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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第49页] |
| 作者:她笑着说我有点色 |
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rockefellerpeng 色哥，你好啊！小弟想请教，一个招标，还有10天，今天刚得到消息，只和负责人联系过，来得及吗？有什么奇招！感觉我们经理很不配合。。。 ---------- ------------- 回： 一般这样的标都不去投的。 先侦察完客户情况，再判断是否值得投标。 |
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1983122615 色哥啊 这么好的文章 这么好的经验 拿出来分享 实在是佩服 恐怕也只有网络这个地方才能公布出来 大家共同分享 真正的领悟就看大家的个人理解能力 还有个人的经验了 相信销售做了一个月的 跟做一年的 跟做了两年相比所获得的感受肯定不一样 本人做阀门销售2年 略有心得 但是所获得的这点皮毛的东西 我也是捂得严严实实的 谁也不告诉 因为这是我两年多的时间获得的经验 付出很大的代价换来的 我问过几个做的更久点的朋友 他们也是同样的感想 肯定不会在网络上宣传 也不会告诉周围的新手 色哥你的经验很丰富 也很佩服 但是有些东西不适合新人去操作 恐怕刚入道的人（入道不是入行 这是两码事 有人做了十年也不一定入道） 让他们按照个别案例作为样本的话 会误事的 我凭借自己的经验并请教其他几个能手（按照你的分类定义的） 分析你的文章是真实的 可操作性很强 但是色哥 我也提点建议 多写出几个经典的案例会给新人会有很大的帮助的 你的用词 细腻 诱惑力十足 我会继续关注 继续提高自己的涵养 后来根据你的文章的内容 案例 分析下 我基本上可以确定你是谁了 也许销售行业真的很小 祝你天天开心 ----------- --------------- 回： 谢谢你的点评，这对我也很重要。 首先，这个帖子是“商小说”。不是实战教材。 虽然可能里面的案例，比很多市面上流行的教材还要真实可信具操作性。 如果是实战教材，我会另外一种方式写了。 第一，我个人认为“赠人玫瑰，手有余香”，把自己的心得说出来，对自己，对别人或者都有好处。 第二,商小说也是小说，所以切忌对号入座猜测作者是谁这样的没意义的事情。 |
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onefly2009 色哥，一般晚上上网回复贴！晚上老婆不让上网，有些想请教色哥的问题，色哥看到后能回复我！ 前天去了一家非常大的房地产开发公司，见到了公司里主管行政采购的人，30上下的一个白领职业女性，很干练！递上公司资料后，也谈起他们在IT方面的需求，说以后有机会，会找我寻价，再次回访却不知道跟她说什么！--------------- ----------- ---------- 回： 实在不知道说什么，就买瓶化妆品送她吧。 明天去重庆。累，苏州到浦东机场够从上海到重庆的了。 啥时候苏州也能有个机场啊！ |
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木叶毛毛 色兄，我想请问一下，在招标中还有哪些产品会是重头戏，除了泵阀外，还有什么产品。 还有我是个外行人，要从事这方面的销售，我要学习哪些有用的专业知识做辅助，能否推荐几本相关的书能在看后尽量短的时间内上手的。 对于您从事的这一行，我脉络有点模糊，不知道您的产品多用于什么样的建设项目。这些建设项目除了个别专业性强的标的物外，像泵阀这样的常用设备，还有哪些设备在项目中一般经常会用到，且利润空间比较大，还请明显。一个外行人的疑问。谢谢。 作为一个外行人，如果要介入工程这一行，您建议从哪块入手比较好。 ---------- ----------- 回： 1，需要招标的设备太多了。 2，销售的专业知识+自己的感悟=自己的销售风格。你要多看书和多跑，就可以，什么书都可以看。有时候吸收知识不一定会立即见效的，但知识总是开拓你的大脑。 3，你想介入什么工程，那要看你有什么资源？靠山吃山，靠水吃水嘛！ |
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希望lee 这是我看过最有感触的帖子了，比《输赢》看起来更有感觉，我准备重新温习几次 --------------- 回： 谢谢你的评价。给我很大的骄傲。 |
