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[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第23页] |
| 作者:万里风行 |
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一线销售经理管理销售队伍的几种方法及利弊 管理销售队伍的方法很多，核心就是掌控力，对销售队伍的掌控，对直分销客户的掌控。 怎么掌控呢？这里的门道就多了，我们把问题简化，把问题缩小，一线销售经理怎么管理销售队伍。 所谓“屁股决定脑袋”，从不同的位置考虑，方法也不同。我们就从一线销售经理这个位置，来谈谈这个问题。 一线销售经理，管理几个人、十几个人、几十个人的销售队伍，管理的目的是什么？ 第一个目的是什么？有朋友说，赚钱啊，当经理干嘛？不就是赚更多的钱嘛？这个完全对，但光想着这个，你离被公司开除不远了，钱当然要赚，但取之有道，这个“道”是方法，所以在赚钱前先要想着完成一些前提条件，完成这些个前提条件我们再谈怎么赚钱。比如完成公司设定的销售目标，这个你不完成，马上会被砍掉，所以这个是第一目的，这个第一目的里还包括怎么在你的上级、上上级、上上上级一直到老总建立一个良好的形象； 第二个目的是什么？有的朋友说，是建立起公司的品牌，建立起公司产品的品牌，为公司在这个区域的长治久安打好基础。呵呵，这么考虑也不错，不过这是从公司的角度考虑问题，如果从一线销售经理的角度考虑问题，第二个目的是建立起广泛的人脉基础，这个事情做好了，你就有了自己的事业基础，如果这个事情你没做好或者根本没做，那你永远是公司可有可无的小卒子，用时拉磨，不用时杀了吃肉； 第三个目的是什么？有的朋友说，培养起一支能征善战的队伍，跑马圈地，建功立业。这个也对，不过还不是从一线销售经理的角度考虑问题，如果从一线销售经理的角度出发，这个目的应该为，培养起一支服从命令，对自己没有威胁，战斗力强的队伍。当然，如果能培养出一只认同你，觉得在你领导下更有前途的队伍更加完美，但这个需要很多条件，很难做到； 第四个目的是什么？把前面的问题都做好了，就是赚钱的问题，一线销售经理怎么赚钱？如果做不好，公司层面也没赚到钱，自己也没赚到钱，钱都被一线销售人员赚去了。如果做好了，对公司也有个好的交代，对自己也有个好的交代，所以这个目的虽然列为第四，却为最重要的。 |
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好了，把这四个管理目的想清楚后，我们说几个管理方式，还是老规矩，只说方法，不涉及道德评判。 第一种方法，销售人员划分片区或者划分客户群，即每个销售人员单独负责一个地区或者一个客户群的销售。 那一线销售经理怎么管理呢？ 销售经理建立各项管理制度以对一线销售人员加以掌控，常见的管理制度有： 建立日报表、周报表、月报表、季报表、年报表制度，报表里把各人每天的工作以及进展写清楚，以让销售经理看到各人的工作状态； 建立销售漏斗模型，把各人的各个单子的进展情况展示清楚，以让销售经理判断好这一年工作的大致完成情况，同时判断好每个一线销售人员的销售进展； 建立财务报表制度，知道自己每个月的销售额度，每个月的花费情况，以便销售经理掌握自己的年销售预算完成的准确数字； 建立协访制度，经常去和各个销售人员一同拜访他们的重要客户，看看他们与这些重要客户的关系是否达到了他们报表里说的程度； 建立日常管理制度，比如是否需要准时到办公室报到再去拜访客户，比如是否需要每天八点半准时用客户所在区域电话拨打指定手机以便检测到岗情况，比如是否需要每周几天必须回到办公室等等，这些制度要根据不同情况灵活运用； 建立会议制度，每周或者每月开几次销售会议，通报进展，分析遇到的问题。 建立起这些管理制度后，一线销售经理能做到掌控销售进展的程度。每个销售人员工作是否认真，销售能力是否达到要求都在掌控之中，每个单子做到了什么程度，拿下的机会多少，碰到的问题是什么，这些也在掌控之中。可以说只要一线销售经理不偷懒，把这些制度坚决执行下去，那么这个团队的管理起码倒到了合格线以上。 这种管理方式的优点在中规中矩，从公司层面来讲，制度健全，好掌控。从一线员工的层面来讲，只要不想着去兼职之类的，这种管理要求合理，让自己发挥的空间足够。对一线销售经理来讲，这种管理方式算是正规化管理，把这种管理方式学习好，做好，那么对以后大区域甚至全国的管理都有好处。 那这种管理方式的缺点在哪里呢？很明显，你飘起来了，上不着天，下不着地，上不着天意思是你还没有到掌握足够的财权、人权的地步，如果到那个地步，你可以通过人事制度、财务制度来实现你的掌控里，下不着地的意思是你没有了客户基础，这点就致命了，一线销售经理没有自己的客户基础，意味着你对公司没有一点筹码可言，只要这些制度在，换个有管理能力的人员到你的位置，不会影响销售成绩，也就是说，公司想开掉你没有一点成本，是不是很可怕？呵呵，关键还不在这里，关键在于你只能走职业经理人的路线，一路升上去，如果升不上去，业内名气也不响，那意味着辛苦N年，某夜就回到了解放前。你会悲哀地发现，你手里什么都没有。 |
