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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第185页]

作者:她笑着说我有点色

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    作者：huahualeelee 时间：2014-08-24 13:50:48
    @ahandsomehit 535楼 2009-06-05 22:38:00
    色兄，你写的都是根据自己经历总结出来的。
    很有价值，希望你一直写下去，因为，有很多人看了你的贴会受益菲浅，会在心里感激你的。

    另外，我有几个疑问，希望你给解释一下。
    第一，就是你说好的销售要经常拜访客户，我有些不明白。对销售精英们的处事方式，与人交际能力很是钦佩，我是搞制造技术的，也偶尔有业务员找我，可是因为工作较忙，而业务员来又找你问这问那，有时真的很烦，不知道你是
    —————————————————
    没有任何技术和产品是绝对领先的.也没有仼何忽悠是可以完全脱离技术和产品.但是.任何商机都有希缺性.LZ的专业素养并不低.相对技术而言.营销能力更难掌握.所以.楼主更强调营销.我想这是楼主的意图.

    ----------
    -----

    回：
    这也是小说里的第一件事情是：苦练内功
    销售这个职业也是在不断进化的，在古代的销售，是卖狗屁膏药式的销售，只要口才好，只要有个大锣，敲几下，人就来了，口才好吹几下，就能卖的掉，那是因为过去的产品不丰富。，所以随便搞搞也能谋生，
    现在的销售，产品严重过剩，同质化严重，所以销售形式也在日新月异，仅仅满足客户需求，可以说，每家的产品都能实现。所以在满足客户的需求上，然后溢出客户的心理需求，是竞争的关键。越来越多的解决方案的和一揽子交钥匙的销售已经证明，现在的销售慢慢是一个系统了。

    一个基本的观点是：
    劣的商务+劣的技术=丢单
    好的商务+劣的技术=停滞
    劣的商务+好的技术=停滞
    好的商务+好的技术=拿单

    所以，销售员技术知识和商务知识，都是必要的，必须的，都是需要不断提高的。

    哈哈，楼上的，麻烦大了，怎么办呢？
    要不要我给你5毛钱，帮我洗洗？

    感谢你的忧心忡忡的发言，为我的帖子增加一个点击率，你可以找你的master要5毛钱了


    老色这个帖子，是天涯职场天地的总排行榜的第一名！！！


    老色的书，2011年印刷，到2014年一直是当当网销售类书的销售量第一，好评率99%，


    老色这本书，2011年起到现在仍然占据管理类书总排行榜第12名！

    哈哈，楼上的，你问问，你的master，看他的书能不能比上老色的一个零头。无论是评论数和好评率。

    今天大雨，闲看雨雾漫漫，满目青翠，心情甚好，故无聊到和一个5毛对话。哈哈。

    那些客户和书籍给我上的课（三）

    少年时写作文，总是有篇叫我的理想，于是理想是警察，科学家，商人，军人，一代帝王，天马行空不一而足，都充满理想；青年时，初出茅庐，心怀天下，想纵马横刀逐鼎天下救天下苍生于水火；中年时理想则是穷则独善其身，达则兼善天下；老年时则一杯酒一盘棋沉浮均在笑谈中。
    这是理想和现实的冲撞。
    每个人都需把自己的心气神拿出来和社会碰撞，社会会与之相撞相溶，直至每个人找到适合自己的路。
    不妥协，不放弃，更多的只是精神上的自励，在没有经受和生活的碰撞找到自己的路之前的不妥协不放弃，那是愚不可及，伟人均有三起三落，强悍如天骄，也要适应环境，妥协环境，乃至融入环境，最后改造环境。
    老毛在《实践论》里说“离开实践的认识是不可能的”。比如想知道梨子，就必须要吃一口。实践、认识、再实践、再认识，这种形式，循环往复，而实践和认识之每一循环的内容，都比较地进到了高一级的程度，这就是知行统一观。
    销售工作也是需要知行统一的职业，光有理论的销售员，买本销售书读几遍，就以为可以做好销售的销售员，是浮在水面的，是需要被社会教育的，只有理论和实践结合得到认知，然后再实践，再认知，这样一路走下去，才会通达于销售，才能掌握销售。
    从事销售工作很多年，老色在销售上通过实践获得认知大概4次。
    第一次是90年代读科特勒《营销管理》，读完之后很震撼，原来销售也是有科学体系的！原来销售也是有各种公式和应用场景的。在《营销管理》之前，个人觉得销售嘛，就是认真工作，领导让怎么干就怎么干，好好做人，认真做事足以，浑不知销售乃自有一方天地。
    模仿抄袭《营销管理》里的一些市场攻略方法和理论，老色带领销售团队也站到一个很高的高度，就好像一个销售正规军和业余土匪战斗，胜利是正常的，败是小概率的。
    然，败，也是会有的，九十年代的中建三局的做单失败，引发我的第二次认知。
    那段时间我参加中建三局的内部招投标三次。
    那个时候，我销售的产品市场品牌是第一，占有率是第一，总之来说，应该是客户的首选，但是三次投标，每次邀请3个厂家去投标，我先后价格最高，价格最低，价格中间。但每次都中不了标，每次丢单铩羽而回。
    我感觉自己足够敬业，表现的足够好，但为什么这样的一个大客户，在品牌第一的，售后最好，市场占有率第一的情况下，我无论是价格最高最低，都拿不到标？
    一年之后，在一次参加朋友的酒桌上，遇见了中建三局的一个老供应商，和他交谈中，才恍然大悟：
    原来你公司的优秀、你产品的卓越、你个人的杰出，你其它的一切均好，但是这一切和客户的人又有什么关系呢？和他有什么关系？马云再牛b，和你有一毛钱关系？
    从那刻开始算是悟到一点销售真经，于是从秀才转为战士，于是从海龟转为土豪。从虚有外表到精气神充溢。
    包装的再精美，说的再好，产品再先进，和客户的欲望（要求）都扯不到关系。它只不过让客户叫声好而已，但是客户买不买你的产品，却是由客户的利益的决定。

