[职场天地] [商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第42页]

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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第42页]

作者:她笑着说我有点色

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    rover2011
    色哥，我也有一个问题想听听你的看法。你觉得现在的高合金钢这一块市场怎么样？我刚刚应聘上了奥地利百禄钢材在中国的总代，去做的话，前（钱）途大吗？同时手上还有一个进口品牌的剥线等相关设备的offer, 这家公司是瑞典的直属分公司，我现在拿不定主意，到底去哪一家，能给点你的看法吗？在此，先谢谢了！
    ------------
    ----------------
    回：
    非常抱歉。
    你说的高合金钢和剥线，恰好都是我的知识空白点。
    没接触过这样的公司，所以也无有指导性的建议。

    建议你分析：
    1，2个公司的个人在里面的成长性。个人在里面做能不能做到LEAD
    ，如果有上升空间的话，还是值得奋斗的。


    2，可能几年之后，你也要面临创业了，因为中国的文化是“宁为鸡头，不为牛后”。所以可能几年之后你要自己创业开公司了。

    3，几年之后开公司的话，那么能利用到你现在的资源吗？换句话说，你现在做的事情和你以后创业有点帮助吗？

    所以，你可以比较下，现在那个公司的产品更适合中国市场，那个公司的客户你更能把握，以致将来创业的时候，可以把客户也带走！

    如果你现在的客户群也是你几年之后创业的客户群，那么你就要好好做！而你由打工仔转变老板，也是极为简单和轻松的，就看你想不想的问题。

    就好像我一个销售日本冷却设备的朋友，销售了6年，把华东区的客户抓在了手上，前年自己在上海开厂了。现在销售额平均有5000万的样子。

    销售员转变为老板太简单，你是新手，所以一开始就积累客户的话，你的成就会比我们这代人大的多！！！

    不_喜欢_风

      一、我们单位的情况
        1、IT行业，公司不大，但技术在行业内绝对是第一名，包括国外一些超级大公司也在学习我们的技术，这也是我为什么放弃了好几个大公司一直留在这个单位的原因。
        2、公司前期在市场开拓方面的意识非常薄弱，不舍得投入，所以虽然技术很强但是业务并不好，技术在各个行业的具体应用都不成熟。
        3、公司的技术特点是视觉效果非常好、容易抓人眼球，同时控制核心技术，在行业内基本没有竞争对手。
        4、今年公司来了一个很有经验有魄力的新领导负责销售团队，所以现在整个公司也在转型，由原来的技术主导逐步转向销售主导。
        二、目前项目的情况
        1、甲方是政府部门，这个项目是甲方主动联系的我们（目前有将近一半的客户都是甲方主动联系的我们），甲方已经到公司考察过一次，我也带领导和技术人员前往甲方单位进行过一次集中的交流，效果都非常理想。
        2、A是甲方部门的负责人（级别较高），B是A的下属是技术人员，负责和我们进行沟通联络。但项目进度实际上是由A本人进行推进的（当初也是A本人主动联系的我们），B对项目信息了解的不多。
        3、这个中间就存在个问题，A不愿意和我直接沟通太多，基本上都让B来和我沟通，但是B对项目情况了解的并不清楚，所以基本谈不出什么实质性内容。
        4、为了解决这个问题，我们也在想办法，比如最近我在找各种的借口（路过、出差等等）来拜访A，特别今天没有和A直接预约，来了之后才打的电话，结果见面后A今天很明白的告诉我：你用不着这样来回跑，我们都很忙，需要的时候自然会联系你们，不会把你们忘了的，然后基本上就逐客令了。(已经产生反感情绪了)
        5、晚上很有诚意的约B出来吃饭，也被回绝了，现在一个人郁闷的在宾馆。
        6、B上次有告诉我项目已经立项，但这次又问他也不敢确定了，项目立项的消息今天A也没有说，我现在持怀疑态度。
        7、这次本来主要目的是送中秋礼品的，结果到现在也没抓到机会送出去（和A、B根本没有机会单独在一起，甲方单位的走廊回音很重，说句话全楼层都能听见）。
        8、A属于学者型，清高，不容易接近，但对新东西感兴趣。
        三、请教的问题
        1、有个好的开局之后，中间如何能够有效的跟进（即不让客户感觉你很功利产生反感情绪，又同时能够有效的推动项目进度）？
        2、提高和客户的见面频率是不是万能法则？比如像本人中的A该怎样来促进私人关系的发展？
        3、关于送礼的一些技巧，我最近送礼送的都很失败，现在都有点阴影了。烦请色哥指教几招？

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    ---------------------
    回：

