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[职场天地]《做单》 外企销售经理做单技巧大揭密[第1页]

作者:huzhensheng
首页 本页[1] 下一页[2] 尾页[47] [收藏本文] 【下载本文】
第一章
    
    小节标注 开场+简单介绍
    初春的北京,空气中满是沙尘,整个城市到处充满了躁动的味道。胡云龙在这里生活了快10年了,可是一点也没有喜欢上这个混浊的城市。常年的四处商务旅行,也已经让他忘记了自己的家到底在哪里。只是,每次开车路过长虹桥的时候,他都不由自主的去寻找那抹乳白色的灯光,那是MBI公司矗立在路边广告牌的光芒。在那乳白色的灯箱下面,分分秒秒的都充满了喧嚣,充满了交易,充满的比这个古老的都市快上一万倍的战争。乳白色的灯管摆成的图案是那么的让他着迷,让他牵肠挂肚,因为它是世界第一的MBI。
    小节标注 培训+女一号出场
    “是的,你们要把身边的人当做你的枪来用,让他们为你的销售目标服务,而你要做那个扣扳机的人。”胡云龙抬起了右手,比成手枪瞄准的姿势,对准下面的学员,慢慢的转了一圈。在转到Maggie面前的时候,他轻轻的顿了一下,做了一个射击的动作。看到她的脸微微的红了一下,胡云龙知道,这堂课没白来。按照他以往的战绩,对付这种刚刚毕业的小姑娘,失手率是-零。
    这班学生是刚刚通过了MBI公司面试和笔试的新员工。根据公司规定,新员工要在半年内接受为期一个月的销售培训,其中最重要的部分就是MBI公司老资历的销售要做为老师和他们一起通过模拟项目销售的考试。这历来是MBI公司单身汉难得的机会,可以利用老师的身份成批挑选各个部门的新进美女,胡云龙等这个机会等了五年,当看到Maggie的时候,他知道这次是来对了。
    “我们听的不是很懂,您能再详细的解释一下么?怎么才能把别人当枪使?”学生们轻轻的乐着,等着胡云龙给答案。
    “我有个很好的朋友是我们大中华区总裁和亚太区总裁的秘书,几年前,我曾经请她帮忙观察一个问题,我们初级的销售和经理与这些大佬们在工作上最大的区别是什么?”胡云龙清了清嗓音:“你们知道么,她观察了三年,告诉了我这个答案。实话,我还真不想告诉你们,我这是我和那个女秘书的私人秘密,也是我做单一直战胜竞争对手的最大法宝。我想培训老师也介绍过了,我是整个北方区唯一一个连续三年,一单不丢的销售了。我就靠这一手秘密赢单,说了你们可怎么谢我啊!”胡云龙和大家挤了挤眼睛,笑了笑。
    “今天晚上我们整个班请您吃饭,快说吧,教教我们。”一个学员在下面喊到。
    “呵呵,记住了。我们和MBI大老板们最大的区别就是整合资源的能力。通常一个任务,初级经理人想到的是自己怎么去干到最好,而我们的大佬们想到的就是怎么才能找到最合适的人去干。记住,这和工作的级别无关。简单讲就是发现并调动合适的人为自己销售的目标服务,这个能力的高低,我相信是你们包括我以后参与销售和竞争,输赢与否的最关键的地方。有机会我可以私下里告诉大家我是怎么调动中国区总裁为我做单提供支持的,这里不方便了。”胡云龙扫视了一下全场,回归正式的口吻说到:“尤其在MBI,这不是一个个人英雄主义的地方,我希望你们注重团队合作,成为调动资源能力最强的,而不是个人能力最强的,这样才会有可能战胜你们身边的竞争对手。”
    “不要急,我知道你们想知道具体案例,这个实在不适合在这种公开场合讲,感兴趣晚上吃饭的时候,大家一起聊,你们也别客气了,我请客。嗯…...这样,为了不影响大家晚上休息,六点半,就在中旅对面的蜀国演义吧。……”
    胡云龙在和大家一起离开会议室的时候,装作不经意的用手擦过了一下走在前面的Maggie那青春而富有弹力的臀部的下半沿,Maggie 身体微微颤了一下。尽管没有回头,她已经知道是谁碰到的。胡云龙的目的已经达到了,装作不经意的走了过去。
    小节标注 培训+远想收购MBI PC部门介绍
    MBI公司刚刚把它的全球个人计算机部门卖给了国内的远想集团,同时也把它隶属于个人计算机部门的两万名员工一并卖了出去。这两万名员工一下从美国最著名品牌的IT公司员工,变成了一家只有二十年历史的中国民族企业的一份子,个中辛酸一言难尽,大部分员工在知道这个消息以后,痛哭失声。胡云龙却在收购前的一个月,从个人计算机部(PSG)跳到了MBI公司最强势的部门-企业技术服务部(STG),躲过了这场浩劫,最近不免心情大好,一心想着趁现在工作空档,再能擒下个林妹妹,那去年三亚南山寺的香就没白烧。
    小节标注 来事约会
    晚上的聚餐很是匆忙,大家晚上都着急做第二天考试的功课,上来就围着胡云龙问谁是自己这个TEAM的考官,是什么性格,面试怎么才能拿个高分。胡云龙一边胡乱应付着,一边用眼睛瞄着Maggie的小动作。
    周五时分的六点三十到七点三十,她没接过电话,只发过几次短信,表情不是很亲密,应该是没有男朋友在查岗。
    和大家一起喝冷的饮料,还没有露出为难之色,按照时间推算,她就要来事了。
    来事前的两三天,女人的欲望都很旺盛,通常都是追女孩子的好时机。看样子,老天做美,明天考试后的聚会就是下手的时机了,只是还不确定她到底有没有男朋友。“千万可别提前来,就倒霉了。”胡云龙一想到明天的计划,忙放下了手中的可乐,听说这玩意杀精,还是少喝的好。
    这次培训大概是一个月前开始的。胡云龙在开班仪式上,一见到Maggie,就感觉一阵头晕,暗暗咽了口口水,毕竟美女在帅哥如云的IT行业还是很少见的。身高1米7,配自己上下够的着,大大的眼睛透露着青春和可爱,比那些眼睛里透露出一心想和自己结婚的所谓白骨精可强多了。
    他走到资料面前,看了起来,不禁大吃一惊。
    北大法律硕士毕业。学生会 ;辩论比赛第一名;校歌唱比赛第一名,舞蹈比赛第一名,难怪身材这么好。
    这个不能错过,多年的销售生涯,让胡云龙练就了想做就做,不能错过任何一个机会的习惯。他环顾四周,马上拿了一杯冰水和一杯橙汁,快步凑了上去。
    “Maggie,你就是Maggie吧,我是胡云龙,叫我Michael或者胡哥都行。这次培训你老板说班上最漂亮的学生就是他的手下,看样子是没说错啊。他还让我特别照顾你,我看是没机会了,竞争太激烈啊。”胡云龙一边拍着马屁,一边眼睛扫着Maggie的小饰物,飞快的记忆着。金色的Gucci手环,够了。
    “哦,你就是Michael啊。你好”Maggie看到胡云龙快速的走过来,起先一愣,接着听到他的名字,偷偷的笑了起来。
    “怎么,你老板和你介绍过我?”胡云龙飞快的想着,Maggie的老板到底叫什么名字,自己是不是真的认识。
    “没有了,这次培训前,我的同事和我打赌,第一个和我打招呼的老师肯定就是一个叫Michael的人,看样子,她赢了。”
    “真的啊,我有那么臭名远扬么?”胡云龙暗自叫苦,臭名在外,偷袭不成,只能正面进攻了。
    “巧合吧,我的同事以前在PSG了,认识你,知道你要来这次的培训当老师。”Maggie笑了笑。
    “哦,是么?谁啊。对了,要不要来杯水?”胡云龙一边应付着,一边把冰水的杯子递了上去。
    “我不渴。”Maggie看了看杯中的冰块摇了摇头。
    “哦,这还有橙汁,你喝橙汁吧。我喝冰水。”胡云龙又进了一步。
    Maggie脸轻微一红,拿过了橙汁。
    “来,碰一个,第一天认识,祝你培训好运。”胡云龙拿起冰水一饮而进。看着Maggie轻轻的抿了口橙汁,再仔细看看她脸上不引人注目的小红点点,胡云龙知道,得等到二十天后再出手了。
    “我先和别的同事打个招呼啊,一会儿聊。”增加见面次数,缩短见面时间才是给人留下深刻印象最有效率的方法。胡云龙几乎是本能的中止了这次谈话,转身走向下一个同事。他知道第一次一定不能说的太多,何况在女人不方便的时候,通常脾气都很暴躁,离她们越远越好。
    俞可可拿着橙汁看着胡云龙转身离开,楞在了那里,不免有一点点生气。自己在学校,在聚会从来都是被围着的份,怎么这个奇怪的胡云龙刚刚说了两句话就走来了呢,自己哪里说错话了么?看样子外企和学校差别真的很大,还是要多学习,希望这次培训能考个高分。
    小节标注 培训介绍
    MBI的销售培训是真正的销售魔鬼训练营,在短短的一个月,每个学员要根据一些背景材料,来模拟销售。通过对背景材料的分析,来决定和考官扮演的客户如何沟通,知道客户的需求,并提供相应的方案和产品。学员不仅要个人独立完成销售任务,还要扮演不同的角色和团队的人一起完成团队的销售任务。10%的淘汰率,就算你完成的再好,理论上来说,还是会有人被淘汰。只是近几年,MBI公司在中国大陆的业务飞速发展,人手远远不够,这10%的淘汰率也执行的越来越不严格了。
    小节标注 培训+马刚出场
    这次的学员中,还有几个是已经在社会上打滚很多年的老销售了,也一起来参加培训,他们只想着赶快结束考试,马上开展工作。基本不太接受MBI的销售模型,什么SSM,SSL,在他们听来都是狗屁。在中国这个讲究关系的社会,西方的销售模型毫无用处,在他们看来,关系决定一切。
    这个晚上,胡云龙刚刚辅导完学员,自己房间的门就响了。胡云龙一开门,来自广东的马刚拎着电脑,挤了进来。
    “小胡,这过不几天就考试了,我来和你商量个事。”马刚是这次广东分公司为了今年广东移通公司的基础设备改造项目,特别从一家代理商挖来的。
    胡云龙已经注意到了马刚。据传,他的爸爸和广东移通公司的老总以前是生死战友,所以前几年整个广东移通的基础设备改造的事实采购方一直都是马刚和其爸爸开的公司。所谓的事实采购方就是厂商中标后,都会把货先卖给马刚的公司,再由厂商中标时指定的代理商从马刚的公司买回来卖给客户。由于事先签好了背靠背的协议,并留出事先协商好的利润空间;如果项目的金额巨大,也会采用额外签服务费的形式。这样做,无论在厂商和客户在合同层面都看不出任何问题,操作也非常成熟,这也一直是很多项目的利润输送方法。厂商避免了行贿的法律纠纷,客户的合同上也看不到任何关系公司的存在。
