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[职场天地]假如一切可以重来 —— 销售八年，我得到了什么？[第35页] |
| 作者:hlbbfans01 |
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昨天去机场，一时不慎，把手机落在了出租车上。结果打电话挂失时，出租车司机却死活不承认。无奈啊，跟随自己两年的手机就这么丢了。 心里烦闷，只好写些文字来发泄一下。 今天我想写的，是我自己碰到的一件很值得回味的事情。虽说已过去将近两年了，但事件的种种细节我至今记忆犹新。而我的对手，也给我留下了深刻的印象。在此写下来与诸位分享。题目嘛，就叫《与老鸟学斗法》吧。 |
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与老鸟学斗法 2012年2季度，我遇到了一个项目，需要招一批辅助设备。而该辅助设备中的一些核心设备，需要采用我们公司的一个特种设备。由于该特种设备技术含量高，极难模仿，市场竞争较小，而我们的品牌在这个行业内也属于绝对主导地位。 我所在的公司规模较大，渠道管理也不是那么完善，经常会出现一些别的行业销售抢单的行为。为了规避这种现象，我授权给两家设备制造商代理我们的特种设备参与投标。由此，渠道可以控制，利润也能做上去。 只是没想到，最终的招标结果，却是没有我司授权的一家浙江公司中标。而我们之间故事，正式开始。 |
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这家浙江公司（以下称J公司）的中标，对我而言其实没什么影响，因为他们的技术方案，所采用的核心设备仍然是我公司设备。我只需要考虑控制渠道，防止自己种的树给别人摘了果子。 于是，我主动联系了J公司，留了自己的联系方式。结果J公司的反应却是不冷不热，搞得我十分奇怪。几经联系沟通，最终J公司的一个副总说：“我们有我们自己的采购渠道，要不要和你们签合同，我们需要考虑。” 这下我坐不住了。听对方话里面的意思，他们根本不想和我们签合同！必须要给他们设点障碍，不然，这个单子就飞了。 至此，我不得不动用我在业主方的关系。经过一番努力，业主方开始帮忙了。他们正式联系J公司，要求在业主方与J公司签订合同前，必须见到J公司和我们公司的正式合同。合同金额可以抹去，但必须提供，以此来证明J公司是通过正式渠道采购，而不是以次充好。 而J公司也似乎屈服了，J公司副总直接联系我，让我报价并提供合同。而我也报了一个较为合理的价格。一切工作都在顺利进行，成功在望。我和J公司的第一次交锋，也正式结束。 |
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只是，令我没想到的是，事情还是出了变故…… 接下来的细节不便提及，我只能大致说一下概况：在很偶然的机会下我发现J公司竟然希望通过贿赂我司某个销售来拿到一个更具竞争力的价格。知道这件事让我十分气愤！J公司的做法毫无底线和诚信可言，处事油滑的很！ 接下来，我一面通过公司内部流程，将项目报备，把关于该项目的一切都归到我一人职责之下。另一方面，我对J公司进行了冷处理，绝不主动联系他们。 我知道，直到现在，我才慢慢的掌握了主动权。现在，就等J公司出招了。 第二次交锋，结束。 |
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大约一周后，我接到了J公司副总的电话：“赫经理，不好意思，我前两周出国处理些事情，结果没想到下面的人不了解情况就开始乱搞。绝非我的本意，希望不影响我们合作。” 注意：在此，我学到了第一点，那就是：能屈能伸，而且要能面不改色的说谎话！其实这些话，用天涯流行的说法就是：他在说谎，我知道他在说谎，他知道我知道他在说谎。但是，一定要做！ 就着这个台阶，我也不便深究，就此揭过。接下来，对方希望我把合同发过来，他们马上盖章确认。我对他说：“真不好意思，那个型号的设备最近刚刚涨价，所以合同价格有变，还请谅解。”对方明白，这是我对他们做小动作的惩罚，也没说什么，痛快的答应了。于是，非常顺利的，我和J公司签订了合同，只等预付款到位，就可以顺利进行了。 写到这里，诸位可能发现了一个问题，J公司为什么试图贿赂其他销售，而不是我来拿好价格呢？在这里我大概说明一下，那个销售和J公司私交不错，估计以前就有合作，彼此比较信任。后来J公司也试着想和我谈这个事情，被我一口回绝了。不是我高尚，而是这家公司的做法让人心悸不已。我不敢给他们留任何把柄。 至此，我和J公司的第三次交锋结束。似乎看起来我达到了目的，但是，我还是忽略了一个小细节，致使我丧失了主动权。也就有了随后的故事…… |
