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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第15页] |
| 作者:她笑着说我有点色 |
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沈陶东 我底下这些人的工作做的比较扎实，评标的7个人里5个是帮我的 -------- ----------------- 工业品销售中，底层，中层，高层，都要搞定，才要必胜的把握。 评标的7个搞定5个，呵呵，胜算已经很大了。。你一开始没成功，主要你搞定的人里面没有人帮你“放炮”！。 没人帮你放炮说明： 1，你搞定的人，表面上搞定，其实没真正搞定。 2，算你真正搞定，但他们不敢在招标会上直接放炮说你的好，说明他们有顾虑！他们在明哲保身。 3，这些情况其实你要在招标前就能联想到。联想这些人会在招标现场有什么样的表现，万一出现突发情况如何处理？心中要有预谋，并安排相应的去参加投标的人去应付。 08年的本人操作一个单子2台设备720万。。为本人所处行业产品在中国最大的设备型号了。很有成就感。不管其他如何，只说中国最大的真空设备是我卖的，这份骄傲和自豪是骨子里的！ 其实那个单子，我发觉招标信息到中标，才半个月的时间。 但为了确保成功，我和客户的机电科长预谋演练了3天。 时间紧急我只搞定了客户的机电科长。 我和机电科长预想了在投标会议上所有有可能的发生的情况，并碰上突发情况如何反应。如果不出意外，他应该如何做！ 机电科长也把他的顾虑，需要帮助的地方说了，那些他提前做，那些他在招标现场做，我应该怎么做，都计划好了，。然后就开始行动。 事情也按照事先规划的去发展。但我们规划的时候是按照最困难的底牌去规划的，但事情的发展比我们想象的要好，要简单和顺利。 开标的时候9：30，到10点多钟的时候，机电科长发短信：OK了，请放心。 那时，我一直坐在车里，忐忑不安的心才放下。 事后机电科长后悔了，说：干，早知道那么顺利，你的价格每台再加30万就好了。 |
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沈陶东 难道别的厂家在那么长的时间里没有搞定机电科长？ ----------- ------------------ 这么大的单子竞争对手都注重搞定高层，下面的人一般不起多大作用！最多是推荐作用。所以竞争对手一般都是和机电科长处一个不错的关系。并不把机电科长放在眼里。 一般而言，客户的科长级别的人在客户的内部级别低，是不敢发言的。我也是没办法，就锁定先能搞定的人---机电科长。 没想到这个机电科长是矿最高领导的心腹，而且属于混事型的企业老员工。他也没什么追求了（事业上升官可能性不大了），所以敢站出来帮我。 |
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沈陶东 色兄又是用什么高招让这个机电科长在如此短的时间这么死心塌地的和你合作的？当中的小细节还希望色兄透露透露啊 ------- -------------------- 回： 简单啊，用利益驱使人。 天下人东来西往，熙熙攘攘就是为了一个“利”。 当然，首先你要有手段。 这个手段就是如何快速搞定一个人。 具体细节方法可以看我文里的“五步推销法”。 |
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臭鱼丸 呵呵，看到了你的故事。 问题出了很多，但是拜访的频率和密度没把握好也是其中最大的问题。 你在文中说：“过了几个星期，电话内线，内线有点气急的说，你怎么才联系我，知不知道~~~~~~” 你看我的案例：快要订货的时候本人是天天盯在客户那的！ 甚至有2个故事是治安别人中标后，去找客户拿下的！ PS：很多有把握的，有关系的单子最后没拿下，考虑原因有很多，但是最后关头没在客户那，客户无法和你第一时间找对策解决！往往是一大原因。 |
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臭鱼丸 我不晓得天天以什么理由盯在客户那里，去哪里做什么。 客户里有的人还不待见我，我总觉得站在哪里没有几句话就结束话题了，想着去拜访客户就头皮发麻。 -------- ---------------- 你企业的产品说明书假设有4本，你一次去给他们一本。你就可以去4次客户那里了。 我在一个回帖里有说过怎么陌生频繁拜访客户而客户部产生反感。 客户里有的人还不待见我 ------------ ----------- 呵呵，这个问题，可能是你的行为嚣张或者其他的，使客户产生反感了。 还记得我说在一个客户那去，给客户买冰棒的故事吗？ 你每次去见你的客户，每个人都友好打招呼，就好像给客户一个人买棒冰，但是却要给所有的办公室人一人一根一样。这样客户不可能会反感你了。 这叫“宁少一村，不少一个！”。 少了一个的话，你感觉你看不起他，他自然就会破坏你的好事！ |
