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[职场天地]思科九年[第30页] |
| 作者:hshen2007 |
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朱总 “地主挺高兴，连忙把那个姓朱的佃户叫来让他和姓思的一起出价，谁要的工钱低就把地给谁种，说这叫‘招投标’。这下姓思的不爽了，他一看这姓朱的不就是原来自己家里一远房亲戚嘛，怎么学了本事跑到这里来抢饭碗来了。气愤之余没办法还是得降价，降价了还被姓朱的抢去一小块。这时候地主也有新名词儿要对他说啦，地主说这叫‘平衡’。” “照理说，姓思的和姓朱的一起分着种地主的地也还算过得去，因为这个地主尝到了甜头后把越来越多的空地拿出来啦。可后来两个佃户做梦也想不到，这个村儿里一个姓华的佃户每天晚上偷偷到地里把他们俩的手艺学到了一些，也来找地主要求种地啦。” “地主一开始也不愿意，因为觉得这个姓华的原来没弄过，怕他弄不好坏了自己的名声和收成。可这个姓华的厉害啊，他每天软磨硬泡呆在地主家里给人家端茶送水，还动不动拿自己家的牛车死活拽着这个地主到自留地里去看自己种的庄稼，说我这个保证没问题，要是出问题了我马上给你换。” “地主心想，你换得再勤也是坏了我的事儿啊，于是还想拒绝。可这时本村儿的村长出来发话啦，说这肥水不能流外人田啊，你也得适当考虑考虑咱华子是吧？村长也有新词儿，这叫‘支持民族产业’。” “地主心想也是，万一将来你姓思的和姓朱的俩人在庄稼里下点药，那我不得吃不了兜着走？老话怎么说来着？肉烂在锅里！于是，姓华的佃户也开始给地主种地啦。这个姓华的要的工钱只有那两个外来户的一个零头，活儿也越干越好，地主开始高兴起来啦。” 朱总乐了，歪着头笑着看着我故意说：“我要是这个地主，就把活儿都给姓华的，气死这两个外来户。” |
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朱总 我也笑了，说：别着急啊，故事还没完哪。 “这下，姓思的和姓朱的两个佃户着急啦，再怎么降价也降不到跟这个姓华的一样啊。这俩外来户从外村赶过来，算上车马费运费什么的，成本肯定比姓华的高。怎么办呢？呵呵。” 我掏出一根烟，准备再续上。朱总眼明手快一把夺下：“不准抽了，继续讲。” “呵呵，达尔文告诉我们，任何生物都会改变自己的习性以适应环境，这叫物竞天择，也叫进化论，对吧？这俩外来户也不是拧成一股绳一致作战，不过他们各自都异曲同工地想到了相同的方法：不就是本村人吗，不就是肥水不留外人田吗？我也找本村人啊，我给他们好处啊，只要我拿到了地，就什么东西都回来啦。” “于是他们开始悄悄寻找村子里跟村长和地主关系铁的村民，通过这些村民跟村长和地主谈。你还真别说，这一招挺管用，他们还真的都各自保住了自己应有的份额。这下，这件事儿在村子里传开啦，村民听说帮着签个线儿就能有好处，这种好事儿到哪儿去找啊，于是没过多久，只要地主一有新地拿出来要找人种，一大堆村民就会跑到姓思的和姓朱的那里去，拍着胸脯说我帮你搞定，包在我身上。” “这下这俩外来户又傻眼了，到后来他们也弄不清谁是真能起作用的人，谁是拆白党。而且，更有趣的是，那个姓华的本地佃户到后来居然发现原来有些事情也不是凭着自己是本地人撒撒娇就能搞定的了，他也需要去找一些神通广大的人才能达到目的。” “简而言之，”我抬头伸胳膊做了一次深呼吸，“后来村子里的环境越来越复杂啦，村子里的新名词儿也越来越多：那些神秘的有能量的村民被称为‘枪手’，有的还用洋文，叫“coach”；找到这样的‘枪手’事先安排好一些准备忽悠人的事情被称为‘做局’；几个村民偷偷做些别人不知道的事儿叫‘运作’；把平日村子里每天都会发生的比如儿子老子分家或者娶媳妇叫‘整合’或者‘重组’。。。。。。