[职场天地] [商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第186页]

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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第186页]

作者:她笑着说我有点色

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    网友简单案例简约分析（二）如何撬动消防新市场？

    “倪哥（色哥）：
    你好，我是一名从事火灾消防自动报警设备的销售员，目前项目开展停滞不前，很是困惑。
    公司给我划分了某省的2个地区市区域市场，产品使用对象是新建的建筑项目，就是甲方。购买者是消防工程施工单位，也就是乙方。
    前期我的任务重点是扫项目，从甲方那里收集乙方单位负责人信息，紧接着就是拜访乙方，表示合作意向，希望可以参与，乙方的购买决策者基本就是老板一人，涉及的大多项目都是中小型项目，甲方不会圈定或内定品牌，因为消防工程的验收最终由消防队决定，乙方有这方面的关系优势，所以甲方不管，大项目除外。
    乙方都有长期的合作厂家一两家，和乙方合作有四五年时间了，且竞争对手是本地人，价格比我们略高，售后都差不多，我们是厂家，办事处在省会城市，当地就我一人，每周都会待四天左右，竞争对手都是地方代理商，都是两个人，几个月来重点跟了几个要报价的项目，前几次去是给乙方老板送报价，再谈降价，降到最低后，之后每次去找乙方老板就是聊天拉拉关系，问一下项目进展，什么时候定设备，但是结果均已失败告终，竞争对手拿单。
    期间也和领导反馈竞争对手情况，领导要我多去找乙方老板，磨一磨，有需要他出面尽管说，但几次打电话给领导，希望过来帮我谈一下，都已在外忙而推脱了，我也确实按照领导说的去做了，但是总是感觉自己没有一点主动权，完全靠磨乙方老板，还不一定能拿单，已经跟丢了两三个项目了，情况基本上都是一样。现在自己快垮了，就差最后一根稻草了。倪哥，你现在就是我的救星了，希望能股帮小弟指点迷津！拜谢！顺祝商祺！”。

    这个网友的问题属于新市场开发的问题，这是一个典型的市场后进者进入一个陌生的市场，所面临的竞争对手阻击和老市场格局比较稳定无法撬动的问题。
    如何进入一个新市场，或者新市场如何打开局面，这是销售员的永恒问题，也是销售员的基本功之一。
    网络上或者销售书籍里，教育销售员打开进入新市场的方法和理论很多，但是基本上都是扯淡型的，听起来有道理，做起来却无法执行：
    比如“进新市场需要5心，耐心恒心信心爱心诚心”；
    比如“先做人后做事，从基础做起帮助客户和客户一起成长”；
    比如“地毯式拜访，全天候猛攻”；
    如此种种，各种说教，不绝于耳，看起来很美好，但是做起来确实一点章法也没有。
    销售理论只是指示你前进的方向，但具体目标的实现却需要用双脚去实践才能实现的。

    Ok，年龄大了有点啰嗦，我们看这个案例，起码案例中的销售员犯了2个致命错误和1个格局错误：
    大局上看，此案例的操盘手犯的致命错误是，其设计的拿单路线是错误的，他的拿单管道设计是：拜访业主，从业主那里获知消防公司，去拜访消防公司。
    为什么说是致命错误，原因有二：
    1，消防公司出现在业主那里的时候，基本上内定就是这家消防公司总包了，而消防公司在前期给业主做报价做标书的时候，通常在标书上标定了什么产品选用什么品牌。所以从业主那里找消防工程公司，然后向其推销产品，就这个项目而言，介入太晚了，产品品牌前期都已经指定了，根本没多少可能更换品牌转而去买你的！
    2，消防公司找业主是推荐产品+安装工程并保证验收通过；消防设备销售员找业主是推销产品，那么都出现在业主那里，消防工程公司会把消防设备销售员当成产品竞争对手看待，所以几乎不可能购买消防设备销售员的产品。
    本案例暴露出问题太多，销售员以为自己很辛苦很努力工作，付出没得到回报，其实一开始本案例销售员就走在了错误的路上，自己看不到而已。

    进一个新市场，无外乎2种打法：
    1，是低价，侵略市场
    2，是高价，侵略细分市场
    案例中的企业产品价格比较低，那么我们具体如何侵略市场呢？
    1，拜访主管部门
    对消防类产品而言，由于消防产品需要消防局备案和消防局验收。所以，拜访消防局的大小官员了解当地政策和熟悉当地消防行业态势是势在必行的，我们也看到这是本案例的销售员所遗漏、所犯的第一错误：去跑一个城市的消防工程市场，居然不去拜访消防局，这就是格局不大，是难以做大事的。
    武汉的消防局就曾经把所有进湖北武汉的消防设备企业都统一安置在武昌的徐东路其主建的消防大市场里，强迫每个厂家租一间门面经营，很多厂家都当仓库了。顺着消防局这根线，能认识很多消防工程公司和同样卖消防器材的公司，这里面是可以挑出一些公司进行合作的。
    当然，城市小的话，基本上消防局就变成消防大队，或者中队了，比如说宜昌，就是消防中队。

    2，以点成线，树立行业样板客户
    不去消防局除了格局不大之外，对一个销售员开发市场来说并不是致命的，还可以网络搜索本地的消防一级企业，二级，三级企业，然后集中力量攻克其中的挑选的3-5个公司进行强攻。
    消防公司是讲资质，资质不同，承包的工程体量大小就不同，一般而言，消防一级企业很牛b，二级消防企业算是市场主流，三级的消防公司基本上就是小公司了，当然城市小的话，这些消防公司的比例会更小，比如很多年前，武汉市的一级消防企业才7个，湖北省才11个，二级消防企业大约50多个。消防一级企业一般一个省加起来也就是5-10个之间。
    新市场急不得，所以需要确定3-5个目标客户，进行重点捕捞，样板客户塑造成功的话，可以吸引其它公司的合作，可以树立公司、销售员、当地市场的信心。
    可以说：销售员去开发信市场的时候，第一件重要的事情，可能就是拼命做第一个大单，塑造当地的样板客户，样板客户如有黑夜的灯塔，能扫去你前进路上的暗霾。

    3，如何攻克某一个消防公司？
    一个城市，大大小小消防公司总是有十家以上的，武汉这样的特大城市大约有120家消防公司左右，老色当年都跑过卖过水泵。里面也有很多故事。
    比如说我跑的武昌一家消防公司，其主要是做全省电信局消防工程的，老板是个女的，女老板的老爸是湖北省电信局的前副局，当年跑这家消防公司的，故意每次都聊很长时间，设计师，会计，见谁聊谁，聊到中午，他们自己烧饭开伙，不好意思不喊我吃饭，于是在哪里蹭了几顿饭后，女老板对我算是有个认识，加上设计师设计消防图的时候，我就在边上，所以这个消防公司哪里有工程，工程用多少设备，什么时候采购，我都了解的一清二楚，所以时间久了，买谁的都是买，为什么不买一个经常来的销售员的产品？女老板就把能给我做的工程都给我做了。奇葩的是，设计师的姐姐就是该消防公司的会计，就是她天天烧饭给公司员工用餐，所以这个消防公司的业务就是我去聊聊天，然后噌饭，用这个方法打开的，里面的销售费用几乎是零，可能还占了这家消防公司的便宜，回款什么的好的很，毕竟经常和女会计一起公司吃饭，什么时候公司有钱，吃饭的时候问一下就可以了。我公司在汉口，这家消防公司在武昌，曾经有几个月在武昌攻坚客户的时候，每到饭点就去这家消防公司，中午混饭吃，大家私下感情就像兄弟姐妹。

    汉口的新华路一家消防公司是二级资质，工程量很多，我去拜访的时候，老板和我的竞争对手打的火热，老板拒绝见我，直言不可能和我合作，这样的事情我见多了，并不放在心上。还是经常去找他们的技术员去聊，技术员告诉我项目有三四个，都快采购了但是他说不上话，让我去找总经理助理试试看，消防公司一般面积都不大，都在民房办公，总经理助理是个女的，后来知道助理就是总经理的亲妹妹，于是经常去拜访助理，无事献殷勤，时间久了就都很熟悉，后来总经理助理帮我说了话，以我的产品价格比竞争对手低为理由，让我参与报价，谈价格也不是很辛苦，竞争对手以为和老板关系好，不怎么降价，最后我拿到这个单子。然后一单接着一单，最后我就不去他们公司了，他们公司直接是合同传真过来，我们盖个章传真过去，这样每个月几乎都是一到二个订单，最后这个公司的女助理和我就象兄妹一样，说话随意，价格高一点低一点都无所谓，甚至我还帮过她兑换过美元，因她要出国旅游。