    “小胡老师,你知道,我就是一大老粗,英文也不会,材料根本看不懂,也听不懂你们说的什么狗屁SSM。我估计你也听说了,我这次就是为了一些项目来的,您就帮个忙,给我打个及格分,我下周就能回广东了。”马刚还算客气的坐了下来。
    胡云龙暗自苦笑一下,能拿他怎么样呢,马刚可能不知道他的故事已经在MBI传遍了。
    广东移通公司一直是普惠公司的天下,MBI公司已经连续5年在这个客户上分文未取了。随着中国移动通讯业务的飞速增长,广东移通公司在短短十年间发展成了一家拥有超过了三千万的客户的大型运营商,这个数字堪比任何一家欧洲的电信运营商,在中国通讯领域也是毋庸置疑的老大。
    去年,一个新来的销售,没有和老板沟通就在软件系统里面填写了广东移通公司当年真实的采购预算,结果因为数字过大,软件直接给MBI公司负责全球电信行业的副总裁发了项目通知。第二天美国副总裁就发了邮件,准备到中国来拜访客户,震动了整个MBI中国领导层。一线老板气的,第二天就找理由干掉了这个新来的销售。项目拖到今年后,广东不知怎么用重金挖来了马刚,希望他能在今年帮MBI扳回广东移通基础设备改造这个大项目。
    “马总,你放心,这种考试是对付刚毕业的学生的,你不用担心,我这没问题,你肯定能过。不过,因为是抓阄的,我不能保证明天是你的考官啊。”胡云龙客气的倒了杯茶。
    “放心,一共六个老师,四男两女,我都打过招呼了。小胡老师。以后,到广州给我电话,广州我熟的很,有机会晚上咱哥俩出去耍去。我打一看见你,就开心。别看我听不懂,我知道这些老师就你讲的最好。真的” 马刚一边拍着胡云龙,一边离开了房间。
    胡云龙看着走廊尽头的马刚,不禁感慨MBI这几年招人的尺度真是变了很多,又或者自己当年还小,没看明白?
    小节标注 培训+王飞出场
    刚刚送走了马刚,胡云龙的手机就响了起来。
    “喂,我是高飞啊。你干嘛呢?快来救救哥们啊!”电话那边响起的是胡云龙好朋友王飞的声音。
    “怎么,远想呆的又不爽了?”胡云龙知道高飞最近每次的电话都是一个内容,咒骂这次远想和MBI在个人计算机领域的全球并购。
    高飞是胡云龙在MBI个人计算机部的同事,也是大学的同学,死党。这次胡云龙及时的跳到企业服务部,他却随着个人计算机部卖到了远想集团,简直是倒霉透了。因为一年多前,高飞就是凭着胡云龙的介绍,刚刚从远想集团跳到了MBI公司,没想到短短一年多后,又被MBI卖回给了远想集团。高飞每次和胡云龙聚会都会埋怨自己好一阵子,当初没有和胡云龙一起调换部门,现在后悔不迭。
    “明天,远想给我们这些刚刚卖过去的人开大会,我又要见到那个说话咳咳巴巴的杨源庆,每次看见他,我气就不打一处来。不知道当初刘川青看中他哪一点,把他提拔到集团总裁,每次开会连话都说不清楚,真是烦死了。MBI过来的人最近都在找出路呢。我上次让你帮我联系的威软公司的位置怎么样啊,有消息么?”高飞的口气是完全的气急败坏。
    “威软现在招MBI跳槽到远想公司的人很敏感啊,因为你们和威软是战略合作伙伴,他们也怕招个人,却粘上影响你们和MBI合作的麻烦。谁让你当初不和我一起跳了,现在感觉处处都在封杀你们啊。难啊!”胡云龙无奈的耸了耸肩,对自己这个死党的处境也真是无能为力。
    这个好兄弟能力还可以,但一直命不太好。高飞小时候在黑龙江念的中学。那时候,黑龙江的大部分中学还在教俄语,没有英语教学,他凭着俄语成绩进的大学。可是,冷战结束,世道变迁,现在他的俄语毫无用武之处,英语他却怎么也不想再费事从头再来了。外企进不了,可是连国内企业也要考外语,搞得高飞刚刚毕业的一段时间,感叹上天没有好生之德,要把他生生逼上绝路,只能去黑河与俄罗斯人民贩卖物资。
    得知高飞面试进当时略有名气的远想集团的消息,让胡云龙感觉很奇怪。事后,一问才知道。当时远想除了在面试表格上要添中英文双语以外,没有其他的英语要求。高飞靠数表格空格的长度来猜内容而蒙混过关。例如:如果留了大概一个字的长度的地方,就是性别,最长的地方就是学校名称,省下的长度中等的地方就是姓名了。胡云龙得知高飞是这么蒙混过关的面试,不禁感叹他是个天才。后来,高飞恶补了半年英语,就还算勉强过关,可以应付日常工作用量。不过他还是闹过好多经典笑话,例如:有一次他当着胡云龙的面,和一个工程师把英语工具这个单词Tools念成了Tloos(吐卢斯),搞得大家当场笑翻天。工程师直赞高飞有幽默的天赋,只有胡云龙和高飞心里明白到底怎么回事。打那之后,高飞就再也不在大家面前说英语单词了。
    MBI个人计算机部去年大扩招,胡云龙赶快趁着这个机会把高飞介绍了进来。有胡云龙的担保和介绍,再加上老板一看是远想的老销售,很快高飞就进入了MBI。虽然高飞的英语已经不可同日而语,但是还是不愿意在大家面前说英文。
    “谁能想到资本家这么黑,手法这么狠,把我们的后路都给断了。不像你,一毕业就跟着老美混,把资本主义的黑暗都融化到DNA里了。”高飞听说连威软都不敢要他们,气都不打一处来。
    “你知道么,这次并购,最惨的就是我们的大中华区总裁Linda了。前两天和几个大老板抱头痛哭了一上午,大骂MBI不仁不义,把她们给出卖了。本来她在MBI新加坡过的好好的,结果把她调到中国来当总裁,以为捡了个大便宜。没想到,刚过来三个月,就卖给了远想。明摆着是有人害他么。本来她们都想着在MBI养老呢。”高云龙说到。
    “是啊,原来的总裁季莉跑的多快。让Linda替她的位置,自己跑到了STG了(企业技术服务部)了。我当初跳到STG,就是因为她的秘书告诉我季莉这次调动是上面有人帮忙的。我一听就知道明摆着是要卖了,赶快捞人。要不然,谁放着那么大的肥缺,会放手啊。我当时就告诉你了,你不信。我没办法。”胡云龙说道。
    “这次收购,还是很多人知道消息了,提前跑了。我哪像你,和秘书们好的不得了。既上了床了,还得了消息。你丫是越来越坏了。妈的,不聊了,挂了。有什么好工作,想着兄弟我点,你渠道比我多。”高飞悻悻的挂上了电话。
    小节标注 培训+收尾+真正的需求
    第二天的个人销售模拟考试,马刚赶巧被胡云龙抓阄抓到了。两个人把门一关,在里面随便聊了聊天,说了几句闲话,胡云龙给马刚打了个及格分,随便写了几句评语,就把他放过了。但是,做团队销售模拟的时候,马刚碰上了个不信邪的家伙,几轮面试评论都不是很好,马刚干脆的摔门而出,不理会这个面试了。几个刚刚毕业的学生看到这个场面,不仅目瞪口呆,不知道考试原来还要激烈,把马刚这样的老销售都气走了,不知道自己会怎么样。
    “那您看,我没有什么问题了。不过我们MBI的产品又便宜,性能又好。下周我们派专业人员给您演示一下吧,好么?”一个学员实在是进行不下去模拟销售了,只好用出最后一步,和胡云龙扮演的客户总裁预约下一次见面的机会。
    “好吧,下周二下午,你们来吧。这个阶段的面试结束。”
    “您给打几分啊,帮忙多打点吧。上个CALL我就得的分不高,这个CALL您帮个忙吧。真是要命死了。”学员近乎哀求了。
    “放心,不会太差的。你也还没什么致命错误。”胡云龙知道这个分数的严重性,因为自己加入MBI公司时也经历过相同的经历。同班一个清华的同学几次面试不过,被淘汰出局,离开了刚刚工作半年的MBI。但是,因为培训和试用已经错过了其他公司的招聘良机,他整整半年没有找到合适的工作。这件事情对这个同学打击非常大,他不敢告诉家人和朋友说自己刚刚工作半年就被MBI公司开除了。所日,他依然每天装作上班,穿着西服打着领带离开家,然后满大街闲逛,靠借钱渡日,整整熬了半年,才找到新的工作。因为打击实在太大了,听说混的也不是很好。
    “不过,我要考考你。MBI的SSM(MBI的一个销售模型)分为几个阶段?我们这个CALL在第几个阶段。”胡云龙问道。
    “七个阶段。我们现在这个CALL处于第三个阶段,就是确定客户的需求。”学员答道。
    “那我问你,经过刚才的面试,我扮演的客户真正的需求是什么?”
    “嗯,您是,您是客户的采购部经理,需要采购大型服务器。”学员又看了看自己手中的材料。
    “你要记住,销售需要知道的是客户真正的需求。什么是真正的需求?就是事关客户工作和事业生死的需求,才是他真正的需求。”胡云龙把材料拍到桌子上,站了起来。
    “我希望经过这次CALL,你就记住一件事情。永远不要忘了客户真正的需求是什么?所有的销售工作都是围绕着客户真正的需求而展开的。”胡云龙走到白板前。
    “你看这是组织结构图。我扮演的客户是采购部的经理,和他平级的是技术部经理。采购部经理真正的需求是希望自己明年能超过技术部经理的位置,做到公司副总裁的位置上。他从内心深处并不希望技术部经理通过完成这个项目获得公司总裁的赏识。但是因为这个项目关系到公司明年的生死,他又不得不配合技术部的工作,让项目顺利进行。不希望明年自己的做副总裁的时候,这个项目会影响到他的业绩。”胡云龙拍了拍白板。
    “所以你第一步要确定采购部经理的需求,才能够采取下一步正确的行动。如果你不知道采购部经理和技术部经理是有矛盾的,你下午去见技术部经理的时候,如果让他知道你刚刚见了采购部经理,你会被骂的狗血喷头的。我的材料上是这么写的,技术部经理是一个脾气暴躁的家伙,他不喜欢MBI介入他的工作。我会给你不错的分,可是如果你不知道这些,下午的模拟销售,你肯定过不了关。”
    胡云龙把资料扔到桌子上,大声对面试的学员喊道:“真正的需求,真正的需求。客户真正的需求才决定着项目的生死。要想做好一个销售,请把这句话刻在自己的骨头上。”
    胡云龙看着学员小心翼翼的背影,想着他能记住这句话就值回这个培训了。刚刚毕业的他肯定还有很长的路要走,就像当初自己刚刚入道一样。早晚有一天要学会如何踩上竞争对手销售失败的白骨搭成的台阶,才能一步一步活到今天,在销售上成为一个常胜将军。
    小节标注 培训结束+调情Maggie
    
