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[职场天地]《做单》 外企销售经理做单技巧大揭密[第23页] |
| 作者:huzhensheng |
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大家被和谐习惯了？帖子不会太监的放心吧。 |
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但是,看到一半觉得LZ自己似乎也是很迷茫的.就象"泥鳅"所说的,好象是一个没有找到自己真正需求，没有真正的目标的人.是为了钱,还是为了职位在生活呢?我还没能体会到/仔细看了LZ的回复后,看到LZ说接下来会在这方面有一些突破,万分期待! -------------------------------------------------- 这是小说的构思，别着急。 |
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小说很难写，但是一定会写完。请大家耐心等待等待。 不用担心和谐，不用担心各种问题，我很好。是某些人想的太多了。 |
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报个到 |
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已经看自己的东西几天了，想找回灵感，难啊。 |
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我放了太多线索在里面了，大家看着累不累啊 |
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随便写段东西 找找灵感吧。 我的朋友是某国际时尚品牌的店长，她最近给我上了一堂课，很有意思。 当客户进来消费时，她通常会推荐给客户三个选择，因为通常的两个会让人陷入左右为难的境地，心理感觉不好，会影响销售。 她会把最想推荐给客户的东西放在第二个推荐。如果第一个推荐客户不满意，看到更好的第二个，客户会被心理暗示为找到更好的而选择第二个。如果第一个客户就满意了，那第二个成交的几率更大。 其余的一些也都很有用，只是对于我就不那么新鲜了。例如把配套或者搭的衣服放在一起，让客户在挑选时能随手发现到。要两个销售搭档，分散客户朋友（老婆、老公）的注意力，不让他干扰销售过程。 我再补充两个我认为有用的。 再大的店也要放点很物美价廉，易于成交的产品。这样可以让新客户去成交这些商品，把他们从新客人变成老客户，不让每个进来的客人流失掉，都让他们变成客户。客户的消费和信任通常是逐步上升的，零的突破是非常重要的。 在最想卖的最贵的利润最高的A产品附近放一个更贵的(性价比不好的)B产品，客户就不会觉得A贵了，反而会觉得捡了个便宜。 最后再加一条 一个高效率的收款台相当于至少两个优秀的导购。 通常一个店的销售高峰时间都是有规律的，在这个时候导购通常是不够用的（很少有店的导购是按照最高峰时，每个客户一个导购照顾来安排的），只有当客户结帐了以后，导购才可能去照顾下一个客户，让下一个客户产生更高的消费额（比没有导购的情况下）。所以收款台在销售高峰时，通常是整个销售流程的瓶颈，它速度的快慢导致了导购处理每个客户的绝对时间的长短。 一个好的收款台应该有哪些因素和条件呢？ 快的结帐系统（条码扫描），合适的桌面高度和空闲桌面空间（适合客户在上面铺放货品），快的包装流程（包装袋的合理摆放和预包装）。 想想麦当劳或者某超市前一个慢的收款台前长长的结帐队伍，会导致多少客户和销售额的流失。 顺便说一句，麦当劳和肯德基从美国学来的结帐流程不符合中国的人多的特点。筷乐家园的结帐流程非常科学，收款台前从没有滞留过人群，虽然他们的饭很难吃，但是很多细节设计的很好。 |
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综上所诉，星巴克的推销就不是很好，应该给客户三个选择，而把他们最希望客户选择的某个产品放在第二个，价格最便宜。 先生，我们现在有三个特价产品，加10元换A咖啡，加2元换B咖啡，加5元换C咖啡，你要哪个？2元换B咖啡的最实惠，很多人都买。您要么？ |
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