[职场天地] 《商战往事》深度剖析项目销售操作过程及夺标实录（已出版）[第16页]

万年历购物网址日历小说 | 三峰软件天天财富小游戏视频推荐小游戏

TxT小说阅读器
↓小说语音阅读,小说下载↓

一键清除系统垃圾
↓轻轻一点,清除系统垃圾↓

图片批量下载器
↓批量下载图片,美女图库↓

图片自动播放器
↓图片自动播放,产品展示↓

首页日历2024 日历2025 日历2026 日历知识 | 每日头条视频推荐数码知识两性话题情感天地心理咨询旅游天地 | 明星娱乐电视剧职场天地体育娱乐

日历软件煮酒论史历史中国历史世界历史春秋战国三国唐朝宋朝明朝清朝哲学厚黑学心理学 | 文库大全文库分类

电影票房娱乐圈娱乐弱智火研中华城市仙家六爻佛门风水钓鱼双色球戒色航空母舰网球乒乓球足球 nba 象棋体操

首页 -> 职场天地 -> 《商战往事》深度剖析项目销售操作过程及夺标实录（已出版） -> 正文阅读

[职场天地]《商战往事》深度剖析项目销售操作过程及夺标实录（已出版）[第16页]

作者:雾泊寒山

首页上一页[15] 本页[16] 下一页[17] 尾页[34] [收藏本文] 【下载本文】

    @54sparrow 1476楼 2014-01-16 16:36:46
    雾哥，请教个问题，我以前一直是做软件销售的，现在公司软件部门没有太多位置了，公司想让我负责系统集成部，但是我对系统集成基本不了解，所以感觉在这个部门没优势，又感觉是个机会，你能建议下吗
    -----------------------------
    我不知道你年龄多大，也不知道你公司多大，但我告诉你，职场上，在自身利益和发展面前，很多人都是削尖了脑袋去争取的。
    我的建议是，如果你有进取的心，一切都可以学习，一切都可以摆平，何况领导让你负责一个部门，说明他有过更高的思考，他不会平白无故地作出决定的。
    如果你没有进取心，做一个自己不擅长的岗位，会害了自己，辜负领导的期望，而且天天受累。
    而进取心，自己要真的衡量一下，不是拍脑袋壮胆，是真的有吗？
    当然继续做销售，也照样有成功的机会，天地之大，容人的地方很多。

今天是9月25日，四川中邦CRM项目投标的前一天，温志成早上出去转了一圈，突然想起了什么，又心事重重地折回了酒店，他关上门，快速地打开电脑，他登陆邮箱，点开收件箱。
    没有徐长虹的邮件！
    然后仔细地搜索了一遍，甚至查看了垃圾箱，还是没有，徐长虹到现在还没有发他的摄影作品，说好的发邮件，怎么还没发，什么意思？
    是徐长虹没有真正搞定？或承诺变卦？
    不会，通擎的方案符合徐长虹的利益，他是一个成熟的甲方，他跟自己在交往中也磨合了谋求点，多次私通款曲，也是多次交心的。
    正因为交心，老徐不会不知道自己逐渐明晰的用意，也知道镜头是可轻可重的礼物，也知道项目的后续还有长期的各种受益，而知道这些又不发邮件，有可能是，徐长虹还没往这方面想，也可能是……徐长虹觉得如果没有推动通擎中标，他可避免无功受禄的尴尬，如果这个推测不足够肯定的话，那么昨天晚上跟徐长虹的电话更是一个佐证…….
    原来昨天下午温志成闲来无事，决定电话骚扰下徐长虹，因为快投标了，习惯性骚扰早已成为温志成的习惯，老徐接受了温志成的骚扰，两人都熟了，这次聊得也比较深，老徐又跟温志成透露了一些内幕。
    第一个内幕是：26日开标，抽签讲标，六家公司，26日两家，27日四家。评委就是四个内部人员，牛力、徐长虹、肖山茂、李甘新，现场会写评语，等六家公司讲标结束后才统一评分，然后牛力主持统一讨论。
    温志成对这个内幕的分析是：统一评分，还要统一讨论，这一讨论，很可能才是真正的评标方法了，说明人治的可能性比较大。
    第二个内幕是：中邦原则上选择两家公司排名靠前的公司进行商务谈判，如果第一家谈判有意外，第二家才有机会。
    温志成对这个内幕的分析是：貌似合理的谈判步骤，还是有人为干预的因素在里面，所以这也是人治的方式决标。
    虽然这些内幕对通擎来说，消极因素大于积极因素，但徐长虹既然肯透露这些，至少说明徐长虹跟自己还是一个阵营的，总之得失相当吧，此时，温志成思绪已经不在邮件上了。牧小芸、宋汉清标书小组就马上就要到成都了，该不该把这些跟他们说呢，说了，可能增加他们讲标负担，不说方针不好定，看来只能挑积极因素跟他们讲了。
    正思索见，温志成电话响起，是牧小芸的号码。
    温志成接通：“到了？好！我马上安排个地方给你们接风，然后我们碰一下细节，拜拜！”