    下午的销售模拟考试,胡云龙模拟的角色是公司的CEO,他是否选择MBI公司方案的决定是整个模拟销售考试最重要的一环。先推门而进的正是Maggie所在的TEAM,Maggie站在了整个队伍的最前面,看样子是她要作为队长和胡云龙进行最后的销售谈判了。胡云龙看了看Maggie的手腕,暗自的坏笑了一下,心想要好好逗逗这个辩论大赛冠军了。
    “Jack,您好。我是Maggie,MBI公司的销售代表,刚刚见过了您的技术总监,我们的方案通过了他的审核。今天到这里也是希望听听您的意见……”Maggie一边陈述着中午演练好的内容,一边也注意到了胡云龙扮演的CEO明显心不在焉。
    “原来你就是MBI公司的Maggie,我们见过的。”胡云龙抬起了眼皮,盯住了Maggie。
    “我们见过?”Maggie和她的团队显然在中午演练的时候预想了无数的情况,可是没想到会碰到这招。
    “您确认我们见过么?”Maggie一时也不知道要说什么好。
    “对啊,大概一个月前吧。我记得那天你好像还戴了个金色的Gucci手环,在你的右手上,对吧。”胡云龙还是面无表情的盯着Maggie,他知道女孩子是肯定不会忘记自己的小饰物的。当着这么多人面前的公开的调情,却只有Maggie才听的明白,胡云龙心里暗暗发笑。
    Maggie一下子脸就红了起来,她知道胡云龙在说她在这次培训只戴了几次的那个手环。他到底是在扮演客户,还是真的在问自己的手环,他怎么会注意到我的手环。按照既定方案,在介绍完MBI公司和方案后,要把话题引到TEAM里的技术负责人去,向CEO陈述技术优势的,可是现在怎么办呢?Maggie一下子语塞,不知道怎么回答才好,却不由自主的摸了摸自己的右手腕,那里空空如也,手环她并不经常带。TEAM里的人也都一头雾水,按照演习,Maggie应该接过话题。现在Maggie愣在那里,大家都也不知如何是好。
    Maggie顾不上想明白胡云龙问她手环的含义了,现在可是考试的最关键时刻,只能赌一把了,她咬了咬嘴唇。
    Maggie笑了笑,略微侧了侧自己的面颊,她知道自己这个角度是最美的。“胡老师,现在能不能我不明白了。您现在是老师的身份,还是模拟客户CEO的身份呢?我们真被您搞晕了。”
    “当然是模拟客户的身份了,我没开玩笑。”胡云龙还是面无表情的看着大家。
    “嗯,那还是叫您Jack吧。”Maggie重新又调了调自己的角度,心里已经明白了胡云龙是在当众和自己调情,不能发作,只好硬着头皮下去了。
    “Jack,您的记忆真好,我也想起来了,好像我们以前见过,”还没等Maggie把话讲完,胡云龙接了上来,“那看样子我的长相真是好普通啊,你们天天来我们公司推销你们的方案,居然见了我几次面,都没记住我,我好失败。来,这就算我们第一次打招呼吧。”胡云龙这回笑眯眯的看了看Maggie。
    Maggie一下子想了起来,胡云龙是在暗示自己他们的第一次见面,当着这么多人的面。Maggie不由回想起了这次培训,胡云龙几次当众对自己的暗示,可是私下里却又总是对她视而不见。这是在干什么啊,Maggie狠狠的瞪了一眼胡云龙
    “嗯,算了。我被人忽略的都习惯了。说说你们的方案吧。”胡云龙看着Maggie可爱的生气眼神和气的一起一伏的胸部,知道这个游戏该结束了。
    胡云龙给了这个TEAM打了个还不错的分数,只是在点评的时候,提到Maggie在开场遇到突如其来的问题的时候,反应比较生硬,否则会更好。
    “那如果是你,碰到类似的问题怎么办呢?”一个学员问道。
    “客户是不会按照教科书上出牌的,碰到不同的问题,有不同的解决办法。这种情况,没有什么标准答案,发挥自己的优势就好了。但是记住一个关键点,就是要控制主动权,要让事态的发展按照自己想要的方向去发展。哪怕吵架能达到目的,吵架也不是未尝不可啊。”胡云龙说到。
    “啊,你会和客户的CEO吵架么?”一个学员惊讶的问道。
    “吵,总吵。吵架时谈判的一个工具,记住把握住他们的需求和他们最关心的问题,就对了。”胡云龙笑了笑,让他们离开了考场。
    下午的考试还算顺利,老师们都给学员打了不错的分数,培训部的负责人现场宣布,这次的学员全部过关,不会有谁被淘汰,晚上全班聚餐。
    小节标注 汽车电影院和Maggie
    初春北京的夜晚,还是很有一些冷意。MBI公司的学员和老师们聚到了春秀路的沸腾鱼乡,叫了几盘水煮鱼,借着辣劲,吵吵闹闹很是热闹。
    胡云龙借口自己开车,一口酒都没喝,只是在快结束的时候,借着机会凑到了Maggie的身边。Maggie还是穿着下午考试时的职业套装,略微画了画妆,显得无比娇媚。
    胡云龙看了看日子,离上次她不喝冷水的日子大概二十多天了,根据自己的观察,她很可能就在这几天会来事了,女孩子来事前的三天是性欲最旺盛的时刻,女性荷尔蒙分泌最旺盛,也是追女孩子的最佳时机。这招历来都是胡云龙追女孩子的秘籍,多次屡试不爽。不过,这招也有意外的时候,有一次胡云龙在关键期陪一个女孩子玩了一整天,就等着晚上能发挥一下威力,结果在最关键时刻,女孩子变成了一脸苦相的看着他,让胡云龙暗自叫苦不迭,直恨白天没有早早下手。这次,胡云龙看着Maggie一口口的和大家喝着冰啤,暗自祈祷着不会那么倒霉。
    Maggie注意到了悄悄凑到自己身边的胡云龙,不禁偷偷一笑。这个MBI公司的老前辈看样子对自己是有想法的,每次当众暗暗和自己调情,搞得自己没有机会还以颜色,这次不知道又要干什么。
    “Maggie,怎么没带手环啊?”胡云龙看着Maggie,坏笑着说到。
    “Michael,我还想找你算账呢。你尽给我出难题,害得我让我们TEAM的人说,说我当时不会随机应变。我在别的老师那里都没问题。”Maggie瞥了一眼已经凑到身边的胡云龙。
    “开个小玩笑么,再说我当时打的分也不错了。谁敢说北大第一美女啊,我去找他去。对了,我不喜欢别人叫我Michael,我朋友叫我小龙,或者龙哥。你就叫我龙哥吧。”胡云龙继续坏笑道。
    “就你还龙哥,你黑社会啊。” Maggie不禁笑了出来。
    “你挺爱笑的么。对了,住哪里啊,我回家看看能不能顺道带上你。”胡云龙进了一步。
    Maggie看了看胡云龙装作若无其事的表情,瞪了一眼。“怎么,想送我回家啊!”
    “没有,没有。这不是担心你被太多人追,保护你一下么。顺道,顺道。”胡云龙忙解释道。
    “看吧,晚上喝高兴了,说不定大家还去三里屯玩呢。”Maggie把头扭了过去。
    晚餐越吃越开心,每个同学都凑上来给老师敬酒,胡云龙借口开车,都躲了过去。胡云龙看大家快结束的时候,走到自己的车里面,拿出了自己的阿曼尼香水喷到了车的角落里。这款香水是胡云龙在美国买的,含有一种激素,可以刺激女性的荷尔蒙分泌,使女性更容易被男性吸引。胡云龙知道只要Maggie上了车,就跑不了了。
    晚餐结束后,大家都按照各自的方向搭伴回家。胡云龙因为报的方向和俞可可和另外一个学员的家的方向一样,所以俞可可自然而然的上了他的车。送走了同事后,车里只剩下了胡云龙和俞可可两个人。
    “你喜欢大家叫你可可呢,还是Maggie呢。”胡云龙从后视镜看着Maggie圆润的面庞。
    “朋友们都叫我可可,你还是叫我Maggie吧。”Maggie注意到了胡云龙在观察自己。
    胡云龙悄悄的打开了车里的暖风,阿曼尼香水的味道慢慢的随着暖风在车里飘了起来;“写着许多事,都是关于你……”陈慧琳的歌声也悄然的游荡在车中,车里的味道渐渐的变得暧昧起来。
    Maggie掠了掠耳边的秀发,叹了口气,目光向车窗外望去。窗外,北京繁华的街景像一幕幕的电影缓缓略去,配合着忧伤的音乐和让人陶醉的味道,胡云龙默默的打转了方向盘,他知道火候到了。
    “Maggie,你去过汽车电影院么?我们前面就要到了,去看看吧。”胡云龙已经悄悄把车开到了汽车电影院。
    俞可可正看着流光溢彩的夜色出神,却发现胡云龙已经悄然把车开到了一家汽车电影院门口。
    “我没去过,你什么时候把车开到这里来了。”Maggie回过神来,怔怔的看了眼胡云龙。
    “哦,不小心开过了。看见这里有,忽然想看看。我没来过,你来过么?”胡云龙已经把车开到了电影院门口。
    “今天晚上有5部电影呢,可以随便看。走看看去吧,也一起聊聊天,和我讲讲你怎么赢得北大歌唱比赛。”胡云龙边说着,边把车开进了电影院。
    俞可可看着胡云龙根本不咨询自己意见,俨然已经做了所有的决定,却发现自己根本生不起气来,车里暧昧的味道让她不知所从。
    “那,我得早点回家。”俞可可看着胡云龙的背影,觉得自己被他的强势给吸引了,以前从来不会有人这么对自己,必须承认约自己出来是非常难的事情。
    “我们一起吃点东西。”胡云龙买了些零食,挤进了车的后排和俞可可坐在了一起。
    “你,你……”
    刚刚坐下的胡云龙已经把俞可可抱在了怀里,用嘴唇堵上了俞可可的嘴。俞可可只感觉一阵酥软,身体软了下来。胡云龙飞快的用嘴咬向了俞可可的耳垂,同时手透过腰带直接摸到了那最敏感的部位。他感受着她身体的悸动,知道她是跑不了了。
    “你,你爱我么?”俞可可柔软的身体颤抖着,无力的抵抗着。她恨自己身体在此时的无能为力,同时也为自己找着合适的理由。
    “我自从看见你的第一天就爱上你了。”胡云龙不假思索的回答着。知道此刻不容得半刻的犹豫,他坚决的冲了进去。
    “我爱过哪个和我上床的人呢?什么狗屁爱情,别自己骗自己了。”在进入的瞬间,胡云龙也不禁问了问自己这个问题,脑子里闪过了那些女孩子残留的镜像。
    爱情的感觉是什么?胡云龙已经没有任何印象了。自从做上了销售,每日的明争暗斗已然让胡云龙忘记了生活的感觉,更不知道爱情为何物。他只知道技巧和方法,用这种方法能赢单,用这种方法能上床。生活是什么?爱情是什么?在结果面前已经不重要了。生活就是赢单,爱情不就是上床么。
    俞可可回到家门口的时候还是没有反应过来,不知道怎么就不知不觉的把自己交给了胡云龙,在自己记忆中,两个人的对话时间还没有超过二个小时。她恨自己在被触碰的一瞬间,就彻底的放弃了反抗,更不知道自己如何来面对刚刚开始的新生活,如何来面对那还不敢给自己承诺的男朋友。肯定是一个完全不一样的生活了,学校的小男生们也根本不具备这样的魅力让她去回头了。
    胡云龙一边开车回家,一边总结着。根据自己的上床效率理论,这次的相对时间是一个月,绝对时间是二个小时,还算是高效,没有浪费时间,因为自己上床的绝对时间记录是五分钟。那是一次出差,分公司的一个只通过电话的女销售到房间里来找他,在两个人对视的一瞬间,胡云龙和对方都知道彼此是同道中人,就像是只有男同性恋才看得出来谁是同性恋一样,他在一出手的时候几乎就是一把搂住了她的腰部,拉进了房间。可惜,她一定要故作挣扎一番,否则,记录应该是5秒钟。
    “你爱我么?”不知道为什么,俞可可的话总在胡云龙的脑子里挥散不去,让他不禁也一次次的问自己问题,自己的爱情到哪里去了,自己能熟练的把女孩子拉到床上,却不知道如何去体验爱情的感觉,要不,和Maggie好好的爱一次?想到这里,胡云龙不由得摇了摇头,的了吧,自己早都不指望能去爱什么人了,还是上床简单实际。就像做单一样,别管用什么方法,把单子赢了就是衡量标准。至于赢单以后,那是服务部门的事情了。
    胡云龙一脚把油门踩到底,让它在机场高速飙了起来,高速上的刺激让胡云龙暂时忘却了俞可可的话,一心想着如何才能更快的遇到下一个猎物,因为他知道新的工作就要来了,无穷无尽的出差和单子又要开始了,那时候他也就没有时间享受这种感觉,两个小时的时间对于他来说都太宝贵了。
    小节标注 接受新任务 开拓电信市场
    周一上午,胡云龙一早就接到了中国区副总裁秘书Vicky的电话:“Michael,组织结构定下来了。我看你最好和老板要求去负责中国移通公司去,别的位置今年都很难过。”
    “啊,不会吧,移通。”胡云龙不禁叫了出来,脑子里闪过了马刚的身影。
    “移通公司连续五年我们颗粒不收,都是普惠的天下啊。谁去了谁死啊,根本不可能出业绩。没好地了么?”胡云龙几乎是喊了出来。
    “从亚太区的总裁特别要求设了一个TEAM,叫Win Back Team,专门负责从普惠公司赢回Key Account。在中国,肯定就是移通公司了。如果你不去这个Team,就只能被派去分公司了,我知道你肯定不想去。”Vicky说道。
    
