[职场天地] [商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第41页]

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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第41页]

作者:她笑着说我有点色

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    lichen30029
        请问一下色哥怎么看待电梯行业？
    -----------
    回：
    竞争也很激烈，比民用泵的竞争稍微缓和些。
    如果你是厂家销售，可能会好点、
    如果代理商那做，工资不高，提成也不高。

    快乐琴女

    我是女生，我最近开始做销售工作，还是比较超前的电子杂志，但我喜欢这种挑战，我认为销售工作不是很难做的事情，但是难做是因为对行业、对同行的不了解，就像我现在这样。
            但愿你能注意到我

    -----------
    -----------------
    回，
    已经注意到了，一个可爱的女生。
    祝能在商海拾到贝。

谢谢各位关于书名支的招，我也在考虑。
周末快乐各位

    8312230
    我大学毕业一年了，回家乡当了一名公务员。在大学的时候，一直倾向于商业，想毕业之后去做销售，但后来感觉看不到销售的前途在哪里，据回家乡（湖北的一个小县城）做了公务员。在公务员工作期间，有些感想：
        1、对政务生活了解的少，所以工作不是很顺利和开心。
        2、生活很平淡，没有象色兄写的销售生活的那样有激情（其实也是我憧憬的生活）。对这样的环境不是很喜欢，感觉就是在混日子，另外就是这些人一天都是在拍马屁。
        3、看不到什么前途，工资很少！
         现在我有两个想法，一是继续做公务员，学习色兄文章里面的一些东西（感觉在政界也应该用得到，这是普遍的关于人性的东西），混个一官半职了，用身边的资源做点项目。二是出去，到上海之类的大城市，做销售，从头开始，开始新的生活。
         望色兄给点意见！
    --------------
    --------------------

     回：
    建议还是继续当公务员。
    我个人也是从政府的部门出来的。
    以前的政府部门工资都发不出，我父亲也是7品小官了，在80年代，90年代也是几个月都发不起工资，我是在那个大背景下海的。

    现在的公务员和过去比已经很不错了。当然你这样的新手可能就是天天没事替领导泡泡茶的份。

    政界和商界一样，不过政界更残酷，奋斗成功带来的收益更大而已！
    政界跟对领导特别重要，所以你以后有点地位，要注意站队的问题，站在一个牛B的政界队伍里，你的升迁就象火箭。

    没事的时候要给领导送礼（你没钱，就送点土特产，买个土鸡，几十元，没事给你的领导送去，这样提拔很快，当然关键岗位要重金了）。

    即使你想下海，也要在政界混2年，政界锻炼人啊。（不知道你这个层面能不能接触到政界的一些勾心斗角，我经常看到一些政界人物在我家里窃窃私语，然后付出行动，经常看人起起伏伏）。

    8312230
             另外问个问题：要怎么样才能成为领导的心腹呢？
         ----------
    -----------------
    回;
    1,隐忍自己的要求别发牢骚，只奉献只勤奋工作。（绝对不要提回报，你的领导主动会给你的，你自己千万别提）。。
    我下属的一个办事处的一个业务员，是前任留下的，本来应该下手干掉的，但这小子总是任劳任怨的做事，还时不时拍马屁套近乎。人心都是肉长的。所以一直没把他开除。问题是作为一个业务员，他居然2年没签单子。（我把他当司机用了）。

    2，注意聆听，是聆听而不是听！。要表现恭顺。使你的领导有被尊敬感。

    3，别乱树敌和议论别人。政界太复杂，一句话前途就没了的事情太多了。我亲眼见过鄂北市的市长秘书，因多说了一句话，而事后被调离的案例。。

    4，领导的事情都是大事，领导的私事决定比公事重要的多！！！所以假如有机会帮领导做私事，绝对要当人生大事去处理！私事处理多了，领导就会习惯安排你帮他处理问题了，你自然就是他的心腹了、

