[职场天地] 《问鼎》一个跨国IT公司销售员到副总裁的历程[第4页]

万年历购物网址日历小说 | 三峰软件天天财富小游戏视频推荐小游戏

TxT小说阅读器
↓小说语音阅读,小说下载↓

一键清除系统垃圾
↓轻轻一点,清除系统垃圾↓

图片批量下载器
↓批量下载图片,美女图库↓

图片自动播放器
↓图片自动播放,产品展示↓

首页日历2024 日历2025 日历2026 日历知识 | 每日头条视频推荐数码知识两性话题情感天地心理咨询旅游天地 | 明星娱乐电视剧职场天地体育娱乐

日历软件煮酒论史历史中国历史世界历史春秋战国三国唐朝宋朝明朝清朝哲学厚黑学心理学 | 文库大全文库分类

电影票房娱乐圈娱乐弱智火研中华城市仙家六爻佛门风水钓鱼双色球戒色航空母舰网球乒乓球足球 nba 象棋体操

首页 -> 职场天地 -> 《问鼎》一个跨国IT公司销售员到副总裁的历程 -> 正文阅读

[职场天地]《问鼎》一个跨国IT公司销售员到副总裁的历程[第4页]

作者:幽梦春晓

首页上一页[3] 本页[4] 下一页[5] 尾页[10] [收藏本文] 【下载本文】

    祝贺神7成功发射！！！！！
    ---------------------------------------
    “好，霍力和我review的时候，看这个单子总迟迟不能成交。就和我一起去拜访客户。后来我们得知，BMG在客户面前夸下海口，说他们的设备不但比希罗的清晰，而且价格更便宜。客户希望比较一下两种设备的效果，但是BMG没有演示设备，只有到一家图文店在用这种设备。但是，地点离得比较远，客户工作忙，一直没时间亲自去测试。就这样一直拖了下来。”
    “我当时很着急，马上让小钱采取主动。重新要回了客户的图纸，有让工程师重新调试设备，打印出最佳效果。”霍力有些迫不及待，插话进来。
    “后来工程师讲，在技术上BMG的设备绝对不可能比咱们的更清晰。我心里有了底。让小钱扮成客户，到BMG的那家图文店打印那张图纸。结果咱们的清晰度还是稍稍好过BMG的。”霍力刚说道这儿，于春颖已经忍不住拍起了巴掌。霍力心说，这姑娘倒真是又天真，又热情。不过，得到了Sales的鼓励，霍力的心里确实美滋滋的。小钱见霍力总是插话，忽然明白了应该强调经理的作用，不能只顾表现自己。就接着说：
    “霍力当时特别嘱咐我开发票，这样就可以证明打印的地点和时间。最后，我把两份打印稿交给客户比较。而且，我还提示客户，有好的工程师调试和维护，才是设备效果更佳的保证。客户不仅看到了设备的差异，也看到了服务的差异。而服务正是希罗的强项，后来虽然咱们的价格贵，但还是采购了希罗的设备！”
    “好，谢谢小钱！”霍力边说，边为小钱鼓掌。李毅先，武智和于春颖都紧着鼓掌。蔡民则仰着头，一脸质疑地拍了两下巴掌。大师哥仍然低着头，像是睡着了。霍力又敲了敲桌子，大师哥这才抬起头。霍力说：
    “我来总结一下。一、我们要为客户着想，客户忙，我们就替做测试，而且要开发票，证实测试是公平的。二、要争取工程师的协助，还要强调，好的服务才是设备运行效果的保证。突出希罗的强项。三、是我们自信、执着和认真的态度，感动了客户。” 霍力的总结没有提及小钱的功劳，觉得霍力似乎在和自己抢功，这让小钱有点失望。转念又想：霍力是老板，有了功劳，当然要强调是他领导的好，后悔自己刚才没注意这点。
    “这个例子可见，我们和对的手产品差别不大。可是Sales的差别很大。如果能主动，细致地为客户提供恰当的服务，甚至为客户做些份外的事，就可能赢得客户的心。让客户能相信我们的优势，最终取胜。有时，人的作用比产品更大！”
    看到大家都不住点头，霍力真想快点得到让他们的信服，把Sales牢牢地聚在自己的周围。如果能得到大家的认可，他宁愿多付出一些。就又强调说：“希望大家今后再遇到困难，就找我商量。我愿意帮助你们，和你们一起把订单拿下来。你们知道销售是一件很艰苦的工作，并不是只靠喝咖啡就能签单的。”
    “我不同意！”蔡民显然觉得霍力的最后一句话是冲着自己来的，马上拉下了脸说。蔡民的话，语惊四座。把大家的目光都吸引了过去。
    “我并没觉得我的每单生意签得都很轻松。我做的都是国外大客户，喝咖啡，打网球，是他们喜欢的方式。而且我还利用了外籍经理和他们沟通，这样会更方便，直接。难道我错了吗？”

    昨晚看完神7发射后，顶贴的以下朋友，可将邮件地址发给我，你将得到额外的惊喜！提出意见的读者，也将有望得到惊喜。
    --------------------------------------------------------
    作者：Hansoan  回复日期：2008-9-25  20:17:06
        mark

