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[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第36页] |
| 作者:万里风行 |
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@jilinws 2011-12-15 22:28:37 ----------------------------- 既然下定决心，那就往下走吧。 祝顺利。 |
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专题二十一 什么人适合从事销售工作 帖子里很多朋友问，自己适不适合做个销售人员？ 这些年经历的销售人员很多了，学历高低不同，相貌美丑不同，年龄大小不同，言辞深浅不同，性格内外向不同，专业和从事的行业相关程度不同……我仔细琢磨了下，上述这些和销售做得好坏有什么必然关系吗？答案是没有必然联系。 那什么人适合从事销售工作呢？ 个人认为有两点因素必不可少。 第一要有旺盛的欲望。对金钱的欲望，或者对成就的欲望，没有旺盛欲望的人是不适合做销售的，为什么这么说？我们要知道，销售人员日常面对的什么？不是签单和数钱，而是冷淡和拒绝，这才是销售人员的常态生活，要在这种生活中不失激情，努力坚持下去，依靠是什么？最常见的就是强烈的欲望，那种对金钱的渴望，那种对成就的渴望，没有这种渴望，是很难一年三百六十五日都在面对冷淡和拒绝的情况下坚持下去的。所以，那种性情散淡的XDJM们没必要去从事销售工作，去做也做不好。《空城计》中孔明唱道：我本是卧龙岗上散淡的人。以我们上述观点推测，这句自唱不是后人杜撰就是本人违心之论，如果真是散淡的人，哪来草庐中的三分天下之想，哪来后头的鞠躬尽瘁？而那些听到钱响就眼冒绿光的朋友可以优先考虑销售这个职业，呵呵。 第二要能耐得住琐碎的工作。我带队有一些年头了，这些年里最怕碰到什么样的销售人员？不怕表达能力差的，也不怕学历差的，最怕碰到慷慨激昂的，一说就激情如火，形容以前的业绩那是辉煌无比，形容以前的老板那是比猪都蠢，形容自己那是不世出的人才。这种人很多，绝大部分都是语言上的巨人，行动上的矮子，一做工作就耐不住麻烦，恨不能见客户一面，客户就要把他当成今生的知己，如果客户不待见他，那这个客户就是眼睛瞎了。而那些很有潜力的销售人员往往都是踏踏实实，勤勤恳恳跑客户，一次、二次、三次……一直到把客户做下来。而那些一说就要成为比尔盖茨第二的人是做不好一个销售的。反而是非常珍惜眼前的工作人，认为自己能从事一份这样的工作很不容易的，一定要把握住机会的朋友能耐得住烦，耐得住寂寞，最后成为很优秀的销售人员。 所以，很多朋友不知道自己能从事销售工作，那就看看自己能不能做到上述两点，如果能，就能从事销售工作。 |
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@深冬回忆的季节 2011-12-19 22:51:20 @深冬回忆的季节 2011-11-15 08:46:56 你好，万哥。看了你的贴，受益非浅。现在有几个问题想请教一下：目前手上有个政府项目，客户说会通过招标形式采购。方案和价格开始和副科长已经定了，招标这一块是正科长来做。前次我把公司技术参数和清单交给了正科长，顺便问了下他们单位准备采用什么方式招标，评标。正科长说，现在只是把东西报到政府采购中心审批，具体什么方式采购，他们也不清楚。正........... ----------------------------- 你们单子基本功做得不扎实 如果解除上决策人，你此单的投资方负责人，那么尽快熟悉并与其谈你们的方案 方式很多，讲产品，学术交流，考察，休息时间沟通感情 关键还是要看你们与其每一次接触时的把握 |
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@canyangfeixue 2011-12-19 19:35:10 @万里风行 2011-12-18 22:39:20 专题二十一 什么人适合从事销售工作 帖子里很多朋友问，自己适不适合做个销售人员？...... ----------------------------- canyangfeixue，说的很好啊 销售工作一年半年有激情容易，持之以恒很难 所以一定要有内在的东西支撑 |