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木叶毛毛 谢谢色兄的回复，色兄真是好人啊，我想还问一下问题，我看了国内的招人，这行招的人大部分都是高中的，为什么公司把要求放这么低，是因为薪资给个低还是想随时可以炒人，用意何在？2，这一行未来的前景有多大。3，最近的格力和美的的官司，是否会对现有的环境有所撼动。 ---------- -------------------- 回： 开价太低的话，可能招聘方留不住人，所以就降低标准。 能留住人的企业要求都很严格。 最近忙，没注意官司事件。 |
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lyxever 色哥好！我毕业半年啦，按父亲意愿在家附近找的工作，可是我越来越觉得现在在浪费生命！ 高中时代就买了《方与圆》没事就翻翻，有一句话一直不敢忘：当你不再有梦想时，你浪漫人生就落下帷幕了。社会如江湖，富贵险中求。没有什么比实现自我更刺激的。 看到色哥帖子，感觉工业销售挺适合我的。就是不知道去哪个城市。我家在河南中部一个煤炭城市，原先想去省会，可看看招聘网站上没几个工业销售的，况且郑州重工业本来就没几个。于是就想到了色哥的老窝---就近的重工业城市武汉。虽然不喜欢那里的民风毕竟抓主要矛盾---能找到好的工作就行。甚至也想过去长三角看看，唉，总之很郁闷！ 希望色哥能于百忙当中指点一二，您一会的思考可能就是我人生的转折。我想这也是您撰文的初衷。 ------------ -------------- 回： 年轻人可能都有个闯荡的梦想。 但成功者少，失意者多。 打工的城市比较好的应该是上海，。那里工资相对高，且产品覆盖全国，本身是大都市，很多企业都是国内数一数二的，站的起点高。且企业大都很正规 |
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剪烛轻语 我是一名女销售，真正跑市场不是太久，有时感觉销售不是人干的活，常常对一件事情冥思苦想的找突破口和解决办法，实施一个对策后，又惶惶不可终日，总担心这个对策的有效性，想到如果因决策失败而致的可怕后果，有时又夜不能寐，可能是我的心理素质不过硬，但我又挺喜欢做销售成功后的喜悦和成就感，也喜欢与人打交道，喜欢在销售过程中各方面提升所带来的价值感。请问楼主，是不是别人也会有我这种患得患失的经历？ ---------- ----------------- 回： 有句话说：越在乎，就越紧张。 每个人决策时都会患得患失，担心后怕。 这个情况每个人都会发生的。 光环的背后一定隐藏的黑暗。 决策的果断的背后也一定有决策前的患得患失 |
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二： “山城有雾锁万岭，斯地美女名千秋，急盼色哥至江州，解我商海江湖忧”。 2009年9月9日。 刚刚到位于南京的长江区销售总部办公室打开邮箱，便发觉这封信半文半白的邀请信已静静躺在我的网络信箱几日，信是节前发的。 发信人是天涯的一个赵的网友，是重庆人。据他自己透露他是在重庆地区从事锅炉的销售的。 由于重庆销售片区不是我管辖的范围，所以我对那地方的销售并不怎么上心。以前也有朋友去重庆做生意，但是由于从华东到重庆的运输费用太高，而重庆的竞争也很激烈，价格也做不上去。 所以我那个朋友在重庆开公司销售阀门开了2年就开不下去了，就撤销公司又回江苏苏州老根据地了。 但是公司的最近的形势发生了变化，公司最近搞改革，准备把以前的销售4个大区撤销，改革成2大片区，以长江为界，分江南和江北两大销售片区。 如果不出意外，以后的重庆销售片区也会纳入江南营销中心，归于我管辖。所以今天看到重庆的网友的邀请函后，我突然决定。就在10日去重庆看看。 根据那姓赵网友留的电话，我给他打了个电话。 “hello，我倪峰” “你好，是色哥啊”。 “你来信我看到了，你说你最近跑一个化工集团下属工厂的自备电厂的锅炉项目，有点困惑，现在此项目进展如何了？”我问。 “谢谢色哥还记得，这事困扰我很久了，由于种种原因，我这个项目不能和我的同事们共同探讨，向我的老板反映，寻求支持，老板也说不出什么建设性的意见来，只老让我好好做。我现在有点拿不准下步如何工作，”。小赵电话里说。 电话里小赵的声音有点沙哑，感觉到此时他的心情有点沉重和无力。 “具体的难点在那呢？“我问、 “技术这里的张工我已经搞定了，他的上级技术部长李部长我也已经搞定，现在想去找他们集团公司的该项目的负责副总。但是不知道如何找才能真正的达到效果，所以为此事困扰。”。 “哦，你判断下，请我去帮忙，没问题，问题在于解决问题后我会收取此单销售额的5%作为酬劳！