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[职场天地]思科九年[第31页] |
| 作者:hshen2007 |
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烟斗丝和各位天涯的朋友， 中秋快乐！ |
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fresh_sultan： 谬奖实不敢当。 如果技术方面真有实力，进外企做支持不会是件困难的事；至于做销售，在下这里有个不情之请，希望你能够有耐心在看完了我这篇东西之后再做你的决定，毕竟这是个不小的决定。 我一直记得之前一位名叫“老斑马”的读者的话，那是过来人的箴言。在此也与你共勉。 中秋快乐！！ |
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小吴 交流进行得很平稳。“平稳”的意思是我们的工程师在上面口若悬河而下面的听众个个鸦雀无声。这并不是交流会应该有的最佳状态。 第一个讲的是阿勇，我安排给他的内容是四平八稳的技术综述；第二个是阿伦，他的内容是我们的方案建议和诱导；最后一个阿明负责进行一些产品信息的更新。阿勇的演讲中规中矩，没有太多的花头，也没有触及一些敏感可能引起争议的话题，因此进行得很平稳。临近结束的时候，有一个地市分公司的年轻人提了一个问题，阿勇手到擒来地解决了。 我看了看手表，猫到老徐身边说是不是休息一下，老徐估计也正犯烟瘾便欣然同意。和老徐在外面一起抽了根烟后，我瞅空跟阿伦交待了一句：那个小吴可能会炸刺儿。 阿伦面无表情地说了一声：炸呗。 我笑了，这时我发现阿勇正拉着那个刚刚问他问题的小伙子滔滔不绝，而那个小伙子一副后悔刚才问过问题的可怜样子。我知道，阿勇又开始反刍了。 中场休息后，阿伦浑厚的带着浓重鼻音的男中音开始在会议室响起，所有听众皆为之一震。无论从体型、从气度、从音量，阿伦都给人一种不容置疑的俨然一尊人物的感觉，他的演讲内容朴实无华但透着一股压迫感，让人觉得质疑他的论点是一件有点费劲的事情。 但显然在一旁冷眼旁观许久的小吴并不准备屈服于这股压力。他开始提问了。 |
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阿伦 应该说小吴问出来的问题还是非常有水准的：第一，他的问题不是那种为了提问而提问的空泛内容，他言之有物而且言简意赅；第二，他显然是经过了精心准备，所有问题都指向那些可能引起争议的地方而且无法回避。 我在下面想了想这些问题的答案，自己觉得不太容易回答。因为有些问题好像不能回答：答得软，你就是认输了；答得硬，好像又有点伤和气。我到后面拿起开水瓶开始给大家加水，我猫着腰穿行于一群神色开始显得兴奋急切等着看阿伦接招的听众之间，心里忐忑不安。 阿伦还是面无表情地回答了，他选择了后者。我心里暗笑，阿伦就是阿伦。 小吴有点下不来台，他接着往下刨根问底。阿伦的回答很快把这个问题缠绕到了比特字节级别的细节处，那里可是他悠然自在的天地。后来阿伦拿出一大堆网址和技术资料的出处供大家查证，并证明自己的观点。看到那堆并不是出自我们公司的第三方资料，大家的目光从阿伦身上又转到了小吴身上。小吴没有迎接大家的目光，他执拗地侧着脸盯着白板好像还在思考。 我装作对这个技术细节很感兴趣的样子向阿伦提了个问题，我是站在小吴的立场提的，但这个问题已经偏离了刚才他们俩争论的焦点，阿伦很聪明地就势把话题转开了。这时大家的目光重新回到阿伦的身上，我注意到小吴的脸转回了正常的角度，他拿起杯子喝了一口水。 我知道他不会领我这个情，他下次一定还会准备更有质量的问题。我知道他是在做他必须做的事情，就像刚才的我也是在做一个销售应该做的事情一样。 |
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老方 交流会结束之后，我带着工程师到老方他们办公室一起聊天，我知道维护部门的人对厂商技术专家的拜访一般是欢迎的。很快，阿勇和阿伦他们便和小杨聊得火热。我找机会来到老方的办公室，老方让我先坐，他从自己抽屉里拿出一小罐茶叶，小心翼翼地打开。 隔着老远，我就闻到了一股沁人心脾的清香。“狮峰龙井？”我问他。 老方抬头看了我一眼，笑了：怎么？有研究？ “研究谈不上了，不过读大学的时候到狮峰山买过茶叶，他们的叶片偏黄一些。” 老方又从下面抽屉里拿出一套紫砂茶具。这下轮到我笑了，在这种平日工作相对清闲的岗位上混着的人都能培养出几种修身养性的小嗜好。可以想象平日里老方晒着窗边的太阳，用自己的小茶壶喝着龙井，也许这样他可以暂时远离门外那些让自己心烦的事情。有人形容维护部门的人是“吃不着猪肉，老看见猪跑”，在这种位置上能够长时间地坐着并且保持还不错的心态，是需要修养和定力的。 几口茶喝下去，周身舒泰，我觉得刚才一直紧绷的神经在这里放松了。 老方端着他的小茶壶轻轻吹着表面的叶子说：“怎么样？你们这次想全拿没那么容易吧，哈哈哈。” “没想过全拿，能保住自己的自留地就不错啦。”我叹了一口气，接着喝茶。 “哦？”老方好奇地看了我一眼。 “小吴什么来头啊，好像很懂技术，高手啊。”我看着老方的眼睛说。 老方笑了，不说话。过了一会儿，他放下茶壶笑着说了一句：当然是高手，那个部门不是高手怎么进得去？ 很多人能够做到“旁观者清”，但很少人能够做到在利益的洪流边上“旁观者静”。我听得出老方话里的讥讽，也听得出他隐隐的郁闷。小吴在最近这段敏感时间被安插到规划处并且参与项目评标，背后一定有着其他的故事。这说明，有人已经走在我的前面了。这还说明，至少目前老徐还没有站到我们的对立面，老徐背后的那个关键人物还没有表态。 |