    怎么做A类型的，级别较高的领导的工作，其实我的文章里的故事说的很清楚。

    1，我的故事里你会看到，去见A类型的老总级别的，第一次见面总是很短暂！（你思考下为什么？）。

    2，但第一次见面后的10分钟~~20分钟内，总是电话或者短信对方。
    （你再想想为什么？）。

    3，以后的拜访也是极为短暂，且拜访频率不高。且拜访主要集中在私下进行。（你思考为什么？）

    4，B这样的客户怎么接触都无所谓，但是你的口风要紧。

    5：最重要的一点是：你的级别不够！营销界有个名词叫“组织销售”。意思是：你的销售对象最好是对等的组织里的对等的人！
    什么意思？
    也就是说：
    假如你是业务员的话，那么和你对等的就是对方的工程师
    假如你是老总的话，那么和你对等交往的就是对方的老总。

    换句话说：假如对方来的是业务员，那么我方的人派去联络的是个老总，那么就是自损身价了！
    假如对方是个老总，你派业务员去接待，那么你的意思就是看不起对方了！！！

    所以你的情况分析下其实你们已经犯了点营销的小常识性错误了：
    1，组织间不对等，你去拜访对方老总是失礼行为。
    2，你的销售功力需要加强。（和人接触要让对方如沐春风，象客户有点抵触情绪的话，说明你的销售有点硬，还不够软）。
    3，销售方式，手段需要改进！A建议你让你的领导秘密接触，你去的时候最好建议让B领你去见A。你可以无所顾忌的拜访B。

    知道为什么我的销售理念是“不害人”吗？
    因为：
    A这样的领导，或者稍微有点位置的人，那么都是坐在风口浪尖上的。或者讲很多人对他虎视眈眈！
    所以我们销售一个处理不当，可能就会让A的竞争对手们，抓住把柄，收到攻击。。
    所以A和你保持距离，实在是清理之中。
    因为你还给他信任感！！！

    加油！

    骑牛追火箭
        色兄色兄啊
         不行了近来和朋友们对骂老是处于下风老是咬我痛处或者无中生有
        教我俩招来击败他吧
    -------------
    ------------------
    回：
    骂架找我？以为我是7品芝麻官里的周星星啊！

    衡量一个高人看他懂不懂幽默，懂不懂自嘲。
    一个幽默的人，一个善于自嘲的人，可以四两拨千斤。轻松度过语言上的危机。

    建议你去看看《演讲与口才》，这对你骂架有帮助！

    她笑着说我狠色

    我们不是一线品牌
        在你的眼中
        不是一线品牌该怎么去做呢
        价格也不是很好
        我们是贸易公司

        但我们却做的是我们自己的品牌
        说是我们生产的

        谢谢色哥
        等该色哥回复
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    ----------------------
    回：
    中国目前的这个大环境。
    一线品牌主要价格高，所以和人谈技术或者谈品牌。

    你是2线或者无数线的品牌，那么我文章有说：
    和打工的中底层交往，主要谈利益。打动对方的利益。

    只要你给给人利益，那么你就会会赢得中，底层客户的心。

    我一个朋友，（一个做网站的老总）。
    他以前做销售的时候，我们在一起聊他说：

    我去拜访你，你不理我还放狗出来咬我！。
    我又去拜访你，给你2万元，你还不理我，你还打我，！
    我再去拜访你，给你4万，你还不理我。
    我再去拜访你，给你10万。你还会不理我，还会骂我吗？
    给你20万，你恐怕不会不理我了吧？你总不会和钱有仇吧？

    任何人都有个价码，你给人足够的利益，男人，女人都会投靠你的！
    这个利益不单指钱。是个广义的词

    tatottme

    阅完色兄的大作之后，方看当前的中国市场，工业品销售员的冬天即将来临！该观点的主要理由是，一直认为中国的工业品市场源头（制造商）在未来几年内会有一场大的洗牌，经济快速增长使这几年使用工业品界一些小厂商生产了大量中低端或不合格设备和产品投入用户使用，导致了一系列不良后果，而随着中国装备制造业的发展和国内外高端用户的需要，将来对工业品小到扳手工具，大到货船运输机，必将在“质”的要求上有个飞越，因此工业界的大量中小制造商要么死亡，要么合并重组，业界源头和整个产业链在洗牌后，大部分龙头显现，产品的销售行为和过程随之就变得简单，当大部分工业产品像国家垄断企业的产品模式在销售时，销售员的冬天就来临了！这里冬天并不寒冷，这个冬天的销售员很轻松！这个冬天的销售员要看向国际市场！赚老外的钱。
         当然这只是个人奇想，在中国实现产业正规化时间表都还是个未知数，金融危机给中国工业界带的变化还是奇妙的呢。
    ----------
    -----------------
    回：
    老兄的观点，具有一定的代表性，和我刚刚入行的一些想法相似，就是拿一些理论上的或者营销书上的或者外国的东西套用到国内的一些事情上面。
    我的观点和你不一样。
    还记得，好像2个月前，有网友在帖子里问：对房价怎么看？
    我说:
    从长期的角度看，必然是上升的！
    但是从1个月，或者2个月看，可能会有下浮，那叫微调。

