子的门就是他的新公司。门只开了一道缝，霍力敲了敲，里面没有人答应。索性推开门，探头向里张望。办公室是里外两间的套房。外间屋有二十多平米，空无一人，摆着几张桌椅，显然同事还没来。一扇磨沙玻璃门把里间屋和外面隔着，里面亮着灯。霍力走进去，又敲了敲玻璃门，里面有了一些响动，开门的正式戴博士，他见是霍力，就高兴的咧着嘴，满脸欢喜，一下也找不出什么贴切的话，就说：“来这么早啊！呵呵。”手扶着门框，上下搓着，像是觉得门框上面哪里不干净。 “您来的不是更早吗！”霍力看到戴博士局促的样子，知道自己来得突然，对方又不善交际，有点同情他的言语木讷，就和戴博士握了握手，开始继续打量着周围的环境。好像去别人家串门，遇到了刚会走的，一见生人就紧张的孩子。如果来人太主动搭话，会吓着似的，故意不看孩子。 过了一会儿，戴博士才像想起什么似的，把玻璃门开得大些，说：“这是我的办公室。” 霍力探身向里望了一眼，房间和外间一样大，陈设简单，靠窗摆着一套办公桌椅，前面还零散地放着两把椅子。侧面，靠墙有三只带玻璃门的文件柜，门口的电脑桌上有一台电脑，旁边是小型的打印兼传真一体机。几个参展用过的彩色塑料板，斜倚着墙，堆放在墙角。看到办公室如此简陋，霍力实在找不出什么太好的形容词，夸奖戴博士的办公室，就说: “不错！”可是心里却不是滋味。只是在想，却没有说出来。 “德国人也太保守了，又不是没钱，办公室搞得这么破烂，哪像个外资企业呀？”霍力咬了咬槽牙，心里凉了大半，脸上没了进门时的笑容。 戴博士在屋里，转了个身，脸上的笑自然了一些，不像霍力刚进来的时候那么紧张了。他遇到不太熟悉的人就像慢热的熨斗，刚插上电还不热，让人怀疑是不是坏了，过了好大一会儿才慢慢有点温度。而霍力和他相比，则像一盏大瓦数的灯泡，见了人不仅亮得快，热得快。如果忽然断了电，立马儿就凉了。两个人的性格差异极大，就像是处在浪漫中的年轻男女，各自的需要和反应的快慢总不能合拍。 “你的座位在外面。”戴博士指着一张桌子对霍力说。霍力注意到外间有四套桌椅，靠窗的两张和靠里的一张似乎都有了人，上面杂乱地推着文件，电话，水杯和一些文具，其中的一张桌子上还有一台电脑，只有靠门口的这套桌子空着，戴博士上前拍了拍桌面，示意这就是霍力的座位。霍力拉了拉抽屉，抽屉锁已经坏了，里面堆满了杂乱的文件。 “以前，坐这儿的Sales辞职走了，还没来得及收拾。” 戴博士有点抱歉地说。 “没关系。”霍力嘴里说，心里却在嘀咕：难道中国区销售经理就坐这样的破桌子？北京办事处的破旧和德国总部比起来，简直就是两种档次的公司。霍力后悔事先没看看史蒂夫北京的办公室，现在不禁有被欺骗的感觉，甚至开始担心合同上签订的工资是否真的能有保障。 不过这种念头只在瞬间就被霍力自己打消了。霍力自我暗示着：“我想到哪去了，不能拿希罗的标准比。我要接受现实，才能马上开始。” 戴博士看霍力没有话了，自己又不知道说什么，就随口道：“你先坐吧。”就回他的房间了。霍力呆呆地坐在自己的桌子前，眼前浮现出希罗公司宽大明亮的办公室，还有……心里不免又有些惆怅。忽然想到工资已经翻倍，就又给自己打气：“天下哪有十全十美的事啊！”霍力记得有位名家说过：一般人适应新环境，至少需要二十一天。他相信自己是不一般的，会很快适应的，就又重新振作了。 霍力看了下手表，时间还早，不想闲着。从包里拿出自己的笔记本电脑，打开了放在桌上，又向戴博士要公司彩页，盘算着怎么快点进入角色，早点开始联络客户。霍力不敢相信史蒂夫的中文彩页，全加起来就那么是三两样。他坐在椅子上，越看越觉得陌生。 不一会儿，门开了，同时进来了两位小伙子。霍力猜他们可能是公司的Sales，就主动打招呼，彼此介绍。正如所料，俩人都是Sales，高个的姓刘，矮一点的姓赵。俩人年龄都比霍力小，霍力就“小刘，小赵”的称呼他们。 戴太太一进门，一眼就发现了靠门边坐着的霍力，站在门口先愣了一下，然后才像醒过神一样，大声招呼：“欢迎，欢迎！”说着，走过去和霍力握手。 戴博士闻声走出了他的房间，看人都到齐了，就咳嗽了一声，大家都知道，那是戴博士要开会的信号。 “今天，首先欢迎霍力加入咱们公司。”戴博士冲霍力一笑，不知是语气太平淡，还是人太少，并没有霍力期待的掌声。霍力只是觉得两个Sales朝他投来温和的目光，他急忙点头逐个回应着。 “他的情况，刚才你们彼此认识的时候，可能已经知道，我就不多说了，大家慢慢熟悉吧！接下来，我谈谈工作。”戴博士声音变得更低沉，表情比刚才严肃了一些。霍力对戴博士这段话感到有点失望，怎么也没介绍自己的职位和工作范围呢？ “这次去德国开会，老板对咱们的业务很不满意！我们和目标差得太远！”戴博士忽然加重了语气，还抬高了声音。 “Sales总在办公室是不行的，大家要好好干！否则，不如向像他一样，早点滚蛋！”戴博士边看那两个Sales，边敲了敲了霍力的桌子。”霍力吃了一惊，马上意识到戴博士一定是指这张桌子的前主人吧。霍力又看看戴太太，戴太太两腿前伸，靠坐在椅子上，两臂交叉抱在胸前，斜扬着头，眼睛从上而下地看着那两个Sales。表情好像在为老公帮腔似的说：“看！今天来新人了！你们再不好好干就走人！” 霍力没想到，戴博士说话这么直白，那两个Sales都低着头，屋里的气氛一下紧张起来。 “大家有什么问题吗？”戴博士的话茬像要结束了。 霍力真想对大家讲几句。