    
    
    
    
    周一上午,胡云龙一早就接到了中国区副总裁秘书Vicky的电话:“Michael,组织结构定下来了。我看你最好和老板要求去负责中国移通公司去,别的位置今年都很难过。”
    “啊,不会吧,移通。”胡云龙不禁叫了出来,脑子里闪过了马刚的身影。
    “移通公司连续五年我们颗粒不收,都是普惠的天下啊。谁去了谁死啊,根本不可能出业绩。没好地了么?”胡云龙几乎是喊了出来。
    “从亚太区的总裁特别要求设了一个TEAM,叫Win Back Team,专门负责从普惠公司赢回Key Account。在中国,肯定就是移通公司了。如果你不去这个Team,就只能被派去分公司了,我知道你肯定不想去。”Vicky说道。
    “是啊,去年那个来自台湾的Bill搞什么大跃进,在一年内开了20多家分公司和办事处,招了一堆垃圾上来。一个个不知道做单,就知道要回扣,我们的代理商都气疯了。河南分公司最近一个八零后的小屁销售上来就圈地,命令代理商不准做这个客户,不准做那个客户,想做客户必须先交租子,给代理商气疯了。台湾人应该学学大陆的历史,大跃进早晚会把MBI搞烂的。“胡云龙一提到这个事情就气不打一处来。
    “好了。再告诉你个好消息,你的偶像Dennis 刘升任大中华区总经理了,你在的部门归他管。你不是一直想在他手下干么?”Vicky悄声说道。
    “啊,真的啊!”胡云龙虽然有心理准备,可是听到这个消息,依然惊讶的张大了口,Dennis刘可是他在MBI最崇拜的人了。
    说道Dennis刘在MBI可是无人不知、无人不晓,有的人咬牙切齿、有的人摩顶崇拜,可是无论怎样,说起他的传奇经历,无一不是佩服的五体投地。一向自傲的胡云龙在销售工作刚刚起步的时候,就是因为受他的影响,打单能力一夜之间突飞猛进的。
    那是大概一年前,已经在MBI作了销售三年而毫无起色的胡云龙每天心急如焚,一心指望着自己在商场上披荆斩棘,却屡战屡败,一单不签。他的老板曾经叫他每天坐在老板座位上打电话,CALL客户,随时有准备干掉他的可能。胡云龙急的整天嘴里都是大泡,天天晚上用自己的工资请老销售和老板吃饭、桑拿和夜总会,只想搞明白自己到底是哪里没有开窍。连续这样一个月后,老板看这个小伙子是真心求知,就给了条明路,告诉他了这个MBI的传奇。
    MBI是一家老牌的美国公司,大概一百年历史,全球有三十万人,人才储备非常充裕,所以竞争也非常激励。在业绩飞速发展的大陆,通常一个销售到一线经理(地区经理)要大概五到十年的时间,从一线经理到二线经理(中国区经理)也大概要五到十年,可是这个毕业于美国名校伯克利的香港工程师在仅仅做了一年销售后就被美国公司破例送去MBA培养,然后派到大陆,第一年销售,第二年一线经理,第三年二线经理,成为MBI最年轻的二线经理的时候也不过三十岁,同比最小的都要三十五岁,是MBI出了名的后起之秀。伴随他火箭般提升的是他的业绩,他做一线经理的时候,业绩同比去年增长300%,做二线经理的时候,业绩同比增长200%,这刚不做了一年二线,就被提拔成了三线经理,统管大陆和香港,台湾。
    胡云龙的老板告诉他,Dennis的工作很有规律,每天早上八点十五准时到公司,每天晚上七点准时离开公司,中午见客户,晚上基本从不约见客户,回家陪家人。但是,每天晚上十点三十分会准时出现在公司的内部网上,工作到二点,准时下线,极其准时。别看他外貌温文儒雅,可是做人和做单的风格极其凶悍。
    他为了培养自己的亲信,从来都是在MBI不引人注意的角落里挑选人才,然后快速提拔,让这些人对他忠心耿耿、死心塌地。曾经有一个女工程师因为和他一起出差,被他看中,短短二年,一个其貌不扬的女工程师就被他提拔成大区经理,并从MBI最不起眼的售后服务部门,调到了最有发展前景的华南大区当经理。
    他还是个记忆力天才,自己负责的上千个项目和销售名字过目不忘,到赌场玩二十一点从来都是进VIP房间,传说每年玩牌赢得钱比他现在中国区经理的薪水还要高。每次和美国老板开会,他对自己负责的项目数字倒背如流,上万个数字根本不看电脑,极得美国老板的赏识,据说有可能成为MBI中国区最年轻的GM,前途无量。
    老板告诉他要是想让自己的销售技巧突飞猛进,就应该找这个公司最突出的销售学习,那这个时代非Dennis莫属了,自己会打单、带人,但是要是想快速发展,还是要向此类的人学习。
    巴拉、巴拉、巴拉,如此多的传奇故事让胡云龙一直听到口水流了出来,忙问老板如何才能获得此人的真传,老板笑了笑,这要是还要我教,那还要你的脑袋干嘛啊。胡云龙听后忙不迭的称是,然后回家苦思冥想了一个月,翻阅了无数的外企生存指南和所谓的外企生存秘籍,一直不得其法。一日,老同学高飞的无意提醒让他如醍醐灌顶、茅塞顿开。
    “你丫就泡妞有本事,怎么搞的定女人、搞不定男人呢。你当初泡妞是怎么开的窍?”老同学高飞一直对胡云龙泡妞技巧的突飞猛进,百思不得其解,因为在大学的时候,胡云龙是有名的泡妞白痴,送上门的女孩子都白白的让她们跑掉,可是毕业后被一个女孩子甩了后,不知怎么回事却突飞猛进,泡妞连连得手,高峰期几乎天天当新郎、夜夜入洞房,让同学们个个感叹世事难料,一个好孩子怎么就这么被毁了。
    话说胡云龙毕业后,好不容易和一个花容月貌的女孩子约会了一个月,就在一个月圆之夜,被女孩子在三里屯以哥哥相称,撒由那啦了。胡云龙因为担心女孩子被出租车司机欺负,傻乎乎的打了个出租车想偷偷的送女孩子最后一程,结果一路上发现这个女孩子居然就在三里屯连续约会了三个帅哥后,又回到了另外一个帅哥同居的住处。胡云龙才恍然大悟,原来女孩子是可以在一个晚上之内可以和这么多帅哥约会的,自己却只摸过两个女孩子的手,肯定是战场上的败将了。这场打击让胡云龙大病一个月,病好后,胡云龙进步神速,用学习到的销售技巧,列了个清单,计算了一下概率,给女孩子按见面、拉手、看电影和打Kiss分了四个级别,按照老美的销售模型做了个详细的计划和优劣分析,每日Review,周周总结,月月写总结报告。短短三个月后,胡云龙已经不需要给自己写总结和报告了,用他的话说已经流淌在血液中,融化在DNA里了。
    学习Dennis,胡云龙决心从当初的贴身观察开始。为此,胡云龙在公司的会议室里睡了五天的地毯,并在Dennis的座位附近放了一个录音笔。每天从早上观察Dennis上班开始,一直看到他从公司离开,甚至上厕所也不放过;晚上在电脑上观察他几点上线、几点下线,再听录音笔的内容,总结他的说话方式和分析方法。五天的观察和学习让胡云龙对对Dennis佩服的五体投地,同时也对销售这个工作有了完全全新的认识,生生拔了几个台阶。
    其后,胡云龙又用此法观察和学习了MBI当时名声最大的几个大老板,也收买了几个大老板的秘书,以方便获得更多的信息。短短三个月,胡云龙觉得悟透了销售和商业的真谛后,频频出手,结果无往而不利,从业绩倒数第一一下窜到了部门中国区的第一名。也正是因为这个原因,胡云龙及时得知远想要收购MBI PC部门的信息,及时的跳到了公司最关键的部门企业技术服务部(STG)。
    胡云龙一直自认为是Dennis不认识的弟子之一。现在Dennis要当他所在部门的三线,也就是大中国区经理了,虽然中间隔着二线和一线,但是这种被直接领导的机会,对于胡云龙来说真是难得,也不禁喜出望外。
    如果能有机会在Dennis手下干,负责个烂移通也值了,死就死吧,总比去外地当个土匪强,胡云龙和自己说到。
    “Vicky啊,这是个好消息,谢谢你了。赶明儿给你搞几个MBI皮的笔记本电脑包,你帮了大忙了。”胡云龙说到。
    “你能找到慈济的体检卡么?我听说公司最近给大客户们卖了一些,一张一千多呢,你帮我要两张,我给我父母。好不好?”Vicky知道胡云龙帮他搞这些小东西从来都是没问题的。
    “这个小意思,放心吧。”胡云龙放下了电话,思索着怎么和现在的老板说。
    
    周一上午,胡云龙一早就接到了中国区副总裁秘书Vicky的电话:“Michael,组织结构定下来了。我看你最好和老板要求去负责中国移通公司去,别的位置今年都很难过。”
    “啊,不会吧,移通。”胡云龙不禁叫了出来,脑子里闪过了马刚的身影。
    “移通公司连续五年我们颗粒不收,都是普惠的天下啊。谁去了谁死啊,根本不可能出业绩。没好地了么?”胡云龙几乎是喊了出来。
    “从亚太区的总裁特别要求设了一个TEAM,叫Win Back Team,专门负责从普惠公司赢回Key Account。在中国,肯定就是移通公司了。如果你不去这个Team,就只能被派去分公司了,我知道你肯定不想去。”Vicky说道。
    “是啊,去年那个来自台湾的Bill搞什么大跃进,在一年内开了20多家分公司和办事处,招了一堆垃圾上来。一个个不知道做单,就知道要回扣,我们的代理商都气疯了。河南分公司最近一个八零后的小屁销售上来就圈地,命令代理商不准做这个客户,不准做那个客户,想做客户必须先交租子,给代理商气疯了。台湾人应该学学大陆的历史,大跃进早晚会把MBI搞烂的。“胡云龙一提到这个事情就气不打一处来。
    “好了。再告诉你个好消息,你的偶像Dennis 刘升任大中华区总经理了,你在的部门归他管。你不是一直想在他手下干么?”Vicky悄声说道。
    “啊,真的啊!”胡云龙虽然有心理准备,可是听到这个消息,依然惊讶的张大了口,Dennis刘可是他在MBI最崇拜的人了。
    说道Dennis刘在MBI可是无人不知、无人不晓,有的人咬牙切齿、有的人摩顶崇拜,可是无论怎样,说起他的传奇经历,无一不是佩服的五体投地。一向自傲的胡云龙在销售工作刚刚起步的时候,就是因为受他的影响,打单能力一夜之间突飞猛进的。
    那是大概一年前,已经在MBI作了销售三年而毫无起色的胡云龙每天心急如焚,一心指望着自己在商场上披荆斩棘,却屡战屡败,一单不签。他的老板曾经叫他每天坐在老板座位上打电话,CALL客户,随时有准备干掉他的可能。胡云龙急的整天嘴里都是大泡,天天晚上用自己的工资请老销售和老板吃饭、桑拿和夜总会,只想搞明白自己到底是哪里没有开窍。连续这样一个月后,老板看这个小伙子是真心求知,就给了条明路,告诉他了这个MBI的传奇。
    MBI是一家老牌的美国公司,大概一百年历史,全球有三十万人,人才储备非常充裕,所以竞争也非常激励。在业绩飞速发展的大陆,通常一个销售到一线经理(地区经理)要大概五到十年的时间,从一线经理到二线经理(中国区经理)也大概要五到十年,可是这个毕业于美国名校伯克利的香港工程师在仅仅做了一年销售后就被美国公司破例送去MBA培养,然后派到大陆,第一年销售,第二年一线经理,第三年二线经理,成为MBI最年轻的二线经理的时候也不过三十岁,同比最小的都要三十五岁,是MBI出了名的后起之秀。伴随他火箭般提升的是他的业绩,他做一线经理的时候,业绩同比去年增长300%,做二线经理的时候,业绩同比增长200%,这刚不做了一年二线,就被提拔成了三线经理,统管大陆和香港,台湾。
    胡云龙的老板告诉他,Dennis的工作很有规律,每天早上八点十五准时到公司,每天晚上七点准时离开公司,中午见客户,晚上基本从不约见客户,回家陪家人。但是,每天晚上十点三十分会准时出现在公司的内部网上,工作到二点,准时下线,极其准时。别看他外貌温文儒雅,可是做人和做单的风格极其凶悍。
    他为了培养自己的亲信,从来都是在MBI不引人注意的角落里挑选人才,然后快速提拔,让这些人对他忠心耿耿、死心塌地。曾经有一个女工程师因为和他一起出差,被他看中,短短二年,一个其貌不扬的女工程师就被他提拔成大区经理,并从MBI最不起眼的售后服务部门,调到了最有发展前景的华南大区当经理。
    他还是个记忆力天才,自己负责的上千个项目和销售名字过目不忘,到赌场玩二十一点从来都是进VIP房间,传说每年玩牌赢得钱比他现在中国区经理的薪水还要高。每次和美国老板开会,他对自己负责的项目数字倒背如流,上万个数字根本不看电脑,极得美国老板的赏识,据说有可能成为MBI中国区最年轻的GM,前途无量。
    老板告诉他要是想让自己的销售技巧突飞猛进,就应该找这个公司最突出的销售学习,那这个时代非Dennis莫属了,自己会打单、带人,但是要是想快速发展,还是要向此类的人学习。
    巴拉、巴拉、巴拉,如此多的传奇故事让胡云龙一直听到口水流了出来,忙问老板如何才能获得此人的真传,老板笑了笑,这要是还要我教,那还要你的脑袋干嘛啊。胡云龙听后忙不迭的称是,然后回家苦思冥想了一个月,翻阅了无数的外企生存指南和所谓的外企生存秘籍,一直不得其法。一日,老同学高飞的无意提醒让他如醍醐灌顶、茅塞顿开。
    “你丫就泡妞有本事,怎么搞的定女人、搞不定男人呢。你当初泡妞是怎么开的窍?”老同学高飞一直对胡云龙泡妞技巧的突飞猛进,百思不得其解,因为在大学的时候,胡云龙是有名的泡妞白痴,送上门的女孩子都白白的让她们跑掉,可是毕业后被一个女孩子甩了后,不知怎么回事却突飞猛进,泡妞连连得手,高峰期几乎天天当新郎、夜夜入洞房,让同学们个个感叹世事难料,一个好孩子怎么就这么被毁了。
    话说胡云龙毕业后,好不容易和一个花容月貌的女孩子约会了一个月,就在一个月圆之夜,被女孩子在三里屯以哥哥相称,撒由那啦了。胡云龙因为担心女孩子被出租车司机欺负,傻乎乎的打了个出租车想偷偷的送女孩子最后一程,结果一路上发现这个女孩子居然就在三里屯连续约会了三个帅哥后,又回到了另外一个帅哥同居的住处。胡云龙才恍然大悟,原来女孩子是可以在一个晚上之内可以和这么多帅哥约会的,自己却只摸过两个女孩子的手,肯定是战场上的败将了。这场打击让胡云龙大病一个月,病好后,胡云龙进步神速,用学习到的销售技巧,列了个清单,计算了一下概率,给女孩子按见面、拉手、看电影和打Kiss分了四个级别,按照老美的销售模型做了个详细的计划和优劣分析,每日Review,周周总结,月月写总结报告。短短三个月后,胡云龙已经不需要给自己写总结和报告了,用他的话说已经流淌在血液中,融化在DNA里了。
    学习Dennis,胡云龙决心从当初的贴身观察开始。为此,胡云龙在公司的会议室里睡了五天的地毯,并在Dennis的座位附近放了一个录音笔。每天从早上观察Dennis上班开始,一直看到他从公司离开,甚至上厕所也不放过;晚上在电脑上观察他几点上线、几点下线,再听录音笔的内容,总结他的说话方式和分析方法。五天的观察和学习让胡云龙对对Dennis佩服的五体投地,同时也对销售这个工作有了完全全新的认识,生生拔了几个台阶。
    其后,胡云龙又用此法观察和学习了MBI当时名声最大的几个大老板,也收买了几个大老板的秘书,以方便获得更多的信息。短短三个月,胡云龙觉得悟透了销售和商业的真谛后,频频出手,结果无往而不利,从业绩倒数第一一下窜到了部门中国区的第一名。也正是因为这个原因,胡云龙及时得知远想要收购MBI PC部门的信息,及时的跳到了公司最关键的部门企业技术服务部(STG)。
    胡云龙一直自认为是Dennis不认识的弟子之一。现在Dennis要当他所在部门的三线,也就是大中国区经理了,虽然中间隔着二线和一线,但是这种被直接领导的机会,对于胡云龙来说真是难得,也不禁喜出望外。
    如果能有机会在Dennis手下干,负责个烂移通也值了,死就死吧,总比去外地当个土匪强,胡云龙和自己说到。
    “Vicky啊,这是个好消息,谢谢你了。赶明儿给你搞几个MBI皮的笔记本电脑包,你帮了大忙了。”胡云龙说到。
    “你能找到慈济的体检卡么?我听说公司最近给大客户们卖了一些,一张一千多呢,你帮我要两张,我给我父母。好不好?”Vicky知道胡云龙帮他搞这些小东西从来都是没问题的。
    “这个小意思,放心吧。”胡云龙放下了电话,思索着怎么和现在的老板说。
    
