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[职场天地]《商战往事》深度剖析项目销售操作过程及夺标实录（已出版）[第15页]

作者:雾泊寒山

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    白天的炎热延续到了晚上，晚上十一点，温志成才告别肖山茂回到了酒店。
    快捷酒店走廊的灯关似乎没有昨天的明亮，温志成也没有闻到往日熟悉的稻草味道，可能是今夜酒喝多了的缘故，对什么都反应迟钝了，他一手拿着一个纸盒，一手掏出门卡，晃了一晃，他打了一个酒嗝。
    打开门的一瞬间，他差点摔倒。
    本来他不会喝这么多酒的，今天中午，肖山茂突然给温志成打电话，说晚上有空，聚聚，肖山茂说好一人最多来四支，温志成说好不谈项目就喝酒，两人天南海北一顿乱侃，最后还是扯到了项目上，肖哥表示这个单子一定帮他争取，温志成一高兴，又要了八支啤酒，当然这些啤酒大部分是温志成喝完。
    温志成坐在床上，悉悉索索地打开纸盒，里面是一个小黄鸭，这是送给女儿的礼物，国庆节快到了，妻子和女儿会提前请假来成都，三口子打算在成都度过一个国庆节。
    他把小黄鸭颠倒过来，拧了几下发条，然后放在条桌上，小黄鸭立即一摇一摆地走动，欢实地踢踏踢踏…….，小黄鸭渐渐在视线中模糊。下一步怎么办，温志成眯缝着眼睛，脑袋机械性地回到了中邦这个项目，还有哪些事情要做呢？其实，该做的功课也都作了，徐长虹、李甘新、肖山茂、牛力，能到位的差不多到位了，就好比，温志成看了一眼渐行渐远的小黄鸭，我给这些客户都上了发条，他们能走多远，能帮我多少，取决于发条拧的多紧，他看小黄鸭马上就要碰到桌子的电视遥控器，他赶紧拿开，而我最多是，尽可能地制造便利…..啊对！跟踪一下宋汉清他们的标书情况，尽快把价格先做出来，酌情降点价，好让甲方找到给通擎打高分的理由，毕竟商务分有35分呢，现在这种情况，能捞一点算一点。

    @我爱谢承彪牢 1401楼 2014-01-04 10:22:00
    销售和售前是什么关系？怎样才能配合好？
    -----------------------------
    这个问题我似乎回答过。
    我贴出来：
    销售和售前配合，行业里专业分析这个的很少。
    这里出现了销售和售前，无疑，必须站在复杂解决方案项目或大型IT项目销售背景来讲解，（如果是小宗买卖，这些概念可以过，因为用不到。）
    首先要搞清楚销售的主要职责，简单讲就是分析用户商机、理清客户决策格局、调动公司资源，追随客户的选型进程，实现客户项目采购与客户自身的双赢，同时有策略地去构造成交机会。
    售前的职责：简单讲就是在客户的选型进程中，针对客户的诉求、困惑，解析成需求，并经过系统的咨询手段和解决方案，实现客户需求到愿景的对接，同时在这一过程中，融入自己的解决方案或产品，通过沟通策来引领客户对方案与价值的认知，确立卖点，有策略地影响客户选型，并为销售提供成交机会。

    如何配合
    初级配合－资源级配合
    从中国现有的销售模式和销售观念来说，售前是销售的一种有机的资源，一种性价比很高的资源。销售只要把售前的资源利用好，就完成了初级配合，比如最大化利用售前的价值，赢得客户技术层面的信任，进而实现客户项目采购与客户自身的双赢。我们可以看到这个配合是很自然的，几乎不用什么科学方法（比如销售就一个电话，喂，小某，需求发给你了，你去写一个方案，周五我们去交流）。但效果是很单一。
    目前国内90%以上的企业级项目都是这种配合。
    高级配合－策略配合
    我们仔细看销售与售前的职责，你会发现两类事务都是一个自洽的系统，既可以独立运作，又可以交互影响。如此，可以进行策略化，销售可以制定销售策略，售前可以制定售前咨询策略，两种策略形成统一的战略路径，这一点小说《IT商战往事》朝腾和通擎都是这样操作的，如果要系统的来观察，大家最好看通擎（关亦豪与宋汉清、温志成与宋汉清）。要达到这个级别，销售和售前都要相当有经验了。如果达到这个配合效果会很好。