| 有人吗？能不能上来顶顶？一个人写实在是太无聊了 |
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我忽略掉了一点，那就是，即使签订了合同，只要预付款不到，也是有可能作废的。 J公司有了和我们的合同，顺利的与业主方签订了所有合同与协议。至此，我失去了制约J公司的最大依靠。剩下的一切，只能寄希望于J公司能够如约履行合同了。只是，联想到J公司之前的套路，这，可能吗？ 果然，接下来的日子里，J公司开始使用“拖字诀”。我打电话去催预付款，他们以各种各样的理由来进行推脱，如主要领导出差、公司财务放假、经费紧张，不一而足。 就这样，在我追你退之间，时间，不知不觉的过去了三个月。我和J公司，进入了相持阶段。 这是我们的第四次交锋，但结果，却并不理想。 |
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本以为帖子无人问津了，没想到还是有这么多朋友的鼓励，感谢感谢！ 预告一下，故事会在明天收尾，同时也会进入到最为精彩的阶段——我和J公司的正面交锋！ 诸位敬请期待。 |
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@落落之音 3376楼 2014-04-19 18:23:44 顶一个先，想问问楼主现在的低压电器销售怎么样？ ----------------------------- 小伙子，低压目前是一个十分成熟的行业，在我看来甚至与快消品差不多。 但是这样也有个好处，就是上手快，不用过于担心业绩压力。 |
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@燃烧的蝴蝶Echo 3302楼 2014-02-15 05:01:43 销售行业能得到的 不仅仅是你看到的 你得到的除金钱以为 实在是还有很多 至于你现在还是什么处境 真应该好好利用你有坚持有耐心的好精神，加上你聪明的思想和行业熟悉的便度，好好做一番 ----------------------------- @hlbbfans01 3304楼 2014-02-17 11:17:42 基本上我的态度也是如此，你可以看看我最后对销售的总结。我始终认为，如果只是为了金钱而投身于某个行业的话，那就落了下乘。 不过，现在的社会，金钱至上，大家对一个人成功与否的评判标准，大多是财富。所以，个人也不能免俗不是？ 用微博上的一个段子就是，这年头连和尚都开豪车了，我们也不用免俗了。 ----------------------------- @kinnyzheng 3368楼 2014-04-18 13:28:31 我们中的大多数人都是俗人，追求的也是世间俗物，在意周边俗人的眼光。 在过去的5年里，我一直告诉自己不要跟人比自己开心健康就最好，现在觉得自己好自私。过去的5年，确实很舒服，一份文职工作，一个人自由自在，一年里还能去周边城市转转。可是我的舒服却是建立在家人辛苦的基础上，太自私。 现在决定找一份销售的工作，但愿还不算太晚。 翻回刚刚工作时写的日志，希望带上爷爷奶奶爸爸妈妈去北京，现在奶奶...... ----------------------------- 共勉吧，兄弟 |
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继续更新 大约相持了三个月后，我经过一番考虑，决定给J公司副总打一个电话。电话中，我直接告诉他，公司上层对于这个合同拖了这么久仍未收到预付款非常不满，如果一周内仍未收到预付款，那么会取消该合同。 最为关键的是，我告诉他，业主方最近一直在和我联系，对于该合同生效问题也十分关注。如果合同取消，那么我“不得不”将该情况告知业主方。 终于，我的最后这番话打动了J公司副总。约一天后，他给我电话，正式约我见面谈合同的相关细节。地点，约在了对双方都是中立地点的上海。 经过了这么久电话来电话去的波折，我们终于有了直面交锋的机会！ |