    随便扯2个以前做消防公司的案例，这都揭示这个行业的特点：几乎每一个消防公司，后面都有官方的关系。消防公司是一个水很深的行业，开消防公司的老板个个都是有官方后台的，这是这个市场的特性。所以不要担心他们的生意好不好，这些有后台的生意不好，其它的行业还怎么混？
    消防工程公司另外一个特点就是公司规模小，经常几个人，十几个人就是一个公司，因社会上有点后台所以成了小老板，但是这些小老板骨子里还是普通人，所以经常性和他们扯淡，时间长了，有点感情，生意就能做下来，但是价格便宜是一个基本的要求，毕竟小公司更在意价格。
    一开始小老板不认可你，没关系，就从技术员入手，慢慢煲汤。

    小公司更在意价格更在意利润，所以本案例销售员公司的价格低，是一个极大的杀器，拿不到单仅仅是销售通道设计错误，客户关系暂时不好而已，慢慢培养感情，单子自然不会少。
    老色当年做武汉消防公司，基本是一年的时间，把武汉市60%以上消防公司做成了我的客户，也认识一些传说中的人，比如武汉市的一家国有安保公司，里面的总工竟然是袁世凯的嫡系重重孙女，待人接物颇具大家闺秀气质。

    小项目小利润产品的市场打法，超级简单，就是以情感人，以利诱人，多跑多聊多诉苦，多要客户给你机会，没事找老板扯，老板不在找其技术员，施工员，一通猛聊，时间久了，他们慢慢就认可你，给你机会了。
    为什么？
    因为利益小，大家都看不上这个利益的时候，大家就会看重情感。
    比如，我们买条烟，那个店老板对你态度友好，你就会买那一家的，你不会想要回扣什么的！
    但是，同样是买烟，假设你为公司买10万元的烟，你就不会看感情，你一定会想弄点油水的。谁的产品是正宗的，谁给你油水大，你会选择谁！
    这就是：
    小合同小利益，大家都看不上，所以销售员打感情牌可以完胜。
    大合同大利益，大家都抢着争，所以销售员要合纵连横，做好投入和分配了。

    结论：
    虽然消防产品最终会安装在业主那里，业主也有权力进行产品的挑选，但是：
    1，业主不会为具体的消防产品买哪家而得罪消防工程公司！消防产品对业主来说是一件很小的小事，而消防验收通不通的过，则是天大的事情，用谁家产品，基本上是消防公司说了算！所以，拜访业主是件吃力不讨好的事情。本案例销售员通过业主找消防公司，属于本末倒置。销售通道设计错误，所以接连碰壁是正常的。
    2，消防公司虽然很牛，但是也是在业主那里讨饭吃的，所以，消防公司听说消防产品销售员也去跑业主，本能上会很反感，以为消防设备厂家的销售员会和他形成竞争关系！所以，消防公司不鸟你，不给你机会是正常的自我保护。

    所以，想在消防行业混，想从消防公司拿到订单，必须清心锁欲，放弃业主市场，专业、专注和消防公司做长期配套。千万别一会业主，一会消防公司，表面上你都跑了，其实当你跑业主的时候，你和消防公司就形成了竞争关系，引起消防公司不满，消防公司市场反而会防范你，放弃你！
    当然，特殊情况，比如业主非常强势的时候，那个时候从业主入手也是一个路径。

    另，根据借力的销售思想，消防产品销售员也可以找市场主流泵企当地销售员进行合作，因为消防公司一般会经常采购消防泵，所以当地水泵销售人员一般也都开发消防工程公司这个市场，和消防公司的关系起码比新进的销售员要好的多，借助同行销售员进行“借力”“带路”销售，不失为一条捷径。

    欢迎转载均为原创，微信：nifeng316

    作者：13969175421 时间：2014-09-03 16:47:12
    色哥，请问从第一次拜访客户到取得客户的信任，这个过程有什么好的经验吗？
    --------------------------
    回：

    想第一次见面就搞定别人有2个办法：

    1，你表现出的社会级别明显比你要见的客户要高！
    比如你是个亿万富翁，你去见个百万富翁，第一次搞定他，没什么难度。
    比如你是个市长，你见个县长，第一次去就搞定也没难度。
    同样，你是销售总经理，你去见客户的小工程师，第一次见面就搞定，也没难度。

    2，你是你要见客户的圈子里的人。
    比如客户是个色鬼，你是个色狼，两个人一见面，就天生的能聊到一块去，第一次见面就搞定也是不稀奇的。
    比如，客户喜欢打网球，而你又是某个网球协会的，那么第一次见面，就搞定，也是可能的。

    网友简单案例简约分析（三）这个世界并不是人人都爱我



    早上看一篇新闻，不由一声叹息。
    新闻是：“浙江大学副校长车祸案”于9月3日明确双方责任：浙大副校长负主要责任，货车司机负次要责任”。尽管网络早有视频作证，全责在于轿车司机，但是货车司机身为一个草根仍是难逃其出身草根的原罪。这也是，我在成都和中国工业销售联盟会员喝酒的时候问会员的话：“你能保护你自己吗？”。
    草根与草根之间pk，都是挥舞拳头，这个场景我们可以认为草根能保护自己，但是草根遇到一个非草根呢？假设你遇到“李刚”呢？悲剧是注定的！
    老色在前几日写的微信里，谈到自己的第三次感悟销售的认知是：“借力”
    为什么是借力？
    难道老色的销售水平不及其它的竞争对手？难道老色一败就垂头丧气无再败的勇气？
    当初做中建三局的时候，老色也相信了“公正公开公平”的招标精神，老色学习不好，但也从小就被教育我爱人人人人爱我，刚刚踏入社会带着书本的知识，用书本里的理论和观点去看去接触这个社会，结果难免一身理想和原则和这个社会进行悄悄的三观碰撞，结果是“毁三观”。
    老色在公开场合也必言，公平公开公正，这三个词好啊，说的人一说，马上自我感觉都神圣起来，做起肮脏事立马就不感觉肮脏了。
    中建三局，老色的产品品牌第一，总三家公司投标，前后投了4次标，无论老色价格最高还是最低，还是最中间，每每都幻想自己符合中建三局的采购标准了，应该能中标，但是4次投标，最后一次，我几乎是把泵送给中建三局了，它也不要！于是，从此明白商界：
    这个世界并不是人人都爱我，尽管我去爱人人，这个世界并不都是阳光能照射到的，尽管我试图化作阳光照在每个人身上。

    销售从来不是一个束手待毙，任人宰割的职业，面临绝境我们总是能依靠我们强大的销售精神，不断崛起，于是，产生了“借力”的感悟。
    “借力”是销售工作上的一个重要的销售策略和技巧，它在不公正不公开不公平的场合下，也能让你屌丝逆袭，甚至你还能制造出“不公正不公平”的环境，让他人去痛苦去吧！

    网路上有销售员问：
    “色哥我想问一个问题不知道你有没有时间回复，我是一个销售人员从事建筑检测的，现在遇到一个项目，是村里的，其书记对我们没有一点兴趣，因有领导打过招呼了，我如何介入呢？
    另我简单的介绍一下这样你好多一点的参考，其项目是村级建设的，现在工程到了必须检测的阶段，（我前期一直在跟进）现在因领导打招呼的因素可能考虑选择竞争对手了，村长，建设单位，监理单位，施工单位我都搞定的差不多，就是卡在书记手中我不知道现在怎么样突破？望百忙中予以解答！谢谢！”。

    这个网友的案例描述感觉其工作是眉毛胡子一把抓，有点乱，当然最重要的意思，我们还是很清晰感受到的：
    销售员跑的一个村里的建筑项目，村长，业主，监理公司，乙方他都搞定了，只有一个反对者-----书记。但是竞争对手找书记的领导向书记打了招呼。结果他的这个单子即将完蛋了，可能会被竞争对手拿走。

    这样的单子，第一反应是：书记不鸟你，那么我们就把决策层上移，找书记的领导去。但是，我们再一想，不妥，这样的小单子利润有限，找书记的领导成本较大，有点得不偿失，不是最佳应对之策。

    我们再细细的分析这个案例，发现案例的销售员的描述有很多不合常理：
    1，销售员说：“村长，建设单位，监理单位，施工单位，我都搞定的差不多”
    晕倒，搞定就是搞定，搞定的差不多是什么意思？
    是不是别人对你看起来友善你就以为你搞定他了啊，这有点搞笑了，你还是没真正搞定啊！其实，从村长到施工企业没有一个人主动帮助销售员争取拿单的角度来看，可以判断销售员说的上述人群：他一个人都没搞定！