    看的好的顶一个 给点动力么
    自己顶自己一下
    不是亲身经历能写的出来么?楼上的。还有圈子圈套和什么输赢简直就是垃圾。不能看的。
    不是亲身经历能写的出来么?楼上的。还有圈子圈套和什么输赢简直就是垃圾。不能看的。
        
        沖著LZ說這麼SB的話,估計不是什麼值得看的
    
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    圈子圈套和输赢是给圈外人看的,用繁体字的SB,圈内根本没人看。一个在IBM根本没做过销售的人写项目,居然有人用MSN帮他解决问题,和一个小破外企的销售,一辈子就做那么几个破单,随便一个大外企的销售一年都是几十个比他单子大上几十倍的大单,他有什么好讲的。
    写的很辛苦,没人回贴。看过的无论好坏帮忙顶顶,自己顶很辛苦。50个回复再发下帖
    谁能告诉我为什那么别人的回帖那么热烈么?我的回帖不热烈 奇怪
    自己顶顶自己,妈的。
    Vicky的消息自来很是时候,中午胡云龙就接到新老板的电话,下午开部门的开年会议,必须参加。
    为了避嫌,胡云龙开车把俞可可送到了离公司两个路口的地方,让她自己走了过去。这个周末,俞可可发疯似的迷恋上了胡云龙,一直和他黏在一起,胡云龙也在这个舞蹈冠军身上发泄着自己过剩的精力,舞蹈冠军的体力也让他感觉找到了对手。胡云龙看着俞可可依依不舍离去的背影,心头不知道哪里来的阵阵难受,他知道这根本是一场狼和羊的较量。他已经清楚的知道该什么时候来策划吵架和友好分手。而这个初出茅庐的俞可可还处在人生第一次体验这种迷恋感觉的阶段,一向自诩没有失败过的俞可可却根本不知道眼前这个对手像做单一样已经在为这场感情布下了迷局和冷血的分了输赢。
    “小龙,今年的组织结构已经下来了,你可以有机会看移通,也可以下到分公司去,各有利弊。你有什么想法?”罗兴邦是胡云龙的二线也就是中国区经理,一直对胡云龙的印象不错。
    “肯定是移通啊,我相信肯定很多人都不愿意打这个硬仗。去分公司当土匪有什么意思?”胡云龙早都想好了答案。
    “嗯,你都知道移通的消息了?好吧,我知道因为这次收购,你升Band的事情给停了。这样,如果移通公司你负责的省份只要拿下一个省,升Band的事情就交给我了。我额外会再给你点别的客户,也防止你万一到年底的时候,数字不太好看。不过今年于你和你老板刘森,移通都是生死之战,知道么?去吧。”罗兴邦没有时间多说什么,就转身进了下一个会议室。
    “Michael,欢迎你加入这个新成立的TEAM。这位是……”刘森是今年MBI新成立的Win Back Team的经理,也是胡云龙的老板,因为年龄和资历相仿,刘森并没有太多的客气。
    “Michael,你也是老人了,废话不多说。这个TEAM今年的任务最主要的就是移通公司。现在在广东、上海和北京都放的是五年以上的老销售,当然也包括你。我看你以前在PC部门也是负责大客户的,而且连续两年都业绩都超过100%,还拿了奖,不错。希望今年也能给我们这个部门带来好运气……”说着,刘森把全国地图的影像打到了幕布上。
    “我呢也是刚刚来带这个TEAM,看这个客户。只比大家早了一个月,我收集了点信息和大家Share一下,缺的谁补充一下。”刘森展示的就是普惠公司去年在移通公司上的销售计划书和组织结构图,看样子做了精心准备。
    听着刘森的一步步讲解,胡云龙偷偷的为自己叫苦,直恨自己这两年真是倒霉倒到家了。先是奋斗了几年的部门被MBI给卖掉了,让自己几年的辛苦白费;现在又跑来负责这个狗屁移通公司,简直就是走上了另一个断头台。
    随着大陆电信市场的飞速扩大,中国移通公司业绩以每年30%的速度在递增,也成长成为了中国第三大的电信公司。可是MBI公司因为在全球电信市场布局的失误,在以往的历史中从来没有一个专门的部门或组织负责过这个庞然大物,都是以省为单位,由每个省的分公司分别负责移通公司的相应分公司。而MBI公司最大的竞争对手普惠则十年前就成立了专门的部门全国一盘棋看死了移通,所以在移通公司的IT基础设备采购中,市场份额几乎就是90%,省下的10%是NUS公司的天下,MBI没有一个装机客户。
    随着08年奥运会和3G的临近,中国的电信市场一直酝酿着一场大的变革。为了能在未来的3G市场和传说中的电信拆分及何并,各大电信公司纷纷扩建基础设施,以期在未来的谈判中增加谈判筹码。中国移通公司也不例外,在全国的主要几个大的省份,大手笔的投资基础建设,为未来的电信市场变革搭建基础设施平台。其中,当年最重要的省份莫过于广东、浙江和湖北这三个经济大省的基础设备改造了,每个省在基础设施的投资预算都大于过往五年的总和,超过了一个亿,而且这批基础设备改造完成后的五年,不会再有基础设备的更新。
    赢了,吃五年;输了,卷铺盖回家;没有中间地带。胡云龙暗自算到。
    普惠公司刚刚经历过一个大的人事动荡,中国区总经理孙志遥被内部的政治斗争清洗出局,换上来了以打价格战而闻名的尔戴公司的总裁付彪。付彪对整个高层大换血,对负责移通公司的销售团队一个销售都没有更换,明白着知道移通公司今年的大采购,想依靠这批老人守住江山。
    负责移通公司的普惠公司销售团队已经磨练了多年,最新的销售也都看移通公司超过五年以上,最老的销售大概应该是他们的中国区总经理钱斌了-二十五年。二十五年前,钱斌从中国移通公司北京总部的采购部经理跳槽到普惠公司做销售,从普惠公司的销售做到中国区经理,只负责一个客户,就是中国移通,可以说他比移通公司总经理更了解移通。
    据传,钱斌手下有个顾问团,都是以移通公司的高层儿女和亲戚为主,钱斌通过这个顾问团每年送出去的公关费就高达二千万,当然这也和MBI公司在移通公司一直没有给普惠公司压力有关,让普惠公司在移通公司的销售额普遍比其他客户的价格高出30%以上。丰厚的利润带来的另外一个消息就是普惠公司内部已经有传言,这会是钱斌的最后一年了,他和几个手下均申请了投资移民美国,并在佛罗里达买下了几百亩地,购置了豪宅……
    “当然后面这都是传言,仅供参考。但是移民的消息基本属实……”刘森看了看大家。
    胡云龙一边在惊讶这刘森获得信息的高质量,一边也听的头晕目眩,回头看了看各个地区上来的同事们,苦笑道:“我们还是回家洗洗睡了吧,我在MBI这么多年,还没听说过客户底子这么差的客户。我们以前的人都干嘛去了!”
     “我来北京之前也问了问以前的同事,听说了点传奇的故事,呆会可以和大家说说。” 来自上海分公司的高峰跟着抱怨道。
    “小高,你说说,你在上海听到了什么故事。今天反正也就是大家一起交流交流。”刘森听到这里,暂停了讲解,坐了下来。
    “移通今年在华中最主要的采购项目就是浙江和湖北两个省了。其中,湖北移通连MBI的一台笔记本都没买过,而且湖北移通的老总曾经明确和下面的人表示过,MBI公司的产品能不买就不买。”高峰看了看大家,苦笑了一下。
    “为什么?我也听说了,你知道为什么么?”刘森追问道。
    “五年前,我们投标输了。我们分公司的销售在招标现场拿起一杯水就泼向了客户,大骂道老子来投标是给面子,以后老子不来了,转身就走了。当时客户的总经理就在现场,也是现在的总经理,气的破口大骂,打那以后MBI连根线都没卖进去过。”高峰笑了笑对大家。
    “以前我们太不重视移通了,很多销售都把移通的单子藏着自己做,做丢了客户也不怕,反正不是主要的。今年我们全国一盘棋是对的,可是真的太难了,很多省客户关系差到极点。”高峰继续说到。
    刘森听到了这个消息也很惊讶:“原来是这样,那可难做了。别的省呢?”
    来自广东的周京看了看刘森的脸色,说道:“我在的广东有个变化,刚听说他们的老总被调到浙江去了。”
    “浙江我负责啊,他怎么了。”高峰急问到。
    “广东的老总两年前因为高价宣布普惠中标,被MBI投诉到移通总部,后来闹到了纪检委和法院。官司打了一年,后来庭下和解了。他本来很年轻,非常有前途,可以走政治路线的,结果因为这事闹得官也没的升了,这不今年就给调到浙江去了。”周京看了看高峰,耸了耸肩。
    “那我浙江不是也没戏了。”高峰一下子也惊呆了。
    “不过我广东也好不了,整个省从上到下都恨死了MBI,这几年也没买过MBI任何东西。”周京看了看刘森说:“刘总,说句实话,今年很难过啊。”
    刘森看了看大家,感觉到了会议室里的死气沉沉,忙打圆场到:“让你们带点好消息,谁让说这个了。要看到事情的阳光面么。我们是Win Back Team,就是来打碉堡的,否则让你们来干嘛?东西好卖,养销售干嘛,打电话不就完了。”
    胡云龙站了起来,装作炸碉堡的样子:“就是,就是。别怕,我当黄继光,我先来,怕啥。呵呵,刘总,我看出来了,今年不会看湖北吧。”
    “你就辛苦点,多飞吧。不能让小高一个人扛两个炸药包吧。”刘森抬头看了看胡云龙:“没事,今年大家就一起拼吧,别想太多了。”
    
    看ID能看得出来有当太监的历史么?晕倒,我是后来忙的没时间写了。好久的事了。
    再自己顶自己一下
    楼主的文笔很幽默,我已经收藏了这篇纪实作品.里面所提的主人公的原型大部分我都认识且打过交道,很亲切. 感谢楼主,期望继续看到你的文字.
    