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老徐 随着发标日期的渐渐临近，老徐的态度也变得越来越含蓄和暧昧。我知道这是处在他这个位置上的人此时此刻必须有的姿态：他开始对每一路人马都很客气，对于大家急切的问询也有自己千篇一律外交辞令般的回答。坐在他不远处的小吴则一副潜心钻研技术的样子，并不与各路厂商代表过多搭讪。 大浪已经在远处酝酿，水面下的海藻还在飘摇。我想他们虽然各自心里有盘算，但在最终那个排山倒海的力量到达之前，谁也没把握自己最终会倒向哪一边。他们也在好奇地注视着我们的一举一动。 在我的笔记本上，那根决策的链条已经非常丰满，里面的每一个节点都有了密密麻麻的背景信息，其中无数根复杂的线条最终汇聚到了两个人身上。他们俩各自巍然立于金字塔的高位，表面上看起来是相互支持共同发展的不同部门领导，但各自背后的触手已经开始不动声色地缠绕在一起暗暗使劲儿。 现在，其中一人的触手已经伸到了规划处。留给我的机会只有老徐和他背后的那个人了。 这个人的办公室我进出过几次，大家进行的是很冠冕堂皇的交谈：公司的情况、最近的发展、代理的分布、基本的商务流程。此人话不太多，在我说话的时候他很注意地观察我的神色，但当我的视线与他相交时他会若无其事地避开。后来他随口问了几个问题，这些问题和项目以及技术都没什么关系，他问到我们在本地做了多少年的生意，跟谁做过生意，做了多大的生意。我一一作答，他还是漫不经心地不时瞟我一眼，不露声色。 我记起老波说过的锚墩的故事。现在我面前的这个人现在正驾着他的船在我的四处转悠；我想他正在打量、观察和试探，想琢磨清楚我这个锚墩是否值得他拴上自己这条船。毕竟，这条船已经有年岁了，经不起再多的风浪。 |
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小刚 小刚在不久之后约着我聊了一次，他挺兴奋地说：这下有好戏看了，两帮人马对掐起来了。你碰到的那个小吴就是被一个老大专门抽调过来的，搞得老徐很不爽啊。 我笑了，说：还有没有更有价值的信息啊，你说的这些地球人都知道。 小刚笑着说：有啊，今天就是来跟你谈这事儿。你听说过晓晨吗？ 晓晨是本地在这个圈子里混的人大都熟知的一个名字，很多厂商的销售也把这个名字如获至宝地向领导层汇报。据说此人和某位握有实权的领导有挺近的关系，经常以代言人的身份出面和各路英雄纵论天下事，并且可以在一些项目中起到点石成金的神奇作用。听说此人门庭若市，求见者络绎不绝，但他倒也并不是谁的忙都愿意帮。 见我露出不置可否的神色，小刚接着说：最近我们和他接上头了，他对你们公司挺感兴趣，有机会的话大家见个面吧？ 我说没问题。 临了，小刚笑着跟我说：您老工作做得挺到位啊，连老大那里都自己摸过去了？我们今天刚从他老人家那里听说你的事情。 我不解地问：哪个老大啊？对我来说，那座大楼里全都是老大啊。 小刚大笑：深沉，你又跟我玩深沉。 |
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lianggy12： 承蒙不弃，非常感谢。 思科的销售经理有何要求？这个问题还真难住我啦。也许，猎头那边要知道有你这么个人，在某个行业还做得不错；也许，客户那边也要知道你的名字，说这个家伙做生意还靠谱，不是那种一惊一炸的毛小子；也许，最好是思科的销售曾经败在你的手下。。。。。。那样，你想不进思科都会有人天天来烦你了。 离开这个江湖时日已经不短，恐无法胜任给这里的朋友们指点职业方向的重托，还望见谅。 |
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Hshen2007 没过多久，标书发出来了。由于大家都是熟识的老相与，老徐简而化之地用Email发了电子版，说就不浪费国家宝贵的纸张了。也由于本次项目是邀标性质，因此每个厂商的代表都明明白白地列于邮件接收者的清单之中，彼此之间完全透明。一如之前的预料，三个厂商参与角逐本次项目中的两个标的，项目总值人民币数千万左右。 拿到标书，我出于职业的习惯先翻到技术指标部分：小鸣他们最终还是采用了一个折中的需求数字，这样我们可以不必被迫用最昂贵的设备来参加竞争；老徐在交货期方面也没有如某些对手强烈建议的那样苛求，付款条件也算中规中矩。 仔细地看完整份文件，我轻轻松了一口气。 每一份发出来的标书其实透过表面的文字都有其内在的语言，它通过一些细微末节的条款多少会表达出一些设计者和招标者的思路。记得几年前曾有思科的销售吹嘘他的客户发出的公开招标里要求设备一定要支持EIGRP路由协议，这个神奇的故事和后来有些标书里要求设备一周内到货一样，充分地展示了标书前期各路神仙的明争暗斗。当然，随着市场越来越规范越来越透明，像这类明显拒某些厂商于千里之外或者明显偏袒某个厂商的条款已经越来越少，越来越多的标书倾向于广泛的准入和精确而合理的要求。 这份标书背后的老徐和小鸣他们铺开了一条对几个厂商来说都相对公平的路，剩下的就是你们各自在上面各显其能去蹦跶了。拿到这样的标书，我挺满意。我记得有前辈说过：对于思科来说，一份公平的标书就已经足够。 |
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