事情办不成不收任何费用，你去请示你们老板下再给我答复吧。“我电话里说。 “恩，这事我也和老板说了，老板说如果能够拿下此关键一单，愿意总体拿出6%费用作为酬劳，这费用包括你的酬劳和你为此单所开销的所有费用，比如业务招待都含在内，色哥你看如何？”。小赵问道。 “没问题，我这里有个我们之间的合作协议，如果没问题的话，让你们单位的老板签字，盖你们的公章，对我们都有约束。”。 “好的。我请示老板盖章，然后把协议回传你。”。 9月10日，飞机在缓缓的降落时，突然闻道一股淡淡的火锅香味。 我知道，重庆到了。 坐上小赵开的那辆破桑塔纳车直奔宾馆。 小赵说此车是他1万8买的2手车。 在宾馆，小赵递上帮我临时加印的他们公司的名片，头衔是“销售副总监”、 哈哈。 只要不印太监就好。 小赵再次向我描述这个单子的基本情况： 1， 该公司是大型国有化工企业集团。 2， 目前的这个项目是该化工集团下属的工厂新建的自备电厂用的锅炉。 3， 下周开标。 4， 他搞定了电厂项目技术部的张工，李部长。 5， 由于种种原因，电厂的技术部门对采购的决策很重要，而小赵搞定了张工和李部长，所以小赵感觉此项目胜算很大。（这当然是小赵自己判断的）。 中午吃了著名的重庆火锅，我和小赵便开车直奔客户。 在拜访客户的技术部门时候，明显看出小赵的工作做的还是不错的，客户的技术张工，和李部长都比较实在的说些情况。 出来我问小赵，下面你还有什么计划？ 小赵说：我们去找集团公司的副总吧？找到副总这个单子就可以说有把握拿下了。 我一笑。 说：你呀，工作最多只做到20%，但你自己感觉做到70%了。 小赵脸一红说：色哥，呵呵，不会吧？ 我说：任何一个标书都分技术标和商务标2块。你只搞定了技术，也就是说即使技术的人完全100%挺你，你的工作也只做到50%，但是现在的新的招标精神一般技术标的分只占40%，所以，你的工作成绩是40%里的50%，所以说你工作只做20%，还需要努力啊！ 小赵：无语~~~~~~~• 商务的人小赵也没去找过，（或者找过，但商务的人都很牛，可能没怎么搭理小赵，所以也可能小赵自己放弃了商务这块）。 敲开商务的管锅炉的集团供应部的门， 只间一个销售员正在和我们要找王工在谈话。（询问其他人得知锅炉这块是王工负责的）。 他们谈了20多分钟。 我和小赵也等待了20多分钟、 从他们谈话，那业务员也是销售锅炉的，且已经和王工明显感觉不是第一次见面，甚至已经和王工在锅炉的安装问题等细节问题了。 听着听着，小赵的脸就绿了，可能他感觉到这个销售锅炉的同行给他的压力了吧？ 也可以小赵也自己感觉到自己的工作出现漏洞了。 总之小赵开始不安了。 那个业务员终于走了，临走前那业务员说：王工，认识那么久还没你的名片呢，给我一张嗦。 王工就拿出一张名片给那业务员。 我递上我的名片，说明来意。 采购王工说：知道了，以后有需求的时候再联系吧！ 我说：近期电厂项目的锅炉可能会招标，希望王工到时候帮忙，支持一下。 采购王工说：你们在我们集团没有业绩，所以没办法谈，你们还是找技术交流吧。 又谈几句，但是，王工表现不耐烦的样子，动作语言已经表达让我们走的意思，他自己打了几个电话。 看到此，只好告辞。 我说：王工，认识你很高兴，希望以后有机会合作，请教下你的名片。 王工：给你名片也没有用撒！你们单位在我们集团没有业绩，我们采购就不可能会和你们有联系，等你们有业绩的时候再说吧。 要了2次，这个很牛的采购硬是不给名片。 我一下子有点怒火了。一直低调的我也有点郁闷。 于是就换了种语调对王工说： 王工，我到你们来的目的并不是向你推销我的产品，推销的事情有业务员帮我做了。 到你这，只是向你宣传下我的产品，表明还有我们这么一家公司，做锅炉的，产品还不错。 我们现在在你们公司没业绩，是个弱者，但是王工，你会是个历史见证人的，你会亲眼在2-3年的时间内，你会看到我们公司从一个弱者慢慢变成一个强者的，你会亲眼看到我们这样一个公司慢慢演变为一个有影响力的公司的。 王工看我语气有点硬，就说：你别在意，我这人性格很直，很真诚，我不想你们跑来跑去，最后还是零，你们公司在我们集团没业绩，我们采购确实没办法和你们谈。 我说：王工，不要紧。中国最大的锅炉订单就是我们去年签订，客户就是你们的主管单位。 对我们来说，事情总不会一成不变的！总不是不能改变的。！ 这样又和王工聊了5，6分钟。 聊完的时候我再次问王工要名片。 王工叹了口气，歉意的对我笑了笑，拿出名片，一边在名片上面写上手机号，一边说：我也希望你们公司能发展壮大，我们能有机会合作！ 走出门，我和小赵都没有先前的轻松，看来这个单子拿下还有些路要走，还有些部门要公关，还有些人要搞定。 |
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