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青岛小童 色哥，问你个比较嫩的问题，还望指教啊 去拜访客户，应该首先找大人物还是小人物啊。。我主要跑环保局的。。 --------- ---------------------- 回： 这个问题问的好。非常好，我现在手下的兵也有经常这样犯错误的！ 答案只有一个：去拜访客户，所有的和采购有关的人必须全部都拜访到。无论高，中，底，还是左右上下。必须全部都拜访到。。 这样的好处：你一下子明白这个企业或者单位的，事情的全貌！所以下步怎么去做，就异常清晰了。 光拜访一个层面的人，远远不够。 我的业务员也经常拜访一个部门，一。二个人就回，经常被我训！ |
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营划颠峰 我也是做煤矿机电设备的，年龄虽然不小，但进入这个行业有两三年，可谓老兵新战士。学习了LZ的文章真很是受益。 ---- --------------- 恩，煤矿机械呵呵，，确实一个新手在里面混的话要被折磨死。 混这行业的都是一路淘汰剩下来的； 或者是“剩者为王”。 你估计是井下的设备吧？我销售的就是井下，属于“四大件”（行业术语）。煤安证齐全。 你说的感悟和感触我理解，不过你找的机电的处长，你找的太底层了。 这个行业都是找矿业集团的集团领导的。 有这领导罩着，你才可以再下面机电，供应，设备，等部门去混一混。没上面领导，你连进去陪他们游戏你都没资格！ 还有那个处长说的没错！但是属于理想色彩，事实上你很难有这样的机会，即使有这样的机会你也不能成功！ 还是那句话：煤炭行业很黑。不是你目前知道的了解的黑。 有个煤炭矿业集团，一把锁市场上卖8元钱，他们采购是220元买来的。你想想有多黑？你想想这个肥肉，你仅凭你销售技巧或者诚意，或者心态，或者细节就能进去分一杯羹了吗？ 我举例的鄂北矿业集团，他们的设备科长被抓时，监察机关把他家的墙推到，从里面搜出现金1100万。也就是我的前任也参与的行贿案件。 这也是我在文章里提到的为什么领导会临时任命我去那个办事处的原因。也是我去鄂北矿业集团被人赶出来的原因。 直到现在，我文里任何一处的描写，回帖里任何一个举例，都是来源于生活真实发生的。 因为写真实的案例，有时候有担忧，怕别人或者读者，怕聪明的读者猜出我是谁，怕读者猜出我的客户是谁。很怕，因为文中的有些可能并不希望有些事情曝光。 其实我的销售理念变了很多。现在的销售理念是：“不害人”。 销售能做到不伤害人，表面上看，谁都可以做到。 但是越往上走，越是凶险莫名！往往一句话不谨慎都可能导致自己或者别人家破人亡，人头落地！ 我曾亲眼看一个下级向他的领导下跪。原因不过是背地说了领导一句坏话，。 我曾做在领导车子里，做在我文里的鄂北市的马副市长的车子里，马副市长的秘书，多说了一句话！结果回去就被马副市长给调离工作了。一个被领导不要的秘书，他的政治前途就没了。 我现在做生意也是和一个领导的秘书在做生意。生意对我来说，就是告诉他，哪个地方要我的设备了，那秘书打个电话或者自己去一趟！然后这生意就是我的了。 所以我一直想写本穿越版的《销售无冬天》，原因就在此，真的怕现实写多了，万一被读者客户或者读者破译了，都是件危险和尴尬的事情。而写穿越，天马行空也无所谓了，。实际上最近没更新，一是：最近在17号当天，我有4个标开。估计这天就把这几年的钱赚够了。 二是：思考之余，我在写穿越版的《销售无冬天》，这样把自己思考现实的生意的注意力，转移到幻想一个虚无的世界去。这也是休息，这也是解压。 |
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臭鱼丸； 于是发了个短信：为了保护你，我不想去单位找你 ------- -------------- 看到这样的话，我也笑了，觉的鱼丸真的很有搞笑天才。 我的手下一个业务员口头禅是：但说无妨！ 你想想你向客户谈写机密的事情，你来一句：但说无妨。 会是什么狼狈或者喜剧效果。这好像是皇上和臣下对话才用的上的。 |
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我的名字叫昆仑 看到lz在线，每次都好近 虽然lz没有回答我的问题 但是我自己也差不多知道答案了，只是现在好急 ----------- --------------- 回： 你的问题，我已经专门发帖回过了，也做了试验。、 具体情况看我的回帖。 |
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褪尽浮华始得金 你好。 创业最重要的是资金和人际关系。。 你的工作可以围绕如何最快时间赚第一桶金的方向上来。感觉你的第一条计划还是可行的 |
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