他希望两个Sales能知道自己是中国区销售经理，是他们现在的领导，这是在德国就定的。戴博士难道忘了？但是，霍力知道这里的主角是戴博士，自己刚来，不能喧宾夺主。但是，霍力还是满心期待地看着戴博士，那怕他朝自己看一眼，也算是有一个勉强开口的机会。戴博士见两个Sales低着头，觉得和他们话说多了也没什么作用，不如早点结束，他们好抓紧时间工作，就说：“好了，散会！” 霍力本来准备了一段自以为不错的就职演说，也没用上。大家开始各自忙自己的，那两个Sales时不时地打个电话，和客户拉近乎，寻找拜访的机会。霍力就是冲着经理的位子来的，对那两个Sales就格外关注。边翻资料，边竖着耳朵听小刘和小赵的电话内容。听了一阵，从说话的语气上判断，他俩和客户都是些初步接触。霍力觉得他们不仅电话沟通的技巧差，而且对产品也不熟。俩人的电话打了十来个，总是遭到拒绝，甚至连聊上两三分钟的机会都没有。霍力真想马上辅导他们一下，但是，又觉得和他们还不熟，就这么太唐突地说教，他们的感觉也一定不好，只好默默地摇摇头。起初，他还在想，把华信天津的项目交给谁和自己一起跟踪呢，但是，现在，他感觉自己要是单凭这两个Sales完成指标，一定还有很长的路要走，不如先自己跟踪客户好。 |
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转眼到了中午吃饭的时候，霍力来到餐厅，有意地和两个Sales坐在一起。正要开口指导他们一下，忽然想到要先强调一下自己的身份，就说： “我的职位是中国区销售经理，是在德国的时候，史蒂夫先生亲自任命的。希望你们支持我的工作。”提到史蒂夫的时候，霍力着重了语气。好像本不出名的牌子，花钱买了个奖项，特别在牌子旁边添上了注解。两个Sales诧异地相互对视了一眼，又都打量了一下霍力。霍力反问道： “难道你们之前一点都不知道…?”霍力想说“难道你们之前一点都不知道我是你们的领导？”觉得不妥，怕他们还一时接受不了，就把“我是你们的领导”留在了肚子里没说。 小刘和小赵都摇摇头，又都开始低头吃饭，好像是在说：“无所谓，谁当头都一样。”霍力看他们没什么反应，就说：“你们应该知道的。我在希罗公司的时候，赢过史蒂夫好多项目，所以大老板才特别找猎头把我挖来的。”说到这，霍力又担心他们失去自信，就又马上说： “其实史蒂夫公司的产品比希罗的技术领先，但是在国内的项目上和总是输多赢少，你们觉得是什么原因？” 小刘和小赵还一脸若无其事的样子，沉默不语。霍力还想追问，小刘却不耐烦地说： “胜败是兵家常事，我们输的原因是复杂的，比如总部的支持不够，再说，也没有常胜将军。谁也不能保证总赢啊！” 霍力听了心里觉得不爽，加上早晨听他们打电话的水平太低，心里着急，就反驳说：“我不想听什么借口！一个积极主动的人，是不会怨天尤人，而总是从自己身上找不足。” 小刘抬眼看了霍力一眼，心说：“你算老几呀？才来就教训我们。” “我认为输的原因主要是我们的销售能力不强！” 霍力接着说。小刘和小赵，都吃完了饭，放下了筷子，坐在餐桌旁，心里想尽快离开，但是碍着面子，默默地听着，眼睛却四处张望。霍力有点担心自己的态度过于强硬，会刺伤他们的自尊，语气马上缓和了一些说： “我手上有一些项目机会，我打算带着你们跑客户。但是，你们自己的也一定要努力，特别是提高能力。这销售能力主要有三个部分：态度、技巧和知识。我希望你们对待销售工作，要积极主动，还要有不断提高销售技巧的意识，而且要把公司的产品知识学好。”霍力说完，才觉得自己像是在喊口号，话显得苍白无力。可是，他一时也不知道怎么对待他们好，心里急，这才觉得做销售经理，管人的事更不轻松。 小赵边听，眼睛却一直朝餐厅里面看。霍力跟着一扭头，见是戴博士夫妇。夫妇俩也发现了霍力他们这在儿，就端着菜朝这边走。霍力本来还想和Sales们说点什么，看戴博士来了，就收住了。 小刘见了戴博士，话忽然多了，不停的和戴博士聊公司以前的事，让霍力插不上话。霍力已经吃完了，心里惦记着业务，又不想闲扯，就起身和戴博士招呼了一下，小赵也跟在霍力身后，俩人一前一后出了餐厅。 小赵看四下没人，就对霍力说了一些公司的情况。霍力这才得知小刘，原来是戴太太的表弟。而且上海和成都办事处的头也都是戴博士的大学同学。小赵还告诉霍力，自己也不打算在史蒂夫长干，不希望霍力太费心。 霍力听了不禁有些惊愕，他没料到情况如此复杂。深感人算不如天算，自己在来之前，太关注职位和待遇，还有太多的地方没有考察。他后悔自己太过急切，又有点担心刚才和小刘说的话定会传到戴博士那里。沉默了一阵儿，又转念一想：既来之，则安之，我说的也都是事实，又没法挽回，不如随它去。 上午半天的经历，让霍力的“中国区销售经理” 梦近乎破灭。尽管他一再自我调整，但实际情况明摆着，比预想的糟了太多。他觉得自己十分孤立，忽然对“天高皇帝远”的体会深刻了。对这次跳槽的体会，又像是自己被从大城市，下放到了偏远的山区。 他想：看来自己得尽快亲自跑市场，这两个Sales是指望不上了。霍力咬了咬牙，又默默地安慰自己：“高工资哪有那么好拿？新环境总是需要适应的，没关系！要务是把销售做起来！” 下午，戴太太的表弟小刘，坐在外间的电脑前玩游戏，小赵则外出了。霍力想领点文件夹和文具，就找戴太太。戴太太说没有了，正要去买。