    当时有网友不解，其实说白了很简单：
    1，中国的经济是靠房地产拉动的！（所以政府必然希望它涨！）。当然我们可能看到的报纸媒介说如何抑制房价等等（那是作秀）。
    2，中国人口，中国的思想，中国的文化传承是“家天下”的。家是第一性的，而有家的前提是有房。所以房子的需求是中国人每个人都需要的梦想！你想想这个市场潜力是多大？！！！
    你现在不买房时因为没钱，假如有钱则必然会买房，起码会买自己居住的一套房子，你会一辈子没有自己的一套房子吗？！
    这是中国的文化传承对你影响的一部分！


    你说，经济原因行业内洗牌，这是肯定的。
    但是所有中国人的文化传承是“宁为鸡头，不为牛后”。
    所以：洗牌后的行业，可能会聚集几个大品牌，几个巨头。
    但是很快，这些大品牌的一些老总会跳出来，会自己创建品牌，而且和以前的东家竞争市场！
    于是，这些大品牌又分裂，又变弱小。
    小到一定程度，行业又洗牌，又涌现巨头。
    行业也如政治，也是分分合合的。
    可能每一次洗牌，估计需要20年的时间吧。

    洗牌的时候，是企业最需要高素质销售员的时候，恰好是我们销售员的最佳的时代，因为那时候的销售员才是真正抢手货！

    zr3226331
        色哥哥
         怎么不给我个建议呢?
         我现在刚刚加入销售大军
         做综合轴承,一般口径的这个公司都可以做的出来
         主要也想进军矿山和钢铁企业,
         现在领导让我天天在这里自己看
         没有任何书籍资料给我浏览
         我对产品也没有啥清晰的认识
         产品太复杂,代码太多
         看不太懂
         现在茫然.

         起步应该干些啥 ?

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    回：
    你现在的状况是“苦练内功”啊。
    估计2个礼拜后领导就放你出去了，。他招你不是养你的，而是希望你能苦练号内功以后去杀敌的。。

    轴承的问题不是很复杂。编号也有一定的规律，但这些要靠你自己总结、、
    也可以上网去学习：
    轴承国外，国内都有哪些著名品牌。
    你们品牌和他们有何异同。销售渠道是否能一致等等？
    对自己产品清楚，竞争对手有又一定了解，你就可以出门杀敌了。

    十一快乐。

    振身
        色哥，不知道你有没有做过市政府牵头的项目。
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    ----------------
    回：
    做的多了。
    如果是总包出去了，那你就要找总包方，就是俗语中的乙方。
    乙方主要关注价格。

    上海的项目那么多，你随便跑跑估计也会有收获的。

    rockefellerpeng
        色哥，您好！很久没回来看的帖子了，现在才发现那是多么的愚蠢啊！最近工作做得很不好，7月13号，到现在都没有一个单子。手上只有一个行业内前三名的大客户在跟，很有希望出单，不过最近经理都不让我直接插手了，只是做一些表面的工作，也许是因为我刚毕业，不懂吧。还有一个南京的客户节后准备到深圳来实地考察。这两个客户就是目前我手上的资源。色哥，这么久了，单没出，钱没挣到，老板也看我不顺眼，我现在是不是很危险啊，？！我想自己也没必要再这样下去了，真的。烦啊，色哥！
    -------------
    -----------------
    回：

    这样的销售不出单子的压力是每个销售人都会遇到，且需要自己克服，并扭转的。。。

    虽然不出单，但是要卖力工作，起码要表现给老板看：虽然没成绩，但是我也非常努力了！
    对老板来说：不出单子不要紧，但起码你在拼命工作。
    对你的销售经理而言：你虽然没出单子，但你是自己人，哪个销售经理不需要几个心腹呢？