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    你认识哪个原型
    本文写得也不算烂
    
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    谢谢
    刘森,罗兴邦,Dennis Y,JL, Linda...包括楼主。
    
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    那就别散播出去,只是在这里看看反映
    刘森,罗兴邦,Dennis Y,JL, Linda...包括楼主。
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    其实你会发现完全对不上的,否则成自传了。
    第一章收尾了 所以少了点 今天
    
    “你真聪明,今年辛苦点吧,多飞飞。不能让小高一个人扛两个炸药包吧。”刘森抬头看了看胡云龙:“没事,今年大家就一起拼吧,别想太多了。额外会在给你们要些别的客户充充数……”
    胡云龙虽然知道分公司的销售这么说是希望老板能给自己当年的销售任务轻点,可是移通的客户关系也真的是前所未闻的艰难,真是没有成功只有成仁了。
    会议的结果是胡云龙在北京负责移通公司湖北分公司和其他一些小型电信公司如光通等等;高峰在上海负责移通浙江分公司和其他小型客户;周京在广东负责移通广东分公司和一些电信设备制造商;刘森手下还有几个人负责交通行业。
    出了会议室,胡云龙拉着周京和高峰到楼下星巴克聊了起来。
    “我知道ISU三线还是于凯。周京,你认识ISU的新二线张雷么,什么风格?”甩开了经理刘森,胡云龙直接就打开了私密的话题。
    MBI的管理体系和美国的法制体系非常相似,是完全的三权分立体系,就像中国的很多企业体系和中国的法制体系相仿一样,都是家长制,这也是胡云龙多年分析大客户得出的结论-大部分企业的管理体系与起总部所在国的法制体系和实际管理体系相仿,分公司则随所在国的体系而逐渐演化,MBI中国也正在逐渐演变成一个家长制的文化。
    曾经MBI美国总部的一个高层在参观完MBI中国后在电梯里自言自语道:“这是周一个人的王国。”他的这句话被当时电梯里的员工迅速传遍公司内部,这句话可以解读为-站在美国人的角度看到当时MBI中国区总经理周永昆在中国分公司的影响和权力太大了,可能会在日后的组织结构调整中,削弱这个职位的力量。当年从MBI跳槽去威软的吴志宏在其自传里念念不忘美国人对其权利的削弱,也因其当年在周的强势领导下并没有深刻体会美国这种根深蒂固的三权分立文化。
    在这种三权分立体系下,MBI的销售决策权利被三个部门分工。
    客户销售部通常被称为ISU,在销售决策中对客户关系层面负责。
    解决方案部被在MBI被分为软件、硬件和服务三大部,在销售决策中对方案本身的营销负责,和中国体系最大的不同,就是这个部门指定价格体系。胡云龙在解决方案的硬件部,在内部被称为STG。
    渠道销售部通常被称为Channel,在销售决策中对合作伙伴层面负责。
    简单讲ISU负责联系和分析客户,STG负责制定客户方案和价格,渠道负责制定合作伙伴的合作和策略。
    胡云龙所在的STG在面对客户的销售层面需要和MBI负责客户的ISU部门合作,这种合作每次都会因为人事变化而变得分外扑朔迷离。
    “去年ISU 电信TEAM因为移通公司业绩不好被美国的总裁大骂一顿,今年要大干一场,特别调来了张雷专门负责移通公司,听说老人了,非常不错的。你在北京不认识么?还想问你呢。”周京喝着星巴克,放松了紧张一下午的身体。
    “我不认识,只是大概知道这个人。专门负责移通?没别的客户?怎么听着像是在害人啊。”胡云龙听出了些问题。
    “是啊。你不知道,三线于凯一直计划在这个新部门上安放自己的人,结果自己的女手下去年因为作风问题和吃黑钱被公司调了个闲职,再加上今年是第一年,估计是让想张雷当炮灰了。我们今年也就是混混,喝点西北风,看着老大们斗吧。拿下移通?做梦吧。”周京伸了伸懒腰,闭上了眼睛。
    “作风问题,又是你们上海的吧?”胡云龙坏笑着,问高峰。
    “啊,你说那谁啊,听说是上海的,上海的怎么了,Shit,你们北京才他妈烂呢。我听说你们北京一个一线招了个小姐当Rep,我们上海的人去夜总会的时候还见过呢……”高峰忿忿的反击到。
    三个人把忧心的项目放在了一边,闲扯起了圈内的八卦,也好好的让压力得到充分的释放。
    小节标注 第一章收尾
    “那你怎么做,客户这么差?”俞可可躺在胡云龙的胸上,听着他的心跳。
    “我就没赶上过好客户,不也活过来了。你今年负责什么呢?”胡云龙一边摸着俞可可的秀发,一边在脑子里回想着今年的人事变化。
    “我们网管软件因为去年业绩不好,从美国调来了个女的,老美,单身。今天下午开会,她宣布从明天开始把全国的二百多个销售都见一遍,每个人都谈三分钟的时间,还放了句话,Anytime Any reason Call Me。她把公寓就放租在了公司附近,真是敬业。我明天要见她,不知道要说什么呢?我负责的经济银行今年会有个大单,一个老销售带我一起看。他说了肯定能拿下,应该没什么悬念,我觉得我也没问题。”俞可可一向都是个很自信的女孩子。
    “销售哪有没悬念的的。对了,和你说个故事。”胡云龙知道现在和俞可可说什么都为时尚早。
    “知道普惠的孙志遥是怎么被洗掉的么?” 胡云龙笑了笑。
     “说说看,说说看。” 俞可可一听精神了起来
    “去年因为中兴有个大单,普惠的CEO卡莉从美国到中国访问的时候就和孙志遥一起去拜访他们。结果你猜怎么着,卡莉和老总见面的时候,掏出自己的名片和中兴的老总说,您好,我是卡莉。孙志遥也掏出了自己的名片说,您好,我是孙志遥。卡莉当场就当着中兴和普惠所有高层的面问孙志遥,怎么你们不认识么?孙志遥当场羞的都没下来台。据说卡莉回美国后,就建议要换掉孙志遥,理由是中兴这么大的客户居然连面都没见过。你说惨不惨。”
    “是啊,我感觉老美就是这样的。你连客户都没见过,说你怎么、怎么销售了,他们才不信呢。”俞可可笑了笑,又紧紧的把胡云龙搂在了怀里。
    
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    每日盯着看的都留个MARK,让我有点动力。
    
    “小龙,这是中国移通全年的IT预算汇总表,客户的机密文件,昨天他们刚刚发出来的,你看看吧。”刘森把胡云龙叫到了办公室。
    “哇,这么快你就有了,够详细的。”胡云龙一页页的看着了中国移通全年的财务预算表和项目计划时间。
    “不想想我是哪里出来的。我们原来是负责金融行业的,那时客户指定预算的时候都是邀请MBI公司一起的。”刘森撇了撇嘴。
    胡云龙看到了移通湖北分公司的当年的IT项目预算和计划时间表,不禁很奇怪。相比其他的省份,他们的项目分配很散,一个平台几乎每个季度都有采购和升级。很明显客户是想把一个大项目分拆成几个小项目,化整为零,不吸引人注意,自己本地解决掉。如果这样做,MBI几乎就没有胜的机会了,打小仗自来都不是MBI的强项,而且客户方便利用MBI的产品不兼容现有平台升级的理由,把MBI的方案彻底踢出局。
    胡云龙和刘森交流了看过预算表的想法,和他取得了相同的结论,这个方案肯定是普惠出的,想靠这种零打细敲的方法彻底断了MBI的机会。可是,如果他们在湖北的关系非常深厚,那又为什么采用这种方案呢?这样的话就不能卖大规模服务器,没法获得大的利润空间了。这可是最近五年最大的一次升级,以后想赚钱都没机会了。
    “看样子,没机会休息了,要马上去湖北看看实际情况了。”胡云龙对刘森说。
    “嗯,看样子普惠去年就已经布局布的很深了。这次去移通总部,听说最近上来的集团采购总监是个老普惠派,一直闲职,也快退休了,今年突然被赋予重任,而且只干一年就退休。看样子这局都布的完美了,就等着大干一票呢,然后大家都退休。”刘森一直在MBI的口碑不错,也非常勤奋,最近一直在利用自己的人脉,调查背景,可是也没想到自己第一次当经理就碰上了这么难打的客户。
    “我们的ISU Team能帮上什么忙么?”胡云龙边看着表格边问道。
    “对了,中午和我一起和新上任的中国区经理张雷吃个饭吧。以后你和他们Team的人多交流,这种客户必须两个Team充分的分工合作。张雷人非常好。”刘森回应着。
    胡云龙离开刘森的座位后,马上给自己在HR的朋友白莺打了个电话。
    胡云龙为了能在MBI这个庞大而复杂的机构生存下去,除了和几个总裁秘书保持联系外,还在每个关键的部门都结交了不错的朋友。
    曾经在一次公司的大会上,胡云龙为了更多的结交公司内部人,一个人在卫生间装醉装了一个多小时,这样每个进来的人他都可以借醉请他们帮忙,隔天再以这个理由去感谢他们。
    为了认识白莺,他也是主动报名参加白莺负责组织的志愿者活动,并和志愿者组织跑到农村去给小孩子读书,搞得当时的老板以为他性情大变,一心向佛了。
    “白莺妹妹,忙么?”胡云龙阴阳怪气的打通了白莺的电话。
    “流氓,少来了。你说又想知道谁的事?”白莺早都知道胡云龙玩的这套把戏了,可是因为胡云龙每次有需要的时候都很帮忙,白莺也真的拿他没办法。
    “全MBI就你最聪明了,你绝对是干GM的料,我还没说话你就知道我要干嘛了。”胡云龙嘿嘿的笑道。
