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[职场天地]思科九年[第20页] |
| 作者:hshen2007 |
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阿明 苏北是我熟悉的地区。在前一家公司任职的时候便在这一块区域盘桓数年，大一点的地方如扬州、淮阴，小县城如涟水、沭阳等等无不给我留下了至今犹新的记忆。 苏北的农田里很多种小麦，这和我家乡遍地水稻四处沼泽的景观迥然不同。夏收的时候，这里的农民把成捆的麦子摊开后放在田间的公路上让来往的车辆碾压，据说是一种省时省力的处理办法。 我们的包车司机一边抱怨着路上铺满的庄稼，一边小心地迂回蛇形尽量避开。我和阿明昏昏欲睡地靠在后座，一根接一根地抽着烟，各自百无聊赖地望着窗外。 我们就这样开始了对分布在广阔苏北平原的一群小客户的扫荡。载着我们俩的车从沿海的几个小县城开始一路向西，把我们这个所谓“点亮工程”的红箭头一路画到了南京。 客户们都挺友善，约出来吃饭都很爽快，甚至还有称兄道弟勾肩搭背掏钱请我们吃饭的。酒过数巡话入正题了之后，我所面对的居然都是千篇一律的回答：去年在这一块已经做了比较大的投资，今年以优化和评估为主，不会有大的动作。受此打击的我在饭桌上屡次感觉酒入愁肠而不胜饮，几乎要强撑着笑脸迎接对方热情举来的酒杯。好在阿明酒量不错，往往斜刺里杀出掩护我撤退。 那一桌桌酒席我已经记不太清，只是通过这些客户爱莫能助的描述记住了前面那个涸泽而渔的销售的名字。那是个戴着玳瑁边眼镜的英俊掌柜，把这片土地的庄稼席卷一空甚至还带了点泥，之后自己扬长而去离开了思科。 有天晚上我和阿明结束了酒席晃悠着走在安静的街道上，阿明很响地打了个嗝说：老大，你这块地有问题啊。 我抬头看前面昏暗的路灯，回头望望旁边的阿明，说：前面的老大，厉害！ 晃悠了几步，我又对自己说：别慌，别慌，我还有其他的地。 |
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老丁 我们的终点站是南京，这里还有我此行的最后一点希望。在金陵饭店修整了一天，我抖擞精神来到这个位于新开发区的公司。 这家公司规模不是很大，但地位挺重要，负责集团下属各个分支公司的网络总体建设。接待我的是老丁------这里的技术总监。 老丁语调平缓而亲和，让我受伤了一路的心稍稍安静了一些。此人博士出身，对技术概念的理解清楚透彻高屋建瓴，而对配置细节的掌握也在阿明之上。这一点大出我的意料，使我几乎忘了对这里可能产出数字的关注而精神一振。他告诉我全省的网络在一年前进行了一次大规模的建设，其容量和配置都远远超出目前的需求，近期再想有较大的动作确实不太可能了。 “不过，”他善解人意地看着我的眼睛笑了笑说，“一些局部的调整还是会做的。“ 老丁和我的交流没什么花招，不像很多领导那样套话连篇。他毫不隐讳地告诉我们下一个可能的机会在哪里，同时不着痕迹地把这个机会可能会涉及到的方方面面点了一下。 我有点诚惶诚恐，心里一下子对这个个子瘦高面容和蔼的家伙有了亲近感，不知他的善意是客套的敷衍还是怜悯，或者，就是原本陌生的两个人之间的缘分？我一直相信两个人之间的缘分：有些人见了面就是彼此不喜欢，而有些人之间却会如沐春风。我挺喜欢这个说着南京腔普通话的人。 老丁和一大帮职员一起坐在一个开放式的办公区，在大厅的尽头有一扇紧闭着的门，老丁告诉我那是总经理办公室，它的主人这两天出差，估计次日会回来。 |