    12.4
    9月26日早上八点半，阳光从四川中邦大楼玻璃墙壁照射进来，把整个大楼映衬得明黄透亮，倍感和煦。今天是个好日子，四川中邦又迎来了一个历史时刻，运筹了几个月的项目在半小时后就要开标了，开标地点定在二楼206会议室。
    206会议室外面是一个大厅，偌大的大厅里已经有几家公司代表过来了，这些代表以公司为单位散落在大厅的几个角落，他们或者小声地聊着这次投标的事情，或者讨论最近的IT新闻，但无论聊什么话题，都警觉地观望旁边路过的行人，生怕自己的交谈内容被人偷听产生什么损失似的。在他们谈的正欢的时候，一对人马从东边的自动扶梯悄然而上，虽然这些人都身穿青一色黑色正装不动声色缓缓而行，但还是一下子就吸引住大家的眼球。当然了，在投标这种场合，任何哺乳动物进来，也绝对会引起大家的注意的，所以低调是没有用的。
    “是通擎”，有人眼尖的细声说。
    “切！”另外一人轻蔑地说了一声后继续吩咐着刚才的指示。
    走在最前面的是温志成，他神色凝重地打望了一下整个大厅，同时感觉到四周那些漫不经心而又复杂的眼神，温志成觉得只有职业赌徒才有这样的眼神――轻视、嫉妒、怨恨、紧张等元素交织在一起，是的，我们就是赌徒，背上数千万的筹码大踏步地进来。跟在他后面的是宋汉清，宋汉清手里拖着一个巨大的拉杆包箱更惹眼，傻子都知道这里面是标书，再后面是牧小芸和鲁小强，他们不紧不慢地跟在后面。
    签到台一男一女两个签到负责人，男的问：“您好，早啊，请问您是哪家公司？”温志成呵呵一笑：“通擎。”随后取出身份证及一个信封，里面是一张投标保证金支票。
    男的从信封里取出支票，用手弹了一下，正反面都检查了一边，“ok,没问题。”
    温志成说：“谢谢。”
    “来我看看你们的标书” 男的麻利地把支票放回信封。
    宋汉清立即把拉杆包箱打开，里面是一个长方形棕灰色纸箱，完整地贴着封口，上面是红色的印鉴。男的粗粗一看，就对宋汉清说搭把手，两人把标书抬到进了206。
    女孩对温志成说：“您签下字吧。”
    温志成庄重地签下了自己的名字。
    通擎一干人随意找了个角落歇脚，忽然，大厅传出一阵喧嚣，大家扭头一看，只见朝腾公司和君月科技两帮人马几乎同时来到了大厅，朝腾来了四人，君月科技一行竟然来了七人，他们个个西装革履。朝腾为首的是马涛，和他差不多并排的是吕让，随后是唐宁和李航。
    可能是看朝腾已经在签到，君月的人停留在大厅中间，围着一圈，为首的是一个50多岁的高瘦老者，老者一头亚麻色短发，正在低声训话。宋汉清环视了一遍，看来‘通朝吉，东君立’六大家族都悉数到场。看来是一场好戏。
    朝腾的团队很快就签完到，马涛脸上洋溢着某种的兴奋，诚然，他是这里所有人中最放松的一个，而他旁边的吕让倒是规规矩矩，一副勤俭内敛的样子，这种样子让他看上去颇有修养。
    温志成眯缝着眼，漫不经心地看着吕让，若有所思，脑海里却一片空白，宋汉清看了一眼唐宁，然后扭头看着牧小芸，“咱们什么时候去昭觉寺？”
    此时206会议室门推开，出来一人喊道：“都进来吧！马上开标！”
    牧小芸说：“讲标结束后，我回家一趟，回头我找你吧。”

    @隔世23 1539楼 2014-01-24 12:16:00
    老雾
    开标啦
    你怎么还不来更新？
    -----------------------------
    updating ....