    “就你个流氓。每次组织结构一变化,你问我还有啥事,不就是想知道自己的新老板以前是哪个部门,谁的人么?快说,我这忙着呢。”白莺笑着骂胡云龙。
    “今年负责移通的张雷,你知道他以前是哪的么?”胡云龙忙引入正题。
    “他啊,最早是北京的,后来调去做湖北分公司的GM,去年被湖北当地的人投诉到北京,又被调回来了。”白莺自来对公司的内幕了如指掌。
    “啊,是么?怎么了。”胡云龙一听,越搞越乱了。
    “哦,你可能不知道。去年公司有两个分公司GM给人陷害,一个是湖北的,一个是西安的。西安那个直接就离开公司了,湖北的就是张雷。”白莺噼里啪啦的说着。
    “张雷怎么被陷害了?”胡云龙问道。
    “天上九头鸟,地上湖北佬,你还不知道。听说张雷去湖北后,管的比较严,底下的人没钱赚。一个叫辛志平雇了私人侦探,跟踪了他一个月,把他去哪吃饭,去哪见客户都录了音、录了相,然后联合了几个销售编了故事投诉到总部来。其实到最后也没什么把柄,但是总部觉的他和当地的关系没搞好就调回来了。”白莺说话快人快语。
    “那你怎么知道是被陷害的?”胡云龙追问道。
    “这你还用问我,奸人就和底下同流合污了,只有好人才会被整,谁都清楚的很。再说,又录音又录像的,也没找到什么证据。西安的才惨呢,也是北京派去的,就是吃饭的时候让底下的人帮忙买了个单,就被底下人联合在一起投诉,说用公款吃喝,还出具了发票和证据,直接投诉到亚太区,最后只好走人了,保都保不住。你们销售那边最近怎么这么乱啊?好了,我忙去了。”白莺巴拉巴拉的说完后,就把电话挂了。
    中午和张雷的聚餐,胡云龙和张雷还是聊的比较投缘。张雷是个典型的MBI人,正直、诚实、做事情一丝不苟,就是脾气很火爆。说道今年移通的项目,张雷也希望借着这个机会在电信领域替MBI打下一番天下,赢得这个客户。不过在言语中,胡云龙也隐约感觉到张雷是老一派的MBI人,对最近几年MBI的一些黑色手法不是很熟悉,这可能和他火爆的脾气也有关系吧。
    “刘森、小龙,今年我们两个部门要一起好好干,很难,也是个机会,对吗?做销售的就是要找这样的硬仗打才有意思。我当初像你这么大的时候,就是整天在外面拼杀啊。你们都青出于蓝而胜于蓝啊。”张雷在饭桌上鼓励到。
    胡云龙虽然很欣赏张雷的气魄和风格,但是心里也在想,现在的MBI已经不是当年了,大家都抢着坐江山吃肉,又有几个人愿意去打江山呢。这么大的移通公司,号称要Win Back,可是派来的不是被挤兑的,就是外来的,连个老电信都没有,对方都是精兵强将,这仗怎么打呢。
    小节标注 人事背景介绍
    看到自己幸运的换了个部门,却碰上这么个烂摊子,胡云龙心情一直也好不起来,索性开车到远想去找自己的老朋友高飞去,看看他在新公司干的怎么样。
    高飞看到老朋友居然闲到开车二个小时找他来聊天,高兴的很,把胡云龙拉到茶馆砍了起来。
    “买了MBI的PC部,远想公司可是气疯了,彻底不和我们玩了。我们的渠道死的死,亡的亡,兄弟你可是跑的太及时了,现在原来这批兄弟都要跳槽呢,如果不是当初签的破协议有约束,早都跑光了。”高飞喝了口普洱,小声和胡云龙说到。
    “怎么了?”胡云龙一听高飞这边也不好,来了兴致。
    “还用问,还不是保卡的事。”高飞看了看周围。
    胡云龙哈哈大笑起来,保卡啊保卡,MBI的人民币,想不到最后为MBI人民币买单的居然是远想,这周老大的商业智慧非同一般啊,佩服佩服。
    这还要回到大约三年前说起。那时的胡云龙在MBI的PC部刚刚工作两年,正是处于晕头转向的阶段。
    MBI当时的PC市场份额一直萎靡不前,因为MBI的客户代表也就是和各大行业客户直接打交道的ISU部门都不愿意卖PC,销售额小、又不好计算业绩(按向MBI提货时申请的客户名称算业绩);MBI的代理商也经常拿在市场上零散销售的单子攒在一起给和自己合作的销售冒充业绩,这些数字远远大于客户代表在大客户那里销售的量,最后导致的结果是ISU部门的人没人关心怎么销售PC,都一心想着怎么给代理商好处好换回更大的业绩。给好处最直接的办法就是编假单,向总部要特殊折扣,给代理更大的利润空间。这些特价机流向市场后,让正规渠道没法销售了,反过来又影响市场份额的扩大。一句话,当时的市场处于一个恶性循环,死结。
    MBI当然很清楚这些问题的存在,公司讨论的结果就是实行保修卡制度。保修卡制度简单讲就是在客户购买的PC保修卡的副联上填写客户的公司名称和所在地,保修卡的副联返回给总部后,总部根据副联上的信息来计算这台计算机到底算哪个销售人员的业绩。
    这么一个简单的制度改变却在MBI内部掀起一场狂风暴雨,正所谓上有政策,下有对策。
    在制度刚刚实行的初期,已经有人开始把市场上零散销售的保卡(保修卡的简称)副联不给最终客户,留作空白,以方便给与自己合作的销售报业绩,一张保卡对应一台PC,业绩大概三千元人民币。
    有的销售到了季度或者年底,发现自己就差几万元人民币就能完成业绩(MBI完成100%和完成99%,业绩提成有天壤之别),可是自己的行业又不和PC代理商打交道,便用业绩提成和各种渠道得到的钱去购买保修卡,这样自己还有赚头。
    这样MBI的保修卡从一个的简单保卡变成了可以人民币购买的一种商品。这个商品的价格从年初一张保卡三十元的价格经过短短的一年飞涨到一张保卡三百元的价格,而且因为其升值趋势和可随意流通(空白保卡)的先进性,在市场上广受欢迎。
    曾经有这么一个笑话,说中关村的老板们打麻将,如果没有钱,可以用保修卡替代,而且同样是人民币和保修卡,老板们宁要保修卡,不要人民币。保卡大有在中关村取代人民币的趋势。
    因为MBI PC总市场份额的巨大,所以保卡业绩的计算对MBI每个部门的影响都非常之大。MBI各个部门的大佬们看到其他部门通过购买保卡而提升了部门业绩的同时又减少了自己部门的数字,便把这个保卡的购买由个人行为升级为部门行为。
    在保卡风暴演变最严重的时候,MBI每个部门都有一个人每天专门负责到中关村购买保卡。中关村的老板们看到保卡奇货可居,便更加变本加厉,都压在季度底(MBI的业绩按季度计算)销售,以卖个好价钱,平常想买就只能通过打麻将获得,以至于MBI后来专门招聘熟悉中关村人脉的同时还要麻将打的好的销售。
    为了能有充裕的资金购买保卡,MBI公司的文化也发生了根深蒂固的变化。以前销售通过单子赚黑钱是个人或者小组织行为;后来为了能有更充分的资金购买保卡,MBI的大佬们不得不授意下面的人按照项目的金额留出一定比例的资金以购买保卡。
    羊毛出在羊身上,购买保卡的钱绝大部分都来自于MBI其他产品部的特价留出的钱,这样就导致了MBI其他部门业绩的下滑和PC部门业绩的上升。保卡的价值直接导致MBI PC产品市场价格的降低,其中的浑水也导致MBI的全体销售疯狂的去销售PC。MBI的PC部门连续两年,每年的业绩增长超过30%,一举超越所有市场上的竞争对手,成为中国市场的老大。额外增加的市场份额又导致了需要更多的钱来购买保卡,MBI其他的产品部为了让ISU部门有动力销售自己的产品(MBI的很多产品在市场上有重叠之处)也纷纷放松对特价项目的管理力度,导致了这滩浑水越搅越浑。
    更为精彩的是中国人民的创造力-假保卡。很多代理商因为没有保卡和MBI的销售交换,便制作假保卡。最严重的时候,MBI每回收三张保卡,便有一张保卡是假保卡,为统计业绩增加了无比的难度。MBI为了防止这个问题,便委托造币厂制造具备和人民币一样防伪标识的人民币版保卡,水印、金属线和激光防伪一应俱全。
    可是,保卡价值三百元人民币,远远大于人民币的百元大钞,庞大的市场为它的高级成批造假提供了可能。高额的价值,还有它仅仅是个保修卡,并不像人民币受到国家的保护,犹如精彩的间谍电影,国际假币集团也加入了造假MBI保卡的队伍。
    MBI的假保卡识别机也无法识别国际假币集团专业的造假技术,导致MBI回收的保卡是每年流向市场的保卡的两倍之多。因为MBI的销售可以用真金白银买回假的保卡,导致国际假币集团更疯狂的造假,更疯狂的造假,导致MBI的销售需要花更多的钱去买保卡,羊毛出在羊身上……
    胡云龙当时在PC部就处在这个疯狂的漩涡之中,漩涡演变成了暴风,暴风演变成了龙卷风,龙卷风演变成了顶级飓风。这场飓风吹的MBI各个部门不堪重负,纷纷提出抗议,可是每次会议都不了了之,只能导致更疯狂的收购和造假。
    这场保卡飓风就在最最疯狂的时候,就在MBI中国区总裁周老大的形象在胡云龙的心目中也降到了冰点的时候,远想收购了MBI 全球PC部门,当然也包括了中国。
    一切霍然明朗。一个每年业绩增长30%的公司应该做怎样的财务评估,各个部门通过保卡流向PC部门的金额都变成了PC部门的利润,这是一张完美的财务报表,尤其是在全球增长缓慢的PC市场。MBI中国区PC部卖了多少钱,胡云龙不得而知,但是他知道一个频临死亡的部门被以这种姿态卖出,就是最完美的结局了。为了保卡的付出的一切有了价值和意义,MBI中国区总裁周永昆也给老美的收购交了一张完美的答卷。
    这场长达三年的布局让胡云龙感慨良多,只感叹自己当初看错了名闻天下周老大的目光,也深深为通过变相降价而获得突飞猛进的MBI 中国PC市场的未来感到担忧。这个皮球已经被远想集团收在了脚下,它怎么踢呢?还是中国人怎么踢?
    “喂、喂,和你说话呢……”高飞踢了踢陷入回忆的胡云龙。
    胡云龙忽然意识到自己把商业加上了民族意识,违反了商业逐利的基本原则,这是错误的,最少现阶段的他还不应该考虑这么多,为商业加上任何一点点感情因素都会导致判断的失误,这是他曾经血的教训。
    
