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[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第57页] |
| 作者:万里风行 |
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@sey888 5507楼 mark，万哥和色哥写的内容、风格不一样，不过核心的道理和质是一样的，不经历风雨，没有这么高境界的感悟。 ----------------------------- 欢迎常来交流 祝好 |
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@燕尾蝶sY 5506楼 我能不能加入你们的群。。。 ----------------------------- 不是我建的群 我没时间天天上 不过群里的氛围挺好的 11787306 如果有兴趣可加着和大家交流 |
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@天蝎子1107 5503楼 终于看完了！在我和万哥之间有个叫招呼的东西，然后被我打了！我喜欢做销售，因为销售不仅是一种挣钱手段，更是人生的一种修行、修炼，不断进步，说不定有一天会像惠能一样顿悟呢！给更多的人提供正能量和帮助！ ----------------------------- 我更倾向神秀的渐悟方法 没有自律、坚持、刻苦 哪来的顿悟 我们一起修炼 祝好 |
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@lxzleon 5514楼 万兄，实体书里咋没有关於收款的专题呢，小小遗憾... ----------------------------- 那个专题是书稿定了之后写的 以后还会陆续有新专题 只要帖子里有共同的疑问 我都会写新专题 |
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@天蝎子1107 5513楼 万哥，现在我有个同事也叫曹栋，不过他的销售水平跟您比真是不能相提并论，我多希望身边也有个像您这样厉害的销售大家，那样我会像海绵迅速吸收知识，悟的更快！ ----------------------------- 求人不如求己 无论身处什么条件 自己努力去学习、实践就是 |
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第六部分 销售收官阶段的攻杀方法（2） 第一种方法，拆分法 这个案例里的销售金额要招标的情况下，案例里的销售人员怎么处理的？ 这就是拆分法，即分两次采购该产品，即用两个合同来完成这个单子，这样既能避开繁琐的招标流程，又能避免吸引对手来增加销售难度。因为一挂网，很多对手会闻风而动，对手的到来即使不能抢掉你的合同，但一定会增加你的难度。这个时候你是守势，要防止自己的整体防线不被突破，要顾及各个环节，是很困难和危险的。所以拆分法就是一个很好的办法。 当然拆分法是需要前提的，即合同金额不能超过招标限制线太多。每个行业、每个地方都有招标限制线，比如超过20万就要超标，比如超过10万就要招标等，那么你不能500万还来拆分，拆分25个合同？这是容易出事的。 |
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第二种方法，设障法 如果这个案例里不采取拆分法的话，需要招标，那么W会采取什么办法来取胜？比较常用的办法就是设置障碍，怎么设置障碍？在招标文件中规定自家独有的条件，如果允许的话，打上星号。 首先，可以设置A产品独有的条件，什么是独有的条件？是相对于竞品而言的独有，功能方面、物理方面都行。 A产品与竞品相比同时拥有欧盟的CE证书与国内的行业证书。这就可以打上星号设障，一看到标书里这个条件，大家都会知道A产品要中标了。 假设招标的是款手机，那么手机屏幕的大小可以做为条件，比如屏幕长不能低于多少厘米，宽不能低于多少厘米，这说明什么？说明你的竞品手机长、宽都不如你，你才能这么设障。 其次，可以组合设置障碍，比如你的产品有的3个特点，竞品一有和你产品相同的第一个特点，竞品二有和你产品相同的第二个特点，竞品三有何你产品相同的第三个特点。那么你可以把这三个特点同时列上去，组合起来，同时拥有3个特点就是相对于竞品的独有条件了。 |
