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[职场天地]从企划经理、市场经理，到创业[第1页]

作者:巫马金刀

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★★★★★不要以为这是巧合。在这个社会里，很多事情都经过精心的策划，只是很多策划在幕后进行，不为常人所知。天上掉馅饼的事也许会发生，但这个馅饼什么时间，什么地点，什么角度，多大力度，砸中谁，肯定会经过策划者的严密论证。总有人抱着侥幸心理希望得到天上掉下的馅饼，但却常常掉进地上的陷阱。



    1.
        年底，又到了深圳治安的“经期”，虽然你烦，你痛，但它总要来，很准时，而且次次见红。网上每天都有新的被偷、被盗、被打劫的消息，各种勇斗歹徒的流血事故也天天发生。

        尽管治安不太好，但每年仍有许多人涌入这座年轻的城市，大家都怀着梦想而来，做梦——寻梦——殉梦，这是人生的三部曲，也是很多人闯深圳的三部曲。很多时候，大家都知道这是一场梦，但还是忍不住沉醉在梦里，不愿醒来。喜欢做梦的人如果忽然没了梦，会觉得生不如死。

        晚上，我又做了那个梦：我高高地站在山顶，几十个亿万富翁的千金小姐站在山脚，随着裁判一声枪响，她们发疯似的冲上山来，一个个高喊着“梁良，娶我……”喊声和脚步声震得地动山摇。没办法，喜欢我的人太多，虽然我想把她们都娶了，可那是违法的，所以我只能搞这么个选拔赛，让她们在山脚下的同一起跑线上公平竞争，谁先抢到我我就娶谁。看到她们一个个跑得气喘吁吁，汗流浃背，花容失色，我心里那叫一个美。这一幕让我彻底扬眉吐气，我在心底大声说，韩玉琢你看到了吗？现在多少绝世美女喜欢我，你后悔吗……
    突然，一阵急促的手机铃声把我的美梦惊醒，不用说，一定是公司与报社合作的财经版出了问题，不然谁会这么晚给我电话。按理，这次的版面内容我已仔细检查过，报社的编辑也复核过所有内容，就算还有个别我没发现的问题，也是极小的毛病，不用这么晚把我吵醒，出了什么事？

        我掀开被子摸到床头的手机，屏幕上显示的是座机号码，不是报社的，我按了通话键问：“哪位？”对方说：“是梁良先生吗？”是个女的，声音脆中带甜，听起来那叫一个舒服。从没有女的这么晚给我打电话，我很恭敬地说：“我是梁良，您是？”对方说：“梁先生您好，我是高人猎头公司的，我姓蔡，不好意思这么晚打搅您。鳄鱼电器委托我们给他推荐一位沪浙区的企划经理，我们觉得您很合适。”

        鳄鱼电器是国内赫赫有名的大企业，去做它的区域企划经理我当然乐意。

        蔡小姐约我明天上午十点去天山宾馆168室，她说鳄鱼电器的副总裁会亲自面试我。我说：“您能透露一下这个职位的待遇吗，我现在工作很稳定，如果薪资上没有太大变化，可能不会动。”蔡小姐说：“您期望的待遇是多少呢？”

        这是关键问题，此前我已经想过多次，假如我跳槽，一定要争取待遇翻番，如果待遇没有大幅度提高，我在现在的公司干着也不错，环境熟悉，业务熟悉，做什么事情都轻车熟路的。我现在每月五千，我的期望值是一万，每年十二万。但想到鳄鱼电器那么大的名气，而且职位是上海、浙江地区的企划经理，如果我开价太低，反倒让人小看我。何况一旦离开通讯行业到鳄鱼电器，我在通讯行业积累的资源将遭受重大损失，而且有跨行就业的风险，鳄鱼电器应该为这种风险买单。所以我狮子大开口说：“我希望年薪能达到二十万。”我原以为她会给我砍价，没想到她爽快地说：“这个应该没问题。”

        我的乖乖，她居然说没问题，年薪二十万，天啊，我发达了！虽然我心里无比激动，但嘴上却淡淡地说：“那可以见面聊聊。”对方说：“那就这么定了？”接着又重复了一遍时间和地点，说了句道别的话，把电话挂了。

        这事来得太突然，加之又是晚上，有点像做梦。我坐在床头，半天回不过神来，越想越觉得这事疑点很多：首先，我来深圳后一直在IT行业从事营销策划，鳄鱼电器是零售行业，我对零售业完全不懂。第二，我现在的公司是典型的中小型企业，鳄鱼电器却是知名大企业，我一个中小企业的策划主管怎么一下就去做大企业的区域企划经理？第三，薪资增加幅度太大，诱惑太大，依照我的经验，诱惑太大的地方一定有陷阱……我是做策划的，我深知我们每天面对的这个商业社会中的很多事情都经过精心策划，只是很多策划在幕后进行，不为常人所知。天上掉馅饼的事也许会发生，但这个馅饼什么时间，什么地点，什么角度，多大力度，砸中谁，肯定会经过策划者的严密论证。总有人抱着侥幸心理希望得到天上掉下的馅饼，但却常常掉进地上的陷阱。

        就说我刚才接的这个电话，如果这背后没有阴谋，那么它极有两种可能：一，是愚人节的整蛊故事；二，做梦。

        我仔细看了手机上显示的日期，离愚人节还早呢；又使劲拍了拍脑门，很痛，不是做梦；再看手机上的“已接电话”，刚才的确接过一个电话。一切都证明，刚才的事情真实地发生过。我想，也许我这些年过了太多苦日子、穷日子，现在该我转运了。

    我忽然回过神来，推测一定是黄兴华在背后帮忙。黄兴华是我大学同学，毕业后就来了深圳，我在内地一个机关沉闷地工作了两年，看不到任何希望，总觉得那样活着和等死没有两样，好歹咱是个男人，要死也挣扎一下，于是我一拍屁股到了深圳，投靠了黄兴华。应聘到德好通讯公司后，我离开了黄兴华那里，他有同居女友，我住他那里打搅他们的二人世界，过意不去。我在德好通讯公司工作了两年多，春节时在黄兴华那里吃饭，我说想辞职，黄兴华问原因，我说：“太忙，太累，感觉把自己卖给了公司。”黄兴华说：“谁不是在卖？能把自己卖出去，那是本事。”我说：“要是卖个好价钱也行，可钱又不多，心里不爽。”黄兴华一笑：“那倒是。”停了一下又说：“我也想辞职。”

    我十分惊讶，黄兴华在一家加拿大企业，管理非常宽松，他负责公司ISO质量认证，工作理顺之后基本没事干，天天上班喝茶、看报、上网，待遇又高，这样的好工作哪里去找，他竟然想辞职！我说：“你是不是闲出病了？要不我俩换换？”黄兴华说：“闲，不是件好事，要是闲上十天半月倒也无所谓，闲上一年半载，说明你这个岗位不重要，可有可无，公司没必要继续为这个岗位浪费钱。”我说：“你们公司有这个意思了？”黄兴华说：“公司倒没有表态，但是闲久了，你自己心里发虚，说不定哪天公司就要把这个岗位裁掉。与其等公司裁你，还不如你自己早打主意。”我说：“那是。”黄兴华说：“你自己早作准备，主动权在你手里，如果你等公司表态，到时候你就被动了。”

    他说的很有道理，打工总是缺少安全感，说不定哪天公司就倒了，或者项目停止，或者部门取消，或者某个新来的财务总监上任后要推动精兵简政。虽然你可以不断地学习，充电，跟新来的年轻人拼个你死我活，使自己的职业技能不断提高，以适应新的竞争形势，但你无法保证你明天还拥有这份工作。所以很多人想创业，自己做老板，但没有合适的机会和本钱，自己做老板也难，中国企业的平均寿命不到三年，可见有多少英雄好汉倒在创业的路上。

    黄兴华在外资企业，和猎头公司接触的机会比较多，一定是他在猎头公司那里鼎力推荐我，不然鳄鱼电器的馅饼怎么会砸到我头上？好兄弟，我的好兄弟！我决定马上打电话向他表示感谢，但拿起手机又打消了这个想法，现在晚了，说不定他和他女朋友这会儿正工作呢，“工作时间请勿打扰”，等明天吧，反正也不急这一个晚上。

    躺在床上，想到年薪二十万，我兴奋得睡不着，忽然又觉得自己非常可笑，俗气。以前自己似乎有过一些高雅的追求，比如道义、信仰、艺术上的造诣、对国家和民族的责任，现在一想起这些就觉得自己很无知，假如没有钱，一切都是空的。来深圳之前我曾多次问自己，去深圳干什么？绝对不是为了钱，而是为了按照自己的方式自由地生活。可到了深圳才发现，如果没有钱，一切都不可能，更别说自由了。所以现在每天心里想得最多的就只有一样东西，钱。当我意识到自己的思维紧紧围绕在钱字上时，忽然觉得自己很渺小，卑微，可要是不朝渺小和卑微的方向努力，就活不下去，这真是件矛盾的事。

    不是我一门心思要往钱眼里钻，一切都是让生活给逼的。每次给母亲电话，她总不忘提醒我赶紧找个女朋友，她在偏远的小镇，以为我这个大学生好歹算个人物，但在这个国际化的大都市里，最不缺的就是我这样的穷鬼。女朋友，我也想要一个，但没房，没车，没钱，你好意思找？适婚年龄的女性都睁着一双火眼金睛，发出灼人的X光，百米之外，已照透你的钱包。钱是人的胆，钱是人的脸，没有钱，去追女孩子，碰一鼻子灰，我的自尊心受不了那个伤害。

    如果真能去鳄鱼电器，积累个三五年，跻身有钱人行列，到时候，一切问题都迎刃而解。

    早上，我照常去德好通讯上班，路上，给黄兴华打了个电话，向他表示感谢，黄兴华说：“你肯定搞错了兄弟，我从没向猎头公司提过你。”我说：“那……怎么会？”黄兴华说：“一定是你自己工作很出色，引起了猎头公司的注意。”我说：“不会吧。”黄兴华说：“怎么不会，现在这些大企业到处挖人，是你自己的魅力吸引了他们。恭喜你啊兄弟，鳄鱼电器，一流的大企业啊。”我说：“还不知能不能去成呢。”黄兴华说：“反正是个好兆头。”

    挂了电话，我又疑虑起来，昨天晚上的一系列疑问，在我脑海中起起伏伏，我总觉得这事有点蹊跷，难道有人在幕后操纵？谁呢？会不会是樊丽？

    樊丽和我同在德好通讯公司策划部，大我五岁，长得颇像凤凰卫视的陈鲁豫，年龄虽然已过三十，看上去却像二十出头的人，天天在网上钓金龟婿，可能下的饵不够，至今没钓着。樊丽在策划部的人际关系不太好，她没有得罪谁，也不仅仅因为大家嫉妒她的业绩，而是她在办公区谈话或打电话时喜欢发出一种“嘻嘻嘻嘻”的笑声，很多时候大家认为不好笑的事，她也能“嘻嘻嘻嘻”的笑得很投入，让人觉得非常做作，别有所图。虽然同事们当面夸她女强人，当代王熙凤，可私下里都怕她笑。

    我和樊丽在工作上有合作，但更多的是竞争，前一阵陈总监在策划部的会议上说他因为年纪大了要退休，我和樊丽都是这个置位的合适人选，会不会是樊丽让她的朋友假冒猎头公司骗我，故意让我在公司出丑？然后借此把事情闹大，让我在德好通讯混不下去，乖乖地自己走人，然后她就坐上策划总监的椅子……可能我想得过于复杂，但江湖险恶，防人之心不可无。

    到了公司，打了卡，刚在办公桌前坐下来，樊丽来了，穿了条超短裙，两条纤瘦的腿白得发亮。虽然深圳是“一方热土”，但这个季节穿超短裙肯定很冷，我搭讪说：“现在治安可不太好，大冷天不穿裤子，不怕流氓？”樊丽嘻嘻一笑说：“流氓，我美死他。”我说：“我可要到老板那里投诉你，你穿成这样，还让不让我们上班？今天我电脑屏幕上什么都看不见，只有你的两条腿。”樊丽嘻嘻一笑说：“美死你。”又在我面前扭着腰旋转了小半圈，轻声问：“效果如何？”我说：“一个字，美。”樊丽娇嗔的瞪了我一眼说：“真的假的？”我说：“不仅仅是美，而且非常性感，谁看了不心痒痒，肯定不健康。”樊丽嘻嘻一笑说：“讨厌！”

    樊丽在我旁边的办公桌坐下，我半假半真地问：“你最近没在我背后使坏吧？”樊丽说：“那可不好说，怎么了？”我说：“昨天晚上我接一电话，是个女的打来的……”我一边说，一边观察她的表情，如果昨晚是她捣鬼，她的眼神多少会有些变化，我和她同事两年，深知她尚未修炼到干了事情不露声色的段位。樊丽说：“怎么了，在外面干了什么事留下把柄了？以后可得注意点。”

    直觉告诉我，昨晚的事和她无关，看来高人猎头公司的电话是真的，我又激动起来，去了洗手间，拨了昨晚的电话，想和那位自称蔡小姐的人把事情再确定一下，但电话通后没人接。

    到底去不去面试？年薪二十万，对我诱惑实在太大，我决定去一趟，就算它是个陷阱我也愿意跳进去看看。再说能有什么陷阱？我穷鬼一个，要钱没钱，要色……我真的那么有魅力吗？虽然深圳治安不好，但女流氓我还没碰到过。

    2.