    2，监理单位
    在销售中很少有销售员去拜访监理单位，因为监理单位是第三方组织，是不参与采购的。所以奇怪案例中销售员为什么去找监理单位呢？这也是线索，这个线索指明：本案例的销售员可能不懂销售，他并不知道谁是他的真正客户。反正逮谁泡谁！客户给他一个微笑，他就以为他征服了客户，这是初级业务员经常犯的错误之一。

    3，村长，书记，
    一般而言，书记管党的工作，村长搞具体事务，一般很少在一个项目上同时出现。销售员为什么2个都去找？这2个人，究竟哪一个人是真正的话事人？是真正的拍板人？

    从这个3个不确定上分析，销售员是凭感觉瞎跑一通，没能分出项目的拍板人是谁？项目的影响者是谁？更不知道，项目的决策程序是如何的，也不知道客户的决策标准，只听说有领导打招呼给书记，于是感觉这个单子可能要丢了，于是这个销售员就有了丢单的问题爬来求救，其实这个案例“丢单”问题是个假问题，真问题是：销售员做单太蜻蜓点水，浮在表面。
    这样的做单态度，神仙都很难救他！
    一个业务员到工地上，随便把见到的人都跑一遍，然后对他的领导说：“老大老大，不行了，这个单子感觉快丢单了，你帮帮我吧”。
    那个想帮他的销售领导那个是傻b！
    成功是需要一定的成功因素的，是需要一定的条件的。
    很多销售高管不去销售员的案例去帮助销售员打单，原因之一就是：业务员基本功差，帮也帮不了，去了也是丢人，所以索性不去。
    这叫：自助者天助！

    所以这样的案例，如果从实战的角度，分析下去，就没意思了：因为销售员的基本功太差，基本的信息都搜集不上来，无法做出针对性的赢单实操步奏。
    在老色做过的很多销售案例里，拍板人被竞争对手搞定，而我们又抢到单子的案例，比比皆是，无论多困难的案例，我们都能创造机会，颠覆现状，抓住优势竞争对手的七寸，一击毙命，但是对本案例，很多信息都是自我感觉，不是真实的信息，我们就很难对症下药。
    所以，即使这个案例很急，即将敲定检测公司，但是还是建议销售员，从0开始，再细细的把销售工作重新做一遍，把这些信息摸上来：
    1，项目什么时候采购？
    2 ，什么人，什么部门参加采购？
    3，检测项目预算是多少？
    4，采购是招标还是议标？
    5，客户的采购标准是什么？性价比or最低价？
    6，项目的拍板人是谁？拍板人是支持还是反对我们？
    7，客户的顾虑是什么？
    8，我们的优点是不是客户人人皆知？
    9，竞争对手锁定是谁？竞争对手的缺点是不是人人皆知？
    10，客户里谁是信息的收集者？他汇报给谁？他能不能帮我们宣传优点？

    如果销售员，能从新开始，把这十点需要知道的信息调查清楚，真实可靠，那么我们就很清晰的了解全局，可以针对弱点进行修补，然后把我们的优点予以宣扬，哪怕这个案例的书记被人搞定，我们还可以联合其它人员，如村长，我们和村长联手，然后找检测机构联合起来，进行技术壁垒设置，把竞争对手踢出局。
    逆境赢单，方法很多，前提都是信息准确！

    总之，这个案例给我的感觉是：
    不知已，不知彼，更不知道战场环境，只是知道一些粗浅的公开信息，所以必败。

    那么这个案例给我们的启发是：
    “知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。

    欢迎转载均为原创，微信：nifeng316

    网友简单案例简约分析（四）色哥着相了



    挽弓当挽强，用箭当用长；
    射人先射马，擒贼先擒王；
    这是唐朝杜甫老爷子的一首小诗，其“射人先射马，擒人先擒王”不仅仅是千古名句，也是古往今来无数牛人大家办事谋略的要旨，所谓树倒猢狲散，无论大事小事，只要抓住主要矛盾，解决事物关键，其它小节则一触即溃，迎刃而解。

    “色哥：
    知道你很忙，闲话也不多说了，写这封信的目的，就是我现在手上有个对于我来说很重要的单子。想请你帮忙。
    项目的情况是这样：
    项目名称：某市职业技术学院搬迁新建，
    项目面积：2万个平方
    甲方单位是：某市职业技术学院
    拍板人：赵院长（见过几次面，没什么过硬的关系）；
    具体负责人,钱工（我们的主要关系人）；
    钱工下面还有一个孙工，会去做一些杂事（从侧面了解到有几家单位是和他在联系）。
    竞争情况：
    原先给这个学校做空调（品牌D）代理商的是当地一个政府领导的关系户，前面当时有个项目，该领导直接带这个做空调的代理商去学校打了招呼，项目也就给他做了，但是安装水平太差。
    此次甲方不想再用他，所以做了技术限制，（因空调品牌D没有水机系统），所以要求将多联机系统改为水机系统并公开招标，想规避掉这家单位，但这家单位找到一个做水机的想间接再参与，并介绍水机的某个单位和钱工联系。（我们和这家做水机的关系也很好，所以才了解这个情况的）。
    项目大概在下月中上旬会公开招标，按照甲方要求是希望整个项目在年底完成交付的（但这个按目前进展不现实）。
    甲方现在要求是这样的。主体部分做水系统要求一线品牌的主机（大约500万）裙房做多联机甲方领导要求我分别做一份国产的和一份进口的空调报价给他们做比较。（国产的大概报价在120左右，进口的大概在140左右），
    公司情况是这样的：公司是某市某空调品牌一级代理商，注册资金能满足招标要求，拥有三级机电安装资质，但相对较弱的是我们中央空调部是两年前刚组成的，100万左右的项目做得比较多，和此次类似的大项目比较少，所以遇到目前这个情况，比较迷茫，希望指点。
    我的情况是这样的：在某市从事中央空调销售，从业数年。百把万的项目能够应付，这个项目感觉有点吃力，但希望能突破自己，把这个项目做成，借这个机会向公司证明一下自己的能力。望能得到色哥的回复。”。

    这个资深销售在时隔几天又来：
    “色哥：
    我目前正在努力，我这两天准备约孙工出来活动一下关系，（他家正好要装空调，我在价格上能帮他打折），赵院长这块，我是希望先活动好张工之后，再让其帮忙组织考察工地（我们公司在本地正好有个规模类似的项目），到时候再看看赵院长什么态度。尽力去争取得到赵院长支持，这个项目要是若有其他问题，我再请教你”。

    这个销售案例很有意思，从这里能看出资深销售和初级销售的工作上的明显区别：
    1，资深销售不仅能打探出项目工作上的表面信息，还能挖掘出竞争对手的做单策略，和竞争对手与客户之间关系或者合作历史的隐私信息。这点初级销售只能打探公开信息，然后就是猜测。
    2，资深销售在和客户一接触的时候，就已经谋划布局，分出客户权重，清晰重点，开始用计，进行“润物细无声”的方式悄无声息的搞定人；初级销售则是眉毛胡子一把抓，觉得谁都重要。
    3，资深销售的工作是每次都向前推进的；所以销售流程是一开始被拒绝，慢慢客户不拒绝，慢慢客户有点认同，慢慢拿到单子；而初级销售呢，遇到困难就熄火了，抱怨了，指天骂地感慨社会不公了，于是初级销售的工作停滞了，然后向公司领导汇报种种谎话假话鬼话连篇。总之都是别人的错，自己是一点错没有。
    4，资深销售有困惑，有烦恼，有悲伤，有痛苦，但是资深销售毫无疑问是越挫越勇！战斗到最后一刻也满怀期待。初级销售只能“呵呵”二字了。

    社会谁也不比谁傻，但是同样的起跑线，几年之后马上就会分出优劣，分出领先和落后，作为一个销售管理者，我们鞭策初级销售，我们重用资深销售，这是自然法则，销售工作一直是相马和赛马同步进行的工作，赛出来的好马，给予重用是理所当然的事情。所以，别质疑天道有私，别感叹大道无情，也别感叹人生无常，你千古大才，怀才不遇，对那些自叹怀才不遇者，我一直都是微笑不语，然后闪人。

    年龄大了有点啰嗦，发了场感慨，跑题了，还是回归这个销售案例，那么这个技术学院的中央空调销售的单子，资深销售的成功率是多少呢？
    万事均有视野，视野不同结论不同：
    从初期销售的角度，资深销售是：老大，你太牛了，我辈望尘莫及啊！
    从资深销售的角度，资深销售是：赫，这小子工作进展不错啊，单子做下来，请我喝酒啊！
    从销售管理者的角度，从老色的角度去看：此单成功率不到30% ,资深销售还需更努力。