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专题二十二 销售工作的利与弊 这个专题是上个专题“什么人适合从事销售工作”的延续。 在分析自己适合不适合从事销售工作前，应该充分认识到销售工作的利与弊。 要认识清楚销售工作的利与弊，就要分析清楚当今社会的现状。 那么当今社会是什么现状呢？当今社会是“官本位”的社会。也就是说“官员”掌控着全部的社会资源。商人对社会资源的掌控必须通过“官员”来实现，商人做为一个阶层来讲必须依附于官僚集团。换个说法，商人在当今社会是没有地位，没有力量的。而销售人员是商人中的一个组成部分。所以在中国讲销售根本回避不了如何与官僚集团打交道。也就是在当今中国如果完全照搬西方营销理论做销售必定要栽跟斗的原因。 所以众位从事销售工作的XDJM可以看到，大家毕业时从政的同学虽然才有一点小小的权力，但这点权力在短短三五年内带来的收入会百倍千倍于你。而你经过千百次的竞争中取胜，为公司带来巨大的效益，成为老总的一员，但你去见一个小小的采购科长时也要笑靥如花。而你的收入距离财务自由还遥远得如云雾中的珠峰峰顶。 所以，如果你有从政的资源，那么你就不要考虑从事销售工作。投入产出比不在一个数量级上。 而从政不等于考公务员，先不说你能不能考上，就是考上也不等于你进入了官僚集团。官僚集团现在属于遗传学范畴，不属于社会学范畴。 |
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那为什么还有这么多的XDJM们从事销售工作呢？ 首先当今社会的现状形成是有一个过程的，万某从事销售工作的时候很多事情还没演变到现在这个局面。再早些还有很多官僚集团中人跳出来经商，那个时候叫“下海”。遥想当年，“下海”多有激情啊，而那个年代，权力集团对市场经济还在观望，市场中充满了各种机会。。。。。。 其次销售工作是平民子弟改变命运的捷径，虽然这其中一将功成万骨枯，但毕竟希望还在。很多平民子弟希望通过销售工作迅速积累财富，然后办企业、开工厂、上市，然后成为财富俱乐部中的一员。如果做得好，销售工作相比较别的职位而言确实能让一个普通人迅速积累财富，当然这种比较是局限在平民子弟所能找到的工作职位中进行的。 再次很多销售工作的门槛低，如果干不了别的好像就只能选择一份销售工作，虽然那种情况下薪水低、资源少。 销售工作对很多人来讲，意味着希望和机会。这好像就是销售工作的“利”了。 那销售工作的“不利”是什么呢？ 一线的销售工作是“青春饭”。虽然销售工作是手艺活，是门实践性科学，是需要积累的，但更需要精力和激情，所以如果在年轻时杀不出来，三四十岁仍旧在一线销售职位上晃悠，那就前途堪忧。而这决不是销售人员的普遍现象，贴出一个销售职位，从90后到70后的应聘人员都非常多，这在其它职位上是不可想象的。 |
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所以，销售就如同过河的卒子，只能拼命向前，或者向职业经理人发展，或者向自己做个小BOSS努力，没有后退的可能。胜者自然可以慷慨高歌，淘汰下来的卒子怎么办？没有办法，迷茫和挣扎吧，对将来的迷茫，在现实中挣扎，这就是绝大多数销售人员的现在或者未来。毕竟成功者永远是这个群体中的少数人。多数销售人员会迷失在这个残酷的社会中，带着绝望为房子、医疗和子女教育而奔波。 其次，当官僚集团掌控一切社会资源的时候，与官僚集团的合作就没有平等可言，这种合作是依附关系。 大家记得鲁迅先生的《二丑艺术》吗？“浙东的有一处的戏班中，有一种脚色叫“二花脸”，译得雅一点，那么，“二丑”就是。他和小丑的不同，是不扮横行无忌的花花公子，也不扮一味仗势的宰相家丁，他所扮演的是保护公子的拳师，或者是趋奉公子的清客。总之：身份比小丑高，而性格却比小丑坏。 义仆是老生扮的，先以谏诤，终以殉主；恶仆是小丑扮的，只会作恶，到底死亡。而二丑的本领却不同，他有点上等人的模样，也懂些琴棋书画，也来得行令猜谜，但倚靠的是权门， 凌蔑的是百姓，有谁被压迫了，他就来冷笑几声，畅快一下，有谁被陷害了，他又去吓唬一下，吆喝几声。不过他的态度又并不常常如此的，大抵一面又回过脸来，向台下的看客指出他公子的缺点，摇着头装起鬼脸道：你看这家伙，这回可要倒霉哩！ 这最末的一手，是二丑的特色。因为他没有义仆的愚笨，也没有恶仆的简单，他是智识阶级。他明知道自己所靠的是冰山，一定不能长久，他将来还要到别家帮闲，所以当受着豢养，分着余炎的时候，也装着和贵公子并非一伙。” 商人阶层在目前社会大致扮演的就是这么一个角色，没有大家想象中富豪的奢华与优雅，更多的是辛苦的趋奉和惯见的谄媚。 如果你能忍受这种定位，那没有问题，如果不能，那别选择经商，别选择销售。 |
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再次销售是弱势群体。在打工时，要在客户需求与老板要求之间平衡，如何满足客户需求，你要一遍遍说服老板，很多时候老板根本不给你交流的机会，利润必须多少多少这一个硬性要求就能抹杀你很久的努力，不得不放弃一些客户。而客户那里也是不管自己的能力如何，习惯狮子大开口的比比皆是。销售既要有着照妖镜一样的分辨能力，分辨出谁是狼谁是批着狼皮的羊，又不能得罪这些批着狼皮的羊。像卖苹果一样讨价还价，最后只能多赛一两个苹果来平息苛刻大婶们的挑剔。而当销售人员经过多年的努力，媳妇熬成婆时，也就是当上小老板的时候，发现自己更加是弱势群体，供应商的压货要求，客户的回款时间，工商税务的多如牛毛的要求，队伍的选育用留。。。。。。这些东西只有你自己承担，小老板们哪有大众眼里香车美女的精彩，有的只是无穷的压力和烦恼。这些，你做好准备了吗？那做成大老板呢？大家看看唐万新和黄光裕们就知道大老板的风险和烦恼在哪里了。不过大家离这种烦恼还有些距离，那些烦恼也是要有资格的，呵呵。 |
