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[职场天地]思科九年[第11页] |
| 作者:hshen2007 |
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cuidzh: 兄弟就是兄弟，你从人才挤挤的水下冒头出来，在下欣慰之余有感动。 还记得那次割接前一起吃饭吧？在那个我们后来浸淫的城市，那好像是我第一次见你，本来你还信心满满，后来被客户和我们吓了几下，就开始抽抽啦。 一个人的记忆毕竟片面，我也有贻笑大方的顾虑。欢迎冒头，欢迎指正，一起来把那段回忆变得更完满。 |
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Jessie 这次我住在协泰对面的Westin，这是当时为数不多的让一个离开家的人觉得真正舒适和温暖的酒店。房间里的大部分装饰材料采用厚厚的织物，沙发和床很厚实很软，坐进去或者躺下去让人觉得有一种被拥抱的感觉。我赤脚在房间里厚厚的地毯上逡巡，给Jessie打了个电话约她出来“饮杯”。 Jessie很快如约前来，我们在协泰后面的季诺找了个位子坐下。Jessie又如她所愿地更瘦了。 “我们买房子了，”Jessie说，“按揭得十几年呢。” 当时对买房毫无概念的我听到房子的价格后大吃一惊，我有点无法想象背上如此沉重的贷款负担后生活会是一种什么样的感受。 我说：你考虑清楚了？这可是很大的决定。 迟早要买，拼啦。Jessie笑着说。 “这里有什么好，回家乡住得了，这钱回去了能买别墅呢。”这是我和Jessie之间永恒的话题。 “不去！夏天热死，冬天冷死！”Jessie喜滋滋地喝了口咖啡，这也是她永恒的回答，“你来这里算啦，大家在一起有个照应。跟你们老板说说，transfer过来嘛算了。” “不来，挤也挤死了。房子还这么贵。” “我跟你说，将来只会越来越贵。你在这里买房，还能退税。” 这是公元1999年夏末的一天下午。Jessie的这句话就像是一个论坛里一直没被删掉的帖子一样存在我的脑海里，在之后几年房价与物价齐飞的疯狂岁月里它一直在提醒着我所谓“机会”和“命运”这两个词所代表的真正含义，也一直在毫不留情地印证着我在投资方面的愚蠢。 “我准备结婚了。”我说。 “你考虑清楚啦？”Jessie看着我的眼睛笑着问。 “迟早要结，拼啦。” |
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小乔 坦率地说，自打那个项目戏剧性地输掉以后，我又有点惦记起那把挂在头顶的刀来了。私下也和几个工程师朋友交流过，输单这种事情对工程师的影响如何。有的说项目输赢的真正原因其实不在SE身上，不必在意；有的说很有关系，要看你的老板怎么权衡；有的说要看你的销售为人如何，那意思是把责任推到SE头上的销售也是有的。 经历了一番惴惴不安的日子以后，说得难听点，是之后输单这种事情在周围发生得越来越多以后，我慢慢觉得自己有点谱了。 可是，如果一个销售长时间没有项目做，那种痛苦和危险是明明白白而且大家都看得见的。 来自华为的新销售小乔当时就处在这种困难阶段。 华为当时在IP市场已露峥嵘头角，他们那个个性贲张极具煽动性的老板的传奇也早已传为佳话。我在原来日本人的公司就经常和华为人打交道，对他们印象挺好。那里聚集了一帮热血沸腾不计代价疯狂工作的年轻人，有这样凝聚力的公司是很可怕的。 小乔中等个儿，圆圆的头，壮实的身体。整个人给人的感觉象是一发炮弹：紧凑而有力量感。第一次见面，他的话好像不太多，心事重重的样子。当时他负责一个区域里相对比较落后的客户，好像很长时间地里没什么庄稼，估计每周一的例会上日子也不好过。 不过，这厮有一点吸引了我的注意力：他还挺放松，在办公室还能时不时地放声大笑，笑的时候脸上的肌肉挤做一团，这是一种看起来很开心很真实的笑容，挺有感染力。 |