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吕总 次日一早我正装前来，老丁笑呵呵地把我引荐给端坐在总经理室里的吕总。 人与人的相互熟悉和相互信任之间有着巨大的差别：有的客户很容易接近，但不容易取得他的信任；有的客户不容易接近，但一旦突破了他的堡垒接下来的合作就会变得顺畅无比。在是否把一个认识不久的厂商销售亲自引荐给自己的领导这个问题上，不同的客户会有不同的反应：大多数人会友善地指引你到达领导的道路，但不会轻易地在领导面前把你和他牵扯在一起。 老丁此举表述出来的豁达和直接让我琢磨了一阵子：也许他是个心无城府的技术爱好者；也许他是个久经商场善于平衡厂商之间关系的高手；也许他就是对思科这个品牌有好感，甚至他了解领导对这个品牌也有好感。无论如何，当他带着我推开吕总的房门并帮我做介绍的时候，我心里充满了感激。 吕总衣冠楚楚，迥异于我所见到的所有这个层面的领导。他的西装裁剪合体而质料精良，衬衫笔挺而颜色搭配准确。他有一张挺沧桑的脸，但同时也表现出旺盛的精力。 我们的对话从闲聊开始。和一个这种级别的领导讲话，一上来就产品啊技术啊优势啊地乱吹肯定是会堵死可能拓展的话题。老板们不关心技术细节，他们喜欢和你探讨宏观走势和大的方向，你主动往技术的死角钻，领导们最终只能爱莫能助地看着你让你去找技术人员沟通了。在经过一轮和领导们的接触之后我慢慢学会了这一点：咱闲聊，咱慢慢来，咱旁敲侧击迂回婉转，咱争取在你这里坐得久一点。 吕总领导话题的水平很高，基本不需要我费力拓展。谈话走得很舒适，一切如一汪开闸的清泉一般四散蔓延处处浸润：这个公司成立时间不长，成员很年轻，学历成分也很高；嗯，是，去年有一次大规模的建设，呵呵，思科之前那个销售很厉害，估计他超额完成任务了吧，哈哈。。。。。。对，我在香港读博士的时候就对网络技术挺有兴趣。。。。。。高尔夫？喜欢，我经常打，呵呵，成绩一般，80杆左右吧，怎么你也有兴趣？哦，John？好啊，有空约着一起切磋吧。 后来，听到我说想邀请他和我的老板一起见面吃个饭，吕总看着我笑着说，我知道你们销售都会有任务要见客户领导什么的，没问题，下次你有这种需要的时候，提前跟我打招呼。 |
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老权 这天下午从吕总他们公司出来的时候，我的脚步轻快而放松。这是一次久违了的愉快的会面，而且也超出预订目标地完成了这次拜访的任务。我不由得回头望了望他们公司的大门，对我来说这里就像一个在沙漠里几近绝望的旅行者突然遇到的绿洲。 我心情愉快地打车来到位于金陵饭店的思科办公室，在这里猫着几个本地的土著，他们各自掌管一块本地的市场，彼此之间用充满了幽默感的南京方言交流，是一个独特的小社会。 见我来了，老权又展开了他招牌式的坏笑，对我说：诶，还是约等于百分之零啊？ 之前由于我的销售帐目上空空如也只有几块找上门来的板卡扩容生意，因此在内部的指标完成率记录上一直保持着令人尴尬的0.6%数字，也因此一直被老权他们调侃。我也笑着学他的南京话说：诶，不提这个你会死啊。 老权本地人，长得挺像一个老演反派的演员，其人风格玩世不恭而言谈清楚上路，是那种做久了中国特色市场的老手感觉，他也代表着我所理解和欣赏的那一部分南京人的腔调。不知为何，见到比我年纪小很多的他我总有一种老百姓碰上黑帮大哥的感觉。 坐下打开电脑收Email，发现小元他们那张单已经进入了系统，我的账上能添点数字了。今天我的心情格外地好，招呼老权说：快了快了，快有零的突破了，走走走，晚上一起吃饭。 “不去，”老权麻利地收拾东西准备开路，“今天回家陪老婆，这个客户比较重要。你自己慢慢突破吧。” 我挺羡慕老权他们，这帮人似乎悠闲自在地在老板和客户以及代理之间游刃有余，好像没费什么事儿也没有太大动静就把自己工作和生活的小环境折腾得舒舒服服。 过了一会儿人去楼空，办公室里就剩下我这个出差的外地人默默对着桌上摊着的电脑和天花板上雪白的日光灯，我突然觉得有点无聊：我这是在为什么事情高兴呢？ |
