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[职场天地]思科九年[第24页] |
| 作者:hshen2007 |
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宝丽 在小甲把那个展会的事情扔给我之后的第二天，客户的电话就追过来了。原来是一个客户下属宣传部门举办的行业内的小型展览交流会，希望和他们有业务往来的厂商都能积极参与。他很急切地向我介绍了不同规模和档次展位的价格，说我的运气很好，原来一个预订了大门入口处展位的厂商临时退出了，那个位置可以留给我。 我说非常感谢他对我们的照顾，这件事情还要请示一下领导才能最后决定。 之后我四处打了一圈电话询问一些老手关于这类事情的处理办法。他们有的说根本不用理会，这种展会不会对销售有太大的促进作用；有的说申请一笔专门的市场费用，不过那是个费时费力的冗长过程；有的说找一家代理商协调解决，不过你要想好以后用什么来回报。 琢磨了一会儿，我还是给宝丽打了个电话请示此事。 宝丽沉吟了一会儿，说既然客户要求了，这个面子还是要给。她可以把手上另外一个项目的市场费用挪一部分给我用，剩下如果不够就找代理解决。后来宝丽问了一句：这件事原来是在谁手上？ 我说是小甲。 宝丽笑了笑，没说什么。 之后我又打了一圈电话，总算拉到了足够的赞助。之后，我打电话给那个急切等待的客户，告诉他我们会订一个中档的展位。 那边声音有点失望，说这可是个很难得的机会。 我说那是那是，不过思科已经是老朋友了，不用那么声张，好位置还是留给更需要它的人吧。 |
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林 大公司有一个好处，它的职员在处理很多事情的时候只需要按照条令启动相应的内部流程模块就可以精确运转了。因此，很多事情的难度并不在处理过程本身，而在于使之名正言顺。一旦师出有名，剩下的事情便会在一大堆所谓teamwork的轰炸掩护下顺利前行。 宝丽批给我的那笔市场费用让我顺利启动了有关这个展会的内部相关流程。思科对于市场费用的管理相当科学，其额度由思科内部经民主集中讨论决定，其操作外包给会务公司进行。早在做工程师的时候我就领略过这类专做各种市场活动的会务公司的风采：他们有条不紊地操办多达数千人参加的销售或者用户大会，在会场各处遍布训练有素穿着黑色T恤彼此之间通过耳麦联络的工作人员；他们在钱伯斯演讲的高潮处启动焰火，也在清晨安排几百人同时享用早餐。 当然，除了这类特别的大型活动，本地会务公司更多参与的是一些思科在各地举办的小型研讨会和交流会。据说，能够拿到思科市场活动订单的都是很专业的会务公司，其他人很难染指。 流程启动之后，市场部的林很快找到了我。这是一个很精致的上海女孩子，讲话很温和，早在做工程师的时候我就和她打过交道。寒暄几句之后她交代了一些这类流程的注意事项：有一堆表格要填，一堆Email要发。我诺诺称是。林很细致，她温和地告诉我那些Email要to谁、cc谁、名目怎么写，我笑着点头，大公司里的Email往来绝对是很有趣的语文实践和情商测试，这里且做后话不表。 之后林又告诉我说，届时会务公司会有专人负责和我接洽并保持沟通直至活动结束报销完毕。“你有什么要求就跟他们说好了，”林用好听的嗓音慢悠悠地说。 我说“好”，当时心里想，我还能有什么要求呢？ |
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小包 小包就是这家会务公司的“专人”。小包很忙，在跟我通电话的时候他的讲话不时被其他事情打断。他讲电话很专业，几句话交待清楚事情，口气也很谦恭。他讲完结束的时候，你会发现自己已经没有什么需要再说出来确认的事情了。人与人的差别可以体现在很多方面，复杂一点的比如管理国家好坏，简单一点的比如能否在很短时间内通过电话讲明白一件事情。人与人的这些差别也一定会最终决定他们所处的位置，比如小包，我觉得他天生就是一个可以并发处理很多事情可以同时接听几个电话的会务操作高手。 