    我曾经在外企有6个月不出单子的经历，那时候的压力可能比现在的你的压力更大！

    所以，别急，要加倍的在领导面前工作（工作要让领导看到）。

    张鹏言
        色哥有个职业规划的问题请你指点一二，我之前通过对你的学习面试成功现在进了一家做工业电源模块的公司做销售，10月8号上班，其实我还家里还有个资源没有利用起来，我的本家大伯一家在我们市里医院都担任院长副院长要职，我大伯现在退休了，但是很多医院的重要领导都是我大伯的学生，还有我爸爸的战友在我们那最大的医院做肿瘤科主任，我过年跟我堂哥在一块喝酒的时候我堂哥劝我毕业回去找个药品销售，通过他的关系每年赚十几万不是问题，当时年少轻狂总想出来闯闯，现在一人到北京感受到人脉资源对个人发展是何等重要，而且我还想回山东发展，你说我现在是不是就该找一份医药销售的工作比较合适，等自己对行业认识差不多了，回家取得我堂哥的帮助呢？请你指教？先谢谢，祝中秋十一快乐。
    -------------
    -------------------
    回：
    我们销售花80%的有效销售时间都花在和人建立比较密切的关系。
    诚如你所说：你有人脉关系。
    那么有效的利用这关系也许是你最要考虑的。

    我也赞同你利用你的医院的关系进行掘金。这是条捷径。

    mirror123

        也说一下我自己，现在在目前这家公司上了两个月班了
        很累，做两个省
        客户对象：电信运营商，电力
        目前状态：两个月没做单。主要工作找资料，研究客户内部情况，电话沟通，下个月准备出差
        担心事项：老板在攻关费用上面舍不得花钱，两个人吃个饭超过一百大洋还要申请一下，郁闷……

        现在还在搞工作月报，总结一下两个月的客户进展，下个月的工作计划，十一之前要发给老板
        三个月销售经验的菜鸟，奋斗中~
        休息了，有进展在来和色哥以及色迷迷们分享
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    回：
    电力行业还属于没有彻底放开的市场之一，还是有很大空间的。

    请客多少钱之上就必须请示之类的说法一般企业都是要求新手的。也仅仅是恐吓你之用，主要怕你乱花钱。想让你自己约束下自己不乱请人。这才是目的。
    并不是老板抠门之类。
    一些销售老手，和老板相处时间长了，就无所谓这条。

    一个新加盟的新手，老板对你不熟悉，所以一些规则条框可能就多些，也是考验你。
    对公司的老员工，则是相互妥协，相互合作，相互共进。

    这是所有中国式的企业，甚至是中国人的特点之一。

    ：yjfvswc

         我想请教色兄的是：

         1. 我现在怎么去选择这个行业呢？对我来说我现在只有语言优势（英语）和一些基本的销售理论和心法。

         2. 曾经想过做销售的对手是采购，采购们一般见过很多销售的方法，我是否需要在采购的角度多学一些销售的方法再来做销售？因为现在我有可能可以转岗到采购那边。

         3. 如果色兄对我的人生有更多建议敬请明示。

             PS. 以后如果要小弟翻译个什么资料的话也好随时联系。谢谢！
    --------------
    -----------------------
    回;
    1,你的E文好，其实这就是你的巨大优势。至于一些销售心得理论，那要和实践相结合，相融合，这样才能真正指引你工作。

    2，换位思考是有益的工作思考之一。采购的工作相对于销售就简单的多。但千万别把销售的心态带到采购的工作里去。买和卖的心态是不同的，这点千万别互换，这是谈判的砝码之一。一个采购要的冷静，而销售要的热血，激情。

    3，人生的建议就是:你的E文好，可以把你的长处好好发挥发挥。给自己一个满意的人生答卷。别为了工作，而把自己的E文给荒废，耽滞了。

    我是70年代人，我们这代人好像对理想和坚持，还有点执著。所以，如果讲建议的话，只是从理论上讲：要坚持自己的理想！

    我就是这样过来的，虽然经历很多动荡，但一直在坚持自己的理想在前行。
    我的理想是：做个儒商。
    穷而商，商而好学。学后而知足，知足常乐。

    骑牛追火箭

    -------
    你粘贴的部分东西，你说看不大懂，可能是你自谦了。
    我的理解：

    写者没什么新鲜的观点，把老知识，普通人都知道的事情加上新的名词，在广而告之。
    这样的东西看不看，都一样，没什么价值。、
    甚至看多了，会把自己看傻。