    作者：靓靓宝宝-02  回复日期：2008-9-25  20:25:02
        记号

    作者：48900882  回复日期：2008-9-25  21:06:26
        mark

    祝贺神7太空行走成功！喜忧参半，今年中国火大发了！

    ————————————————————————
    “我没说你做得不对，但是，我们是想听到一些可以参考的技巧，而你没有讲到。”霍力被蔡民突如其来的问话有点搞懵了，一时找不到关键。
    “那你觉得做大客户和小客户的技巧有什么不同呢？大客户不会只在意你对他投其所好，替他跑跑腿吧？”
    “首先我想纠正你的一个错误。”霍力说。“大客户销售和大额销售是两个不同的概念。你做的波音公司虽然是大客户，但是你销售的只是一台十几万的机器，属于小额销售。所以，大客户销售并不等于大额销售。好，你的问题是否应该变成大额销售和小额销售有什么不同呢？”
    “对，蔡民的意思就是这个。”小钱对霍力的话题很感兴趣，就迫不及待地说。蔡民则皱着眉头，一脸质疑地听着。霍力看看表说：“今天的时间不早了，一会儿麦克还要来给大家培训，这是个复杂的问题，我不知道我能不能讲完。”
    “您讲吧，我们想听！听不完，我们就不吃饭了。”于春颖说。霍力笑了笑说：
    “那好，我就开讲了。大额销售与小额销售，或者叫大销售和小销售。大销售针对是客户的大额采购，因为往往金额大，风险高，所以参与的决策人多，周期长，而小销售则于此相反，客户采购的金额小，风险小，往往是Sales和采购者一对一沟通就可搞定，而周期较短。也就是说，一个‘大危多慢’，一个‘小安少快’。”
    “‘大危多慢，小安少快’有意思”。于春颖两只手拖着下巴，笑着说。霍力看于春颖听得很认真，心里有一种自豪感，他接着说：
    “所以，我们可以称大销售，叫战略式销售，称小销售，叫交易式销售。两种销售的成功要素是不同的，交易式销售主要赢在性价比，而战略式销售主要赢在供应商要具备综合能力，能帮助客户在业务和个人发展上都能成功的。”
    “我还是不明白交易式和战略式的区别。”李毅先问。
    “那我们打个比方吧，你出差在外，把单子丢了，很烦闷，你女朋友不在身边，可是你需要人安慰，怎么办？”
    “您瞧您举的例子，我真倒霉。那我就去酒吧喝酒！”李毅先的话，惹得大家一阵哄笑。
    “好，你喝酒的时候，有个漂亮，苗条的陪酒的女郎过来和你一起一边做游戏，一边喝，替你解闷，你觉得好不好？”
    “这回我的角色还行，好，我愿意。”又是一阵笑声。
    “喝完酒你要付钱，付完钱，你们各奔东西，几天后，谁把谁都忘了。这就是交易式销售。它的周期短，风险小。成功点在于性价比，既女郎是否漂亮，价格是否合适。”
    “噢，明白了。要是我没忘呢？又去找那个陪酒女郎呢？”李毅先反问道，大家又是哄堂大笑。武智对李毅先说：
    “那你就要周期长，风险高了，你还有女朋友呢，她可不干啊！”
    “是啊，你忘了你在北京的女朋友了。”霍力也笑了笑，接着说：“假如你回到北京不久，又丢了一单生意。”
    “我可真倒霉，老丢单子。”
    “是啊，不学习，就会丢单子。”小钱说。
    “假如你又很郁闷，你那温柔，美丽的女朋友陪你一起吃饭，喝酒，让你很快就恢复愉快了愉快的感觉。于是，你掏出钱，要付钱给你的女朋友，她会怎么对你？”
    “我也太傻了，她非跟我急不可！我和她是长期关系，彼此考验了很久，我还准备娶她做太太呢！”李毅先的话，又给大家带来一阵笑声。
    “我开个玩笑，你看，你选女朋友不光为漂亮，也不是钱的问题，而是要找一个终身的伴侣。你可以随便找陪酒女郎，但是选太太就马虎不得，因为一旦选错，风险就是一误终生。所以，你和她都要去见双方的父母，父母也会给你们一些他们的意见。而且，女方的家长如果不能确定你有能力让他们的女儿未来的生活幸福，他们可能就不同意你们的结合。所以，战略式销售和找终身伴侣的道理一样，恐怕要投入大，多人参与，周期长，风险高。”
    “我明白了，那小钱和蔡民刚才的两个case，属于那种销售呢？”李毅先问。
    “你反应可真快。嗯……这是一个很好的问题。”霍力看李毅先很积极，想了想说：
    “其实，还有一种销售方式是介于大销售和小销售之间的。”
    “那就‘中销售’”武智插嘴说。
    “呵呵，不是。它叫顾问式销售。你可以把大销售和小销售想象成两个极端，大多数的销售是介于两个极端中间的某个点，或许偏左，或许偏右，所以大多数销售是顾问式销售。”霍力说着，在白板上画了一条线段，把线段的两头分别标上了交易式，战略式。又把顾问式标在了线段中间。

    作者：靓靓宝宝-02  回复日期：2008-9-27  17:18:17
        真好,有惊喜!!嘿嘿
    ——————————————————————
    你给我的邮箱，邮件被打回了，换一个吧。

