[职场天地] 《商战往事》深度剖析项目销售操作过程及夺标实录（已出版）[第14页]

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[职场天地]《商战往事》深度剖析项目销售操作过程及夺标实录（已出版）[第14页]

作者:雾泊寒山

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    @tiannnnnnya 1130楼 2013-10-18 15:12:51
    不错，已经从头跟到这了，坐等更新。另外，我想做系统集成的销售，怎么入行啊求指教，能不能推荐？非常感谢
    -----------------------------
    @雾泊寒山 1132楼 2013-10-21 09:24:59
    入行似乎没有什么特定的障碍，可能要求你有销售经验，或人脉，还有你本身在IT圈没什么问题。
    IT销售选择面很大，不一定非要做集成，还可以卖产品（软件，硬件，服务，综合等），还可以分行业（政府，电信，金融等）
    -----------------------------
    @tiannnnnnya 1288楼 2013-12-16 11:40:46
    非常感谢，还是做顾问吧，去面试销售没人收~
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    只要有信心，哪条路都能走好

    @uclatan 1287楼 2013-12-15 22:23:16
    老雾又更新了
    写作辛苦了
    赞一个
    -----------------------------
    欢迎做客！谢谢支持

    他掏出手机试图约一下徐长虹。
    “嗨，主任，今儿个忙吗？”
    “我今天大半天都在外面呢，下午才回单位。”
    “哎哟！真好！”温志成高兴地说，“中午咱们吃个饭，顺带聊点儿事？”
    “可以电话里说啊!”
    温志成说：“那什么，我想给主任讨几张照片，给我店铺做一下宣传，呵呵。”
    但愿老徐听得出这弦外之音。
    徐长虹呵呵一笑，“哦，这事啊，我回头压缩一下，发你几十张，你自己选！”
    听到徐长虹的态度，温志成来神了，“呀，那太好了，我中午请你吃饭，这个项目上的事有些纠结。”
    “还是电话聊吧，我看看，找个地方停下车，嗯”徐长虹说话一停一顿地，“等五分钟，我给你打过去？”
    老徐还是比较积极，不过电话谈这事不方便，最好还是见面聊，温志成说：“你在哪儿？我过去找你吧。”
    徐长虹说：“要不，你告诉我你的位置，我看过去来得及吗？”
    温志成心说，自己住的快捷酒店既逼仄又简陋，还是不让客户见到的好，就说：“我这你不好找，这样吧，我前面有一个标志建筑，C商城，要不在商城门口见面。”
    “嗯，顺路，我五分钟赶到。”
    五分钟后，温志成坐上了徐长虹的帕萨特，徐长虹见温志成一副沧桑模样，就说：“没睡好？”
    温志成正在思考如何开口，一听老徐这话，一下子找到突破口了，于是叹了口气，说道：“嗨，难啊，昨天晚上我一宿没睡，还不是项目的事闹的。”
    徐长虹说：“你这个状态如何投标啊？”
    温志成说：“我在想一个比投标更重要的事儿。”
    徐长虹说：“哦？”
    温志成说：“你觉得通擎到底如何？”
    徐长虹说：“不错啊，我对你们两次交流都比较认可，虽然，其他厂家后来交流效果也不错，也能满足我的需求，但你们方案有一个其他厂家没有的特性，就是CRM与EAI的整合能力更好，适合我未来的设想，加上又有成熟的案例，经验也比较丰富，风险相对小一些。”
    温志成点点头，说：“徐主任你真是好人呐，要是牛总跟你一个思路就好了，嗨，不怕你笑话，我到现在不知道牛总的态度啊？他的倾向性！”
    “其实他……，他也要关心风险的嘛！这个项目和以前不同。”
    温志成决定试探一下：“最近谁接触牛总比较频繁？”
    “这我还真不清楚，他有时都不在单位。”
    “呵呵！”温志成笑了笑，他决定表明自己的难处，“这个项目，坦诚地说，朝腾这家公司方案不行，但我觉得他会是我主要的对手。”
    徐长虹默默地说：“我明白你的意思，不过牛总也要考虑风险的。”
    温志成点点头，暗忖，开始讲关键事件了。毕竟要拜托徐长虹排他性支持，本着自己跟徐长虹的情谊程度和共同利益两者出发考虑：搞定徐长虹时间不长，关系还到不了情比金坚的程度，而利益共同体也到不了生死与共的地步，所以在有限的后续资源投入下，这种事情的操作既不能太给徐长虹压力，又不能太薄于脸皮，该说还是说，于是抓了下脑袋，用一种开玩笑的语气，同时充满期待的眼神说：“徐主任，如果每个客户跟你一样就好了，我什么单子都能签啊，哎，可惜啊。”
    徐长虹说：“我看你是话中有话啊，没关系，你讲。”
    温志成诚恳地说：“这次投标论实力我根本不怵，但投标涉及面太广，如果您能帮我这个忙的话，比如做到排他性地支持我们，我赢的可能性就更大。”
    徐长虹默默地抬着头，眼睛转了转，显然这是在思考，温志成眯着眼看着前面，猜测老徐会有什么反应，自己好随时调整思路。
    “是这样的啊，”徐长虹说，“这里面情况说简单也简单，说复杂也复杂，我们只会提建议，但最终决定还是公司牛总这边来拿，毕竟他要签字……呼-！”
    徐长虹长长吐了口气，脑袋晃了一晃。
    嗯，老徐反应还算正常，温志成决定换种形式，“也可以这样，你可以提高一下通擎的分数，尽量拉开其他对手的距离，我赢的可能性也比较大。”温志成拍了一下徐长虹的胳膊，“我保证我们的方案是最优的。”
    “嗯，我想想！”徐长虹这次很快就有了反应，“这个！嗯！”
    温志成决定以退为进，呵呵一笑：“不急，不必立即答复我，没关系的，毕竟大家普遍看好我们通擎呢。”
    许长虹眼睛眨了一眨，没有听温志成说话，似乎还在思考这事，温志成此时轻松多了，他探头探脑地望着外面，突然拍了下徐长虹，“嗯，你看，大厦里面有个咖啡馆，要不进去坐一下？”
    “行！”徐长虹立即补充说，“我是说，我帮你拉开距离没有问题，你们把这个标做好吧。”
    温志成爽朗一笑：“哎哟，那就太好了。”
    徐长虹脸色依然严肃，“不过，要中标，还得在标上多下功夫。”
    温志成笑得更加爽朗：“知道的，宋汉清在北京加班加点呢，呵呵。”

