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[职场天地]思科九年[第25页] |
| 作者:hshen2007 |
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老梁 2003年以我和老范自找的一场死去活来的大醉作为发端，面无表情地揭开了序幕。在那段寒风料峭的日子里，我和阿明像两只夏天没有储存足够过冬食物的寒号鸟在四处凄苦地飞翔。这时的市场环境已经远不如前几年大干快上拼命建网的疯狂，对现实渐渐有了清醒认识的客户多半冷静地攥紧了自己的投资钱袋听你忽悠，在你口干舌燥精疲力竭时非常亲切地对你笑着说：讲得挺好，不过具体项目的立项和实施还要再研究研究。 记得我做工程师的时候有销售颇为自得地向我吹嘘说他曾经用思科的listprice卖过设备，那时对生意毫无概念的我并不觉得特别惊奇。现在看来这类事情已经如莫高窟的飞天图案一般只有美丽的记忆而再无复制的可能。 经过那次大醉后的我有了稍微坚强一点的神经，在面对有些客户腼腆的拒绝的时候已经可以处变不惊地笑容可掬，丝毫不流露心里的失望，仿佛我们完全不是为了来做生意而就是过来拉家常。 一次我拉来老梁和我们一起参加一个客户的答标会。这是一个他曾经负责过的客户，在开会之前他就警告我要有心理准备，这边客户的绝活儿是让竞标的厂商同台献艺互相揭短，这对一向以矜持面目出现的思科销售团队绝对会是个考验。 那天去参加应标的时候发现还真是这么回事儿，三家厂商代表挤挤挨挨地坐在几个悠闲自得的客户对面。各自的标书应答和方案介绍结束后，客户宣布进入自由发言时间，大家可以畅所欲言。旁边的两家厂商代表立刻进入了唇枪舌剑的PK状态，大概是得知我们的报价远远在他们之上显得希望渺茫，因此他们的矛头并没有指向我这边。 他们的论战让我叹为观止：所有的性能要求他们都能满足，所有的协议标准只要是你说得出来的他们都能支持；你在目前商务条件的基础上再让10%，我可以给两年的帐期；你三年之内的保修免费，我日后的软件升级不要钱；你的工程师随叫随到，我可以把办事处设在你们机房。 看着我瞠目结舌地愣在那里，老梁着急地捅捅我的腰，“你也要说两句！” 于是我也瞅着他们偶尔露出的空隙插进去几句话，但是我的介绍相对他们优厚得可以说是白给的商务条件显得苍白无力，而关于技术方面的论述更是在他们众口一词的“我能！”声中如同蚊子的哼哼。 老梁急了，当场大声宣布：“我们也都能！” |
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老梁 时至当日，老梁已经是思科当之无愧的元老级员工。他以早早加入思科的雄厚资历和对这个行业的清醒认识而在自己的职位上游刃有余。其人相貌和服装皆平易近人，讲话粗声大气，也经常会有些话糙理不糙的高论，是个挺讨人喜欢的家伙。 这天完事儿了吃饭的时候，老梁语重心长地告诉我：“这块市场不能用你原来那套阵地战的策略来玩啦，你要适应他们的玩法。” 过了一会儿他终于忍不住问我：你怎么拿了这么块地啊？ “咳，我是新人，哪有的挑呢？” 他用一副节哀顺变的表情看着我，拍了拍我的肩膀。 人和人之间的信任是很微妙的事情。比如这时我知道老梁还有话说，可是在我没把像样的牢骚发出来之前，他不会说。人家出于仗义想跟你说点真格儿的时候，如果你还装模做样地谨慎着矜持着，那也太不地道啦。我让服务员上了酒，事先跟老梁说好，前不久刚跟老范喝趴下了一次，胃到现在还不消停呢，今天喝点啤酒。 两杯啤酒下肚，大家说得就畅快多了。 老梁一针见血地指出了我最近心里一直在担心在盘算的那个问题：这块地恐怕怎么着也没法养活一个背了几百万美金指标的思科销售。听他这么说我坚定了自己的想法：马上就快到第二个季度末了，如果还这么不着调地跑下去，估计过不了多久兄弟们就能看到我的离职Email了。 |