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J公司是一家典型的民营企业，由一对W姓兄弟创建于15年前。而我这次约见的副总，就是那对兄弟中的弟弟。 到了约见的时间，我终于见到了W总，一个四十多岁、皮肤黝黑、略显土气的男子，不过他那两道锐利的目光提醒了我，这是一个不宜对付的人。同行的还有一位J公司的采购经理。我们三人约在一个幽静的咖啡馆进行商谈。 经过一番短暂的寒暄，我们直奔主题。注意：以下内容我只做记录，不做点评，诸位有兴趣不妨自行揣摩。顺带说一句，这位W总，是我这十年中见过的最难对付的谈判者，他如同一条饿狼，一面耐心的寻找和等待，一面又不断的试探的你的底线。 |
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开始前，W说，自己行程安排比较紧，希望我们上午就把合同谈妥。当时我没在意，知道后来，才明白这句话的深意。 一开篇，W总直接提出，合同总价太高了，他们无法接受，要求我降价。谈判嘛，价格总是免不了的。这点我有心理准备。经过一番讨价还价，我们商定，合同价降5%。对于这个结果，似乎W还算满意，于是，价格敲定。 接着，W又提出，付款方式他们接受起来也很困难，希望我们能做适当让步。又经过一番讨价还价，我们商定了双方都能接受的付款方式。 按说，该谈的都谈完了，我们也应该签合同了。但W似乎并不急着签，而是一直在闲聊。这时，和他同行的采购经理起身去了趟洗手间。而我和W就这么不咸不淡的聊天。不一会，采购经理回来了，于是，又变成了我们三人的“座谈会”。 就在我们又聊了十分钟后，W的手机响了。他毫不避讳的接了电话，听口气，似乎是他的下属打的电话。紧接着，W就严肃的问：“你确定？”“有多少台？”“好，我知道了。”然后，就挂掉了电话。 接着，他对我说：“赫经理，咱们这次的合同一共有20台设备。而我刚刚接到我们公司仓管的电话，我们还有8台库存。所以，我这次只能和你签12台设备。这样，你准备一下合同，我们马上签。” 突然之间的变化让我一时反应不过来，大脑竟然处于一片空白状态。W看我没回话，便又说了一句：“赫经理，准备合同吧。”这句话，把我拉回了现实。 这个合同，太难了！兜兜转转这么久，来回数次争斗，我的确疲惫了。一时间我都忍不住要答应了。毕竟，拖了这么长时间，只要能签下来，哪怕是只有一部分，也总归是个了结。 就这么定下来吧，不折腾了。我想。 |
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就在我准备拿定主意的时候，W又说了一句：“赫经理，我下午还有事。麻烦你尽快准备合同吧。”就是这句话，让我突然灵光一闪，决定改变主意了。 我坚决的对W说：“W总，不好意思，因为我无论和公司领导还是业主方汇报的都是20台设备，现在少了这么多，我没办法交差。这个合同，我不能签。” W似乎很奇怪我的反应，说：“赫经理，你考虑清楚，我是很有诚意的。” 我回答说：“我也是很有诚意的，但是数量对不上，我和很多人都没办法交代。所以，对不起。” W语气加重，说：“那我们就没办法合作了！” 我一面招呼服务员埋单，一面收拾东西。想明白前因后果的我变得无比笃定，回答道：“合作嘛，总是要双方有意愿才行。况且，机会多得是，这次合作不成，还有下次。咱们下次有机会在合作。” 于是，双方在友好的气氛中互道告别。看着W的别摸我7系越开越远，本来笃定十足的我竟然又有了一丝犹豫。唉，想赢怕输的心理要不得啊。不过反过来想，如果我赌输了，爱谁谁，项目权当丢了还不成吗？ 这么一想，人也就没那么大压力。而我，也结束了和J公司的最后一次交锋。 |
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后续 约两天后，W主动给我打来了电话，说：“赫经理，麻烦把合同准备一下吧，20台设备的。我们马上签。” 于是，我准备了合同，并很快和J公司签订。 又过了一天，我收到了J公司的预付款。 <故事完> |
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@有点笨可我很用心 2014-04-27 12:07:45 可不可以再对你的这段（与老鸟斗法）说说感悟：这个项目最终还是郝哥你的，您做的最好的部分就是障碍的设置，和业主的关系做到了位，同时把这个项目汇报给了公司让公司所有人都知道这个项目，这样其他同事就不敢明目张胆或者暗渡陈仓的去添乱，而且J公司也要考虑业主去讲他们的进货渠道，为了项目的安全拿下最终选择了打款，但是我不明白的是J公司为什么敢三番五次的和你兜圈子，还有怎么只采购十二台设备，还有那八台是他们真有库存还是？而且你又是怎么样通过他要你准备签合同的那一刻决定要坚持自己的决定呢？呵呵，请赫哥有空再说说 , ————————————————— 看的的确用心，呵呵。 我今天抽时间来说说我的理解 |