    我借口去报社谈昨天的版面问题，出了公司，打的去天山宾馆，到了168室门口，离约定时间还差两分钟。门开着，两位端庄的女士站在门口，用很标准的普通话问我：“请问您是梁先生吗？”看来昨晚这事是真的了。我说高人猎头公司的蔡小姐让我10点过来，两个女子都微笑着看着我，其中一个说：“请跟我来。”

    168室是间套房，里间的房门关着，我问带路的女子：“面试我的是谁，我应该怎么称呼他？”她微笑着说：“是我们曾总。”她把我带到里间的门口，轻轻敲了敲门，然后推开门说：“曾总，梁先生到了。”随即又对我说：“您请。”

    我进去了，看到一个肥硕的中年男子坐在一张宽大的写字台后，他脸上的神情看不出任何喜怒哀乐。他没有看我，只不停地翻着手中的两页纸，眼睛都在那两张纸上，我估计那可能是猎头公司提供的我的简历。我心里骂他没教养，怎么不让我坐下谈，难道我一个大活人不如那两张纸好看？他没有顾忌我的感受，仍旧反反复复地翻那两页纸，把我晾在一边。我心里有点不高兴，但现在他是买方，我是卖方，只要能让我拿到年薪二十万，这点委屈实在不值一提。我坐在他对面的椅子上，等他把我的简历看完。

    过了大约两分钟，他可能把我的简历看完了，盯着我说：“说说你自己。”他两眼直视着我，像两个黑洞洞的枪口，又像把我看透了，在注视我身后几米远的地方，我觉得后背有点凉。我把事先准备好的个人简介背了出来，特别强调了德好通讯公司和报社合作的项目。虽然这并不是一个大项目，但这足以说明我在策划方面的理论功底和实践经验。我原以为他会提几个问题，比如我从IT企业到零售企业怎么完成过渡？以前的工作经验怎么用到现在的岗位上来？我个人在国内大众媒体、行业媒体有多少资源可以利用……我原计划回答这些问题时制造几个悬念和高潮，让他对我刮目相看，可他一个问题也没问，我刚背完我的简介，他就说：“等我们通知。”

    我曾参加过很多面试，也面试过很多人，“等我们通知”通常是一句客气话，不明说你不行，你不合适，你压根儿就不是我们想要的人，给你留面子，等着吧，通知你，通知个鬼。我知道没戏了，装着很轻松地说了声“OK”。心里骂，死胖子，浪费我的时间和表情。

    出了天山宾馆，我朝公交车站走去，反正有时间，不用坐出租车浪费钱。刚上公交车，手机响了，是黄兴华打来的，问我面试结果如何，我说：“破了我有史以来的面试纪录。” 黄兴华说：“怎么个情况？”我说：“面试我的人总共就说了两句话，第一句，‘说说你自己’；第二句，‘等我们通知’，一共10个字。”黄兴华说：“不会吧？”我说：“要是别人说，我也不相信，可我是亲身经历的。”黄兴华说：“按理猎头公司推荐的，不会这么怠慢吧。”我说：“也许猎头公司想钱想疯了，是个人就想拿去卖钱，我也想钱想疯了，以为天上真会掉馅饼。”

    回到公司，照旧继续自己的工作，有工作找工作跟没工作找工作不一样，有工作就有稳定的收入，心里一点不急，毛说“手中有粮，心里不慌”，说的就是这个道理。毛不愧是伟大领袖，没有打过工却把打工仔的心态分析得如此深刻，就凭这一条他当国家我就双手赞成。我认为国家领导一定要了解打工仔，不了解打工仔就不了解现在的中国。

    我原以为鳄鱼电器这事就算过去了，可过了两天，竟然接到电话，让我去鳄鱼电器上班。给我电话的人仍是高人猎头公司的蔡小姐，这让我觉得更加可疑，依照我的理解，猎头公司只负责向用人单位推荐人，不负责入职通知，何况鳄鱼电器沪浙区的企划经理在我看来是个非常重要的岗位，不经过几轮面试肯定搞不定，上次他们那个姓曾的胖子一共只对我说了10个字，我就这样通过面试了？太可疑！

    我说：“通知我入职应该是鳄鱼电器人事部，怎么由你们猎头公司通知我？”蔡小姐说：“不好意思，忘记向您解释这事，因为鳄鱼电器在深圳还没有设立分公司和办事处，所有的人事工作都委托我们办理了。”她这话可能是真的，鳄鱼电器虽然是国内的知名企业，但目前的势力范围主要在华南之外的地区，它把人事招聘的相关工作委托给猎头公司也许是可能的。我说：“上次我去面试时，还没有谈到具体的工作和待遇问题，现在让我入职，我怎么入？我离开这里跑到上海、浙江去，和谁联系？怎么落脚？这些事都没谈好呢。”蔡小姐说：“我们刚给您邮箱发了封邮件，把相关的问题都做了说明，您按照邮件办就好了。”

    我查收邮件，果然看到一封“入职通知”，内容比较长，主要讲了四项问题：

    一．恭喜我通过面试，我已经光荣加入了鳄鱼电器，并将为这个伟大的企业贡献力量。
    二．我的待遇标准是年薪二十万（税前），为了便于管理，我必须对我的收入保密。
    三．我必须尽快办理辞职手续，对我仓促离职可能造成的损失，鳄鱼电器向我补贴五千元。我只需回邮件将我的银行卡号告知鳄鱼电器，即可在2个工作日内收到这笔款项。
    四．我应将我的离职时间回邮件告知鳄鱼电器，然后我会收到一张去北京的机票，我将在鳄鱼集团总部接受半个月的培训，然后从总部派往沪浙区。

    我有点不敢相信这是真的，我坚信天上不会掉馅饼，我打电话咨询黄兴华，问我要不要去。黄兴华也觉得蹊跷，最明显的是，鳄鱼电器为什么不实行人员本土化政策？沪浙区企划经理应该在上海、浙江招聘，这既能发挥他在本土的资源优势，又可以节省因为差旅而产生的成本。实在不行，从总部派个人过去就好了，为什么要大老远地跑到深圳来招人？难道我真有什么特别的本事，是他们急需的人才？他们到底看上了我什么？这样做用意何在？

    黄兴华公司有一供货商，做MP3的，前一阵子接到一个安徽客户的电话，让他带五千个MP3过去，现货现款。他高兴地去了，去了就被劫持了，不仅丢了所有的货，还被敲诈了一笔钱。我知道我极有可能正在陷入别人策划的某个方案里，策划者为了达到目的总会先抛出一些诱饵，如果你嘴馋要吃，必然中套。也有一些人面对诱惑纹丝不动，通常不是他们真不动心，而是他们觉得诱惑太小，风险太大。高明的策划者善于分析用户需求和用户心理，他们甚至能从无欲无求的和尚那里赚到大钱，因为和尚并不是真的没有欲求，如果你有真经，或者有取得真经的法宝，和尚也会动心，他们可能会倾其所有，冒着九九八十一难的风险来购买这些商品。我是做策划的，我何尝不清楚这个道理，但这次我愿意承担风险，因为诱惑实在太大。

    为了防止被骗，我没向公司提辞职的事，我先将银行卡号发邮件过去，想等收到补贴后再提辞职。为了防止意外，我去公司楼下的ATM机把卡里的钱取了，仅留了个零头。第二天，我用电话银行查我的卡余额，果然多了五千块。真的，是真的，大企业做事就是讲信誉，鳄鱼没有骗我。

    接下来的事是向现在的公司辞职，这一幕我已经在心中酝酿了很久。此前我就想过要辞职，之所以留下来，是为了骑驴找马，现在我已经有一匹好马了。

    陈总监看了我的辞职报告，有点意外，让我关上门，笑着说：“梁良要做好人？嗯？”他这话让我丈二和尚摸不着头脑。他又说：“看来真是英雄难过美人关了，哈哈。”他这么说我就更加糊涂了。我说：“陈总您这话的意思我不太明白，这都是我个人的意愿，和别人无关。你说的美人，是谁？”陈总监笑笑说：“跟我装糊涂是不是？你这么做，可是帮了樊大美女了，嗯，是不是？”我说：“我真没这意思。”陈总监说：“我今年就要退了，谁来接我的位置？我已经在老板那里大力推荐了你。”我说：“其实樊丽在很多方面比我强，我不如她有亲和力，不如她善于公关。”陈总监笑笑说：“看你，帮她说好话了？我没说她不好，她是不错，但不管怎么说，她是个女的，最起码她有几个方面不如你，她要结婚，要怀孕，要生孩子，请产假，请哺乳假，前前后后下来，恐怕有一年时间不能好好工作。不是我歧视女人，女人就是麻烦。”我说：“她这也不是要故意给公司制造损失，再说她现在还没有男朋友，结婚还早着呢。”陈总监说：“其实这也不是我的意思，这是老板的意思。”他这么说我心里不高兴，德好通讯的老板黄总是女人，是两个孩子的母亲，按理作为女人的她应该同情女人，宽容女人，善待女人，可她……什么东西！

    我只在心里这么想想，没有说出来，我还等着她给我发工资呢。陈总监说：“老板是看好你的，你再等一等，忍一忍，我这个办公室就是你的了。”他说这话时，环顾了他的办公室，目光里满是依恋。他要早向我这么说，也许我会犹豫，但现在，我已经提出辞职了，大丈夫一言既出，驷马难追，何况有二十万的薪水诱惑着我。我说：“陈总的好意，我心领了。”陈总监说：“要不你把这报告拿回去？我会保密的，我什么都不知道。”我说：“多谢陈总，这事我已经定了，我想在本周内办完所有手续，如果陈总真要帮我，您让公司把我的工资结清，别拖着卡着就行。”陈总监说：“这个，我给财务说说，应该没什么问题吧。”我说：“那就多谢您了。”陈总监若有所思地摇了摇头。我说：“其实，公司对樊丽可以好点，她在公司工作了五年，把她最美好的青春献给了公司，公司要是做得太绝情，寒了大家的心。”陈总监冷冷地说：“公司要的是效益，不是感情，要说贡献，我在公司干了十五年，我贡献小吗？其实我还想干两年，但老板……不说了，说来说去你是个打工的，你无法主宰你自己。”陈总喝了一口茶，发出沉重的叹息。

    我把离职时间发邮件给鳄鱼电器，又在QQ上对樊丽说：“我已向公司递交了辞职报告，本周内办完所有手续。”樊丽在QQ上做了惊讶的表情，又打了一长串问号。我说：“不为什么，想换换了。”樊丽说：“找到下家没有？”我说：“还没有，打算先去北京休息十来天，看看天安门，看看毛，他老人家让工人农民当家作主，我爱他。”我撒了个谎，我想等我在鳄鱼电器转正之后再告诉樊丽我的去处，要是没干满三个月就被炒掉，回来岂不被她笑话？樊丽说：“你真潇洒。”我说：“潇洒个啥，浑身的铜臭味，一切都是让生活给逼的。”樊丽说：“别臭美了，你要真是浑身铜臭，说明你发了，现在你还不够臭。”我回了一个笑脸。樊丽说：“很怀念跟你在一起的日子，虽然你嘴贫，但人很好。”我说：“多谢。我也会想念你的，你永远活在我的心中。”我在QQ上传了个鬼脸过去，听到樊丽的笑声。樊丽说：“今晚有空吗？我请你，你看还需要叫上我们部门谁？”我说：“算了吧，等我将来穷困潦倒时找到你，再赏口饭也不迟。”樊丽说：“看你的臭嘴。”我说：“主要是机票已经订了，我还要收拾东西。”

    办完离职手续，德好通讯的大门在我身后关上，我忽然觉得这个我曾经工作了两年多的地方一下变得十分遥远和陌生。当我离开办公室时，没有一个同事送我，他们担心被老板看到，因为离职员工通常会成为德好通讯竞争对手的员工，和这样的人保持亲近黄总看到不高兴。虽然我和公司的大多数员工还将生活在这个城市，但我知道我们这辈子可能不会再见面，也不会再联系。好在大家都年轻，喜欢向前看，不习惯回头，要不然，肯定很感伤。我并不留恋这里，也不留恋同事，他们对我同样不会留恋，大家每天看到公司里来来去去的人太多，麻木了。何况这只是一次普通的离职，毫无新意。

    3.



    上了飞机，置身云端，忽然警觉地环顾四周，看是否有人监视我，飞机上的人专注于各自的事情，没有一个注意我。我想，自己平素没干亏心事，谁人想要害我？既然上了飞机，就当是去北京免费旅游吧。
    到了鳄鱼电器总部，办了入职手续，这下心里踏实了，我真的成了鳄鱼电器的人。

    先和我的上司见了面，他是集团总部的企划总监，叫杨毅，男性，大我八岁，鳄鱼电器各个区域的企划工作都归他负责。我将来会有两个直接上司，一个是他，一个是沪浙区的总经理，双重领导。杨毅不像上次面试我的集团副总曾胖子，他很随和，一脸笑容。我说我以前在IT行业，对零售不熟，希望他多指导，他说：“没事没事，你将来的主要工作是和媒体打交道，门店的促销工作有专门的促销干事。”他这样说我心里稍微有点底气，但同时我也觉得很奇怪，为什么我的主要工作是和媒体打交道？我没好意思问，初来乍到的问多了怕对方烦，也怕问的问题太低级别人小看我。

    接下来的半个月是紧张的培训学习，需要学的东西真不少，首先是集团的企业文化、发展历史、员工守则，然后是各省、市的营销策划方案。

    每个企业都有自己的文化，鳄鱼电器的文化没让我觉得有什么特别的地方，“真诚培养员工，全心服务社会”、“信誉为先，品质取胜，创优服务”……这些口号各个公司都在喊，虽然词句有异，但方向差不多。唯一与众不同的是它的《员工守则》里有句话读起来实在别扭：“我光荣地加入了鳄鱼集团，我以做一名鳄鱼人为荣……”也不知这话是谁写的，“鳄鱼人”，亏他想得出来，鳄鱼人是什么人？人与鳄鱼交配产下的杂种吗？鳄鱼集团成立十多年了，现在有六千多名员工，肯定早就有人看出这个地方有问题，但竟然无人改正，显然这是老板的意思，要不然谁有这胆子？每天早晨上班时，集团员工全体立正朗诵员工誓词，都要喊一句“我以做一名鳄鱼人为荣”，刚开始大家肯定都和我一样感到别扭，不爽，但久而久之，大家都习惯了，最初的别扭、不爽的感觉消失了。只要你按时发工资，鳄鱼人就鳄鱼人吧，如果能给年薪一百万，让喊自己是王八蛋、狗杂种都会有人抢着喊。这就是资本的力量，它能改变人性。

    没办法，为了年薪二十万，我也要喊我是鳄鱼人。第一次喊的时候，我脸红了，心里那叫一个窘，看周围的员工，他们都很坦然，声音很大，很宏亮，喊得慷慨激昂，大义凛然。我知道，过一段时间，我会和他们一样。果然，过了没两天，我就没那么抵触了，不就是鳄鱼人吗，又不是汉奸、卖国贼。鳄鱼，多可爱啊，虽然他们在饥饿的时候会残忍地吃下自己的孩子，但他们本意并不想如此，一切都是让生活给逼的。

    我知道，我接受了“鳄鱼人”就是接受了鳄鱼集团的企业文化，而这正是老板想要的效果。当我想到这一层深意之后，每次喊完口号我都在心里说：“老子是中国人、炎黄子孙、男人，去你奶奶的鳄鱼人！”虽然我心里这么想，但喊口号的声音却越来越响亮。

    除了“鳄鱼人”这事让我不爽，鳄鱼电器没给我留下其它不好的印象。这家公司管理极为规范，大家上班都很准时，穿戴整齐，说话有礼，工作时间都很忙碌，没有一个闲人。这才是大公司的气象。
    我的大部分时间在看各省、市的营销策划方案，这类文件归企划部管，装了满满几大柜子，里面的文件按省、市分册装订，按时间排序。

    在翻阅这些文件时，我发现了一个明显的现象，鳄鱼电器的营销策划曾经十分丰富多彩，各种各样的营销方式都曾经用过：用得最多的是在电视台、报纸、电台登广告作宣传；找许多社会名流在报纸上发表关于鳄鱼电器的文章，在电视台、电台作评论捧场；策划各大商场的现场促销活动；举办一场又一场大型造势活动；找明星、乐团表演以聚集人潮；在活动现场举办特卖活动；为参与赞助的供货商设计提升销量的点子，例如为卖炒锅的供货商举办“烹饪比赛”，为摄像机供货商举办“情侣泳装摄影比赛”。为了操作软广告，能让鳄鱼电器上电视新闻，还绞尽脑汁想出各种出奇的活动：儿童节推出“勇敢宝贝学习计划”，奖励学习机；母亲节推出“孝心献爸妈”抽奖活动，奖励洗衣机；情人节推出“温馨爱情大片展播”，奖励影碟机；还与唱片公司合作，编写流行歌曲，制作电视特别节目。总之，通过铺天盖地的广告让人人都知道“鳄鱼电器”。但近两年来，鳄鱼电器营销推广主要依靠以报纸广告为主的媒体广告和店面促销两种手段。