两个村民街上碰见了点头打个招呼聊两句现在也有了专门的新说法，叫“勾兑’”。 “讲完啦，”我又长出了一口气，“你看，这些名词儿就是这么来的。” 没有回答。 我扭头看了看一直在旁边默默走着的朱总，夜色中朱总的眼睛闪闪发光：“我说，你确认你在做自己喜欢的事儿吗？”她轻轻地问。 我被她的问题问得一愣，夜色中我不敢对视她的眼睛。我看着在眼前伸展的黑漆漆的跑道问她：“诶，你到底数了没有，我们已经走了几圈儿了？” |
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阿星 阿星被排在这次代理商集中会晤的日程表中最后一个。 在短时间内高密度地约见了一堆形形色色的代理之后，我收集了一堆纷繁芜杂的信息。经过逐一的判别和梳理，里面的脉络渐渐清晰。但我有一种感觉，这还不是那个金字塔里面最后的秘道：我们掀开了一些砖块，看到了一些甬道，我们顺着甬道走进去，发现尽头处是一扇封闭着的门。我们费尽气力打开这个门，满以为里面就是堆满财宝的法老坟墓，结果发现里面紧接着又是一条长长的黑暗甬道，它的尽头也许还有这样一扇门。 我们只能硬着头皮走下去，深一脚浅一脚地走下去。 轮到阿星的时候，我已经有点麻木了，脑袋里的感觉渐渐钝化。严格说来，阿星并不是我们的代理，他只是一个朋友的朋友。我从远处听说了一些他的能量，所以约他一起聊聊。 阿星在电话里拒绝了和我在酒店里碰头的提议。他说了一个地方，说那里的鱼做得很好吃。 我按图索骥找到这个地方，是一个门脸破旧的小馆子，门上高悬烟熏火燎的三个大字“半条鱼”。当时正值饭点，里面人满为患嘈杂无比。我小心地踩着地面厚厚的油腻来到二楼，原来上面别有洞天，又是满满一屋子热气腾腾叮当作响的杯盘人群。 阿星坐在靠窗的座位等候，他人长得帅气英挺气势不凡，在楼上一堆涌动的头颅当中显得很醒目。我落座后，阿星伸手过来，说：久仰。 |
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阿星 “久仰”这个词儿我经常对别人说，而且基本上是对素昧平生的人说，真正碰到相熟的或者自己心里仰视已久的人物时，嘴里蹦出的往往却是：“你丫。。。”。这个有点虚伪但必不可少的“久仰”让我在英语所有的短语中遍寻其准确译法而不得。 和阿星握了手。阿星仿佛看出了我对“久仰“这个词的敏感，笑着直视我的眼睛说：“我是从XX那里听说你的，所以是真的久仰”。 他说的XX是我几年前做工程师时打过交道的一个客户，这个客户后来做到高位后便如黄鹤飞去渺无音讯。现在被阿星说出来，我还真有种物是人非的感觉。 接着我们简单聊了几句围绕着这位XX的一些故事，阿星语气平和地一一道来。我想，不需要在甄别什么了，大家暗号已经对上，切入正题吧。 过了一会儿，菜端上来了。阿星笑着说：我自作主张先点了，就俩菜：这里的招牌清蒸鱼，再有一个素菜。咱俩应该够了。 招牌菜确实不错，鱼肉鲜嫩，味道酸甜。有趣的是它表面看是完整的一条鱼，等你吃完了一面想要翻过来继续时，发现另外一边是空的。 看着我不解的眼神，阿星哈哈大笑：这个噱头不错吧？人家就卖半条鱼，让你即使喜欢吃也悠着点，别一次整过了。 “那我可以点两份啊，凑成一条。”我意犹未尽地还想找点鱼肉出来。 阿星笑得更厉害了：“兄弟，拢翠庵的妙玉怎么说的来着？一杯为饮，两杯便是解渴的蠢物，三杯就成饮驴啦。” 阿星大笑的时候露出一口整齐的白牙，明晃晃的。这在我们这个圈子里的人中并不多见。 |