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最后销售人员常年奔波，想要稳定生活的XDJM们就不要选择这个职业。销售本质上是交流的工作，而交流就需要花费大量的时间，包括工作时间和业余时间，这也意味着你守护在家庭上的时间必定要被大量占用。年轻时，心在路上，心在天地间，不停地出差、不停地工作大家都不会感觉到什么，随着年纪的增长，家庭、孩子、老人对一个人的重要性越来越重要，这个时候，很多人会想，这种漂泊动荡的生活确实是你想要的吗？所以，最好在从事销售工作之前你也要想到这个问题，问问自己，这种生活确实是你想要的吗？ |
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销售就像一个很多年之前我们做过的梦，一个人，一口剑，一支笛子，远走天涯，仗义行侠。而出发前的热血少年完全想不到江湖路上的风险，也想不到江湖路不是靠义气闯荡出来的，更多的却是利益计算。销售也是个江湖，这个江湖也不是众人想象中的金钱美女，纸醉金迷。这个江湖充满的是拒绝和奔波。销售之间的斗争也不是大家想象中的刀光剑影，斗智斗勇，这种斗争更多的是资源比拼，在这种大平台斗争战场上的销售人员如军队中的一个士兵，不过在重复着自己岗位上的几个工作而已，对于整场战争的胜负起的作用微乎其微。所以，那种一个牛人靠一己之力折腾出改变公司命运的天价大单的故事只能是小说，或者是贪天之功的梦呓。销售这个江湖上决定胜负的只能是组织层面的争斗，个人改变不了大势。个人能在大势的基础上把握住机会就是这个时代的骄子。而以一己之力对抗整个趋势的牛人不该出现在这个江湖上，或许更应该出现在神话中。 销售是种生活方式，是一种充满激情也充满无奈的生活方式，从事这个职业之前，请想好，如果有梦想的人，欢迎来到这个江湖，如果想改变自己命运的人，欢迎来到这个江湖。而那些想安稳过此生的人，请远离。 |
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@小妖_1988 2011-12-20 11:09:26 一路看下来，赶了好久终于赶上了。支持万里大哥 ----------------------------- 谢谢，祝好。 |
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@canyangfeixue 2011-12-21 22:48:19 商人阶层在目前社会大致扮演的就是这么一个角色，没有大家想象中富豪的奢华与优雅，更多的是辛苦的趋奉和惯见的谄媚。 ·································· 万里大哥，这句话，我像谈谈我的看法。 销售，在客户面前，确实是一个弱势群体。 但是作为销售本身，不能有这样的想法。因为这样的想法无形之中降低了自己的身价。...... ----------------------------- 销售作为个人来讲，在客户面前要做到不卑不亢不难。 万某这么多年都是以此作为最低标准要求自己 但相对作为一个阶层来讲，依附的地位是掩盖不了的。 |
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@江贤涛 2011-12-22 22:59:44 每天，都能学一点。真是太好了！ ----------------------------- 哈哈，你的治安员快要收尾了吧？ 还是要写辞职后的生活？ |
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@欣赏而已 2011-12-29 22:28:54 这阵子看了万里大哥以前的帖子。最近的帖子也在看。受益匪浅。小弟92年的。刚从学校出来工作。之前做了三个多月的网络销售。主要就是负责网站还有推广的。当初进去也单纯就是想学点经验。明年打算做服装行业的销售。一般是跑渠道的。后面会有问题向万里大哥请教。就此谢过！ ----------------------------- 欢迎，常来交流。 |
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@daniellee92 2011-12-26 23:25:39 @阿杜小哥 2011-11-09 15:55:33 即将走出大学校门 走在十字路口很是迷茫 希望楼主多给点指导 ----------------------------- @万里风行 2011-11-10 11:17:34 销售类似于医学，是实战性科学...... ----------------------------- 相比于医学 想做好销售要做的修炼更多 |
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各位兄弟姐妹们 祝新年大发 所有客户都轻松拿下 所有目标都满意达到 2012成为美好的一年 |
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