    5，领导不给你私事怎么办，自己多观察，多留心，主动冒出来啊！总是能碰到机会的！

    6，要善于表现！好钢在刀刃上，有机会就证明自己的能力给领导看！

    另：
    上面说的都是一般的做法。
    要速成的话，就的运用销售原理了。

    比如：
    一个重要的你够不上的大官，怎么和他接近？
    比如你用上面的招数对你的上级，上级仍然远离你，怎么办？
    这些都需要，细细分析，运用销售之“术”了。
    既要有表面的，也有有幕后的。既要有精神上的，也要有物资上的，既要有他本人的，也要有他家庭的。

    ttssll5220
        色兄干嘛不回答我的问题啊,我可是把你的文章从头到尾欣赏了一遍哦,不能辜负你的忠实FANS啊~!
     -------------
    -----------
    回：
    最近这几天在整理书稿，大脑一片浆糊，怕分析不对，所以没敢动笔。请谅。

    在销售里，象我们这样的工业销售，在做大客户时，有个词叫：控制。
    就是说控制所有可能会起变化的人和部门，提前进行布局，施加影响，做关系。这样不管发生什么变化，都不会影响我们最后拿到合同。

    这样去思考你的问题就很简单了。

    一：采购你的产品的环节，有几个？有几人？你搞定了几个？
    理论上，我们所有的人都搞定才是最佳的。但是工作里这往往做不到。
    所以，我们只把关键人，推荐人，拍板人，这3大对我们销售有影响的人搞定或者提前进行关系的疏通。建立友好关系。这样才不怕竞争对手的到来。

    你现在其实只是搞定了推荐人里的其中一个。根据你的描述，可能这个推荐人集中了，推荐人，关键人，拍板人这3个角色于一人。
    从控制的角度来说：忽略另一个有决定权的人，是危险的。

    所以建议：你和另1个推荐人也处理好关系。

    二：有良好关系了，需要不需要良好的沟通或者送礼。。
    答案很明显：需要。
    1，采购是人，也有感情。如果仅仅因为产品本身买你的，而不参杂感情，那么在将来，可能竞争对手也有和你相当的产品。那么你的地位就可能被取代。对他们来说，买谁都是买！

    2，采购心里的想法？那个采购不想混点外水？
    所以不谈及钱的话，可能合作的链条也不坚固。

    3，同客户联系，客户会不会闲烦？
    答案也很明显：你朋友经常打电话你，你会不会闲烦？
    建议先把客户做成一个朋友！而不仅仅是客户本身。

    另：8月十五到了，我买了20部学习机。准备送一件成交的客户和没成交的客户。
    学习机给小孩学习用的，客户拒绝也没太大理由，因为我是以关心孩子，对孩子成长有好处名义送的，谁会拒绝呢？