    每日盯着看的,看完帮忙发个MARK,让我有点动力。发文了。
    
    
    “小龙,这是中国移通全年的IT预算汇总表,客户的机密文件,昨天他们刚刚发出来的,你看看吧。”刘森把胡云龙叫到了办公室。
    “哇,这么快你就有了,够详细的。”胡云龙一页页的看着了中国移通全年的财务预算表和项目计划时间。
    “不想想我是哪里出来的。我们原来是负责金融行业的,那时客户指定预算的时候都是邀请MBI公司一起的。”刘森撇了撇嘴。
    胡云龙看到了移通湖北分公司的当年的IT项目预算和计划时间表,不禁很奇怪。相比其他的省份,他们的项目分配很散,一个平台几乎每个季度都有采购和升级。很明显客户是想把一个大项目分拆成几个小项目,化整为零,不吸引人注意,自己本地解决掉。如果这样做,MBI几乎就没有胜的机会了,打小仗自来都不是MBI的强项,而且客户方便利用MBI的产品不兼容现有平台升级的理由,把MBI的方案彻底踢出局。
    胡云龙和刘森交流了看过预算表的想法,和他取得了相同的结论,这个方案肯定是普惠出的,想靠这种零打细敲的方法彻底断了MBI的机会。可是,如果他们在湖北的关系非常深厚,那又为什么采用这种方案呢?这样的话就不能卖大规模服务器,没法获得大的利润空间了。这可是最近五年最大的一次升级,以后想赚钱都没机会了。
    “看样子,没机会休息了,要马上去湖北看看实际情况了。”胡云龙对刘森说。
    “嗯,看样子普惠去年就已经布局布的很深了。这次去移通总部,听说最近上来的集团采购总监是个老普惠派,一直闲职,也快退休了,今年突然被赋予重任,而且只干一年就退休。看样子这局都布的完美了,就等着大干一票呢,然后大家都退休。”刘森一直在MBI的口碑不错,也非常勤奋,最近一直在利用自己的人脉,调查背景,可是也没想到自己第一次当经理就碰上了这么难打的客户。
    “我们的ISU Team能帮上什么忙么?”胡云龙边看着表格边问道。
    “对了,中午和我一起和新上任的中国区经理张雷吃个饭吧。以后你和他们Team的人多交流,这种客户必须两个Team充分的分工合作。张雷人非常好。”刘森回应着。
    胡云龙离开刘森的座位后,马上给自己在HR的朋友白莺打了个电话。
    胡云龙为了能在MBI这个庞大而复杂的机构生存下去,除了和几个总裁秘书保持联系外,还在每个关键的部门都结交了不错的朋友。
    曾经在一次公司的大会上,胡云龙为了更多的结交公司内部人,一个人在卫生间装醉装了一个多小时,这样每个进来的人他都可以借醉请他们帮忙,隔天再以这个理由去感谢他们。
    为了认识白莺,他也是主动报名参加白莺负责组织的志愿者活动,并和志愿者组织跑到农村去给小孩子读书,搞得当时的老板以为他性情大变,一心向佛了。
    “白莺妹妹,忙么?”胡云龙阴阳怪气的打通了白莺的电话。
    “流氓,少来了。你说又想知道谁的事?”白莺早都知道胡云龙玩的这套把戏了,可是因为胡云龙每次有需要的时候都很帮忙,白莺也真的拿他没办法。
    “全MBI就你最聪明了,你绝对是干GM的料,我还没说话你就知道我要干嘛了。”胡云龙嘿嘿的笑道。
    “就你个流氓。每次组织结构一变化,你问我还有啥事,不就是想知道自己的新老板以前是哪个部门,谁的人么?快说,我这忙着呢。”白莺笑着骂胡云龙。
    “今年负责移通的张雷,你知道他以前是哪的么?”胡云龙忙引入正题。
    “他啊,最早是北京的,后来调去做湖北分公司的GM,去年被湖北当地的人投诉到北京,又被调回来了。”白莺自来对公司的内幕了如指掌。
    “啊,是么?怎么了。”胡云龙一听,越搞越乱了。
    “哦,你可能不知道。去年公司有两个分公司GM给人陷害,一个是湖北的,一个是西安的。西安那个直接就离开公司了,湖北的就是张雷。”白莺噼里啪啦的说着。
    “张雷怎么被陷害了?”胡云龙问道。
    “天上九头鸟,地上湖北佬,你还不知道。听说张雷去湖北后,管的比较严,底下的人没钱赚。一个叫辛志平雇了私人侦探,跟踪了他一个月,把他去哪吃饭,去哪见客户都录了音、录了相,然后联合了几个销售编了故事投诉到总部来。其实到最后也没什么把柄,但是总部觉的他和当地的关系没搞好就调回来了。”白莺说话快人快语。
    “那你怎么知道是被陷害的?”胡云龙追问道。
    “这你还用问我,奸人就和底下同流合污了,只有好人才会被整,谁都清楚的很。再说,又录音又录像的,也没找到什么证据。西安的才惨呢,也是北京派去的,就是吃饭的时候让底下的人帮忙买了个单,就被底下人联合在一起投诉,说用公款吃喝,还出具了发票和证据,直接投诉到亚太区,最后只好走人了,保都保不住。你们销售那边最近怎么这么乱啊?好了,我忙去了。”白莺巴拉巴拉的说完后,就把电话挂了。
    中午和张雷的聚餐,胡云龙和张雷还是聊的比较投缘。张雷是个典型的MBI人,正直、诚实、做事情一丝不苟,就是脾气很火爆。说道今年移通的项目,张雷也希望借着这个机会在电信领域替MBI打下一番天下,赢得这个客户。不过在言语中,胡云龙也隐约感觉到张雷是老一派的MBI人,对最近几年MBI的一些黑色手法不是很熟悉,这可能和他火爆的脾气也有关系吧。
    “刘森、小龙,今年我们两个部门要一起好好干,很难,也是个机会,对吗?做销售的就是要找这样的硬仗打才有意思。我当初像你这么大的时候,就是整天在外面拼杀啊。你们都青出于蓝而胜于蓝啊。”张雷在饭桌上鼓励到。
    胡云龙虽然很欣赏张雷的气魄和风格,但是心里也在想,现在的MBI已经不是当年了,大家都抢着坐江山吃肉,又有几个人愿意去打江山呢。这么大的移通公司,号称要Win Back,可是派来的不是被挤兑的,就是外来的,连个老电信都没有,对方都是精兵强将,这仗怎么打呢。
    小节标注 人事背景介绍
    看到自己幸运的换了个部门,却碰上这么个烂摊子,胡云龙心情一直也好不起来,索性开车到远想去找自己的老朋友高飞去,看看他在新公司干的怎么样。
    高飞看到老朋友居然闲到开车二个小时找他来聊天,高兴的很,把胡云龙拉到茶馆砍了起来。
    “买了MBI的PC部,远想公司可是气疯了,彻底不和我们玩了。我们的渠道死的死,亡的亡,兄弟你可是跑的太及时了,现在原来这批兄弟都要跳槽呢,如果不是当初签的破协议有约束,早都跑光了。”高飞喝了口普洱,小声和胡云龙说到。
    “怎么了?”胡云龙一听高飞这边也不好,来了兴致。
    “还用问,还不是保卡的事。”高飞看了看周围。
    胡云龙哈哈大笑起来,保卡啊保卡,MBI的人民币,想不到最后为MBI人民币买单的居然是远想,这周老大的商业智慧非同一般啊,佩服佩服。
    这还要回到大约三年前说起。那时的胡云龙在MBI的PC部刚刚工作两年,正是处于晕头转向的阶段。
    MBI当时的PC市场份额一直萎靡不前,因为MBI的客户代表也就是和各大行业客户直接打交道的ISU部门都不愿意卖PC,销售额小、又不好计算业绩(按向MBI提货时申请的客户名称算业绩);MBI的代理商也经常拿在市场上零散销售的单子攒在一起给和自己合作的销售冒充业绩,这些数字远远大于客户代表在大客户那里销售的量,最后导致的结果是ISU部门的人没人关心怎么销售PC,都一心想着怎么给代理商好处好换回更大的业绩。给好处最直接的办法就是编假单,向总部要特殊折扣,给代理更大的利润空间。这些特价机流向市场后,让正规渠道没法销售了,反过来又影响市场份额的扩大。一句话,当时的市场处于一个恶性循环,死结。
    MBI当然很清楚这些问题的存在,公司讨论的结果就是实行保修卡制度。保修卡制度简单讲就是在客户购买的PC保修卡的副联上填写客户的公司名称和所在地,保修卡的副联返回给总部后,总部根据副联上的信息来计算这台计算机到底算哪个销售人员的业绩。
    这么一个简单的制度改变却在MBI内部掀起一场狂风暴雨,正所谓上有政策,下有对策。
    在制度刚刚实行的初期,已经有人开始把市场上零散销售的保卡(保修卡的简称)副联不给最终客户,留作空白,以方便给与自己合作的销售报业绩,一张保卡对应一台PC,业绩大概三千元人民币。
    有的销售到了季度或者年底,发现自己就差几万元人民币就能完成业绩(MBI完成100%和完成99%,业绩提成有天壤之别),可是自己的行业又不和PC代理商打交道,便用业绩提成和各种渠道得到的钱去购买保修卡,这样自己还有赚头。
    这样MBI的保修卡从一个的简单保卡变成了可以人民币购买的一种商品。这个商品的价格从年初一张保卡三十元的价格经过短短的一年飞涨到一张保卡三百元的价格,而且因为其升值趋势和可随意流通(空白保卡)的先进性,在市场上广受欢迎。
    曾经有这么一个笑话,说中关村的老板们打麻将,如果没有钱,可以用保修卡替代,而且同样是人民币和保修卡,老板们宁要保修卡,不要人民币。保卡大有在中关村取代人民币的趋势。
    因为MBI PC总市场份额的巨大,所以保卡业绩的计算对MBI每个部门的影响都非常之大。MBI各个部门的大佬们看到其他部门通过购买保卡而提升了部门业绩的同时又减少了自己部门的数字,便把这个保卡的购买由个人行为升级为部门行为。
    在保卡风暴演变最严重的时候,MBI每个部门都有一个人每天专门负责到中关村购买保卡。中关村的老板们看到保卡奇货可居,便更加变本加厉,都压在季度底(MBI的业绩按季度计算)销售,以卖个好价钱,平常想买就只能通过打麻将获得,以至于MBI后来专门招聘熟悉中关村人脉的同时还要麻将打的好的销售。
    为了能有充裕的资金购买保卡,MBI公司的文化也发生了根深蒂固的变化。以前销售通过单子赚黑钱是个人或者小组织行为;后来为了能有更充分的资金购买保卡,MBI的大佬们不得不授意下面的人按照项目的金额留出一定比例的资金以购买保卡。
    羊毛出在羊身上,购买保卡的钱绝大部分都来自于MBI其他产品部的特价留出的钱,这样就导致了MBI其他部门业绩的下滑和PC部门业绩的上升。保卡的价值直接导致MBI PC产品市场价格的降低,其中的浑水也导致MBI的全体销售疯狂的去销售PC。MBI的PC部门连续两年,每年的业绩增长超过30%,一举超越所有市场上的竞争对手,成为中国市场的老大。额外增加的市场份额又导致了需要更多的钱来购买保卡,MBI其他的产品部为了让ISU部门有动力销售自己的产品(MBI的很多产品在市场上有重叠之处)也纷纷放松对特价项目的管理力度,导致了这滩浑水越搅越浑。
    更为精彩的是中国人民的创造力-假保卡。很多代理商因为没有保卡和MBI的销售交换,便制作假保卡。最严重的时候,MBI每回收三张保卡,便有一张保卡是假保卡,为统计业绩增加了无比的难度。MBI为了防止这个问题,便委托造币厂制造具备和人民币一样防伪标识的人民币版保卡,水印、金属线和激光防伪一应俱全。
    可是,保卡价值三百元人民币,远远大于人民币的百元大钞,庞大的市场为它的高级成批造假提供了可能。高额的价值,还有它仅仅是个保修卡,并不像人民币受到国家的保护,犹如精彩的间谍电影,国际假币集团也加入了造假MBI保卡的队伍。
    MBI的假保卡识别机也无法识别国际假币集团专业的造假技术,导致MBI回收的保卡是每年流向市场的保卡的两倍之多。因为MBI的销售可以用真金白银买回假的保卡,导致国际假币集团更疯狂的造假,更疯狂的造假,导致MBI的销售需要花更多的钱去买保卡,羊毛出在羊身上……
    胡云龙当时在PC部就处在这个疯狂的漩涡之中,漩涡演变成了暴风,暴风演变成了龙卷风,龙卷风演变成了顶级飓风。这场飓风吹的MBI各个部门不堪重负,纷纷提出抗议,可是每次会议都不了了之,只能导致更疯狂的收购和造假。
    这场保卡飓风就在最最疯狂的时候,就在MBI中国区总裁周老大的形象在胡云龙的心目中也降到了冰点的时候,远想收购了MBI 全球PC部门,当然也包括了中国。
    一切霍然明朗。一个每年业绩增长30%的公司应该做怎样的财务评估,各个部门通过保卡流向PC部门的金额都变成了PC部门的利润,这是一张完美的财务报表,尤其是在全球增长缓慢的PC市场。MBI中国区PC部卖了多少钱,胡云龙不得而知,但是他知道一个频临死亡的部门被以这种姿态卖出,就是最完美的结局了。为了保卡的付出的一切有了价值和意义,MBI中国区总裁周永昆也给老美的收购交了一张完美的答卷。
    这场长达三年的布局让胡云龙感慨良多,只感叹自己当初看错了名闻天下周老大的目光,也深深为通过变相降价而获得突飞猛进的MBI 中国PC市场的未来感到担忧。这个皮球已经被远想集团收在了脚下,它怎么踢呢?还是中国人怎么踢?
    “喂、喂,和你说话呢……”高飞踢了踢陷入回忆的胡云龙。
    胡云龙忽然意识到自己把商业加上了民族意识,违反了商业逐利的基本原则,这是错误的,最少现阶段的他还不应该考虑这么多,为商业加上任何一点点感情因素都会导致判断的失误,这是他曾经血的教训。
    
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    小节标注 人事背景介绍+远想收购
    “哦,对啊。远想的人怎么说?”胡云龙来了兴致。
    “能怎么说,这不刚到手二个多月,业绩直线下滑,没了保卡,等于每台机器涨了三百多,兄弟们还都没有浑水趟了,谁使劲卖啊,都琢磨着跳槽呢。让你帮我找的工作,你上心了么?”高飞翘着二郎腿,伸了伸懒腰:“现在也好,没人管,也省心了。”
    “对了,他们现在联合在一起要跳槽到品果去,你觉得怎么样?”高飞继续追问道。
    听到原来的兄弟一心只想着跳槽,胡云龙心里稍许安慰了一些,自己这里摊子无论多烂,还不至于到处去找工作。
    “品果啊,不错啊。我在美国的时候,美国大街上几乎人手一台他们的MP3,学校里都是他们的PC,他们在中国早晚会和美国看齐的。可是去了品果,你的钱不就没了。”胡云龙看了看自己这个好朋友,他可是一切想钱看齐的。
    “你说三年内不离开远想,会得到的那个钱啊,按工龄算的,没多少。我想的不是这个,兄弟。”高飞扬起了头,看着天上的蓝天。
    “你知道么?现在远想对我们的策略是不管不问,我们的人员是只许出不许进,就是说老板们都去品果了,谁来当老板呢?你想没想过,只能从现有的人中提拔。”高飞看蓝天的眼神,就像是自己已经飞了上去。
    “狗屁,兵都跑光了,你当谁的老板呢。再说,远想的人看到闲职不会下山摘桃子么?”胡云龙对高飞的这个想法不以为然。
    “那我现在能怎么办呢,和他们去品果?谁知道怎么样呢,这帮人你又不是不知道黑的很,肯定血洗品果。我反正有钱,等他们洗完了再去也不迟。”高飞还是看着那片蓝天,跃跃欲试。
    胡云龙知道这个兄弟的风格,大学的时候完全是老实人一个,上班以后因为保卡和抹号机的事情突然六亲不认,只认钱了,谁都想不到他能变成今天这样。
    前几年,保卡盛行的时候,整个PC部门一片浑水,他的香港老板整天打高尔夫玩内部关系,根本不管他们,他用这个方法躲过当时保卡的一滩浑水的同时,也给手下人留下了足够的空间。胡云龙这个兄弟便和着代理商一起做假保卡、抹号机和假配件,再返销到MBI的渠道,确实是大捞了一票。
    假保卡风行胡云龙也跟着趟了浑水,反正大家都是一身黑,你不黑也根本完不成任务。可是抹号机和假配件,胡云龙干了段时间后就决定撤出来了,实在是太危险的事情,高飞却一直坚持了下来。
    MBI在大陆销售的笔记本电脑因为关税和价格的原因,接近两倍高于它在香港的同类型电脑。MBI香港PC部门的人看出了猫腻,就暗地里串通大陆的PC渠道,造出了轰动一时的抹号机。
    抹号机简单讲就是把MBI香港的笔记本走私到大陆后,从包装、说明书到机身的序列号都换成大陆的包装,换句话说就是把水货做成正品。通常一台笔记本的毛利润在三百到一千元左右,可是抹号机的毛利润高达上万元,而一个中关村上规模的笔记本分销商每个月的流水都会达到二、三千台,更不用提那些集团采购的客户了。
    MBI的一些代理商一年下来通常只能打平,暴利主要靠抹号机来实现,这也是代理商之间竞争的利器。一开始,香港那边批出特价机,再变成大陆的抹号机,是对两边无伤大碍的。大陆少那么一点点几乎看不见的业绩可以帮助香港人超额完成任务,而相关人员还有空间可以操作,两得其美,高飞和胡云龙就是这个时候介入的。
    可是因为抹号机的暴利而且可以利用价格打击竞争对手,抹号机很快变成了大规模的里通外和,MBI越来越多的内部人跳了进来,参与其中的操控和利润分配。胡云龙看到了风暴来临前的狂风,忙劝着高飞赶快撒手别干了,那时的抹号机已经开始影响MBI正常的市场运作,但是高飞一直沉迷其中,现在这点家底也是在那时候攒下的。在其后不到半年的时间内,MBI利用执法机构的力量从香港一直抓到了大陆,相关人员跑的跑、抓的抓,当然也有部分人躲过了审查,蛰伏起来,等着下一次暴利的机会,高飞就是其中的幸运儿之一。
    
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