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钱伯斯 这一年的年度销售大会是在曼谷开的。这一年，思科的全球营收同比上年同比增长45%，在纳斯达克的股价也已接近100，这对大部分手中握有股权的思科员工来说意味着实实在在的幸福。曼谷香格里拉的思科会场洋溢着欢乐祥和的气氛，巨大的会议中心彩旗飘扬乐声喧天，几千名来自亚太区域的各国与会代表共商国事畅所欲言，这一切无不预示着本次大会将是一次团结的大会，胜利的大会。 会议最后一天，钱伯斯闪亮登场，这是我第一次见到这位已经被业界尊为天人的老板。他略微凸出的脑门，上面覆盖着一片比较稀疏的金黄色头发，五官精致而显得挺年轻，在老美的体型结构中属于中等的身材，腰杆笔直，笑容可掬。他是快步小跑着来到舞台的，迎接他的是会场下面几千人雷鸣般的掌声。他的英语吐字清晰而抑扬顿挫，语速稍快但很利落，听起来不费什么劲儿。他演讲的时候身体前倾而头略微扬起，透着一种孩子般的纯真和自信。 看着他边讲边走下讲台进入下面黑压压的听众阵列，我想我终于明白纽弟的相同一招来自哪里了。不过，钱伯斯的风度更好，姿态更雍容。他循循善诱地边讲边走，加以优美的手势和恰到好处的胶片切换，像是一个指挥在和乐队交流。讲着讲着，打在钱伯斯身上的灯光悄然隐去，四周灯光渐暗，一束追光灯光束打在舞台上，几个人推着几台思科的设备摆在舞台的正中。 “怎么，还有小品？”我问身边的同事。 “也有可能是话剧。”旁边的人乐不可支。 原来是一段现场的产品演示，钱伯斯也参与其中。他和几个位高权重的VP以及产品经理如孩童一般忘情地演出，展现出一幅网络科技发展的美好前景。伴随着他们的插科打诨，英语国家的观众区不时爆发出大笑，其他区域的笑声则稀落很多而且有很长的时延。 到了最后的高潮部分，钱伯斯快步回到了舞台正中，伸手郑重地指向所有的观众，深情地问：Are you ready？这时满场灯光熄灭，舞台四周的几十只焰火冲天而起，会场顿时亮如白昼，伴随着观众如痴如醉的掌声和呼喊，节奏明快鼓点震撼的音乐猛然奏响，激光光束四处飞扬，由特效灯光打出的“are you ready”几个字遍布全场，焰火燃烧引起的硝烟逐渐笼罩了在场的每个人。。。。。。 我记得《狮子王》里面那个刀疤唱的一段《be prepared》，唱到他意图称王号召所有追随者be prepared的高潮处，一只愣头愣脑的鬣狗煞风景地问了一句：for what? 尽管已经被钱伯斯的精彩演讲震撼得无以复加，我的脑袋里还是执拗地涌出了对are you ready这句年度口号的回答：for what ？ |
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家滨 For what？ “为了股票啊”老范吐出一口烟圈，满足地笑着回答。 “多卖点吧，兄弟”海容玩弄着手里的手机落寞地说。今年他总算过关了，明年又不知道是个什么样的收成。 “随时充实自己，提升你的境界。”Yong的回答和钱伯斯指向我们的那只手遥相呼应。 “我已经准备好了啊，”阿杰睁大眼睛一本正经地说，“我早就准备好了，我是革命一块砖啊，只要组织上需要，哪里有钱我到哪里赚！哈哈哈哈！” “去进一步扩大我们的市场占有率，去有力地正当地全面地竞争，去到每一个客户的身边，去做每一件我们能做的事。。。。。。”这是和我差不多同一时间进入公司的一位思科员工在中国区会议上对are you ready这个问题的阐释。 他是家滨，是当时的中国区总裁。 家滨的面相很普通，普通到走在大街上你很难一眼把他认出来。家滨的眼神很独特，无论在谈论什么样的话题，他看你的眼神一直坦然而平静。当时，我是第一次见到他，我一直在琢磨在这样的眼神后面蕴藏着什么。 |
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托马斯 曼谷是一个充满摩托和噪音的城市，这里空气湿热而晦涩，让人莫名其妙地躁动不安总想干点什么而又不知该干点什么。当得知大会结束了之后还有各个分区域的小会的时候，被几天会议折腾得十分疲惫的与会代表们都很失望。就在一门之隔的酒店外面，一辆辆马达轰鸣的载客摩托涂着花花绿绿的图案呼啸来去，提醒着被圈在酒店里的男男女女关于“Are you ready”这个问题的另外一些可能的答案。 中国区的小会一般是由各位所谓OD大佬轮番上场针对本部门的情况回顾过去展望未来。由于大家讲述的内容基本相同而且基本乏味，因此各位OD都竭力在演讲中穿插一些小笑话小幽默以使气氛不过太过沉闷。但是很不幸，一个人这方面的能力绝对与其年薪和职位不成正比，所以，有些人可以面无表情信手拈来便博得满堂喝彩，有些人就得在自己一个人笑得精疲力竭之后面对下面一片尴尬的安静。 托马斯是当时企业部门的OD，此人平头，戴眼镜，嘴上一撮酷似鲁迅的胡子，如此富有中国文化底蕴的长相使他一上台便让大家注意力很集中。 