霍力担心她的眼光，告诉她有公司可以送货上门，又打电话给希罗的前台的接待员，要文具公司的联系方式。 很快，就有人敲门送货来了，霍力一看，正式以前给希罗送货的老熟人，就放了心。对方特地多带来了几个品种，放在桌子上，还客气地感谢霍力照顾他的生意。小刘凑过来，手里拿起个文具，边把玩，边问： “这是干什么用的？” “打孔器！”送货人说着，奇怪地上下打量了小刘一眼。戴太太按照霍力的意思，留下了几样。 送走了卖文具的，霍力打开笔记本电脑，做下一步工作的计划。霍力边整理自己的客户档案，边盘算着怎么早点表现一下，给史蒂夫和大伙看看。霍力打开一个Excel文件，一列销售机会马上显示在笔记本电脑的屏幕上。他又取出离开前复印的客户名片，在每条机会的旁边注上了联系人的信息。最后，把机会按大小和紧急程度，标上了“A、B、C”。正忙着，手机忽然响了，看到上面的一长串号码，心想：谁呀？疾步走到楼道里，接起电话。 “嘿，你换地方了也不说一声！” “啊，啊……，你怎么知道我换地方了？”霍力的心先是一沉，随后剧烈地怦怦地直跳。他听出来了，电话里是希罗的大客户销售经理，王海。以前俩人在公司虽然经常合作打单，但是单子赢了，在老板面前，都说是自己的功劳，谁也不服谁。霍力加入史蒂夫后，早把他的号码从手机里删了。 “你就别问了，Jim刚刚发了一个邮件给我们。说你可能加入竞争对手了，让大家多提防手里的单子。” 霍力纳闷：Jim是怎么知道我来史蒂夫了呢？这事儿就告诉了小钱，他是自己的朋友，不可能走漏风声。想来想去，终于明白一定是那个送文具的。尽管让希罗的同事知道自己跳槽是早晚的事，但他没想到会这么快。如果让他们都警惕着，肯定会影响自己以后的生意，他后悔自己太不仔细，因小失大。 |
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我的原因是如果要充分展现大销售的技巧，只有机构复杂的大型客户才比较符合。而且，又因为中国银行业，比起政府，变革快，投入又比较大。 |
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“你怎么不说话了？你小子真不够意思，你是产品经理，我们的机会你都知道，而且尽是大的。以后碰上了，你可手下留情啊，给哥们儿留条后路，否则我就没饭碗了。” “好说，好说！实在不行，我介绍你到这儿来。”说完，霍力也觉得自己的话既无力，又有点虚伪。以前，王海和自己在公司里，明争暗斗，两虎相争必有一上伤。现在我走了，王海正得势，怎么会过来呢！果然，王海说： “算了吧，别说漂亮话了，好位子你都站了，我只有给你打工的份了，呵呵。” “市场这么大，哪就那么容易撞上？”霍力打着圆场，心里却想，做生意是生存竞争，各为其主，和你没什么好说的，只有战场上见。想到这，霍力又说： “不多聊了，我在开会，保持联系啊！” 霍力按断了电话，回来见戴太太正在忙自己的事，并没有注意他，心才稍显平静了些。好像做贼的，见别人没发现，才喘了口气似地。回到桌前，霍力急忙托起笔记本，匆匆地敲门进了戴博士的房间，不等戴博士开口，就说： “我看有几个机会，得马上跟一下。我现在产品还不怎么熟，不如咱们一起来吧。”说着，把笔记本往桌上一放，拉了把椅子，坐在戴博士的旁边。 戴博士言语慢，但脑子快，马上明白事情的价值，伸着脖子，几乎和霍力头挨头，眼睛盯在霍力的笔记本上，像大考前还没记住公式的学生，希望把上面的信息“复印”在心里一样。 霍力最着急是华信银行天津分行的项目，那是他和王海一起跑过的。华信银行是个大客户，天津分行科技处的马处长，已经认可了希罗的方案，最近就要决定了。这个项目金额大，王海知道霍力跳槽，一定会加紧维护，抢先成交，临危翻盘，首先要抓紧时间。霍力看看表，已经下午两点，他真恨不得马上赶到天津。 以前，霍力和王海彼此总是不服气，可是在单子上，没有正面较量的机会。刚才，王海不阴不阳的话，让霍力觉得一定要和王海较量一下，从他的嘴里掏出华信这块肥肉。不仅压压王海的气焰，也让老板史蒂夫认可自己的能力。霍力拿起电话，照记录上的号码拨过去： “喂，马处吗？我是小霍，您好！” 霍力打电话的声音字正腔圆，语气温和而有礼貌，客户一听就知道他是训练有素的正规军。霍力以前认为北京人说的是标准的普通话，上了大学，才知道自己说话满带京腔，身处异地的他，了解北京人受欢迎的概率很低，就开始注意改自己的口音。眼界决定边界，功夫不负有心人，后来，加入公司后，全国跑业务，各地的客户居然听不出他的出处。当他自称是“改良过”的北京人时，给客户的印象极好。当然不只是改了口音，更是放弃了“自我中心”的意识，霍力比公司里其他的北京同事，更受客户的欢迎。 “我最近换了公司，前几天去德国了，一直没和您联系，给您带了点小礼物，明天想带公司领导去您那儿拜访一下，不知道是否方便？” 马处长以前就见过霍力，还听过他主持的技术研讨会，对他印象不错。他知道IT公司的人事变化频繁，听说他换公司，并没有太吃惊。他知道霍力的是冲着眼前的项目来的，可是，项目已经接近尾声，口气显得有些为难地说： “谢谢啦啊！不要太客气。实话说，现在这个项目已经晚了，上面基本上已经定了希罗的设备。” “那我和您还有以后的合作呢！我只是想见见您，随便聊聊。”霍力知道，如果对方一再拒绝，翻盘的几率就很小了，所以，他没放弃试探。 “我今天晚上要去北京，明天在总行开会，下午才回天津。” “那好啊，我们就在北京见面吧！”霍力急忙说。 “不好，不好。我这次来还有很多别的事情。如果你们非要见面，那就明天晚上在天津见吧。不过，我丑话说在先，这次基本上已经定了，不存在改的可能，倒是可以谈谈将来。”马处长的话滴水不漏，让霍力看不出任何迹象。 “没关系，我想我们有您的帮忙，成功合作是早晚的事。” “咳，那好吧。”对方叹了口气，那语气好像是说：“反正是你们执意要来的。” 戴博士一直在旁边听，觉得没戏。霍力刚放下电话，就迫不及待地问还用不用再去。霍力果断地一拍大腿说：“去！机会是争取来的！” “你在德国给客户买了什么礼物？”戴博士问。 “什么也没买，我现在就马上买去。” 戴博士有些愕然，霍力的谎话，怎么张口就来呢！ |
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7 能否翻盘？ 上午，华信银行北京总行的大会议室里，坐满了各个部门的领导，行长陈柏坐在会议桌的最前端，这是总行每个月例行的工作交流会。马处长没轮到会议桌边的座位，而是远远坐在旁听席上。作为分行负责技术的经理，这次是因为要来向总行请示项目的事，才顺便被邀请参加这个例会的。陈柏扶了扶眼前的麦克风，说： “大家早晨好！加入WTO以后，经济越来越全球化，外资银行纷纷进入中国市场，让我们感受到了威胁。虽然，央行也在积极筹措改革策略，但是，早日上市，仍然是我们长久生存的唯一选择。今天，我想请两位出席央行会议的副行长，传达一下会议精神。” 已年近花甲的陈柏，讲话常让人觉得空洞无物。其实，高层讲话空，也算是的一种能力。陈柏能坐得稳，也要靠嘴上功夫，不停地平衡、周旋和维护上上下下的人脉。虽然事业爬到了高点，但陈柏却经历了人生的不幸，一年多前，老伴患胰腺癌，丢下他走了。为了冲淡悲伤，近来，常有好事者，为陈柏介绍年轻漂亮的姑娘，年龄比他的儿子还小。 坐在陈柏两边的，是负责业务的副行长郭明泉和主管技术的副行长张子岳。俩人都比陈柏年轻，郭明泉四十三岁，他父亲曾是显赫一时的老干部，只是刚刚离休了，但影响，还是颇深。与陈柏相比，郭明泉颇带着些锐气，又踌躇满志。张子岳小郭明泉三岁，虽没什么背景，但凭着比一般做技术的人脑子更活，一点点爬上了副行长的位子。张子岳和郭明泉谦让了一下，让郭明泉先讲。 “大家好，这次我和张行长是去学习，一是深入了解公司上市的步骤，二是和其他兄弟行交流改革的经验，我觉得收获很大。正如陈行长所说，尽早上市是我们最中重要的目标。当前，华信一直沿用老国有体制，机构臃肿，管理效率低，市场观念淡薄，业务能力差，而且技术落后。行里领导班子认为，近期改革的重点，将是业务管理和技术更新。时间关系，我简单说一下业务改革的方向，一会儿请张行长再谈技术问题。” 郭行长喝了一口茶，扶了扶话筒，接着说：“开源节流，提高收入，降低成本是我们的重点。为此，我们计划以客户为导向，优化组织机构，提高人员素质。那么，降低运营成本，裁减冗员，也是不得已而的措施。希望各部门领导能树立忧患意识，正确理解，做好员工的思想工作，做积极改革的促进派。我先说到这儿，大家看有什么问题？” 这时，科技处处长徐强清了清嗓子，忽然插话说：“我有个问题。” 大家的目光，一下子投到了徐强的脸上。徐强虽然只有三十六岁，但显得老成持重，是张子岳升任副行长后，亲自提拔上来的。他平时主要负责技术，很少说话，但是提到裁人的问题，他却按捺不住了，他手下有二十几个技术员和维修工程师。自从行里传出要裁人后，这个问题就一直是他的心病。 “郭行，您说得很好，让大家都看到了未来的希望，我支持。但是，冗员是历史遗留问题，裁人最让我头痛。搞不好，员工们会到我家吃饭，睡觉，甚至闹出人命。”徐强的话引来一阵笑声和议论。 徐强接着说：“而且，行里要大发展，将来肯定需要更多的人。要是现在只为上市而裁人，将来再招人，也是个麻烦。新人总得需要时间适应不是？还不如从长计议，所以，我建议行里能不能拿出一些资源，妥善安置富余人员呢？” 郭明泉听了，先是一怔，没想到徐强当着大伙儿的面，提了个这么尖锐的问题，一时不知道怎么应对，他看了看陈柏。陈柏低着头，默默地听着，没说话。大家也都沉默着，忽然，一个看样子还不到三十岁的小伙子答话了： “别说得那么恐怖。前怕狼，后怕虎的，什么时候才能上市？”说话的是刚提拔上来的科技处副处长刘波。科技处需要的都是网络人才，因此，平均年龄在行里最年轻的。尽管张子岳是主管技术的副行长，刘波在他手下，但是，刘波却是由郭明泉看好，建议陈行长提拔的。刘波和徐强岁数差不多，但俩人性格却不同。刘波比较外向，以他北京大学，计算机科学专业毕业的背景，常常不让徐强，总爱和他辩个高下。 张子岳觉得两个部下话说得唐突，就急忙打圆场：“你们听好啊！郭副行长说的是优化组织，并不是大裁员。对于冗员，我们会安排他们到更合适的地方， 大家不用太担心。” 与会的人开始小声议论，这时，陈柏开口了：“郭行长提到的优化组织，是当务之急，我举双手赞成。张行长说得也对，行领导会认真考虑富余人员的安排。下面，请张行长再谈谈技术改革。”陈柏的话滴水不漏，兼顾了各方。行里曾有谣言，说郭明泉和张子岳都盯着他的行长位置，但是，陈柏对此却不动声色，置若罔闻。让人摸不清他的根基有多深，而颇为敬畏。 