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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第22页]

作者:她笑着说我有点色

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    漂泊一休


        很疑惑，为什么拿中央空调一单就可以让色哥赚取30万？？……可否细谈啊
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    --------------------
    回：
    看我最近的帖子。
    “我的名字火了以后，接到天津办事处主任孙不二的电话，孙不二同志在电话里我做做下这些单子赚了多少钱？
        我说：没赚多少，行规是3个点。
        孙不二说：太少了，你付飞机票，我去武汉教你赚的多点。
        我说：好。。”

    在桑拿池，孙不二说，我说的赚钱门道，你都知道了？
        我点了点头。。
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    ----------------
    回：
    注意到没？
    是花代价才学到的！
    当然细节不是在这能说的清楚的，牵涉到银行的问题。

    vicky_1988

        我是刚入销售这一行的一毛丫头~~
        今天刚刚看到这个，呵呵，就签单了~~楼主啊~~你真是我的福星哪~~呵呵，而且写的也很ok哦~~
        thankyou~~
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    ---------
    回：
    谢谢夸奖。
    我也时常感到自己是个福将。能给别人带来福气。
    可能天性中，奉献的成分多于索取吧

    kevinleekevinlee
        终于追上了，九阴真经啊，从中领悟到了很多。不过色哥，你这不应算是小说，没有主线贯穿，只是简单的把事件罗列在了一起。呵呵

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    -------------
    回：
    谢谢你的评价。

    老舍曰：小说并没有一定的写法。。

    “我们知道十分，才能写出相当好的一分。小说是酒精，不是搀了水的酒”。
    故事的惊奇是一种炫弄，往往使人专注意故事本身的刺激性，而忽略了故事与人生有关系。这样的故事在一时也许很好玩，可是过一会儿便索然无味了

    且小说有三个要素：人物形象、故事情节、环境，本文皆具备。可以勉强称为流水账式的小说了。

    哈哈，就当我是小学生写的小说好了。

    呵呵。勉为一辩。

    没有眼泪的季节

        我现在发现，做项目的节奏是很重要的，现在感觉万事万物真的欲速则不达，这话古人就知道了，真是实践出真知啊，要一个人快快快，忙忙忙，很简单，最牛的是能真正的有耐心，伺机而动，我现在觉得这是一个高层销售一定要具备的，要稳，我要努力放慢，不急不躁
    -----
    ---------------
    回：
    工作节奏十分重要，但把节奏仅仅理解为欲速则不达或者稳，也是不妥的。

    销售的拜访讲究的是频率和密度，与之相伴的密不可分的是金钱投入的多和少。

    如果解释的清楚点应该是这样的：

    一个项目假如说3个月后订货。
    那么在第一个月你2个礼拜去一次，是妥当的，这时候金钱的投入就是随便的买点烟什么的小的促进感情的东西。

    那么在第2个月，你就应该一个礼拜去一次，这时候，金钱的投入又要加重，可以适当吃请了、。

    第3个月，则是决战之月，你包里肯定要背一摞钱。你也需要几乎是天天出现在客户面前。这时候金钱的投入又要重很多。

    如果，在第1个月，你就按照第3个月的打法，一是客户会厌烦你频繁的打扰他，二是，你有再多的资金也不够这样花的。


    如果在第3个月，你按照第1个月的做法，那么，哈哈，大笑。估计合同要离你远去了。

    拜访节奏快慢和资金投入多寡要根据客户采购的缓急，而采取不同密度和频率不同，这才是一个成熟的销售日常做的。

    popvvv

    呵呵，你的案例看到了，很经典也很常见。
    楼上的各位网友的评价也很到位：就是一般而言一个厂家代表不能100%信任代理商。要打折的信任。

    还有你处理的这个案例的时候，花了不该花的钱，做了不该做的事，反而应该做的事情你没有做。

    花了不该花的钱：你对设计师的位置没摆正，把他们位置放的太高，招待他们标准太高，这可能是被忽悠的最大原因。设计师把你看成凯子了。
    你的公关的设计师看你太嫩，所以把他的朋友弄出来，一起混钱。

    做了不该做的事：对代理商没有有效的管理，这管理很复杂，既要压抑它又要鼓动它，也要给它画个饼，使代理商兴奋。可惜你没这手段引用，使代理商和你合作，没达到共同进退，拼尽全力的地步、

    没做应该做的事：你应该第一时间去拜访业主的，而不是把时间浪费在代理商和设计院哪里。
    一个厂家代表。你的20多个进口阀门应该合同额应该很高了吧？我曾经卖给电厂一个150口径的高温高压阀门，卖了24万。这样的单子值得和业主直接交流了。