    于是，中建三局这个客户让我的销售生涯产生了第二次认知：
    拿单，是要满足客户的“公司利益”和“个人利益”的。

    此生，读了《营销管理》让自己有一次升华，从无序，从不懂销售，从野八路销售，到有体系有计划的正规军销售。这是一次升华；从注重形势，注重套路，到关注客户显和潜的利益需求，到关注效用，这又是一次升华。

    欢迎转载均为原创微信nifeng316

    那些客户和书籍给我上的课（四）

    苍蝇之飞，不过数步，附于骥尾，则腾千里！
    老色少年时代初中课本有篇文章叫《连升三级》，讲文盲张好古因瞎子算命，被魏忠贤夜送考场，送错对联连胜三级的故事，这个故事虽然是杜撰，但是却也揭示了很多人的发家史：借力
    唐宋八大家之首韩愈大先生，手持文柄，声名震天，但其早年家道中落，三岁父母双亡，被长兄抚养，十二岁长兄病故，又跟嫂子侄儿一起过活，可以说穷的叮当响，韩愈二十岁时赴京师求官，三次吏部考试三次落选，曾“穷不自存”，为求闻达做官他是四处谋略，三次给当朝宰相写信毛遂自荐，三次到当权家拜访，三次被拒之门外！，后来发现这样的硬性想出头效果不佳，及时调整策略，改武拍为文拍，利用自己文学造诣高的特点，见达官贵人则送上一段词，几句诗，大拍马屁，时也运也，终于被他逮到机会，通过文学他得到了古文家梁肃的赏识。梁肃与宰相陆贽关系密切。第二年，陆贽担任主考官，邀请梁肃为助手，韩愈理所当然高中了。
    这段经历对韩愈影响很大。韩愈晚年的时候，在《送孟秀才序》说：“一个应试的举子要注意建立良好的关系网”。
    他说：“到京城中应试的考试有几千人，什么样的人才都有，要能够取得成功，关键是具有良好的交往与沟通能力。对你有用的人（韩愈说的是善人），即使不喜欢你，你也要同他建立良好的关系；对你无用的人，即使很喜欢你，也没有必要有过多的来往。这样，高官厚禄就俯拾可得了”。
    韩愈的这些话，放在当今，还能不能适用？
    自己的能力无法实现目标，假借自身之外的力量实现目标，这就是借力。
    现在的销售竞争早就从个人的单打独斗进化为团队作战，在这样的一个竞争过度时代，借力是销售工作中非常重要的一个策略和技巧。
    现在的人口是十三亿，其竞争压力，远非过去的几百万，几千万的古近代的旧中国所能比拟。现在的社会，说你有能力就一定冒出头，是千里马就能得到飞翔的机会，几乎是个笑谈。能力，在现在中国是最不缺的资源！试问天下，何人没能力？或者讲“你有何大杀器使你明显高人一等？”。
    老色经常出差，半夜三点赶火车的事情也有过，半夜三点出门以为起的很早，其实出门一看，仍旧是车如龙，人络绎不绝。由此可想，别以为我们是独一无二的，起得早的人比我们想象的多的多。
    社会上，即使是同业竞争，比我们有钱，比我们有时间，比我们有毅力，比我们有态度的人多不胜数，凭什么我们能木秀于林，凭什么我们能从屌丝翻身？
    苍蝇之飞不过数步，但是趴在千里马屁股上，则能到千里之外。
    古代当官是学而优则仕，论学，韩愈乃文学宗师，总不至于三次考试三次失败，但是不认识梁肃，其就是无法通过吏部考试进入仕途，可见一个人，仅仅是想靠自己的能力就出人头地，难度系数太大，一个好汉还需三个帮呢，所以“借力”就是普通人成功的必要的手段了！