    “顾问式销售的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案。而你的方案一定比客户所想的要好。在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要有专家和顾问的帮助。Sales就可以扮演这个角色。就像我们生了大病，不能只去药店买药，而必须去看医生一样。但是，你必须站在客户的角度，而不是站在销售产品的角度，客观地为客户提供‘药方’，否则，客户就会远离你。就像开大处方的医生，被患者唾弃一样。不知道，我的介绍你们听明白了吗？”霍力看了看大家。
    “我明白了！”李毅先抢着说。
    “那好，你帮我总结一下。”霍力朝李毅先笑了笑说。
    “我打个比方，但是不知道说得对不对啊！我看销售技巧就像围棋的段位一样，有三个层次。初级技巧，叫交易式销售，赢在性价比，相当于三段水平；中级技巧，叫顾问式销售，赢在方案独特，相当于六段；高级技巧，叫战略销售，赢在有帮助客户战略成功的能力，是九段。”
    “李毅先说得很有道理。”霍力心里暗自赞叹李毅先的聪明。“销售可以分为‘无、有、无’三个层次。第一个‘无’是指我们心中没有客户，只有我们的产品和价格，所以，我们争得是性价比。第二个‘有’是指我们心中有客户了，开始考虑帮客户解决问题了，所以，我们争的是看谁的方案对客户更好。那第三‘无’是什么呢？”
    “那不会是心里既没客户，又没产品，索性不做销售，无为而治吧？”武智的话，引来大家一片笑声。
    “当然不是。第三‘无’是指我们的心中没有任何产品和方案，完全是开放的。而我们的客户的心中对我们完全没有顾虑，对我们也是开放的。双方在这种境界中，完成融合，共同应对挑战，最终使客户和我们都赢。也就是‘不销而销’。”
    “‘不销而销’真的能做到吗？”于春颖问。
    “在我的销售生涯里，还没有做过这样的案例。我盼望着今后，能和你们一起，遇到这样的销售机会。你可以想象，赢得客户完全的信任，需要我们要具备多么高的能力呀！这个境界就好比是登上了销售的顶峰。而再看顾问和交易式销售时，已经发现它们原来是在山腰和山脚而已。” 于春颖望着天花板，开始了遐想：真的会有那么一天吗？紧跟着又问：
    “霍力，你觉得咱们哪个客户有可能做到‘不销而销’？”
    “按道理说很多都可以，如果说是大项目，我看华信银行最有可能。”
    “那你说的这三种销售方式是不是Sales为了能多赚客户的钱，而度拽出来的呢？”“大师哥”插嘴说。蔡民朝“大师哥”点点头，又朝霍力冷冷一笑。
    “当然不是！不过你的问题很好。‘不销而销’是一种指导Sales首先忘记销售，才能实现销售的辩证道理，它的核心是以客户为中心，而不是以销售为中心。之所以有三种阶段或方式，也完全是基于客户的需要而来的，因为客户的价值观分为内在、外在和战略三种，所以才有了交易、顾问和战略三种销售方式。”
    “那什么是客户的内在、外在和战略价值观呢?”武智问。
    “我拿吃饭打个比方，如果你逛街的时候饿了，可能去买个汉堡包。你会选价钱适当，份量充足的。你关注的是汉堡，这叫内在需求。而你给女朋友过生日，可能去吃烛光晚餐，你关注的不指是食物，而是就餐环境，这叫外在。要是办婚宴，就得到星级饭店，因为是终身大事，你不只关注食物、环境，而是婚礼的全过程，期望成功的婚礼，留给大家一个永恒的美好记忆，这就是战略需求。三者都是吃饭，需求却大不一样。所以，我们的sales要针对三种不同的客户需求，采用三种不同的销售方式。不过，方式不是越高越好，要以客户为本，合适就好，既不要不及，也不要浪费。你逛街饿了，不必去五星级酒店，可是你结婚，也不能请亲朋好友吃汉堡包呀！”
    “哈哈！”大家一阵哄笑。
    “嗯！我觉得很受启发。”武智说。“那您说小钱和蔡民的那两个case属于什么形式的销售呢？”
    “小钱的嘛，我觉得应该算是一个简单的顾问式销售。因为，他不是赢在性价比，而是提供了一个保证品质的方案。他关注的是客户的采购前，采购中和采购后的过程，而不只是一个买卖机会。他先为客户创造了解产品的条件，后来让客户信服了工程师的服务质量是保证品质的重要因素。蔡民的case嘛，我想可能是他没有说清楚，所以，我很难判断。”
    霍力的话，把蔡民搞了个大红脸。蔡民正要反驳，门忽然开了。麦克手里拿着一摞文件纸，走了进来。霍力不等蔡民说话，就马上对大家说：
    “我希望以后经常和大家分享销售的经验，今天我们先到这里。麦克给大家准备了一些培训，咱们欢迎吧！”
    麦克没想到一进门霍力就请他开始，心说：我怎么来得这么巧。就说：
    “下个月，公司安排所有Sales到上海参加销售技巧的培训。所以，我今天不讲技巧，只讲态度。”说着，就把手里的一摞纸，让霍力发给大家。

    作者：猪年孤独  回复日期：2008-9-28  13:16:22
        好东西！谢谢幽梦对于销售模式的定位，单能否成，必须弄明白其中的含义，才能有针对性的提供相应处理方案，包括产品介绍说法和应对之法。

        只是目前比较头痛和人交流，无法从言谈中确切获取对方真实意图，该怎么提升此类技能呢？

        敬请幽梦开出课单：如何及时确切理解客户真实意图。
    +++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
    真实了解客户的意图是件复杂的事情。
    新销售，可能像没有恋爱经验的小伙子，总是猜不透姑娘的心思。
    至于做销售，我个人觉得可以从两方面看：个人需要和组织需要。
    个人指的是客户的年龄、背景、经历、志向、爱好和性格等...
    组织是指客户本人担当的职业角色，职责、上下级关系、职业压力和挑战等等..
    明确了以上两点，就可以用“设身处地”式的思维，发现客户的“痛”，并找到你的产品和服务所能解决“痛”的恰当方式,与客户共赢。

小说的后面，也会有深入的介绍，请继续关注，谢谢！

    作者：redrand  回复日期：2008-10-3  1:04:46
        呵呵，逐渐显山露水了，后面应该更精采。

        看完了全文，前面略显单薄，后面开始丰满起来，看得出作者花了不少心思啊。毕竟这种销售行业的职场小说已经不少，已有一些标杆作品。很多是围绕销售的PSS-FAB-SPIN技能展开的一些销售打单的套路，加上销售管理人员的带团队的一些方法，再点缀以一些儿女情长的花边。

        感觉作者的思路是主要围绕一个销售的职业生涯的成长过程，来揭示一些生活中朴素的东西，此外，也涉及很多公司的管理问题。非常不错的构思。

        另外文中也有一些小小的瑕疵，比如“Are you satisfy with ..." 之类的笔误，瑕不掩瑜！


        期待更新。
    ——————————————————————————
    redrand，
    感谢你的指正！你对《问鼎》的理解很清晰。
    “Are you satisfy with ..." （应改为satisfied）
    其他的问题在出版前，我肯定要修改的。谢谢！