    大家悉数走进206会议室，台上布置的颇为庄重，一排8米多长的台用枣红的桌布铺装，上面码放着7个桌牌，从左首到右尾分别是：李甘新、肖山茂、牛力、徐长虹、唱标员、记标员，唱标员和记标员分别是刚才签到的那对男女。记标员把笔记本连上了投影仪，打开了一个表格，表格上已经填写了本次投标的六家公司名称。
    通擎团队坐在稍后靠左的位置，这个位置，很方便地看到各个公司的状态，温志成习惯在唱标的时候察看各个公司的表情，他吩咐牧小芸记下每家公司的报价情况。牧小芸立即打开了笔记本，眼睛连眨都不眨一下，完全是一副严阵以待的样子。
    温志成四下望去，乙方估计有30来人，每组都在底下窃窃私语，似乎大家都有百分之百的信心拿下这个标一样，倒是君月团队比平时安静不少，记得以往君月投标，他们的销售都是比较活跃的，可能是销售老总亲自挂帅，这次内敛不少。而朝腾团队除了马涛面露喜色以外，其他3人，特别是吕让，还是一副严阵以待的样子。
    台上徐长虹吹了一下话筒，嗡的一声，台下顿时安静了不少。
    徐长虹清了一下喉咙：“确认一下到场情况，看各个公司投标销售代表是否都到场了，念到一个，说一声到啊，吉正信元陈道亮。”
    “到”
    “立嘉信佟有才”
    “到”
    “通擎温志成”
    “到”温志成举了下手。
    “朝腾马涛”
    “到”马涛放下手中的笔记本，站起来示意一下，然后朗声道：“我有一个提议，老师叫我们的时候，我们是不是站起一下，表示礼貌，当然，这样做，对身体也好。”
    大家呵呵一笑，气氛一下子活跃起来，温志成有些醋意地看了看马涛，丫的，整得还挺斯文，老子越来越吃不透这流氓销售了，想到这里，他忍不住看了看马涛旁边的吕让。
    “君月科技刘军”
    “到”刘军站了起来，可能是太激动，站得有点踉跄，惹得大家哄堂一笑。
    “太猴急，想打劫啊，”不知道谁又嚷了一声，又是一哄堂大笑。
    徐长虹继续念完，然后满意地停留一下，说：“好，下面有请牛总讲话”
    台下立即响起了热烈掌声。
    牛总伸手把话筒拉近了一点，缓缓说道：“啊，我今天的话不多，我想说的是，其实，这个标走到现在，一路来非常不容易，前期，我也跟大家交流过，感受到了大家的实力和诚意，今天，我代表四川中邦非常感谢大家的鼎立支持，非常感谢大家对中邦的需求的挖掘、分析和整理，在今后的评标过程中，我们一碗水端平，所以，我希望大家比出水平，秀出实力，加油！”
    台下掌声雷动，大家兴奋异常。温志成一直盯着前排的吕让，这个时候，吕让才饶有兴趣地朝后张望了一下。
    徐长虹满意地一笑，说“好了，现在我宣讲有关评标细则”。
    徐长虹清了一下嗓子：“嗯，我今天简要宣读一下本次评标的原则，因为具体条款，招标书已经有了详细的细则，首先大的原则是公平，公正，公开。首先我们会对本标的每个包独立评分，所谓独立评分就是每个包完全隔离打分，我们这次评标分两个层面的评分：技术分和商务分。技术分占65%，商务分占35%。技术分分为如下几个指标：对标书和需求的正确理解与满足占15分，功能模块的完备性占20分，技术线路和技术解决问题能力占20分，实施保证能力10分。商务分指标如下：价格分：15分，供货能力及综合服务能力10分，公司业绩及资质保证10分……”
    说到这里徐长虹喝了一口水，补充道：“可能大家会问到，如何打分，很简单的一个原则，对我们越有利，分数肯定越高……”
    温志成侧头一看，旁边的牧小芸正在飞速地用电脑记录评分原则，并与宋汉清分享自己的看法，这丫头，还有可教之处，而其他团队大多数人也正做着同样的事，台下似乎只有吕让，正在凝神一动不动听讲。
    很快徐长虹讲话完毕，正式进入到了唱标阶段，这是最兴奋的环节，温志成立即打起了十二分精神，放眼望去，刚才台下神色各异的人突然变成了同一种神情，就好像等待一场惊奇的魔术一样。