    “借力”的思想，是我的销售工作的第三个认知提升。
    “借力”，就是趴在千里马的屁股上，使我们达到千里之外。

    销售员，绝大多数都是靠自己一个人搜集信息，一个人处理信息，一个人拜访客户，一个人和客户交流，一个在客户处上上下下左左右右去活动去公关，来获得获得支持，拿到订单。可以说销售员是起的比鸡早，干的比驴多，操卖白粉的心，赚卖白菜的钱。但是换一换思维，假设我们能“借力”呢？
    山东某个矿务局，当年老色做的时候，历时一年，只敲开门，但是进不去，一些生意朋友也愿意帮忙，但是前提是“帮我打进去，需要我提前给他们最少30万公关费”等等开价。这样的事，一想就不靠谱，钱收了，办不成事情还能要回来？
    还是自己去努力，还是始终打不进去，但是偶然的一次在领导楼下大厅的沙发上抽根烟打法时间，偶遇一个年轻的公子也在吸烟，主动聊天，竟发现公子乃矿务局二把手的公子。于是移驾到茶楼细聊，花费100多元，谈个合作大框架。又过月余，一个特大合同招标，公子带着我跑了几个关键人，打个招呼。于是中标。
    我们的起点是很多人的目标终点，同样我们的终极追求可能也是很多人的起点。
    所以结交比我们更有资源者，擅长“借力”，乃是屌丝逆袭的必要思想，看看当代已经被抓的大商人，中型商人的发家故事，几乎无人能例外。
    一个销售员仅仅是靠自己智慧，自己的体能，仅仅是靠自己本身去拿单赚钱的时候，土话说，这人真有“本事”。
    一个人销售员当他不靠自己的能力去赚钱，靠关系，靠人脉，靠资源去赚钱的时候，这叫“有本钱”。
    有“本事”充其量也类如一个会种田的老农，能独善其身，吃喝无忧，小康水平，但是也属于劳力一族。
    有“本钱”，则可以运作，可以合纵连横，以本钱换钱，以本钱换前途，起码也是地主阶级，不劳力了。

    有本事向有本钱进化，如同屌丝逆袭，艰难中透着曙光，痛并快乐着，而善于借力，无疑会使你缩短原始积累时间。

    原创文章欢迎转发微信nifeng316

    作者：yuchuanjiawan 时间：2014-09-01 14:26:50
    色叔叔您好，至于为什么叫您叔叔，
    ------------------
    回：
    理解你的忐忑，作为一个新生，即将踏上社会，对社会是即充满美好的想象，觉得自己应该有一席之地，又对社会充满了不安，因为社会某种程度上是个战场，自己虽然学习了很多知识和技能，但是还没亲自上过战场，对战场有点恐惧，有点不安，是正常的。

    建议去看看老毛的《实践论》，那里面有知识和实践的关系的描述：

    《实践论》说：人的认识，主要地依赖于物质的生产活动，逐渐地了解自然的现象、自然的性质、自然的规律性、人和自然的关系
    -----
    同理，你想认识社会，认识你在社会的地位，那么你要去“实践”，通过实践，你就逐渐了解社会，了解自己了。
    所以，关于你的人生规划，你首先去找个工作，用工作去了解社会。而不是进行对比工作的优劣。

    《实践论》里说：人们的认识，不论对于自然界方面，对于社会方面，也都是一步又一步地由低级向高级发展，即由浅入深，由片面到更多的方面。在很长的历史时期内，大家对于社会的历史只能限于片面的了解，这一方面是由于剥削阶级的偏见经常歪曲社会的历史，另方面，则由于生产规模的狭小，限制了人们的眼界
    --------
    同理：
    你现在对社会的惶恐，也会随着你的工作的进展，一步一步走向踏实，一步一步从片面到更多的，慢慢你的自信就来了。

