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[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第58页] |
| 作者:万里风行 |
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@西北理财狼 5620楼 万哥，回款的专题还没发表吧！我找了几遍都没发现帖子里有。 来自UC浏览器 ----------------------------- 发过了 楼比较高，不该好找 我这里重新发一次 专题二十四 客户回款 很多人问“客户回款”的相关问题。 现在企业的诚信不好，鱼龙混杂，所以回款是每个企业都要认真对待的问题。 做为销售人员怎么处理“回款问题”呢？ 第一，回款问题要在谈判阶段解决。即回款问题应该设置底线，什么资质的客户，不达到什么样的回款条件，公司就不做这单生意。 如果是私企，比如你的各级分销商，一般来讲是款到发货，注意，这里指的款到不是对方打出钱的银行底单证明，而是你货款已经到了你公司帐上。在这个基础上可以再根据合作时间和信誉给出一定的授信额度，比如达到一定条件的客户可以打全款的百分之多少，公司即可发货。 第二，如果对方是直销客户，而且是国企，五百强的外企，对方有自己的格式合同，那就要考察这家客户在生意圈子里的诚信程度了，如果对方口碑不错，那就照对方的格式合同签署，如果对方口碑不好，那就放弃这个单子。 第三，对方是打着地方政府招标的私企，这种客户要特别注意，不要被对方的背景迷惑，这种公司一定要款到发货，而不要贪图对方的一个大单，贪婪之下往往是掉入陷阱。 从事销售的XDJM们碰到的问题会比较复杂，比如从业的公司规定混乱，允许给代理商发货，代理商欠款不给怎么办？ 这也是有方法的，第一是坚决不再发货给该代理商，如果该代理商是重量级的，那很简单，让你的经理或老总决定此事；第二如果你就是经理或老总怎么处理？哈哈，那就和该代理商沟通，让对方先打此次发货的款，你再发货，以后以此处理，发一批货款，给一批货，以前的事情再协商。 如果货也发给客户了，客户就是不给回款怎么办？ 首先就要看对方不给回款的原因是什么，是想赖掉这笔货款还是资金周转有问题。 如果是前者，那就先礼后兵，登门拜访，让对方给出确切回款时期，给出确切回款办法，比如分几次给，一次给多少，一般来讲，对方看你追得紧，都怕登门闹，都会给你，如果就是不给，说明你中彩了，那让律师发律师函，然后准备起诉吧。 如果是后者，和上面一样多去和对方回款的重要环节负责人都进行沟通，必要时进行一定的投入。这样在客户有钱的时候你能保证你先抢到回款，而不是被其它需要回款的公司抢到。 |
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有问题欢迎提出 大家一起探讨 如果有共性的问题 我会写专题讨论 |
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@朱亚军2012 5634楼 万里大哥，有个一直困扰着我问题向你请教，我是卖设备的，客户主要是个体老板，问题是这样的：我打电话过去说过去给他送份资料，他说不需要或者以其他理由推辞。针对这个问题，我是应该好好的研究一下话术争取把资料送过去，还是可以认为他不是我们的潜在客户以后再说，做到有针对的选择呢？刚工作不久的销售，前期也只能送送资料了，问题浅了些，还请万里大哥见谅并能不吝赐教，先在此谢谢了 来自UC浏览器 ----------------------------- 第一，电话要把前三句设计好，你是谁，做什么，对他有什么帮助。吐字清晰，语速适中，态度温和； 第二，要定位好你的产品针对的客户群体； 第三，要知道怎么找到这些客户； 祝好 |
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@朱亚军2012 5638楼 在网上找到的客户信息，客户类型没有问题，打电话过去说的是“我是＊＊公司，做＊＊设备，过去给您留份资料，您看可以吧？”有的让过去，有的就说有这机器了或者说其他推辞，就不让过去了。回复第5636楼(作者: @万里风行 于 2012-11-19 08:43) @朱亚军2012 5634楼 万里大哥，有个一直困扰着我问题向你请教，我是卖设备的，客户主…… ========== 来自UC浏览器 ----------------------------- 第一扫单基数加大 第二这个什么能给对方提供什么效益，用一两句概括下 第三是不是找的人不对 |
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@yongaihuan 5646楼 这个相对于竞争对手的绝对优势最好是和客户需求相符合的，假如说客户需求的重点是是成本低，对手有这个优势，我没有价格优势，但有其他方面的优势，比如质量、用户多，可不可以通过强化这个优势而把客户的需求重点从关注成本影响为关注质量等优势呢？ ----------------------------- 最好不要做只关注低成本的单子 如果客户只关注成本低 那不属于你的定位客户 高举高打才是你这种品牌的打法 |
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@思雪遥遥 5642楼 老万误解他的意思了，他的阴是藏的意思，是说你还有很多绝招教我们。 向老师致敬！ ----------------------------- 我也是后来才明白的 中国的语言变化万千啊 |
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@奔腾的困兽_love 5644楼 销售工具的应用 第六：时间管理 这是集合了各家所长 学习了 感谢风行大哥！ ----------------------------- 客气 欢迎交流 祝好 |
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@西北理财狼 2012-11-17 00:20:48 回复第5616楼(作者:@瞒着锅台上炕 于 2012-11-16 23:07) @小满弟弟 268楼 万里，你好，上午上班时间将这个帖子阅读了2遍，感受很深。但是不是作为…… ==========欢迎你来交流！刚来就回那么多帖子；很给力！对你这个问题的看法我想和你探讨下：个人感觉客户之前供应商要换掉，按你的方法的有时可能很难。他们和客户间已不知有多深的交集，单纯靠内线，低价，产品质量，..... ----------------------------- 西北 已经很有老销售的样子了 哈哈哈 |
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@fengyun561 5659楼 mark,收益匪浅。 ----------------------------- 欢迎常来交流 祝好 |
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@gaolw12 5666楼 万里兄的帖子 ,至今天读完,也刚在京东买了书,受益匪浅,在此谢一个! ----------------------------- 客气 欢迎常来交流 祝好 |
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