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第三种办法，围标法 如果这里案例里A产品与竞品同质化严重，又由于标的太大而不能采取拆分法。那采取什么办法来取胜？ 有采取围标法来应对的，什么是围标？就是来招标的公司都是由一家公司或者一个人来控制，每家公司投什么价格，怎么在招标现场应对质询都由一家公司或者一个人安排好。 因为一般性的招标要求三家公司投标才算有效，不然做废，这个围标法才兴盛起来。 围标又有几种办法： 1、操作此次招标的公司邀请几家熟悉公司来陪标，陪标的公司在招标中的所有动作都听操作公司安排； 2、操作此次招标的公司安排几家关联公司来一起投标，现在很多人开公司都不只一家，会有二三家公司，这样做有几个好处，首先就是投标方便，其次是在一个客户那里做生意不引人注目，如果一个客户百分之九十的生意都是由一家公司操作，那自然会让人浮想联翩，但如果由四五家公司操作呢？自然不会被人注意，但其实这四五家公司幕后都是一个人操作的； 3、如果参与此次招标的竞争对手比较厉害，虽然不一定能翻盘但有可能会搅局，那操盘者会拿出一部分利益分给这个竞争对手并要求对方配合操作或者退出。 操作这个围标法的时候，一定要注意全局的掌控，否则操作到最后，突然杀出个竞争对手，有可能给这个竞争对手做嫁了。 全局的掌控有方法吗？ 有！一个关键技巧就是“快”。所谓“兵贵神速”，在掌控了局面后就要速战速决，迅速挂网，迅速开标，等竞争对手闻风而动的时候，一切已到结尾，竞争对手不是没有实力来竞争，而是根本没时间发挥。 另一个关键技巧是“挡”，一般而言采购科都是接待销售人员的第一线，所以在占尽优势的时候，这个第一线一定要用好，争取“御敌于国门之外”，就是把竞争对手挡在这个第一线之外。怎么挡？大家去衙门办过事吧？那些人怎么挡的有印象吧？所以别担心采购科怎么挡的问题，你要想的是怎么做好他/她的工作才是。 围标如果所有的投标公司都是被自己控制还好说，如果有竞争对手进来呢？除了该做的设置障碍工作外，围标的公司也有配合技巧，比如把价格一起打下来，让竞争对手成为最高价；比如配合的公司投一个最高价，投一个最低价，你和竞争公司在中间，虽然你的价格比竞争公司高，但有最高价和最低价对比，竞争对手的价格优势会被忽略。 |
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@lucky他爹 2012-11-10 18:43:18 万兄的解决方案原则系统的阐述了项目销售的解决方法，有层次，有重点。如果遇到单子能像吃饭第一反应就是拿筷子这种熟练程度，那肯定就无坚不摧了。这是一个痛苦和蜕变的过程，我想着就是销售的魅力所在吧。 兄弟所在的公司是省里比较大的代理公司，为了完成任务就需要打包产品，这个产品很多不是我们代理的。一般的流程是：实验室主任报产品的牌子，单位一把手负责把不同的产品分在几个包里。我经常遇到对方是几个人的小..... ----------------------------- 有办法 从下往上打 守客户的小BOSS从财力和精力的角度出发，绝大部分是维护好客户决策者 不能做到技术部门 你就从技术部门做起 把采购的各环节一个点一个点做踏实 顺势而为 竞争力就出来了 |
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@SeaAim 2012-11-11 09:20:51 老万！ 祝您周末愉快 刚出差回来，连续半个月了都没有休息，很充实也很累。 目前有一项目需要万哥指点。 项目内容： 主管业务老总听取我方方案后，并没有给出答复。每次去问他结果，他说这个事情不急，方案没有时间看。...... ----------------------------- 去找其它部门的人了解了解情况 比如采购部门 比如技术部门 只有了解情况了才能制定方案出手 |
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@南宫大人1983 2012-11-11 21:59:53 终于赶上大部队了，虽然不是从事销售行业的，但正如台塑的王永庆所说，一理通，万理通，术终究要汇集到道的层面上来的。 他山之石，可以攻玉，受教了。 ----------------------------- 欢迎交流 祝好 |