这时，张子岳接过话茬，“我们的技术改革，主要是配合郭行长的业务发展需要。以前，我们更新了网路设备。今后，我们要在网络外设，比如打印，提款，监控等设备上，加大投入，为华信顺利上市，保驾护航。” 张子岳总是低调，讲话短。郭明泉又补充说：“华信要上市，就必须提高营业额，而加强信用卡业务开发，将是重中之重。我说个几个数字：目前，我行信用卡客户有500万，在上市前，要至少增加到1000万。如果每张卡，每月寄一页对账单，全年要打印一亿两千万页，仅打印设备就要需要几百台！所以，设备的选型，采购和维护的任务是很艰巨的。” 见张子岳和郭明泉都说完了，陈柏不紧不慢地说：“公司一旦上市，员工也是受益者，你们的股份，将增值十几倍。我希望大家为这个美好的目标共同努力。这么好的发展机会，让我很兴奋，感觉简直和刘波一样了，年轻了几十岁。”陈柏笑着，看了看刘波，大家也跟着笑了，会议室的气氛，也轻松了一些。 陈柏接着说：“除了以上的举措，我们还有更好的策略，获得更大的发展。”大家的目光，又聚焦到了陈柏的脸上。陈柏看了看身边的几位领导班子成员，接着说：“也许现在时机还不成熟，我不想透露，希望给你们一个惊喜。” 其实，陈柏考虑的不是业务，也不是技术。他在想如何用最短时间，让华信有最大的提升。对这个问题的解法，他已经有了一些眉目。 |
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作者：empire2008 回复日期：2008-9-6 22:56:44 是啊，机会是争取来的。但是送什么样的礼物呢？ 呵呵，往下看就知道了。 作者：zpczp 回复日期：2008-9-7 19:34:21 lz，这本书叫什么啊，能在书店买到吗？ 这本书暂定的名字叫《问鼎》，目前，已经写完，但我还没有决定由哪家出版。 |
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会一结束，陈柏就叫郭明泉来自己的办公室。陈柏关上门，拿出一只古色古香的纸盒，递给郭明泉，说：“打开看看。” 郭明泉慢慢地掀开盒盖，里面是一个色彩明快的瓷盘，上面绘着一幅五子拜寿图。郭明泉，翻过盘子看了看，只见盘底写着“大清康熙年制”。郭明泉很内行，见东西贵重，不禁有些疑惑地问：“领导，您这是？” “下周就是3月初8了，是你父亲的生日。我知道老爷子喜欢古董，算是我的一点心意吧。不巧，我下周要去美国TC银行参观，你把它带回去，替我问候一下！” “您每年都破费，这个礼太重了。” “明泉，咱们不说这个，远了。” “那我替老爷子谢谢您…” 陈柏的“投资”，从不赔本儿。郭明泉的父亲虽然已经退了，但是郭老爷子早年的秘书，正是金融机构管理委员会的主要负责人之一，而“金管会”是华信银行的直管部门。 这时候，马处长拿着一份项目报告，递给张子岳。那份报告上提到的，正是霍力跟踪的华信银行天津分行打印机采购项目。张子岳翻看了几页，见上面已经有天津分行王副行长的签字，就说这个项目天津分行可以自己定，不过要找徐强打个招呼。说着，在报告上签了几个字。马处长道了谢，拿着报告，又直奔徐强的办公室。 傍晚，才到天津市中心的凯悦酒店住下，霍力就给马处长打电话，说首席代表也来了，想晚上到家里拜访。马处长嫌搞得太隆重，被同楼的同事说三道四，就推说到家里太小，不太方便。马处长还没下班，原先本想邀他们到行里见面，随便应付一下。后来转念一想：如果霍力他们兴师动众的直奔他而来，一是怕引起办公室其他同事的嫌疑；二是这次肯定不会考虑史蒂夫了，又不想得罪霍力，就借口说霍力是远道的客人，霍力的领导又来了，不能不注意礼貌，执意要亲自来酒店拜访。霍力索性恭敬不如从命，提出不妨晚上七点在酒店一起吃晚饭，就要去接马处长，马处长说自己离得近，坚持要自己来。 晚饭前，戴博士问霍力：“你觉得今天晚上怎么和马处长谈？” “我打算先了解项目的进展情况，再见机行事。” |
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本书的初衷是与读者分享职场经历。如：合理安排自己的职业生涯；与人成功相处和沟通技能；深入分析客户心理、了解客户的政治和利益、制定策略、战胜对手的更高级的销售技巧——“不销而销”。以及如何识破阴谋，应对各种内外和上下的变化、挑战和冲突，与各种文化背景的领导相处，管理低迷团队和“刺头”的下属，所需的领导和管理能力。 但愿能做到这些，有待读者支持和评判... |
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作者：世界杯好看 回复日期：2008-9-8 13:19:42 顶一下楼主 但别重起炉灶好么,追的够辛苦 好的，感谢你的关注！ |
