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[职场天地]原创连载：《车者无疆——较量》[第5页] |
| 作者:看不见的生命线 |
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@牛行天下1777 2015-12-18 22:43:57 同为销售，写的很好。楼主辛苦了 ----------------------------- 谢谢肯定，谢谢关注 |
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第十八章 混战 4 毕向东怎么也没想到彭程离开H市居然没有和自己打招呼，这个彭程到底要干什么，现在这么重要的时刻离开了不和自己打招呼。越想越生气，越想越觉得事情不简单。他站了起来走出办公室，“周玲，楚总在楼上吗？” “应该在，他一般出去都会和我说一声。” 毕向东来到楚天舒的办公室，“楚总，你能给派人把我送到H市去吗？” 楚天舒一愣，“可以呀，什么时候？” “现在！” “这么着急？” “对。” |
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毕向东走后楚天舒问周玲发生了什么事情。周玲说不是很清楚，但是魏强好像是给毕向东发了一封邮件，毕向东看了之后很生气打电话的时候她出来了，不知道具体什么事情。 楚天舒笑了，“让他们折腾去吧，我们好好的利用这个机会。对了，彭程已经调走了，上次我们去开会的时候他和我说过，但是没想到这么快。看来这是一件好事情，首先毕向东的关注点一定会发生变化，林峰短时间内恐怕不能很快的就进入角色，就算是徐琛再厉害现在他的店也只是一个临时展厅，我就不相信他能有什么大的业绩出来。他已经习惯了瞒报销售数据的手法了，我相信他不会轻易的改变这个习惯的。” 楚天舒的自信感染了周玲，这个月他们的销售确实是在不断的刷新着记录，这个记录不单单是他们自己的，而且是这个品牌所在区域。周玲问楚天舒，“这个月马上就要过去了，下个月我们怎么办？” “继续高歌猛进，我一定要让毕向东自己靠近过来。” |
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与楚天舒的春风得意形成鲜明对比的是林峰的苦闷，早上到了公司就开始忙得不亦乐乎，销售这边现在到了一个很关键的时期，还有不到一周的时间八月份就要过去了，但是销售任务还有差距。怎么办？彭程临走的时候说了，这个月先不要跟毕向东打招呼说他离开的事情。可是林峰觉得有些不妥，彭程认真的看着林峰，“这个时候对你来说很关键，你要先把该弄明白的都弄明白了，然后由你来和毕向东说这个事情，时间选在八月份最后的一天，到时候说什么都要请他过来，把这件事情说了之后看看咱们的月任务的完成情况，如果不理想的话就请他帮忙，再告诉他以后你就是总经理，这次他帮了你你绝对不会忘记。如果完成情况不错，更要好好的对他。” 林峰想想彭程的话有道理，所以彭程离开之后，林峰也就没有对毕向东说这个事情。 |
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最近的几天手下的销售顾问不断的和林锋反映一个问题，通业那边的价格又开始松动了。从彭程离开到现在，林峰已经三次对价格进行了调整了，现在的价格已经完全触底了，算上了贴息返利最多一台车也就是八百多的利润了。两家汽贸的价格在不到一个月的时间内各自调整了多次，如此之低的利润对于经销商来讲已经算是赔钱了。就是这么一种情况之下，徐琛居然还在价格上做文章，林峰实在是想不明白，何苦呢。 一天的时间，销售顾问就给自己反映了多次通业那边价格过低。这些销售顾问的能力林峰了解，他们的作风林峰也很清楚，他相信现在大家不是在给自己添麻烦，而是在替自己着急。林峰决定必须要有动作，如果徐琛想玩，那自己就陪他玩到底。 没有等到下班，他就把所有的销售顾问交到了自己办公室里，“从现在开始到八月底，我们的价格单车单议。现在有多少客户是因为价格问题没有成交的？这个数字我今天就要，然后大家给我一个客户可以接受的心理价位，我现在不考虑通业那边的价格，只考虑客户自己的接受度到底是多少。” |
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下班之后大家都留下来，一直到九点半。林峰和他的销售部终于把所有的客户都梳理了一遍，所有因为价格而没有最终确定的客户都统计完了。有35名客户。这些客户分门别类的统计之后发现大家对客户都有一个普遍的共识，价格因素绝对是主导，但是客户自己对价格其实也并不是非常在意。服务态度被所有的销售顾问放在了第一位。这是因为销售顾问普遍反映了一个问题，那就是客户经常会说一句话：那边真的是新开业，服务态度很差要么不热情，要么就是一问三不知。 最后林峰决定了，价格单车单议不统一制定降价的政策。除此之外更要增强内功，在服务上要做到位，服务分为两个方面，硬件服务就是展厅，这个方面他们比通业要有优势，软件就是销售顾问，这一点林峰更加自信了。所以他坚信这场仗他们赢定了。 |
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八月份最后一周，通业和昌硕两家汽贸的价格一天一变，持续走低。 八月二十五日中午一点半，毕向东到了昌硕汽贸。快到H市的时候，林峰的电话打了过来，说上午手机忘带了。毕向东说：老大，我很快就到你那里了，我太想见见您了…… 林峰听毕向东的口气就知道肯定出问题了。他放下电话马上给彭程打了过去，那边无法接通。 林峰找来了两个销售组长，这两个人对林峰非常的佩服、信服也绝对的服从。 “毕向东正在来的路上，齐丽你一会盯展厅，第一做到现场保持良好的接待秩序，第二谈价格一定要到洽谈区，最好不要让毕向东在身边，展厅里禁止谈价格。” 叫齐丽的女孩子点点头。 “李昊，你跟着我。不知道为啥毕向东回到咱们这里来，这小子一直都是喜欢锦上添花的，这周他的工作行程应该是全在龙川那边才对。电话里他阴阳怪气的。这个点过来应该是还没吃饭呢，一会你先定格饭店，他平时住在哪里？” “高速那边的一个快捷酒店。” “那就在附近吧，我实在是不想让他来店里，如果实在没办法了那就只好随他了。他还不知道彭总调走的事情呢。” |
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叫李昊的男孩看上去很老练，他瞪大了眼睛看着林峰，“老大，你不会吧……这么重要的事情为啥不告诉他呀。他肯定知道了。” “彭总走之前特意嘱咐了，不告诉他，让我月底最后两天再找他吃饭，到时候再和他说。我不确定他是不是知道了，反正早晚要知道，没什么大不了的。” 李昊点点头，“那我先去准备一下，就在他经常住的酒店附近吧，那边有一个不错的地方。” “行，这些事情我就不操心了，一会你跟着我。” 林峰必须要物色一个人接替他的工作，如果今天毕向东来就是因为彭程的事情倒也没啥，这件事情已成事实了无法改变。如果毕向东今天不是因为彭程的事情过来，拿自己晚上也要对他说了，正好把李昊推出来，以后销售部就交给他了。 在李昊和齐丽两个人之间林峰不用考虑自然就会选择李昊，因为李昊是男的，就这么简单，暂时不会涉及到结婚生孩子等等的问题。齐丽估计今年不结婚明年肯定要结婚了，男朋友和他是大学同学，小伙子考了研究生了，这就要毕业了，据说在校的时候表现不错好像是被什么一个企业给录取了。现在不知道齐丽怎么想，如果结婚会不会和小伙子一起走，这个问题林峰必须要面对。 |
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毕向东直接到了店里，这让李峰有些意外，平时毕向东都是到酒店，然后给自己打电话，让公司派个车去接他。但这一次不一样，这说明事情可能真的比较麻烦。 林峰的办公室里，毕向东看着他乐了，发自内心的一种大笑。因为他已经看出来了，林峰肯定是接替了彭程做了总经理，不然的话他的气色绝对不会是这样。 毕向东从楚天舒那里出来之后就给魏强去了电话，电话里毕向东首先向自己的领导承认了错误，对网点的管理疏忽了，特别是价格管控，对即将开始的九月分价格管控制度和措施一定要让网点好好贯彻，这次的投诉一定要积极改善，妥善处理。然后他就像魏强汇报了昌硕汽贸彭程的事情。魏强沉默了足足半分钟，“你准备怎么做？” |
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毕向东知道魏强也有一些意外，因为一个总经理的变更绝对不是那么简单的，就算是一个销售顾问离职厂家的区域经理也要过问一下，更不要说品牌总经理了。“我现在正在去他们店的路上，所以刚才您说的报告我可能会稍晚点在路上发给您，我就不再联系昌硕那边的人了。我先把徐琛他们的情况说明看一下然后发给您，到了那边我先解决彭程的事情，然后再给您回复昌硕的情况说明。” “我不是说投诉，彭程的事情你打算怎么做？” “我和彭程认识多年了，他这次应该是事出有因，按道理来说他应该告诉我们，但是没说一定是有不说的道理，我去了之后先了解情况再做决定，必要的时候和您沟通。” “你去了先观察一下林峰的表情就知道了。如果林峰一张黑脸迎接你，你就惨了，肯定是彭程走了，总经理是从总部来的新人，这样的话估计你的工作也不好开展。如果林峰春风满面的话，那你就不用给我打电话了，这小子要是当了总经理对销售是好事情，对你也是好事情，对他们网点自身的传承管理思路的一致性也是好事情。” |
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毕向东就是想到了魏强的这句话所以才笑了，但是他的笑可是把林峰给弄蒙了。 “毕总您这是咋了？风风火火的进门就大笑，中奖了？” “我是不是该恭喜您呀？林总！” 林峰愣了，一下子不知道说什么好了。 “怎么，我都到你门上了你还不准备和我说？” “这个……”林峰已经明白了，毕向东知道了整个事情了，也就没有必要再隐瞒了。他也就把彭程调走，他接任的事情说了。 “你怎么知道的？”说完林峰问毕向东。 毕向东就把魏强在车上对他说的话说了一遍，并告诉林峰他的脸上写满了得意，这也是他进门就笑的原因。 “魏主任太厉害了。” “你知道魏主任厉害就行，我这次来主要就是讨论一下你接下来的工作，除此之外你还有一个麻烦，魏主任发的邮件，一会我转发给你，你让李昊他们去弄一下。现在咱俩去吃点东西，聊聊工作吧。” |
