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[职场天地]思科九年[第23页] |
| 作者:hshen2007 |
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老张 大学时出于兴趣看过一些心理学方面的书，里面说过分看重约定的人其实是有着某种心理缺陷的。具体来说这类人和他人约会时极度准时，甚至经常提前很久等待；他们乘坐火车或者飞机时也会提前很久到达，即使之后在车站或者机场等候很久也在所不惜；这类人对于他人的不守承诺会很愤怒，对于自己的爽约也会有超乎寻常的挫败感。 那本书最后归纳说：这类人的心理其实是缺乏一种安全感，一种对这个世界上可能会有的偏差的恐惧。这种心理缺陷往往是从童年时期带来的。 我在乘坐地铁或者公交车的时候，手里会一直很紧张地攥着那张车票，生怕途中丢失了，这恐怕也是那种心理疾病的另一种表现。 意识到这一点的我一直努力想有所改变。事实上，思科的很多销售在这方面是我的榜样：他们经常在飞机起飞前一个多小时才不紧不慢地整装出发，并以最后一个登上飞机有时反而可以享受到升舱的优惠而自豪。我也试着故意拖延出发的时间，试着故意晚一点赴约，但试了几次之后发现这些举动除了让自己着急上火心态失衡之外毫无用处，遂渐渐作罢。对于有些东西，后天的努力是无济于事的。 次日清晨，我起得很早。看着镜子里头发蓬乱形容憔悴的那个家伙，我说：也许这没什么，让我们从头再来。也许，我也该去跟Vincent学学怎么打高尔夫啦。 这天就要登上回程的航班的时候，一家北京代理公司的销售打来了电话，自称老张，说我管内有一个小地级市的项目即将招标，前期的准备工作他们已经做得七七八八了，好不容易才找到思科对口的销售，想拉我一起去。 我想，这又是一个临时抱佛脚的项目，不过，去试试总没什么坏处，用思科老板们经常用来鼓动员工的一句话来说叫：why not？ |
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老张 在北京呆久了的人讲话都会有点卷舌头，老张就是这样。但他的口音又明显让你觉得他的家乡不是北京，这种混合了家乡话发音习惯同时又卷舌的腔调是老张讲话的一大特色，在失真严重的电话通讯中也可以一下子分辨出来。 几个电话之后，我和老张约在了我家附近的一个小茶馆见面。老张拎着一个皮包走了进来，见我已经在座，他连忙看表。我赶快说时间还没到，我到早了。 老张方脸，皮肤有点粗糙。他讲话很用力，而且不太看你的眼睛，但一个段落结束后会直勾勾地看着你。我突然记起有一门销售培训里面说到过一个人讲话时目光闪烁是有规律的，向左看和向右看分别代表不同的心理活动。向哪边看是撒谎来着？我忘了。 老张说下面有个小地市的客户，在长江沿岸，最近招一个网络设备的标。其实已经拖了很久，但最近突然发作了。 我笑了，老张用的“发作”这个词让我想起了急着上医院的待产孕妇。 老张不知我的笑为何意，直勾勾地看了我一会儿，然后继续：呃，对，突然发作了。这个项目我们一直参与在里面，做了很多的工作。对了，现在有别的代理找你吗？ “这个项目我知道。”我低头点了一根烟。 “哦，”老张抬起头，意味深长地看了我一眼。然后试探地问：“他们找你要价格了吗？” “我觉得他们不太靠谱，所以现在也还没谈到价格呢。” “哦，这个里面情况是这样。。。。。。”老张连忙开始了一段长篇的叙述，包括客户决策层面的人物关系以及自己这方面所做的工作等等。 我有点失望。这么容易就被别人套出自己的底细，这个老张还真是实诚，这张单还真是希望渺茫。 |