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霍力订了包间，让戴博士在里面坐，自己则在大堂里候着。七点刚过，马处长果然如约而至。马处长四十多岁，中等个子，两鬓已经显出几根白发，带着一幅式样老旧的黑色宽边近视镜。一进门，一眼就认出霍力，还没到跟前，就举起手和霍力打招呼，脸上挂着笑。霍力忙迎上前去握手，把马处长请进包间。戴博士见有人进来，起身绕过桌子，走过来和马处长握手，换了名片。霍力把马处长让到靠里的主座上。 霍力先问了对方的身体，边又说了几句行业动向，科技发展的闲话。边将菜单递给马处长，马处长却推辞着，让霍力点菜，说： “你们远道来的，今天我请你们，你们点，你们点。”马处长的话，让霍力心里一揪。在项目即将成交的时候，如果客户执意埋单，一定是心存歉疚，那么订单就一定没戏了。 霍力和马处长推让了几下，菜单还是留在了自己手上。心想：这单生意一定完了！就拿过菜单，边选菜，边考虑对策。戴博士则在一边给马处长倒了茶，又迫不及待地拿出公司的彩页递了过去，嘴里嘟嘟囔囔地介绍。霍力还没点完菜，戴博士却忽然话锋一转，直入主题，问马处长： “您看这次我们在这个项目上的机会有多大？” 听到戴博士这么问，霍力心里怪戴博士太急，虽然在和服务员点菜，但是还是忙竖起耳朵听，眼睛却若无其事地看着菜单。 “哎呀，十分抱歉，我们已经定了。”马处长一脸愁容的样子。霍力听马处长这么一说，心又是一颤。暗想：“难道情况又有变化？”也无心再接着点菜，胡乱说了几个，就把菜单交给服务员说： “先这样吧，不够一会儿再点。” “以前我听说不是要通过招标吗？怎么现在就定了呢？”霍力问。怕马处长看出自己心急，就又拿起茶壶，给马处长加水，以做掩饰。看着渐满的茶杯，马处长连连用手指敲着桌面，示意感谢。 “下午相关人员又开会讨论了一下，会上才定的，所以你们要是早来点儿就好了。” 马处长茶中的茶水越来越满，险些溢出来，霍力赶紧挪开手里的茶壶。 戴博士面无表情地看了一眼霍力，好像不知道应该再问什么。霍力没理他，眼睛看着马处长，着急地把话接过来问：“那你们怎么考虑的呢？” “这次的应用比较特殊，行里着急用设备，符合条件的厂家不多，连BMG也赶不上交货。招标只不过是为了压价格，所以，领导决定不招标了。除了王海他们，另外还有和两家日本厂商，最终比较一下价格就行了。真遗憾，你们联系晚了。” “那给我们一个参与的机会，总可以吧？”霍力问。 “你应该知道，以前我们用过希罗的产品，没觉得有什么大的问题。所以这次，大家并不想冒险更换厂家。王海他们现在也在天津，明天，我们会再开个会，如果最后价格没有太大问题，估计行里这个星期就可以定下来。现在要改成你们的，一是没理由，二是太晚了。” 听马处长这么一说，戴博士心里想：“我看这饭吃不吃都一样了。”就低下头，一脸沮丧地手拿着茶杯不说话。这时候，几道凉菜先摆了上来，戴博士压着心中的不快，表情尴尬地招呼马处长吃菜。 马处长看霍力沉默不语，就又说： “下半年，我们还要扩容，到时候还要更新一些设备。我想，你们应该有机会。”说完了，才拿起筷子开始夹菜。戴博士脸上的表情缓和了一些。 霍力却想：“哼，下半年！还远着呢！” 霍力手托着下巴，急得嗓子发干，心里接着盘算着对策。静了静心，又问： “马处长，咱们是老朋友了，您能告诉我，你们明天开会要做什么吗？即使真的没希望，我们也想弄个明白回去呀。”霍力试探着。 “明天，我们就要往上报型号，等批了就可以采购了。” “往哪报？” 马处长迟疑了一下，本不想透露更多的消息，不过一想，反正已经定了，就还是说了：“报到我们分行主管技术的王副行长那。” 霍力一听，心里有了定数。根据以前掌握的情况，看来北京总行已经批了预算，至于选型，可能总行只是给出几个选择，天津分行就可以定。而霍力可以确信，以史蒂夫以往的表现，肯定是入围了可选供应商名单的。于是，霍力接着问： “那王副行长肯定也要参与意见了？我是否应该也找找他呢？” 霍力是明知故问，想探探马处长的虚实。马处长怕霍力去找王副行长，给领导惹麻烦，就说： “会的，但是，如果没有大问题，又不超预算，他会尊重我们的建议。” 霍力听了，心里已经有了些底。还想再接着追问，但怕马处长会烦。见酒还没上来，就大声对服务员说： “服务员，你们五星级的宾馆是怎么服务的，菜上了，酒还没来？！”。 服务员赶紧小跑着拿来几瓶啤酒，没等服务员动手，霍力站起身，拿过酒瓶，亲自给马处长斟酒。随后举起杯，弯腰对坐在身边的马处长说： “我先干一杯，谢谢马处长今天肯赏光和我们一起吃饭。您年纪大了请随意。”戴博士也随声附和。霍力知道马处长是搞技术的，不太擅长喝酒。自己这样做，就是想缓和一下气氛。果然，马处长喝了酒，脸上的肌肉也松弛了一些。 |
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霍力好像想起什么似的，又低头去包里取东西。马处长被霍力的举动吸引着，不知道霍力要干什么，乘机用眼睛看着霍力。霍力把一个精致的小盒子拿在手中，眼睛看着马处长。马处长看到盒子漂亮，黑色的，上面还有几行外文，也不知道里面是什么，又不便问。一边看看霍力，一边看看盒子，等对方说话。 霍力面带微笑，郑重其事地看着马处长说：“马处，这就是我在德国给您带回来的礼物，您知道是什么吗？”对方摇摇头，心里觉得很好奇，嘴上却说：“不敢，不敢，不要这么客气。” “您得先听我给您讲讲。”霍力并没有递过盒子，而是挺直身子，表情严肃地面对马处长，见霍力装出一幅煞有介事的样子，搞得马处长也乐了。 “生产这东西的德国公司今年已经九十岁了。这个牌子曾经被吉尼斯世界纪录列为同类产品中最昂贵的。”马处长被霍力的话说得有些好奇了。霍力打开盒子，马处长抬眼望去，见了盒子里的东西，心里失望：“咳，我以为什么好东西呢！” 盒子装的原来是一支黑色的签字笔。