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@看不见的生命线 412楼 2015-12-22 09:24 毕向东就是想到了魏强的这句话所以才笑了，但是他的笑可是把林峰给弄蒙了。峰回路转啊！我也蒙了 “毕总您这是咋了？风风火火的进门就大笑，中奖了？” “我是不是该恭喜您呀？林总！” 林峰愣了，一下子不知道说什么好了。 “怎么，我都到你门上了你还不准备和我说？” “这个……”林峰已经明白了，毕向东知道了整个事情了，也就没有必要再隐瞒了。他也就把彭程调走，他接任的事情说了。 “你怎么知道的？”说完林峰问毕向东。 毕向东就把魏强在车上对他说的话说了一遍，并告诉林峰他的脸上写满了得意，这也是他进门…… ----------------------------- @skyflya7 2015-12-22 23:41:46 ----------------------------- 貌似峰会路转，其实厂方不在乎谁是管理者，只在乎他们的任务能不能有人接盘继续完成下去 感谢关注 |
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第十九章 都有新局面 1 林峰原本想要让李昊跟着一起去吃饭，但是毕向东说让李昊把魏强的邮件看一下，然后写一个情况说明。和给徐琛的邮件一样，他也是把对方的录音删了之后发给李昊的。 李昊定了一个私房菜馆，已经过了午饭的时间，所以人就更少了。就林峰和毕向东两个人，所以两个人只点了一个菜，要了两瓶啤酒，主要目的是聊聊接下来的工作。毕向东倒满一杯酒，“林总，今后您要多多关照。” “我靠，你开什么玩笑呢，没喝就多了吧。” “我可是很认真的，别看总经理和销售经理就差一个级别，但是真的工作起来那就差的不是一点半点了，今后我还真的需要你多多照顾我，你的工作重点多向销售倾斜呀。” 林峰笑了，“我真服了你了，你能不能不这么功利。我想征求一下你的意见，你觉得李昊和齐丽谁合适做销售经理？” |
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“你是总经理，你怎么问我呀，你有什么打算？” “两个人都是我培养出来的，我有些举棋不定。” “其实很简单，你接下来的工作是全面的统筹，总经理更多的时候是一个协调者。因为你不在有具体的工作了，如果总经理每天都在做具体的工作，那么这个总经理肯定要累死。所以你要选择一个首先听话其次能力强第三能够独当一面的。” “嗯。我想选李昊，其实两个人能力相当，只不过齐丽是一个女孩子。” “你害怕闹绯闻？” “不是，她会面临结婚生孩子等等的问题，这个是没法回避的，而且她现在好像是男朋友留在外地了，可变的因素太多了。” “嗯，这个我能理解你，但是你一定要慎重，销售经理这个岗位可真不是那么简单的。你刚上任，选择一个优秀的销售经理你能省心一半，否则的话费心费力不说，搞不好还让领导怀疑你的用人能力。位置越高，考量你能力的越不是具体工作，而是如何把周围的资源盘活，这也包括你手下的人。” 林峰很认真的点点头。 |
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“其实我这次来这边有两个事情。”毕向东也认真的看着林峰，“一个是因为彭总调动的事情，但是这个事情已经既成事实了，我们没有办法改变投资人的决定，我个人也不可能干涉你们公司的决定。所以就算是过来也就是给你道喜一下。第二个事情我想了解一下你们现在的销售政策，我给李昊的邮件是魏主任今早给我的，一会回去了我就要给魏总一个答复。徐琛的邮件已经发给我了，他是老江湖，我大可不必听他的，我想听听你的看法，到底怎么回事？” 毕向东非常老练，他深知自己现在所处的局面非常有利。本着兴师问罪的架势从楚天舒那里急急忙忙的出发，路上给魏强打电话的时候还真的有些提心吊胆，自己区域连续出状况，怎么想自己的领导交代。但是魏强的态度让他感觉到自己在关键的问题上缺少应有的沉稳和判断力，他也重新审视了自己的所处的局面。他所管辖的区域中，龙川和昌硕两家汽贸一直都是主力军，现在通业这个车圈的大鳄也加入了自己的区域，这当然是一件好事情。而更为关键的是现在曾经两家做的都不错的经销商的总经理都变更了，对他们来说肯定是需要自己帮忙的，对自己来说也确实是一个重新整合经销商队伍的最好时机。虽然他不知道楚天舒用什么方法把龙川整合到了一个难以想象的程度，但是对他来说这个结果是最好的。现在昌硕汽贸同样有机会对销售团队进行整合，这次的整合可能也会带来新的局面。徐琛那里不用说了，这个人他太了解了，一定有一些举措出来，徐琛不甘寂寞、不甘落后更不甘让原东家舒舒服服的拿走他的钱。毕向东听说徐琛给了老东家15万，周亚川还没有回复怎么解决这场让徐琛恶心的官司。这些局面之下对于毕向东来说是再好不过的，他的区域中不管原有的经销商，还是新加入的经销商都在洗牌，而且肯定是好过之前的局面，他不该高兴吗？ |
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林峰没有想那么多，他也没法想太多，对他来说最重要的就是走好彭程离开后的路，可以说从现在开始到明年的春节是他最重要的时间。彭程说了，他有可能会回来一段时间，带他半年左右，林峰从心里不希望这种局面的发生，既然做就一定要让自己单独的去做。现在毕向东问他对这个月价格竞争的事情怎么看，而且说不再询问徐琛，他感觉这是自己表达想法的一个很好的机会。 “其实这个月的价格基本上已经失控了，我想徐琛自己肯定也是这个感觉。最开始的时候大家都还理智，但是越来越没有底线了。” “是什么导致的？” “高任务。如果不是高任务的话，现在这种局面是不会形成的。” “你觉得是高任务？我和你说，绝对不是。如果你对这个月销售价格混乱的局面归结为高任务的压力，我可以告诉你，你没有认真的分析，更没有绝对的重视你的对手。”毕向东看着林峰，他知道现在的林峰应该是由于刚刚提升自己的位置，想法很多，所以有些混乱。“如果通业集团没有进入本市的话，再高的任务你们会因为任务的超高而自己把价格弄到了自己都控制不住的地步吗？” |
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林峰一下子明白了毕向东要说什么了，“那你的意思是我们的敌人是彼此？” “没错，如果你和徐琛都能够冷静下来的话，面对市场、任务和客户大家都能够心平气和很多不是吗。这样吧，今晚我做东叫上徐琛，一来给你庆祝一下，再者我们商量一下今后的工作，不能总是这么对着扛，没意义。” 毕向东很少单独把经销商的总经理聚在一起，不是因为别的原因主要是没有这个必要，一个区域内的经销商很可能会有这样或者是那样的矛盾，区域经理没有必要去调和这种矛盾。但是这一次不一样，这不是矛盾，这是在洗牌，对自己所管辖区域的一次洗牌。如果不是在八月底这个关键的时刻，如果不是楚天舒那边的情况非常好不想打搅他的话，毕向东一定会把楚天舒也叫过来的。 |
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对于毕向东来说他希望不管是徐琛还是林峰都不要在在这件事情上过分的纠缠，不管是哪家经销商，拿出一个姿态来，首先把那个投诉的客户的问题解决了，然后再坐在一起谈一谈今后的工作如何开展，而且绝对不能再动价格了。 回到了林峰的办公室，李昊已经把报告写好了，而且发到了毕向东的邮箱里。 由于要给魏强回信，毕向东对林峰说，“你先忙，我先给魏主任回信然后我给徐琛打电话，咱们再定晚上的事情，不过这个事情不会变，肯定要在一起聊聊。” 他打开李昊给他发的邮件看完了之后，气不打一处来。李昊的邮箱里把所有的问题都归结为了现在市场不好，客户过分的追求价格，淡季中客户的注意力都在价格方面，在没有更好的方法的时候，价格促销只能是最佳的方式。这他妈的哪是情况说明呀，毕向东知道林峰肯定是要安排把李昊扶正，那么这件事情必须要让李昊有一个明确的态度。 |
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“你到林经理办公室来一下。”毕向东拿起桌上的电话给李昊打了过去。 李昊正在展厅里和林峰聊天呢，他看了一眼林峰，“老毕叫我。” “去吧，和他聊聊……” 李昊有些兴奋的朝林峰办公室走去。 “你仔细看了魏主任的邮件了吗？” “看了，魏主任让写一个情况说明。” “你知道魏主任说的是什么事情吗？” “就是客户投诉的事情，涉及到了价格，应该是我们的价格太低了。” “对呀，既然这样，我怎么从你的情况说明里面一点都看不出来你对这件事情的认识呢？” “没有呀，我写的挺清楚呀。” “清楚？你怎么看这件事？” “价格现在确实是控制不住了，但是这个局面不是我们一家造成的。现在的市场确实很淡，而且客户只看价格，这个时候我们一家不可能单独的把价格控制的那么理想。” 毕向东看出来李昊应该是有很多话要说，他点上一支烟，示意李昊继续说。 “其实价格不是决定因素，我知道这一点。但是魏主任让写情况说明，我又不可能说任务太高、本地竞争越来越激烈、价格已经控制不住了。我只能写的冠冕堂皇一些。” “你认为现在造成这种局面的原因是什么？” “八月份市场本身就是不好，这个很正常的，但是这个时候又增加了一个新入网的经销商，本来就不好的市场就会变得更加惨淡，消费者本来就在持币待购，这回更言重了。有库存车的价格还好，没车的为了不流失客户价格就开始乱报。这种局面，要我说就是这么造成的。” |
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毕向东听完了，马上就知道了，原来林峰没有跟自己说实话，刚才的时候他还说是高任务，其实他们自己一定都明白绝对不是高任务而是多了一个竞争对手。但是林峰没有说，为什么林峰不说，肯定不是让李昊和自己说这个事情。怎么战胜自己的竞争对手，获得自己的支持。那么林峰今天为什么不说呢？ “你说的有一定道理，可是这些确实是不能写进去，但是你写的这些也不行，既然你都能看明白，那你就知道该怎么写魏总才会既能满意也不会生气。记住一点，你们领导现在把你的位置放得很高，你也要有这种觉悟呀。” |
