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[职场天地]思科九年[第15页] |
| 作者:hshen2007 |
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Hshen2007 好久没来这里啦，我的朋友。 你终于加入了这个身穿重甲的马队，在一片金属碰撞声、马蹄声和不时传出的马的响鼻声中，你和他们一起踟躇前行。 树林过后是一大片漂亮的田野，田野里野花盛开，地平线处的朝阳缓缓升起。小草在微风中摇曳，一滴露水从草叶上面滑落，铛然有声。 马蹄忽地从草丛中踩过，远远地传来几声号角。马队加快了步伐，骑士们纷纷放下了头盔上的眼罩，手里的长矛指向前方。 你两手空空地跟在后面，有点不知所措。大队马蹄的隆隆声响彻四野，你的心脏开始收缩，觉得自己的心跳和远方的战鼓开始共振，一下一下地让你头晕目眩。 早晨的空气很清新，中间混合着刚刚被马蹄践踏的青草所发出的香味。你有点紧张，汗水在头盔里一滴滴滑落。远处的旷野杀声震天，但还未完全消失的晨雾让你看不清究竟。 你和你的马有点犹豫，在原地转了几个圈。最终你策马向着那片浓雾飞驰而去，几朵鲜艳的小野花还在原地摇摆不已。 |
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Kevin 记得是在一个周一，我坐在办公室那个靠窗的明亮办公桌旁，给Kevin写了一封Email，坦陈自己希望转行成为销售的愿望以及对这个工作了整整四年的团队的依依不舍。写完后，自己看了好久。这四年里还真是有不少值得回忆的镜头。 记得2001年在夏威夷开销售大会，会议结束是9月10号，我们预订的回程航班是9月11号。当天清晨，我被手机铃声吵醒，神志模糊的我接起电话听到的是Vincent冷静的声音：你的航班是今天的？ 是啊，怎么啦？ 你回不来啦，赶快开电视看看吧 当时的我绝对认为这厮是在跟我开玩笑，随手打开电视，只见世贸大厦中的一幢浓烟滚滚。 “现在被劫持的飞机数量和攻击目标都还不清楚，你自己小心。” Vincent说完挂了电话。 我一下子睡意全无，叫醒了周围的同事。大家围坐在电视机前，目瞪口呆地看着第二架飞机在围观者的惊叫声中撞进世贸的另一座塔楼，接着两幢大厦灰飞烟灭。 就是从目睹这一次事件开始，我坚持认为这个世界上虚构的情节永远比不上真实的精彩。 一时间美国的全部航班停飞，我们何时能够回国变成了令人揪心的未知数。不过，在经历了最初的慌乱之后，大家很快开始将计就计，一群群员工租了车开始在全岛游逛。也就是在这次旅行之后，可爱的小毛突然有了一个外号叫“毛黑黑”，我记不起来是什么典故了。 在那段非常时期，我记得平日高高在上的领导们也和我们一样瞪大了六神无主的眼睛；我记得一个名叫斯蒂文的老板登高振臂一呼号召大家为了安全一定要集中到同一家酒店；我记得刚来不久的工程师王木木见到天上移动的物体便警惕无比；我记得我开着那辆能坐10个人的VAN和我的同事们百无聊赖地在火奴鲁鲁的大街小巷转悠；我记得和我们同车的一个叫小培的女孩子讲笑话时眯起来的眼睛。。。。。。 这些记忆和四年里许多其他的东西一起，在我按下那个邮件发送按钮的时候被一起送到了另外一个地方去了。 Kevin的回复很快，也很简短：我会考虑。 |
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宝丽 有人说淮海路最精彩的部分就是太平洋那一段，那里写字楼林立、商铺云集，俊男靓女衣着光鲜志得意满地出出进进，一派“坐拥尊贵地段，尽享锦绣人生”的繁华。还有人说上海的女孩子宁可牺牲几百块的月薪也要在这一地段的写字楼找工作，交通方便饮食小资的同时还可以在老板外出的时候溜下来看看连卡佛里面的换季新品。 思科已经在两年前把办公室搬到了力宝，我想在这里的女职员一定是有鱼与熊掌兼得的快感吧。 我坐在力宝楼下的星巴克晒着太阳喝着咖啡，看着穿梭来往的青年男女，心情非常好。过了一会儿宝丽也下来了，她动作利落地坐在我的对面，要了一杯咖啡。 这是我转销售前和她的一次面试。 由于大家已经熟识，所以很多东西没有谈得太多。主要是在从工程师到销售的这个转变上做了一些讨论，我记得宝丽说销售和工程师最大的不同是：销售只看结果，不管过程。希望我在心理上做好准备。 宝丽也是技术背景，从台湾思科空降到这里之后面临的压力我是感觉得到的。我觉得她的这句总结挺有道理。 那天我们聊的挺轻松，树影斑驳中的星巴克四处荡漾着好闻的咖啡味儿，宝丽充满台湾风情的普通话在午后的阳光下就像咖啡里的奶沫一般柔软，而那个充满无情抉择的江湖暂时显得遥远而模糊。 |
