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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第23页] |
| 作者:她笑着说我有点色 |
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没有眼泪的季节 色兄好，我通过别的途径知道了领导的电话，但是经你这么一说的话，我现在还能不能在去找这个领导呢，还是让同事来做这个领导的关系，那么我想问问现在这个总工的关系我还能挽回吗，因为我今天还说错了一句，我说别的地区有出事儿的，我现在不知道怎么做能够挽回了，请指教 --------- --------------- 回： 领导的电话，不要盲目打，一般都是在亲自见过领导以后再打， 否则你设想一下，你没见过领导，那领导接电话会是什么反应，正常情况领导会给你推掉吧? 而被他推掉，你再上门拜访就很失礼了。 所以你还是 1，自己要登门拜访领导，简单诉说来意，地上说明书，静等领导发言，别多说话，领导都是喜爱发言的，你多说话，让领导当听众的话，领导会内心反感你的！ 2，经常拜访领导，有点熟悉后就利用领导电话，提前和领导打招呼：说有事路过，来看望下领导等等。提前打招呼，会让领导感到你尊敬他的。 3，一定要安排你的领导去和业主领导见面。因为你是做生意的，不是单纯去做关系的，稍为熟悉后就一定要安排你的领导去和业主进行商务交流！ 4，假如你和客户关系不错，而你的领导又去商务拜访，并有商务吃请后，一般而言，客户总要弄点东西给你做做，让你不亏本的。比如大单子给别人做，你做点小单子。 很多时候，中国的风俗，是只要你的领导出现在客户的领导面前，一般惯例，客户领导就不会让你的领导空手而回。 这书本上没教，但生活里去是屡屡发生。 这也是潜规则之一吧？ 我的故事里，我安排人冒充我的厂长拿到单子。 在11页有个网友提供的案例：做电厂的网友的竞争对手在关键时期，他的竞争对手领导去了业主那，结果竞争对手拿到了合同。 |
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奋斗000002 现在经济危机，工业销售是否还有发展 -------- ---------- 工业是国家的支柱，衡量一个国家就是看工业发达程度。 工业涵盖太广。任何时候工业都是旺季。 |
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我实在是太淫荡了 有省级、市级等政府机关资源，我公司是做工程项目的 色兄，我还发了消息给你的ID，麻烦在站内消息回复我，告诉我你老人家的QQ号码，小弟感激涕零 -------- ---------- 回： 你太客气了。短信我收到。种种原因我基本不上QQ（主要还是老婆不放心我上QQ）。 有政府资源的话，那赚钱是指日可待的事情。 不过一个新加入社会的新生意人而言。 可能要学习的是要多点。 比如，如何安全，稳妥的，利用你的背景赚到钱？ 比如一些和人合作，分赃的底线。 比如如何整合你的资源等等。 可能这些会决定你能不能合作成功，或者合作成功能不能真正的赚到钱。 如果真的政府有过硬的关系的话，真的不建议从事这个防水项目。 再好的关系只能利用一次，如果这一次的利用没有很好的结局的话，你的 关系就断了。 所以不建议你在这家防水公司去动用你的关系，别让一个生金蛋的鸡，去下个土蛋。 建议你在这家公司，就把自己当个0，一步一步学习销售。学习社会常识。 等你真正的控制自如的时候，再通过你的政府关系赚钱，那就很轻松，也能真正给自己赚到钱了。 我有个教训：以前在一个公司打工，动用一个市长的关系做个单子，但是单子完成后，打工的公司却不兑现事先承诺的给市长的部分。 结果是，我和市长再也不来往了。 你的 防水公司的老板也可能会是这样！（当然出现的可能是万分之一）。 但是一旦出现，你和你的关系的友情就彻底完蛋了 |
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yi零下一度 少言未必心远。 最近有点烦，耽误顶贴了。补上。。。 --------- ------------ 回： 呵呵，见到你很高兴。 心静自然凉 时间会带走一切，不用心烦。只要坚强，只要努力，就OK ！~ |
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klt1229 我是做钢结构围护材料的，我们代理的国外品牌。但因为做这个的国外品牌也比较多，而且说实在的质量差别也不会很大。（可以说基本没差距）这样想从技术参数上去设置障碍就基本走不通了。而且有家公司，在当地做了8年了，做的挺强，相关客户都在使用他们的产品。在这里我们基本没有样本案例。我也不想只打价格战！很多大公司门卫都要求，在门卫处必须自己给相关人士打电话，对方同意了才可以进去。但是第一次见面没有东西吸引住对方的话，下次基本就进不了大门了。 我就想问下，对待这种产品的销售，有什么高招吗？ -------- ------------ 回： 谢谢信任。我有个朋友是开钢结构厂。呵呵，他的生意也不错。 这个产品销售可以分走政府路线和普通的直销路线。。 政府路线就是国债项目中的钢结构维护材料。你这个政府关系，国债项目都是招投标的，你专做这块，量也非常大，随便一个城市就够你折腾了。 如果是面对一般工程项目的直销，那你就要注意提炼你公司和产品的“卖点”了，也就是俗话说的“差异化”。 差异化是竞争中，我们销售员必然要掌握的"术"，比如，哪怕你企业任何一点都比别人差，但你的企业在上海，你也可以这样对客户说： 上海的工业制造水平是国内最高的！ 言下之意：上海的制造水平是全国最高的，我们厂在上海，我们厂的水平也是全国最好的！ 进行这样的暗示，谎言说个1000遍，就是真理了！ 这也就是你的卖点。 |