    @隔世23 1416楼 2014-01-06 09:16:36
    弱弱地问句，关系是做了，招标参数不做进去吗？意思是把对自己有利的招标参数弄进标书里面去
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    如果搞定了中层客户（不是最高决策者），建议把对自己有利的技术参数弄进去，其次，要有攻守联盟的约定，这个需要有大量的沟通的。

    如果是搞定了高层，高层有意支持你，可能高层不会兴师动众的跟你操作指标，你得仗势进一步落实中层的‘工作’，其实我认为这个时候不搞指标操作也没用关系，免得竞争对手说不公平竞争，引起其他不利你的舆论，这个时候赢单可以波澜不惊。

    自从牧小芸一加入四川中邦标书组，当天就投入到宋汉清的标书编写的工作当中，她负责所有商务标书的编写，宋汉清和鲁小强负责技术标书的编写。由于商务标书相对比较简单，根据标书编写的流程和招标书的商务要求，牧小芸很快就走入了正规，当然了，有任何问题，都可以随时请教宋汉清，宋汉清就会一步步告诉她，如果不明白，他就带她到一排排密集柜前，从里面取出样版标书，告诉她编制的要求，和各类文件格式。
    此时方案所涉及到的产品授权已到，商务标书资料几乎全部齐全，就等最后价格和商务应答了，而技术标书这边，在宋汉清和鲁小强的努力下，目前进行到了第二轮修订，如果不出意外，今晚就能完成。
    此时已经是晚上八点，四川中邦标书组成员已经转战到了会议室，这里能上网，有投影，任何想法能直接沟通，为了方便讨论，宋汉清干脆把所有的文件打印出来，然后分门别类地摆放在椭圆形的会议桌上。然后端上了一壶热茶，给每人倒上一杯后，说：“大家努力一把，今天晚上就搞完，明天标书评审，然后我们再找个地方庆祝一下，老温报销。”
    “太好了”牧小芸雀跃地说，“这几天累死了。”
    话音刚落，牧小芸的手机就响了起来，是温志成，马上接通，她挂完电话后，略思片刻，拍了下宋汉清的肩膀，“老温说这次商务分有35分，想把总报价下调30万，我觉得把CRM和EAI两块各降15万，怎么样？”
    宋汉清说：“首先不要动我们自己的利润，鲁小强，你把非关键的网络设备，主机和存储，稍微降低一个档次，看看价格降低了多少？”
    鲁小强利索地敲打着键盘，小忙了一阵，得出了结论：“降低了27万。”
    宋汉清说：“传给牧小芸，然后牧小芸整合一下，然后把所有第三方产品降低半个百分点，以及集成费、调试费、培训费统统再降低半个百分点，你看看降低了多少？”
    牧小芸整合鲁小强新的报价，然后用笔记本电脑的Excel修改了一下折扣百分数，“降低了29.3万，哈哈，收工，你算的太准了。”