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老张 几乎所有的销售培训课程都会强调“early engagement”这个概念，意思是对于可能有的项目要做到尽早切入，其实也就是先下手为强的意思。这个要求对于一些客户相对集中的销售来说并不难做到，可是对于那些客户极其分散项目又很杂乱的人来说，要做到每个项目都第一时间切入显然是不可能的事情。 有这类客户的销售在物竞天择的过程中往往具备了另一种能力，那就是辨别形形色色良莠不齐的代理。你要在第一时间分辨出谁是真正参与在里面并有话语权的代理，你要在尽早的时间段和这样的代理绑在一起开始干活。不幸的是，一般来说，真正具有这样能力的代理往往又不会哭着喊着找上门来，他们就像潜伏在水里只露出两个眼睛的鳄鱼，单等那头最大的野牛经过的时候才奋力一击，留下一大堆污浊的水花让岸边饥肠辘辘的狮子们望洋兴叹。 有经验的代理会在你掂量他们的时候也同时掂量你的分量，如果你露出一丝怯意，他们接下来有的是手段让你成为陪练，或者乖乖成为他们创造利润的工具。 我看了一眼还直勾勾看着我的老张，心里叹了一口气：没办法，这个突然“发作”的项目目前能够依靠的有且仅有他而已。 讲完了之后老张很严肃地看着我说：你会支持我们做的吧？ 我把烟头按灭，说：当然。 老张面露喜色得偿所愿地说：那授权方面。。。？ “没问题。我们和你一起去答标。” 老张兴冲冲地回去准备资料去了，我坐在那里把茶喝完。 我打了个电话给一直摩拳擦掌准备冲锋陷阵的阿明，我说：兄弟，要干活儿啦。 说完，自己觉得这话好像耳熟。和海容已经很久没联络啦，不知他现在哪里。 |
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阿明 从办公室所在地到那个小地市有300多公里的路程，我决定自己开车前往。 在约定的城乡接合部的一家大超市门口与阿明会合，他已经按照我的要求买了一塑料袋的饮料和点心站在那里了。时值初冬，他穿着厚厚的羽绒服呼着白汽站在一大堆匆匆上班的人群当中，很显眼。 我停车下来和他寒暄了几句，抽了根烟。阿明好像比第一次见他时稍微胖了一点，脸上还是乐呵呵的。我用脚踹着四个轮胎做最后的检查，掀开发动机盖看了看机油和电池。一切就绪之后我们上路。经过市郊短暂的交通堵塞，很快我们就以120公里的时速奔驰在高速公路上了。 我转头跟阿明说，过会儿换你来开，我记得你说你有驾照的。 “我没带啊！”阿明乐呵呵地看着我说。 我看了他一眼，无可奈何也只能笑了，他的笑挺有感染力。 阿明很快就开始忙活，打开饮料、给自己和我点烟、拆开点心，他边吃一种颜色鲜艳的米饼边问：“老大，那边情况怎么样啊？” 我大概把情况介绍了一下。 太阳刚刚从云层中钻出，高速公路两边的庄稼地表面一层纱似的雾霭还未散尽，挺漂亮。每次看到这样的情景我就后悔没带相机，可每次出发的时候我还是持之以恒地忘了带。 阿明咀嚼着说，“看来这单不错啊，代理搞定了嘛。” 我慢慢把油门踩下去，对阿明说：看看再说吧。 |
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阿明 我的小车当时有两年车龄，跑了3万公里，对于一辆车来说正是各个部件都磨合得刚刚好的青春年华。在高速上我斗胆把速度踩到了170，那条路况并不是太好的高速公路以一个小小的起伏就把车的四轮短时间抛离了地面，落地之后我连忙收油，阿明的嘴已经暂时忘记了咀嚼，他转过头乐呵呵地看着我：老大，我知道你一张单子来得不易，也不用这样吧？ 我哈哈大笑。 中午到达了这个长江边的小地市。这里有漂亮的所谓迎宾大道和拥挤不堪的商业住宅区，有风格千篇一律的高楼，有破旧程度各自不同的简易公房。这里和中国千千万万个小城市没有任何不同，车辆在马路上随意横行变道，自行车在汽车的前后间隙自如穿行，多如蝼蚁的摩托车毫不掩饰地排放白色或者黑色的尾气。 “美女不多啊。”阿明看着外面街上的行人失望地说。 我正焦头烂额地躲闪穿行于车前的行人和摩托，抽空跟阿明说：美女哪会在这个时间出现在这个地点。 当时已经过了中饭时间，我们找着当地最好的市委一招入住。这里不收信用卡，需要预付现金，交了钱之后给你一个栓了一大块有机玻璃牌的钥匙。看着阿明仿佛虎落平阳贵族遭难的表情，我倒是唏嘘不已。这些东西让我想起了在原来那家公司出差时打交道的形形色色的市一招、县一招，它们有的甚至不给你钥匙，每次回房要邀请楼层的服务员慢吞吞老大不情愿地过来开门。 我笑着跟阿明说：请节哀顺变，我们是现在是游击队，待遇自然不比正规军。 |
