| |
|
|
|
| 首页 -> 职场天地 -> 思科九年 -> 正文阅读 |
[职场天地]思科九年[第12页] |
| 作者:hshen2007 |
| 首页 上一页[11] 本页[12] 下一页[13] 尾页[94] [收藏本文] 【下载本文】 |
|
玉总 海容并没有离开思科，我想他只是选择了把自己的主攻方向放到另一个更有把握有好收成的客户，而把这边交给新来的销售。 被海容介绍进思科的新销售是玉总，女，原来在客户的管理部门工作。玉总30岁左右，身材高挑长发飘飘，她是带着鼓足的勇气和紧张的笑容走进思科办公室的。 当时我心里有点担心：从国营单位人人仰视的位置跑来做这个需要仰视人人的掌柜，她行吗？ 第一次见面，海容就带着大家一起去了客户那边，介绍之后发现客户几乎都认识玉总，而且看得出来，作为原来的老同事，大家在级别上的差距还是很远的。客户对她都很客气，还在就原来单位里的一些事情和玉总打哈哈，但很明显每个人的脸上都带着那种“哦，原来你也。。。。。。哈哈哈哈”这样的笑容。不知道玉总面对这一切的时候心里是什么样的感受。 从客户办公室里出来，海容翻来覆去地给玉总讲述一个我似曾相识的词：total ownership：从现在开始，这里的一切就交给你啦，ok？海容挺温柔地说。 当时大家没坐电梯而是一起走下楼梯，我明显地感觉得到随着海容对ownership这个词儿的阐述逐步深入，玉总的脚步越来越沉重。 |
|
玉总 接下来，玉总就开始亲身体验这个total ownership的含义啦。 之后的我一直觉得当时的海容有点急于抽身而退的意思，自从那次和客户一起见面之后，海容再一次飘然而去而且很久没有回来。 次日玉总准点上班，坐在空空如也的办公桌前，面对着刚发给她的新电脑，一筹莫展。 Email和一些通用的工具还好办，我可以帮她弄好。可是一些销售专用的网上工具我也没辙了，玉总只得奉行思科的标准程序，找出一个内部IT服务电话打过去，还是澳洲土著接的，折腾了半天，叫她等着。 于是，玉总又开始一筹莫展了。 聊天的时候我问了一句：那么谁是你的mentor？ Mentor？玉总睁大了一双无辜的眼睛。 我跟她解释了一下思科的这个mentor的意思，她茫然地说：那应该是海容吧。 于是，没过多久，玉总开始和她的mentor打电话了。 |
|
Kevin 玉总的运气不太好。在她还在刚刚开始体验从一个国企管理人员转变为一个思科新员工的巨大反差的时候，之前留下的几个不大不小的麻烦毫不留情地摆到了她的面前。 这些麻烦有的只是简单的设备故障需要更换，有的则是新到的设备和原有设备不兼容，有的是产品的某项功能未达到客户之前的要求。这些问题涉及到客户里面的几个部门，严重程度不一。但针对某些问题，客户的反应相当强烈。 由于在前一个项目中用到了一些思科刚刚推出的新产品，这些问题的出现并不让我感到意外。让我觉得诧异的是这些问题居然都一股脑地在同一个时间段突然爆发出来，这让我不得不佩服海容的抽身而退简直是有如神助。 就这些问题我和Kevin进行了一番电话沟通，Kevin也很头痛：新产品就是这样，在刚刚推出的阶段总会遇到不可避免的阵痛，这是“卖”和“做”之间永远会存在的问题。令我吃惊的是，当时Kevin也想不出太好的办法，只是建议我们先好好和客户沟通再做道理。 问题出现了就得解决，这是毫无疑问的。于是，玉总丢下她那台还在等候处理的电脑，和我一起义无反顾地走出了办公室。 |
|