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朱总 好像是从彼此认识开始，每当我出差在外地，晚上总会给朱总打一个电话。 记得当初没谈恋爱出差时，自己老是羡慕那些有女朋友的同事晚上到了一个时间就会偷偷摸摸甜甜蜜蜜地对着电话嘤咛。等到自己也成为他们中的一员，才慢慢觉得这件事情已经变得和睡觉前一定要刷牙一样成为生活习惯的一部分。 当然，已经不再是甜蜜的私语，现在是老夫老妻的闲话了。 “今天怎么样？还是很忙啊？”朱总总会这么问。 “是啊，很忙。”我也总会这么回答。 “儿子怎么样？”我也总会问这个问题。 “他？好的很。”朱总一般这么回答。 接下来就是一天里的新鲜事儿了：家里的、儿子学校的、新浪头条的、娱乐版的、股票市场的。。。。。。朱总一般不问我的工作，倒是我有时主动汇报一两个有趣的人。 有时大家会沉默一阵子，过会儿朱总会幽幽地说：没话说了，咳，你跟我已经没话说了。 “咳，刚才说的不都是话么？” “算啦，没话说就挂电话吧。” 我清楚地记得谈恋爱的时候两个人玩谁先挂电话这个肉麻的游戏而乐此不疲。 “好吧，那你早点睡。”这是我每次电话的倒数第二句。 “就会说早点睡早点睡。。。。。。好吧，你也早点睡，别又弄那么晚，挂啦” “呃，挂吧” “拜拜。” “拜拜” 然后电话就很干脆地挂了。挂电话之后的朱总一般没过多久就真的上床早点睡了；挂电话之后的我总是背信弃义地还要在电脑前面忙活很久弄到深夜疲惫不已才睡。 第二天我们电话的结束语还是：“早点睡。” |
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Hshen2007 当时，我准备了一个厚厚的笔记本，准备用来记录销售过程中的每个细节和心得。当然到后来才知道自己这个想法的天真，那个厚厚的笔记本开篇写了几页便没有再继续下去，最终没有完成自己的历史使命。 那天晚上结束了跟朱总的通话，我泡好一杯浓浓的龙井，把烟灰缸放在手边，拿出那个厚厚的笔记本，郑重无比地在上面写下自己刚刚到手的第一张单。 我写了几个人名，画了一张大概的关系图，还自以为得意地在某些人名上特别标注：decision maker。然后我大概地画了项目流程进展的方框图，写下了技术方面的所谓策略描述，最后是项目的总结心得。 随着记录的一步步清晰显现，我心里洋溢了一下午的兴奋已经消失殆尽。我是那种不诉诸笔端便无法彻底理清自己思路的人，而当我现在渐渐头脑明澈的时候，我发现这张处女单远远谈不上漂亮，甚至连成功都说不上。你只不过是误打误撞地找到了一家对路的代理商，并且非常被动地成为了代理商利益运转机器中的一个环节。从始至终既谈不上对客户的完全把握，也谈不上对销售渠道的绝对掌控。虽然现在拿到了一点数字，但并没有太多可持续发展的把握。 我颓然靠在椅背上，点了一根烟，发了一会儿呆。 后来我又像是为了安慰自己似的写下了这两天接触的吕总他们，到目前为止，和他们接触下来的感觉还不错，一切都好像教科书似的在direct touch和high touch的路上飞奔。 我决定将这个客户作为自己新的突破口，也决定启用重量级的炸弹进行更大纵深的炮火准备。 |
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小许 就像是每头犀牛一定会有一只犀牛鸟与之共生，每个思科的客户周围也一定活跃着一帮代理商。在我和吕总、老丁他们接触之后，原来默默游动于周围的代理商也纷纷围拢上来。 小许是本地一家规模很大的代理商销售经理，我们很快就见了面。小许人长得瘦弱而飘逸，一套西装在他身上就像是挂在没有内部支撑的衣架上，好像随时会随风滑落。他的语调也很轻柔，甚至可以说温柔：音量小，词句也绵软，没有什么振聋发聩博取你信任的噱头。一开始我对此人颇不以为意，到后来看法改变，他看似平淡的话语中有着挺厚重的真实感。他是那种挺实在的人。 小许看似有些腼腆地谈了一些吕总公司的情况，如我所料，他们对思科挺有好感，做事情专业而有效率，应该说是那种所谓黄金客户。“但是，”小许更腼腆地说了一句，“还是有一些体制上和资质上的问题，估计今年大单希望不太大。” “没事，”我说，“我今年在这里没想做大单，我只想做出一个桥头堡，先插进来再说。” 小徐说这个没问题，接着他说了那个老丁指给我的机会，说的时候有点停顿，看我的反应。我知道这是他在看我对这个客户到底了解多少，于是也回应了几个具体的细节给他。这下他的话说得顺畅了，最后说这个单子肯定是思科的，只不过是时间问题。 |
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