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老张 晚上和先期抵达的老张一起吃晚饭。 老张一直以光杆司令的面目出现。我好奇地问他技术人员怎么没来，他笑着说还没到他们来的时候。我说那售前的技术支持怎么办，老张腆着脸笑了：这不是有你们厂商的高手嘛。 坐在一旁的阿明顿时摆出一副矜持的表情。 我笑了，招呼老张喝茶。 按照我事前给他的价格，老张已经递交了标书。他说明天上午有一个开标会，据说会当场唱标并宣判商务竞标结果。 我问老张有多少家厂商参与，老张说具体厂商数目不清楚，但参与投标的代理商有十八家。 我吃了一惊，这只不过是个标的不到一百万人民币的项目而已。看来这个市场环境确实和原来自己熟悉的那种几家厂商角逐数千万大单的战场不可同日而语。 老张再次宣讲了一番他们和客户内部的深厚关系以及目前所取得的成就。从我听下来的感觉，他们不过是把握了几个中层人物而已，人家说的也都是些跟谁说都可以的两面光的话。后来老张犹豫着说，这两天突然挤进来一家新的代理，主推我们对手的产品，听说背景深厚。销售经理是个女性，叫阿梅。 我想起了当年阿立他们输给半路杀出的皋宏的那张单。我心里苦笑，还好自己没有把老张这个项目登记在内部销售forecast系统中，否则又得写Lost report。 不过，到目前为止，这种公开招标当场唱标的活动我还没有现场参加过，心里颇为好奇。 |
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老张 次日天气大好，我们一行三人来到开标会现场时发现到得有点早，会议室的门还紧闭着，但门口已经站了三三两两的身穿西装手提电脑包的人。 我们走到稍远的角落站着抽烟。我远远打量周围这些竞争对手，他们有的摩拳擦掌志得意满，有的默默无语垂头伫立，有的在不停地讲电话，有的在三五成群地聊天。其中年轻人居多，但也不乏看起来像是老谋深算的中年人。 阿明四处逡巡了一圈之后回来报告，据他观察各人拎着的资料袋上的logo来看，我们熟悉的厂商并不多，大多都是些没听说过的代理Logo。我对他说，估计没几个厂商代表来，都是代理商。 阿明笑着跟我说，您老勤奋啊。 “咳，这不是穷嘛。” 后来几个端着茶杯胳膊底下夹着资料的招标小组人员过来了，开门后大家鱼贯而入，居然黑压压坐满了一屋子。先是招标组长发言，他简单介绍了今天开标唱标的流程和评判规则：两头去掉最高报价和最低报价，剩下所有参与者的报价取平均值，距离这个平均值最近的三家进入最后的角逐。 这种看起来很公平和科学的评判体系我是第一次听到，不禁暗自赞叹客户的智慧。旁边的老张显然对此屡见不鲜，嘴角露出对他来说不太常见的冷笑。 我问他：阿梅在吗？ 老张伸长脖子四周张望了一圈，大惊小怪地对我说，不在诶，她不在诶！她没来？他们废标了？说完又转着脖子看了一圈 我连忙拉住音量有点失控的他，说，她没来并不代表她们公司的人没来啊。也许人家觉得自己根本不用来呢。 老张又开始直勾勾地看着我了。 我笑着指那个还在发言的领导对老张说：嘘，专心听讲。 |