    @台灯100w 1302楼 2013-12-20 16:06:16
    终于赶上进度了，我也是做运营商，不过是通信设备，雾哥加油啊
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    后续更新！欢迎做客

    下午该去牛力那里‘照镜子’了，温志成跟肖山茂通了个电话，得知牛力在公司，机不可失，温志成立即动身，他知道约牛力可能没戏，倒是可以制造一个机会碰一碰，反正也就是碰一碰嘛，温志成想了一下，看到床头柜上的招标书，拿起翻了一下，有了，于是把招标书往笔记本包里一塞，他再次浮现出以往跟牛总的会面的总总，喃喃道，“到牛总那里去照镜子，千言万语啊，-去-吧！”
    下午快两点的时候，温志成来到了牛力的办公室门口，他上下打量了这扇紧闭的棕红色房门，直到脑海里清晰地回想起这个房间的布局，他才举手敲门。
    牛力的房间布局应该是这样的：里墙有一套绛红色的组合柜，上面阵列各式奖牌和若干书籍，这点跟中邦其他领导大同小异。房间中间靠组合柜的地方，是一张钢制回转角的真皮老板椅和一台棕色的大班桌，那班桌虎踞在灰暗地毯上，给人一种威风凛凛的气势，大班桌的对面是两把稍微小号的纯牛皮钢制椅子，就算没有人坐在上面，那张老板椅也可以给两张钢制椅子发号施令一样。
    房里响起了咳嗽声，温志成立即露出一副克勤克俭、行色匆匆的样子，同时自嘲地暗骂了一下自己。
    “谁啊？”是牛力的声音。
    “是我，小温呐！”
    门打开了，开门的是一个头发花白的老者，估计也是某个领导，当然，级别可能比牛力小，温志成朝他礼貌地点点头，然后转头一看，牛力正在看着自己。
    温志成急忙进入状态，朗声说道：“牛总，您在呢，是这样的，我看了下招标文件，有几个地方不是很明确，然后我找咱们中邦的联络人徐主任，他好像不在办公室，所以，呵呵，我就来您这边了。”
    “哦，你有什么问题要问？”
    “您稍等”温志成急忙上前几步，掏出招标书，翻开一页递给了牛力，说：“这里说，投标方案应包含网络节点的安装材料和清单，以及连接各种设备和硬件的线缆。可是这些在报价清单表中没有对应的栏目，只有综合布线，我想确认一下，这部分价格是包含在综合布线里呢，还是额外增加一栏报价清单？”
    牛力翻开招标书，仔细地查看，温志成趁机打量这间办公室，除了那两把小号的纯牛皮钢制椅子换成一个考究的长条沙发以外，其他都还是照旧，此时老者已经坐回长条沙发，翻着报纸，喉咙时不时发出咕哝声。
    牛力把招标书递还给温志成，说：“就包含在综合布线里，如果额外报价，每个厂家报价项目就会乱。”
    温志成笑说：“哦！这就明白了，我还有一个问题……”
    “这样，我给你一个徐长虹的手机号码，你直接找他。”牛力拿起桌上的手机，试图调出了号码。温志成心说，不能让老牛误认为自己在中邦没人，这样显得自己很没分量，于是说，“我有他电话，只是没接，没关系，我回头联系他。”
    牛力嗯哼一声。温志成没有要走的意思，从刚才牛力的举动看得出，他对自己态度还可以，于是他决定帮宋汉清问一下他的需求，这个话术早就想好了，“哎呀，不知道牛总届时是否听我们讲标呢？”
    “这个，看情况吧！”牛力看着他的笔记本说，
    显然牛力有些敷衍了，温志成立即说：“听说这次讲标时间不长，不知道牛总您这边想关注什么？我们讲标的时候好有些针对性？”
    牛总继续看着电脑，“我的关注？讲出你们的实力吧，啊！”说这个‘啊’的时候，牛力才看他一眼。
    嗯，看来不能追问了，见好就收吧，温志成点头说：“成！我知道了，您先忙！谢谢牛总，再见。”
    牛总看着电脑，点了点头。