托马斯也是那一类可以凌驾于胶片之上的演讲者，他的演讲短小精悍不乏情趣，没有书面化的语言，没有起承转合的“啊”、“呃”之类的冗余字节，寥寥几张胶片之后干脆地结束。因此博得下面急于冲出酒店牢笼的所有员工的一致掌声。 印象比较深刻的还有一个叫做瑞门劳的，当时还只是南区的一个头目，当时代替缺席的OD发言。这厮一口极其广东的普通话，言简意赅之余信息充分，信手丢出的几个段子精彩而且不失分寸，调侃老板之余调侃自己，有一种令人无法忽视的沉稳和大气。 终于结束了。刚才在会场还睡眼惺忪目光呆滞的人们很快焕发了青春，有的人甚至等不及回房间换掉大会发给每个员工的标准T恤便三五成群地涌出酒店。于是，在繁忙杂乱的曼谷大街上一辆辆兴高采烈的摩托车载着一群群穿着一模一样服装的摩拳擦掌的人群列队而行，绝尘而去。 ARE YOU READY? |
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Hshen2007 爱因斯坦的相对论挺有道理，时间的长短有时候和空间是相关的。我的感觉是，当你进入一个相对陌生的环境时，时间老是过得特别慢；而当你开始对周围的一切渐渐习惯渐渐熟视无睹的时候，时间就悄悄地加快了脚步，不知不觉地从你身边溜走啦。 从曼谷回来以后，我和海容都被卷进运转得越来越快的时间机器中不能自拔。海容在新的财年增加了新的客户，我开始经常和他一起出差去南京了；而我如期完成了婚礼这个人生中挺重要的签约仪式，在接下来的生命历程中开始崭新的婚姻售后工作。 和海容一起走进金陵饭店大厅的时候，我百感交集。就在一年前，我和一个并不认识的思科销售同坐一辆机场班车来到这里，他进酒店，我下地市。现在我也人五人六地跑到这里来啦。 人一辈子总有一些东西悬在你前面等着你去超越：大学的时候我需要超越一双心仪已久的耐克鞋；刚工作的时候我需要超越一台内存是4M的台式电脑；给日本人干活儿的时候我想超越一台真彩的笔记本；应聘思科的时候我想超越金陵饭店。。。。。。一旦你超越了这些东西，它就顿时变得毫无意义诺诺退下成为你人生战役中的又一个战利品，但与此同时准有另外一件东西又远远地悬在你前面了。 很快，我入住的时候就可以不用在一楼大厅排队check in而只需要跟领班打个招呼便能拿到钥匙卡，然后坐电梯来到行政楼层的房间，房间里的茶几上会有一个草编的茶蒲，打开盖子，里面是一壶两杯的一套紫砂茶具，龙井茶已倒好，还是热的。 坐下喝两杯茶，服务人员便会敲门来办理入住手续啦。 记得那个房间有两扇落地大窗，窗帘居然还是电动的。有时深夜一个人无聊的时候，我会站在窗边看着下面冷清的街道上寂寞奔跑的出租车，一上一下地开动着这个电动窗帘。 那接下来的悬在我前面的东西是什么呢？我还真没看清楚。 |
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2000年 马克 我周围的很多男性员工一直对自己的个人生活状态讳莫如深三缄其口，老威是一个，马克也是一个。不过二人风格稍有不同，老威的沉默伴随着冷静自信的微笑，让人觉得他神秘的背后有不止一个的人影；马克则显得纯情许多，老是很腼腆地笑着说，还没有呢还没有呢。 千禧年到来的那天晚上，大家奉命在公司通宵加班守候以应对可能发生的问题，因此每个人都在酒店开了房间，大家也都不约而同地在共进晚餐的时候带上了家眷。 这次晚餐人来得挺齐全。相处这么久，大家居然差不多是第一次和彼此的同伴一起打照面。阿杰的太太俏丽聪明，海容的夫人成熟温婉，老威心不在焉地和自己的女伴聊天，马克身边的女孩子清纯可爱。 出房间抽烟的时候我问马克：老婆？ 马克腼腆地笑着说：不是不是。 “情况？” “呵呵呵，哪里哪里。” “厉害！” 当时针终于越过12那个数字的时候，宁静的黑夜依然宁静，思科的路由器还是呼呼运转，天气照常变冷，外面的路灯仍旧昏暗。我笑着对朱总说：诶，好像没什么事儿啊，我们都还健在。 |