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文森 这次面试过后，有一段时间没有什么消息，大家还是照常忙碌，我也乐得呆在这个暂时两头不靠的休闲地带小憩片刻。 不过，在开部门会议的时候我已经开始偷偷琢磨销售部门里的每个掌柜了。 这时的销售团队有了一些变化，理查德、文森和老陆负责几个大省，梁点、玉总和阿立看着几个小省。这里的“大”和“小”和面积无关，主要是和每年的产出数字挂钩。大省基数大、任务重，大小领导都很重视；小省产出少、任务轻，也有山高皇帝远的自由。从一个销售的职业发展来说，做大省业绩容易被看见，是一条迅速攀升的捷径。但如果在大省做栽了，那也如同秃子头上的虱子无可躲避。 当然，一个新手进来时不可能被分到关乎老板命运的大省的，你只能从别人不要的那个account开始做起。 文森是去年加入思科的资深销售，此人高大威猛一表人才，让人第一眼就觉得此人是尊人物。他的讲话和理查德有异曲同工之妙，还加以磁性的嗓音和标准的普通话发音，只是你绝对无法用小学语文老师教导的方法归纳其中心思想和段落大意，你只会知道：哦，他开始讲了。。。。。。然后，哦，他结束了。 最近一次会议上，宝丽说到会有一些零散的小客户会从别的部门划归我们。我知道，如果不出意外，它们是我的了。 |
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老威 如果你留意一下会发现，英语里有些词和中文有奇妙的共通， Honeymoon就是其中一个，其照直翻译的中文表意居然如此精准，简直让人怀疑远古时代的两个文明进行过有关语言的交流。 在之后和老威的聊天当中，我得知原来在思科转行干销售的居然还能享受一个叫honeymoon的缓冲期，意思是这段时间内你的收入和业绩无关。当时觉得这还真是个人性化的规定：我历经辗转终于嫁给了你，怎么着也得让我对你将来的狰狞面目有个适应期吧。 之后还和老威探讨了收入问题，这时我才知道原来蜜月期后如果业绩做得很差的话，收入可能还不及原来。老威倒是一副成竹在胸的样子，认为自己断不至于落到那步田地。 我有点懊恼，不知是否应该后悔自己的这个决定。但后来想想，既然大大咧咧坐上了这张赌桌，断没有一把注都不下就跑掉的道理。 还是看看牌再说吧。 |
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玉总 当然，在发牌之前，我想我还有时间端详一下和我一起坐在这张桌上的其他掌柜们。 理查德在这里坐的时间很久了，中间还曾经转台，后转了一圈儿又回来了。作为已经收获颇丰的大玩家，他已经练就一身不动声色不显山水的本事，别人基本上不知道他手里是什么牌，一圈结束，他往往笑着把牌一抹，神色从容地进入下一轮。 文森也很低调，但总是表现出对手里的牌极其认真的样子。这样一个倜傥的人如此敬业，让人不由对他和他手里的牌都另眼相看。由于他和理查德手里的牌对于庄家实在重要，因此他们身后也总是聚集了一堆大佬默默观看。 老陆上桌不久，但几圈下来就赢了不少筹码。灯光下缭绕的烟雾中，他还是低眉顺眼地耷拉着八字眉，好像无可奈何地拨拉着手里的牌。但我看得出来，他对手里的牌挺有信心。 梁点是个挺有特色的人，也是这张桌上的亮点。每手牌他都眉飞色舞兴奋莫名，大有赢家非他莫属的架势。他玩得很认真，也很投入，有时还会质疑庄家的手法。不知为何，我觉得他是这张桌上唯一的真正喜欢这个游戏本身的人。 玉总坐我边上，以前我是站在旁边看她玩，所以对她的路数有点了解。一般来说，刚开始她的牌总是不太好，不像是能赢的样子，但是，随着一手一手的牌打下来，她还总能凑成一副能赢个平均数的图案。这一点一直让我佩服不已。 现在我上桌了，玉总遗憾之余也有鼓励，教了我许多牌桌上的规矩。灯光下，我看着自己放在桌面上的一小堆筹码，听着旁边几张桌上阿杰、马克、老威他们兴奋地大呼小叫，看着阴影处一些大佬急切地走来走去，我觉得自己的心跳在慢慢加快，喉咙也变得越来越干燥。 快点开始吧，我对自己说。 |