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阿梅 在正式唱标之前还有一个过程叫做验标：每个投标者上前和客户方一起验明自己交上去标书的封口未被打开，以示招标工作的严谨和公平。于是会场出现了一阵短暂的骚乱，大家鱼贯上前郑重其事地看一眼材料之后再郑重其事地在一张纸上签下自己的名字。 阿明在旁边笑着偷偷跟我说：诶，搞得跟真的一样诶。 我正色批评他：不要藐视法庭。 唱标开始了，随着一家一家的商务报价被高声读出，下面的听众或愕然或嘲笑或窃窃私语各种反应不一而足。后来中间出现了一个小插曲，一家代理的商务报价估计由于打印错误多了一个零。唱标的人惊讶地看了一会儿，然后慢慢地读出这个十倍于大家价格范围的数字。听众们一下子鸦雀无声，一个小伙子神色慌乱地站了起来，绝望地看着唱标人说，大概，大概打错了。。。 唱标人也笑了，不过还是一本正经地宣布这是最后的商务报价，没有拿回修改的余地。于是那个可怜的小伙子看着自己的标书被摆到了另外一边，垂头丧气地坐下了。 我注意地看了一下他，他穿着一件有点大的西装，领带也系得有点松，露出一大段瘦削的脖颈。我想为了这份肯定会随着一声“去掉一个最高分。。。。。“而作废的标书，他一定是经过了几个不眠之夜吧。也许，这对他这一辈子来说也一定是一个需要好好埋起来的有趣记忆，尽管当时会很痛苦。 唱标结束之后，评标小组的成员开始计算平均值，会场里很安静。这时门外传来一个女子的声音，好像是和一个挺熟的人打招呼，说对不起来晚了，接着一个男子爽朗的笑声响起，之后两人的谈话声渐渐远去。 我扭头看老张，老张也支着耳朵一直听着呢。我笑着说，这是阿梅吧？ 老张脸上混合了艳慕和嫉妒的神色，说不敢肯定。后来他叹了一口气说不管这个女的是不是阿梅，但那个男的声音他记得。这个项目估计自己歇菜了。 我问老张，阿梅长得怎么样。 老张看了我一眼，嘿嘿笑了，说一般。 “不过声音挺好听。”我说。 |
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阿梅 很快计算结果出来了，老张的公司和阿梅他们一起进入了最后一轮。次日上午，老张获悉自己以微弱的劣势败给了阿梅。 挂电话的时候，老张已经没有失望和意外了。头天夜里他很烦闷，拉着我在房间里聊了很久。他说到这个市场竞争环境的恶劣，说到自己疲于奔命而压力巨大的销售生涯。其实在这种代理公司混，其工作的繁杂和困难程度丝毫不亚于在厂商，甚至有过之而无不及。 想起了昨天一起站在门外的那一大帮人，我对老张的话挺有感受。我想那里的每一个或气宇轩昂或神色苟且的人背后都有一个温暖的家庭，几双盼望的眼睛在等待吧。可是即便大家都对这一点心知肚明，在战场上遇见了还是要玩命厮杀。那个报错了价的小伙子今天或许懊恼不已痛苦不堪，但也许不久之后的他就是那个坐在角落看着其他年轻人冷笑的老手了。这是个弱肉强食的世界：是野牛就注定要被狮子猎杀，是羚羊就一定会被猎豹追逐，可野牛和羚羊都没觉得世界有什么不公平后悔自己投错了胎，人家照样在阳光普照的非洲大草原上快活地吃草兴奋地交配，生为高等动物的我们又有什么理由自怨自艾？ 说到后来觉得自己有点触景生情借题发挥，为了掩饰，我递给老张一根烟，说：共勉共勉，大家活着都不容易。 后来说到阿梅，老张咬牙切齿地说自己已经不是第一次和她发生遭遇战了，但截至当时，基本上是见一次就被打一次。老张气急败坏地对阿梅长胜的原因做了一番恶毒而合乎情理的分析。 “那也不见得，”我说，“做买卖就是一手给，一手拿。以我听到现在的感觉，阿梅好像不至于要给你说的那些东西才能拿，你小看她了。” 之后我找到一些关于阿梅的线索，得知这个神奇的女子最初是从在一个个小地方卖电缆之类的产品做起，慢慢取得人脉，之后这些打交道的人纷纷修成正果升为领导或者骨干，阿梅的买卖自然也就开始顺风顺水。这是她用自己的时间和坚持换来的资源，也是她应得的回报。相对于她的坚持，我们的急功近利和浮躁从一开始就决定了必败的下场。 |