    案例分析：
    1，所有的大客户销售中，拍板人搞不定的，丢单率接近80%，这个案例，由于赵院长只是接触，还没搞定，所以大势上说，接近丢单。
    2，客户分为决策层，管理层，操作层，资深销售目前只是和管理层的钱工有关系，但关系有多深？钱工能坚决支持资深销售吗？如何验证他？没有验证的事情，都是扯淡的事情。所以客户的三层权力塔，资深销售只是接近搞定了一层，这是少数。起码要做到搞定二层才算基本松口气。目前局面并不占优。
    3，从客户权力结构，人的角度上分析，此单操盘手销售员知道如何做关系，如何层层递进，但是天下事，就是人和事的组合，人知道如何推进，但是事情呢？目前事情仅仅看出是邀请考察工地，还没看出一些其它的谋略，比如“群狼战术”，比如样板客户渲染，比如竞争对手锁定，比如栽赃陷害竞争对手，这些事情都是一张张的牌，虽然可能永远不需要打，但是你必须手里有牌，以备万一。
    说到栽赃陷害，色哥着相了，罪过罪过，可能会误人子弟，ok，ok，我们换句词叫：“抑制竞争对手优势，扩大竞争对手弱势”。Ok，这样一说，老色顿时又感觉道貌岸然，仙风飘飘起来。
    中国文字，真是神奇，翻手云覆手雨平常尔，销售亦然，销售哪怕中标了，只要没签订合同，成功率也仅有75%
    Ok，请销售员朋友们继续奋勇杀敌吧，多谱写一个又一个神奇的经典案例，谁让我们是“伟大的销售员”呢！共勉！

    欢迎转载均属原创，微信nifeng316

    今天心情不错，cf游戏沙漠灰爆破局，居然打出了12:1的杀敌率。
    愉快。

    哈哈，
    期待那头猪继续在本帖哼哼唧唧，继续为本帖贡献点击率。
    如果能连续出现一个月帮我免费顶贴，我会买5毛猪饲料，寄给它的主人！

    另对关心我的读者说：
    谢谢你们的关注，然而一头猪没有必要注意其的存在，就当它是本帖的一道独特的风景，多年之后，回忆青葱岁月，回忆本帖，你的记忆里偶尔会闪忆出一个貌似穷凶恶极，但其实却愚蠢的可怜的一塌糊涂的这头小猪，你会莞尔一笑的！

    世界上指天，骂天，恨天的人多了去了，你可曾听说过，天曾有回应？
    所以，作为一个本帖的读者，请笑看这头小猪的折腾，我们欢迎小猪继续来本帖顶贴，不是快哉！

    网友案例简约分析（五）如何验证线人是真正支持我们？

    中秋节快来临了，各位中秋节快乐！
    放假总是让人愉快的，工业销售联盟的千户大人9月5日还没下班登山包已经塞的满满吃的，据说傍晚将向四姑娘山进发！千户大人精神可嘉，但色哥担心其185斤的体重，可能会让他望山兴叹！
    在这个美丽的假期，兴叹，甚至“湿”兴大发的在工业销售联盟比比皆是，在美女如云成都的“熊总”因工作需要出差在新疆边陲，看着一望无际的戈壁滩，遥望夜幕慢慢降临的上海，深深的叹了一口气，双眼饱含泪光，在一望无垠的盐碱地里捡起一个砖头碎片，狠狠的在空荡的田野里写下了一首诗：
    独在天山独凭栏，
    飘渺云山几度还？
    暮色西沉天涯路，
    沪上王总已寻欢。

    年少单纯的王密，自然不能接受熊总的污蔑，王密年方二八尚未婚娶，但革命斗争的经验却是真真丰富的,面对“熊总”的污蔑，王密不慌不忙，稳稳的停住了途观车，问车内的女子要了支口红，不急不躁的在停车库的雪白墙壁上挥洒：
    西域熊总已寻欢
    屌丝仍在凭栏杆
    红尘滚滚天涯路
    熊总采花早几度
    写完这些血红的大字，王密喊上车内的女子，呼啸而去，不知所终！

    面对这些闹腾，工业销售联盟的鲁大师冷冷一笑，微叹：“这帮年轻的孩子！他们那里知道什么是真正的土豪！”。转过头，神情严肃，对洗脚城一脸谄笑的领班怒喊：
    “来十二个美女技师，每个脚丫一个”。

    即使是如期佳节，扔挡不住学霸的拳拳向知识进发的恒心，这不一个家伙来信说：
    “色哥你好，看了你今天的文章，有个问题想请教下，你说的和客户的关系多深，需要验证，我非常赞同，但是对于验证的手段，验证的术，究竟应该是怎么做？怎么才能证明客户是和你坐同一条船。同时，作为甲方，又怎么验证一个销售和自己的关系去到哪了，有多深，具体有哪些表现形式，色哥能否专门讲解下？
    非常感谢色哥的分享！”。
    这这
    色哥我不由的推开在我身边嬉戏的小儿，表情严肃起来。
    如何验证销售员在客户搞定的人对我们是否忠诚呢？
    如何验证销售员在客户内部的支持者是真正的支持我们，而不是停留在语言上？
    这确实是个问题，色哥的眉头越皱越紧，头发不知不觉又掉了几根。
    烂笔头胜过好记忆。
    思索无果，老色我又翻箱倒柜，终于巴拉巴拉，找出了十多年前，做的工作笔记，这不，还真的找出来拉：
    首先，并不是每个人都需要验证。
    我们要验证的人，是我们的线人，是期待他能帮我们说话，支持我们的客户内部的人。当我们遇到危机时，遇到竞争对手的狙击时，他仍然敢站出来，不叛变我们，帮我们说话，为我们寻找应付竞争对手的办法，为我们拿单而努力
    我们要验证这样的，在客户内部的支持者！因为我们对他报以极大期望！
    当期望不如所望的时候，这就是一个悲剧！
    所以，为了“期望如所望”，我们必须验证我们的线人！

    如何测试我的支持者？
    帮我们约见拍板人
    我担心我们将要处于劣势，其是否支招？
    能够说明他个人的需求
    在最后的重大购买决策中参与的程度
    承担ROI的责任
    询问别人对他的看法
    如果需要，请他他更改决策的标准
    为你给竞争对手设置陷阱

    在实际的销售工作中，很多销售员虽然也宣传搞定了客户的人，但是，问其要他公司总经理的手机号码，所谓的这个被搞定的人，或故弄玄虚，或扭扭捏捏，就是不告诉他们总经理，董事长的手机号。这就是明显的通不过验证。
    说明这个你宣传搞定的人：
    其实离你很遥远，根本不值得信任和托付！

    最后祝各位在色哥的微信上的姐妹兄弟们，祝你们：
    周末快乐，节日快乐！

    欢迎转载均属原创，微信nifeng316

    节后扯下淡：每临大事有静气



    人生如幻
    百年弹指一挥间
    论及人生，千姿百态，有人哭有人笑，有人高昂有人落魄
    人海茫茫
    物欲世界迷乱眼
    谁主沉浮，屈伸有度，我守我心我望，平安幸福一生

    前几日，有十数个好心网友急急告之：“老色，你的帖子里有人质疑你，说你不是公司总经理，只是个卖书的，冒充总经理去卖书，欺骗大家”。更有心急网友让我速度反驳证明自己，还说不辩解的话，可能有的新销售员不明真相对你产生误会。
    我在衷心感谢这些网友的时候，对辩解却并不以为然。这些热心网友从人的个体感受出发，以眼还眼，以牙还牙，这是古典的为人处事之道，属于愣头青的处理方式，这虽然是解决问题的办法之一，但是社会在进步，人类的智慧也在进步，这种粗暴的问题解决办法已经慢慢的不占主流。

    造谣中伤无中生有揭露黑幕一直是老百姓喜闻乐见的娱乐方式，也是竞争对手相互抹黑的常规手法，古代常有，现在常有，未来也常有。面对抹黑，谁认真谁就输了。因为你为看不见摸不着的东西辩解，除了证明你自己的弱智之外，其实对事态的解决并无帮助。
    大凡一个人或一群人抹黑你，他们的动机无非是“利他”或“利已”两种。
    利他：就是对自己可能没有利益，但是却有利于他的主人或他的领导。
    利已：就是发起这件事，是因为这件事根本对自己有利。

    朋友们也可能会说：老色，我就是单纯的打抱不平，即不利他，也不利已，不可以吗？
    当然你可以，这样的情况也会出现，只是既不利他，又不利己的事情，一般而言都是兔子尾巴长不了。很简单，没好处的事情偶尔为之是兴趣所至，没谁去天天当主业去做。

    职场中人，生活中人，没有被造谣被中伤被误解被抹黑的人应该是少数，前几天看一个新闻“广东陆丰一个超市小老板觉得某个高中女孩是小偷，就微博人肉搜索，结果导致高中女孩自杀”。
    这个悲剧事件除了唏嘘之外，还有一点是要未雨绸缪的：
    每个人都可能遭遇突如其来的压力，他如何面对？