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玉总 2003年，玉总已经在分给她的地头上耕耘了整整三年了。2003年，玉总在思科的职称还是助理客户经理，英文叫assistant account manager。在当时的思科，凡是被冠以assistant职位的员工都不算是正式员工，在诸如股票和一年一度赴美开会之类的待遇上和正式员工有着些许的差别。对于这一点，玉总自己不是没有想法的。不过，玉总的过人之处在于她一直没有流露出什么。在大家看来，她一直兢兢业业知足常乐地在自己的这块地上忙活。 作为助理客户经理的玉总从理论上说是不背销售指标的，她的任务需要挂靠在一个销售经理名下，这样一来她的职责便有点微妙：做得好，commission是别人的；做得不好，责任却是自己的。因此，她工作的快乐指数和那个挂靠的销售有很大的关系。 回到办公室后，我找机会和玉总聊了一次。两人坐在那个有着巨大落地玻璃窗的会议室里，我把脚搁在窗台上，看着下面喧闹的大街，玉总手里捧着一杯泡好的茶，她轻轻地吹开表面漂浮的茶叶，小心地喝上一口。 “不好弄啊，”我点了一根烟，“全都是零散的客户，全都说今年没有大动作，好不容易有个有苗头的地方，还鬼使神差地得罪了老大，不知后事如何。” “咳，”玉总曾经沧海地叹了一口气，“刚开始3个月最难，你知道的，我一开始的时候多少次都想辞职不干了。” 过了一会儿玉总又说：“不过，地盘很重要。不怕偶尔输单，就怕一直没单啊。” “我准备跟宝丽谈谈，”我看着玉总说，“我想换块地，或者多拿一块。你觉得怎么样？” “谈当然可以谈，不过现在都一个萝卜一个坑地布好了，谁愿意让出来给你？” “是啊，”我叹了一口气，“我试试看吧。” |
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Jessie 2003年的Jessie经历了一些人生中的重要事件。2002年年末，她从原来的公司辞职出来专心修行英语，甚至还跑到北京的新东方和一大帮虔诚的孩子们一起参加了一个培训班，之后考GMAT。考出来的分数拿到了美国几所大学的MBA offer。 那一段时间她很彷徨，一边是前途未卜的异地求学和求职生涯，一边是割舍不下的朋友和家人------尤其是她刚刚5岁多的女儿。她慎重地向我征求意见，我经过慎重的考虑，然后慎重地告诉她：就这样丢下孩子和老公跑到那边去读书，一走就是几年，好像有点划不来。 后来得知，Vincent的慎重建议也是如此。 接下来的Jessie又痛苦地挣扎了一段时间，最终选择了放弃。放弃之后对我们这些曾经给出了慎重建议的人们颇为不满：“就是你们拖我后腿。” 所谓抉择就是这样，得到一边的同时必定怀念失去的另一边。面对Jessie的指责，Vincent和我一起选择了沉默，就让时间去治愈可怜的Jessie心灵的创伤吧。 后来看到思科内部Email出来宣布有AA的空缺，我将功补过地打了个电话给Jessie，问她有没有兴趣。Jessie一开始觉得职位太低，骄傲地对我说：我原来可是manager……后来想通了，老话怎么说来着？下雨天打孩子------闲着也是闲着，不过最后她恶狠狠地对我说：那我可来了啊，你要对我负责！ 后来我负责地推荐Jessie加入思科作为某部门的AA。办好手续上班以后，一天Jessie打了个电话给我，声音很慵懒：你把我骗进来啦。 我吓得声音都收缩了：“怎么呢？” “工钱好少，还有些福利进来以后才知道没有。” Jessie属狗，这种属相的人一般到了一个位置上就会恪尽职守地做好自己的每一件事。Jessie也不例外，很快她就以自己的出色工作和周围同事的良好反应向我证明了她的over qualify。日后她见我总不忘了提一句：记住哦，我是被你骗进来的。 我属猪，听说这种属相的人有一个好处是比较随和。当Jessie老是愤世嫉俗地吠叫的时候，我一般会笑着趴在圈里晒着太阳看着她，时不时地哼哼两声。 |
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Jessie 这天我在Jessie家里吃完晚饭，吮着牙花子听她说一些他们team的奇人趣事。自从她加入思科，我们之间有了很多这类共同话题。同时，从Jessie的AA视角，我也间接了解了一些老板和下属们打交道的细节。这些细节让我坚信，老板和下属之间的交道和销售做生意没有本质的不同，也是从陌生到熟悉、从防备到信任、从唯唯诺诺到讨价还价，当然也有从哥们儿演化为仇敌的例子，一切都取决于你怎么面对你老板这个最重要的客户。 听她说着，我和Vincent不时评论两句，大家挺开心。后来Vincent提议大家出去“饮杯”，我说不了，今晚有安排。 Jessie诧异地看着我，之前我到上海的夜生活时间一般是交给他们俩口子的，独自有安排的机会并不太多。 “约了老板谈谈，”我说，“快活不下去啦。” Jessie很关心地问：没这么吓人吧？你这不是刚开始吗？ 我说：咳，说来话长。 Jessie又说：那她能帮你吗？ 我笑了：我是在她手里转的销售，按照你的逻辑，她得对我负责。 Jessie笑了：“神经病！” |