翰总 办公室里很安静。 我和玉总坐在翰总的对面，翰总把玩着手里的签字笔。 他笑着说：你们说吧，这件事怎么办。否则我也交待不过去的。 按照事前我给玉总的一些提示，玉总说了几个解决方案。看得出来，面对一堆心里完全没谱而又要迅速做出决定的事情，她很紧张。 翰总沉吟片刻，说：这样，我这里有打印机，你们现在就给我写一份说明，我们拿到会上研究研究再做决定。 于是玉总留下继续和他聊着，我到隔壁房间摆开电脑开始写作。应该说，写这类东西我不是第一次了，前一段和海容的大项目里面也有一些类似的问题，只是不如这次严重。 写完打印出来给翰总过目，翰总看后笑了，笑过后又仔细看了看说，看得出来你们是经常写这类东西的，哈哈，思科倒也不是白给你们发工资。 回公司的出租车上，六神无主的玉总问：那个坏了的设备怎么办？ “RMA。但是要找个代理来操作。” “那几个不兼容的设备呢？” “咳，恐怕要debooking了。” 所谓Debooking相当于退货，这在当时对于任何一个思科销售来说都是极其麻烦和头疼的事情。玉总在她进思科的第一个礼拜就赶上啦。 |
|
dod2000: 感谢分享，的确是好贴！ 此公阅历暂且不表，不经意的每张照片后面有深厚的摄影造诣。 看到此帖，我想家了。 |
|
玉总 后来，玉总经常跟我说起那个令她永远不会忘记的第一个礼拜。在上班伊始她脑袋里就被强行塞满了RMA，debooking，SIS98这些闻所未闻毫无概念的词，她需要和公司后台一大堆面无表情的声音进行电话沟通，原来笑脸相迎的单位同事开始公事公办地用面对乙方的态度和自己讲话，背上还背着一个当时自己还不太有明显概念的销售任务。 “那几天，我每天都在后悔，非常后悔，”玉总说，“觉得自己怎么就这样跳到火坑里来了。” 每次听到她说这些，我也会想起自己刚进公司时那几个加班后回家的深夜，坐在飞奔的出租车上，我只想赶快回到家里，只有那里才能让我觉得安全。 成长是痛苦的，也挺艰难。之后你回头看看当时历尽磨难褪下的那身皮，也许你会去百感交集地抚摸一下，但你知道，你已经跨越了那个曾经被包裹在这张皮里的自己了，你不再属于它。 玉总经历了远比我痛苦的第一周。我看着她的电话打得越来越熟练，出去得越来越频繁，她开始engage代理进来一起处理这些事，她开始找到公司里面可以利用的资源。尽管还有着些许生涩，她已经开始像一个人情练达的老销售那样和人沟通、讨价还价了。 “人，都是被逼出来的” 我想起了这句长辈经常挂在嘴边的话。 后来有一天中午，玉总拉我一起到一个平日不常去的馆子吃饭，那里饭菜一般，但很安静，冬天的阳光洒在房间里，让人觉得很温暖。 我说：怎么样？看你今天好像心情不错。 玉总难得地笑了，她看着窗外说：人生不得意，也可以尽欢啊。 我笑了：“这像是思科销售说的话啦，哈哈哈” “这是我mentor教我的。” |
|
阿军 这一年的春节，我和朱总是在上海过的。 这一年，思科的股价暴涨至历史最高，市值也在某一段时间一跃而成全球第一。公司上下一片欢腾，人人见面的问候都是：你卖了吗？ 对于是否卖掉手里的股票，不同的人有着不同的见解。很多老板对急着打听是否卖掉手里股票的员工哀其不幸怒其不争地说：现在卖掉，你会后悔一辈子。 的确，思科的股票连着八九年持续上演着“上涨------拆股-------再上涨”的同一故事。“下跌”这个词已经被很多人从关于思科股票的认知中彻底删除了。 “卖？你傻啊”很多人会这样说，“我还准备买哪。” 当时也真有很多思科的员工彻夜守在电脑前关注纳斯达克的股票市场，类似Palm公司从三康姆拆分出来单独上市，一天之内股价由7美金涨至70美金的故事天天都在上演。 那天我陪朱总在当时的华亭路服装市场转悠，朱总一头扎进乱七八糟的各个小摊四处逡巡如同忙碌的土拨鼠。是啊，阳光明媚年关将至，空气中飘荡着贺年的歌声，周围尽是一张张欢快的笑脸，小商贩们在蘸着口水数钞票，朱总在快活地花钱。谁说这不是一个美好的世界呢？ 我的手机响了，是阿军打来的：兄弟啊，赶快赶快去看股票！ 怎么？ 思科的股票又拆分啦，哈哈哈。 |