    显然，在这个市场化程度极高，竞争十分激烈的行业，鳄鱼电器利用“大众传播”和“分众传播”相结合的营销策略建立了品牌壁垒，并通过长期实践摸索出一套效率极高的营销模式。竞争对手想要打破鳄鱼电器的品牌壁垒需要付出高昂的代价，而且决非一朝一夕可以奏效。

    听杨毅说，各地企划人员到北京学习时主要就是看这些文件。这些文件经过反复翻阅，沾着十分复杂的指纹。杨毅说：“你要是觉得哪些方案好，可以拿去复印，抄实在抄不过来，太多了。”

    我选了些精彩的方案和新闻稿去复印。集团总部有十多台复印机，有四台因为复印量太大出了故障正在维修，另外七八台复印机每台后面都排着长队，大多是来自各个区域的员工在总部学习时复印资料，也有总部的人，一印就是上百页，速度极慢。有人抱怨：“昨天不刚修好了五台吗，怎么今天又坏了四台！”这样的景象我还是第一见，我问杨毅：“集团为什么不搞无纸化办公？复印浪费多大呀。”杨毅说：“咱们公司不缺这点钱，你以为复印费钱？你没看到传真，你知道公司消耗多少传真纸吗？总部加上各个区域，平均三天消耗一吨传真纸，一吨啊！就算传真纸不值钱，可发传真的电话费得多少钱……”这话让我十分震惊，三天消耗一吨传真纸，这仅仅是集团业务运营中很小的一项支出，要支撑整个集团的运转，需要多么庞大的财力。

    我脑子里立刻有个想法：向集团高层递交一份方案，建立总部与各区域的信息网络，实现无纸化办公，既提高工作效率，又节省成本。
    这个想法让我头脑发热了两天，我想一旦我把这个方案提出来，一定能够打动集团高层，他们一定会为这个方案叫好，说不定还会亲自接见我，给我来个“特别贡献奖”。但我很快就冷静下来，因为集团已经有OA了，不过这个系统主要用于处理一些无关痛痒的问题，紧要的问题大家都习惯用书面文件。而且我在企划部的历史档案中看到三年前就有OA系统在集团深入应用的专题会议，后来却不了了之，没人清楚其中的缘由，显然这个问题在三年前就讨论过，后来因为某种原因停下了。

    一天复印文件时，遇到集团网络部的一名员工，排我前面，我向他咨询这事，

    他恰巧知道，他说公司之所以没有上一些先进的系统，主要是基于安全考虑，这些系统操作虽然方便，安全性却很差。我最初不太理解他的意思，后来渐渐明白了，安全的确是个大问题。就拿业务部来说，业务部分为十个组：彩电、冰箱、空调、洗衣机、电脑、通讯、黑小（黑色小家电）、白小（白色小家电）、碟机、发烧（音响），各个组的信息都和集团公司业务部各个组的相关负责人直线联系，所有文件往来都通过传真进行，即便泄露信息，最多也就一个组的部分信息而已，而且拿走信息的人要用汽车才能把东西拉走。采用传统的方式，最高机密都掌握在集团总裁手里，这样可防止各个业务组的负责人、区域业务经理、区域总经理、集团业务总监带走公司的核心信息，可以防止他们“拥兵自重，危及中央”。集团总裁是老板的女婿，自己家族的人，绝对可靠，虽然目前的方式会造成巨大的浪费，但为了安全，再大的浪费也是值得的。

    可见，在这个庞大、复杂、高度中央集权的体系里，认清自己的位置和职责何等重要。集团很多工作方式、工作习惯的形成，有着盘根错节、根深蒂固的复杂原因，不是大家不想改，而是改起来太痛苦，难度太大。

    认识到这个问题，我感到很轻松，刚开始我觉得在这个复杂的体系里有点无所适从，现在觉得我的工作并不复杂，我只需做好本职工作，只需对两个人负责。我的本职工作难度似乎不大，鳄鱼电器历史上那些企划员工已经将“铺天盖地的广告”逐步集中到“以报纸为主的媒体广告和店面促销”相结合的路线上来。报纸广告有专门的设计人员负责，门店的宣传促销工作有专门的促销干事负责，真正要我操作的，是总体的规划和新闻方面的运作。这是个脑力活，适合高智商的人干，我喜欢。

    来总部之前，我心里有个疑问，其它区域的企划经理年薪是多少？如果他们都是二十万，那我理所应当也是二十万，如果他们没有二十万，那么我的背后肯定另有文章。怎么才能弄清这个问题？我问杨毅，将来我招聘本部门的员工，薪资待遇怎么定。杨毅说，集团有一套相关的规范，如果超出这个标准，需总经理批准。我问我这个级别呢，杨毅一下变得敏感起来，警惕地说：“集团也有一套规范，超出标准的，由集团总裁办批准。”

    规范在哪里呢？我推测应该在人事部手里。

    人事部我认识一个人，胸前工牌上的名字是林小芹，职位是主管，具体管什么我不清楚。一天复印资料时，轮到我了，她急急地赶来说：“能不能让我插你前面？”我前面的几个人都印了砖头厚的资料，我排了半天队，要是个男的插队，我肯定不同意，他自己也不好意思提，但是个女的，不大好拒绝。她见我犹豫，又说：“我比较急，很快的。”我把位置让给了她，我身后一个男的小声说：“能不能让我插你后面？”他故意把“插你后面”说得怪怪的，很有色情意味。另一个说：“我比较急，很快的。”说完就不怀好意地笑起来。林小芹回过头来对那两个男的说：“你们表演一下试试，让大家见识见识。”那两个男的一下止住了笑声。林小芹说：“互相插呀，变态。”两个男的一脸窘相，不知如何应对。林小芹没再说什么，复印完资料后走了。

    中午在食堂排队打饭，有人在我背后说：“嗨，是你？”我回头一看，是林小芹。吃饭时，随便聊了一些话题，很凑巧，林小芹就是负责薪酬福利的主管，更凑巧的是，林小芹知道我是沪浙区的企划经理，刚来北京学习。我问她怎么知道我的，林小芹说：“曾总把你的面试评定和入职手续转过来了。”

    我对这个话题很感兴趣，我说：“曾总，就是那个胖子吧，他叫什么名字？”林小芹说：“曾寿。”我说：“增瘦？管他真兽假兽，还是曾胖子好记。”林小芹笑了。我问曾胖子怎么评价我，林小芹说：“他用了两个字，‘内秀’。”我想，好歹我也是沪浙分公司的中层管理人员，两个字就被概括了，心里有点不痛快，笑了笑说：“曾总惜墨如金，微言大义啊。”林小芹感受到了我心里的不快，说：“他这已经算写得多了，很多时候他就写一个字：‘行’，‘用’。对你评两个字，已经是破格了。”我有点不相信，林小芹说：“我来这里三年了，还是第一次见他写两个字的评语。”

    听她这么说，我对曾寿的印象忽然好起来，虽然我只比别人多得到一个字，但我觉得受到了重视。看来，曾胖子喜欢言简意赅的做事风格，并不是要故意怠慢我，再说他把我招进来，给了我那么高的待遇，我不应该责怪他。

    我本想问问林小芹我这个职位的待遇是多少，但又觉得这个话题太敏感，而且入职通知书很明确地提醒过我，为了便于管理，我必须对我的收入保密。可如果不利用林小芹这个关系，我实在找不到别的路子了解相关情况，所以最终忍不住打探一下。

    我抽了个下午去找林小芹，说我想看看沪浙区企划部各岗位薪酬待遇方面的文件。林小芹对我似乎没有太多戒备，她正忙，让我自己在文件柜里找，她说文件夹上注明了各个区域，很好找。我打开她身后的文件柜，果然看到集团总部、京津区、华北区、华中区、西南区、西北区、山东区、江苏区、沪浙区薪酬福利管理文件。山东、江苏之所以独立成区，是因为这两个地方在行业内的地位十分特殊。我把集团总部和沪浙区的文件看了，不看不要紧，看了心里一惊，按照文件的规定，沪浙区企划经理的年薪是8至12万，集团企划总监年薪是10至18万，我凭什么超标8万？可以肯定，这背后一定有故事，甚至是个阴谋，只是我现在蒙在鼓里。

    我很想把这个问题搞清楚，否则我总觉得心里不踏实，穷得太久，忽然有机会拿到一大笔钱，没做贼，却心虚。

    以我目前所能掌控或利用的资源，要搞清这个问题，只有通过林小芹。我瞅准林小芹办公室就她一个人时去找她，问她晚上是否有空，想请她吃饭。

    林小芹笑着说：“我能不能带男朋友呀？”我说：“没问题。”林小芹说：“行了吧，有事你就直说，对我犯不着那么客气。”我说：“有些问题想要请教你，拜你为师，总得敬杯拜师酒吧？”林小芹同意了，最后定了公司对面的河南老家。那地方我去过，属于价廉物美的地方。

    下班后我先去河南老家，占好位后，给林小芹电话，她很快到了，没带男朋友，补了妆，在我身边坐下，香水味较浓。我问她喜欢吃什么，她说随便，我把菜牌给她，让她挑，她挑了一个“扒龙须菜”。在我看来，这菜的最大特点就是便宜。我也没说什么，加了核桃酪、清汤菊花干贝、黄河醋鱼……我还没点完，林小芹就在一旁不断说：“够了梁良，吃不完浪费。”我口上说“没事，我胃口大着呢”，心里想，真是个善良的女孩子。

    林小芹虽是集团负责薪酬福利的主管，但并不清楚我的待遇情况。依照她的说法，如果我这个级别的员工薪酬超出规定，需集团总裁办审批，且超出部分不由人事部做入每月的工资表，而是由集团下面的一个特殊的部门处理，将超标部分通过一个专门的帐户在发放工资的时候存入员工帐户，这部分收入不缴纳个人所得税。

    我想林小芹的话应该是真的，她没有必要骗我，通过她，还不能找到操纵这件事情的人。也许企划部总监杨毅了解我的一些情况，但我不能直接问杨，一来这事需要集团总裁办审批，他不一定知情，二来如果他知道我的待遇比他还高，我今后的日子恐怕不好过。他是我的上级，上级者，有一个共同特点，那就是他们都认为自己比下级高明。如果高明的人反而比不高明的人拿的工资少，心里会平衡吗？所以我的入职通知书中提醒我必须对我的待遇保密，是极有道理的。

    为什么我的收入会比我的上司高？只有一种可能：沪浙区的企划工作出了问题，非常严重的问题，而我的某种资源或能力有解决这个问题的可能。我相信天上不会掉馅饼，掉馅饼也不会无缘无故砸中我，这背后绝对是有原因的。

    在北京的半个月学习很快结束了，我几乎将各个省市的宣传、促销资料全都看了一遍，光是新闻稿件的标题就抄了大半个笔记本，很多问题都在和杨毅的交流中得到了答复，但还有很多问题杨毅也不清楚，比如鳄鱼电器在各个省会级城市平面媒体（主要是报纸）平均每月的广告费约300万元，这笔费用的绝大部分是由各供货商按广告面积分摊，鳄鱼电器会出一小部分，至于每次到底能从供货商征集到多少费用，怎么征集，杨毅一点也不清楚，因为这项工作由业务部负责。总之，凡是涉及跨部门的问题，只有更高级别的人才知道，杨毅虽然在集团企划部工作了很多年，但他只知道企划方面的事，别的，几乎一无所知。这就是大公司做事的弊端，职位的专业化程度很高，员工跨职能工作的能力较弱。

    离京前，我必须了解沪浙区企划部到底出了什么问题，我去之后，以前的企划经理干什么？哪些问题是我需要首先解决的……这些问题我曾问过杨毅，他说：“不急，等你走之前我们再谈。”现在我要上任了，到了他向我谈这些问题的时候。

    问题是在饭店里谈的，我请客。

    这次不能去河南老家那么随便的地方，本来去哪里吃饭与“敬意”和“诚意”无关，但当感情比较稀薄的时候，喜欢用钱来表达“心意”，所以挑个贵的地方，两碗鲍鱼龙虾粥就花了六百元，总共花了一千八，感觉还没太吃饱。但就我的收入水平来说，这“心意”是到家了。

    杨毅是个明白人，他知道我这个岗位的收入水平，他知道这笔钱我不能去沪浙区报销，我得自己掏腰包。虽然大家心里都在算着经济账，却完全避开了钱的问题，只谈工作，谈感情。

    我愿意为这顿饭多花点钱，目前我在这个巨无霸集团中无依无靠，而且背后还藏着一个我所不知的秘密，有他这样的集团总监级关系，我多少会有点安全感，虽然他不一定能帮到我，但他肯定知道一些常人难以知晓的信息，这些信息对我有用。

    杨毅说，沪浙区的确出了问题，集团的营销策划方案在国内绝大部分区域都很管用，但到了沪浙区就不管用，现在沪浙区已经开了十多家大型商场，没有一家赢利，沪浙区原来的企划经理在一个月前被公司解雇，目前由沪浙区副总经理兼任企划经理。我说：“为什么在其它地方行之有效的办法到沪浙区就不管用呢？”杨毅说：“具体情况我也不是很清楚，据说第一任沪浙区企划经理开了个坏头，不仅促销没搞好，媒体关系也没搞好。”我说：“照你的意思，已经不止‘一任’了？”杨毅笑了笑说：“已经三任了，后面两任都没有干满试用期。”我说：“要是我过去不能解决问题，结局会一样吗？”杨毅点了点头说：“几乎没有例外的可能。”

    我现在明白了我的作用，我知道天上不会掉馅饼，但没想到会掉下一个这么难啃的骨头，要是我不能啃下它，再过三个月，不，已经没有三个月了，也就是说，我还没有过完试用期，就玩完了，我的年薪二十万只是一场梦，到时我又失业了，我得重新回深圳去，让黄兴华给我一个落脚点，“辛辛苦苦几十年，一下回到解放前”。还好我没把来鳄鱼电器的事告诉樊丽，要是她把我没混满试用期就被炒掉的消息在德好通讯传播开去，我脸上还真有点挂不住。

    这顿饭钱没有白花，我得到了对我很重要的信息，我推测，如果我不把钱花到位，有些话杨毅是不会对我说的，所以钱这东西就是好使。
    我非常讨厌我现在的状态，做什么事都在算计，就说请人吃饭，找个什么话题去吃，去哪里吃，花多少钱，花这笔钱想得到什么东西，心里都反复算计过。我以前并不是一个善于算计的人，但在社会上摔打了几年，学会了算计，而且算得很精。我很想戒掉这种习惯，但我发现根本无法戒掉，就算我戒掉了，别人也不会戒，既然别人会算计你，那你为什么不算计人？在这个算计的世界里，你要活下去，就得会算。

    杨毅向我提供了非常有价值的信息，但还有几个谜团他没有解开：鳄鱼集团为什么会选中我？他们为什么要千里迢迢地把我从深圳招来，再派到沪浙去？沪浙已有三任企划经理倒下了，难道我比他们强？

    早知沪浙的骨头难啃，我就安心拿我以前的年薪六万，虽然钱少，但稳当。现在，后悔已经来不及了，再说也没什么好后悔的，为了年薪二十万，冒一次失业的险，值。

    作者：hrzj163  回复日期：2009-03-28  13:39:03
        ding
    多谢这一顶，这是一个千斤顶！

    4.