小包告诉我流程已经正式启动，他们会做一些前期的准备工作例如展台的布局设计以及制作还有一些宣传横幅的印刷，展会举办的时候他们也会全程参与。 “别的不用你老大操心，你定一下横幅上写什么标语就行了。”小包笑着说。 “那就写：‘用过都说好’吧，或者‘谁用谁知道’” 大笑一番之后，我们好像已经是合作很久的朋友了，尽管我还没见过他。 确定了小包这里的事情，我想到展会当天阿明可能会有个别的安排，便打电话给Kevin希望他能派一个工程师过来跟我一起站柜台。Kevin此时和我讲话的腔调已经不像是原来对下属的随便，而是公事公办地站在工程师们的立场上和一个销售讲话。对此我很理解，如果我还是工程师，也会希望有一个在如狼似虎的销售面前帮助自己捍卫权益的老板。Kevin踅摸了一会儿，说老范也许到时能过来帮忙。 我大喜，遂谢之。 |
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2003年 老范 展会前一天，我带着老范来到会场踩点。 这是一个新落成不久的会展中心，巨大的线条简洁的主体建筑耸立于一片空地上，显得很孤独。时值隆冬，四周栽种不久的树苗在寒风中摇晃着可怜的枝条。一些老人或独自默坐或带着蹒跚学步的小孩子在微弱的阳光下踟躇前行。 “会场里面应该会有暖气吧？”老范很担心地问，他用力吸了一下冻得有点红的鼻子。 由于工作盘桓的地点多半是酒店和客户的办公室，因此出差时我们一般都没有随身带太多的厚衣服。看着我和他身上单薄的西装，我说：应该会有吧。 过了一会儿，老范呼着白汽问我：怎么样，老大，任务完成得不错吧。 我笑了，“你这是个残忍的问题。” “别急别急，你这不是刚开始嘛，再说还有蜜月期哪。” 我想换个话题，问他：诶，你没考虑过转销售试试？我觉得你比我适合。 老范很严肃地想了想，“还不到时候，”他说，然后嘿嘿笑着又说：“我想先看看你是什么下场再作决定。” 这天晚上对着电脑，我仔细研究了一下自己一直以来不太敢多看的销售评估系统。当时蜜月期即将结束，我完成了全年任务的5%，后面的forecast里面只有屈指可数的几个项目，而且多半前途未卜：北京老L那里的大单遥遥无期；小元他们在做完上次采购之后也不会再有太大的动作；吕总这边即使有数字也不会太多；剩下的一些看得见的小扩容能带来的数字相对于那个庞大的指标来说显然是杯水车薪。 看着电脑上那个面无表情的冷酷数字，我想，时间过得还真快，一眨眼就过去了一个季度，也许第二个季度末也会在眨眼之间到来。如果那时还是这点数字的话，估计老范就可以看到我的下场啦。 |
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老范 展会开始的这天是个阴天，连前几天还若有若无的微弱阳光都彻底消失了。 空旷的会展中心飘扬着一些旗帜，门口堆着几个充气拱门，一些厂商的广告横幅四处招展，在凛冽的寒风中显得孤独而萧瑟。 大门口聚集了一堆人，一个领导模样的人登上高处，呼着白汽读了一段发言稿。他的发言冗长而令人难以忍受，我意思是，听着他的发言而穿着单薄的衣衫在寒风中站立令人难以忍受。 发言终于结束了，人群中我和老范用力地鼓掌，因为这样好像可以让双手暖和些。我们迫不及待地进入会展大厅，满以为会感受到拂面的暖风，结果让我们大失所望：大厅内也没有暖气。 来到我们的展台，小包正在做一些最后的整理工作。他倒是全副武装地穿着羽绒服，看到噤若寒蝉的我和老范，小包快活地笑了，说刚刚用他手表上的温度计测了一下，大厅里温度是摄氏5度。之后小包因为在这个城市还有另外一个展会需要安排而匆匆离去，剩下我和老范如同冬天落尽了树叶的枝条在展台晃动。 经过展台的人流开始密集。很多人探头探脑地过来逡巡一番见没有小礼品可拿便又迅速离去，也有一些人过来询问思科是干嘛的，老范和我面带友好而矜持的笑容一一作答。后来有个看起来还知道些技术的年轻人过来问我cable modem方面的一些技术问题，我一时兴起跟他探讨了起来。 凭借脑袋里还残存的一些技术记忆，我渐渐开始口若悬河滔滔不绝，那些仿佛已经远去的作为一个工程师的感觉在那一瞬间重新回到了我的身上，我觉得自己就像一个在暴风雨的夜里出去转悠了一圈的人重新回到了家里，温暖的灯光环绕着我，让我抖落一身的雨水。 那一刻，我觉得安详而满足。 |