    作者：arshui00  回复日期：2008-9-28  18:54:37
        这段话经典啊

        客户销售划分的案例（或者是比喻）分析的相当透彻，条理清晰，形象鲜明，相信看过的人都会有深刻的经验！谢谢lz如此无私的分享！
        也在做办公设备这一块，大客户、小单子、……交易式、解决方案形式、顾问式销售、……一直都在摸索着学习、实践，有机会和lz多学习，哈

         lz联系方式给一个吧
         或者加我吧 msn：world.andy@hotmail.com
    ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
    感谢关注，我的MSN：SMC621@hotmail.com

    靓靓宝宝：我重新发了一遍，你查一下。
    蜚短流长：你的问题，我已经回站内短信。

    麦克没想到一进门霍力就请他开始，心说：我怎么来得这么巧。就说：
    “下个月，公司安排所有Sales到上海参加销售技巧的培训。所以，我今天不讲技巧，只讲态度。”说着，就把手里的一摞纸，让霍力发给大家。
    麦克为每个人打印了一张警句，只见第一段写到：
    世上任何事情贵在坚持,
    光有“天资”不行，一事无成的天才比比皆是；
    光有“聪明”不行，默默无闻的神童就像一句古老的谚语；
    光有教育也不行，社会上还有许多受过高等教育而无家可归的人；
    只有百折不挠和坚忍不拔才是万能的。
     —Ray A Kroc
    仔细看了看手里的这张名人名言，霍力又开始琢磨着麦克的用意。他心想：我刚才给大家培训了技巧。麦克过来做补充，一定是认为态度和承诺也很重要。尤其是现在Sales正处在最痛苦的时期。利用名人名言可以鼓励大家，坚持住。于是，对大家说：
    “我做了多年销售，总结了一个成为优秀Sales的‘三C’原则。”
    “呵呵，‘三C’，嗯，好听，好记。哪三C呢？”李毅先边说，边往本子上记。
    “一是Comportment，态度积极、二是 Commitment，敢于承诺、三是Competence ，技巧高超。所以，我认为只有高超的技巧是不够的，还要有积极的态度，并敢于承诺和负责。其中‘坚忍不拔’是Sales最重要的品质之一。”
    霍力说完，小声凑在麦克耳边，把刚才说的大意，翻译了一遍。麦克点点都，朝霍力伸出大拇指。
    这时，小钱问，Ray A Kroc是什么人？麦克解释了一下，请霍力为他翻译。霍力皱了一下眉头，一时走神，没有完全听懂麦克的话，正要再问麦克。蔡民抢先给小钱解释说：“麦克说，Ray A Kroc是麦当劳的创始人！”
    麦克对蔡民笑了笑，心想：幸亏有蔡民，否则，霍力的英文水平，能完美地表达出我的意思吗？霍力心里怨恨蔡民，竟当着老板和下属的面，补他的漏儿。但是，还是勉强装出感激的样子，朝蔡民点点头。霍力开始看下一段：
    去尝试非凡的事情，去赢得辉煌的胜利吧！即使遭受失败，也强于生活在灰暗光线下，没有欢乐和痛苦，因为可怜的精灵们不知道什么是成功，什么是失败！
     —Theodore Roosevelt
    有人还没看完，霍力就迫不及待地对着大家说：“这是罗斯福说的。”
    蔡民低着头，不屑一顾的冷笑了一声，心里说：“还用你说，这谁不知道！”
    交流会刚结束，霍力正往办公室走。听见身后有人叫他，回头一看，是于春颖。
    “霍力，你不是说，你是我的‘大哥’，会和我一起跑客户吗？我遇到了一个客户，特别难搞定。你能帮我一起去见见他们吗？”
    别人和霍力总是称呼“您”，可是于春颖觉得那样称呼霍力很不舒服，她总是用“你”。俩人面对面站在窄窄的过道里，离得很近。霍力心里纳闷：于春颖还有没有参加培训，怎么就开始独立跑客户了呢？这可不行，万一乱说，会影响公司形象啊。就说：
    “你们现在不能单独拜访客户，要等统一参加培训以后才行。”
    “我知道，所以才找你帮我的嘛.”于春颖一皱眉，晃了一下肩膀。霍力心一下软了，问：
    “你遇到的是什么客户呢？”
    “噢，叫亨通直邮，我的同学介绍的。”于春颖听霍力这么一说，眼睛马上一亮。
    “他说公司可能要买打印设备。带我去见过他们的总经理，韩贝贝。但是，她总绷着脸，不愿意多说，三言两语就给我打发走了，你说怎么办呀？”
    “你的同学对你很不错嘛，他在那里负责什么？”霍力的话带着点醋意。
    “什么呀，我们是同学关系，他叫彭志强，是网络部的经理。”于春颖瞪了一眼霍力说。
    “亨通直邮这家公司大吗？”
    “亨通直邮在全国有3000多人。以前是邮电部下属的国有企业。现在引入了外资，变成了合资企业。主要是做直邮和广告业务。总经理是个女的，叫韩贝贝，不过她人很难接触。”
    “那好，你再约他们的总经理吧，我和你一起去。”
    “太好了！”于春颖身体往后一靠，贴在墙上，忽闪着大眼睛，高兴的朝霍力拍着手。霍力一笑，看了看她那张娃娃脸心想：这个于春颖，怎么还像个小姑娘一样天真。
    这时，颜雨如拿着个茶杯，迎面走来，撇了一眼挨得很近，正在说笑的霍力和于春颖，脑袋往下一耷拉，就像不认识他俩似的，侧身从霍力和于春颖的中间走过。霍力心里一颤，脸上的笑容一下没了，那样子就像作弊的学生，被老师看见了。
    于春颖注意到霍力脸上的表情忽然变了，不知道是怎么回事，又望了望颜雨如的背影，心想：奇怪，颜雨如一来，霍力的脸色就变了，难道霍力和颜雨如之间有什么事吗？想到这儿，于春颖心里像压了一块石头。

    作者：靓靓宝宝-02  回复日期：2008-10-7  17:14:17
        幽梦春晓,收到你的邮件了,但好像发少了吧!
    -=========================================
    以后会陆续多些!