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@天地弧心 3406楼 2014-04-21 18:00:58 @hlbbfans01 134楼 2012-11-11 22:56:00 在这里我可以大概说一下放弃的原因，也给一些新入行的同志们说点我个人的拙见。的确，在中国来讲，承诺返点是销售的一条捷径。但是，我必须说但是，这是一把双刃剑！要慎用！对于客户来讲，如果接受了你的承诺，那么他就要承担风险，所以，他会自己衡量是否值得，而且，是否信任你也是一个重要的因素。所以，你必须很小心的分析和试探，而且要评估客户的期望值和你所能给出的...... ----------------------------- 呵呵，具体细节不能多说，我只能说，我当时是有私心的。 |
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@格局317208015 2014-05-01 15:27:05 一、 选择和努力哪个更重要 2000 年时，我还在上大学，比我大一届的师兄师姐已进入毕业季。那时候， 我认识的四个师兄和师姐分别是小蔡、小肖、小李和小张，他们都是同一个学院 同一个专业的。在校时，他们四个的情况分别是： 小蔡同学是大家眼中最活跃最优秀的，工作职务是学生会 ，平均成绩95 分、英语已过专业八级，总之堪称优秀； 小肖同学也较优秀，学生会副 、平均成绩80 分，英语已过六级，总之 答疑解惑交流QQ:411021212 是较优秀； 小李同学就相对逊色了，学生会小部长、平均成绩73 分，英语四级。 小张同学是学生会干事、平均成绩61，还有过挂科经历、英语四级差几分， 还要补考中，算是马马虎虎混了张毕业文凭。 当招聘季来临的时候，我的这四位师兄和师姐都积极地参加各企业的宣讲会和招 聘会。四位师兄的求职战绩可想而知，小蔡和小肖的录取通知最多，可以选择企 业了；小李就少点了，能找到工作就不错了，小张，则成为了“找工作困难户”， 被很多企业拒之门外。 最后，小蔡挑了一家大型集团企业樱花纺织集团：资产总额10 亿，拥有有11 家控股、参股子公司。小肖去了规模稍小的创维电子集团；小李也很羡慕能签约 去大型的集团，但一直没有面试成功，最后他签约去了一家规模不大的公司，这 家公司的名字绝大部分人都没听说过，业务是做房地产的；小张则一直拖到毕业 离校时也没有单位录用他，离校后，他住在学校周围的地下室里继续找工作，最 后，不得已去了一家只有十几个人的小公司，公司在一个很不正规的旅馆的房间 里办公，两个房间的房号也非常不吉利，分别是1414 和1444，不过他觉得有 个工作就不错了，先干着吧。这个公司听说是干什么网络的。 四个师兄师姐，毕业时他们选择的工作确实和他们在大学的成绩是有关系的， 他们所在的公司大小和个人的薪资，由高到低依次是小蔡、小肖、小李和小张。 那一届的毕业生们都很羡慕小蔡和小肖，没有任何人怀疑他们的前途，大家都觉 的未来的发展中，公司给的平台大的，一定会更好。 然而，事实果真如此吗？ 10 年的光阴，转瞬即逝，在2010 年的夏天，我很荣幸地应邀参加了这四 答疑解惑交流QQ:411021212 个师兄师姐当年所在的那个学院那个系的毕业10 周年聚会。除了去国外的几个 同学没到场，其他同学都到齐了，包括我认识的这四位师兄师姐。 小蔡、小肖、小李和小张，已经都三十出头了，10 年的变化真是让人意外。他 们的事业情况分别是： 小蔡所在的集团在08 年破产了，做到中层的他已经经历了下岗、失业和再就业， 目前在另一家服装企业工作，年薪在5-6 万。 小肖在创维集团经历了家电行业的快速发展壮大，创维移动的衰落等，目前是业 务副总监级别，年薪10 万左右；小李所在的房地产公司，在过去的十年快速发 展，在前几年被房地产巨头万科收购，目前小李是总监级别，年薪50 万左右， 他自己通过投资房产，在北京有至少4 套房，个人资产500 万以上；小张同学， 现在也已经是老张了，目前已经是那家小公司的副总裁级别，年薪80 万以上， 这些都不重要，重要的是他的股票期权已经价值0.5 亿人民币以上，他去的那家 小公司叫百度。 四位师兄，都是同一大学、同一学院、同一专业毕业的，都是在离开家庭背 景的大城市去重新发展，为什么，他们的职业发展，和10 年前的期待如此天差 地别？为什么，他们的人生道路，和10 年前的职业目标发生了惊天逆转？ ————————————————— 选择大于努力！ 但不得不说，这里面运气的成分也很大。要说去百度和地产公司的哥们当年就有远见，那纯粹是瞎扯淡 |