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宝丽 其实白天我是在办公室度过的，宝丽也在。但我朦胧地觉得这样的话题也许还是找一个不太正式的场合私下谈谈比较好，所以到了下班后才打电话跟宝丽约。 宝丽答应得很爽快。 从Jessie家出来上了出租车之后我才想到，原来这是我和宝丽的第一次单独私下见面，我就这么空着两只爪子去了？是不是应该聊表存心呢？ 自己在车上思想斗争了许久。 后来车很快到了目的地，这帮我做了决定，我还是空着两只爪子。 是宝丽定的地方，好像是她朋友开的一家小酒吧。我到里面找了个靠窗而且灯光不太昏暗的位置坐下，要了两杯冰水。不知为何，我想起了此生认识的上一个宝丽，那个代表思科第一次面试我的宝丽好像已经不在公司了，想来不禁唏嘘。 过了一会儿，宝丽到了，她还是一副神采奕奕挺高兴的样子。落座之后，她从来之前和家里儿女的温馨对话谈到一些举家迁徙到上海生活的趣事，我也笑了。宝丽的言谈颇有精彩，加上她挥之不去的柔软台湾腔，让我觉得跟老板聊天原来也不像自己想象中那么令人局促。 之后开始聊生意。我把这段时间的经历做了一番回顾和小结，到最后，挺惭愧地说了一句：不好意思，数字很难看。 宝丽好像完全不放在心上地看着我说：没事啊，生意是要慢慢做起来的嘛。你在不在做事，大家都看得到。 她这么说，我挺感动，手里不停地转着那个快空了的玻璃杯，有点不知该说什么好。 “吕总那边后来怎么样？”宝丽喝了一口水问。 “呃，还行吧。不过心里肯定还是不高兴的。” 宝丽笑了：“这就是对你们这些销售老大的要求啦，任何突发情况对你们都不应该是突发情况。” 我承认她说得挺有道理，自己暗自回味了半天她这句话。 后来，我终于还是提出了想多要一块地盘的要求。宝丽好像并不意外，她沉吟了片刻，说她会考虑，不过我还是要做好下半年继续原定安排不变的准备，要一如既往地在自己的地头上努力。 记得那天宝丽好像穿着黑色羊毛衫，胸口挂着一个造型简单模仿中国古代门锁造型的吊坠，那个吊坠挺好看。 |
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阿立 在上海逗留期间，和team里面其他几个销售找机会聊了聊，也算是把握一下宏观的经济局势。 去年的销售年会上，上台从钱伯斯手里领取全国最佳销售大奖的是之前一直很低调的阿立，他以超出当年任务400%的销售业绩当之无愧地得此殊荣，而这个业绩居然是通过一张大单一蹴而就的。每当有人问起他这张豪华大单的时候，阿立总会谦虚地低下头，把他平日里向前伸出的下巴尽量往回收，嘿嘿笑着说：运气，运气。 我对他的单子略知一二。自从在那个引人瞩目的ATM项目上输给半路杀出的皋宏之后，阿立沉默低调地耕耘了许久，再也没有轻易让自己的项目曝光于大众面前。一段时间之后，他的客户由于种种原因居然把年度内的几个大的投资项目合并成一个立项招标。阿立终于把握住了这次机会，可他还是进行得很低调，以至于在每周一的例会上大家对他的项目进展所知甚少，直到有一天阿立欣喜地宣布已经中标小签，大家才发现原来他悄悄地在自留地里种出了一个超级大南瓜。 据对思科的薪酬制度了若指掌的权威人士分析，只此一单，阿立便可获得平日里苦苦耕耘三年的收成。 那天在楼道里跟阿立抽烟聊天，阿立终于绽放了压抑已久的笑容，在谨慎地回顾了一番战斗经过之后，他总结性地告诉我：地盘很重要，有一家能帮忙的代理更重要。他笑呵呵地问我：你老弟这段时间好像蹦跶得挺欢，有什么收获吗？ “地盘荒芜，代理的人心也散啦。” 阿立哈哈大笑，隔靴搔痒地安慰我说：慢慢来，慢慢来。 |
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