兄弟姐妹们，看帖快乐，圣诞快乐！

    @a4纸张1 1316楼 2013-12-25 21:19:20
    有更新了，圣诞快乐！元旦节快到了，给客户送什么礼品合适啊
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    @redhei5566 1319楼 2013-12-25 22:33:18
    现在雾霾严重，送空气净化器最好了，显得体贴，哈哈
    我公司销售就送了，很有价值，一般人我不告诉他
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    @老生也蝉谈 1320楼 2013-12-25 23:42:49
    不新鲜，早有人送过了，但是牌子送错了，就糟糕了，有些礼不是想送就送！
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    看来，群众的眼睛是雪亮的

    @obamacarewho 1328楼 2013-12-26 13:55:29
    对销售与售前配合的书期待已久，支持中
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    IT行业本来就是这样的，欢迎

    @obamacarewho 1332楼 2013-12-26 15:13:25
    楼主认识圈子圈套的王强吗？文笔有些相似啊，内容各有千秋
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    不认识，以前也看过他的书，他的书销售部分写的少。
    我的书：95%以上内容是销售售前，对了，网友指出我的书不讲内斗，一切对外。

    @猛员外01 1339楼 2013-12-27 09:18:54
    早上第一件事，看楼主天涯文章，第二件事，看新闻
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    提前祝大家新年快乐！