    我坐了去上海的飞机。

    飞机进入高空，我四周张望了一番，看看是否有人监视我。自从那天夜里接到高人猎头公司的电话后，我总觉得有一双眼睛在偷偷地看着我，是谁呢？

    当我环顾四周时，目光停在一张脸上，这是一张少女的脸，白皙，洁净，润泽，泛着羊脂般的光泽，既静穆端庄，又充满活力。她就坐在我右侧过道旁的位置上，触手可及，遗憾的是，我只能看到一张侧脸，脸的主人闭着眼睛，耳朵里塞着耳塞，大约在享受音乐。过道上有个小袋子，是她手中那个音乐播放器的套子，她沉醉在音乐之中，不知道套子掉到地上了。天赐良机！我把套子捡起来递给她，提醒说：“嘿，你套子掉了。” 她转过头来，我终于看到了一张全脸。这张脸很纯净，配上一双纯净的大眼睛，让我想起奥黛丽赫本，那个我至今认为全世界最美的美人儿。

    她看到我递给她的套子，接了过去，给了个笑脸，说了声“谢谢”。我说：“大恩不言谢。”她可能没听清我说的话，摘下耳机问：“你说什么？”我说：“一句中国话，大恩不言谢，你懂中国话吗？”她说：“你觉得我像外国人？”我说：“难道你不是奥黛丽赫本？”她笑了，说：“拜托，不要丑化她，那是我的偶像。”我说：“你看上去真的很像。”她惊喜地问：“真的？”我说：“你看我像说假话吗？”她说：“你真好玩。”我说：“你玩过吗？”她愣住了，不知道怎么回答。我说：“你没玩过我，怎么知道我好玩？实践是检验真理的唯一标准，好玩不好玩，只有玩了才知道，你没玩过我就说我好玩，这个结论是非常草率的。”她笑了，无奈地摇了摇头，我本来还想说：“为了论证你的结论，我愿意把自己当实验品，让你玩一下。”可她塞上了耳机，断绝了我继续搭讪的的企图。我知道这样的萍水相逢不会有什么结局，无非就是制造点小娱乐，化解一下旅途的无聊，等到了终点，大家各奔东西，谁还记得这段插曲。千万别指望这种萍水相逢能搅出一段良缘，言情小说的作者可以那样安排，但生活不会，生活是现实的，现实得乏味。

    我的任务不是和美女搭讪，而是解决鳄鱼电器沪浙区的问题，下飞机后我直奔沪浙区总部，先到沪浙区总经理办公室。

    总经理吴大为，四十来岁，中等身材，胖脸，和善，看上去不难打交道，见了我就问：“你没和廖助理一起来？”我问哪个廖助理，吴大为说：“你的助理呀，你不知道？”

    看来沪浙区的情况的确比较复杂，先不说外部环境如何，光是内部环境就让人一头雾水。我的确不知道我有个助理，公司的组织架构中各区域企划部也没有助理一职。唯一的可能是，集团总部基于某种考虑，临时在沪浙区增加了这个岗位，仓促之中只通知了吴大为，还没来得及通知我。我马上给集团企划部杨毅电话，询问此事，杨毅说他也是刚听说。我说：“我在总部学习时，怎么不知道企划部有姓廖的？”杨毅说：“不是企划部的，具体是哪个部门，我也不清楚。”我说：“如果她以前不在企划部工作，我还真不太理解她怎么做企划部助理。”杨毅笑笑说：“集团的安排肯定有它的道理。”

    集团的安排绝对是有道理的，什么道理呢？我不知道，这是高层的意思，不管我愿不愿意，都是既定事实，我只有接受。

    因为办公场地比较紧张，我将和我的助理共用一间办公室。吴大为让人在我的办公桌前加了一张小桌子，给我的助理用，这样我就要和我的助理面对面办公，和这个上级派来的监工低头不见抬头见。

    我在办公室安顿下来不久，吴大为的秘书来了，名叫袁媛，年轻，长得很精致。袁秘书说廖助理来了，我说请进，她进来我一怔，这不是我在飞机上见到的奥黛丽赫本吗。

    当着袁秘书的面，奥黛丽赫本和我都很镇定，装着互不认识。袁秘书一走，奥黛丽赫本和我都惊喜地一笑。她说：“你是梁良？”我说：“绝对正版，如假包赔。你呢，怎么称呼，要不我叫你奥黛丽赫本得了？”说了我就后悔了，我不应该跟她开玩笑，我在心里悄悄说：“注意你的言行举止，你是领导，领导！”她似乎没留意我的想法，应答说：“我叫廖融冰。”随即又一个立正说：“报告梁经理，廖融冰前来报道。”我说：“别叫梁经理，叫梁良得了，要是两个月后……”我本想说要是两个月后我没混满试用期，可话到嘴边又改成“我升了董事，你还得改叫我梁董，多麻烦。梁良这个名字如同党的基本路线，一百年不动摇。” 廖融冰一笑，她笑起来特别好看。

    我问廖融冰下飞机后去了哪里，怎么比我晚一个小时到公司，她说去了宾馆，把行李放宾馆了。我问住宾馆的钱能报销吗，她说能。

    这就奇怪了，刚才吴大为对我说，沪浙区租了几套房子专门解决总部派来的常驻人员的住宿问题。为什么我要去那里住而我的助理反倒可以住宾馆？看来这公司的很多运行机制并不像我想的那样。廖融冰可能猜到我的想法，解释说：“我是在总部报销。”

    我问廖融冰以前在集团哪个部门，她说在总经办，那就是集团总裁朱鸿运手下做事了。我说：“我在北京学习了半个月，没见着朱总一次，你以前在朱总手下做事，现在却来做我的助理，太屈才了。”她回避了朱总的话题，只说：“我以往是汇总各区域门店促销方面工作的。”我说：“促销是我的弱项，我以前做过一些媒体方面的工作，促销没有做过，你来了很好，我心里踏实。”口上虽这样说，心里却在想，沪浙区企划部有专门的促销干事，就算你不来又如何。

    人这东西很奇怪，当我听到吴大为说我有个助理时，我心里原本是很抵触的，但当我发现这位助理是位美女后，不仅不抵触，反倒很感谢上级。上级很体贴，想得很周道。

    我让廖融冰去人力资源部把企划部员工的档案拿来，我俩对本部门的员工有所了解之后，召开会议研究下一步的工作。

    第二天部门会议前，我请沪浙区总经理吴大为参加，让他先讲几句。吴大为说他太忙，实在抽不出时间，让副总经理李得顺去做个开场白，随后就让袁秘书去叫李得顺。我心里有点不高兴，我刚上任，我的直接上级是他，让他去说句话对我在部门的树立威信肯定有用，但他却一下把这事推给副总经理，明显不拿我当回事。虽然鳄鱼电器不是国有企业，不是事业单位，不讲这一套，但我第一次请他，他总该给点面子，没想到他竟然推辞了。转念一想，他的做法也有道理：一来沪浙区销售状况一直很差，又拖着很多供货商的货款，不少供货商已经停止向鳄鱼电器沪浙区供货，还有一些人天天来催货款，这已够吴大为焦头烂额了；二来连续三任沪浙区企划经理离职期间，都是副总经理李得顺代管企划部的工作，现在让李得顺“还政”于我，是情理中的事。

    说到李得顺，我忽然觉得我有个很大的疏忽，从昨天到现在，我一直没去拜访过他，虽然他不是我的直接上级，但他一直代管企划部，我要了解沪浙区的情况，要接手本部门的工作，搞好和李得顺的关系非常重要，但我竟然把他给忽略了。我立即去李得顺办公室，作了自我介绍，对他进行了迟到的问候，又解释说昨天刚到，一直忙到现在，赶在会议前来拜访李总，还请李总多多支持。李得顺年龄和吴大为差不多，慈眉善目的，笑着说：“没事没事，一个公司就是一家人，肯定支持，鼎立支持。” 我见他答应得这么爽快，推测他没有计较我对他的疏忽。看来我小心过头了，这毕竟是企业，首先是讲做事，不讲那么多礼数。

    李得顺在会议上对我和廖融冰作了介绍，说从今天开始企划部的工作就由我负责，让大家一定全力配合。作完了开场白，李得顺就推说有事走了，把会议的主导权交给了我。我让各个岗位的人把自己现在的工作和工作中存在的问题作了介绍和分析，然后与大家一起探讨解决问题的办法。

    会议上我明显感到企划部的员工对我有戒备心理，而且大部分员工都在看企划主管付强的脸色。付强和我同龄，企划主管这个角色本来就是企划经理的储备人选，沪浙区企划经理离职期间，由付强牵头配合李得顺开展本区的企划工作，但连续三任企划经理离职后，付强都没提上来，也许他有情绪。会议上汇报工作时，付强第一个发言，他的态度很敷衍，开了个坏头，后面的人都被他的态度“传染”了，所以会议的效果很不理想，所谈的工作都浮表面上，没有深入下去。

    从会议所反映的情况看，沪浙地区的企划工作基本是正常的，软文宣传、报纸广告、店面促销完全按照集团规定的策略进行操作，所有方案都上报了集团企划部，并得到了批准。唯一的问题是《沪浙都市报》发过几篇针对鳄鱼电器的负面报道，对公司的销售有一定影响，但公司通过与报社沟通，双方基本和解了。

    我心里清楚，开会越是没有问题，工作中越是存在严重的问题。可问题在哪里？我和廖融冰初来乍到，不了解当地的情况，不知道症结所在，不好贸然批评谁，所以我俩商量后决定到鳄鱼电器各个商场去实地考察。

    我们花了一周多时间观察鳄鱼电器在沪浙地区十多家大商场的促销活动，从企划部的规划文件看，这些促销活动完全合乎规范：联合促销、赠送促销、特价促销、抽奖促销、游戏促销、限时促销、限量促销、展示促销、服务促销、捆绑促销、承诺促销、公益促销，没有一个不是按照总部的套路在做，可在实际的执行中，没有一场促销是成功的。

    一家商场在搞购物中大奖活动，大奖为“即开即中”型，地点设在服务台，这显然不科学，“即开即中”只能是小奖，大奖一定要采用抽奖的方式，抽奖要设在商场外显眼的位置，时间要挑选客流最少的时段，这样不仅可以提高商场的人气，而且商场内的销售人员可以通过鼓动顾客尽快购买参加抽奖，提升销量。

    一家商场在搞“购买冰箱，满2000送200”。这种促销活动如果单独开展显得比较单薄，必须和抽奖、游戏类促销结合起来，才比较容易调动商场的购物气氛。

    一家商场在搞“购物折上折”活动，促销的口号虽然是“折上折”，实际并不是针对全场所有商品，也不可能针对所有商品。鳄鱼电器在实际的操作过程中，通常都是要采取集团总部的“三限制一调整”，即限时间，限品牌，限型号，调整原来的基准价格，制造“原价”与“现价”之间的落差。可商场的员工并没有严格分辨参加“折上折”活动的商品型号，导致一些顾客不满，在商场内大吵大闹。

    一家商场在搞“开业半年庆，转轮盘，中大奖”。这种促销活动进程缓慢，不适合在客流较大的日子采用。而且这种活动中奖率难以控制，一旦某个区域的奖品发放完毕，需要张贴海报进行告示，常常因为店员对时间把握不准或解释工作做得不到位引起争执。

    一家商场搞“限时抢购”，规定上午十一点整在收银台买单的顾客可免单1000元，这个思路没有错，可通常限时抢购在一天内应设为几个时段，这样可保证各个时段都有一定的客流和成交量，将免单金额变为500元就可产生两个时段，而且这么大额的免单宜将时间放在下午或者晚上，在顾客最少的时候聚集人气，促进销售。

    报纸广告的问题更为明显，总部规定每个整版需要刊登八十种以上的商品广告，但实际发布的只有四十多种，每个广告的平均面积都扩大了，版面虽然美观，但对电器行业这种报价性广告来说，是极大的浪费。更要命的是，在我们曾经投放过广告的《沪浙都市报》，竟然有“十评鳄鱼电器”的系列报道，而且是典型的负面报道，已经到第十篇了，这么重大的公关危机竟然没有及时得到化解。

    通过一周观察，我意识到沪浙区的情况不仅非常严重，而且比较复杂，这里的问题似乎不只是企划部的问题，整个系统可能都有问题，最明显的有两点：一是商场的促销所犯的都是一些低级错误，稍微内行一点的人都能看出来其中的问题；二是“十评鳄鱼电器”的负面报道没有及时上报总部，显然有人在故意隐瞒。

    按理，总部制定的营销策略经过在各地区反复检验，是行之有效的，可在沪浙区执行时变了样。这好比中央经常出台一些合民心、顺民意的政策，但到了地方，要么执行不下去，要么执行变了样。营销策略要求Do right things，即做正确的事，营销过程要求Do things right，即正确地做事。不论策略多么正确，如果执行不到位，只会劳民伤财，甚至自寻死路。对很多企业来说，正确地执行策略比制定正确的策略更难，“细节决定成败”多出现在执行的过程中。

    一周之后企划部再开会，局面完全改变了，我和廖融冰深入一线掌握了第一手信息，每一个问题说出来都切中要害，底气很足。尤其廖融冰本来就比我擅长促销方面的业务，几句话把促销干事、区域促销专员问得无言以对。付强在会上仍然表现出敷衍的态度，我问他公司与《沪浙都市报》交恶的原因，他竟然很不合作地说：“不清楚。”我说：“《沪浙都市报》‘商场•电器’版的主编叫什么？”他说不知道。我说：“他们驻上海的‘商场•电器’行业的记者叫什么？”他说不知道。我说：“那他们新闻采访的主题确定流程，新闻稿审核发布流程，你知道不？”他还是不知道。我说：“他们记者、编辑的私人联系方式你有没有？”付强说：“没有。”我说：“你通过其它媒体和他们联络上的渠道有没有？”付强说：“没有。”

    我心里很不高兴，要是我在深圳当主管时碰到这样的情况，肯定就生气了，但我刚来这里，我要忍。没想到廖融冰发言了，她质问付强：“你知道什么？有什么？”她那双纯净的眼睛一下变得犀利如剑，咄咄逼人。会议室其他员工看了廖融冰一眼，纷纷低下了头。付强说：“我只负责为各个媒体写我们公司的新闻稿件，不负责对外联络。”我说：“谁负责对外联络。”付强瞟了我一眼，委屈地说：“那是你的事。”我说：“我来之前呢？”付强说：“李总在联系。”

    我对他的回答很不满意，但我现在还不能拿他怎么样，他还能向我提供一些信息，就算他对我没有用，如果我一来就炒人，显得我心胸狭隘，不能容人，我不愿给大家留下这样的印象，所以，对他的敷衍态度，我没有发火。

    会后我去找李得顺，想问清公司和《沪浙都市报》交恶的原因，李得顺说他也不太清楚，因为最初和《沪浙都市报》联络的是第一任沪浙区企划经理，当时《沪浙都市报》好像不满鳄鱼电器在他那里投放的广告太少，和企划部闹僵了，企划部一气之下把《沪浙都市报》的广告给停了，引发《沪浙都市报》“商场•电器”版《十评鳄鱼电器》的系列报道，企划经理因为未能处理好这一重大问题，引咎辞职。后来的两任企划经理并没有改变沪浙的不利局面，反而雪上加霜，没有过满试用期就被公司炒掉了。

    晚上回到住处，想着白天的工作，理不出头绪。

    我住在公司租来的地方，三室一厅，三张床，就我一个人住。房子够大，可以在里面吊几个沙袋练拳击。要是我长期住这里，肯定会买几个沙袋，其中一个就当是付强了，先暴打他一顿再说。