    这个是针对事情的局部分析。

    其实事件的出发，在出发点你就开始犯错误了。
     首先我文章中强调，要有大局观。

    “不谋全局，不足谋一域”。
    但这个信息出来时候，你应该考虑全局！考虑订货权在谁手上，然后去拜访它。
    很明显，这个案例，电厂业主有货物的采购和选择权。
    所以你应该
    1，先拜访业主，搞清业主是全国招标还是企业内议标，判断业主有无倾向性的供应商。业主采购的标准是国产还是进口，国产就放弃，进口就继续跟踪。观察业主有没有好朋友，你把代理权给业主的朋友。让业主和他的朋友赚这个钱。

    2，拜访完业主你得出一个结论后，这时候你再去考虑并确定代理商的人选。由于你和业主已经接触，所以代理商的情况，你就掌控在手了。你可以操控代理商如何进行公关。

    综上所述：
    你是败在你的销售思想上，败在起点上。
    你没有没能全局看问题，只根据事件发展而头疼医头，整个事件都不在你掌控中，失败难免，成功偶然，即使这个单子成功了，你也是失败了，因为成功是代理商的成功，代理商会更狂妄，会更看不起你。

    一个项目信息到手，你第一是冷静，二是思考，
    思考这个单子，困难和机遇在那？要提纲挈领，要抓重点。
    重点抓到了，即使犯小错，也无损大局。
    重点不抓到，即使你小节全胜，到头来还是战略失败以失败收场。

    guiduo_duola

        “色哥哥真的是很色哦，06年的时候还记得吗，因色失财，被我拿走了2000块哦。”

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    最具创意的回帖啊！。

    2006年去过很多地方，不知道你在哪？

    各位周末快乐。
    一切安康！


    zss7878
    进口的阀门企业销售工程师一般的底薪都是多少啊？希望色哥哥能快点回复我，我还有心里准备。谢谢你啊！
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    ------------
    回：
    阀门这个行业我多年前涉足过，现在不是很清楚了，
    看阀门企业汉化程度，如果中国人扎堆的话，工资就不会很高，还要看血统是不是正。有的是外资品牌但在中国有厂，所以工资也不高。

    一般外企阀门新销售员试用期间的工资在4000元--6000元。具体情况还要看企业，不同的企业标准不一样。
    呵呵，外企混其实是不靠工资的，工资卡也没人动过。主要是靠出差津贴混钱来日常生活。

    ----以上纯粹是个人接触的体验，可能和其他人的经验有巨大反差---

    没有眼泪的季节

        色兄好，我现在遇到了麻烦，我在设计院和业主那里已经得到了确切的消息，对手是找了代理（在当地有高层关系资源的人）做了比较高层的关系，现在我找业主是想看看他能不能给指点指点，可是这是第二次出差来这，但是我感觉这个人说他比较有原则什么的，我估计他是想保全自己，不愿意牵扯进去，因为同行业的其它家好像都找了代理，我现在也有点儿担心推荐品牌里可能没有我们的，我现在有点儿茫然不所措，我目前还没有高层的关系，问这个业主要他领导的电话，他不给我，我不知道是不是现在就要和他承诺些什么，对手在工程商那边现在还没有什么动向，目前的情况是表面上一切风平浪静，实际上是暗潮澎湃，只要进入卖标书，各种关系就会出来了，那时候我在去做的话，很困难了，请给指点指点，还有啊，以我现在做的这个程度，是不是也要找个代理去运作呢
    --------
    --------------------
    回：
    周末快乐！开心，别急！
    呵呵。
    你的问题是和甲方解除的太少了。
    而且没有全局的接触业主，比如业主里的：
    1，专工
    2，技术领导。
    3，管设备的副总。
    这3个人，要靠自己去找的，千万别让人介绍！
    可以从上层介绍到下层，但你别指望下层介绍你去见上层！
    -----
    -----------
    问这个业主要他领导的电话，他不给我
    --------
    呵呵，这日常工作中，新手最常犯的错误！
    你自己想想，你敢随便把你老板的电话告诉别人吗？
    你的领导可以随便把你介绍给别人认识！
    但你敢随便把别人介绍给你老板认识吗？

    工作中多换位思考！
    有时候一句话，就把一笔生意搞砸了。

    从你的描述里，看出你的心急了，而且影响到你的工作了，比如你问客户要他领导的电话，这是销售大忌！而且一般也要不到的。这还是表面的。
    但是就怕客户，由此认为你人无知和无礼！
    这就麻烦了。

    tomxu2
        有句老话，没有错的生意，只有错的人。任何行业都会有自己赚钱的机会，关键是看什么人来做
    -----
    ----------
    回;
    周末快乐！
    说的非常到位。
    你说的关键是看什么人来做
    我添一句：还要看怎么做！
    这就是技巧问题，也就是“术”了。

    这也是我们大家积极探讨的！

    真的希望这个贴，大家共同多探讨，能为自己工作带点新的思路，新的认知，给自己带来真正的收益！

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加:2021-07-31 22:29:17 更:2021-07-31 23:20:02

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