[职场天地] 思科九年[第16页]

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[职场天地]思科九年[第16页]

作者:hshen2007

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    老马

    关于如何接近一个原本陌生的客户，不同的销售会给你不同的答案。他们中有的热情洋溢时刻保持一张让人不忍拒绝的笑脸，感染甚至胁迫有些内向的客户也笑脸相迎；有的把自己包装成鹤立鸡群的专业形象，让人觉得与之谈话好像自己的境界都有提升；有的一上来就把谈话性质火速转变成成年男人之间的悄悄话，几句沟通之后大家心照不宣地嘿嘿坏笑。再有一些就是功夫在诗外的高手了，他们不屑于腆着笑脸做表面文章，他们面容矜持地站到客户面前，相信自己已经通过实际行动让对方觉得自己是值得交流的对象。

    老李有个同事叫老马，此人的风格独树一帜令人叹为观止。不管相熟与否，此人第一次和人见面就很爽朗近乎地称兄道弟，谈话间的主语不知不觉变成了“咱们”，一副不把自己当外人的架势，很多人都是和他沆瀣一气相谈甚欢之后再偷偷问自己一句：这是谁啊。

    但不可否认，此人冗长的销售履历说明他的这一招还是挺有用的。

    坦率地说，我不是一个善于和陌生人打交道的人。相比文森的潇洒倜傥，理查德的成熟雍容、梁点的咄咄逼人、玉总的润物无声，我有什么呢？我只有四年的半吊子工程师经历和一张平淡无奇的老脸而已。

    还好，这张老脸还挺喜欢笑笑。我相信很多事情在彼此发自内心的笑容面前会变得比较容易解决。想到这里，我丢掉手里已经熄灭的烟头，对自己使劲笑了笑，走出房门。

    老Y

    和小元密集地接触了几次，大家的话题比较多了。

    和客户的谈话就怕是象一只水虱趴在水面，尽管下面就是柔若无骨的清水，但你却因为表面的张力而扎不进去。一旦你扎下去了，会发现每潭水下面都是一个包罗万象的世界。

    小元年纪不大，但由于专业对口以及这个小公司相对简单的人事结构，他成为了这里的技术主管，直接向老板汇报。小元和所有同龄人一样喜欢汽车，喜欢玩网游，喜欢名牌的户外运动服装。他有一个女朋友，正准备购置自己的第一套住房。

    这些都是挺正面的因素。对于这样的一个人而言，一个朝气蓬勃代表今后技术发展趋势的厂商绝不会引起他的反感。我和小元的话题拓展得很远，彼此的了解也在逐步加深。过了几天，小元告诉我，领导老Y回来了，这几天在办公室。

    我连忙盛装赶到，先找到小元。小元挺热情地带我来到领导的办公室门口，但是，他就此停步，无声地朝里指了一下就转身回去了。

    我想，这是他的谨慎，也是我们彼此的信任还没到一个地步吧。

    门虚掩着，里面挺安静。我敲了敲门，没反应，我推门进去。

    大约四十岁左右的老Y端坐在一张大班台后面看着电脑。自我介绍一番之后，我恭敬地递上自己的名片。老Y接过去看了看，放在一边，很简短地寒暄了之后面无表情地问：有什么事吗？

    我说也没什么特别的事儿，主要是刚刚负责这一块，想过来拜访一下老客户。面对他的面无表情，我的笑容有点僵硬。

    哦，他语气稍微和善了一些，之后说了一些思科产品挺好服务一般价格太贵之类的套话。末了，他说手上正忙，以后多联络，之后便用目光做送客状了。

    我诺诺而出，看了看手表：这次会见为时长达5分钟。

    老波

    事后我琢磨了一下老Y的冷淡，是因为对品牌有意见？还是因为和原来的思科销售有龌龊？或者，是因为我长得太矬了？

    在之后越来越多地面对过这种场合之后，我已经可以坦然面对客户领导的各种反应。这是个现实的世界，人只会对有价值的东西感兴趣。对于领导们来说，一个白眉赤眼跑来打招呼的厂商销售很多时候只是意味着又一段时间的浪费。直到有一天你证明了你对他的价值，这种情况才会有所改变。