    告别了牛力，温志成一个人悻悻然地走进了电梯，‘照镜子’算结束了，很显然，没有达到预想中最好的结果，也没到推测中最坏的地步，虽然这个感觉是意料之中的，他也只能无言以对，直到电梯缓缓合上，他从如镜光亮的电梯门看到了略微憔悴的自己，然后，一声沉重的喘息，又把自己拉回到现实，他茫然四顾，现实就是这样，现实很残酷……
    电梯在一层停下，温志成做了一个深呼吸,迈出电梯离开了四川中邦，同时脑海里坚定地闪现了下一步的操作：推动李甘新和肖山茂。
    关于他两人的操作，昨天晚上姜正山也想讨论，不过温志成打起了马虎眼，因为他有自己的想法，现在他必须拿主意了。
    首先说李甘新，自己对他是有一个相对客观评估的，虽然李甘新算是通擎的支持者，但自己跟李甘新没有深远的共同利益诉求，虽然聊得来，但私人感情上也只跟他寥寥的一场饭局而已，所以如何操作，就靠牧小芸来拿捏了，自己会给予相应指示，和对徐长虹的操作一样，能搞排他性支持就推动，如果不能，万万不要勉强，李甘新这人跟老徐可不一样，搞不好变成另外一种性质。
    嗯，就这样吧，当即立断，他立即给牧小芸通了一个电话，反复传达了自己的思想，直到牧小芸完全明白为止才挂电话。
    而肖山茂，这个是这么多年来建立的最稳固的关系，是平时的好友，战时的联盟，是手里最顺手的一张牌，即便不说，他也会支持自己的。温志成对这张牌的打法想了很多，甚至他有一个恶毒的念头。这个念头缘起于四个月前四川中邦的一个事故，当时朝腾的某核心系统突然变慢，影响了很多关键业务的运行，肖山茂立即联系朝腾，朝腾维护人员过来救急，由于担心涉及的系统过多，通擎的维护人员也过来待命，朝腾那帮蠢蛋花了近24个小时才弄好，而通擎的工程师事后检查了前后多张statspark和其它资料后得出结论，问题可能是：朝腾系统前后台数据库不合理关联，日志归档文件太小切换频繁，甚至出现过同一块磁盘存储不同业务系统的数据等等所致。通擎工程师猜测，哪怕是任何一个节点出现异常，都可能引起系统繁忙几个小时，事后这个工程师跟肖山茂手下喝酒闲聊，原来是组里有人不小心碰了接线板，可能重启了一台日志服务器所致，当然这一消息是不会跟朝腾说的。这个工程师又对温志成开玩笑说，其实朝腾并没有完全修好，只要给其中一个接线板踹一脚，老毛病还得继续犯，温志成当时权当一个笑话听。后来中邦启动CRM项目，项目一路争夺过来，通擎跟朝腾展开了拉锯战，经过三人成虎、分包等一系列操作后发现，朝腾力量还是大于通擎，于是温志成脑海里突然酝酿了一个恶念：在下周在投标的时候，是不是要安排一下‘踹’朝腾老系统几脚，只要‘踹’的神不知鬼不觉，肖山茂、徐长虹、李甘新三人成虎，群而攻之，事情闹大，就算牛力有一夫当关万夫莫开的力量，恐怕也救不了身后起火吧，那么他也还会帮朝腾赢单吗？加上三人的支持，通擎一扫群雄指日可待。
    当然了，这一脚踹下去，最受伤的人恐怕就是肖山茂了，因为这里涉及到他部门职责，而且他在四川中邦的背景和资历比徐长虹和李甘新都浅，出了这事儿，牛力一定恼羞成怒，肖山茂政治前途恐怕不保，他不保，以后自己也没有靠山了，其实在八月份的时候，牛力让徐长虹替换肖山茂来主导这次选型，温志成偶尔就胡乱猜想过：是不是牛力看到了什么，提前整顿一下‘纪律’？虽然这个猜测不一定靠谱，但总觉得这里面不会这么简单…….
    而销售底线、良知，以及对朋友的道义和忠诚都很重要。虽然，商场里，谁无情，谁就赢，而这里的无情也是一种巨大的成本，想不到项目打到这里，温志成要考虑这个问题，啊，自己一定是被诅咒了。
    关键时刻，温志成，你讲道义吗？你对朋友忠诚吗？温志成沿着街道一路向西，迎面的秋阳和煦地照在脸上，而背肌有一种热力在四处蔓延，几经彷徨，好吧，他掏出手机，贴在脸上，坚定而又温和地笑道：“嗨啊，肖哥，忙吗？你哪天有空啊，老弟我想跟你喝杯酒，你有空了就给我打电话吧，……. 一切安好，咱不谈项目，咱谈明天！”

又更新了，欢迎大家讨论销售的道义，底线，良知，对朋友的忠诚！

销售不是一个简单的话题

    @qoqolele 1323楼 2013-12-26 09:27:03
    谁能说一下，如何去面试一个销售职务，要哪些技能？怎么面？
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    @qoqolele 1324楼 2013-12-26 10:00:07
    自己顶下
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    @a4纸张1 1325楼 2013-12-26 12:39:26
    1.经常与客户沟通，需要一定的沟通能力；
    2.经常一个人出差，不惧怕奔波之苦甚至喜欢出差，有独自解决问题的能力；
    3.会遇到意想不到的困难，要有抗压能力，有自信会坚持；
    4.会碰到无诚信的客户，对于这样的人讲道理是没用的，要懂得恩威并施，需要你的智慧和魄力；
    5.销售人员应有的思维模式，是为了把产品卖出去钱收回来了事，还是为了满足客户需求，显然后者才是根本，秉持双赢和多赢的理念，切忌......
    -----------------------------
    关于面试：