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阿星 饭菜见底，我们喝茶漱口，准备言归正传了。 见我掏出一包烟来，阿星挺有兴趣地看了看，说：给根烟抽。 看他抽烟的样子，我知道他并不常抽烟。好像是有这样一类人，他们也抽烟，但永远没有瘾，烟只是可有可无的点缀。我一直很羡慕拥有这类天赋的人群。 “怎么样？现在情况如何？”阿星吐了一口烟出来，好像很享受的样子。 “前有堵截，后有追兵。连我们在内三个玩家，一个号称性能比我们还好，一个价格只有我们的零头，还哭着喊着要白送。” “里面怎么说？” “一个标的应该问题不大，另一个难说。” “现在有人冒头了吗？” “暂时没有，不过都在等着那个大头冒出来，其余的才好顺势做事情。” “你知道这个大头是谁？” “人人都知道。” “碰过？” “嗯，不过只是面上的。” “嗯，”阿星把还剩一大半的烟按熄在烟缸里，又说：“肯定已经有很多人跟你指路了吧？” “是。” “你怎么看？” 我笑了：“还不好说。” 阿星也笑了，他望着窗外眯着眼睛琢磨了一会儿，又问：“现在进展到什么阶段了？” “估计一个月内就会发标。” “那，你们是什么期望值？” “两个标的，我要全拿。” “嗯，那这样，你先按你们的步调走，我去问问。成或者不成，我在发标后给你回话，你看怎么样。” “行。”我叫过忙得满地打转的服务员准备结帐，阿星抬手拦住了我：“这种没发票的小账就让给我吧，这可是我推荐的地方。怎么样，还不错吧？” 我笑了：“要是一整条鱼就好了，我不喜欢只吃一半。” 阿星也笑了，说：“了解，销售嘛。” |
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georgelu_01 ： “前辈”不敢当，“指路”也谈不上。我且瞎说，你也瞎听听吧。 想要从外面进思科做销售多半要有点业界的口碑，有了的话，各种渠道都会找到你。没有的话，自己折腾好像效果也不大。当然，要是认识几个内部人士那又另当别论。 |
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老徐 后来，我找到小刚他们侧面打听这个阿星的路数，小刚说没听说过有这么条线路。后来他提醒我说，这个圈子里骗子可多，各个都说自己能找到这个搞定那个，你要小心。 我说我会的。 老徐那边的工作还在有条不紊地展开：设计文档已经放在他的办公桌上，他自己也着手开始做项目预算分析，过程中向我非正式地咨询过一些产品大概的价格范围。这个阶段的报价只可多不能少，否则回头兜不住的话大家脸上都不好看。所以我笑着把那个价格交给他过目的时候，他看过以后也心照不宣地笑笑把它放在一边。 后来大家闲聊了一阵。我知道老徐最近准备买车，于是话题绕到了车上。老徐挺感兴趣地向我咨询各个品牌车型的比较，我给他纵横捭阖介绍了一番：功率、扭矩、最高扭矩时的转速、发动机的谱系、电控系统的版本、ABS的通道数。。。。。。老徐后来抑制不住地笑了，说：你应该去卖车啊。 “咳，我也想去，人家不要我啊。” 这还真是我从少年时代开始一直持续到现在的爱好，我喜欢车，喜欢开车，还喜欢没事儿就掀开发动机盖装模作样地四处瞧瞧。可惜，这个爱好除了和人神侃和迅速消耗个人资产以外别无是处。 后来我建议他就买辆本地出产的经济型轿车：“省油，维修方便，随便在哪里坏了方圆几百米之内肯定找得到维修点。最主要的是，它低调啊。你得开车上下班吧？”我看着老徐笑着说。 老徐挺认真地点点头，说有道理。临了他通知我，下周开始做第一轮技术交流。 |