    你想想，别人拿了学习机，还会有这样和那样的问题吗？
    现实生活，增加感情有时候需要礼物做润滑剂的！

    另：
    还记得我在文中说我的销售理念是“不害人”吗？

    切忌！我们和客户有良好的关系，就得意忘形，肆无忌惮，这样你的客户会害怕你！

    我们要保护我们的朋友，我们的关系人，在办公室里尽量装作不认识他，最起码表现和他不熟悉！

    这样，才是真正的做生意。
    表面上看，啥关系没有，竞争对手也不提防你。
    但背地里，你早就和客户一起谋划好这么运作了。
    这样，才算上是：操作

    kimmisu

        1. 我们公司销售的是石油管道防腐产品，公司在国内属于后起，产品质量不错，该产品在管道项目上属于小价值产品（整个工程预算的1%左右），所以在很多地方项目上，业主多会包给施工单位采购。
        2. 目前跟进一地方项目，项目业主的正副总工及其中一个副总有见过两次面、吃过一次饭，副总是否负责采购不清楚；两个总工表示欢迎我们，其中副总工似乎没有实权，但我一直通过他了解情况，他也比较帮忙。
        3. 问题是：现在说是物资采购准备中，但他们一直告诉我们产品谁来采购、什么时间采购还不确定，让我等通知；公司又不想我常驻那边，怕费用高且暂时抓不住工作重点。
        4. 请教老大：
        现在我要不要去找业主领导做工作（怕最后包给施工单位采购）？
        怎么做工作？公司要求我电话确认准确信息后再出发是否合适？
        拜请色老大赐教，也烦请色友指点，多谢啦。
    ---------------
    -----------------
    1，管道10有8，9会包给乙方。
    2，你现在应该能判定是否包给乙方？如果乙方单位都已经确定的话，那么是否包给乙方其实就确定了。
    3，即使包给乙方，也可以做业主工作。业主可以对乙方施加影响，让他们采购你的产品的。
    4，价格部分要包含乙方的点数，比如10%左右，乙方有利益也会和你合作的！
    5，即使在乙方总包的情况下，有时候业主往往提供给乙方3家品牌，让乙方在里面找一家购买。
    6，现在也可以做乙方工作啊。现在是设备准备阶段。时间还早，你有充足的时间又做业主又做乙方的工作。当然这个“做”，是比较简单的，就是了解采购归宿那一方。这样你和甲乙方在项目的初期都建立不错的关系，所以无论最后采购归属那一家你有领先的。
    7.做关系，不一定要花钱！态度诚恳，有时候也可以和客户建立比较深的关系！

    zr3226331
        色哥哥
        有人严重反驳你
        可能你没有看到.
    销售=运气+平台+勤奋+技巧（经验）.
            其中运气占40%,平台占30%,勤奋占20%,技巧占10%
    -----------------
    -------------------------
    回:
    事情起因是:
    作者：风雨飘摇ABC 写下:
    销售=运气+平台+勤奋+技巧（经验）.
            其中运气占40%,平台占30%,勤奋占20%,技巧占10%.


    我在回帖里说:
    呵呵：
        支持下你。辛苦了。也是为人民服务，结果受到不同意见的疑问。
        任何给销售下定义的人，都是吃力不讨好的。
        原因是：销售的本质究竟是什么？能不能下个明确的定义？
        销售是科学吗？
        那为什么还有那么多唯心的影响因素在？
        销售是艺术吗？
        那为什么还有无数个规律在影响在支配？

        销售需要人修炼一生，每个阶段有会有每个阶段的不同感悟！正所谓活到老学到老，即使到老了，也只感悟，只懂了皮毛！。

        你的公式，其实只是你个人领悟的投影，有的人赞同，有的人不赞同，经历不一样而已，但有个明显的瑕疵是：

        销售=运气+平台+勤奋+技巧（经验）.
                其中运气占40%,平台占30%,勤奋占20%,技巧占10%.
        你没有加入 “人”这个因素！

        销售的事情都是操作的人决定的！人的品质如何其实才是最核心最关键的。
        一件事情不同的人做，就绝对会有不同的结果。
        一件事情即使是同一个人，面对不同类型的人，也是不同的结果。
        变数太大！

        还有运气？运气是追随人跑的，
        不是人追随运气跑的。
        这点应该明确！
        一个人没有运气，可以创造运气。
        一个人有运气，但是可能会因为个人原因会丢掉运气。
        你不信的话，可以去问，年龄超过40的人，。
        他们几乎都会告诉你：曾经有过机会，但是~~~~~~~~结果现在遗憾。
        但是你去访问那些成功的人，他们也会告诉你：曾经自己如何落魄，但是碰上机会，经过拼搏，现在如何如何。

        所以说：运气每个人都会有，只不过你认识不认识它而已！

        这也是中国传统说的：命由天定。运由己生！
        你生下来时高官的小孩还是农夫的小孩，这是命。
        但你们以后的机遇，这就是运。就靠自己创造了。