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@hrs8206 2012-11-09 18:05:51 第三种办法，围标法 如果这里案例里A产品与竞品同质化严重，又由于标的太大而不能采取拆分法。那采取什么办法来取胜？ 有采取围标法来应对的，什么是围标？就是来招标的公司都是由一家公司或者一个人来控制，每家公司投什么价格，怎么在招标现场应对质询都由一家公司或者一个人安排好。 因为一般性的招标要求三家公司投标才算有效，不然做废，这个围标法才兴盛起来。...... ----------------------------- 斑竹来了 欢迎常交流 祝好 |
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第六部分 销售收官阶段的攻杀方法（3） 第四种方法，打包法 现在公司经营讲“专业化”，所以客户招标的时候，每种产品的厂家或者经销商触角都比较敏感，经常有一个产品来十来家厂家买标书投标的情况出现，这个时候，你想围标就很难。所以针对这种情况就出现了“打包法”。 什么是打包法？ 客户采购一大批产品，但不针对每个产品单独招标，直接开一个大标或几个大标，每个标里包含若干产品。 这个时候，某个产品的生产厂家或者经销商就没有能力来参与竞争，只能和参与打包的公司来谈把自己的产品打包进去。这相当于让利出去，打包公司成了最后的代理商。当然打包公司也就攫取了利润最丰厚的部分。 打包法的出现是有原因的。首先因为产品的“专业性”越来越强，很多客户内部的技术部门对采购何种产品发出更多的声音，客户的决策者采取打包法制衡这种情况，规定技术部门提供几个品牌参考，不能只选择某种品牌，但打包的时候打包公司会根据利润情况来在这几种品牌中选择，这样打包公司有很大的操作空间；其次客户的决策者选择自己信任的公司做为打包公司，无论下面怎么折腾，最后也要经此打包公司过手，相当于把采购的权力收到了打包公司手上，这样公司的决策者不用面对五花八门的产品经销商，节省了精力；再次一些有实力的经销商也要通过打包法来扩大自己与关系单位的合作。因为在产品专业化的今天，每个公司要全部懂得每个产品的技术特点是不可能的，而通过打包法就省去了技术推广这一关，他只在最后采购招标关头拦住那些专业产品的进入，而利润能最大化，何乐而不为？ 以这个案例举例，如果W和张董合作愉快，W想和此矿业集团扩大合作，张董事长也有此意。那么W就不会采取拆分法，而是从张董事长那里拿来此矿安全产品所有需要采购的名单，把有些已经有很深利益合作的产品排除在外，能做的产品都打一个大包，张董让技术部门把关，每个产品选三个品牌出来，W负责和这些品牌谈，哪个品牌性价比高，条件优厚则选用哪个品牌。这样W自然就扩大了与此矿业集团的合作。张董事长也省了很多心思。双赢的结局。 第五种方法，施压法 这个施压法呢，分两种，一种是通过客户外部施加压力来达到目的，另一种是利用信息的快速灵活来施加压力拿走你并没有足够的能力拿下的单子。 第一种施压法，通过客户外部施加压力。这种施压法也可以叫做拉高层级打法。一个单子到最后关头了，你还是没做通工作，怎么办？放弃？不，这个时候可以把思路跳出来，找找和这个单子购买流程无关的人员，比如这个客户的上级单位，虽然正常情况下上级单位是不参与客户的购买流程的，但如果上级单位的敏感人员插手，或许会对单子产生意想不到的作用。 还以此案例举例，如果张董对产品不敢兴趣，或者在购买过程中对竞品发生了兴趣，那么W可以在此矿业集团内找找关系，如果能联系上一些实权领导，那么可以通过矿业集团内的领导和W打个招呼，如果关系更佳，可以一起坐下来吃顿饭，这就是通过客户外部施加压力。 某友操作某单，从介绍产品、招标参数、挂网、客户决策人，每个环节都做了工作，以为此单万无一失，招标前夕，客户上级单位某实权领导打电话给客户决策人，说这个单子关照某公司一下。客户决策人非常为难，左思右想下，把这个单子一分为二，给友人和被叮嘱关照公司各一半。 所以在一些大单的争夺时，要时刻注意客户购买流程外的压力。 有没有好办法避免？没有，有的时候压力会从你想不到的地方传过来，只能尽量做踏实自己的工作，让竞争对手增加争夺成本。某友操作一个五十万的小单子，最后居然从某省的省级干部那传导下压力来，真是只有想不到，没有做不到。 第二种施压法，是利用信息的快速灵活来施加压力拿下你并没有十足把握拿下的单子。