|
老威 不过在那个疯狂的年代还是有些人保持了相对的冷静，老威就是其中之一。在思科股票拆分后又开始疯涨的那一段时间，老威开始跟我谈论国际局势。 当时两岸的局势正日趋紧张，当我们以示警告的导弹从宝岛上空飞过的时候，这种紧张达到了前所未有的高度。美国太平洋舰队开始在附近巡游，有关全面制裁的话题也被国际媒体炒得火热。 老威依旧是对这种游戏的规则进行了一番分析，认为我们强大的祖国收复宝岛已经是置指日可待的事情。在这种前提下，尽快将自己的资产落袋为安方为上策。 受他的影响，我开始自作聪明地进行了一番分析：如果真的爆发战争或者遭遇全面封锁，我们远在大洋彼岸的那点可怜的股票如何兑现或者说即使兑现了如何顺利地变成我们手里的实实在在的钞票便成了令人担忧的问题。 脑袋里的继电器一阵乱响之后，“叮咚”一声，我的运算结果出来了：卖！ 于是我将自己当时能够交易的部分期权悉数抛出，那性质其实和现在疯狂的大小非解禁股交易差不多。 按下那个确认交易的回车键的时候，我有点忐忑不安：是不是卖早了？ 果然，之后的思科股票继续令我揪心地疯狂向上冲，但是没过多久便停滞不前，接着，随着网络经济泡沫的逐渐破裂，思科的股价开始了漫长的回落。 那次的高点，是空前绝后的一个高点，在之后的八年里再也未曾得见。 那次误打误撞的投资决策，也是我此生做过的为数稀少的正确决策之一。 |
|
老陆 在我为股票殚精竭虑的时候，玉总终于渐渐摆平了之前碰到的一堆麻烦，终于可以气定神闲地坐在办公室里稍事消息了。 因为这些麻烦，我和玉总的合作关系里面揉进了共患难的因素，变得顺滑无比。也由于我们都在同一个城市，因此彼此之间的沟通也变得非常频繁。 玉总挺随和，见人三分笑，很少见她有发火动气的时候。玉总也挺达观，对于自己的位置和手上的这个摊子认识清醒，没有像很多经历了一些折腾的人那样变本加厉地忘乎所以。她很快就认可了自己的小掌柜身份并且开始自得其乐。 看到这一点，我挺高兴。有这样的掌柜，将来这个小摊儿的买卖也许会不错呢。 出差在上海的时候又见到了新同事：一个来自诺基亚的工程师。此人一副天生的八字眉，一张嘟噜着的嘴。这使得他面无表情的时候看着就挺哀怨，笑起来也像是在苦笑。 当时我想，这张脸还真是有够低调。 他是老陆。 |
|
小毛 很快，一直在被动防御的玉总在麻烦基本解决之后开始主动出击了。她带我来到一个之前的两年我很少拜访的客户办公室。我知道海容在之前的几年一直想挤进这里而收效甚微，看到玉总带着回娘家的从容和喜悦来到这里，我想也许新的阶段真的就此开始啦。 果然，玉总在这里长袖善舞左右逢源，我们和客户的交流融洽之余带着亲热，很快就约定了接下来的几次交流会。 有一次交流会是Kevin和小毛一起来支持的。这是我第一次听到小毛讲课，听完之后除了佩服还有喜爱。作为我知道的为数不多的一次考试便通过的CCIE，小毛讲课起点高而条理极其清晰。最要命的是他讲的时候老是带着一种孩子般的真诚，他用纯净而执着的眼神看着你，嘴里音调不高但不容置辩，在解答客户问题的时候也是瞪大了无辜的眼睛，那意思仿佛是你怎么能这样怀疑我说出的真理？ 我想一般善良的人都挺难抵抗这厮的这种攻势。 结束之后闲聊的时候我问小毛，那个新来的工程师怎么样，看着很蔫啊。 小毛自己仿佛不好意思地笑了，之后跟我说了几个关于他的故事。 当时的我哈哈大笑。不过我和小毛都想不到，这个蔫蔫的家伙居然很快转行做了销售并且开始了他辉煌的下半生。 |
|