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让李昊重新去写那份情况说明之后，毕向东给徐琛拨通了电话，“老徐，我在林峰这里，你晚上有事吗？我请客你们两家在一起坐坐。” “行呀，有事我也推了。你可是铁公鸡，晚上你安排吧，我来买单。” “少来这套，你现在根基不稳，老实点吧，我来吧。还有个事情，你知道彭程已经离开的事情吗？” “什么？彭程走了？不知道呀。” “我也是今天才知道的，早上给你打电话的时候我还在龙川集团呢，知道了这个事情我就过来了，这对你也是一个好消息，林峰有自己的思路，你也是老江湖，大家在一起寻求一个共识没什么坏处。今天晚上说好了昂，我让林峰定地方然后和你联系。” |
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第十九章 都有新局面 2 楚天舒怎么也没想到魏强会直接给自己来电话，魏强首先肯定了这个月他们的成绩，然后提醒楚天舒月底的最后一天要有第三方来做库存检查，不管怎样，这个检查一定要过关。只要是检查过关了，肯定会有奖励。然后魏强又说九月初他计划在龙川集团开一次区域会议，让楚天舒做好准备，会上肯定要发言。第三他告诉楚天舒不管什么时候，有任何的问题可以直接找毕向东去解决，如果毕向东解决不了的可以给他打电话。 放下电话，楚天舒分析了一下，这个电话毕向东肯定不知道。如果毕向东提前知道了，肯定会跟自己打招呼的。通过电话楚天舒能够读出来几个信息，1、如果月底第三方对库存的飞行检查没有问题，魏强肯定会在下个月的月初把区域会议的地点定在龙川集团；2、只有飞行检查过关的经销商才有可能拿到邮件里兑现的各种奖励，也就是说自己对数字游戏进行的变革是对的；3、如果前两个都达成了，以后会重点扶持自己。 |
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这三点对于楚天舒来说是好消息，因为他已经预料到了，如果这个月他们能够按照计划完成所有的任务，厂家必然会对他们重视。不过大区主任亲自来电话这也是他所没有想到的，这是一件更好的事情了，所以楚天舒也就对这个月最后的这么几天更加看重，千千万万不能出差错。 周玲这半个月来忙的已经晕头转向了，她的销售部也是每天加班加点的忙碌。最近的这半个月展厅客流、成交量都成倍的增长了。截止到八月二十五日，他们已经完成了一百七十五台车的销售，这已经创造了福特品牌在这个区域内的单月最好成绩，之前的成绩是昌硕汽贸在一年前的十二月份创造的单月一百七十台的记录。不过那时候是在一年中最好的十二月份，所以那个成绩比起这个自然是逊色多了。 楚天舒给周玲打电话把她叫到了自己的办公室。 |
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“刚才魏强给我来电话了，肯定了成绩，同时也告诫我们要注意月底最后一天的飞行检查，这已经不是魏强第一次提醒咱们了，所以这次的检查我估计会很严格，我们必须要重视。关于销售档案和各种数据、报表你一定要仔细的整理。 “嗯，这个你放心，我每天下班之后都会留下相关人员进行整理核对，保证不会在这件事情上出差错。” “还有一件事情，你最近看没看销售日报表？” “每天都看。” “我们卖了多少车了？” “一百七十五。” “每天展厅客流量多少？” “……” |
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楚天舒的这个问题把周玲给问住了，她确实是从来就没有注意过销售日报表中的这个数字，“我从来没有关注过这个数字。” “其他的数字我估计你也没看过，这个表格是集团设计的，每天都要给集团上报的，给领导的东西你都不看仔细的话，领导问起来你，你不能回答就是工作态度问题了。”楚天舒话很重，但是似乎没有要停下的意思。“现在咱们每天展厅里的实际客流量大概有七十五到九十之间，这样算来一个月已经超过两千批次了，现在我们这个月的销量大概是一百八左右，应该不会有再大的突破。我相信销售顾问已经开始收量了，这一点不用咱们教他们他们自己也会这么做的。可是我们的客户还在增长，客户不会自己收量。这个月你们任务够了。现在我们需要考虑下个月的销量了，你算算现在我们的成交率是多少？应该是不会大过百分之十吧？先不说厂家规定我们的成交率是多少，那些东西可以造假。就说一点，我们现在是不是在无端的浪费客户？成交量增大，是因为客户在增多，可以说我们市场工作做的出色，作总结的时候这个可以写进去。但是如果说我们现在的客户增多是以前的一倍的话，我们得销量并没有增长那么多，甚至不到百分之五十的话，是不是就有了问题呢？” |
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周玲听完楚天舒的这番话心里有些不痛快，现在的局面一片大好，怎么还这样鸡蛋里挑骨头呢。“楚总，我知道您说的有道理，可是您说的也太理论了吧。现在客户增加是一种必然，这个月虽然是淡季，但是客户不会少。因为很快就要到九月份了，这个月的客户会增加很多，我们销售一直都在努力着，你这么说会让大家感觉到心里不舒服的。好像我们努力了，领导看不见，而且还在说风凉话。” 楚天舒一愣，“你不明白我要说的是什么？” 周玲看着楚天舒，“我不明白，但是我感觉你现在就是古代的皇上，手下人杀敌卖命，你却在一边泄气。” 楚天舒乐了，“我可没那么不是东西。看来你已经被胜利冲昏了头脑了。我问你三个问题，你想好了再回答我。第一、销售顾问手头客户有多少你知道吗？二、下个月你你打算怎么做？三、你手下的销售顾问人少了为什么卖车多了？你别着急回答我这个问题，你好好的考虑一下，你最好能够认真的考虑好了我们再来谈谈，因为这三个问题如果你弄不明白的话，你接下来肯定做不好。” |
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周玲下楼之后楚天舒摇了摇头，这个女孩那都好就是脾气不好。自己还没怎么着呢，她先急了，这怎么能行。楚天舒看了一眼表，估摸着毕向东快到昌硕那边了，他给毕向东拨了一个电话。 “毕总，你忙啥呢？匆匆忙忙的从我这走了，难道我这的饭不好吃呀？” “你的饭好吃不好吃我不知道，你那里不如我这里热闹，一会我要和徐总、林峰一起吃饭。问你件事情你知道吗？彭程离开昌硕了，现在林峰接替他了。” 楚天舒一惊，难道毕向东刚刚知道这件事情。“我不知道呀，什么时候的事？” “这孙子谁都没说，我是今天在你那里的时候才知道的，现在过来一方面是这个事情，再一方面两家汽贸都不如你那里好，原本我是要在你那里为你庆功的，看来这次我要在这边一直待到九月份了。” “那你下个月月初来这边吧，把你这片区的会议安排在我这里算了。” “这个我们从长计议。” |
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楚天舒更加断定了魏强事先没有跟毕向东通过电话，那么魏强这么做是何用意呢？真是猜不透这家伙在想什么。 下班后楚天舒并没有走，还有不到一周的时间这个月就要过去了。这个月对楚天舒来说过得最难受，表面上看似轻松，因为他心里有底，虽然任务很高，但是他之前已经完成而没有上报的车辆已经达到了一百多，三分之二的任务数都在里面了。这个月他过的或许是最扬眉吐气的，不论是毕向东还是陈建都对他另眼相看。特别是毕向东的改变，让楚天舒从内心往外的是一种舒服。当然真正的感觉只有楚天舒自己最清楚，每天的早上对他来说都是一个新的开始，不管前一天销售情况完成过得如何，不管之前的业绩如何的好，新开始的一天都是未知数。他不知道会怎样，他担心今天颗粒无收，担心没有客户。原本楚天舒不觉得自己是一个患得患失的人，但是自从做了福特的总经理之后，这种感觉越来越强烈。害怕失去，珍惜得到。眼下办公室里只有他一个人，或许整个店里也只剩下了他一个人。喧闹的4S店此时完全陷入了沉静，楚天舒站起来舒展了一下腰身，看了看表，已经快八点了。这个时候哪里还有吃饭的地方呢，他突然想去喝一杯。这时桌上的电话突然响了，如此安静的时刻，电话响起来把楚天舒吓了一跳。他看了一眼来电显示，是周玲办公室的电话，没想到他也还没走。 |
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“你还没走呢？”拿起电话楚天舒先说了一句。 “是的，准备要走呢，看你办公室还亮着灯。你忙不？我想和你聊会。” “来吧，我没事了。” 不一会，周玲推开楚天舒办公室的门，楚天舒看她已经换好了便装，看来真的是要回去的时候看到了自己办公室还亮着灯才打的电话。 “楚总，有个事情想和你聊聊，本来想明天，但是看你还没走就今天吧。” 楚天舒笑了，“行。” “下午你的话，我想了想，或许有一些道理。我先给你道歉，下午我的态度确实是不好。” 楚天舒愣了。“怎么了这是？” |
| “我刚才一直都在梳理销售部的潜在客户，说实话发现了很多问题。您不是问了我三个问题吗，第一个问题是销售部的销售顾问手上有多少客户。我下去后让内勤给我整理了一下，我看了看感觉真的触摸惊心。这个月我们的成交客户大部分，应该说超过了百分之五十都是一次成交的。这个数字肯定是有问题的，因为这个月的很多时间我都在展厅和销售办公室，我看见过他们与客户谈判，也听见过他们给客户打回访电话。绝对不是这么多的一次成交客户，他们偷懒了。这里面销售量最大的销售顾问成交量超过了15台，可是客户也是最多的，本月新增客户超过了300人，这个数字太可怕了。疯狂的把客户拦在自己怀里，然后把真正有效的购车客户悄悄记录下来自己跟进。楚总，您下午说的那些可能我确实是欠考虑，我向您道歉。” |
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楚天舒笑了，“行呀，你反思的够快的，其实没必要道歉。你如果真的认识到了这个问题的话，我们就可以讨论接下来该怎么做了。我不知道你下个月的工作重点是什么，但是这个月的繁荣其实并不是真实的，或者是不能真实的反映目前我们的状况。你我都是这个品牌的新人，我们用了将近四个月的时间来改变这里库存结构的问题，现在已经见到了成效，但是你考虑没有如何改变这里的人员结构和团队文化呢？你自己发现了很多问题，这些问题恐怕是你以前没有想过的，因为发现了这些问题你开始觉得你自己的判断是有偏差的。其实我也告诉你，不管你还是我，我们的判断都会发生偏差，偏差往往来自于对胜利的盲目喜悦。千万不要让虚假繁荣充斥我们的头脑，眼前的这些虽然都是真实的，但是真是的背后还有很多不真实的，比如说我们是不是真的具备了每个月都超过一百五十台的能力？我想下个月，我们的工作重点是对销售部的整体管控，下个月开始我们，不对，应该说是你就要开始接受真正的考验了。有没有心理准备？” “没问题……” |