    内外交困

    坐落于夏威夷大岛海滨的四季饭店，尽管房价贵得惊人，但是却不愁客人。生意好的原因是差异化的市场定位。他们一直接待全美最富的那部分人。客人通常坐自己的专机来度假。他们极少用手提电话，也不出饭店大门。休息好了，就回去接着工作。
    这里除了大海、黑沙滩、棕榈林和一望无际的绿地外，还拥有三个18洞的高尔夫球场。每间客房都有独立的花园，游泳池和露天卫生间。客人可边洗浴，边和大自然亲密接触。这里只有二百多间客房，而同岛的希尔顿却有几千间，甚至在饭店里往来还要坐火车。和热闹火爆的希尔顿比起来，这里则高贵清雅。
    保罗把笔记本放在大腿上，斜倚在游泳池边的躺椅上，打开了希罗公司的网站。第一眼，他总是习惯看屏幕右上角的那个鲜红的数字。那是希罗公司的实时股票值。这个血一样鲜红数字影响所有持股人，也包括保罗自己。保罗是这个数字的最直接责任人。自从公布了第二季度的盈利情况，希罗的股票一直持续上扬，现在的单价已经达到了96美元，比上个季度底上涨了30%。，保罗知道这数字背后的游戏。
    忽然，笔记本电脑发出一个短促的提示音，一封新的Email 出现在屏幕上。题目是：“马丁中国失手”。那是本森发来的，保罗马上打开。
    Hi，保罗，
     最新统计表明，马丁负责的新兴市场受到了中国区的业绩不断下滑的拖累，已经连续三个季度没有达到承诺的数字。昨天的董事会上，几位董事已经对马丁失去了耐心，他们很怀疑马丁下个季度的预测能否实现。他们在你等休假回来，计划一起商量下一步，对中国采取的新行动。
     最好的祝愿本森
    保罗马上抓起旁边茶几上的电话：“Hi，本森。马丁在会上有没有解释中国业绩不好的原因？”
    “是的，马丁在会上说业绩不佳的原因是因为Jim控制了经销商，要挟公司。而且Jim还有侵吞公司资产的问题。看来Jack已经陷入了困境，但是，Jack不敢轻易采取措施，担心会使业务更糟。”
    “Jack太急于求成了，他对中国的形势估计不足啊！”
    “是的，正像你预想的那样。下一步，你打算……”
    “让马丁要求Jack按照公司的纪律和法律程序处理Jim。”
    “不过，董事们对马丁的印象已经变差了，你又何必再将他一军？我想提醒你，如果Jack处置Jim。以后我们在中国将在Jim挖的泥潭中，越陷越深的，业绩短期内会更差，那样Jack肯定完了。”
    “不这样，又能怎样？谁到中国去，都会遇到Jim的挑战。马丁求胜心切，所以他要品尝自己种的苦果。对于Jim，我们只有处理他，这是原则，没有别的办法。”听到对方没有声音，保罗又说：
    “如果有一个恐怖分子在政府大楼里埋好了炸弹，手拿开关，登上了满载现金的直升飞机。他要挟政府，请他继续做官。要么他就会一触即发，自己则逃之夭夭。如果你是政府，你会怎么办？”
    “嗯，我会先谈判，拖时间，把损失减到最小，然后找时机干掉他。”本森说。
    “本森，如果有时间，我也会这么做。可是董事们不给我时间。希罗只会以成败论英雄。”
    “那中国未来的业绩将遇到灾难！”
    “中国的灾难就像是沉默的火山，早就在了，不是我们去了，才有的。让它爆发吧，我们只能做好准备，减小损失。”保罗的话，让本森不容置疑。
    “Hi，本森，我觉得是时候了，我想董事们，会重新考虑马丁是否是合适的接班人。我正打算自己物色一个接班人，请你马上开始帮我寻找。但是，我要公司以外的，最好是有BMG背景的。”
    “好把，我马上行动。”

    霍力每天早晨来公司的第一件事就是查E-mail。信箱里未读的E-mail有几十封。其中由总公司人力资源部发出题为:人事调整通知的那封E-mail，立刻引起了他的注意。
    各位同事：
    希罗公司原总裁黄昌林先生已经宣布退休，将由沙德先生出任希罗中国和香港公司的总裁。沙德先生来自希罗公司罗切斯特总部，在希罗公司已经工作了二十五年。他拥有经济学硕士学位，在财务管理和公司运作方面有着丰富的经验。沙德先生将汇报给新兴市场运营部总裁，马丁先生。中国区COO，Jack先生将向沙德先生汇报。
    另外，公司决定，自十月一日起，撤销原北方区人力资源部，颜雨如小姐将调任北方区市场部，任市场经理。她将直接汇报给中国区市场总经理Jim先生。原北方区人力资源部员工，将统一由总公司人力资源部管理。
    祝他们好运！
     霍力急忙抓起电话，打给颜雨如。
    “雨如，恭喜，恭喜！”
    “噢，霍力呀！有什么好恭喜的，平级调动嘛。”颜雨如的声音柔柔的。
    “不是啦！是调到了更贴近业务的核心部门了嘛！以后咱们的合作会更多的，多关照啊！”
    “要多关照的是我啊！我以前可没有做过市场啊！”
    “那公司怎么会让你到市场部呢？”霍力直入主题。
    “开源节流，资源向业务集中嘛！”颜雨如早想好了怎么应付。
    “那，天津招人的事接下来怎么办？你可不能不管啊！”
    “哎,不会的。我会和你一起去天津面试。我要到十月以后，才会调到市场部呢。”
    “那好，咱们尽快安排去天津吧，麦克老催我呢！”
    “好的，现在正在收集天津的简历，等我筛选一下，我们就去。”
    “好，好。”