    以前看过新闻，公交车上一个人踩了另外一个人的脚，结果两人互不相让，吵架，然后一人拿出一把刀刺死另外一人；9月8日某电视新闻节目也播出，几个人吃饭，结账的时候嫌贵了，就和老板吵了起来，然后就是推攘，几个人推攘老板一个人，拍档老板吃亏，怒了，手拿两把菜刀开始自卫反击，结果砍死一人。这些悲剧都是可以避免的，但是处置不当却成了最坏结局。
    面对突如其来的事件，每个人都有每个人的处理手法，但是原则上不宜争锋相对，狗咬狗终是一嘴毛。

    当年老色做单的时候，每每在落后的局势下，总是利用一些年轻的销售员只有匹夫之勇的特点，经常设计一个专门攻击竞争对手的弱品牌，用这个弱品牌派个销售员去到客户那里，逮住锁定的竞争对手就是一通抹黑，当然事实上也是如此不过夸大了点，比如说竞争对手的产品在某某项目上爆炸了；比如说竞争对手的那个销售员本来给客户的回扣没有给，自己贪污了；比如那个客户因为竞争对手的销售员嘴巴不牢被逮进去了。
    这样一通大棒，一般而言，竞争对手的业务员在听到这样的抹黑情况下，都会爆发，都会大怒，都要为尊严而战，往往会在客户那里辩解，也在客户那里去抹黑我们的弱品牌，这样很容易给客户留下极差的印象！其结果就陷入了我们故意制造的泥沼：故意弄一个弱品牌去挑逗竞争对手，竞争对手一旦沉不住气，进行反击，那他就和我的弱品牌混战一起，这样很大几率竞争对手和我的弱品牌都被客户封杀，我的主品牌坐食其利。
    鹤蚌相争渔翁得利，小小的一个激将法，往往能杀死无数个沉不住气的竞争对手。
    所以，一个成熟的人，应该是每临大事有静气！

    牛人邓改革开放总工程师，当年文革时期是两起两落，最后一次，面对风暴，被弄到江西省当工人，但是邓老爷子这些人的牛b之处是，有自己的底线，但是也有妥协，他的底线就是该批评的还是批评，该反对的时候还是反对，但是有妥协的是，他被打倒之后，会时不时的向太祖爷承认错误，汇报思想最新情况，要求工作。这样在失意的时候也给自己东山再起留下一个伏笔。

    人的一生，总会遇到这样那样的困难，压力，挫折，误解只是最轻的负面，如何对待这些负面情况或者状况，其实就关系你的前途和命运。压力面前，较真了，认真了，如同我们在一条通向此功的路上，压力就是一条狗，狗对着你叫，于是你停下脚步，也对着狗叫，沉迷其中，这就叫“停滞”，你停住了你前进的脚步。

    面对狗叫，或者鲜花，这些通往成功路上的牵制、分散我们精力的东西，我们都不要太过在意，太过留恋，要眼望目标，用脚走路。
    是谓“天行健，君子以自强不息”。

    欢迎转载均是原创微信nifeng316

    那头猪又几天不来顶贴，色哥小小的有点失望，因为它验证了老色的一个观点，在昨天的微信里，老色说：
    既不利他，又不利己的事情，一般而言都是兔子尾巴长不了

    期待这头猪能继续来本帖闹腾，给我们制造点欢乐！
    来吧，可爱的小猪。
    祝福你下辈子能精神转为人，这样你就能“明智”。

    这头可爱的小猪终于出来哼哼了，甚好，甚慰。

    我可以很肯定的预测这头小猪的未来行为：

    1，它自惭形秽，无利不起早，它想逃离本帖，因为它感觉到了，这个贴的读者，都在笑看一头猪的闹腾。

    2，这头猪，太是猪，经不起激将法，所以老色只要刺激刺激这头猪，这头猪一般看到了，就会来本帖的再哼哼几句。但是只是偶尔哼哼了，因为这头猪发现，它只是猪，并不能赢得老色看它一眼和本帖读者给它一个掌声。它失去表演的乐趣。

    期待这头猪保持一开始的疯狂欢乐劲头，撒欢儿闹腾，一天最少污蔑老色几百条新旧信息。

    这样提高老色点击率，老色岂不快哉？

    哈哈，可爱的哼哼小猪，老色贴个今天老色发的微信，等你下辈子成人，能认识汉字的时候，再来看看老色的文字,学习点有价值的。

    销售总监看问题之问个有效的问题



    “色哥，能不能讲一下拉近人与人距离的方法？”。

    从销售总监的角度，首先要批评一下问这个问题的信友，因为他问的是一个“大的，不可实现的，不可衡量的”问题。
    这是一个大而虚问题，如问“老色，我如何拯救全人类？”一样，这样的问题很狗血，问者以为问的精彩，但是生活里却从不能实现或没办法实施，最后不了了之。

    在实际的工作中，做为一个管理者经常会遇到这样的大而无用的问题，比如：“我怎么才能拿下这个单子？”；比如“我怎么才能做好销售？”。一般而言，我都是笑而不语，让其好好工作，把基本的工作做好，千里之行始于足下。
    一个大目标如果不分解为若干个能实现能实施的小目标，那么这个大目标设定的再精彩，都是大而虚的假目标。

    大而虚的问题一个特点就是：“开放性，答案五花八门均有道理”。比如回答：“真诚待人”；“多沟通”，“以真情换真心”，“迎合对方”等等。这样回答没人说不对，但是即使做到了，你就一定能拉近你和别人的关系了吗？
    答案是否定的。
    起码，一个草根的你，再怎么对马云真诚，沟通，真心换真情，马云也不会去真正的鸟你。打个比方，一个乞丐很真诚的拍着你的肩膀说：“兄弟，我愿和你做个好朋友，我的就是你的，我愿意为你两肋插刀”。那么你将如何选择？
    你会把乞丐当成你的哥们吗？
    我想，显然，哪怕你是个屌丝，你也不会允许自己和乞丐做朋友的。

    所以首先要明确的一点就是：“A country does not have permanent friends, only permanent interests”。这句话虽然说的冷血，可能很多年轻的朋友并不赞同，但是说这句话的是英国丘吉尔，这句话不仅仅在国家，政界盛行，它更在商界广为流行。

    中国的国美电器老板黄光裕和陈晓的故事就是如此：
    陈晓是上海永乐电器老板，永乐电器被黄光裕的国美电器打败后，陈晓被黄光裕挖到国美，给予股权，聘其当国美电器的董事会，后来黄光裕犯事被弄进大狱，陈晓竟引进财团，稀释黄光裕股份，想把黄光裕家族赶出国美，事情失败，陈晓也万夫所指，现在籍籍无名，不知道在那个角落里韬光养晦呢。
    这就是典型的：“没有永远的朋友，只有永远的利益”。

    所以拉近人与人关系的核心思想是：“什么人值得你拉近？”。
    判断哪些人，哪个人，需要自己必须拉近关系，这是做事和做销售的第一件大事。在销售里，这个叫：“找对人”。
    人都找不对，何谈办事，办成事一说？
    这个社会总是有喜欢你的人，不喜欢你的人，对你没态度的人。同样，这个社会也分：需要拉近的人，不需要拉近的人，和那些中立的人。

    “有何拉近人与人距离的方法？”。
    这个信友如果是公司职员，问这样的问题，我觉得很正常，毕竟公司职员生存状态四平八稳，程序化的8点打卡5点下班的固定生活，使他们情商退化，但异想天开、不劳而获之心膨胀，问出“傻”问题一点不稀奇。但是假设这是一个销售员问这个问题，我就觉得这个销售员销售基本功缺乏，还没杀伤力！
    为什么这样说？因为一个销售员的基本功是：“一听二问三说”，问问题，问一个有效的问题，是销售员的能力的呈现。什么是有效：
    1，有明确目标
    2，实现了目标
    有效就是目标明确，且实现了目标。在销售工作中，“问”永远比“说”更重要！因为说的越多，可能你暴露的短板就越多，而客户说的越多，你捕获的信息就越多，而销售员的工作内容之一就是搜集客户信息，所以销售员问不出一个真正的“好问题”，是销售水平问题。

    只有一个幼稚，没多少社会阅历的人，才会问：“我怎么样才能发财？”。
    而信友这个问题也基本是这样的一个模式，“我怎么才能拉近和别人的距离？”。
    这样的一类问题，都是表面容易回答，怎么回答都对，但是其实对自己实现目标却一点价值没有，这是一个空乏的，低智商的假问题。