马处长面带疑惑，掩饰着失望，只是接着听霍力说。 “您别小看它，它可有故事，它叫万宝龙，您看这个白色的星星。”霍力把笔竖起来，用手指着笔帽的顶部说： “像不像雪山的山峰？”马处长凑近，扶了扶黑边眼睛，看了看，点点头，戴博士也听入了神。 “它象征着欧洲最高山峰白朗峰，万宝龙的意思就是指的这座山。”霍力接着说。 “我想您虽然没听说过它，但是，您一定知道有个高档品牌叫登喜路吧？那就是万宝龙的母公司。所以，这可不是一支普通的笔，有好多名人都用过呢！”马处长听了被一大堆名字搞晕了，扬了一下眉毛，又点点头。心里想：“什么的登喜路，万宝路的，搞不懂，好像都是烟卷呀！” 不过听了霍力的介绍，还真有点好奇，就问： “这笔值多少钱？”忽然又觉得问得太露骨，但话已出口，就又加了一句来遮掩：“我好像见王海也有一只。” 霍力听到王海的名字，心又一沉。但看马处长挺感兴趣，就把笔恭敬地递了过去，话回答得比较模糊： “大概相当于一个月的工资吧。”分寸巧妙得很。钱即不多，也不少。多了，担心对方不敢要，少了，又怕对方觉得意思不够。 马处长接过笔仔细端详着，好像要搞清楚到底这支笔有什么与众不同的地方。忽然觉得自己有点失态，连忙把笔交递了回去，连声说： “谢谢你啦，情我领了，这么贵重的东西，我可不能收，不能收。”边说边摇头，表情一下严肃了起来。心里又想：“礼下必有所求。现在项目大局已定，霍力想翻案，已经晚了。我可不想因为这只笔而担更大的责任。” 霍力推让了几下，见对方执意不收，也不好勉强，就接过笔，但没有收起来，而是随意地放在桌边。心里觉得这个项目情况真的很危急。 戴博士见霍力这招也不见效，可怜巴巴地，对有点不近人情的马处长做了个笑脸，这一笑倒显得气氛更加尴尬。 这时候，菜已经摆满了一桌，霍力一边照顾马处长吃菜，一边想：“事已至此，就死马当做活马医吧。”不禁长出了口气，又若无其事地说： “您知道吗？这支笔的生产厂，就在我们公司附近。您看那里的厂家，都历史悠久，而且有争当世界最高峰的文化。产品质量和可靠性也是世界一流的。”其实，霍力也不知道万宝龙的工厂在哪，反正他们都在德国，就硬把自己的公司和这支笔扯到了一起。 看马处长没有反驳，霍力又接着引导：“我以前是产品经理，您知道我为什么要跳槽到史蒂夫公司吗？”马处长看着霍力，样子像是想听听。 “我是因为史蒂夫是德国公司，产品的质量好，有竞争力。特别是史蒂夫的产品是全金属结构，尤其是在你们连续打印而产生的高温环境下，要比你们以前用的产品寿命长。”关于跳槽的原因，霍力显然言不由衷，但是只要是善意的谎言，霍力并不脸红。霍力被逼到这个份上，只能找到史蒂夫产品的一个关键长处，孤注一掷了。同时，霍力用了“比你们以前用的产品”而没有说“希罗”，也是避免客户的反感。霍力接着说： “马处您可能以前不知道还有这么耐用的好产品，但是现在您知道了，难道不希望把行里的设备做些改进吗？希罗的产品也不错，但是，他们的关键部件是塑料结构，在那么高的工作温度下，我们会更好，而且寿命更长。”霍力多年的销售经验告诉他，最差的Sales总是站在自己的立场上，霍力则把站在客户的立场上变成了一种习惯，尽管有时他看起来是为了客户，但实际上也是为了自己，他总是能找到让自己能和客户共赢的方案。 马处长对那支笔并没有太大的兴趣，但对霍力最后这句话，有点感触。作为科技处长，他要对设备的可靠性负责，设备的寿命当然十分关键。他对德国货有好感，只是第一次听说史蒂夫公司，还不了解史蒂夫公司的产品。起初单位其他人对采购王海公司的产品都没有异议，自己本来打算就顺水推舟了。霍力这回特别提到了高温环境，引起了他的注意，这是他们以前没有想到的。他有点想了解了解。但是，又对霍力的话将信将疑。心里开始估量着：“如果按霍力的说法改方案，下一步可能遇到的困难会是什么呢？值不值得改呢？”霍力提醒了马处长一个被忽视的技术细节，让马处长打算重新考虑以前做过的决定。 |
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作者：血色之恋 回复日期：2008-9-9 9:11:03 很不多，顶一个先 还不够？再多发点！ ---------------------------------------------------- 霍力见马处长的眼睛直直地看着桌子，似乎在思考着什么，知道自己的话起了作用，想乘胜追击，马上跟进说： “我们在世界各地有很多像您这样的客户，还有更多的成功案例。您能否帮我们安排一个技术交流会呢？我们想把目前世界上最先进的技术，给您和领导介绍一下。另外，我们还带着部件的样品，可以给您演示看。这样，即便是你们最后的决定没变，领导也会认为您对工作是认真负责的，您说呢？”霍力特别强调了领导对马处长的看法。华信银行正在从国有企业向股份制改革，行里最近总谣传要裁人，搞得大家人心惶惶的，好多老人有情绪，工作都懒懒散散的。马处长很有城府，现在正在节骨眼儿上，如果工作不认真，等于和领导过不去，他希望给领导一个工作积极的印象。 马处长听说能看到样品，似乎有了点兴趣，想了想，对霍力说：“明天上午，我把相关的同事召集起来，先商量一下，再看看领导的意见和时间，你们等我通知吧。” “太感谢您了，来我再敬您一杯。”霍力站起身，举杯一饮而尽。戴博士也凑过来把酒喝干了。