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我实在是太淫荡了 我有政府资源上的关系，但如何能用手动的资源做到利益最大化，那色兄你建议我从事哪个销售行业？ -------- ------------- 那要看你认识的政府中什么人？他分管那块？你和他究竟到何种程度的关联。 泛泛的关系就不用谈了，现在江苏的一些城市已经有价格出来了，给5000元钱，一个掮客就可安排你和市长喝茶了。（也是听说）。 他分管那块，你就做那块的销售啊！ |
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乳香飘零 什么费用你自己承担 像我这样的刚进的这行销售队伍 真没那么多资金往这上面投 一般关系的人是不会带你的 所以我现在很苦恼 我这一步该往哪地方走 迷茫中 难道是做其他行业现锻炼一下自己 然后存点钱在转到起重上吗 听业务员说 这里面水很深啊 苦恼啊 ----- -------------- 回： 你一个新手，如果工厂不发薪水的话，再好的企业也不能做。 建议找个有薪水，有出差费用的企业做。 不怕辛苦，但要有心。 有自己辛苦跑，把关系拢在自己手上的心机。 一般而言，跑个2年，就绝对会遇上一个优质客户。 而这个优质客户就可以让你当个小老板了。 前提还是多跑。 |
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营划颠峰 我们单位都是先许诺（内部说是扶竹杆）。事后再给，但事成之后就耍赖。有兄弟因此被客户骂，有的因此干不下去了，有的被客户封杀。 -------- ------------------- 回： 回到生活， 你会发现，骗子会告诉你：生活是多么美好！放心吧！ 这骗子可能是我们的老师，我们的领导，我们身边的人。 只有真正爱你的人，才会叮嘱你：要小心啊。 这人可能是你的父亲，可能是你的爱人。 只是很多人总喜欢那些甜言蜜语的人。 只是不经历种种磨难，不人到中年，他或者她几乎都无法相信：怎么这个世界是如此的黑暗。 讲个真实的故事： 我的朋友，事业单位，单位分福利房。 分的房子在市中心，估计有80多万吧。 我朋友本来是在分房名单的，但是她的几十年的同事，一个被她看做生命里最好的朋友的，却背地里告状，说我朋友不符合标准。 后来房子也没分到。 后来管理分房子的领导说，就是朋友的同一个办公室的好朋友告的状。 社会一直流传：背后捅你一刀的，总是你最亲近的。 严格上讲：你越把单位当作家，奉献全部的东西，结果就越会发现自己很可笑。 |
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hengshashu 只有见大领导，但是有时候见到大领导了却不知道说什么，还是自己觉的自己级别很低，好像没有话题，不知道我这样说是不是清楚，色哥，给点意见， -------- ------- 回： 1，你自己印个级别高点的名片，比如”区域经理“这样的头衔的。别告诉我你连自己印个高头衔的名片的胆量都没有。 2，拜访高级领导，主要让领导说，你听。然后感到没话题的时候就闪人。靠的是日久见人心。让他知道你的真诚就可以。领导会自己判断生意给谁的。 |
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：qjywen 回复日期：2009-07-05 19:43:21 色兄，我也向您一请教下，我是作货代的，刚入职一个月，但真不知道从何作起，找客户的物流经理，作同行的生意，可一个月下来一单都没有，心里很是着急，迷茫，不知道色兄可以给些意见吗？另向色兄所也想锻炼下内功，订本相关方面的杂志什么的一来可以提高自已了解行业情况，二来也会有些客户需求信息，不知道色兄可以给些意见吗？急！急！急！急！急！急！急！急 ----- -------------、 回： 一个月不出单子很正常啊~！ 一般销售出单子总是在3个月左右。 你多跑，多联系，再过2个月后再交流你的心得吧。 |
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我实在是太淫荡了 第二个问题，熟悉本公司产品信息和业务谈成与否的关系大吗？ -- ------ 回： 你看社会上都是写什么人忽悠我们普通老百姓？ 1，专家，2，老师，3，领导。 你既不是老师又不是领导，就把自己弄成专家！ 专家的含义肯定包括熟悉本公司产品信息！ 没有专业术语，你怎么去忽悠那些外行啊，虽然可能自己都不懂！ 于丹懂论语吗？ 中天懂三国吗? 那么久远的事情，无数朝代都在歪曲，他们能告诉你一个真实的论语或者三国吗？ 但他们知道些典故，知道些名词，知道名人，于是他们就是专家了。 在招标现场，我经常看到评标的专家，问些产品上不着调的问题。这些狗屁专家！ |
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迷失的感动 锋哥真是早啊，销售的确也不容易，今天的任务比较关键，在这里给自己加油了。 --- ------ 回： 在刮胡子呢，嘿嘿。 你早啊，。 祝旗开得胜！ |
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等待而立 再问一个问题吧，站在销售的角度上，如果您的产品特殊性较强，也就是同质化程度不高。这样的话，您还会去给那些采购好处吗？ ------- ---------- 回： 真正做工业产品销售的其实和采购部打交道并不多，也不值得花很多钱去公关。 采购员在客户企业内部属于基层了。 大宗工业合同总是撇开基层采购去找老总的。 只有零星的小的备品备件才会去找采购，对于工业产品销售员来说，那其实已经不是生意了，。 这是维护客户关系了，所以采购可能也会落得好处。但不多。 |
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