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[职场天地]《做单》 外企销售经理做单技巧大揭密[第23页] |
作者:huzhensheng |
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大家被和谐习惯了?帖子不会太监的放心吧。 |
但是,看到一半觉得LZ自己似乎也是很迷茫的.就象"泥鳅"所说的,好象是一个没有找到自己真正需求,没有真正的目标的人.是为了钱,还是为了职位在生活呢?我还没能体会到/仔细看了LZ的回复后,看到LZ说接下来会在这方面有一些突破,万分期待! -------------------------------------------------- 这是小说的构思,别着急。 |
小说很难写,但是一定会写完。请大家耐心等待等待。 不用担心和谐,不用担心各种问题,我很好。是某些人想的太多了。 |
报个到 |
已经看自己的东西几天了,想找回灵感,难啊。 |
我放了太多线索在里面了,大家看着累不累啊 |
随便写段东西 找找灵感吧。 我的朋友是某国际时尚品牌的店长,她最近给我上了一堂课,很有意思。 当客户进来消费时,她通常会推荐给客户三个选择,因为通常的两个会让人陷入左右为难的境地,心理感觉不好,会影响销售。 她会把最想推荐给客户的东西放在第二个推荐。如果第一个推荐客户不满意,看到更好的第二个,客户会被心理暗示为找到更好的而选择第二个。如果第一个客户就满意了,那第二个成交的几率更大。 其余的一些也都很有用,只是对于我就不那么新鲜了。例如把配套或者搭的衣服放在一起,让客户在挑选时能随手发现到。要两个销售搭档,分散客户朋友(老婆、老公)的注意力,不让他干扰销售过程。 我再补充两个我认为有用的。 再大的店也要放点很物美价廉,易于成交的产品。这样可以让新客户去成交这些商品,把他们从新客人变成老客户,不让每个进来的客人流失掉,都让他们变成客户。客户的消费和信任通常是逐步上升的,零的突破是非常重要的。 在最想卖的最贵的利润最高的A产品附近放一个更贵的(性价比不好的)B产品,客户就不会觉得A贵了,反而会觉得捡了个便宜。 最后再加一条 一个高效率的收款台相当于至少两个优秀的导购。 通常一个店的销售高峰时间都是有规律的,在这个时候导购通常是不够用的(很少有店的导购是按照最高峰时,每个客户一个导购照顾来安排的),只有当客户结帐了以后,导购才可能去照顾下一个客户,让下一个客户产生更高的消费额(比没有导购的情况下)。所以收款台在销售高峰时,通常是整个销售流程的瓶颈,它速度的快慢导致了导购处理每个客户的绝对时间的长短。 一个好的收款台应该有哪些因素和条件呢? 快的结帐系统(条码扫描),合适的桌面高度和空闲桌面空间(适合客户在上面铺放货品),快的包装流程(包装袋的合理摆放和预包装)。 想想麦当劳或者某超市前一个慢的收款台前长长的结帐队伍,会导致多少客户和销售额的流失。 顺便说一句,麦当劳和肯德基从美国学来的结帐流程不符合中国的人多的特点。筷乐家园的结帐流程非常科学,收款台前从没有滞留过人群,虽然他们的饭很难吃,但是很多细节设计的很好。 |
综上所诉,星巴克的推销就不是很好,应该给客户三个选择,而把他们最希望客户选择的某个产品放在第二个,价格最便宜。 先生,我们现在有三个特价产品,加10元换A咖啡,加2元换B咖啡,加5元换C咖啡,你要哪个?2元换B咖啡的最实惠,很多人都买。您要么? |
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