这种施压法也可以叫做狐假虎威法。简单来说，是一种信息不对陈技巧的应用。做渠道销售的朋友可能会经常这类情况。 举个例子，某年，某友做某省的一个一百万左右的单子，招标参数写好并挂网，这个单子走到这一步就比较有把握了。这个时候接到一个代理商电话： 代理商：你是某品牌的某经理吗？ 某友：我是，您哪位？ 代理商：你在某单位的那个单子给我做吧。 某友：这个单子我们自己在做。 代理商：这是老大让我来找的。 某友：哪个老大？ 代理商：某单位的老大你不知道吗？他去香港前让我给你电话，这个单子由我来操作。 某友：您是？ 代理商：我是某某公司，你在这个单位做生意应该听过我们公司。 某友：这样吧，我下周去您那里，我们见面谈？ 代理商：时间很紧，你尽快给我授权，不然我做别的品牌了。 某友：时间再紧我也得听到老大发话啊，他现在香港，怎么确定这事？ 代理商：我们在这家单位做了这么多生意，这就是保证。 某友：我们见面谈，老大不回来授权不会给你。 代理商：那这个标就不是你的了。 某友：那就这样，我们都考虑考虑，好不好？ 某友挂电话后，给内线电话，内线想了想，说这家公司确实在这里做过生意，也找过我，找我的时候也开口老大闭口老大的，老大昨天刚去香港，如果有想法，走之前应该有交待啊，现在什么交待没有，应该不是老大让找的。 某友又给采购部门负责人电话，问招标安排有变化没有？采购部门负责人说没有变化啊。这个时候才确认此代理商在利用信息不对陈来施压，想抢走此单。最后这个单子还是被此友做下。 有些没有经验的朋友就会被这种压力压倒，一个自己付出了很多努力的单子被以代理价拿走，除了丢了利益，失去后续的关系建立也是一个很大的损失。 施压法的秘诀首先就要利用信息不对称，公司决策者的家庭情况啊，公司决策者最近的动向啊，这些都要了解清楚，这些信息细节虽小，但展示出来的压力却巨大；其次要快，不能拖，上文的代理商显然深谙此道，想速战速决，可惜他面对的不是菜鸟，而某友工作又做得踏实，不然很难说不会被其得手。 有没有什么破解方法？ 有！如果老大让你做这个单子，那么约出来吃顿饭，或者一起去见老大，都在场的情况下老大要明确表态这个单子由你操作。这个办法就是照妖镜，那些利用信息不对称之辈一下就会现出原形。 如果不是直销，而几个代理商都说自己操作此单最有把握怎么办？可以用这个办法，看老大发话不发话。也可以让有把握的代理商打保证金，保证金是合同金额的百分之十到百分之二十。敢给你打保证金的就是真有把握的。 这是代理商之间利用信息不对称来施压，还有操作者利用客户内部人员来施压。 某友操作一个单子，从扫单到招标参数上网用了一个多月的时间。招标参数上网后，众多竞争对手蜂拥而来。某友重点做采购科的工作，所以采购科长面对众人都是一个说法，这个单子单位内有想法了，以后有的是机会，这次招标就配合一下？这个说法不但打退了众多的竞争者，还留下两个配合围标的公司。这次施压是很成功的。 |
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@raylau797 5547楼 你好，万大哥，看你的帖子已经很久了一直在追帖子，也买了你出版的图书，正在认真的学习中，你其中的销售理论知识条理清楚，通俗易懂，可以作为销售人员的必修课，里面的案例也是十分实用，我基本能从其中找到平时工作的原型，十分具有指导意义，更难得的是万哥能够不厌其烦的给大家答疑和指导，这真是大家的福音。我建议刚入行的销售和中级销售最好人手一本书，好好学习万哥的销售理念，把销售这门手艺学好。 ...... ----------------------------- 你的年纪不大，换行业再打拚几年应该没什么问题 你自己也认可换行业这条路 所顾虑的是生活的压力 因为我不了解你的家庭财务状况 所以你自己衡量一下 如果换个行业拿一年低薪能不能撑得下去 如果家庭有抗风险的能力 可以考虑换 以你的年纪 毕竟在一个已经看到尽头的职业上熬 不如去一个有机会的行业上拚 只是个人看法 你还是要综合自己的实际情况决定 |