        如果讲销售成功的公式，勉强要写一个的话：
        我的答案是：
        成功的销售= 人 + 技巧 +勤奋 +运气。
        人的因素70%，
        技巧15%
        勤奋14%
        运气1%

        很多人可能不解？人能占那么大的比重吗？
        我说：人，是创造一切的智慧生物。不可低估。
        一个职业的销售员和一个业余的是不可放在一起的。
        就好同是打篮球，你是姚明，我是农村里跑出来业余球手，那怎么比? 比的结果一样吗？

        同样，一个职业的销售员去跑个一个单子的结果、
        和
        一个半路出来，毛毛躁躁的销售也去跑这个单子能是一样的结果吗？

        所以：人，才创造一切的。连神都是人自己虚构出来。

        妄言莫怪！

    --------------
    -------------------------\\
    然后那个叫"暗黑"的就回了上诉的攻击言论.

    我想:

    由于境界的不同,显然绝大多数没有理解,我加上的"人"这个词的含义.

    同样的环境,同样的配制,同样的机会,同样的平台,不同素质的人去操作,显然结果是不一样的.

    把10个人,裸体投放到一个荒岛.很明显,大家的初始起点是完全一样的,但是,一个月后,结果就出来了.
    有2个人会冒出来担当领导.
    剩下的8个人,沦为普通劳力.
    这就是黄金法则"2080"的一个论据.

    对一个优秀的人来说:
    平台真那么重要吗?
    运气真那么重要吗?
    勤奋真那么重要吗?
    技巧真那么重要吗?

    显然,不同素质的人,这些都会在他生命里有不同的影响!

    对一个新手来说,显然:勤奋是压倒一切的!没有勤奋,他啥也不是!这时候你给他运气和平台,他也不一定能把握!也不会变成龙!

    对一个老手来说,显然:平台是最重要的.这时候他有勤奋,有技巧,那么一个好的平台,对他来说是如虎添翼的事情!可能一个好的平台,就让他由一个普通人变成一个有的人.

    对一个高手来说:运气是最重要的,因为一个高手,基本上已经能该达成的,都会达成的,也会混的很好,可能一个运气会使他有质的改变.

    这些还是普通的人.
    一个出色的人,比高手还高的人,这些,运气啊,平台啊,什么的,对他已经无所谓了.
    9月23日参加的苏州国际阀门展,去看几个朋友.
    他们都是世界最顶级的企业里出来的.
    自己开个小公司,他们现在就是小草.他们舍弃了平台,舍弃很多.把自己放在一个最艰难的境界:自己创业.

    那么:平台,运气.
    这东西就由他们自己创造了.

    所以我说:人,是最重要的!
    在销售里,人是最重要的,这是决定性的.\
    所以销售应该提升自己的素质.

    另:对一个网上攻击你的人,没必要理会.
    当然,善意的批评那是要诚恳回复的.

    feimalin
      注：小弟现在做了解的水泵信息不多，通过网上了解到上海熊猫的销售额208年14.5亿，销售额最大的是凯泉，似乎熊猫的专利多点，粗看像那么回事。但好像又感觉每个厂家的水泵技术都差不太多！水泵的应用大部分在高层建筑和工矿。不知7层楼下的普通民宅有多大需求，需求量又如何就不得而知！
        望色哥给予解答！不胜感谢！

    -------------------
    -----------------\
    回:\
    纯粹7层下的住宅现在很少了.
    他们会需要一个集中泵房,2次供水,熊猫的无负压好像在这行业是领先的.

    熊猫和凯泉相比,是因为最早的熊猫的销售舍得花钱.所以销售慢慢由一个小厂,现在搞成一个国内一线品牌了.
    你可以参考熊猫的这点销售精髓!

    投入和收获是成正比的,你对客户砸的钱多,客户回报你的也多.\\

    祝好运

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加:2021-07-31 22:29:17 更:2021-07-31 23:20:41

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