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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第52页]

作者:她笑着说我有点色

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    2009飘在西北

        色哥最近忙什么呢？

    -------------

    在忙：开会，销售盯单和修改稿子，催促生产等等。
    呵呵，你这个开放式的问题太开放了。

    奇门预测
     关于收款的问题想请教色哥~今年夏天做的当地洗浴中心的加压供水设备，到现在还没有给调试款，有2万左右~事情是这样，这个洗浴中心管采购的是我朋友的朋友，朋友从中给我牵的线（当然那时候做成也要给他表示一下）。而后签单后我这朋友就回河南老家了，年前估计不过来了~因为当时洗浴中心不给预付款，于是采购的自己掏了2000元说他自己先垫上，合同条款上不要体现，我给他打个欠条就可以（这个人做事情很麻利，讲义气）~合同就这么签了，而后就是设备调试款一直办不下来~我基本每周去2次催款~最近一次采购的说老板现在来酒店了，主抓这里的业务，因为现在酒店效益不好所以款的事情还要拖。他说会抓紧办，但又不好意思催老板~我原来说每月因为这个事情要背罚款~这次他却说实在不行先从他那2000元里面扣，什么这次的事情对不起哥们.....
         说到这里感觉中间有猫腻了，但是也不像他拿到钱不给我，因为每次要款其办公室其他的领导也在。现在我准备了2种方案，其一就是找他老板，直接找去说这个事情，因为2万对于洗浴中心不算什么钱~但是这样做就让哥们的朋友有点尴尬了~其二是我偷偷把设备搞坏，不能正常运行，给我钱再修设备~因为我发现其洗浴中心的人对于设备一窍不通~
         目前来说这两种方案行的通吗，请色哥看看还有没有更好的办法要款~因为我现在是自己干，所以剩下的钱也就是我的毛利润了~也是很着急的~我的朋友暂时帮不上什么，家里出事情了，忙的也是焦头烂额~

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    --------------
    回：

    你说事成之后要表示一下，那么你表示了没有？？？

    此人自己都愿意帮你垫钱去成交这个合约，说明他很希望成功，并从中混到钱的，估计你让他失望了吧？

    振身

        很长一段时间没有回帖，虽然每次上网所做的第一件事就是打开色哥的这个帖子。

        昨天晚上洗完澡看镜子发现头上多出来不少的白发和风吹日晒得已经变得粗糙了的皮肤才发现转行两个月来虽然尚未看到结果却也知其实自己很不易。当然现在还远未到感慨的时候
        一如熊猫兄所说的，色哥睡草地这一段看了让我感触颇多，艰难的日子大家都在努力着。只是色哥已跳出来，而我们大家还尚需加油啊。
            我最近在跑一个单，医院的项目，几万块排污泵的小单，介入的时间已经很晚了，因为先找的甲方再找的乙方，结果乙方直接跟我说这个项目由我们乙供你去找甲方只会弄巧成捉（实际上是甲方定品牌乙方采购）然后跟我踢皮球推来退去又说时间找了，把我搞火了，我心想大不了做不成也不让你们如意就去把报价给甲方的同时也跟甲方告了乙方一状说我把这个价格给乙方看的时候他说我的价格低了，让我再把价格提高30%，但我们是不可能这样做的，实事求是把真正的价格报给你这边了，我估计他们乙方推荐品牌的时候不会把我这个牌子推荐过来，说得甲方也有些信了然后跟我承诺说他们会在我这家和乙方推来的牌子里好好挑选，如果最后发现乙方推来的不合适就给全毙了！

        哈哈，反正水现在是给我搅浑了，不过甲方那边还没到位，因为负责人都还不肯给我手机号。现在再怎么做呢？大家有建议没列？

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    ------------------
    回：

    一度无语了。
    你所在的企业这个品牌说实在话，没什么说的，普通的国内企业。
    但是，一个销售要善于提炼。
    美国有个最经典的卖啤酒广告是：本啤酒瓶经过高温消毒，请放心饮用、。
    国内的乐百氏的广告是：27层过滤（这个创意非常棒，很醒目，但我怀疑是抄袭那个美国啤酒的）。
    其实，每个啤酒厂的啤酒瓶都是高温消毒的！

    但是你说出去和没有说出，却绝对是2个概念！引发的效应也绝不相同。

    你所在的企业起码你可以提炼出：
    1，香港投资企业。（中国人都有崇洋媚外的心理）。
    2，建厂历史悠久。

    就这2点就足够你醒目了！可以去搞些大单了！
    何必再这样的小树上吊死呢？
    且你的产品也可以跑化工厂这样的工矿企业的。

    奇门预测

        回色哥：朋友那里表示过了，吃顿饭给他办了1000元的油卡~而后因老家突发事件他回老家了，一走半年~现在款的事情他没有去过，倒是打过几次电话，作用不大~
         此人也有所表示，中秋国庆给其半了500元购物卡~当时此人推推桑桑很多次才收~嘴里一直说现在不谈这个，没有办下钱对不住我如何如何......另外我的朋友说不用给他东西什么的，有话就直说，现在他回不来，基本起不到作用了~再者当时签单其实我也暗示过此人，可以高开票给其回扣~此人一个劲给我砍价，说价格高，领导不批如何~其实卖给他的设备相对其他和我差不多档次的厂家，我的价格应该是低的了~
         现在搞的我有点急了，打算先找他领导或者财务部门了解一下具体情况~色哥感觉如何呢~

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    ---------------
    基本上明白了。
    首先你自己做的不好！
    操作手法上有很大的错误之处。