    我怎么才能发财？
    一万个人给你一万个方法，你想一想都对，但是你照着做就一定能发财吗？
    有个著名的SMART原则，这个smart主要是绩效目标的制定和管理要遵循的原则：
    S：specific：目标是具体的
    M：measurable：目标是可衡量的
    A：achievable：目标是能达到的。
    R：realistic：目标是实在，可以观察到的
    T：time：有时间限制的

    我们从smart原则上分析，我们发现：“我怎么才能发财？”，是个假问题，原因：
    发财数目量是不具体的，不可衡量的，观察不到，且没时间限制的。
    但是，把这个问题稍微变一下：“我2015年怎么才能赚100万？”，这就是一个好问题，或者好目标了。
    因为他符合制定目标的smsrt的原则。

    所以，“拉近人与人之间的距离”，这样的问题太空，太大，太不着边际，是个“坏”问题，因为它不具体，也不可衡量，因为你无法评估衡量，什么才算拉近。
    同样，这个问题，稍微修改一下，就是一个好问题了，比如：
    “我怎样拉近我和老板的关系？”。
    “我怎么在招标前，拉近我和客户技术员的关系？”。
    “我怎么在开标前，拉近我和客户总经理的关系？”。
    只有修改成这样问题，才是具体的，可衡量的，能达到的，目标是实在的，当然时间也有限制的。

    虽然这个信友问的这个问题有点“虚”，但是如果我们降低标准去解读他的话，也未尝不可，上面讲到，拉近人的核心思想是“什么人需要你拉近”。它的第一要素是：“把那个需要你拉近的人挑出来”。这个在销售里叫“找对人”。
    销售工作从来都不是一个急冲锋就完工的工作，销售员没签订合同前，他的工作都是绵绵细雨又如千里之水奔腾不绝。所以找对人之后就是说对话和做对事，ok，这就是拉近人关系的第二要素：
    不同的菩萨求不同的愿，这在销售里叫“做对事”。
    你想求生儿育女，你不拜观音去拜地藏王，那是拜再多也无用，心在诚也于事无补。你所有的行动都是思想思考的结果，所以想求财就去找财神爷，想生子就去拜观音，想升官就去拜玄武大帝，想功名就去孔圣人。每个人管一滩事，超越别人的权限，你再也拜也没用，超越了权限他帮你就是违法犯罪。
    拉近一个人的关系需要做对那些事情呢？
    做，对那个你需要拉近的人有益的事情。
    这个有益是个范畴，涵盖利益，金钱，开心，愉悦，赞美，认同，提升，满足，等等有益的事情。

    文章写的太长了，自己都感觉啰嗦，于是我们简化下，我们的策略是：
    拉近人于人关系的方法，这其实就有点如何“搞定人”的感觉了，所以这个问题分为：
    1，区分敌我，找出那些需要我们拉近的人。该拉的拉，该孤立的孤立。不要把所有的人都当做需要拉近关系的人，有的人天生就贱，天生就是你的死敌。
    2，对那些我们必须要拉近的人，我们用 “有益于他”，作为指导思想，找一些有益于他的事情，慢慢接触，渗透，获得他的认可，认同，以致拉近他。
    3，自己要是个有价值的人，或者自己能调动有价值的资源，这也是拉近人不可或缺的，如一开始说的“一个乞丐无论如何努力，他也不可能拉近你！”。

    今天的分享，其实老色想分享是：
    如何问一个有质量的问题？
    它首先是一个有效的问题，然后是符合 smart原则的。
    那些大而虚的问题，问的人以为问的精彩，但是有点阅历的，有点权力的人，却能从问题里嗅出：“此人幼稚，不着调，很虚，还是把他放到基层去磨练磨练！”。Ok，本来问问题想获得领导赏识，但是却可能因为问的问题，而导致领导藐视，给领导留下坏印象，就得不偿失了。

    欢迎转载交流微信nifneg316

    哈哈，
    这头可爱的小猪
    色哥我刺激他一下，他就哼哼一下
    太可爱的了

    哈哈，如果能帮色哥连续顶贴1个月，色哥赏你个本帖宠物猪的光荣称号！

    那头小猪
    快从猪圈爬起，来本帖拱贴了！

    不能偷懒哦！
    你的主人今天的五毛还没给你吧？
    快来干活！领五毛啊！

    色哥求助：

    中国工业销售联盟的一个会员，今年才拿到第二胎生育指标，指标有时间限制，但他在3年前就生育了二胎，超过了时间限制，无法补上户口。所以求援：看看信友谁有医院的朋友能帮助开张今年的婴儿出生证明！如果能开出出生证明的，请微信色哥，酬谢1万元（最少），去你当地支付。救人之急，乃江湖道义，有能力的请帮助！

    让我们互助在这个充满欲望和竞争的时代！

    那头猪怎么消失了？
    可惜，可惜，
    一个每天为了五毛而精疲力竭的顶贴猪就这样消失了？

    看来，对自己无利的事情，不仅人类懒得去做，连一个没智商的猪都不太能坚持！
    看来老色我不应该嘲笑这个无脑猪的。
    把这个猪吓跑了。
    可惜可惜
    寂寞啊

    无脑顶贴猪，我出5元让你再来连续顶10天，可否？
    期待可爱无脑猪回归本帖！

    笑死。

    那头小猪经过本帖的熏陶，居然明白了一些江湖争斗之术，居然明白了：
    在本帖，无论怎么污蔑，都是帮老色免费顶贴的道理。

    现在，那头猪居然七窍终于开了一窍，自己建个帖子，继续玩揭发黑幕的闹剧。哈哈，可惜穷其短暂的一生，也无法明白一个道理：

    一头猪，不过是一头猪，想木秀于林，不是嚎叫2句所谓黑幕就能立的起来的。

    没有实力，又不脚踏实地走路，想自己混出名堂，难啊！

    网友案例简约分析（七）一个建材销售员的烦恼



    飞来山上千寻塔，
    闻说鸡鸣见日升。
    不畏浮云遮望眼，
    自缘身在最高层。
    这首北宋王安石老爷子的一首叫《登飞来峰》的小诗，“不畏浮云遮望眼，自缘身在最高层”这一句经常被人引用，因为无论做大事，小事，都怕“浮云遮眼”或“以假乱真”。想不被浮云遮住远望的双眼，就要站在山的最高峰。

    销售工作由于信息的不对称，也经常“浮云遮望眼”，这是常态，即使一个案例做完赢单，你都不可能信息百分百的对称，因为信息中，有很多的信息是客户的内心的隐藏信息，这些信息是随机变化，你不可能完全剖析，所以一般的销售管理者，都要求自己的销售员多跑客户，其缘由除了跑多了和客户的关系能更进一步之外，还有个重要的原因就是：跑的越多，信息就会搜集越多，能搜集客户的最新信息就越可能。而足够的最新信息，是一个正确的谋划的必须条件。
    很多新手业务员跑的客户不勤快，相隔时间较久，上一次去拜访完客户，下一次去客户的时候，有时候竟然发现客户早就采购完毕了，他还蒙在鼓里。
    “色哥，我好久没出单子了。现在有个项目求解。诚谢。
    我是做建材的。做楼盘外墙的雨水管。。属于高端树脂材料（正常市面都是pvc)。。这个开发商老板去欧洲转了一圈。。看人家国外是全铜的。。然后非要全铜的。。他们不差钱。怎么能说动他不用全铜。用我的材质的。（全铜太贵，他根本用不起，估计找到也是仿铜的，材料主管很正直就听老板的）”。
    看到这个网友的短信，一时间竟恍惚，发现老色我又回到了十多年前，那个时候老色刚刚踏入销售，也无人带，全靠自己的疯狂的跑，那个时候老色20岁出头点，还没被社会修正，也如这个建材销售员一样，莽莽撞撞在社会上四处奔跑，四处碰撞，企图找到一个自己的人生路，让自己有个美好的未来。那个时代的我，客户说什么就信什么，不会甄别客户的言行，是不是心口不一。
    这个世界，无论是谁，无论是你的父母还是你的小孩，无论是领导还是你的客户，他们都有可能“言行不一”，都有可能会对你“睁眼说瞎话”。所以，正确解析客户的话，是销售员的基本功。

    这个案例的开发商老板的话，首先是个“应景的话”，他出国觉得全铜的好，然后就对业务员说他想买全铜的，于是销售员就大惊失色，以为自己没戏了。
    我相信，很多人看了《蜘蛛侠》电影后，就会在脑子盘旋一会：“我要是一个蜘蛛侠多好啊”；很多人看了《黑客帝国》胡，脑子里也会幻想，“我要是那个黑客多好啊”；甚至，你看了一个人开了辆电动汽车特拉斯，马上也会联想：“我要是有辆特拉斯多好啊”。
    见贤思齐，见美爱上美，是一个人的正常反应，见到“好”的就想自己也试试，这是一个最正常不过的思维，问题是：
    见贤思齐是正常的，但是我们能做到“贤”吗？
    见到美爱上美是正常的，但是我们能把“美”拥为己有吗？
    “那个开发商老板虽然羡慕别人用全铜管，但是他的实力支撑他用全铜管吗”。
    我想：这只是老板的理想，最终理想会向现实妥协的。