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第六部分 销售收官阶段的攻杀方法（4） 第六种方法，低价法 什么是低价法，就是把投标价格压至最低，削减一切可削减的费用。 低价法什么时候应用？一般情况下是在搅局时应用，对方已经做了一些工作，但做得不踏实，有漏洞，但你翻盘的时间不够，那么可以应用低价法来冲冲。我们知道，不是所有单子大家都能做得天衣无缝，大部分单子其实都有漏洞可抓，所以只要看到招标挂网的单子，而这个单子对你还很重要，不妨去试试。但低价法可不是只在招标现场投一个低价这么简单，也要去和采购流程的各环节沟通，至少达到一个脸熟的程度。不然光在招标现场露一个脸，那低价冲成的可能微乎其微。 某友做某个单子，从推广产品、拟定招标参数、挂网等都是一手促成，拟定围标策略，但招标现场，来了一个竞争厂家，阵容庞大，一问，老总，销售老总都到场了，扬言不计代价拿下这个重要的单子。那次招标有请各投标人现场回答质询这个环节，对方销售老总和老总进出几次进行商议，最后还是友人做成此单。事后问客户在招标现场的负责人，竞争厂家给出了什么条件，答曰那个厂家给出的条件是白送，而且给出五年质保期。友人的产品价格很高，而且质保期只有一年，那怎么没有选竞争厂家产品呢？客户招标现场负责人说我们的答复很简单，你白送我们也不敢要，你们的产品我们不了解，如果出了问题，影响的可不仅仅是采购产品的这点钱，整个单位的生产都会受到巨大影响。 这个案例就是告诉大家，低价法也是有操作前提的，如果连客户都不知道你这个产品的存在，贸然冲个低价也未必有用。 再讲一个案例，某友看到某省招标网站某客户招标信息挂网了，虽然扫单也扫过，但居然不知道当年有采购意向，由于此客户在某省分量很重，不能轻易放弃，于是赶过去看看还有没有机会。买了标书一看，参数很偏向于某竞争品牌，但关键参数上没有打星号，说明还有可为。去客户那里走访一圈，发现竞争对手已经做通了客户决策者的工作，但没有做技术负责人的工作，技术负责人对此点很是恼火，于是和该客户技术负责人商量，有没有翻盘的可能，技术负责人说只要你们真能下决心，投标价格比竞争对手低十万以上的价格，我就能在招标现场力主支持你，毕竟我们这的费用是部门独立核算的。某友衡量了下，如果没有其余的商务费用，比对手低十万完全做得到，于是现场投了一个最低价，在招标现场上该技术负责人果然力挺他，评标专家的意见也倾向该技术负责人，这个标就以低价中了。 这个案例说明低价法也要去走客户采购流程的各个环节，只要要得到某个环节的支持，不然作用不大。 第七种方法，高举高打法 什么叫高举高打法？就是不要在细枝末节上和对手缠斗，不要和对手比每一项的报价高低，直接以高出对手一个数量级的价格来投标，配备最高端的产品，同时匹配极大的商务操作空间。 这个方法不去解释。 以矿业集团案例举例： 如果当时招标，A产品属于安全产品，同类的安全产品众多，而且在此矿业集团使用过，W要怎么操作？ 可以应用此高举高打法，同类的安全产品价格如果是几百一个，A产品完全可以按几千一个来操作，前提是A产品是当前国际上科技领先的产品，A产品符合这个前提，那么就用高出对手一个数量级的价格来操作，空间多了后，可以做很多工作，比如办一个规模巨大的产品应用培训会，把国际上一些该产品的代言专家请来，同时请来有影响力的媒体，把这个简单的产品购买办成一个该矿业集团为了安全使用国际最先进产品的发布会，一个简单的产品购买成了一个政绩工程，张董事长会不会认同这个方案？ 这就是高举高打法，里面还有很多操作的技巧，大家可以用心体会。 第八种方法，破坏性杀法 什么是破坏性杀法？就是先把竞争对手这次的招标破坏掉，然后留出充足的时间去做工作，以求翻盘的做法。 破坏性杀法是有关键操作技巧的，第一个技巧就是用无关公司来操作，什么是无关公司？简单说就是有投标资格但和你这个客户交集不大的公司。为什么？破坏性杀法有后遗症，这个公司操作后也不用在和这个客户打交道，不然还要费尽心力去消化这次操作的后遗症，麻烦。所以要找个无关公司再找个弱势品牌来参与此次投标；第二个技巧是充分利用规则，我们国家有招标法，做项目操作的朋友们去研读一下，吃透里面的东西对大家的帮助会极大。招标前可以提投诉意见，很多招标公司对招标前的投诉也很重视。招标后也可以提投诉意见，一般招完标后有两周的公示期，这个时期就是让大家对此次招标提不同意见的，把有根据的意见提出来，署名。当然这种提意见也有各种具体操作技巧，这要根据具体情况而定了，比如某次招标在某个关键参数上打了星号，就可以根据这个星号追踪住某个品牌，然后找一些行业内的专家、厂家签字证明这个星号就是某品牌独有，然后提这次招标有倾向性的意见。不同的招标公司会有不同的处理方法，但对有理有据的意见还是不敢无视的。 那么这次操作就成了，此次招标无效，延迟再招。你做工作的时间就有了。 如果是客户内部招标呢？也有办法，找客户的上级单位的纪委投诉此次招标的不合理之处，同样需要踏实的证据。不过此处需要说明的是，在招标公司投诉还是大家都认可的，找纪委投诉就要慎重了，如果不是不得不拿下的标，就让了吧，纪委投诉一般不被行业内认可，这就属于玩火了，慎之，慎之。 我们这八种收官杀法都列出来了，要运用好还是要熟练操作的，再强调一次，收官虽然也很重要，但更重要的还是开局和中盘，这才是王道，是“正”，收官之战虽然技巧繁多，但不过是“奇”。要以正出，以奇胜啊。所以踏踏实实的工作是不可少的。 |