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John 思科内部网站上有一个点击率很高的链接，从上面可以查到每个员工的职位、照片以及联系方式便于大家互相之间的沟通。但这个链接吸引大家的真正原因不在于此，从这个链接上面还可以看到每个员工在思科这个巨大的金字塔中间的位置。在这个金字塔中，每个员工都位于在一个顶点在钱伯斯的根系里，每个员工的老板是谁、管哪些人，在上面都清清楚楚。有时，一些某段时间喧嚣尘上的人物突然销声匿迹之后，对政治敏感的思科员工便会从这个链接中一窥端倪。 我也对这个链接挺感兴趣。有时，一些原来权重一时的人物下面的庞大根系在此人某段时间大势已去时会突然萎缩至极其细小的一两根，每每看到这些都会令我感慨不已。这个根系就是个社会。 从这个庞大的根系图上看，思科的管理结构相对扁平，大老板钱伯斯和我这个小喽罗之间也不过就隔了五六个人。这种结构的好处据说是上情下达准确而快速，缺点没人说过。我想，这种纵向短而横向庞大的矮胖结构恐怕不利于志存高远的人谋求升迁。 那天宝丽突然告诉我说我的事儿已经批下来了，本来以为还会和大老板进行一次面试的我有点惊讶：就这么容易地由店小二变成掌柜啦？ 之后我去又去看了一遍这个根系图，发现我和钱伯斯之间少了一个人。我的老板是宝丽，宝丽的老板是John。 从照片上看，John是那种五官端正的南方人，面孔白净，目光炯炯。 |
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行文至此，得悉居然已经有人冒充在下和出版社联络，不胜荣幸之余，也有点重新闻到那个好像已经远离的江湖味道的感慨。 |
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乔治 我的预料没错，分给我的田地就是那些从别的部门划转过来的小客户。我拿着这些客户资料去请教了一些老销售，他们大都露出“理解并支持”的微笑，说了很多什么荒地才能种好苗之类的话。我听得出来，他们背后的意思就是“节哀顺变”。 这些零星的小客户分布在几个省的几十个地市，不知深浅的我当时好像还真没有太多的气馁，脑袋里浮现出的倒是一幅自己策马奔腾在广阔田野的画面。 凭心而论，拿到这样的客户对我这个新手来说并不全是坏事。第一，我还有三个月的蜜月期可以折腾；第二，这些客户的重要程度不足以吸引大老板们的太多视线，压力相对较小。这对于一个刚刚蜕皮出来的柔软昆虫来说是非常重要的。 之前负责这些客户的销售有几个人，其中一个是乔治。 乔治身形富态而语速迟缓，每句话都显得深思熟虑。在谈到客户情况的时候他显得很深沉，并没有太多有价值的信息给我。结束的时候他笑着说：以后大家多合作吧。 思科在处理销售之间交接客户的时候有一个按时间进行不同比例分割的算法。我琢磨了一阵这个算法，渐渐开始明白乔治的“多合作”是什么意思了。 |
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小元 小元他们公司在闹市的一幢高楼里面。第一次造访，我还是规规矩矩地穿上了西装打上了尘封已久的领带。不知为何，穿上西装走在闹市的我总觉得有一种和周围环境格格不入的别扭。 来到小元他们的楼层，办公楼里静悄悄的没人走动。我看了一下手表，是下午三点左右，难道这里的午休时间如此漫长？ 每个办公室的门都拒人千里地关着，上面没有任何标志，悄无声息。一时间我怀疑自己来错了地方。走廊尽头有一个门开着，走过去一看，是洗手间。我对着洗手间的镜子看了看自己，回头出来开始一个一个地敲门。 在敲到第四扇的时候，里面有反应了。一个满头乱发的小伙子开了门，我说明来意，他回头冲着房间角落叫了一声：“小元，有人找！”然后自己回到座位面对电脑屏幕一动不动了。这时我才发现，这是个不小的办公室，里面有七八个人的样子，每个人都在自己的隔断里悄无声息地面对着电脑。 小元是一个挺帅气的小伙子，过来和我握手寒暄一番之后客气地评价了一番思科的产品和服务，听起来好像还不错。我问他领导在哪里，他说这几天领导不在。 接着大概聊了一下网络的情况和今年的计划安排。小元一看就是那种和厂商销售打过交道的年轻人，话说得挺有分寸，让你觉得有希望但也会面临挺多困难，同时还会例行公事地表示他只是负责技术建议，真正拍板的还是上面的人。我小心地问到原来和他打交道的思科职员，他的评价挺含混，说见过几面，还行。后来小元笑着说，我见过你，原来思科在这边举办活动的时候你好像讲过课。 我有点汗颜，不知是哪次应付差事讲课的时候他在下面。从我的初步判断，他应该是那种挺得上司赏识的技术骨干，属于不一定能帮忙但一定能毁你的人物，再加上他是我见的第一个客户，我想和他交个朋友。 |
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