    具体讲：销售是卖什么的？
    简单的说：
    庸手仅仅是卖产品本身。你卖泵的就吆喝，推销泵。
    高手卖的不仅仅是产品本身，他还销售产品之外的东西。

    这个写手简单把高手划为2类：
    1，关系型的销售。（做关系为主）
    2，顾问型的销售。（向客户推销产品技术，解决方案为主）。

    没看全文，仅仅从这样的对销售的认识来看，写手还处在一个比较低级的阶段。估计也就3-5年的销售体验吧，知道其1，不知其2。

    这样的对销售的认识还停留在一个简单的销售的阶段，对销售的认识还不深刻。

    一个销售，只有把销售纳入一个整体，一个团队，一个组织。把销售看做团体的一员，才算一个中等级别的销售。才有资格对外说教。

    高等的销售，自己就是多种角色集一身，攻城拔寨，所向披靡。

    现在的销售本质是什么？
    是组织对组织的销售。
    是销售员对等客户的工程师，部门经理。
    是销售经理对等客户的副总，部门经理。
    是销售老总等等客户的老总。

    那个写手所描述的2类高手，一个人都无法胜任这个挑战，很简单，你不可能你一个人，又拜访客户最下层，又拜访客户的中层，又拜访客户的最高层。即使你勉强拜访客户的这些层面，那么换来的是客户不再信任你。

    你想想，客户的老总知道，你和客户的最底层是朋友，那客户的老总下次还会理你吗?
    换句话说：你和市长是朋友，你又和看厕所的是哥们，那么市长知道的话，还会和你是朋友吗？


    过去那种单打独斗的高人，早就不胜任现在这个销售新形势。现在的销售一定是组织间的博弈了。
    你一个人可以搞定客户的所有人吗？可能在某一个单子上你可以做到，但在整个销售生涯里，你能吗？绝对不能。

    所以从这点认知上说：
    一个销售在谈论销售的时候，不把自己看做一个组织的一员，而把自己看做是牛人，可以一人挑战别人一个公司，这本身就是幼稚的体现。

    这些年带领各种销售团队南征北战，商海拾贝。
    就随便聊几句，我眼里的销售员划分。

    1,嫩手。
    特征：销售上不能独挡一面的销售都归于这类（不管他做销售了多少年）。

    作为一个管理者的感触：这样的嫩手几乎占据销售员的80%，且这类的销售总是给你带来这样那样的问题，几乎在做一个项目的时候，如果根据他的工作汇报的话，往往是和现实相背离的。

    需要给与的工作帮助：要安排项目的具体拜访细节，并认真分析他提供的客户情况并继续指导其拜访计划。最重要的是，在项目的中期管理者必须要到客户现场进行亲自拜访，来判定项目的情况。

    感情指数：这样的业务员若有若无，杀也不心疼。留也没太大价值。一切看缘，不刻意。


    2，能手。

    特征:能独挡一面，有自己的销售风格。

    作为一个管理者的感触：这样的手下是每个管理者最爱的，约占市面上业务员的10%。也最乐意提拔。他们能完成你安排的项目。但是他们往往考虑的问题仅仅是销售上的，没有系统的，整体的考虑利润，企业运营，企业战略，竞争对手等。他们往往是自私的，只关注自己的单子。

    需要给与的工作指导：要让此等销售员明白些企业整体的战略，并让其发挥自己的才智。在具体项目操作的后期要给与适当帮助，管理者要在后期介入客户。否则项目可能会出问题。因为此等业务人员自私自利总想自己出单，可能会说些过头话，做些过分事，管理者要去打圆场或者帮助证实。

    感情指数：能手级的销售，介于销售员和销售经理之间。所以他们渴望获得企业重用。由于地位比嫩手级的销售高，所以一般都能在企业或者公司长期发展。这类人才是真正的企业的支柱。所以一般这样的辞职时，管理者会很诚恳的请留。


    3，高手。

    特征：能称的上高手必须导入大局观，因势利导。。没有大局，光是一方面强，那只是能手。比如有的网友提出的做关系的销售高手，顾问式的销售高手。其实这2种人还不配称高手。一个高手就必须没有标签。插上属于什么什么标签的高手就不是真正意义的高手，只算能手而已

    作为管理者的感触：高手可遇不可求，只能共事一段时间，然后就各奔东西。

    需要给与的各自指导：限制和支持。
    高手之所以是高手，就因为他高，他复杂。所以要尽量的监督高手，使其不利用你的平台起飞而伤害你。你监督到位，高手还是能给你带来极大的利益的。

    感情指数：高手一般都是利用别人或者事情来达成自己的目标的，是高手总是要一飞冲天的！
    所以不挡高手起飞的路，就是对他最好的感情。

    4，大师。

    特征：企业家或者公司老板。
    其他描述(略）。

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加:2021-07-31 22:29:17 更:2021-07-31 23:20:43

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