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@raylau797 2012-11-13 09:06:55 你好，万大哥，看你的帖子已经很久了一直在追帖子，也买了你出版的图书，正在认真的学习中，你其中的销售理论知识条理清楚，通俗易懂，可以作为销售人员的必修课，里面的案例也是十分实用，我基本能从其中找到平时工作的原型，十分具有指导意义，更难得的是万哥能够不厌其烦的给大家答疑和指导，这真是大家的福音。我建议刚入行的销售和中级销售最好........... ----------------------------- 是很好的行业 不过个人观点 初期职业发展更要在意平台的好坏 而不是太关注大行业 因为初期是行业或者公司在选择你 而你的选择权不多 |
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@yaoyaomilan 2012-11-13 23:25:37 像楼主这样的人，这样的态度，无论在什么领域做什么事应该都会成功的吧，顶礼膜拜，佩服。学到了很多，谢谢分享。 ----------------------------- 欢迎交流 祝好 |
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@thesunbutterfly 2012-11-13 15:03:18 吾等销售菜鸟，坐等万哥更新，万里风行何惧，驰骋九霄云天~~~~拜读万哥大作，期待管理进阶...... ----------------------------- 忙完年底冲刺 静下来就会开始 谢谢 祝好 |
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@天蝎子1107 5565楼 万哥，sos！ 由于公司内斗等原因，现有一项目甲方已招标，并在招标要求上已设障，注册资金卡住我们了，竞争对手关系确实很到位，相比之下，我方由于之前忙着内斗而没做什么关系，今天去甲方设备科，劝我放弃这次，等下次再合作，可我有点不甘心呐！又怕强争这次会得罪客户，以后的生意更泡汤了！求助？望回！ ----------------------------- 设备科说得不算 你去看看主管负责人的意思 如果对方主管负责人还没有明确的态度 你们还可以做工作 注册资金这条并不难绕过 找个注册资金过的企业投就是 或者直接和主管负责人说如此设障不合理 只要你工作切得进去 这是小问题 |
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@风雨英雄 5567楼 万里哥，书快看完了，写的挺潜规则的，特别是后面的归类。 我上传3张图片。 ----------------------------- 风雨好 欢迎常回来看看 呵呵 |
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@leonlee1116 5569楼 万哥真是用心的维护着这个帖子，我看过一些天涯的帖子，期中几个出了书就不再维护帖子了！像您这般认真负责的楼主比较少见了！您重点在于分享！呵呵，我大三了，还要多学习，特别是实施环节！我很多学习生活任务都没有落实下去啊！呵呵，在此感谢您以及众坛友的分享，才能把楼还这么高，让我大饱眼福啊 来自UC浏览器 ----------------------------- 欢迎交流 祝好 |
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另 有共性的问题我会继续写专题 |
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