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老范 小伙子听得挺带劲，后来问我：如果自己的单位想要采购，需要找谁接洽。 我一下子被从自我陶醉的神游中拉了回来，笑着跟他说：还是我。 看着小伙子有点不太相信的眼神，我知道自己的越俎代庖给他造成了一点困惑。思科一直以来采取的一个工程师和一个销售搭档的做法还是很有其内在道理的：这种搭配显示出卖的人不吹、吹的人不卖，给两人都分别营造出一种恪守专业职责类似政企分开的光环。只是接触久了的客户才会心知肚明：其实吹的人也是为了卖，只不过更隐蔽一点罢了。 一直在不远处冷眼旁观的老范在那个小伙子满意离去后晃过来说，怎么样，感觉自己武功还没有全废吧？ 可是当时的我知道，我再也无法回到那个有着温暖灯光的房间了，尽管外面仍旧是凄风苦雨。 快到中午的时候，我们身上的热量已经所剩无几。大厅里一阵阵回旋的冷风让我们嘴唇渐渐发紫。看着四周的观众已经渐渐散去，我打了个电话给阿明，叫他过来一起吃午饭。 |
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老范 阿明到了以后，三个人在附近找了个吃火锅的馆子，我还记得好像是在二楼的一个包房。我和老范哆嗦着快要冻僵的身体，大呼小叫地叫服务员赶快点菜。 我问老范：喝两杯吧？暖暖身子。 老范满口应承。 看着琳琅满目但都不太靠谱的酒水单，我们最后要了两小瓶二锅头，总共半斤。 “诶，这还是咱俩第一次喝酒哪。”酒菜齐备以后，我突然想起来跟老范说。 老范说是啊，做工程师的时候还真没在一起喝过。 饥寒交迫的我们觉得当天的火锅味道很好，酒入口的感觉也相当不错，感觉一丝暖流顺着喉咙一路烧下去，身上的哆嗦渐渐停止了。 老范举起酒杯冲着我说，来，为我们的老大生意红火。 两人干了。 后来我笑着举杯：谢谢范总这次亲自过来支持。 老范笑着说：“屁话屁话。”两人又干了。 阿明在一边没怎么喝，但很起劲儿地帮我们倒酒还煽风点火：诶，你们是第一次在一起喝啊，来来来，走一个。 很快，两小瓶二锅头快见底了。我觉得今天挺高兴，一些你根本无法事先安排的机缘让我和老范可以像今天这样坐下来把盏畅饮。我觉得我有很多话想和老范说。这段时间的经历让我堆积了太多的话想跟人说，这些话不能跟客户说，不能跟老板说，还不能跟家里人说。我觉得我必须得找个人说一说，再不说我就得自个儿喝闷酒自己跟自己说了。可当我看着坐在旁边陪着我一杯又一杯干脆喝酒的老范，我突然觉得其实也不用说了，没什么可说的，再说什么也对我们各自要面对的下一分钟的生活没有任何意义。今天天气冷，和老朋友一起喝两杯暖暖身子，就是这样。北方人怎么描述这种感觉来着？“都在酒里！” 阿明又要了两小瓶二锅头，三个人满上，干杯。这时外面的天好像开始放晴了，微弱的阳光透过包房肮脏的窗户照进来，照得眼底一片光明。我们喝得浑身温暖心情舒畅，那一刻一直盘旋在脑袋里的什么指标啊数字啊和客户的约见啊老板的眼神啊全都消失啦，天地间好像就剩下我们三个人围在那盆热腾腾的火锅边上，一杯接一杯地畅饮。 阿明好像后来又要了酒，具体是多少我不记得了。据阿明后来的描述，我和老范几乎是同时一头栽到在那张摆满了很多空的小酒瓶的桌子上，嘴里还念念有词。 我们喝醉了。 |