    我正在心里泄恨，有人敲门，开门一看，是廖融冰，拉着她的行李箱。我说：“你怎么来了？”她说：“怎么，不欢迎？”我说：“欢迎欢迎，这里需要有魅力的女性，否则空气和人都会生锈，你来了好比东方红，太阳升。”廖融冰说：“不会夸人了吧，有拿美女比太阳的？美女都是月亮。”我说：“太阳也有好多种，你是朝阳，不晒人，暖人。”廖融冰拉着行李箱进了屋，环顾四周说：“房间挺大呀，光线也不错。”我说：“房间大是因为你小巧，要换头大象来，她肯定觉得房间小。至于光线好，那是因为你来了。”廖融冰说：“我是毛呀，红太阳一样，照到哪里哪里亮？”我说：“知道自己的重要性了吧？公司需要你，全国人民都需要你。”

    廖融冰问：“我住哪一间？”我说：“你自己挑，你要有本事把三张床都睡了，我住客厅也行。”廖融冰说：“我是章鱼啊？”她挑了次卧，把行李拉进去了。我说：“怎么不住宾馆了？”廖融冰说：“还是替公司省省吧，花公司的钱，就是花我自己的钱。”我心里想，搞笑，你又不是老板娘，真把公司当自己家了。这话我没说，不想打击她了，她年龄比我小，年轻人总会对世界抱有幻想。让她多做一会儿梦吧。

    安顿下来，我请廖融冰到楼下的小店吃饭，我说：“不管朱总给了你什么样的任务，我希望你能把沪浙区的问题实事求是地反应给他。”廖融冰郑重地点了点头。我说：“对这里的工作，你有什么想法？”廖融冰说：“招人吧，企划部需要彻底换血。”她这话让我觉得很意外，她的意思是把企划部和各个商场的促销干事全都炒掉。我不大习惯炒人，即便炒人也只针对个别人，不会扩大打击面，大家都是打工的，找份工作不容易，但廖融冰显然不是这个思路。我说：“吴总会同意吗”廖融冰说：“哪个吴总？”我说：“吴大为呀。”廖融冰说：“不需要他同意，让集团总裁办通知他就好了，集团在东北和华南都需要人，这边也需要做好人力资源储备。先让这些人接受培训，和现在的人员一起工作，等时机成熟，把他们全都换掉。”

    廖融冰这番话让我对她刮目相看，这不是一个助理所能思考和操作的问题，她这番话表明她很有料：出手重，后台硬，能力强。

    作者：白了少年头  回复日期：2009-03-28  14:59:53
        关注！
    o(∩_∩)o...

    作者：白了少年头  回复日期：2009-03-28  15:02:03
        喜欢这两句：

          年底，又到了深圳治安的“经期”，虽然你烦，你痛，但它总要来，很准时，而且次次见红。

        做梦——寻梦——殉梦，这是人生的三部曲，也是很多人闯深圳的三部曲。

    o(∩_∩)o...

    作者：阳光_1984  回复日期：2009-03-28  16:42:06
        不错，挺起来。
    o(∩_∩)o...

    作者：啊萨斯  回复日期：2009-03-28  17:07:56
        顶楼主，望更新能快点啊
    马上贴几章上来。

    作者：啊萨斯  回复日期：2009-03-28  17:09:23
        顶起来，是小说还是真人真事啊！不管是什么都挺好的
    多谢！
    是小说不似小说。
    是真人不似真人。
    是真事不似真事。

    作者：猪八戒的老婆  回复日期：2009-03-28  17:28:57
        才刚刚开始？
    正在进行时。

    5.


    吴大为通知我尽快招人，他说这是总部下达的任务，我知道这其实是廖融冰的意思，看来“总部”很听廖融冰的话。

    招聘企划部的基层员工比较容易，因为这些工作的难度不大，只要能认真接受业务培训，严格遵守操作流程，一般不会出大问题，较难的是招付强这个“企划主管”，因为这个岗位主要为媒体写新闻稿，技术含量较高，不同的人写稿子的角度和写出来的稿子差别非常大，宣传效果自然也不同。

    人员很快就到位了，廖融冰负责培训。我知道，一旦这些人完成培训，进入实战，必将使沪浙区各大商场促销工作得到很大改善，但要改变鳄鱼电器在整个沪浙地区的处境，还有很艰苦的路要走。

    鳄鱼电器的营销策略主要采用“大众传播”和“分众传播”相结合的模式，曾经在这两个方面都进行过大量尝试，最后将“大众传播”的途径集中在报纸为主的平面媒体，将“分众传播”的途径集中在商场内针对不同群体进行服务和促销。每一个行业、每一个企业都有适合它的最佳营销模式，鳄鱼电器利用报纸新闻和广告来完成对鳄鱼电器品牌的“广度营销”，扩大潜在客户的规模；用商场的服务和促销来完成“深度营销”，增加客户对鳄鱼电器的满意度和忠诚度。它现在几乎不在电视台、电台打广告，因为它已经反复试验过，这种传播途径对电器经销商来说效率很低。

    这些日子我对鳄鱼电器和竞争对手进行深入分析，发现鳄鱼电器的营销诀窍在于“广度营销”，因为鳄鱼电器在商场的促销和服务并不比竞争对手好。也就是说，在“深度营销”上，鳄鱼电器的优势并不明显。鳄鱼电器这两年在国内疯狂扩张，去年“五一”一天就在全国六个省会城市同时开了十多家大卖场，这种恐怖的扩张速度和人力、资本调度能力是国内竞争对手无法想象的。鳄鱼电器所到之处往往能在很短的时间瓜分当地30%以上的市场份额，对当地的市场格局造成颠覆性的影响，这种水平是国内其它竞争对手难以企及的。鳄鱼电器的诀窍在于通过“广度营销”制造了一个庞大的消费者基数，以一个100万人口的城市为例，鳄鱼电器通过广度营销让50%的人成为鳄鱼电器的目标客户，并能让其中5%的人在鳄鱼电器开业当天前去购物，这样鳄鱼电器就能获得2.5万有效客户。很多商家不善于做广度营销，虽然他们在商场周边和商场内的营销做得比鳄鱼电器好，但他们一直没有积累一个足够大的客户基数，不管他们的服务和促销做得如何引人入胜，也无法获得鳄鱼电器那种火爆的销售场面和巨大的市场份额。

    鳄鱼电器认真研究了国内的市场情况和消费者心理，消费者每天都接收到大量的商品资讯，对他们来说，商品信息总量越多他们对商品的辨别力反而下降了，所以他们购物时首先要考虑经销商的实力，这样他们会觉得产品质量可靠，售后服务有保障。什么是实力的象征？如果广告都没有，名不见经传，能叫有实力吗？不要说那些普通消费者，就说我这个业内人士，假如我要购物，我也会选择鳄鱼电器，它经常在媒体抛头露面，我会觉得他有实力，不至于过两天就倒闭了。
    鳄鱼电器的高层深知“广度营销”的重要性，所以企划部里最重要的工作不是商场的促销，而是媒体新闻炒作和媒体广告投放。从企划部的编制和待遇看，直接负责促销的没有经理级，只有促销干事和区域促销主管，而且两个岗位的待遇都比较低；负责媒体工作的企划主管、企划经理或总监级别高，待遇也比较高。

    廖融冰新招聘的人一旦进入各自的岗位，必将改变沪浙区“深度营销”的局面，但在“广度营销”上，我必须在沪浙地区的媒体尤其是以报纸为主的平面媒体下功夫。

    到上海十多天，我对沪浙地区的媒体还缺少了解，尤其是公司如何与《沪浙都市报》交恶这个问题我一直没有弄清楚。按理，要弄清这个问题的最佳途径应该是通过李得顺或付强，可每当我向他俩问起相关情况时，他们都语焉不详。李得顺表现出对这个问题不甚清楚似乎是真的，付强不同，从他的态度看，他是清楚的，只是不愿对我说。

    我决定约付强谈一谈，虽然我心里常常有拿他当沙袋打的想法，但面子上对他一直是客气的。他是企划主管，在企划部算是二号人物，而且他和我一样是中文系毕业的，中文系的人通常有个弱点，自视甚高。可现实生活中别人往往并不高看他们，这使他们的自尊心变得十分敏感和脆弱，只要给于他们足够的尊敬，他们其实不难相处。

    我请付强吃饭，赞扬了他写的文章，事实上他写的稿子的确不错。我夸赞他文章的角度、立意、行文，付强眼中有一种得遇明主的神情。我敬他喝了两杯白酒，问他是不是对我有什么情绪，假如我有做得不对的地方，请他指出来。付强的回答让我颇感意外，他说：“我对你能有什么意见呢，就算有意见，你刚到，也不该怪你。”我说：“可我看你在会上说话时，很敷衍，躲躲闪闪的。”付强说：“那不是对你，那是对公司，我没有敷衍你，我是在敷衍公司。”我说：“公司怎么了？”付强说：“你还不知道吧，因为沪浙区的业绩一直不好，企划部的员工延迟两个月才转正，而且转正后没有涨工资。原来招我进来的企划经理承诺过我的待遇，可他辞职了，后来的两个又走了，现在我该找谁去？我也想通了，反正混一天算一天吧，有合适的机会就跳。”

    初次私谈，他就对我说这样的话，真是不拿我当外人。我说：“这样的想法不宜轻易说出来，要有保密意识。”付强说：“怕什么，我们部门谁不是这样想的！”我说：“不知道这事我能不能帮上什么忙。”付强说：“还是想想你自己吧，你这个岗位已经走了三个，搞不好你比我还先走。”我说：“那倒是，打工，说不准。”

    我问付强关于公司和《沪浙都市报》交恶的情况，付强说：“这事前期我也比较迷糊，按理我们投放了广告他们就不应该发关于我们的负面报道，可这家报社的人不正常，他们根本不按规矩办事。现在公司都在瞒，李总在瞒，吴总也在瞒，都想瞒住总部，多瞒一个月多领一个月工资。”我说：“要改变公司在沪浙区的处境，必须重新在这个区域进行‘广度营销’，广度营销最大的忌讳就是与媒体交恶，《沪浙都市报》日发行量四十多万份，假如平均每份报纸有2.5个读者，那么将有100万读者。其它媒体说我们的好，他跳出来批评我们，每天影响100万用户，公司的生意没法做。”付强说：“不是大家不想解决，主要是解决不了。”我说：“有一点可以肯定，如果我解决不了这里的问题，我肯定会被炒掉，所以我现在别无选择。”

    要解决《沪浙都市报》的问题，必须把事情的来龙去脉搞清楚。鳄鱼电器进入沪浙以来，在主流平面媒体都有较大的广告投放，按照行业规范，你拿了我的钱，就不能说我的“坏话”，可《沪浙都市报》拿了鳄鱼电器的广告费却发关于鳄鱼电器的负面报道，尤其它在“商场•电器”专版推出的《鳄鱼电器内幕》，详细分析鳄鱼电器如何压榨供应商，如何利用延迟支付供应商的货款积累沉淀资金牟利，如何克扣门店员工，如何利用虚假广告引诱、欺骗消费者……这篇报道对鳄鱼电器沪浙区的员工造成了很大的心理压力，对鳄鱼电器的品牌形象也造成了严重伤害。鳄鱼电器曾放言要状告《沪浙都市报》，结果不但没有吓倒对手，反而激起更大的反弹。很快，《沪浙都市报》推出了“十评鳄鱼电器”，其中一次还在报上展示了鳄鱼电器欺骗消费者的“铁证”。

    那次是鳄鱼电器上海的几家门店搞促销，主推产品是彩电，鳄鱼电器在几家报社投放的整版广告中，有巨大的促销主题：“惊天大赠送——100元买彩电”，大标题下还有一行很不起眼的小字“限前30名……”。

    100元钱的彩电谁不想要？很多市民半夜就去鳄鱼电器的门店排队，等第二天营业时进去“抢”彩电和其它特价商品。第二天营业前，门店外已排起上千人的长龙，企划部联系的媒体记者也赶到了，都忙着拍照记录市民抢购特价彩电的火爆场面。明天这些新闻图片往各个媒体一发，鳄鱼电器的知名度自然会大大提高，门店人气也就在这样的反复炒作中提升起来。按理，这类促销手段完全符合集团总部的规定，但企划部和业务部门的沟通时出了问题，门店执行也出了问题。30台100元的特价彩电是业务部承诺过的，由业务部负责向供货商征集，业务部原本认为没有问题，可临到广告发布之前，业务部说只征到了6台。当时广告设计稿已经送到各个报社，虽然改起来很麻烦，但还是可以改的，但企划部并没有改，据说当时的第二任企划经理曾经请示过总经理吴大为，吴大为说这事是副总李得顺管，让企划经理咨询李得顺，李得顺说广告就不用改了，理由有二：一是30台彩电大家来抢，抢到的几率大，所以抢的人肯定多，如果改成6台，大家知道难以抢到，就不会来了。如果不能把大批量的顾客吸引到商场来，就没有实现广告的效果。二是每次促销广告中的特价商品数量都小于实际数量，也就是说，假如促销广告上说有50台特价机，实际有40台就不错了。国内的消费者有个很大的特点，那就是他们买便宜货的时候本来就抱着侥幸心理，买到了高兴，没买到也不亏，所以他们不会计较实际的特价机数量和广告数量的差异；就算他们要计较，也难以找到证据；就算他们找到了证据，鳄鱼电器也有一套对付办法：如果促销广告有“水分”，那么每次促销活动时都会专门留一两台特价机器对付那些特别“刁蛮”的顾客，这些“刺头”很难缠，不买到广告上的特价机就在店内大吵大闹，这时门店的员工会假装“层层报批”，最后卖一个经过“特批”的特价机给这位顾客，顾客得到特价机后通常都会满意而去。他们不会把这事爆料给新闻媒体，再说当地重要的新闻媒体每月都收了鳄鱼电器数额巨大的广告费，就算有人爆料，他们也不会发这样的新闻。何况去买特价机的都是底层的老百姓，有钱有势的人绝不会半夜起来排队去买特价机。无钱无势老百姓其实很好对付，闹不起来事，即便第一天有人在店里闹，但第二天店里的人流照样庞大，生意照样火爆。

    就这些情况看，李得顺批准了企划部的媒体广告似乎没有错，因为一切都是按照集团公司以往的套路操作，只是这次的特价机广告数量和实际数量差异更大而已。如果门店的销售人员操作得当，也许不会出乱子。

    门店的员工是特价机销售的实际执行者，这么便宜的机器谁看着不眼馋？只要先买下来，转手一卖，就能赚个千儿八百的，换了我是门店的员工，我也愿意买。虽然公司有规定，禁止本公司员工买本公司的特价机，但这个实际上很难控制，门店员工可以让自己的亲戚、朋友、同学去买。几十台特价机不可能全都放到门店，门店实际只放了几台样机，大部分都放在门店后面的仓库里。其他顾客来买，他说已经卖完了，等到他自己的人来买，他才把机器拿出来。

    这次总共就6台特价彩电，门店的员工就动员亲戚来买了其中3台，当天真正能卖给那些半夜排队的顾客，实际只有3台。广告上说“彩电限前30名”，可排在前面的几个顾客付钱之后门店的员工就说特价彩电已经卖完了，这不是睁着眼睛说瞎话吗，明明就几个人付款，怎么数也数不上10个人，怎么就说30台彩电都卖完了？当场就有几十名顾客闹起来，说鳄鱼电器用虚假广告欺骗消费者。