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感谢诸位的顶贴。 本打算就斗法故事和诸位聊聊我当时的想法的，不过现在我发现这个事情不能细聊。还是有顾虑。 简单说几点吧，诸位可以自行分析。 1，J公司真的有8台库存吗？ 2，W总真的忙到只有半天来签合同吗？ |
| 还有故事，诸位还想听吗？呵呵 |
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@crystalljh @q442846695 @123456songyes @23525357 @仲虺 @笑看每一天HV @徽M @solang2012 @杰克大大 @大大杰克 @奋怒的切糕 @烟花我冷 @脑中的橡皮擦0111 @孤竹阿泽 @霸得蛮123 @森林之神666 @半生追梦尽 @lizhinan9 @高邮鸭蛋007 @只爱芥末 @zhuafuying @欧阳霞1357789564 @szsophia @钻石名古屋63 @劉玉珠25 @lizw0811 @细雨H清风 @aa2007111321 人气实在太差了，只好@一些朋友 来看看。 如有打扰，还请见谅 |
| @欧阳霞1357789564 @szsophia @钻石名古屋63 @劉玉珠25 @lizw0811 @细雨H清风 @aa2007111321 |
| @pang胖胖鱼 @阿孤是我 @云雾大仙 |
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@我爱唐朝乐队 3445楼 2014-05-09 07:22:36 @hlbbfans01 大哥，还想请教一个问题。本人女，22岁，即将毕业于一个二本学校的英语专业，，，，，，，，，但是因为挂科。可能毕业证学位证书都拿不到。。。我有必要重新再读一年大四，，拿到证书，，，，还是可以直接去工作了。 。。求指点。。。。 ----------------------------- 一定要拿到证书。这是你学历的证明啊。 |
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@hlbbfans01 3439楼 2014-05-08 15:10:00 还有故事，诸位还想听吗？呵呵 ----------------------------- @haibao211 3447楼 2014-05-09 11:15:50 当然想听。 很多人都潜水，实际上早就把这个帖子收藏了。一更新，就都来看了。比如我。 我还有一个问题，赫哥，之前我一直做电网的技术，现在改行做销售了。但是电网的销售不好做，我记得前面顶赫哥说过，电厂那面似乎还可以，能不能指点一下？ 谢谢！ ----------------------------- 对，目前情况下发电厂的生意比电网好做多了，当然，所谓好做也就是混个衣食无忧。 个人建议，电厂几大块：锅炉、汽机、发电机、热控等，汽机方面的生意还比较好，也比较多。 以上是个人看法，仅供参考 |
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@初出锋芒 3449楼 2014-05-09 12:03:26 回复第3437楼(作者: @hlbbfans01 于 2014-05-07 13:53) 感谢诸位的顶贴。 本打算就斗法故事和诸位聊聊我当时的想法的，不过现在我发现这个事情不能细聊。…… ========== 感觉w总一直不签合同，就是给你一种压迫感，在磨你的耐性，然后在谈合同时，又故意造成时间上的急迫感，w就是想把那几台换成其他厂家的，这样业主又能交差，他又能捞一笔，用手机再打，不太详细，也不知对否，赫哥，各位请指点， ----------------------------- 呵呵，想的挺仔细，也很到位。 只是有一点，如果我当时痛快的准备出12台的合同，你认为他会爽快的签吗？ |