    而且，据我后来的观察，第一次见面就笑容可掬的领导也许比那些把不耐烦写在脸上的更难揣摩和接近。

    可是当时，我还是有几分沮丧，决定先把这一块的事情放一放，等了解清楚更多的背景之后再说。

    相比乔治的深沉含蓄，另一个负责我原来客户的销售则显得友善积极得多。

    只可惜，当时他已经不是思科的员工了，他是老波。

    老波瘦长身材，窄脸、戴眼镜儿，浑身上下总是收拾得干干净净。他的离职很突然：之前还在摩拳擦掌地策划一张大单，有一天却突然很低调地趴在电脑前面忙活，还过来问我卖掉手里股票期权的流程。他的离职，是思科员工五花八门的离职方式里比较残酷的一种，我们称之为“斩立决”。

    L总

    享受“斩立决”待遇的通常都是那些所谓违反了公司政策法规的员工，至于内中的具体细节，一般不会公布。相对快刀见血的“斩立决”，还有一种相对有体面的处置方式，我们称之为“斩监侯”：一般是把当事人从炙手可热门庭若市的位置上挪开，放到一个闲职。大多数人在这个位置上呆不了多长时间就会从那张庞大的根系图上默默消失，当然也有不少生命力极其茁壮的人卧薪尝胆之后又咸鱼翻生，那就是各人的造化啦。

    老波原来就和我关系不错，两人经常一起跑到会议室抽根烟聊聊天。听说我要接手他原来的客户，他挺高兴，跟我说了很多里面的微妙关系。之后，还热情地答应帮我牵个线，去见见那家公司的老板。

    对老Y的漠然记忆犹新的我当时挺感激，真诚地希望他能够和我一起走一两张单，也算是朋友一场。老波回答得挺爽快：大家都是兄弟，没说的。

    之后我在老波的安排下去见了那个老板L总。果然，L总挺客气，和老波当年的默契也是溢于言表，身为公司的高层领导，他对具体项目说得比较含混，说回头会介绍我给下面的技术领导认识，让我届时和他们好好谈谈。

    从L总的办公室出来，我的心情挺好，觉得这是一次挺有建设性的会面。兴奋之余我跑到移动给自己换了部新手机，记得是一部当时最新的爱立信T39，自此也开始了之后每半年左右换一部手机的罪恶循环。

    老波

    由于亲身体验了老波和客户的深厚友谊，我对老波肃然起敬，给他打了不少虚心请教的电话。老波也是诲人不倦，有问必答。记得他在评价自己和客户关系的时候语调挺悲壮，大有呕心沥血却不被人识的感慨。

    我也大体听说了一些关于他的“斩立决”的故事。不过，这些东西都像是谈论朋友的前女友，追思毫无必要，考证则更残忍。老波现在的心态还挺不错，用他自己的话说是在外面晃着，帮几个朋友做做生意。

    我按捺不住地问他怎么才能和客户发展比较深层的关系，而不是流于见面言欢事后漠然的状态。老波沧桑地笑了，说这不是能不能的问题，是你愿意不愿意的问题。

    看着我似有所悟，老波又说：跟客户的某个领导关系太近了也不一定就是好事，如果此人和其他领导有龌龊，那么将来的某天你也会成为这个领导的陪葬。关系的把握是要有分寸的，要做到明里若即若离而暗里重点突出。“你看，黄浦江里面那些大货轮停泊的时候都要找个锚墩吧？”老波耐心地说，“那个锚墩不需要挨个船去打招呼说来我这儿停，它只需要让别人知道这一片只有它最可靠就行了。船自然会来。”

    老波

    过了几天，老波打了个电话给我，说L总最近要进京一趟，叫我安排一下大家一起到那边碰个头，他到时也会过去。我觉得这个机会挺好，一般人在异地的时候会脱离原有固有的角色习惯，从而可以创造一些比较好的谈话机会。之后老波似乎不经意地说，还有一个朋友也会一起去，是原来合作过的代理的老板。

    直到现在，我心里一直有的一个隐隐的疑问才有了答案。为什么老波愿意这样深地参与到我的项目中来？之前的我曾经几次试探，老波均含混其辞说都是自己兄弟不用说这些。现在我明白了，心中释然而安定：在一个商业社会，以经济规则操作的事情远比以所谓交情操作的事情更靠谱，至少我是这么想的。随着老波把这个谜底揭开，这件事情的利益链条便完美地连接起来了，我觉得这样挺好。

    我和老波各自乘坐的飞机前后脚到达首都机场，在等他的一段时间里，我跑到机场二楼的一个茶座要了一壶普洱。抽着烟，喝着醇厚而有些古旧气息的普洱，看着那个娴熟演示茶艺的心不在焉的小姑娘，我觉得最近一直有点飘忽的心态开始像刚才的飞机那样慢慢降落了：你看，穿过看似复杂的云雾，其实跑道就清清楚楚地在你脚下。

    meichuan:

    是。多谢指正。

    L总

    我以自己的名义在国贸定了两间房，我和老波各居其一。入住之后，老波过来跟我抽烟聊天。说刚跟L总通了电话，他要晚上才到。我们俩到附近的一家生意很好的茶餐厅吃了晚饭，还优哉游哉地在中国大前面的地下名品街晃悠了一会儿。约莫八点钟的样子，老波又给L总去了个电话，说是到了。我们打车来到昆仑，在大堂里等了大约一个小时，L总出现在大堂。他手里拎着个普通的购物纸袋，除此之外没有别的行李。看到迎上去的我们，L总走过来握手，然后说不好意思马上要和人谈点事情，老波说没事儿没事儿，我们等着。L总说，那就晚一点电话联络吧。

    L总走后，我和老波百无聊赖地陷在大堂吧的沙发里闲聊。老波笑着问，你知道他那个纸袋里拎着的是什么吗？

    我笑了，说：我也觉得奇怪，总不见得他老人家出个差还要拎着牙膏和毛巾吧。

    老波告诉我，L总每个月都会拎着这样一个纸袋进京来和人谈事情。作为他们这样一家体制灵活背景深远的公司，有很多事情是不像大公司那样听起来冠冕堂皇教条死板的。

    酒店的大堂人来人往川流不息，人们大多面色轻松对即将到来的一段时间充满期待。光可鉴人的大理石地面上反射出巨大吊灯的影子，一个默默工作的清洁工推着一把宽大的墩布从上面划过，那上面的图案顿时迷离起来。

    老波

    在老波的建议下，我们又跑到一个洗脚城消磨了无聊的几个小时。躺在那张并不舒适的床上，我有一搭没一搭地和老波聊着天，心理暗自盘算着这次出差的费用。突然间，我有一种感觉，好像自己稀里糊涂地登上了一列终点未明的地铁，车越开越快，我却只能看着窗外的一片漆黑茫然无措。

    约摸12点的样子，老波的电话响了。老波马上转换了刚才还慵懒的腔调精神抖擞地和L总交谈，电话那边好像在游移不定，老波则坚持盛情邀请，后来老波说：“您别说了，我们马上就到那里等您，不见不散，就这样啦。”他半命令的语气还是透着亲热。

    之后老波引路，我们打车来到一条安静的小街。下车后，我四处张望，周围除了一个门脸很小的地方亮着幽暗的灯光之外，别无其他明显的商铺，各色大小轿车倒是密密麻麻挤满了小街两边的空间。

    我们走进那个小门脸，老波和一个孤独地坐在吧台后面的人打了个招呼，然后我们坐在门口的沙发里继续聊天。

    时近深夜，俩人都有点疲惫。我递给老波一根烟，两人点上，无声地抽完。

    “你知道么，兄弟,”老波努力克制着自己觉得哈欠说，“我刚入行那会儿可傻了。”

    “那时是真傻啊，”老波接着说，“有天一个客户打电话叫我去，说是在一个饭馆。我想这是好机会啊，屁颠屁颠揣着钱就去了。”

    “进门一看，客户正和我的竞争对手坐在一起喝得满脸通红哪，俩人已经吃得差不多了。叫我来就是为了买单。”老波困倦的眼神已经有点发直，过了一会儿他说：“经过了这种事儿以后，你还有什么放不下来的身段、接受不了的打击？没有了。你会把自己贴得和地一样低平，去慢慢把那些从你身上踩过去的人撬翻。”

    过了一个多小时，L总还没有现身。老波也有点撑不住了，一边说可能是已经在路上了，一边看表。他侧过头看了看我，笑着说：兄弟，还行吧？

    我又点了一根烟，说，没事儿。

    “你看，不是能不能的问题，是愿不愿意的问题。”

    “我愿意。”我言不由衷地笑着说，长长地吐出一个大烟圈。现在已经将近凌晨三点，朱总和儿子早已进入梦乡了吧，儿子大概还在睡梦中蹬了两下他的小胖腿，他能想到他老爹正坐在一家灯光幽暗的京城小店里发呆吗？

    过了一会儿，电话来了，说是身体有点不舒服，今晚就算了。

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加:2021-07-31 22:29:17 更:2021-07-31 22:36:40

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