    宋汉清说：“我们时刻要对整体价格了然于胸，因为投标现场，我们随时要对客户的苛刻想法有回应，回应错了，会很被动。”
    牧小芸说：“只要有你们在，我就放心了。”
    宋汉清对牧小芸说：“中标以后，你有什么打算？”
    牧小芸歪着头畅想了一下，说：“中标以后，带我老妈逛商场，给她买件衣服。”
    “小强，你呢？”
    “看奖金有多少了，我打算给自己换台笔记本。”
    牧小芸说：“为什么不给你女朋友买台电脑？自私！”
    鲁小强说：“关键是我没女朋友啊。”
    牧小芸看了一眼宋汉清，“你呢？”
    宋汉清笑说：“我也打算给自己换台笔记本，哼哼。”
    “没劲，我做正事了，”牧小芸麻利地说，“ 我们现在做商务应答，你看，这里的商务应答，都必须答满足吗？”
    “我看看！”宋汉清一本正经，把椅子挪过来靠近牧小芸，“不能只写满足，有些地方写明白，或理解，其余地全部满足，有满足的地方，最好写一下自己是如何满足的，比如这一条，回答理解就可以了，而这一条必须是满足，看来这里不少错误，我俩逐条对一下。”
    “这个方法好。”牧小芸用用光标置于第一条，然后按向下的箭头，每停留一次，宋汉清立即给出判断：满足，理解，对一些关键满足项，宋汉清还给出进一步的阐述。
    “满足，满足，理解，满足，满足，满足，这里加一句话……”
    牧小芸按照宋汉清的口述，开始敲键盘…….，“你听？”“什么？”宋汉清顺着牧小芸的视线，看见对面鲁小强趴在桌子上，这家伙不知道什么时候起，打起了鼾声。
    “嘘，咱小声点，”两人偷偷把头埋起来。
    “满足，这里再加一条……”宋汉清轻声说道，牧小芸点点头，她白皙的手指轻轻地敲打着键盘，此时的牧小芸无论从那个角度看过去，都是光彩照人，宋汉清继续说：“满足，我们在四川有强大的售后服务队伍，支持7X24小时……”
    通擎四川都没几个人，还强大的服务队伍，牧小芸忍不住格格一笑。“嘘！”宋汉清威胁道，“严肃点，写标书呢，你还想不想给你老妈买衣服了。”
    牧小芸那里能严肃起来，敲到一半，又忍不住笑了，肩膀也颤抖起来，秀发轻柔地扫过宋汉清的脸庞，宋汉清脑袋突然晕了，他也不知道为什么，总之神来一笔，扭头顺势吻了一下牧小芸的脸颊，她终于止住笑了。
    牧小芸老老实实地敲着键盘，眼里闪烁着光芒，宋汉清两手搭在颈椎上，似乎这样才能抵住后背涌动的火热入侵大脑，否则又不知道会有哪些荒唐的举动，他警觉地抬头看了一眼对面的鲁小强，鲁小强还和死猪一样打着鼾，还好，没看到，尼玛这才是好兄弟。
    牧小芸敲着键盘，突然轻声说，“听温志成说，你很花心！”
    宋汉清回头看了看牧小芸笔记本里的光标，轻声回应：“满足！”
    咔嚓!牧小芸把笔记本一合，鲁小强受到惊吓，一个激灵挺起了身板。