    小钱跟踪的华信银行，遇到了个棘手的问题。趁着开早会前的空挡儿，小钱来找霍力商量对策。
    原来，华信要给文印中心配两台打印设备。这个文印中心每天都承担着繁重的打印任务。有的单据和文件往往要得很急。老设备用了5，6年，是一家已经倒闭的日本公司的设备。速度本来就慢，加上维护不佳，经常坏，时常误事儿。搞得中心的职员像赶着出报纸似的，经常加班。采购这两台打印机器就是为了替换那台老设备。客户要求速度比原来的设备快些就可以了，但是比较重视服务。
    希罗在这单生意的优势明摆着：史蒂夫的设备十分耐用，但是在这个地方，有点大材小用，而且价格偏贵。就剩下希罗和BMG争。而BMG的所长在高速，希罗现在的产品所长在中高速，刚好适合客户的要求。而且希罗的售后服务是直接做，比BMG通过经销商服务要可靠，只是服务的费用要比BMG高。希罗把自己的服务定位为五星级。“好服务就该定高价”全公司上下都信奉这个观点，就像佛教徒信奉因果报应一样。小钱做出第一次报价后，华信采购部的丁主任虽然没有抱怨希罗的价格高，但是总是拖着，一直没有结果。
    “一定有什么原因，我们还没有发现。”霍力说。霍力也有点一筹莫展，但又不想在小钱面前丢面子，绞尽脑汁想着对策。
    “会不会有要回扣的嫌疑？”霍力抬眼看看小钱说。
    小钱想了想，说：“完全有可能！如果是这样，麦克能同意给回扣吗？”
    “我看麦克肯定不可能。”
    “那准输了！”小钱一扭脸，斜眼看了霍力一眼，板着脸说。
    “我们再做点工作吧，你还接触了什么人？”
    “就是采购部的丁主任，这小子想吃回扣，真他妈的混蛋，
    “会不会咱们联系得人职位太低了。”霍力提醒小钱。
    “刘波说他不管这事呀！”小钱说。
    “再找找徐强吧，他是正处长，刘波是副的。我听说刘波说过设备选型的事，一般都是徐强负责。你试着约约他吧，别忘了带李毅先去，让他跟你学着点。”
    小钱点点头，正要起身离开。霍力用手按了一下小钱的胳膊，把话题一转，单刀直入地问：
    “你这个月的number怎么样？有把握完成吗？”
    “这个月应该有一单。大概20万吧。”
    “啊，就一单呀？咱们可得抓紧。尤其是华信这单，下次 Jack来北京还要检查呢。”
    “不过，我听说Jack要走了？”小钱机智地转了话题。
    “是吗？你的消息比我还灵？”霍力一惊。但是他知道小钱是公司里有名的“小灵通”，各种消息他都比别人知道得快。
    “都是上海传过来的小道消息，说Jack原本是冲着当中国区总裁来的。但是，他的靠山马丁在权力斗争中败了。你看通知上也说了总部派沙德做总裁了。” 在希罗，有个约定俗成的惯例，只要是谣言，最后多半都能兑现。小钱的政治嗅觉也是很敏感，他接着说：
    “你看着吧，黄昌林一退休，Jim没了靠山，肯定就不行了。听说他已经交了辞职报告。不过，没那么简单，公司的贾律师也正在收集证据，可能要起诉Jim。Jim培植的经销商肯定和希罗决裂，咱们的业务一定会受到打击。你看麦克开会的时候，特别告诉大家要坚持吧。
    “你觉得麦克的那些名言管用吗？”霍力此时已经被小钱的话题，带得忘了再追问他的销售情况。
    “那些名言纯粹是哄小孩的。不过，这下我也完了，以后就得用英语了。”霍力觉得小钱的心态很消极，就说：
    “咱们做好自己的工作就好，上层的变化没法控制，也不用去管它。”霍力嘴上这么说，心里比谁都关心上面的风吹草动。他觉得身边有小钱这么个“顺风耳”挺好。
    “哪像你说的那么容易，现在是敏感时期，公司里每个人都关注着高层的一举一动。大家做事的积极性都不太高。但是大家都希望这个变革早点结束。说句你可能不爱听的……”
    “什么？”
    “大家都希望把麦克也一起干掉。”
    “为什么？”霍力知道小钱对麦克即怕又恨，但还是想听听大家的反应。
    “他不懂中国客户，也不懂中国文化。交流上有障碍，却怪我们不懂英语。你看他只会炒人，业绩也不好，我要是领导就把他换掉！要是中国人当这个北方区经理，肯定比他合适。比如说你吧！” 小钱的前半句是真实感受，这“比如说你吧”则是对霍力的恭维和试探，他不知道未来会怎么变化，也想探探霍力的虚实。小钱说完，盯着霍力，看他的反应。
    “扯淡，我怎么行！”霍力听小钱这么说，眼睛一翻，故意用话否定得坚决，心里却有些慌乱，他不想让小钱猜出自己的心思。以小钱那张嘴，要是传出去说自己有问鼎北方区经理的野心，可就不得了。特别是他是小钱的经理，不能和以前像朋友那样无话不谈。但是，霍力忍不住透过百叶窗，看了一眼麦克的那间大办公室，脑子里却在高速地旋转着，估量着自己做到那间屋子的可能性。
    “你怎么会不合适呢？事实明摆着，老外的那些做法，肯定行不通的。”小钱说完，又盯着霍力，看他的表情。他的话，打断了霍力的思路，把霍力从幻想拉回到现实。霍力急忙把话叉开，不无感慨地说：
    “呵呵，我看Jack和麦克都是苦命人。他们是打头阵的空降兵，心又那么急，所以最容易牺牲。”
    “我觉得也是，那你觉得以后会怎么样呢？”
    “我也不知道，走着瞧吧。”
    霍力嘴上这么说，心里早有估量。美国和中国的管理意识，存在着巨大的差异。融合两种文化，需要时间。内部文化碰撞激烈，外部市场竞争惨烈，要想在短期内做出业绩，完成指标，肯定是凶多吉少。但是，他不想对小钱说这些，怕影响了team的士气，就说：
    “咱们扯得太远了，你还是盯着眼前华信的这个机会吧。”