梁点 每个季度，思科的各个销售团队一般会召开一次所谓的“Kick Off Meeting”。Kick-off者，开球也，Kick-off Meeting的意思也就是承上启下的动员大会。可每次我看到这个词，总会忍不住地想到一幅有趣的画面：一个个销售就像是足球被摆上中线点，老板跑过来奋力一脚，这一脚带着鼓励带着期许也带着压力落在弹力各异的足球身上，于是一个个销售就在这一脚的驱动下，不由自主地向着那个遥远的目标飞去。 具体来说，一般这种会议的开始先由老板提纲挈领，然后每个销售进行一番总结汇报以及对下一个阶段的展望。总结叫review，每个销售review的风格不太一样，但主题都是含蓄地肯定自己前一段的工作成效；展望叫forecast，大家更是不约而同地谨慎乐观，绝不轻易透露那些私藏的小苗苗。于是，Kick Off Meeting上老板千方百计地压榨数字，销售痛苦万状地半推半就，作为观众的我们看得都挺带劲。 那次第一次和玉总一起参加这种会议，也一起见识了几个老资格销售的风采。 梁点上去讲的时候声音一如以往地高亢洪亮，在总结自己前阶段和客户的关系时，梁点声若洪钟地说：“基本上通通搞定！”，他的“通通”这两个字拖得很长，带着余音，把伴随着两个字的气度和威严挥洒得到处都是。然后他比划着胶片上的客户组织关系图，从金字塔顶划拉到下面一群密密麻麻的小喽罗，梁点很有气魄地把手划了一个圈，笑着说：基本上工作还是卓有成效的，还是卓有成效的，从上到下，通通搞定！ Yong放声大笑，说太好了，那你下个季度任务要加一点。 梁点本来挺拔得无以复加的身子顿时弯了下来，一对浓眉大眼迷人地看着下面所有的听众笑着说：困难还是有的，困难还是有的。老板在开玩笑，在开玩笑，呵呵，呵呵。 大笑之余，我觉得梁点是个人物。这种毫不在意别人眼光的直接和真实是很厉害的武器，尤其在我们这个大家都太在意别人看法的环境中。 |
|
理查德 相对梁点的个性鲜明掷地有声，理查德的汇报则显得专业而低调。 小时候语文老师称赞一篇作文好，总是说它写得言之有物。长大了以后才发现，当年的语文老师如果不是故意想要毒害我们就是幽默地跟我们开了个玩笑。因为长大以后的我发现，一篇文章或者一次讲话最高的境界其实是“言之无物”。 理查德的汇报，就是对“言之无物”的最好阐释。他的讲话绵密不停，起承转合恰如其分，没有什么病句，也没有明显的废话。在他汇报的时候，下面听众的耳朵塞满了他充满感情的一个个长句，说者和听者皆很忙碌。而当他嘎然而止面带微笑地看着下面的时候，我们竟然突然发现并不知道他想说什么，或者说，他到底说了些什么。 在他好不容易结束的时候，听众们长出了一口气，咳嗽的咳嗽，打嗝的打嗝，各种被他的讲话遏制的气体排泄活动都在悄悄进行。 Yong闷了半天，如鲠在喉地艰难宣布：下一个！ |
| 首页 上一页[11] 本页[12] 下一页[13] 尾页[94] [收藏本文] 【下载本文】 |
| 职场天地 最新文章 |
| 总结提炼我的十五年体制生涯 |
| 回顾一下至今为止的人生，想到哪里写到哪里 |
| 武汉找工作，真难！！！ |
| 乡镇公务员值得考吗？记录乡镇公务员的日常 |
| 我找到怎么发帖了 |
| 学校那点事 |
| 飘——民办教师之教学日记 |
| 校招季，请各位应届生谨慎选择进入银行业。 |
| 〖天涯头条〗深圳，我的天堂，我的地狱 |
| 读书改变命运，记录自己考证的日子 |
| 上一篇文章 下一篇文章 查看所有文章 |
|
|
娱乐生活:
电影票房
娱乐圈
娱乐
弱智
火研
中华城市
印度
仙家
六爻
佛门
风水
古钱币交流专用
钓鱼
双色球
航空母舰
网球
乒乓球
中国女排
足球
nba
中超
跑步
象棋
体操
戒色
上海男科
80后
足球: 曼城 利物浦队 托特纳姆热刺 皇家马德里 尤文图斯 罗马 拉齐奥 米兰 里昂 巴黎圣日尔曼 曼联 |
| 网站联系: qq:121756557 email:121756557@qq.com 知识库 |