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第十九章 都有新局面 3 林峰对毕向东说，最好是让徐琛带上宋艳辉一起参加晚上的饭局。毕向东问他为什么，林峰说应该适当的让李昊开始露面了。 毕向东非常认真的对林峰说，“最好不要，眼下还不是时候，你要明白两点，第一你还没有真真的扶正，第二李昊现在是不是真的能够撑起这么大的局面。” 林峰想了想有道理，“行，那就咱们三个吧。” 毕向东看着林峰去开车的背影，毕向东这些年阅人无数他能感觉到林锋是一个好人，正是这个原因，此刻他内心有种说不出的感觉。正在看着发呆的时候，李昊不知什么时候出现在了自己身边，“毕头今天我说话有些过了，其实我也是看着现在这种局面有些着急。价格真的控制不住了。晚上你们和徐总吃饭，好好的聊聊吧，其实我倒是觉得大家把话说开了，都挣钱，都能完成任务这样挺好的。” |
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毕向东斜着眼看勒一眼李昊，“你怎么知道我们去吃饭？” “峰哥和我说的。让我去，我就不去了，你们都是老总，我去不合适。” 毕向东笑了，有些轻蔑。 坐在车里，毕向东没说话，他隐隐的有些替林峰担心。他手下的这个李昊好像是过于积极的表现自己了，彭程在的时候，自己来过多少次，这个人多没有表现出来这么积极过。现在是因为彭程走了林峰暗示过他什么，还是他觉得自己的机会来了呢？ |
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这是徐琛第一次和林峰一起吃饭，上一次见面还不到一个月，林峰从销售经理已经成为了总经理。看着林峰，徐琛很感慨，已经足足十三年了，徐琛从事这个行业已经十三年了，看着林峰，比自己年轻。林锋刚刚坐上这个位置，一定是踌躇满志的，每一个从事汽车行业的人都希望能够做到总经理这个位置。但是真正坐在那个位子的人毕竟是少数，大部分人的人都大浪淘沙了，可是真的做在这个位置上就那么好吗？也未必，徐琛这两年就感觉自己的眼界越来越窄了，好像是除了汽车什么都不懂了。可能是年纪越来越大，从事的行业一直都没变过，让他感觉自己多少有些落寞吧。看到林峰，或者应该说看到比自己年轻的人也在这个岗位上的时候，他越来越有一种说不出来的复杂情绪，危机？失落？或许都不是，也或许都有点。 “坐吧，这还是咱们三个第一次喝酒，以后经常聚。”毕向东突然就开始了没心没肺。 “徐总您在上座。”李峰表现出来的比较客气。 徐琛笑了，“圆桌哪里来的上座，一汽坐吧，毕总你做中间，我和林峰一边一个陪好了你今天。” |
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毕向东笑了，“行呀。其实今天找你们两个来吃饭就是陪着我，我想喝点酒了。正好林峰荣升总经理，我和老徐给你庆祝一下。” 林峰急忙做出阻拦的动作，“我这还不知道怎么样呢，没准彭程过了年还会回来的。我现在也就是代理他的工作罢了，以后的事情没想过。” 话是这么说，不管是毕向东还是徐琛都已经明显感觉到了林峰现在有些飘飘的感觉了。这也正常，不能说多年媳妇熬成婆，最起码这个位置肯定是每一个从事这个行业的管理者都向往的。 酒过三巡菜过五味，徐琛何林峰明白要开始谈正事了。 还是毕向东先开口了，“你们两个这个月的成绩都不理想，我今天刚从龙川那边过来，他们的成绩简直难以想象，一个城市一家店固然是可以有效的保护经销商的利益。你们两个这么争来争去的，真的没意义。就算是你们各自的任务高，价格也需要调控，没问题，你们倒是完成任务呀。价格已经低得离谱了但是任务却还是完不成，怎么办？” |
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“你这是来兴师问罪了还是给林总庆祝来了？”徐琛有些不高兴，不是因为毕向东说话的口气好坏，而是毕向东把两家经销商叫在一起说这个事情让他心里不痛快。林峰只不过是刚刚接手的这家店，你可以和他说好了之后再找我，但是现在就开始平起平坐了，这个让徐琛非常不能接受。 “不是兴师问罪，是希望你们两个人能够同意一个态度。你们两个就代表着自己的公司，你们的投资人把你们放在这个位置上要得就是你们能够创造价值。” 林峰看着两个人一句话都没说，他能听出来徐琛不高兴了，这场饭局如果这么下去的话肯定是不欢而散了，但是这个时候他不能说话。他害怕自己一开口，徐琛的矛头就会对准自己了。这个时候还是什么都不说最好，反正他们两个人和毕向东认识了也不是一年两年了，毕向东的说话方式和接受程度都了解，就看徐琛想把事情弄到那一步了，绝对不会真的撕破脸。 |
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徐琛看了一眼林峰，“林总，咱们今天把话说开了吧。今晚毕总安排咱们吃饭其实很简单，是想让我们两个定一个价格同盟，是吧毕总？” “什么同盟都无所谓，关键的问题是你们两个能够真的执行，这才是最重要的。” 徐琛笑了，“你这是逼着我们订一个攻守同盟，小心我们一起对付你。说真的，你现在政策不好，我们买车也没用呀。你的政策都倾斜到了龙川那边了，他们这个月疯了，怎么疯的？不是被你逼的就是让你宠的，你自己说吧，你得了什么好处了。” “你说你这个人，就是一点都看不得别人比你好，现在咱们说八月份的任务呢，你扯什么蛋呀。你真该自己去龙川那边看看去，和你说句话不怕你不爱听。销售比你在的时候少了一半，客户比你在的时候多了一倍，销量呢这个最直接，你自己去看就行了。我还告诉你，现在的龙川集团的数字是百分百准确的。” 徐琛一下子没话说了，他知道在这件事情上，那个楚天舒绝对是厉害角色。而且他也相信现在的龙川有绝对的实力让毕向东把风向标重新转过去，那么接下来怎么办，继续和林峰斗这是必然的，不管龙川那边怎么样毕竟不是一座城市，眼下的战争是不能停止的。但是就这个局面来看，想大规模的开战可能也不大。那就干脆偷偷的来吧。 |
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毕向东也不是那么容易就被糊弄的人，徐琛想得挺好，等毕向东已离开后，该怎么干还怎么干。哪知道毕向东决定这个月的最后四天就在两家汽贸蹲点了。徐琛真是说不出来的气愤，眼看着这个月就要过去了，销售任务肯定是没戏了。这天宋艳辉找到徐琛，“徐总有个事情我想征求一下你的意见。” “什么事？” “许冠的事情。我想和您聊聊。” “他出什么事了？” “现在整个销售部对他都意见很大，我觉得这个人能不能不留了。” “怎么突然这么说，发生什么事情了吗？” “没有。但是一直都在发生着。许冠个人目的太强，不在乎团队合作。现在他的做法让很多销售顾问不满意，如果不对他有什么严厉的措施我怕销售顾问们也开始和他一样。” “你说具体点。” “抢车。抢客户。已经非常严重了，我看这么下去如果我们不给他严厉的惩罚的话，我真怕销售部都和他一样，到时候队伍就没法带了。” “你说的这些问题确实很严重，但是这些还不足以让他离开。你明白我的意思吗？”徐琛看着宋艳辉。 |
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宋艳辉点点头，又说。“可是现在应该开除他，这样大家心里才会平衡，这样做我们就能够纠正很多错误的东西。” “开除他很简单。但是你想过吗，他走了之后就能改变局面吗？你说的问题是抢车、抢客户，但是这两个问题是任何销售部都存在的，你用这个作为理由和借口就能让一个曾经的销售主管现在销量最好的销售顾问离开吗？我同意你的观点，现在需要树立你的威信，甚至需要找一个典型来杀一下。如果你不能找到一个合理的借口或理由就把一个员工开除，你想过如果朱宇阳问起来的话怎么解释吗？” 宋艳辉皱着眉头。她知道徐琛说的有道理，可是许冠是一个非常狡猾的人，怎么可能让他自己犯错误被开除呢。 |
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“这个月马上就过去了，许冠应该是唯一一个完成销售任务的销售顾问，你应该好好的总结一下。如果他真的有问题，就给他一个合理的借口，既能让他自己服气，也能让销售部的其他员工警觉。”徐琛说这句话就等于是在教宋艳辉了。 宋艳辉出去后，徐琛点上一支烟。他对宋艳辉培养的决心已经下了，这里他必须要好好的培养自己的人了。当初离开龙川集团来通业考虑的首先是收入，其次是个人发展。通业集团是一个国有企业，对自己来说没有想过要做到什么集团领导的位置，但是北方大区的总经理也就是朱宇阳的那个位置是绝对想过的。不论做到什么位置，对于他来说最重要的是人，他必须要有自己的人，这个“自己的人”也绝对不是一个。一方面要上边有人，这个比较难，也正是因为比较难才说明重要。再方面手下要做到有人，有得力的干将能帮自己冲锋陷阵。这样的人具备了，他就有资格有实力挑战了。 |
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动了心思的事情就一定可以找到突破口，宋艳辉决定就按照徐琛给她的提示从销量上找突破口。还没等她找到想要找到的东西，办公室的门就被推开了。 一个女销售顾问气呼呼的坐在她对面。“辉姐，你管不管那小子？” 宋艳辉知道“那小子”指的是许冠，肯定又是抢车抢客户了。“谁呀？” “还能有谁，许冠！辉姐你要是不管以后我们就不顾及面子了，该是我们的我们肯定不会再给他了。” “怎么了？” “还能怎么。我跟进了好久的一个客户，今天过来提车，又是找他了，而且换了购车人的姓名电话，我的客户还说不是自己买车，前几次就是帮朋友看车。胡扯呢，肯定是那个混蛋教客户说的。辉姐你说怎么办吧，今天要是不解决的话我明天比他还狠，比不要脸比不过他，但是比抢客户我弄死他。” 宋艳辉看着气鼓鼓的小丫头虽然生气但是也觉得她挺可乐的。“你这是逼我呢？” “不是，我实在是咽不下这口气，凭什么呀。他卖的车多我不生气，但是他现在是抢得车多。” 宋艳辉点点头，这句话才是重点。 |