    我们分析这个案例：
    1，建筑房屋必须遵循设计院设计图纸实施，不可自己改动，这是强制性的。设计院设计的是pvc或镀锌铁管，这是图纸上标注的，想改变全铜的就要去设计院交流，多了一事，很多人不愿意多这个事情。
    2，全铜的比pvc管贵多少我不太清晰，但是5倍以上应该差不多，雨水管只是起到排解屋面雨污水排放的事情，不是重要的事情，很难想象，一个开发商会拿出5倍价格去做一个雨水管。这是性价比不高的行为，除了性价比不高外，全铜的雨水管可能被小偷给偷走，铜差不多30元1kg，足以让小偷动手了。
    3，pvc或铁管做雨水管是行业惯例，有它的道理的，现在房地产的行情不好，老板有钱那只是一个传说。没有比较，你一个销售员也堪称非常有钱，假设你和一个3岁小孩比的话。
    这个案例是非常简单：是一个牛b哄哄的老板去了趟欧洲，发现了别人的美，想仿造的故事。
    苹果是苹果，中国能仿照，但是仿照苹果市面上只卖500元，还经常是骗子的道具。所以故事只是故事，用来听的。如果你较真，和一个故事较真那不是傻b吗？
    2011年乔布斯被炒作的很火的时候，浙江省宁波市政府信誓旦旦提出计划斥资5000万，花5年时间，打造10个“乔布斯”。但是可能吗？乔布斯，他能人为的“创造”出来吗？这个荒诞的说话，连原科技部部长都在反驳！

    “浮云遮眼”是人生常态，我们要善于聆听，也要善于质疑。“说到不一定能做到”。所以，一个销售员搜集信息的时候，要分析信息的真伪和实现的可能性。不可盲信这就是这个案例的给我们的启示。

    最后，销售员来信末尾说“材料主管很正直，就听老板的”。这属于见识的浅薄了，所谓正直，指的是坚持正道，敢作敢为；而“就听老板”的显示的是一个没有自己原则的人。所以这一句是说不通的。
    下步的工作，建议销售员还是多宣传你的企业和产品的好，多勾搭勾搭材料主管，暂缓下拜访开发商老板，万一老板他清醒过来，想改口用pvc的，你经常去跑反而让他没面子。所以，这个案例下步程序是：
    多跑材料主管，缓段时间，让老板清醒过来，然后写一份推荐用pvc的《产品推荐函》，给开发商老板一个下台的台阶，劝说他采购你的产品。

    原创作品欢迎交流，微信nifeng316

    哈哈，这个猪又来贡献点击率了，欣慰！
    我们笑看这次，这头猪的热情能维持几天。
    大家笑观之。

    不过值得提醒的是：
    这头猪的智商好像开始了0的突破，。
    居然开始玩起来潜伏小号。

    这些潜伏小号就是，貌似在批评猪，但是细细一看，其实都是维护猪。
    哈哈，看样子，这批猪是组团来的。

    笑看风云骤起，大家关注一下这批猪的最后走向，这是一件有趣的事情

    网友案例简约分析（八）一个中央空调销售员的抉择



    “色哥，请教问题一个，这里有个医院中央空调采购项目招标，甲方预算资金260万，我想报名参加，但是boss不太愿意参加，我想回去试试，您觉得现在该去报名参加还是直接放弃？
    我们代理的是日立，价格可能会比较便宜点！其他没任何优势。
    甲方是医院，招标办是政府财政局招标办，我只是认识甲方医院负责人赵院长”。
    这样的销售员面临选择的场景是非常非常常见的。
    由于现在网络的发达和政府信息的公开，一些设备采购往往是通过招投标网站公布面对社会进行招标，本文开头的场景几乎每个销售员都会遇到，我们销售员在没事的时候，随便搜素下招标网站，总是能发现一些是自己所销售产品的招标信息。面对商机，销售员难免会想试一试。如同本文中的这个中央空调的销售员一样。
    以前在微信曾经说过，由于所站的层不同，眼中的世界就会不一样。类似的逻辑是，由于所在公司的身份不同，面对同样的一个百度出来的招标信息，他的反馈也不同：
    1，销售员这个级别的，他一般都会积极参与，因为对销售员而言，他代表公司参与，投标成本都算公司的，赢了则有奖金和赞扬，输了他也不用自己掏一分钱，投入和回报比很高，为什么不去做？

    2，对公司老板而言，他一般都不想去投。因为一次投标，少则投入数千元，多者上万的投标成本，还有质保金数万数十万，去捕捉一个虚无缥缈的机会，这样的投资回报比实在不合算。所以老板面对突如其来的招投标机会，一般是拒绝的，主要是考虑成本太大，中标率太低。

    这就是“男人不出轨，因代价太大”这个理论的诠释。
    所以，在这个世界上，你几乎看不到一个真正的肆无忌惮的嚣张之徒，因为社会中每一个人都有其束缚，都有其顾虑担忧的地方。只不过强者有选择，可以挑。而弱者，没什么选择，主要是抓救命稻草。那些表现出来的嚣张之徒的嚣张背后其实有隐藏着深深的算计：比如郭美美的嚣张，是因为她想招嫖最有价格的客户。比如王石宣传自己善登山要种地的嚣张，它是想摆脱权贵出身的红利影响，想塑造自己一个白手创业的形象。
    上面说这样的招标信息，不同阶层的人反馈是不一样的，有的人愿意去试，有的人不愿意去投，主要是因成本。那么这样的标，假设去投的话，成功率一般是多少呢？
    凤凰网9月16日早晨，有篇新闻视频《洛阳副市长携两商人失踪当地急查》视频里说：“洛阳市副市长郭宜品带着当地一房地产公司老总三人跑路”的消息，9月14日起在网间流传。
    视频还说：“郭宜品曾被举报其亲戚参与当地的路灯招标”。
    想一想一个市有多少大大小小官员，想一想一个市有多少你的竞争对手，除非合同额非常小的生意，比如的单笔合同1万10万这样的，很少有人去做关系。大凡上百万的合约一般而言，招投标信息公布前就被竞争对手预先拜访过了，早就做了良好的沟通。所以你想收尾时期切入实现赢单，难度是相当的大！几乎是不可能的。

    中途，甚至是后期参与招投标是不是就没成功的可能呢？
    也不尽然。
    我在多年的销售工作中，从看到招标信息安排人去投标，最后拿单的也有10多个项目。当然，这些年我签订的项目合约最少有500个。这个比例非常低，可见这不是销售工作的常态。这样的信息后知后觉本来就是销售工作不到位的体现。在招投标信息都公开的情况下，才知道并去买标书，其实不适合新销售员，不适合那些控单能力弱的销售去介入。
    2014年5月，应朋友的邀请，我去新疆天山脚下安静一下修养自己，我这个朋友在那里养羊，他也是销售界猛人，后来和老板闹别扭才去养羊散心。
    我在6月份的时候，偶尔浏览招标网站，发现伊犁下面的尼勒克县招标我的产品，我就临时安排销售员买标书去投标，160多万的设备，结果我方投标失败。然后玛纳斯县也是同种设备招标，我又安排销售员去投标，最后也失败了。

    6月份挽回面子的是独山子区的该产品的招标，那个招标的标书技术条款是我方制作的。
    这个事情有点巧合，我在看招标网站的时候，发现独山子区发布招标通告，于是便命令我办事处销售员连夜开车去独山子。我办事处销售员家在伊犁，从伊犁州开到独山子大约7,8个小时。他是第一个出现在招标公司的设备推销员，问一下标书，狗血的是，那个招标公司的大姐说，招标信息发出去了，但是招标文件还没做好，因为这个设备以前都不在他们这里招，所以技术条款不知道怎么写，而业主也没给相关详细数据。
    那大姐还问我们这个销售员要电子版的企业资质和技术资料。业务员回到乌鲁木齐向我汇报了这个事情。我对他说：“一定在标书出台前再去一趟，把我们的独特的技术隐晦的写进去”。事实上，在后面的一个礼拜，这点做到了。
    于是，终于也算是中了一个小标。