    事态发展到这种地步，仍有挽回的余地，把这些消费者请到办公室喝茶，好好解释。他们之所以生气，是因为排了半天队为鳄鱼电器做了免费广告却没有买到便宜货。现在彩电没有了，但别的电器还不计其数，如果把别的商品卖一些给他们，每件便宜个十块二十块的，大部分人都会高兴地离开。或者把促销赠品送一些给他们也行，反正赠品也是白送顾客的。即便还有个别刁钻的人不肯被收买，告到物价局、消费者协会之类的地方去，也不会有事，因为鳄鱼电器每到一个地方开商场前都会有新闻发布会和招待酒会，副市长和工商、税务、公安、城管、消防、消费者协会、劳动局、各个媒体的行业记者肯定会应邀参加，来的人都会收到鳄鱼电器的红包，鳄鱼电器行政部、财务部、人力资源部、企划部会和这些机构定期沟通，保持良好的关系，只要不出大事，这些机构只会大事化小，小事化了。

    也许因为沪浙区是鳄鱼电器的新区，门店的销售人员和店面经理缺少应对这类突发事件的经验，他们没有很好地安抚消费者，反而动员大批保安将吵闹的消费者驱赶到店外，又动员市内其它门店的保安过来增援，把事情闹大了。最后沪浙区总经理吴大为费了很多周折总算把事情平息下去，但正打算应对鳄鱼电器起诉的《沪浙都市报》抓住了这个机会，他们采访了当天的很多消费者，收集到了3张特价彩电的销售发票。按照鳄鱼电器的广告，特价彩电共有30台，可鳄鱼电器却无法提供30台特价彩电的销售发票。《沪浙都市报》抓住这个话题进行连续报道，大写鳄鱼电器利用虚假广告欺骗消费者的故事，把鳄鱼电器的形象搞得非常狼狈，各个门店的人流量和销售额都出现了明显下滑。

    对《沪浙都市报》拿到鳄鱼电器虚假广告的铁证，我有个疑问，公司虽然邀请了几位媒体记者报道当天的销售盛况，但因为已与《沪浙都市报》交恶，所以没有邀请《沪浙都市报》的记者，当大量消费者聚集发生哄闹事件时，《沪浙都市报》的记者为什么能在第一时间赶到现场？甚至把3张特价彩电的销售发票都搞到手？按理，买到特价彩电的消费者在买到彩电后就离开了门店，他们不会参加后面的闹事，就算有一位买了特价彩电的顾客没走，留下来看热闹，碰巧被《沪浙都市报》的记者给采访到了，但三位买特价彩电的顾客都让他们给采访到的可能性应该为零。显然，公司内部有内鬼，他把公司的促销内幕提前告诉了竞争对手，竞争对手联络《沪浙都市报》，等好了抓我们的把柄，不然，绝不会如此巧合。

    作者：kiar0305  回复日期：2009-03-28  18:51:13
        ??
    且听作者慢慢道来！

多谢关注！

    作者：这年头吉利  回复日期：2009-03-28  19:09:14
        如果广告都没有，名不见经传，能叫有实力吗？不要说那些普通消费者，就说我这个业内人士，假如我要购物，我也会选择鳄鱼电器，它经常在媒体抛头露面，我会觉得他有实力，不至于过两天就倒闭了。

    实际生活就是这种感觉！

    作者：谁人不曾多情  回复日期：2009-03-28  19:10:13
        鳄鱼电器的营销诀窍在于“广度营销”，因为鳄鱼电器在商场的促销和服务并不比竞争对手好。是说X美吧？

    你是说GOME？

    作者：来自深山  回复日期：2009-03-28  19:09:38
        支持

    作者：陈效强  回复日期：2009-03-28  19:09:40
        有些意思，等着楼主分享好文。。。。

    作者：woobaywoobay  回复日期：2009-03-28  19:10:49
        疯狂支持

    作者：水木之盟  回复日期：2009-03-28  19:11:38
        支持

    作者：sundymorning  回复日期：2009-03-28  21:29:15
        不错的文章！

     ^-^ ^-^ ^-^

    6.


    我去行政部把近几个月的《沪浙都市报》找来，仔细翻阅上面的文章和广告，发现一个很明显的问题，近期在《沪浙都市报》投放广告的电器商场类商家主要有两家，一是太平电器，一是火星电器。太平电器也是一家全国性的电器连锁企业，其势力与鳄鱼电器不相上下，在某些省份的销售额甚至远远超过鳄鱼电器。火星电器的势力范围主要在沪浙地区，虽然尚未进行全国性的战略布局，但在沪浙的力量非常强。鳄鱼电器在沪浙地区最大的竞争对手就是太平电器和火星电器，只有这两家大公司有可能、有必要、有能力、有手段在背后联合《沪浙都市报》打压鳄鱼电器。我可以武断地推测，如果没有太平电器或者火星电器在幕后捣鬼，《沪浙都市报》一定不会和鳄鱼电器过不去，因为它不可能和广告费过去不，不可能和钱过不去。

    从《沪浙都市报》“商场•电器”专版公布的信息看，该版主编叫“老枪”，编辑叫“苏林”、“刘眼镜”，署名的记者还有好几个。我认真读了他们的文章，其中文风最犀利，对鳄鱼电器“危害”最大的就是主编老枪。

    我打电话到报社总机，让转“商场•电器”版，分机通了后，接电话的是男的，听声音感觉他年纪不小，几天没睡觉，正瞌睡，说话有气无力，他问我是哪里，我说我是鳄鱼电器沪浙区企划经理，他说话更加有气无力，问我什么事，我说：“想找老枪主编谈谈。”他说：“不是谈过很多次了吗。”我说：“您是老枪？”他说：“就当是吧。”我说：“我们之间肯定有些误会。”他说：“呵呵。”我说：“问题还是要谈才能解决，就算我们有不对的地方，你也得给我们一个改正的机会。”他说：“呵呵。”我说：“您什么时候有时间，我过去找您当面沟通沟通？”他说：“不知道什么时候有时间，天天都很忙。”我说：“要不我明天上午过去找您？”他说：“你们又想耍什么花样？”我说：“不是耍花样，就是沟通一下。”他说：“不管你们耍什么花样，我就想告诉你一句话，我们是党的媒体，我们不怕你们搞黑社会，也不怕你们的糖衣炮弹。”说完他就把电话挂了。

    看来他对鳄鱼电器的人很抵触，但情况远比我想象的好，我们毕竟交流了几句，如果我直接到他办公室去，交流的信息更多，效果肯定更好。只要大家坐下来谈，解决问题的办法一定会有的。报社的是人，是人就是讲道理的，什么道理？市场经济的道理。这个道理的核心，就是利益决定一切。改用丘吉尔的一句话来说，没有永远不变的朋友，没有永远不变的敌人，永远不变的只有利益。作为年销售额过百亿的行业巨无霸，鳄鱼电器肯定能够给报社和报社的编辑、记者带来实际利益，世界上没有面对利益不动心的人，如果不动心，原因通常只有一个，利益太小。如果我们的竞争对手下的筹码比我们还大，给的诱惑比我们还多，那么《沪浙都市报》的问题可能真就不好解决了。但这种可能性实在太小，因为能与鳄鱼集团抗衡的力量实在太少，虽然太平电器在总体规模上与鳄鱼电器有一拼，但太平电器专一于电器经营，不像鳄鱼电器的老板牛天富实施多元化战略。牛天富靠经销电器发家，前些年他将鳄鱼电器的最高管理权交给了朱鸿运，自己转向房地产，据说在那边资产过百亿，一旦他把两边的力量加起来对付太平电器，只要在实际的操作中不出现大的失误，从理论上讲，在沪浙区站稳脚完全没有问题。

    因为“后台”如此强大，我认为搞定《沪浙都市报》完全没有问题。再说为了我那二十万年薪，也必须搞定《沪浙都市报》。

    刚才报社接电话的那人说了一句话很有意思，他说“我们不怕你们搞黑社会，也不怕你们的糖衣炮弹”，此话何意？难道公司与《沪浙都市报》交恶期间，我们的人威胁过报社的记者、编辑？我在总部学习时，从没听说可以通过威胁媒体的方法来开展企划工作。我将付强叫到办公室，问他企划部以往有没有干过这类事，付强很肯定地说：“绝对没有，也不敢。”我说：“你能肯定？”付强说：“绝对肯定。”付强说这话的时候，推了推鼻梁上的眼镜，像电影里那种一根筋的旧知识分子，我觉得他不会说谎。

    我去问李得顺，他仍是笑眯眯的，他说：“我们公司绝对不可能威胁报社的记者，我们拉拢还来不及呢，怎么会威胁呢？”我说：“报社的人为什么会那样说？”李得顺说：“也许是随便一说，你想得太多了。”我说：“这种可能性不大，媒体的人说话是谨慎的，何况他们和我们现在这种关系，会更加谨慎。他们绝不可能轻易说这种话。”李得顺若有所思地点了点头说：“也许前两任企划经理干过这些事，他们恐怕也是让媒体给逼急了，但这么大的事不经过我们同意怎么行呢……当然他们报上来我们也不会批，这不是瞎搞吗。”我说：“幸亏公司把他们炒掉了，要不然，不知还要弄出多大的乱子来。”李得顺说：“是啊，幸亏公司发现得早。”

    我再去问吴大为，他的说法和李得顺差不多，他还说，企划工作都是李得顺在抓，他从开业以来应付业务、财务和门店的工作已经疲于奔命了，根本没时间顾及企划部的工作。

    我决定去杭州找《沪浙都市报》的人面谈，让廖融冰留守上海沪浙区总部处理日常工作。我现在有点喜欢廖融冰，不是好色，是爱美。廖融冰平常在宿舍里笑呵呵的，像个天真无邪的大女孩，但一进办公区，她腰身笔挺，目光逼人，一脸威严，企划部的员工对她都小心翼翼的。其它部门的同事来找我谈日常的工作问题，很多事我都说找廖助理好了，廖融冰就把工作接过去。我知道长期这样肯定不行，她把我架空了，但现在，这样做对我非常有用，这可以把我解放出来，让我有余力专心解决“广度营销”的问题。我的试用期还有一个多月，时间很紧。

    早上我离开住处，廖融冰送我到楼下，临别时，她说：“梁良，不会有什么事吧？”我说：“能有什么事呢。”廖融冰说：“自从公司进入沪浙区后，牛总都接到恐吓电话了。”我说：“我级别太低，恐吓我没有价值。” 廖融冰眼中闪过一丝不安的神色。

    上车后，琢磨廖融冰的话，她本是朱鸿运直辖的“总经办”的人，怎么老板牛天富的事她也知道？难道牛天富会把这些事告诉朱鸿运，她从朱鸿运那里得到了消息？也许我听错了，他本来说的是朱总，可我听成牛总了，我最近比较多疑，疑心重了自然容易出错。

    想到牛天富，我认为他只是一个很牛的商人，算不上一个成功的企业家。商人的特点是会赚钱，企业家的特点是有社会责任感。《沪浙都市报》的问题是一次典型的公关危机，面对这场危机，鳄鱼电器并没有表现出应有社会责任感，尤其是“虚假广告”被曝光后，鳄鱼电器最初完全是一副泼皮无赖的架势，对事实百般否认，对责任一再推卸，并再次扬言要状告《沪浙都市报》。后来抵赖不过，又把责任一股脑儿推给门店的几个员工，把他们全都炒掉了事，似乎这样处理，自己就干净了。可这几个被炒的员工又被《沪浙都市报》采访到了，他们自称是替罪羊，因为鳄鱼电器经常采用虚假广告诱惑消费者，只是这次“不幸”被抓到了而已。

    任何企业都可能碰上公关危机，国内的专家学者提出了不少处理公关危机的办法：承担责任原则、真诚沟通原则、权威证实原则……他们忘记了商家的一个基本原则——利益至上。一切处理公关危机的办法都要符合商家的根本利益和长远利益，但到了危机关头，能够看清根本和长远利益的商家似乎不多，所以相当一部分商家面对公关危机时总是百般推脱，拼命抵赖。

    假如我是牛天富，或者朱鸿运，当我得知这次公关危机时，我要立即在公司下达一份文件，任何区域和分公司必须坚守诚信原则，严禁发布虚假的广告或促销信息，违者严惩，并追究相应的法律责任。我要将这份文件告知媒体，通过媒体向广大消费者宣誓诚信。可鳄鱼电器并没有这么做，也不会这么做。我深知我去《沪浙都市报》善后只能是治表不治本，但这是我的工作，公司并不需要我从根本上解决问题，也没给我这个权力，公司现在需要我去治表。

    我没有和《沪浙都市报》“商场•电器”版预约，到了杭州就直接去了报社。

    《沪浙都市报》是一支新兴力量，这两年发展迅猛，在沪浙地区市民阶层影响很大。

    报社编辑部设有门禁，要报社的人刷卡才能开门，而且报社编辑部不像企业设有前台，这里大门紧锁，无人接待。通常都是与里面的人预约好之后，让里边的人开门。虽然无人开门，但进去并不难，根据我的经验，这么大一层楼里全是编辑、记者，那么他们彼此之间肯定不一定熟悉，等有人进去的时候我就跟在后面，要是他问，我就说我的卡忘记带，肯定能混进去。反正我在深圳的几家报社就是这么进出的。

    果然，过了一会儿，来了个男的刷卡进去，我跟在他后面，他连问也没问我一句。

    穿过长长的走廊，眼前是一大片开阔的办公区，里面一个个小小的格子间就是编辑和记者们的工作场所，《沪浙都市报》就是从这一个个小小的格子间拼凑起来，源源不断地流向市场。

    很多格子间都没有人，可能是记者外出采访去了，我东张西望，想找人问问“商场•电器”版的编辑在哪里，忽然听到有人朝我喊：“嘿嘿嘿，干什么，干什么？”我看到不远处一个格子间有人正看着我。我朝他走去，我想，就问他得了。他说：“谁让你进来的，啊？谁让你进来的？”话虽是这么说，语气却并不凶狠。

    近了，我一看，这不是“王下课”吗。

    王下课是我大学校友，也是中文系的，比我高两级，不知什么原因大家就给他取了个绰号叫“王下课”。我认识他是在大学的新闻社，他自我介绍叫王下课，当场就把几个女生笑翻了，说他天生一块中国足协的料，不去足协把他这么好的名字糟蹋了。

    我和王下课之间有段特殊的恩怨，但毕业这么多年，大家天各一方，各自忙着各自的生计，快乐着自己的快乐，悲伤着自己的悲伤，谁还去想那些不开心的事，能在这里见到他，我真的很高兴。我说：“你不认识我了？”他说：“你龟儿子化成灰我都认得你。”我说：“听你这话的口气，你对过去那件事还念念不忘。”他说：“你不也没忘吗，你把她抢走了，你赢了！说吧，现在你又想来和我抢什么？”我说：“那事真的怨不得我，我给你解释过多少次了，不是我成心要跟你抢。”他说：“你龟儿子背后不知使了多少阴招，你不用给我解释，反正天老爷是知道的，要是你龟儿子真用了什么阴招，生个儿子没屁眼。”我说：“积点口德好不好，我儿子没屁眼你能落着什么好？你又不是外科医生，就算你是外科医生我不让你动手术你也骗不到老子的钱。”王下课说：“她呢？听说还是让你给弄飞了？”我说：“别提这事，提起泪洒江湖。”王下课说：“锤子江湖，我不信你还能流两滴猫尿。”