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第十九章 都有新局面 4 一旦对一件事情开始留心，就一定可以发现突破口。接下来的两天时间，一方面销售部的其他员工和宋艳辉反映了太多关于徐冠的问题，再一方面宋艳辉也有了一个很大的发现。许冠这个月已经销售了18台车，每一台车的价格都不是很高，但是也都不算低，不过，每一台车都都送给了客户1000——1500元的装饰。购车赠装饰这也是可以理解的，客户希望在价格上经销商能够让的足够多，经销商当然是希望客户不还价，那么两者之间的平衡点就是赠品了。送一些，然后价格可能会好谈很多。许冠的特点是谈判的时候永远把各方面因素都综合在一起衡量，就他的能力来说，绝对具备了一名优秀销售顾问的一切素质，甚至是争抢的那种气势也是一般人所没有的。但是徐冠犯了一个做人最大的忌讳就是贪婪，如果不是贪婪的话，他不会放弃销售主管的机会做回普通销售顾问，一个男人最该在年轻的时候多经历多挫折，哪怕是少挣点钱都没什么关系。但是很多人，年轻的时候都是用尽力气去挥霍自己的青春，好像那份青春根本就不是自己的一样。徐冠的贪婪把他彻底的毁灭了，或许是太年轻，或许说是因为人性现实的一方面。面对利益的时候该如何取舍，该如何面对，该如何的区分，这真不是一个不到三十岁的男孩子能够解决的。身在这样一个浮躁的年代，充斥着利益诱惑的行业，他的迷失也是情有可原的。 |
| 还有三天，这个月就要过去了，宋艳辉明白一定要在这个月找一个理由，一个非常好的借口把许冠彻底清除出这个队伍，否则的话恐怕销售部会失控，到时候自己的位置也就不保了。宋艳辉让销售内勤把徐琛八月份所卖的十八台车的客户档案都找出来，下班之后，她开始一个客户一个客户得看。边看便不由得钦佩这个许冠，他的客户档案做得非常工整而且完备，所有厂家要求的东西都在里面，一丝一毫都不差，多余的东西是一点都没有。看过了他所有的档案之后，宋艳辉有了一些动摇，这样一个人其实还是很优秀的，为什么大家不能融合他呢，恐怕是沟通的问题，如果大家好好的沟通，把该说的问题都说出来是不是不会这样。如果许冠能够真的融入这个团队，如果大家能够接受许冠的话，那么对于销售部来说岂不是一件好事情吗。 |
| 这样想着宋艳辉似乎感觉到了一些轻松，没有了要把谁怎么样的那种紧张、压抑和不舒服。她开始整理桌上散落的一份档案，这是今天许冠卖的一辆车，车主是一个大学刚毕业的学生，家里的经济条件还不错，大学刚毕业还没有工作就先给卖了一辆福克斯。宋艳辉看着客户身份证复印件，看着男孩的年龄，比自己小四岁，就因为家庭环境不一样，他就可以随便的去潇洒去挥霍……或许此时他正在和他的朋友们庆祝他的第一辆车……猛然间宋艳辉觉得自己有些问题，这根本就不是她该想的，自己摇头笑了笑。突然，她看到了客户在交车检验单上的签字 。一个非常帅气的名字。这个签名怎么这么陌生呢。宋艳辉心里暗自寻思。 |
| 她把这个客户的所有档案都拿了出来，把所有能够找到客户签字的地方都拿出来一一比对，这一比对就出了问题了。除了这张交车检验单上的签字之外其他的笔体都一样，就这一张不一样。这是怎么回事？客户在交车的时候不在场，让朋友代签了？这种可能性是有的，但是一般来说人都有表现自己的欲望，哪一方面成绩突出就希望身边的人了解知道，特别是身边刚刚认识的陌生人。如果这个客户的字写的这么漂亮，依照他的性格他会在所有需要签字的地方都自己来写的。如果这个客户字写得不好看，那么又有一个可以为自己代劳签字的朋友，那么同样所有的签字都该是这个人来代替的。 |
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此时的公司里已经只剩下她一个人了，非常安静。宋艳辉甚至感觉到有些恐惧，但是她明白这里面一定有一些问题，否则的话就绝对是一个巧合。如果这件事情是一个巧合，那么就坚持自己刚才的想法，给徐冠一个机会，给自己和销售部一个机会，大家团结起来一起面对更大困难。如果这件事情不是巧合，那么一定要深挖到底，剩下的三天时间一定要弄明白。不，一定要在今天弄明白，然后两天时间求证，九月份到来之前就把这个问题处理了。 宋艳辉把所有的档案都翻出来，十八份档案，不看别的只看客户签字的地方。看过之后宋艳辉惊呆了，原来十八份档案的客户签字虽然不是很相似，但是能够看出来是出自一个人之手。而这所有的签字和许冠今天卖的那辆车的客户交车检验单上的签字完全不同，也就是说，除了这个交车检验单上的签字之外所有的都是一个人代签的。所有客户都有一个共同的朋友？如果这个假设成立的话，那么“这个朋友”只可能有一个人那就是许冠。 |
| 为什么许冠要这么做？是因为这些东西当时没有留下来，许冠害怕检查不过关后补的？以许冠这么聪明这么谨慎的性格，他不会所有的客户都没有做好这项工作，如果说一个半个的还真可以理解。销售顾问替客户签字或者是偷着补签的事情偶有发生是正常的，但是如果说一个月内所有的客户签字都是一个人的，那么就太不正常了。还有一个不正常的现象，许冠的字宋艳辉是知道的，和这个统一签名完全不一样，许冠的字很清秀，这些个签名潦草或者更多的是很难看。这又是为什么呢？ |
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想了许久，没有结果。但是想到了另外一个重要的环节，这里面没有销售赠品单，销售赠品单在财务经理的手上。如果销售赠品单上面的签字也不是客户本人的，那么就是大问题了，按照集团的规定，所有的赠品均需要客户签字确认，这个环节是必不可少的，没有客户的签字一般情况下销售经理是不会签字的，但是有一些时候客户比较着急，或者客户没有最终确定是否购车销售顾问会用赠品来诱导客户。遇到这些局面的时候，一般情况下销售经理会先把字签了，让销售顾问带着客户去把车看好之后直接把东西拿走，客户在办理交车手续的时候再补签字。但是不管什么情况，销售赠品单都必须是客户本人的签名才行，否则的话不论是销售顾问还是销售经理财务经理都要受到处分。宋艳辉看了看表，真想给姜烨打电话把他叫过来。但是她没有那么做，应该说她冷静了一下之后觉得这件事情先不能声张，事情基本上已经算是明了了，而且如果这件事情是真的，那么开除许冠都是轻的，这里面搞不好还有一些别的事情。既然要查就要查清楚了，否则的话，半死不活最后都难堪。 |
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第二天，宋艳辉找到了姜烨，说要看一下销售顾问八月份所有的销售赠品单，要控制销售顾问的赠品金额，找点数据这样理论联系实际，不至于有太大的偏差。姜烨丝毫都没有怀疑宋艳辉的说法，就这样把财务单据都给了宋艳辉。 回到自己办公室，宋艳辉找到了许冠所有的销售赠品单，果然都是那个看似不同实际上完全一样的签字。而在销售赠品单中，宋艳辉又发现了新的问题，在最近的几次单据中似乎有涂改增加的迹象。这个问题就比较严重了，首先如果是许冠一个人做这件事情，他不敢在这个单据上造假，因为这份单据并不是原始单据，原始单据在客户手中，第二联在财务，底联在精品部。如果是涂改的话，第一联是原始单据，在客户手中要不过来也没有改的必要。那么问题就在第二联和第三联上。姜烨有没有必要和许冠合谋？完全没有必要，姜烨是总部的正式员工，还有外出补助，不值当的为了这些小钱毁了自己。孙兴华出事之后，姜烨就变得非常老实了，因为他知道徐琛不好惹，也不会去招惹他，更不会自己玩火。那么最有可能的就是精品部的人，精品部其实就只有一个女孩，曲妍。这个曲妍以前是卖低端品牌的，能说会道，虽然现在只是临时展厅，但是徐琛希望的是能够把该配置的岗位都配置上，人可以少一点，到时候新店一开业就能很快进入正轨。所以精品部东西不算少，但是人员就一个。一个人其实也就足够了，销售顾问一般情况下都是自己卖精品，曲妍也会帮着销售顾问推销一些，不过主要还是依靠销售。 |
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宋艳辉把许冠的客户档案、财务部有问题的赠品单和精品部的底联都放在了徐琛的桌子上。然后开始把事情的经过都说了一遍，虽然这里面大部分都是她自己的推测，但是合情合理 ，都是坐汽车销售多年的人，这些简单的道理还是一眼就能看穿的。 许冠不过是用赠转卖的方式从中获利罢了。客户要了八百块钱的东西，许冠改成了一千，然后两百的东西出赠品库，但是客户不拿走。由曲妍负责把那些东西销售，然后两个人分利润。如果客户当面挑完了要签字，那么就让客户自己签字，签完字先把单据放在精品部，客户走后再造第一联单据找经理签字，甚至更过分的直接把第一联涂改。 徐琛听完之后问宋艳辉，“这件事情除了你谁知道？” “没有人知道。” “姜烨也不知道？” “是的。” “那你怎么拿到他的财务联的？” “打着您的旗号，说是要对赠品进行管理，我要做一个数据给您。” |
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徐琛笑了，这个女孩看来还是很聪明的，这么短的时间把问题都处理好了。这回很简单了，开除一个许冠不算什么。根本不用这么兴师动众，当初孙兴华怎么样，不是照样滚蛋。但是徐琛想利用这个机会试一下宋艳辉的办事能力，考虑问题的周全性。这么看来，宋艳辉没问题，这件事情办的快、干净而且一点都没有惊动当事人。 “非常好，你拿处理意见吧，你和他谈还是让人力资源部谈？” “我先谈吧，如果他有什么异议的话，搞不定再找人力资源部。” “好，我喜欢你这种敢于担当的精神。”徐琛不由自主的有表扬了宋艳辉。“那个曲妍怎么考虑？” “给她一个机会吧，她和许冠不一样，虽然我还没有了解到具体的情况。我想和许冠谈也是要了解具体的情况，如果曲妍没有太严重的问题，还是给她一个机会比较好。我们招一个人不容易，培养一个人也不容易，不能轻易的就放弃。” 徐琛看着面前的宋艳辉，真的要对这个女孩刮目相看了。 |
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@y12yyy 2016-01-05 15:58:00 楼主好久不更新了 ----------------------------- 继续更新 年底了各种忙，年初各种定目标 |