    以色哥的浅薄的市场阅历而言：招标信息出来之后才得知项目，投标的中标率小，但是也不是没机会。所以假设确实想博一下的话：最好的办法是先去招标公司，业主单位去拜访一下，做个详细的调查，看看有没有机会，看看客户锁定竞争对手的意愿是不是很强烈，如果不强烈就可以购买标书去博一下。
    我新疆办事处之所以成立，就是在得知网络上公开公布的招标信息后，用7天的时间拿下一个4000万的合同，当然竞争对手拿走的合同是1亿5千万。
    所以：
    从投资回报比上说，不建议参与公开发布的招标信息。
    从个人建功立业上说，建议先去招标公司和业主单位做市场调查，判断确实有机会后，下重手博机遇！

    均是原创，欢迎转载，微信：nifeng316

那头猪，又消失了？

    哈哈，很好，很好。

    这头猪还没消失，
    欢迎，这头猪继续顶贴。，

    哈哈，早知道这头猪，没消失，老色我就不自己顶贴了！

    真诚欢迎，这头猪，每日来顶3次以上。
    好文章，就应该让更多的人看到嘛！

    哈哈，免费的一个顶贴机器。。
    老色赚到了。

    作者：alexmohone 时间：2014-09-16 13:51:31

    色哥威武。小弟做快消品的，单笔最大金额也就五万多，现在签了一堆每个月几千块的小单子。就像前面你说的，有的业务做大客户，轻轻松松走在别人前面；有的业务累的要死，还未老先衰了。做业务要懂得筛选。我大概属于后者吧，一年五百万的任务吧，由于产品单一，能选择的客户非常少，压力很大。

    我这个行业，很多客户平时并没有需要，只有他们的产品调整的时候，我的产品才有可能切进去。这中间时期少则半年，多则一两年。以至于现在让我有了，“有心栽花花不发，无意插柳柳成荫‘的感慨。

    大客户开发缓慢，现在快两年了，我开发最大的客户一年也就进四十万的货。不知色哥对快消品有何高见，给予我一些指点。

    ------------
    -------------
    回：

    快消品领域的销售，我不擅长。
    但万变不离其宗，多跑客户，多加深客户的关系是无论哪一类型的销售都必须的要遵循的。

    你的感慨有一定的道理，但是需要警惕的是：你的一些思想有点太过成熟，失去锐气。少了些开疆裂土的激情。。

    做销售，在没自己成为大牛之前，一般都要把自己弄成疯子，充满激情的疯狂的跑客户，这样才能最短时间，使自己收入最高，地位最高。。
    就象你现在，想一想你和你公司的营销总监有没有差距？
    有什么办法缩短差距？
    我想除了比销售总监更疯狂的跑客户之外，并无其它良策。

    销售最怕的是“熟手”，以为熟悉客户熟悉行业熟悉销售熟悉一切，慢慢就做“痞”了，慢慢就成了一个鸡肋，不好不坏的过日子。

    销售新手，销售能手，销售高手，应该这样一路激情的奔跑！

    作者：月光倾城Vivi 时间：2014-09-16 00:17:10

    明天要去一个客户，之前他们用的是我们最大竞争对手的产品，但是他们对我们的产品有所了解，也认可我们的产品，他们采购说，只=要我们价格跟他们之前产品的一样，就用我们的。回去后我跟我们老板商量，我们老板合算了一下价格，同意了。第二天我们就吧合同传真过去（当时我已经不在那边，去拜访别的客户了），他们采购到月底再签（离月底就剩几天了），现在库房的材料还没用完。我没好催他，就等到月底。月底他又说没用完。我又过了一段时间给他电话，他突然说不用了，然后就挂我电话了。我莫名其妙，给他们总经理电话（当时拜访的时候总经理也在），我没说采购说不用了的话，只是委婉的问他什么时候签合同，他说还不知道，待会帮我问问采购。下午再给总经理电话，总经理也不管了，说这事你要找采购谈。靠，没办法，我又给采购电话。（之所以每次都是电话联系，是因为当时在拜访别的客户，没时间过去，我们公司人少，跑不过来，没那个时间也没那么多经费在一家客户那蹲个十天半个月）采购这时态度有所好转，但还是没签，说我不了解他们这边的情况，还跟我解释说他们厂最近在清理炉子什么之类的鬼话，总之就是暂时还不需要。之后每次电话都是过段时间
    望回复~
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    --
    回：

    这样的案例属于典型的利益没打点到位的体现。
    客户想买你的，最后又推三阻四不愿意签订合同，这样的事情销售中常见，尤其是配套的客户。
    主要的是心理，还是客户由于没有受到你的任何好处，所以没动力推动这个事情的发展。

    解决办法之一就是：向采购谈谈好处。。

    作者：大黄不帅时间：2014-09-17 13:48:52
    @大黄不帅 17263楼 2014-09-12 09:10:11
    色哥你好，我是今年七月份毕业的，现在在江苏一家高低压柜和光纤厂上班，目前做的就是出出差陪老总和客户喝喝酒，写写报告，做做验收，和我当初想的销售工作天壤之别，也很迷茫，同学叫我回合肥和他一起做家具设计，我现在很纠结问我该1.继续在这里坚持下去等待老总提拔 2做个一年不行再换？ 3直接滚回合肥老家？（这个公司是做项目的，上个月我看到的中了个三四......

    ------------------------

    回：
    这样的帖子，本来不想回答的，因为本帖内答案很多。自己找一找就可以找到。
    择业有2个原则：
    1，两利相较则其重，两害相较则其轻。
    所以，你可以盘算下，你现在跟着老总喝喝酒，谢谢报告，和你回去合肥当设计师，那个有前途。
    我个人而言：
    表面上喝喝酒，写写报告，这些是小事，其实这些在销售里反而是大功夫。老色从一个地道的销售，写这个帖子，虽然文笔很差，但是已经在销售里算是好的了，这归功于平时的写报告。
    喝喝酒，你以为老总们的喝酒，就是喝酒，这样的认识本身就非常浅薄。老总从来不会随便喝酒的，喝酒必有目的，目的必须实现。所以每一次喝酒都是一次销售的攻防战，只是你的眼光有问题，你看不出来。
    世界之缺发现美的眼睛。并不缺少美。

    2，你的人生爱好是什么？
    把你的现在处境定位A，那么你的人生爱好就是B。然后看看你的资本(钱和所有固定资产和软性资产），看看你的现在的资本能不能支持你走到B，如果不能，那么就踏踏实实的给自己打基础！做积累。
    我们活着不是为赚钱，而是为了自己的爱好喜欢，但，爱好和喜欢是需要一定的资本的，所以你总要完成资本的累积。
    从，这个角度上讲，你要从A点，走到A1点，A2点，直到走到b点。
    这样的人生才是快乐的，幸福人生。

    奇怪，本帖豢养的那头可爱的小猪，怎么不来本帖顶贴了。
    哈哈

    恶言恶行，狂风暴雨，对有的人来说，是天灾人怨
    但是，对我而言，是个修行。
    不动如山，笑看之。
    拾得大师的名言是：不要理他。再待几年。汝且看它

    哈哈，欢迎这头猪继续顶贴，其又可以获得五毛了。

    欢迎这头猪，每日三顶。

    哈哈，最近最欣慰的就是这头猪，虽然没有前几日勤奋，但是还是隔三差五的给老夫顶贴。

    甚慰，甚慰。

    这头猪如果智慧初开，能读读老夫的贴，说不定其还有转化为人的可能。

    作者：老僧来晚了时间：2014-09-18 23:15:05
    色哥你好，我买了书看的很认真我想请教你，我现在哈尔滨，本科大四学生，学制冷，看了你的书想去当一名工业销售人员，做中央空调的，但是喜欢的企业在山东，山东荏原，但是他们不在我们学校设立招聘点，我想自己去烟台闯闯，可是又有点害怕如果不要我该怎么办而且刚毕业去做销售好么希望得到你的建议
    ------------

    回：

    荏原空调也还不错，相对同行待遇较低，但是工作相对稳定。
    荏原空调基本上在各省都有办事处，你可以在当地找他们的办事处。
    也可以通过荏原空调的官方网站询问办事处的联系电话，打电话去毛遂自荐。

    那头猪真不认真工作啊，
    该来老色的帖子里顶贴啦！
    给你发五毛了！

    一头可爱的小猪，虽然抹黑手法有限，但是多入老夫此贴，受本帖气息感染，说不定能进化为一头“聪明猪”也未尝不可能！

    可爱的小猪
    哈哈
    每天花个1分钟逗一逗小猪，也是乐事，开心事。

    @最佳陌生人 17325楼 2014-09-20 00:39:24
    LG中央空调如何？
    -----------------------------

    回：不是主流空调，在行业最多是三流品牌

都不高，

想高的，去找约克，特灵，湖南远大什么的。

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