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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第32页]

作者:她笑着说我有点色

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    骑牛追火箭
        早上跑完步特意来泡一下问一下其他问题不介意吧
         色兄你介绍的《战国策》确实经典那些人太牛逼了特别是苏秦在处理楚国太子人质事件令人拍岸叫绝
         但是我有一个问题就是苏秦刚刚进入秦国时向秦惠王推荐自己时为什么不成功的？
    ----------
    --------------
    回：历史太久远，根据一些流传故事和史记，倒是能推断出一些基本面。

    1，苏秦刚刚出道的时候知识不够贴近现实，他的主张理论性强，大而空泛，实际执行起来很梦幻，所以不被秦王采纳！

    2，销售的对象有点问题。秦国是天下才人皆向往地方，所以他去那不显山不漏水。

    3，没有名声，所以靠人引荐，钱花完，就混不下去了。

    呵呵，个人总结的，妄言莫笑。

    ：pei_nuaa  回复日期：2009-08-07  09:32:45
        先拜谢一下色哥的倾情奉献销售精髓！！！

        小弟有一个情况想请色哥指点：
        我正在通信行业做一个大型项目，先与设计院沟通，定指标和参数写进设计方案，以此体现自己优势、屏蔽对手。然后我公司本身没有投标资质，只是把我们的产品捆入总包商，总包参加竞标。由于我也是新手，本月刚做。老板说他已经和设计院主设搞过关系，现在基本定的参数指标都是有利于我方的。但老板给我的本月任务是盯住设计院的主设，防止被对手篡改方案，因为方案本月底前就会最终定稿，老板说不到最后，对手都随时会篡改我们的方案。
        请问色哥：我已去拜见过他一次，然后请他吃饭约了2次，他借故有事没出来，但说以后有机会的。这是什么意思？还有我会按色哥指导，多约几次，估计问题也不大吧。但我更想知道，如果约出来了要怎么谈才能确保他坚持我们的方案不动摇呢（尽管现在方案是体现我们的，但不到最后都可能会变啊，假如对手公关他，他会动摇啊），我需要出多重的手公关他呢？吃顿大餐？送点小gift？还是更大gift？或者承诺？（但色哥说过，关系不到位不能谈承诺，所以我觉得这条不靠谱）。还有就是有可能我老板已经打过招呼承诺过，那我是否要问下我老板，问他有没有给设计院主设承诺过？这样问合适吗？最后，即便是盯住主设，那我要隔三差五往他办公室跑吗？但现在已经是我们的方案了，我频繁去，他会不会烦？我也不知道总去还能说些什么？还是就随便跟他聊聊别的话题，混个熟悉？这都很困惑我。
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    回：
    问你老板究竟设计院搞定的程度如何？
    如果你的老板没彻底搞定,你可以：
    你第一次去：
    1，介绍你公司对设计院的政策。
    2，把自己摆高一个层面，暗示自己也是有点权力的人。（自己想想为什么要这样）。
    3，拜访完走的时候，说自己去哪个地方出差了。（大的知名的地方）

    第2次去：
    1，买个100元以下的礼品，食品，都可以，主要是方便携带的。
    2，把视频，礼品给他。说自己出差刚刚回来，在出差的城市买了当地的特产，特意买来给他的。
    3，再邀其吃饭。

    基本上这2次就可与搞定了。而且花费不大。

    紫沙苦
    色兄不知是否遇到过温州对手对于温州的低价模式有什么看法能有实例入文最好。我想不只我一个人听过“也不知道温州人是怎么做的他的卖价比我的成本还低！”同样是砸他比你价格低。对于采购者而言到他们手里的都一样。

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    回：
    温州和福建南安人都是我佩服的2个地方。
    他们的思想有古代的一些大义，比如：
    一人富不是富，全体富才是富。
    一个温州人做皮鞋，赚了钱，马上他的兄弟姐妹，全村全乡全部做这个了。

    而一般国人，一个人做什么发了财，马上变脸，害怕自己的兄弟姐妹周围乡村起来抢他生意。

    温州人抱团，所以价格都做到最低。
    其他地区人害怕竞争，所以成本降不下来。

    拿个举例说来：
    现在水泵温州的一个镇，销售饿估计近百亿元。
    最早凯泉走出来，然后东方，连成，熊猫，开利等等，几乎上海的99%的泵厂都是这个镇出来的。所以规模上去，价格就最低了，形成了狼群效应。吃掉，挤垮中国以前最牛的5大泵厂。

    不知道，这样解释对不对？
    30年前，我父亲带部队去温州抗台风的时候，记忆深刻的是，那个时候的温州人，吃的内地人喂猪的一些食物。
    现在情况不一样，我去年去温州和人谈合作办厂，有个老板请我吃顿饭吃掉2万多。
    普通的吃饭在温州一顿估计要2000元左右吧？
    不知道，去温州，总是些朋友在买单。

    一天到晚游泳的虎
                1.电力系统产品销售您有没有好的建议，常听说组织结构庞大，甚至小小市电业局的项目，会有省电业局甚至北京方面的领导插手。
                2.全国电力系统提倡国货，压低成本，进口品牌怎么做。
                3.同样是进口品牌，ABB的市场认可是霸主地位，已经很多年了，我们如何才能突破。
              ---------
    ------------------------------------、
    回:
    恰好有个朋友是做电气原配件的，略知一二。
    1，电力局是必然要公关的！
    2，一些和电力局有莫测关系的工程公司也是必须要借助的，甚至一个这样的工程公司就会完成你一年的业绩任务。这样的工程公司都是和局领导有直接的关系的。
    3，ABB基本上都是代理去做，深度不够，你可以代表厂家直销，或者通过代理但是经常帮代理商一起公关客户，这样取得客户的好感。
    4，ABB和西门子品牌一个层次，不过是ABB专业，更早的细分这个市场，但中国是个人情的国家，你只要经常和客户交流，ABB的优势就荡然无存。
    5，市场定位厂家在做，客户也在做，就是说，客户想买进口的，就不会去买国产的，所以你不需要担心。、
    6，搞定电力公司的人更简单。

    ps：
    最近在开销售的半年度会议，所以也很忙。没时间更新。
    有人的地方就是江湖，就充满竞争。倾轧。

    不过，在以后的空闲时间还是会继续想大家汇报销售的点点滴滴的。

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加:2021-07-31 22:29:17 更:2021-07-31 23:20:23

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