    @雾泊寒山 1519楼 2014-01-23 10:16:28
    12.4
    9月26日早上八点半，阳光从四川中邦大楼玻璃墙壁照射进来，把整个大楼映衬得明黄透亮，倍感和煦。今天是个好日子，四川中邦又迎来了一个历史时刻，运筹了几个月的项目在半小时后就要开标了，开标地点定在二楼206会议室。
    206会议室外面是一个大厅，偌大的大厅里已经有几家公司代表过来了，这些代表以公司为单位散落在大厅的几个角落，他们或者小声地聊着这次投标的事情，或者讨论最近的IT新闻，但无论......
    -----------------------------
    @隔世23 1535楼 2014-01-23 17:31:01
    温志成现在是多想法啦，哈哈，
    徐长虹为啥不给温发文件呢？
    是不是线搭不上了？
    有变卦？
    -----------------------------
    温志成分析过了：详细见1月21日更新（如下）：

    今天是9月25日，四川中邦CRM项目投标的前一天，温志成早上出去转了一圈，突然想起了什么，又心事重重地折回了酒店，他关上门，快速地打开电脑，他登陆邮箱，点开收件箱。
    没有徐长虹的邮件！
    然后仔细地搜索了一遍，甚至查看了垃圾箱，还是没有，徐长虹到现在还没有发他的摄影作品，说好的发邮件，怎么还没发，什么意思？
    是徐长虹没有真正搞定？或承诺变卦？
    不会，通擎的方案符合徐长虹的利益，他是一个成熟的甲方，他跟自己在交往中也磨合了谋求点，多次私通款曲，也是多次交心的。
    正因为交心，老徐不会不知道自己逐渐明晰的用意，也知道镜头是可轻可重的礼物，也知道项目的后续还有长期的各种受益，而知道这些又不发邮件，有可能是，徐长虹还没往这方面想，也可能是……徐长虹觉得如果没有推动通擎中标，他可避免无功受禄的尴尬，如果这个推测不足够肯定的话，那么昨天晚上跟徐长虹的电话更是一个佐证…….

    @骑兵近卫师团 1527楼 2014-01-23 13:43:27
    投标都是演戏,其实结果早就注定.......
    -----------------------------
    欢迎做客，看具体行业、具体项目，具体情况，不过标前的运作相当重要

    @走出去look世界 1557楼 2014-01-27 10:34:28
    文章写得很好！感受到每个人物都刻画的非常到位。楼主请教你一下，我现在做IT运维，感觉前途渺茫，自己也在自学相关的技术，年后想转行去做置业顾问，楼主能否给个意见？
    -----------------------------
    你说的置业顾问能具体点吗？丢下IT技术去做楼盘销售顾问？