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阿勇 所谓第一轮的技术交流一般不太会有太激烈的切磋，但对于之后要开展的项目竞争却具有非常重要的指向性。各路厂商纷纷利用这个机会向客户方面灌输于自己有利的技术导向，名曰“洗脑”。这些技术导向有的是一些组网的理念，有的是一些网络拓扑的设计思路，有的甚至就是一些具体产品的选择------这些产品的选择往往会影响到最后白热化的商务竞争时价格的高低，有时那关键的几个百分点的差别就能决定一张单的输赢。 Kevin对我挺支持，这次派来了阿伦和阿勇两员大将配合阿明一起上场。阿勇原来和我打交道并不太多，此人身材瘦削但挺匀称，衣着整洁而讲话斯文，从他的讲话听得出来这是个很有头脑的家伙。聊了几句之后得知阿勇原来也是圈中泰斗，其CCIE号码之小令人瞠目。算起来他考CCIE的时候我还在日本人的公司里如痴如醉地玩SDH传输设备哪------用前辈的话来说，我那叫做在物理层蹉跎了青春。 所以，人和人之间的这类巨大差别不是简单的一句“闻道有先后，术业有专攻”就能让人心平气和的，你只能对天慨叹一声：命！ 阿勇有个有趣的特点，大家一起聊天的时候他总像是在走神，好像在独自思考着什么。但等大家从话题1一直聊到了话题4的时候，他会冷不丁很认真地插进来一句关于话题1的独到论述。这一招一直让大家措手不及，尤其是在饭桌上说笑话的时候：大家关于笑话7的笑声都已渐渐平息纷纷低头吃饭了，阿勇会突然爆发出对于笑话1的大笑，手舞足蹈地说真是太好笑了还兀自评论一番，也不管满桌茫然的眼睛都在看着他。 他吃饭也有类似的特点，刚开始大伙儿如狼似虎狂嚼滥咽的时候，他慢条斯理地好像并不太饿，但等大家纷纷打响饱嗝有人去厕所有人开始张罗买单的时候，他却还在不紧不慢地觥筹并举，有时还会平心静气地让小妹再添一碗饭。 我们一致认为阿勇的属相应该是某种草食动物，其消化和思考都具有反刍的特性。 |
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小吴 本来老徐想把我们安排在这轮交流的第一个，他说我们是强势厂商，想先听听我们的想法。我琢磨了一下说还是放在最后吧，我们有信心面对任何问题。 老徐笑了说，别人可都想先声夺人啊。 我也笑了：我们的强项是后发制人。 老徐说，那随便你吧。 最后一个出场的人往往可以听到积累下来的所有质疑，包括我们的对手教给客户的刁钻问题。当时的我认为在第一轮交流时面对这些问题并不是什么坏事。 如我所料，第一轮交流里面出现的最高领导也就是老徐。那天人来得挺多，黑压压坐满了会议室。帮阿明他们架好投影仪调好室内的光线后，我退到最后，在靠墙的柜子下面找到一次性茶水杯，把二十几个杯子依次排开然后一一倒满热水。柜子上本来放着一罐茶叶，我打开闻了闻之后放弃了。这办公楼里洁具都是TOTO的但会议室的准备的茶叶却让人不敢恭维。 我把热水一一送到每个与会者的面前。他们中的大多数我都认识，也有几个不认识的，我在他们面前放上一张名片。海容当年的这些套路我都铭记在心：这时的销售行走轻手轻脚时不时猫下身子以避免挡住别人的视线，这时的销售已经悄悄把与会的每个人都打量了一遍并且基本上按照大家的座位分布判断出你不认识的那几个人来自哪些部门，因为一个部门的同事一般都会尽量坐在一起。 维护部的老方和小杨在，设计所的阿明和她的几个同事也在；器材公司的老金在，地市分公司的小马也在。。。。。。我的视线兜了一圈回到老徐身上，这时我发现老徐身边多了一个人，他好像是刚刚进来就座的。 此人我见过一面，他是最近刚刚从地市分公司抽调上来到老徐所在的规划处帮忙的，他对我们并不友善。 我给他也端了一杯水，他用手指在桌上敲了敲表示谢意。 他是小吴。 |
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