    《实践论》里说：你要有知识，你就得参加变革现实的实践。你要知道梨子的滋味，你就得变革梨子，亲口吃一吃。你要知道原子的组成同性质，你就得实行物理学和化学的实验，变革原子的情况。一切真知都是从直接经验发源的
    --------------
    同理，与其忧虑，不如参与，可能一开始不那么适应，会遭遇失败，但是失败中崛起，不正是天下成功者的公式吗？老色一直强调的“试错”，也是这个意思。

    至于你给自己规划的：交通行业，环保，it行业。这3个行业。
    交通行业基本上已经属于行业的夕阳时代了。中国的交通行业的基建高峰已过，剩下的就是平整发展。
    环保行业90年代开始兴起，现在也基本上属于饱和的行业，新技术新装备厂家有，但是不多，不过这个行业的看你是做什么，如果是做设备，几乎是没太大前途，如果做系统，做工程，由于合同额很大，过过手，还是能有所收获的。
    it行业，如你分析，硬件几乎没前途，软件系统合同额大的也是值得去试的，但是这些合同额大的销售，可能对销售员的素养需求严格些，不太好进。
    可以这样说：三个行业，都属于传统行业，盈利能力有限，但是行业内，可能存在一些冷门的技术，或者前卫的产品，这些小公司能提供赚大钱的机会。

    所以，一个结论是：首先你要参与，熟悉这个行业之后，你才能发现这个行业的那些企业是能让你赚钱的，那些企业你注定是打酱油的。

    现在政策看好的行业：环保，节能，新能源，
    传统的垄断企业过的也不错：电力，烟草等。

    总之：想知道梨子的味道，就要亲自去吃一口，才会知道，光是分析，会害了你！

    to：问问岐伯
    台鉴
    看到君豪气冲天要和一头猪约架，哑然失笑，不禁感叹年轻真好。
    没有互联网，一头猪只能在肮脏的猪圈里对所有不肮脏的事物哼哼。
    有了互联网，一头猪可以在互联网上满天下的哼哼，一条狗可以怒对天下不是大粪的事物怒吼！
    狼性天下吃肉，狗行天下吃屎，这是千古不移的道理。
    让一头猪不哼哼，让一条狗不吃屎，这是它们的主人的事情。
    和我们无关，所以约架什么的奇景就不要提了。
    我们笑看这只猪如何哼哼，也是一景。

    互联网的表达是每个人的自由，同样，质疑和赞同也是。
    “路遥知马力，日久见人心”，信任这个东西也是很长时间积累的产物。
    它不是一头猪哼哼几下，一条狗嚎叫几下，就消失的。

    我个人而言，其实对一头猪，一只狗的哼哼和吼叫，是饶有兴致的。
    日行一善和每日三省，是我人生路上修炼的自我要求。
    据说右脑控制着情绪，感觉，思考，判断。
    多年之后的今年，能看到一头没有右脑的猪在这个帖子里哼哼，哈哈，说实话，我是有点惊喜，甚至感觉它有点可爱。
    因为，看它语无伦次毫无逻辑的愚痴，就明白其为猪的原因。

    感觉这头猪有点可爱的另一个原因，它贡献了自己的点击率。
    此贴，09年发帖到如今，已经差不多6年了，一个论坛的帖子时隔6年按说生命力早就流失殆尽，成为死贴。
    虽然网友抬爱，此贴扔时不时的被网友翻到，顶起。老色也时不时进来说几句无关痛痒的话，大家如家人般交流，但是毕竟6年，不更新内容太久，帖子已近暮期，活力有限。
    但是这头猪一闹腾，呵呵，帖子一时竟又热闹起来，作为作者肯定喜闻乐见，觉得这头猪有点可爱了。

    这头可爱的猪，甚至去了我的微信nifeng316上去，说：
    “你躲起来吗？你被殴了，我是帮你的，你告诉大家你在哪里当总经理啊”。
    我笑抚其猪头。
    作为一个兽宠，我可以感觉其可爱，甚至喜欢它。
    但是，与之说话？
    它只是一头猪哎！它有何资格和人说话？

    一头猪，它有表达自己喜好的自由，可以四处哼哼。
    但是，其它的，抱歉，它只是猪！

    所以，欣赏帖子的读友们，大家搬个凳子，笑看这头可爱的小猪撒野，可劲的欢腾，不是很好嘛，何必要去打它，污了自己的智商。

    者：Rockylee2013 时间：2014-09-02 09:05:14
    不知道为什么上面的人一直在攻击色哥？这感觉不像是在质疑色哥，而是有预谋的人身攻击。我读过色哥写的书，也参加过他的培训，也正是照片中之一。但也没有把色哥当神一样膜拜，只是觉得他的经验心得，能使我们在工作上能更上一层楼。至于楼上的拿照片说事，还有许多人身攻击的，估计不是脑子有病就是受人所托吧，我搞不懂为什么合个影就变成什么骗子联盟了。如果我没猜错的话，估计还会连我这个看不过去说个公平话的人一起攻击！