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很多一线销售经理想明白第一种管理方式对个人的潜在危险，所以有了变化，这个算第二种管理方式吧，即销售经理也划一个片区，自己也做客户。大家从理论上来看，这个管理方式也不错，一线销售经理既当了管理者，同时也当一线员工，流血流汗，很能干嘛。问题就出在这里，我们现在抱怨有些政府部门是“既当裁判，又当运动员”，这个同样的道理，你想这个一线销售经理既然手握权力，自然把资源倾斜到自己负责的片区，这样对一线销售人员是极大的不公，大家能服吗？有朋友说，你不服也得服，谁让我管你呢。呵呵，你牛，你狠，不过这种管理方式让你有了广泛的客户基础吗？也就是同样的一个一线销售人员的客户基础，算不上好办法。这种管理方式的弊病在于会让一线销售经理付出极大的精力，即要当好一个一线销售人员，又要当好一个一线销售经理，一个人要做两个人的活，想做好不容易啊。 |
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第三种管理方式，销售人员也划分片区或者客户群，但销售人员只能做某个层级的客户或某几个层级的客户，核心层级的客户则由一线销售经理来做。 制度管理参照第一种管理方式。 这种管理方式的好处是一线管理人员能掌控每一个关键单子的细节，对单子的掌控能力最大化，毕竟能做到一线管理职位，能力在整个团队里应该是比较优秀的，而优秀的销售人员对单子的掌控力最大化，对于整个队伍销售指标的达成是有利的，这个好处是对公司而言；对一线销售经理个人而言，整个区域的核心人脉都掌握在手里，也就是说手头有了很重要的筹码，你对公司而言不再是随时可踢掉的小卒子，而有这些人脉在手，无论出去单干还是跳槽都有了底气。 这种管理方式的弊端是你要有充足的精力和能力掌控每个单子，做为一项制度你不能让有些人可以接触核心层级，而有些人不能接触，这个划分的原则是什么？是出单到一定数量？还是工作时间到一定年头？但肯定是有能力的人才可以接触吧？如果这样的话，这第三种管理方式慢慢就演变成第二种了。有朋友说，我没能力一样去掌控每个重点单子，让有能力的人去谈，最后的事情我去做就好，这个想法很好，说明你已经足够厚黑了，不过这第三种管理方式的核心技巧就是隔离，彻底隔离开一线销售人员与客户核心层级的接触，如果没有这种隔离，一线销售人员哪里会让你去摘这个桃子，他们能掌握全面做下一个单子的能力后会迅速跳槽或者飞单，天下没有傻子，不是吗？呵呵呵。 |
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本来还想再深入说几句，突然想到，看明白了的自然是到火候了，怎么也看不明白的，再多说就夹生了，“空里流霜不觉飞，汀上白沙看不见”。就到这里吧。 |
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@风行天下行天下 2011-08-19 14:10:59 哈哈，万里兄的楼下，刚追贴看完了色哥的《销售没冬天》，洋洋洒洒看了有半年了，最近一直在跟万里兄的《手艺人》的贴，现在也20多页了，人气高啊，赞。想想论坛上的两位销售偶像红人，万里兄如果和色哥同时跟一个单子会是什么情形呢，高手过招刀光剑影啊，哈哈。祝万里兄生活顺心，我是一直关注你的帖子的，支持！ ----------------------------- 碰到名字类似的兄弟了，呵呵。 谢谢关心，也祝你生活如意，事业大顺啊！ |
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@水月浆声 2011-08-18 20:47:46 谢谢万兄，受教了！ ----------------------------- You're welcome. |
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@ruanber556 2011-08-20 07:55:42 哈哈，万里说的是一线销售人员的管理方法，说得我们这些一线销售员毛骨悚然，要都学了万里的厚黑，那一线销售员完了，万里是不是要说说一线销售员怎么对抗一线销售经理的方法呢？你写了矛，就再写写盾吧 ----------------------------- 写这个小专题，是回答帖子里一个兄弟问题的。 一线销售人员有没有自己的办法？ 有，不过更多的是左道旁门之术，呵呵呵。 为什么？ 因为政策的制定权在公司层面，销售经理在解释政策方面有信息不对称的优势。 所以，这两方面的对抗严格来讲不是矛和盾的关系，不是一个等量级的。 虽然如此，一线销售人员有没有办法？ 有，不过咱们还是先把手艺掌握好，那个时候估计大家都是销售管理者了，自然没有这个烦恼。如此，方为王道啊。 呵呵呵 |
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@xiaochong8844 2011-08-20 19:01:58 顶一下，最近忙着打单子。好久没来了.... 好了好久终于追上大部队了 ----------------------------- 一切顺利否？ 祝单单顺利！ |
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@向你告别的身影 2011-08-20 20:36:00 ----------------------------- 欢迎常来交流 |
