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[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第22页] |
| 作者:万里风行 |
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@helei1983626 2011-08-10 01:44:48 万兄你好，花了4个小时通看了万兄的这篇帖子，受益匪浅！非常感谢，从销售是先做人再做事的角度上讲，万兄是个非常非常不错的销售，能通过一篇帖子折服如此多的人，这不仅仅反映在万兄渊博的销售知识上，更反映在万兄对坛友真诚的态度上，娓娓道来的人生经验，委婉的批评或建议，真诚的回复，谦虚的态度，均让人如沐春风。感谢这位亦师亦友的这位陌生朋友！ 我目前正在创业中，有个问题希望万兄有时间能不吝指教下： ..... ----------------------------- 产品属于客户可有可无的东西 这一点就决定了产品的推广结局，无论你花多少力气，也不可能有大的收成 这种产品除非由上往下做，有政策支持，才有可能彻底改变这个局面 而个人开始创业阶段，从上往下做无疑是不现实的 所以，定位自己的优势后再定位产品很重要 产品选择一些大鳄没注意的细分市场适用的产品，或者守住你的几家关系客户做全线产品 这两样操作比较适用于刚创业者 选择新产品，而且是可用可不用的产品是创业大忌 |
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@西北理财狼 2011-08-10 21:56:42 万哥小弟跟你的贴子已四个月了！几乎天天都看，一边看一边总结，然后应用到实践中，非常实用！四个月我从刚开始不知见客户怎么说，和客户没话题，到昨天签了来公这公司的第一单，迈出了前进的一步！特别感谢万哥对小弟的指导和你无私的分享！ ----------------------------- 恭喜恭喜，只要开和了，以后单子就会源源不断，祝越做越顺，财源广进啊，哈哈。 |
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@yangshyuan 2011-08-10 18:17:12 老万，一直都在群里和他们天天瞎吼，很久没给你回帖了。你最近都在写和客户的交流，我希望你最后讲一下和客户接触的每个阶段沟通的主旨。我觉得一个单从前期接触到最后成交再到售后是个很漫长的过程，从初次拜访、送资料、打电话、约出来吃饭喝茶、到报价前报价后、谈合同、谈付款方式、再到交货、调试、后期的收款，最后还有售后。我觉得每个阶段和客户沟通的主旨都不太一样吧，望老万有空能写个小专题！天气炎热，老万多加注..... ----------------------------- 看样我在“谈”的方面还是没说清楚，我在那里想说清楚的就是你提到的问题，因为产品不同，接触的客户不同，金额大小不同，公司的操作手法不同，所以我把销售流程里关键步骤“怎么谈”、“谈什么”，需要注意的要点说了，而没确定具体的说词，因为具体情况不同，这种说词是不同套用的。 付款方式、售后条件、交货、调试这些内容准备放在销售流程讲解时统一说的。 后面会有比小专题系统的内通来交流。 |
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@wjq313 2011-08-11 10:57:05 @万里风行 2011-08-09 16:30:50 万哥好! 谢谢百忙之中回帖. 第一， 如果你有权力管理这个区域，…… -------------------------------------------...... ----------------------------- 你说的是销售人员管理方面的内容，和本贴的主旨不太一样了，这样，我后面开一个小专题来讲销售人员管理的几种方法及利弊。 |
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@幸福魔鬼 2011-08-11 23:14:10 请允许我叫您万里风行哥哥，我去年毕业，因为对销售很有兴趣，今年刚刚转做销售两个月，公司的平台很好，产品也是世界一流，所以我很珍惜这次机会，我很希望自己可以成为一名优秀的销售。但是我现在面临的问题是，我不知道该怎样开始去做，我没有任何经验。这两个月公司给的培训就是看销售相关的书，任务经理会跟我们抗着。我发现公司培训的思路很混乱，我真的好希望经理可以带我见几次客户，我就会知道具体该怎么做，做些什么..... ----------------------------- 第一，直接和你们经理提去见客户，而且最好从见陌生客户开始，如果大家说没工夫带，你死缠烂打缠住一个就是，把老同事当客户来做，见过了心里就不会有这你现在这种不安感； 第二，先把握销售的整体思路，然后从初次拜访练起，一步步来，别急，每一步都能总结出很多东西来，先打扎实基本功再说； 第三，产品知识也是非常重要的，产品知识和销售套路属于一对翅膀，离开哪一支都飞翔不起来，所以现阶段把产品知识打扎实也是不错的； 第四，公司能给你们两个月的时间练内功，说明这个公司是非常不错的，所以你别急，按照这个公司的思路一步步来，销售人员还能没有上战场的机会？上之前练好本事很重要啊。 |
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@水月浆声 2011-08-13 10:21:34 万兄，有个问题请教，盯了一个项目很久了，这个项目如果拿下来，对于我们来说有着里程碑般得意义。按照文章所述，过去先和下面部采购部门混熟，采购部告诉我最终决策是这家分公司的总经理，姓杨，我和他聊过两次，感觉不是很顺畅，泛泛而谈。在聊天时我也注意观察他的办公室，好茶、好烟，空闲时玩玩小游戏。我也想过去的时候给他带些礼物，增进一下感情，可是总经理喝的茶都是上等好茶，几千元一斤的，抽的烟也是好烟，我手上...... ----------------------------- 第一，这个时候再想办法太晚了； 第二，如果还想搏一次，基础还是分析清楚局势，知道谁是拍板的，知道谁能敲边鼓，了解清楚后所有筹码都集中在此二人身上； 第三，次序很很重要，把那个负责基础联系工作的搞定，即能敲边鼓的那个，拉出来直接谈； 第四，等信息反馈到决策者那里后，再和决策者亮出你们的底牌，要远高于你们对手的筹码。 如此，或许有可能翻盘。 不过，这单你们做的基础太差，需求分析没有，竞争者分析没有，权力结构分析没有，只能按照最大概率的做法搏一次而已。 |
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@水月浆声 2011-08-16 22:23:09 另外还有一个问题，和客户见一面后，下一次我经常送客户小礼物，这样我担心几次见面后如果没有给他礼物，他会不习惯，不知是不是这样？对于这些高层的人士，用的都是好东西：好酒，好烟。我送他带有公司logo的钢笔什么的，他们会不会不屑一顾？那送他们什么好呢，既不会丢面子也能拉近感情，希望万总能指点迷津。 ----------------------------- 一般一个单子正式些的见面为五次左右 如果经常见面，那就维护客户，要和客户生活有交集了 另外，送礼物不见得次次送 过节啊，你有好茶了，大闸蟹上市了等等 换个角度理解，就是你想送的时候送 平时能维持住关系 单子紧要关头送得频繁些 这些尺度想清楚了不复杂 前几次拜访时要找机会送小礼物是好迅速介入 |
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@liangyoucafee 2011-08-17 21:35:46 顶一下。好久不来了。 ----------------------------- 明天恢复更新 |
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