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@自卑的销售员 3452楼 2014-05-09 13:37:01 大家教我怎么打动客户呢？？ 我们销售情况这样的，天天围绕全国一家很大的设备公司转，我们是配件，他们是整个设备，在全国都有业务员，他们业务员就是我的客户，就是让他们业务员卖整机的时候推我们配件。 我现在的办法就是 1.第一次见面介绍自己公司 2.第二次请他吃饭搞关系 3.或者买茶买烟买酒～～或者其他的大家指教 4.大家帮我想想我还有什么办法呢？ 5.还有就是回扣 我现在觉得有些看...... ----------------------------- 1.我们配件能给客户带来好处，比如质量稳定，有点小名气，售后方便 ———那家设备厂的标配选择就没有质量稳定、售后方便的特点了吗？还是说你能确定你们的产品一定比标配产品更稳定更方便？ 其实，客户的选择一定是先基于自身的安全考虑，也就是说你们的产品至少不能惹麻烦。 从我来看，兄弟，和公司申请加大回扣力度吧。如果没有明显的技术优势，那么只能从这方面考虑了。 |
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为了本贴那岌岌可危的人气，我只好继续更新。 接下来要讲的，其实是一个很轻松的故事，希望诸位看后能有些不同体会。注意：我写的故事，不是为了讽刺人，所以希望大家不要看后笑笑骂骂就了事了。 故事的大意，用我之前讲的一个笑话来概括再合适不过。 民国时，有两个樵夫进城卖柴，路过县政府门口，看见一副挺大的蒋介石画像。樵夫甲就和樵夫乙说：“唉，你说，蒋委员长砍柴会不会用金斧头？”樵夫乙答道：“切，蒋委员长还用砍柴？真没见识！人家一早就坐在阴凉地方扇着扇子喝着小米粥了。TNND，我要是蒋委员长，全村的粪我谁也不给！” 恩，故事的名字，就叫《两个樵夫的故事》吧 |
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两个樵夫的故事 大概三年前，我操作了一个项目。本身项目还是很顺利的，从投标到中标，进行的顺风顺水。 项目的负责人是一位年近不惑的女士，人很和善。我之前拜访多次，她对我的印象也很好，所以在项目上帮了不少忙。只是，由于人家有家室，我这么一个大男人约人家吃饭总归不合适，很多事情没办法私下单独谈。所以也只能心照不宣的进行。 后来，我挑选的代理商中标后，代理商准备来签合同和技术协议。因为某些原因，我让他带3万现金过来，方便我感谢那位女士。然后，由于他本身比较忙，只好安排自己下面的一个销售带着现金过来。而我们的故事，就此展开。 |
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@仲虺 2014-05-09 22:23:10 收到楼主的消息后，， 我马不停蹄，翻山越岭，跋山涉水，不远万里，不辞辛劳，终于在刚刚回复了楼主的神帖。 好吧，掉了一把书袋。 说正事，楼主啊，其实从无冬天09年起，老色在天涯之后，转战微博，直到微信，拉拢了一批粉丝，甚至在一些大型QQ群这样的交流平台闪现身影，所以，人气一时都在群里爆发了。 我自删光新浪微博、退出微信后，天涯一直是我的大后方。 过来捧捧场，看好你噢~ 很多人从网络走到现实，所以想起楼主在帖子里提到跟各方好友干杯共饮，实在是人生快事。 很希望能在“某个小岛，某年某月某日某一个”微笑中，跟楼主坦诚交流。 仲虺 2014-5-9 ————————————————— 呵呵，多谢多谢！ 期待着某个小岛的见面 |
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@一直向右有人用了 3464楼 2014-05-13 21:44:12 LZ加油更~ ----------------------------- 这就更 |
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@有点笨可我很用心 3465楼 2014-05-14 13:55:04 赫哥，顶顶，若真有小岛聚会时可否叫上我呀 ----------------------------- OK，叫上你 |
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