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@lxb_139 2011-08-20 21:23:38 上天涯也好几年了，以前主要在情感天地和八卦天地转，去年无意之中来到职场天地，看到了色哥的销售无冬天，从此就一发不可收拾，每次上天涯必来职场天地，色哥的无冬天看了两遍，现在开始追万里兄的这个帖子了，我顶！！！！ ----------------------------- 欢迎常来交流 |
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@水月浆声 2011-08-20 22:15:24 万兄，我们是做电力行业的业务，一个月前有个项目上的客户主动打电话给我告诉我项目的情况，然后请求我为她写两篇电力方面的论文，为评职称用。并说不能是发表过得论文。毕业多年，早就没有这方面的灵感了，为了应付，我从网上下载了一篇，将里面的内容稍微修改了一下发给他，只可惜名字没有改掉，结果被她辨认出。昨天打电话给她想再次了解项目的情况，电话被她挂掉，在MSN上发信息也没有回。虽然她不是项目的决策人物，但...... ----------------------------- 浆声，生意场上虚实不定可以理解，但为人做事要讲一个“诚”字，不如此，别人怎会信任你，帮你。 这件事别急着去解释，如果一定想环节关系，就想办法帮她写一篇文章吧，再想办法帮她发表，其实这件事是个好的契机，你做这个行业，早晚要打通写文章、发表文章这条通路，这是马斯洛需求里的哪个层次？高过生理需求，比吃饭送钱要有效果得多。在这条路上多花条功夫，以后会成为你的杀手锏之一。 |
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@三十有喜 2011-08-20 23:08:37 万兄能讲讲针对不同性格地位的客户，采用何种方法技巧？ ----------------------------- 用“换位思考”，用“线人”，用“观、听、问、谈”，诊断清楚他们的需求，然后判断局势，分配筹码。 |
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@千载白云2011 2011-08-21 15:11:35 你好万兄，最近一直关注你的大作，实战性很强，看的很是过隐，遗憾的是相见恨晚，没有能及早的认识你。最近因为经常坐车出差，途中就在手机上看你的大作，以至于最近总感觉眼睛有点累，但感觉很充实。想请哥哥帮我分析下我现在存在的问题。我的大致情况是这样的：做医疗设备销售的，到现在已有几年了。可能是一开始起点及悟性太低，现在也没有什么大的成就，现在等于是自己挂靠其它公司自己做，一切费用自理，产品都是一些5-..... ----------------------------- 先找家好公司，即产品好、基础销售好、产品政策好的公司积累资源吧，你现在的问题不是产品的问题，是资源不够，所以觉得举步维艰。 |
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销售基本功之交流篇，虚实两部分共八项内容到这里就告一段落了。 下文我们谈一下销售工具的应用。. |
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第三部门 销售工具的应用 第一、目标规划 下文会谈到很多具体的工作应用，但讲这些具体工具应用之前，要先把这个最重要也最复杂的工具说清楚，可以说这个工具应用的好坏决定了销售人生的成败。为什么？因为这个工具是个选择方向性的工具，大到人生之路，小到单子突破方向，还有什么比分辨清楚方向重要呢？ 目标规划，这个目标可大可小，大可选择人生、职业、配偶，小可选择某个单子，某个必须拿下的客户。所以这个目标规划在不同的事情上你可以叫不同的名字，在选择不同的行业道路时你可以叫人生规划，在选择不同的职业路径时你可以叫做职业规划，在选择配偶时你可以叫做家庭规划。但目标大小虽然不同，方法确实一样的。 目标规划，可分解为：分析、选择、设定动作三阶段。 分析，即分析清楚外在的局势和自身的优劣势，这个阶段的要点是客观、透彻、周密、全局观，有个常用的工具SWOT分析。 选择，即做取舍，做限定，在第一阶段的基础上，选择能发挥自身优势的路，选择最佳投入产出比的路，这个阶段的要点是做减法，不要什么都要，什么都要的结果就是什么都要不成，所以要把目标越集中越好，把目标其余的放弃掉。这个选择的过程你也可以理解为定位的过程。 设定动作，选择好了目标，就要为你选择好的目标设定好一系列适合你这个目标的动作，动作不是越复杂越好，适合你目标的动作才是最好的，其余的动作都排除掉。 |