更新

      唱标员搬上一个大纸箱子，用一把裁纸刀麻利地拉开了一个大口子，清点了下标书数量，然后剪开其中一个信封，取出开标一览表。
      唱标员清了清嗓子：“第一家：吉正信元公司，标书包装完备，印鉴齐备，手续齐全，投标总价为：人民币壹仟捌佰柒拾肆万壹仟贰佰零……伍元……叁角。”唱标员差点接不上气，显然，记标员一下子无法写成阿拉伯数字，这个细节惹得台下一阵窃笑。唱标员继续，“其中CRM项目软硬件整体价格是：人民币壹仟伍佰柒拾肆万壹仟贰佰零伍元……叁角。” 记标员不得不凑了过来，看着开标一览表填写数字。
      唱标员接着又唱读完分项报价，“EAI平台项目软硬件整体价格是：人民币叁佰万整。”这么干脆，唱标员突然还不习惯，他扫了吉正信元一眼。
      温志成看了一眼宋汉清。宋汉清摇摇头，这个价格如刀切过一般，吉正信元要么没有理解EAI项目的建设需求，要么没有找到解决方案，蒙得也没有技术含量。
      牧小芸飞快地敲着键盘，如实地记录了整个投标价格。
      吉正信元CRM项目价格15,741,205.30元，EAI项目价格：3,000,000.00元。
      东创汇信CRM项目价格：14,842,450.00元，EAI项目价格：5,090,760.00元
      立嘉信 CRM项目价格：13,087,205.00元，EAI项目价格：5,005,009.00元
      通擎技术 CRM项目价格：14,163,507.00元，EAI项目价格：5,101,008.00元
      朝腾科技 CRM项目价格：14,652,128.00元，EAI项目价格：5,120,080.00元
      君月科技 CRM项目价格：15,093,511.00元，EAI项目价格：4,921,181.00元
      价格公布后，台下议论纷纷，牧小芸说：“都没超过两千万，我们价格排到第四名。”
      温志成点点头，“价格都很接近，尤其后面五家公司咬得很死。”宋汉清心一沉：“也或许大家对需求的把握比较到位？”
      确定价格无疑义后，徐长虹干练地说：“大家安静，现在抽签决定讲标序列！”
      台下摩拳擦掌。
      徐长虹提高了声音：“每家公司一小时二十分钟，包括讲标和答疑。今天下午两家，明天上午下午各两家。大家有什么疑问？”
      “没疑问！”有人回答，声音有点嚣张。
      徐长虹环顾一下，就说：“好，下面有请唱标员准备，同时也请每家公司的投标代表站上前来。”
      温志成起身和各路投标代表一起来到了前台，大家神态轻松，面带微笑地望着台下二十多人，唱标员手托着一个大圆盘也来到了前台，圆盘上搁放着六个密封的信封，里面装着讲标时间顺序，唱标员一边用手颠来倒去地打乱信封的顺序，一边嚷道：“大家排成一排，都到齐了吧，顺序已经打乱，可以开始了。”
      投标代表刚开始还比较斯文，随意拿起了一个信封，到了中间，大家干脆一拥而上，六个信封很快就抢光了。
      唱标员看每人手里都有一个信封，就宣布：“每人打开看，然后在讲标序列下面的空格出填写公司的名称，签下自己的名字，交回来。”
      温志成撕开信封，取出里面的一张折叠的纸，打开一看，讲标时间竟然是第二家，时间今天下午15：30－16：50，心说有些仓促啊，他左右一看，除了个别人有些摇头晃脑以外，大家心态还是平和的，他掏笔写下了自己及公司的信息，交到了唱标员手里。
      等回到座位上，记标员开始在笔记本里记录各家讲标的顺序了，很快，屏幕上就显示了讲标的完整信息：
      第一家：朝腾技术讲标时间：9月26日 14：00－15：20
      第二家：通擎技术讲标时间：9月26日 15：30－16：50
      第三家：东创汇信讲标时间：9月27日 9：10－10：30
      第四家：吉正信元讲标时间：9月27日 10：40－12：00
      第五家：立嘉信讲标时间：9月27日 14：00－15：20
      第六家：君月科技讲标时间：9月27日 15：30－16：50
      徐长虹简单地总结了唱标事项和标前问题答疑后，开标会就结束了。
      出了206，温志成带领团队走在一个角落，心说，得跟宋汉清打气，不妨忽悠一下他，不能让任何对手的嚣张气焰所压倒，更重要的事要让甲方知道我们的实力和信心，于是郑重又故作神秘地说：“汉清，你知道吗？讲台上四个大佬，哥们我搞定仨。”
      宋汉清说：“都支持我们？”
       “岂止是支持？哼哼，我们绝对中标！”温志成振臂一挥，他隐约觉得身边一个影子走了过来，扭头一看，吕让已在眼前，吕让拍了下他的肩膀，两人朝前走了几步，吕让说：“喜柬收到了吗？”
      “收到了！”
      吕让说：“叫你兄弟们一起去吧。”
      温志成回头看了他们一眼，说：“行啊！”
      “嗯。”
      吕让回头朝自己团队打了个响指，潇洒地朝楼梯口走去。

    @走出去look世界 1557楼 2014-01-27 10:34:28
    文章写得很好！感受到每个人物都刻画的非常到位。楼主请教你一下，我现在做IT运维，感觉前途渺茫，自己也在自学相关的技术，年后想转行去做置业顾问，楼主能否给个意见？
    -----------------------------
    @雾泊寒山 1563楼 2014-01-28 08:54:05
    你说的置业顾问能具体点吗？丢下IT技术去做楼盘销售顾问？
    -----------------------------
    @走出去look世界 1564楼 2014-01-28 13:12:57
    就是卖房子，我现在一个月收入才2000多块，经济压力太大了啊。楼主觉得怎么样？
    -----------------------------
    如果目前It工作压力大，又不感兴趣，在IT上没有什么抱负的话，那就离开。至于要不要做置业顾问，看这个能给你带来什么（除了金钱），还有你有兴趣吗，作为临时起步职业也可以，因为做销售很多地方是相通的。