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老张 这天下午，我们和老张一起拜访了客户。按照前人的教诲，失败固然让人气馁，但每一次失败也要让它有自己的价值，比如这种失败之后显示大度风范的拜访。 如我所料，这个项目里面来到现场的厂商代表只有我一人而已。客户对此还是表示了些许的赞赏，言谈间也流露了一些对于思科产品和价格的真实想法。其实价格并不是最主要的障碍，他们更多的担心是日后的服务。相对思科这种国外公司的山高路远，阿梅他们可是在每个这种小城市都养着一两个工程师的。人家的设备即使天天出故障但是可以随叫随到甚至随到随换，你哪怕一年只出一次问题但却有可能找不到人响应或者找到了人但又要走冗长的手续。这就是差距。 我让阿明配合老张针对技术服务方面的问题侃侃而谈了一番，老张更是拍着胸脯表示可以在这里设立本地办事处。客户像是对跟老师保证下次不再犯错的小孩那样理解地笑着，说不久之后可能会有的一个低端产品的招标。他叮嘱老张说，既然思科对你这么支持，这次你可要拿出真正的诚意来让我们看看，东西都要落在纸面上。 出门后我笑着问老张：你真准备在这里设办事处吗？ 老张也笑了：还是要看单子大小，再说这也不是我一个人说了算的。 我说：还是争取弄一个吧，至少省会城市要有一个。否则我们永远打不过阿梅。 |
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阿明 晚上我和阿明找了个地方洗脚。阿明对这类地方超出我预计地熟悉，还主动要求服务员加大揉捏的力度，这让被洗脚小妹笑着说成是“不受力”的我对他刮目相看。 连日劳顿，我全身放松地仰躺在椅子上任凭双脚被技术熟练的小妹摆弄成各种形状，感觉很舒服。阿明问我现在做了多少数字，我苦笑了一声，告诉了一个让他失望的数字。 阿明说：我们这块地单凭咱俩跑恐怕是跑不过来，要发动代理啊。 “是啊，”我说，“谁说不是呢？可代理也不是汽车发动机，一拧钥匙就能发动起来的。没见着油之前，谁愿意空转？”凭心而论，老张相比那些动辄空手套白狼的代理商来说已经强很多了，毕竟人家还肯勤勤恳恳在这样的小地方小项目里面钻营。我希望以后勤恳实诚的老张今后能真正地有所收获，我也准备把下面这些地市的项目授权都交给他。 过了一会儿，小妹一个重手捏得我浑身一跳，我连忙说轻点轻点，我不受力。小妹关切地说：这位老板睡眠质量不好吧？ “质量还挺好，就是数量不够。老熬夜。诶，你怎么知道？” “我们懂穴位啊，当然知道，你这里是不是有酸胀的感觉？那就是睡眠不好的征兆。” 我惊魂未定地再次闭上眼睛，准备安静地休息一会儿。 过了一会儿，我又求饶了。我看着那个年纪很小的小妹说：这次又是哪里有毛病啊？ 小妹好像有点不好意思地抿嘴笑了，说：这里代表肾。 我讪讪地看了阿明一眼，阿明哈哈大笑。 我自我解嘲地说：瞧瞧，单子还没做下来，肾先废了。 |
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小甲 正被那个力大无比的小妹折腾着，手机响了。我如蒙大赦地对小妹说：歇会儿歇会儿，让我接个电话你再治病。 小妹笑着跑开打水去了。 是一个陌生的号码，自称思科销售，叫小甲，曾经负责过我现在的一个客户。经他点拨我想起来了，刚接手的时候跟他打过交道，我曾经希望他带我一起去客户那边交接，结果因为他一直声称自己繁忙而未能成行。 今天小甲的话说得挺客气，还问了一下我的生意。我笑了，说托您的福，单子多得做不过来呢。之后两人互相心照不宣地在电话里干笑了两声。小甲说在他负责的时候曾经答应过一个客户作为赞助厂商参加他们举办的展会，现在他不管这一摊了，可客户还在找他，所以希望我能接手处理。 我说没问题啊，都是思科的客户嘛，这是小case。 小甲得到确认后便很干脆地结束了通话。 旁边的阿明问：怎么？有人送单子给你做了？ 我笑了，说：你觉得送单子给别人做这件事情在思科可能发生吗？ 阿明很老道地说：当然可能啊，就是这种要出钱还没回报的单子。 说完他哈哈大笑，我也笑了。阿明确实是个挺有意思的家伙，至少他比我做工程师的时候对这一行里面游戏规则的了解要多得多。 两人正准备点根烟，被端着一个大木盆回来的小妹看到了，她严厉地制止了我们，说按脚的时候穴位被刺激，周身循环加快，此时抽烟对身体极有危害，不准抽！ |
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