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第一阶段分析中常用的工具为SWOT，SWOT是一种分析方法，用来确定自身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将自身的目标规划与自身内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚地确定自身的资源优势和缺陷，了解所面临的机会和挑战，是下一步选择和设定动作的基础。 下文我们以一个例子来解释目标规划中如何用SWOT进行第一阶段分析。并从这个例子开始谈SWOT分析的关键点。 案例十五《三国志.蜀志.诸葛亮传》： 由是先主遂诣亮，凡三往，乃见。因屏人曰：“汉室倾颓，奸臣窃命，主上蒙尘。孤不度德量力，欲信大义于天下；而智术浅短，遂用猖蹶，至于今日。然志犹未已，君谓计将安出？” 亮答曰：“自董卓已来，豪杰并起，跨州连郡者不可胜数。曹操比于袁绍，则名微而众寡。然操遂能克绍，以弱为强者，非惟天时，抑亦人谋也。今操已拥百万之众，挟天子而令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，贤能为之用，此可以为援而不可图也。荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴蜀，此用武之国，而其主不能守，此殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝业。刘璋暗弱，张鲁在北，民殷国富而不知存恤，智能之士思得明君。将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚夷越，外结好孙权，内修政理；天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、洛，将军身率益州之众出于秦川，百姓孰敢不箪食壶浆，以迎将军者乎？诚如是，则霸业可成，汉室可兴矣。” 此篇就是后世广为流传的《隆中对》，我们用SWOT分析来解构一下： 目标：霸业可成，汉室可兴矣。 今操已拥百万之众，挟天子而令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，贤能为之用，此可以为援而不可图也。 （这是SWOT分析里的哪一项？T，即威胁。） 荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴蜀，此用武之国，而其主不能守，此殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝业。刘璋暗弱，张鲁在北，民殷国富而不知存恤，智能之士思得明君。 （这是SWOT分析里的哪一项？O，即机会。） 将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴。 （这是SWOT分析里的哪一项？S，即优势。SWOT在上文中有了三项了，少了一项，W去哪了？刘备已经说了，诸葛亮为其留了情面，略过没提，是哪一句？“而智术浅短，遂用猖蹶，至于今日。”） 若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚夷越，外结好孙权，内修政理；天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、洛，将军身率益州之众出于秦川，百姓孰敢不箪食壶浆，以迎将军者乎？ （这是SWOT分析里的哪一项？SO，即优势-机会组合。） |
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@wjq313 2011-08-23 17:58:15 万兄,看了你的销售经理管好销售队伍的几种方法.我们目前就是你说的第二种,但是我们的资源是平等的.都需要从老板手上申请.所以不存在资源偏向谁不偏向谁的问题,看来第二种方法也是最好的了,呵呵. ----------------------------- 这个小专题就是针对你提出问题来写的 第二种不是最好的方法 再仔细看看，琢磨下，呵呵 |
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@wuyin198411 2011-08-22 23:11:00 您好万里兄，本人四个月前从公司内部转岗到销售部，从此开始关注销售方面知识，在一次拜读路加兄的帖子时知道了万里兄，然后就拜读了兄长几篇帖子，受益非浅，在此表示感谢！ 说一下我现在的情况，望兄长时间允许的情况下给予指点，谢谢！ 我们公司是从事工程机械行业的配套厂，可以说是我们这个行业的老大，我现在在跟进一个主机厂，竞争对手已在该厂经营、配套多年。目前我浅显分析一下：我们的优势是品牌效........... ----------------------------- 这个客户的工作你还没有深入下去 谁是决策者，决策者的需求是什么，权利结构分析，完整的采购流程 竞争者的支持者是谁 采购有无预算，预算对价格是否敏感 你先找一个线人把关系做透，然后通过线人把这些问题弄清楚 然后才能出解决方案 |
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@ruanber556 2011-08-22 15:41:27 万里很喜欢读史？ ----------------------------- 喜欢，历史也是一部销售史，那些大手笔，那些精彩才是一些真正的大单啊。呵呵 |
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