    这一天一早，霍力正准备晨会的资料，“叮咚”一声，一封人力资源部发的E-mail，在霍力的电脑屏幕上蹦出来。霍力急忙打开：
    各位同事：
    希罗公司原中国市场部总经理Jim先生，因个人原因，提出辞职。公司已经批准。从即日起，各地区市场部经理直接向地区总经理汇报。
    COO Jack先生将调回美国总部任职，让我们感谢他对中国希罗的贡献，并祝他好运。从即日起，所有中国和香港的地区总经理将直接向总裁沙德先生汇报。
     总公司人力资源部

    此时，小钱正按约好的时间，去拜访华信银行的徐强，按霍力的意思，他带着新来的李毅先。
    一进办公室，小钱和李毅先就有一种不详之感。丁主任也在那，两人正等着他们。显然，小钱跳过他约徐强的事，丁主任已经知道，小钱判断他和徐强看来是一事儿。小钱忙陪着笑，和徐强，丁主任都握了手，彼此寒暄了几句。丁主任就直接切入了正题：
    “你们不是对我不放心，要见我们徐处长吗？今天，徐处特别抽时间来见你们。如果想见行长，我也可以帮你们约。”
    小钱和李毅先两人都瞪大眼睛愣了，感觉魔术穿了帮。那情形活像是找爷爷给爸爸告状的孩子，忽然发现爸爸和爷爷站在了一起。不光被出卖了，还有恐惧。好半天，才缓过来。
    “感谢处长，感谢主任！我们很重视华信，我们总经理前不久还到这里拜访过。他特地嘱咐我们要全面了解情况，以便提供最佳的方案。所以，在上级的压力下，我们就冒然约了徐处长。都是出于好意，绝不是不放心。只是，一时疏忽，事前应该和丁主任打个招呼。”小钱朝丁主任欠了欠身。
    “不过，感谢丁主任一直以来给予希罗的支持，没有从您那儿了解的信息，我们也无法和徐处长充分交流意见。所以，是否请徐处谈谈对这次采购的期望呢？”
    办公室里紧张的空气，缓解了一些。徐强和丁主任交换了一下眼神，摆了摆手说：
    “我的要求丁主任都知道，还是请丁主任说吧。”
    “我们这次采购将采取招标的方式，我们将选出质量可靠，服务一流，价格合理的厂家。”听丁主任这么一说，李毅先跃跃欲试，他早把希罗的优势背了个滚瓜烂熟，正要开口，小钱按了一下他的胳膊，自己抢先说：
    “您说得我完全赞同，质量和服务是最重要的。价格合理得是在保证品质的基础上。”小钱边说，边看对方的反应。李毅先又有些按捺不住了，说：
    “希罗为做到良好的服务，特别建立了价值500万美元的常用零件仓库。以及时满足维修的需要。我们的工程师都是希罗自己的，都受到了严格的培训。不像BMG用的都是经销商。在这个行业里，还无人能比。另外，我们推荐的设备，是专为大量打印要求而设计的，性能很可靠，这有第三方的测试报告…….”李毅先正要在包里找报告，丁主任却开口打断了他：
    “我们相信你说的。但是，实不相瞒，希罗在北京的最大代理商，达利的李秋平，李总也找到了我们，他们同样可以提供高标准的服务。因为他们是你们培训出来的，你不反对吧。”
     小钱没有料到李秋平也知道了这个机会，他正想是不是蔡民把信息泄露了呢？转念一想，这个已经不重要了，反正客户要招标的，对手早晚总会知道，不如澄清一下和达利公司的关系，就说：
    “您说的那家代理商，以前是希罗的代理，但是现在已经不是了。希罗取消了所有授权的代理商。而且，他们也拿不到我们推荐的产品，更不要谈维修零件了。”
    徐强在一边默默地听着，一言不发。丁主任却有些不高兴地说：
    “我觉得美国公司在中国做生意不靠代理商真是很少见。我觉得似乎希罗的高层决策有问题吧？在中国做生意，只讲单赢是不行的吧。”
    小钱像被馒头噎住了嗓子，公司才出了通知，要求不能再和任何经销商合作，只能自己直销。希罗经销商网络显然已经崩溃，这正是希罗的软肋，也是自己的痛。近来因希罗排斥经销商丢失了很多订单。见小钱不说话，丁主任接着说：
    “他们确实没有希罗的货，但是，BMG和史蒂夫的产品质量也不错。他们比你们似乎更了解中国，他们都有经销商。我想你一定知道你们公司以前的总经理Jim吧？”听到Jim的名字，小钱抬眼看了看丁主任，眉头一皱。
    “还有你们原来的销售经理王海，他们昨天也来见我了。希望和我们合作。他们说，希罗的政策让他感到越来越失望，所以他们辞职了。以前，我和Jim打过交道，像他这样的人才，希罗都不用，似乎真的有问题。现在，他带着王海都加入了BMG，他们告诉我，BMG会把以前希罗全国的经销商都统一组织起来，我们对这些经销商的服务实力也很放心。”
    听到Jim和王海加入BMG的消息，小钱心里不仅吃惊，而且有些焦躁。Jim的叛变，会让希罗雪上加霜。他想告诉客户，Jim是因为贪污，才离开公司的。但想了想，对方可能也不会关心，自己也不便自爆家丑。他盘算着：对方的真实意图，如果他们喜欢BMG或者史蒂夫，那么今天他们见我有什么目的呢？
    “过去的事情就让它过去吧。我想您也知道，和厂家直接做生意，自然有直接做的好处。”小钱传递了一个暗示——“好处”。停了一下，看看对方的反应。小钱也不确定公司是否能提供那种“好处”。但对方把话都说到这个份上，小钱被逼得已经没有退路，他想要这个能保命的订单。
    “不过，最终的选择在您。您希望我们做什么吗？”丁主任听到小钱这么说，态度软了一些：
    “我们当然觉得和厂家直接做会更可靠。不过，我们的采购是公开的，要是你们提出的条件不如你们的对手，最终也只能事与愿违。”
    “你觉得我们的价格有问题吗？”小钱直截了当地问。意思是说：想要好处，就别再压价格了。
    “我说了，我们是公开的。我们会综合评估。我们知道产品贵贱自有道理。就像劳力士表，虽然一分钟也是走六十秒，但是值，哈哈！”徐强晃着手上的表，笑着说。
    小钱也笑了笑：“徐处真会打比方。”他看了一眼徐处长的腕子。徐处长用手掳了掳手表，说：“我这块不是劳力士，那表太张扬。”