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第二十章 数字游戏也可以这样玩 1 八月份注定了是不平凡的，楚天舒所在的龙川集团在最后一天，完成实际销售一百八十八台，创造了本区域单月销售最高纪录。伴随着八月份最后一天最后一台车的成交，销售部创造了一个新的纪录。但是最后一天注定是不平凡的，八月三十一日主机厂邀请第三方审计公司对全国各区域经销商进行库存审计考核检查如期进行。所有的经销商都是第一次接受这种检查，之前所有的准备工作都不是很充分。而且都有偏差了，其实这一次厂家的飞行检查目的是要对经销商之前瞒报数字的摸底，严格意义来讲这只是一个准备，更大的动作或许还在后面。 |
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毕向东没有离开H市的两家汽贸，因为检查是由第三方进行的，全部经销商都要被查到，但是时间不确定。所以毕向东不知道什么时候检查哪一家，徐琛这边是新入网的网店，虽然也是检查范围之内的，但是不做考核。检查完了徐琛的店之后，毕向东就已经感觉到了不对劲，他给魏强去了电话汇报了情况，魏强对他说：“已经有人和我说了，你尽快的督促你手下的大经销商，越是大的经销商问题越多。” 毕向东放下电话就给林峰打了过去，把检查有可能的项目、重点甚至可能的目的都告诉了他。电话另一端的林峰明显的有些紧张，“这个问题不是很普遍吗？现在怎么要拿这个说事？” “你现在不是抱怨的时候，快点想办法补救一下，尽量不要太难看。” |
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怎么补救呀，一点办法都没有，林峰知道一点办法都没有，这件事情不是一天两天了，而且大部分经销商都在做。可是毕向东给自己打电话的目的是什么，如果明天的检查有问题的话，他会不会说，“我提前告诉你了，你怎么没有好好的准备？”这件事情真的是比较麻烦。他思来想去还是给彭程去一个电话比较好。 在毕向东知道彭程调离的事情后，彭程和毕向东通过了电话，随后他和林锋说了，“对于毕向东来说，昌硕汽贸谁来做总经理不重要，重要的是业绩一定要好，你就好好做吧。” 电话接通许久，彭程才接电话，“怎么了？” “彭总，我是林峰，有一件事情比较麻烦，我想向您请教一下。” 电话那端的彭程说，“我昨天喝多了，有点难受，五分钟我给你打过去。” 林峰看了看手表，下午了已经，看来彭程昨天战斗到了很晚，也说明那边的事情恐怕不是很顺利。 |
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五分钟之后彭程把电话打了过来，电话里林峰详细的给彭程把现在遇到的检查情况跟彭程说了。 彭程听完了沉默了一会，“我不是很清楚厂家现在要做什么，如果明天检查的话，你现在要做的事情是两件，第一，马上给毕向东打电话，晚上一起吃饭。既然他能陪着徐琛检查也一定可以陪着你检查，挽救措施那是扯淡呢。第二，明天不论怎么检查都不要争辩，记住这个问题是普遍现象，法不责众知道吗？” 不得不佩服彭程的老练，其实这两点并不是什么高深的策略，也不是什么必要的东西，都是应该做好的，最起码是一个总经理应该做好的事情。 |
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林峰放下电话，已经感觉到自己做得不合格了。这件事上欠缺考虑，彭程说的对，这是一个普遍现象，厂家不可能真的大规模处罚经销商，就算是真的要开始整治，也要让所有经销商有所准备才行。林峰马上给毕向东打电话，邀请他今晚一起吃饭。毕向东说，“我今晚和徐总在一起，明天一早你安排一个人接我一下，还在火车站那里的酒店。” 林峰有些失落，想想，其实刚才第一个电话就该主动的约毕向东，现在失去了机会。 |
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检查龙川集团的和H市的并不是一批人，在徐琛那里检查完之后楚天舒也接到了毕向东来的电话，电话里毕向东对楚天舒说的话和林峰差不多。楚天舒问，“检查老师什么时候来？ “这个我也不知道，明天肯定查昌硕，查完了我让林峰找人把我送到你那里去，我估计应该是你们了。你跟我说实话，你那里有多大问题？” “我不敢说，如果按照你说的，我这里应该没有问题。” “真的？” “真的。” “那好，如果你那里真的没有问题，你这次就算是露了大脸了。” 结果第二天一早九点，楚天舒办公桌上的电话响了，是卢莉打的内线。 “楚总，玲姐刚才来电话说有两个人来检查，说是第三方的老师，可能一会要见您一下。” 楚天舒很意外，因为毕向东说了今天检查林峰那里，怎么突然就到这里了，这是怎么回事。放下电话后他马上给毕向东打了过去。 |
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“检查老师来我这里了！” 毕向东也是一惊，“坏了，不是一批人，我在昌硕呢，这边刚开始检查。” “你不来我这里了？” “你那里到底有没有问题？” “应该没问题，但是你最好是能过来。” “行，你马上派人来接我，林峰这里问题太多，我帮他处理一下，然后我会在下午的时候到你那里，你一定要确保你没问题，我过去了如果问题不大的话一切都好说，这是第一次检查，老师都不是很严格。” 电话放下没多久，周玲就带着两个穿着西装的年轻人来到了楚天舒办公室。 |
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“这是我们楚总。”周玲把楚天舒介绍给两个年轻人。 “楚总，这是厂家飞行检查的老师。” 楚天舒看着两年青年人，伸手。“你好，你好。” 两个年轻人把工作证、介绍信递送到楚天舒面前，“楚总您好，刚刚我们已经让周经理核对了我们的身份，您在看一下吧。我们这次是受长安福特主机厂的邀请对贵经销商进行库存检查的，请您给予配合支持，接下来我们要开一个简短的项目启动会，参会人员有您、销售经理、财务经理和销售内勤。” “好的，没问题。周玲你去通知一下让大家做好准备去会议室。大家到了之后告诉我，我和两位老师再过去。” 周玲下去后，楚天舒把自己名片非别递送给两位检查的第三方人员，“您能给我一张名片吗？” |
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“楚总不好意思，我们有规定不能透露我们的任何信息。因为这次检查是第一次，很有可能会长期的检查下去所以我们出来之前厂方提了明确的要求，不能够给经销商透露我们的任何信息，我姓周，他姓吕。” 楚天舒不知道这是什么意思，任何信息都不能透露，这倒是很奇怪。 会议很短暂，两名检查的老师布置完了检查要点之后就和楚天舒说，“楚总，您忙吧，您这里短时间没事情了，今天下午五点左后会结束检查的，到时候我们会在第一时间通知您结果，还会有总结会并请您签字确认。” 楚天舒走出会议室叫住了走在前面的陈松楠，“到我办公室来。” “这个检查主要是查的库存车，为什么还涉及到财务？”坐下后楚天舒问陈松楠。 “肯定是融资的事情，如果我们车卖了不上报肯定涉及到还款的问题。” “妈的，这他妈的是让我们好好做还是不让我们好好做。” |
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“其实楚总你大可不必上火，我说句实在话，这种检查肯定是要查出问题的，如果一点问题都没有的话，那么主机厂岂不是太无能了。换句话说，这次检查就是要找问题的，检查库存车的目的是要看看我们是不是按照实际数字上报了销售，如果没有上报销售的话就说明我们融资中出现了还款不及时的情况。如果我们把没有销售的车辆提前上报了的话，也就是之前我们的那些做法肯定是套取了厂家的返利。这两个到底哪个更严重，就看厂家怎么看待了，现在说实话我也不知道那个问题更严重。你还是尽快的让毕向东来吧，这小子怎么最近不来了？” 楚天舒眉头紧锁，心中暗想，他妈的毕向东这小子怎么每次都不和我把话说完了，这么大的事情他怎么总是磨磨唧唧的。“我已经让周玲派车去接他了，他在昌硕那边呢，也正检查呢，好像这次检查不是一批人。” |
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陈松楠说的一点都没错，这一次检查的主要目的就是库存车，从库存车里可以发现很多问题。如果经销商为了套取厂家的返利、贴息或者别的销售政策的话，那就是大问题了。可是如果经销商卖了车不上报销售，那么融资过来的车就存在了不还款的问题，一般经销商的车辆都是首付了部分金额或者是完全不用首付款就可以从厂家开出来的。这个问题也不小，车卖了钱不还，干嘛去了。 楚天舒暗自里有些恼火，陈松楠这个人那都好就是喜欢马后炮，更他妈恶心的是他的马后炮每次都是对一件事情的绝对正确的理解。可是每次都不说，非到了事情发生了，他才站出来，虽然不是幸灾乐祸但是多少有点不作为的嫌疑。当初他一点都没和自己说这个事情，现在告诉自己这里面有财务风险。真他妈的，操蛋！ 骂归骂，问题没有人替楚天舒扛着。陈松楠出去后楚天舒马上给周玲去了电话，“你要全程参与检查，跟着老师，有什么问题多沟通多交流，有事情马上告诉我。不能等到无法挽回了在想办法。还有派人去昌硕那边接毕向东，我已经给他打了电话了。” 放下电话又给毕向东打了过去，“毕总我这边不像想象得那么顺利，可能也有一些问题，你今早过来吧。” “嗯，这边的问题不少，我帮着处理一下，尽量快。” |
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整个上午，楚天舒都坐立不安，在办公室里不知道该做点什么好。他实在是担心出问题，现在这种局面对他来说很不容易，但是如果一旦出了问题，所有的努力都白费了。魏强说了，如果这次的检查没问题下个月的区域会议就到这边来开。原本以为自己这次争取到了一个露脸的机会，哪里知道会在这件事情上面有疏忽。看来多学点财务知识是必不可少的事情，如果财务常识不懂的话很可能会在这方面犯错误，财务风险的防范不能依靠别人必须要自己心里有数才行。 对于楚天舒来说，他等待一个机会，一个证明自己的机会。可以说自从到了福特之后他就在寻找一个机会证明自己，这个证明不是要证明自己的能力，而是要证明自己别任何人都要强。他是一个十足的霸权主义者，他需要的就是这种只能做到最好的感觉。这种情况之下，他开始变得患得患失，刚来到龙川集团时的那种锐气少了很多，没有了当年和朱羽在一起斗的那种胆量了。他害怕失去，害怕失去什么呢，是现在的金钱、地位和荣誉？绝对不是，但又有一些是确实无法回避的，那就是不论是金钱、地位和荣誉都和目前的一切相关，这一些都是他所在意的。楚天舒突然感觉非常疲惫，生平第一次有了想抽一支烟的想法。 |