    如果你是一个有工作经验的销售。做好三点就Ok了。
    面试首先是展示一个销售的良好印象，让对方感受到你的整体素养，举止。
    这个感官刚开始时比较重要的。
    但接着更重要的是：展现你的销售思维，这个是第二关。
    其实前者的感官展示对对后面的思维展示起铺垫的（如果客户了解完你的思维展示以后，才会相对正确的评估你，因为人不可相貌）
    思维是闪光点，很多人在销售思维上千差万别，有些人会领先很多，有些人相当滞后，这个销售思维最后跟对方所销售产品能对接上去，如果你只知道三板斧，应聘一个It解决方案提供商，你都不好意思跟人打招呼。
    思维并不一定要跟对方面试者对接，但一定要跟产品对接，然后你再去说服面试者。
    如果过了思维关，你发现你跟面试者沟通就融洽了，沟通融洽是一个面试成功的标志之一，但还没有结束。
    第三关：成功的案例，用业绩说话。
    如果仅仅是空口说说，恐怕难以让对方要你，你取得的业绩是最好的名片，因为大部分销售都能说会道，但真正做事又是另外一回事。成功的业绩，有口皆碑的业绩，可能一下子就能决定你的前途。

    如果是你一个销售新人，就做好前面两点。

    @雾泊寒山 1342楼 2013-12-27 13:27:37
    又更新了，欢迎大家讨论销售的道义，底线，良知，对朋友的忠诚！
    销售不是一个简单的话题
    -----------------------------
    @虎韬之缺 1349楼 2013-12-27 18:55:23
    这个话题很不轻松，呵呵
    -----------------------------
    这正是销售有意思的地方，大家先想，我后面也会写一个自己的观点

    @obamacarewho 1354楼 2013-12-28 10:44:09
    布置技术陷阱，或技术规范，屏蔽对手，
    到底有多大用途？小说中浙江项目朝腾正在用这个方法，而四川项目几乎没有用到。小说很有收获，两类不同项目对比
    -----------------------------
    @a4纸张1 1361楼 2013-12-28 17:11:47
    这个话题不错，但做好很难
    -----------------------------
    很多领导是感性决策，仅仅靠一个技术门槛，不一定完全能拦截竞争对手，但这个方法还是有一定效果，所谓布置技术陷阱，或技术规范更多是跟甲方中层一起操作。
    但要记住：对手还可能跟甲方领导交流的。

    12.3
    9月22日，成都的天气突然热了起来，今天应该是六大家族写标书的巅峰日期，方案所涉及到的产品版本、型号、价格都要定下来了。集成商投标，也把厂商忙坏了，自然，李小明为了给各个集成商授权报价忙，也是忙得脚不粘地，好在XLOG北京总部那边全力配合，两天之内终于忙完了，今天中午胡乱吃了点东西就回到宾馆。
    他打开房间的门，就听见笔记本电脑丁当的响声，他走过去一看，是老板张书明发来的MSN留言： “你没带手机？在哪呢？赶快把上次李振云做的方案给其他几家公司发一份啊，你要知道我们的对手是GEM，要最大限度保证我们胜出。”
    李小明一声冷笑，连通擎都都支持我们的产品了，这个项目有GEM什么事，这老张总是小心翼翼的，再说了，吕让有言在先，我就更不能给了。
    “等下君月科技有人找你，也都是老关系了，你照顾一下。”
    张书明又发了一条。
    李小明懒得解释，就顺手敲了几个字，“知道了，我来处理。”
    手刚离键盘，他床上的手机就响了起来，他撇了一眼，是君月的电话，他强作笑容按下了通话键，同时一手打开电视遥控。
    “呃，是我，知道知道，方案的事情是这样，我已经发了一份产品详细介绍给大家，你们改改就行了……”电视闪了一下，在要进入主菜单的时候，李小明狠狠地按下了电源键。“不好意思，我在开车……回头聊，再见。”

    @yuns_80 1374楼 2013-12-30 16:40:40
    标记，谁会中标？
    ----------------------------
    其实，销售对中标与否多多少少是有一些预感的。

    @fengtaoffflll 1379楼 2013-12-31 13:55:25
    MAKE 加油，快过年了，楼主要多发点文章出来啊
    -----------------------------
    祝大家新年快乐！

    @隔世23 1381楼 2014-01-01 11:02:00
    2014，祝老雾新年快乐，马到功成！
    -----------------------------
    很快更新！新年好

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加:2021-07-31 22:29:17 更:2021-07-31 23:10:01

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