    王下课的话让我很难受，那件事我从不愿向任何人提起，甚至不愿意去想。我的敏感，多疑，神经质，都是从那事之后起的。我说：“这么多年没见，你就不说点别的，好歹你是做媒体的，党的喉舌，能不能说点关系国计民生的大事？别他妈的老纠缠那事好不好？”王下课说：“怎么，难受了？看到你难受我很高兴，你龟儿子活该。”他这样骂我，我心里反倒不那么难受了，我沉默着，想着怎么避开这个话题。

    王下课见我沉默，语气缓和了些，安慰说：“算了，看你娃难受，我不说你了。你知道这事对我打击多大？它改变了我的人生，人生！你知道什么是人生吗？你别难受，我这么说你是因为这些年我为这事不痛快，你让我说几句，痛快痛快，反正失败者就想图个嘴巴痛快，阿Q一下。”我转移话题说：“什么时候混到这么牛的地方来了？”王下课说：“牛个锤子，每天累得像狗一样，挤的是奶，吃的是屎。”我说：“你公狗挤什么奶，不会是做变性手术了吧。”王下课说：“真想做变性手术呢，做了往社长床上一躺，让他搂着我快三慢四的，自己都不用动，天天吃香的喝辣的钱还花不完。我现在天天烧香让菩萨保佑我下辈子变女人，等老子变了女人，哼，老子把联合国秘书长都收拾了，社长？社长算个球。”我说：“声音小点，到处都是人。”王下课说：“怕个球，我们社长是女的。”

    胡扯了一会儿，王下课说：“怎么流窜到这里来了，躲老婆抓奸？”我说：“你这一张嘴，把你们报社都搞臭了。”王下课说：“说正事说正事，我可是日理万机。”我说：“我过来找你们商场电器版的人，你给我引荐一下。”王下课说：“引荐个锤子，你找我不就结了。”我惊问：“你就是商场•电器版的？”王下课说：“难道有假？要不我把裤子脱了给你验一下货？”我说：“你不会告诉我你就是老枪吧？”王下课得意地唱道：“那又怎么了？想当初，老子的队伍才开张，统共就两三个人来一把老枪。”

    王下课的话让我心里“咯噔”一下，他就是老枪，他就是《沪浙都市报》商场•电器版的主编，他和我是校友，而且我们之间还有段恩怨，幕后的人把我从华南弄来，很可能是为了对付他，幕后的人到底是谁呢？

    “你脑袋被驴踢了还是舌头阳痿了？”王下课见我沉默，忽然喊了一声。我这才回过神来，问他：“昨天接电话的是你？”王下课说：“什么电话？”我说：“鳄鱼电器沪浙区企划经理打来的电话。”王下课说：“什么意思，你就是那个企划经理？”我说：“我就不用脱裤子给你验货了吧。”王下课说：“没想到你龟儿子竟然做了资本家的乏走狗！”看来电话真是他接的了。

    要不是亲眼所见，我绝对不会相信眼前这个伶牙俐齿的家伙和那个在电话里昏昏欲睡、有气无力的家伙是同一个人；更不会相信这个出口成脏、满嘴喷粪的家伙和那个在报纸上文锋犀利，大笔如椽，一身浩然正气的评论家是同一个人。

    我说：“你现在知道资本家的厉害了吧，只要对他有利的线索，掘地三尺他也要把它刨出来。”王下课说：“资本家又怎么了，不就是有几个钱吗。钱可以买到你这样的小人之心，买不到我这样的君子之志气。”我说：“行了，别在我面前装君子了，我还不知道你的底细？”王下课说：“我的底细，你可能还真不知道，我要那么容易让你知道我的底细，我不姓王。”我说：“我现在负责鳄鱼电器沪浙区的企划工作，看在老同学的份上，我们能不能好好谈谈？”王下课说：“别给我说什么老同学，你当初跟我抢韩玉琢的时候你怎么不说是老同学，现在你找我办事了，你就说老同学，你把老子当瓜娃子？你娃心里肯定比我清楚，我们就在‘新闻社’认识过，算不上老同学，只能算校友。”

    按理我说“老同学”也不过分，他要有点江湖经验，笑一笑就过了，为什么要在这个词上较真？他在防备什么？怕什么？我说：“好，我们不是老同学，你现在把我当作资产阶级派来的使者，总可以吧？两国交兵不斩来使，我们谈谈总可以吧？”王下课说：“你看你那副资产阶级走狗说话那腔调，说吧，公谈还是私谈？”我说：“公谈怎么个谈法？私谈又怎么个谈法？”王下课说：“公谈呢，我们就公对公。私谈呢，我们就只谈私事，不谈公事。”我见他对公事如此抵触，退步说：“私谈私谈，先私后公。”王下课说：“好，你这么说我很高兴，走，找个地方，我请你。想吃啥，说！”我说：“要请也是我请，资本家的钱，花它就当给劳动人民报仇雪恨。”王下课说：“那也行，不过先说好，谁要是在私聊的时候谈公事，谁就是龟儿子。”

    饭吃了，没谈工作，问题还悬在那里。我原本以为找到老枪就能摸清一些情况，但他明显在回避，对鳄鱼电器的相关话题他戒心颇重。我现在不能回上海，问题没解决我这趟白跑了，公司请我来是解决问题的，我不能白花公司的钱。而且我越来越觉得王下课的背后有一个不小的阴谋，他越是回避，越激起我的好奇心和征服欲。

    吃完饭我对王下课说打算住下来，杭州是个好地方，应该到处逛逛，不虚此行。王下课说：“那是那是，到处逛，逛窑子，要不要我给你推荐？”我说：“好啊，晚上我请你。”王下课说：“今天？算了吧，最近虚，日后再说，哈哈，日后再说。”他不去，我一点也不觉得他高尚，直觉告诉我，他担心和我太亲近会暴露什么，所以故意回避。

    我选了个离报社近的宾馆住了下来，打电话给廖融冰说我到了，和《沪浙都市报》商场电器版的主编谈了一次，进展不太顺利，打算在杭州住几天，寻找机会。廖融冰说好，让我不用担心公司，工作她会处理好的。她的语气里对我似乎颇为关切，这让我觉得不那么孤单。
    第二天上班时间，我又去找王下课。他见了我，笑着说：“今天怎么来了，我以为你今天起不了床，你娃身体好啊。”我说：“本来想出去走走，但心里装着事，没兴致。鳄鱼电器的问题，我还想和你好好聊聊。”王下课说：“聊吧，我知道不聊你娃肯定不会罢休的。”我说：“我到鳄鱼电器才二十多天，不知道前面到底发生了什么事，比如，我们怎么和你们结怨；后来事态又是怎么恶化的；你上次在电话里说不怕我们搞黑社会，这是什么意思？难道鳄鱼电器的人真的恐吓过你们？目前这种局面，有没有两全其美的解决方案……”

    王下课这次没有回避我的问题，他说鳄鱼电器与《沪浙都市报》最初的确为广告费的事不高兴过。鳄鱼电器进入沪浙后，找《沪浙都市报》协商广告投放和新闻宣传方面的事，因为鳄鱼电器的广告投放量大，所以它的广告折扣不是按照报社常规的方式进行操作，而是比最优惠的折扣还要优惠。比如在很多省会级城市的报纸，鳄鱼电器能拿到“专版广告（专栏广告）”四折的优惠价格，这个价格比三折的公益广告高不多少，对一般的商家来说，拿这么低折扣的广告是不可能的，但对鳄鱼电器来说，这并不是一件太难的事，因为鳄鱼电器广告总量很大，谈判时有足够的筹码，不仅能拿到很优惠的硬广告，还能得到不少免费的软广告（广告性质的新闻）。《沪浙都市报》与鳄鱼电器本来已经达成了《合作备忘录》，但这份经过双方反复协商的备忘录在后来并未得到执行，首先是鳄鱼电器在《沪浙都市报》所投放的广告量比预定的少很多；二是《沪浙都市报》了解到鳄鱼电器在沪浙地区另一些媒体所投放的广告量更大，得到的优惠反而不如《沪浙都市报》所给的优惠多。为此，《沪浙都市报》对鳄鱼电器的广告投放量和折扣比例提出了新的要求，没想到鳄鱼电器不但没有增加在《沪浙都市报》的投入，反而把原有的数量不多的一点广告给撤掉了，双方的关系由此僵化，《沪浙都市报》开始了针对鳄鱼电器的负面报道。鳄鱼电器看到报道后，打电话恐吓商场电器版的编辑和记者，双方开始了长期对抗，对抗结果是鳄鱼电器在沪浙地区声名狼藉。

    我认为王下课的话可信度不高，有两个疑点非常明显：一，鳄鱼电器一贯善于利用媒体进行广度营销，当《沪浙都市报》对鳄鱼电器的广告投放量和折扣比例提出新的要求时，鳄鱼电器不可能把原有的数量不多的广告给撤掉。二，鳄鱼电器毕竟是业内的知名企业，绝对不会使用威胁恐吓记者、编辑这类下三烂的招数。我说：“你确认你接到过鳄鱼电器的恐吓电话？”王下课说：“岂止我接到，连我老婆都接到了。”我说：“我敢以我的脑袋担保，这些电话绝对不是我们公司打的。”王下课说：“我是相信你，还是相信我自己的耳朵？”

    不管我怎样分析、解释，王下课坚持鳄鱼电器威胁恐吓过他。我说：“过去的事大家肯定是有误会的，我们还是想想怎么化解这种局面，从长远来讲，这样对峙下去对我们双方都不利。我们可否重新协商，制造个双赢局面？”王下课思考了一会儿说：“看在你是我老同学的份上，我可以答应你，你们投放硬广告的当天，我们不发布对你们不利的新闻或消息。”我说：“如果你们只是当天不发布，第二天又出来炮打我们，那我们的广告投得多冤枉啊。”王下课说：“那没办法，我们是一家负责任的媒体，揭露事实真相，反应民生民情是我们的职责和义务。做媒体不同于做生意，首要的不是钱，而是社会责任。你别看我嘴上什么都不在乎，其实我是有高度社会责任感的。”

    我现在清楚了，沪浙地区这盘棋的“棋眼”在《沪浙都市报》，如果棋眼不解开，这盘棋很难活。显然，仅仅让《沪浙都市报》停止对鳄鱼电器的负面报道是不够的，一定要让它站出来不断地为鳄鱼电器唱赞歌，是他把鳄鱼电器的名声搞臭的，解铃还需系铃人。

    作者：支持你到海角  回复日期：2009-03-29  16:08:38
          商品信息总量越多他们对商品的辨别力反而下降了，所以他们购物时首先要考虑经销商的实力，这样他们会觉得产品质量可靠，售后服务有保障。什么是实力的象征？如果广告都没有，名不见经传，能叫有实力吗？！

    商业社会中，人们对事物的评判标准和价值尺度。都受广告的影响，这种影响力的大小，因人而异。但总体上，无人能逃脱其影响。

    作者：谁人不曾多情  回复日期：2009-03-29  17:55:34
        企划部里最重要的工作不是商场的促销，而是媒体新闻炒作和媒体广告投放。

    促销推广策略因行业、产品而异。
    对零售连锁行业来说，用大众新闻媒体来解决针对大众的宣传是至关重要的一个环节。有了这个问题的突破性解决，才会积淀一个庞大的用户基数，其它的营销就有了基础。

    作者：woobaywoobay  回复日期：2009-03-29  18:33:42
        不错
    ^-^

    作者：水木之盟  回复日期：2009-03-29  20:50:01
        职场生活的真实感很强。各色人物跃然眼前。不错！
    多谢！

    作者：水木之盟  回复日期：2009-03-29  20:54:25
        暴露了营销策划的不少潜规则！
    处处都有潜规则啊！

    作者：yohalee  回复日期：2009-03-29  22:43:39
         真个不错，对涉世不深的我指导良多，请金刀继续！

    多谢多谢，且看我就继续表演：《关羽门前耍大刀》！

    作者：云中大鹏鸟  回复日期：2009-03-30  13:28:07
         速度呀！
    贴快了，系统怀疑我灌水！
    假如版主删我的帖子，封我的ID，如何是好？
    5555……

    作者：白了少年头  回复日期：2009-03-30  18:01:05
        咋不更新捏？
    作者：szskxdz  回复日期：2009-03-30  20:34:58
        发新帖才是硬道理！

    翠花，上帖子！

    7.




        我又在杭州留了两天，每天都去找王下课，可他不买我的帐，前两天他虽然不让步，但还能和我谈，后两天他干脆躲起来不见我，打他手机，他或者不接，或者接了说在外边采访，不方便说话。

        我又找报社广告部，广告部的人的说法和王下课基本一致，发布硬广告的当日《沪浙都市报》不刊载关于鳄鱼电器的负面报道。我说：“我们可以增加在《沪浙都市报》的广告投放量，你们对我们也要宽容和大度一些。”广告部的人说：“我们当然希望广告量大，但我们更看重读者的认可和发行量，我们报社之所以能走到今天，就是因为我们坚持实事求是，读者第一。只要我们的发行量上去了，多少大企业争着来做广告。”

        再留在杭州已没有意义，我决定回上海。正在宾馆大堂办理退房手续，接到廖融冰的电话，问我在哪里？我说正在退房，马上回上海。廖融冰说：“别退呀，我到杭州了，一起玩一天。”我说：“今天不上班？过年啦？”廖融冰说：“你忘了今天星期六？”

        我的确忘记今天是星期六，截至目前，我还没有找到解决问题的办法，再过一个多月如果我还不能解决这里的问题，我就失业了。心里老想着这事，没心思享受周末。

        我正犹豫要不要退房，有人拍我的后背，回头一看，竟然是廖融冰。她调皮地笑着说：“没想到吧？”我说：“真没想到。”她说：“惊喜吧？”我说：“绝对惊喜。”她说：“我就是想给你个惊喜。”

        我真的很惊喜，但忽然又警惕起来，她这样做用意何在？

        房没退，续了一天，把行李存在宾馆，打车去了西湖，走马观花看了三潭印月、杨公堤、灵隐寺、虎跑泉、岳王庙……吃完晚饭回到宾馆，天已黑尽。

        我想为廖融冰订间房，可宾馆的房间已经订满了，客房部说这段时间到杭州的游客多，又有几个大型会议在杭州开，所以宾馆爆满。我对廖融冰说：“我们去别的地方看看。”廖融冰说：“累了，哪儿都不想去。”我说：“那你住我的房间，我出去找。”廖融冰：“你累不累呀，你那个标准间不是有两张床吗？”我说：“你的意思，我们……住一间？”廖融冰惊讶地看着我问：“有什么不可以吗？”我说：“太快了吧，这么短时间我们就……同居了？”廖融冰说：“放心，我不会把你怎么样。”我说：“我再考虑考虑。”廖融冰说：“你还考虑什么呀，我都没考虑。”说完就拉着我往电梯走。

        廖融冰进房后就占着卫生间冲凉，我在外面看电视，耳朵里听到的却全是她冲凉的水声，大脑里嗡嗡嗡嗡的，不知在想些什么，眼睛盯着电视，却什么也没看清。廖融冰冲完凉出来，身穿浴衣，头裹毛巾，脸蛋红扑扑的，很好看。如果她不是总经办的人，我也许会多看几眼，但她是老总派来的，我得防着点，我总觉得她和我身后的某个阴谋有关。