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第二十章 数字游戏也可以这样玩 2 毕向东到龙川集团的时候检查结果还没出来。 但是陈松楠已经和楚天舒说了，违规车辆超期上报的五十五台，延期上报的一百九十八台。涉及到的金额恐怕都不小，楚天舒问陈松楠，超期上报是什么意思。陈松楠说，“这一次的检查太严了，我们虽然是已经把瞒报的车辆都已经处理了，但是厂家的系统出库日期和我们的世纪出库日期肯定是不一致的，这其中有问题的车辆都被拉了出来。我现在还没有具体的数字，但是应该就是那些曾经套返利的车子。” 楚天舒皱了皱眉，“延期上报的是不是就是我们实际销售之后没有上报的车辆？” “对，这些车辆按理说都是实际存在的。” “这我就不明白了，我们那里有那么多的延期上报车辆？再说了我们销售延迟上报他们会知道？我们集团内部都没有上报，就是怕产生不必要的财务反复做帐。这个他们是怎么知道的？这个数字你确定准确吗？” |
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肯定是准确的，你来之后我们确实是没有那么多的超期上报，这里面大概有将近四十台车是徐琛在的时候超期上报的。你还记得我和你说过吗，徐琛曾经想过也要彻底改变这个局面的。这些车辆都在今年的检查范畴之内，不过他们怎么知道的我们的数据我也说不清楚，财务内网肯定是没有做，这一点我可以保证。他们也调了我们的内网数据报表进行审查了。 “这怎么可能？问题有多么严重？” “现在不好判断，因为我们手上也没有这次检查的规范和标准。” |
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就在这个时候毕向东来了。 毕向东一看楚天舒就知道，对于这次检查绝对不是楚天舒昨天电话里预计的那样理想，毕向东明白这次的检查超乎了所有人的预期，甚至魏强，甚至再高层的人都不一定明白，估计这次的严格性的只有极少数的大BOSS们知道。至于说这次检查要达到什么目的不好说，只有一点，今后经销商肯定是不可能随意的自己虚报数字了。厂家要严格规范了，这个严格规范的力度多么大不敢说，不过九月份绝对有经销商好受的，价格管控、车辆上报的管控。看来九月份又要忙了…… |
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你先别着急。”毕向东坐下之后点了一支烟对楚天舒说，“老师走了吗？” “还没有呢，最终的结果还没出来。刚才财务经理和我说了一下，不理想……” “没什么，还是那句话，你先不要着急看结果。这一次的检查超乎所有人的意外，整个大区的问题肯定都不少，我先给你说一下徐琛和林峰那里的情况，然后你有什么问题再问我。” 楚天舒没有说话，其实他不关心徐琛和林峰，他只关心他自己。别人成绩好他不羡慕，别人成绩不好他也绝对不嘲笑，但是他要自己有一个很好的成绩。 |
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毕向东说了两句之后能看出来楚天舒心不在焉，“楚总，我现在和你沟通的事情非常重要你知道吗？你不要总在自己的思想世界里，我要说的是整个品牌在今后的走势，我们一起交流一下好不好？OK？” 楚天舒一下子明白了，毕向东和自己说徐琛、林峰两家的情况不是在跟自己汇报工作呢，人家没必要这么做。毕向东这是在告诉自己一个事情，主机厂的风向标问题。他一下子就清醒了过来，从自己的世界中也跳了出来。“不好意思，这件事情太突然了，我有些摸不到头脑了。” “没关系，我说了你不要着急，先听我说。好了吗？” 楚天舒点点头。 |
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另外两家的情况当然比楚天舒要严重，但是总的来说其实大家都差不多，谁也好不到哪里去。因为这次检查的是提前上报和延期上报，说白了两边堵你，你肯定跑不了。反正不是提前上报套取返利，就是延迟上报延迟还款。这两个问题都不小，都很严重。 “厂家怎么想的？这么多问题出来打算怎么处罚？” “我现在也不知道那些大老板们怎么想的，说实话，这些人高高在上不食人间烟火的样子我也看不惯。现在这一次我估计他们也上当了。” “这是什么意思？” |
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“你想呀，他们不食人间烟火，但是绝对有人是了解民间疾苦的。他们在讨论这次检查制度的时候肯定有人了解其中的原委，之所以什么都不说任其发展就是要让这些大BOSS们知道现在的经销商都是怎么样生存的。其实和你讲句掏心窝子的话，我也看不惯现在我们的一些做法。一个制度出来，不管好坏都必须要按照执行，执行好了就能拿到返利，执行不好就拿不到返利。可是有些时候这些个制度本身就他妈的是扯淡，就是一些个毫无实战经验的人在指导着经常打仗的人。不让他们知道一下他们永远都不知道经销商怎么过日子的，你说这是不是算他们上当了？” “我靠，你这是什么呀，你们出面检查我们，扣我们返利，然后还说同情我们的话，说的那么有道理那么中肯，我怎么觉得你那么操蛋呀？”楚天舒乐呵呵的看着毕向东。 |
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“去你的吧，我在这里跟你掏心掏肺的，你小子还说我操蛋，我看你最操蛋。” 两个人说笑了一阵，楚天舒心情好了很多。这时，卢莉前门进来，“楚总，检查老师叫您过去，可能检查结束了。” 毕向东看了一眼楚天舒，“咱俩先过去。” |
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会议室里毕向东和两位检查的老师亮明了身份，“两位老师，我是这里的区域经理。”说着递上了名片。“我姓毕，我知道这次检查的规矩，我不是来求情的，也不是让二位给高抬贵手的。” 其中一位老师笑了，“毕姥爷，那您这是？” “哈哈，老师您取笑我了，您二位老师来这边不容易，我想一个人名义请二位吃饭，我也是刚到，今天希望二位老师能给一个面子。” 两位老师相互看了一眼，“毕总您应该清楚我们的工作规范，我们不允许接受吃请的。” “经销商的人请你们吃饭是吃请，主机厂的人请你们吃饭应该是联络感情。” 楚天舒一句话都没说，他已经听出来了，毕向东这是在用他的身份请两位老师吃饭，这个时候他绝对不能插嘴。 “这样毕总，我们的事情一会稍晚点再说，我们想和楚总聊一聊，您也可以在。我们谈完工作，然后再谈其他的可以吗？” “没问题。” |
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两位老师把手提电脑打开，其中一位老师点上一支香烟，“楚总、毕总，我们本次检查到此就结束了。我和吕老师本次受长安福特主机厂的委托对贵经销商今年截止到8月29日的销售情况进行盘点、审计和检查。通过检查我们发现了很多问题，首先不得不说，我们目前检查过的经销商中，楚总这里的情况并不特殊，但是有一个比较突出的问题是楚总这里的延迟瞒报情况非常严重。我想请教一下楚总，贵集团是不是资金存在一些问题？” 楚天舒一愣，“没有呀，我们集团资金还是很充裕的。” “那我想请教一个事情，这也是我们本次检查的一项工作之一。您延迟瞒报的数量非常巨大，如果说并不是因为资金问题，为什么超过了一百九十台车都延迟瞒报,延迟还款？这到底是为什么？” “这个问题非常复杂，但是我可以保证一点，我绝对不是有意拖欠厂家的还款。” |
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“这个问题我之所以要问您就是感觉非常奇怪，因为如果您真的是有意的要拖欠厂家的融资款的话，我从您公司的内部财务网络中就会发现问题，但是您的内网中，并没有任何问题。所以我不能理解，为什么对集团内部您也要延迟上报数据，难道您不怕集团对您有什么措施？” 这番话说出来之后，楚天舒感觉非常吃惊，为什么自己做得天衣无缝的事情他们居然能够查出来。另一个感觉非常吃惊的是毕向东，因为在徐琛和林峰那里都没有遇到这种情况，或者说极其稀少的情况。楚天舒看着正在瞪着自己的毕向东笑了，“周老师，您这是在告我状呢呀，我们的区域经理就在这里呢，其实这件事情很复杂，我觉得我一句话也没法和您说清楚，您是负责检查的老师，我就跟您说一句话，不管出于什么样的考虑，我们确确实实是做了一些违规的操作，但是我们也是无奈之举。我和您说一件事情，其实我刚到这个位置上不过四个月的时间，这四个月里前任给我留下了一些问题，当然这些个问题并不是前任的错，应该是大环境造成的一些不容易改变的局面。四个月里，我背负了无数的误解和指责甚至是集团董事长的质询，不过我都挺过来了。因为我知道我要做的事情不是错的，虽然是违规操作了，但是却把自己公司和主机厂的损失都降低了，甚至是已经降低到了最小了。”说着，楚天舒认真看着面前的两位老师，“不管是什么问题，不管是不是违规操作，我想我们的目的不是要做错的事情，而是要做一件纠偏的事情，这件事情很难做，但是我做到了。” |
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两位老师都点了点头，“我们虽然不懂汽车销售，但是我们都是注册会计师，我们能够从贵公司的账目看出你们公司目前运转的是比较正常的，风险很小，是我们检查过的所有网点中比较突出的。当然我说的突出不代表着主机厂的看完，所以我用了突出这个词，我会在报告里给您详细的写进去，如果这个突出在主机厂看来是好的，那么您就是非常优秀的。您明白我的意思吗？” 楚天舒非常不情愿的点点头，周老师的意思是说：我不了解你们汽车行业，所以这个只是突出，如果主机厂的考核重点就是你犯的错误的话，那么你就是典型分子了，因为你和其他的网点的问题不一样。 周老师笑着说，“楚总，您还有事吗？” “有一件事情，我想问一问，可能您有您的原则，但是我想知道。您二位到底是怎么知道我们这里的问题的？我们延迟上报您二位是怎么发现的？” 检查的两位老师相互对视了一眼，笑了。“楚总，这个问题我想毕总是最清楚的，您能做到今天的成绩，毕总是功不可没的！” 楚天舒惊讶的看着毕向东…… |