    @雾泊寒山 1431楼 2014-01-07 20:42:43
    自从牧小芸一加入四川中邦标书组，当天就投入到宋汉清的标书编写的工作当中，她负责所有商务标书的编写，宋汉清和鲁小强负责技术标书的编写。由于商务标书相对比较简单，根据标书编写的流程和招标书的商务要求，牧小芸很快就走入了正规，当然了，有任何问题，都可以随时请教宋汉清，宋汉清就会一步步告诉她，如果不明白，他就带她到一排排密集柜前，从里面取出样版标书，告诉她编制的要求，和各类文件格式。
    此时方案所......
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    @qoqolele 1443楼 2014-01-09 09:19:25
    哈哈，宋汉清跟牧小芸升温很快啊，写多一点啊
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    关于宋牧两人的感情戏，我早就在前面说过了，这个不能花太多文字描写，力求简洁，将来纸质书的时候，可能还会调整到更简洁，是一个插曲吧。
    本篇重点是项目争夺。

    @noxrsny 1446楼 2014-01-09 11:32:45
    关于宋汉清跟牧小芸的爱情描写，个人觉得不是很好，但这不是这个故事的重点。
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    重点是：项目的争夺，呵呵

    @隔世23 1468楼 2014-01-15 12:26:10
    老雾，赶紧更新啊。
    等到黄花菜都凉了！
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    明天开始更新，嘿嘿

    宋汉清立即说：“先休息一会儿吧，小强，茶壶没水了，你去饮水机那边烧点水，加些热水。”
    “嗯，好的。”鲁小强打了个哈欠，拿着茶壶走了出去。
    等鲁小强走后，宋汉清对牧小芸温和地说：“国庆节你有什么打算？”
    牧小芸哼地一笑：“我国庆忙相亲！”
    宋汉清厚颜又调皮地说：“那我们相一次好不好啊？”
    牧小芸眉头一横：“你都过不了我妈这一关，你自己都承认了，太花心！”
    宋汉清笑说：“温志成真这么说？”
    牧小芸得意地说：“你看，你看，你紧张了吧，嘿嘿！”
    宋汉清说：“没理由啊，他是了解我的，他没有说我这个人其实挺好的？”
    牧小芸说：“你要真有诚心的话，就帮我搞定这个单子，如果四川赢了这个单子，我就考虑……，先跟你交往？”
    “什么？”宋汉清认真地说，“我帮你搞定单子，我的回报就是考虑交往？我又不是责任销售。”
    牧小芸自言自语说：“还说你聪明，你也是死脑筋！”
    宋汉清说：“这样吧，成都有寺庙吗？”
    “干吗？”
    “求佛啊！”宋汉清认真地说。
    牧小芸说：“啊，你刚才还说，中标后干嘛干嘛，很自信的样子，怎么一动真格的，你就求佛了呢？”
    宋汉清默不作声，思索着什么，牧小芸说：“这会议室好闷啊！”
    宋汉清站起来，拉开了窗户，一股潮湿的清风卷了进来，沁人心脾，牧小芸雀跃地望着外面，“哇，北京下雨了。”
    “其实我刚才是鼓舞士气，四川中邦这个项目对我们通擎来说，不是赢单，也不是抢单，而是抢夺别人的阵地，这是最难的。”宋汉清沉默片刻，幽幽地说，“你曾经说过，每个人都有自己的剧本，其实每个项目也是，这个项目我知道我们是演员，但我不知道谁是编剧，是温志成，是吕让，是甲方的谁？还是神？”
    牧小芸看着窗外的风雨，她蹦跳着伸出手，哼着小曲儿，触碰着从天而降的雨水，似乎心思不在项目上了，她看宋汉清发呆，就说：“汉清，反正我相信，一个编剧总是青睐好的演员的，咱们努力吧，等投标结束，我带你去趟昭觉寺，咱们去玩。”
    “好啊！”宋汉清高兴地说。
    此时牧小芸已经回到了自己的座位上，宋汉清舒了口气，抬头远眺，窗外雨越下越大，一记闪电，远处的楼群镀上了一层青灰色的光晕，如迷雾中一座座湿露露的孤岛，而随后的雷鸣，让整个北京变得异常寂静，悄然无声。
    在离上地二十公里外的朝阳同样笼罩在雨幕中，此时，CBD摩天大楼顶层的霓虹灯便迫不及待地争相闪耀、崭露峥嵘，仿佛这些摩天大楼就是为黑暗而生。在东北三环的某个灰黑角落的上空，一道暗红色的闪光眨了两下，远看过去，‘朝腾’两字如黑暗悬崖上刚刚醒来怪兽的巨瞳。
    在这双巨瞳正下方若干层，依然亮着灯，这是朝腾的会议室，这里正在上演四川中邦CRM标前第一次评审会，马涛撸起袖子，麻利而又夸张地摆弄桌上的投影仪，随着墙上的光幕越来越清晰，马涛狰狞地一笑，唐宁立即站了起来，拿着光笔侃侃而谈，会议室最后的牛皮椅子上坐着的是吕让，他目不转睛地盯着屏幕，又是一记闪电，他偏过头望着窗外，嘴里嚼着口香糖。

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