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Hshen2007 醒来的时候周围一片漆黑。我试着翻了一个身，感觉静止的头颅里面的东西还在兀自旋转不已。我睁眼看了看周围，愣了半天才搞明白这是在酒店的房间。我努力想回忆自己是怎么回到这里的，可是想不起来了。胃里还在一阵阵犯恶心，我努力让自己去想一些让自己感到舒服的味道：酸梅的味道，柠檬水的味道，茉莉花的味道，橙子的味道。。。。对了，我想喝橙汁，我很渴了。 我挣扎着起身，脚步绵软地挪到那个小冰箱边上，从里面拿出一罐橙汁，然后坐在地上喝了起来。连着喝了两罐，感觉稍微好了一点，可头还是晕得厉害。我好像没有勇气再站起来回到床上去，便干脆坐在那个冰箱边上，听着它低沉的压缩机的嗡嗡声。 窗帘是拉着的，我看了看手表，已经是晚上7点了。我记起来了，我们三个人一起吃午饭，喝酒，然后醉了。我又想起来了，我们今天是参加一个展会。想到这里，我坐不住了，开始到处找手机，后来在地上的一堆衣服里找到了。我给阿明打了个电话。 “老大，醒啦？”阿明在那头快活地问。 “咳，怎么样了，你一个人在那边？” “没事儿没事儿，下午这边就基本没什么人了。吕总他们来看了一下，还问到你了。” “怎么说？” “没啥，说以后多沟通。” “谢啦，兄弟。”我由衷地说，看来是这家伙把我和老范给送回来了。 后来我又有点做贼心虚地明知故问：“中午。。。后来我们都倒了？” 阿明哈哈大笑：“两个人一起倒下，跟中弹了似的。后来还是金陵的服务生帮忙才把你们俩送回房间。” 放下电话，我想，这下糗大了。 |
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朱总 我遇见的人醉酒之后的反应各自不同：有的原来话少酒后变得话多；也有的平时话多的人变得沉默；有的爱发牢骚从天骂到地，也有的突然变成无聊的乐观主义者称赞自己想得到的每一件东西。记得我一位祖籍山东的亲戚长辈有一句酒桌上的名言叫作“喝出来”，本意是说请你干杯，但背后的意思却是随着酒精不断地渗入血液，那个平日隐藏在每个人背后的真实的自己就慢慢走出来了。 不知道今天我和老范“喝出来”了没有，但这次醉酒的畅快和痛苦一起让我铭记至今。 这次醉酒之后，好像一根脑袋里本来越绷越紧快要断开的弦突然放松了，我开始坦然面对自己处境。 晚上我在那个冰箱边上坐了很久，不想吃饭，更不想抽烟。我拉开了房间的窗帘，外面的喧嚣灯光在房间里漫射，房间里所有的东西都被镀上一层橙色的光芒。我打开电视，把音量调到最小。新闻联播里祖国各地各条战线的人民群众都在快活忙碌：他们在超市里采购生活用品，在田野里实验新的水稻品种，在股票交易所兴奋操作，在大雪中兴奋地预测下一个丰年。活着多好啊，我矫情地想。我突然很想给朱总打一个电话，我想她现在一定是在和不愿意好好吃饭的儿子奋力拼搏争取多塞一点到他嘴巴里，或者是在那个操场牵着儿子慢慢散步，也许她正在跟儿子说：爸爸啊？爸爸在出差，过两天就回来。。。。。。 我猛地起身，想再次找到那个手机，结果脑袋里一阵天旋地转，我冲进卫生间，又吐了一次。 |
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Hshen2007 马在飞奔，随着速度的加快，你在马背上一颠一颠地很难受，你有点不适应这种加快了的节奏。 包裹在头盔和面罩里的脸开始出汗，一滴一滴地流进了脖子里，视野也开始变得模糊。你听得见自己的喘息在狭窄的头盔里回旋。 战鼓声越来越近，你知道自己离战场不远了，你紧张地握紧了手里的长矛，奋力举起让它指向前方。风里隐隐有股血腥的气息，你的腿肚子有点抽筋，胃也开始痉挛。 几对人马厮杀着从你身边掠过，你甚至听得见其中一个人受伤时发出的压抑的吼声，但等你拨转马头准备加入时，蓦然发现他们已经不见踪影。你拼命地策马在周围寻找，四周是呼啸的风声一片空旷，除了地上投下的长长的影子，你什么也找不到。 太阳渐渐升高了，隐隐传来的鼓点声越来越紧密，你变得有点焦虑。 这时你看到他了，他一人一骑高傲地站在远处的坡地，好像在冷静地观察你，并没有急于采取行动。他头盔上的缨子在风中飒爽飘扬。 你鼓足气力策马前冲，手里的长矛随着马的颠簸而剧烈晃动。你离他越来越近，而他却无动于衷，转头看着别的方向。你恼羞成怒地加速前行，就在你觉得自己即将撞上他的时候，他却轻快地拨转马头，很灵巧地将你闪到一边，同时两脚一夹马腹，飞快地冲向另一个方向，手起刀落挑翻几个人之后绝尘而去。 你气喘吁吁地坐在马背上，看着天空盘旋鸣叫的乌鸦，不知所措。 |
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