马处长也喝完了剩下的酒，要叫服务员埋单。霍力急忙拦住，朝戴博士使了个眼色。 又马上拿起那只万宝龙笔，赛给马处长。嘴里不停地说着，请马处长别太在意，这是一般的小礼物，只是自己一点心意，大老远从德国带来，应该给个面子。即使项目不成，大家都是朋友，还有以后呢！边说，边把马处长往包间外推。马处长见包间外的人都朝这边看，又见实在推托不开，就急忙把笔踹进兜里，表情立刻变得认真，叮嘱霍力说：“你们今天可得好好准备一下啊！” “好好，一定，一定。”霍力和戴博士和马处长握了手，一起送他走出酒店。霍力这时也不再客气，拿出一份详细的产品介绍，递给马处长，又凑到马处长的身边，小声说： “请您明天务必约到王行长参加。” 马处长点点头说：“我争取。” 送走了马处长，回到房间，霍力就打开装样机零件的箱子，取出零件边摆弄着，边查阅资料，戴博士也在一旁和霍力讨论交流会的细节。末了，戴博士问霍力：“你觉得有希望吗？” “关键我们要制定出策略。”霍力比吃饭前，更了解项目的情况了，回答显出了几分自信。“我觉得，现在情况对王海有利，他们一定想尽快完结。但是，我们的策略就是要尽可能拖时间。” “那怎么拖时间？” “就是提出那些客户没想到的技术细节，让客户重新评估。” “那具体怎么做？” “明天你看我的吧，所以，明天的交流很重要。”戴博士听了，似懂非懂地点了点头。以前，他不知道销售还要制定什么策略。 |
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作者：zpczp 回复日期：2008-9-9 10:49:18 强烈要求lz多上传些啊！！我都等了好久哟 ！！！怎么今天都没有新的内容啊 ！！！！ 多谢支持！ ===================================================== 阴谋 霍力和戴博士去天津的那天中午，Jim胡乱吃了几口粤式点心，匆匆埋了单。他提起行李，又在桌上丢下一张20块的小费。走出太古广场的这家他时常光顾的餐馆，Jim叫了出租车，直奔香港启德机场。他要赶去港龙的航班，直飞北京。尽管也有更便宜的国内航班，但是，像许多对内地存有偏见的港人一样，Jim更信得过港龙。 Jim一米八左右的身材，不大不小的双眼，躲在秀气的黑边眼镜后。与其说他像个商人，倒不如更像个年轻的白面学者。只是发间的几根银丝，提示出他已逾不惑。Jim坐在出租车的后座上，拨通了王海的手机。 “我下午到北京，你把销售数据准备一下，晚8点到中国大饭店找我。” “好的！我现在在天津追华信的单子，不过晚上能回北京，明天我再去天津就是了。数据我刚准备好，您不是说好下周来吗？怎么这次这么急？” “美国那边变化得太快，以后再细说吧。天津那个case怎么样？” “霍力也在这儿，主要是和他争。” “你应该没问题的！催客户别犹豫，快点签单吧！” “我也是这么想。” “OK啦，晚上见！” “晚上见！” 晚上，中国大饭店的客房里，一张圆形的茶几上，散落着几张写满数字的白纸，旁边的两只茶杯，已经只剩茶底了。 王海坐在旁边沙发上，敞着领口，领带松松地挂在脖子上，大腿上放着笔记本电脑。手里还拿着一张表格，正核对数据。Jim坐在旁边，盯着王海的笔记本，幽暗的灯光映在他的脸上，眼镜的保护膜上，反射出淡淡的绿光，就像狼的眼睛，在盯着猎物。 “我又检查了一遍，没错。现在，北方区经销商手中的应收款还有371万美元。”王海指了指电脑说。 “铃…”Jim正要说什么，手机响了。看到上面的号码，急忙站起身，接通了电话： “老板！” “讲话方便吗？” 对面是希罗香港的总裁，黄昌林。 “王海在，没有大碍，用粤语更没问题啦，您讲。”Jim看了看王海说。 “数字出来没有？” “刚出来，全国的货款大概有680万美元。两年来，这些货在内地调来调去的，希罗的帐已经乱了，美国人几乎无惧可查，只有我们清楚。” “OK！美国人想抢我们的江山，也不容易啊！如果他们不答应我们的条件，这680万就是我们的退休金。以中国的法律，美国人奈何不了我们。” “是！他们的损失不止这些，还有希罗的渠道！我开发的那80多家批发商和经销商，对希罗，都不清白，他们和我们利益相关，肯定跟着我们走。至于直销团队，更好说，炒掉就是了，美国人能得到的，只是个空壳！” “OK，辛苦了，拜！” “OK，老板，拜！”Jim挂了电话。 Jim看了看表，已经是深夜12点了。王海从笔记本电脑上拔下个U盘，递给Jim，说： “数据全在这上，电脑里的已经删了。” “OK！”Jim接过U盘，又拿起茶几上的那几张纸，一边撕碎了，一边向王海要了打火机，点燃了，扔进了卫生间的马桶。水带着漩涡，把灰黑的纸灰和残留的纸片，冲得无影无踪。 “铃…”，床头柜上的电话忽然响了起来，Jim拿起听筒。 “你好！” “亲爱的，我还在发烧，今天晚上，不能去你那儿了！”电话里传来个柔弱的女声。 “噢？有没有看医生？”Jim的语气忽然变得温柔。 “没有，不过没大事，都是我们公司的法国老板总让我加班，累的！” “那我帮你换一份工作！”Jim看了一眼王海，见他正在另一边整理电脑包，并没有留心他的电话，于是压低声音，匆匆地对着电话说： “迟一点，我打给你。” |
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