哈哈，以上各位新年快乐

    @天堂彩虹瓜 1578楼 2014-01-29 17:00:56
    销售讲标吗，为什么楼主小说都是售前讲标，讲方案？
    -----------------------------
    以前销售能讲，但是随着IT日益复杂，销售讲标非常吃力。
    目前，在IT项目型的大部分行业，只要稍微复杂点，讲标人员都是售前啊，销售即便能讲，你能超过对手的售前吗？所以到了现在，只好售前讲标，讲方案，被迫售前对售前了。

    第十二章总结
    本章节主要描写通擎，因为四川项目，通擎温志成获得一个重大消息：分包无望，只能死磕！而朝腾只要按部就班就可以了。
    本章节项目进展到获得招标文件、编写标书、即将投标的阶段了。
    通擎做了哪些事儿呢？
    通擎销售温志成：
    一：鼓动徐长虹排他性支持，由于之前搞定了徐长虹（通擎方案合乎徐长虹的利益，私底下交往也不错），鼓动他排他性支持，徐长虹口头上答应：“帮你拉开评分距离”，我的评价是徐长虹内心深处还是青睐通擎的。
    二：而对于更高决策者，温志成是无奈的，只能摸了一下态度，得到的结果：“就那么回事”。
    三对于肖山茂，肖本来就是温志成的阵营，排他性支持是没有问题的，同时温志成手里其实还有一张牌，但考虑到对肖山茂不利，最后没有打，后续肖山茂表态表示支持通擎，温志成也就保守的使用肖山茂（有网友认为，对朝腾要使用非常规打发，温志成认为风险太高，而不可控）
    四：对于李甘新，要记得李甘新是牧小芸接洽的，温志成只能提醒牧小芸了，牧小芸在北京做标书，只能电话沟通了，而牧小芸自己认为李甘新是很支持通擎的。
    通擎售前宋汉清
    他只做了一件事情，就是在标书里满足需求，同时体现各个甲方的利益了，宋汉清做事，温志成放心。小说中，宋汉清很系统地完成使命。

    本章对朝腾的笔墨比较少。
    但吕让，马涛，唐宁饰卯足劲完成任务的，甚至整个团队飞往北京评审标书，投标谁都没有放松。

    前面几个章节可以看到：通擎朝腾双方都是互有攻防，搞人搞事。
    这里又有老话：投标是不是走过场？
    其实这句话不重要，重要的是你在投标之前完成了多少帮你中标的事情。还记得温志成买给她女儿的小黄鸭吗？我们看看原话：
    ‘温志成看了一眼渐行渐远的小黄鸭，我给这些客户都上了发条，他们能走多远，能帮我多少，取决于发条拧的多紧’。
    其实一个项目：投标之前的事情要攻坚，忍受各种负重；投标之中也掌握火候，符合客户利益，甚至投标结束了也不能放松，商务谈判还得小心翼翼，否则即便中标你也要吃尽苦头，你遇没遇到你中了一个标，前期运作花了不少资源，最后签合同了，感觉鸡肋一个！
    搞项目就如剥板栗。
    我记得小时候从树上打下一个板栗，首先要打开外面带刺的外壳！这个时候手最容易受伤；但是打开外壳后，还需要剥开板栗厚重的肉壳，一不小心把里面肉搞散了；最后还要小心翼翼地剥了最后的一层衣，否则肉连衣吃了也很苦。
    后面第十三章就是讲投标和投标以后的事情，里面还有不少故事。

首页上一页[15] 本页[16] 下一页[17] 尾页[34] [收藏本文] 【下载本文】

职场天地最新文章

加:2021-07-31 22:29:17 更:2021-07-31 23:10:05

娱乐生活: 电影票房娱乐圈娱乐弱智火研中华城市印度仙家六爻佛门风水古钱币交流专用钓鱼双色球航空母舰网球乒乓球中国女排足球 nba 中超跑步象棋体操戒色上海男科 80后
足球: 曼城利物浦队托特纳姆热刺皇家马德里尤文图斯罗马拉齐奥米兰里昂巴黎圣日尔曼曼联

网站联系: qq:121756557 email:121756557@qq.com 知识库