    说着，他俩站起身要送客。小钱和李毅先也一起站了起来。丁主任这时候插话了：
    “小钱。”这回语气叫得很亲切。“大家彼此都这么了解了，你们回去就马上把标书做好，我们欢迎你们投标，也希望你们能赢，啊！”
    小钱和李毅先点头称谢，和他们握手告别。
    “你今天为什么拦着我，不让我给他们介绍希罗的好处呢？如果他们不知道我们的强项，怎么能采购我们的产品呢？”李毅先坐在出租车的后座上，对旁边的小钱说。
    “你没搞清楚客户想要什么，就盲目介绍，即使介绍得再好，仿佛对牛弹琴，又有什么用呢！”
    李毅先想了想，觉得小钱说得有道理。但是，对今天的结果优点失望。就又问小钱：
    “你觉得徐强和丁主任一起出来见我们，是什么意思？”
    “徐强和丁主任是一丘之貉，他们想通过这单生意要好处。而且，压制我们，不让我们再去找其他人。”
    “是吗，这样的客户多吗？”
    “不多，但是，你如果做销售就有可能碰上。”
    “这我不怕，我会想办法和他们斗，我想这世界正义一定会压倒邪恶。”李毅先说。
    “呵呵，你打算怎么斗啊？”小钱看了李毅先一样，觉得他挺有意思。
    “怎么回去找霍力和麦克他们谈谈吧，听听他们怎么说。”
    小钱心想：他们会有什么办法呢？事已至此，在清楚不过了，除非给回扣，没有别的办法。但是，他不忍心打消李毅先的积极性。就说：“嗯，试试吧。”

    这两天，麦克总闷在办公室里和一些陌生人交谈，不怎么关注销售团队这边的情况。霍力察觉到了，就装着有事去找麦克，看麦克办公室里有客人，借机在办公室外面问Tina，那些陌生人来做什么。Tina只说那些是麦克的朋友。霍力将信将疑，看了看那些人都是和自己年龄相仿的中国人，麦克哪来的这么多朋友？又不便再细问。心想：麦克在招聘什么人吗？不觉心里有一种莫名的紧张。
    周五下午，霍力又要报下周的销售预测了。霍力看看Lily做的报表，蔡民下周的预测还是没有，霍力担心蔡民再给他设套，在麦克面前又会难堪，就把蔡民叫到了办公室，和他Review。
    蔡民坐在霍力的对面，面前放着几张销售机会表。霍力拿过表格，一个不漏地询问销售机会的进展情况。蔡民草草地应付着，很不耐烦地时常看看手表。霍力几乎没得到什么实质信息，心里生气。但是，越气越问不出什么好问题，直问得双方都感到口干舌燥。俩人就像在玩猫捉老鼠的游戏，都不轻松，蔡民精心设套躲避，霍力瞪大眼睛努力识别。一个小时过去了，看到霍力依然坚忍不拔，没有停下来的意思，蔡民看看表，索性摊牌了：
    “现在已经六点半了，我和麦克约好了，晚上七点去打网球，他正在办公室等我，你还要问多久？”
    “什么时候都要业务优先。我和你还没谈完，你就是和Jack去打球也不行，除非你不想再干了！”
    霍力强压着怒火，尽量不发作出来，以免让其他同事听见，给他们留下无能的印象。蔡民两手往胸前一抱，那表情好像在说“那你问吧！”
    霍力盘算着如何体面地往下进行，又不至于让蔡民认为自己软弱。想了想，他拿起电话，按下免提健，嘴巴凑近麦克风，当着蔡民的面把电话打给麦克。

首页上一页[3] 本页[4] 下一页[5] 尾页[10] [收藏本文] 【下载本文】

职场天地最新文章

加:2022-01-12 00:57:27 更:2022-01-12 01:04:37

娱乐生活: 电影票房娱乐圈娱乐弱智火研中华城市印度仙家六爻佛门风水古钱币交流专用钓鱼双色球航空母舰网球乒乓球中国女排足球 nba 中超跑步象棋体操戒色上海男科 80后
足球: 曼城利物浦队托特纳姆热刺皇家马德里尤文图斯罗马拉齐奥米兰里昂巴黎圣日尔曼曼联

网站联系: qq:121756557 email:121756557@qq.com 知识库