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Hshen2007 没错，大家在进入千禧这一瞬间感慨一番之后便迅速回到各自的角色运转起来。虽说人类到现在千禧只经历了宝贵的两个，可对于我和我周围的每个人来说，千禧也只不过是自己可怜的几十年寿命中没什么特别的一年而已。 我渐渐对自己的这个小摊子熟悉起来，遇到需要处理的事情也有了固定的套路：客户的设备出问题了？记下问题，招呼代理过去先做初步勘探，代理搞不定反馈回来了，让代理先开case，然后和代理一起到现场再看解决的办法。客户对某个产品感兴趣或者有技术疑问需要解答？容易的立马通过书面反馈，复杂的自己网上找资料，再难一点的或者一些和bug有关的就发几封Email到公司内部相关的邮件群地址，总有几个热心的工程师能给你答案。客户想借用几块板卡？对不起，这个事儿请您找销售咨询一下。客户询价？我这儿能给您做一个公开的配置和报价，具体商务报价还是请您找销售。。。。。。 在没有打大项目的时候，工程师也就是这么些事儿。主动性再强一点呢，就有事儿没事儿到客户那里坐坐，聊聊天。很多的信息都是在聊天的时候不知不觉地获得。虽说你不是掌柜，但是店小二也还是需要竖起耳朵听听客官在说些什么的。 我花了不少时间来实践这种聊天的技巧：你得控制话题在你感兴趣的范围附近绕，但又不能指向性太明确，还得装作不经意的样子。离得太近了容易引起怀疑的时候，你还得扯开一点，但太远也不行，客户可没什么时间老是陪你乱侃。中学课文里《黔之驴》是我很喜欢的一篇文章，里面的“稍出近之，慭慭然，莫相知”就是这种谈话状态的另一种写照。 三康姆宣布退出高端网络市场那一天，对于阿杰和马克来说简直是旱地一声春雷，他俩几乎是立刻带上工程师奔向客户那里，听说后来还真是力挽狂澜了几单。我也跑到客户那里吹风，没想到他们已经知道了，带着洞察一切的微笑看着我说：怎么样？你们爽了吧？这下没人和你们争啦。 “哪里哪里，他们本来也争不过我们，哈哈哈。”我谦虚地笑着说。 |
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小钱 经常在客户那边跑，就难免和一些对手厂商的员工打照面。由于大家都在看似专业竞争的外表下觊觎同一块并不太大的饼，因此见面时的表现就挺微妙：销售见面一般过分地热情招呼，有的甚至还勾肩搭背地寒暄，但他们交换的话题极其有限，大多和附近的娱乐场所有关。即使偶尔触及生意，也是假惺惺地互相恭维。 工程师之间的对话稍微正常一点，聊聊技术发展的同时都各自保持着警惕的矜持。那时认识一个国内厂商的工程师小钱，刚入行不久，喜欢对江湖大事发表评论的他和我聊得不错。有一次因为他们公司发布一款连名称都和思科一样的低端路由器在江湖上引起轩然大波。我和他谈起这事儿，他告诉我好像有人要采取法律行动，不过又挺老道地说，这种事儿一般都会通过某种另外的渠道解决。“大家都是在这个圈儿里混的，彼此都会给个面子。”他说。 后来思科在南边中了一张号称亚洲最大的ATM-LANE园区网，用户就是小钱他们公司，而且，是很戏剧性地从已经小签的三康姆手里翻回来的。负责那个客户的思科销售team一时名声大振风光无比，这个案例也被广泛地作为标本而在思科内部流传。 之后，前面的那件所谓纠纷就不了了之了。 后来的几年，已经转行的小钱碰到我总是会说起这个他认为是贪图小利养虎为患的故事，也不知道是不是真是这么回事。 但有一点是肯定的，思科在三康姆退出高端市场后有过一段甜蜜的日子，只是好景不长而已。 |
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海容 就在我觉得一切都走上了自己可以控制的轨道，可以好好琢磨琢磨CCIE这件事儿的时候，海容却准备抽身而退了。 那是一个冬天的中午，海容兴冲冲地跑过来叫我一起吃饭。 这次没有在附近，海容叫了车，我们一起来到一家专门吃甲鱼乌龟的馆子。这个馆子很有趣，没有大堂而全是包房，居然还有两个人用的包房。 海容很熟练地点了个所谓野生甲鱼火锅，服务员拎着一只活甲鱼上来给我们验明正身的时候，海容特别关他照务必让我们见到甲鱼的全尸。我笑着问海容：你怎么判别呢？ 服务员走了以后海容说，咳，说了比不说强，他们总会少拿走一点吧。 热腾腾的甲鱼上来以后，两人专心地唏哩嗦咯吃了一阵，味道的确不错。海容拿张餐巾纸擦擦额头的汗说：兄弟啊，我们俩要拜拜啦。 啥意思？ 海容又低下头去边吃边说：我推荐了个人，将来她做这边的销售。 怎么呢？这边今年应该还有机会啊？ 海容抬起头看着我笑了笑说：那我就把这些庄稼留给你们啦，我总不能全拔光了再走啊。哈哈。 我想，他是不会跟我说真实原因啦，其实也和我无关。但是无论如何他是我共事过的第一个销售，而且大家作为绑在一根绳子上的两只蚂蚱一起扑腾了一年多。 我有点怅然若失。 |
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