    朋友是干什么的？到客户那要不要提彼此熟悉的朋友？
    在商业而言，你和客户有共同的朋友，或者朋友帮你推荐给客户，这都是好事，但这仅仅是敲门砖！在后面的商务里一定把朋友撇开。

    说到底，交易只能在你和客户2个人之间完成。交易是秘密的，有第3个人知道，这事黄的可能就大。因为客户感觉不安全，他总不能冒着被你朋友知道的情况下和你去谈回扣！对采购而言这样的钱还不如不赚。

    现在出现的问题，有2个方面考虑：
    1，你的客户老板确实没钱或者不愿意给。（这是可能的，即使再有钱的人，对掏钱出去也是能缓就缓的）。而你的客户因为并没有从你这获得相关的利益，所以也不上心帮你讨要！（送500元卡，这事搞的很幼稚。搞不懂为什么你给朋友1000，而只给客户500？这事有点诡秘！)
    2，客户有钱，但是经办人（就是你的客户）不积极去要。如果是这样的话，根源还是客户和你交易事情成了，你没有明确表示！（送500可以忽略不计）。一个采购他的心理预期绝对不止500的。这点你以后做生意的时候一定要记住：重赏有勇夫。
    你这样不疼不痒的给人挠几下，有何价值？

    现在回到文中，你的客户的做法就很能解读了：
    1，因为你是你朋友介绍给客户的，所以客户看在朋友面子上把生意给你做。
    2，这个客户心里有预期，以为你会按常规出牌，他自己也会即卖朋友的面子，又给自己带来实惠。
    3，具体的操作中，客户的心冷了下来，因为你让你的朋友过多的介入进来，过多的知道这事，有第三人出现的场合都不是秘密，。为了自己的安全或者名声，客户心冷了，于是抱着公事公办的态度和你做下这单。并因此不敢去要你的回扣！
    4，你现在的货款问题，可能老板也是玩钱的，资金并不象面子上看去那么充足，所以这个客户揣摩老板的意思，加上和您是公事公办，所以也不怎么催促老板还货款。这可能就导致你的困惑。

    解决办法：
    1，千万别把这事再牵涉上你的朋友了。你现在还不明白在商业里，朋友的价值有多大？别人给你100万，说不定你就把自己的老婆给卖掉了，朋友？值多少钱？没利益冲突，可能值100个亿！有利益冲突，说句夸张话，下盘棋下输了，朋友都可能会拔刀相向翻脸的！
    2，约客户出来谈谈你的困境。看看能否获得客户的同情和理解。把款收回。
    3，实在不行了，就把控制柜的变频控制的参数设定出错，使其出现运行故障。比如只能开启一台泵，其他的泵开启不了。不要把你的设备损坏，这只会使你更难收到钱。可以出现故障，使客户向你咨询；可以借机要钱。

    最后说的是：你这个案例在民用建筑市场，这样的事情太平常了，最少有10%的概率出现，这也是很多企业不愿意做民用的原因！也是我说民用市场锻炼人的原因之一。这个市场什么事情都会出现。

    我的看法不一定对，只是凭借我的经验去解读。没去现场观察，所以你只是听听。做判断的事情还是靠你自己！因为只有你自己才明白真个事情的来龙去脉！

    终于把修改书稿初步完工了。

    22日去海口开会。机票已定好，但书稿却没完工，于是从昨天下午一直弄到今日凌晨5点28分才算初步完工。太累了，眼睛都睁不开了。要去睡觉了。

    很抱歉的是，以前曾经说，假如出书的话，给一些顶贴的朋友赠书。但出版社只给我8本赠书。实在是想不到的少。估计我原先计划的每人送一本的计划彻底破产了。

    不知道这8本书怎么分配怎么送？头已经昏了。
    就按先把他（她）的详细联系地址发我邮箱里的前8位朋友算吧。
    也就是说：
    因为种种原因，现在开始发我邮箱里有详细联系人和地址的网友的前8位，每人都会得到出版社免费赠送的8本书的一本。

    其他的网友实在抱歉。
    我去睡觉了。
    晚安。。。各位。。。。

    作者：2009飘在西北  回复日期：2009-11-22  10:47:52
        真不知道色哥您是怎么杀出来的。

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    -----------------
    回：
    教训是惨痛的，被朋友出卖过一次。
    被手下业务员出卖过一次。

    以前在武汉当省办事处主任时，去天津办厂（书中有写），结果被老板抓住。回到武汉时，恰好公司总部来查我的帐。
    查账的人对我手下的业务员暗示，说我即将走人。那查账的人晚上找我办事处全体业务员一个一个谈话。
    结果很明显。
    手下7个兵，个个都表示和我划清界限，并拼命说我坏话，诋毁我，希望获得新领导的赏识。
    但也有1个武大的本科生业务员保持对我公平评价。

    搞笑的是：我后来到上海一个企业当销售老总，结果曾经有2个出卖我的业务员去上海应聘，希望找个企业驻湖北办事处主任的职务。他们直接和老板谈的，但到上海发现销售老总是我时，脸红的恨不得钻地缝。

    人啊，30年河西30年河北，所以保持谦卑真诚感恩的心态确实最重要

    luo20040925
        再次支持阿色，看帖知你今去海南了哈，这时候的海南可是度假好地方
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    谢谢你。这里的气候确实宜人。
    风景也确实很美丽。就是人多。
    拍了几张照片，发现镜头中出现的不仅仅是我，还有其他的游客。呵呵，人象下饺子一样的拥挤。

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加:2021-07-31 22:29:17 更:2021-07-31 23:21:06

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