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@y12yyy 2016-02-16 23:37:34 更新了！ ----------------------------- 前段时间事情比较多，有一大段没更新，近期应该是回归 |
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第二十章 数字游戏也可以这样玩 3 毕向东听完这句话顿觉脸上火辣辣的，好像是被谁打了一记响亮的耳光。 其实两位老师是调取了主机厂潜在客户系统的后台，从销售顾问维护客户的成交时间来判定的销售时间。当这个时间与开具发票和系统申报日期不一直的时候就说明了属于延迟上报，这个问题其实非常简单，楚天舒现在跟本就没有意识到。 楚天舒看着毕向东。 毕向东脸色非常的难堪，“二位老师您严重了，楚总这边的情况却是特殊，他在努力的进行着人员的调整和公司的管理层规划，这里销售经理也是刚来不到半年，所以他们的压力很大，但是决心也很大，这几个月他们很辛苦，我们作为主机厂能够为经销商做的事情就是帮助其发展并助推一把力。”毕向东明白两位老师说自己清楚这件事是因为他也有潜在客户系统平台的后台帐号密码，而且毕向东的账号权利更广泛，所以他应该了解到这个事情。 不过事实却并不是这样，毕向东作为区域经理，或者说主机厂所有区域经理大部分情况下是绝对不会关注经销商潜在客户系统的。检查的老师哪里知道这一点呢，他们不过是第三方的老师，和主机厂是没有关系的，所以毕向东感觉自己的脸上实在是挂不住了。 楚天舒有些惊诧的看着毕向东，毕向东则朝他笑了笑，心里想：看什么，我和你一样，一头雾水，只不过我比你更惨，被人捧杀罢了。 |
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毕向东管辖的区域检查结果全部出来了之后，魏强给毕向东打电话询问龙川集团的检查结果如何。毕向东如实做了汇报，并对魏强说，“这一次检查我这里所有的经销商都不理想，或多或少都有问题。龙川集团的问题应该是最突出的，他们这一次检查和大家的最大不同就是提前上报销售的车辆远远少于延迟上报的数量。” “也就是说他们有很多车辆都是卖了之后没有上报？” “是的。” “这个事情从什么时候开始的？” “应该是从楚天舒接任总经理之后。” “你现在在龙川集团呢？” “是的。” “你告诉楚天舒，这个月五号开北区的区域会议，地点就在他们家。你让他做好接待工作，我会提前一天过去的。” |
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毕向东把这个消息告诉楚天舒的时候发现楚天舒似乎并没有太多的兴奋，“怎么了？老大来这里你还不高兴？” “不是不高兴，主要原因是这件事情我比你先知道了。” “我靠你能不能不得瑟？” “我没和你得瑟，上个月月底的时候魏总给我来过一个电话，告诉我如果这次检查我表现突出的话，他准备把区域会议的地点定在我这里。” “我说你小子怎么不和我说呢？” “当时我确实是没准备，再说我也不知道你有没有接到电话，万一你早就知道呢。” “你别和我扯淡了，今天晚上你请我好好喝点，你必须要给我一个绝对合理也绝对正确的解释，告诉我你这次是怎么回事。” “行。” |
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楚天舒知道自己做得有些过分了，如果这件事情不是有厂家委托的第三方飞行检查的话，他是绝对不会对毕向东说自己这几个月如何操作的。第一，这不算是什么光彩的事情，毕竟是欺骗了别人；第二，毕向东会怎么看自己这个说不好，等于是把人家当傻子了。 但是这次的飞行检查让楚天舒得知一个事情，就是毕向东可能知道自己的作为，但是他一直都没说。这一点为啥，楚天舒也想不明白。所以晚饭就两他们个人，楚天舒把自己这几个月来的做法都和毕向东一一说明了，然后问毕向东，“你早就知道我们这么做了？为什么不阻止我？” “老楚呀，我和你说实话，其实我什么都不知道。按理说我应该什么都知道，但是我真的什么都没发现。说起来惭愧，你知道检查的两个老师怎么发现你的问题的吗？”毕向东端起酒杯把一整杯啤酒一饮而尽。“你的销售经理不合格！潜在客户信息系统你们遗漏了，这个系统里面有销售顾问对客户的跟踪记录，你们这就是百密一疏，把所有的问题都想到了，但是人的问题忽略了。我可以告诉你，我真的没有要帮助你的意思，我要真的知道了这件事情的经过我非弄死你，你这绝对是侮辱我的智商。” |
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楚天舒乐了，“我不告诉你不是侮辱你的智商，我是害怕你知道了之后我肯定就没办法按照我的思路来运作了，这件事情不知道结果如何，我只能说我做的过分但是不是为了我自己。如果为了自己我大可不必这样做，沿着徐琛留下来的业绩一路做下去就好了，还在乎别的干什么？我只是想改变现状，只是想证明自己，只是想要通过自己的努力证明我的想法是可以实施的，当初你和陈建不都是否定我的吗？现在看见了吧，我成功了。” “我怎么觉得你就是一愤青呀？”毕向东一只眼睛闭起来看着楚天舒。 |
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楚天舒是不是愤青这是一个毫无意义的命题，不用去讨论。但是他无疑是成功了，他的成功不但是改变了目前龙川集团福特品牌库存结构的现状，而且是让整个大区的领导都看到了一个完全不同的经销商运作模式。而更加关键的一点，恐怕是所有人都没有想到的，楚天舒用他的成功，让徐琛时隔近半年后再一次走进了龙川集团福特品牌的销售展厅、会议室。 |
| 区域会议如期召开，龙川集团福特品牌二楼的会议室并不大，毕向东陪着魏强提前一天到的。楚天舒在办公室里聆听了魏强对自己的“谆谆教导”，半个小时的时间，魏强都在对楚天舒的这个月的工作给与肯定，虽然也提出了一些不足，但整体是赞扬。楚天舒对这种赞扬深感不安，他总觉得魏强的赞扬背后一定会有一把尖刀。因为他确确实实让主机厂有损失，而且他的行为也确确实实是在套取厂家的返利，延迟上报销售，等待销售政策出来一下子都上报了，这和提前上报的性质相同，后果来讲延迟上报可能更加恶劣。不过出乎楚天舒的意料之外，魏强仅仅是大加赞扬了楚天舒，除此之外没有再多余的一句话。 |
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这一次的区域会议除了对之前一个月的工作进行了总结之外，对于这次的飞行检查没有做任何的点评，就在大家都非常诧异的时候，魏强强调了下一个月甚至是未来相当长的一段时间之内，经销商的工作重点。 1、在未来的一段时间内，甚至是相当长的时间内，主机厂将对经销商进行价格管控，不再允许经销商私自的促销、团购等变相的降价行为。 2、今后主机厂对经销商的审查重点将会放在销售申报时间上，这件事情将会在十月份开始重点审查，并对经销商的库存进行分时段考核审查。 虽然只有两项工作，但是所有经销商都知道这两项工作意味着什么。 大家肯定都不敢和魏强理论，但是跟各自的区域经理可就不一样了，魏强管辖着四个区域经理，这一次的区域会议第一次在省会城市之外召开。对于经销商来说，这次的会议绝对是一个具有决定性意义的里程碑一样的会议。就在魏强宣布会议结束之后，已经有不少的经销商找到了楚天舒，因为不知道谁把消息传了出去，这次的审核中龙川集团的表现和大家都不一样，他一定是事先得到了风声。甚至有人说，这次的会议地点早在九月份的区域会议的时候就已经确定了。当时魏强等主机厂的人在北京，魏强电话通知了楚天舒告诉他九月份的工作重点是什么，并要求楚天舒不惜代价完成。 传闻越来越离谱，但是充分证明了一点，那就是大家对这个政策并不满意，甚至非常抵触。 区域会议结束之后，毕向东对楚天舒说，“今晚其他人你不用管了，魏主任肯定回北京，你也不用陪着了。但是你要出面请一下徐琛，这个人绝对有他独到的地方，这是一个你们接近的机会。” 楚天舒笑了，他当然知道这是一个机会，而且他早就已经准备好了。“没问题，我已经订好了，你先去找周玲，我和徐琛聊聊，一会晚上一起吃饭。” |
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徐琛坐在楚天舒的办公室里，这间办公室曾经是他的，在这里他得到了他的职业生涯第一个高度，并借助这个位置得到了许多荣誉和目前的机会。如今他坐在了这张办公桌的对面，对面的楚天舒是一个陌生的面孔，但是这个陌生的面孔已经把他在的时候的所有顽疾都改变了。毕向东已经和他说了，现在的龙川集团已经摆脱了所有的提前上报车辆。而他自己也用自己的眼睛看到了现在销售部的变化，这个变化之后带来的是销量的飞涨。 “徐总，我对您可是久仰了。” 徐琛笑了，“楚总，我们之间能不能不再这么虚伪了。” “我没有觉得我是虚伪，我说的也是实话，真的是久仰。听您的名字已经不止几百次了。” “这一点我相信，你接过我的烂摊子，肯定有很多人抱怨，"徐琛"这个孙子这个……"徐琛"这个孙子那个……我没猜错吧，应该说我在您那里是臭名昭著吧。” 楚天舒哈哈大笑，“徐总您这番话绝对是大气的体现，真的能够自嘲的人并不多，再说回来了。就算是臭名昭著那不也需要的是能力吗，有些人像臭名昭著都没有臭的机会。” |
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徐琛看着面前的楚天舒，无奈的笑了，“楚总你真的让我佩服，毕向东说你已经把那些提前上报的车辆都给消化了，而且现在销售部的人员更加合理了。这些是我想做而根本就没有办法做到的，我佩服你的勇气 ，你能做好这些需要的真的是很大的勇气。” 楚天舒点点头，他承认徐琛的话是对的，做这些需要的不是能力、不是运气而是是勇气。这四个月来，楚天舒面对的是所有人的否定，是马上就会失去一切的危险。但是如今，他已经把一切都按照自己的想法做好了，回头再看一次，如果再给他一次机会他会不会还坚持自己的想法去做呢？真的不知道。 “徐总，今天晚上别安排别的事情了，我请您吃饭，叫上毕向东。” “好的，没问题。” 就这样，两个原本并不熟悉，甚至有些敌对的男人走到了一起。 |
| 还未出版，在寻找资。谢谢关注 |
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