    -----------
    回：

    其是一个“五毛”猪
    到本帖捣乱，然后试图把读者引向它的主人。
    他的主人是谁，看看它把人流向哪里导就可以看出。
    简单的说，就是一个来本帖拉人的小号。

    造谣中伤瞎哼哼只是它的拙劣手段
    它的使命是把本帖的庞大的人流量，导向它的主人的帖子或者qq群。

    网友简单案例简约分析

    昨日微信的一个信友说：
    “我是做环保软件的，顺带仪器也能做，现在环保局里写参数的是a站长，他说参数自己已经写好，预算130多万，现在找他也没用，，局长b说他不管采购，a全权负责，我相信我很多单子的客户都是这样的，色歌能不能帮我们分析分析该怎么办？”。
    这个微信信友还说：
    “能不能请色哥讲一期关于这个单子如何工作的？”。

    这样的案例分析太简单：
    首先客户分析：
    既然叫环保局，要么是市环保局，要么是区环保局。如果是市一级环保局的话，单位比较大，管辖的东西比较多，油水来源比较广，因此，局长B可能就会放权。真的不管这样的小事。
    同理，如果是区环保局的话，管辖范围比较小，油水不那么多，资金来往量不大，那么100多万的采购，对区一级环保局来说，已经算是单位大事。局长必定会亲自去管。

    我们假设是区一级环保局的话，那么我们继续分析：
    1，谁在管这个事情？
    A站长说找他没用，B局长说自己不管采购，A全权负责。局长B的这句话是什么意思？

    万科大款王石天天媒体宣传自己：“从来不行贿！”。
    OK，我们认为，王石说的是真话,但是，王石不行贿，能代表王石的手下不行贿吗？显然是不能代表。所以王石不行贿可能是真的，但是他的手下行贿也可能是事实。
    所以，王石这样的老家伙，玩的就是这样的语言游戏！
    同样，局长B不管采购，但是不代表采购员自己能决定购买！采购员还是会把自己的采购意见，主动向上级汇报，逐层汇报，最后就到了局长B那里拍板。

    2，客户为什么要买你的产品？
    客户A说找他没用，B说自己不管，总之这2人都在把销售员推开，这说明了什么？说明客户认为销售员没吸引他的地方！所以才推开。这是人性，对自己没有利益的事情大家都不愿意干，对自己有利的事情，大家都抢着干！
    所以A和B把销售员推开踢皮球，说明销售员即没把公司的优点宣传到位，也没把自己推销出去，总之工作做的不到位不扎实。

    结论：
    根据人性“趋利避害”的特性，建议此案例的销售员，要苦练武功，要沉到工作里去，不要为跑客户而跑客户，要踏实的沉到工作里面去。
    1，要多宣传自己和公司的优点。
    起码给客户宣传三条客户必买你的产品理由！这个是卖点。也是差异化。
    2，采购标准，采购程序的获得和理解。
    案例中销售员找了客户a，b，但是没有信息表明，客户的采购程序是怎样的？采购标准是什么？
    销售员所在公司能符合客户的采购程序吗？产品能满足客户的采购标准吗？
    这些事情不弄清楚，死在哪里都不知道！因为销售老手做手脚往往在采购程序和采购标准里玩花样，比如采购标准设定是进口产品。那一下子你连参与的机会都没有了。
    3，线人。
    销售员的基本功是在客户内部发现和培养一个线人，让自己的线人给自己提供客户的内部情况信息，但是案例中销售员看样子也没去发展线人。所以这也是一个极大的不足，是需要补齐的。

    随便找几个成单的要素来分析，案例中的销售员都没做到位或没去做，说明销售员缺少大局感，缺乏必要的控单手段，他只是本能的去跑客户的一些部门和人，靠套近乎拿单，这是不行的，销售员必须具备大局观，必须清晰的知道如何做，才能赢单。而这点看来其公司没培训或培训的时候他没认真学习，所以从“做销售给自己一个美好未来”这点来看，建议其系统培训一些必要的销售理论和提高销售技巧的！

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加:2021-07-31 22:29:17 更:2021-07-31 23:26:10

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