    我冲完凉出来，廖融冰拿着一份报纸在看，见我出来了，她把报纸递给我说：“今天的《沪浙都市报》，你看看这篇文章。”我接过来一看，又是电器商场版发的文章，标题是《沪浙“鳄鱼”陷入严重财务危机》，内容主要说鳄鱼电器在沪浙区经营不善，财政赤字严重，十多家供货商到鳄鱼电器沪浙总部催要货款，总经理吴大为为了躲债，两周不曾到公司上班。

    我觉得有点懵，我还没离开杭州，王下课就开始发这样的文章，他对我毫不留情啊。廖融冰说：“有什么感受？”我说：“我这个校友一点面子也不给我啊。”廖融冰说：“你没看出这里面的信息是我们公司的人透露出去的？”我说：“我当然看出来了，这里面写到了我们拖欠的十多家供应商的货款，这十多家供应商我都不清楚，报社的人怎么会知道？只有我们自己的人才知道，而且是高层的人。”廖融冰说：“你觉得会是谁？”我说：“这几个人最有可能，总经理吴大为、副总经理李得顺、财务经理、业务经理。”廖融冰沉思了一下说：“范围不大呀。”我说：“基本可以肯定，竞争对手在我们的高层培植了内鬼，窃取了我们的机密信息，抓到了打击我们的把柄。他们在幕后操纵，让我们和《沪浙都市报》交恶，他们趁机和报社的一些人结成利益团体，形成了一股对抗我们的势力。”廖融冰说：“如果内鬼就是那么四五个人，不难对付，把他们都炒掉就完了。”

    从廖融冰她的话看，炒掉沪浙区的几位高管是件很轻松的事，她不过是一个部门助理，就算她是总经办朱鸿运身边的红人，口气也不该这么大，难道她真有特别的能量？我说：“如果要炒人，其实可以把财务经理排除在外，因为把我们上次促销活动中特价机的实际数量透露出去的人肯定不是他，促销广告发布流程中，他接触不到特价机的相关信息。少炒一些人，可以避免伤及无辜。”廖融冰笑了笑说：“你倒是善良，他们对我们下手的时候，会这样善良吗？”我无奈一笑。廖融冰说：“关键是，就算把他们炒掉还不能解决问题，必须把他们背后的人找出来，拿到确凿的证据，让报社的人无可抵赖。只有我们掌握了这些证据，才有和报社谈判的筹码。解决报社的问题后，我们才能有效在沪浙地区发起大规模的品牌营销活动，重塑鳄鱼电器在这个区域的品牌形象。”

    廖融冰已经对如何解决沪浙区的问题做出了高度概括的结论，这个结论和我的想法是一致的。廖融冰问：“你有什么具体的办法没？”我说：“办法倒是有，实施起来有些难度。”廖融冰一笑：“说吧，我怎么帮你？”她这一笑虽是淡淡的，但没有很强的后台作支撑，绝不会笑得如此自信。

    如何找出沪浙区的内鬼，如何抓住竞争对手和《沪浙都市报》的把柄？我已想过很多次，我可以策划一次活动，引蛇出洞：假装在沪浙全区搞一次优惠大促销活动，故意把促销方案中的虚假部分让几个嫌疑人知道，因为这次促销活动涉及面广，我们的内鬼一定会把相关信息告知竞争对手，而竞争对手为了打击我们的这次大促销，一定又会和《沪浙都市报》联手。在这个过程中，可以监听我方高管、《沪浙都市报》商场电器版记者编辑的电话，做好录音，就能拿到真凭实据。

    这样的方案已经超出了市场营销策划的范畴，可在目前这种特殊的局面下，却不得不构思这样的方案。显然，市场营销策划或企业经营管理的教科书上不会传授这样的方案，用孙子兵法的一句话来说，“此兵家之胜，不可先传也”，意思是，这是军事家指挥的精妙致胜之处，是不能事先呆板规定的。商业企划和指挥作战颇有相似之处。
    廖融冰听完我的方案，高兴地说：“你怎么不早这么做呢？每拖一天公司都在遭受损失！”我说：“这样说来，投资一些监听设备是千值万值的了。”廖融冰说：“我的天，那能要多少钱！”我说：“好点的得九千多一台，只能监听六部电话，买两部差不多要两万块钱。购买这种设备既不符合公司的财务制度，也不符合有关的法律，更不能让沪浙区的其他人知道，只能私下操作。我个人当然不想花这个钱，你能不能给朱总说说，给我们批点钱来花花。”廖融冰说：“只要是为公司办事，不要怕花钱。”我说：“就怕钱花了事没办好，你不好对朱总交代。”廖融冰说：“不敢花钱的人是不敢承担责任的人，假如事情没办好，我承担责任就好了。”

    我原本想等廖融冰向朱鸿运申请的资金到位之后再购买监听设备，可廖融冰催我抓紧，我说：“总得等钱到手才行吧。”廖融冰说：“我这里有钱，你尽快办。”我说：“你就不怕朱总不批？到时候你可亏大了，差不多两万块钱呢。”说完这话我就觉得自己小气，但也没办法，以前太穷，穷怕了，对钱的敏感深入骨髓。廖融冰一笑：“这你就不用管了，这是我的事。”

    廖融冰通过网上银行向我的银行卡转了两万块，我说：“没有发票，你怎么报账？” 廖融冰说：“你操心真多呢，我都说了这是我的事，你只管花就好了。”

    趁黄兴华将监听器快递到上海的时间，我留在杭州继续与王下课和他手下的人联络。王下课的手机和座机我已经有了，但电器版除了“老枪”王下课，还有编辑“苏林”、“刘眼镜”，基本可以肯定，这两个编辑属于操作层面的人，不一定了解王下课和他幕后操纵者的关系，但为了防止万一，我还是决定将他们的电话也监听起来，他们的联络方式我还不知道，必须拿到他们的电话号码才行。最好能把广告部的人的通话也监听起来，但广告部的人实在太多，不知该监听谁的，所以只好放弃。

    我到了沪浙都市报的楼下才打王下课的手机，问他周末过得好不好，王下课说：“好个锤子好，白天忙死鸟，晚上闲死鸟。你呢？”我说：“我是老样子，今天又想你了，你今天在报社没？见见面。”王下课说：“今天没时间，在外地采访呢。”我说：“现在呢，现在在报社还是外面？”王下课说：“你龟儿子钻到报社来了……快出来吧，藏在屏风后面干什么，我已经看到你了，别藏了，出来吧，再不出来我叫保安了。”我想像他在办公室东张西望的情形，忍不住笑了。我说：“骗子，真会讹人，连老同学你也讹。”王下课说：“你没在报社？那你肯定在来报社的路上。”

    我进了电梯，转眼到了王下课的办公区，进了他的格子间，他正在接另一个电话，不断地说：“好，那是，肯定，一定，我们是负责任的媒体，大众、读者既是我们力量的源泉，也是我们的衣食父母，放心，我们是懂的如何孝敬父母的，请你放心，放一万个心。”他挂了电话，我说：“这又是在对谁装孙子呢？”王下课说：“消费者协会，有人投诉……”他忽然停住了，顿了一下又说：“妈的干你们这行怎么老搞虚假广告骗人啊？一骗人就让我们去采访，曝光，我们也只有三个人九条腿。”我说：“过来办点事，顺便来看看你，中午叫上你手下的兄弟一起出去坐坐？”王下课说：“实在不好意思啊老伙计，我马上还要出去采访，中午肯定回不来。” 我说：“苏林和刘眼镜呢，《沪浙“鳄鱼”陷入严重财务危机》是他们写的吧，这篇文章几乎砸了我的饭碗，你肯定不会对我下这样的黑手，肯定是他们写的，我请他们吃顿饭，搞好关系，以后给我一碗饭吃，你不会以领导的身份压制他们吧？”王下课说：“怎么可能，我实在是没时间，刘眼镜。”他朝旁边的格子间喊了一声，一个头发蓬松的年轻人从格子间冒出头来，果然是个眼镜，镜片厚得像啤酒瓶底。王下课叫他过来，介绍说：“这位是我校友，鳄鱼电器沪浙区企划部的经理，鳄鱼电器，知道吧？”刘眼镜木木地点了点头。王下课说：“我有事出去，你陪他一下，中午找地方好好喝一杯，发票拿回来我给你报。”刘眼镜低声应了。

    王下课又对我说：“我真得出去了，再不走就来不及了，失陪啊老伙计。下次再聊。”我估计他九成是在躲我，但也没办法留他，何况我这次来的目的很简单，也很容易实现，他是否和我共进午餐已经不重要了。我说：“没事没事，你忙你的。”

    王下课急急地走了，我递给刘眼镜一张名片，刘眼镜很恭敬地接了，我说：“能给张你的卡片吗？”刘眼镜笑了，说：“当然能。”他的笑看起来很单纯。

    我收了刘眼镜的卡片，小心地放进自己的名片夹里，又指着旁边的一个格子间问：“这是苏林的位置。”刘眼镜说是。我在苏林桌上的名片盒里拿了张名片，这次来的目的已经达到了。

    刘眼镜说：“快到午饭时间了，我们出去吧。”我说：“不急不急，时间还早呢，你先忙你的正事，忙完了再说。”刘眼镜说：“也没什么忙的，就是两篇稿子还没改完。”我说：“那你先改，改完我们再走。”刘眼镜犹豫了一下说：“那好吧，我先改一篇，今天下午排版要用的，改完就走，你随便坐。”又指着旁边一个很小的接待区说：“那里有报纸，你可以翻会儿。”

    显然，刘眼镜和王下课不是一个类型，王下课是老油条，媒体人的痞味很重，刘眼镜看起来年龄和我差不多，人单纯。我忽然对自己的判断力自信起来，常言说“读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如高人指路”，大学毕业后，在社会上摸爬滚打这些年，也算阅人无数了，随便一个人往你面前一站，就能看出他的性格、爱好、职业特征和能给你带来多大的利益，这个判断对你的工作非常重要。就像刘眼镜，我感觉这个人很好打交道，他能为我提供有用的信息，而且不需我感谢他。

    趁刘眼镜回到他电脑前审稿的时间，我进了王下课的格子间，用他桌子上的电话回拨过去。电话通了，我问：“是消协吗？”那边是个女的，回答说：“是呀。”我说：“我是《沪浙都市报》的，王主编让我再向你了解一下情况，你们刚才反应的广告欺诈是哪家商户？”那边说：“火星电器呀。”我说：“就你们那边收到的投诉看，火星电器、太平电器、鳄鱼电器，那家投诉最多。”那边说：“当然是火星电器了，他以为他们把各方面的关系都打点好了，有些天不怕地不怕呢。”我说：“火星电器和我们关系比较密切，这事不大好办啊。”那边说：“火星电器的负责人找我们谈过很多次，我们也不想得罪他们，指望你们出来说句公道话呢。”我说：“其实我们和你们的难处一样。”那边说：“但投诉太多，我们这里压力也大。所以希望你们能给他们提个醒，让他们有所收敛。你们经常提醒鳄鱼电器，鳄鱼电器表现就很好。”

    这是个意外收获，《沪浙都市报》袒护火星电器肯定是有原因的，而这个原因肯定与王下课和鳄鱼电器的内鬼有关。

    中午和刘眼镜一起吃饭，我说：“《沪浙都市报》对待鳄鱼电器和火星电器的态度，很不公平。据这边的消费者协会反应，投诉火星电器的比投诉鳄鱼电器的要多得多，但你们经常批评鳄鱼电器，却从不批评火星电器。”刘眼镜说：“原因其实很简单，火星电器是我们本土的企业，我们本着治病救人的态度，尽可能私下把问题解决了。”我说：“道理是这个道理，但我作为鳄鱼电器的人，觉得很不公平。”刘眼镜说：“是不公平，因为公平都是相对的，世界上从来就没有真正的公平，媒体都是有倾向性的，更没有什么公平。”我说：“能不能给点面子，以后少给我们打击，多给我们鼓励。”刘眼镜说：“我这里没问题，我都是听王主编的，王主编说怎么办，我就怎么办。”我说：“你们对鳄鱼电器太刻薄了些啊。”刘眼镜说：“也有鳄鱼电器的原因，他们曾经威胁恐吓过我们，所以我们想和它斗一斗。”

    他又提到威胁恐吓这事，我估计这是竞争对手干的，我说：“据我所知，我们绝对没有干过这事。”刘眼镜把他鼻梁上的啤酒瓶底推了推，肯定地说：“我们版的几个人都接到过电话，我也亲自接过，情况绝对属实。”我说：“你们经常批评鳄鱼电器，本来可以提醒火星电器、太平电器，不要犯鳄鱼电器同样的错误，这样也算杀鸡儆猴，但你们杀了这么多次鸡，还是没把猴给儆住，猴反而变本加厉了。要是别的小报，也就算了，可《沪浙都市报》是一家负责任的大报，你们这样做对不起公众，对不起读者。”刘眼镜说：“我们也有难处，按照我们内部的的一些约定，不到万不得已，我们不想批评我们本土的企业，我们每天发行几十万份，这一发出去了，影响肯定不好，何况本土企业对我们支持也很大，不论是广告投放还是每年的订购量，支持都很大，他们还经常把我们零售卖的报纸买去作为赠品，量也很大，你说我们怎么忍心说它的短处？”

    刘眼镜比王下课诚实，他直截了当，不遮遮掩掩。他之所以这样，一方面是性格使然，更重要的是，他可能没有卷入和火星电器之间的私下交易。我越来越确信，王下课和报社广告部的某些人与火星电器之间肯定是有交易的，如果王下课没有拿到足够的好处，他绝对不会那么卖力地袒护火星电器，这不符合市场经济“利益至上”的规律。
    我觉得刘眼镜把他知道的、能说的，都说了。现在我要做的，是要找出幕后的把柄。

    从杭州回上海的第二天，黄兴华寄的监听器到了，我和廖融冰没有在办公室打开，怕别人看到，下班后拿回住处再打开、调试。监听无线通话的设备很快就通了，我设定了我和黄兴华的手机号码，通话后能够录下音来。监听固话的设备无法调通，黄兴华说这个设备他测试过，必须插上一条外置的固话线。我们的住处没有固定电话，所以只能等明天拿到办公室去测试。好在我和廖融冰有间单独的办公室，要是在开放式的办公区，干这事就不方便了。

    第二天在办公室测试，果然可以监听到座机的通话内容。

    从测试结果看，我们可以监听六部手机和六部固定电话，但还有一些通话无法被监听到，比如，现在不少人都有两部或两部以上手机，这些手机号码我们无从知晓，如果他们采用这些手机号码通话，我们无可奈何。

    人算不如天算，不论怎样谋划，总有些环节无法控制。廖融冰问我假如所监听的电话没有出现我们想要的东西怎么办，我说：“那没办法，得看运气了。要是监听不成功，我在鳄鱼电器的日子就到头了，要是监听成功了，说明我们还有继续共事的缘份。很多事情，上天都安排好了，不论你多么精于算计，算不过天。”廖融冰说：“泄气啦？没见你这样呢。我打赌，老天肯定会帮我们，相信我。”我说：“相信你，因为你比天还厉害？”廖融冰说：“好心帮你，你还说风凉话。”

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